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EVALUACION DE PROYECTOS UNIDAD 1. INTRODUCCIN

1.1 Papel Social del Emprendedor El emprendedor social representa un nuevo tipo de empresario que integra en su actuacin el beneficio social y el econmico, entendiendo la actividad empresarial como la mejor herramienta de desarrollo y una respuesta eficiente a la falta de eficiencia de la administracin pblica. El empresario social pretende integrar lo social y lo econmico. Se considera emprendedor social a la persona o grupo de personas que inician y desarrollan una iniciativa empresarial desde una perspectiva que prioriza la responsabilidad social y la creacin de riqueza del territorio en el que actan por encima del objetivo de la maximizacin del beneficio econmico propio. El emprendedor social no es una ONG, pero tampoco acta como un empresario tradicional. Se podra decir que se halla a medio camino entre ambas figuras. Como empresario, el emprendedor social entiende a la empresa como un importante motor de creacin de desarrollo y progreso. Por ello considera, que la actividad empresarial es la mejor respuesta a la falta de eficiencia de la administracin pblica, especialmente en los pases en vas de desarrollo. Por otra parte, el emprendedor social tampoco tiene cabida en el modelo de empresa tradicional. Este tipo de personas se caracterizan por mostrar un gran compromiso con su visin, pero para convertirla en realidad deben desafiar los modelos y sistemas tradicionales de empresa. El emprendedor social debe operar en las partes ms complicadas de los mercados, consiguiendo el xito de sus objetivos donde han fallado tanto las iniciativas pblicas como las privadas. El emprendedor social, por ejemplo, es un gran conocedor en primera persona de su entorno y concede gran importancia a la red social en la que acta, a sus nexos y contactos, en contraste con la filosofa individualista que predomina en la empresa tradicional.

1.2 Caracteristicas del Emprendedor

Durante aos, muchas instituciones prestigiosas han realizado numerosos estudios a emprendedores exitosos, todo esto con el fin de encontrar caractersticas similares entre todos ellos, y as detectar a las personas que en un futuro sern por si mismos, tambin personas exitosas en el mbito de los negocios, todos estos estudios han llegado a la conclusin de que stos tienen 5 caractersticas principales. Si usted es un emprendedor, seguramente notar en usted estas caractersticas, lea con cuidado y visualcese usted mismo en ellas. Tienen Autoestima Es el poder mgico de tener confianza en si mismo y en sus propias habilidades y capacidades.

Orientados a Lograr Resultados Los resultados son logrados por medio del enfoque y el esfuerzo sostenido. Ellos se concentran en lograr llegar a la meta, no solamente a unas cuantas tareas.

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Saben Correr Riesgos Saben que siempre hay un riesgo de prdida inherente en el proceso de cumplir sus metas, inclusive tienen la confianza necesaria para tomar riesgos calculados y as llegar a sus metas. Los emprendedores son personas que toman decisiones, las llevan a la accin, y creen que pueden controlar su propio destino. Frecuentemente estn motivados por un espritu de independencia la cual los lleva a creer que el xito depende de su esfuerzo y trabajo duro, no de suerte. Cual de estas 3 caractersticas principales es la ms importante? Cralo o no, es la Autoestima. Sin autoestima, nada de ello es posible. Si usted no cree en sus habilidades, entonces el primer reto lo mandar a la lona y no lograr cumplir sus metas. He aqu algunas cosas que debe tener en mente para poder mantener un alto nivel de autoestima. Pensamiento Positivo. Bueno, todo empieza con una actitud positiva, no? Pensar que algo suceder es el primer paso. Los pensamientos negativos, simplemente no tienen cabida. Usted debe creer que no existe ninguna circunstancia lo suficientemente poderosa que lo detenga para cumplir su meta. Recuerde, el pensamiento negativo puede ser contagioso. Cuando un pensamiento positivo se dispersa, puede abrirle las puertas a nuevas ideas, clientes, amigos, etc. Henry Ford dijo: Si usted cree que puede entonces puede, si usted cree que no puede, entonces no puede, de cualquier manera usted est en lo correcto. Persistencia Todo pensamiento positivo y toda la confianza son intiles si no son aplicados en lograr un objetivo. Usted debe tomar accin, las excusas no son admitidas. La accin debe ser persistente. Tratar una sola vez y darse por vencido no es suficiente. De un paso a la vez. Si usted no puede dar cierto paso, entonces encuentre una forma creativa para intentarlo de nuevo o simplemente para tomar una desviacin. Al principio de este artculo identificamos algunas fortalezas que les son comunes a los emprendedores exitosos. Usted deber ser capaz de ver hacia delante y ver en donde quiere usted estar. Ahora simplemente mantenga un pensamiento positivo y crea fuertemente en usted y sus habilidades, afrrese a ellas y no se rinda.

EN LA PARTE DE MOTIVACIN: 1. Capacidad de compromiso: Tanto consigo mismo, como con los dems. 2. Vocacin por el trabajo: Todos los das, casi todo el da hasta sacar las iniciativas adelante. 3. Constancia: Que se puede juntar a la perseverancia y a la fe. Si el emprendedor no cree en s mismo y en su proyecto, est destinado a fracasar. 4. Empuje: Es la capacidad de sacar las iniciativas adelante, el nivel de sacrificio y entrega y las ganas por cumplir los sueos.

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5. Coraje fsico y un gran entusiasmo para toda clase de ideas: La pasividad no es una caracterstica de un emprendedor, el entusiasmo y el movimiento continuo s. EN CUANTO AL SABER: 1. Conocimiento: Ser emprendedor, requiere conocimiento en los temas que se van a desarrollar en los proyectos o actividades, sea cuales sean. 2. Cultura: En un sentido amplio, saberse adaptar a las diversas situaciones y saberse comportar ante las circunstancias. Existen otras capacidades no tan evidentes: 1. Capacidad de asociacin: Una idea grande, difcilmente se desarrolla por una persona, la capacidad de asociarse (bien) es clave en el xito. 2. Capacidad de mando: Ser el jefe no es sinnimo de poder, ser el gua o lder si lo es. 3. Visin: Donde otras personas ven un problema o una dificultad, un verdadero emprendedor ve una oportunidad. 4. Generacin de Ideas: Es necesario tener ideas, replantearlas e implementarlas constantemente. 5. Capacidad de asumir riesgos: El que no arriesga. No gana. 6. Capacidad de medir el riesgo: Saber exactamente a que estoy jugando y cuales son mis oportunidades, debilidades y fortalezas. 7. Capacidad de autocrtica: Nadie es perfecto, aprender de los errores y ser consciente de ellos es fundamental. 8. Independencia: Para tomar decisiones y dar mandatos: Es la idea de emprender, conseguir metas propias. Otras caractersticas: Capacidad de entender los procedimientos legales, crediticios y financieros que se presenten. Capacidad de innovar y responder ante la adversidad Muchas veces he encontrado que una persona emprendedora debe ser sociable, encantador y debe tener capacidad de convocatoria. Lo importante, es hacer valorar tu trabajo, y hacer valerte como persona como ser intelectual y humano. Muy importante: Inteligencia y capacidad de anlisis. Una de las grandes ventajas que tienen los nuevos emprendedores es que son soadores y por lo general no estn contaminados con la totalidad de los riesgos. Son ms agresivos que sus competidores al establecer una estrategia clara y poseer objetivos definidos.

1.3 Evolucin de los Negocios Pequeos de Tecnologa de Informacin en los Mercados Local, Regional, Nacional y Mundial.
Aunque la revolucin de los negocios electrnicos, que prometa un cambio gigante pero indefinido en la forma en que las compaas desarrollan los negocios, se des hizo tambin con la cada del boom de las punto com, la evolucin de las prcticas de negocios basadas en la Web ha continuado su curso.

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El volcamiento a las transacciones entre empresas surgi como la forma ms fcil de justificar las inversiones en estos desarrollos, y est probando que tambin es donde ms efectividad se puede lograr ya que se basa en la virtualizacin de relaciones de negocios ya existentes, y no necesariamente en la constitucin de nuevas relaciones. Las empresas estn comenzando a utilizar las extranets y portales NAN (B2B) para optimizar cadenas de valor mediante el mejoramiento de procesos tanto en el lado de la compra (administracin de relaciones con proveedores, compras directas, administracin de la colaboracin en el desarrollo o mantenimiento de nuevos productos) como en el lado de la venta (administracin de la relacin con los canales, pronstico y planeacin de demanda, administracin de ordenes). Tambin se ve el surgimiento de consorcios que ayudan en estos procesos mediante la proveedura de procesos verticales por outsourcing (planeacin, logstica, pagos, etc). Se han presentado muchos cambios en la forma como las empresas han abordado el tema de los negocios electrnicos, impulsando su evolucin. Los objetivos de los negocios con su incursin en el comercio electrnico han cambiado. Los que estn participando de este nuevo canal estn tomando una posicin ms pragmtica para las inversiones. Aunque las empresas todava esperan eliminar costos excesivos en la cadena de suministro y en las relaciones con canales y socios de negocios, el mayor nfasis est en facilitarle a los proveedores, clientes corporativos, socios de negocios y socios en la manufactura el hacer negocios con la empresa. Tambin han cambiado los participantes en este nuevo negocio. Inicialmente la innovacin en los negocios-e fue liderada por empresas de la elite tecnolgica como Intel, Microsoft, y General Motors entre otros. Ahora, muchas compaas, incluidos pequeos jugadores, tambin estn involucrados. Varias empresas pequeas, que eran muy pequeas para incursionar y administrar las complejidades del EDI, estn dando el salto directo del papel por fax al proceso digital, teniendo acceso a cambios radicales en procesos de negocios que las grandes empresas obtuvieron hace una dcada con el EDI. Tambin se presentan cambios en las tecnologas disponibles. Ya cada proveedor de sistemas est ofreciendo, incorporado en sus sistemas tradicionales, facilidades para efectuar este tipo de relaciones de negocios, e inclusive interactuar con sistemas antes considerados competidores. Se esperan todava mayores desarrollos en las interacciones persona a sistema y sistema a sistema, que permitirn integrar an ms los procesos de negocios. El fracaso percibido de la revolucin de los negocios electrnicos estuvo causado por las empresas dejndose llevar por nuevos modelos de negocios en vez de ver la Internet como un medio para proveer conveniencia, reducir tiempos de espera en comunicacin y procesos y aumentando las capacidades de distribucin. Realmente, las tecnologas de Internet han tenido un xito marcado en la reduccin del costo e interactuar con la cadena de suministro. Algunos han aplicado mejor la tecnologa que otros, pero tratar los negocios como una simple moda ser ms peligroso para una organizacin en el largo plazo que la sobre inversin por optimismo

