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di
Leonello Bosco
Settembre 2008
1) Introduzione Pagina 6
- La dimensione aziendale
- Scarsa disponibilita di risorse umane
qualificate.
- Scarse competenze linguistiche
- Basso cash flow disponibile per gli
investimenti
- Difficoltà a fare sistema
- Struttura organizzativa
- Fidarsi dei cinesi
- Risparmi finti - costi veri
- Replicare i modelli
8) Comprare in Cina “ 71
9) Vendere in Cina “ 87
- Competitività quotidiana
- La scuola elemento chiave di competitività
Allegati
La grande notorietà assunta dalla Cina nei recenti anni della sua
espansione, ha messo in moto una serie di analisi e studi sulle
diversità culturali tra il mondo cinese e il mondo occidentale. Le
differenze sono tante, e sono enormi.
Senza addentrarci in questioni filosofiche, ci riferiremo solo alle
implicazioni di tali diversità nel mondo degli affari, e ci limiteremo
ad elencare una serie di situazioni critiche addebitabili alla scarsa
conoscenza della cultura cinese, lasciando agli esperti di
interculturalità e di sociologia analisi più dettagliate.
Metteremo in evidenza quindi solo alcuni aspetti che permettono
forse una lettura diversa della visione che normalmente si ha della
Cina.
1 Confucio (Kǒngzǐ (孔子) o Kǒng Fūzǐ (孔夫子) -- Maestro Kong) (551 a.C. – 479
a.C.) Non si confonda però il Confucianesimo con una religione, si tratta invece di
una “filosofia applicata allo stile di vita”, basata sull'etica personale e politica, sulla
correttezza delle relazioni sociali, sulla giustizia, sul rispetto dell'autorità familiare
e gerarchica, sull'onestà e la sincerità. I suoi insegnamenti sono raccolti negli
Analecta (Lùnyǔ 論語), una raccolta di aforismi e frammenti di discorsi compilata
molti anni dopo la sua morte dai suoi discepoli.
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Bairoch dimostra che, nel 1750, il PIL pro capite dei paesi più
avanzati, ad esempio la Gran Bretagna – era di 230 dollari, la
media dei paesi europei era di 182 dollari e la media dei paesi
non europei era di 188 dollari, l’Europa e l’Asia avevano livelli
di vita sostanzialmente analoghi. L’aspettativa di vita nel delta
dello Yangzi (la regione più sviluppata della Cina con, all’epoca,
una popolazione compresa tra 31 e 37 milioni di abitanti),
sarebbe stato marginalmente superiore a quello dell’Inghilterra,
come dimostrano, ad esempio, le stime sulle rispettive speranze
di vita (34-39 anni in Cina, 35-38 anni in Inghilterra)
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- Uno dei principi che sentirete spesso citare dai cinesi nelle
introduzioni alle trattative d’affari, è quello del win-win, vale a
dire: gli affari buoni si fanno in due, ognuno degli interlocutori
deve essere soddisfatto del risultato, e nessuno deve sentirsi
perdente nella trattativa. Ḗ un bel principio, ma vi accorgerete
che pian piano potete diventare perdenti nella trattativa con i
cinesi. La tecnica del disco rotto, che noi impariamo nei corsi di
comunicazione e di vendita, per i cinesi sembra essere una dote
naturale. Consiste nel tornare ripetutamente, e ossessivamente ad
esprimere una certa richiesta o un certo concetto. Se questo per
loro è essenziale, ve lo sentirete ripetere, di tanto in tanto, nel bel
mezzo della discussione, ogni volta che il contesto lo permette.
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“Se tu sei qua, vuoi comprare da me, o vuoi collaborare con me,
vuol dire che riesco a fare meglio di te”.
Cito un caso vero di uno dei miei primi clienti nel settore dei
piccoli elettrodomestici, diversi anni fa. Il titolare avvia un’azienda
di produzione in Cina, e assume da subito un giovane Ingegnere
cinese di ottimo livello con esperienze in Cina presso aziende
dell’automotive, e con una esasperata (e sana) passione per “The
Toyota way”.
A lui viene assegnato il compito di organizzare il layout della
produzione, sulla base della sua esperienza, dopo aver visitato
l’azienda italiana. L’Ingegnere molto velocemente predispone le
macchine e ripartisce le aree produttive per processi.
