UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN ESCUELA DE CIENCIAS CONTABLES Y ADMINISTATIVAS ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Tema:
Estrategia de diversificacin sin crear valor

Curso:
Gerencia Estratgica

Docente:
Guillermo Pinto

Alumno Apellidos y Nombre:

Landeo Atahualpa, Jorge Paredes Moscoso, Alex

Arequipa - Per 2010

UNIVERSIDAD NACIONAL DE SAN AGUSTIN

INTRODUCCION Uno de los ms trgicos eventos que le puede ocurrir a una empresa y a su dueo es que esta llegue al fracaso. Esto no solo representa una prdida y la ruina del empresario, sino que le produce muchas consecuencias en cuanto a la sociedad, el desempleo, etc. Adems, el impacto psicolgico que esta derrota implica para el empresario puede afectarle de manera tal que no quiera volver a comenzar. La posibilidad del fracaso est siempre presente en todo tipo de empresa; pero, es la pequea empresa la que sufre el fracaso ms pronunciado.

Causas del fracaso de la estrategia Segn James C. Worthy, quien escribi un artculo titulado Quin fracasa y por qu?, las causas del fracaso son las siguientes:

La persona que no reconoce que ya no puede trabajar y debe retirarse. El caso de negocios familiares en los cuales el padre no delega en sus hijos una vez que ellos estn en posicin de asumir el liderazgo. El mito de que uno es indispensable. El usar el pasado como una introduccin al futuro. Falta de capital. No aplicacin por parte de la gerencia en las cosas bsicas relativas a la planificacin, presupuestos, control, etc.

Otros estudios y artculos revelan que otra de las causas del fracaso es la falta de experiencia y conocimiento del empresario. Charlesworth pone nfasis en que el futuro de la pequea empresa no solo depende del capital, sino, del asesoramiento tcnico por parte del gobierno a travs de agencias especializadas. Steiner hace nfasis en que se debe planificar a largo plazo. En un estudio publicado en 1961 se identific las siguientes causas del fracaso de las empresas:

Capital inadecuado. Exceso de deudas. Mala seleccin del lugar en que esta situada la empresa. La competencia. Errores de organizacin.

Finalmente se lleg a la conclusin en que las causas principales del fracaso de la empresa son las siguientes:

Falta de experiencia por parte del dueo. Insuficiente capital. Falta de libros adecuados de contabilidad. Mala administracin del inventario y las cuentas por cobrar.

Mala seleccin del lugar donde est situada la empresa.

Falta de experiencia del dueo El fracaso final de la empresa puede ser atribuido a una serie de factores tales como la deficiencia del propio dueo, defectos de la personalidad y ausencia de perseverancia una vez comienzan las dificultades. Algunos empresarios carecen de uno de estos factores y otros pueden tenerlos, pero, no los ponen en prctica. Es un error el creer que uno podr aprender lo que no sabe en su propio negocio. Intentar hacerlo resulta muy costoso y a la larga puede resultar fatal. Una adecuada experiencia en las reas de financiera, mercadotcnica y administracin garantizar que el empresario est lo suficientemente preparado para hacerle frente a los problemas que surgirn en el futuro. Insuficiente capital En la mayora de los casos, el dueo ha pensado durante aos abrir la empresa y ha acumulado ciertos ahorros que finalmente piensa invertir. Son muy pocos los futuros empresarios que se dan a la tarea de explorar la cantidad de capital que necesitan para su negocio. El error de un malo capital se resume en las siguientes categoras:

Empresarios que han hecho una inversin inicial suficiente y invierten la mayor parte del capital en el momento de abrir la empresa y se quedan sin reservas para los gastos futuros. Depende de capital prestado para iniciar la empresa.

Un empresario que se encuentre en circunstancias difciles, no tenga capital reservado y que ya haya consumido todas las oportunidades de pedir dinero prestado ver como el impulso inicial que la empresa ha generado empieza a disminuir. La falta de liquidez se origina porque no existe una buena sincronizacin entre el efectivo que sale de la empresa y el que entra. Un empresario inteligente es aqul que hace frente a la falta de liquidez tomando las siguientes medidas:

No invertir todo el capital, sino, mantener una parte substancial para cuando sea necesario. No agotar la totalidad del crdito disponible de la empresa ya que se debe tener algo para cuando haya alguna circunstancia.

Falta de libros adecuados de contabilidad Los libros de contabilidad facilitan la clasificacin de alguna informacin necesaria para el uso inteligente de los recursos que una empresa dispone. En una empresa la mayora de los recursos son medidos en trminos de dinero. El dinero sirve para medir la labor diaria, las ventas, los derechos de la empresa o activos, entre otros. Una empresa comercial o manufacturera debe emplear un Contador Pblico Autorizado para asesorar y determinar los libros que se van a emplear ya que estos tienen que ajustarse a la contabilidad que se vaya a establecer. En caso de una empresa de ventas al detal, uno de los sistemas ms simples es el utilizar los siguientes libros:

Diario de Caja Diario de Compras Diario de Ventas Mayor General Registro de Nmina Talonario de Cheques Entre otros

Mala administracin de los inventarios Uno de los errores en cuanto a los inventarios es la preocupacin del dueno de si tiene muy poco o demasiado en stock. En realidad, lo que debe preocupar al dueno de la pequena empresa es si lo que tiene en existencia es adecuado. Un inventario adecuado es aquel que satisfaga al pblico consumidor. Un buen empresario es aquel que sabe ofrecer los productos que ms se venden. Un inventario que no refleje el gusto o las necesidades del mercado es uno que no se vendr y tendr prdidas para la empresa. Otros aspectos de las correcta administracin del inventario sern las medidas de seguridad. Hay que asegurarse que el mismo est protegido contra robos, deterioro, entre otros. Mala administracin de las cuentas por cobrar La extensin de crdito por parte de la pequea empresa a sus clientes es una de las razones que le permite a la firma atraer clientela adicional y mantenerse en operaciones.

