Conservas Fredo

La anchoa como razn de ser

Cmo contactarnos Pol. Industrial "La Pesquera", parcela 21 39770 Laredo (Cantabria) Tlf. 942 628 088 Fax. 942 613 345 www.conservasfredo.com

Nuestro equipo

Direccin
Roberto Nasari

Exportacin
Isabel Snchez

La tecnologa de la tradicin
La artesana y la tradicin son, a veces, la mejor innovacin. Una garanta de calidad, prestigio y marca que, como en el caso de Conservas Fredo, se ha convertido en el estandarte de modernidad de la nueva industria agroalimentaria espaola que compite, y en muchas ocasiones supera ya, con sus competidores italianos y franceses en el segmento gourmet, el escaln de lite de la gastronoma mundial. Fundada a principios de la dcada de los sesenta, por un emprendedor italiano, Ghiafredo Nasari, que vino a Espaa desde las cercanas de Turn buscando anchoas de buena calidad, Conservas Fredo es una empresa familiar, que regentan hoy sus dos hijos, y que cuarenta aos despus ha posicionado este producto esencialmente espaol en mercados tan competitivos como Italia y Estados Unidos, tan exigentes como Japn e Israel, y tan exticos como Egipto y Malasia. La presencia de emprendedores italianos en Cantabria no era extraa en esos aos. De hecho son varias las empresas de esta comunidad que fundaron familias

Qu hacemos Conservas Fredo se ha convertido en el estandarte de modernidad de la nueva industria agroalimentaria espaola, en coexistencia permanente con la tradicin, y ha posicionado al producto estrella, la anchoa, en mercados internacionales muy competitivos. Tambin ha emprendido una diversificacin de su gama de productos en una lnea de precocinados, no congelados, con recetas tradicionales del norte de Espaa que tienen como ingrediente bsico el pescado.

italianas y que ahora son ya de sus descendientes espaoles, de segunda o tercera generacin. Los italianos son un pueblo que aprecian mucho la anchoa y por ello Italia ha sido siempre muy importante para Conservas Fredo. Era un mercado natural y casi ni se vea ni se consideraba exportacin. No fue hasta principios de este siglo cuando los actuales propietarios, los hijos del fundador, se plantearon abrir una departamento de exportacin, con personal especializado para abrirse camino en el mercado internacional. Y es, en ese momento, cuando se incorporan al programa PIPE, de la mano del ICEX, y es ah cuando surge tambin la figura de Isabel Snchez, colaboradora PIPE, que se incorpor a la empresa para asumir la Direccin de Exportacin y convertir lo que slo era una actividad marginal de la empresa en una de las principales reas de negocio que seis aos despus aporta ya el 25% de la facturacin total que, en conjunto, supera los siete millones de euros. Las razones que impulsan a tomar la decisin de exportar no son muy diferentes a las del resto de las pymes, de ste y de todos los sectores: cierta saturacin del mercado interior, necesidad de aumentar las ventas, mejorar la productividad, optimizar los costes y, en su caso concreto, lo que todo ello conlleva en mejoras de la produccin, hasta unas 20.000 toneladas anuales de pescado, y de puestos de trabajo, aumentando la plantilla hasta una media de 120 empleados. En esta aventura la aportacin del PIPE ha sido decisiva para el xito. A nosotros nos aport tres elementos claves: en primer lugar el impulso que necesitbamos para empezar y, sobre todo, para continuar. Los comienzos son duros, con mucho gasto y poco resultado. Pero siempre tenamos ah al promotor PIPE, que nos animaba a seguir y nos haca ver que lo bamos a conseguir, recuerda Isabel Snchez. En segundo lugar, las ayudas econmicas, que son importantes; y luego tambin la asesora, saber que hay alguien ah a quien recurrir y que te orienta. La introduccin del producto no fue fcil. Sobre todo en Estados Unidos. Los hispanos reconocen el producto y lo aprecian, pero para el consumidor medio nortea187

mericano es un sabor distinto, demasiado salado y tienen una imagen negativa que les viene dada por la entrada en ese mercado de anchoas de mala calidad, asegura Isabel quien resalta, sin embargo que cuando prueban las nuestras cambian, pero eso cuesta y es difcil, pero estamos entrando en el mercado. Adems de los mercados a los que Conservas Fredo exporta directamente, para abordar los mercados europeos la empresa form en 2005 un consorcio de exportacin, junto a otras cuatro empresas, para promocionar y vender los productos espaoles de calidad. Son cinco empresas de productos diferentes, jamn de Teruel, miel y aceite de oliva de la Comunidad Valenciana, sobrasada de Mallorca y la anchoas del Cantbrico de Conservas Fredo. Todas con un denominador comn: la apuesta por la calidad. Unidas bajo una marca nica DElite y, sobre todo, convencidas de que, efectivamente, la unin hace la fuerza. El objetivo primordial de este proyecto es situar el producto alimentario espaol en el segmento de mercado gourmet, compitiendo con las mejores producciones italianas o francesas, aunque para ello tengamos que ser caros. Los resultados del consorcio son ms que satisfactorios, con una aceptacin creciente y apoyados no slo en un buen producto, sino tambin en algo de lo que tradicionalmente vena adoleciendo la oferta espaola, la promocin y la presentacin. Se trata de conseguir, como saben hacer muy bien los italianos, que el producto entre por los ojos, que parezca bueno incluso antes de comprarlo y consumirlo. En Japn, por ejemplo, Conservas Fredo ha conseguido, en slo tres aos, cuatro importadores que slo piden la mejor calidad. El precio es un factor ms a tener en cuenta, pero no es decisivo. En esta apuesta por entrar en la lite de la alimentacin mundial las empresas como Conservas Fredo han contado con dos ayudas inestimables: la moda de la dieta mediterrnea y el prestigio internacional de los chefs espaoles que, como Ferrn Adri, Juan Mara Arzak, y otros muchos, son hoy el referente de la cocina internacional. Es algo que se nota, nos estn ayudando mucho y eso influye, afirma Isabel Snchez.
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La conquista de los mercados exteriores ha sido tambin un factor decisivo para que Conservas Fredo emprenda una diversificacin de su gama de productos como base para el desarrollo futuro de la empresa. Bueno, la internacionalizacin y tambin el parn biolgico de la anchoa que obliga a seleccionar la produccin. Se trata de una lnea de productos precocinados, no congelados, con recetas tradicionales del norte de Espaa que tienen como producto bsico el pescado. Son guisos de marmitako, de atn blanco con salsas, atn a la campesina o pimientos rellenos de calamares y langostinos, entre otros, que se comercializan bajo la marca de Delicias Fredo. Para la presentacin oficial de sus precocinados Conservas Fredo eligi el teatro ms difcil y donde se dan cita los crticos ms rigurosos, la feria internacional de la alimentacin de Pars, SIAL. Y triunfaron. Los importadores que nos visitaron se quedaron gratamente sorprendidos de la calidad y de la imagen. Y esa es otra de las lecciones aprendidas de la competencia internacional: el cuidado de la imagen, la seleccin de la presentacin del producto, el diseo del envase, los colores, la promocin. Este es uno de los puntos esenciales para aplicar el concepto de la innovacin a la industria alimentaria, adems de la maquinaria, los laboratorios de anlisis y sanidad, aunque como enfatiza Isabel Snchez lo que nunca se podr cambiar, al menos en el proceso de elaboracin de la anchoa, es el trabajo humano, el buen hacer de los trabajadores. Por muchas mquinas que se tengan y muy sofisticadas que stas sean, ninguna puede sustituir el buen hacer de las mujeres que trabajan con nosotros. Todo un ejemplo de coexistencia entre la modernidad y la tradicin, la tecnologa y el acervo popular, que han colocado los productos y la marca Espaa en la Champions League de la gastronoma mundial.

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Conservas Porto-Muios

Descubriendo un manjar desconocido

Cmo contactarnos Santa Mara de Vigo 15659 Cambre (A Corua) Tlf. 981 671 224 Fax. 981 671 547

Nuestro equipo

Direccin
Antonio Muios

Exportacin
Jorge Krey

La fantasa de las algas

Conservas Porto-Muios no era una empresa desconocida para m. Cuando decid escribir sobre esta empresa familiar gallega saba de su trayectoria y de sus logros. Poda haber contado los avatares y los xitos con la sola referencia de los informes y reseas. La historia no me era ajena, en absoluto, pero senta curiosidad por conocer tambin sus personajes.

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Qu hacemos Conservas Porto-Muios es una pequea e innovadora empresa que ha conseguido elevar un producto tan desconocido e ignorado como las algas marinas al emporio internacional de la gastronoma y la salud humanas. Esta es la gran innovacin y apuesta de Porto-Muios: recolectar estas verduras del mar para elaborar todo un mundo de fantasa gastronmica. Toda una panacea para mejorar la salud y la calidad de vida que Porto-Muios sabe convertir en autnticas delicatessen y en alimentos elaborados.

Mar Castro, con la seguridad que le proporcionan su atalaya en el ICEX y sus conocimientos, pero tambin desde esa profunda intuicin que se eleva por encima del anlisis, me haba dicho, cuando por primer vez hablamos de este libro, que siempre detrs de una empresa que triunfa hay un gran emprendedor. Y tampoco aqu se equivocaba. Como me ha ocurrido con muchos de los hombres y mujeres que ilustran los relatos de estas pginas, el trato personal con Antonio Muios me hizo comprender que la calidad humana es parte y condicin fundamental de su calidad como empresario. Situada a orillas del Atlntico, en las proximidades de la llamada Costa de la Muerte, tan castigada por los desastres ecolgicos, Porto-Muios es una pequea e innovadora empresa gallega que ha conseguido elevar un producto tan desconocido e ignorado como las algas marinas al emporio internacional de la gastronoma y la salud humanas. Las algas son uno de los recursos naturales ms abundantes de las costas gallegas y, desde pocas remotas, se han utilizado con fines agropecuarios e industriales. Pero jams se haban utilizado en la cocina. Esta es la gran innovacin y apuesta de Porto-Muios: recolectar estas verduras del mar para elaborar todo un mundo de fantasa gastronmica que, hoy, empieza a encontrarse ya en los principales establecimientos comerciales y forma parte de las cartas y mens de los grandes cocineros espaoles, como Ferrn Adri, y tambin de Italia y del Reino Unido. Porque, adems de ser un producto biolgico, agradable al paladar y que admite mltiples formas de preparacin, las algas tienen un alto valor nutricional como elemento esencial de una dieta saludable. Son alimentos hipocalricos, con alto contenido en yodo, pobres en grasas pero proporcionalmente ricos en cidos grasos insaturados que ayudan a reducir los niveles de colesterol y su incorporacin a la dieta habitual ayuda compensar las carencias en vitaminas, minerales y fibra. Toda una panacea para mejorar la salud y la calidad de vida que Porto-Muios sabe convertir en autnticas delicatessen.
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En el agua del mar se encuentra todo lo necesario para el desarrollo de la vida y el alga se nutre de ello, explica Antonio que ha involucrado en su proyecto a las universidades de A Corua y de Santiago y al Instituto Espaol de Oceanografa. Instituciones con las que colabora de forma activa en programas de investigacin tecnolgica y de desarrollo de la acuicultura de algas como mtodo para contribuir a la regeneracin ambiental de las zonas costeras y a la preservacin del medio ambiente. Claro que el mrito no es slo encontrar un producto nuevo y apreciable. Hay que esforzarse en venderlo. Y, en esta tarea, Antonio y su esposa Rosa Mara Mirs que comparte con l las labores de gestin y direccin tenan ya experiencia en sacar al mercado un producto de consumo poco usual y saban lo que era apostar por un proyecto difcil y de rendimiento a largo plazo. Aunque las algas no eran la primera aventura de su vida laboral. El origen de la actual Porto-Muios est en Aldeca, otra pequea sociedad creada por Antonio Muios, a principios de la dcada de los ochenta, para la produccin de setas, hongos, championes y otros productos de los bosques. Las setas no slo eran despreciadas en Galicia sino que, como recuerda el propio Antonio, el argot popular las haba bautizado con denominaciones peyorativas como matacandiles. Sin embargo, la intuicin, el conocimiento y la perseverancia son virtudes que adornan al emprendedor y que, con esfuerzo, consigue superar las barreras de la tradicin y la supersticin. Haba que introducir una cultura de las setas en Galicia. Y para ello Antonio y Rosa no dudaron en sacrificar tiempo y rentabilidad a corto plazo para ganar despus. Montaron una pequea conservera en casa, regalaban las setas a los restaurantes para que las probaran y las dieran a probar, prepararon recetarios, y organizaron excursiones de colegios a su granja donde, al trmino de la visita, regalaban cestas de setas a los escolares y recetas para su preparacin. En pocos aos la demanda de setas y hongos frescos se multiplic hasta cubrir prcticamente toda
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la capacidad de produccin de la empresa. Ganaban dinero y la pequea fbrica de conservas que haban construido para aprovechar los remanentes se quedaba parada durante la mayor parte del ao. Fue as como en 1999 surgi la idea de las algas. Era necesario rentabilizar la instalacin derivando la actividad hacia otros productos que, como haba ocurrido con las setas, tuvieran escasa o ninguna competencia. La cultura de las algas se difundi con el mismo mtodo utilizado en el caso de las setas. Los nios son nuestra mejor publicidad. No tienen prejuicios alimentarios, las prueban, les gustan y, a travs de ellos, llegan a sus padres. Pero, adems, Antonio Muios se confiesa un encubierto profesional de la cocina y siempre ha mantenido excelentes relaciones con los chefs y las gentes del mundo gastronmico. As, desde el primer momento, se preocup de organizar jornadas de cocina con algas, participar en las primeras ferias internacionales de alimentacin y, de algo que considera primordial, testear cada uno de los alimentos.
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Cada nuevo producto que sale al mercado tiene que estar probado y aceptado por los profesionales de la cocina antes de llegar hasta el consumidor. Slo as se consiguen la calidad y la garanta necesarias para ganar y convencer. Porto-Muios trabaja hoy 22 especies de algas, cada una con sabores diferentes y tipos de coccin distintos. Son productos naturales y en las conservas slo se aaden aquellos aditivos que permiten las tcnicas de agricultura ecolgica. Pero su apuesta por la innovacin y su capacidad de adaptacin a los nuevos usos y formas de vida de la sociedad le ha llevado a entrar tambin en el campo de los alimentos elaborados. Las familias hoy tienen poco tiempo para cocinar, haba que responder a nuevas necesidades y dar mayor valor aadido a nuestra oferta. Nacen as platos de diseo como bacalao con algas, empanadillas con algas y berberechos, mejillones con algas, pastas con algas, las galletas de algas y cuatro tipos diferentes de t elaborados con algas. Una variedad de productos que Antonio y su equipo califican eufemsticamente como Cocina de I+D y que incluye tambin otros tesoros de las aguas de Galicia como los erizos de mar, las hortigas de mar y el hgado de rape. Y tras la colonizacin del mercado nacional, Antonio y Rosa afrontaron el desafo de la internacionalizacin. En 2004 entraron con el ICEX en el Programa PIPE que nos quit el miedo al exterior y nos ense a vender fuera. Porque, aunque las tcnicas de comercializacin son parecidas, en los mercados exteriores es fundamental disponer de un distribuidor de confianza y, sobre todo, perder mucho tiempo en ensear a los clientes y saber que los beneficios no son inmediatos, pero llegan si se persevera. Hoy Conservas Porto-Muios factura en torno a 1,5 millones de euros anuales, de los que el 30% corresponden a ingresos por exportacin. Sus productos triunfan en mercados tan exigentes como Japn, Francia, Italia, Alemania, Grecia, Reino Unido, Dinamarca, Suiza, Repblica Checa y Portugal. Est presente en los grandes eventos mundiales de la alimentacin y de productos ecolgicos. Sus ins30

