UNIVERSIDAD PERUANA DE LOS ANDES - FACULTAD ADMINISTRACION Y SISTEMAS VI CICLO

VOTORANTIM METAIS - CAJAMARQUILLA S.A.

Votorantim Metais es la mayor productora de zinc de Amrica Latina y se encuentra entre las diez mayores productoras mundiales. En un mercado con fuerte competencia, la competitividad de la empresa se garantiza por factores como una explotacin minera propia, tecnologa de tratamiento de minerales, gestin eficaz de procesos e inversiones permanentes en la ampliacin de su capacidad de produccin. La actuacin de Votorantim Metais en el mercado de zinc tuvo inicio en 1956, con la formacin de la Compaa Minera de Metais (CMM), en Tres Maras, Minas Gerais. La produccin de zinc metlico en lingotes, que era de 10 mil toneladas/ao en 1970, pas a 90 mil toneladas/ao en 1993. Adems de ello, el desarrollo del know how propio otorg a la unidad de Tres Maras el pionerismo en la implantacin del proceso electroltico para la metalurgia de zinc en Brasil. En abril de 2002, Votorantim Metais asumi la Compaa Paraibuna de Metais. Mediante la operacin ampli su capacidad de produccin de 170 mil toneladas/ao a 265 mil toneladas/ao y reforz su participacin en el mercado de zinc. En 2004, fue adquirida la refinera de Refinera de Zinc Cajamarquilla, en Per, con una capacidad de produccin de 135 mil toneladas de zinc por ao. Construida por el gobierno peruano en 1981, la refinera fue privatizada y comprada por una sociedad formada por Teck Cominco y Marubeni Corp. Las inversiones promovidas por los nuevos controladores consistieron en la mejora en la calidad del producto, reduccin de costos y expansin de la produccin de zinc metlico, que pas de 90 mil toneladas a 129 mil. La empresa posee uno de los menores costos de produccin. Uno de los diferenciales de Cajamarquilla es su localizacin estratgica. A 25 kilmetros de Lima, capital de Per, el acceso a la empresa puede realizarse tanto por carretera como por tren, lo que hace eficiente el embarque y desembarque de materia prima y productos. En 2005, Votorantim Metais ampli su participacin en el mercado peruano con la adquisicin del 25% de las acciones de la Compaa Minera Milpo, cuarta mayor explotacin minera del sector del pas. La adquisicin se realiz a travs de la controladora de Votorantim en Per, la Refinera Cajamarquilla. La operacin est alineada a la estrategia de VM de buscar fuentes competitivas de suministro para sus operaciones. Otro destaque de 2006 fue la produccin, en la Unidad Cajamarquilla, de la primera barra de indio metlico.

Juan carlos Noel Mendoza

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Subproducto del proceso de fabricacin de zinc, el indio posee un alto valor aadido y se utiliza principalmente en la industria mundial de alta tecnologa como electrodo conductor transparente en las mallas de cristal lquido LCD de los televisores de pantalla plana y monitores de computadoras. La Unidad de Negocio de Zinc de Votorantim Metais, que actualmente emplea a 3,5 mil personas, produjo 402,5 mil toneladas en 2006. Sus principales productos son: Nquel Zinc Zinc SHG Oxido de Zinc Zamac Grnulos de Zinc Qumicos

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Planteamiento de Interrogantes
1. Debemos externalizar una parte o toda nuestra actividad comercial? No creo que externalizar todos los servicios sea precisamente la panacea. nicamente aquellos que no representen una parte estratgica de la empresa deberan ser externalizables. As departamentos como el de la contabilidad podra ser perfectamente externalizable en una empresa de servicios de consultora de marketing (para poner un ejemplo). Pero externalizar un departamento de recursos humanos en una gran empresa de tele marketing donde hay que poner especial atencin a las rotaciones de empleados... no me parece la idea ms acertada. Normalmente, las reas estratgicas de una compaa las determinan su sector y actividad comercial, pero desde luego, sea una empresa B2C o B2B, hemos de tener siempre en cuenta cmo afectar la externalizacin en nuestro servicio al cliente, porque ese es y no otro, nuestro verdadero y nico objetivo. En el caso puntual de la empresa Votorantim Metais externalizar el almacenaje y la distribucin contribuiran al crecimiento de la empresa.

2. Cuntos canales de ventas debemos tener y cmo debemos utilizarlos para llegar a nuestro mercado objetivo? Para lograr llegar a un mercado meta, en nuestro caso deberamos usar como canal de ventas. Los canales de comunicacin que son usados para entregar y recibir mensajes. Esto incluye desde revistas, peridicos, radio, televisin, correo, telfono, carteles, fliers, posters y la herramienta de Internet. Se han agregado a ste, los canales de dilogo para contrabalancear el monlogo de los otros canales como la publicidad y carteles. Los canales de distribucin son utilizados para exponer o entregar el producto fsico o servicio al usuario o comprador. Estos incluyen almacenes, bodegas, vehculos de transportacin; as como varios canales de intercambio como los distribuidores, mayoristas y minoristas. Asimismo, los canales de venta son tiles para realizar transacciones entre los compradores potenciales. Los canales incluyen distribuidores, minoristas, bancos, compaas aseguradoras que facilitan transacciones. El objetivo principal es realizar intercambios de productos para revender o utilizar la mercanca en sus negocios.

