FIAGRO

Plan de Negocios
G u a P r c t i c a Estudio de Caso Hoja Electrnica CD con Recursos
Gua Prctica para la Elaboracin del
FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA
Gua Prctica para la Elaboracin del Plan de Negocios
Autora de los Contenidos: 1. Juan Carlos Hidalgo: Elaboracin de contenidos del plan de negocios. 2. Samuel Salazar: Recomendaciones para el plan de negocios. Edicin Formato FIAGRO, Fundacin para la Innovacin Tecnolgica Agropecuaria Samuel Salazar Genovez Mayuly Ferrufino Claudia Pacas Publicacin F IA GR O San Salvador, septiembre de 2003 Fundacin para la Innovacin Tecnolgica Agropecuaria Alameda Dr. Manuel Enrique Araujo Edificio Century Plaza, Nivel 4 San Salvador, El Salvador Tel: 267-0069 Fax: 267-0069 info@fiagro.org.sv www.fiagro.org.sv
Gua para Elaborar el Plan de Negocios
Presentacin
Este documento, elaborado por FIAGRO, responde a las necesidades detectadas entre los agroempresarios salvadoreos cuyas ideas de negocio adolecen muchas veces de vacos al no contar con una gua prctica que d consistencia, coherencia y lgica a sus planteamientos de empresa. El objetivo de esta gua es ofrecer un modelo en el cual los agroempresarios puedan fundamentarse a la hora de evaluar un negocio, someterlo a prueba ante posibles inversionistas o remitirlo como garanta a la hora de solicitar un prstamo ante una entidad financiera.
Contenido
Introduccin1
Qu es un plan de Negocios3 Importancia del plan de negocios3 Objetivo del plan de negocios3 Contenido del plan de negocios4
Operaciones de la empresa25
Organizacin interna de la empresa25 Perfil del puesto de trabajo26 Capacitaciones necesarias27 Detalles de las inversiones necesarias27 Principales procesos de produccin28 Compras y proveedores29 Factores claves del xito por rea de trabajo30 Controles de calidad30
Resumen Ejecutivo5 Descripcin de la empresa6

Misin6 Visin6 Objetivos7 Valores7 reas claves del xito8 Constitucin legal de la empresa8 Ubicacin fsica de la empresa9 Necesidades de pre operacin9 Productos y servicios a ofrecer10
Proyecciones financieras32
Proyecciones de ventas32 Flujo de caja33 Fuentes de financiamiento34 Estado de resultados proyectado35 Balances proyectados36
Anlisis de la industria11
Tamao del mercado objetivo12 Productos sustitutos14 Principales competidores15 Nuevos competidores16 Proveedores de materias primas o servicios16
Principales ndices financieros38

Punto de equilibrio38 Valor actual neto (VAN)39 Tasa Interna de Retorno (TIR)40 Perodo de recuperacin41 Retorno sobre la inversin, Retorno sobre los activos y razn de apalancamiento41 Otras consideraciones sobre los planes de negocios43
Anlisis de mercado18
Productos de la empresa18 Segmento objetivo19 Perfil del cliente potencial dentro del segmento objetivo20 Estrategia de precios21
Glosario44 Fuentes de informacin49
Estrategia de promocin, publicidad y ventas23

Propuesta de valor de la empresa24
Introduccin
Actualmente, existen muchos propietarios de pequeas empresas, comerciantes independientes, agricultores o agroindustriales que buscan desarrollar nuevos proyectos, con el objetivo de enfrentar la creciente competencia o aprovechar oportunidades de negocios generadas por la apertura comercial que ha experimentado el pas en los ltimos tiempos. El presente documento pretende exponer, a los emprendedores que poseen una idea y que desean hacerla realidad, un proceso ordenado para planificar nuevos negocios con ventajas competitivas claras. Los negocios generalmente inician con una idea. Se comienza con poco y se crece de acuerdo a las exigencias del mercado, sin mayor planificacin ni estrategias definidas. El crecimiento del negocio generalmente se hace mediante un proceso de prueba y error, sin un anlisis cuidadoso de todo lo que esto implica, significando a la larga, un enorme desperdicio de tiempo y recursos econmicos. Para ilustrar la necesidad de contar con una estrategia y un plan de negocios definido, utilizaremos el ejemplo de un empresario llamado Jos, que decidi, despus de identificar una oportunidad de negocios, establecer una empresa de venta de jugos de frutas llamada La Emprendedora.
Venta de Jugos Naturales La Emprendedora

Jos posea una pequea finca donde cultivaba diferentes tipos de frutas, que venda entre sus conocidos. Durante mucho tiempo, haba tenido la inquietud de agregar valor a las frutas que cosechaba mediante algn tipo de procesamiento. De esta manera, fue como naci la idea de vender jugos de frutas naturales, en un
La emprendedora es un caso de estudio ficticio creado especialmente para efectos de aprendizaje en este Gua
local donde los clientes pudieran pasar un rato agradable. Un da, despus de dejar a su hermano en una universidad de la capital, visit una zona comercial cercana. Not que en esa zona haba de todo, restaurantes y cafteras, bares, tiendas de ropa, salones de belleza, zapateras, libreras y empresas de servicios, cuyos princi-
pales clientes eran los estudiantes de la universidad y los peatones que pasaban por esa zona. Observ adems, que no exista ni una sola empresa que vendiera los productos que l pensaba ofrecer, por lo que decidi abrir su negocio en ese lugar. Despus de registrar legalmente su empresa, solicit un prstamo bancario hipotecando su pequea finca, arrend el local comercial, compr los equipos necesarios para el funcionamiento del negocio, contrat una persona de confianza y comenz con la decoracin del local. Dos meses despus, comenz a operar La Emprendedora. Cuando la empresa inici operaciones, Jos se sinti muy contento con el flujo de persona que pasaban a curiosear por el lugar; sin embargo, las ventas no correspondan a los estimados que haba realizado inicialmente. Pasados un par de meses, con la ayuda de un contador, realiz una evaluacin de las finanzas de la empresa. El margen de ganancia de los licuados era excelente, pero el volumen de ventas no lograba cubrir los gastos de alquiler y los gastos financieros del prstamo. La situacin del negocio era ms crtica an, ya que el monto de la inversin realizada, superaba por mucho los estimados iniciales. Las inversiones hechas en decoracin, acondicionamiento del local y la compra de equipos de refrigeracin, eran considerablemente ms altas que los clculos hechos por Jos. Con el nimo de aumentar los volmenes de venta, Jos consult a un amigo que le recomend vender zapatos en el negocio. Su amigo haba observado, que las ventas de zapatos en la zona generalmente estaban llenas, por lo que decidi probar suerte y comenzar con la venta de zapatos. Adems, de esa manera lograra llamar la atencin a los clientes y aprovechar mejor el espacio disponible. A los pocos meses de haber iniciado con el negocio de zapatos, se estableci a pocos metros otra venta de jugos de frutas. Este nuevo competidor haba acondicionado diferente el establecimiento y aparentemente tena ms afluencia de clientes. Jos tuvo que bajar los precios de sus jugos para hacerle frente a la competencia. Esta reduccin en el precio de venta, redujo los ingresos de la empresa; sin embargo, no todo estaba perdido, esta nueva empresa tena una
debilidad: las frutas que utilizaban no tenan la frescura ni la calidad de las frutas de la finca de Jos. Al cabo de un tiempo, motivado por las presiones de la competencia en los jugos de frutas y en la venta de zapatos, decidi introducir otras lneas de productos. Jos decidi comenzar a vender tiles escolares y productos de belleza, ya que estos podran ser de inters para los estudiantes que visitaban su negocio. Estas nuevas lneas de productos redujeron el espacio y la comodidad para atender a los clientes que buscaban jugos de frutas. Despus de una nueva evaluacin, al ao de funcionar, las preocupaciones de Jos se volvieron ms grandes. Los volmenes de ventas de los productos de belleza y de los tiles escolares, no eran los que Jos esperaba. Los problemas de la empresa para cubrir el alquiler, el pago de intereses y los salarios de los empleados, cada da eran mayores. Por recomendaciones del contador, Jos decidi salirse del negocio de zapatos. La variedad de estilos que necesitaba para cumplir con las exigencias de los clientes era demasiado grande, lo cual incrementaba las necesidades de financiamiento para mantener los inventarios. Un tiempo despus, la venta de jugos de frutas naturales comenz a decaer (la ms rentable de las lneas de productos), por falta de calidad en las materias primas y en los procesos de elaboracin. Los mltiples compromisos de Jos para atender la venta de tiles escolares y de productos de belleza no le permitan supervisar la calidad de la fruta que era enviada de su finca, ni el proceso de elaboracin de jugos naturales. Esto deterior an ms la capacidad financiera de la empresa para cumplir con sus compromisos. Al cabo de tres aos de funcionar, Jos tuvo que liquidar el negocio, ya que los mrgenes y los volmenes de ventas no le permitieron hacer frente a los compromisos de pago de los de los compromisos de la empresa.
2
El ejemplo de Jos muestra lo que podra suceder, y sucede en la realidad, cuando los empresarios que estn formando empresas nuevas, no se toman el tiempo necesario para analizar adecuadamente la idea del negocio, su estrategia, su plan de accin y su viabilidad financiera. La idea general de este documento es utilizar el ejemplo de Jos y su empresa de jugos La Emprendedora, para mostrar de una forma sencilla, todos los elementos que debieron haberse considerado al establecer una nueva empresa.
Qu es un Plan de Negocios?
El Plan de Negocios es un documento escrito, hecho por el empresario, cuya finalidad es documentar la informacin ms relevante relacionada con la nueva empresa y su mercado. El plan de negocios puede verse como un mapa donde se identifican claramente los objetivos de la empresa, las rutas a seguir para alcanzar los objetivos, los obstculos que se enfrentarn en el camino, las herramientas que utilizar el empresario para superar los obstculos y los mecanismos para medir el avance del proceso.
Importancia del plan de negocios

Elaborar adecuadamente un plan de negocios, permitir al empresario conocer y entender adecuadamente las reglas del mercado, al realizar un anlisis a conciencia de la industria donde competir su empresa. Su elaboracin servir al empresario para criticar y clarificar sus propias ideas, le permitir prevenir errores poco evidentes, le ayudar a identificar los principales puntos crticos para alcanzar el xito y a medir el potencial de negocio real. Desarrollar un buen plan de negocio permitir al empresario mostrar con mayor claridad el funcionamiento y desempeo de la empresa, al buscar financiamiento con un socio o con una institucin financiera. Es importante mencionar, que actualmente un Plan de Negocios bien elaborado es requisito fundamental, solicitado por los bancos o inversionistas privados, para evaluar la posibilidad de financiar una nueva empresa.
Objetivos del plan de Negocios

Clarificar la idea del negocio y enfocar los esfuerzos en las actividades importantes.
3
Realizar una comparacin entre los diferentes competidores, para definir una estrategia viable. Hacer proyecciones de ingresos y gastos lo ms cercanas a la realidad. Convertir la idea del negocio en una realidad.
Contenido del Plan de Negocios

