Domotica

Gua para la creacin de empresas
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Estudio de Mercado sobre Domtica
LICENCIA CREATIVE COMMONS

Reconocimiento-No Comercial-Sin obra derivada 2.0 Spain
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de la edicin de Cein.
Ttulo: Edita:
ESTUDIO DE MERCADO SOBRE DOMTICA CEIN, S.A.
Centro Europeo de Empresas e Innovacin de Navarra Poligono Mochol, s/n Tel.: 948 42 60 23 Fax: 948 42 60 46 31110 Noin (Navarra)
E-mail: aibarrola@cein.es
Web: http://www.equal-tecnica.es Coordinacin: CEIN, S.A.
GOBIERNO DE NAVARRA Ikei e Ingeniera Domtica
Realizacin:
Diseo y maquetacin: RBK Diseo y Comunicacin Impresin: Depsito legal: Copyprint
Primera edicin: Noviembre 2004
Reproduccin autorizada con indicacin de la fuente bibliogrfica
NDICE
NDICE 1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR ....................................................................................7 1.2. Caractersticas especficas del sector .....................................................................10 1.3. Agentes que forman el sector ................................................................................11 2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR EN NAVARRA ...............................19 1.1. Definicin y alcance ..............................................................................................7
1.4. Situacin actual y perspectivas futuras ..................................................................14 2.1. La demanda . ......................................................................................................19 2.1.1. Marco sociolgico en el que se desarrolla la domtica ....................................19 2.1.2. Paralelismo en la implantacin de las TIC y la domtica .................................19
2.2. La oferta ............................................................................................................21 2.2.1. Las empresas del sector .............................................................................21 2.2.2. Comercializacin de la domtica ..................................................................22 2.2.3. Otras actividades empresariales implicadas en la domtica .............................25
2.3. Informacin de inters sobre el sector ...................................................................26 2.3.1. Normativa . ...............................................................................................26 2.3.3. Ferias ......................................................................................................27 3. OPORTUNIDADES DE MERCADO ...................................................................................31 4. PLAN DE NEGOCIO ......................................................................................................35 4.1.1. Oferta para un cliente final ..........................................................................37 4.1.2. Oferta para Promotor de viviendas ..............................................................40 4.1. Producto y precio .................................................................................................36 2.3.2. Ayudas ....................................................................................................26
4.2. Distribucin ........................................................................................................42 4.4. El equipo ............................................................................................................45 4.5. Cuentas previsionales ..........................................................................................47 4.6. Los primeros pasos ..............................................................................................52
4.3. Comunicacin .....................................................................................................43
5. CONCLUSIONES ..........................................................................................................57 5.2. Perfil de la persona emprendedora .........................................................................57
5.1. Evaluacin ..........................................................................................................57
6. ANEXOS: ENTREVISTAS REALIZADAS ...........................................................................61
6.1. Entrevistas realizadas ..........................................................................................61
6.2. Formacin ..........................................................................................................63
6.3. Actualizacin ......................................................................................................64
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NDICE
NDICE DE CUADROS Cuadro 1.1. Cuadro 1.2 Cuadro 2.1. Cuadro 2.2. Cuadro 2.3. Cuadro 2.4. Objetivos y aplicaciones prcticas ...............................................................8 Cadena de valor ......................................................................................13 Viviendas que disponen de acceso a Internet ...............................................19 Forma de conexin a Internet (%) .............................................................20 Motivos por los que las viviendas no disponen de acceso a Internet (%) ..........20
Evolucin de la conexin a Internet a travs de banda ancha en Navarra .........21
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Caracterizacin del sector

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1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

1.1. Definicin y alcance
El trmino Domtica procede del latn (domus=casa) y de informtica, y sus definiciones ms comunes son: Nueva tecnologa de los automatismos de maniobra, gestin y control de los diversos aparatos de una vivienda, que permiten aumentar el con Conjunto de servicios en las viviendas, asegurados por sistemas que realizan varias funciones, pudiendo estar conectados, entre ellos y a redes internas y externas de comunicacin. El concepto de domtica se refiere nicamente al sector domstico, mientras que los conceptos de Inmtica y Urbtica se refieren al sector terciario y a las ciudades, respectivamente. La domtica persigue la integracin de cuatro pilares bsicos: confort, seguridad, comunicaciones y gestin energtica. El siguiente cuadro recoge los objetivos y algunos ejemplos de aplicacin para cada pilar. fort del usuario, su seguridad y el ahorro en el consumo energtico.
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Cuadro 1.1. Objetivos y aplicaciones prcticas

Pilar bsico Confort Objetivo perseguido Aumentar la calidad de instalacin domtica. Ejemplos de aplicacin Empleo de control ina Regulacin de condiciones zonas. ambientales lmbrico.
vida de los usuarios de la
por
Automatizacin del riego en funcin del clima. Seguridad Evitar riesgos y accidentes domsticos, as como aseinmueble. gurar a los usuarios del
Alumbrado
en zonas de riesgo (escaleras, etc.).
automtico
Alarma Antirrobo.
Desactivacin de enchupequeos).
fes de corriente (nios
Detectores de fugas de gas o de agua que cieen caso de escape. Comunicaciones Asegurar y establecer comuhogar y con el exterior. nicaciones dentro del propio rran la vlvula de paso
Servicios de telecompra.
Activacin/desactivacin de dispositivos por teletrnico, Internet. fona, SMS, correo elec Mantenimiento remoto.
Gestin energtica
Satisfacer las necesidades del hogar al mnimo coste.
Conexin/desconexin de dispositivos por presencia.
Desconexin de la calefaccin ventanas abiertas. en zonas con
Control de electrodomsticos en tarifa nocturna.
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Tambin es importante destacar que existen bastantes dispositivos considerados como domtica que no lo son realmente: por ejemplo, un aparato para controlar la calefaccin por control remoto o un sensor en un bao para encender la luz automticamente. stos son dispositivos elctricos y de telecomunicacin que no recogen los 4 pilares mencionados en el cuadro anterior. En este sentido, hay que destacar que la domtica debe tener la capacidad de controlar todos los dispositivos de la vivienda e integrarlos de manera conjunta. En la siguiente imagen, se puede comprobar de manera grfica una instalacin domtica en una vivienda tipo:
ste es un ejemplo de las prestaciones generales que puede albergar una vivienda con domtica.
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Es tambin importante diferenciar entre un sistema domtico y los componentes o accesorios complementarios. Por ejemplo: La central domtica (que se coloca generalmente en el cuadro elctrico de la vivienlo ms importante y, como se detallar posteriormente, existen diversos fabricantes de sistemas (centrales domticas).
da) es la que controla todas las ordenes y recoge toda la memoria. Esta central es
Un ejemplo de una central domtica:
Los componentes podran ser por, ejemplo, sensores de movimiento que detecten intrusin para poder enviar una orden a la central. Por supuesto, existen ms commdulos de rels para control de enchufes y motores, etc. Un ejemplo de un sensor de movimiento: ponentes, como detectores de inundacin, pantallas tctiles, detectores de gas,
A partir de ahora, el estudio se centrar en el anlisis de la produccin, distribucin y comercializacin de sistemas domticos considerados como capaces de controlar cualquier funcin de la vivienda.
1.2. Caractersticas especficas del sector

El sector domtico se caracteriza por los siguientes aspectos: Es un sector bastante novedoso y no consolidado, ya que el mercado no ha acompaado durante estos ltimos aos a la oferta planteada. Es importante comprender que est estrechamente ligado al mbito de la cons-
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Atomizacin de los agentes. Al ser un sector todava por eclosionar, las diferentes empresas dedicadas a la domtica no tienen del todo definidas sus posiciones de partida, solapndose funciones que en otros sectores estn perfectamente claras. La cadena de distribucin desde el fabricante hasta el cliente final no siempre es la misma. Intervienen ms o menos agentes dependiendo de la agresividad comercial de los fabricantes (que llegan hasta el cliente final) o de la preparacin del promotor (que asume el proyecto e instalacin). Es un sector que todava tiene que aprender del mercado y mejorar su propio canal de distribucin e implantacin. De hecho, en algunas ocasiones, la domtica ha fracasado debido a la inexperiencia en la puesta en marcha en la vivienda. Se precisa conocer bien la tecnologa y adaptarla al uso y condiciones del cliente.
truccin, ya que en la mayora de las ocasiones, para que un usuario disfrute de la domtica, previamente el promotor de viviendas ha de integrarlo en su memoria de calidades. El sector de la construccin, por una serie de motivos, es uno de los ms lentos a la hora de introducir tecnologa. Adems, el boom de la construccin ha repercutido de forma muy perjudicial en la domtica, ya que las ventas se han llevado a cabo sobre plano, con lo cual el promotor no ha necesitado incorporar ms valor a la vivienda para diferenciarse de su competencia. A partir de 2003, se nota cierta desaceleracin en las ventas de la promocin inmobiliaria, lo que sin duda beneficiar las instalaciones domticas como reclamo promocional hacia el adquiriente final.
Creciente esfuerzo por parte de todos los agentes del sector para crear un mercado domtico slido: promocin de la actividad, dndola a conocer para tratar de solucionar dos de los grandes problemas que ha tenido la domtica en Espaa, el desconocimiento y la desconfianza.
1.3. Agentes que forman el sector