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3. Cmo podemos integrar y coordinar las actividades de los diferentes canales y departamentos relacionados con la actividad comercial? Lograr que tanto las relaciones establecidas entre la direccin y el personal, como la satisfaccin en el trabajo, las oportunidades de progreso del trabajador, y la integracin a la actividad comercial para que sean desarrolladas y mantenidas, conciliando los intereses de ambas partes depender de: 1.-Comunicacin: Proveer los sistemas, medios y clima apropiados para desarrollar ideas e intercambiar informacin a travs de toda la organizacin. 2.- Contratacin colectiva: Llegar a acuerdos con organizaciones reconocidas oficialmente y legalmente establecidas, que satisfagan en la mejor forma posible los intereses de los trabajadores y de la organizacin. 3.- Disciplina: Desarrollar y mantener reglamentos de trabajo efectivos y crear y promover relaciones de trabajo armnicas con el personal. 4.- Motivacin del personal: Desarrollar formas de mejorar las actividades del personal, las condiciones de trabajo, las relaciones obrero-patronales y la calidad de personal. 5.- Desarrollo del personal: Brindar oportunidades para el desarrollo integral de los trabajadores, a fin que logren satisfacer tipos de necesidades, y para que en lo referente al trabajo puedan ocupar puestos superiores. 6.- Entrenamiento Constante: Dar al trabajador las oportunidades para desarrollar su capacidad, a fin de que alcance las normas de rendimiento que se establezcan, as como para lograr que desarrolle todas sus potencialidades, en bien de l mismo y de la organizacin.

4. Cuntos encargados son los apropiados (por canal?, por zona?,)? Cunto debera abarcar cada uno de ellos? Qu nivel de control es el mejor? Teniendo en cuenta que se lleva a cabo una serie de funciones, que se pueden agrupar en tres grandes grupos y por ende en la misma cantidad de responsables: Funciones de captacin y recoleccin de datos.

y y y

Almacenamiento de la informacin Tratamiento de la informacin Distribucin de la Informacin

Recoger la informacin externa (o del entorno) e interna, enviando dicha informacin a travs los rganos, encargados de reagruparla, para evitar duplicidades e informacin intil o ruido, la captacin de informacin depende del tipo de empresa o del destino que se espera de la informacin, pero la empresa puede crear un servicio de vigilancia del entorno, este proceso de captacin y recoleccin de datos debe realizarse de forma continuada, en las reas o partes del entorno y/o empresa sujetas a ms cambios, sin dejar de vigilar las reas ms estables, aunque de forma puntual. Es muy importante para la empresa que cada usuario posea la informacin requerida en el momento preciso y de una forma normalizada para su correcta interpretacin, adems existe la necesidad de que alguna informacin acerca de la empresa y su entorno sean conocidas por diferentes miembros de la organizacin, para hacer frente con rapidez de forma conjunta a las situaciones que se presenten, y en las que se hace necesaria la resolucin de problemas y adopcin de decisiones de forma coordinada o cuando afecte a varias reas de la empresa.

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5. Debemos integrar las funciones relacionadas con la actividad comercial? La de presupuestos? La de atencin al cliente? Como es natural, la estructura de organizacin proporciona el sistema de papeles relaciones que ayudan a las personas a lograr sus objetivos. Un buen servicio al cliente puede llegar a ser un elemento promocional para las ventas tan poderosas como los descuentos, la publicidad o la venta personal. Atraer un nuevo cliente es aproximadamente seis veces ms caro que mantener uno. Por lo que las compaas han optado por poner por escrito la actuacin de la empresa. Se han observado que los clientes son sensibles al servicio que reciben de sus suministradores, ya que significa que el cliente obtendr a las finales menores costos de inventario. Por otro lado se puede afirmar que la aplicacin eficiente de un presupuesto en una empresa, permite obtener informacin contable fluida y veraz; ya que lo ve como un sistema ptimo para controlar y manejar efectivamente los costos, gastos e ingresos de una organizacin. El mundo actual se caracteriza por estar en constante variacin y ser el punto de convergencia de factores como: globalizacin e internacionalizacin de los mercados, creciente incertidumbre del entorno, aumento notable de la competencia y de una demanda cada vez ms selectiva, utilizacin de la calidad como estrategia competitiva de diferenciacin, incremento en la diversidad de productos ofrecidos al mercado y prediccin y control de los presupuestos. Todo esto ha conllevado a que las empresas alcancen una nueva cultura organizativa tratando de adaptarse a las nuevas condiciones que les rodea con el fin de aumentar sus posibilidades comerciales. Y una de estas nuevas condiciones en el mercado actual es la integracin de los presupuestos con la atencin al cliente, es decir definir partidas econmicas para la ejecucin de un correcto plan post venta para lograr ampliar la cartera de clientes.

Juan carlos Noel Mendoza

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