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UNIVERSIDAD FRANCISCO GAVIDIA

Facultad de Ciencias Econmicas

ADMINISTRACION ESTRATEGICA

CATEDRTICO: LICENCIADO MANUEL MARTNEZ

TEMA:

ANALISIS DE CASO: EL MAQUILLAJE DE ANDREA JUNG A AVON PRODUCTS, INC.

ALUMNAS: Hernndez Mndez, Claudia Xiomara Lpez Monge, Wendy Yasmin Merino Quinteros, Ileana Beatriz Parada Lara, Karla Patricia Reyes Bonilla, Mirna Nohemy

CARN HM100608 LM100804 MQ100108 PL100208 RB100408

%TRABAJO 98.5% 95.0% 99.0% 98.5% 98.5%

SAN SALVADOR, 16 DE MARZO DE 2011

Contenido
Introduccin.................................................................................................................i Objetivos:...................................................................................................................ii Objetivo general......................................................................................................ii Objetivos especficos..............................................................................................ii DESARROLLO DE PREGUNTAS.............................................................................1 Pregunta N1..........................................................................................................1 Pregunta N2..........................................................................................................3 Pregunta N 3.........................................................................................................5 Pregunta N 4.........................................................................................................7 Pregunta N 5.......................................................................................................10 Pregunta N 6.......................................................................................................13 Pregunta N 7.......................................................................................................15 CONCLUSION.........................................................................................................18 BIBLIOGRAFIA........................................................................................................19
BIBLIOGRAFIA

Introduccin
El presente trabajo de investigacin del caso AVON se ha enfocado los diferentes puntos de la empresa. Considerando as cada uno de ellos mediante una serie de preguntas a las cuales se les da respuesta basados en datos e informacin fidedigna. Se dar a conocer el papel importante y fundamental que juega Andrea Jung en la Direccin General de AVON, quien demostr ser una mujer emprendedora y audaz, aporto ideas innovadoras a la misma, lo cual la llevo a sobresalir entre todos los que laboraban en la industria AVON, y con ello se le presento la oportunidad de ser la nueva presidente ejecutiva de AVON, desde 1999 hasta la actualidad (2011). El liderazgo de Jung ha sido exitoso, al replantear el negocio, la facilidad de adaptacin a las nuevas reglas de la estrategias, ponerse en la situacin del cliente, le ha permitido llevar a AVON a una mejor posicin de operacin, ser ms eficientes, ms productivos y tener mejor rendimiento. Realizo una ardua investigacin de mercado; se dio a la tarea de investigar por su cuenta, fue directamente a tocar de puerta en puerta con el propsito de crear una conexin de confianza entre el cliente y la empresa, escuchando los comentarios y quejas respecto a los productos AVON. Las estrategias de Jung coincidan con las caractersticas del entorno del mercado global de cosmticos, innovo con nuevos productos, utilizo de manera eficiente la herramienta de internet, ya que la competencia estaba utilizando dicha herramienta y era necesario ponerse un paso delante de ellos. Entorno competitivo en la industria cosmtica mundial Avon se ha enfrentado a considerables presiones competitivas en los ltimos aos, tanto de sus rivales de la venta directa y estableci marcas al por menor. La empresa ha sido testigo de una fuerte competencia en la belleza segmento de empresas. La competencia ha aumentado su enfoque para ganar cuota de mercado en la belleza y personal productos para el cuidado en los EE.UU., as como los mercados globales.

Objetivos:

Objetivo general

Conocer la administracin y las estrategias de Industrias AVON PRODUCTS,


INC., con su nueva direccin manejada por la CEO Andrea Jung, y el xito

que ella ha ocasionado en el nivel de ventas en el mercado global.

Objetivos especficos

Evaluar las nuevas estrategias que implemento Andrea Jung, a AVON


PRODUCTS, INC. Para lograr un mejor nivel de ventas de cosmticos y

compararlos con los de la competencia. Analizar los objetivos y estrategias que tiene Industrias AVON, para expandirse a nuevos mercados.

ANALISIS DE CASO: EL MAQUILLAJE DE ANDREA JUNG A AVON PRODUCTS, INC.