UNIDAD 2. Anlisis y Seleccin de Ideas de Negocios Relacionados con la Tecnologa de Informacin 2.1 Anlisis de ideas de negocios relacionadas con las tecnologas de informacin
Internet est generando un momento de cambio en la economa, donde la informacin y la Tecnologa de Informacin (TI) ya no son slo recursos corporativos clave en el mercado competitivo actual, sino que conforman

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el entorno del negocio. Estos dos elementos sostienen la operacin rutinaria de una organizacin y permiten consolidar la posicin competitiva de una empresa en el mercado. El "World Wide Web" representa la plataforma fundamental en que las organizaciones estn construyendo una economa basada en informacin. Su establecimiento ha generado un cambio radical en la manera en que los negocios son llevados a cabo y, al mismo tiempo, ha creado en las empresas oportunidades para penetrar en mercados nuevos. El reto de las organizaciones siempre ha radicado en la creacin de una ventaja competitiva, lo que involucra el establecimiento de excelencia en precio, producto, servicio o realizacin. En trminos tecnolgicos, la creacin de una ventaja competitiva se concentra en la bsqueda e identificacin de nuevos sistemas de TI, que generen una diferencia con respecto a otros competidores, mejorando la participacin en el mercado y aumentando las ganancias. Ejemplos de aplicacin de TI en la creacin de una ventaja competitiva, han sido reportados ampliamente en la literatura. Algunos de ellos son legendarios.Muchas empresas han crecido y se han consolidado rpidamente en el mercado, porque supieron aprovechar el potencial de la informacin y la TI con respecto a sus competidores. Otras, por el contrario, han perdido terreno, debido a que sus competidores establecieron una ventaja tecnolgica. En esta nueva economa, ms que nunca, la informacin juega un papel fundamental en las organizaciones. La habilidad para capitalizar este valor se transforma en un factor crtico de xito. Esto obedece a que las organizaciones podrn triunfar slo en la medida que sean capaces de incorporar informacin estratgica dentro del Web. Como resultado, se ha generado una necesidad creciente por administrar la incorporacin de TI, para mejorar el soporte de las actividades de negocio. Tener una idea es bien diferente a tener una idea "de negocio". Para chequear una idea de negocio, en el fondo debemos analizar su negocio habilidad, es decir que sea transformables en bienes y servicios. En Muchos casos, cuando sometemos las ideas a una proceso de 'negocio habilidad', estas se modifican y pueden adquirir nuevas formas y contenidos. Por ello, una vez que tienes definida una idea en su forma bruta, debes a comenzar el anlisis de su viabilidad para quedarte con la que ser el ncleo de tu plan de empresa. Ahora te vamos a proponer que te tomes tu tiempo y respondas a las siguientes preguntas: Estoy "enamorado/a" de mi idea? Me la creo? Me entusiasma? Puedo esperar beneficios econmicos de la puesta en marcha de mi idea? Existe mi producto u otro producto semejante en el mercado? Realmente satisface mi idea una necesidad que existe en mi entorno? Seran mis potenciales clientes capaces de apreciar lo bueno de mi idea? Qu necesito para poner en marcha mi idea? Tengo esos recursos o posibilidad de conseguirlos? Tengo conocimientos o habilidades personales que me permitan poner en marcha mi idea? Mientras ms preguntas te hagas, mejor. Eso significar que conoces bien tu idea y adems tendrs posibilidad de esclarecer ms cuestiones que son fundamentales para analizar la viabilidad, primero de la idea y luego

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de la empresa. Te invitamos a que efectivamente hagas eso con tu idea. Cmete el coco y, sobre todo, enamrate de lo que crees y creas. Ser crtico contigo mismo y con tu idea es un buen ejercicio. Este es un primer filtro que te va a permitir desechar ideas dbiles. Por ejemplo montar una fbrica de hielo en el polo norte. Quin lo comprara con el fro que hace all? Aparte de la prueba de fuego de tu idea de negocio, debes buscar tambin ayuda y consejo en los dems en la fase de la socializacin de la idea. Sondea a tus amigos, lnzale la idea a tus familiares, a ver que te comentan.... Cuatro ojos ven ms que dos.... dicen y en este estado de la idea, muchas personas van a poder darte una visin distinta. Evala todas las opiniones; por peregrinas que te parezcan todas tendrn la percepcin de alguien que va a formar parte del entorno de la empresa y, sobre todo, estarn dadas con la mejor intencin. Bien, supongamos que tu idea ha pasado esta primera criba. Enhorabuena...!! Ahora tienes ms trabajo que hacer. Vamos a diseccionar tu idea, a analizarla en profundidad. Para ello, lo primero que debes hacer es definirla correcta y adecuadamente tanto desde el punto de vista interno (internanlisis), como desde el punto de vista externo (externanlisis). Para realizar el internanlisis puedes responder a las siguientes preguntas: En qu va a consistir mi negocio? Cul va a ser su objeto social? En qu sector me voy a mover? Cul o cuales van a ser mis productos? S producir esos productos o servicios o cuento con alguien que lo haga? Dnde me voy a localizar? En Murcia, en los alrededores, en Internet? Qu hago mejor que otros/as que hacen lo mismo o algo parecido? Para hacer el externanlisis vamos a contestar a las siguientes preguntas: Existen clientes para mi producto? Tienen la necesidad que satisface mi producto? Cules son? Quines son los clientes? Qu caractersticas tienen? Dnde estn? Puedo llegar a ellos? Cuntos son ms o menos? Intenta responder a estas preguntas en una o dos lneas, no ms. Se trata de que tengas claras estas cuestiones bsicas, porque ahora vas a tener que avanzar en otras cosas con mayor grado de dificultad. Ya tienes perfectamente definida tu idea. Vamos a someter a tu idea a la prueba de fuego. Si la pasa, puedes plantearte seriamente iniciar el proyecto de empresa. Ves como vamos avanzando? Vamos al grano. Qu hacer? Muy sencillo, enfrentaremos a tu idea con el entorno, el producto y el mercado. Si pasa estas tres pruebas...... EUREKA!!... tal vez hayas encontrado una pequea mina. De qu tamao?: el tiempo lo dir. IDEA VS PRODUCTO

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Esto es algo que tenemos que tener claro a estas alturas. Para generar el producto, tienes varias opciones: Comprarlo para despus venderlo (esto lo hars, por ejemplo si quieres montar una tienda); Puedes tambin fabricarlo t mismo (por ejemplo, si montas una empresa de diseo de pginas WEB, lo ms probable es que empieces disendolas t mismo) Puede ocurrir que prefieras subcontratar, es decir, que te contraten a ti y a su vez t contrates a otra empresa para que haga el trabajo en tu nombre. En este ltimo caso, claro est que lo que pagues por realizar el trabajo tiene que ser menor que lo que cobremos, porque si no,... vaya negocio. Si eres novato en el mundillo, sera interesante que analices la forma en la que lo hacen otras empresas competidoras que lleven ms tiempo en el mercado y que, por tanto, tengan ms experiencia. Cmo hacerlo?: una forma interesante es ir a visitar a tu competencia como si fueras un posible cliente suyo, pedir presupuestos, entablar algn tipo de relacin con alguien que trabaje en estas empresas, etc. A lo mejor estos mtodos te parecen muy elementales. Sorpndete: los grandes lo hacen igual. IDEA VS MERCADO Tu idea de negocio tendr sentido en tanto que pueda desarrollarse en el mercado. Por tanto este anlisis es fundamental ya que en el mercado actan dos fuerzas que seguro que te suenan. Que cules son? Muy sencillo, la oferta y la demanda. La demanda Los que componen la demanda son los consumidores, nuestros clientes, los que compran nuestro producto o servicio. Cuntos consumidores hay de tu producto? Qu capacidad de compra tienen, es decir, cunto dinero tienen? Cmo se comportan esos clientes? Miran principalmente el precio o la calidad? Con qu periodicidad suelen comprar o consumir el producto? Se espera que crezca el nmero de consumidores del producto? Se espera que decrezca o que permanezca igual? Por qu compran tu producto: por cubrir necesidades bsicas, por lujo,...? Qu ocurrira si repentinamente tus clientes tuvieran menos dinero, dejaran de consumir el producto o dejaran de consumir otros productos antes que el tuyo? Hay infinidad de preguntas que puedes hacerte en este sentido. Pero de dnde saco yo esta informacin? Hay muchas personas y entidades que pueden ayudarte. Puedes ir al rea de Economa e Industria. Puedes consultar datos en Internet, introducirte en buscadores y buscar conceptos relacionados con el sector de la empresa; tambin puedes ir a pginas en Internet como la del Instituto Nacional de Estadstica (www.ine.es), Tambin puedes acudir a las asociaciones de consumidores, a los colegios profesionales, etc. Es cuestin de pararse a pensar, pero hay muchas personas que te pueden ser de gran ayuda y lo ms importante.... estn dispuestos a ayudarte.

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La oferta La oferta est compuesta por todos los productos o servicios que son iguales que el tuyo o que satisfacen las mismas necesidades o necesidades parecidas. Son tu competencia y..... debes tenerlas controladas (es tu obligacin como competidor, de la misma forma que ellos nos tendrn controlados a nosotros, eso tenerlo por seguro). La palabra competencia no tiene por qu tener un tinte negativo; al contrario, las empresas de la competencia te ofrecen oportunidades de mejorar tu producto e incluso de establecer con ellas alianzas puntuales o duraderas, lo que se llama coopeticin. Adems, bien utilizada, la competencia es una inagotable fuente de informacin para ti, por eso debes controlar sus movimientos, saber cules son sus productos, sus mercados, sus estrategias, sus clientes, sus precios, las alianzas que cierran o establecen con otras empresas, etc. Entre otras cosas, en relacin a la competencia, tendrs que recopilar informacin sobre: La relacin de las empresas que operan en nuestro sector. La forma de producir que tienen. Sus recursos humanos, materiales y financieros. Cul es la trayectoria de cada empresa. A qu precios venden. Cules son sus mrgenes de beneficios. Si se dirigen slo al mismo mercado que nosotros o tambin a otros mercados. Dnde son fuertes y dnde no lo son. El objetivo tiene que ser superarlos en varios de estos apartados: tener mejor producto que ellos, moverte mejor en los mercados, tener recursos ms cualificados, etc. En definitiva dotar a tu producto de una ventaja competitiva frente al de la competencia. Si no es as deberas plantearte para qu creas la empresa.