Visitando l’azienda cinese, nella fase di avvio, le soluzioni
adottate mi erano sembrate adeguate. Ovviamente non disponevo
delle competenze per valutare questi aspetti tecnici specifici della
produzione, quindi si è deciso di inviare in Cina il Direttore di
Produzione italiano per una validazione di quanto proposto dal
collaboratore cinese.
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3 Diverso il ragionamento per le esenzioni fiscali in aree come le Free Trade Zone,
nate per lanciare specifiche zone geografiche cinesi, e di cui le imprese occidentali
hanno fatto grande utilizzo, cosi come hanno ben utilizzato i meccanismo di
esenzione fiscale, riservati alle imprese straniere, che consentiva di arrivare al
pieno regime fiscale dopo ben tre anni (a partire dal primo anno di utile prodotto)
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4 Su questa “Fuga dal Guangdong”, come ha titolato un recente articolo del Sole 24
Ore dedicato proprio a questo fenomeno, nessuna delle ossequiose fonti
informative italiane ha avuto nulla da ridire. Se i grandi colossi mondiali della
scarpa o dell’abbigliamento vanno a “sfruttare” i Vietnamiti o i Tailandesi, anzichè
i cinesi, non fa notizia. Il Vietnam non fa paura, la potenza cinese si. Questo è il
malcelato e ipocritamente sottaciuto ragionamento su cui si basa la difesa dei diritti
dei lavoratori in Cina da parte di alcuni degli improvvisati paladini nostrani.
5 L’ingresso formale della Cina nel WTO è datata 10 Novembre 2001 (Doha),
dopo 15 anni di negoziati, ma ricordiamo che la Cina fu uno dei fondatori del
GATT, nel 1947 (da cui nacque il WTO, nel 1995), per uscirne all’avvento di Mao
Tze Dong.
6 Il regime di dazi scade nell’Ottobre 2008, e già si ripropone la battaglia tra chi
vorrebbe una ulteriore proroga, e chi invece sostiene la necessità di abolirli, Tra
questi utlimi, in prima fila la FESI (Federazione dell’industria degli articoli
sportivi), sostenendo che “L'Ue ha limitato i dazi a due anni per una ragione:
colpiscono negativamente i consumatori europei e la sua industria di calzature
moderna” e un’estensione di questi sarebbe una "beffa" alla politica anti dumping
portata avanti dall’Unione in questi anni. (La Stampa del 17/9/2008)
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“In primo luogo queste misure rischiano di essere più che altro una
fragile (e vedremo dopo perché) protezione per le inefficienze dei nostri
produttori che la punizione per un comportamento scorretto.
Le regole della World Trade Organization (Wto) prevedono la
possibilità di attivare un’azione anti-dumping contro un concorrente
sleale che adotti pratiche di prezzo predatorio. In altri termini, quando i
prodotti vengono venduti a un prezzo più basso dei costi di produzione
per ‘predare’ le quote di mercato dei concorrenti corretti. Se si
osservano dei prezzi particolarmente bassi (quelli delle scarpe di cuoio
cinesi e vietnamite sono diminuiti in media del 27 per cento dal 2001),
bisogna però dimostrare che sono riconducibili a un comportamento
predatorio piuttosto che alla maggiore efficienza degli esportatori. Le
procedure stabilite dalla Wto sono complesse: prevedono una
comparazione dei prezzi all’export ai prezzi domestici e ai costi di
produzione. Nel caso di paesi con economie non pienamente di mercato
come la Cina, costi e prezzi domestici sono poco significativi. È
necessario allora fare riferimento ai costi di produzione di un paese
analogo che abbia un’economia di mercato e caratteristiche simili, in
termini di disponibilità di fattori produttivi, al paese sotto accusa. In
questo caso il paese utilizzato come riferimento è stato il Brasile. È
chiaro che su questa base la presunzione di dumping è soggetta a
fortissima discrezionalità.
