EXPORTER / pourquoi, o et comment ?

publi le 15 juillet 2011 par Thierry Guichard


Se dvelopper linternational est une ambition lgitime, mais il faut savoir sorganiser car les champs dinvestigations , les cots et les risques peuvent paraitre rdhibitoires si on ne traite pas le sujet de lexportation avec organisation, mthodologie et connaissances. Il convient de rpondre aux trois questions suivantes : Pourquoi aller linternational ? O aller ? Comment y aller ?

Les rponses ces questions permettront dtablir clairement : Un ou des objectifs quantifis Un plan dactions Des investissements Qui devront : 1. Minimiser les risques 2. Fournir des rsultats 3. Accroitre la notorit de lentreprise

Pourquoi aller l'international ?

Des raisons commerciales : Trouver de nouveaux dbouchs Limiter sa dpendance du march franais Rpartir les risques Accompagner le dveloppement international de ses clients

Accder des marchs publics Contourner des obstacles particuliers

Des raisons conomiques : Rpartir le plan de charge Acqurir de nouvelles technologies Renforcer sa comptitivit Raliser des conomies dchelle Rduire ses cots de production Acclrer sa croissance Des raisons opportunistes : En rponse des sollicitations Ecouler des productions excdentaires Challenge et volont du dirigeant

O aller l'international ?
Cest une question cruciale. Pour y rpondre clairement, il convient dintgrer tous les lments suivants : Historique de ses propres ventes (si existantes) Donnes macro-conomiques en lien avec le ou les produits/services concerns Historique des ventes des partenaires Historique des ventes des concurrents Panel des relais possibles sur place et des possibilits de partenariats Considrations gopolitiques Considrations fiscales et douanires Cette tude permettra de noter diffrents pays ou zones selon 2 critres : Potentiel Risque Il est important de limiter ses cibles et de choisir le(s) pays qui dispose(nt) de la/des promesse(s) de succs maximum : Promesse de succs = Potentiel / Risque

Comment aller l'international ?

Trois formes possibles de dveloppement linternational : 1. EXPORTER a) Choix du canal de vente : Direct / Agent / Distributeur Agent Leviers cibles <-------------Garder la matrise du client final

Distributeur

Dlguer les responsabilits par rapport au client final -------------------> <-------------Matriser le prix final Fournir un SAV efficace --------------------->

Garantir au maximum les paiements ----------------> <-------------Matriser sa communication

<------------ Prserver sa proprit intellectuelle Proposer des exclusivits ---------------->

b) Etablissement des Conditions Gnrales de Ventes Assurance export Langue Devise et paiements Incoterms/risques/assurance/transport Garanties er responsabilits Loi applicable/tribunal/arbitrage c) Protection de la proprit (marques, brevets) Elle est territoriale d) Moyens de communication adapts

2. SIMPLANTER a) Seul Socit filiale une structure plus protectrice Succursale une structure plus lgre Acquisition b) En partenariat Joint-Venture (socit ou contrat commun) - Les apports de chacun - La rpartition des pouvoirs - La rpartition des risques et profits - La sortie de JV 3. CROISSANCE EXTERNE Contraintes juridiques - Actifs/titres - Droit des concentrations locales - Contrats (avant-contrats/fermes) Intgrer les dimensions fiscales dans lensemble de ces rflexions (export ou implantation) : droits de douane crdits dimpts TVA Qualification des revenus & Dfinition des prix de transfert

En rsum :
1. Etudier et hirarchiser 2. Budgtiser 3. Prospecter Missions de prospections Salons Marketing direct 4. Exploitation des contacts 5. Organisation long terme

Sappuyer sur les nombreuses aides existantes : LEquipe de France de lExport - Ubi France - CCI - Coface - Oso - Conseils Rgionaux Organisations prives - Banques - OSCI / Consultants - Syndicats professionnels

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