2.2 Tcnicas de Seleccin y Evaluacin de Ideas

La lluvia de ideas o brainstorming, tambin denominada tormenta de ideas, es una herramienta de trabajo grupal que facilita el surgimiento de nuevas ideas sobre un tema o problema determinado. La lluvia de ideas es una tcnica de grupo para generar ideas originales en un ambiente relajado. Esta herramienta fue ideada en el ao1941 por Alex Faickney y osborn, cuando su bsqueda de ideas creativas result en un proceso interactivo de grupo no estructurado que generaba ms y mejores ideas que las que los individuos podan producir trabajando de forma independiente; dando oportunidad de hacer sugerencias sobre un determinado asunto y aprovechando la capacidad creativa de los participantes. Pasos La principal regla del mtodo es aplazar el juicio, ya que en un principio toda idea es vlida y ninguna debe ser rechazada. Habitualmente, en una reunin para resolucin de problemas, muchas ideas tal vez aprovechables mueren precozmente ante una observacin "juiciosa" sobre su inutilidad o carcter disparatado. De ese modo se impide que las ideas generen, por analoga, ms ideas, y adems se inhibe la creatividad de los participantes. En un brainstorming se busca tcticamente la cantidad sin pretensiones de calidad y se valora la originalidad. Cualquier persona del grupo puede aportar cualquier idea de cualquier ndole, la cual crea conveniente para el caso tratado. Un anlisis ulterior explota estratgicamente la validez cualitativa de lo producido con esta tcnica. A continuacin la tcnica puede ser complementada con otras como la clasificacin de ideas, la seleccin de ideas y la cuantificacin de ideas.

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Cualquier empresa o negocio o emprendedor debe pasar sus ideas por un proceso de Evaluacin de Ideas Una idea evaluacin es parte de la gestin de la innovacin. No forma parte de una serie de procesos innovadores, por ejemplo: - El proceso de innovacin de productos - La idea de gestin procesos de gestin de la calidad como el proceso de mejora continua (CIP) Resultado de la evaluacin de ideas es una decisin o una decisin plantilla sobre la aplicacin o no aplicacin de la idea. Hay procedimientos cuantitativos y cualitativos en la toma de decisiones. Evaluacin de Ideas del proceso de innovacin de productos El proceso de evaluacin interna de ideas es un filtro que incluye varias etapas, y es por lo general primero por lo general evaluado por agentes de desarrollo, a continuacin, junto a equipos interdisciplinarios. Estos equipos se componen principalmente de los empleados de desarrollo de productos y ventas. Dependiendo de la idea, pueden tener participacin o no, el personal de la produccin, de comercializacin, de compra o de otras zonas en el equipo de evaluacin. Normas para la evaluacin de ideas Como referencia para crear una evaluacin, en caso de no estar an disponibles, los objetivos del negocio general de los productos, los objetivos estratgicos y operativos derivados de su naturaleza. Estos son por lo general la gestin para definir y est destinado a generar criterios generales de evaluacin para una dura pre-seleccin de ideas. Adems de los objetivos generales, tambin hay objetivos establecidos para su ulterior evaluacin detallada. El proceso de evaluacin El proceso de evaluacin es la accin. Es un enfoque holstico y sostenible de vista de una posible realizacin de las ideas y garantiza que la idea puede proseguir activamente. La clasificacin de ideas para evaluacin por parte del departamento de produccin. La idea de evaluacin sirve como una preparacin para una amplia planificacin de proyectos. El enfoque de evaluacin de una idea es principalmente de nuevos productos. En virtud de un nuevo producto la idea es una idea, una idea, una intencin o un plan para la aplicacin de un producto con un cierto grado de novedad. En virtud del grado de novedad se da en este contexto, el uso de nuevas tecnologas o la aplicacin de nuevas caractersticas a un producto y el proyecto de un producto completamente como nuevo concepto. La nueva clasificacin puede dar la prxima novedad en el cambio fsico del producto para su introduccin a nuevos mercados o grupos objetivo, otros canales de distribucin o procesos de fabricacin del producto.

Caracterizacin del producto ideas El Producto ideas se pueden utilizar en este contexto caracterizado de la siguiente manera:

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Cada idea tiene un punto de vista prctico. Una idea puede ser un abstracto que muestra las funciones o la realizacin principios descritos. Una idea puede adoptar la forma de croquis o planos. La ideas ms concreta, la mejor y ms segura, puede ser evaluada. Cada idea tiene una historia y una fuente de su formacin. Esto puede ser externa o interna. La idea puede haber sido generado deliberadamente o espontneamente. Puede venir de una persona o surgido del trabajo en equipo. Estos aspectos tienen un impacto en la motivacin, una idea con inters y siempre logran mover las barreras que a menudo aparecen en eventos corporativos de las empresas. Por regla general, cualquier idea con una lista de criterios generales y criterios de evaluacin, pondera en funcin de los objetivos de la empresa.

UNIDAD 3. ESTUDIO DE MERCADO DE UN PRODUCTO SERVICIO 3.1 Definicin y Objetivo del Estudio de Mercado Definicin de estudio de mercado
Es la funcin que vincula a consumidores, clientes y pblico con el mercadlogo a travs de la informacin, la cual se utiliza para identificar y definir las oportunidades y problemas de mercado; para generar, refinar y evaluar las medidas de mercadeoy para mejorar la comprensin del proceso del mismo. Dicho de otra manera el estudio de mercado es una herramienta de mercadeo que permite y facilita la obtencin de datos, resultados que de una u otra forma sern analizados, procesados mediante herramientas estadsticas y as obtener como resultados la aceptacin o no y sus complicaciones de un producto dentro del mercado. Antecedentes del estudio de mercados. El estudio de mercado surge como un problema del marketing y que no podemos resolver por medio de otro mtodo. Al realizar un estudio de ste tipo resulta caro, muchas veces complejos de realizar y siempre requiere de disposicin de tiempo y dedicacin de muchaspersonas. Para tener un mejor panorama sobre la decisin a tomar para la resolucin de los problemas de marketing se utilizan una poderosa herramienta de auxilio como lo son los estudios de mercado, que contribuyen a disminuir el riesgo que toda decisin lleva consigo, pues permiten conocer mejor los antecedentes del problema. El estudio de mercado es pues, un apoyo para la direccin superior, no obstante, ste no garantiza una solucin buena en todos los casos, mas bien es una gua que sirve solamente de orientacin para facilitar la conducta en los negocios y que a la vez tratan de reducir al mnimo el margen de error posible.

Objetivo de estudio de mercado Un estudio de mercado debe servir para tener una nocin clara de la cantidad de consumidores que habrn de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dentro de un espacio definido, durante un periodo de mediano plazo y a qu precio estn dispuestos a obtenerlo. Adicionalmente, el estudio de mercado va a indicar si las caractersticas y especificaciones del servicio o producto corresponden a las que desea comprar el cliente. Nos dir igualmente qu tipo de clientes son los interesados en nuestros bienes, lo cual servir para orientar la produccin del negocio.

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Finalmente, el estudio de mercado nos dar la informacin acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por alguna razn justificada. Por otra parte, cuando el estudio se hace como paso inicial de un propsito de inversin, ayuda a conocer el tamao indicado del negocio por instalar, con las previsiones correspondientes para las ampliaciones posteriores, consecuentes del crecimiento esperado de la empresa. Finalmente, el estudio de mercado deber exponer los canales de distribucin acostumbrados para el tipo de bien o servicio que se desea colocar y cul es su funcionamiento. 3.2 Identificacin del producto o servicio nuevo como concepto: es cuando el producto o servicio es totalmente nuevo y no hay otro que pueda resolver esa necesidad. La necesidad esta totalmente insatisfecha. nuevo como categora: si bien ya existe en el mercado una satisfaccin a una necesidad, este producto o servicio lo satisface de una manera mejor o distinta. nuevo como marca: es un por que sale a competir con otro en el mercado que es prcticamente igual. Ciclo de vida de un producto o servicio nuevo.
Introduccin El anlisis del ciclo de vida del producto o servicio supone que estos tienen una vida finita; esto es parecido a lo que nos sucede a los seres vivos. Los productos y/o servicios tienen un ciclo de duracin que comienza con su creacin (nacimiento) y termina con el retiro del mercado (muerte). Relacionndolo con los seres vivos, se puede decir que los productos y/o servicios tienen un periodo de crecimiento que siguen al nacimiento y un periodo de declinacin que preceden a la muerte. Por tanto, el Ciclo de Vida es el proceso mediante el cual los productos o servicios que se lanzan al mercado atraviesan una serie de etapas que van desde su concepcin hasta su desaparicin por otros ms actualizados y ms adecuados desde la perspectiva del cliente. Cuando se monitorear los resultados de muchos productos o servicios durante un perodo determinado, se descubre que el patrn de ventas ms comn sigue una curva consistente de Introduccin, Crecimiento, Madurez y Declinacin (Como se muestra en el grfico). Es obvio que al principio las ventas son muy bajas, se van aumentando de forma gradual y luego comienzan a decrecer. Los bienes y servicios cumplen, desde sus orgenes hasta su desaparicin, las siguientes etapas en su ciclo de vida: etapa previa; introduccin; crecimiento; madurez; declinacin; desaparicin y retiro. Etapa previa En esta etapa, antes de su origen, se desarrollan, entre otros, los siguientes procesos de la vida del producto: concepcin de la idea, desarrollo del proyecto, investigaciones anteriores a su produccin masiva y lanzamiento, plan de negocios, etc. Etapa de introduccin