Il sito della Commissione europea sostiene che la decisione è stata
presa dopo quindici mesi di indagine presso i produttori vietnamiti e
cinesi e dopo aver riscontrato interventi pubblici distorsivi della
concorrenza come sussidi ed esenzioni fiscali che permetterebbero alle
imprese di finanziare azioni predatorie. L’adozione di queste misure di
supporto alle imprese è giustamente proibita dalla Wto, che prevede un
iter preciso per contrastarle (iter che coinvolge direttamente il tribunale
dell’organizzazione e ha dunque carattere di sanzione multilaterale),
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Gli investimenti esteri cinesi di imprese non finanziarie cinesi sono passati da da
2,8 a 17,6 miliardi di dollari negli anni tra il 2003 e il 2006. Tra questi spicca
l’acquisizione del ramo PC della IBM da parte della cinese LENOVO. Gli
ivestimenti esteri di Istituzioni Bancarie Cinesi, a fine 2006 ammontavano a 12,3
miliardi di USD. (La Bank of China è già presente con una propria filiale in Italia
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Esaminiamone alcuni.
dal 1998). La stima per il 2010 è che gli investimenti esteri cinesi in uscita
superino gli investimenti esteri in entrata. Dato sbalorditivo, ricordando che la Cina
è il primo Paese per attrazione di investimenti esteri.
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“Se si confrontano i dati del 2001 con quelli del 2006 si scopre
che gli Italiani in grado di sostenere una conversazione in una
lingua straniera sono passati dal 46% al 41%, a fronte di una
media Ue del 50%, che sale a oltre il 90% per molte nazioni del
Nordeuropa.
Anche l’indagine condotta dal Censis per il progetto Let it Fly
(«Learning education and training in the foreign languages in
Italy») indica che gli Italiani le lingue le studiano (il 66,2%) ma
non le parlano. Il 50,1%, infatti, confessa di averne una
conoscenza solo «scolastica», il 23,9% la definisce «buona» è
solo il 7,1% «molto buona». «Il quadro è veramente triste — dice
Giuseppe Roma, direttore generale del Censis —perché conoscere
l’inglese a livello scolastico significa non poterlo parlare.
Purtroppo in Italia le lingue non le sappiamo insegnare, abbiamo
una scuola tutta incentrata sui contenuti. Invece bisognerebbe
cercare di trasmettere un metodo.
Se a questo si aggiunge lo scivolone del Ministero della
Pubblica istruzione che all’ultima maturità ha presentato una
traccia per la prova di inglese piena di errori da matita blu, il
dubbio che la scarsa conoscenza delle lingue in Italia non sia
dovuta alla pigrizia dei suoi cittadini diventa quasi una certezza”
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- L’Italia è al 13.mo posto tra gli investitori esteri, sia per valore
degli investimenti che per numero di progetti. Anche
considerando che una parte degli investimenti italiani transiti
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Si apre però ora una nuova grande prospettiva per il Made in Italy.
Il mercato cinese sta diventando in moltissimi settori il primo
mercato mondiale.
La locomotiva dei consumi cinesi conferma un trend inarrestabile.
A Luglio 2008 i consumi sono cresciuti del 23%, per un totale di
862,9 miliardi di RMB, il dato piú alto negli ultimi 9 anni. (Fonte:
http://www.Chinaretailnews.com/)
Non si può piú sostenere che il dato sia inficiato dal basso livello
di partenza. Che i consumi interni stiano crescendo in modo
esponenziale, e che siano supportati di disponibilità di spesa è oramai
un dato acquisito. Non ci sono segnali che l'inflazione elevata eroda
il potere di acquisto: la capacità di spesa nelle aree urbane è cresciuta
del 14,4% (6,9 al netto dell'inflazione). Il mercato cinese si sta quindi
dimostrando sempre piú "il mercato del mondo", contribuendo a
ridurre gli effetti devastanti della diminuzione dei consumi nei Paesi
Occidentali.
13 Il volume totale degli investimenti esteri in Cina approvato a tutto Luglio 2008 è
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14 Il valore medio del “disposable income” cinese, nelle zone urbane, è cresciuto
dell’11,5% - anno su anno – ad Aprile 2008, raggiungendo il valore di 4.386 RMB,
un dato peraltro in relativa diminuzione a fronte del problema inflattivo che nei
primi mesi del 2008 ha attanagliato la Cina. (Fonte: National Statistic Bureau of
PRC)
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prima volta un importatore netto. Le sue importazioni nel settore sono cresciute del
73%, mentre le esportazioni del 12%..