Desafortunadamente en numerosas ocasiones, el dueo de la empresa, debido a muchas responsabilidades, no le presta atencin y comete dos tipos de errores comunes. Son los siguientes:

Le da crdito a quienes no cualifican. Da crdito excesivo a aquellas personas que cualifican para un crdito menor.

Debido a estos errores, las prdidas de la empresa pueden llegar a ser grandes. La empresa puede llegar a la quiebra si el dinero que representan las cuentras por cobrar no llega a sus manos. Mala ubicacin de la empresa Si el empresario no hace un estudio de viabilidad en el lugar donde va a establecer el negocio puede cometer muchos errores que le perjudicar al negocio. Si el empresario por error selecciona un lugar que est en un rea que est perdiendo poblacin o alejado del mercado que quiera servir, la empresa est condenada a un fracaso. Puede que sobreviva la empresa, pero, en un plano secundario. Como ya hemos mencionado en la primera parte de este informe, existen casos en que la implementacin de soluciones CRM pueden llegar a fracasar, en general por un planteamiento errneo en la estrategia de la aplicacin de este tipo de herramientas. Sin embargo, es indudable que las soluciones CRM representan en la actualidad de las compaas una de las herramientas que brindan la informacin necesaria para estar al tanto de los requerimientos de los clientes, con el fin de mejorar la produccin, establecer estrategias comerciales correctas, disminuir los costos en las operaciones, y lograr la verdadera satisfaccin de los consumidores. En general, cuando se aplican sistemas CRM que resultan en fracaso, la mayora de las empresas que ha vivido esa experiencia culpan a la tecnologa de la falla del proyecto, cuando en realidad casi siempre estn relacionadas con aspectos de la organizacin. De acuerdo a un estudio recientemente difundido por la asociacin CRM Forum, se ha observado que el 41% de los casos en que han fracasado los proyectos CRM ha sido por causas relacionadas exclusivamente a factores organizacionales, mientras que slo el 4% de los casos han fallado por inconvenientes surgidos por el software. Es por ello, que antes de comenzar a implementar soluciones CRM en la organizacin, es necesario tener bien definidos una serie de parmetros que permitirn lograr los objetivos que prometen alcanzar este tipo de herramientas.

Una de las causas ms frecuentes en la falla de proyectos CRM se encuentra relacionada a la falta de visin y estrategia, que permitan definir claramente los objetivos de negocio que se desean alcanzar y cmo lograrlos. Si a este se suma que no se lleva a cabo una correcta asignacin de recursos y una adecuada metodologa para el desarrollo del proyecto, nos encontramos frente a un posible fracaso del sistema CRM. Por otra parte, tambin puede conducirnos al fracaso la falta de redefinicin de la organizacin empresarial, ya que como cualquier otro proceso de cambio tecnolgico, la aplicacin de nuevas herramientas requiere indiscutiblemente de una estrategia de redefinicin de los procesos de negocios. Sin profundos cambios en la organizacin de la empresa, jams se podrn alcanzar los resultados deseados con las soluciones CRM. Otro de los factores que pueden desencadenar el fracaso de un proyecto CRM reside en la mala calidad de las informacin utilizada. Tengamos en cuenta que uno de los elementos fundamentales en cualquier solucin CRM es la informacin, ya que esta nos proveer de los datos necesarios para conducir el camino que deber tomar nuestro proyecto comercial. Esta informacin nos permite acceder al conocimiento del cliente, lo que frecuentemente se denomina como Customer Intelligence, por lo cual la calidad de los datos es fundamental para lograr concluir en los anlisis de negocio correcto con el fin de tomar las decisiones ms acertadas. En algunos casos prcticos que presentaron fallas en la aplicacin de sistemas CRM, la causa fundamental del fracaso estuvo relacionada a problemas con la integracin de las herramientas utilizadas. Para que un proyecto CRM se demuestre eficaz, es necesario llevar a cabo una integracin completa con otros sistemas de informacin que se apliquen en la compaa, tales como el sistema ERP o las herramientas Data Warehouse. Cabe destacar que tambin resulta un factor determinante en el xito de la implementacin de soluciones CRM, el aspecto analtico que se sume al proyecto, ya que de nada sirve obtener informacin que no ser evaluada correctamente para lograr conclusiones vlidas. En definitiva, si no logramos mediante un CRM analtico obtener una visin general de nuestros clientes, jams se pondrn de manifiesto las ventajas del sistema, ya que slo ser una acumulacin de informacin que ofrezca datos sueltos sin importancia. Existen una gran cantidad de causas por las cuales puede llegar a fallar la aplicacin de un sistema CRM en la empresa, aunque en su mayora estn

relacionadas a una falta de cultura organizacional que permita afrontar el cambio en las estrategias comerciales. Es por ello que lo ms importante en la implementacin de soluciones CRM es crear una nueva idiosincrasia tanto de los empleados como as tambin de los directivos de las compaas, que permitan sacar el mximo provecho de estas herramientas. En cuanto al software, uno de los puntos fundamentales a tener en cuenta al elegir la herramienta adecuada para nuestra organizacin, es implementar aplicaciones que permitan su actualizacin y transformacin con el tiempo, lo que nos asegurar que el sistema CRM crecer junto a nuestra compaa.