LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

INFORMACION GENERAL DEL PROGRAMA DE FORMACION CDIGO 631110 DURACION MAXIMA ESTIMADA DEL APRENDIZAJE NIVEL DE FORMACIN DENOMINACIN DEL PROGRAMA: VENTAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

12 MESES TCNICO Los mercados futuros se basan en el desarrollo tecnolgico del mundo de las ventas como eje dinamizador de los diferentes sectores de la economa en el mundo globalizado. Su desarrolla se basa en capital humano fortalecido en el desarrollo de las competencias y conocimientos necesarios para proponer estrategias asociadas a los cambios y avances de la amplia gama de productos ofrecidos en los diferentes formatos comerciales centradas en las necesidades de los clientes. El desarrollo tecnolgico y de las comunicaciones han encontrado diversas formas para generar ese valor agregado y poner los productos y servicios al alcance de los clientes en el menor tiempo posible, a los menores costos y en la condiciones exigidas por los clientes ya sea a travs de la fuerza de ventas propia, fuerza de ventas externa, plataformas de televenta, marketing directo, internet, distribuidores mayoristas, minoristas, etc. Cada uno de estos canales como una herramienta que puede ser usada para maximizar los resultados y la rentabilidad de la empresa Por lo anterior en las empresas Colombianas , la actividad de las ventas es hoy en da ocupa un lugar privilegiado en el desarrollo econmico y la participacin en lo mercados, debido a que en ella se inicia y se termina el ciclo del servicio como base de la competitividad en el marco del desarrollo sostenible. Acadmicos: Noveno grado Superar prueba de aptitud y conocimiento

JUSTIFICACION

REQUISITOS DE INGRESO

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

COMPETENCIAS A DESARROLLAR 1. Planear actividades de mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los clientes y a los objetivos de la empresa. 2. Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin. 3. Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios 4. Identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno 5. Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. Vendedor interno OCUPACIONES QUE Vendedor de almacn por departamentos PODRA DESEMPEAR Vendedor de mostrador Centrada en la construccin de autonoma para garantizar la calidad de la formacin en el marco de la formacin por competencias, el aprendizaje por proyectos y el uso de tcnicas didcticas activas que estimulan el pensamiento para la resolucin de problemas simulados y reales; soportadas en el utilizacin de las tecnologas de la informacin y la comunicacin, integradas, en ambientes abiertos y pluritecnolgicos, que en todo caso recrean el contexto productivo y vinculan al aprendiz con la realidad cotidiana y el desarrollo de las competencias. Igualmente, debe estimular de manera permanente la autocrtica y la reflexin del aprendiz sobre el que hacer y los resultados de aprendizaje que logra a travs de la vinculacin activa de las cuatro fuentes de informacin para la construccin de conocimiento: El instructor - Tutor El entorno Las TIC El trabajo colaborativo

ESTRATEGIA METODOLOGICA

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

PESO DE LAS LINEAS TECNOLOGICAS EN EL PROGRAMA DE FORMACION A PARTIR DE LAS COMPETENCIAS QUE LO CONFORMAN Archivo en Excel

GRFICO PENTAGONO 4 DEL PROGRAMA - CON LOS RESULTADOS OBTENIDOS

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101006 VERSION 1 DENOMINACION Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.

DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 140 HORAS 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010100601 Formular poltica de surtido con base a criterios de la empresa 26010100602 Definir y aplicar tcnicas y procedimientos para la organizacin del surtido de acuerdo con los productos. 26010100603 Preparar la estrategia de exhibicin de acuerdo con las tendencias del mercado. 26010100604 Elaborar programas de exhibicin segn polticas de mercadeo. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Formatos comerciales: Tipo: hipermercados, tiendas, almacenes, supermercados, cash carry Clientes: Caractersticas, Segmentos de mercado Productos: Categoras y familias, Propiedades o atributos: carcter perecedero, volumen, grado de estandarizacin, exigencias del servicio y el valor por unidad, ubicacin de acuerdo a: rotacin, margen, seguridad, stock, forma, visualizacin Categoras , clasificacin para exhibicin: familias, fabricantes, marcas, formatos y colores Categoras: Administracin, Gestin, Categorizacin ABC Los cdigos EAN/UCC de unidades de consumo y de unidades de expedicin Formas de decisin de compra: Impulsiva y racional Indicadores GMROS bruto y NMROS neto Tcnicas de programacin: Secuencia facing o cronograma de actividades de costos Presupuestos Umbral de percepcin

