CMO CERRAR CON XITO UNA VENTA?

Como ya se ha mencionado en publicaciones anteriores, las ventas son parte de la razn de ser de un negocio o empresa, cuyo objetivo es incrementar las ganancias de la misma, para ello se desarrollan y elaboran estrategias y tcnicas de ventas para hacer ms efectivo y exitoso ese fin; sin embargo, es necesario que el vendedor o el mismo dueo de la empresa cuenten con una serie de habilidades, que les permitan concretar la venta y cerrar con xito la negociacin de venta. El cierre de ventas es el momento en el cual, luego de haber presentado y argumentado su producto o servicio al cliente potencial, lo induce y convence de decirse por hacer la compra. En ese momento el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en su cliente. Antes de cerrar una venta debe contar con una secuencia de enunciados o sucesos previos que sirvan de gua para lograr un cierre eficaz, se sugiere lo siguiente: Debe conocer bien su producto. Debe hacer una presentacin entusiasta para que su prospecto se anime y quiera obtener su producto por los beneficios que le brindara. Debe hablar menos y escuchar ms para detectar la necesidad y motivos de compra de tu cliente. Utilice trminos que su cliente entienda, evite tecnicismos, adcuese al nivel de u cliente, interacte con el.

Para cerrar una venta, nunca debe presionar al cliente ni forzar el cierre, sino que debe esperar el momento oportuno, y luego inducirlo sutilmente. Debe estar siempre atento al momento en que se presente la oportunidad para inducir al cliente a decidirse por la compra, muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no se percata de ello, y sigue dando argumentaciones, puede incomodarlo o molestar al cliente, y hacer que cambie de parecer. Algunos de los momentos en los cuales puede inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son: Cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega.

Cuando el cliente empiece a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. Casi inmediatamente despus de iniciarse el contacto. Despus de una demostracin. Despus de haber absuelto una objecin. Despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades. Despus de una presentacin formal del producto. Despus de varias visitas o contactos.

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a que: El cliente no est listo para cerrar el trato. Al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas sobre el producto o servicio. Usted o su vendedor no han brindado toda la informacin que debi dar. No se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debe ser paciente, reorganizar su presentacin o sus argumentos, brindar una mayor informacin, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente. Mtodos de cierre de ventas consiste en: Afirmacin continua: A los clientes nunca se les deben hacer preguntas que puedan dar una respuesta negativa. Las preguntas deben hacerse de manera que responda favorablemente o de un modo afirmativo pero sin forzarlo. Construccin de barreras: Levantar barreras durante la presentacin, es la tcnica de, previamente hacer preguntas y/o dar explicaciones, para que el cliente no use razones o factores como para no comprar. Cierre implcito: Es suponer, que el cliente si va comprar. Es una actitud ganadora del vendedor, es visualizar anticipadamente que el prospecto esta comprando. Cierre con base a un detalle: Generalmente el cliente decide sobre muchos detalles durante una compra, el color, el tamao, la presentacin, etctera, debe

detectar esos detalles para que el cliente se decida a comprar. Reducir las opciones: Al cliente le es difcil tomar una decisin cuando tiene a la vista muchos productos o catlogos para elegir. Tambin se puede reducir opciones, utilizando los precios o cantidades. El cierre como nica alternativa: Se puede forzar al cliente mediante esta tcnica, nica alternativa; es decir; no quedan ms colores, es la nica talla o tamao, etctera. Estmulos especiales: Lleve siempre una carta debajo de la manga, puede decirle que Es una oferta especial por el da de hoy; sin embargo, no debe repetir seguido o abusar de la misma oferta con el mismo cliente. Cerrar con base a una objecin: Se utiliza cuando el cliente hace una objecin significativa y el vendedor debe responderla enlazando inmediatamente un cierre. Cuando la objecin es el precio no ceder inmediatamente por que el cliente puede seguir pidiendo mas rebajas. Alternativa de eleccin: Siempre haga preguntas que planteen dos elecciones, no una solamente. Ejemplo Los vencimientos, los prefiere el 15 30 de cada mes?, Cul prefiere llevar, el de color Azul o Negro?, la entrega se la haremos hoy en su oficina o prefiere la entrega en su casa? En base a una narracin: Cuntale la historia de un cliente que tenia la misma necesidad o problema que l y que gracias a que tomo la decisin de comprar ese producto o servicio, se soluciono dicho problema y ahora esta satisfecho.

Es importante que tenga en cuenta que con el cierre no se termina el proceso de venta sino que para obtener la mxima rentabilidad de nuestras ventas es preciso hacer un seguimiento de las mismas. Es conveniente elaborar una ficha comercial para cada cliente en la cual incluya: Datos personales: nombre, direccin, telfono, actividad, etc; El producto o servicio que nos ha comprado: tipo y cantidad; Caractersticas del cliente: tipo de personalidad, modo en que lo convencimos; y

Toda la informacin relativa a sus proyectos o los de su empresa.

Disponer de fichas comerciales de este tipo, le permitir tener una base de clientes actualizada y una cartera de clientes a quienes poder acudir para futuras campaas de ventas. Finalmente, consiga o no la venta, siempre es importante e imprescindible, dar una buena imagen de su empresa y si no ha podido vender nada en la primera oportunidad, deje la puerta abierta y recurdele al cliente que esta a su disposicin para lo que quiera. Un buen vendedor jams debe recriminarle al cliente el hecho de que no haya comprado. Nunca debe mostrar al cliente su molestia por no haber logrado la venta, por el contrario, agradzcale al cliente la atencin de haberle dedicado su tiempo y reitrele su propsito de servicio, es posible que en el futuro si necesita un producto, de los que usted trabaja o elabora, acuda a usted por el hecho de haber mostrado inters por l y haberle asesorado con las caractersticas y ventajas de sus productos o servicios.

CONCLUSIONES: Para cerrar una venta requiere de actitud de servicio, voluntad de ganar, perseverancia y destreza para visualizar con anticipacin las necesidades de los clientes y los momentos oportunos para concretar la venta. En el cierre de ventas, usted debe persuadir a su cliente, sobre las ventajas y beneficios que ofrecen sus productos o servicios y del porque le conviene adquirirlos, pare ello es indispensable que usted refleje que cuenta con el conocimiento y el seguridad de lo que ofrece, eso ser lo que defina en gran medida el xito o fracaso en la negociacin; sin embargo, no olvide que tanto usted como su cliente deben ganar con la compra-venta de sus productos y servicios. Nunca deje para despus el cierre de ventas. Es fundamental tratar por todos los medios que el cliente compre al instante, porque sino pierde el inters, olvida las promesas de compra. No olvide saber cerrar ventas es la clave para el xito o fracaso de su empresa.

FUENTES DE CONSULTA: http://winred.com/negocios/puntos-clave-de-negociacion-ycierre/gmx-niv114-con2551.htm http://www.articulosinformativos.com.mx/Tecnicas_y_Procesos_d e_Negociacion-a1038459.html http://www.icime.com/Articulos/EE39.htm http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-denegociacion-102.htm