Resumen ejecutivo Descripcin de la empresa y el concepto de negocios Anlisis de la Industria Anlisis de mercado y estrategias de venta Operaciones de la empresa Proyecciones e indicadores financieros Conclusiones
Cada una de estas secciones ser explicada con mayor profundidad a lo largo del documento. La conveniencia de profundizar en cada una de las secciones, en mayor o menor grado, queda a criterio del empresario; sin embargo, es conveniente realizar el trabajo necesario para documentar adecuadamente cada una de las partes.
4
Resumen Ejecutivo
El resumen ejecutivo describe los puntos ms importantes, es decir, la carne del documento. A fin de identificar claramente esos puntos medulares, es conveniente escribir el resumen ejecutivo despus de tener terminado el plan de negocios. Por ser la cara del documento, elaborar un buen resumen ejecutivo es sumamente importante. El objetivo de un resumen ejecutivo es despertar el inters del lector para que contine leyendo el documento, por lo tanto deber ser breve y conciso. Por el tiempo del que disponen los evaluadores (inversionistas o analistas de proyectos), el resumen ejecutivo es la primera impresin (buena o mala) del contenido del documento. El resumen ejecutivo deber incluir el nombre de la empresa, dnde est localizada, a qu se dedica, quines son sus clientes objetivo, cul es la principal ventaja de la empresa, cmo competir o en qu ser mejor que el resto de empresas, qu ganarn los distribuidores o los clientes finales por consumir sus productos. Siempre es interesante incluir datos relacionados con el mercado potencial, con el crecimiento esperado, con la participacin de mercado, etc. Deber incluirse datos financieros como el Valor Actual Neto (VAN), el perodo de recuperacin de la inversin, el rendimiento sobre la inversin, la Tasa Interna de Retorno (TIR) o cualquier otro dato que sea importante y til para captar la atencin del lector. No est dems recalcar la importancia de hacer un resumen ejecutivo; por lo tanto, es conveniente que esta seccin no tenga ms de dos pginas. Recuerde que el contenido de cada uno de los puntos incluidos ser ampliado dentro del documento.
5
Descripcin de la empresa
Misin
La misin de la empresa describe la esencia del negocio, es decir, a lo que se dedica efectivamente la empresa. Las labores de la empresa pueden variar desde el diseo, el desarrollo, la produccin, la fabricacin, la distribucin o la venta de productos o servicios, para clientes especficos. Es importante definir los productos que hace y para quin los elabora. La empresa deber incluir dentro de la misin cules sern sus principales competencias. Ejemplos de estas competencias podran ser la eficiencia en produccin, la atencin al cliente, la fabricacin personalizada, el bajo costo, etc. Las destrezas y las actividades de cada empresa dependern, por supuesto, del giro de negocio al que se estn dedicando. En pocas palabras, la misin debe dejar totalmente claro para las personas que laboran en la empresa, qu hacen, para quin lo hacen y en qu debern ser los mejores para competir contra el resto de empresas.
Visin
La visin de la empresa es lo que el negocio llegar a ser dentro de un determinado periodo de tiempo. Debe incluir los objetivos que pretende lograr y el perodo de tiempo en el que lo piensa realizar. Debe ser clara, sencilla y creble para que todas las personas dentro de la empresa se sientan identificadas y motivadas con lo que hacen, sabiendo exactamente hacia donde se dirigen.
La Emprendedora
Misin La emprendedora se dedica a la venta de jugos naturales de fruta fresca, para satisfacer los gustos de los estudiantes de las principales universidades de la capital. Competiremos utilizando fruta de primera calidad, ofreciendo las combinaciones de frutas que el cliente desee, con rapidez en el servicio, en un ambiente agradable y limpio. Visin La Emprendedora ser dentro de 3 aos, la empresa ms reconocida en la venta de jugos de frutas naturales entre los estudiantes universitarios y contar con 5 sucursales cerca de las principales universidades de la capital.
Escribir la Misin y/o Visin de una empresa no requiere la utilizacin de lenguaje rebuscado, ya que su objetivo ltimo es que sea claramente comprendida por cualquier persona dentro de la organizacin.
Objetivos
Establecer objetivos claros permitir al empresario tener puntos de referencia para evaluar el avance del proyecto, el desempeo del negocio y la eficacia de gestin gerencial de la empresa. Las metas u objetivos pueden ser administrativos, financieros o de crecimiento de la organizacin y debern ser medibles y alcanzables dentro de un plazo de tiempo establecido como lmite. Debern definirse objetivos de corto, mediano y largo plazo, como pasos intermedios para hacer realidad los objetivos establecidos en la visin de la organizacin.
La Emprendedora
Ejemplos de objetivos organizacionales en La Emprendedora Al sexto mes de iniciar las operaciones, La Emprendedora estar vendiendo, como mnimo, 2000 jugos mensuales. Al ao de iniciadas las operaciones, La Emprendedora deber tener una participacin de mercado de 10%, como mnimo. A los tres aos de establecida la empresa, La Emprendedora deber generar utilidades mensuales de $500.00, como mnimo.
Ejemplo de la declaracin de valores de La Emprendedora Los empleados de La Emprendedora debern cultivar como valores en la empresa, la honestidad, la disposicin al servicio, el entusiasmo en el trabajo y la buena presentacin.
Valores
Las organizaciones, al igual que las personas, tienen culturas propias, generadas por los valores que se practican diariamente. Desgraciadamente, as como existen valores, tambin existen antivalores. Ejemplos de antivalores podran ser el robo, el irrespeto entre los empleados, la irresponsabilidad en el trabajo, la impuntualidad, el chisme, etc. Por otro lado, ejemplos de valores importantes en una empresa podran ser el respeto entre las personas, la tica, la ayuda mutua, la puntualidad, la responsabilidad en el trabajo, la amabilidad con el cliente, la honestidad, etc. De ah la importancia de promover constantemente entre los empleados, valores positivos o deseables. El empresario deber tener muy claros los valores que guiarn las conductas de sus empleados, a fin de estimular el desarrollo de dichos valores dentro de
la organizacin. Los valores en la empresa estarn en funcin de los valores propios del empresario, ya que este ser el encargado de predicar con el ejemplo, incorporando dichos valores a su vida diaria.
reas claves del xito

Las organizaciones debern poner especial atencin en reas especficas, para desarrollar habilidades que se conviertan en ventajas sobre las empresas competidoras. Las reas claves del xito dependern de la naturaleza del negocio, por ejemplo, una empresa que vende gran parte de sus productos al crdito deber desarrollar destrezas especficas para el cobro y el manejo de cartera; una empresa dedicada a la produccin de productos de alto precio, deber poner especial atencin en el manejo de inventarios de materia prima y productos terminados; una empresa dedicada a la exportacin de productos frescos como hortalizas o frutas, deber poner especial atencin en el almacenamiento y empaque de sus productos. El Plan de Negocios deber detallar, cules son las reas crticas de la empresa y en qu forma contribuir el control de estas reas crticas, a alcanzar los objetivos establecidos. A fin de poner especial atencin a las reas de trabajo ms importantes, deber limitarse a un nmero manejable (dos o tres), las reas crticas de la empresa.
La Emprendedora
Ejemplos de reas claves del xito en La Emprendedora El abastecimiento de frutas de primera calidad y los procesos de elaboracin de los jugos de frutas, seran dos reas clave en la empresa. Desarrollar un sistema eficiente de abastecimiento de frutas, permitir ofrecer permanentemente a los clientes, la combinacin de frutas de su eleccin. Desarrollar procedimientos eficientes para la elaboracin de los jugos naturales, permitir a la empresa utilizar eficientemente la mano de obra y reducir el tiempo de espera de los clientes. Estas dos reas crticas le darn una ventaja competitiva a la empresa sobre el resto de competidores.
Constitucin legal de la empresa

En el plan de negocios deber detallarse la constitucin legal de la empresa y los cambios legales que sufrir la organizacin con el tiempo. Esta seccin deber contener el nombre del propietario de la empresa, si fuera una empresa de propiedad individual; los nombres de los accionistas y las participaciones en el capital, en el caso de una Sociedad Annima o la constitucin de la Junta Directiva en el caso de una Cooperativa, incluyendo las formas de sucesin de los principales cargos directivos. Deber detallarse adems, bajo las leyes de qu pas est constituida la empresa y su pertenencia o afiliacin a cmaras industriales o federaciones empresariales. FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA
Ubicacin fsica de la empresa

Es importante detallar la ubicacin de la empresa, resaltando algunos puntos de inters que ilustren la conveniencia de su ubicacin. Puntos importantes a resaltar en el documento, de acuerdo al giro de cada empresa, podran ser los accesos, parqueos disponibles, la cercana de centros urbanos o comerciales, la cercana de puestos policiales, la existencia de servicios varios como agua, telfono, electricidad, etc. En el documento, ser conveniente dar una breve explicacin de la conveniencia de estar ubicados en ese lugar y no en otro.
La Emprendedora
Ejemplo de la ubicacin fsica de La Emprendedora: La empresa estar ubicada en un local de 80 mts2, en el centro comercial La Margarita, en la zona cntrica de la capital. Del espacio total, se utilizarn 60 mts2 para atencin al cliente y 20 mts2 para el rea de preparacin de productos. El local cuenta con servicios sanitarios, servicios de agua potable, luz elctrica, servicio telefnico y servicio de vigilancia las 24 horas del da. El centro comercial posee acceso para vehculos livianos y rea de carga y descarga de materiales pesados. El centro comercial se encuentra a 75 mts de distancia de la Universidad Vritas, a la cual asisten 7000 estudiantes aproximadamente. Es accesible por una gran cantidad de rutas de buses, lo cual incrementa el movimiento de peatones. En la zona, no existe otra empresa dedicada a ofrecer los productos de La Emprendedora.
Necesidades de Pre operacin

Es importante analizar con mucho cuidado, las inversiones necesarias para iniciar el proyecto, a fin de tener un estimado de las actividades, el tiempo y los recursos necesarios que sern utilizados. En esta etapa del documento solamente se resumirn los montos de las inversiones necesarias en gastos de pre operacin, en compra de activos de corto plazo y en activos de largo plazo; ya que, el detalle de las inversiones se realiza posteriormente.
La Emprendedora
Cuadro resumen de inversiones pre operativas de La Emprendedora. Total de Gastos Pre operativos Total en Activos de Corto Plazo Total de Activos de Largo plazo Total Inversiones Pre operativas $1,170 $2,661 $4,100 $7,931
9
En el clculo de las inversiones de pre operacin, deber incluirse el valor de mercado los bienes aportados por el empresario, que no representan un desembolso de dinero, como por ejemplo terrenos, equipos o materias primas. Es necesario reflejar el costo de oportunidad de estos bienes, ya que tienen un valor de mercado real y deben ser incluidos dentro de los activos de la empresa.
Productos y servicios a ofrecer

En esta seccin, el empresario deber describir rpidamente los productos y servicios a ofrecer, para explicar al lector cul ser el negocio de la empresa. Sin embargo, no ser necesario entrar en mayores detalles, ya que este tema se ampla en la seccin del anlisis de mercado.
La Emprendedora
Ejemplo del resumen de productos de La Emprendedora La empresa ofrecer a sus clientes cocteles y jugos de frutas naturales, hechos con la combinacin de frutas que el cliente desee, dentro de una variedad de 9 frutas. El establecimiento ofrecer msica en espaol de los artistas de moda dentro de un ambiente agradable y juvenil, para que sirva de punto de reunin y sano esparcimiento a los estudiantes de la universidad.
10
Anlisis de la industria
El anlisis industrial consiste y tiene por objetivo, analizar con detalle el tamao y las reglas de juego del mercado, los productos, las empresas con las que se deber competir, las caractersticas de los clientes objetivo, los principales proveedores de insumos y las empresas que podran estar interesadas en entrar en el negocio. En algunos casos, la recopilacin de la informacin puede ser muy difcil, ya que no existen fuentes de informacin especficas para ciertas industrias; sin embargo, es tarea del empresario, hacer todo lo necesario para conocer lo mejor posible la industria donde compite. Un detalle importante es la definicin adecuada de la industria donde se est compitiendo, ya que en funcin de esto, habr que enfocar los esfuerzos de la investigacin.
La Emprendedora
Ejemplos de posibles definiciones de la industria donde compite La Emprendedora. La empresa compite dentro de la industria de bebidas suaves donde se podran incluir bebidas gaseosas, bebidas a base de leche, bebidas artificiales no gaseosas, bebidas dietticas, bebidas envasadas de frutas, bebidas de frutas naturales elaboradas en el momento, etc. En la industria donde compite la empresa se encuentran las bebidas de frutas envasadas en plstico, bebidas enlatadas de frutas y bebidas de frutas naturales elaboradas en el momento. La industria donde compite La Emprendedora, comprende los establecimientos donde se venden exclusivamente jugos de frutas naturales elaborados en el momento
Para el caso de La Emprendedora se utilizar la primera definicin para realizar el anlisis. Generalmente, entre ms enfocada est la empresa en una sola lnea de productos, ms fcil ser definir los lmites de la industria donde compite. En FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA
11
las empresas con mltiples lneas de productos o muy diferentes entre s, la definicin de los lmites de la industria se vuelve ms difcil, lo cual dificulta su anlisis.
Tamao del mercado objetivo