talaciones se han modernizado y automatizado, lo que no es bice para que mantenga 17 puestos de trabajo fijos y otros treinta ms eventuales para las campaas de recoleccin. Un colectivo del que Antonio Muios gusta de presumir, por su calidad y su cualificacin. En su plantilla hay bilogos, especialistas en logstica y promocin exterior y tcnicos en alimentacin. Tanto l como su esposa son unos convencidos de la formacin continua, y promueven cursos de especializacin y capacitacin. Pero, sobre todo, tienen algo muy claro y asumido: que el factor humano es el elemento fundamental para el desarrollo del proyecto empresarial. Una cultura que, en los tiempos que corren, tambin sera conveniente ayudar a exportar y difundir.
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Conservas Anko

Las recetas de la abuela

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Cmo contactarnos C/ Ximnez de Rada, 20 31515 Cadreita (Navarra) Tlf. 948 836 110

Nuestro equipo Direccin Javier Prat Preciado Exportacin Sabine Barra

Qu hacemos Mermeladas, verduras, cremas artesanas, legumbres Conservas Anko elabora y distribuye productos gastronmicos de alta calidad, tradicionales y ecolgicos. La calidad de la materia prima y un cuidadoso proceso de elaboracin son sus seas de identidad. Siguiendo una tradicin familiar de casi medio siglo, trabajan con productos de la huerta de Navarra y utilizan mtodos artesanos heredados. La filosofa es ofrecer una alimentacin sana, natural y equilibrada, tal como exige la dieta mediterrnea. Su ltimo lanzamiento son los confit de arndano, manzana, cereza, pera o cebolla.

Delicias para gourmets

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Dicen que en la sencillez est el gusto. ste es el lema de Conservas Anko, una empresa familiar especializada en recoger lo mejor de la huerta Navarra y convertirlo en productos gourmet que estn conquistando las cocinas ms exigentes, desde Alemania a Japn, Estados Unidos o la misma Finlandia. El piquillo est asado con lea de haya para que mantenga todo su aroma, la mermelada lleva el mximo porcentaje de fruta y la alcachofa de Tudela est conservada sin acidificar para que mantenga el sabor natural y calidad de la verdura

fresca. Estas palabras de Javier Prat gerente de la compaa revelan el saber y la experiencia de un emprendedor que, como las buenas conservas, es fruto de la tradicin y los aos. Desde que su padre fundara la compaa en 1959, la familia Prat se ha dedicado a trabajar con productos tpicos de la Ribera de Navarra. Bajo el emblema de una rigurosa seleccin de la materia prima y conjugando tradicin y tecnologa, comenzaron a elaborar alcachofa, cardo, menestra, esprrago y pimiento de piquillo. sos fueron los primeros ingredientes de una receta que iba a traspasar fronteras. Una receta a la que Javier y sus hermanos Carmen y Benito aadieron con el tiempo una pizca de innovacin, a travs de productos diferenciados como son sus cremas, pats, salsas y mousselinas. El objetivo, ampliar mercado y satisfacer las necesidades de personas que buscan alimentos de calidad, fciles y rpidos de cocinar. Preparados como una mousse de esprragos, una vichyssoise o una crema de champin y todo un catlogo de delicatessen que impregnan el sabor de Navarra en cada plato. Mi hermana Mari Carmen se encarga de trabajar en la elaboracin de platos cocinados con recetas tradicionales e investigar recetas innovadoras para satisfacer a los amantes de la nueva cocina. Antes de salir al mercado, el nuevo producto se lleva al Laboratorio del Ebro, donde tiene que pasar unos estrictos controles cuenta Javier de forma que llega al consumidor final en unas condiciones de seguridad difcilmente igualables en otros pases, insiste. Porque, como asegura el navarro, si el tiempo en la cocina es cada vez menor, la preocupacin por la calidad de los alimentos es cada vez mayor. Por eso, uno de los principios de la empresa es no utilizar conservantes ni colorantes, que desvirten el sabor autntico, aunque eso exija una mayor dedicacin. Nuestra filosofa consiste en ofrecer una alimentacin sana, natural y equilibrada, tal como exige la dieta mediterrnea.

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El proceso de elaboracin respeta los procesos naturales, sin forzarlos o acelerarlos por procedimientos qumicos, lo que garantiza que el producto final no tenga ningn tipo de riesgo sanitario. Para ello contamos en plantilla con dos maestros artesanos que supervisan todo el proceso en la fbrica de Cadreita, aade. Ello, unido a las ms modernas tcnicas, les ha permitido ser competitivos en el mercado nacional e internacional.

Conquistados los paladares espaoles, lleg el momento de saltar a otras mesas. En Espaa las empresas conserveras somos muchas y competimos en un mismo espacio, as que la exportacin era la nica forma de crecer. Y fue al otro lado de los Pirineos donde Anko encontr el socio perfecto para iniciarse en la aventura internacional. El consorcio de exportacin Saveurs des Pyrnes, con sede en Tolouse, un compaero ideal, porque le ha permitido unir esfuerzos junto a otras empresas que comercializan productos complementarios. Gracias a esta alianza hemos podido sortear los dos grandes obstculos que tiene una pyme a la hora de iniciarse en la exportacin: por un lado la falta de infraestructura, y por otro, el desconocimiento de los mercados exteriores. Su apuesta por el mercado galo les ha llevado a crear una marca adaptada al pas vecino, Terre et Soleil tierra y sol, que se est ganando la confianza de los ms selectos paladares franceses, hasta el punto de que Anko ha conseguido colocar sus productos en la prestigiosa cadena Galeries Lafayette, y en tiendas especializadas en productos gourmet de la mxima calidad como Fauchon. El cuidado del envasado y el etiquetado forman parte tambin de su estrategia exportadora. Es fundamental ofrecer al mercado internacional unos formatos muy cuidados y atractivos, adaptados al consumidor de cada pas, permitindoles estar en cadenas delicatessen como Meidi-Ya de Tokio, asegura Javier. Aunque su mayor aval es el que ofrecen las denominaciones Alcachofa de Tudela, Esprrago de Navarra, Productos Ecolgicos y Alimentos Artesanos de Navarra, a las que Anko est acogida desde hace aos. Una estrategia acertada que le vali el Premio al Nuevo Exportador 2005 y que fue fruto de cinco aos de programa PIPE, en colaboracin con la Cmara de Comercio de Navarra y el ICEX. Lo bueno de este programa es que te asesora, te ofrece el apoyo de tcnicos, vas a ferias, participas en estudios de mercado, y todo ello te empuja a vender ms y mejor tus productos en el extranjero.

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Su presencia en citas como la Semana de la Alimentacin de Pars (SIAL), Anuga en Colonia (Alemania) o Alimentaria en Barcelona le ha permitido dar a conocer sus conservas al mundo, y lo que tambin es importante, averiguar las tendencias de un sector en constante evolucin, saber qu alimentos son los ms demandados y establecer contactos que luego han derivado en ventas. Los resultados saltan a la vista. El 30% de su facturacin anual proviene de la exportacin a pases como Alemania, Francia, Suecia, Finlandia, Reino Unido, Holanda, Dinamarca, Portugal, Estados Unidos y Japn. Pero quizs lo ms reseable es que ese porcentaje no corresponde a un solo ao, sino que va creciendo: Hoy en da exportar es un reto para cualquier empresa, pero todava es ms difcil permanecer en los mercados exteriores, sobre todo si queremos exportar a pases como Estados Unidos y Japn, donde las exigencias de calidad son muy altas, afirma Javier. Se refiere a restricciones burocrticas que tiene que cumplir para homologar sus productos, como anlisis de bioterrorismo, o las certificaciones de la FDA, del pas norteamericano. El ltimo reto de Javier y su equipo se enmarca en el mundo de los confit, un nuevo producto culinario que esta vez han importado de la gastronoma francesa y que tiene muchos paladares que seducir en Espaa. Confit de arndano, manzana, cereza, pera o cebolla que, combinados con hierbas aromticas y especias naturales, resultan ideales para maridajes con quesos, foie, ahumados, carnes y un sinfn de alimentos. Al fin y al cabo, la cultura gastronmica Navarra y la francesa tienen muchos puntos en comn. Las dos consideran la conserva como una autntica forma de alta cocina y en ambos lados de los Pirineos se sabe combinar modernidad con tradicin, o lo que es lo mismo, la innovacin con las recetas de la abuela. Una frmula infalible para demostrar que por el paladar tambin se abren las fronteras.