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Exhibicin: Recursos de apoyo, Polticas y estrategias de exhibicin, Tipos de exhibicin: niveles y zonas, Tcnicas de exhibicin, Tipos de implantacin: vertical, horizontal y mixta, Formas de implantacin: malla, cruzada y VRAC, Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior, inferior , Zonas, Programacin de exhibiciones, Objetivos comerciales, Tipos de merchandising, Stock de inventarios, material POP Surtido: Dimensiones del surtido: amplitud, anchura, profundidad y coherencia Niveles de surtido: departamentos, secciones, categoras, familias, subfamiliar y referencias Criterios subjetivos del surtido: percepcin, visualizacin, esenciabilidad y rentabilidad Rotacin del surtido Planogramas Niveles de ubicacin de productos: superior, medio superior, medio inferior e inferior Zonas: A,B,C. Rendimiento del lineal, Sensibilidad lineal Margen y beneficio bruto y neto vs mts2 de exhibicin ndices de canibalismo Rentabilidad: mtodo de clculo, Indices de rentabilidad, por categoras, Productividad de la categora 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Proyectar la gestin estratgica del rea de ventas en funcin de la toma de decisin de compra por parte del consumidor. Programar la distribucin cualitativa y cuantitativa del punto de venta del lineal, del surtido y de las presentaciones de acuerdo con los objetivos corporativos y categorizacin ABC. Seleccionar los productos para la exhibicin de acuerdo al tipo de exhibicin, los requerimientos de los proveedores y el mercado y relacionar los productos que proveen una solucin completa a las necesidades importantes del consumidor, seleccionadas y administradas. Manejar la Categora de productos que los consumidores perciben como interrelacionados para satisfacer sus necesidades, es con base en el volumen e importancia de la categora dentro del local Considerar la permanencia, estacionalidad y la promocin de los productos que forman la oferta comercial para elaborar el programa de exhibicin en el punto de venta. Establecer los niveles o zonas de exposicin y los tipos de implantacin de los productos en la programacin de la exhibicin. Definir las fechas de apertura y cierre, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin. Ajustar el programa de exhibicin al presupuesto y tipo de exhibicin establecido por la organizacin.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Atender las personas que van la exhibicin y los muebles a utilizar considerados en la programacin de la exhibicin. Definir la duracin, el tipo de producto, la cantidad conveniente de exposicin, la forma y lugar de exhibicin en el programa de exhibicin. Proponer la disposicin de los productos en las gndolas cumpliendo los principios y tcnicas del merchandising. Agrupar los productos en bloques de categoras y marcas, con sectores destacados de subcategoras y segmentos, para mejorar el trfico y motivar la compra. Considerar los objetivos del establecimiento comercial para determinar el tipo de exhibicin a utilizar. Identificadas las pocas del ao y las necesidades de los consumidores para formular la tctica comercial de exhibicin. Establecer las tcticas promocionales de la exhibicin a partir del objetivo de la exhibicin, los indicadores de gestin, el producto elegido y el espacio fsico.. Considerar el imn, grado de atraccin o impulso de compra que un producto ejerza sobre el consumidor para fijar las tcticas comerciales de exhibicin. Tener en cuenta la direccin, localizacin, visibilidad y atractivo de los productos en los lineales para la utilizacin de la estrategia comercial de exhibicin y presentacin de los productos en el punto de venta. Valorar los niveles y zonas de exhibicin para montar la exhibicin en los diferentes espacios del punto de venta. Pautar la ubicacin de los productos, el color, la iluminacin, el material POP y la creatividad de la exhibicin para la fijacin de estrategias. Fijar las exhibiciones de los productos y servicios de acuerdo con la rotacin de los productos, los mrgenes, el producto lder y el tipo de consumidor Valorar las zonas y niveles de exposicin con el fin de determinar la ubicacin y rentabilidad de la exhibicin. Calcular los indicadores exhibicin vs rotacin para medir la capacidad de reposicin y el stock en gndola. Abastecer los productos en el momento requerido, en el lugar adecuado, en la cantidad precisa, al precio establecido para el consumidor y en condiciones de calidad. Utilizar las estanteras y gndolas, con base en el anlisis de ventas y rentabilidad en los productos en una categora. Definir la poltica de surtido acorde con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes teniendo en cuenta el tipo de formato y la lnea de productos. Disear la poltica de surtido teniendo en cuenta la rentabilidad, el espacio, la rotacin del surtido y las dimensiones del mismo. Hacer la estructuracin del surtido a partir del ordenamiento de las referencias en grupos y niveles que permiten su identificacin y clasificacin. Establecer las dimensiones del surtido con base en las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Seleccionar el surtido a partir de las polticas y estrategias de exhibicin y objetivos comerciales Considerar los tipos de productos, la diversidad de productos y las marcas en la seleccin de surtido y gestin de stocks. Considerar los resultados sobre nuevos clientes y grado de recordacin de productos o marcas para evaluar la rentabilidad de la exhibicin. Evaluar la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas para determinar la rentabilidad de la exhibicin de los productos y servicios en el punto de venta. Medir la rentabilidad de la exhibicin en funcin del volumen de ventas y el retorno sobre la inversin. Calcular los metros lineales dedicados a la categora y a la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y determinar el rendimiento del espacio con base en los mrgenes arrojados por las marcas en una unidad de tiempo. Medir la rentabilidad de la superficie de ventas en proporcin con los metros cuadrados del establecimiento y la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas. Considerar los criterios como precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad para el clculo de la rentabilidad. Considerar el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente para evaluar la rentabilidad de la exhibicin. Calcular los ndices de canibalismo para medir la incidencia de una marca en la exhibicin. 4. CRITERIOS DE EVALUACION

Ana liza las variables cualitativas y cuantitativas del mercado relacionadas con el desarrollo de los programas de exhibicin y surtido en las diferentes formatos comerciales considerando los productos, la programacin, el presupuesto asignado y la poltica de la organizacin. Identifica las zonas de exhibicin, su ubicacin y rentabilidad de acuerdo con la programacin establecida y la poltica de la organizacin. Realiza el surtido a partir de las dimensiones, las estrategias de exhibicin, el espacio fsico, la disponibilidad financiera, el perfil socioeconmico y el volumen y concentracin de la categora de acuerdo con el segmento de mercado y las necesidades y caractersticas de los clientes, el tipo de formato y la lnea de productos, la poltica de exhibicin y objetivos comerciales. Mide la rentabilidad considerando las variables de rea de exhibicin, rotacin de producto, rendimiento econmico por metro cuadrado de exhibicin, los acuerdos comerciales de exhibicin Evala el impacto econmico de la exhibicin en relacin con la cantidad de dinero en proporcin al rea del local y las modalidades de exposicin de los productos en los niveles y zonas, los nuevos clientes, la participacin de la exhibicin en el volumen de ventas y el retorno sobre la inversin y la cantidad de referencias a partir de la relacin ventas-surtido y el rendimiento del espacio.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Calcula la rentabilidad de la exhibicin considerando el precio de venta y compra, cantidades vendidas y coeficiente de rentabilidad, el nmero de clientes de la zona de influencia, la frecuencia o nmero de veces que un cliente compra en un periodo de tiempo y el gasto medio del cliente.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos Mnimo tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos de Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin., tales como: Tecnlogo o Profesional en mercadeo, economistas, administradores de empresa y ciencias afines Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas de productos y servicios , mnimo de 18 meses. Competencias Vender productos y servicios Preparar la exhibicin de productos y servicios teniendo en cuenta sus caractersticas y el estilo de exhibicin.

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101016 VERSION 1 DENOMINACION Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan a las Necesidades y Expectativas de los Clientes y a los Objetivos De La Empresa.