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En esta instancia, una vez lanzado el producto al mercado, la empresa se ocupa a travs del rea de marketing de todas las actividades necesarias para asegurar el plan de cobertura y penetracin original previsto en los objetivos del proyecto. Los esfuerzos mayores se concentran en: cobertura de canales de distribucin; promocin, merchandising; capacitacin y supervisin de la fuerza de ventas; distribucin fsica para su encuentro con los clientes; inicio de la comunicacin publicitaria y, fundamentalmente, de su posicionamiento. Existen varios indicadores para identificar esta etapa. En primer lugar, la cobertura gradual de los puntos de ventas seleccionados como metas. Luego, la rotacin reducida de las existencias en los canales; su crecimiento gradual en volmenes de ventas, repeticiones lentas de compras, as como su progresiva participacin en el mercado. No pueden precisarse cifras exactas, ni vlidas para todos los casos; pero las experiencias sealan que, cuando un producto ha logrado superar 10% de los objetivos fijados para su etapa de madurez cuando alcanzar el mximo de la venta esperada se ha logrado su introduccin y comienza la etapa de crecimiento. En esta etapa, la poltica de precios y el financiamiento deben ser estratgicamente decididos para facilitar la rpida penetracin. Etapa de crecimiento En esta etapa, el producto completa su posicionamiento definitivo, consolidada su cobertura y comienza a aumentar su participacin en el mercado. Las seales que permiten identificar esta etapa son: Posicionamiento en el segmento definido; diferenciacin bsica creciente; grado de fidelizacin o repeticin de compras con sostenido avance; muy buena cobertura en los canales de distribucin; penetracin creciente en el mercado, pero con amplias oportunidades de avance (entre l0% y 95% del mximo objetivo establecido para cuando el producto llegue a su madurez); contribucin marginal superior a 25%; utilidades brutas en crecimiento, pero an bajas con relacin a su potencial; curva de aprendizaje en desarrollo; cartera de clientes amplia, pero con posibilidades de extensin; importante presin y respuesta competitiva; avance sostenido para alcanzar el liderazgo en costos; tendencia sostenida en crecimiento de ventas; segmentos y nichos de mercado an vrgenes, o con poca penetracin. Etapa de madurez Cuando el producto ha alcanzado la mxima participacin posible y pronosticada de su evolucin en el mercado, se ha llegado a la etapa denominada de madurez. Las seales clave que reflejan esta etapa son, entre otras: nivel ptimo de cobertura y penetracin de mercado, con pocas posibilidades de crecimiento; finalizacin de la tendencia de crecimiento de ventas; niveles mximos de contribucin y rentabilidad final, firmes pero estabilizados; mxima accin de la competencia para desplazar posiciones alcanzadas; liderazgo y dominancia en los segmentos operados, o en el mercado total; altos ndices de fidelizacin de clientes; extensin amplia y casi total de lneas o variedades del producto; marcas y usos de alto reconocimiento y profundo posicionamiento; elevada rotacin de inventarios en la empresa y los puntos de ventas; carencia de requerimiento de inversiones adicionales para sostener posiciones logradas. Etapa de declinacin Despus de una meseta de alta participacin y muy buenas ventas y utilidades en el mercado, todo producto o servicio, con el tiempo, tiende a decrecer en su evolucin. Ello puede originarse en algunas, o varias, de las siguientes causas: cambios en las conductas de los clientes y usuarios; innovacin tecnolgica que marque la iniciacin de un ciclo de obsolescencia; errores estratgicos propios de la compaa;

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modificaciones en las condiciones socioeconmicas del entorno; leyes o disposiciones normativas; influencias geopolticas (caso Mercosur, Nafta, etc.). Dentro del ciclo de la declinacin, podemos reconocer tres instancias: prdida de hasta 25% de las posiciones sustentadas precedentemente (ventas, participacin de mercado, utilidades, etc.); En el ciclo de declinacin es posible intentar esfuerzos para desacelerar el ritmo de la cada, pero no ms que ello, ya que, cuando se detectan las seales de su iniciacin, el ciclo es irreversible y no se justifica, econmicamente, realizar inversiones para detenerlo o revertirlo. En la segunda parte de la declinacin, hasta llegar a 50% de su caudal de madurez, el producto o servicio es todava interesante para la empresa. Aporta buenos volmenes de ventas, absorbe costos de estructura, quiz genera an utilidades, complementa la lnea de productos y sirve para atender a una clientela que le sigue siendo fiel, en cantidades significativas. Como esa instancia no requiere inversiones ni esfuerzos adicionales, al igual que la anterior debe ser acompaada y seguida con atencin, porque es beneficiosa tanto para los intereses de la compaa como para los de sus clientes y distribuidores. Ya en la tercera de las fases de la declinacin, cuando se est superando 5l% de las ventas y las utilidades precedentes, es necesario comenzar a programar el retiro del producto del mercado, ya que en estas circunstancias no se obtienen resultados econmicos. Etapa de desaparicin y retiro En su ltima fase de declinacin, el producto est en la empresa pero no tiene vigencia en el mercado: los canales de distribucin lo dan de baja en su comercializacin, porque no existe demanda. Los compradores y los usuarios no lo aceptan por no adaptarse a sus expectativas y deseos. Lleg la hora de tomar la decisin de su retiro definitivo. Qu estrategias deben utilizarse en cada una de las etapas del ciclo de vida, para una gestin de valor? La distintas etapas del ciclo de vida del producto requieren, para la buena administracin del negocio, estrategias especializadas de marketing. A continuacin analizaremos cada una de ellas. En la introduccin Las estrategias de marketing ms recomendables para esta etapa deben focalizar sectores internos y externos de la empresa. Para los clientes internos (personal de la organizacin): Crear cultura compartida de toda la organizacin. Seguimiento intensivo de todo el proceso. Estmulos, incentivos y premios, tanto cualitativos como cuantitativos, para esta etapa. Plan de contingencias para corregir o superar inconvenientes o problemas en el lanzamiento e introduccin. Para los clientes externos (compradores y consumidores): Definicin de qu canales o puntos de ventas debern incorporarse en la cadena de distribucin. Diseo de la estrategia de trade-marketing, vale decir, qu productos o variedades de su lnea, qu impulsin, qu poltica de precios, qu estrategias competitivas y qu metas y objetivos de negocios se fijarn para cada canal por utilizar. Promocin de ventas intensiva con objetivos y estrategias adecuados a los objetivos particulares de esta primera etapa del ciclo de vida. Merchandising con acciones adecuadas para lograr los mejores lugares, exhibiciones y actividades en los puntos de ventas.

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Programacin de reuniones o convenciones de presentacin del producto, donde la empresa explique objetivos de negocios, beneficios y ventajas. Difusin y marketing directo a distribuidores y clientes finales considerados necesarios para esta etapa. Inicio de la campaa publicitaria. Actividades orientadas a generar la construccin del concepto e imagen de marca, o en su defecto de lnea o familia de productos o servicios. Distribucin fsica, para asegurar abastecimiento racional, garantizando reposiciones y entregas. Ajustes inmediatos de brechas entre lo planificado y lo concretado. Respuesta inmediata a las estrategias competitivas, de acuerdo con lo planificado o sus planes de contingencia. Monitoreo de la evolucin, hasta definir el ingreso en la siguiente etapa. En la etapa de crecimiento las estrategias por seguir son: Para los clientes internos: Nuevos esquemas de estmulos, incentivos y premios por resultados, propios de esta etapa. Anlisis de sugerencias e innovaciones, para capitalizar experiencias de todos los participantes. Suministro de nuevas inversiones o elementos requeridos para atender el crecimiento de produccin, administracin, finanzas, marketing, promocin, merchandising, ventas y distribucin del producto en esta etapa. Para los clientes externos Ampliacin en la cobertura de zonas geogrficas y segmentos de negocios mayoristas y minoristas. Continuidad en los esfuerzos de merchandising, promocin de ventas, marketing directo y difusin. Negociacin y plan de incentivos por crecimiento de ventas a los comercios distribuidores. Fijacin de nuevas metas y acuerdos de negocios. Apoyo para acelerar la rotacin y la penetracin del producto en cada canal y zona de ventas. Continuidad de la campaa publicitaria, pero con replanteo de objetivos y estrategias, para lograr comunicar y posicionar las ventajas competitivas y diferencias significativas. Continuacin de las actividades para solidificar el concepto y la imagen de marca, con identidad y diferenciacin suficientemente significativas. Fidelizacin de clientes. Intensificacin de frecuencia de compras y volmenes de ventas. En la etapa de madurez se aplicarn las siguientes estrategias: Para los clientes internos: Disear los nuevos roles y desempeos que se requiere de distintas funciones para asegurar que el producto o servicio tenga la asistencia que exige el trnsito por su madurez. Activar la participacin para lograr mejoras en el producto o servicio, ya sea en su calidad o por extensin de lneas. Estimular ideas y procesos para lograr el mayor aprovechamiento de la curva de la experiencia, la economa de escala, as como las oportunidades para reducir costos e incrementar utilidades, propias de las consecuencias de esta etapa del ciclo de vida. Fijar nuevos estndares para sistemas de incentivos, estmulos y premios por logros conseguidos segn planes y presupuestos de ventas. Para los clientes externos: Realizar actividades de promocin de ventas, merchandising, marketing directo, concursos y eventos que alienten las compras y los consumos.

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Posicionar extensiones de lneas y variedad de surtidos, e incorporar probables nuevos usuarios. Buscar nuevos usos y aplicaciones para los productos y servicios actuales. Extender los criterios de segmentacin y explorar nuevos nichos de mercado. Ampliar posibilidades de distribucin. Acordar alianzas estratgicas y actividades de co-marketing. Profundizar planes de fidelizacin de clientes. En la etapa de declinacin En la primera fase de la declinacin, hasta tanto el producto haya perdido menos de 25% de su participacin en el mercado con relacin a la etapa previa, es conveniente sustentar acciones de promocin, merchandising, negociacin y ventas para desacelerar la prdida de mercado. En esta etapa es necesario tener listos, para su lanzamiento, la innovacin o bien el nuevo producto que se introducir en el mercado para la ulterior sustitucin del producto que se retirar de la comercializacin. Cuando el producto en su declinacin est todava por encima de 50% de los registros logrados en la madurez, sigue siendo interesante para la empresa, por lo que las estrategias son las de mantenimiento y cosecha, o sea el logro del mximo recupero que ofrece el producto (generalmente en esta instancia produce mrgenes reducidos de contribucin y coopera para la absorcin de costos de estructura). A partir de este nivel de participacin de mercado y ventas, el producto comienza a generar resultados negativos para la compaa, y los clientes ya no se preocupan por l. Aqu es donde, segn los indicadores, debe producirse la decisin de retiro, mediato o inmediato segn las circunstancias, del producto.