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Central Quesera Montesinos

La exquisita especialidad del queso

Cmo contactarnos C/ Vereda Real, s/n 30520 Jumilla (Murcia) Tlf. 968 781 261 Fax. 968 781 209 www.murcia-ares.com

Nuestro equipo

Direccin
Lorenzo Abelln

Exportacin
Karine Vad

La Cabra Borracha
Como un conquistador moderno, con el nico arma de la calidad y la especializacin como bandera, La Cabra Borracha decidi emprender la aventura de Amrica. Corran los aires de un nuevo siglo, la globalizacin y la tecnologa haban derribado fronteras y temores ancestrales incluso el llamado efecto 2000 se haba rendido a la evidencia y los lmites del mercado nacional parecan ya pequeos para un espritu emprendedor y una vocacin de liderazgo. Prepar un equipaje de diez cajas de su mejor queso, cambi su nombre espaol por el equivalente anglosajn, The Drunken Goat, y atac en el objetivo ms difcil: Estados Unidos. Seis aos despus, las diez cajas de queso se transformaron en un contenedor cada diez das, la aventura americana se extiende por ms de medio centenar de pases de cuatro continentes y La Cabra Borracha regres a su Murcia natal con el premio al mejor queso del mundo. El Oscar de los derivados lcteos que ha conseguido ya dos veces en el gran mercado norteamericano y en el Reino Unido. Premios que no son ajenos, ni los nicos, que adornan las vitrinas de Queseras Montesinos, la industria madre que dio vida a La Cabra Borracha y a otros
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Qu hacemos Central Quesera Montesinos es la empresa lder en tecnologa y automatizacin de Espaa en su sector y una de las primeras en Europa. Ha conseguido el Oscar de los derivados lcteos por dos veces en el gran mercado norteamericano y en el Reino Unido, y sus variedades de quesos caprinos, ibricos y de oveja han sido distinguidos con el galardn de mejor queso de Espaa durante cuatro aos consecutivos.

muchas y prestigiadas variedades de quesos caprinos, ibricos y de oveja que durante cuatro aos consecutivos han sido distinguidos con el galardn de mejor queso de Espaa y que en 2007 se han llevado los tres primeros premios de su especialidad. Pero no todo ha sido siempre xito. Los comienzos fueron duros. Haba que levantar un edificio en ruinas sin ms recursos que la ilusin por el proyecto y la confianza en el producto.
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La actual Queseras Montesinos nace en 1996 cuando Lorenzo Abelln se hace cargo de una empresa en quiebra. La gestin de los anteriores propietarios, un grupo empresarial levantino de mltiples negocios que haban creado la firma en 1978, haba derivado en una suspensin de pagos de 500 millones de las pesetas de entonces (3 millones de euros). Para ellos no era una de sus prioridades, pero s para Lorenzo, en aquellos momentos gerente y empleado, quien decide quedarse con la empresa y asume la deuda con el hndicap de tener todas las puertas de acceso cerradas a la financiacin. Las entidades financieras nunca han sido generosas ni valientes y estaba solo. Soledad de tres aos que se rompe cuando conoce a Jorge Pastor. Era el ao 1999. Jorge, director comercial de Queseras Ibricas, dimite por discrepancias con los directivos de la sociedad francesa que acababa de adquirir la empresa espaola fabricante de marcas de prestigio como El Cigarral y Gran Capitn. La dimisin laboral se acompaa del traslado familiar a Murcia, la tierra de su esposa.
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Experto en el negocio, conoce los quesos de Montesinos, los prueba, y queda tan sorprendido por el sabor y calidad que decide asociarse con Lorenzo. Los resultados no se hacen esperar. Entre ese ltimo ao del siglo XX y 2005, Queseras Montesinos pasa de facturar 25 millones de pesetas (apenas 150.000 euros) a 20 millones de euros, de los que un 30% corresponde a exportacin, y hoy los bancos hacen cola en nuestra sala de espera para ofrecernos crdito y trabajar con ellos. Las razones del milagro? Para Jorge Pastor estn muy claras: confianza en la calidad de nuestros quesos, poner orden en la gestin y dedicarse cada uno a lo que saba hacer. Desde entonces Lorenzo y Jorge no slo trabajan juntos sino que sus vidas son casi paralelas. Ambos tienen la misma edad, estn casados, tienen dos hijos cada uno, comparten aficiones y objetivos y reinvierten en la empresa el 100% del beneficio. Un esfuerzo inversor que, adems de los premios nacionales e internacionales ha permitido ampliar la plantilla desde los 15 trabajadores directos iniciales a los setenta de la actualidad, y situar a Queseras Montesinos como la empresa lder en tecnologa y automatizacin de Espaa en su sector y una de las primeras en Europa. Claro que Jorge y Lorenzo son tambin conscientes de que, desde el primer momento, encontraron un aliado inmejorable en su proyecto: la cabra. Una cabra de raza murciana, muy tpica, cuyas caractersticas nos permiten elaborar un queso especial y diferente. Tan especial que la familia ha crecido y Montesinos y La Cabra Borracha salen hoy acompaadas de nuevas y, cada vez ms exitosas, marcas y productos como La Cabra Feliz, la Ermita de San Lorenzo, los quesos ecolgicos y un queso de Murcia al vino. Porque la innovacin es otra de las constantes que marcan el rumbo de Queseras Montesinos. Acabamos de sacar al mercado un flan de queso, una tarta de queso con naranja y un Camembert extrafino que es nico en Espaa. Adems, cada producto innovador se comercializa slo despus de un proceso de investigacin y de someterse a una revlida en forma de consulting, en el que un tribunal de
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cien consumidores externos debe dar su conformidad con un mnimo del 75% de aprobados. Si no llega a ese mnimo, no sirve, aclara Jorge Pastor. Esta exigencia por la calidad y la exitosa experiencia norteamericana llevaron a Queseras Montesinos hasta el ICEX y al programa PIPE. La formacin recibida y la asesora del consultor que se nos asign nos dieron la oportunidad de canalizar el potencial que tenamos hacia cualquier mercado. Tambin nos ayud la nueva imagen internacional de Espaa y de la dieta mediterrnea que han llevado a muchos productos agroalimentarios espaoles a posicionase en el segmento gourmet de los pases ms exigentes. Adems de Estados Unidos, los quesos de Montesinos se venden ya en toda Europa, Canad, Japn, Mxico, Venezuela y ahora estamos empezando en Malasia, Taiwan y Singapur. En todos estos pases, como en Espaa, sus clientes son el comercio tradicional, la hostelera y la gran distribucin; y la imagen de marca y el diseo se cuidan con el mximo de los esmeros porque, como la mayora de los emprendedores agroalimentarios que triunfan hoy en los mercados internacionales, Jorge y Lorenzo no tienen duda alguna de que en la alimentacin el producto entra primero por los ojos. Y, el futuro? Para estos dos aventureros de la industria tambin est muy claro: el objetivo es lanzar, al menos, dos productos innovadores cada ao. Estamos convencidos de que es vital para seguir siendo los lderes. El currculum, la trayectoria y resultados son el mejor aval de la receta.

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Enric Rovira

Esculpiendo el chocolate

Cmo contactarnos C/ Sant Geroni, 17 08296 Castelbell i el Villar (Barcelona) Tlf. 938 340 927 Fax. 938 282 345 www.enricrovira.com

Nuestro equipo

Direccin
Enric Rovira

Exportacin
Francesc Forrellat

Exportaciones para chuparse los dedos

Qu tienen en comn Gaud, Mariscal y Subirach? Son los apellidos de tres smbolos de Barcelona y su modernidad. Grandes embajadores del arte contemporneo espaol en el mundo. Pero todava comparten algo ms. Algunas de sus obras han sido traducidas al chocolate. La Sagrada Familia, la Pedrera o la Casa Batll ya no slo se admiran, tambin se comen. Y ello gracias al talento y la imaginacin de Enric Rovira, un joven cataln que elabora productos de chocolate de alta calidad, creados bajo un concepto y diseo nicos. Un sencillo alarde de arte y delicia que ha seducido a los paladares ms lejanos. Desde Manhattan a los Campos Elseos, sus piezas se venden en las principales tiendas gourmet de Europa, Estados Unidos, China, Japn y hasta en Australia. A sus puertas llaman chefs tan prestigiosos como Ferrn Adri y otros grandes de la gastronoma internacional, a las que Enric aade una pizca de diseo y el sabor original de sus creaciones ms sofisticadas.

Qu hacemos Enric Rovira es un joven cataln que elabora productos de chocolate de alta calidad, creados bajo un concepto y diseo nicos. La firma nace con una filosofa muy clara: la creacin y fabricacin de productos de chocolate de alta calidad, con un diseo y presentacin actual, vinculados a la tradicin chocolatera de Barcelona. Un sencillo alarde de arte y delicia: ceramistas, escultores y diseadores convierten sus ideas en piezas de chocolate nicas provocando una dinmica altamente innovadora, que satisface a los paladares ms exigentes, pero tambin las mentes ms despiertas.

La historia de Enric Rovira es la historia de una apuesta innovadora nacida de una larga tradicin familiar. La infancia de Enric transcurre entre harinas, hornos y mesas de amasar. El negocio familiar fue su mejor escuela, donde aprende la tcnica y los conocimientos necesarios para hacer los mejores bollos, tartas y otras piezas de repostera clsica. Con slo quince aos crea su primera mona de Pascua y con apenas veinte, su apellido se cotiza en las mejores pasteleras de Pars y Miln. Pero el joven Rovira quiere dedicar su vida a su mayor pasin: el chocolate. El ingrediente perfecto para dar satisfacer dos grandes aficiones, la gastronoma y el arte. La fuerza de la juventud le llev a buscar la independencia, a poner en prctica cosas en las que crea profundamente, pero que requeran un cambio de manera de pensar. Enric quera innovar, alejarse del clasicismo imperante. Pero en el obrador familiar las cosas seguan igual. Mi padre no lo vio claro, y me dijo que no, explica. As que en 1993 termin creando su propia empresa, Xocolates Rovira S.L., junto a su primo segundo Francesc Forrellat. La firma nace con una filosofa muy clara: la creacin y fabricacin de productos de chocolate de alta calidad, con un diseo y presentacin actual, vinculados a la tradicin chocolatera de Barcelona. Enric tiene presente en su cabeza a Antonio Escrib, el maestro que en la dcada de los cincuenta revolucion el mundo del chocolate. Con apenas un milln de pesetas en el bolsillo y las infraestructuras ms bsicas, Enric y sus colaboradores comienzan a producir, comienzan a crear. Hoy disponen de las ms modernas instalaciones y maquinaria, pero entonces haba que exprimir al mximo la imaginacin. Empezamos con ms ilusin que nada, recuerda, adems los primeros productos fueron difciles de vender, porque todava no disponamos de una marca reconocida. Pero la iniciativa, el esfuerzo, una dedicacin plena y sobre todo la conviccin que aportan las cosas bien hechas fueron suficientes para seguir adelante. Aos despus, esta eleccin se confirma como una sabia decisin.
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Desde el primer ao lanza al mercado piezas de fabricacin limitada, como los Turrones de Autor, creados por reconocidos artistas. La Mona amb Mono creada por Mariscal o la coleccin Rajoles dAutor, diseadas por el escultor Andrs Alfaro y Emilio Padrs. Para Rovira, el arte es una materia prima bsica, tan importante como el cacao. Por ello comienza a colaborar con ceramistas, escultores y diseadores que conviertan sus ideas en piezas de chocolate nicas. Este hecho provoca una dinmica altamente innovadora, que satisface a los paladares ms exigentes, pero tambin las mentes ms despiertas. Pero su espritu emprendedor no se queda ah. Un buen da decide traducir al dulce de la pasin la arquitectura barcelonesa del maestro Antonio Gaud, cuyas obras son un smbolo de la ciudad condal. Los Rajoles, inspirados en el pavimento hexagonal creado por el escultor para la casa Mil La Pedrera y que hoy recubren el Paseo de Gracia, se han convertido en un reclamo internacional que ya se conoce y se degusta de Londres a Pekn.
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Sus piezas combinan los sabores ms tradicionales a las propuestas ms arriesgadas. Los bombones de vinagre y azafrn, cereales y especias son hoy un clsico,pero en su da supusieron toda una revolucin gastronmica. El concepto de creacin es el mximo exponente del producto. Planetarium, La vuelta al mundo en chocolate o Imagine, basado en la cancin de John Lennon, son algunas de las creaciones vigentes, pero en su coleccin tambin incluye productos excepcionales como el Capica o el Monolich 2001, inspirado en la pelcula de Stanley Kubrick, al que
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por si fuera poco, acompaa un CD para que los clientes puedan ver el filme al mismo tiempo que se evaden con el placer adulto del chocolate. La ltima locura de Enric Rovira son unos peculiares bombones para disfrutar del chocolate a travs del olfato. Una coleccin Virtual Collection pensada junto a Daro Siderol, creador de olores, que propone una nueva forma de encontrar placer a travs de este alimento. Una visin futurista que tiene sus riesgos. Pero Enric los asume, porque es consciente de que para ganar, primero hay que arriesgar. Los resultados saltan a la vista, aunque en este caso sera mejor decir que se paladean. Exportamos un 40% de nuestra produccin, que principalmente se comercializa en los pases de la Unin Europea, y en un porcentaje inferior en Estados Unidos y Japn, seala Enric, unas cifras que hablan por s solas del xito de la compaa, especialmente fuera de Espaa. La apertura de mercados ha sido clave para que el crecimiento de la empresa sea posible. Nuestros productos estn destinados al nivel ms alto del sector, y por ello el mercado es reducido. Solamente ampliando el mercado pudimos crecer en ventas y con ello, crecer tambin como empresa, afirma. Crecimiento que en los ltimos cuatro aos ha rozado el 60%. Una historia de xito que radica en el producto, en su calidad, la presentacin y un concepto innovador, avalados por una experiencia transmitida de padre a hijo, y por un afn de superacin constante. Nosotros hemos creado un estilo con diferentes parmetros estticos, y nos ha funcionado, seala. Y cmo ayud el programa Nex-Pipe a romper las fronteras del negocio de Enric? En este caso fue un soporte a una estrategia ya decidida. Supuso un fuerte impulso para mejorar e incrementar la exportacin que ya habamos iniciado, que nos ayud a asentar nuestras bases a la hora de exportar. Sin duda, hoy los chocolates Rovira son un concepto diferente y nico. Un punto de referencia admirado mundialmente. Y todo gracias a que un da Enric tuvo las cosas muy claras y el chocolate, espeso.
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El Gourmet Navarro

Degustacin de alto nivel

Cmo contactarnos C/ A Interior, 12 Bis, Pol. Industrial Europolis" 28230 Las Rozas (Madrid) Tlf. 916 360 086 Fax. 917 104 061 www.elgourmetnavarro.com

Nuestro equipo

Direccin
lvaro Arrechea

Exportacin
Mara Rubio

La calidad como estandarte

En sintona con el devenir de una gran mayora de las pequeas empresas que triunfan, la historia de El Gourmet Navarro es tambin la historia de un emprendedor, lvaro Arrechea, y de su circunstancia; confirmando as, una vez ms, la premisa que inspira y resume el pensamiento filosfico del maestro Jos Ortega y Gasset. Una circunstancia que, como en este caso, no siempre parece positiva, pero que asumida y transformada por la voluntad y la ilusin de una personalidad inquieta, llega a convertirse en la culminacin de un sueo. Abogado de plantilla en una de las primeras instituciones financieras del pas, lvaro Arrechea vio temporalmente interrumpida su actividad profesional a causa de un grave accidente deportivo. Jugando al pdel me part el tobillo. No poda andar. La consecuencia, una intervencin quirrgica y seis meses de baja laboral. Inactividad forzosa que el hoy consejero delegado de El Gourmet Navarro aprovecha para conocer y profundizar en las gentes, los paisajes, y sobre todo, la esplndida riqueza gastronmica de su Navarra natal. Unos frutos de la huerta y el ganado que slo el tesn de unos pocos agricultores y artesanos, all por la Ribera, haba sabido preservar de las tentaciones de la industria para ofrecer ese autntico arte en la despensa como acertadamente define uno de los eslogan de la empresa.