Al establecer un mercado objetivo bien definido, la empresa podr hacer un mejor estimado del potencial de negocio, enfocar mejor sus recursos y ofrecer a sus potenciales clientes, un producto acorde a sus necesidades. Al definir el mercado objetivo, hay que ser lo ms especfico posible. Algunas empresas definen sus mercados objetivos de manera muy amplia, por ejemplo, ofrecen sus productos a la clase media-alta de la poblacin, a las personas entre 25 y 50 aos del pas, a las pequeas y medianas empresas de la regin, a los agricultores en general, etc. Una definicin del mercado objetivo demasiada amplia, puede dar estimados irreales de ventas o causar confusin al momento de establecer una estrategia de ventas. Las principales fuentes de informacin para definir tamaos de mercado son estadsticas de consumo de productos especficos por sector, como por ejemplo, consumo del producto A en el sector agrcola, en el sector construccin, en el sector maquila, en el sector metal-mecnica, en el sector turismo, etc. Mucha de esta informacin es recopilada por las cmaras de comercio, de industrias, de importadores o por el Ministerio de Economa. Otra fuente importante de informacin podran ser las bases de datos donde se registran las importaciones por producto, en la seccin de aduanas del Ministerio de Hacienda o en las dependencias del gobierno que regulan la venta de algunos productos qumicos, farmacuticos o de consumo masivo. En algunas ocasiones, definir el tamao del mercado objetivo es sumamente difcil, por no existir informacin sobre frecuencia y volumen de compra de los clientes o por estar en una industria donde muchos productos o comercios no estn registrados legalmente. En muchos casos, habr que conformarse con un estimado del tamao de mercado; sin embargo una buena aproximacin es mejor que nada. Una forma aceptable para establecer el tamao del mercado objetivo, cuando no existan fuentes de datos confiables o no se disponga del tiempo o recursos para realizar un estudio de mercado, es tomar como base el consumo de productos sustitutos. Para el caso de La Emprendedora, resulta un poco complicado establecer el tamao del mercado objetivo, ya que no existen datos confiables sobre lo que podra ser el consumo de jugos naturales entre los estudiantes; sin embargo podran utilizarse los datos de venta de los principales productos sustitutos,
12
como bebidas gaseosas, bebidas a base de leche, jugos de frutas naturales envasados o bebidas rehidratantes, para hacer un estimado del tamao de mercado. Los datos sobre el consumo de estas bebidas, pueden ser obtenidos mediante un estudio de mercado en los puntos de venta (tanto dentro como fuera de la universidad), o con las empresas que distribuyen las bebidas a los establecimientos detallistas.
La Emprendedora
Ejemplo del clculo del tamao de mercado para La Emprendedora Para estimar el tamao del mercado objetivo, se utiliz el consumo de productos sustitutos en los principales establecimientos que se encuentran dentro y fuera de la Universidad Vritas. Para recopilar la informacin se realiz una encuesta, para establecer la venta promedio semanal de bebidas gaseosas, jugos de frutas envasados, jugos de frutas naturales, bebidas energticas y bebidas a base de leche. La siguiente tabla muestra el resumen de los datos Universidad Estudiantes por universidad Das hbiles por semana Porcentaje de estudiantes en el da Productos Jugos enlatados Jugos de frutas envasados Bebidas a base de leche Bebidas energticas Bebidas gaseosas Agua de Coco embotellada Jugos naturales preparados en el momento Valor total del mercado en $ de ventas por semana Valor total del mercado en $ de venta por mes Vritas 7000 6 70%
Consumo sem. Unid. 350 ml. Consumo en lts. por sem. Precio prom. por lt. Valor total Estimado
1470 1470 882 2058 11760 0 1470
514.5 514.5 308.7 720.3 4116 0 514.5
$1.03 $0.74 $1.30 $1.66 $1.83 $1.98 $2.40
$529.20 $380.73 $401.31 $1,195.70 $7,526.40 $ $1,234.80 $11,268.14 $45,072.55
El mercado potencial se ha estimado en $45,000 mensuales, con un crecimiento esperado de 5% al ao. Este crecimiento es justificado por el incremento de los estudiantes en la universidad y por el incremento en el nmero de peatones que circulan por el lugar, tomando en cuenta el crecimiento de la cantidad de locales comerciales y de oficinas en la zona.
13
Productos sustitutos
En esta seccin, deber analizarse cuidadosamente, los productos que puedan servir de sustitutos de los productos de la empresa, ya que pueden influir directamente en la demanda de los estos. Un ejemplo para ilustrar la importancia de analizar los productos sustitutos sera el de los muebles de madera, ya que estos pueden ser sustituidos por muebles de metal y viceversa. Un cambio de las condiciones comerciales en las empresas que venden muebles de metal, podra afectar la demanda de los muebles de madera. Conocer los productos sustitutos, el precio de ventas y las principales caractersticas de los mismos, ser necesario para disear una estrategia que permita responder a posibles cambios en las condiciones del mercado. Los datos que deber detallar el empresario sern los lugares de venta, precios de venta, condiciones comerciales, mrgenes de utilidad para el distribuidor, presentaciones, tipos de envases, materiales de fabricacin, calidad, origen, posicionamiento de marcas, volmenes de consumo, sistemas de distribucin, mrgenes sobre ventas, descuentos, etc.
La Emprendedora
Ejemplo de un producto sustituto con los que deber competir La Emprendedora Bebidas gaseosas: son vendidas en aproximadamente 35 lugares dentro y fuera de la universidad, incluyendo tiendas, comedores, restaurantes, bares y supermercados. En el mercado existen aproximadamente 12 sabores diferentes de bebidas gaseosas, normales o dietticas; sin embargo, en la mayora de establecimientos, la variedad de sabores se limita a 6. Las presentaciones varan entre 350 ml y 2000 ml, siendo el tamao ms comn, la presentacin de 350 ml en vidrio o lata. Generalmente la presentacin ms consumida por los estudiantes universitarios es la lata de 350 ml; sin embargo en los locales donde se venden bebidas gaseosas para consumir en el lugar, la presentacin ms comn es el envase de vidrio. Algunos establecimientos ubicados en el interior de la universidad poseen mquinas de gas para dispensar las bebidas, que son servidas en vasos de cartn encerado. Las empresas distribuidoras de bebidas gaseosas, generalmente abastecen a los detallistas una vez por semana. El producto es dejado al crdito en los establecimientos ms grandes y es vendido al contado en los establecimientos ms pequeos. El margen de ganancia para los detallistas es aproximadamente del 15%. El precio de venta al pblico vara entre $0.35 y $0.75, dependiendo del lugar de compra, cantidad del contenido y tipo de envase. En el mercado de bebidas gaseosas existen dos marcas lderes, que compiten entre s por posicionamiento de marca, a travs de publicidad en medios de comunicacin masivos. Estas empresas ofrecen la decoracin del establecimiento, por la exclusividad de venta de sus marcas. El volumen de ventas estimado de bebidas gaseosas en la zona de influencia de La Emprendedora, ha sido estimado en 16,800 lts mensuales, correspondiendo el 60% del total, a las marcas de las dos empresas lderes.
14
Principales competidores
Uno de los principales puntos que debe tener totalmente claro el empresario es contra quin estar compitiendo; ya que generalmente, los potenciales clientes ya son clientes de alguien. Considerando que nuestros competidores se vern afectados en sus ventas por nuestra entrada al mercado, es de suponer, que tomarn las acciones necesarias para evitarlo, a travs de promociones comerciales, de reducciones en el precio de venta de sus productos o de nuevas lneas de productos. Conocer a los principales competidores, le permitir al nuevo empresario adelantarse a las posibles reacciones de los competidores y definir estrategias adecuadas para enfrentarlos. Resultara muy complicado describir las caractersticas de todos los competidores en el mercado, por lo tanto habr que hacer una seleccin de los 3 o 4 ms importantes. Las principales caractersticas que el empresario deber detallar son las lneas de productos del competidor, el volumen de ventas, el precio de venta, el nmero de vendedores, las estrategias de ventas, las condiciones comerciales que ofrecen a sus clientes, los sistemas de distribucin, el posicionamiento de la empresa con los clientes, debilidades, etc.
La Emprendedora
Ejemplo de uno de los principales competidores de La Emprendedora Panadera la Lmpara de Aladino: esta empresa se dedica a la industria de la panificacin; sin embargo, tiene entre sus productos jugos naturales, con la reputacin de ser muy buenos. El precio de los jugos naturales es de $1.25 y son servidos en copas de aproximadamente 375 ml. La persona que desea consumir algo en el restaurante, hace fila frente al mostrador de los productos, hasta una caja registradora donde cancela lo que va a consumir. El tiempo de atencin varia entre 30 segundos y varios minutos, dependiendo de la cantidad de gente en el local. Los jugos naturales nunca son entregados en la caja registradora (a diferencia de los panes), ya que tienen que ser preparados en el momento. El tiempo para preparar un jugo natural es de aproximadamente 7 minutos; sin embargo puede extenderse hasta 15 minutos en las horas de mayor demanda. El restaurante ofrece 3 variedades de jugos de frutas, Naranja con Pia, Naranja con Huevo y Banano con Leche. Se estima una venta aproximada de 240 jugos naturales mensuales, siendo el mayor consumo de bebidas en caf o bebidas gaseosas. La mayora de estudiantes compran los productos para llevar, ya que es establecimiento solamente cuenta con tres mesas que generalmente estn ocupadas. El ambiente en general podra calificarse como poco agradable. El local solamente posee como decoracin plantas ratifcales, la mayora en mal estado. Las condiciones de limpieza de los servicios sanitarios son deficientes y su presentacin no es la ms adecuada. La pintura de sus exteriores esta deteriorada y los colores desentonan con el toldo que protege la entrada principal.
15
Nuevos competidores
Si una empresa es exitosa, es casi seguro que dentro de poco tiempo, habr un gran nmero de emprendedores pensando establecer una empresa similar o agregar productos similares a sus negocios. A fin de estar preparados para enfrentar a los nuevos competidores, se vuelve necesario hacer una revisin rpida de los posibles nuevos participantes. Es importante mencionar que un nuevo competidor no tiene que estar elaborando los mismos productos que la empresa, para decidir entrar en el negocio, ya que en algunos casos, es suficiente contar con las habilidades bsicas o las herramientas mnimas para entrar a competir en una industria determinada. Entre ms fcil sea para una empresa entrar al negocio donde se encuentra nuestra empresa, mayor deber ser la preocupacin por disear estrategias competitivas que sean difciles de imitar. La pregunta obligada debera ser: qu habilidades podra desarrollar la empresa, que sean difciles (o imposibles) de imitar, por un nuevo competidor? Si la respuesta es ninguna, habr que estar preparado para luchar muy duro por la sobrevivencia de la empresa en el largo plazo.
La Emprendedora
Ejemplo de nuevos competidores en la industria donde compite La Emprendedora En la zona de la Universidad se encuentran dos panaderas y tres restaurantes de comida a la vista, que podran estar interesados en ofrecer jugos naturales en sus establecimientos. Para enfrentar a los nuevos competidores, la empresa deber desarrollar un programa de produccin de frutas en la finca, para reducir los costos y asegurar el abastecimiento constante de materia prima. Para esto ser necesario programar siembras, de las frutas que poseen mayor variabilidad en precios o . que poseen pocas de escasez por desabastecimiento del mercado. Este programa ser muy difcil de imitar por los nuevos competidores, dndole a la empresa una ventaja competitiva sostenible. Si la estrategia de los nuevos competidores fuera reducir los precios de venta y La Emprendedora tuviera que hacer los mismo, deber realizarse al mismo tiempo, una campaa de mercadeo para incrementar los volmenes de venta, a fin de compensar la reduccin en las utilidades de la empresa
Proveedores de materias primas o servicios

En el anlisis industrial, deber tomarse en cuenta los principales proveedores de materia prima, las condiciones comerciales que ofrecen y la dependencia que tendr la empresa de estos. Es necesario conocer con profundidad cmo operan los principales proveedores de la industria; ya que de esto depende, la
16
satisfaccin de las necesidades de los clientes y el cumplimiento de las proyecciones de ventas. Al inicio del proyecto, es importante considerar no solamente proveedores de materia prima como tal, sino tambin proveedores de servicios de construccin y remodelacin, de mobiliarios, de decorados, de impresin de materiales impresos, etc. Al inicio de la empresa, es crtico evaluar la responsabilidad de los proveedores en cuanto a cumplimiento de las especificaciones, precios y fechas de entrega, ya que un incumplimiento de dichas condiciones, afectar toda la programacin financiera. En esta seccin, el empresario deber comentar brevemente, las caractersticas de los proveedores en cuanto a estructuras de las empresas (productores, distribuidores, revendedores, comerciantes informales, etc), precios de venta y forma de pago, forma de contactar las empresas, convenios comerciales (contratos o tratos de palabra), cantidad de empresas que ofrecen productos especficos, regulaciones ambientales sobre ciertos productos, etc.
La Emprendedora
Ejemplo de proveedores de materia prima de La Emprendedora Las empresas que se dedican a la elaboracin de jugos naturales se abastecen de fruta en los dos principales mercados de la capital, donde hay mayoristas que acaparan la oferta de los productores nacionales o importan grandes cantidades de pases vecinos, para luego revenderla a precios ms altos. Durante algunas pocas del ao, los proveedores de frutas de estacin se vuelven crticos para las empresas productoras de jugos naturales. Los mayoristas establecen los precios de los productos, observndose incrementos de hasta 100%, durante las temporadas de escasez. Las frutas ms susceptibles a experimentar incrementos de precios por escasez, son las fresas, la pia, la papaya y el coco seco. Las compras de las frutas se hacen al contado y en efectivo, negociando el precio de compra en el momento. Generalmente, las compras se realizan sin emisin de comprobantes de pago o de recibo de la mercadera, hacindose el trato nicamente de palabra. La hora ms conveniente para realizar las compras es en la madrugada, ya que a esta hora se encuentra fruta de mejor calidad. El transporte de la fruta hasta el establecimiento corre por cuenta y riesgo del comprador. Actualmente, existen dos empresas importadoras de frutas de estacin, ubicadas en las afueras de la capital, con sucursales minoristas dentro de la ciudad. Estas empresas emiten facturas y recibos por las compras y ofrecen fruta de mejor calidad; sin embargo, los precios de venta son levemente ms elevados que los ofrecidos por los mayoristas.
17
Anlisis de mercado
La seccin del anlisis de mercado es una de las secciones evaluadas con mayor detalle en un Plan de negocios. Esta seccin busca explicar de una forma clara y realista, la forma en la que la empresa har el negocio. El empresario deber explicar a los lectores, por qu los clientes dejarn de comprarle a la competencia para convertirse en su cliente, cules estrategias utilizar para lograrlo, qu beneficios recibir el cliente al utilizar sus productos o de qu manera los productos de la empresa llenarn una necesidad existente en un segmento de mercado. En algunas ocasiones, surgen dudas entre los evaluadores de planes de negocio, sobre el potencial de mercado y las proyecciones de ventas, ya que los estimados resultan poco crebles. Los resultados del anlisis de mercado deben ser tratados con mucho cuidado, evitando las interpretaciones extremadamente optimistas, ya que esto puede llevar al empresario a hacer estimados de ventas irreales. En esta seccin, ser interesante evaluar adems, las tendencias de mercado de las empresas y los cambios en los hbitos de consumo de las personas, ya que esto podra ser un buen indicador de lo que podra suceder en un futuro.
Productos de la empresa
En esta seccin, se detallan las diferentes lneas de productos y servicios que ofrecer la empresa, as como sus especificaciones principales. Cuando se ofrecen muchas lneas de productos, detallar cada uno podra ser muy complicado, sin embargo ser necesario describir las principales caractersticas de cada lnea en particular y sus especificaciones bsicas. Es importante recordar que al iniciar una empresa, es mejor enfocarse en una cantidad limitada de productos, a fin de tomar experiencia en su manejo y conocer la aceptacin del cliente. Un error que algunas veces se comete al iniciar una empresa, es ofrecer de todo, para todos, o desviarse de la idea original al ofrecer productos totalmente ajenos al negocio. Si desde el inicio de FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA
18
la empresa, se tiene pensado ofrecer diferentes lneas de productos, lo ideal sera que estos fueran complementarios entre s y se definieran las pocas en que sern incorporadas a la empresa, a fin de considerarlas en las proyecciones financieras. Para disear una mezcla de productos ptima, ser necesario realizar una investigacin de mercado, a fin de identificar claramente las preferencias del segmento de clientes que buscamos capturar. En algunos casos, las empresas ven los estudios de mercado como un gasto; sin embargo, una inversin de este tipo permitir ahorrar recursos y ofrecer al cliente lo que necesita. Los principales datos que deber detallar el empresario en esta seccin sern el precio, la cantidad de modelos diferentes, las mezclas o combinaciones posibles, la forma de entrega a los clientes, los beneficios econmicos por los usos del producto, los servicios post venta o de mantenimiento, las capacitaciones o asesoras que ofrece la empresa, etc.
La Emprendedora
Ejemplo de los productos de La Emprendedora Los productos ofrecidos por la empresa sern jugos de frutas naturales de 500 ml, mezclados con agua o con leche, endulzados con miel, azcar natural o azcar diettica. Inicialmente se ofrecer una variedad de 9 frutas para que el cliente haga la combinacin que ms le guste: Naranja, Banano, Fresas, Apio, Zanahoria, Pia, Man, Coco y Papaya. Aparte de las combinaciones a gusto del cliente, la empresa ofrecer 5 recetas de la casa, para facilitarle la decisin al cliente. Los jugos sern vendidos a $1.25 por unidad como precio promedio, pudiendo variar entre $0.75 y $1.50 por unidad, dependiendo de la combinacin de fruta. Si el cliente desea aadir huevos al jugo, se cobrar $0.25 adicional por cada huevo. A los 3 meses de iniciar las operaciones, se ofrecern cocteles de frutas, con un peso aproximado de 500 grm, a un precio de $1.25 por unidad. Los cocteles sern una combinacin de 5 o ms frutas de estacin y sern preparados con la receta propia de la empresa. Los cocteles de frutas y los jugos podrn ser preparados para llevar o podrn ser consumidos en el establecimiento. La orden ser tomada en la mesa y los jugos sern servidos en vasos diseados especialmente para la empresa. Sern adornados con un pedazo de la fruta principal y una sombrillita de playa miniatura.
Segmento objetivo
Es importante definir el segmento objetivo, con el fin de realizar las respectivas proyecciones de ventas y orientar los esfuerzos de promocin y publicidad de la empresa. Es importante hacer notar que la segmentacin de mercados reducir el mercado potencial, pero har ms efectiva la labor de ventas.
19
Las segmentaciones ms comunes son por zonas geogrficas, por edad, por profesin, por ingresos, por sexo, etc. Cuando los clientes principales son empresas, las segmentaciones ms comunes estn dadas por el giro de la empresa, por el nmero de empleados, el volumen de ventas anual, la ubicacin geogrfica, privadas o de gobierno, por el nivel de tecnologa que utilizan, por el lugar donde compran los productos, etc. Resulta muy interesante para los evaluadores de los planes de negocio, conocer cuales son las razones por las que el empresario ha decidido enfocar sus esfuerzos de mercado, en ese segmento objetivo en particular. Razones podran ser el ingreso econmico, el volumen de compra, el conocimiento del producto, los usos del producto, una necesidad que no est siendo cubierta, etc.
La Emprendedora
Ejemplo de la segmentacin de mercado hecha por La Emprendedora El segmento objetivo de la empresa sern los estudiantes de la Universidad Vritas, entre 17 y 24 aos, que reciben clases entre 10 de la maana y 6 de la tarde, que no regresan a sus casas durante todo el da o que permanecen gran parte del tiempo en la universidad. Estos estudiantes representan aproximadamente un 70% de la poblacin estudiantil de la universidad. Generalmente, los estudiantes que no regresan a sus casas durante todo el da, permanecen sin mayor actividad entre las horas de clase. El objetivo de la empresa, ser ofrecer un espacio agradable a los estudiantes, para que puedan reunirse con sus compaeros a disfrutar de una bebida de frutas naturales.
Perfil del cliente potencial dentro del segmento objetivo

