Final Marketing Carola

UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS
(Unlversldud del Peru, DECANA DE AMERICA)

Fucultud De Clenclus Admlnlstrutlvus
Admlnlstrucln de Negoclos Internuclonules

PLAN ANUAL DE MARKETING
Nombre del curso: MARKETING
Profesor del curso: Cumurgo Hermoslllu Ruul
Integruntes:
Burbozu Ludenu, Yuzmin
Becerru Plnedu, Frunchezcu
Duzu Guurdlu, Erlku Murllln
Pulomlno Penu, Oscur Elvls
Pomu Montero, Clntyu Leslle
Rlvus De lu Cruz, Curolu
Vlllogus Hurtudo, Lupe
Vurgus Muchucu Ro|us, Jouo

Clclo: IV
Aulu y Turno: 304-TARDE
Cludud Unlverslturlu, Octubre 2010

INDICE

INTRODUCCION ..............................................................................................................................
ANALISIS DE LA SITUACION ............................................................................................................
Marketing Plan Estratgico de Marketing
2

OBJETIVOS
ESTRATEGIAS DEL MIX DEL MARKETING ............................................................................................
PRODUCTO .....................................................................................................................................
JERARQUIA DEL PRODUCTO ...............................................................................................
NIVELES DEL PRODUCTO ....................................................................................................
CARARTERISTICAS DEL PRODUCTO ....................................................................................
MEZCLA Y LINEA DEL PRODUCTO .......................................................................................
ESTRATEGIA DE MEZCLA DE PRODUCTO ............................................................................
POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO ..................................................................................

PRECIO ............................................................................................................................................
OBJETIVOS DE LA FIJACIN DE PRECIOS .............................................................................
COSTO DEL PRODUCTO ......................................................................................................
ESTRUCTURA DE COSTOS ...................................................................................................
MTODO DE FIJACIN DE PRECIOS ....................................................................................
ESTRATEGIAS DE PRECIOS .................................................................................................

PLAZA .............................................................................................................................................
DEFINICIN DEL TIPO DE CANAL ........................................................................................
DETERMINACIN DE LA INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCION ...............................................
PROMOCIN ..................................................................................................................................
DEFINICIN DEL MTODO PROMOCIONAL ........................................................................
DETERMINACIN DE LA MEZCLA PROMOCIONAL ..............................................................
LA CAMPAA PROMOCIONAL .........................................................................
EL PRESUPUESTO PROMOCIONAL ......................................................................................

3

TCTICAS
PROGRAMA FINANCIERO
CRONOGRAMA
PROCEDIMIENTOS DE EVALUACIN

INTRODUCCIN
4

KinuAndina SAC incursionar en el mercado de los jugos y los nctares con su producto
KinuaFruit, un delicioso y nutritivo nctar de fruta con quinua.
El presente Plan Anual de Marketing operativiza los objetivos y estrategias desarrolladas
por nuestro equipo de direccin en el Plan Estratgico de Marketing para el lanzamiento e
introduccin de nuestro producto en el mercado de la provincia de Lima.

1. ANLISIS SITUACIONAL

1.1. CONDICIONES GENERALES
a. Condiciones Econmicas

El INEI informa que en el segundo trimestre de 2010 la economa peruana medida a
travs del Producto Bruto Interno (PBI), a precios constantes de 1994, registr un
crecimiento de 10,1%, respecto a similar perodo del ao anterior, resultado que
5

muestra el grado de recuperacin de la economa producto de la expansin de la
demanda interna (14,7%).

En trminos de equilibrios macroeconmicos, la Oferta y Demanda Global, a precios
constantes de 1994, se increment en el segundo trimestre de 2010, en 12,8%.