3.3 ANALISIS DE LA DEMANDA La demanda deber entenderse como la cuantificacin de la necesidad real o psicolgica de una poblacin. Algunas diferencias se pueden establecer cuando se cuantifica la demanda. Esto es tomando en cuenta que la necesidad que se pretende identificar, es aquella que se deriva de compradores con poder suficiente para adquirir un determinado producto o servicio que satisfaga dicha necesidad. Lo anterior lleva a establecer la diferencia entre la que puede ser una demanda potencial y la demanda efectiva o real. La demanda potencial es un indicador muy valioso, solo que deber complementarse con los datos de la demanda real. As la demanda potencial diaria de leche es la que se deriva de la cuantificacin de los requerimientos de la poblacin infantil ( para la cual la leche es una necesidad evidente, pero tambin lo es para la poblacin adulta que lo requiere). No obstante, no toda la poblacin cuenta con el nivel de ingresos suficiente para ejercer esa demanda, por lo tanto la demanda real es menor. La demanda potencial sirve de referencia bsica para la medicin de la demanda real. Por lo tanto abran de reportarse los parmetros que determinan a la primera, como se vern en apartados posteriores. CLASIFICACION DE LA DEMANDA. La demanda de un producto puede tener origen en las necesidades del hombre, en la temporalidad, en su destino y en la estructura del mercado existente. En relacin a las necesidades que cubre puede ser:

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Demanda de bienes socialmente bsicos. La sociedad los requieres para su desarrollo y crecimiento y se relacionan con alimentacin, salud, vestido, vivienda entre otros rubros. Demanda de bienes no necesarios. Se derivan de una necesidad creada artificialmente, por gustos o preferencias. Se llaman tambin de consumo suntuario. En relacin con su temporalidad pueden ser: Demanda continua. Aquella que se ejerce en forma permanente . Demanda cclica o estacional. Lo que en alguna forma se relaciona con los periodos del ao. Las flores en determinadas fechas, los juguetes, los pinos navideos, etc. Tambin la estacionalidad es relativa a la oferta, tal es el caso de frutales y hortalizas. De acuerdo a su destino puede ser: Demanda final. La que se identifica con los bienes o servicios finales Demanda intermedia. La que realizan las empresas que adquieren el bien o servicio en sus procesos productivos. Demanda para exportacin. La ejercida por empresas nacionales o extranjeras, para destinarla a mercados de otros pases. De acuerdo con la estructura del mercado. Sustitucin de importaciones. Cuando el mercado es abastecido por oferta extranjera y se identifica la posibilidad de satisfacerlo con produccin interna. Esto es que no existe competencia interna. Por lo tanto, independientemente de las condiciones productivas, las de comercializacin son relativamente ventajosas. Demanda insatisfecha o potencial. Cuando la oferta es restricta la existencia de un mercado insatisfecho es evidente. No resulta completo el potencial para ampliar dicho mercado. La clasificacin de la demanda bajo este rubro, sin contar con informacin suficiente, puede conducir a inversiones ruinosas, por lo que su anlisis debe ser detallado y cuidadoso. Mercado cautivo o integrado. Un mercado cautivo es aquel que se tiene a disposicin del proyecto estudiado. Puede estarlo bajo un contrato o convenio o por constituirse en nico comprador o monopsonio, o bien por que la integracin de procesos permita asegurar la compra de lo producido. rea demarcado. La identificacin de producto a estudiar aporta los elementos necesarios para definir el rea del mercado a considerar. Esta puede restringirse a la localidad y la regin donde se ubica el proyecto. En la determinacin del rea del mercado, la densidad econmica del producto tiene importancia relevante, en atencin a que el rea ser mas amplia, dependiendo de la distancia a la que el producto puede ser desplazado por su precio, la relacin distancia tiempo de desplazamiento y el grado de peri civilidad de los productos o eficiencia en los servicios. Otros factores que deben observarse al determinar el rea del mercado son: La infraestructura de almacenamiento y/o conservacin que se contempla en el proyecto, la infraestructura disponible en los centros de consumo y el tipo de transporte que se pueda utilizar. TIPIFICACION DE LOS DEMANDANTES. De acuerdo al tipo de bien que se aborde, se podr identificar a los demandantes actuales y futuros, la forma en que ejerce su demanda y bajo que condiciones, una demanda potencial puede considerarse (esperarse) que llegue a ser una demanda efectiva o real. Puede tipificarse a los demandantes en atencin a sus ingresos, sus hbitos de consumo y preferencias la estacionalidad, nivel cultural, religin.

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Tambin es conveniente identificar cuales son sus caractersticas entre las que se pueden mencionar tamao y crecimiento de la poblacin, hbitos de consumo, gustos y preferencias niveles de ingreso y gasto de la poblacin, precios de los productos, as como de los sustitutos y complementarios, precios de otros bienes. DEMANDA ACTUAL. El anlisis de los factores anteriores permite dimensionar la demanda actual que tiene la finalidad de demostrar la existencia y ubicacin geogrfica de los compradores del producto estudiado. En trminos muy agregados una primera aproximacin a la demanda se obtiene del consumo aparente (Ca). Consumo aparente = Produccin + Importaciones Exportaciones Ca = P + M - X mismo que se determina como la suma de la produccin y las importaciones deducidas las importaciones en un lapso definido. Cuando la informacin disponible permite cuantificar los inventarios, tanto al inicio como al termino del ciclo, el consumo aparente medido menos los inventarios, reporta el consumo efectivo (Ce) Consumo efectivo = Consumo aparente + Inventarios Ce = Ca + I Contando con el consumo aparente es sencillo obtener el consumo per cpita. Este consumo como indicador de la demanda puede obtenerse de diferentes fuentes o clculos, mediante mtodos simples o de mayor complejidad como puede ser la encuesta. FACTORES QUE AFECTAN LA DEMANDA. La demanda se ve influida por diversos factores que determinan su magnitud, incrementos, decrementos o tendencias. Con base en estos se puede establecer la potencialidad del mercado y las posibles reacciones de los demandantes. Los factores que mayormente afectan a la demanda y que deben analizarse : Tamao y crecimiento de la poblacin. Se debe obtener informacin relativa a las caractersticas de la poblacin, as como su estructura por edad y sexo. Esta informacin sirve para conocer el mercado al que esta dirigido el proyecto. Es necesario conocer el crecimiento que ha tenido la poblacin en un determinado periodo, para relacionarlo con el crecimiento esperado de la demanda y saber acerca de la densidad de poblacin de la zona de estudio, lo que reporta la concertacin o dispersin de los demandantes. La informacin sobre poblacin mas confiable es la obtenida por los censos peridicamente realizados. El comparativo de dos o mas censos permite la obtencin de la informacin base, tasas de crecimiento, densidad de poblacin, estructura por edad y sexo, concentracin y otras variables. Otros factores de importancia son los ndices de nutricin, morbilidad, mortalidad y sus causas. Esta informacin permite establecer, en una primera aproximacin la magnitud actual y futura de la poblacin demandante del producto o servicio en estudio, que llevara a cuantificar la demanda potencial. Con la demanda potencial puede aplicarse el consumo per cpita histrico, obtenido estadsticamente. Hbitos de consumo. Aun siendo muy grande la poblacin, los hbitos y costumbres determinan la magnitud de la demanda del mercado analizado. Los hbitos de consumo de una poblacin son el reflejo de las caractersticas de los consumidores asociado a su nivel de ingreso, es decir

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las personas de altos ingresos tienen hbitos de consumo diferentes de las ingresos bajos. Cuando no se dispone de informacin completa, es indispensable realizar una encuesta, que permita obtener los indicadores bsicos para utilizarlos y reflejarlos. Gustos y preferencias. Se debe considerar en el anlisis de la demanda la cantidad deseable y/o necesaria que un consumidor demandara de un bien o servicio, independiente d su capacidad de pago. Es importante conocer las reacciones de los consumidores frente a la forma de presentacin del producto, a sus caractersticas, a las ventajeas que se derivan de su utilizacin y a las promociones comerciales, ya que esta informacin es de gran valor cuando se proyecta la demanda de bienes de consumo. Niveles de ingreso/gasto. La demanda efectiva esta relacionada directamente a la capacidad de pago de los consumidores. Los niveles de ingreso pueden ser obtenidos en los censos de poblacin, de encuestas, de ingreso-gasto o de otras f8uentes que reporten informacin confiable al respecto. Otros datos complementarios son el de la poblacin econmicamente activa, esta asociada al tamao de las familias y las fuentes generadoras del ingreso, permitir preveer si los hbitos de consumo en el futuro, se soportan en el nivel y fuente de ingreso de la poblacin estudiada Precios. El factor precio y sus repercusiones en la demanda es significativa porque puede afectar los volmenes de un bien consumido. Si el precio se altera, los volmenes demandados tambin pueden verse alterados, para lo cual se aplica la tcnica denominada elasticidad-precio de la demanda. Permite lograr la cuantificacin de la magnitud en que podr cambiar la cuanta de la demanda y en consecuencia, el valor de las ventas en el caso que se produzca una modificacin en el precio, o que el proyecto estudiado adopte una poltica de menor precio. DEMANDA INTERMEDIA Los bienes intermedios son utilizados por las empresas para la fabricacin o para su operacin. La demanda de este tipo de bienes, consecuentemente, se deriva de las necesidades del conjunto del sector productivo. Esta demanda depende del uso que tiene los bienes y de la manera como son utilizados en el proceso de produccin. Es importante saber los diferentes usos que puede tener el bien. La demanda intermedia es por lo tanto una proporcin en la demanda total. DEMANDA EXTERNA En trminos cuantitativos la exportaciones se equiparan a la demanda externa . para incorporar esta demanda como una variable del mercado estudiado, deber observarse su importancia relativa dentro de la demanda total. La informacin detallada de exportaciones histricas o futuras puede ser obtenida con las empresas exportadoras o con las representantes de los compradores externos, las oficinas comerciales de los pases demandantes o en estudios y publicaciones que aborden el tema del producto estudiado. TENDENCIAS HISTORICAS DE LA DEMANDA La evolucin histrica de la demanda se analiza en series estadsticas, cuya extensin depender de la disponibilidad y confiabilidad de la informacin de los productos en estudio. Se recomienda el anlisis de series histricas de 5 a 10 aos, aunque esto depender del tiempo que tenga el producto en el mercado. El propsito de este estudio histrico es tener una idea de la evolucin, a fin de pronosticar su comportamiento futuro con un margen razonable de seguridad.