De ser posible habr que definir el perfil del cliente al que se le ofrecer los productos de la empresa, identificando las caractersticas principales que diferencian a un grupo en particular. El perfil de los clientes estar relacionado con sus hbitos personales como por ejemplo el tipo de msica que escuchan, el tipo de vestido que utilizan, el grado de estudios o profesin, el tipo de productos que consumen y donde los consumen (supermercados, restaurantes, bares, tiendas, mercados populares, etc), los horarios en los que frecuentan ciertos lugares, etc. El objetivo de conocer el perfil del cliente es conocer la forma de llegarle, de una manera atractiva. Cuando se habla de llegarle, se hace referencia al mensaje que deber contener la publicidad del producto, para hacerlo atractivo para el cliente que la empresa quiere capturar. Conocer las preferencias de cliente permitir a la empresa, disear eficazmente aspectos relacionados con
20
los empaques de los productos, los servicios complementarios, los mensajes publicitarios, las promociones, los ambientes de las sucursales, etc. Generalmente los hbitos de consumo de los clientes se conocen a travs de encuestas o de investigaciones de mercado como los grupos foco. Hay que recalcar que conocer las preferencias y hbitos de consumo de los clientes, permitir hacer una mejor programacin de las operaciones de la empresa, desarrollando con esto una ventaja competitiva difcil de imitar.
La Emprendedora
Ejemplo del perfil de los clientes objetivos de La Emprendedora La publicidad y promocin de La Emprendedora, estar enfocada a estudiantes que escuchan msica en espaol, que leen revistas sobre artistas de moda, que buscan lugares seguros donde entretenerse entre sus horas de clase y que no consumen alcohol durante el da. El local ofrecer un espacio para intercambio de libros y revistas, msica a pedido de los clientes, as como un espacio para poner anuncios del inters de la comunidad. En ocasiones especiales, el local podr ser utilizado para realizar intercambios culturales entre estudiantes de la universidad. Actualmente, en el interior de las universidades o en sus alrededores no existen lugares que ofrezcan a los estudiantes ambientes cmodos, seguros y con espacio suficiente para compartir con sus compaeros. La gran mayora de establecimientos son restaurantes o bares con ambientes inseguros o poco agradables
Estrategia de precios
Los precios de los productos pueden ser establecidos de diferentes formas dependiendo de las condiciones del mercado, tomando como referencia el precio de los productos con los que compite, el valor que genera para el cliente, los costos de los materiales o los mrgenes mnimos de utilidad que la empresa quisiera tener por unidad. Dentro de la estrategia de fijacin de precios habr que definir las polticas sobre descuentos mximos por producto, precios por volumen de compras, ofertas y promociones, precios de introduccin, en los casos en que sea aplicable.
La Emprendedora
Ejemplo de la forma utilizada para fijar precios en La Emprendedora La empresa fijar los precios de los productos tomando en cuenta el costo de cada fruta en particular; sin embargo, se tomaran en cuenta el precio de los productos sustitutos para establecer los precios de los jugos naturales. En este anlisis, se ha tomado como referencia los precios de supermercado de los principales productos (sustitutos o competidores), agregando un 15% de sobreprecio, como promedio del
21
sobreprecio aplicado en establecimientos similares al local de La Emprendedora. El precio de los licuados variar de $0.75 por unidad hasta $1.50 dependiendo de la combinacin de frutas seleccionada por el cliente. Se estima un precio promedio de venta de $1.25 por unidad. Esto le permitir a la empresa competir en precio con bebidas a base de leche, bebidas energticas, bebidas gaseosas y jugos naturales elaborados en otros establecimientos. Todas las ventas sern al contado, en efectivo o con tarjeta de debito. No sern aceptadas tarjetas de crdito ni cheques personales. Comparacin de precios entre productos sustitutos Productos Jugos enlatados Jugos de frutas envasados Bebidas a base de leche Bebidas energticas Bebidas gaseosas enlatadas Agua de Coco embotellada Jugos naturales preparados Precio de venta Precio de venta 350 ml 500 ml $ 0.36 $ 0.51 $ $ 0.37 $ 0.46 $ 0.65 $ $ 0.83 $ 0.64 $ 0.91 $ $ 0.99 $ $ 1.20 Sobreprecio por local $ 0.59 $ 0.43 $ 0.75 $ 0.95 $ 1.05 $ 1.14 $ 1.38
22
Estrategia de promocin, publicidad y ventas

En esta seccin, el empresario deber explicar al lector, de que forma lograr conseguir a sus primeros clientes y cules argumentos y herramientas utilizar para lograrlo. El empresario deber explicar el medio que utilizar para enviar publicidad (hojas volantes, correo directo, anuncios clasificados, anuncios radiales, muestras gratis, anuncios en televisin, charlas y capacitaciones, etc.), los conceptos comerciales con los que tratar de posicionar su empresa entre los clientes (eslogan de la empresa, nombres comerciales de los productos, canciones promocionales, etc.), cules sern las herramientas de ventas que utilizarn los vendedores para capturar nuevos clientes (crdito, descuentos por pronto pago, descuentos por volumen de compras, cupones de descuento, etc.) y las formas de ofrecer los productos (mens, catlogos, hojas de pedidos, dispensadores, etc.) No est de ms recordar que una estrategia de mercadeo deber responder a necesidades existentes en el mercado, por lo tanto habr que definir qu es lo que el cliente busca o valora ms, en la relacin a los productos. La estrategia de ventas deber detallar las actividades a desarrollar durante el primer ao de funcionamiento de la empresa, as como los responsables de implementar dichas estrategias.
La Emprendedora
Ejemplo de la estrategia de ventas utilizada por La Emprendedora Durante las dos semanas previas a la apertura del local, sern repartidas 5000 hojas volantes entre los estudiantes de la universidad. Se incluir informacin sobre la ubicacin, los productos que ofrece la empresa, el tipo de msica, los servicios, el ambiente y la seguridad del local. En las hojas se incluir un precio de promocin de $1.00 para todos los jugos, vlido durante el primer mes de funcionamiento de la empresa. Durante el primer mes de funcionamiento, se contactar con algn patrocinador, para rifar productos promocionales de la empresa. La rifa ser hecha el ltimo da del mes, por medio de un cupn que ser incluido en las hojas
23
volantes. El cupn deber ser llenado con todos los datos personales, incluyendo el correo electrnico, el cul ser incorporado a una base de datos, para hacer publicidad por medio de correo directo. Para mantener la afluencia de clientes durante los primeros tres meses, se continuar con las rifas de los patrocinadores y sern progremadas exposiciones de artistas de diferentes universidades. Durante todo el primer ao, se realizarn ofertas especiales de las frutas de estacin, ofreciendo adems, nuevas combinaciones en los cocteles de frutas. Durante todo el ao, se realizarn intercambios culturales con otras
universidades de la capital, con el objetivo de llamar la atencin de los estudiantes. La comunicacin estar enfocada a posicionar en los clientes, que las frutas son la especialidad de la empresa, que el cliente elige la combinacin de frutas que desee, en un ambiente cmodo, seguro y familiar. En la decoracin, sern utilizadas descripciones curiosas de las frutas y sus componentes nutritivos. El eslogan que ser incluido en todos los materiales impresos ser: Tu eres el rey, donde las frutas son las reinas de tu casa. El responsable de programar las promociones, realizar los contactos con patrocinadores y artistas, ser el propietario de la empresa.
Propuesta de valor de la empresa

En esta seccin tratar de contestarse de forma clara (a manera de resumen de todo el anlisis de mercado), porqu los clientes utilizarn los productos de la empresa y no los de otros competidores y cuales sern las caractersticas del producto que generarn valor para el cliente. En una propuesta de valor, pueden explotarse elementos que no estn relacionados directamente con los productos, pero que estn relacionados con la empresa en su conjunto, como por ejemplo la rapidez en el despacho, las capacitaciones a los empleados de los clientes, las polticas de crditos y cobros, las polticas de cambio de productos, las polticas de servicio post venta, etc. Hay que mencionar que en la actualidad, los servicios complementarios que brindan las empresas, pueden llegar a ser, incluso ms importantes que los productos mismos.
La Emprendedora
Ejemplo de propuesta de valor para los clientes de La Emprendedora Actualmente no existen sitios seguros y agradables alrededor de la universidad, que sirvan de puntos de reunin a los estudiantes. La empresa ofrecer un ambiente agradable y seguro donde los estudiante podrn disfrutar de jugos de sus frutas favoritas, a precios competitivos con el resto de bebidas suaves en el mercado. La empresa buscar crear un ambiente de comunidad, al ofrecer un espacio para dar a conocer los trabajos artsticos de los estudiantes.
24
Operaciones de la empresa
En esta seccin, el empresario deber explicar de manera clara, los procesos y procedimientos necesarios para que funcione la empresa. El objetivo es explicar, no solamente lo que va a hacer, sino cmo lo va a hacer.
Organizacin interna de la empresa

