SUNDOWN MOTOS Case: HUNTER 90 PROBLEMA - Em 2005, a Sundown Motos havia conquistado 3,6% do mercado e havia lanado com

sucesso as motos Web, Hunter 125 e Max 125w. Foi ento que mais uma vez, decidiu-se por uma ao que deveria revolucionar o segmento de motos de baixas cilindradas no Brasil e traria para a marca as associaes de vanguarda, inovao e pioneirismo. Assim, a Sundown Motos lana a Hunter 90, uma moto que disputava sozinha sua posio no mercado, visto que no havia nenhuma concorrente similar com as mesmas cilindradas. Suas concorrentes mais prximas eram as Scooters 100cc ou as motos 125cc, sendo que a diferena de preo entre elas e uma Hunter 90 era de, no mnimo, R$ 1.200,00. Assim, a Hunter 90 era a moto mais barata do Brasil. A Hunter 90 j vinha com uma estratgia de produto que prometia causar barulho no mercado de motos nacional e estremecer as programaes de lanamento dos concorrentes, mas precisava de uma estratgia de lanamento diferenciado, ousada e revolucionria. DIAGNSTICO - A estratgia de lanamento deveria vencer os seguintes desafios: como a Hunter 90 foi anunciada e testada pela imprensa muito antes da sua chegada s lojas e isso fez com que se criasse uma grande expectativa em torno do seu lanamento. Tinha como desafios: 1: era necessrio garantir o preo da moto na entrega. 2: garantir o preo de venda da moto, trabalhando em conjunto com concessionrios e trazendo o mximo de benefcios a eles tambm. 3: garantir efetivamente o acesso primeira moto para aqueles que estavam realmente aguardando a chegada da Hunter 90. 4: fazer um lanamento que acompanhasse os diferenciais da estratgia de produto, que seguisse risca os valores prometidos pela Sundown e pela prpria Hunter 90 democratizao, inovao e respeito ao consumidor -, que trouxesse impacto e visibilidade para a marca Sundown e que gerasse venda. PLANO - A Sundown lanou ento, o movimento A Hunter 90 nossa. Esse movimento tinha como principal objetivo inserir novos consumidores no mercado de motos, trazendo para cada brasileiro a possibilidade de dar seu grito de independncia e sair do transporte pblico.Essa era uma bandeira da Sundown desde o primeiro dia em que entrou no mercado e estava simbolizada na chegada da Hunter 90 a moto mais barata do Brasil. EXECUO - Foi desenvolvida uma campanha publicitria de lanamento com o tema A Hunter 90 nossa. Essa campanha contava com comerciais de TV, hot site, mecnica diferenciada de distribuio e compra da moto e broadside em DVD explicativo para envolvimento dos concessionrios no movimento. O consumidor ficava sabendo do movimento A Hunter 90 nossa atravs dos comerciais divulgados em TV (canais abertos) e em anncios de revista com o tema D Seu Grito de Independncia, criado pela Heads Comunicao. Ele era direcionado a entrar no hot site ou a ir a uma concessionria mais prxima. Como a previso de vendas era superior possibilidade de entrega, foi desenvolvido um hot site para organizar a comunicao direta, gil e transparente. Esse site ofereceu aos clientes Sundown a possibilidade de adquirir a Hunter 90 pelo preo anunciado de lanamento, com a garantia do prazo de entrega, mediante o pagamento de uma taxa de 90 reais.Foi desenvolvido um DVD que explicava a promoo e o lanamento aos concessionrios e dava dicas de como aproveitar o lanamento da Hunter 90 para divulgar a loja, conquistar clientes e fechar a venda de outros produtos de maior cilindrada nas acasies de visita do consumidor da prpria Hunter 90. A Sundown estimulou seus concessionrios a fazerem promoes casadas com auto-escolas, incentivando assim, aquele pblico de primeira moto j detectado em pesquisas aptos a comprar sua Hunter 90. RESULTADOS - O mecanismo promoveu o total envolvimento dos concessinrios no lanamento da Hunter 90, garantiu o preo na entrega da moto, dando preferncia queles consumidores que entravam no segmento e trouxe para a marca Sundown valores como inovao, pioneirismo, arrojo e acessibilidade. Ou seja, tudo o que a marca queria comunicar aos seus consumidores e ao mercado em geral. Foram vendidas as quatro mil motos de lanamento em menos de um ms, com trs meses de antecedncia da sua entrega. Essa estratgia tambm trouxe tempo para que a

Sundown Motos pudesse programar os prximos lotes de entrega e preparou o concessionrio para fazer os pedidos seguintes mais acertadamente, em funo de ter o conhecimento do perfil de pedidos para a Hunter 90 da sua regio.Mais do que uma disputa entre concorrentes de mercado, o resultado do lanamento da Hunter 90 da Sundown Motos foi trazer ao consumidor brasileiro muito mais possibilidades de escolha entre novos modelos de motos, melhores e mais acessveis.