DESARROLLO DE PREGUNTAS
Pregunta N1

1. Cmo evala usted a Andrea Jung como Jefe de estrategia de AVON Productos? Qu ha hecho bien? Qu calificacin General le dara por su trabajo como Directora General? Cmo evala usted a Andrea Jung como Jefe de estrategia de AVON Productos? Andrea Jung desde sus inicios en AVON Inc. Demostr ser una mujer emprendedora y audaz, quien adems aporto ideas innovadoras a la misma, lo cual la llevo a sobresalir entre todos los que laboraban en la industria AVON, y con ello se le presento la oportunidad de ser la nueva presidente ejecutiva de AVON, desde 1999 hasta la actualidad (2011). Andrea Jung desde mucho antes que asumiera la presidencia, trabajo en conjunto con Perrin dndole un nuevo giro a la empresa, pero principalmente a las estrategias porque no estaban funcionando dentro de la corporacin. El liderazgo de Jung ha sido exitoso, al replantear el negocio, la facilidad de adaptacin a las nuevas reglas del juego, ponerse en los zapatos del cliente, le ha permitido llevar a AVON a mejores niveles de operacin, ser ms eficientes, ms productivos y tener mejor rendimiento. La siguiente tabla muestra los ingresos totales que AVON obtuve entre los aos 1999 y 2000, fue en noviembre de 1999 cuando Jung fue ascendida al cargo de Directora general; al finalizar el ao 2000 la empresa ya presentaba un considerable crecimiento, tomando en cuenta que para cuando ella entro como Directora la empresa se encontraba en una baja en sus acciones.

Lo cual indica el buen desempeo de Andrea Jung como Directora de AVON, Qu ha hecho bien? Realizo una ardua investigacin de mercado; se dio a la tarea de investigar por su cuenta, fue directamente a tocar de puerta en puerta con el propsito de crear un vnculo de confianza entre el cliente y la empresa, escuchando los comentarios y quejas respecto a los productos AVON; lo productos de mala calidad, la imagen aburrida, o como lo definan la marca de la abuela fueron algunas de las quejas que recibi Andrea. Para contrarrestar todo esto decidi renovar los empaques de
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sus productos e innovar con nuevas lneas de productos, as como renovar los catlogos que eran pocos atractivos y aburridos. La reingeniera que se llevo a cabo fue un factor clave para poder reducir los costos en la fabricacin de los productos y de este modo pudo incrementar casi en un 50% al presupuesto de investigacin y crecimiento de AVON, exigiendo nuevas lneas innovadoras en un lapso de dos aos y no en tres como era habitual. Se ha enfocado en incentivar su fuerza de venta, por medio de mayores comisiones por el reclutamiento de nuevas representantes de ventas. Mejorar los canales de distribucin ha sido clave para el xito de la empresa, al igual ha mejorado el sitio web incentivando las ventas por esa va, pero no dejando de lado a las representantes ya que anteriormente se llevo a cabo esta estrategia pero no funciono porque las representantes de ventas se rebelaron en contra de esta accin. Transformo el marketing utilizado, mayor publicidad en prensa escrita, televisin, vallas publicitarias, y atrayendo ms la atencin de las clientes utilizando actores reconocidos como Reese Witherspoon y Fergie, dos tipos de mujeres con caractersticas muy diferentes pero que de igual manera son exitosas y figuras a seguir por una gran cantidad de mujeres.
Debilidades de AVON antes de Jung Falta de innovacin en los productos Mala imagen de la marca la marca de la abuela Dificultades en la distribucin de productos Falta de motivacin de las representantes de ventas Productos de mala calidad Catlogos no atractivos. Acciones correctivas de Jung Creo nuevas lneas de productos. Renov la imagen de AVON con nuevas campaas publicitarias Segmento de mejor forma el mercado, mejoro los canales de distribucin. Aumento los porcentajes de comisiones, capacito a las representantes de ventas. Mejoro la calidad de los productos, transformo los procesos de produccin. Introdujo catlogos ms atractivos, con personajes famosos.

Qu calificacin General le dara por su trabajo como Directora General? Andrea Jung obtiene una calificacin excelente por su desempeo en su trabajo como Directora General, ya que al momento que tomo las riendas de AVON esta se encontraba en un margen negativo de crecimiento de ventas de menos 1.5%, las acciones haban cado de $55.00 a $25.00 en un lapso de tres aos. Lo cual
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indicaba que los clientes estaban perdiendo el inters de los productos AVON y la competencia estaba posicionndose fuertemente en el mercado porque AVON estaba ofreciendo productos de mala calidad, su imagen les pareca aburrida, etc. Las acciones de Jung fueron las ms acertadas, los resultados hablan por s mismo de acuerdo al plan estratgico que ella llevo a cabo.
Pregunta N2 2. Cul es la visin estratgica de Andrea Jung para AVON? Aprueba