DURACIN ESTIMADA PARA EL LOGRO DEL 200 HORAS APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010101601 Realizar diagnsticos teniendo en cuenta la cobertura y entorno del mercado en los procesos de identificacin de oportunidades de mercados mediante la aplicacin de tcnicas y procedimientos de diagnostico con el apoyo de software segn los diferentes tipos de indicadores y estndares de gestin de mercadeo de la organizacin 26010101602 Definir el plan de accin para diferentes tipos de mercados de acuerdo con la cobertura de mercado, las estrategias de mercadeo de las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio aplicando las metodologas para su elaboracin con el apoyo de software a partir de los objetivos y recursos de la empresa 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Informacin: Fuentes: internas y externas, tipos: primaria y secundaria, cuantitativa y cualitativa Diagnstico: Concepto, tipos y herramientas de diagnstico: DOFA, METAPLAN, NTC 1800, ISO 9000 - 2000 Variables de mercadeo: Concepto y tipo. Entorno: empresarial: Nivel de implicacin de expansin a los mercados internacionales, entorno econmico, entorno geogrfico e infraestructura del mercado Mercado y la competencia: Anlisis, unidades de anlisis, factores del entorno econmico, interpretacin de series histricas, relacin entre las variables. Interpretacin de manuales de la organizacin y procedimientos de la empresa Benchmarking: Modelos jerrquicos del anlisis cluster, mtodo k-means Empresa: Anlisis interno, anlisis externo, entorno poltico legal, entorno cultural. Contexto empresarial: Polticas, misin, visin, objetivos y estrategias. Mercadeo: Funciones, estructura funcional y tipos de variables. Formatos comerciales Diagnostico: Concepto, tipos, metodologa para la elaboracin, partes de un diagnstico, matrices y herramientas Razones, proporciones y porcentajes

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Bases de datos Redes de informacin de mercadeo Software aplicado: para programacin de estrategias, presentacin de informes: EXCEL, POWER POINT, SPSS, WORD y construccin de indicadores Proyeccin, regresin y correlacin Indicadores y estndares de gestin de mercadeo: Concepto, tipos, diseo, eficiencia, efectividad y eficacia Tipos de indicadores: variacin, participacin, rentabilidad, evolucin y crecimiento Planeacin estratgica: Concepto, tipos de planes y estratgias, mtodos, tcnicas y herramientas Mercado: Tipos, matrices de anlisis y actores del mercado, tcnicas de control de acciones Segmentacin del mercado. Perfil de clientes, competidores, consumidores y usuarios Oferta y demanda Productos o servicios: Caractersticas y ciclo de vida Caractersticas de la competencia Exportacin, agentes, sucursales, joint venture, licencias, franquicias Normatividad y reglamentacin comercial La metodologa del Marketing Management Simulation "BRANDMAPS" Etapas del plan Programacin: recursos, tiempos, tcnicas y herramientas Presupuestos: Definicin, componentes, estructuracin, Interpretacin y anlisis. Estndares de desempeo Planes de contingencia

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Estudiar los entornos econmico, geogrfico, poltico, social, cultural y legal tanto nacionales como internacionales previamente a la elaboracin del diagnstico del mercado. Formular diagnsticos partir de la informacin histrica y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno. Desarrollar diagnsticos aplicando las metodologas, tcnicas y tecnolgicas existentes para la identificacin de variables internas y externas y evaluacin de situaciones del mercado. Elaborar diagnsticos que reflejan las oportunidades, fortalezas, amenazas y debilidades de la empresa en el mercado y arrojen informacin de las variables que afectan el mercado a partir de las orientaciones, polticas y objetivos de la empresa. Estructurar los diagnsticos teniendo en cuenta las necesidades de las diferentes reas funcionales y niveles en la organizacin. Definir indicadores para los diferentes niveles del mercado que permiten evaluar la variacin, participacin, penetracin y crecimiento de los productos y servicios

10

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

a nivel nacional e internacional. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Fijar los indicadores y estndares de gestin teniendo en cuenta el formato comercial del negocio, los procesos, las unidades, los tiempos, los costos e ingresos de las reas funcionales de mercadeo en la empresa. Establecer indicadores que permitan medir la participacin de la empresa en el mercado, la rentabilidad del capital invertido y el desarrollo de los productos y servicios durante las diversas etapas del ciclo de vida. Seleccionar las variables para establecer indicadores teniendo en cuenta la compatibilidad de relacin y anlisis Proyectar indicadores y estndares de gestin de mercadeo con base en el anlisis de los resultados anteriores y las fuentes de informacin existentes con el fin de comparar lo presupuestado frente a lo realizado en las diferentes reas de gestin del mercadeo. Determinar los indicadores con base en las ventas y costos definidos en el plan de mercadeo para un periodo determinado, teniendo en cuenta las polticas y objetivos de la organizacin y necesidades del mercado, aplicando para su calculo las tcnicas y tecnologas existentes. Evaluar las variables culturales de la regin o pas a incursionar con el fin de identificar los aspectos a tener en cuenta en la formulacin de las estrategias de comercializacin para el mercado seleccionado. Tomar la misin, visin, objetivos, polticas, estrategias corporativas y posicin deseada por la empresa dentro de los mercados como punto de partida para disear el plan estratgico de negocios. Analizar las fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas de la empresa en el contexto nacional e internacional en relacin con los productos o servicios, las unidades de negocios, el potencial de mercado, el mercado meta y la competencia, para identificar las ventajas competitivas y las posibilidades de venta y exportacin. Evaluar la tecnologa, calidad y presentacin del producto, servicio al cliente, logstica de distribucin, estructura de costos y precios, para determinar la competitividad de la compaa y de sus productos. Investigar la posicin de la empresa, las ventajas competitivas, las caractersticas diferenciadores y comunes en cada uno de los mercados antes de formular el plan estratgico de mercadeo. Formular estrategias analizando las barreras en cuanto a marcas, precios, lealtad de los clientes, dificultad de acceso a las materia primas, canales de distribucin establecidos y subsidios o restricciones gubernamentales. Ajustar las estrategias a los recursos, presupuestos, tiempos, ndices de desempeo del mercado, condiciones y reglamentaciones de los mercados nacionales e internacionales e indicadores y parmetros de seguimiento y control establecidos por la organizacin. Proponer planes estratgicos que abarquen todas las reas funcionales de la actividad de mercadeo nacional e internacional, teniendo en cuenta la estructura