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Azioni Mesi
Valutazioni strategiche 2
Presa di decisione 1 -3
Costituzione Società cinese 3-4
Individuazione location 2
Costruzione della supply chain 3-6
Set up degli impianti 3
Selezione del personale 1 2-3
Avvio delle prime produzioni 2
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- Interculturalità
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Vediamone alcuni:
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24 Stipendio lordo del dipendente. Include solo le quote di imposte e oneri a suo
carico
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Nella classifica mondiale della competitivitàla Cina ha scalato ben 12 posizioni
nel corso del 2005 (dal 31°al 19°). L’Italia è al 56°posto. (Fonte: Camera di
Commercio Italiana in Cina)
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Grafico 1
J.V. FICE
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E così, via, con una via crucis di dolori e danni economici. Come
si evitano questi problemi?
Ci sono due tipologie molto diverse di compratori:
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Case history
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Grafico 2
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La procedura di costiture una holding company ad Hong Kong è molto diffusa,
in relazione alla necessità, spesso avvertita, ma non sempre necessaria, di creare un
filtro tra l’investitore e la Società operative cinese. La domiciliazione presso un
Service (in genere una Società di avvocati) semplifica la procedura ed i costi.
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31 www.dezshira.com
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32 Il valore complessivo dei beni esportati dall’Italia in Cina è quasi triplicato dal
2000 al 2006, passando da 174 milioni circa di euro a più di 400 milioni di euro.
Le quantità esportate di prodotti di Made in Italy hanno contestualmente registrato
un incremento esponenziale, in particolare a partire dal 2002. Nel 2006 le quantità
sono state quattro volte superiori a quelle del 2000. (Fonte: Fondazione Masi su
dati Eurostat). Al 39% dei cinesi l'Italia fa venire in mente i capi d'abbigliamento
alla moda, i prodotti italiani che i cinesi dichiarano di aver acquistato più spesso
sono i generi alimentari (pastasciutta e affini, 35%), seguiti dai nostri vini (20%),
dalle calzature (18%) e dall'abbigliamento e pelletteria (18%).Il 91% dei cinesi ha
una percezione positiva dei prodotti italiani (40% molto positiva, 51% abbastanza
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Grafico 3
New
Rich Italian Style - Italian Made
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New consumer
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Le carte di credito circolanti in Cina sono circa 50 milioni, ma sembra che circa
il 50% non le usi, se non come status symbol, anche perchè sono accettate solo dal
4% dei commercianti cinesi.
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New
Rich
Chyuppies
New consumers
ITAT
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- Sistema Moda
- Settore agro-alimentare
- Automotive
- Meccanica di precisione
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Possibili opzioni:
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Case history
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La tradizione del prosciutto Jinhua ham ha oltre mille anni la. La sua fortuna è
dovuta ad un particolare aroma provocato da un enzima che trasforma grassi e
proteine in profumatissime molecole a catena corta.
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Grafico 5
Opzione 1
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Grafico 6
Opzione 2
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Grafico 7
Opzione 3
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39 Controllo di qualità
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Il Franchising
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h) Piano di marketing
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Nel 2000 il governo cinese indisse una gara per mettere a dimora
24 ettari di viti a Taishi, nella provincia dell’Hebei (a circa 100
kilometri da Pechino, e per fornire tutti gli impianti di lavorazione
dell’uva e di produzione del vino. Si tratta di un’azienda dimostrativa
(denominata Sino-French Grape Growing and Winemaking
Demonstration Farm, inaugurata il 13 Novembre 2006, dopo 5 anni
di lavori), ma che, come vedremo, ha già buone attività commerciali.
La gara fu vinta da una Società di Consulenza Franco-Cinese (la
France-Tech-China Ltd)42, con sedi a Bordeaux e Hong Kong, e con
un ufficio a Shenzhen, che ha messo a dimora le viti, e ha fornito
tutti gli impianti di cantina.
Le 16 varietà di vitigni messe a dimora sono ovviamente
rigorosamente francesi.
A noi Italiani, maestri nella produzione dei macchinari e impianti
per la vinificazione, oltre che mastri vinai, questa gara deve essere
sfuggita! Gli impianti forniti dai francesi per questa iniziativa,
sembrerebbero essere italiani, secondo la descrizione del sito, ma il
cuore commerciale e industriale dell’iniziativa è tutto dei francesi.
La Società Franco-Cinese autrice dell’iniziativa, dichiara
apertamente su un sito francese,43 di avere come obiettivo la vendita
ai contadini cinesi di piccolo impianti (in kit) per la produzione del
vino, e di voler creare la prima DOC cinese.