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Qu hacemos El Gourmet Navarro es una empresa de alimentacin selecta que lucha por la tradicin y la calidad, ese autntico arte en la despensa, el estandarte de unos productos y una marca que empieza a ser referencia gastronmica: chistorras, morcillas, licores, foies y pats, legumbres, verduras, conservas, quesos y productos lcteos. Tiene nueve reas de negocio (hostelera y ctering, alimentacin, cestas de navidad, particulares, internacional, tiendas propias, tienda on-line, distribuidores en provincias y empresas de regalo).

Esa lucha por la tradicin y la calidad es el detonante que inspira el proyecto y la obra de lvaro Arrechea, adems claro est de la degustacin de unos sabores de Espaa que hoy siguen siendo el estandarte de unos productos y una marca ante los que se han rendido los ms exigentes paladares del mercado nacional y que empieza a ser referencia gastronmica de los principales mercados internacionales. Corra el ao 1997 cuando lvaro, arrastrando la escayola y apoyado en sus muletas, realiza un estudio del sector, visita uno por uno a esos ltimos artesanos reales como l mismo los define y comienza a concebir la idea de aglutinar a todos ellos bajo el paraguas de una misma marca. Chistorras, morcillas, licores, foies y pats, legumbres, verduras, conservas, quesos y productos lcteos. Todos con un denominador comn: elaborados como hace cien aos y todos, tambin, marcados con dos distintivos esenciales: ser espaoles y de la mxima calidad. Muestras de chistorra entregadas mano a mano y envueltas en papel de plata y regalos de empresa vendidos a compaeros y allegados fueron el embrin del que surgi El Gourmet Navarro. Una empresa que, desde la localidad madrilea
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de Las Rozas, supera hoy el medio millar de clientes fijos; que tiene nueve reas de negocio (hostelera y ctering, alimentacin, cestas de navidad, particulares, internacional, tiendas propias, tienda on line, distribuidores en provincias y empresas de regalo); emplea a 11 trabajadores fijos y 40 temporales (durante los meses de la campaa de Navidad); factura uno cuatro millones de euros anuales; exporta a Francia, Portugal, Dubai, Estados Unidos (California), Mxico, Inglaterra y Blgica; y que, en 2006, fue galardonada, junto a Natur House, con el Premio Emprendedores, que concede el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio. Las razones del xito: el trabajo y el riesgo de un joven empresario, un personal convencido e involucrado en el proyecto y, fundamentalmente, un metdico y elaborado plan de trabajo que lvaro Arrechea explica en cuatro fases: Primero, realizar una prospeccin de mercado que refleje la aceptacin o no por parte del consumidor de estos productos. Segundo, si la calidad de los productos es realmente buena necesitamos que sean testados y para ello la solucin ptima fue dar muestras de ellos a los grandes gurs de la cocina, quienes no slo los aprobaron sino que se interesaron por la compra inmediata. Tercero, elegir una marca y una imagen corporativa tan elegante como vestir de etiqueta nuestras latas y tan sencilla como poner arte en su despensa. Y, cuarto, disear un catlogo en armona con la lnea de calidad y el servicio que define nuestros productos y nuestro trabajo. Productos y trabajo que le abrieron las fronteras internacionales de la mano del programa PIPE del ICEX. Nos dimos cuenta de que exportar no es diferente a vender en Espaa. Slo hay que salvar el obstculo del idioma. Superada esa barrera, la tcnica no cambia. Hay que ofrecer un buen producto, con una imagen atractiva y transmitir entusiasmo y cario al comprador. Peculiar en todas las formas de entender y dirigir el negocio gastronmico, El Gourmet Navarro lleva su originalidad hasta la promocin de sus productos que se adorna con versos en la publicidad y los catlogos.
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Rimas sencillas, que el mismo lvaro compone como un divertimiento, pero tambin como instrumento de prosaica difusin que ayuda a extender el rumor y la leyenda. Propagar que: Existe un rincn/ donde peregrinos con devocin/ dan culto a su pasin/ Templo de la gastronoma/ para el alma alegra. Estas son las armas que, una vez consolidada la idea primera, han llevado a lvaro Arrechea a acometer dos nuevos retos. En primer lugar el desembarco en el sector de la hostelera como restauradores. La apertura de un restaurante con tienda gourmet en el corazn financiero de Madrid, en el complejo AZCA, arropado por los rascacielos de Torre Picasso y Torre Europa, es el primer paso en este vertiginoso mundo, para continuar el camino, despus, en el resto de las capitales espaolas adoptando el modelo de franquicias. Trasladar la experiencia de El Gourmet Navarro a las dems regiones espaolas y a pases europeos, es el segundo gran proyecto. Para ello, lvaro y su equipo han
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registrado ya El Gourmet Cataln, el Gourmet Extremeo, el Gourmet Andaluz, etc. Porque el proyecto que estamos poniendo ahora en prctica es la comercializacin de productos artesanos de toda Espaa. De aqu nuestra nueva denominacin. El Gourmet Navarro Sabores de Espaa. El Gourmet de Italia y el Gourmet de Francia tambin han sido registrados dentro de la estrategia de expansin internacional. Pero, a pesar de todas estas innovaciones, si de algo se siente especialmente orgulloso lvaro Arrechea es de las cestas de navidad. Son el alma de la empresa, nuestra principal lnea de negocio y las fabricamos a medida de lo clientes entre los que contamos con firmas como BMW, Calyon, Vips, Mutua Madrilea, McDonalds, CEOE, JP Morgan, Disney, FCC, Jonson Controls, Reuters, Ocaso, Globomedia, Grupo Gonvarri, Parques Reunidos y el Grupo Aguas de Barcelona, entre otros muchos. Mientras que en el rea internacional el mayor xito es Dubai. Un pas rabe, cuya economa empieza a volcarse hacia el turismo, que nos contact a travs de internet y al que vendemos productos de todo tipo, incluido el chorizo y la chistorra, producto este ltimo que para nuestra sorpresa tiene un xito espectacular. El Gourmet Navarro est enviando a Dubai ms de 22 toneladas anuales de chistorra que, lgicamente, pensamos no ser toda para los occidentales. Un xito sin precedentes para una empresa de alimentacin selecta en la que, pese al crecimiento experimentado y los logros conseguidos, lvaro Arrechea tiene muy claro que la nica garanta de futuro es afrontar cada maana con la ilusin del primer da y apostar por una idea y un proyecto donde la preocupacin por el sabor, color, textura y olor de los productos sea una constante para ser, sencillamente, los mejores.
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Huevos Maryper

Todo lo que se puede hacer con un huevo

Cmo contactarnos Ctra. Nacional 340. Km 616 30850 Totana (Murcia) Tlf. 968 424 064 Fax. 968 423 201 www.maryper.com

Nuestro equipo

Direccin
Gabriel Martnez

Exportacin
Herminio Campillo

Ms all de la naturaleza
En nuestra casa hacemos todo lo que se puede hacer con huevo. As de rotundo se muestra Gabriel Martnez, el hombre clave en el desarrollo de Huevos Maryper, cuando se le pide que defina su proyecto y su producto. Un proyecto, que pese a tan taxativa afirmacin no tiene una relacin directa con la gastronoma o la cocina, aunque s est liderando una autntica revolucin en la industria de la alimentacin, en la hostelera y en la diettica. Porque la gran creacin de Huevos Maryper tiene algo de milagro. Es el triunfo de la investigacin sobre la naturaleza para superarla. Haber conseguido superar los problemas del huevo fresco. Adaptar este alimento natural bsico a las necesidades del consumidor mediante una lnea de productos que no necesitan mantenerse refrigerados. Huevos y derivados con larga fecha de caducidad, garantizados, sin salmonella y sin conservantes. Todo ello mediante un sistema de envasado propio, el mix pak, fruto de un trabajo conjunto con las universidades de Murcia y de Valladolid, que hemos patentado y que permite
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Qu hacemos Grupo Maryper lidera una autntica revolucin en la industria de la alimentacin, en la hostelera y en la diettica ya que ha creado una lnea de productos que no necesitan mantenerse refrigerados. Huevos y derivados con larga fecha de caducidad, garantizados, sin salmonella y sin conservantes, envasados mediante un sistema, el mix pak, que permite superar las barreras tcnicas y sanitarias que suponen la caducidad y el transporte refrigerado. Huevos y derivados cmodos y fciles de consumir, con valor aadido, que no necesitan refrigeracin y que intentan mantener la naturalidad de sus ingredientes.