11

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

de la economa mundial en sus aspectos institucionales y comerciales, econmicos y geogrficos. Formular el plan de accin a partir del diagnostico de la empresa teniendo en cuenta los diferentes formatos y unidades de negocio, polticas, misin, visin, metas y objetivos corporativos trazados por la organizacin. Definir el plan de accin coherente con los recursos fsicos, econmicos, tcnicos, tecnolgicos, y humanos existentes en la organizacin, aplicando las etapas, mtodos, tcnicas y procedimientos definidos para esta actividad. Proponer planes de accin que cuenten con herramientas de control diseadas para la verificacin de su efectividad y acciones de contingencia de acuerdo con los resultados y objetivos de la empresa. 4. CRITERIOS DE EVALUACION

Evala la informacin del mercado a partir de datos histricos y de las variables internas y externas que afectan a la organizacin y al entorno desde diferentes perspectivas aplicando las metodologas, tcnicas y herramientas de diagnostico para la identificacin y evaluacin de situaciones del mercado de acuerdo con los objetivos de la empresa. Relaciona variables de mercadeo y de la empresa que planteen resultados medibles, mediante la aplicacin de razones y proporciones con el fin de establecer indicadores y estndares de gestin de las acciones para evaluar los resultados propuestos en el plan de mercadeo y de acuerdo con objetivos y metas de mercadeo establecidas en el plan Plantea acciones de mercadeo para las diferentes reas, tipos de formatos o unidades de negocio a partir de los resultados del diagnostico, con base en herramientas y tcnicas para el diseo de estrategias Elabora planes estratgicos para las diferentes acciones de mercadeo utilizando tcnicas y herramientas para la elaboracin de presupuestos y de programacin de tiempos con el uso de matrices estratgicas y con el apoyo de software a partir de los objetivos y polticas de la empresa.

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos Mnimo tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos de Planear Actividades de Mercadeo que respondan a las necesidades y expectativas de los Clientes y a los objetivos de la Empresa. Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas de productos y servicios mnimo 18 meses Competencias Vender productos y servicios Planear Actividades De Mercadeo Que Respondan A Las Necesidades Y Expectativas De Los Clientes Y A Los Objetivos De La Empresa. Trabajo en equipo

12

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Formulacin, ejecucin y evaluacin de proyectos Manejo de las tecnologas de la informacin y la comunicacin.

13

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101001 VERSION 1 DENOMINACION Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios

DURACIN ESTIMADA PARA 140 HORAS EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010100101 Identificar segmentos de mercado teniendo en cuenta su dimensin y cobertura, en el desarrollo de estrategias de segmentacin con el apoyo de software especializado de acuerdo con tipos de producto y poblacin establecidos en el plan de segmentacin.

26010100102 Determinar la oferta y la demanda del producto o servicio con el apoyo de software especializado y la aplicacin de tcnicas de pronstico, para identificar el potencial de mercado y capacidad de ventas de la empresa segn poltica empresarial.

26010100103 Determinar los precios de los productos y servicios a partir del anlisis de los reportes de precios, en la definicin de estrategias de mercadeo, segn tipos de mercados y de productos, mediante la aplicacin de mtodos de fijacin precios. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS o Participacin en el mercado o Proceso de segmentacin o Criterios de segmentacin o Mapas preceptales o Procesos de segmentacin: Microsegmentacin, Macrosegmentacin o Segmentacin transnacional o Segmentos diversos entre pases o Segmentacin internacional: Grupos de pases homogneos, Segmentos universales, o Entorno cultural, demogrfico y social del segmento objetivo o Las estrategias de segmentacin de mercados : Estrategias de concentracin, Estrategias multisegmentos o Tipos y mtodos de muestreo o Tipos de Segmentos: Competidores, ganadores, presionados, adoptados y tradicionales. o Tcnicas de segmentacin

14

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

o o o o o o o o o

Tipos y mtodos de muestreo Error de muestreo Poblacin y muestra Diseo la muestra: Sistemtica, estratificada Estimacin de media y tabla de nmeros aleatorios Estimacin de media y total Software aplicado Polticas de segmentacin de mercados Criterios de segmentacin clientes de consumo: Psicogrficos, Geogrficos, demogrficos, estilo de vida, comportamiento de uso comportamiento de compra Nichos de Mercado Perfiles del cliente

Aspectos a identificar en la Competencia: Productos, precios, sistemas de venta, sistemas de pago, publicidad, promocin, ubicacin, organizacin Fuentes de informacin primaria y secundaria Tcnicas establecidas para medir patrones de comportamiento de compra Bases de datos Planimetra Sistema de informacin geogrfica SIG Ingles tcnico de caractersticas de poblacin Anlisis cluster Concepto de oferta y demanda Estructura, estimacin y proyeccin de la oferta y la demanda Elasticidad de oferta y demanda Factores internos y externos que afectan la oferta y la demanda Factores determinantes de la oferta y la demanda Mtodos de previsin de la demanda Regresin y correlacin Tipos de productos y servicios Anlisis, estructura y tipificacin del mercado y la competencia Tcnicas de proyeccin del mercado