usted la nueva direccin estratgica de AVON? Por qu fue el momento para que AVON cambiara su direccin estratgica de manera fundamental? Cul es la visin estratgica de Andrea Jung para AVON? Ser la compaa que mejor entiende y satisfaga las necesidades del producto, servicio y auto realizacin de las mujeres globalmente, nuestra dedicacin a las mujer no solo concierne a la belleza, si no a la salud, aptitud fsica, la asuncin del poder en forma independiente y la independencia financiera. Con la visin Andrea Jung pretenda estrechar los vnculos entre la empresa y los clientes logrando con ello la fidelizacin de estos, en especial atencin con las mujeres, ofreciendo los productos y servicios de calidad. Aprueba usted la nueva direccin estratgica de AVON? S, porque tomo el mando cuando la empresa se encontraba en crisis con un menos 1.5% de la ventas anuales, lo cual era una contradiccin ya que la economa se encontraba a mitad de su mayor auge econmico. Revoluciono a la empresa mediante estrategias innovadoras. Por qu fue el momento para que AVON cambiara su direccin estratgica de manera fundamental? La economa en Estados Unidos se encontraba en su mayor auge econmico, pero el desempeo de AVON estaba por debajo de todo esto. La empresa estaba desaprovechando uno de los mejores momentos econmicos para crecer. Fue as cuando en el ao de 1999 Andrea Jung tomo las riendas de la empresa, le dio otro enfoque a la direccin de esta. Era el momento de cambiar y salir del punto esttico donde se encontraban. La industria cosmtica contaba con una mayor tecnologa para desarrollar productos innovadores; el internet fue una herramienta que le permiti abrirse a
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nuevos mercados (para las mujeres que no le compraban a una representante de ventas). Las ventas de cosmticos, perfumes y artculos de aseo en Estados Unidos estaba creciendo y era el momento para aprovechar dicho crecimiento y poder posicionarse en nuevos mercados.

La grafica nos muestra muy claramente el alza que las ventas haban ido teniendo desde el ao 1996, es por eso que si la empresa no cambiaba su direccin seria devorada por la competencia, ya que esta tambin comenzaba a dar seales de cambios. AVON logro desvanecer la imagen de la marca de la abuela aprovechando el boom de las nuevas tecnologas que empezaron a tomar auge en el ao 2000. Las nuevas tendencias en cuanto a moda y cuidado personal de la mujer fueron tomadas en cuenta por Jung. Como buena estratega estaba pendiente del entorno en cuanto a las innovaciones en tecnologa, comunicacin, etc.
Pregunta N 3

3. Cmo evala los objetivos estratgicos y financieros que Jung estableci en AVON? Abarcan demasiado? Los objetivos estratgicos fueron adecuados para el mercado al que AVON diriga sus productos, se basaron en la rejuvenecer la marca, y dejar atrs la idea de la marca de mi abuelita.

Transformaciones de marketing
SKUs (unidades mantenidas en inventario)de productos de belleza activos Frecuencia de innovacin avanzada Desarrollo de producto (promedio) Desarrollo de campaa

2000
5,000 3aos 88 semanas 52 semanas

2004
4,000 2 aos 50 semanas 26 semanas

La transformacin de marketing: este objetivo fue fundamental para darle otra apariencia a la imagen de AVON, la expansin a nuevos mercados como los de
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China, Oriente Medio, Europa Oriental y frica fue necesario para convertir a AVON en una marca mundial. Los estudios cientficos para producir nuevos productos llevaron a AVON a ser una de las empresas ms innovadoras dentro del mercado de cosmticos, aunque esta no sea la de mayor calidad, si es la de precios ms accesibles para clase media, media-baja. Paso de la frecuencia de 3 aos para la innovacin de productos a una de 2 aos, con lo que lograban estar a la vanguardia en la industria de la cosmtica. A travs de todas sus campaas publicitarias le dio una imagen elegante a los productos, utilizando nuevos empaques, nuevos diseos de productos, y la utilizacin de personas famosas como imagen. Hizo pensar a las personas que no podan comprarse un producto Lancme, Clinique o Este Lauder, que obtendra un resultado similar por un precio ms bajo. Todo se baso en la reduccin de tiempos, tanto en la produccin de productos, en las nuevas campaas publicitarias, innovacin de lneas de productos, etc.