El empresario deber explicar como estar organizada la empresa, de acuerdo a los diferentes puestos de trabajo. De ser posible, el empresario deber presentar el diagrama de la organizacin de la empresa, a fin de ilustrar las relaciones existentes entre los puestos de trabajo. En empresas con un nmero pequeo de empleados, no ser necesario utilizar un diagrama para describir las relaciones, sin embargo ser necesario definir el organigrama de la empresa a medida aumentan sus operaciones. Es importante considerar en esta seccin la posibilidad, que una persona abandone la empresa despus del inicio de las operaciones, por tanto ser conveniente definir desde un principio, de qu forma se enfrentaran dichas eventualidades.
La Emprendedora
Ejemplo de la organizacin en La Emprendedora Las labores de la empresa sern coordinadas por el Encargado de Sucursal. Esta persona reportar peridicamente al propietario de la empresa y tendr a su cargo la administracin contable y de personal de la empresa. Para atender a los clientes, existir un Jefe de meseros, que tendr a su cargo un mesero a tiempo parcial. La elaboracin de los productos de la empresa estar a cargo del jefe de cocina, quien tendr a su cargo un ayudante de cocina a tiempo parcial. Deber contratarse los servicios de una empresa de seguridad privada, para la vigilancia del local durante las horas hbiles. Para verificar los registros contables, se contratar con los servicios externos de un perito contador.
25
Perfil del puesto de trabajo

Al establecer una empresa, hay que tener presente que el xito del proyecto estar en funcin de la capacidad de la gente que lo llevar a cabo, por tanto seleccionar a las personas ideales para las tareas adecuadas, es indispensable. En esa seccin, el empresario deber detallar el perfil de las personas que ocuparn cada puesto y las tareas que sern responsabilidad de cada persona. Los datos que podra incluir son el salario y la forma de pago, el sexo del trabajador, el rango de edad ideal, el grado acadmico mnimo, la experiencia previa necesaria, las habilidades necesarias para el puesto y otras caractersticas personales. Definir tareas especficas para cada puesto de trabajo y asignar responsabilidades, permitir medir el desempeo de los empleados y evitar duplicidad de tareas. La definicin de actividades no limita las tareas que puedan desempear los empleados dentro de la empresa, ya que en una empresa pequea los empleados deben desempear muchas actividades; sin embargo, una correcta definicin de las tares de cada puesto les har ms fcil el trabajo a los empleados. En las reas gerenciales, si las hubiera, y si las personas ya estuvieran definidas, ser conveniente complementar la informacin con datos sobre la experiencia anterior de cada gerente, a fin de demostrar que son las personas ideales para manejar esas reas.
La Emprendedora
Ejemplo del perfil de un puesto de trabajo en La Emprendedora Perfil del puesto de Jefe de Sucursal: sexo indiferente, estudiante de Contadura Pblica o Administracin de Empresas, conocimiento Excel y Word, soltero, menor de 28 aos, conocimientos de elaboracin de planillas, pagos de impuestos y elaboracin de estados financieros. Tareas del puesto: coordinar con el propietario, el abastecimiento de los insumos necesarios para el funcionamiento del local, as como la coordinacin de las actividades de los empleados en el rea de meseros y de cocina. Ser su responsabilidad el manejo de caja chica, del cambio en efectivo y de la maquina registradora. Deber llevar el control de las cuentas por pagar de la empresa, elaborar los cheques para su liquidacin y cuadrar las cuentas bancarias. Deber introducir a la computadora todas las facturas, de ventas y gastos de la empresa, para que sean auditados por el contador externo.
26
Capacitaciones necesarias Es importante tener un estimado en tiempo y recursos que sern utilizados para capacitar a los empleados antes y despus de iniciar el proyecto. En algunos casos, las necesidades de capacitacin se vuelven ms evidentes despus de iniciado el proyecto, sin embargo es necesario tener un estimado de cules podran ser las destrezas mnimas que necesitar el personal antes de iniciar las operaciones. Hay que destacar la importancia de dar una imagen de excelencia desde el primer da, por tanto es necesario poner especial atencin a las personas que tendrn relacin directa con los clientes, a fin de capacitarlos formalmente sobre el trato con los clientes.
La Emprendedora
Ejemplo de necesidades de capacitacin para uno de los puestos en La Emprendedora Capacitacin para el puesto de Jefe de Cocina: La persona que ocupe el puesto de jefe de cocina deber ser capacitada con el curso Elaboracin y manipulacin saludable de alimentos, exigido por el ministerio de salud a todos los establecimientos que elaboran productos alimenticios. La duracin del curso es de 2 semanas y su costo es de $50. Es necesario que el jefe de cocina tenga aprobado este curso antes de la apertura del local, ya que sin esto, el Ministerio de Salud podra multar a la empresa.
Detalles de las inversiones necesarias

En esta seccin, se detallan los equipos necesarios para el funcionamiento de la empresa que se encuentra resumidos en la seccin inversiones pre operativas. Generalmente, esta seccin se divide en gastos de pre operacin, activos de corto plazo y activos de largo plazo. En los gastos de pre operacin, se incluyen los gastos de constitucin legal de la empresa, por derechos de patentes, por estudios de mercado previos, por asesoras tcnicas, por diseos e impresiones, por acondicionamiento del local, por instalaciones elctricas o remodelaciones, etc. En los activos de corto plazo, se incluyen el efectivo de inicio, las inversiones en artculos de computo y comunicaciones, papelera para facturacin, artculos para decoracin, mobiliario, inventarios de inicio, seguros de alquiler y pagos por adelantado, etc. En las inversiones de largo plazo, se incluyen terrenos, compra de vehculos y maquinaria, construcciones, etc.
27
La Emprendedora
Ejemplo de las necesidades de inversin en Activos de Corto Plazo en La Emprendedora Activos de corto plazo Inventario inicial Papelera y equipo de oficina menor Pizarras y tableros Equipo de refrigeracin Equipos livianos para operacin Artculos de decoracin Vasos y cristalera Productos y equipos de limpieza Total en activos de corto plazo $ 201.60 $ 70.00 $ 40.00 $ 550.00 $ 700.00 $ 300.00 $ 700.00 $ 100.00 $2,661.60
Principales procesos de produccin

En esta seccin, el empresario deber demostrarle al lector que sabe como producir, el bien o servicio que piensa comercializar. En algunas ocasiones, el documento solamente dice lo que se va a producir, sin decir exactamente cmo. En muchos negocios, tener lo que en ingls se denomina el know how (una traduccin podra ser, el como se hace), es lo que le da valor al proyecto, por lo tanto el emprendedor deber asegurarse de convencer al lector que tiene el como se hace. Para poner un ejemplo muy sencillo: piense que est estableciendo un restaurante donde vender un plato llamado hojas de legumbres rellenas de Cacahuates, plato que por supuesto solamente usted sabe preparar. Cualquier inversionista estar feliz de participar en su proyecto, siempre y cuando usted lo convenza, que efectivamente puede preparar ese platillo con la calidad que sus clientes necesitan. Por lo tanto ser muy conveniente incluir dentro del documento, la receta del platillo y una breve descripcin del proceso de elaboracin. En esta etapa, no es necesario describir el proceso mecnico, pero si describir las principales etapas del proceso de fabricacin, su duracin y los principales insumos que utilizar en el proceso.
La Emprendedora
Ejemplo de un proceso en La Emprendedora El proceso de elaboracin de jugos de frutas naturales inicia con la recepcin de la fruta en el establecimiento. Generalmente, el abastecimiento de la fruta se realiza cada 3 das, antes de la hora de inicio de labores. La fruta recibida es clasificada, eliminando los frutos que presenten partes daadas o que se encuentren en proceso de descomposicin. Estas frutas daadas o en proceso de descomposicin es
28
importante retirarlas del resto, ya que pueden daar las que estn en buen estado o adulterar el sabor de los jugos naturales. El proceso de extraccin del jugo se realiza por medio de licuadoras o extractoras mecnicas, dependiendo del tipo de fruta, sin embargo el jugo procesado en extractores deber ser pasado a una licuadora, para continuar con el proceso. A la licuadora se agrega inicialmente la solucin base, que puede ser agua o leche. Posteriormente, se agregan los jugos del
extractor junto con las frutas que sern licuadas. Se licua la mezcla por 30 segundos y se agrega el hielo en trozos pequeos. Posteriormente, se agrega el endulzante, que puede ser azcar, miel o azcar diettica, junto con las especias como la canela, la nuez moscada o vainilla. Se licua por 1 minuto ms y se sirve. Ya servido en el recipiente final, se agrega Crema Chantilly en la copa, se decora con un pedazo de la fruta principal y se coloca una sombrillita miniatura en el pedazo de fruta.
Compras y proveedores
El empresario deber tener claro cules sern los procedimientos que utilizar para realizar las compras y pagos de las principales materias primas, detallando los proveedores y sus caractersticas. A fin de facilitar el trabajo, y cuando los proveedores sean muchos, podrn clasificarse por grupos de insumos, por ejemplo, proveedores de materiales plsticos, proveedores de fertilizantes, proveedores de pesticidas, proveedores de materiales impresos, proveedores de equipos de computo e impresin, proveedores de materiales de empaque, etc. El empresario deber detallar los nombres y direcciones de las principales empresas proveedoras, polticas de precios, opciones de crdito, polticas de pago, polticas de despacho, horarios de atencin, confiabilidad de la empresa, soporte tcnico con equipos tecnolgicos, pocas de mayor demanda de productos. Ser conveniente adems definir los insumos crticos, con el fin de poner mayor atencin a los proveedores en cuanto a cantidades disponibles, ubicacin, polticas sobre pedidos y despachos, calidad de los insumos, etc. El objetivo de esta informacin es realizar una programacin eficiente para los recibos de mercaderas, los pagos, el manejo de los inventarios y los pedidos urgentes.
La Emprendedora
Ejemplo de un proveedor de La Emprendedora Para realizar los trabajos de remodelacin y acondicionamiento del local, se contratar a la empresa Maderas de Altura, S.A., especialista en remodelaciones de residencias, oficinas y locales comerciales. Tiene aproximadamente 12 aos de laborar en el pas y es atendida por su propietario. La empresa cuenta con los servicios de arquitectos y tcnicos en carpintera que realizan los diseos, presupuestos y trabajos de la obra. El valor y las condiciones del trabajo se establecen mediante un contrato, cuyo monto ser cancelado 50% al inicio de la obra y 50%
29
al final. El tiempo estimado para realizar el trabajo queda estipulado en el contrato y se aplica una penalizacin de $25 de descuento por da de retraso. El trabajo incluye materiales y mano de obra, de acuerdo a las especificaciones del diseo. En el mercado,
existen dos empresas ms que ofrecen los servicios de remodelacin de locales, sin embargo Maderas de Altura S.A., es la nica empresa que incluye el servicio de diseo como parte del contrato de trabajo.
Factores claves del xito por rea de trabajo

