LA NEGOCIACIN

La negociacin, puede definirse como el proceso en el que dos o ms partes comparten ideas, informacin y opciones para alcanzar un acuerdo mutuamente aceptable. Es decir la negociacin es un proceso que involucra el intercambio de propuestas seguras y garantas, con frecuencia por escrito.

PREPARACION DE UNA NEGOCIACIN

No existen dos negociaciones iguales, son diversas de acuerdo a la gama de productos, servicios, actividades y acciones que brindan y desarrollan las diferentes instituciones y empresas involucradas en este tipo de funcin. La preparacin de la negociacin es una actividad interna del grupo negociador que se desarrolla mediante sesiones de trabajo dirigidas a esclarecer la tarea, dominar el tema de negociacin, bu scar la informacin necesaria. Esto se realiza de manera que se conozcan los aspectos generales de la negociacin y las particularidades de su participacin, para lograr con ello, una mayor coherencia. es importante comprender los intereses bsicos y las necesidades que constituyen la base de las posiciones y metas de la otra parte. Para una preparacin exitosa de la negociacin se deben tener en cuenta los siguientes elementos: 1. 2. 3. Ubicacin del grupo en la tarea de negociacin: Qu se pretende conseguir. Por qu se pretende conseguir. Intereses en conflicto. Coincidencia de intereses. Objetivos de la negociacin: Qu se tiene que conseguir. Qu se quisiera conseguir. Informacin sobre la contraparte: Integrantes: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes.

 4.

Poder de los negociadores. Puntos fuertes y dbiles. Pronstico de sus objetivos de negociacin. Definicin de la informacin que se brindar. Planeamiento: Elaboracin del plan de accin Esto habla de la estrategia para alcanzar

los objetivos. As como de las medidas concretas (tcticas). Decisin del enfoque general de la negociacin: Es decir saber cuando atacar, y cuando esperar Decisin de la posicin a mantener y oferta inicial. Hace referencia al

nivel de flexibilidad que se puede tener para negociar. el precio de entrada, el precio de ruptura, (estos precios nos van a determinar el rea que se tiene para negociar). Tambin, en cada oferta monetaria se deben registrar las ventajas y desventajas que se poseen con dicha oferta, debido que al analizar las ventajas y desventajas nos permitir valorar con mayor detalle la postura u oferta que se est analizando.

Preparacin del escenario: Tener en cuenta el ambiente que pueda favorecer el tono deseado de la negociacin; lugar, atenciones, servicios, e tc., que ayuden a crear un ambiente acorde a la estrategia seleccionada, el nivel de la negociacin y la imagen que se pretende proyectar . 5. Definicin de la Agenda de Trabajo: Lugar y hora de la reunin, condiciones, contexto. Orden del da: asuntos a tratar por orden de importancia. Resultados deseados por orden de prioridad.

La preparacin de la negociacin depende, en buena medida, de la organizacin del sistema de informacin de la entidad. Entre las principales actividades de informacin se destacan: la captacin de informacin interna y externa sobre el objeto de la negoci acin, la contraparte y sus negociadores, as como la evaluacin y anlisis de esta informacin y su diseminacin a los miembros del Grupo Negociador y otros implicados.

El conocimiento de esta informacin permite: Evaluar las fortalezas y debilidades Tanto de la contraparte como las propias con respecto al objeto de la negociacin. Conocer opiniones de la otra parte . Conocer opiniones sobre ella. Disminuir la incertidumbre y evitar sorpresas. Elaborar buenas propuestas Reconocer y enfrentar cambios en el desarrollo de la negociacin.

Formas de comunicacin En la negociacin, las formas de comunicacin pueden darse de tres formas: escritas, verbales y no verbales. forma escrita se intercambian mensajes con la contraparte respecto del tema de negociacin, esto con el fin de establecer y crear un clima de confianza mutua. La forma verbal es la primordial en el desarrollo de la negociacin y define su curso y culminacin exitosa. La forma no verbal en los procesos de comunicacin interpersonal el 55% de la informacin es transmitida a travs del lenguaje corporal. se utiliza durante el desarrollo de la negociacin. Est constituida por gestos y acciones que actan como seales o significantes y pueden ser empleados de forma independiente o en combinacin con la forma verbal. A los negociadores no slo se les debe juzgar por lo que dicen, sino por cmo lo dicen, su imagen (tipo de ropa y complementos ) y comportamientos (posturas, miradas, expresin facial).
Desempeo de roles

Durante las negociaciones es necesario asumir diferentes roles , esta es la posicin que deber asumir un negociador. Conductor (Lder). Asumir la responsabilidad de la negociacin. Este rol se adopta al abrir la sesin de negociacin, habla r y dar la palabra a la contraparte. Sintetizador. Se asume al formular preguntas, hacer aclaraciones, resumir las generalidades, Aclarar las propuestas. Observador. Se asume durante la negociacin consiste en escuchar, registrar seales, captar sutilezas y matices, "leer" el ambiente general y analizar las reacciones, la preparacin y la s relaciones entre los miembros de la contraparte. Emergente. Es dar respuesta a la interpretacin de una situacin especfica. Ayuda al clima y a la dinmica del proceso negociador. Chivo expiatorio. Se asume para observar aspectos negativos en la negociacin.