Mejora de la cadena de suministros


Das de inventarios Precisin de prediccin Taza de formulado de pedido

2000
119 lnea de base 68%

2004
8-10 +30 90%

A la llegada de Jung a la Direccin General de AVON los procesos que se llevaban a cabo para poder satisfacer los pedidos de las representantes de ventas eran tardos, lo cual significaba el malestar de muchas de ellas y por ende la falta de motivacin para las ventas. Andrea Jung decidi reducir estos tiempos con el fin de mejorar dichos procesos, y de este modo aumentar la motivacin de las representantes de ventas.

Liderazgo de ventas
Lneas de liderazgo por distritos en EE.UU Representantes por distrito en EE.UU Crecimiento en representantes activa
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2000
110 332 2-3%

2004
214 440 2-3%

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Crecimiento en ganancia por representante promedio

25-30%

Liderazgo en Ventas: el reclutamiento de nuevas representantes de ventas significo para AVON la obtencin de mayor fuerza en el mercado. Era necesario que las comisiones que reciban las representantes de ventas aumentaran as la motivacin de estas para aumentar sus volmenes de ventas era mayor. Ponan ms empeo en vender ms all de la meta impuesta, de este modo obtenan mayores mrgenes de ganancias.

Crecimiento electrnico e internet


Participacin de la represntate electrnica Ahorro en el costo de apoyo en las representantes Penetracin de mercado geogrfico

2000
13% 3 millones de dlares EE.UU, Japn, Taiwn

2002
50% + 20millones de dlares 20 mercados

Antes que Jung tomara la direccin de AVON la utilizacin de su sitio web era desaprovechado. Encontr en internet una nueva herramienta para lograr elevar el nivel de ventas, pero siempre tomando en cuenta a su mayor fuerza de trabajo. Por medio de internet logro llegar a mas lugares en poco tiempo, logro eliminar barreras. Si, lo objetivos abarcan mucho, fue un plan ambicioso, pero estos objetivos fueron los que llevaron a AVON a ser una de los principales lderes en la industria de cosmticos. Si Andrea Jung no se arriesgaba con estos objetivos, es posible que la empresa se quedara estancada, sin ningn crecimiento y con grandes posibilidades de fracasar.
Pregunta N 4 4. Cules fueron los elementos fundamentales de la estrategia de AVON

bajo los anteriores Directores Generales? Qu elementos estratgicos nuevos y diferentes inicio Andrea Jung? Qu tan bien parece concordar la nueva estrategia de Andrea Jung con las
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caractersticas del sector global de cosmticos y con la fortaleza de recursos, las capacidades competitivas y la cultura de empresa? Cules fueron los elementos fundamentales de la estrategia de AVON bajo los anteriores Directores Generales?

Director General
David H. McConnell

Estrategias
Mtodo de Ventas Directas Otorgamiento de ingreso extra a representantes de venta, enfocndose en amas de casa.

David McConnell Junior

Campaa publicitaria Avon Llama ampliando red de representantes de venta.

James Preston Charles Perrin

Diversificacin de negocios. Planteamiento de programa de reestructuracin Direccin de programa de reestructuracin planteado por J. Preston. Alimentar crecimiento ms acelerado. Desarrollo de nuevos productos. Aumento de la publicidad. Incremento de dividendos. Recomprar acciones en circulacin. Rediseo del proceso de negocios. Mejoramiento mrgenes brutos de operacin. Mejoramiento de imagen de Avon. Reduccin de tiempo de desarrollo de productos. Creacin de nuevos productos.
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Comercializacin de marcas a nivel mundial. Uso de tecnologa para colocar pedidos. Creacin del centro de desarrollo global. Lanzamiento de nuevas fragancias. Creacin del centro Avon en Nueva York.

Principalmente se basaron en su Venta Directa, aproximadamente el 98% de las ventas anuales de AVON eran generadas por sus 3.5 millones de agentes de ventas, sera un error prescindir de esta fuerza de venta con movimientos que pudieran reducir los ingresos por ventas directas. El programa de reestructuracin trazado por los antiguos directores era algo que Andrea Jung tena que darle continuidad, para que por medio de esta reestructuracin se mejorara la imagen de AVON. Qu elementos estratgicos nuevos y diferentes inicio Andrea Jung? Lo que Andrea Jung hizo fue reestructuras las estrategias ya establecidas y darles un enfoque ms audaz