Grfico N 1

Fuente: INEI. Direccin de Cuentas Nacionales

1) Anlisis del PBI Global del Pas
La dcada de los 90 fue un periodo de recuperacin irregular de la economa
peruana. Se restituyo la confianza de los inversionistas, pero debido a problemas
estructurales no se pudo mantener una tendencia creciente en todos los aos.
El siglo XXI gracias a la aplicacin de medidas macroeconmicas liberales y
consistentes y polticas internas adecuadas el Per comienza un crecimiento
6

sostenido y consistente. Sin embargo, la crisis del ao 2009 altera abruptamente
dicha tendencia. Sin embargo, cuando la mayora de pases en el mundo decrecieron
en trminos econmicos debido a la crisis internacional, el Per registr un PBI de
US$ 193,155.17 millones, equivalente a una tasa de crecimiento cercana al 1%.
Las perspectivas para la economa peruana son positivas porque se proyecta un
crecimiento sostenido alrededor del 4% anual el cual podra ser mejor si se mantiene
las polticas macroeconmicas, se moderniza el estado, se invierte en educacin,
ciencia y tecnologa. Las proyecciones muestran un contexto adecuado para que el
sector privado siga invirtiendo en proyectos de largo plazo que generen riqueza para
el pas.

Tabla N 1

Anlisis del PBI
(En millones de S/. de 1994)
Ao PBI Variacin
Histrico
1990 1 82,032.21 -
7

1991 2 83,759.69 2.11%
1992 3 83,400.56 -0.43%
1993 4 87,374.59 4.76%
1994 5 98,577.44 12.82%
1995 6 107,063.89 8.61%
1996 7 109,759.99 2.52%
1997 8 117,293.99 6.86%
1998 9 116,522.25 -0.66%
1999 10 117,587.42 0.91%
2000 11 121,056.94 2.95%
2001 12 121,317.09 0.21%
2002 13 127,402.01 5.02%
2003 14 132,543.84 4.04%
2004 15 139,141.24 4.98%
2005 16 148,639.98 6.83%
2006 17 160,145.45 7.74%
2007 18 174,406.87 8.91%
2008 19 191,505.21 9.80%
2009 20 193,155.17 0.86%
Proyectado
2010 21 208,607.58 8.00%
2011 22 217,045.63 4.04%
2012 23 227,664.82 4.89%
2013 24 238,284.00 4.66%
2014 25 248,903.19 4.46%
2015 26 259,522.37 4.27%
Fuente: BCRP
Elaboracin: Equipo de trabajo

2) Anlisis del Sector Manufacturero
El sector manufacturero ha presentado un crecimiento irregular en la dcada de los
90. Ha tenido picos y cadas marcadas debido a las condiciones macroeconmicas y
8

de poca competitividad. Sin embargo, ha mantenido su contribucin al PBI global a lo
largo de todos estos aos, en promedio 15%.
El sector manufacturero ha mostrado un crecimiento sostenido e importante desde
el ao 2000. Sin embargo, en el 2009 debido a la crisis internacional, este se redujo
en 7%. Las perspectivas para este sector son positivas porque la demanda interna y
las exportaciones de productos no tradicionales siguen creciendo lo cual estimula y
dinamiza este sector fomentando inversiones de largo plazo,

Tabla N 2
Anlisis del PBI del Sector Manufactura
9

(En millones de S/. de 1994)
Ao PBI Manufactura Variacin
Contribucin
al PBI global
Histrico
1990 1 82,032.21 12,817.33 - 15.62%
1991 2 83,759.69 13,503.34 5.35% 16.12%
1992 3 83,400.56 13,059.09 -3.29% 15.66%
1993 4 87,374.59 13,501.06 3.38% 15.45%
1994 5 98,577.44 15,748.26 16.64% 15.98%
1995 6 107,063.89 16,616.28 5.51% 15.52%
1996 7 109,759.99 16,861.77 1.48% 15.36%
1997 8 117,293.99 17,757.95 5.31% 15.14%
1998 9 116,522.25 17,138.55 -3.49% 14.71%
1999 10 117,587.42 17,010.45 -0.75% 14.47%
2000 11 121,056.94 18,001.06 5.82% 14.87%
2001 12 121,317.09 18,118.08 0.65% 14.93%
2002 13 127,402.01 19,146.60 5.68% 15.03%
2003 14 132,543.84 19,830.16 3.57% 14.96%
2004 15 139,141.24 21,300.09 7.41% 15.31%
2005 16 148,639.98 22,887.39 7.45% 15.40%
2006 17 160,145.45 24,606.63 7.51% 15.37%
2007 18 174,406.87 27,328.19 11.06% 15.67%
2008 19 191,505.21 29,803.71 9.06% 15.56%
2009 20 193,155.17 27,672.39 -7.15% 14.33%
Proyectado
2010 21 208,607.58 30,993.08 12.00% 13.22%
2011 22 188,939.55 32,537.63 4.98% 15.02%
2012 23 194,444.36 34,076.98 4.73% 15.01%
2013 24 199,949.16 35,616.32 4.52% 15.00%
2014 25 205,453.97 37,155.67 4.32% 14.99%
2015 26 210,958.77 38,695.01 4.14% 14.98%
Fuente: BCRP

ndice de Crecimiento Industrial

El ndice de Crecimiento Industrial es un indicador estadstico que mide la evolucin mensual
de los volmenes de la produccin fsica de los bienes elaborados por el sector industrial,
tanto en su conjunto como en los distintos niveles de agregacin establecidos.