Es importante detallar los agentes que forman el sector de la domtica para comprender su cadena de valor. En puntos posteriores del estudio, se plasmarn los nombres de las empresas ms importantes de cada grupo. Fabricantes Los fabricantes de material domtico los podemos dividir en: fabricantes de sistemas domticos y fabricantes de accesorios domticos. Como ya se ha comentado, lo interesante es estudiar a los primeros, ya que son los que llevan el peso del desarrollo del sector. En este sentido, se pueden encontrar fabricantes de sistemas de muy diferente perfil, desde grandes multinacionales hasta pequeos talleres que operan a nivel provincialnacional.
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Distribuidores Como en cualquier otro sector, se da la figura del distribuidor, que tiene como funcin el poner al alcance de los integradores e instaladores (posteriormente se hablar de estas dos figuras) los sistemas domticos de los citados fabricantes. Ahondado ms en las caractersticas de tal agente, se encuentran dos perfiles de distribuidores bien diferenciados: uno es el de los distribuidoresalmacenistas de material elctrico (que asumen el almacenamiento del domtico como nueva oportunidad de negocio) y los distribuidores especializados en domtica, cuya estrategia consiste en especializarse en la distribucin de material y dejar de lado otro tipo de productos. Integradores Es la figura ms joven en el sector domtico, y nace tras los problemas surgidos en
las primeras instalaciones realizadas en Espaa por ingenieras sin un conocimiento preciso de la nueva tecnologa. Este agente tiene como objetivo poder asesorar a sus clientes en la materia y tener la capacidad de integrar la domtica con las necesidades reales de cada cliente. En definitiva, integra el conocimiento de los sistemas y estn preparadas para elaborar proyectos de instalacin de redes en la vivienda. accesorios domticos y aporta soluciones reales en la puesta a punto de cada instalacin. Los integradores son ingenieras especializadas en domtica, y por ello, tambin Instaladores Los instaladores elctricos estn muy ligados a la implantacin de la domtica, ya que se necesita de ellos para instalarla. La domtica est estrechamente ligada a la instalacin elctrica convencional, aspecto que es utilizado por muchos instaladores para ofrecer (en el mismo momento que ofrecen sus servicios habituales) material domtico. El problema con este gremio es que quizs no est lo suficientemente capacitado para llevar a cabo una puesta a punto fiable. Asociaciones Surgen como apoyo a empresas del sector. Las ms representativas son: ASIMELEC: Es la Asociacin Multisectorial de Empresas Espaolas de Elec-
trnica y Comunicaciones. Las empresas que componen la asociacin forman Comisiones de Trabajo que se renen peridicamente desarrollando actividades como el estudio de la evolucin de las ventas de su sector, el anlisis de la
de soluciones ante problemas comunes, el diseo de sistemas de calidad y de
nueva normativa que afectar a las empresas prximamente, el planteamiento
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gestin medioambiental, y todo aquello que revierta en el beneficio comn de CEDOM: El CEDOM es una organizacin compuesta por una serie de personas pertenecientes a diversas empresas que se encargan de dirigir las acciones de la asoque intentar favorecer al usuario, as como a las empresas, para todos ellos ese futuro irreversible en muchos aspectos ya presente, que es la domtica, est presente en nuestras vidas. ciacin. El objetivo de CEDOM al potenciar las instalaciones domticas no es otro las empresas.
KONNEX: El principal objetivo de esta asociacin es promover el redefinido como EIB/KNX. Est formada por las siete mayores empresas del horizonte nacional. En la actualidad ha ampliado su mbito y ha pasado a denominarse Asociacin Konnex EIB Espaa.
Un solo sistema para aplicaciones de bus de campo en viviendas y edificios. EIBA
Espaa, fundada en 1993, es la asociacin espaola que promociona el sistema
Para comprender cul es el camino para conseguir una instalacin correcta se puede diferenciar las funciones de cada agente. Cuadro 1.2. Cadena de valor
Agente Fabricantes Funciones Fabricacin de material. I+D.
Distribuidores
Distribuyen material.
Asesoramiento tcnico.
Formacin en producto.
Contacto con cliente final (en algunos casos). Integradores Diseo de la instalacin.
Contacto con cliente final. Gestin de incidencias.
Programacin y puesta a punto. Elaboracin de proyectos. Instaladores Preinstalaciones.
Instalacin del material.
Contacto con cliente final.
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1.4. Situacin actual y perspectivas futuras

La situacin actual del sector y sus perspectivas varan en funcin del rea geogrfica considerada. En EEUU el sector se orienta hacia el hogar interactivo (intercomunicado), con servicios tales como el teletrabajo o la tele-enseanza. Por el contrario, en Japn la orientacin es hacia el hogar automatizado, incorporando al mximo aparatos electrnicos de consumo. El sector domtico espaol se encuentra en un proceso de expansin y desarrollo exponencial. Del mismo modo que en otros pases de Europa, se est pasando de la incredulidad y desconfianza a la aceptacin generalizada. En este sentido, todos los sectores de la sociedad reconocen el valor aadido que la domtica proporciona en las instalaciones de viviendas y edificios terciarios, de forma que en un futuro las instalaciones domticas pasarn a ser parte integrante e inseparable de la instalacin elctrica.
El sector factur en el ao 1997 ms de 2.500 millones de las antiguas pesetas, y las previsiones actuales indican que esta cifra se ha cuadruplicado, siempre teniendo en cuenta la aplicacin de domtica en edificios pblicos. Se pueden sealar algunos factores decisivos para el impulso de la domtica en Espaa: En el mercado inmobiliario actual se da una cierta ralentizacin de las ventas y una mayor competencia entre empresas promotoras, lo que puede provocar la insercin de valores aadidos en la vivienda.
Por otro lado, la tecnologa cada vez es ms utilizada por los usuarios, y la entrada de la banda ancha facilita la incorporacin de servicios que den sentido a tal tecnologa. Los grandes operadores como Telefnica estn interesados en el auge de la domtica para poder alimentar de servicios a su implantacin de la banda ancha, UMTS, etc.
Por ltimo, la atencin a las necesidades reales del cliente, y no tanto a la capacidad tecnolgica de los sistemas domticos que las ingenieras desean instalar, est eliminando uno de los errores cometidos hasta ahora con mayor frecuencia: dotar en exceso de utilidades que luego el cliente no utiliza, aunque con ello se muestre la capacidad tecnolgica de la herramienta domtica.
Las empresas dedicadas a la domtica, cada vez tienen ms experiencia y ya pueden hacer frente a instalaciones de gran volumen as como a las incidencias que puedan surgir.
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En definitiva, la domtica ya no se percibe como algo futurista sino como un nuevo servicio en alza con grandes perspectivas. El inters por parte del mercado es cada vez mayor. Como dato adicional, las perspectivas para desarrollos futuros indican un paso del hogar digital al ambiente digital, entendiendo este ltimo como el entorno en el que los usuarios interactan de forma transparente con multitud de dispositivos conectados entre s y a Internet, o en un sentido ms sociolgico, como el conjunto de personas interconectadas, quienes, junto con sus ordenadores y otros aparatos, comprarn, vendern e intercambiarn informacin y servicios. De este modo, el objetivo de las tecnologas en el hogar es permitir que las facilidades que ofrecen se integren en la existencia cotidiana y la hagan ms cmoda. En definitiva, el ambiente digital puede considerarse instalado cuando el usuario final los hbitos de las personas e interactan en funcin de las necesidades detectadas.
no da rdenes al sistema, sino que el propio sistema almacena informacin diaria de
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Diagnstico de la situacin actual del sector en Navarra

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2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR EN NAVARRA

2.1. La demanda
2.1.1. Marco sociolgico en el que se desarrolla la domtica La demanda actual del sector domtico es difusa y derivada de los siguientes valores y necesidades: Confianza en la tecnologa: una de las caractersticas claves del cliente que Status: cmo no, sistemas novedosos elevan el status social. decide instalar domtica es su fe y proximidad a la tecnologa.
Lujo y Comodidad: la comodidad en la vida diaria es otra razn para decidirse por una instalacin de esta magnitud. familiar, la domtica ofrece soluciones muy fiables y concretas.
Seguridad: en una sociedad cada vez ms preocupada por la seguridad Aspectos como el ahorro energtico, a pesar de la publicidad que se le da en estos ltimo aos, no es una caracterstica o razn de compra de los clientes actuales. 2.1.2. Paralelismo en la implantacin de las TIC y la domtica Existe una gran correlacin entre el grado de implantacin de las TIC en los hogares y el avance de la domtica en los mismos. En este sentido, puede establecerse un paralelismo entre ambos aspectos. En primer lugar, como aproximacin al mundo de las TIC, se considera el nmero de viviendas que disponen de acceso a Internet. Cuadro 2.1. Viviendas que disponen de acceso a Internet
mbito geogrfico Total nacional Navarra N Total de viviendas
3.599.054 52.558
% sobre total
25,23% 26,67%
Fuente: INE. Encuesta de Tecnologas de la informacin en los hogares 2003.
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Navarra muestra un porcentaje de viviendas con acceso a Internet ligeramente superior a la media nacional (26,67% frente a 25,23%). Estas cifras sirven como aproximacin al nivel de implantacin de las TIC, pero no son un buen referente para medir el avance de la domtica. En este sentido, resulta interesante analizar el tipo de conexin a Internet, ya que la domtica exige una conexin de banda ancha. Cuadro 2.2. Forma de conexin a Internet (%)
mbito geogrfico Total nacional Navarra Lnea telefnica convencional
74,55% 88,56%
Banda Ancha (ADSL, RDSI, Red Cable)

35,45% 21,03%
En Navarra, la conexin a travs de banda ancha se sita casi 15 puntos porcentuales por debajo de la media nacional, indicando un claro retraso de la Comunidad foral respecto al resto de Espaa. Tomando estos datos como referencia para medir el avance de la domtica en Navarra, se concluye que el retraso respecto a otras comunidades es evidente. Si se analizan los motivos por los que las viviendas no disponen de conexin a Internet destaca la escasa cultura tecnolgica, ya que el 12,38% de las viviendas navarras y el 25,27% de las viviendas espaolas que no disponen de acceso a Internet carecen de los conocimientos necesarios para su utilizacin.
Cuadro 2.3. Motivos por los que las viviendas no disponen de acceso a Internet (%)
mbito
Acceso desde lugar 11,88% 10,79% otro no necesitan desconocen 67,85% 66,03% o No quieren, Conexin demasiado cara Falta de mientos 25,27% 12,38% conociFalta de equipamiento
geogrfico
Otros Ns/Nr
Total nacional Navarra
18,26% 8,04%
39,87% 31,29%
1,7% 1,14%
3,99% 3,4%
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No obstante, centrando la atencin en Navarra y considerando la evolucin del acceso a Internet a travs de banda ancha (elemento necesario en una instalacin domtica), destaca el fuerte crecimiento experimentado por este tipo de conexin. En este sentido, en el periodo 2002-2003 la conexin a Internet a travs de banda ancha en Navarra se ha incrementado un 202%. Cuadro 2.4. Evolucin de la conexin a Internet a travs de banda ancha en Navarra
Tipo de conexin Red de cable RDSI ADSL Ao 2002
1.100 3.700 2.300 300
Ao 2003
2.011 8.501 655
Tasa de crecimiento anual

570% 270% -40%
Total banda ancha
11.167
202%
Fuente: INE. Encuesta de Tecnologas de la informacin en los hogares 2002 y 2003.
TIC en los hogares y el avance de la domtica en los mismos, se concluye que pese al retraso existente en la Comunidad Foral Navarra, el sector domtico est en proceso de crecimiento.
Por tanto, si se realiza un paralelismo entre el grado de implantacin de las
2.2. La oferta
2.2.1. Las empresas del sector Es imposible comprender el sector de la domtica centrndose nicamente en Navarra, ya que el nmero de empresas dedicadas al sector es muy escaso. Por lo tanto, es interesante para las nuevas personas emprendedoras mostrar una fotografa de la oferta que se da en este momento en el mbito nacional e internacional. Antes de ello, es importante destacar que el listado no muestra empresas relacionadas con accesorios para la domtica, ya que el resultado sera un nmero demasiado amplio y poco til.
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La gua de empresas es la siguiente:

Fabricantes de sistemas
MULTINACIONAL: ABB BJC GIRA HAGER HOME SYSTEMS JUNG LUXOM MERTEN SCHNEIDER SECANT SIEMENS SIMON VANTAGE NACIONAL: COMYMEDIA AIKE DINITEL FAGOR ISDE LARTEC IHS ALDEA DOMTICA PACKDOME
Distribuidores
COMYMEDIA DINITEL DOMELSYS DOMOMAD DOMODESK DOMOTICS DOMOVAL INS LARTEC TABUS
Integradores
AZEDOMO CASADOMO DOELECTRIC DOMITEL EIB ZENTRUM GEHON INDOTEC ING. INT. INTELIG. ING. DOMOTICA ISDE LARTEC
Instaladores
Consultar Listado de Instaladores elctricos en paginas amarillas
Asociaciones
ASIMELEC CEDOM KONNEX
2.2.2. Comercializacin de la domtica Para realizar un anlisis completo del canal que se sigue desde la fabricacin de sistemas y accesorios hasta su instalacin en la vivienda, se debe elaborar una tipologa previa de los potenciales clientes de la domtica: - Clientes finales - Promotor de Viviendas - Instaladores elctricos - Organismos pblicos
- Partners de Mercado (arquitectos, ingenieras) Cliente final
Este tipo de cliente es particular, en el sentido de que directamente se interesa por una instalacin domtica para su vivienda (la gran mayora de las ocasiones, cuando su vivienda est en proceso de construccin).
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El perfil de este cliente es el siguiente:
Se encuentra en una horquilla de edad de entre los 30 y 50 aos.
Basa sus preferencias en la seguridad y tambin en el confort que le puede repercutir. Tiene un nivel de uso de la tecnologa medioalto. Nivel econmico medioalto.
Como dato, sealar que en numerosas ocasiones, el cliente final no puede ce el promotor est cerrada de antemano. Promotor de Viviendas incorporar domtica a su vivienda ya que la memoria de calidades que ofre-
El promotor de viviendas es uno de los objetivos primordiales para las empresas de domtica, ya que, obviamente, tienen la oportunidad de integrar en la vivienda sistemas domticos de serie para el posterior disfrute de sus clientes. A nivel nacional, las promotoras van incorporando domtica a sus promociones de manera pausada. Si nos centramos en el marco nacional se puede comprobar cmo hay deferentes modelo de promotoras: 1. Promotoras de gran volumen y primera lnea, las cuales ya conocen e instalan domtica en algunos de sus proyectos. 2. Promotoras de primer nivel regional, que conocen la domtica pero prefieren esperar un tiempo prudencial hasta que el cliente final lo demande.
3. Promotoras de nivel mediobajo que de momento no se plantean ningn avance tecnolgico. En definitiva, se extraen dos conclusiones de esta tipologa de clientes: Los lderes del mercado inmobiliario son los primeros que deciden implantar domtica en la vivienda.
Una cultura conservadora a la hora de introducir nuevos elementos tecnolgicos.
En el caso particular de Navarra, la domtica apenas se ha integrado en la promocin de viviendas, lo cual puede ser consecuencia de varias razones:
Una parte del mercado ve en la domtica una oportunidad para diferenciarse y poder comercializar de una forma ms efectiva su producto, mientras que la otra parte opta por esperar hasta que sus clientes lo demanden directamente.
Alto coste del suelo para la promocin de viviendas, lo que repercute en el coste del precio de la ejecucin. Cuanto ms costoso resulte construir una vivienda, menos valores aadidos se aadirn.
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Paradjicamente, zonas como Pas Vasco, La Rioja o Aragn poseen muchas ms instalaciones por habitante. Uno de los factores que lo explica es el hecho de que la domtica en estas zonas se ha promocionado por medio de ferias, showrooms (viviendas de exposicin con domtica incorporada), etc. La cobertura de los competidores es a nivel nacional, con lo que tanto fabricantes como distribuidores ya estn implantados en la mayora de las comunidades. De todas formas, se dan ciertos focos con una mayor influencia. Son los siguientes: Comunidad Valenciana: es considerada la cuna de la domtica en Espaa, consolidndose como centro neurlgico de muchas empresas matriz.
Andaluca: en esta comunidad la domtica est consolidndose debido a la gestin inmobiliaria generada por el turismo de otras naciones europeas, mucho ms acostumbradas a integrar tecnologa en la vivienda. Focos como Marbella tienen una gran cantidad de instalaciones domticas.
Madrid: como es lgico, debido a la actividad comercial existente en tal regin.
Instaladores Elctricos
Anteriormente se ha explicado cmo este gremio puede considerarse como empresas de domtica, aunque en realidad estn a caballo entre clientes y ofertantes. Actualmente, muchos fabricantes de material domtico utilizan esta figura como distribucin de sus productos, ya que los instaladores tienen un contacto permanente y muy estrecho tanto con el cliente final como con el promotor. Los fabricantes ofrecen un margen comercial por la instalacin de su material, y por ello, los instaladores ofertan domtica para las viviendas donde llevan a cabo la instalacin elctrica tradicional. El gremio de los instaladores es uno de los que ms puede aportar en estos momentos para el despliegue de la domtica, siendo del mismo modo una oportunidad de negocio. Partners de Mercado Los arquitectos e ingenieras no son clientes finales, pero pueden prescribir la domtica, lo cual es favorable para el sector.
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Arquitectos: lo mismo ocurre con este colectivo, ya que tienen la oportunidad de integrar la domtica en el proyecto. 2.2.3. Otras actividades empresariales implicadas en la domtica Formacin
Ingenieras: cuando se realiza un proyecto para una promocin siempre interviene una ingeniera. Por eso, las ingenieras pueden aconsejar el instalar un sistema domtico.
Es necesario tener determinados conocimientos para ofertar los servicios domticos con garanta de calidad; la ingeniera adecuada es la de telecomunicacin. En cuanto a formacin profesional, el ciclo superior Mantenimiento y montaje de instalaciones de edificio y proceso inserta contenidos de domtica. Por lo que respecta a la oferta formativa habitual en el mbito de la domtica, tenemos: Cursos especializados en aspectos concretos (ejemplo: Curso instalador oficial EIB- estndar europeo de tecnologa Domtica-). Mster Domtica CEDINT).
Programas Mster que abarcan prcticamente toda la domtica (ejemplo: Formacin a medida del cliente ofrecida por los colegios profesionales de Ingenieras.
Mdulo de domtica en el Centro Integrado de F.P. Superior de Energas Renovables de Navarra. Desarrollo de aplicaciones
Aparte de los sistemas domticos en s, existen infinidad de fabricantes y distribuidores de accesorios para la domtica (controles de acceso, electrodomsticos, climatizacin, componentes controlables por el sistema domtico, etc.). Proyectos e implantacin Un proyecto domtico consiste en el estudio, anlisis y diseo de una instalacin domtica en viviendas, edificios, etc. El proyecto debe recoger el mtodo de instalacin, el material empleado, presupuestos y prestaciones que aporta. En este sentido, ingenieras y arquitectos son los que pueden proyectar la domtica y prescribirla.
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Distribucin
Como se ha comprobado en puntos anteriores, la distribucin es el campo de batalla en este sector, ya que al ser novedoso, todava estn por definir los cauces correctos para una distribucin exitosa. Hay varios modelos de distribucin en estos momentos: en exclusiva a la domtica. Los grandes fabricantes suelen distribuir su material por medio de alma Otros fabricantes deciden disear su propia lnea de distribucin para llegar al cliente final. De este modo controlan en todo momento su cadena de valor.
cenes de material elctrico. Almacenes que en ninguna ocasin se dedican
Y un tercer perfil es el de los distribuidores especializados que utilizan la figura para realizar la instalacin final.
2.3. Informacin de inters sobre el sector