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El comportamiento histrico de la demanda se puede apreciar en el consumo aparente y en el consumo per capita, ya que ambos permitirn analizar si la demanda se ha modificado por crecimiento de la poblacin o por variaciones en el consumo por habitante. La explicacin del comportamiento histrico de la demanda se traduce en confiabilidad para la determinacin d la demanda actual y mayor margen de certeza para la demanda proyectada. PROYECCION DE LA DEMANDA Para realizar la proyeccin de la demanda es necesario conocer su evolucin histrica. Adems se debe tener una explicacin razonable que justifique esta evolucin y un planteamiento de la probable constancia o modificacin futura de las circunstancias que se han presentado. Una practica comn en la proyeccin de la demanda, es continuar en forma lineal la tendencia histrica, tcnica que ser correcta siempre que las condiciones observada en el pasado, se presuman sern las que se observen en el futuro. De nos era si, lo mas conveniente es afectar esa tendencia con las circunstancias que se presupone se presentaran. La disponibilidad y anlisis del consumo per capita y las proyecciones d poblacin, constituyen informacin que permiten otra forma de proyeccin. Se puede correlacionar la tendencia de las dos variables, ya sea por tasa de crecimiento u otro medio estadstico. El uso de encuestas o anlisis de corte transversal son de gran utilidad, ya que permite ratificar las proyecciones anotadas anteriormente o generar la informacin cuando esta no existe. Adems una encuesta puede disearse para establecer relaciones entre diversas variables, diferentes niveles de ingreso, ubicacin geogrfica, ocupacin, precios, etc. Otros mtodos son el empleo de coeficientes tcnicos y comparaciones internacionales, siempre que el mercado estudiado guarde similitud con el comparado. Cada anlisis utilizado derivara del mtodo de proyeccin mas conveniente y que una proyeccin realizada por 2 o mas mtodos permitirn mayor certeza en la proyeccin de la demanda. TIPOS DE DEMANDAS EXISTENTES La elasticidad es la relacin que existe entre la variacin de la demanda u oferta que se produce como consecuencia de una variacin en el precio y puede calcularse de la siguiente manera: Elasticidad de la demanda= variacin en la cantidad demanda Variacin en los precios Al representar grficamente la demanda en un sistema de ejes cartesianos y = precios del mercado a que se enfrentan consumidores x = cantidad del bien que los consumidores estn en condiciones de comprar estos precios De acuerdo con la relacin que existe entre la cantidad demandada y el precio se puede clasificar de la siguiente manera: Demanda elstica. Infinita o mayor que la unidad, cuando una pequea baja en el precio del bien hace que la demanda aumente se representa en la grafica con una lnea recta horizontal. Demanda inelstica. Significa que la cantidad demandada del bien se mantiene constante independientemente de su precio. En este caso la curva de la demanda es una lnea vertical.

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Demanda unitaria. A una disminucin del precio, se origina un aumento proporcional en la cantidad demandada. La elasticidad precio de la demanda esta determinada en gran medida por el grado en que el bien o servicio es indispensable, mientras mas lo sea, mas bajo sera el coeficiente de elasticidad. Esta situacin se modifica a medida que son mas alto los ingresos de los consumidores. La elasticidad precio depende de la posibilidad de encontrar un bien distinto que pueda sustituir al que se analice. Se estima que los consumidores estn dispuestos a pagar mayor precio o adquirir mas cantidad de mercancas cuando su nivel de ingresos se eleva y viceversa. Si adems de un cambio en el nivel de ingresos hay tambin cambios en su distribucin, habr no solo un desplazamiento, sino un cambio de forma en la curva de la demanda.

3.4 anlisis de la oferta

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La oferta es el volumen del bien que los productores colocan en el mercado para ser vendido. Depende directamente de la relacion precio/costo, esto es, que el precio es el limite en el cual se puede ubicar el costo de produccin, ya que cuando el precio es mayor o igual al costo, la oferta puede mantenerse en el mercado, cuando el precio es menor, la permanencia de la oferta es dudosa, ya que econmicamente no puede justificarse.

CLASIFICACION DE LA OFERTA.

Oferta monopolica. Las caracteristicas que la definen son las siguientes: Existen un solo vendedor en el mercado, por lo tanto tiene la opcion de fijar los precios o de regular las cantidades ofertadas al mercado y sus condiciones de venta. No hay sustitutos con la misma calidad que tiene el bien producido por el monopolio. Restricciones para entrar al mercado tales como monopolio de localizacion, monopolio natural. Por ejemplo agua, materia prima, etc. Economias de escala muy grandes en la produccin. Altos requerimientos de capital Impedimentos no economicos tales como patentes, licencias, leyes y reglamentos. Oferta Oligopolica. Existe cuando hay mas de un productor en el mercado, pero en un numero reducido, de manera que la contribucin de cada productor al total es de tal magnitud, que su concurrencia es concertada en precio, cantidad y en general con las politicas necesarias que les permiten control del mercado y por lo tanto mayores utilidades. El oligopolio tiene el beneficio de poseer incentivos para mejorar el producto : Su diseo su calidad y su tecnica de produccin. Ademas por lo general se tiene el tamao de empresa que pueda incurrir en inversiones destinadas a la investigacin y desarrollo que exige la innovacin de productos y tecnologia.

Oferta Competitiva. La existencia de oferta en competencia se define por cuatro condiciones: Las empresas ofrecen un producto que es homogeneo o no diferenciado, de tal manera que a los compradores les es indiferente comprar los productos de cualquier empresa. Ausencia de restricciones para entrar a participar en el mercado. Conocimiento general y detallado de las condiciones prevalecientes en el mercado. Existe gran numero de empresas y ninguna de ellas influye individualmente sobre el precio o las cantidades a ser ofertadas en el mercado.

Oferta Actual. Los principales aspectos de la oferta que se deben analizar son: numero de oferentes, ubicacin geografica, volmenes ofertados, capacidad de produccin, capacidad utilizada, disponibilidad de materias primas y facilidades o restricciones para la produccin. Atendiendo al area de mercado

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que se analiza, al numero de productores al volumen de produccin, se podra conocer el tamao de la oferta actual.

FACTORES QUE AFECTAN A LA OFERTA.

La produccin que se pone a disposicin de los demandantes, se ve afectada por variables que tambien deben ser analizadas gradualmente, explicando la oferta historica hasta llegar a concluir con la magnitud de la oferta actual y la informacin necesaria para proyectar la oferta futura. En el caso de pequeos y medianos productores el conocimiento de la oferta y en especial el tipo de competencia existente en el mercado, es tanto o mas importante que conocer y cuantificar la demanda. La razon es que debera compartir el mercado junto a otros productores.

Es fundamental conocer la competencia. De nada vale que exista una gran demanda insatisfecha o potencial para el producto, sino se tiene posibilidad alguna de asegurarse una parte de la misma. Para evaluar esta posibilidad es necesario conocer el tipo de competidores a enfrentar en el mercado, los volmenes que ofertan los productores pueden verse afectados por diversas situaciones entre las que estn: fenmenos climatolgicos, cambios econmicos, modificaciones institucionales, capacidad de los oferentes, tipos de competidores, dificultades, debilidades y ventajas de cada uno de los oferentes con respecto al mercado, manera en que entraron al mercado los diversos oferentes.

ELASTICIDAD DE LA OFERTA.

La elasticidad de la oferta es la medida o cambio porcentual en la cantidad ofrecida que se genera cuando ocurre una variacin en el precio.

Los tipos de la elasticidad en la oferta son: Perfectamente inelstica. Aunque vare el precio la cantidad ofrecida permanece constante. Perfectamente elstica. Es cuando a un precio dado la cantidad ofrecida crece indefinidamente. Elasticidad unitaria. Es cuando a un cambio dado en el precio corresponde el mismo cambio porcentual en la cantidad ofrecida, tambin se dice que tiene una pendiente de uno en la recta de la asociacin de las variables precio oferta. COSTOS DE LA OFERTA

En el anlisis de la oferta es importante considerar los costos de produccin, es decir, cuanto cuesta generar los productos a los oferentes y los costos que se consideran son los siguientes:

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Costos fijos. Son aquellos que no cambian aunque cambien los volmenes de produccin. Costos variables. Son aquellos que cambian cuando hay diferentes volmenes de produccin. Costo total. Es la suma de los costos fijos y variables. Costo marginal. Es el que cuesta al oferente producir una unidad mas de producto, a partir de los mrgenes existentes de operacin, de ah que se le asigne el nombre d costo marginal.

PROYECCION DE LA OFERTA

Al igual que en el tratamiento de la demanda, es obligado presuponer la futura situacin de la oferta. Para ello se usaran los datos del pasado, se analizaran sus perspectivas y la facilidad o restricciones que se presentan a fin de lograr incremento en el producto a ofrecer.

Las limitantes de la oferta futura pueden tener su origen en instancias tales como: instalaciones y equipamiento, aprovisionamiento de materias primas principales, condiciones institucionales, econmicas, financieras, nuevos proyectos, permisos, etc.

Al realizar la investigacin de la oferta actual, en ocasiones se logra identificar a inversionistas que tambin pretenden introducirse al mercado estudiado, por lo tanto esto se convierten en potenciales oferentes y deben ser considerados al cuantificar la oferta futura. Los mtodos de proyeccin de la oferta dependen en igual manera que los de la demanda, de la informacin estadstica disponible, se usaran los mtodos estadsticos que mejor se adapten.