10

El ndice de Crecimiento Industrial - ICI en AGOSTO del 2010 contina registrando tasas
positivas de dos dgitos, alcanzando un importante nivel de crecimiento de 19,0 por ciento en
relacin al mismo mes del ao 2009, resultado que fue impulsado por el fuerte crecimiento en
23,8 por ciento en la actividad productiva del Sector No Primario y atenuado por el
decrecimiento de 6,4 por ciento del Sector Primario.

Grfico N 2

Fuente: Boletn Estadstico del Ministerio de la Produccin Agosto 2010

En el anlisis histrico (grfico N 4) se puede apreciar una clara tendencia de crecimiento del
sector industrial. No obstante, la crisis del ao 2009 significo una cada importante que ya est
siendo superada, lo cual es un indicador de las buenas condiciones de la economa peruana.
Grfico N 3
11

Nota: (*) Periodo acumulado enero - agosto 2010
Fuente: Ministerio de la Produccin

Balanza Comercial
De otro lado, si bien el valor de las exportaciones se redujo durante el 2009 por efecto de
la crisis econmica internacional, este fue cuatro veces superior al de las exportaciones
del ao 2000 y la tasa de crecimiento promedio anual para el periodo 2000-2009 fue de
19.57%. Por otro lado, las importaciones tambin disminuyeron significativamente
durante el ltimo ao, por lo que el resultado de la balanza comercial an nos indica una
ganancia de divisas.

Grfico N 5
Balanza Comercial
(Miles de Millones de US$)
12

Fuente: Pro inversin

3) Anlisis del Sector Jugos y Bebidas
En la segunda parte de las dcada de los noventa se observa un crecimiento
reducido a una tasa baja, lo cual se explica en parte por la disminucin de la
actividad econmica de esos aos como se muestra en el cuadro del PBI global.
Sin embargo, a partir del ao 2005 se observa un crecimiento importante y
sostenido que muestra una tendencia muy positiva para el sector debido al buen
manejo de las polticas macroeconmicas, mayores inversiones del sector privado
y un cambio de preferencias por parte del mercado que muestra una orientacin
hacia estilos de vida ms saludables.

Tabla N 3
Anlisis del Sector Jugos y Bebidas
13

(En nuevos soles)
Ao Jugos y Bebidas % del PBI manuf.
Histrico
1995 1 50,100,000.00 0.30%
1996 2 60,120,000.00 0.36%
1997 3 76,820,000.00 0.43%
1998 4 90,180,000.00 0.53%
1999 5 95,190,000.00 0.56%
2000 6 100,200,000.00 0.56%
2001 7 105,210,000.00 0.58%
2002 8 118,013,333.33 0.62%
2003 9 123,208,888.89 0.62%
2004 10 133,600,000.00 0.63%
2005 11 240,480,000.00 1.05%
2006 12 357,380,000.00 1.45%
2007 13 1,135,600,000.00 4.16%
2008 14 1,352,700,000.00 4.54%
2009 15 1,555,605,000.00 5.62%
Proyectado
2010 16 1,918,384,666.67 6.19%
2011 17 2,313,488,111.11 7.11%
2012 18 2,672,039,585.19 7.84%
2013 19 2,917,370,419.75 8.19%
2014 20 3,278,373,893.66 8.82%
2015 21 3,639,478,932.89 9.41%
Fuente: INEI

b. Demografa
El Per presente una poblacin joven. Lo cual representa una gran oportunidad
porque los jvenes se adaptan ms rpido a los cambios globales que se estn dando.
Tambin representan un mercado mucho ms dinmico.