15

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Tipos de mercados Software aplicado Interpretacin de ndices Pronsticos de ventas Costos y precios de los productos o servicios Motivos de compra Oferta exportable Benchmarking Naturaleza, concepto y tipos de precios Polticas, estrategias y tcticas de fijacin de precios: Desnatar el mercado, penetracin, liderato Determinantes de la sensibilidad de precios Funcin y componentes del precio Tipos de precios: Penetracin, sicolgicos, simblicos, impares, por lneas, profesionales, ticos, promocinales Factores que inciden en la fijacin de precios: Negociacin de precios, descuentos, geogrficos Factores econmicos, sociales, polticos, tecnolgicos que inciden en la fijacin de precios Mrgenes de contribucin Mtodos y tcnicas de fijacin de precios: costo mas un plus, margen flexible , precios imitativos o segn la competencia, precios experimentales, precios a travs de la aplicacin de descuentos y bonificaciones Antidumping y antisubvencin Barreras arancelarias y no arancelarias Sistemas de polticas de fijacin de precios: Supervivencia, utilidad, rendimiento sobre la inversin, participacin en el mercado, flujo de caja, status quo. Convertibilidad de monedas y tipos de cambio Estrategia de precios de la competencia Clusulas de Compra y Venta INCOTERMS : Precio de Exportacin Ex-Fbrica, FAS, FOB, CFR, CIF Estructura de costos dentro del precio Mtodos y estrategias de asignacin y estimacin de costos Punto de equilibrio y anlisis marginal Software para fijacin de precios Tipos de mercados Descuentos y devoluciones Caractersticas y componentes de productos y servicios Etapas del ciclo de vida del producto o servicio y su relacin con la poltica de precios Canales de distribucin Tcnicas de investigacin para la fijacin de precios Objetivos en las estrategias de precios, beneficio, volumen, competencia

16

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Tipos de estrategias de fijacin de precios: Precio mundial estndar, doble fijacin de precios: Mtodo costo-plus, Mtodo del costo marginal y Fijacin de precio diferenciado por mercado 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Realizar la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Seleccionar los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Considerar la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de realizar la segmentacin Realizar la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identificar previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identificar el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Considerar el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin en la segmentacin del mercado. Dividir los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Seleccionar los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determinar el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Definir las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evaluar el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estimar la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyectar las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la

17

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios Aplicar las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con los software existentes. Considerar los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Ajustar la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estimar la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Definir los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado. Analizar los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcular los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fijar los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establecer los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualizar las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Seleccionar la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fijar los precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formular las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Realiza la segmentacin de las caractersticas psicogrficas, demogrficas, culturales, geogrficas, psicolgicos y socioeconmicas de cada estrato social de la poblacin teniendo en cuenta sus intereses, preferencias y opiniones frente al producto o servicio a mercadear. Selecciona los segmentos de mercado aplicando los mtodos y tcnicas de muestreo y de acuerdo con los parmetros de confiabilidad establecidos por la empresa. Sabe establecer la jerarqua de atributos que influyen en la preferencia de los consumidores, la intencin de compra, el potencial actual y futuro, la competencia que existe en el mercado y el sistema de valores al momento de
18

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

realizar la segmentacin Realiza la segmentacin del mercado de acuerdo con las polticas y objetivos formulados en el plan de mercadeo y basados en datos y estadsticas fcilmente verificables. Identifica previamente las fuentes de informacin internas y externas sobre comportamientos, relaciones de causalidad, tamao de muestra para realizar el proceso de segmentacin. Identifica el marco muestral y las unidades representativas de la poblacin objeto de estudio para realizar la segmentacin Realiza segmentaciones del mercado considerando el nmero de habitantes, la distribucin de la poblacin por grupos de edad, el gnero y nivel de ingresos, la tasa de crecimiento y reas de concentracin. Divide los segmentos en grupos homogneos y en grupos de consumidores y usuarios que posean las mismas expectativas con el fin de definir estrategias vlidas Selecciona los criterios de segmentacin dependiendo de si se trata de segmentacin de clientes de consumo o segmentacin de clientes de inversin. Determina el potencial de exportacin, las dimensiones y caracterstica de la demanda y los canales de distribucin, para segmentar el mercado e identificar potenciales compradores de los productos o servicios Define las cantidades de oferta y la demanda con base en la tendencia de ventas, los eventos y actividades especiales, la participacin de la empresa y peso del producto o servicio en el mercado. Evala el comportamiento de la demanda y oferta y sus coeficientes de elasticidad con base en la motivacin, conductas y variables que inciden en la compra y venta de productos y servicios. Estima la demanda y la oferta con base en cantidades fsicas y monetarias de los productos para un lugar y periodo determinado. Proyecta las cantidades de oferta y la demanda teniendo en cuenta el mercado potencial, los inventarios, la capacidad de produccin de la empresa, el crecimiento y evolucin del sector, las polticas gubernamentales, el poder de la competencia y los volmenes de productos sustitutos y complementarios Aplica las tcnicas estadsticas para el clculo de la oferta y la demanda apoyados con el software existente. Considera los elementos como el precio de los productos o servicios, el costo de produccin, el ingreso y egreso de los consumidores, el nmero de integrantes de cada sector de consumidores en la determinacin de la demanda y la oferta Ajusta la oferta y la demanda a partir de la gestin de precios, las ofertas, el almacenamiento de productos y la colocacin de los mismos. Estima la oferta exportable en cuanto al volumen susceptible de exportacin, calidades, estacionalidades, envases, etiquetas y en general, todas las caractersticas del producto. Define los criterios de fijacin de precios con base en las polticas de precios de la empresa y el sector aplicando las estrategias y tcticas de fijacin de precios y teniendo en cuenta el tipo de producto o servicio, el cliente y el mercado.

19

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Analiza los factores externos e internos de la empresa para definir los precios de los productos o servicios. Calcula los precios a partir de los costos, ingresos, punto de equilibrio, mrgenes de rentabilidad, anlisis de la oferta y la demanda, posicionamiento del producto o servicio y las estrategias de la competencia. Fija los precios aplicando los mtodos, tcnicas, tecnologas y estrategias existentes para la fijacin de precios. Establece los rangos de precios con base en los costos de produccin y distribucin, acceso al canal, mrgenes de intermediacin, sistema de pago, nivel de competencia, satisfaccin de la demanda. y objetivos de ventas. Actualiza las listas de precios dentro de los tiempos establecidos por la organizacin y las condiciones del mercado, teniendo en cuenta los tipos de cambio, las restricciones legales y aduaneras, el antidumping, la antisubvencin y el transporte Selecciona la poltica de fijacin de precios en funcin de los objetivos de la empresa, la maximizacin de la utilidad y la participacin en el mercado. Fija precios de acuerdo con el tipo de mercado, clientes, productos, poder de compra, amistad, y otros factores. Formula las cotizaciones nacionales e internacionales en funcin de los objetivos de la empresa y de las condiciones del mercado y la competencia. 5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR

Requisitos Acadmicos Mnimo Tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos de Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios., tales como: Mercadeo, economistas, administradores de empresa y ciencias afines Experiencia laboral: Mnimo dieciocho meses en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas de productos y servicios , de

Competencias Dirigir actividades comerciales segn poltica empresarial Proyectar el mercado de acuerdo con el tipo de producto o servicio y caractersticas de los consumidores y usuarios Trabajar en equipo Formular ejecutar y evaluar proyectos Manejar las tecnologas de la informacin y la comunicacin.