superar las barreras tcnicas y sanitarias que suponen la caducidad y el transporte refrigerado. Todos hemos odo, en muchas ocasiones, que es posible frer un huevo en el desierto. Un axioma de lgica aplastante pero muy difcilmente demostrable. Porque el problema no era frer el huevo, sino llevarlo hasta el desierto. Pues bien, ahora s que podemos hacerlo. El sistema mix pak nos permite llevar el huevo a cualquier parte del mundo y en cualquier situacin. Sorprende saber que el huevo fresco se mueve por el mundo con tanta frecuencia, apunta Gabriel. Es un producto con multitud de inconvenientes para exportar: frgil, con temperatura controlada, corta fecha de caducidad, innumerables controles sanitarios... Por eso en Huevos Maryper estn convencidos de que el futuro es la exportacin de productos que carezcan de estos inconvenientes. Y, por eso tambin, decidieron apostar fuerte por las nuevas lneas de producto mix pak. Lneas como el Ovochef, uno de sus productos estrella. Presionas, agitas el envase... y lista la tortilla. Son huevos naturales, pero desprovistos de todos sus inconvenientes, no sucedneos. Huevos surgidos de la investigacin y la innovacin, de un trabajo que empez trasladando al huevo en polvo las caractersticas definitorias del huevo fresco y que ha terminado por hacer huevos naturales con las ventajas del producto en polvo. Pero no slo es el Ovochef, o Ready Egg en su versin anglosajona. Hay muchas ms variedades y productos, cada cual ms innovador. Huevos y derivados cmodos y fciles de consumir, con valor aadido, que no necesitan refrigeracin y que intentan mantener la naturalidad de sus ingredientes. La apuesta por el I+D ha sido siempre una constante de esta empresa familiar, nacida a mediados del pasado siglo en Murcia, y que hoy, con ms de medio centenar de aos de innovacin y de servicio puede presumir de ser la nica en el mundo que comercializa todo tipo de huevo existente en el mercado.
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Uno de nuestros puntos fuertes es el departamento de I+D que, en coordinacin con los departamentos de marketing y comercial, est en constante actividad desarrollando tanto envases como productos que cubran las necesidades de los clientes resalta Gabriel Martnez. Un esfuerzo conjunto y coordinado que ha permitido llevar los huevos y la marca Maryper a todos los rincones del mundo. Europa entera, Estados Unidos, Canad, Cuba, Repblica Dominicana, Brasil, Argentina, Taiwan, Tailandia, Filipinas, Japn y gran parte de frica, especialmente en la zona del Magreb. Son pases, mercados y destinos en los que Maryper es sinnimo de calidad y referencia obligada para la restauracin, hostelera, centros sanitarios y hospitales, cuarteles, servicios sociales y, por qu no, para las familias e individuos, cada vez con menos tiempo y cada vez ms vigilantes de la salud y el cuidado personal. Estas nuevas pautas de consumo han sido el detonante del Ovogym. Una lnea de alimentacin deportiva, a base de clara de huevo, cuyos resultados han sido tan excelentes como rpidos. Pero tambin han sido el origen de un negocio, quizs menos lucrativo, pero ms gratificante, como es el desarrollo de un producto, huevos que no precisan refrigeracin, para su distribucin a travs de las ayudas humanitarias en el tercer mundo. Pionero en Espaa en el desarrollo de la investigacin, el Grupo Maryper de Alimentacin lo es tambin en el mundo de la exportacin. La empresa empez a exportar casi desde sus orgenes. Fue la llamada de un broker internacional el origen de la actividad internacional, tmidamente en los comienzos, con el huevo fresco como comodity, para posteriormente ampliar sus envos al exterior a toda la gama de productos y convertir la actividad exportadora en una de las reas estratgicas de un negocio que factura ms de 30 millones anuales el 20% por ventas en el exterior. Las claves del xito internacional? Como en cualquier actividad empresarial el trabajo, el producto y el marketing son bsicos.
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Pero junto a ello, para entrar en nuevos pases Maryper gusta de apoyarse en agentes locales, que conocen el terreno y asesoran para adaptar los productos a las caractersticas de cada mercado y cumplir las normativas legales respecto al etiquetado y la composicin de los productos. Y, al contrario de lo que suelen pensar los no iniciados, la experiencia de esta pyme murciana demuestra que el idioma es lo de menos, no es barrera. La cultura de cada pas es lo que marca la diferencia tanto a la hora de negociar como en la presentacin de los productos. Eso es lo que realmente hace ms difcil vender fuera de Espaa.
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Una dificultad para cuya superacin Gabriel Martnez receta paciencia con los pases asiticos, el regateo en los mercados del norte de frica, la ambigedad en Centroamrica..., cada pas tiene algo que le diferencia del resto. Hay que tener la mente abierta, saber con quin ests negociando y, en muchas ocasiones, no dar por cerradas las negociaciones cuando en Espaa si lo haras. El mrketing y la promocin son, igualmente, distintos en cada pas y para cada producto. Cada mercado objetivo requiere de un estudio previo y la forma de venta debe de adaptarse al mismo. Adems, en nuestro caso, que exportamos tanto huevo fresco como platos preparados deshidratados para los supermercados, adems de los ovoproductos elaborados para la industria, un buen mix es importantsimo. Canales de entrada, adaptacin del producto y adaptacin al mercado y establecer una poltica de precios coherente, es lo ms difcil de determinar. En esta tarea de abrir caminos y romper fronteras la participacin en el programa PIPE fue decisiva para descubrir y desarrollar una metodologa de exportacin. Es importante ser metdicos y constantes porque un error fuera siempre es ms difcil de solucionar que en el mercado nacional. Estrategia y mtodo que ineludiblemente desembocaron en la innovacin como respuesta a la complejidad y a la competencia del mundo exterior, pero que tambin mejoran la calidad y la rentabilidad del producto y del proyecto. Los mercados exteriores han ayudado al Grupo Maryper a identificar nuevas necesidades. La internacionalizacin te da una visin de la evolucin de los productos y te permite conocer las tendencias de pases ms avanzados, asegura Gabriel, quien apostilla con un mensaje que, lamentablemente, los emprendedores nacionales repiten con ms frecuencia de la que sera deseable: Encontramos ms fcil vender en otros pases productos de ms valor aadido y terminado, que en Espaa.
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Zoogestin

Alegrando el paladar de los animales de compaa

Cmo contactarnos Av. Pas Valenciano, 102 03410 Guardamar de Segura (Alicante) Tlf. 965 729 400 Fax. 966 725 571 www.grupotorregrosa.com

Nuestro equipo

Direccin
Jos Lus Torregrosa

Exportacin
Miguel Luque

La frmula del xito

I+D+I+M+P. Investigacin, Desarrollo, Innovacin y Mucho Pensar. Esa es la frmula que Jos Lus Torregrosa, gerente y fundador de Zoogestin, ha desarrollado en apenas ocho aos para transformar una pequea empresa comercializadora de productos para animales de compaa importados de China en un lder mundial de alimentos gourmet para perros y gatos. Una frmula que, desde los inicios de la sociedad, en 1998, se ha acompaado siempre de una filosofa, sencilla pero firme, no copiar a nadie, buscar un producto nuevo, que no existe en el mercado, y diferenciar la imagen y la marca. Con ella estn consiguiendo competir y superar a las grandes multinacionales del sector como Friskies o Royal Canin y vender su Mediterranean Natural Food en 22 pases. Desde Estados Unidos a Japn, y desde la lejana Australia a la vecina Francia, pasando por Alemania, Italia, Rusia, Israel, Lituania, Polonia, Repblica Checa o Eslovaquia, entre otros muchos.
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Qu hacemos Zoogestin es una empresa lder mundial de alimentos gourmet para perros y gatos que distribuye un producto elaborado con materias primas de alta calidad bajo la ensea de Mediterranean Natural Food. Su filosofa de la diferenciacin es sencilla pero firme: no copiar a nadie, buscar un producto nuevo, que no existe en el mercado, y diferenciar la imagen y la marca.

Todo un xito, alcanzado adems, en tiempo rcord, slo tres aos, los transcurridos entre 2003 y 2006, han sido suficientes para que Zoogestin pasara de una exportacin cero a tener en los mercados internacionales el soporte principal de su negocio. Una actividad, en cierto modo atpica, pero que les reporta una facturacin anual aproximada de 3,5 millones de euros, de los que el 77% procede de las ventas en el exterior, y con crecimientos interanuales superiores al 30%. Y es que el producto que se distribuye bajo la ensea de Mediterranean Natural Food, no slo es diferente al resto, sino que tambin se dirige a un pblico distinto. Su clientela est entre aquellos que consideran a los animales de compaa como un miembro ms de la familia, y sus canales de distribucin tambin difie227

ren de los habituales, van a centros especializados y clnicas veterinarias, donde se supone que existe una garanta, un conocimiento y una especializacin. Dicen los ecologistas y muchos naturalistas que el grado de civilizacin de un pueblo se mide por el grado de respeto que tiene hacia sus animales. Desgraciadamente en Espaa todava tenemos mucho camino por recorrer, y esa es la razn principal de que los mercados principales de Zoogestin estn fuera de nuestras fronteras. Aunque, como dicen tambin Jos Lus Torregrosa y su director de exportacin, Miguel Luque, esa es tambin la lgica que nos permite tener mayores posibilidades de futuro en el mercado interior. Como dice Miguel Luque poco a poco vamos aprendiendo y hoy, en nuestro negocio podemos diferenciar dos Espaas, la franja cantbrica y mediterrnea, donde la presencia de residentes extranjeros, europeos fundamentalmente, ha inculcado una mayor cultura de respeto hacia los animales, y donde radica nuestro mayor mercado nacional, y la Espaa interior, donde todava queda mucho por hacer. Pero a la filosofa de la diferenciacin y a la cultura del cario y el respeto hacia los animales, Zoogestin une dos razones esenciales ms sobre las que fundamenta la base de su fulgurante ascenso en los mercados exteriores: la calidad de sus productos y la formacin derivada de su participacin en el programa PIPE. El producto se elaborado con materias primas de alta calidad. No trabajamos con deshechos ni con harinas crnicas, explica Jos Lus Torregrosa, nosotros elaboramos nuestros alimentos con carnes que se compran habitualmente en establecimientos de consumo y tenemos certificaciones que avalan que son perfectamente aptos para el consumo humano. Pero no slo es la calidad de las carnes y derivados, sino tambin la investigacin previa que acompaa al lanzamiento de cada nueva especialidad y que incluye desde los estudios previos hasta catas del producto en colaboracin con criaderos de Guardamar y otras localidades de la zona, para comprobar si los sabores gustan a los animales o si originan algn tipo de problemas en la digestin. Todo
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para garantizar una salida al mercado en las mejores condiciones y con las mximas garantas de calidad, higiene y sanitarias. En cuanto al programa PIPE, Miguel Luque no tiene duda alguna en asegurar que nos convirti en empresa exportadora. Su aportacin fundamental fue quitarnos el miedo a salir fuera, hacernos comprender que vender en Nremberg no es diferente a vender en Murcia y comprobar que los productos espaoles estn cada vez ms valorados y mejor considerados en cualquier lugar del mundo. El bautizo internacional de Zoogestin fue en 1993, de mano del ICEX en la Zoomark de Bolonia, una de las ferias lderes mundiales del sector, y donde la novedad de los productos presentados fue el origen de una creciente cartera internacional.
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Esa primera experiencia, y las sucesivas, les confirmaron tambin en la importancia de la marca. Como afirma Miguel Luque, nosotros tenemos que convencer a dos clientes: el perro o el gato que consume nuestros alimentos y el dueo, que es quien decide el producto que tiene que comprar. Este es el motivo que les anim a trabajar el marketing y el diseo de la marca para conseguir una imagen atractiva, rompedora y con estilo propio, conscientes de que los ojos son el primer sentido por el que entra el impulso de comprar. Hasta tal punto estn convencidos de la importancia de preservar y defender la marca en Zoogestin, que recientemente han rechazado una oferta de Friskies para hacer marca blanca. Si no sales con tu propia marca te conviertes en un esclavo de los grandes y slo fabricas para ellos, sentencia Jos Lus Torregrosa, quien destaca tambin como clave en los resultados de la empresa la profesionalidad y la dedicacin del equipo humano que integra Zoogestin: son 45 personas que ms que trabajadores son autnticos colaboradores y convencidos del proyecto. Un proyecto que, una vez consolidada la marca y el mercado, se plantea ahora dos retos inmediatos: ampliar la gama de productos para otro tipo de animales, estamos trabajando ya los alimentos para hurones, que son un tipo de mascota que se est imponiendo en muchos pases europeos y, desde el punto de vista del negocio, triplicar la venta en los prximos tres aos. La automatizacin y mecanizacin de las instalaciones y de los procesos productivos, sin descuidar los estndares de calidad y diferenciacin ya conseguidos, son la garanta del futuro.

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Aceites Malagn

El placer mediterrneo de los sentidos

Cmo contactarnos Glorieta Veintitrs de Junio, 4 13420 Malagn (Ciudad Real) Tlf. 926 800 024 Fax. 926 802 015 www.aceitesmalagon.com

Nuestro equipo

Direccin
Aniceto Gmez

Exportacin
Blanca Moraleda

Desde un lugar de la Mancha

Corra el ao 1984. Desde un lugar de la Mancha, Aniceto Gmez, socio fundador de Aceites Malagn, una de tantas empresas familiares nacidas en la poca, acuda al entonces Ministerio de Economa y Comercio para formular una peticin, entonces poco habitual: aydenme a exportar. La respuesta, por el contrario, fue la habitual de entonces. Desnimo y silencio. Hasta 1986 el empresario espaol del sector olecola sencillamente slo poda exportar cuanto y cuando era autorizado por el propio Estado. Que no era siempre. Eran otros tiempos, recuerda, mientras compara su frustracin inicial con las facilidades e instrumentos que impulsan a los emprendedores de hoy. Ahora s se puede, afirma. No sera hasta dos aos despus, coincidiendo con la necesaria apertura al exterior que exiga la incorporacin de Espaa a las comunidades europeas, cuando Aniceto y sus dos socios pudieron empezar a salir fuera. Primero fue, como tantos empresarios del aceite, vendiendo el producto a granel a los italianos que, mucho
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Qu hacemos Aceites Malagn compite en los mercados exteriores con dos marcas: Zaitum y Alacena del Duque. De ellas, la primera es el emblema de prestigio, el producto con denominacin de origen y que tiene su precio, que lgicamente no es barato, por encima de las contingencias del mercado y que empieza a posicionarse en el segmento gourmet.