Grfico N 6
14

La poblacin adulta de 30 a 50 aos se ha incrementado. Mientras que la poblacin
infantil de a 10 aos ha experimentado una disminucin importante, lo cual refleja
una disminucin en la tasa de natalidad.
Grfico N 7

c. Factores Culturales y Sociales
15

A pesar de ser la cuna de productos tan extraordinarios como la quinua, la kiwicha y
la caihua, los peruanos no la consumen habitualmente. Hay un gran
desconocimiento de las excelentes propiedades nutritivas de esos granos y pocas
inversiones en materia de industrializacin a gran escala. Tambin, vemos como la
globalizacin fomenta la adopcin de nuevas formas de ser y actuar en los peruanos,
lo cual se evidencia en la proliferacin de restaurantes de comida rpida que en su
gran mayora ofrecen productos poco saludables. Esta situacin representa un
problema pero a la vez una oportunidad para nosotros porque apostamos por
contribuir al posicionamiento de productos en base a granos andinos que generen
riqueza y ms empleo.

d. Factores Legales

La produccin de cualquier bien para el consumo humano requiere cumplir con una
serie de regulaciones legales establecidas por el congreso y los ministerios
correspondientes.

Medidas sanitarias y fitosanitarias

Requisitos sanitarios / inocuidad de los alimentos

Ley General de Salud
http://www.cqfperu.org/0Descargas/NormasLegales/LeyGralSalud26842.pdf

Ley de Inocuidad de los Alimentos
http://www.senasa.gob.pe/RepositorioAPS/0/3/JER/IA_LEG/D%20Leg%20106
2%20Ley%20de%20Inocuidad%20de%20los%20Alimentos%20con%20FE%20E
RRATA.pdf

Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas
http://www.digesa.sld.pe/normaslegales.asp

Requisitos sanitarios e inocuidad de los alimentos

El registro sanitario de alimentos y bebidas industrializadas es obligatorio
para todos los productos alimenticios que se comercializan en el pas.

La Direccin General de Salud Ambiental (DIGESA) del Ministerio de Salud es
el rgano encargado a nivel nacional de inscribir, reinscribir, modificar,
suspender y cancelar el Registro Sanitario de los alimentos y bebidas y de
realizar la vigilancia sanitaria de los productos sujetos a registro.
16

Normas Tcnicas
Reglamento sobre Vigilancia y Control Sanitario de Alimentos y Bebidas
Este reglamento establece entre otras cosas, las normas generales de higiene
as como las condiciones y requisitos sanitarios a que debern sujetarse la
produccin, el transporte, la fabricacin, el almacenamiento, el
fraccionamiento, la elaboracin, el expendio y el rotulado de los alimentos y
bebidas de consumo humano con la finalidad de garantizar su inocuidad.
Aplica a los alimentos de origen animal y vegetal, incluyendo las bebidas de
consumo humano.

Norma Metrolgica para el Rotulado de Productos Envasados
Este reglamento es aplicable al rotulado de los productos envasados de
consumo, en relacin con la identificacin del producto; el nombre y el
domicilio legal del fabricante, envasador o distribuidor; as como la cantidad
neta del producto. Todo producto envasado de consumo deber estar
rotulado de acuerdo con esta normativa antes de ser ofrecido para la venta al
por menor, salvo que est sujeto a otras leyes o disposiciones especficas.
1.2. CONDICIONES DE LA COMPETENCIA
El mercado de jugos y nctares ha aumentado de forma notable en los ltimos tiempos,
diversificndose en frutas, presentaciones y marcas que ofrecen las distintas empresas
reconocidas en el mercado.

Aplicando el modelo de campo de batalla de Philip Kotler:
17

Segmentacin de Clientes
Nectar de Nios-Adolescentes De 19 a 30 aos

Tipo de
producto
Durazno Frugos, Gloria, Laive, Selva,
KinuaFrut
Frugos, Gloria, Laive, Selva,
KinuaFrut
Naranja Frugos, Gloria, Laive, Selva,
Kiwifrut
Kiwifrut
Manzana Frugos, Gloria, Laive, Selva,
KinuaFrut
KinuaFrut
Mango Frugos, Gloria, Laive, Selva, Frugos, Gloria, Laive, Selva,
Pia Frugos, Gloria, Laive, Selva, Frugos, Gloria, Laive, Selva,
Maracuy Gloria Gloria
Guanbana Gloria Gloria
Pera Gloria Gloria
Con quinua KinuaFrut KinuaFrut
Con kiwicha Kiwifrut KiwiFrut