Ora la Società ha cominciato a produrre il proprio vino e a
commercializzarlo nella grande distribuzione. La politica di prezzo è
estremamente oculata, i vini rossi sono posizionati intorno ai 16-18
Euro, molto al di sopra dei vinelli (o vinacci) cinesi, che troviamo a
42 http://www.francetechchina.com/
43 http://www.leventdelachine.com/vdlc.php?id=200331
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44 Artefice della svolta cinese del “socialismo di mercato”. Con il suo famoso
discorso nel Guangdong, durante il celeberrimo “viaggio al sud” nella primavera
dell’82, nel quale dichiarò che le riforme economiche erano una linea guida
immutabile per la Cina, aprí di fatto la Cina all’attuale economia di mercato e
lanciò ai cinesi lo storico slogan: “arricchitevi!”. Rimane nella storia e
nell’annedottica la sua famosa frase: “Non importa se il gatto è bianco o nero,
purchè prenda il topo”, diventata il simbolo del proverbiale pragmatismo Cinese.
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In questo caso, ancor più che nel settore consumo è solo questione
di tempo. Il sistema industriale cinese ha dimostrato di possedere una
capacità di aggiornamento tecnologico e di innovazione impensabili
per le nostre abitudini anche grazie ai forti investimento in R & D
delle ricche industrie cinesi, e allo stretto rapporto con le Università
Tecnologiche cinesi.
L’idea che possiamo continuare a vendere impianti ai Cinesi,
senza preoccuparci di localizzare la produzione in Cina, o di fare
accordi per lo sfruttamento in loco delle tecnologie italiane, porterà a
risultati drammatici per le imprese italiane.
Non va infine dimenticato, che le alleanze industriali in Cina non
hanno esclusivamente finalità interne al mercato cinese. La Cina sta
diventando il riferimento per gli acquisti per moltissimi Paesi in via
di sviluppo. certamente è un mercato di riferimento per gli altri Paesi
asiatici, ma ora anche per l’Africa, con la quale la Cina ha stretto
fortissimi legami politici e commerciali.
Essere presenti in Cina con una capacità produttiva altamente
competitiva significa affacciarsi a tutto il mondo in via di sviluppo,
affamato ora di tecnologia e prodotti industriali sviluppati, ma a
breve anche di prodotti di consumo. Dobbiamo quindi vedere la Cina
come una piattaforma anche commerciale, e in questa logica le
decisioni di insediamento sul mercato cinese devono avere una
visione complessiva, strategica, dello sviluppo mondiale.
Andare in Cina quando non se ne può fare a meno, in termini di
competitività dei nostri prodotti, è certamente una scelta limitante e
molto rischiosa.
Non vale nemmeno la difesa rispetto ai posti di lavoro italiani. Per
citare un esempio che conosco bene, basti pensare al caso del
Distretto dello Sportsystem di Montebelluna (Treviso), il maggiore
polo mondiale per la produzione di calzature e abbigliamento
sportivo. Questo distretto ha delocalizzato le produzioni in Cina,
India, Vietnam da molti anni, ma secondo dati dell’Osservatorio del
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Grafico 8
Commissionano
prodotti finifi
Commissiona componenti a
produttori cinesi Consegnano
Produttori Cinesi
Consegnano componenti a produttori
cinesi per conto dei Marchi
Mercato cinese
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Controlla
Fattura
Commissionano
prodotti finiti
R & D Italia Coordina R & D Cina
Produttori cinesi
per conto azienda
Consegnano i
italiana
componenti
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Non parliamo poi delle attività connesse alle Olimpiadi, uno sforzo
epocale per le autorità cinesi. Un solo esempio, certamente il meno
eclatante ma forse il più curioso, è rappresentato dalla messa a
dimora di due milioni di piante a medio e alto fusto nella città di
Pechino in meno di due mesi.
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In sintesi:
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46 Una volta giunta in Italia la studentessa si è fatta dare il Codice Fiscale ed è stata
effettivamente ben aiutata dal personale dell’Agenzia degli Affitti.
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- Scarsa capitalizzazione
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China Briefing
www.China-briefing.com
2point6billion.com
http://www.2point6billion.com/
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Simest
www.simest.it
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Valutazione dell’offerta
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Periodo di prova
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Obbligo di confidenzialità
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Divieto di licenziamento
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ü dà le dimissioni;
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ü decede;
Licenziamenti collettivi
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bosco@keenscore.com
www.keenscore.com
http://keenscore.blogspot.com/
www.dezshira.com
https://www.xing.com/net/Cina/
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