2.3.1. Normativa Existe muy poca legislacin y normativa en torno a la domtica. Una de las normas ms importantes es el reglamento de baja tensin, que explica ciertas recomendaciones e instrucciones para las instalaciones. Por otro lado, existe una normativa sobre cableado de baja tensin denominada Cenelec. En la web del Ministerio de Ciencia y Tecnologa est el pdf con la normativa de baja tensin.La direccin es www.myct.es. Respecto a la normativa de Cenelec, hay mucha bibliografa, pero el punto de consulta general es www.cenelec.com. 2.3.2. Ayudas Las ayudas existentes en Espaa estn relacionadas con el uso racional de la energa o la utilizacin de energas renovables. El Plan de Ahorro y Eficiencia Energtica (PAEE) fija los criterios a partir de los cuales habrn de concretarse las ayudas, siendo las distintas comunidades autnomas las encargadas de gestionar dichos criterios. Por otro lado, en pases como Francia existen subvenciones para particulares discapacitados: reciben una ayuda econmica para la instalacin de domtica en sus viviendas dada su situacin de dependencia.
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Hoy por hoy, medidas de este tipo son impensables en nuestro pas dada la escasa concienciacin sobre las posibilidades de la domtica. 2.3.3. Ferias Por su propia naturaleza, la domtica est relacionada con otras actividades, como por ejemplo la construccin de viviendas. Por ello, la domtica, adems de contar con sus propias ferias, tiene una importante presencia en ferias de temtica ms amplia. Entre las ferias dedicadas especficamente al sector domtico INTERDOMO y DOMHOGAR suponen la citas de mayor importancia. Por otro lado, entre las ferias de temtica ms amplia pero con gran peso de la domtica figuran MATELEC, SIMO y CONSTRUMAT. Lo ms prximo a nuestra comunidad es la feria INMONORTE en Bilbao.
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Oportunidades de mercado
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3. OPORTUNIDADES DE MERCADO
Instaladores especializados en instalaciones domticas Existe la oportunidad real de crear empresas instaladoras de domtica, ya que en estos momento el desconocimiento es grande y la mayora de los actuales no saben cmo ofrecer la domtica, en qu consiste, sus prestaciones, precio, etc. Estas nuevas empresas podran ser de dos tipos: Colaboradores de los integradores de domtica.
Convertirse directamente en integradores (opcin ms complicada, ya que no olvidemos que seguiran ocupndose de la instalacin elctrica convencional). Redes comerciales
sta es la oportunidad ms clara en este momento. La gran mayora de empresas que supone un freno a la comercializacin.
de domtica no tienen capacidad financiera para ampliar sus redes comerciales, lo La oportunidad consiste en crear figuras (agentes de ventas, delegaciones comerciales, redes externas) que potencien la comercializacin de los productos. Para ello, necesitaran una especializacin y formacin previa, condicin que no se da en el momento actual. Integradores Es otra oportunidad. Si en el futuro la domtica se convierte en un sector consolidado y presente en un alto porcentaje de viviendas, ser necesaria la existencia de ms empresas integradoras. A pesar de que las barreras de entrada sean fuertes debido a la experiencia de las empresas ya existentes, tendran posibilidades reales para especializarse en nichos de mercado concretos. De todos modos, y como es obvio, estos integradores debern tener un fuerte perfil comercial, factor clave para el xito no slo de este tipo de empresas, sino de la domtica en general. I+D para fabricantes Exceptuando los grandes fabricantes con departamento de I+D propio (por ejemplo Siemens), existen diversos fabricantes de menor tamao con dificultades para mejorar sus productos e innovar de manera continua. En este sentido, podran tener cabida empresas especializadas en desarrollos de I+D para los diversos fabricantes que lo demanden.
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Fabricacin de accesorios complementarios a la domtica
Hay que ser realista, y en estos momentos lo que realmente necesita el sector de la domtica son ventas. Se comprueba que la innovacin ha perdido fuerza en lugar de las redes comerciales. Por eso, a corto plazo no hay necesidad de fabricar nuevos accesorios, aunque s que es cierto es que la futura demanda puede generar oportunidades de negocio. Oportunidades para la administracin pblica potenciar al sector: Para que el sector de la domtica crezca en nuestra comunidad es importante el compromiso de la Administracin pblica. Varias seran las oportunidades para Organizacin de un showroom como medio para explicar en qu consiste la domtica y las ventajas que ofrece (ahorro energtico, seguridad, etc.) Formacin para los colectivos susceptibles de introducirse en este nuevo sector. Incorporacin de la domtica a edificios pblicos con el fin de llevar la domtica al ciudadano.
Aplicaciones como tele-asistencia dirigidas a la tercera edad, telemedicina en zonas rurales, etc. Especialistas en Seguridad
La seguridad en el hogar es un bien cada vez ms demandado, con lo que empresas especializadas en la integracin de la tecnologa con sistemas de seguridad (domtica, videoporteros, videovigilancia, etc.) podran tener su propio nicho de mercado. Cmo no, la seguridad es otro de los pilares de la domtica, y en consecuencia una oportunidad para este tipo de empresas.
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Plan de negocio
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4. PLAN DE NEGOCIO
4. PLAN DE NEGOCIO
Lo primero que hay que hacer para empezar a pasar de la idea a algo ms concreto es plasmarla en un documento. La idea hay que contarla, escribirla de manera simple y comprensible; ms adelante se podr formular el Plan de Empresa. Bien, y ahora, te estars preguntando y qu escribo? Muy fcil, intenta contestar a las siguientes preguntas y podrs confeccionar un pequeo documento en el que anotes de forma ordenada la idea de negocio que tienes: Producto/ Servicio: Qu vamos a ofrecer? Qu vamos a vender? Cul es nuestro producto? Mercado: A quin? Plan produccin: Cmo lo vamos a hacer? Plan comercial: Cmo lo vamos a vender? Plan de recursos humanos: Qu competencias debemos reunir el equipo de trabajo? Misin de la empresa: En definitiva, cul es nuestro negocio?
petidores, clientes, etc. Debes empezar a trabajar duro, recopilar toda la informacin posible, porque cuanto ms conozcas tu propio producto y tu mercado mejor te irn las cosas. La presente gua identifica ya algunas oportunidades de negocio, pero cada emprendedor/a debe buscar su camino. Integrador domtico Representa el caso ms completo ya que este agente debe integrar la labor de todos los dems. El instalador elctrico tradicional ya posee, por el propio ejercicio de su actividad, los conocimientos necesarios para realizar la instalacin elctrica de un sistema domtico. Por ello, los principales obstculos a salvar para dar el salto que le permita especializarse en instalaciones domticas son su falta de formacin en temas especficamente domticos y la necesidad de establecer una relacin comercial con sus futuros proveedores. La carencia de formacin domtica puede subsanarse cursando alguno de los cursos comentados anteriormente, mientras que la necesidad de establecer una relacin con los proveedores debe abordarse desde una perspectiva comercial (visitas...). Instalador especializado en instalaciones domticas
Debes conocer cul es el punto de partida, analizar el proceso de obtencin del producto o servicio, estudiar el mercado donde se comercializar, conocer a tus com-
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Red comercial de productos domticos
La red comercial debera basar su oferta en productos especficamente domticos, ya que la oportunidad de negocio surge de la insuficiente capacidad comercial de los fabricantes y distribuidores actuales de material domtico para atender la demanda de los integradores. La oferta del resto de productos (material elctrico auxiliar, etc.) no resulta interesante ya que este mercado est claramente dominado por los grandes almacenes elctricos.
4.1. Producto y precio