Tabla N 4
Participacin en el Mercado de Nctares
NECTARES
Empresa 2008 2009
FRUGOS 41.5 30.6
GLORIA 6.4 9.3
LAIVE 12.2 8.2
PULP 13.4 36.6
OTRAS 26.5 15.3
Elaboracin: Equipo de Trabajo

2. OBJETIVOS

18

Tomando en cuenta nuestra capacidad de planta, nuestros recursos financieros y nuestras
estrategias, vamos atender al 0.5% del mercado potencial calculado, lo cual significa 260782 litros
en un ao, lo cual implica atender a 18 734 personas aproximadamente.

Tabla N 5
NUESTRO SEGMENTO DE MERCADO
0.5% 260,782 litros
0.5% 18,734.31 personas
55% 143,430 de 0.3 lt
45% 117,352 de 1 lt

Tabla N 6
PRONSTICO DE VENTAS
ARTCULO EN FB MR AB MY JN JL AG ST OC NV DC
NECTAR DE 0.3
LITRO 39842 39842 39842 39842 39842 39842 39842 39842 39842 39842 39842 39842
NECTAR DE 1
LITRO 9779 9779 9779 9779 9779 9779 9779 9779 9779 9779 9779 9779
TOTAL 49621 49621 49621 49621 49621 49621 49621 49621 49621 49621 49621 49621


3. ESTRATEGIAS DE MARKETING

19

3.1 PRODUCTO

3.1.1. JERARQUIA DEL PRODUCTO:

3.1.2. NIVELES DE PRODUCTO:

3.1.3. CARACTERSTICAS DEL PRODUCTO

y MARCA:
1. FAMILIA DE NECESIDADES y Necesidad bsica de alimentacin
2. FAMILIA DE PRODUCTOS y Bebidas no alcohlicas
3. CLASE DE PRODUCTOS y Nctar de frutas
4. LINEA DE PRODUCTOS y Nctar de frutas como la manzana y pia
5. TIPO DE PRODUCTO y Nctar de frutas con cereales andinos
6. MARCA y KINUAFRUT
7. PRODUCTO y Nctar de manzana y quinua
1. BENEFICIO ESENCIAL y Bebida nutritiva en un envase prctico
2. PRODUCTO GENRICO y Bebida capaz de satisfacer la sed.
3. PRODUCTO ESPERADO y Nctar de frutas en un envase de tetrapack de
300ml y 1L.
4. PRODUCTO AGREGADO y El atributo adicional fuerte del producto es la
quinua o kiwicha.
20

El objetivo de la marca es identificar al producto y diferenciarlo de la competencia.
Nuestros productos se comercializaran con la marca Kinuafrut.

y EMPAQUE:
El producto utilizar el empaque tetra Prisma Aseptic y tetra classic Aseptic
(tetrapack), envase utilizado y adecuado para alimentos lquidos (jugos y nctares).
Los productos envasados en tetra Prisma Aseptic y tetra classic Aseptic no requieren
refrigeracin para su distribucin y almacenamiento.(ANEXO 1)
El empaque de ambos modelos est compuesto por tres capas de material de
adentro hacia fuera: plstico, aluminio y cartn.
El plstico est en contacto directo con el producto o causa ningn tipo de
alteracin en cuanto (sabor, color, olor, valor nutritivo y otros caractersticas fsico-
qumicos).
El cartn es el material exterior en el cual se puede plasmar la tipologa de la
empresa (nombres, diseo grfico, etiqueta, etc.).

y ETIQUETA:
El logotipo representa a los
ingredientes empleados en
la elaboracin del nctar.
El nombre hace
referencia la combinacin
de la quinua y fruta
Nctar de fruta refrescante y sper nutritivo
21

En la etiqueta del producto vamos a considerar una tabla nutricional en donde se
especifica los ingredientes utilizados para la elaboracin del producto, asimismo los
nutrientes que contienen los mismos dependiendo de la cantidad. (ANEXO 2)

y DISEO:

El diseo del nctar de frutas: KINUAFRUT ser de forma triangular y de
tetrapak para los que contengan 235ml y de forma de prisma para los que
contengan 1Lt., se utilizara los colores fuertes como el naranja, verde ya
que son muy llamativos para los nios y jvenes, el color tambin se
eligir de acuerdo al sabor del nctar, asimismo en la parte central del
producto se considera el logo y la imagen de la fruta que se utiliz.