Actualizacin de su modelo de ventas directas para ajustarlo mejor al siglo XXI. Conversin de internet como un eslabn crucial. Mejora a canales de distribucin del producto. Expansin del mercado. Aprovechamiento de la tecnologa. Renovacin de lnea de productos. Utilizacin de rostros reconocidos para vender mejor los productos. Nuevos modelos de ventas. Nuevos enfoques de creacin de imagen. Nuevo enfoque de administracin de la cadena de suministros. Nuevos empaques.
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Mejoro los canales de distribucin. Lanzamiento de nueva lnea de negocios. Nuevos enfoques de creacin de imagen. Reingeniera adicional de los procesos. Concepto de ventas e-representative , Representante electrnico. Liderazgo de ventas. Creacin de campaas publicitarias como hablemos. Asesoras de belleza. Transformacin marcas regionales en globales. Desarrollo de lneas innovadores. Impulso planes de Perri con ventas en los Centros Comerciales como Kioscos mini-franquicias.

Qu tan bien parece concordar la nueva estrategia de Andrea Jung con las caractersticas del sector global de cosmticos y con la fortaleza de recursos, las capacidades competitivas y la cultura de empresa? Las estrategias de Jung concordaba con las caractersticas del entorno del mercado global de cosmticos, innovo con nuevos productos, utilizo de manera eficiente la herramienta de internet, ya que la competencia estaba utilizando dicha herramienta y era necesario ponerse a la par o mejor delante de la competencia. Su ideal era no solo vender cosmticos sino tambin crear confianza entre la empresa y las clientes para poder fidelizarlas con la marca Focalizo sus recursos financieros, materiales y humanos para transformar sus marcas regionales en globales. Mejoro sus canales de distribucin por medio de capacitacin e introduccin de nuevas tecnologas, todo en funcin de la razn de ser de la empresa.
Pregunta N 5 1. Hasta ahora, qu tan bien se ha implementado la nueva estrategia de

Avon?, Cules han sido los xitos estratgicos de la empresa? Qu problemas o tropiezos perciben ustedes?, Qu tan importante ha sido Susan Kropf en los esfuerzos de implementacin de Avon?, Su nombramiento como directora de operaciones fue una buena decisin?, Por qu si o por qu no?

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Hasta ahora, qu tan bien se ha implementado la nueva estrategia de Avon? Cules han sido los xitos estratgicos de la empresa

La implementacin de la estrategia de AVON ha funcionado exitosamente, a pesar de la inminente recesin que ha vivido Estados Unidos, por lo que podemos visualizar a AVON hoy en da, como una empresa sustentable hacia el futuro. El crecimiento sostenido en ventas, resultado de la constante innovacin de sus productos y servicios, as como de la poderosa infraestructura de su fuerza de ventas reforzada con el reclutamiento y retencin de representantes de ventas directas, garantizaron la sustentabilidad de la empresa en el futuro. Los ingresos totales en 2005 ascendieron a $8,150 millones de dlares, generando utilidades por $847.6 millones de dlares el mismo ao. El nmero de empleados alcanzaron ya los 49,000 en todo el mundo. A continuacin se presentan los datos de ingresos totales que reporto AVON para los aos 2007, 2008 y 2009.

Para los ltimos aos los ingresos que AVON ha tenido de acuerdo a regin son muchsimo ms elevados ya que solamente Latino Amrica para el ao 2009 tiene un ingreso de un poco ms de la mitad del ingreso total de AVON en el 2005. La reingeniera que Jung realizo en el ao 2005 ha permitido que las ventas de AVON aumenten ao con ao desde entonces, pero es en el 2009 que muchas regiones reportaron una baja en sus ingresos, tal es el caso de Amrica del Norte quien reporto una baja de $230 millones de dlares en comparacin con el ao 2008, y esto bien podra ser por la crisis econmica que el mundo entero ha enfrentado. Pero no es as el caso de Latino Amrica que es la regin con mayor crecimiento. Debido a todo esto Andrea Jung comunico el pasado mes de febrero de este ao que implementara una reestructuracin de sus estrategias, todo con el fin de hacerle frente a las bajas reportadas de los ingresos totales. Por tanto el modelo de AVON permanece vigente como uno de los modelos de ventas ms personalizado que existe en la actualidad. El enfoque principal de AVON permanece como algo intimo, y el catalogo, es el medio principal de la representante para comunicarse y nunca se enva por correo, se entrega personalmente.
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Qu problemas o tropiezos perciben ustedes? Inicialmente los tropiezos con los que se topo Jung fue que el plan no era avalado por los ejecutivos de la empresa ya que muchos crean que el plan tena una alta probabilidad de terminar en decepcin. Luego los tropiezos con los que se enfrento en China, cuando en este pas no se permitieron las ventas de directas, Jung tuvo que ingeniar una nueva estrategia para poder seguir posicionndose en ese mercado tan fundamental. Es considerado un mercado potencialmente provechoso, deban acoplarse a la cultura y polticas de dicho pas, por lo tanto rpidamente encontraron tiendas detallistas donde sus representantes de ventas ahora serian promotoras de ventas y de este modo llevar a las clientes a dichas tiendas y as mantener sus comisiones de ventas. La crisis econmica que se enfrento en los ltimos aos llevo a AVON a tomar acciones preventivas para no presentar mrgenes negativos de crecimiento; se llevo a cabo una lnea estratgica sobre los precios de los productos ms innovadores, se fortaleci la productividad industria, un plan de abastecimiento estratgico. Tambin se congelaron los salarios en toda la organizacin por un ao (2009) se duplico el compromiso para reducir los gastos administrativos y generales. Qu tan importante ha sido Susan Kropf en los esfuerzos implementacin de Avon?, Su nombramiento como directora operaciones fue una buena decisin?, Por qu si o por qu no? de de