3.5 anlisis de la competencia

BASES SOBRE LAS QUE SE FUNDAMENTA LA COMPETENCIA. La competencia ocurre simultneamente, a lo largo de varios parmetros. En una sociedad en la que existiera una competencia perfecta, el precio seria el medio principal de competir. Sin embargo, la imperfecciones del mercado como por ejemplo las estructuras oligopolistas o mopolisticas hacen que la competencia perfecta exista solamente en teora. No obstante, el precio es un medio de competencia importante como lo indica la sensibilidad de los consumidores al precio y la existencia generalizada de descuentos. La calidad del producto es otro parmetro de la competencia. En teora, el precio y la calidad dan valor al productor y la preferencia del consumidor aumenta en proporcin al valor, sin embargo, a causa de que la calidad es subjetiva los distintos segmentos del mercado pueden valorar la calidad en formas diferentes. A veces se supone, que el precio es indicativo de la calidad, y un precio bajo crea resistencia en el consumidor a causa de la calidad negativa que se asocia mentalmente con el precio. Conviene reconocer las diferencias existentes entre la calidad intrnseca y la calidad percibida de un producto. la marca de fabrica y la creacin de prestigio del producto en la mente del consumidor, son

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aspectos de la competencia relativos a la calidad, mientras que el envase y el contenido del producto son aspectos que se refieren a la diferenciacin de la calidad. El servicio que se preste constituye la tercera base de la competencia. En el caso de los productos agroindustriales, el servicio se ofrece al distribuidor o minorista y no al consumidor final. La entrega rpida, la reposicin de existencias, la informacin para facilitar la promocin de ventas, el crdito, y los descuentos, son servicios cuyo fin es obtener la fidelidad al producto. esto tiene importancia, especialmente en el caso de los compradores industriales, o cuando hay incertidumbre en el suministro o cuando es muy importante contar con establecimientos de distribucin o espacio, para exhibir el producto en los establecimientos minoristas. Los productos nuevos atraviesan por ciclo de evolucin del producto, durante el cual cambia su experiencia en el mercado. Cuando se presentan en el mercado por primera vez, tienen pocos competidores y la novedad lo asla frente a la competencia de precios. A medida que el producto tiene xito atrae la competencia, la cual estimula la demanda primaria, amplia la totalidad del mercado y puede tambin introducir la competencia en el precio. Al adquirir el producto madurez, y disminuir las diferencia existente entre las diversas marcas, la competencia se desplaza mas hacia el precio. Las mejoras del proceso de produccin o las economas de escala, da lugar a disminuciones del costo de produccin que permiten adoptar una poltica de mayores reducciones del precio.

Corresponde en este punto describir a los competidores, quienes son, donde estn, que tamao tienen, cuanto usan de este tamao y cual es la participacin en el mercado o volumen total de ventas. Evaluar las fortalezas y debilidades de la competencia y de sus productos o servicios. Debe analizarse esa competencia a la luz de aspectos como volmenes, calidad y comportamiento de esos productos o servicios, precios, garantas, entre otros. Igualmente importante es la evaluacin de las capacidades tcnicas, financieras, de mercadeo y tendencias en la participacin de ellas en el mercado total.

Conocer las estrategias de diferenciacin, las barreras de proteccin y las estrategias de mercadeo de la competencia son elementos que permitirn definir nuestras propias estrategias de competitividad y mercadeo para capturar la participacin de mercadeo. Igualmente definir nuestras ventajas competitivas, nuestra propia barrera de proteccin y detectar las debilidades de la competencia que pueden explotarse para garantizar esa porcin de mercado a nuestra empresa.

LA COMPETENCIA

Son todas aquellas empresas que elaboran y venden lo mismo que usted y la misma clientela de su mercado meta. La competencia es necesaria investigarla y analizarla, para ello debemos recabar informacin sobre muestra representativa de ella, sobre la competencia es necesario investigar. Donde estn ubicados Cuantos son. Cuantos son segn el tamao? Que productos ofrecen Quienes son sus clientes Porque le compran Que piensa sus clientes de sus productos

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Cuales son sus tcticas y formas de publicidad Cuales son sus formas de distribucin Productor- clienteProductor- Detallista- cliente Productor- mayorista- detallista- cliente Cuales son sus tcticas y/o formas de publicidad?

A. Medios de comunicacin para publicitarse. B. Caractersticas del producto, precio, distribucin, y si el servicio estn haciendo nfasis sobre lo que hacer en su publicidad? C. Ofertas y descuentos. D. Como en el caso de la segmentacin de la demanda, tambin se puede generar una estructura del mercado desde la perspectiva de los competidores como sigue: Monopolios Oligopolios Mercados puramente competitivos Mercado con competencia imperfecta Varios aspectos a tomarse en cuenta, en el anlisis de la competencia: Localizacin de la competencia Estacionalidad d e la oferta Lneas d e productos Capacidad instalada. El nmero de competidores en el rea del mercado donde se piense establecer, en relacin con el mercado potencial, le dar un indicador de la necesidad de una empresa del giro que usted quiere establecer en esa rea. Por supuesto que, si las empresas existentes no estn proporcionando servicios o productos adecuados, un nuevo competidor habr de captar una parte sustancial del mercado.

Al identificar a los competidores, es importante saber que stos pueden ser directos o indirectos. Es fcil saber quines son sus competidores directos, dado que venden el mismo producto o servicio que usted. Para identificarlos basta con consultar la seccin amarilla, recorrer el rea en la cual se pretende establecer, consultar los peridicos locales, etctera. Por otro lado, los competidores indirectos son los que venden productos o servicios a su mercado aunque no exactamente lo mismo. Es decir, ellos compiten por el dinero del mercado. Por ejemplo, los gimnasios compiten indirectamente con todos aquellos productos para bajar de peso
El mercado para cualquier producto o servicio se compone de un mercado segmentado. Esto significa que para cualquier grupo de productos o servicios existirn personas que integren el mercado, de todos los niveles de ingresos, grupos sociales y antecedentes. Ciertos segmentos del mercado demandan determinados productos o servicios. Por ejemplo, el consumidor con ingresos ms elevados, generalmente, compra los artculos de mayor calidad, por lo cual espera un mejor servicio, ya que est dispuesto a pagarlo.

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A fin de que su pequea empresa tenga xito, debe saber tanto acerca de sus competidores como acerca de su propia empresa y sus propios negocios. Desafortunadamente, muchos dueos de pequeas empresas cometen el error de esperar hasta que un competidor haya abierto una tienda enfrente y est recibiendo ganancia para averiguar contra quin y qu estn compitiendo. Un anlisis de la competencia le permite identificar a sus competidores y evaluar sus respectivas fortalezas y debilidades. Al conocer las acciones de sus competidores, comprender mejor qu productos o servicios debe ofrecer, cmo los puede comercializar de manera efectiva y cmo puede posicionar su negocio. El anlisis de la competencia es un proceso continuo. Siempre debe reunir informacin acerca de sus competidores. Visite sus sitios Web. Lea la literatura y folletos de sus productos. Investigue sus productos. Observe cmo se presentan en exposiciones comerciales. Lea sobre ellos en publicaciones comerciales de la industria. Hable con sus clientes para averiguar cmo se sienten respecto a los productos o servicios de la competencia.

Paso 1: Identifique la competencia Cada negocio tiene competidores y debe tomar tiempo para determinar a quin se acercaran sus clientes para adquirir un producto o servicio que satisfaga la misma necesidad que el suyo. Incluso si su producto o servicio es realmente innovador, deber prestar atencin a qu ms compraran sus clientes para lograr esta tarea. Comience observando a sus competidores primarios. Son los lderes del mercado, las empresas que actualmente dominan su mercado. Probablemente, son aquellos con los que se encuentra compitiendo en su bsqueda de nuevos clientes. Si usted tiene una florera, seran las otras floreras en su vecindario. Si es asesor en computacin, sera el resto de los asesores con la misma especialidad. Luego, identifique a los competidores secundarios e indirectos. Son negocios que posiblemente no son idnticos al de usted, pero que apuntan al mismo mercado general. Por ltimo, estudie a los posibles competidores. Se trata de empresas que pueden estar entrando en su mercado y contra las que debe estar preparado para competir. Paso 2: Analice las fortalezas y debilidades Una vez que haya averiguado quines son sus competidores, determine sus fortalezas e indague cules son sus vulnerabilidades. Por qu los clientes les compran a ellos? Es el precio? Valor? Servicio? Comodidad? Reputacin? Concntrese tanto en las fortalezas y debilidades percibidas como en las reales. Esto se debe a que la percepcin de los clientes puede ser ms importante que la realidad. Es una buena idea realizar este anlisis de fortalezas y debilidades en forma de tabla. Escriba los nombres de cada uno de sus competidores. Luego, haga las columnas indicando cada categora importante para su ramo (precio, valor, servicio, ubicacin, reputacin, experiencia, comodidad, personal, publicidad/marketing o lo que se requiera para su tipo de empresa). Una vez que tenga la

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tabla lista, califique a sus competidores y anote sus comentarios respecto a las razones de esa calificacin. Es posible que incluso desee escribir las fortalezas en rojo y las debilidades en azul, de modo que pueda reconocer de un vistazo dnde se encuentra cada competidor. Paso 3: Preste atencin a las oportunidades y amenazas Por lo general, las fortalezas y las debilidades son factores que se encuentran bajo el control de una empresa. Sin embargo, cuando observa a un competidor, tambin debe examinar su grado de preparacin para enfrentar factores fuera de su control. stas son las denominadas oportunidades y amenazas. Las oportunidades y amenazas se encuentran dentro de una amplia gama de categoras. Pueden ser evoluciones tecnolgicas, acciones regulatorias o legales, factores econmicos o incluso un posible nuevo competidor. Recuerde, una forma efectiva para hacerlo es crear una tabla que incluya a sus competidores y los factores externos que tendrn un impacto en su industria. Luego podr saber cmo enfrentar las oportunidades y amenazas. Paso 4: Determine su posicin Una vez que haya averiguado cules son las fortalezas y debilidades de sus competidores, debe determinar dnde ubicar su empresa en relacin con la competencia. Algunas de ellas pueden parecer obvias a partir de los resultados de su anlisis, pero tambin vale la pena analizar minuciosamente cmo opera su negocio. Una de las formas ms efectivas para hacerlo es hacer un anlisis FODA (fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas) de su negocio. Califique a su empresa en las mismas categoras que calific a sus competidores. Esto le aclarar an ms el panorama respecto a dnde se ubica su negocio dentro del ambiente competitivo. Tambin le ayudar a determinar qu reas debe mejorar y qu caractersticas de su negocio debe aprovechar para ganar ms clientes. Lo ms importante es buscar formas para utilizar sus fortalezas y sacar provecho de las debilidades de sus competidores.

3.6 Comercializacin del producto o servicio. Enfocaremos la comercializacin hacia servicios, ms que a productos, dada la naturaleza de la carrera. Entenderemos por servicios a "todas aquellas actividades identificables, intangibles, que son el objeto principal de una operacin que se concibe para proporcionar la satisfaccin de necesidades de los consumidores."

De lo anterior se deduce que las organizaciones de servicios son aquellas que no tienen como meta principal la fabricacin de productos tangibles que los compradores vayan a poseer

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permanentemente, por lo tanto, el servicio es el objeto del marketing, es decir, la compaa est vendiendo el servicio como ncleo central de su oferta al mercado.

Otra definicin similar es la que plantea que: "un servicio es todo acto o funcin que una parte puede ofrecer a otra, que es esencialmente intangible y no da como resultado ninguna propiedad. Su produccin puede o no puede vincularse a un producto fsico."