235 ml
Contenido Neto
Manzana
22

3.1.4. MEZCLA Y LINEA DE PRODUCTO

AMPLITUD

PROFUNDIDAD

AMPLITUD DE LA MEZCLA : 1 lneas
PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA: (1) 2
LONGITUD DE LA MEZCLA : 2 artculos.
LONGITUD PROMEDIO : 2/1 = 2
NECTAR DE FRUTA (QUINUA Y
KIWICHA)

1. 300ml
2. 1L
2
23

3.1.5. ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS

EXPANSIN DE LA MEZCLA.
Como ya se menciono la empresa inicia sus operaciones con una sola lnea de
productos con presentaciones de 300ml y 1L, sin embargo se aplicara como
estrategia de producto, la ampliacin de la lnea ya existente para una
presentacin familiar de 2L para iniciar su distribucin a partir del mes de Julio del
ao 2011.
a. Extensin de la lnea: se incrementara a la lnea ya existente con una nueva
presentacin de 2L, que sera una presentacin familiar.

AMPLITUD DE LA MEZCLA : 2 lneas
PROFUNDIDAD DE LA MEZCLA: (1) 3
LONGITUD DE LA MEZCLA : 3 =3 artculos.
LONGITUD PROMEDIO : 3/1 = 3 artculos.

Extensin
de la Lnea
NECTAR DE FRUTA (QUINUA Y
KIWICHA)

1. 300ml
2. 1L
3. 2L
3
24

3.1.6. POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO

La empresa buscara posicionarse en la mente del consumidor mediante el
concepto de producto: NECTAR DE FRUTA REFRESCANTE Y SUPER NUTRITIVO, ya
que ofrece a su mercado nctares de frutas con quinua y kiwicha que ayudan al
desarrollo de la inteligencia y aprendizaje. Adicionalmente, el pblico disfrutar
de un sabor agradable y un alimento de excelente digestibilidad con lo que se
convierte en un producto ideal tanto para estudiantes en etapa de crecimiento y
desarrollo como para personas que buscan un estilo de vida saludable.

3.2. PRECIO

3.2.1. OBJETIVOS DE LA FIJACIN DE PRECIOS

La direccin de la empresa ha determinado una asignacin de precios con el
objetivo orientado a ventas porque deseamos una participacin de mercado
importante pero tambin orientado a maximizar ganancias.

3.2.2. COSTO DEL PRODUCTO

COSTO DEL PRODUCTO-ANUAL
1 Lt 0.3 Lt
Materias Primas 199497.95 270923.14
Mano de Obra 36120.00 67080.00
CIF 49040.69 67646.62
TOTAL 284658.64 405649.76
C.Unit

2.43

0.78
Costototal 690308.41

25

3.2.3. ESTRUCTURA DE COSTOS

Para nuestro nctar de 1 litro la estructura de costos es la siguiente:

1 LT
Cantidad CF Totales
CV
Totales C.Total C. Marginal CF Prom.
CV
Prom. CT Prom.
1

38,220.00 2.1

38,222.10 -

38,220.00 2.1

38,222.10
2

38,220.00 4.2

38,224.20

2.10

19,110.00 2.1

19,112.10
3

38,220.00 6.3

38,226.30

2.10

12,740.00 2.1

12,742.10
4

38,220.00 8.4

38,228.40

2.10

9,555.00 2.1

9,557.10
5

38,220.00 10.5

38,230.50

2.10

7,644.00 2.1

7,646.10
10000

38,220.00 21000

59,220.00

20,989.50

3.82 2.1

5.92
40000

38,220.00 84000

122,220.00

63,000.00

0.96 2.1

3.06
70000

38,220.00 147000

185,220.00

63,000.00

0.55 2.1

2.65
100000

38,220.00 210000

248,220.00

63,000.00

0.38 2.1

2.48
117352

38,220.00 246439.2

284,659.20

36,439.20

0.33 2.1

2.43

26

Para nuestro nctar de 0.3 litros la estructura de costos es la siguiente:

0.3 LT
Cantidad CF Totales
CV
Totales C.Total C. Marginal CF Prom.
CV
Prom. CT Prom.
1

70,980.00 0.7

70,980.70

-

70,980.00 0.7

70,980.70
2

70,980.00 1.4

70,981.40

0.70

35,490.00 0.7

35,490.70
3

70,980.00 2.1

70,982.10

0.70

23,660.00 0.7

23,660.70
4

70,980.00 2.8

70,982.80

0.70

17,745.00 0.7

17,745.70
5

70,980.00 3.5

70,983.50

0.70

14,196.00 0.7

14,196.70
10000

70,980.00 7000

77,980.00

6,996.50

7.10 0.7

7.80
40000

70,980.00 28000

98,980.00

21,000.00

1.77 0.7

2.47
70000

70,980.00 49000

119,980.00

21,000.00

1.01 0.7

1.71
100000

70,980.00 70000

140,980.00

21,000.00

0.71 0.7

1.41
478100

70,980.00 334670

405,650.00

264,670.00

0.15 0.7

0.85

27

COSTO VARIABLE 1lt 0.3lt
Cantidad
Costo
1lt
Costo
0.3lt S/ S/
Manzana
3
manzanas 0.7 0.23 82146.21 111556.59
Agua 1lt 0.3 0.10 35205.52 47809.97
Azucar 250 g 0.3 0.10 35205.52 47809.97
Kinua 100g 0.4 0.13 46940.69 63746.62
CIF Variable 0.1 0.03 11735.17 15936.66
Envase 0.3 0.10 35205.52 47809.97

COSTO UNITARIO
Costo Variable 2.1 0.70 246438.64 334669.76
Costo Variable Total 581108.41

COSTO FIJO
Mano de obra Cantidad Mensual Annual
Ingeniero 1 1800 21600
3 tecnicos 2 1000 24000
Obreros 6 800 57600
CIF fijo 1 500 6000
Costo Fijo Total 109,200.00

COSTO TOTAL ANUAL 690,308.41

28

3.2.4. MTODO DE FIJACIN DE PRECIOS
Se aplicar el mtodo de precios basados en el anlisis marginal porque considera
tanto a la demanda como a los costos, pero tambin el del punto de equilibrio para
tener una referencia base.
Se ha tomado en cuenta un precio en relacin con el mercado. El precio promedio
es de 3.34 Debido a que la competencia es fuerte, vamos a introducir nuestro
producto con un precio por debajo del precio promedio pero por encima de Pulp.

Nectar de 1 litro
Marca Precio S/
Laive 3.64
Frugos 3.92
Gloria 3.36
Pulp 2.8
Selva 3
Promedio 3.34

PRECIO 1 Lt 0.3 Lt
Costo Variable 2.1 0.70
M.Contrib 0.9 0.30
PRECIO 3.00 1.00

Punto de Equilibrio 42467 236600

PRECIO 1 Lt 0.3 Lt
Costo Variable 2.1 0.70
Costo fijo 0.33 0.08
COSTO TOTAL 2.43 0.78
Ganancia 0.57 0.22
Ganancia % 19% 22%
PRECIO S/ 3.00 1.00

29

3.2.5. ESTRATEGIAS DE PRECIOS
ESTRATEGIA DE ENTRADA AL MERCADO:
Entre las estrategias de entrada al mercado la empresa Kinuandina S.A.C ha
optado por elegir el precio de penetracin del mercado; ya que la empresa tiene
un precio relativamente bajo pero este precio est por encima del precio
promedio.

PRECIO DE PENETRACION DEL MERCADO
La estrategia de asignacin de precios con la cual nuestros nctares de diferentes
sabores sern lanzados al mercado es la de Precios de penetracin del mercado.
Es as que a los productos se le asignarn un precio relativamente bajo en relacin
con la escala de precios esperados por el mercado meta, para lo cual hemos
establecido un promedio de precio en relacin con la competencia y los productos
sustitutos, para poder fijar el nuestro.

El objetivo al elegir esta estrategia en vender en grandes cantidades a nuestros
puntos de venta; ya que nuestro nctar tiene un ingrediente que lo diferencia de
la competencia porque contiene quinua o kiwicha con diferentes sabores de
fruta, esto es la caracterstica distintiva que oferta nuestra empresa ya que los
competidores no incluyen este ingrediente.