El papel que ha desarrollado Susan Kropf en el desarrollo de la estrategia de AVON ha sido fundamental, ya que Andrea Jung quera gastar 100 millones de dlares anualmente en apoyo al desarrollo de productos, las iniciativas de comercio electrnico, etc., pero los fondos para estas actividades dependan de que la presidencia de AVON y la jefa de operaciones, Susa Kropf, pudiera exprimir 100 millones de dlares en ahorros de costos en otra parte. La reingeniera de Kropf tena que ver con mejorar los sistemas de manufactura y distribucin de la firma, lo cual ahorraba 56 millones de dlares anuales despus de reducir el nmero de sus proveedores de 300 a 75.

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Pregunta N 6 2. Andrea Jung ha sido eficaz evaluando el desempeo de la empresa,

vigilando los nuevos desarrollos e iniciando los ajustes correctivos? Posee caractersticas personales idneas destinadas para refinar y ajustar las estrategias y los esfuerzos de implementacin? Sus fortalezas estn mejor adaptadas a la institucin de cambios transcendentales y luego pasar a otro proyecto?

Andrea Jung ha sido eficaz evaluando el desempeo de la empresa, vigilando los nuevos desarrollos e iniciando los ajustes correctivos? Andrea Jung desde un inicio demostr ser eficaz en su desempeo; ha sido la encargada de vigilar el crecimiento de la empresa y ha hecho ajustes correctivos, tal es el caso que para el ao 2005 se llevo a cabo un plan de recuperacin el cual inclua cuatro puntos para poder restaurar el crecimiento sostenible de AVON. Este plan Inclua: Compromiso con la competitividad de la marca, centrndose en la investigacin y el desarrollo de nuevos recursos en la innovacin de productos y el aumento en la publicidad. Ganar ventaja comercial con la utilizacin ms eficiente de fijacin de precios y promociones, la expansin de nuestro programa de liderazgo en ventas y mejorar el atractivo de nuestro representante de oportunidad de ganancias, segn sea lo necesario. Elevar la eficacia de la organizacin mediante el rediseo de nuestra estructura para eliminar las capas de la gestin y as aprovechar al mximo nuestra escala global y el tamao. Transformar la estructura de costos para que nuestros costos estn alineados con nuestro crecimiento de ingresos.

Estos cuatro puntos se han puesto en prctica desde noviembre de 2005, todo con el fin de poder competir en el mercado y mantener la sostenibilidad de AVON. El 24 de febrero de 2011 AVON anuncio que se llevara a cabo una reestructuracin integral de gestin para mejorar la eficacia operativa y de EJECUCION de la empresa. La reorganizacin de la compaa reduce los niveles de gestin de 2005, ofrece una mayor profundidad comercial y tambin refleja los cambios de liderazgo en reas geogrficas prioritarias de la empresa.
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Andrea Jung dijo AVON sigue teniendo grandes oportunidades de crecimiento en la cartera geogrfica global. Nuestro objetivo es capturar estas oportunidades para realinear nuestro talento y a travs de las nuevas contrataciones estratgicas que se sumen a la capacidad de gestin. La reduccin de los niveles de gestin en 2005 sent las bases para un crecimiento renovado por lo que nos permite ser ms rpido y gil, pero desde entonces nuestra empresa ha crecido de manera significativa y cada vez ms complejo. La estructura de gestin reajustado refleja esta nueva realidad y es diseado para mejorar la posicin de rigor operativo y mejor nos para ejecutar con eficacia en toda la cartera. " Como parte de la reorganizacin, la compaa dijo que est reposicionando sus seis unidades de negocio comercial en dos grupos empresariales ms importantes, con nuevos nombramientos en las altas direcciones se espera aprovechar el gran talento de un grupo muy diverso y experimentado de ejecutivos para fortalecer el liderazgo regional y nacional a travs de la cartera global. Tambin la reconstruccin de un equipo dedicado de Comercio. Posee caractersticas personales idneas destinadas para refinar y ajustar las estrategias y los esfuerzos de implementacin? Sus fortalezas estn mejor adaptadas a la institucin de cambios transcendentales y luego pasar a otro proyecto?