En la compra de un producto, la clientela valora sobre todo el producto, sus prestaciones, duracin, etc. Para la compra de un servicio el o la clienta pierde esa referencia, muchas veces compra slo una idea, informacin, un diseo, un rato de ocio, etc. y tiene pocas bases previas para valorarlo. Ante la falta de referencias el precio queda como una de las pocas variables objetivas y comparables de que dispone. El precio se convierte en un elemento comunicador fundamental.
Nivel de precio
Nivel de precios de la competencia.
Para fijar el nivel de precios tendrs que observar dos puntos:
Lo que mi cliente objetivo/a est dispuesto a pagar. Se trata de una consecuencia de tu posicionamiento, de cmo quieres que tus clientes/as te vean con respecto a la competencia. En realidad, viene dado por tus decisiones anteriores: > a quin te diriges, > cul va a ser tu ventaja, y > qu le vas a ofrecer.
Se tiende a pensar en un principio que los precios inferiores van a ser motivo suficiente para atraer a la clientela, pero en muchos casos no es as, e incluso puede producir el efecto contrario. Esto es ms acusado si el servicio es: cualificado. la clientela es desconocedora.
es difcil comparar tu oferta con otras.
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Forma de fijar el precio
El sistema de fijacin del precio de los servicios depende, como siempre, del caso concreto, pero en este caso hemos considerado interesante plasmar las prestaciones que ofrece la domtica a sus usuarios as como el coste econmico que representa. Y siguiendo con la diferenciacin inicial entre cliente final y promotor de viviendas, es interesante diferenciar entre una propuesta para cliente final y otra para promotor (como canal entre las empresas de domtica y el usuario final). Es importante esta distincin, ya que una instalacin domtica es modulable, en el sentido de que se puede aplicar desde una instalacin bsica hasta algo muy completo que controle la totalidad de las partes de la vivienda. Otro aspecto a comentar es que, al llevar a cabo una instalacin domtica, son 3 los servicios a cubrir: Instalacin: habr que realizar el cableado y las conexiones necesarias para acondicionar la vivienda y poder albergar un sistema domtico. Entrega de material. Programacin y puesta a punto: una empresa debe realizar una programacin inicial para que la domtica funcione. En los casos narrados posteriormente, las estimaciones econmicas se sustentan en el coste de material y en la programacin, dejando de lado la instalacin debido a que es un apartado del que se responsabilizan, generalmente, los instaladores. 4.1.1. Oferta para un cliente final Este tipo de cliente suele demandar instalaciones ms completas, y por lo tanto con un coste superior al promotor. Una instalacin tipo podra contener lo siguiente: Sistema Antirrobo: Deteccin de una intrusin no deseada en la vivienda una vez activado el sistema de alarma. El sistema puede activar una alarma, hacer parpadear luces, realizar una llamada telefnica, etc. Simulacin de presencia: Se incorpora un sistema de simulacin de presencia de manera que, cuando no haya nadie en la vivienda y est conectado el sistema de alarma, se enciendan aleatoriamente diversas luces o dispositivos en funcin de la programacin realizada, para simular la actividad de personas en el hogar.
Deteccin de incendios: Deteccin de un incendio en las estancias deseadas mediante sensores, en cuyo caso el sistema activar la alarma sonora, encender automticamente las luces y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario y se conectar con la central receptora de
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Deteccin de escapes de agua y corte del suministro: El sistema tiene capacidad para detectar un escape de agua en las estancias provis-
Deteccin de escapes de gas y corte del suministro: Deteccin de un escape de gas en las estancias provistas de sensores. En cuyo caso, el sistema podr actuar sobre una electrovlvula que cortar el suministro de gas en la vivienda, activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario.
alarmas, siempre de acuerdo a la programacin realizada de antemano en el sistema.
tas de sensores (cocina, baos). En cuyo caso, el sistema podr actuar activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario.
sobre una electrovlvula que cortar el suministro de agua en la vivienda, Sistema anti-pnico: En caso de que se produjera alguna situacin inesperada, estando algn posible usuario de la vivienda, se podr activar el ma activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas de alerta.
sistema de pnico incorporado en la pantalla tctil. En cuyo caso, el siste-
Deteccin de fallo del suministro elctrico: Deteccin de cortes en el suministro elctrico de duracin determinada. En tal supuesto, el sistema
realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario. Con esto se alerta de
Sistema de alimentacin independiente: El sistema dispone de una batera de seguridad, que mantiene las funciones de seguridad personal durante un periodo de tiempo. Control de la climatizacin: Permite el control de 5 zonas independientes dentro de la vivienda. Es posible, adems definir las temperaturas deseadas para cada hora del da y para cada zona, diferenciando la programacin de entre semana de la del fin de semana. El sistema incorpora un termostato interno integrado en la pantalla tctil. Del mismo modo se podra controlar de manera remota (telefnicamente e Internet) la temperatura de la vivienda.
la posible desconexin de las alarmas por falta de suministro elctrico y por otro lado se pueden evitar las prdidas o molestias derivadas de la desconexin de determinados aparatos como frigorficos o congeladores.
Control de aparatos: Control de diversos aparatos que podrn ser programados o activados/desactivados con slo realizar una llamada, como por ejemplo: Toldos Persianas Enchufes
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Zonas de riego Control de la iluminacin: Encendido automtico de las luces por deteccin de presencia, o por falta de luminosidad. Se permite la regulacin en intensidad luminosa entre 0% y 100%. Tambin programacin horaria. Etc.
Posibilidad de programar escenas de ambientacin: Posibilidad de creacin de hasta 10 macros (escenas) con combinacin de varios controles a la vez (iluminacin, temperatura, aparatos, seguridad, etc.). Estas macros pueden ser activadas desde pantalla, telfono y llaves electrnicas. Por ejemplo, al pulsar en el botn DVD: se encender la calefaccin, los audiovisuales, se bajarn las persianas y la luminosidad quedar a un 10%.
Cambio automtico de la hora: Cambio horario de veranoinvierno, de forma que la programacin no debe modificarse.
Control remoto de la instalacin, va telfono u ordenador: La instaprogramando funciones de seguridad, temperatura, aparatos y escenas.
lacin domtica puede controlarse a travs de una llamada telefnica o de
un ordenador desde cualquier lugar del mundo, activando, desactivando o Integracin con los audiovisuales de la vivienda: Dvd, hilo musical, etc. Pantalla tctil como interfaz para el control de todos los dispositivos y funciones citadas anteriormente.
Lectores de llaves y Llaves electrnicas para aperturas de puertas y ejecucin de escenas automticas. Realizando una media entre los productos ms comercializados en Espaa, el coste medio de una instalacin de estas caractersticas vendra a rondar los 5.500 euros, incluyendo en este precio el material necesario y la programacin. Finalmente, se debe hacer una consideracin: estas estimaciones econmicas pretenden ser una simple gua, ya que pueden sufrir transformaciones importantes en funcin del producto, empresa responsable de la venta, etc. Lo que es importante destacar es que tales estimaciones estn basadas en instalaciones en vivienda nueva, ya que en una vivienda ya construida sera necesario realizar reformas al margen de la domtica para poder realizar cableados y preinstalaciones necesarias.
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4.1.2. Oferta para Promotor de viviendas Por otro lado, la oferta que se realiza habitualmente al promotor es mucho ms sencilla, aunque en algunas ocasiones cabe la posibilidad de dejar posibles ampliaciones para el cliente final. Una oferta para promotor podra contemplar lo siguiente: Sistema Antirrobo: Deteccin de una intrusin no deseada en la vivien Simulacin de presencia: Se incorpora un sistema de simulacin de preda una vez activado el sistema de alarma. El sistema puede activar una alarma, hacer parpadear luces, realizar una llamada telefnica, etc.
sencia de manera que, cuando no haya nadie en la vivienda y est conec-
Deteccin de incendios: Deteccin de un incendio en las estancias deseadas mediante sensores, en cuyo caso el sistema activar la alarma sonora, encender automticamente las luces y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario y se conectar con la central receptora de alarmas, siempre de acuerdo a la programacin realizada de antemano en el sistema.
tado el sistema de alarma, se enciendan aleatoriamente diversas luces o dispositivos en funcin de la programacin realizada, para simular la actividad de personas en el hogar.
Deteccin de escapes de gas y corte del suministro: Deteccin de un escape de gas en las estancias provistas de sensores. En cuyo caso, el sistema podr actuar sobre una electrovlvula que cortar el suministro de gas en la vivienda, activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario.
Deteccin de fallo del suministro elctrico: Deteccin de cortes en el suministro elctrico de duracin determinada. En tal supuesto, el sistema realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario. Con esto se alerta de la posible desconexin de las alarmas por falta de suministro elctrico y por otro lado se pueden evitar las prdidas o molestias derivadas de la desconexin de determinados aparatos como frigorficos o congeladores.
Deteccin de escapes de agua y corte del suministro: El sistema tiene capacidad para detectar un escape de agua en las estancias provistas de sensores (cocina, baos). En cuyo caso, el sistema podr actuar sobre una electrovlvula que cortar el suministro de agua en la vivienda, activar la alarma sonora y realizar llamadas telefnicas para alertar al usuario.
Sistema de alimentacin independiente: El sistema dispone de una batera de seguridad, que mantiene las funciones de seguridad personal durante un periodo de tiempo.
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Control de aparatos: Control de diversos aparatos que podrn ser programados o activados/desactivados con slo realizar una llamada, como por ejemplo: Toldos Persianas Enchufes Etc.
Control de la calefaccin para una sola zona: Es posible definir las temperaturas deseadas para cada hora del da y para cada zona, diferenciando la programacin de entre semana de la del fin de semana. El sistema incorpora un termostato interno integrado en la pantalla tctil.
Electrodomsticos Zonas de riego
En este caso, el control de aparatos es mucho ms reducido en nmero. Control de algn grupo de iluminacin: Encendido automtico de las luces por deteccin de presencia, o por falta de luminosidad. Se permite la regulacin en intensidad luminosa entre 0% y 100%. Tambin programacin horaria.
Posibilidad de programar escenas de ambientacin: Posibilidad de creacin de hasta 10 macros (escenas) con combinacin de varios controles a la vez (iluminacin, temperatura, aparatos, seguridad, etc.). Estas macros pueden ser activadas desde pantalla, telfono y llaves electrnicas. Por ejemplo, al pulsar en el botn DVD: se encender la calefaccin, los audiovisuales, se bajarn las persianas y la luminosidad quedar a un Cambio automtico de la hora: Cambio horario de veranoinvierno, de forma que la programacin no debe modificarse. 10%.
Control remoto de la instalacin, va telfono: Control a travs de una llamada telefnica, desactivando o programando funciones de seguridad, temperatura, aparatos y escenas. Pantalla tctil como interfaz para el control de todos los dispositivos y funciones citadas anteriormente.
1 lector de llaves y Llaves electrnicas para aperturas de puertas y ejecucin de escenas automticas. El presupuesto para una instalacin ofertada a un promotor alcanza la media de unos 3.000 euros por vivienda.
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Como es obvio, la horquilla de precios de cara al promotor flucta considerablemente en funcin de las prestaciones ofrecidas. En resumen, a los dos tipos de clientes se les ofrecen prestaciones similares, con las salvedad de que al promotor se le ofrece menos material: menos control de aparatos, menos grupos de iluminacin, En definitiva, menos funciones de seguridad y confort.
4.2. Distribucin
Una vez has reflexionado sobre la idea, has analizado el mercado, el producto y has comenzado a pensar en la puesta en marcha, es hora de entrar a analizar en profundidad la viabilidad del negocio. Ha llegado el momento de que comiences a desarrollar el Plan de Empresa.
El Plan de Empresa es la plasmacin escrita y ordenada de la idea. Es un documento donde la persona emprendedora detalla los objetivos y las estrategias de la el emprendedor/a en el proceso de creacin de la empresa para alcanzar los objetivos propuestos. Es posible que para desarrollarlo correctamente necesites ayuda; entenderse como un mapa de navegacin que indica la direccin que debe seguir empresa, las actividades a realizar, as como los medios necesarios para ello. Puede
en este punto te recomendamos que acudas al CEIN donde encontrars personas a tu disposicin que te puedan guiar en esa tarea. No dudes en acudir en cualquier momento de tu aventura empresarial. La poltica de distribucin determina el modo en el que se har llegar el producto/servicio a la clientela. Debers seleccionar los canales que te permitan hacer llegar tus productos al mercado objetivo de la manera deseada y en el momento adecuado. Dnde vamos a vender nuestros productos/prestar nuestros servicios? Cmo haremos llegar nuestros productos/servicios al cliente? En qu condiciones y a quin entregaremos nuestros productos/servicios? Cmo lo hacen nuestros competidores? Los canales de distribucin varan segn el tipo de producto y segn la poltica de distribucin de la empresa. Debes desarrollar un sistema eficiente de distribucin, cosa que no es fcil ya que generalmente tienes que trabajar con intermediarios cuyo trabajo no puedes controlar al 100%.
Ao Intereses Amortizacin
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En cualquier caso, debes decidir si la empresa va a asumir la distribucin de su producto, es decir, controlar todos los eslabones de la cadena de distribucin (instalador domtico) o, por el contrario, va a hacer uso de otros canales de distribucin, establecidos o no. Como ya ha quedado reflejado anteriormente, existen dos tipos diferenciados de distribucin: almacenistas de material elctrico y distribuidores especializados en domtica. Cada tipo de distribucin tiene, en trminos generales, sus propias caractersticas. A grandes rasgos, la distribucin especializada de material domtico se caracteriza por ofrecer un nmero reducido de productos y por prestar un servicio muy completo a sus clientes. Por el contrario, los almacenistas elctricos se caracterizan por ofrecer una gran cantidad de productos pero ofreciendo menor cantidad de servicios. Si el cliente del integrador es un usuario final, el integrador no slo disea y ejecucin se aproxima ms al caso de los distribuidores especializados. Por el contrario,
ta la instalacin domtica, sino que adems presta servicios complementarios como el asesoramiento o la gestin de incidencias. En este sentido su modelo de distribusi el cliente del integrador es un promotor su modelo de distribucin se aproxima ms al caso de los grandes almacenistas (disminuyen los servicios complementarios prestados).
4.3. Comunicacin
Uno de los grandes problemas a los que se tiene que enfrentar la domtica es la sensacin que tienen los usuarios potenciales de no sentirse capaces de manejar aparatos muy complicados que utilizan una tecnologa demasiado compleja para ellos.
El lento avance de la domtica es debido, entre otras razones ya comentadas, a esta sensacin de no verse capacitado para un avance tecnolgico tan grande. Esta sensacin se basa en la mayora de los casos en el desconocimiento ms que en la desconfianza. El gran reto de la domtica en cuanto a comunicacin es acabar con esa sensacin de incapacidad que muestra el gran pblico transmitiendo valores relacionados con la sencillez y la funcionalidad. En la medida en que los distintos agentes involucrados en la domtica consigan asociar estos valores (sencillez, funcionalidad...) a sus productos, la domtica se extender como ya lo hicieron otros avances tecnolgicos.
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Por tanto, independientemente del soporte en que se est realizando la comunicacin, el mensaje que se ha de transmitir es que la domtica no es una fantasa basada en tecnologas futuristas incomprensibles, sino que es una realidad que de forma sencilla, prctica y amigable aumenta el confort del cliente, su seguridad y gestiona de forma ms eficiente la energa. La poltica de comunicacin tiene como objetivo principal trasmitir al cliente objetivo el mensaje que la empresa considera ms apropiado acorde con su estrategia. Normalmente en una empresa de nueva creacin los esfuerzos en comunicacin deben ir dirigidos a conseguir principalmente: Propagar la identidad de la empresa. Ganar prestigio. Presentarse ante su pblico objetivo. Generar un clima de confianza con los inversores.
Empujar a los consumidores a que prueben el producto/servicio. Cuando pensamos en comunicacin siempre la relacionamos con la publicidad e incluso muchas veces pensamos que la publicidad es la nica manera de comunicarse que tiene la empresa. Ese fundamento es falso. Son muchas las herramientas que permiten comunicarnos con el pblico objetivo y la publicidad es una de ellas, pero no la nica. Los principales elementos que componen la comunicacin en la empresa son:
La imagen de la empresa es la opinin que tiene la gente de la empresa. Normalmente se constituye partiendo de lo que la gente ve, lo que se dice de la empresa, lo que la empresa hace y lo que ella misma comunica. La opinin que uno se forma de la empresa es fruto de la imagen que sta proyecta. Concretamente se constituye en torno a tres elementos:
Identidad objetiva: El nombre de la empresa, actividad principal de la empresa,... Identidad visual: Logotipo, colores, formas, smbolos, figuras... Identidad corporativa: Modo de atencin al cliente, trato personal, facilidades, modo de trabajar...
La publicidad es una comunicacin pagada que tiene como objetivo promocionar ideas, bienes o servicios que se lleva a cabo por un emisor identificado (radio, televisin, vallas publicitarias,...). Algunos de los objetivos ms importantes de la publicidad son: Incrementar el conocimiento de la marca. Mejorar el conocimiento de las caractersticas del producto.
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Crear y mejorar la imagen de la empresa. Aumentar las ventas a corto plazo.
Crear y mejorar la imagen de producto/servicio. Apoyar otras acciones de marketing.
Las relaciones pblicas son las acciones comunicativas realizadas por la empresa que no estn directamente relacionadas con su actividad. Su objetivo es genecin en actos sociales, donaciones,... modalidades ms comnmente utilizadas son: acciones de patrocinio, participa-
La promocin de ventas consiste en un conjunto de incentivos que estimulan generalmente a corto plazo la compra de determinados productos/servicios por parte de los consumidores y/o clientes. Algunas modalidades de promocin de ventas son: rebajas, ofertas, sorteos, ventas con regalo, premios, cupones de descuento, degustaciones, exposiciones, ferias,... rar un clima favorable para la empresa y mejorar su imagen. Algunas de las
La venta personal es una manera ms de comunicarse, y muchas veces la ms idnea, ya que se tiene relacin directa con el cliente. Una vez que ya conoces las herramientas principales de comunicacin de una empresa, es hora de que comiences a elaborar una estrategia de comunicacin para tu empresa. Debes decidir cules sern tus objetivos de comunicacin, quines constituirn tu pblico objetivo y qu medios utilizars para transmitir tus mensajes. La eleccin de un medio u otro estar seguramente condicionada por el presupuesto disponible, por lo que debers optar por los medios ms efectivos dentro de tus posibilidades. Sin embargo, debes saber que no por gastar ms realizars un mejor plan de comunicacin. En cualquier caso, nunca debes perder de vista que una estrategia de comunicacin eficaz debe ser coherente con la estrategia general de la empresa
4.4. El equipo
Muchas veces la nueva empresa no la crea una sola persona emprendedora, sino un grupo de personas emprendedoras. Este grupo puede adems necesitar de colaboraciones para desarrollar la actividad de la empresa. As se forma el equipo de trabajo con el que se har frente al reto empresarial. Las caractersticas de un equipo de trabajo son las siguientes: El equipo debe tener objetivos comunes y trabajar en una misma direccin. Los miembros del equipo deben ser interdependientes, de manera que cada uno necesite de la habilidad, conocimiento o experiencia del otro para poder alcanzar los objetivos comunes.
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Las personas tienen que reconocer que en equipo trabajan de forma ms eficiente que cada una por su cuenta.
El equipo debe tener responsabilidad sobre sus actuaciones y los logros conseguidos. Para que un equipo de trabajo funcione de forma eficiente, hay que: Tener claros los objetivos. Facilitar la suficiente formacin y autogestin para que el equipo dirija el proceso. Proporcionar los bienes materiales necesarios para el desarrollo de la actividad. Aclarar que en un equipo de trabajo tambin hay trabajo individual y no slo se trabaja en la reuniones. Se trata de organizar los recursos humanos de la empresa de la forma ms adecuada. Para ello, define la organizacin funcional de la empresa: departamentos, jerarqua, relaciones, dependencia,... Es necesario analizar las tareas. Te servir para conocer la importancia que tiene cada tarea para la empresa, el nmero de horas necesarias para su correcta realizacin, los conocimientos y habilidades nece-
tilla, cuntas personas se emplearn en cada funcin, qu competencias se exigirn para cada uno de los puestos, qu importancia tiene cada puesto, etc. La poltica de personal contempla entre otros aspectos los salarios, horarios, contratacin, ascensos, vacaciones y todo aquello relacionado con los aspectos sociales de la empresa. El plan de contratacin establecer el tipo de contrato que vincular a cada uno de los empleados con la empresa, las condiciones generales de las relaciones laborales y su coste para la empresa. Si se determina que, adems de los promotores de la empresa, se va a tener que contratar personal, es aconsejable que la empresa utilice contratos de carcter temporal. Este tipo de contrato permite, en el caso de que un trabajador no diera los resultados esperados, no tener que
sarias, etc. Agrupa las tareas en puestos de trabajo. Identifica y analiza las tareas que va a realizar cada uno de los empleados, tanto cuantitativamente (cuntas tareas) como cualitativamente (qu tareas). As podrs conocer la dimensin de la plan-
La poltica salarial es uno de los elementos ms importantes del Plan de Recursos Humanos en una empresa. Se deben establecer los salarios para cada una de las categoras profesionales establecidas, y para ello se debe tener en cuenta la experiencia y la vala del trabajador/a, la situacin del mercado de trabajo, los convenios colectivos, etc.
afrontar el coste de las indemnizaciones. Incluso, a veces, tampoco es necesario contratar a todas las personas a tiempo completo. En algunos casos ser suficiente con que la persona empleada trabaje media jornada.
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4.5. Cuentas previsionales