20

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101022 VERSION 1 DENOMINACION Identificar Los Comportamientos Del Mercado Segn Resultados De La Investigacin Y Tendencias Del Entorno

DURACIN ESTIMADA PARA 100 HORAS EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010102201 Elaborar pronsticos y presupuestos de ventas de acuerdo con su clasificacin, mediante la identificacin de las cuentas que lo componen y la aplicacin de tcnicas de pronstico y principios de presupuestacion en la definicin del l presupuesto de gastos de mercadeo segn el plan de ventas. 26010102202 Analizar el comportamiento de compra de clientes y consumidores segn tipo y cobertura del mercado para la toma de decisiones, aplicando tcnicas de estudios de comportamiento del consumidor de acuerdo con las variables de influencia en el momento de la compra 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Teora de los presupuestos: Indicadores econmicos Indicadores Monetarios Indicadores financieros De actividad industrial ndices de precios y salarios Indicadores del sector externo Funciones e importancia de los presupuestos: Qu Cunto Dnde A quin vender Tipos de presupuestos: Por regiones y pases Por Productos Por Clientes De acuerdo con metas De acuerdo con la fuerza de ventas Cuentas componentes de un presupuesto de ventas nacional e internacional: Estados Financieros

21

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

PyG Cuentas de gastos Cuentas de costos Cuentas de flujo de ingresos Inventarios El forecast o presupuesto de ventas: Pronstico estadstico Estimativo del personal de ventas Ingresos de ventas Presupuesto de gastos Presupuesto de gastos y utilidades. Mtodos para determinar presupuesto: Subjetivo Objetivo Anlisis estadsticos Pronsticos de Ventas: Tcnicas matemticas Modelos Matemticos Potencial de mercado Volumen futuro de ventas Sistemas de Proyeccin de ventas: Proyeccin optimista Proyeccin pesimista Proyeccin intermedia Tcnicas opinaticas Principios de la presupuestacin: Previsin Planeacin Organizacin Direccin Control Momentos del comportamiento de consumo: Antes Durante Despus de la compra Factores del comportamiento de compra: Culturales Sociales Personales Motivos y hbitos de Compra: El comportamiento Las percepciones La personalidad Las necesidades

22

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

La Motivacin El aprendizaje Orientacin del estudio del comportamiento de compra del consumidor: Psicolgica Econmica Tipos de Decisiones de los consumidores, clientes y usuarios: Limitada Extensiva Rutinaria Elementos prioritarios de la prospectiva: La actitud prospectiva El anlisis prospectivo La presupuestacin La programacin Tcnicas de preferencia: Extrapolacin de tendencias. Anlisis de variaciones cannicas. Anlisis de futurizacin. Caractersticas del consumidor actual y futuro: Cambio de hbitos Cambio de actitudes El concepto de migracin de valor: Lo que gana valor Lo que pierde valor Preferencias del consumidor. Penetracin de mercados: Segmentos Grupos Mercados meta Nichos de mercado Estrategias de Penetracin: Indiferenciada Diferenciada Concentrada Modelos del comportamiento del consumidor: Segn el nivel de explicacin del proceso de compra: Modelos globales Modelos parciales Segn la amplitud: Modelos micro analticos. Modelos Macro analticos. Condicionantes externos del comportamiento: Microentorno Clase social Grupos sociales Influencias personales

23

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Tendencias en el mercado: Cambios econmicos Ampliacin de mercados Barreras de ingreso-salida del mercado Modelos, caractersticas y modalidades en el comportamiento de compra. Economa globa. Tendencias econmicas 3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Elaborar los pronsticos y presupuestos que contengan el qu, cunto, dnde y a quin vender, sobre la base de los principios de presupuesto, el entorno econmico, los indicadores econmicos, monetarios financieros, de actividad industrial; los ndices de precios y salarios, y los indicadores del sector externo. Requerir los manuales de funciones y procedimientos y los sistemas de costos para el establecimiento del sistema presupuestal. Estudiar el pronstico estadstico, el estimativo del personal de ventas y los factores que influyen sobre los ingresos de ventas para formular el presupuesto de ventas. Establecer los presupuestos de ventas por regiones y pases, productos y clientes de acuerdo con las metas y fuerza de ventas y expresados en trminos financieros, respecto a las operaciones y recursos para un perodo determinado, con el fin de lograr los objetivos de ventas Estimar el potencial de mercado y los pronsticos de ventas aplicando mtodos objetivos, subjetivos, tcnicas y modelos matemticos y opinaticos sobre la intencin de futuras compras de los clientes. Analizar los factores de influencia en el comportamiento de compra y consumo de clientes, consumidores y usuarios como son el entorno de la empresa, la interrelacin de lo poltico con lo cultural, con lo econmico, con lo tecnolgico y con lo competitivo para determinar los motivos de compra. Evaluar los atributos y servicios que ofrece un producto o servicio y el concepto de migracin de valor para interpretar los motivos de compra de clientes, consumidores y usuarios. Considerar las tendencias econmicas y la ampliacin de los mercados de las empresas para la captacin y tratamiento de la informacin de los mercados en relacin con el comportamiento de clientes, consumidores y usuarios. 4. CRITERIOS DE EVALUACION Identifica las cuentas de ingresos y gastos relacionadas con la actividad de mercadeo mediante la aplicacin de principios contables y el conocimiento de las variables relacionadas Estructura presupuestos de ventas aplicando los mtodos para la elaboracin de presupuestos con el apoyo de software a partir de los resultados de Ingresos y
24