Andrea Jung es una mujer con grandes caracterstica, entre las que podemos mencionar: Es emprendedora, organizada, visionaria, determinada, inquisidora, disciplinada, comprometida, competente, ahorrativa, ambiciosa y con grandes deseos de triunfar. Todas estas caractersticas hicieron que Jung desempeara y siga desempeando un papel fundamental en la Direccin General de AVON. Su deseo por apoyar, entender y satisfacer las necesidades de la mujer es lo que ha llevado a Jung a desarrollar estrategias dirigidas al crecimiento e independencia econmica de todas las mujeres, y como AVON es la empresa de la mujer es el lugar perfecto para poder llevar a cabo todo el apoyo que las mujeres merecen recibir. Una prueba irrefutable de las excelentes caractersticas de Jung ha sido el xito que AVON ha mantenido desde que ella tomo las riendas de la empresa, demostrando as que es capaz de llevar al xito cualquier proyecto que tome en sus manos.
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1. Qu acciones adicionales recomendara usted que emprendiera Andrea Jung para ayudar a la empresa a alcanzar sus objetivos estratgicos y financieros de largo plazo? Se requiere algn cambio en la visin de empresa? En su estrategia? En sus objetivos? En sus esfuerzos de implementacin? Qu retos podra suponer la nueva estrategia para el equipo de alta direccin de AVON? Qu riesgos percibe usted? La estrategia de AVON debe ser continuar dominando el nicho al que dirige sus productos, seguir fortalecindose en lo que le ha dado resultado que es la venta directa. AVON tambin debe enfocarse en nuevos nichos de mercado con menor poder adquisitivo, desarrollando productos de menor costo sin dejar perder la calidad de estos. Un ejemplo es su lnea de cremas anti-envejecimiento la cual tiene un costo elevado, que no es posible pagar por personas de escasos ingresos econmicos. La estrategia seria llevar a cabo el desarrollo de una nueva frmula basada en la frmula original de ANEW la cual ofreciera a las posibles clientes resultados similares a un costo ms bajo. Sus planes de comisin deben renovarse, permitiendo que se incentive la venta de productos, ofreciendo mayores beneficios a las representantes de ventas por el aumento de sus ventas. En los mercados que AVON tiene menores mrgenes de ganancias se deben dejar que se desarrollen estrategias regionales, por lderes locales que entiendan mejor el mercado, la economa local, la cultura y su gente, para adaptarse mejor a las estrategias de crecimiento, mercadotecnia, tipos de producto, explotar la forma local de comercializar que en cada pas haya dado mejores resultados, siempre y cuando todas estas acciones sean vigiladas por la alta dirigencia de AVON. Las estrategias siempre deben ir enfocadas en ampliar el mercado Asitico introducindose al mximo, en los pases que permitan la venta directa y si esto no es as utilizar como segunda opcin el uso de Internet y la venta en centros comerciales. La publicidad con artistas famosos de la zona y desarrollar lneas de perfumes y cosmticos con sus nombres es una estrategia que podra desarrollarse en Asia, como ejemplo de una actriz famosa de BOLLYWOOD Aishwarya Rai. La llegada de Jung ha sido un buen intento por logar lealtad con sus clientes, sin embargo no ha sido lo suficiente como para hacer sentir realmente a los clientes que ellos son lo ms importante, se ha tenido que invertir altas sumas de dinero en
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mercadotecnia y publicidad, cuando por el tipo de productos que comercializan debera generarse un tipo de publicidad de boca en boca. La frmula que se utiliza para producir los productos debe ser la misma para todo el mundo, la calidad de los productos hoy en da no se considera de igual calidad para todos los pases. En El Salvador los productos AVON no se considera de gran calidad, en cambio si se dice que es AVON de Estados Unidos las personas cambian su percepcin de dicho producto. Mediante el estudio del caso AVON hemos observado que el desarrollo de los objetivos estratgicos y financieros ha sido de manera positiva y convincente. Al cabo que un cambio en estos objetivos ser necesario mediante el entorno en el que se desarrolle AVON vaya cambiando, mientras tanto lo necesario es ir haciendo ajustes correctivos a las estrategias y objetivos trazados. Actualizndose de acuerdo a las nuevas tecnologas, a los nuevos mercados que surgen. En cuanto a la visin no creemos necesario un cambio en esta, ya que el lema de AVON est enfocado a ser LA EMPRESA DE LA MUJER, es cierto que AVON est desarrollando nuevos productos que van dirigidos a nios y hombres, pero siempre est enfocado en que sea la mujer, la ama de casa, la empresaria, trabajadora, lder de hogar quien compre los productos para su familia. Toda empresa tiene retos que asumir y obviamente acciones a tomar para superarlos, es as como AVON tiene entre los retos ms importantes: Mantener su liderazgo en las ventas al detalle. Ampliar el mercado Asitico. Incentivar a las representantes de ventas por medio de mayores comisiones y premios. Expandirse a mercados emergentes. Continuar el lanzamiento de productos innovadores. Aumentar la investigacin para el desarrollo de nuevos productos.