Los nmeros son esenciales para entender cuestiones como las siguientes: qu fondos necesitas para poner en marcha tu empresa. cmo se van a cubrir los gastos de operacin con los ingresos generados. cmo puedes retribuir y devolver los fondos ajenos que solicites. si el negocio ser rentable.
Puede que no tengas conocimientos suficientes para elaborar el Plan Econmico Financiero; sin embargo esto no te debe echar atrs y busca asesoramiento. Es conveniente que te familiarices con las cuentas econmicas y estados financieros porque te ayudarn a comprender mejor la empresa que vas a poner en marcha y el dinero que necesitas. Pero tambin, porque tendrs que explicarlas a terceras personas. La confianza de los bancos, los inversores y las instituciones con las que entrars en contacto depender en buena medida de la calidad del Plan Econmico Financiero que les presentes. Hay tres informes o estados que habitualmente se utilizan para mostrar los rendimientos y la situacin de una empresa desde el punto de vista econmico y financiero. Son complementarios entre s, ya que cada uno parte de una perspectiva dife-
rente del negocio. El Balance, que confronta lo que la empresa tiene con lo que debe; la Cuenta de Resultados, que confronta lo que gasta con lo que ingresa; y el Plan de Tesorera, que muestra el desfase entre pagos y cobros. El Balance presenta el estado econmico financiero de la empresa. El balance presenta una foto del patrimonio de la compaa, identificando lo que tiene (activo) y lo que debe (pasivo) la empresa. El activo comprende los bienes e inversiones de la empresa. Es importante distinguir entre el activo fijo y el circulante: Activo fijo: Inversiones realizadas a largo/medio plazo ligadas a la estructura permanente de la empresa. Activo circulante: Inversiones realizadas a corto plazo necesarias para la actividad diaria de la empresa.
El pasivo, por su parte, integra las obligaciones de la empresa, es decir las diferentes fuentes de financiacin de las inversiones reflejadas en el activo. Se diferencian dos grandes bloques en funcin de dnde proceden los recursos: Recursos propios, que est formado por el capital aportado por los accionistas y el acumulado de los beneficios obtenidos por la empresa.
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Recursos ajenos, que bien pueden ser exigible a largo/medio plazo o exigible a corto plazo. Los recursos propios y los recursos ajenos a largo/medio plazo constituyen el pasivo fijo y el exigible a corto plazo el pasivo circulante. Es importante que el pasivo fijo sea utilizado para financiar las inversiones permanentes de la empresa y que el pasivo circulante se destine a financiar los activos ordinarios. La Cuenta de Resultados presenta la relacin de los gastos e ingresos previstos para un periodo de tiempo determinado. La finalidad de la cuenta de resultados es anticipar cul va a ser el beneficio que se espera obtener, lo que permitir ver si est de acuerdo con los objetivos planteados. En caso contrario, se podran volver a replantear los presupuestos de ventas, compras, promocin, gastos, etc. hasta conseguir el resultado pretendido.
proporcionales (materia prima, mercaderas, etc.).
Entre los gastos, se pueden diferenciar los fijos y variables. Como su propio nombre indica, los gastos fijos son aquellos que son independientes del volumen de actividad de la empresa (alquiler, seguros, sueldos, etc.), mientras que los variables son
El Plan de Tesorera sirve para prever los pagos y cobros del periodo. As, mediante la anotacin sistemtica de todas las salidas y entradas de dinero en efectivo se
funcin del volumen de negocio.
En el caso de una empresa de nueva creacin, es aconsejable que se trate de minimizar la estructura de costes fijos y que la mayora de los gastos sean variables en
pretende detectar con antelacin suficiente si se va a necesitar ms dinero del que proporciona la actividad diaria de la empresa y cunto se va a necesitar. As, el presupuesto de tesorera: En caso de prever un dficit de tesorera, ayuda a programar las necesidades de crdito por periodos e importes determinados.
En caso de prever un supervit de tesorera, ayuda a conocer qu importe se puede invertir para rentabilizar este dinero no utilizado. Para tu Plan de Empresa, tendrs que preparar los estados financieros previstos para los prximos 3 aos. Es decir, las Cuentas de Resultados de cada ejercicio de operacin de la empresa y el Balance al final de cada uno de ellos. Estas suposiciones deben estar fundamentadas y, en la medida de lo posible, contrastadas con datos o fuentes reales; ofertas o presupuestos y estudios de mercado. Mediante las Cuentas de Resultados previstas para los primeros aos de tu empresa, podrs entender y explicar cmo se van a cubrir los gastos de operacin con los ingresos generados y si la empresa ser rentable en el tiempo. Mediante el Balance
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podrs mostrar el equilibrio entre inversiones que se van a realizar y las fuentes de financiacin propias o ajenas que se van a utilizar. La experiencia demuestra frecuentemente que, en los primeros meses o aos, una nueva empresa suele obtener resultados escasos. De manera que mediante los Balances previsionales vas a mostrar de qu forma piensas cubrir los resultados negativos que pudieran producirse o aplicar los resultados positivos obtenidos (reparto, reforzar Fondos Propios). Si ya tienes conocimientos en esta materia, puedes elaborar t los diferentes estados financieros o con otra persona del equipo promotor. De todas formas, puede que te interese la lectura de la explicacin y ejemplos que vienen a continuacin. No deben tomarse como un modelo contable tcnicamente riguroso ya que se han simplificado para mejorar la comprensin del lector. Punto de partida
La empresa surge de la iniciativa de una persona emprendedora con conocimientos de domtica que actuar integrando sistemas domticos. Limitada.
La forma societaria escogida para la creacin de la empresa ser una Sociedad Inicialmente sus clientes sern particulares, aunque en un futuro no descarta la posibilidad de prestar sus servicios a promotores inmobiliarios. Colaborar con un instalador elctrico que se encargar de la instalacin propiamente dicha. Planteamiento
En primer lugar hay que constituir la empresa; se tratar de una Sociedad Limitada. El capital mnimo exigido por ley es de 3.005,06 euros que han de ser desembolsados totalmente desde su origen. En segundo lugar, la persona emprendedora necesita dotarse de la siguiente infraestructura bsica: oficina, mobiliario, equipamiento informtico y un vehculo para realizar los desplazamientos necesarios. Oficina: segn anuncios de prensa consultados en el Diario de Navarra, el alquiler en Pamplona de una oficina de 50 m2 supone un coste mensual de 400 euros.
Mobiliario: el coste del mobiliario y material de oficina necesario se estima en 1.500 euros. De acuerdo con una vida til estimada de 4 aos, la cuota de amortizacin anual de estos elementos ascender a 375 euros. Equipamiento informtico: ordenador personal valorado en 1.000 euros. La vida til estimada para este tipo de equipamiento es de 2 aos, por lo que la cuota de amortizacin anual se cifra en 500 euros. Vehculo para realizar desplazamientos: se calcula un coste de 12.000 euros. En este caso la vida til prevista es de 4 aos, de forma que la cuota de amortizacin anual alcanza los 3.000 euros.
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4. PLAN DE NEGOCIO
Inicialmente, la plantilla de la empresa estar compuesta nicamente por la propia persona emprendedora, que ser quien realice los proyectos, disee las instalaciones y se encargue de la programacin y puesta a punto de los dispositivos. En este sentido, se calcula que los gastos de personal ascendern a 18.000 euros anuales (cargas sociales incluidas). Los sistemas domticos sern instalados por un tcnico (instalador elctrico tradicional) que colaborar con el integrador (no forma parte de la plantilla, es un acti-
vidad externalizada). Cada instalacin elctrica que realice el tcnico supone un coste de 350 euros para el integrador. El coste de los productos domticos necesarios para cada instalacin (se considera nes...) ser asumido por el tcnico instalador subcontratado. una instalacin como la recogida en el apartado de producto, oferta para un cliente final) se estima en 3.850 euros. El coste del resto de materiales (cables, conexio-
La persona emprendedora no dispone del capital necesario para hacer frente a todas las inversiones, por lo que solicitar un prstamo a una entidad bancaria por impor-
te de 30.000 euros, a 3 aos, a un tipo de inters del 3,8% (Euribor ms una prima de riesgo de 1,5 puntos). Esta operacin supondr los siguientes desembolsos:
Ao N N+1 N+2 Intereses
1.140 760 380
Amortizacin
10.000 10.000 10.000
Los servicios externos tales como luz y telfono se estiman en un 1% de los gastos de funcionamiento (compra de material domtico ms trabajos realizados por el instalador elctrico). Por otro lado, el coste de los seguros (oficina y vehculo) asciende a un total anual de 1.000 euros. Cada proyecto domtico que realice el integrador (igualmente se considera una instalacin como la recogida en el apartado de producto, oferta para un cliente final) supondr unos ingresos totales de 5.850 euros. Hay que tener en cuenta que esta tarifa incluye los 350 euros correspondientes a la instalacin elctrica, de forma que de los 5.500 euros restantes, los materiales suponen un 70%.
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4. PLAN DE NEGOCIO
Supuestos
El alquiler del local (400 euros mensuales el primer ao de actividad) se incrementar un 2% anual. El segundo ao de actividad el integrador renovar el equipamiento informtico, estimndose un coste de reposicin de 1.000 euros y aplicndose el mismo criterio de amortizacin. La persona emprendedora se fija un incremento salarial del 3% anual. Del mismo modo, el instalador elctrico aumentar sus tarifas en idntica proporcin. El coste de los productos domticos necesarios para cada instalacin sufrir un incremento medio del 5% anual. Las tarifas correspondientes a los seguros crecern un 2% anual. El primer ao de actividad el integrador realizar 7 proyectos de instalacin domtica, 12 el segundo ao y 18 el tercero. Como ya se ha sealado anteriormente, el primer ao facturar 5.850 euros por cada proyecto, importe que se incrementar un 5% anual.
Cuenta de prdidas y ganancias prevista De acuerdo con todo lo expuesto anteriormente se obtiene la siguiente cuenta de resultados previsional:
INGRESOS 40.950
Ao N
Ao N +1
73.710 73.710 48.569 529
Ao N + 2
116.093 85.143 116.093 76.587 833
Prestacin de servicios: proyectos de instalacin domtica GASTOS DE FUNCIONAMIENTO Compra de material domtico Servicios externos Luz, telfono Seguros
30.694
40.950 26.950 294
54.444
Trabajos realizados por el instalador elctrico GASTOS DE ESTRUCTURA Alquiler de la oficina Gastos de personal Amortizaciones Mobiliario
1.000 27.815 2.450 4.800
1.020 28.071 4.326
1.040 28.345 6.684 4.994
18.000 375 3.000 -17.559 1.140 500
18.540 375 3.000 -8.805 760 500
4.896
19.096 375 3.000 2.605 380 500
Equipamiento informtico Elementos de transporte Gastos financieros
RESULTADO ANTES DE IMPUESTOS