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

gastos Realiza pronsticos de ventas a partir de la aplicacin de tcnicas estadsticas de regresin y correlacin con el apoyo de software y con base en el comportamiento y tendencias del mercado Elabora proyecciones apoyados por la aplicacin de software a partir de la interpretacin de los estados financieros y de acuerdo con la definicin del plan de necesidades de las reas o unidades de negocio. Caracteriza a los clientes y consumidores mediante la identificacin de actitudes, comportamientos e intereses frente a los productos y servicios que ofrece la empresa al momento de la compra Evala el comportamiento de los clientes y consumidores mediante la aplicacin de mtodos y tcnicas sicolgicas y de anlisis del comportamiento humano de acuerdo el segmento de mercado y el producto o servicio

5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos Mnimo tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos de identificar los comportamientos del mercado segn resultados de la investigacin y tendencias del entorno., tales como: mercadeo, economistas, administradores de empresa y ciencias afines Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas Ventas de productos y servicios mnimo 18 meses

Competencias Vender productos y servicios Identificar Los Comportamientos Del Mercado Segn Resultados De La Investigacin Y Tendencias Del Entorno Trabajar en equipo Formular ejecutar evaluar proyectos Usar tecnologas de la informacin y la comunicacin.

25

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

CONTENIDOS CURRICULARES DE LA COMPETENCIA CODIGO 260101021 VERSION 1 DENOMINACION Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa.

DURACIN ESTIMADA PARA 180 HORAS EL LOGRO DEL APRENDIZAJE 2. RESULTADOS DE APRENDIZAJE CODIGO DENOMINACIN 26010102101 Utilizar estrategia para apoyar la presentacin de los productos o servicios a los clientes teniendo en cuenta caractersticas, beneficios y usos de un producto o servicio especfico, segn protocolo establecido por la empresa. 26010102102 Realizar el proceso de la venta de productos y servicios aplicando tcnicas de argumentacin y cierre de ventas siguiendo procedimientos para negociar un producto o servicio en un mercado especfico, conforme a las polticas de venta y los trminos de negociacin. 26010102103 Fijar los parmetros y condiciones de negociacin segn estrategias de la empresa, normatividad y legislacin comercial vigente. 3. CONOCIMIENTOS 3.1 CONOCIMIENTOS DE CONCEPTOS Y PRINCIPIOS Caractersticas del mercado: tipos de clientes, segmentacin del mercado de empresas, segmentacin de la poblacin, comportamiento de consumo de clientes reales y potenciales, comportamiento de compra, perfiles de clientes. Producto o servicio: definicin, objetivos, tipos, caractersticas (Intrnsecas, extrnsecas) (clasificacin (segn durabilidad y tangibilidad), clases de bienes, las materias primas y partes manufacturadas. Clasificacin internacional de productos y servicios. Empaques, envases, embalajes: tipos Manual del fabricante: propiedades y beneficios del producto o servicio, marca modos de uso o consumo, cuidados en el manejo y traslado de los productos y servicios, cuidados especiales Certificados de proveedores sobre los productos Polticas comerciales de procedimientos Presentacin: al cliente, de la empresa, del vendedor, del producto, tcnicas, protocolo y formas. Tecnologa para la presentacin: manual y sistematizada Medios de apoyo en la presentacin: manuales, catlogos, plegables y folletos Demostraciones: concepto, directas y virtuales Degustaciones: Tipos, fases, test de anlisis sensorial, umbrales de percepcin,

26

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

de identificacin y diferencial. Muestra: concepto, tipos (directa, diferida, comercial y virtual) Sitios de exposicin: tipos de superficies expositoras: local, vivienda, caseta, Ttem y Kiosco Labores que se ejecutan en la demostracin: Ubicacin de sitios para demostraciones, planeamiento de la demostracin, plan de reuniones, reuniones de grupo, pruebas de laboratorios. La venta: concepto, objetivos, plan de venta, cobertura de la venta, fases de la venta, tcnicas (AIDA SPIN). Tcnicas: resolucin de conflictos, de persuasin, de prospectacin, de objeciones, de cierre. Sistemas de ventas: por reas geogrficas, por productos, por clientes, mixtas. Tipos de decisiones de compra: Limitada, extensiva, rutinaria Negociacin: Conceptos, estilos, estrategias, tcticas, proceso, clases, beneficios (garantas, descuentos, servicio post venta), relaciones entre los diversos actores de la negociacin, relaciones entre fabricantes y distribuidores: Trade Marketing, customer Relatin Ship Management. Riesgos en la negociacin: Restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin. Forma de relacin con clientes para realizar la venta: Personal, telefnica, virtual Canales y estrategias de venta y distribucin: venta personal, venta directa, venta multinivel, e-commerce, televenta, venta por catlogo, venta por correo. E-commerce: concepto, tipos (B2B, B2C, C2C, C2B, B2G), leyes que rigen el comercio presencial y electrnico Software de apoyo a la gestin de ventas: Internet, programas y navegadores Tcnicas de planteamiento psicociberntica o Tcnica de simulacin cerebral. Tcnicas para el desarrollo de la motricidad gruesa, distancia, velocidad y calidad Tcnicas de liberacin y manejo del estrs Manejo del vocabulario en ingles para el cierre de venta de productos y servicios Tcnicas de expresin oral y escrita: La comunicacin: Verbal y no verbal, barreras en la comunicacin, factores Psicolgicos, factores Sociolgicos, factores ambientales y factores tcnicos Relaciones humanas: Tcnicas, relaciones interpersonales, auto imagen, comunicacin. El efecto del lenguaje corporal sobre las relaciones: Lenguaje corporal, formas de saludar, contacto visual, expresiones faciales, vestuario, imagen corporal, calidad de la voz y estrategias conversacionales que fortalecen las relaciones. Aspectos legales en la negociacin: nacionales, internacionales Beneficios en la negociacin: garantas, descuentos, servicio post venta Riesgos en la negociacin: restricciones, validez de la oferta, permanencia en el mercado, condiciones de tiempo y devolucin Trminos de negociacin en cuanto a: pedidos, precios del productor y distribuidor, formas de pago y mrgenes mayorista/minorista Relaciones entre fabricantes y distribuidores: trade marketing