ms comerciantes y experimentados, despus lo transformaban en aceite refinado y lo distribuan por el mundo con su propia marca. El suministro de granel a Italia fue la base del negocio, y todava sigue sindolo, de una empresa nacida con vocacin exportadora y cuyos beneficios, experiencia y seguridad en el negocio, permitieron a Aniceto Gmez abordar, sin prisas pero sin pausas y con las ideas muy claras, dar un paso ms, el salto definitivo y definitorio del exportador, vender producto terminado y con su propia marca. El reto era difcil, reconoce, porque el mercado y la forma de vender aceite terminado es radicalmente distinta al granel. Por eso Aceites Malagn entr en el PIPE de la mano del ICEX, y Aniceto Gmez se enorgullece de haber sido uno de los pioneros del programa all por el ao 98, y tambin de haber sabido aprovechar las ayudas y la formacin recibidas, entre las que destaca fundamentalmente una: la visin. A pesar de tener aos de experiencia en el exterior y del amplio conocimiento del mercado italiano el PIPE nos dio muchas cosas, asegura, pero sobre todo visin comercial, comprender que el producto no se despacha, se vende. No basta que sea bueno, tiene que entrar por los ojos y eso requiere, adems de calidad, un diseo atractivo, imagen, promocin.... Hoy, Aceites Malagn vende a los mercados exteriores el 90% de su produccin anual, entre cinco y seis millones de kilos de aceite. Y, aunque el grueso de su exportacin sigue siendo granel, ha introducido ya con xito probado su propia marca en trece pases, fundamentalmente en Francia y tambin en Estados Unidos donde estamos entrando muy fuerte e incluso los distribuidores le han pedido ya que incluya la bandera espaola en el diseo de las etiquetas. Pero Aceites Malagn no slo ha sido pionero en aprender a exportar. Tambin fue una de las primeras empresas espaolas en probar fortuna en China. Un mercado que hoy es prioritario en las polticas de internacionalizacin pero que en 1988 segua siendo tan desconocido como extico para el comercio y los negocios. Quizs por ese motivo, y porque la apertura poltica y comercial en el gigante
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asitico distaban mucho de ser las actuales, la experiencia no fue buena. Incluso fue dramtica. Hasta el punto de que han pasado casi 20 aos y ni Aniceto Gmez ni sus socios han vuelto a mirar hacia ese Oriente, y siguen as, por el momento. No llegamos ni a vender, recuerda. Nosotros fuimos a una feria en Hong Kong. All hicimos un contacto con un empresario ingls all afincado y con negocios en China. Nos pusimos de acuerdo en los precios y en las calidades y, a poco ms de una semana de nuestro regreso a Espaa recibimos un telex entonces no exista ni siquiera el fax en el que nos deca que a su contacto en Pekn le haban metido en la crcel y le haban condenado a muerte. Desde esa trgica experiencia Aceites Malagn ha recibido diversas propuestas para acceder nuevamente a China, la mayora formando parte de consorcios, pero nunca nos hemos planteado el repetir. Junto a la inicial vocacin exportadora y a la visin comercial aportada por el ICEX, la constancia ha sido otra de las claves del xito de Aceites Malagn en los mercados internacionales. Hacer una marca es muy duro, cuesta mucho trabajo y no se puede hacer en uno o dos aos, expone el gerente de la empresa manchega quien es consciente de que una marca necesita entre 20 y 25 aos para empezar a creerse que est consolidada. Constancia s, pero tambin un responsable comercial con dotes de vendedor, que tenga aguante el aceite es un negocio fratricida y canbal y que sepa idiomas, al menos ingls, porque yo con intrprete jams he sido capaz de vender nada. En la relacin comercial la entonacin de las palabras, la mirada, el gesto que hace el que est enfrente de ti, son esenciales para cerrar un trato con seriedad y garantas. Lecciones y estrategias que estn cambiando la mentalidad de los empresarios espaoles del aceite de oliva. Aceites Malagn no est solo en la batalla de la marca y del producto terminado, y en este cambio han sido tambin determinantes las denominaciones de origen que estn haciendo una labor de promocin excelente, que permite al empresario sentirse respaldado y bajo la proteccin de un sello de calidad, pero que le obliga, al mismo tiempo, a tener un buen producto. La promocin internacional de la dieta mediterrnea, en la que el aceite de oliva es un ingrediente bsico, es otro factor que ayuda a la expansin exterior de las empresas espaolas del sector, especialmente en Estados Unidos. Un mercado en el que la imagen de Espaa est cambiando, a mejor, y en el que
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Aceites Malagn tuvo que superar un profundo bache, por motivos, como en China, trgicos y externos: los atentados terroristas del 11 de septiembre. Aniceto Gmez no duda en asegurar que para nosotros, en Estados Unidos, hay un antes y un despus del 11-S. Habamos empezado a vender muy bien all pero la reaccin inmediatamente posterior a los atentados deriv en un conservadurismo tambin en la economa, y un sndrome de ahorro entre la sociedad norteamericana que ha repercutido en un descenso de nuestras ventas que slo despus de tres aos empezamos poco a poco a superar. Aceites Malagn compite hoy en los mercados exteriores con dos marcas: Zaitum y Alacena del Duque. De ellas, la primera es el emblema de prestigio, el producto con denominacin de origen y que tiene su precio, que lgicamente no es barato, por encima de las contingencias del mercado y que empieza a posicionarse en el segmento gourmet. Para conseguirlo, y al igual que otros pequeos empresarios de la industria agroalimentaria, Aceites Malagn ha tenido que someterse a una nueva reconversin distinta de la de la propia industria: la del diseo. Aniceto Gmez no tiene reparo en comentar que los inicios de Zaitum no fueron los esperados porque tenamos una botella, que a m me encantaba, pero que no gustaba a los consumidores. Al final me abrieron los ojos, pusimos la botella y la etiqueta en manos de un diseador y la nueva imagen de Zaitum est causando sensacin. Una experiencia de la que los responsables de Aceites Malagn han sacado una conclusin idntica a las de todos aquellos que en los sectores de consumo han abordado la aventura exterior que no basta que el producto sea bueno, tiene que entrar por los ojos y slo despus, si el producto es bueno te siguen comprando. Pero el diseo, la ampliacin de mercados exteriores y el posicionamiento gourmet son slo el principio de la nueva andadura de Aceites Malagn. Aunque Aniceto Gmez es una persona realista, que conoce la realidad y los ritmos de su empresa y no le gusta hablar de retos, ni marcarse objetivos a largo plazo, en cambio tiene una meta definida: que en un plazo mximo de diez aos tengo que haber pasado de granel a producto terminado. Una meta en la que no slo est en juego la consolidacin internacional, sino la propia supervivencia del negocio. Sin la marca, sin el producto terminado, tenemos los das contados. El granel es como la marca blanca, dice este emprendedor manchego.
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La marca blanca la tengo que hacer porque tengo que facturar, pero es un segmento en el que la competencia de pases emergentes como Turqua o Marruecos, entre otros, que trabajan con menores costes de produccin y precios ms baratos es cada vez mayor y ms difcil. Una nueva realidad competitiva que lleva tambin a una reflexin para la industria del aceite: tenemos que hacernos italianos. Es decir, importar aceite de terceros pases para transformarlo y competir con ellos pero con otros estndares distintos al del precio: los de la calidad, el diseo, la variedad, la marca, la garanta y el servicio. Aprender de los italianos para vender la imagen y el producto de Espaa.
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ArteOliva

Un Rolls - Royce en brik

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Cmo contactarnos Polgono Industrial El Garrotal parcela 39 14700 Palma del Ro (Crdoba) Tlf. 957 649 027

Nuestro equipo Direccin Carlos Molina Exportacin Marco Antonio Mesa

Qu hacemos Productor, envasador y distribuidor de aceite de oliva, salsas y aceitunas. ArteOliva ha protagonizado una autntica revolucin en la tecnologa del envasado: el tetra-brik y el tetra-prisma como imagen y soporte del mejor aceite de oliva virgen. Presente en ms de 70 pases, ha ampliado su oferta de productos con un gazpacho para exportacin que no necesita logstica en fro y con seis meses de caducidad, adems de salsas cocktail y de queso, ketchup, ali-oli, sofrito de tomate y mayonesa.

La revolucin del envasado

Corra el mes de abril de 2000. En el escenario deslumbrante del Saln Gourmet de Madrid, un alto cargo del Ministerio de Agricultura se acerca hasta el stand de una joven empresa cordobesa. Una sociedad pequea que haba empezado a andar slo un ao antes y cuyos socios y creadores mostraban, vehementes y orgullosos, lo que consideraban como una autntica revolucin en la tecnologa del envasado: el tetra-brik y el tetra-prisma como imagen y soporte del mejor aceite de oliva virgen. Un proyecto innovador y, por aquel entonces, nico en el mundo. Con el que se haban atrevido despus de meses de investigacin cientfica, seria y concienzuda, avalada por la experiencia y la demostracin. Un ejemplo prctico y palpable de ese I+D+i que elogian y recetan rutinariamente todos los gobiernos del ltimo decenio, pero que, oh paradoja, en esta ocasin y de forma sorprendente slo depar la bronca y el reproche a quienes esperaban, si no el merecido reconocimiento, al menos la prudencia de la duda. Cmo es posible atreverse a que el Rolls - Royce del aceite de oliva espaol, ese aceite de oliva virgen extra, se envase en un brik que no tiene categora ni presencia?, les espet el responsable gubernamental. Un alto cargo de cuyo nombre ni Felipe Silvela ni el resto de los emprendedores de ArteOliva quieren acordarse, aunque para ser justos reconocen que

unos meses despus esa misma persona nos llam para disculparse porque, previa consulta con los tcnicos, se haba documentado y comprobado la veracidad de nuestros argumentos y la necesidad de proteger el aceite de la luz y el aire para que llegue en perfectas condiciones al consumidor. Y es que sta es la base del proyecto y del xito de ArteOliva: conseguir salvaguardar al aceite de sus dos grandes enemigos: la luz y el aire. Dos elementos que desencadenan un proceso de enranciamiento por fotoxidacin que deteriora en pocos meses la calidad de los aceites de gama alta, alterando su sabor original y reduciendo sus efectos nutricionales y saludables, tan caractersticos de la dieta mediterrnea. Y por eso, tambin, ArteOliva se plante el desafo del brik, al considerar cientficamente obsoleto el envasado tradicional en vidrio o plstico, y prefiri poner en riesgo el xito de su estrategia comercial y la propia superviviencia del proyecto, antes que ofrecer al consumidor un producto de calidad, en elegantes botellas de diseo en vidrio, pero que a los pocos meses de la fecha de envasado no podan garantizar esa prometida calidad por culpa de un tipo de envase cientficamente inadecuado aunque estticamente atractivo. Tres aos despus de la bronca en el Saln del Gourmet, el envasado del aceite de oliva virgen extra en tetra-brik y tetra-prisma, con tapn de rosca y atmsfera protegida, reciba el premio Top Innovation de la Feria de Anuga (Colonia), considerada como la ms importante del mundo en el sector de la alimentacin. Y con el reconocimiento lleg la consolidacin en el mercado nacional y la expansin exterior. Atrs quedaban las ancdotas y el ingenio de los momentos difciles de los comienzos. Como en mayo de 1999, cuando mientras se conclua la instalacin inicial de la fbrica, Felipe Silvela y sus compaeros de aventura salan a vender con envases ficticios llenos de agua. Con toda la pasin intentaban convencer a sus primeros clientes de que su aceite, ese aceite de ArteOliva, de sabores

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y aromas de la elaboracin artesanal, era el mejor del mundo. Y lo consiguieron. No sin antes tener que pasar ms de un mal trago, cuando alguno de esos clientes potenciales peda, con buen sentido y criterio comercial, probar y comprobar las bondades del producto. De esas primeras experiencias surgi tambin una de las principales virtudes de ArteOliva: la capacidad de adaptarse a las necesidades y exigencias del cliente sin necesidad de recurrir a producciones elevadas, as como su flexibilidad para ofrecer un servicio en el que prima la evolucin de los intereses del cliente, introduciendo aquellos cambios o variaciones de un producto que se estimen oportunos. Eso s, siempre previo acuerdo entre ambas partes. Nacida con una clara y definida vocacin internacional, ArteOliva, o mejor dicho, sus progenitores, saben desde sus inicios que no pueden limitarse a competir slo en el mercado interior, mxime cuando compiten en un sector maduro. Por eso en 2001 se acogen al programa PIPE. Una iniciativa que permite a la pyme cordobesa disponer de un consultor experto en comercio exterior, que les asesora y ayuda a perfilar los objetivos por pases. Tambin les facilita informacin sobre las caractersticas de los mercados, la normativa alimentaria y de las aduanas, la logstica, las prohibiciones, restricciones de divisas y las barreras arancelarias, los medios y las garantas de pago y la importancia de las marcas. Es decir, todo lo que una empresa siempre quiso saber para exportar y que nadie le haba dicho. Ese mismo ao empieza a exportar y hoy ArteOliva vende al exterior casi el 70% de su produccin y est presente en ms de 70 pases, entre los que destacan, aparte de los socios espaoles en la Unin Europea, Japn, Rusia, Estados Unidos y Sudfrica. Mercados diferentes que exigen estrategias de penetracin distintas. Optando en unos por la frmula de acuerdos comerciales con distribuidoras, y constituyendo, en otros, empresas mixtas con la sociedad importadora, estableciendo acuerdos de exclusividad vinculados al cumplimiento de determinados volmenes de ventas.