Es importante definir reas clave dentro de la empresa para tener un panorama general del desempeo; sin embargo, el empresario deber tomarse el tiempo necesario para pensar en las actividades clave por reas de trabajo especficas. La utilidad de definir factores clave por rea de trabajo crece en importancia, a medida que crece la empresa, ya que esto permite tener parmetros tiles para medir el desempeo de los empleados dentro de cada rea de la organizacin.
La Emprendedora
Ejemplo de un rea crtica en La Emprendedora En el rea de atencin al cliente, la limpieza deber ser un factor crtico a tener bajo control, especialmente en el rea de servicios sanitarios. A fin de monitorear constantemente el aseo del lugar y la disponibilidad de productos de limpieza para los clientes, el jefe de meseros deber verificar sus condiciones cada dos horas, a fin de acondicionar adecuadamente la habitacin. Todas las maanas, el jefe de sucursal deber verificar su estado y la cantidad de productos de limpieza disponibles, a fin de aprovisionar las cantidades que sern utilizadas durante el da.
Controles de calidad
Actualmente las empresas que no poseen controles de calidad, se arriesgan a tener variaciones importantes en las caractersticas de sus productos. Los clientes cada da son ms exigentes sobre la calidad de los productos que consumen, por lo que es sumamente importante desarrollar procedimientos que permitan mantener la calidad de los productos en cuanto a sabor, consistencia, durabilidad, composicin y apariencia. El control de calidad puede verse por algunos empresarios como procesos complicados, fuera del alcance de empresas pequeas o de personas sin mayor preparacin acadmica. El control de calidad es simplemente hacer las cosas bien desde el inicio, seleccionar adecuadamente las materias primas y utilizar cantidades y procedimientos definidos para elaborar los productos. Estandarizar los procedimientos permitir ofrecer a los clientes productos de primera calidad, siempre.
30
La Emprendedora
Ejemplo de controles de calidad en La Emprendedora Es importante estar seguro que el cliente siempre reciba jugos de frutas con el mismo sabor y calidad, por lo tanto debern aplicarse controles de calidad en las materias primas y en la preparacin de los jugos de frutas. El sistema de control de calidad en las materias primas consistir en clasificar adecuadamente las frutas con las que elaborarn los jugos. Las frutas debern tener una madurez adecuada y debern estar en perfectas condiciones sanitarias, para que sean utilizadas en la elaboracin de los productos. En la preparacin de los jugos naturales debern utilizarse cantidades definidas de ingredientes, que sern medidos en gramos o mililitros, con el objetivo de no variar la concentracin de los mismos en el producto final. Para lograr este objetivo debern fabricarse recipientes con medidas conocidas de los principales ingredientes, a fin de no dejar a criterio de la persona que est preparando el jugo, la cantidad de ingrediente que agregar a la mezcla.
31
Proyecciones financieras
Al realizar las proyecciones financieras de la empresa, debern tomarse en cuenta como un conjunto, todos los actores que han sido analizados anteriormente. En esta seccin, es donde debern hacerse las consideraciones necesarias sobre la industria, el mercado, los competidores, los clientes y la capacidad productiva de la empresa, para estimar con realismo, el potencial de negocio que existe en ese mercado. Las proyecciones financieras de una empresa, son la base para evaluar conveniente o adecuadamente la idea del proyecto. Hay que dejar bien claro que no existen gallinas de huevos de oro; es decir, una empresa que presente resultados financieros extremadamente buenos, generar dudas razonables sobre los supuestos utilizados para realizar los clculos financieros. Hay que aclarar, que el objetivo de una proyeccin financiera no es hacer que los nmeros salgan bien, sino evaluar con sinceridad, si es conveniente o no, entrar en ese negocio. Al hacer proyecciones financieras, deber establecerse un horizonte de tiempo para realizar los clculos. Anteriormente, las proyecciones se hacan a 10 aos; sin embargo, ltimamente se considera que hacer estimados por encima de 5 aos, podra resultar peligroso. Para el primer ao deber hacerse una proyeccin mensual, con el propsito de comparar lo real con lo proyectado. Esto es sumamente til para realizar las correcciones del caso, ya que se podr verificar el desempeo de la empresa mensualmente y no hasta final del ejercicio contable, cuando probablemente sea demasiado tarde para corregir algn problema.
Proyecciones de ventas
Las proyecciones de ventas debern ser realistas en cuanto a estacionalidades de la demanda, promociones, descuentos, nuevas lneas de productos, reacciones de la competencia, etc. En algunas ocasiones, al hacer las proyecciones para los 12 primeros meses de funcionamiento, los empresarios tienden a dividir el total de ventas anuales entre los 12 meses, asignando valores iguales FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA
32
para todos los meses. Suponer ventas exactamente iguales en todos los meses es totalmente irreal, y ms irreal an, pensar que el primer mes de ventas ser igual que el mes 12. Las proyecciones de ventas debern considerar la participacin de mercado que se pretende ganar del mercado objetivo, a fin de evaluar la posibilidad real de hacerlo en la prctica. En algunos casos, proyecciones que reflejan incrementos demasiado grandes en las participaciones de mercado, en periodos muy cortos, pueden poner en apuros al empresario al tratar de explicar esos datos. En las proyecciones de ventas a realizar, debern de manejarse cifras conservadoras, ms que cifras extremadamente agresivas, a fin de evaluar la empresa bajo escenarios menos favorables.
La Emprendedora
Ejemplos de proyeccin de ventas de La Emprendedora El primer mes se utilizar un precio de introduccin de $1.00 por unidad, incrementando su precio a $1.25 en el segundo. Este incremento en precio podra ocasionar una reduccin en la demanda, sin embargo se espera un impacto muy leve por las actividades de promocin que se estarn realizando. En la programacin de ventas, se han considerado los periodos de vacaciones de los estudiantes donde se esperan sensibles bajas, principalmente durante el ltimo mes del ao. Se espera iniciar con una participacin de mercado de 4% del valor total del mercado, llegando hasta 10%, al segundo ao de operaciones. Esta participacin de mercado est expresada como porcentaje del tamao total de mercado, estimado en $45,000 mensuales.
Mes/Ao Ventas en unidades jugos Ventas en unidades diarias Precio por unidad Valor en ventas de jugos Ventas en unidades cocteles Precio por unidad Total de las ventas cocteles Total ventas en unidades Total venta en $ Participacin de mercado Mes 1 2,016 84 $1.00 $2,016 0 $$2016 $2,016 4% Mes 2 1,764 74 $ 1.25 $ 2,205 0 $$1764 $2,205 5% Mes 3 2,016 84 $1.25 $2,520 0 $$2016 $2,520 6% Mes 4 2,016 84 $ 1.25 $2,520 806 $ 1.25 $ 1,008 2822 $ 3,528 8% Mes 5 2,142 89 $ 1.25 $2,678 857 $ 1.25 $ 1,071 2999 $3,749 8% Mes 6 2,016 84 $ 1.25 $ 2,520 806 $ 1.25 $ 1,008 2822 $ 3,528 8% Ao 1 25,578 89 $ 1.25 $ 31,973 7913 $ 1.25 $ 9,891 33491 $41,360 8% Ao 2 30,240 105 $ 1.25 $ 37,800 12096 $ 1.25 $15,120 42336 $52,920 10% Ao 3 31,752 110 $ 1.25 $ 39,690 12701 $ 1.25 $15,876 44453 $ 55,566 10%
Flujo de caja
El flujo de caja es una proyeccin de la liquidez de la empresa, que registra las entradas y salidas de efectivo antes y despus del inicio de operaciones. Para
33
muchos empresarios, una buena posicin de liquidez (efectivo para cubrir las obligaciones) de la empresa, es ms deseable que una alta rentabilidad. Algunas empresas quiebran, no porque sean poco rentables, sino por no poder hacer frente las obligaciones con sus acreedores. Esto es ms comn en empresas que venden altos porcentajes de sus productos al crdito. El objetivo de un flujo de caja es determinar disponibilidad futura de efectivo, a fin de modificar sus polticas de manejo de inventarios, de cuentas por pagar, de cuentas por cobrar o programar el uso crditos bancarios rotativos en determinadas pocas. El empresario buscar no ser tomado por sorpresa por la falta de liquidez de la empresa.
La Emprendedora
Ejemplo del flujo de efectivo de La Emprendedora Como puede observarse en el flujo de efectivo proyectado, el menor valor se registra durante el tercer mes de funcionamiento de la empresa, con un efectivo disponible de $899 al final del mes. Este valor no representa una amenaza para la empresa, ya que se ha estimado un efectivo mnimo para operar de $260, que corresponden al 20% de las compras totales de fruta durante el mes. El efectivo disponible durante el tercer supera en 300% la caja mnima estimada.
Inversin inicial Efectivo inicial $Ventas $Crdito bancario $4,000 Aporte del empresario $6,000 Efectivo total $10,000 Flujo de caja Egresos Activos Corto Plazo Activos Largo Plazo Gastos pre operativos Compras de fruta Salarios Gastos de operacin Renta Amortizacin Gastos financieros Efectivo disponible $2,661 $4,100 $1,170 $- $1,008 $1,121 $1,291 $1,864 $1,896 $1,741 $20,698 $$$$$$850 $490 $$111 $46 $850 $490 $$111 $45 $850 $490 $$111 $44 $ 850 $490 $$111 $ 42 $850 $490 $$111 $41 $850 $10,200 $490 $$111 $40 $5,880 $972 $1,333 $474 $3,868 $26,680 $10,710 $6,174 $1,838 $1,333 $287 $9,764 $27,805 $11,245 $6,482 $2,305 $1,333 $101 $16,057 Mes 1 Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Ao 1 Ao 2 $3,868 $52,920 Ao 3 $9,764 $55,566
$2,068 $1,578 $1,165 $899 $1,068 $1,427 $2,068 $2,016 $2,205 $2,520 $3,528 $3,748 $3,528 $41,359
$4,084 $3,783 $3,685 $4,427 $4,816 $4,955 $43,427
$56,788
$65,330
$2,068 $1,578 $1,165
$899 $1,068 $1,427 $1,722
Fuentes de financiamiento
En las fuentes de financiamiento, el empresario deber explicar el origen del dinero con el que funcionara la empresa. Si fueran crditos bancarios, deber detallar las condiciones de los prstamos o el avance de las gestiones con las instituciones de financiamiento.
34
Cuando el empresario tiene proyectado buscar accionistas o socios para su empresa, deber detallar el monto que ser solicitado a los accionistas, as como las condiciones bajo las cuales sern emitidas las acciones. En el caso de un financiamiento por emisin de acciones, ser muy importante para los inversionistas conocer las condiciones para entrar y salir de la sociedad en un momento determinado. Ser muy til para el empresario, exponer a los interesados, la forma en que los accionistas podrn retirar sus fondos de la sociedad.
La Emprendedora
Ejemplo de la fuente de financiamiento utilizada por La Emprendedora Parte del capital utilizado ha sido aportado por El Banco del Pacfico, mediante la aprobacin de un crdito hipotecario por $4000.00. La tasa de inters anual ser de 14% aplicada sobre saldos, con un plazo mximo de 36 meses. La cuota de amortizacin ser de $111.11 mensual.
Estado de resultados proyectado

El estado de resultados presenta las prdidas o ganancias generadas por la empresa, en un perodo de tiempo determinado. En estas proyecciones, se detallan las ventas netas, el costo de los artculos o servicios vendidos, los gastos administrativos, los costos de venta, los gastos financieros de los prstamos, los impuestos sobre la renta y las utilidades netas de la empresa. Los clculos hechos en el estado de resultados servirn para conocer los mrgenes sobre ventas, la carga administrativa expresada como porcentaje de las ventas y la utilidad neta sobre ventas. Ser importante realizar comparaciones peridicas entre lo proyectado y lo real, a fin de hacer las correcciones necesarias o ajustar las nuevas proyecciones.
La Emprendedora
Ejemplo del resumen del estado de resultados proyectado de La Emprendedora El estado de resultados muestra un margen sobre ventas de 50% en los tres aos de operaciones y un margen de operaciones que vara entre el 6% en el primer ao hasta 17% aproximadamente, al final del tercer ao. El margen de utilidad neto de la empresa se incrementa de 3% en el primer ao hasta 12% al final del tercer ao.
35
Concepto Ventas Costo de ventas Margen sobre ventas Salarios Gastos de operacin Depreciacin Utilidad operativa Intereses Utilidad antes de impuestos Renta Utilidad neta Inversin inicial
Mes 0 $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ $ -$7,931
Mes 1 $2,016 $1,008 $1,008 $850 $490 $161 -$493 $46 -$539 $-$539
Estado de Resultados Proyectado Mes 2 Mes 3 Mes 4 Mes 5 Mes 6 Ao 1 Ao 2 $2,205 $2,520 $3,528 $3,748 $3,528 $41,359 $52,920 $1,102 $1,260 $1,764 $1,874 $1,764 $20,679 $26,460 $1,102 $850 $490 $161 -$398 $45 -$443 $-$443 $1,260 $850 $490 $161 -$241 $44 -$285 $-$285 $1,764 $ 850 $490 $161 $ 262 $42 $220 $55 $165 $1,874 $850 $490 $161 $373 $41 $331 $82 $248 $1,764 $850 $490 $161 $262 $40 $2220 $55 $167 $20,679 $10,200 $5,880 $1,933 $2,666 $474 $2,191 $972 $1,218 $26,460 $10,710 $6,174 $1,933 $7,642 $287 $7,354 $1,838 $5,516
Ao 3 $55,566 $27,783 $27,783 $11,245 $6,482 $733 $9,321 $101 $9,220 $2,305 $6,915
Balances proyectados
El balance proyectado muestra los activos totales y pasivos totales de la empresa. Los activos representan las propiedades de la empresa y los pasivos representan las deudas de la empresa, incluyendo las deudas de la empresa con el propietario que aport el capital inicial. Por regla contable, los activos totales y los pasivos totales debern ser iguales. A diferencia del estado de resultados, el balance refleja lo que existe en la empresa el da del cierre contable. El balance junto con el estado de resultados, ser utilizado para realizar las estimaciones de algunos ndices financieros. Al igual que con el estado de resultados, es convenientes realizar comparaciones entre lo real y lo proyectado en diferentes periodos de tiempo, a fin de evaluar los cambios en las principales cuentas, como inventarios, cuentas por cobrar, cuentas por pagar y prstamos bancarios.
La Emprendedora
Ejemplo de los balances proyectados de La Emprendedora
Cuentas del Balance Total activos circulantes Total activos Corto Plazo Total activos Largo Plazo
Inicio $2,270 $2,460 $4,100
Ao 1 $4,089 $1,610 $3,017
Ao 2 $10,205 $760 $1,933
Ao 3 $16,520 $27 $1,933
36
Total activos Total Pasivos a Corto Plazo Capital Utilidades retenidas Total patrimonio Total Pasivos
$8,830 $4,000 $6,000 -$1,170 $4,830 $8,830
$8,716 $2,667 $6,000 $49 $6,049 $8,716
$12,898 $1,333 $6,000 $5,565 $11,565 $12,898 $
$18,480 -$0 $6,000 $12,480 $18,480 18,480
En los balances del La Emprendedora, se puede observar un incremento de los activos entre el primero y tercer ao de 110%, dado principalmente por la retencin de todas las utilidades de la empresa. La cuenta de Utilidades Retenidas se incrementa de $49 en el primer ao de operaciones, a $12,480 al final del tercer ao. En las cuentas de activos de la empresa, la ms importante es la de Activos Circulantes, ya que reflejan el efectivos que ha generado la empresa durante sus operaciones. A esta cuenta deber ponerse especial atencin, ya que es un activo que no genera ninguna rentabilidad, lo cual afecta la rentabilidad total de todos los activos.
37
Principales ndices financieros