27

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Entidades reguladoras Aspectos ticos de negociacin Idiomas: ingles tcnico Manual de envos internacionales Plizas de cumplimiento Clases de negociacin Tipos de acuerdos comerciales: concesin, franquicia, en depsito, en depsito, a trmino fijo, comisin Sociedades de intermediacin Formas de pago y plazos Mercado cambiario y de divisas Costos financieros: tasas de inters, depreciacin monetaria, inflacin, revaluacin, tasas de cambio (d) Tasas de internacionales: libor, prime rate, spread Normas cambiarias y de comercio: nacionales e internacionales Elementos de un contrato comercial Tipos de contratos Cartas de crdito Gastos de entrega: normas, reglamentacin, derechos arancelarios, impuestos, seguro y fletes Incoterms Gastos de envo con base en datos de: peso y dimensiones, modo de envo, lugar de origen y lugar de destino, derechos arancelarios, impuestos y costos adicionales

3.2 CONOCIMIENTOS DE PROCESO Contactar a clientes potenciales que poseen el perfil Presentar a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyados con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Argumentar sobre las caractersticas distintivas de exclusividad e innovacin bondades y necesidades que satisfacen y resuelven los productos o servicios. Respaldar mediante certificacin del productor la informacin sobre el producto o servicio a presentar Plantear la informacin sobre garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Informar a los clientes sobre disponibilidad y condiciones de entrega Determinar el escenario fsico y de comunicacin para la presentacin y demostracin de productos o servicios Preparar estrategias de presentacin de productos y servicios Reforzar la informacin sobre los productos y servicios con demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Identificar motivaciones, objetivos e intereses de las partes Interpretar el inters y decisin de compra por parte del cliente Aplicar estrategias de venta y negociacin

28

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

Estructurar la argumentacin frente a las preguntas y objeciones Escuchar preguntas y objeciones de los clientes Manejar las situaciones embarazosas o de riesgo generadas durante la venta Lograr la particin activa y conviccin del cliente Establecer los trminos de negociacin de acuerdo con las polticas y parmetros fijados por la organizacin y el marco legal de derechos y obligaciones de las partes Identificar los acuerdos de coordinacin y cooperacin entre los productores, proveedores, distribuidores y clientes a partir de las estrategias de cobertura del mercado. Formular los beneficios y niveles de riesgo en la negociacin en los trminos del contrato de acuerdo con las condiciones del mercado y de la empresa. Plantear las condiciones de pago, formas de entrega, traslados, gastos y costos de acuerdo con el tipo de negociacin Estructurar las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales. Acordar los trminos de la negociacin con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes. Negociar las condiciones comerciales con base en el tipo de cliente y caractersticas del producto o servicio. Legalizar las condiciones y trminos de negociaciones mediante el sistema de soporte interno de la organizacin 4. CRITERIOS DE EVALUACION Presenta y argumenta a los clientes los beneficios y caractersticas de los productos y servicios apoyado con el uso de catlogos, manuales, programas o navegadores Prepara estrategias de presentacin de productos y servicios acudiendo a demostraciones, muestras, degustaciones y exhibiciones. Informa a los clientes sobre disponibilidad, condiciones de entrega, garantas y servicio postventa para los productos adquiridos. Interpreta motivacin, inters y decisin de compra por parte del cliente Aplica estrategias de venta y negociacin apoyado en medio de comunicacin establecido por la organizacin Maneja situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente Estructura las condiciones y trminos de negociacin de acuerdo con polticas gubernamentales, normas de comercio y manuales de envi nacionales e internacionales. Realiza procesos de negociacin de acuerdo con base en aspectos legales y ticos que beneficien a las partes y la poltica de la organizacin. Legaliza las condiciones y trminos de negociaciones de acuerdo con los intereses de las partes 5. PERFIL TECNICO DEL INSTRUCTOR Requisitos Acadmicos Mnimo tecnlogo en programas de formacin relacionados con los procesos

29

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

negociacin de productos y servicios, tales como: Mercadeo, economistas, administradores de empresa y ciencias afines Experiencia laboral: Con experiencia laboral en el desarrollo de actividades relacionadas con ventas de productos y servicios mnimo de 18 meses. Competencias Vender productos y servicios Negociar productos y servicios segn condiciones del mercado y polticas de la empresa. Trabajar en equipo Formular Ejecutar Evaluar Proyectos Manejar tecnologas de la informacin y la comunicacin

30

LNEA TECNOLGICA DEL PROGRAMA: CLIENTE RED TECNOLGICA: VENTAS Y COMERCIALIZACIN

Sistema de Gestin de la Calidad

CONTROL DEL DOCUMENTO Dependencia / Red Centro de gestin de mercados, logstica y tecnologa de la informacin Amanda Clavijo Asesora Centro de gestin de Soto mercados, logstica y tecnologa de la informacin Carmen Elisa Instructora Centro de gestin de Martinez Butista mercados, logstica y tecnologa de la informacin Revisin Hernando Asesor Centro de gestin de Oviedo Vera Pedaggico mercados, logstica y tecnologa de la informacin Aprobacin Jaime Garcia Di Subdirector Centro de gestin de Motolli de Centro mercados, logstica y tecnologa de la informacin CONTROL DE CAMBIOS Autores Descripcin del cambio Razn del cambio Relacin del programa de Ajuste a los formacin, a las lineamientos de competencias actualizadas diseo curricular 25 en el sistema nacional de de Septiembre del formacin para el trabajo. 2008 Fecha Octubre 6 de 2008 Nombre Edith Yolanda Jimenez Mendez Cargo Instructora Fecha Octubre 6 de 2008

Responsable (cargo)

Amanda Clavijo Soto

31