Fuente: Ikei. Elaboracin propia.
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4. PLAN DE NEGOCIO
A la vista de estos datos, se concluye que un integrador similar al planteado en este caso debera alcanzar un nivel de ventas equivalente a 18 instalaciones domticas para ser rentable. En cualquier caso, conviene volver a recordar que este es un caso de simulacin que parte de unos supuestos concretos y, por tanto, las conclusiones pueden variar en funcin de las peculiaridades de cada caso.
4.6. Los primeros pasos

Una vez contrastada la viabilidad tcnica y financiera del proyecto, y teniendo la firme intencin de seguir adelante, es hora de empezar a poner en marcha tu empresa, es el momento de constituir tu empresa. Para ello, es necesario llevar a cabo varios trmites burocrticos que suponen para la mayora de los ciudadanos
uno de los mayores problemas a la hora de emprender. La verdad es que en algunos casos pueden resultar muy engorrosos y complicados, por lo que una vez ms se recomienda acudir a los Ceis o empresas de servicios especializadas (notaras, gestoras, etc.), que pueden realizar las gestiones de forma ms rpida y eficaz. De hecho, las autoridades, conocedoras de este problema, han comenzado a crear centros de gestin empresarial (Ventanilla nica) en los que se renen a profesionales que ayudan a cumplimentar todos los trmites necesarios para crear una empresa para as facilitar todo el proceso. Sin embargo, a modo informativo, puede resultar til conocer los principales trmites que se deben realizar, los cuales se enuncian a continuacin:
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4. PLAN DE NEGOCIO
Trmites de constitucin: Debers ir la Registro Mercantil para conseguir un documento acreditativo de que no existe ninguna sociedad con el mismo nombre, y despus al notario para firmar junto con el resto de los socios, una vez aprobados los estatutos, la escritura de constitucin. Una vez constituida la
Ao
Intereses
Amortizacin
sociedad se debe inscribir en el Registro Mercantil para que la sociedad adquieHacienda.
ra personalidad jurdica propia. Por la constitucin de la Sociedad tendrs que
pagar el Impuesto de Transmisiones y Actos Jurdicos Documentados en Trmites laborales: Inscripcin de la empresa en la Seguridad Social, ya que
es obligatorio obtener el nmero patronal para toda empresa que quiera contraTambin hay que acudir al Ministerio de Trabajo para comunicar la apertura del nuevo centro de trabajo.
tar personal. Adems, en caso de contratar a alguien, se debe afiliar a cada trabajador a la Seguridad Social antes de que comience su actividad laboral.
cin fiscal, darte de alta en el Impuesto de Actividades Econmicas, as como darte de alta en el censo. Trmites municipales: En el ayuntamiento debers conseguir la licencia de
Trmites fiscales: En Hacienda tendrs que obtener el nmero de identifica-
apertura que acredita que el centro de trabajo es conforme con las normas pretipo de obra en el local debers adquirir el permiso correspondiente en el ayuntamiento.
vistas en los planes de urbanismo. En el caso de querer realizar tambin algn
Registros: Debers acudir al Registro de la Propiedad Inmobiliaria al adquirir o podrs hacerlo en la Oficina Espaola de Patentes y Marcas.
transmitir algn bien inmueble o al constituir o cancelar una hipoteca sobre el mismo. En el caso de querer registrar alguna patente, nombre comercial, etc.
Contabilidad, as como adquirir y legalizar tambin el libro de visitas que es de las visitas realizadas a la empresa.
Adquisicin y legalizacin de libros: Debers legalizar y sellar los libros de
donde anotan todas las diligencias los Inspectores de Trabajo tras el resultado
Debes saber que slo se han enunciado y comentado los trmites de constitucin ms generales, y que pueden existir, dependiendo de la forma jurdica que adquiera la empresa, algunos trmites especficos que tambin tengas realizar.
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4. PLAN DE NEGOCIO
Una vez has llegado hasta aqu, es importante que no te desmoralices. La constitucin de la empresa puede ser una trabajo largo y tedioso, por eso te repetimos que es importante que valores la ayuda que te pueden ofrecer. Es un momento en el que tienes muchas cosas que hacer, tienes muchas cosas en la cabeza, y los trmites son los que son, puro trmite. Es mejor centrarte en los aspectos relevantes que afecten al funcionamiento de la empresa.
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Conclusiones
5
5. CONCLUSIONES
5. CONCLUSIONES
5.1. Evaluacin
Como se ha podido comprobar a lo largo del estudio, la domtica ofrece oportunidades reales de negocio. Oportunidades que pueden ser aprovechadas por personas emprendedoras que realmente comprendan este mercado y realicen una apuesta constante de futuro. El presente estudio ha intentado plasmar la situacin actual del sector, los agentes que la componen y las condiciones con las que una persona emprendedora puede encontrarse. La domtica es un sector en alza y con grandes perspectivas de futuro, aunque el perfil de la persona emprendedora debe acomodarse a las caractersticas concretas del mercado actual.
5.2. Perfil de la persona emprendedora