Los ndices financieros son indicadores del desempeo econmico de la empresa y sirven para evaluar el atractivo econmico del proyecto. Pueden ser utilizados adems, para comparar entre diferentes alternativas de inversin o comparar el desempeo de la empresa en diferentes periodos de tiempo.
Punto de equilibrio
El punto de equilibrio muestra el margen que tiene la empresa, para enfrentar una disminucin en ventas y cubrir an sus costos fijos. Las empresas que tienen puntos de equilibrio muy cercanos al volumen de ventas proyectado, pueden dar la imagen de ser empresas que corren el riesgo de no poder cumplir sus compromisos, durante una disminucin en las ventas. Para calcular el punto de equilibrio, ser necesario determinar los costos fijos y los costos variables para cada producto, para cada lnea o para toda la empresa en general. Puede ser calculado por da, mes o ao, en unidades vendidas o en ventas totales. El costo variable de los productos agrupa todos los costos que estn relacionados directamente con el bien producido, como por ejemplo el costo de la materia prima, el costo de la mano de obra utilizada en el proceso, el costo del empaque, etc. El costo fijo agrupa todos los costos en los que incurre la empresa independientemente del nivel de produccin, como por ejemplo el costo de los empleados administrativos, el costo de los materiales de limpieza y oficina, el costo del arrendamiento del local, el costo de la seguridad privada, el costo por depreciacin del equipo de oficina, etc. El punto de equilibrio de la empresa se calcula restando al precio de venta de los productos, el costo variable. Este valor es el margen de venta por unidad, que se expresa generalmente en porcentaje. Los costos fijos se dividen entre el margen de ventas, para determinar las ventas necesarias para no ganar ni perder. Este valor dividido entre el precio promedio de ventas da el nmero de unidades que debera vender la empresa para cubrir los costos fijos. Para facilitar el anlisis, el clculo de un punto de equilibrio anual (o mensual en el mejor de los casos), ser suficiente para dar una idea del desempeo de la actividad econmica de la empresa.
38
La Emprendedora
Ejemplo del clculo del Punto de Equilibrio de La Emprendedora
Concepto
Salarios fijos Gastos operativos Depreciacin de equipos Costos fijos totales Punto equilibrio en $ anuales Punto de equilibrio en unidades anuales Porcentaje de cobertura de los costos fijos
Perodo 1
$10,200 $5,880 $1,933 $18,013 $36,027 29173 115%
Perodo 2
$10,710 $6,174 $1,933 $18,817 $37,635 30108 141%
Perodo 3
$11,246 $6,483 $733 $18,462 $36,923 29538 150%
Durante el primer ao de funcionamiento, la empresa solamente podr soportar una leve reduccin en ventas sin verse afectada, ya que el margen excede solamente 15% del total de costos fijos. Hay que aclarar, que este bajo margen de cobertura podra estar influenciado por los conservadores estimados de ventas que se realizaron al inicio, sin embargo deber ponerse especial atencin a las ventas reales de los primeros meses, para cumplir con los estimados de venta.
Valor Actual Neto (VAN)

Este valor es uno de los ms usados para comparar entre diferentes alternativas de inversin, ya que esta cifra indica lo que estara ganando el empresario por participar en ese proyecto. El VAN refleja lo que las utilidades generadas por la empresa en el futuro, menos la inversin inicial, valen el da de hoy, es decir lo que genera en utilidades el proyecto, despus de descontar el costo del dinero aportado por el inversionista. Las utilidades generadas por la empresa, son descontadas a una tasa de inters conocida, como ajuste por el valor del dinero en el tiempo, ya que las utilidades generadas en el futuro valen menos que las utilidades generadas hoy. Generalmente, es la tasa de inters que paga la mejor opcin, que tiene el empresario para invertir el da de hoy. Un VAN de cero, indica que la empresa genera suficientes utilidades para cubrir la rentabilidad mnima deseada por el empresario, la cual estar en funcin del riesgo del proyecto o de las alternativas de inversin que posea. Los valores por encima de cero indican el premio que el empresario obtiene por el riesgo de realizar la inversin. Entre mayor es el VAN del proyecto, ms atractiva es la inversin; sin embargo, el valor estimado estar en funcin del nmero de aos con el que se calcule, ya que entre mayor sea el nmero de aos, mayor ser el VAN del proyecto. Al utilizar el VAN para comparar dos proyectos de inversin, deber tenerse el cuidado de descontar los flujos a la misma tasa y ser calculado para el mismo nmero de periodos.
39
La Emprendedora
Ejemplo del valor actual neto de La Emprendedora El VAN de La Emprendedora indica que el empresario obtendr una rentabilidad del 10% (tasa de descuento) sobre la inversin inicial, ms un premio de $3,708 por correr el riesgo de invertir en el proyecto. Este valor podr ser utilizado para comparar entre dos alternativas de inversin, siempre y cuando se utilice la misma tasa de descuento y el mismo nmero de periodos para realizar el clculo. En general, podra decirse que entre ms alto es el valor del VAN, ms atractivo es el proyecto.
Pre operacin Utilidad neta Depreciaciones Flujo neto de efectivo Factor de descuento (10%) Valor descontado VAN (suma de los valores descontados) -$7,932 $0 -$7,932 1.00 -$7,932 $3,708 Perodo 1 $1,219 $1,933 $3,152 0.91 $2,866 Perodo 2 $5,516 $1,933 $7,450 0.83 $6,157 Perodo 3 $6,915 $733 $7,649 0.75 $5,747
Tasa Interna de Retorno

La Tasa Interna de retorno (TIR) indica la tasa de inters a la que habra que descontar las utilidades futuras, para igualarlas con el valor de la inversin inicial. Este dato indica la rentabilidad que el empresario recibira hoy, por correr el riesgo de invertir su dinero en la empresa.
La Emprendedora
Ejemplo de la Tasa Interna de Retorno de La Emprendedora La Tasa Interna de Retorno indica que si el empresario realizara la inversin hoy, y recibiera las ganancias futuras hoy, la rentabilidad que obtendra por hacer la inversin sera de 34%. Esta tasa podr ser utilizada por el empresario para comparar otras oportunidades de inversin, siempre y cuando se utilicen el mismo nmero de periodos para realizar el clculo.
Pre operacin Utilidad neta Depreciaciones Flujo neto de efectivo Factor de descuento (10%) Valor descontado TIR -$7,932 $0 -$7,932 1.00 -$7,932 34% Perodo 1 $1,219 $1,933 $3,152 0.91 $2,866 Perodo 2 $5,516 $1,933 $7,450 0.83 $6,157 Perodo 3 $6,915 $733 $7,649 0.75 $5,747
40
Perodo de recuperacin
El perodo de recuperacin indica el tiempo que transcurrir despus de iniciada la empresa, para recuperar la inversin inicial. Este es un indicador muy utilizado para comparar proyectos, ya que periodos de recuperacin muy largos (mayores de 3 aos generalmente), son poco atractivos para los inversionistas. Se calcula restando a la inversin inicial, los flujos positivos de los diferentes periodos, hasta que el valor de la inversin inicial se vuelve cero. Cuando existen flujos negativos los primeros aos, por inversiones realizadas despus del inicio de la empresa, el punto de recuperacin se ubica donde los flujos negativos acumulados se igualan a los flujos positivos acumulados.
La Emprendedora
Ejemplo del Perodo de Recuperacin de La Emprendedora El periodo estimado de recuperacin de la inversin inicial ser de 19 meses o 1.6 aos. Sin embargo, este periodo podra verse significativamente reducido si las ventas de los primeros meses superaran las proyecciones realizadas.
Pre Perodo 1 operacin
Utilidad neta Depreciaciones Flujo neto de efectivo Factor de descuento (10%) Valor descontado Perodo de Recuperacin en meses -$7,932 $0 -$7,932 1.00 -$7,932 19 $1,219 $1,933 $3,152 0.91 $2,866
Perodo 2
$5,516 $1,933 $7,450 0.83 $6,157
Perodo 3
$6,915 $733 $7,649 0.75 $5,747
Retorno sobre la inversin, Retorno sobre los activos y Razn de apalancamiento

Estos ndices expresados en porcentaje reflejan el desempeo econmico de la empresa, al relacionar las utilidades generadas, con los recursos utilizados en el funcionamiento de la empresa. Para calcular correctamente estos indicadores, habr que estimar las ganancias antes de intereses y despus de impuestos, ya que se pretende medir el desempeo econmico de la empresa sin incluir los gastos financieros por el uso de crditos bancarios. Para los clculos, se utilizarn los datos que aparecen en el Estado de Resultados y en los Balances proyectados de la empresa, ya que es necesario incluir en este anlisis, el valor de todos los recursos utilizados por la empresa, incluyendo los aportes que no representan un gasto en efectivo, como por ejemplo terrenos o insumos propiedad del empresario.
41
El retorno sobre la inversin indica la rentabilidad (expresada como porcentaje), que genera la empresa por cada dlar invertido. Es decir, lo que el inversionista recibe como ganancia por cada dlar que ha invertido en la empresa. Para calcular este indicador, deber tomarse en cuenta la inversin inicial hecha por el empresario, ms todos los recursos por los que el empresario debe pagar una tasa de inters, como por ejemplo los crditos bancarios. En trminos generales, entre mayor es la tasa de retorno sobre la inversin, mayor es el atractivo del proyecto. Los gastos financieros no son incluidos en el clculo de la utilidad, ya que el objetivo es realizar una evaluacin suponiendo que la empresa trabaja nicamente con fondos propios El retorno sobre los activos indica la rentabilidad que obtiene el empresario por cada dlar que posee la empresa como activos. Es un indicador de eficiencia del uso de los recursos que tiene la empresa, ya que indica la rentabilidad que estn generando todos los activos utilizados por la empresa para funcionar. Para calcular este indicador, se dividir la ganancia antes de intereses y despus de impuestos, entre el total de activos de la empresa. En este caso, tambin se pretende evaluar a la empresa como si trabajara nicamente con recursos propios. El porcentaje de apalancamiento indica el nivel de endeudamiento que posee la empresa con bancos o instituciones financieras. Este indicador es importante para observar la participacin del empresario en la empresa. Porcentajes demasiado altos de apalancamiento podran indicar problemas de endeudamiento de la empresa o problemas para conseguir nuevos fondos para enfrentar problemas financieros.
La Emprendedora
Ejemplo de los principales indicadores financieros de La Emprendedora Los porcentajes de Retorno Sobre la Inversin crecen de 23% a 117% entre el primero y el tercer ao, debido principalmente a la disminucin del capital invertido por la amortizacin total del crdito, al final del tercer ao de operacin. Esta amortizacin del crdito bancario se ve reflejada en el porcentaje de apalancamiento, que se observa al final del ltimo perodo. El retorno sobre los activos experimenta un crecimiento entre primero y segundo ao, sin embargo se observa un decrecimiento de 44% a 38% entre el segundo y tercer ao. Este decrecimiento se debe al incremento de las cuentas de efectivo y bancos, que no generan ninguna rentabilidad para la empresa.
Razones financieras Utilidad operativa Impuestos sobre la renta GAIDI Capital invertido Periodo 1 $2,666 $666 $1,999 $8,666 Periodo 2 $7,642 $1,910 $5,732 $7,333 Periodo 3 $9,321 $2,330 $6,991 $6,000
42
Retorno Sobre la Inversin Retorno Sobre los Activos Apalancamiento
23% 23% 31%
78% 44% 10%
117% 38% 0%
Otras consideraciones sobre los planes de negocios