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Una decisin esta de abrirse a los mercados internacionales que le ha permitido hacerse un hueco y ser respetada en el sector agroalimentario espaol y universal, adems de garantizar su viabilidad como proyecto y como empresa. Porque si algo tienen muy claro Felipe Silvela y el resto de responsables de ArteOliva es que hoy en da una empresa agroalimentaria no puede arriesgar su futuro fiando su estrategia empresarial slo al mercado espaol. La fuerte competencia y las duras condiciones que las grandes empresas de distribucin imponen a los productos elaborados por las pymes aconsejan diversificar y dirigirse al mercado internacional con productos de calidad, naturales y saludables. Y aqu aparece otra de las frmulas claves para el xito, la diversificacin. Diversificacin de los mercados, s; pero tambin de gama de producto. Es por eso que ArteOliva ha ampliado su oferta de productos con un gazpacho para exportacin que no necesita logstica en fro y con seis meses de caducidad, adems de salsas cocktail y de queso, ketchup, ali-oli, sofrito de tomate y mayonesa. Mayonesa que se vende hasta en Mongolia. Todos ellos en brik y todos con la mxima calidad y el ms puro sabor tradicional. Diversificacin, internacionalizacin e innovacin. Tres recetas mgicas en la estrategia de negocio que exige la competencia en una economa global y que ArteOliva ha sabido sazonar con otros cinco ingredientes esenciales: la calidad intachable del producto; las mximas garantas de seriedad, puntualidad y regularidad en el suministro a los clientes; una oferta gastronmica que aporta ventajas sustanciales y tangibles frente a la competencia; una permanente comunicacin con el cliente; y una red comercial slida para la promocin de sus productos, que no slo espera a los potenciales compradores sino que sale a buscarlos y provoca el inters por lo que vende. Hay quien d ms?

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Crnicas Tello

La bsqueda de la perfeccin
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Cmo contactarnos Ctra. Naval Pino s/n 45163 Totans (Toledo) Tlf. 925 400 205

Nuestro equipo Direccin Jos Antonio Pieiro Exportacin Pedro Fernndez Gonzlez

Qu hacemos Industrias Crnicas Tello es una empresa toledana que lleva ms de 50 aos produciendo y distribuyendo productos crnicos: embuchados, ahumados, jamn cocido, chorizo, salchichn, pastas, enlatados, etc. Sus principales motores son la calidad y la inversin tecnolgica. Est en posesin de las certificaciones de calidad ISO 9001-2000, de gestin medioambiental ISO-14001 y ha sido la primera crnica espaola en lograr el certificado BRC (British Retail Consortium).

La escuela de la vida
Paulino Tello Maeso, actual presidente de Industrias Crnicas Tello, no puede recordar cuntos aos tena cuando empez a trabajar. Pero s sabe que era muy nio cuando tuvo que compartir escuela y trabajo. Pertenece a esa generacin de empresarios que se han hecho a s mismos. Ha crecido y se ha cultivado en la dura escuela de la vida, sorteando con ingenio aos difciles y poniendo muchsima voluntad, empeo, trabajo y, sobre todo, ilusin. Toledano, nacido en Glvez en 1943, en los difciles aos de las posguerra espaola, a Paulino Tello Maeso le encanta recordar que su primer y mejor maestro fue su propio padre, Eusebio Tello Cogolludo. l le ense todo en su escuela de la vida, una tienda de ultramarinos que regentaba en la localidad toledana de San Pablo de los Montes. Una escuela habitual en aquella poca de sombras y escasez y en la que Paulino fue un alumno aventajado, porque lo que hered como un pequeo negocio familiar es hoy un grupo de empresas formado por Seleccin Porcina Toledana y Tello Integraciones Porci-

nas. Dos empresas, con medio millar de trabajadores empleados, que gestionan y controlan granjas propias, adems de Eurocentro de Carnes, uno de los mayores mataderos de porcino de Castilla-La Mancha; y la que es la pionera y autntica ensea del grupo: Industrias Crnicas Tello, nacida hace ms de medio siglo, que se ha consolidado entre las diez primeras empresas del ranking nacional en el sector, con una capacidad de produccin anual de ms de 15 millones de kilos y que factura 42 millones de euros anuales. Situada en la localidad toledana de Totans, los orgenes de Industrias Crnicas Tello hay que situarlos en otro municipio prximo, San Pablo de los Montes. Aqu fue donde Eusebio Tello Cogolludo, padre de los hermanos Basilio, Eusebio y Paulino Tello Maeso, el actual presidente, comenzaron una aventura puramente fortuita y casual. Es el propio Paulino quien relata cmo debido a una brusca cada en los precios del cerdo, en la dcada de los cincuenta del pasado siglo, decidieron sacrificar los animales que criaban antes que malvenderlos, para una vez sacrificados elaborar y comercializar los productos obtenidos, embutidos y jamones en su mayor parte, consiguiendo un mejor rendimiento que el que se habra obtenido por la venta del ganado. se fue el primer paso, pero desde los duros comienzos en San Pablo de los Montes, hasta las actuales instalaciones de Totans, mucho ha sido el camino recorrido. Uno de los ltimos logros del Grupo Tello ha sido la ampliacin de sus instalaciones en ms de 11.000 m2, con una inversin cercana a los 18 millones de euros, totalizando una superficie industrial de ms de 30.000 m2. Con estas instalaciones, inauguradas en marzo de 2008, se ha creado una nueva estructura compuesta por plataformas independientes para bodegas de jamn curado y una plataforma logstica inteligente y comercial que da servicio a gran nmero de clientes en una

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amplia red de delegaciones y distribuidores, tanto a nivel nacional como internacional, y en una flota propia de transportes. Adems, se han instalado unas modernas naves de secado, completamente automatizadas, con un rea especfica para productos Ibricos. El resultado es un incremento de la capacidad productiva de Tello, una automatizacin de los procesos, mejoras en la calidad de servicio y atencin al cliente y, fundamentalmente, asegurar an ms el control de trazabilidad y las garantas de seguridad alimentaria. Porque la Calidad con maysculas es el principal objetivo que permanentemente impregna la filosofa de la empresa a la hora de afrontar cualquier proyecto. Satisfacer al consumidor satisfacindose a s misma como empresa y como colectivo profesional. Si la bsqueda de la perfeccin fuese una definicin para un objetivo, sin lugar a duda que ste es el que ha perseguido siempre Tello: su permanente

preocupacin por la alimentacin, la salud, la trazabilidad y el consumidor en todos sus aspectos. sta es una de las razones del xito y es por ello que la inversin en I+D y en tecnologa ha sido una constante de los ltimos aos. En Tello fuimos de las primeras empresas certificadas por la norma de calidad ISO-9001, renovada por la ltima certificacin existente ISO 9001-2000; tenemos adems de la certificacin de Gestin Medio Ambiental ISO-14001, otorgada por primera vez en Espaa a una empresa crnica, y estamos tambin en posesin del certificado BRC (British Retail Consortium), gran objetivo de las empresas de alimentacin y que tenemos el orgullo de ser la primera crnica espaola en lograrlo. Una vez implantados y reconocidos en el mercado nacional, el siguiente paso fue el de continuar abriendo camino en el exterior de nuestras fronteras, porque el mercado exterior es para nosotros una evolucin natural, una prolongacin del mercado interior. Las exportaciones suponen un 10% del total de ventas, tenemos una creciente presencia en Amrica, en pases tanto de la Unin Europea como del resto de Europa, en Lbano, Jordania y algunos mercados de frica. Para Tello, el mundo y la vida, desde siempre, han sido una escuela. Y, como no poda ser de otro modo, tambin el mercado exterior nos ha aportado, enriquecindonos en muchas ocasiones, conocimientos sobre necesidades, gustos y hbitos de consumidores procedentes de culturas muy dispares. Igual que lo hizo el PIPE, el plan del ICEX que nos ha ayudado mucho para darnos a conocer, e introducir nuestros productos en algunos pases donde hubiera sido muy difcil acceder de otro modo. Pero la salida al exterior no ha sido la nica expansin de Tello. Por eso, y haciendo un parntesis en el relato de Paulino, es obligado recordar que la crnica manchega tambin ha ampliado y mejorado su gama de productos, que incluye desde el tradicional jamn serrano hasta la familiar Hoy, Cocina Tello, dirigida a

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responder a las actuales pautas de mercado con productos cocinados y refrigerados. Todo ello sin dejar de lado el jamn cocido entero, elaborado sin gluten, sin lactosa, bajo en grasa y colesterol, con muy bajo contenido en sal y rico en nutrientes esenciales. O una renovada lnea de productos loncheados, muy cmodos de consumir, disfrutando de su excelente frescura y conservacin de aromas. Incluso nos sorprende con la reciente gama de salchichas, de una composicin absolutamente saludable, ya que adems de materias primas de primera calidad, utiliza aceite de oliva virgen extra en la elaboracin de una de las familias; omega 3 y 6 en otra destinada al consumo infantil; o tripa natural en otra que har las delicias del consumidor ms exigente. Y todo ello con un valor aadido, porque la investigacin de Tello no slo se centra en la elaboracin del producto, sino tambin en mejorar los materiales en los que va envasado, para garantizar que se mantengan sanos y saludables, conservando la frescura y todas sus caractersticas organolpticas y nutritivas. Todo un ejemplo de gestin y buen hacer de las que Paulino tiene razones para sentirse satisfecho, que lo est, aunque para l lo ms importante, lo que realmente le enorgullece, es otra de las enseanzas que le transmiti su padre: valorar a las personas que han estado a su lado. Respetarlas, confiar en ellas y quererlas afirma. Creo que si no hubiese tenido la suerte de estar rodeado siempre de tan grandes profesionales y tan excelentes personas, no hubiera sido posible haber construido la empresa en la que hoy trabajamos. Por ello, mi principal aficin y mi razn de ser es la de respetar y cuidar a las personas que me rodean y cultivar a los amigos. se, sin duda, es su mayor mrito.

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Seoro de Montanera

Artesana de pata negra

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Cmo contactarnos Carretera Rincn de Caya, km. 3.500 06082 (Badajoz) Tlf. 924 270 858 924 286 120

Nuestro equipo Direccin Francisco Esprrago Carande Exportacin Felipe Prez Corcho

Qu hacemos Seoro de Montanera es una sociedad dedicada a la elaboracin de productos de cerdo ibrico puros alimentados con bellota. Produce jamones, paletas, lomos y embutidos de cerdo ibrico puro de bellota, seleccionados, controlados y garantizados por la denominacin de origen Dehesa de Extremadura. Alimenta a los cerdos exclusivamente con pastos naturales y bellota y utiliza tcnicas tradicionales en la elaboracin y el secado. Cuenta con 70 socios, produce 30.000 jamones de bellota cada ao y exporta a pases como Japn, Francia, Suiza o Alemania.

Un sueo cumplido
A Francisco Esprrago le salieron canas el da en que decidi hacerse empresario. Su pelo se volvi completamente blanco, al menos eso dice l, con la sorna inocente del hombre bien humorado y sin malicia. Apenas si haba cumplido 30 aos, en plena juventud, cuando decidi cambiar un puesto fijo, funcionario en la Junta de Extremadura, por las dehesas de encinas de los campos de su tierra. Quera cumplir un sueo: ser productor de porcino. Y para hacerlo realidad no dud en convertir su propio hogar, la casa familiar en que viva, en un aval bancario. Todo comenz cuando mi madre hered una finca al sur de Badajoz, una tierra idnea para la produccin de cerdo ibrico, recuerda Quique, como le llaman cariosamente sus socios y amigos. Es por eso que decidi comprar unos lechones para criarlos y desde muy pronto descubr que me senta a gusto en ese mundo. A gusto s, pero perdido. Porque Francisco, ingeniero agrnomo de formacin, era un perfecto ignorante en la ganadera porcina. Desconoca el nmero de animales idneo para las capacidades de la finca, no saba cmo alimentarlos, ni qu especies eran las mejores. Pero eso

s: tena muy claro que la vida no le haba llamado para languidecer entre los papeles de un despacho, sino para disfrutar de la naturaleza libre. Por no saber, ni siquiera haba reparado en que los cerdos tenan dos lomos. Saba que tenan dos jamones y dos paletas, pero no que tuviesen un lomo detrs, confiesa sin rubores. Pero termin aprendiendo, como tambin aprend que deba marcar todos los jamones para que nadie los cambiase a lo largo del proceso productivo. Y as, a fuerza de equivocarse, pero sin rendirse nunca, fue convirtindose en aprendiz, primero, y en maestro ganadero, despus. An sonre cuando comenta que en su primer ao como productor lleg a elaborar 600 paletas y 600 jamones, de los que la mitad se estropearon. Un fracaso inicial que aprovech para aprender y darse cuenta de que deba buscar socios y alianzas. Fue entonces, en el ao 1994, cuando la unin de cinco ganaderos y productores de cerdo ibrico de Extremadura y Andaluca alumbra la marca Seoro de Montanera. Cinco emprendedores que, seis aos despus, en el umbral del nuevo siglo, con el sector sumido en una profunda crisis y unos tipos de inters que haban rebasado el 10%, deciden invertir en la transformacin y ampliacin de sus instalaciones para evitar la dependencia respecto de empresas externas en el proceso de elaboracin de piezas. Francisco, que haba aceptado el reto de dirigir la cooperativa, asumi tambin el reto de buscar financiacin. Y fue ah cuando perdi la ingenuidad y la sonrisa. Habamos terminado el edificio y sus instalaciones. Habamos gastado el capital y el banco nos dijo que no nos conceda el prstamo. De la noche a la maana Quique y sus compaeros de aventura se encontraron con la fbrica terminada, pero sin dinero para pagar a los albailes. Esa noche y las siguientes no dorm, estuve dndole vueltas horas y horas a ver cmo les deca a mis socios que tenan que presentar sus avales a ttulo personal. Pero, para su sorpresa, respondieron ms que bien. En especial uno de ellos,