El perfil de la persona emprendedora en el sector de la domtica recoge las siguientes caractersticas: 1. Vocacin por la actividad: Esta caracterstica presupone que la persona emprendedora debe estar volcada con esta actividad, predispuesta siempre a innovar y conocer tanto nuevos productos como situaciones del mercado.
3. Comunicacin: Al ser un sector emergente, debe darse una predisposicin a la colaboracin con otras empresas complementarias, ya que la cadena de valor es larga e intervienen diversos agentes. Del mismo modo, es fundamental que tenga la capacidad de trabajar en equipo. 4. Capacidad de inversin: El retorno de la inversin es largo, por lo que es imprescindible que la persona emprendedora comprenda que los frutos son recogidos ms a largo plazo que en otros sectores. Esta caracterstica viene definida por la relacin entre la domtica y la construccin.
2. Conocimientos tecnolgicos: Para poder desarrollar un negocio en este mbito con eficacia, la persona emprendedora debe aportar ciertos conocimientos necesarios para lograr sus objetivos, ya que es vital tener capacidad de anlisis y resolucin de problemas tcnicos prcticamente a diario.
5. Posibilidad de desplazamientos geogrficos: Es muy usual que los clientes potenciales de la domtica la implanten en diferentes lugares geogrficos, por lo que es esencial que la persona emprendedora est dispuesta a no focalizar su actividad en una zona concreta.
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Anexos
6
6. ANEXOS
6. ANEXOS
6.1. Entrevistas realizadas
A continuacin se presenta un resumen de las entrevistas realizadas con distintos agentes del sector: Instalador elctrico
Intereses Amortizacin Ao Clientes Los clientes de los instaladores elctricos son: Promotores, Integradores y Usuarios finales. En la actualidad, los clientes ms importantes son los usuarios finales, considerando que, en un futuro prximo, tanto promotores como integradores crecern en importancia. Proceso de contacto: Usuario final ->(Integrador)->Instalador Elctrico Promotor ->Integrador-> Instalador Elctrico Proveedores El perfil de proveedor se ajusta ms al distribuidor especializado en domtica que al almacenista de material elctrico, buscando un servicio ms completo. El aspecto ms valorado del proveedor es el apoyo tcnico y, en caso de realizar las compras a travs de una ingeniera (Integrador), su capacidad para disear proyectos. Servicios complementarios El nico servicio complementario que realizan los instaladores es la programacin de dispositivos cuando sta es sencilla. Por lo dems, no realizan ms servicios aparte de la propia instalacin elctrica (calificada como fundamental, ya que es el primer paso en la instalacin de un sistema domtico). Competencia (Navarra) No existe competencia como tal, en el sentido de rivalidad. Junto con los instaladores elctricos de sistemas domticos conviven los instaladores elctricos tradicionales, los especializados en telecomunicaciones, redes informticas... (incluso un mismo instalador puede realizar todo lo anterior, ya que la domtica supone el punto de encuentro de estos campos). Se estima que el 80% de las empresas navarras de instalacin elctrica cuentan con menos de 10 trabajadores. Volumen de negocio (Domtica) La facturacin anual rondara los 6.000 , que corresponden a realizar 1 instalacin domtica de tipo normal. Las previsiones son muy buenas, pero no cuantificables en euros. Lo que s se puede estimar es el plazo en que se generalizar la instalacin de sistemas domticos, 5 aos.
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6. ANEXOS
Productos El usuario final tiene un nivel de conocimiento de los productos domticos muy bajo, por lo que busca asesoramiento en las ingenieras (Integradores). Los productos ms demandados son los relacionados con la seguridad: corte de agua, luz, gas, controles de presencia, alarmas... Oportunidades de negocio La mayor oportunidad consiste en la colaboracin de Instalador elctrico e Integrador, ya que cada uno aporta conocimientos fundamentales en su campo de actuacin, generando importantes sinergias. La posibilidad de un Instalador elctrico que acte como Integrador se considera poco factible, ya que el Instalador carece del conocimiento necesario en cuanto a tecnologas, las posibilidades que pueden ofrecer las mismas, o las ltimas tendencias que presente el mercado domtico. Problemas ms frecuentes (usuario final) Uno de los mayores problemas es el precio, ya que el cliente percibe como algo muy caro todo lo relacionado con la domtica. Tambin existe el problema del desconocimiento, que no es que genere desconfianza en el cliente, sino que genera una sensacin de no verse capacitado para semejante tecnologa.
Ao
Intereses
Amortizacin
Promotor inmobiliario
Percepcin actual del sector El lento avance de la domtica en Navarra se debe a que no existe todava cultura al respecto, no se conoce en qu consiste y se ve como algo superfluo desde el punto de vista del cliente. Desde el punto de vista del promotor, como por lo general no hay problemas de ventas, no hay necesidad de cambiar el producto. El nivel actual de implantacin de promociones que incorporan domtica se sita en el 10%. En la medida en que la venta de viviendas se ralentice por la saturacin existente en el mercado, la domtica va a jugar un papel diferenciador de calidad respecto a la competencia. Instalacin tpica de domtica La vivienda tipo en la que se instala domtica es una unifamiliar o adosada destinada a clientes con una elevada capacidad adquisitiva. El % que supone sobre la domtica sobre el coste de la vivienda actualmente es prcticamente nulo, pero con valores cercanos al 3% se pueden tener algunos elementos domticos bsicos. En funcin de las caractersticas de la solucin domtica, la instalacin la realiza un instalador elctrico tradicional o un instalador especializado.
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6. ANEXOS
Ayudas, subvenciones No existe ningn tipo de ayuda en Navarra relacionada con la domtica. Productos domticos En las promociones actuales no se ofrece nada, ni como opcin. En el pasado se han ofrecido temas como gestin energtica y aspiracin centralizada, si es que pueden considerarse como domtica. El grado de conocimiento de los distintos productos domticos por parte de los usuarios finales es prcticamente nulo. Valoracin de la domtica por parte del cliente El cliente, por lo general, valora todo lo que se le da de ms, tanto mobiliario, como preinstalaciones de cualquier tipo: muebles de cocina, preinstalacin home cinema, aire acondicionado. Por lo que una preinstalacin de domtica, as como la comercializacin de los diferentes productos domticos, son valorados muy positivamente por el cliente. De todas formas, al darse como opciones, son pocos los que estn dispuestos a gastar ms dinero en su casa para algo que no ven necesario. Decisin sobre la instalacin de domtica De momento no hay suficiente cultura de domtica, ni a nivel de cliente ni a nivel de competencia (entre promotores) como para que el cliente lo solicite o le signifique un criterio a la hora de la compra. La iniciativa de instalar domtica parte del promotor con idea de diferenciarse y dar un mayor valor al producto que se est vendiendo.
6.2. Formacin
La Domotica es una integracin de las Nuevas Tecnologias de Informacin y Comunicacin a un mbito muy concreto, como es el del hogar, o la oficina de trabajo. La informacin fundamental queda plasmada en la Gua y una sesin de 2 horas con los tutores sera suficiente para trasladar la problemtica y oportunidades detectadas a las que se refiere el texto. Un guin orientativo sera el siguiente: 1. La domtica - Qu es la domtica. - Evolucin del negocio de la domtica. 2. Caractersticas del Sector: - Agentes involucrados. Caracterizacin de los agentes.
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6. ANEXOS
Funciones desempeadas. Anlisis del sector de la Construccin. - Cadena de valor: diferentes modelos. 3. Anlisis de la oferta y la demanda. 4. Situacin actual de Navarra respecto a otras comunidades. 5. Previsiones del sector a largo y medio plazo. 6. Necesidades principales del emprendedor/a en el sector. - Perfil necesario. - Formacin. - Recursos necesarios. - Plan de negocio.
6.3. Actualizacin
La Domtica est avanzanzando a medida que lo hacen las nuevas tecnologas, pero sus aplicaciones se estn difundiendo a gran velocidad. En dos aos, la demanda habr crecido y las aplicaciones y oportunidades habr que revisarlas.
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Gua para la creacin de empresas

Estudio de Mercado sobre Domtica

LICENCIA CREATIVE COMMONS

ESTUDIO DE MERCADO SOBRE DOMTICA CEIN, S.A.

Web: http://www.equal-tecnica.es Coordinacin: CEIN, S.A.

GOBIERNO DE NAVARRA Ikei e Ingeniera Domtica

Diseo y maquetacin: RBK Diseo y Comunicacin Impresin: Depsito legal: Copyprint

Primera edicin: Noviembre 2004

Reproduccin autorizada con indicacin de la fuente bibliogrfica

4.3. Comunicacin .....................................................................................................43

5. CONCLUSIONES ..........................................................................................................57 5.2. Perfil de la persona emprendedora .........................................................................57

5.1. Evaluacin ..........................................................................................................57

6. ANEXOS: ENTREVISTAS REALIZADAS ...........................................................................61

6.1. Entrevistas realizadas ..........................................................................................61

6.2. Formacin ..........................................................................................................63

6.3. Actualizacin ......................................................................................................64

Evolucin de la conexin a Internet a travs de banda ancha en Navarra .........21

Caracterizacin del sector

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

Cuadro 1.1. Objetivos y aplicaciones prcticas

vida de los usuarios de la

en zonas de riesgo (escaleras, etc.).

fes de corriente (nios

Satisfacer las necesidades del hogar al mnimo coste.

Conexin/desconexin de dispositivos por presencia.

Desconexin de la calefaccin ventanas abiertas. en zonas con

Control de electrodomsticos en tarifa nocturna.

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

Un ejemplo de una central domtica:

1.2. Caractersticas especficas del sector

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

1.3. Agentes que forman el sector

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

de soluciones ante problemas comunes, el diseo de sistemas de calidad y de

nueva normativa que afectar a las empresas prximamente, el planteamiento

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

Un solo sistema para aplicaciones de bus de campo en viviendas y edificios. EIBA

Espaa, fundada en 1993, es la asociacin espaola que promociona el sistema

Contacto con cliente final. Gestin de incidencias.

Programacin y puesta a punto. Elaboracin de proyectos. Instaladores Preinstalaciones.

Instalacin del material.

Contacto con cliente final.

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

1.4. Situacin actual y perspectivas futuras

1. CARACTERIZACIN DEL SECTOR

no da rdenes al sistema, sino que el propio sistema almacena informacin diaria de

Diagnstico de la situacin actual del sector en Navarra

2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR EN NAVARRA

2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR EN NAVARRA

Fuente: INE. Encuesta de Tecnologas de la informacin en los hogares 2003.

2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR EN NAVARRA

Banda Ancha (ADSL, RDSI, Red Cable)

Fuente: INE. Encuesta de Tecnologas de la informacin en los hogares 2003.

Total nacional Navarra

Fuente: INE. Encuesta de Tecnologas de la informacin en los hogares 2003.

2. DIAGNSTICO DE LA SITUACIN ACTUAL DEL SECTOR EN NAVARRA

Tasa de crecimiento anual

Total banda ancha

Fuente: INE. Encuesta de Tecnologas de la informacin en los hogares 2002 y 2003.

Por tanto, si se realiza un paralelismo entre el grado de implantacin de las