Hay que destacar la utilidad de escribir un buen plan de negocios; sin embargo, la profundidad del anlisis y la calidad del trabajo, dependern de la disposicin de cada empresario, del monto de la inversin y del uso que se le dar al documento. Actualmente, existen muchas herramientas y fuentes de datos que ayudarn de gran manera a recolectar la informacin necesaria. La importancia de los Planes de Negocios para las organizaciones ha crecido tanto en los ltimos tiempos, que actualmente existen empresas dedicadas a producir paquetes de cmputo para hacer planes de negocios y proyecciones financieras. Estos programas de computadora son una de las herramientas ms valiosas que ofrece la tecnologa para realizar buenos planes de negocios
43
Glosario
Glosario de trminos comunes utilizados en Proyectos (tomado del glosario de trminos de la Gua para la Formulacin de Proyectos de Inversin del Banco Multisectorial de Inversiones, 2003).
1.
ACTIVIDAD ECONMICA. Conjunto de actividades y esfuerzos realizados por los seres humanos con el objeto de satisfacer sus necesidades materiales y espirituales, mediante la produccin e intercambio de toda clase de bienes y servicios. ANLISIS DE SENSIBILIDAD. Se trata de una tcnica analtica para someter a prueba de manera sistemtica lo que ocurre con la rentabilidad de un proyecto si los acontecimientos difieren de las estimaciones hechas acerca de ellos en la planificacin. Es un medio de abordar el problema de la incertidumbre con respecto a acontecimientos y valores futuros. BALANCES COMPARADOS. Presentacin ordenada y paralela de las cuentas de un balance correspondientes a varios ejercicios o periodos para establecer sus variaciones. CAPACIDAD ADMINISTRATIVA. Aptitud de la direccin de una empresa para alcanzar los objetivos y metas establecidos en las diferentes reas de la empresa. CAPACIDAD DE PAGO DE LA EMPRESA. Es el potencial que tiene una empresa para atender el servicio de todas sus obligaciones. CAPACIDAD DE PAGO DEL PROYECTO. Es el potencial que tiene el proyecto para atender el servicio de los prstamos necesarios para su realizacin. CAPACIDAD INSTALADA O CAPACIDAD DE LA PLANTA. Potencial mximo de produccin expresada en unidades de una fbrica, trabajando los turnos para los cuales fue diseada. CAPITAL DE TRABAJO. Recursos financieros que demanda el proceso productivo de una empresa a determinado nivel de operaciones, los cuales pueden encontrarse bajo la forma de: efectivo, cuentas por cobrar e inventarios. CAPITAL DE TRABAJO NETO. Es la diferencia entre los valores ajustados del activo y el pasivo circulante.
2.
3. 4. 5. 6. 7.
8.
9.
44
10. CAPITAL DE TRABAJO TEMPORAL. Recursos financieros que demanda el proceso productivo de una empresa cuando se presentan necesidades imprevistas temporales o estacionales. 11. CAPITAL DE TRABAJO PERMANENTE O ESTRUCTURAL. Recursos financieros que en forma permanente demanda el proceso productivo de una empresa para sus operaciones normales. Tambin se considera como capital de trabajo permanente el capital de trabajo inicial de un proyecto nuevo. 12. CARTA DE CRDITO. Es la orden de pago emitida por un banco local contra otro banco en el exterior, en virtud de la cual este ltimo se obliga a pagar al beneficiario (exportador) una cierta suma de dinero contra entrega de determinados documentos y dentro de un plazo estipulado. El banco emisor de la carta de crdito acta siguiendo las instrucciones impartidas por el importador de la mercanca enviada por el exportador. 13. COBERTURA DE LA GARANTA. Porcentaje en que el valor de la garanta cubre el monto de un crdito. 14. COSTO MARGINAL. Es el costo de una unidad adicional que se produce o pretende producir. 15. COSTO DE OPORTUNIDAD. Tasa de rendimiento de la mejor alternativa de inversin disponible; es decir, la tasa ms alta de rendimiento que se dejar de percibir si los fondos se invierten en otro proyecto. 16. COSTO TOTAL DE OPERACIN. Son todos los costos y gastos en que se incurren en la operacin de una empresa, incluyendo los costos directos, gastos de fabricacin, gastos de administracin, gastos de venta y gastos financieros. 17. COSTOS DIRECTOS. Son aquellos rubros claramente asignables a un producto. Dichos rubros son: materias primas, mano de obra directa, prestaciones y otros recargos y materiales directos. 18. COSTOS FIJOS. Son aquellos en que incurre la empresa, independientemente del nivel de produccin de la misma. 19. COSTOS VARIABLES. Son aquellos en que incurre la empresa en forma proporcional a su nivel de produccin. 20. CAPITAL SOCIAL. Es aqul que est representado por las acciones emitidas por una empresa, que han sido suscritas por los accionistas. 21. CAPITAL SOCIAL PAGADO. Es aqul que est constituido por acciones totalmente pagadas. 22. CAPITAL MINIMO. Es el valor mnimo al cual puede llegar el capital social de una sociedad de capital variable, segn su escritura de constitucin. 23. CRDITO DE CORTO PLAZO. Es el crdito otorgado por una institucin financiera cuyo plazo no excede de un ao. 24. CRDITO DE MEDIANO PLAZO. Es el crdito otorgado por una institucin financiera cuyo plazo es mayor de un ao y que no excede de cinco aos. 25. CRDITO DE LARGO PLAZO. Es el crdito otorgado por una institucin financiera cuyo plazo es mayor de cinco aos.
45
26. DEMANDA. Son las diferentes cantidades de un bien o servicio que los consumidores estaran dispuestos y en condiciones de adquirir, en funcin de los diferentes niveles de precios posibles, en un determinado perodo de tiempo. 27. EMPRESA. Unidad econmica organizada para alcanzar uno o varios objetivos relacionados con la produccin y/o distribucin de bienes y servicios. Por la calidad de sus propietarios, las empresas pueden clasificar como individuales, sociedades de hecho y sociedades de derecho. 28. ESTUDIO DE MERCADO. Es el estudio de la demanda y oferta de uno o varios productos, con el propsito de establecer los volmenes con que podra participar el proyecto; as como el anlisis de sus caractersticas, precios, comercializacin y otros aspectos de dichos productos. 29. EFECTIVO. Son las disponibilidades monetarias que la empresa requiere para atender sus pagos al contado. 30. ESTUDIO DE FACTIBILIDAD. Es aquel que establece la viabilidad o no de un proyecto, desde el punto de vista tcnico, econmico, financiero, legal, poltico y social. 31. FLUJO DE EFECTIVO. Es una estimacin pormenorizada de los ingresos y egresos en efectivo de una empresa (o proyecto) a generarse y ocasionarse en un perodo determinado, por las operaciones de los mismos. 32. GASTOS DE ADMINISTRACIN. Son aquellos en que incurre la empresa en sus funciones de establecer objetivos, planificar, organizar, motivar y controlar sus operaciones, tales como: sueldos y salarios, prestaciones y otros recargos, luz y telfono, depreciaciones, papelera y otros gastos, alquileres, amortizacin, gastos de organizacin y otros afines al rea administrativa. 33. GASTOS DE FABRICACIN. Son gastos de produccin en que se incurre para la elaboracin del producto, pero que se dificulta asignarlos directamente al mismo, tales como: materiales indirectos, empaque, combustible y lubricantes, mano de obra indirecta, prestaciones, papelera y otros gastos, alquileres, amortizacin, gastos de organizacin y otros afines al rea administrativa. 34. GASTOS FINANACIEROS. Son aquellos derivados de la utilizacin de capital ajeno y de operaciones comerciales. Se considera en este rubro: intereses, comisiones y otros recargos sobre prstamos y avales. 35. GASTOS DE ORGANIZACIN. Son los gastos en que se incurre en la organizacin de una empresa, tales como los gastos de honorarios a los abogados, derechos que deben pagarse al Estado y otros diversos gastos. 36. GASTOS DE PRE INVERSION. Lo constituyen los gastos previos a la ejecucin de un proyecto por concepto de elaboracin de estudios de prefactibilidad y factibilidad, directamente vinculados con dicho proyecto. 37. GASTOS DE PUESTA EN MARCHA. Aquellos gastos en que se incurre previo al inicio de operaciones comerciales de una planta, a fin de realizar pruebas de produccin para hacer los ajustes correspondientes, as como los de entrenamiento de personal y otros. 38. GASTOS DE VENTA. Son gastos en que se incurre para hacer llegar los productos al consumidor o distribuidor. Estos gastos son: sueldos y salarios, prestaciones y otros recargos, comisiones, viticos, transporte y flete, combustible y lubricantes,
46
depreciaciones, publicidad, amortizacin, gastos de promocin y empaque, todos ellos relacionados con las ventas. 39. GARANTA. Es el respaldo que las instituciones financieras exigen para asegurarse el repago del prstamo. 40. INVESTIGACIN POR CENSO. Es la recopilacin, registro y anlisis de algunas variables de todos los elementos de una poblacin. Dichas variables pueden estar relacionadas con la produccin, distribucin, venta, etc. de un bien o servicio. 41. INVESTIGACIN POR MUESTREO. Es la recopilacin registro y anlisis de algunas variables de una parte de los elementos de una poblacin. Dichas variables pueden estar relacionadas con la produccin, distribucin, venta, etc. de un bien o servicio. 42. INVESTIGACIN SECUNDARIA. Es la que se realiza valindose de informacin recopilada por otras entidades o personas. 43. INVERSIN POR EMPLEO GENERADO. Es el cociente que resulta de dividir el monto total de inversin de un proyecto entre el nmero de empleos generados. 44. INSTALACIONES. Construcciones utilizadas en la explotacin para el manejo del ganado bovino, tales como establos, corrales, bodegas. 45. MARGEN NETO. Es la razn que se obtiene al dividir las utilidades netas entre las ventas totales de la empresa. 46. MATERIA PRIMA. Bienes de cualquier origen, empleados para elaborar un producto y que al ser transformados pasan a formar parte esencial de este ltimo. 47. MATERIAL DIRECTO. Material que entra a formar parte y se constituye como elemento de un producto. 48. MATERIALES INDIRECTOS. Aquellos bienes de cualquier origen utilizados en el proceso productivo, pero que no se incorporan al producto final. 49. MERCADO REGIONAL. Para los propsitos de esta Gua, este mercado est constituido por los pases de la regin centroamericana, excluyendo a Panam. 50. MERCADO EXTRAREGIONAL. Para los propsitos de esta Gua, este mercado est constituido por los pases fuera de la regin centroamericana, incluyendo a Panam. 51. PATRIMONIO. Cantidad invertida o aportaciones de los accionistas, asignada a la cuenta de capital social por el consejo de administracin, por los estatutos o por la escritura de constitucin de la sociedad o por un convenio con los accionistas; ms las utilidades retenidas o pendientes de aplicacin (o supervit ganado). Para efecto de anlisis financiero, dicho patrimonio deber ser ajustado de la siguiente forma: se deducirn las prdidas acumuladas; tambin se deducir el capital suscrito pendiente de pago; los prstamos a cargo de los accionistas de la empresa (o del dueo) y a favor de esta ltima. Se podrn tomar en cuenta, como parte del patrimonio, las revaluaciones de activos fijos y/o de inversiones financieras, siempre que dichas revaluaciones estn debidamente legalizadas. 52. PUNTO DE EQUILIBRIO. Es aquel nivel de venta de una empresa en el que no se obtienen ni utilidades ni prdidas, es decir, cuando los ingresos totales son exactamente iguales a los costos totales de la empresa.
47
53. PRODUCTOS EN PROCESO. Son aquellos que, en un momento determinado, se encuentran en su etapa de elaboracin. 54. PRODUCTOS SUCEDNEOS. Son aquellos productos que pueden sustituir a otros u otro en la demanda de mercado. 55. PRODUCTO TERMINADO. Son aquellos bienes que despus de haber completado su proceso de fabricacin, pasan a constituir un inventario disponible para su comercializacin. 56. PROYECTO. Es una inversin planeada de una actividad econmica con el propsito de establecer una nueva empresa; o ampliar, modernizar o adecuar una ya existente. 57. RAZN CORRIENTE. Es un ndice de liquidez de una empresa que indica, en forma aproximada, la capacidad de los activos circulantes para cubrir las obligaciones a corto plazo de la empresa. 58. RENTABILIDAD SOBRE LA INVERSION. Indica el margen de utilidad de la empresa, con relacin a la inversin total realizada. 59. RELACIN DEUDA/PATRIMONIO. Expresa el nivel de endeudamiento de la empresa en trminos de su patrimonio. 60. ROTACIN DE INVENTARIOS. Indica la velocidad a la que se constituyen y realizan los inventarios, en un perodo determinado. 61. ROTACIN DE CUENTAS POR COBRAR. Refleja la velocidad de recuperacin de las ventas al crdito, en un proyecto determinado. 62. SERIES HISTRICAS FINANCIERAS. Representacin numrica de los datos financieros de una empresa, correspondiente a perIodos pasados. 63. UTILIDAD NETA DE OPERACIN. Es el excedente que obtiene la empresa como resultado de sus operaciones, sin considerar el costo de los recursos financieros utilizados. 64. VALO. Opinin calificada sobre el valor de un bien, en un momento dado.
48
Fuentes de informacin
1. Ejemplos de Planes de Negocios (en Ingls) www.planware.ie 2. Empresas con programas de cmputo para hacer Planes de Negocios www.planware.org/shareware.htm (gratis) www.uas.mx/institutos/ADNA/hideas.htm (gratis) www.paloalto.com/ps/bp/?ac=overture,bizplan www.jian.com/index.html www.planigent.com/html/template.html 3. Sitios con informacin para emprendedores www.latinoemprendedores.com www.conamype.org/cajadeherramientas/mipymes/index.html www.fintrac.com/gain/
4. Sitios con informacin sobre regulaciones internacionales

www.cfsan.fda.gov www.fas.usda.gov/
5. Sitios con informacin de mercados y Comercio Internacional www.fita.org/webindex/index.html www.elsalvadortrade.com 6. Sitios para colocar su Plan de Negocios para capitales de riesgo www.cloudstart.com/site3.php
49
www.fiagro.org.sv
Fundacin para la Innovacin Tecnolgica Agropecuaria

Alameda Dr. Manuel Enrique Araujo, Edificio Century Plaza, Nivel 4. San salvador, El Salvador, C.A. Tel.: (503) 267-0069, Fax: (503) 267-0069 info@fiagro.org.sv

FIAGRO

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

FIAGRO

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

Plan de Negocios

G u a P r c t i c a Estudio de Caso Hoja Electrnica CD con Recursos

Gua Prctica para la Elaboracin del

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua Prctica para la Elaboracin del Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Resumen Ejecutivo5 Descripcin de la empresa6

Principales ndices financieros38

Glosario44 Fuentes de informacin49

Estrategia de promocin, publicidad y ventas23

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Venta de Jugos Naturales La Emprendedora

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Importancia del plan de negocios

Objetivos del plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Contenido del Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

reas claves del xito

Constitucin legal de la empresa

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Ubicacin fsica de la empresa

Necesidades de Pre operacin

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Productos y servicios a ofrecer

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Tamao del mercado objetivo

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

1470 1470 882 2058 11760 0 1470

514.5 514.5 308.7 720.3 4116 0 514.5

$1.03 $0.74 $1.30 $1.66 $1.83 $1.98 $2.40

$529.20 $380.73 $401.31 $1,195.70 $7,526.40 $ $1,234.80 $11,268.14 $45,072.55

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Proveedores de materias primas o servicios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Perfil del cliente potencial dentro del segmento objetivo

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Estrategia de promocin, publicidad y ventas

FUNDACIN PARA LA INNOVACIN TECNOLGICA AGROPECUARIA

Gua para Elaborar el Plan de Negocios

Propuesta de valor de la empresa

Gua para Elaborar el Plan de Negocios