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sevillano, cuyas palabras todava repite emocionado: Yo pongo mi casa, mi corral y mi bicicleta, con eso valdr?, le dijo. Y vala. Tanta fue la confianza de los socios en el futuro de la empresa que cuando presentaron la documentacin en el banco les concedieron el crdito porque no era normal que personas como ellos avalasen el proyecto con todo lo que posean, a riesgo incluso de quedarse en la calle. Confianza, ilusin, trabajo y tambin coraje que, junto al crdito otorgado, sirvieron a Francisco para convertir las 200 hectreas que haba heredado de su madre en la mayor industria crnica de la regin y en una de las ms prestigiosas del mercado nacional. Montanera vende hoy productos derivados de 15.000 cerdos al ao y la exportacin aporta el 20% de sus ventas totales. Porque, eso s, con el crecimiento del negocio creci tambin la ambicin de salir fuera. Su experiencia le deca que si vender en Espaa no era tarea fcil, exportar no iba a ser un camino de rosas. Y, efectivamente, no lo fue, porque su primera venta internacional, en Portugal, fue tambin su primera experiencia con impagos. Fue un contratiempo que en modo alguno le hizo desistir de su aventura internacional, y hoy el pas vecino no slo se ha convertido en el primer destino de sus exportaciones, sino tambin en un aliado para las labores de crianza, aprovechando la extensin y calidad de las dehesas que se extienden a lo largo de las tierras lusitanas que hacen frontera con sus hermanas extremeas. Porque en Montanera slo se selecciona y se trabaja lo mejor, lo ms selecto. Todos los socios de la ensea son ganaderos tradicionales, que cran exclusivamente cerdos de tronco ibrico en pureza, que se alimentan exclusivamente de

bellota y pastos naturales desde octubre a marzo. Todo all es artesana, tcnicas ancestrales que se mantienen tambin durante el proceso de elaboracin y en el secado, donde los jamones se prueban uno a uno, segn el mtodo tradicional de introducir un hueso de cordero para hacer la cata. Un sello de calidad y distincin reconocidas por la denominacin de origen Dehesa de Extremadura, que se encarga tambin de controlar el nmero de animales por finca y la trazabilidad de cada pieza. Y tras Portugal, Italia. All, en la cuna del jamn de Parma, Montanera se ha ganado la confianza y el respeto de los ms selectos paladares, clientes incondicionales que no renuncian al sabor nico del pernil extremeo. Y es que, como dice Quique: No conozco a casi nadie en el mundo a quien no le guste un buen jamn de bellota. Ni siquiera en pases tan distantes y distintos como Japn, donde el equipo de Montanera se dej la piel, pero ha conquistado el Sol Naciente. El haraquiri lo tuvieron que inventar los japoneses porque no podan aguantarse a s mismos, comenta con sorna al recordar la odisea nipona, de la que se ha trado negocio y reconocimiento, pero tambin ideas nuevas para mejorar el producto y el servicio, como la de emplear ms grasa para envolver a los embutidos, permitiendo as un mayor aguante ante los cambios de temperatura en el transporte. Catorce aos despus de aquellos primeros lechones y aquellas canas prematuras, la cooperativa que dirige, Seoro de Montanera, cuenta con 70 socios, produce 30.000 jamones de bellota cada ao, y exporta a pases como Japn, Francia, Suiza o Alemania.

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Pero la aventura no ha acabado. La meta final no existe, porque siempre hay que innovar, y para ello, para innovar, Francisco y sus socios llamaron a las puertas del CDTI para, como en su da hicieron con el programa PIPE del ICEX, afrontar nuevos desafos, ahora tecnolgicos. Recuperar la forma antigua de elaborar los embutidos, trabajar como se haca en las primeras dcadas del siglo xx, pero aprovechando las tecnologas del xxi, es su gran proyecto. Tambin ha abierto una lnea de investigacin que analiza el valor energtico de la grasa procedente de los subproductos del cerdo para utilizarla como biomasa y producir energa limpia. Porque del cerdo se aprovecha todo, o al menos eso dicen los que saben. Y entre los que saben, y mucho, est ya Quique, aquel ignorante en la ganadera porcina del comienzo que hoy se ha doctorado cum laude y con distintivo pata negra.

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Viveros El Pinar

Fresas de diseo
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Cmo contactarnos C/ Carretera de Vallelado, s/n 40216 Chae (Segovia) Tlf. 921 155 887

Nuestro equipo Direccin Francisco Javier Esteban Exportacin Francisco Javier Esteban

Qu hacemos La empresa Viveros El Pinar surgi con la finalidad de multiplicar los productos de planta de fresa y de frambuesa en Castilla y Len. Gracias a su constante afn de innovacin tecnolgica, ha conseguido introducir en Espaa de variedades desconocidas de fresa y ha trasladado los ltimos descubrimientos de planta de fresa de California para la produccin industrial de fruta en Europa (tanto de planta fresca como de frigo o pots). Es Master License del programa de obtencin americano de Plant Sciences y Berry Genetics.

Mercado de variedades

Cuando termin el bachillerato, all en los inicios de la dcada de los setenta, Javier Esteban hizo un pacto con su padre: Me dedicar a cualquier cosa menos a la agricultura. Un pacto que el destino y la vocacin afortunadamente convirtieron en papel mojado, o mejor dicho en palabras vanas que se llevaron los

vientos de Segovia para regresar, pocos aos despus, cargados de la mejor cosecha y un aroma de frescura inigualable, fruto del maridaje entre la tradicin y el ingenio de Castilla y la ms avanzada tecnologa de California. Porque se es el origen y la razn de ser de Viveros El Pinar: la tecnologa y la innovacin. Dos conceptos bsicos que han permitido extender el nombre y los productos de esta pequea empresa agrcola desde Chae, un pequeo pueblo de la estepa segoviana, hasta los pases ms lejanos de la Europa continental y al Norte de frica. Y las mismas dos ideas que llevaron a Javier a romper el pacto con su padre, en realidad consigo mismo, para abandonar una inclinacin vocacional hacia la geografa humana por el difcil reto de devolver la dignidad y la modernidad al campo. Un trabajo duro, s. Pero apasionante y, sobre todo, libre. Siempre me atrajo la novedad. La curiosidad, que siempre fue el motor del desarrollo, desde que la humanidad existe, tambin impuls el despegue de Viveros El Pinar. Lo hizo con las zanahorias con hoja. Una variedad desconocida en Espaa casi hasta los albores del siglo xxi, y que Javier, en sociedad con El Manojillo, otra pyme agrcola de la zona, introdujo en el mercado nacional, para despus comercializar tambin en Centroeuropa. Era una experiencia novedosa, los competidores les consideraban locos, pero la osada, la investigacin y la tenacidad terminaron por imponerse a la tradicin conservadora. La primera venta la hicimos en 1999, recuerda, y apenas ocho aos despus venden dos camiones diarios, tienen siembras en Segovia y en Andaluca para aprovechar todas las pocas del ao y han ampliado los cultivos tambin a puerros y cebollas. Pero la gran aventura de Viveros El Pinar, la autntica revolucin de la agricultura castellana, lleg de la mano de las fresas. Los primeros aos noventa marcaban ya la recta final del siglo xx cuando llegaron a Segovia las experiencias de un nuevo cultivo: la planta de fresa. Y a ella se apunt Javier Esteban. No fue el nico, pero siguiendo la que ha sido una constante en su carrera, s fue el que lleg ms lejos, tanto en produccin como en calidad, imagen y diversificacin.

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La primera idea fue copiar las tcnicas de cultivo en Huelva, pero el clima, las condiciones de suelo y las variedades andaluzas nada tienen que ver con los rigores trmicos y la austeridad de los suelos de Castilla. Unos hndicaps para cuya superacin encontr un magnfico aliado en la tecnologa. Todo se hace con plasticultura e invernaderos, pero se emplean y se trabajan de forma distinta y con utilidades diferentes a las de los agricultores onubenses. Nosotros cultivamos en verano y el plstico lo utilizamos no para dar calor, como se ha hecho siempre, sino para ensombrecer.

Haban conseguido domesticar a la naturaleza, rentabilizar la produccin de fresas y otras frutas rojas (frambuesa, grosella, arndanos y mora), pero la curiosidad y el espritu emprendedor les incitaba a emprender un nuevo reto: la bsqueda de programas de variedades nuevas. Para ello Javier no dud en trasladarse a California, la meca de la investigacin en la tecnologa de la fresa, para contactar primero con la universidad de este Estado norteamericano, y despus con los programas de investigacin privados como el Plant Sciencies Inc y Berry Genetics Inc, hasta convertirse en el Master Licenciatario para Europa de ambos programas y sus variedades. Introductor en Espaa de variedades desconocidas de fresa como la Festival de la Universidad de Florida, Viveros El Pinar aplica hoy los ltimos descubrimientos de planta de fresa de California para la produccin industrial de fruta en Europa. Es el difusor exclusivo en el Viejo Continente de las variedades Camarosa y Diamante de la Universidad de California y es tambin el nico productor mundial de fresas y frambuesas en temporada de verano. Las zonas geogrficas de produccin se extienden por las localidades segovianas de Chae, Coca y Cantalejo, tierras que se han convertido en el centro principal de produccin de plantas frescas, que se comercializan preferentemente en el sur de Europa y el Norte de frica, as como de plantas frigo (congeladas) para los mercados centroeuropeos y los pases nrdicos. Siempre con un seguimiento tcnico y el asesoramiento permanente sobre las mejores variedades en cada zona y cada poca de plantacin. Porque, como ocurriera con los cultivos y las variedades, tambin el mercado espaol se le qued pequeo a Javier Esteban. Los primeros escarceos de exportacin se realizaron en el ao 2000, de la mano del ICEX, en Marruecos. se fue nuestro primer mercado exterior, donde nos hemos consolidado vendiendo plantas con asesoramiento tcnico, explica. De ah a entrar en el programa PIPE para nuevos exportadores slo haba un paso y Viveros El Pinar lo dio. Un paso que le permiti romper fronteras y extenderse hacia Italia, Grecia, Francia, Reino Unido, Holanda, Alemania y, ms recientemente, Finlandia.

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Unos mercados y unas ventas en exportacin que suponen ya el 30% de los ms de cinco millones de euros anuales a que asciende la facturacin anual de la empresa segoviana, y en los que las estrategias de comercializacin no son muy diferentes a las que utilizan en Espaa. El trato directo es nuestra mejor frmula de venta, un mtodo que exige viajar mucho, dedicacin permanente y contactos habituales con los clientes, tambin a nivel tcnico. Contacto humano, tecnologa, innovacin y diversificacin que han sido el mejor abono para esta agricultura de diseo que lidera Viveros El Pinar, aderezadas tambin con el riego de las ganas de trabajar y una filosofa de no obsesionarse con los beneficios. sas son las claves de Javier Esteban para el xito. sas y el equipo humano. Para Viveros El Pinar trabajan ms de 200 personas a tiempo completo. Javier y su equipo directivo forman y especializan a sus empleados, todos con contrato y todos ellos con salarios por encima de la media del sector, porque son

conscientes de que una empresa no es ms que sus trabajadores, son el elemento vital para la produccin y algunos, incluso, son accionistas de la empresa. Pero, sobre todo, quieren romper una lanza a favor de los trabajadores inmigrantes. Sin ellos hoy sera imposible la agricultura y sin ellos nosotros no hubiramos podido conseguir nuestras metas y desarrollar nuestra idea de empresa y de cultivos. Los tienen y han tenido de distintas razas y de las ms variadas procedencias. frica del Norte y subsahariana, Amrica del Sur y, sobre todo Centroeuropa. Y todos han cumplido y de todos estamos orgullosos. Otra vez la innovacin y otra vez la diversificacin, incluso en el mbito de las relaciones laborales. Una forma de vivir y dos races profundas que Javier Esteban y su equipo han sabido adaptar y combinar para transformar los cansados campos de Castilla en un oasis de globalizacin agrcola y modernidad.

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