De igual forma existen riesgos que la empresa debe afrentar, los cuales deben ser tomados en cuenta al momento de desarrollar estrategias. Los gustos y preferencias de las personas cambian constantemente. La devaluacin de las monedas. El crecimiento de la competencia. La salida de las representantes de ventas, atradas por la competencia.

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CONCLUSION
Los esfuerzos para llevar a una empresa al xito son innumerables requiere de infinidades de estrategias y esfuerzos constantes por parte de las personas que pertenecen a la misma.

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ANALISIS DE CASO: EL MAQUILLAJE DE ANDREA JUNG A AVON PRODUCTS, INC.

AVON estaba consciente que un plan mal elaborado, con estrategias mal elaboradas y puestas en marcha la llevaran al fracaso o a la perdida de millones de millones de dlares, es por ello que AVON deba elegir a ejecutivos competentes, comprometidos, responsables y con una visin a largo plazo, y Andrea Jung fue una de ellas. Ella es un gran ejemplo de mujer emprendedora, visionaria, comprometida, audaz y ambiciosa, caractersticas que la llevaron a crear un gran emporio en el mundo de las ventas directas. Muchas personas hacen hincapi en la idea de que AVON es una empresa de cosmticos de bajo precio y con productos de no tan buena calidad, pero en cambio Andrea Jung ha trabajado conjuntamente para demostrar lo contrario; sus productos poco a poco estn siendo innovados todo ello para el beneficio tanto de la empresa (para poder percibir utilidades) como para las personas a las que se les quiere hacer ver que ellas son la razn de la compaa (en especial atencin a las mujeres, ya que AVON est especficamente segmentado para el mercado de mujeres), satisfaccin de los clientes. Por tanto hemos comprobado por medio del caso de AVON PRODUCTS, INC. y de la investigacin en otras fuentes de informacin que las Ventas Directas es un canal de distribucin muy eficaz. El internet es otro canal de distribucin muy utilizado por AVON, pero el canal de distribucin por excelencia que lo ha acompaado desde sus inicios y le ha dado grandes resultados ha sido las ventas directas, ya que el cliente necesita interactuar y conocer un poco acerca del producto que va a adquirir. En fin el internet ser el medio que utilizarn aquellas personas que de alguna u otra forma no tienen el tiempo para recibir a una representante AVON, o solo por el hecho que no les gusta interactuar cara a cara con otra persona ya que se siente ms cmodas haciendo sus pedidos por internet. introduciendo nuevos productos, innvalos y proporcionando productos a bajo costo, todo ello para la

BIBLIOGRAFIA

Informe Anual de AVON 2009, el cual puede encontrarse en: http://investor.avoncompany.com/phoenix.zhtml?c=90402&p=irolreportsannual Pgin a1

ANALISIS DE CASO: EL MAQUILLAJE DE ANDREA JUNG A AVON PRODUCTS, INC.

Archivo de informes anuales; Informe Anual de AVON 2005, el cual puede encontrarse en: http://investor.avoncompany.com/phoenix.zhtml?c=90402&p=irolreportsAnnualArchive

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