3.3. PLAZA

3.3.1 TIPO DE CANAL:
ProductorDetallistaConsumidor.
La comercializacin de los productos se realizar mediante canales de
distribucin, bajo el esquema PRODUCTOR-DETALLISTA-CONSUMIDOR. Es por
ello que se contara con intermediarios. Es decir, el detallista adquiere nuestro
producto el cual puede ser vendido u ofertado al consumidor final.
Nos estamos dirigiendo a pequeos detallistas como bodegas y pequeos
centros comerciales, as como tambin a grandes detallistas como Wong, Plaza
30

Vea, Metro, que son los lugares ms concurridos donde nuestro mercado meta
adquiere sus productos.
3.3.2. ESTRATEGIA A UTILIZAR:

Asimismo para la realizacin de la distribucin de los productos de la empresa
hacia los puntos de venta, se aplicara la estrategia de Tercerizacin de la
distribucin para reducir costos.

TERCERIZACIN DE LA DISTRIBUCIN

La empresa contratara los servicios de distribucin de la empresa Movirex ya que,
de acuerdo a un anlisis comparativo (ver anexo 4), la empresa brinda los mejores
beneficios en cuidado y transporte de los productos, adems de distribuir los
mismos hasta los puntos de venta (ver anexo 5).

Por otro lado, los productos sern llevados desde la planta productora en Huaral
hasta las agencias de la empresa Movirex para su posterior distribucin.

Asimismo, esta estrategia permite la reduccin de costos ya que contratar a una
empres logstica o adquirir unidades de transporte propios, involucra costos
elevados.

3.3.3. INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN: INTENSIVA

Kinuafrut utilizara una distribucin intensiva ya que se vender a todo punto de
venta disponible con el objetivo que nuestros clientes potenciales puedan
encontrar el producto fcilmente en el lugar que ellos prefieran buscarlo
razonablemente como son las pequeos y grandes detallistas como se menciono
lneas arriba. Teniendo en cuenta tambin que nuestros consumidores finales
requieren una satisfaccin inmediata del producto.

31

32

33

34

ANEXO 1

Tetra Prisma Aseptic
Para los jugos con contenido
de 1 Lt.
Tetra classic Aseptic
Ideal para el contenido de
235 ml.
Incluye un hueco para la
caita.
35

ANEXO 2

INFORMACIN
NUTRICIONAL
Cantidad %
VD*
Contenido
energtico
120 6
Grasas 0 0
Sodio 38 2
Carbohidratos 30 10
Azucares 24
Protenas 12
VITAMINA A (**) FIERRO(**)
VITAMINA C 100% CALCIO (**)
(*)Porcentajes de valores diarios estn
basados en una dieta de 200 Kcal
(**)Contienen menos del 2%& de la
ingesta diaria recomendada para estos
nutrientes

INGREDIENTES: Agua tratada, jugo y
pulpa de manzana, azcar, quinua,
cido ctrico, vitamina C.
Fabricado por: KINUANDINA SAC.
HUARAL- PER
RUC: 200045848796

Al KINUANDINA
36

ANEXO 3

1 Lt.
Contenid
o Neto
37

ANEXO 4
CUADRO COMPARATIVO DE EMPRESAS DE TRANSPORTE

TRANSLIMA SA MOVIREX
Beneficios:
y La mercadera es cuidada a travs de
una estiba profesional, trasladada a su
destino en vehculos con 2 chferes
profesionales, con sistema de control de
velocidad y ubicacin del vehculo va GPS
y/o WAP.
y La recepcin de la carga es monitoreada
va WAP, permitiendo conocer el momento
preciso de su llegada y el tiempo de salida
y entrega al destinatario final.
Precio: S. / 1300 por una camin de 14
toneladas.
Beneficios:
y Ubicadas en diferentes puntos del pas,
llegando a cualquier destino del mismo.
y Nos dan crditos por carga. Adems se
puede acceder a la cartera de Clientes de
Crditos.
y Otorgando tarifas especiales de acuerdo
al volumen y al tipo de carga.
y Nos permite trasladar nuestros productos
desde la fbrica hasta los puntos de
venta en Lima.
Precio: S. / 1000 por un camin de 14
toneladas.
38

ANEXO 5
FLUJOGRAMA DE TRANSPORTE

Fabrica en Huaral
Punto de venta
LIMA
Consumidor final
Punto de venta
LIMA
Punto de venta
LIMA

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