Sin embargo, una definicin universalmente aceptable de los servicios hasta ahora no se ha logrado. Desde un punto de vista de marketing, tanto bienes como servicios ofrecen beneficios o satisfacciones; tanto bienes como servicios son productos. La visin estrecha de un producto nos dice que es un conjunto de atributos, tangibles e intangibles, fsicos y qumicos, reunidos en una forma especial. La visin amplia, la visin del marketing, dice que es un conjunto de atributos, tangibles e intangibles, que el comprador puede aceptar para satisfacer sus necesidades y deseos. As pues, en el sentido ms amplio, todo producto tiene elementos intangibles para l ya que todo el mundo vende intangibles en el mercado, independientemente de lo que se produzca en la fbrica.

Caractersticas de los Servicios Se han sugerido varias caractersticas para ayudar a distinguir bienes y servicios. Es la combinacin de estas caractersticas la que crea el contexto especfico en que debe desarrollar sus polticas de marketing una organizacin de servicios. Las caractersticas ms frecuentemente establecidas de los servicios son:

Intangibilidad Los servicios son esencialmente intangibles. Con frecuencia no es posible gustar, sentir, ver, or u oler los servicios antes de comprarlos. Se pueden buscar de antemano opiniones y actitudes; una compra repetida puede descansar en experiencias previas, al cliente se le puede dar algo tangible para representar el servicio, pero a la larga la compra de un servicio es la adquisicin de algo intangible.

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De lo anterior se deduce que la intangibilidad es la caractersticas definitiva que distingue productos de servicios y que intangibilidad significa tanto algo palpable como algo mental. Estos dos aspectos explican algunas de las caractersticas que separan el marketing del producto del de servicios.

Inseparabilidad Con frecuencia los servicios no se pueden separar de la persona del vendedor. Una consecuencia de esto es que la creacin o realizacin del servicio puede ocurrir al mismo tiempo que su consumo, ya sea este parcial o total. Los bienes son producidos, luego vendidos y consumidos mientras que los servicios se venden y luego se producen y consumen por lo general de manera simultnea. Esto tiene gran relevancia desde el punto de vista prctico y conceptual, en efecto, tradicionalmente se ha distinguido ntidamente funciones dentro de la empresa en forma bien separada, con ciertas interrelaciones entre ellas por lo general a nivel de coordinacin o traspaso de informacin que sirve de input para unas u otras; sin embargo, aqu podemos apreciar ms una fusin que una coordinacin, el personal de produccin del servicio, en muchos casos, es el que vende y/o interacta ms directamente con el cliente o usuario mientras ste hace uso del servicio ("consume"). Recordemos que en la manufactura por lo general el personal de produccin y el proceso productivo en s, no suponen interaccin directa con el consumidor.

Heterogeneidad Con frecuencia es difcil lograr estandarizacin de produccin en los servicios, debido a que cada "unidad". Prestacin de un servicio puede ser diferente de otras "unidades". Adems, no es fcil asegurar un mismo nivel de produccin desde el punto de vista de la calidad. Asimismo, desde el punto de vista de los clientes tambin es difcil juzgar la calidad con anterioridad a la compra.

Perecibilidad Los servicios son susceptibles de perecer y no se pueden almacenar. Por otra parte, para algunos servicios una demanda fluctuante puede agravar las caractersticas de perecibilidad del servicio. Las decisiones claves se deben tomar sobre qu mximo nivel de capacidad debe estar disponible para hacer frente a la demanda antes de que sufran las ventas de servicios. Igualmente

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hay que prestar atencin a las pocas de bajos niveles de uso, a la capacidad de reserva o a la opcin de polticas de corto plazo que equilibren las fluctuaciones de demanda. Tomemos el caso, por ejemplo, en la capacidad de un hotel versus una empresa manufacturera, esta ltima tiene mayor flexibilidad para hacer frente a aumentos en la cantidad demandada de bienes y puede, en general, aumentar los turnos de produccin para hacer frente a ella, pero, qu ocurre en el caso de un hotel cuando el nmero de pasajeros aumenta ms all del nmero de habitaciones que posee?, qu ocurre cuando son muchos menos los que acuden al hotel?.

Propiedad La falta de propiedad es una diferencia bsica entre una industria de servicios y una industria de productos, porque un cliente solamente puede tener acceso a utilizar un servicio determinado. El pago se hace por el uso, acceso o arriendo de determinados elementos.

La estrategia de mercadeo en el sector servicios Si bien es cierto que cualquier estrategia de marketing es nica, en alguna forma, porque es especfica para una organizacin determinada no hay que dejar de reconocer que existen algunas diferencias entre las estrategias aplicadas a los servicios. Algunos aspectos exclusivos de los servicios que orientan la formulacin de la estrategia de mercadeo de servicios son: La naturaleza predominantemente intangible de un servicio puede dificultar ms la seleccin de ofertas competitivas entre los consumidores. Cuando el productor del servicio es inseparable del servicio mismo, ste puede localizar el servicio y ofrecer al consumidor una opcin ms restringida. El carcter perecedero de los servicios impide el almacenamiento del propio producto y tambin puede agregar riesgo e incertidumbre al marketing del servicio. Cabe recordar que los elementos bsicos que conforman una estrategia de marketing son los relacionados con la segmentacin, el posicionamiento y la combinacin de marketing, marketing mix o mezcla comercial. Las etapas de segmentacin y posicionamiento de la estrategia de marketing son bsicamente las mismas tanto para los bienes como para los servicios. Donde s se presentan las diferencias es en los elementos que conforman la mezcla de marketing.

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No obstante, resulta til tener presente que, a efectos de segmentar y definir el mercado meta de la empresa de servicios, el mercado est compuesta por tres grandes tipos o grupos de usuarios, cada uno de los cuales puede ser escogido como el mercado al que la empresa podra dirigir privilegiadamente sus esfuerzos, y luego, definir al interior de este grupo, aquellas que satisfacen determinadas caractersticas o cargos demogrficos, psicogrficos, geogrficos y/o de beneficio buscado. Estos tres grupos son: Personas naturales, las personas jurdicas u organizaciones y los hogares. De acuerdo a este enfoque, una empresa de transporte, por ejemplo, podra optar por satisfacer las necesidades de los hogares (mudanzas), las personas (transporte colectivo, taxis, etc.) y/o las organizaciones (carga, personal, etc.). Subsecuentemente puede definir ms especficamente qu tipo de hogares, personas y organizaciones, de manera de conceptualizar ms claramente la oferta de servicios de transporte a ofrecer para las necesidades del grupo y subgrupo definido.

Posicionamiento El posicionar correctamente un servicio en el mercado consiste en hacerlo ms deseable, compatible, aceptable y relevante para el segmento meta, diferencindolo del ofrecido por la competencia; es decir, ofrecer un servicio que sea efectivamente percibido como "nico" por los clientes.

Un servicio, al estar bien posicionado, hace que el segmento lo identifique perfectamente con una serie de deseos y necesidades en su propia escala de valores, haciendo que el grado de lealtad del mismo sea mayor y ms fuerte respecto a los ofrecidos por los competidores.

En el posicionamiento se suele distinguir las siguientes etapas:

Posicionamiento Actual (identificacin) Consiste en determinar el lugar en el que actualmente se encuentre el servicio de acuerdo a las preferencias o gustos de los consumidores, en comparacin con los servicios de la competencia.

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Para realizar este anlisis es importante determinar variables relacionadas con el servicio mismo, variables atribuibles a la empresa y, finalmente, variables atribuibles al medio ambiente, ellas reciben el nombre de atributos, debindose tambin determinar aquellos que son relevantes para el segmento meta. Posteriormente se seleccionan los competidores ms directos y con esta informacin como base, se debe efectuar un estudio a la muestra de inters, de manera de obtener una clara visin de cmo es percibido y como est posicionado el servicio en la menta de los clientes y en relacin a la competencia.

Posicionamiento Ideal Esta etapa puede enfocarse desde dos puntos de vista: Posicionamiento Ideal del consumidor: consistente en determinar qu es lo que el

consumidor desea respecto de la clase de servicio que se ofrece.

Posicionamiento Ideal de la empresa: consiste en determinar qu es lo que la empresa

quiere determinar reflejar como un servicio ideal. Es aqu donde se conocen las ventajas comparativas respecto a sus competidores a partir del posicionamiento actual (si corresponde).

Posicionamiento Deseado Consiste en determinar la forma de posicionar el producto o cmo llegar a la situacin ideal para el consumidor y la empresa, lo cual representar la gua general para la elaboracin o diseo del Marketing Mix (3 Fase del desarrollo de una estrategia de Marketing). Es importante dejar claramente establecido, en esta etapa, el o los conceptos de posicionamiento que servirn de base a la estrategia de marketing en diseo, de manera que esta ltima no constituya una fase aislada o poco coherente con las necesidades o deseos de los clientes, ni tampoco quede a la libre imaginacin de los participantes en el diseo de la mezcla.

3.6 Tcnicas para el acopio de informacin.

El acopio de la informacin puede clasificarse de la siguiente manera: Por la procedencia de los datos. Por la tipologa de la informacin a obtener.

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Segn la procedencia de los datos Se subdivide en: Fuentes primarias: Las fuentes primarias son aquellas que nos proporcionan datos especficos sobre el problema a analizar. Proceden de anlisis y estudios diseados a la medida, para detectar un problema, explorar una situacin o una opinin sobre un tema concreto, o para cuantificar unos datos de mercado. Por regla general, suele tratarse de datos recabados por la propia empresa, conclusiones obtenidas de su experiencia en sus relaciones con los mercados. En estos casos concretos, a dicha fuente de datos primaria, se la denomina Interna. Ante esto, un emprendedor se podra plantear, ante su falta de experiencia empresarial y de no contar con relaciones importantes con los mercados Significa esto que las fuentes de datos primarias son algo con lo que no puedo contar? Precisamente la respuesta es NO. Es decir, SI que puede contar en muchos casos con informacin de tipo primaria perfectamente til para iniciar sus investigaciones. Precisamente, cuando hablbamos de fuentes de datos primarias hemos indicado que cuando provienen de la propia empresa se denominan internas, pues bien, cuando dichas fuentes de datos se obtienen a travs de terceros, pero sigue tratndose de una informacin perfectamente vlida para analizar un problema concreto aplicable a su actividad empresarial se denominan FUENTES DE DATOS PRIMARIAS EXTERNAS. Hasta hace poco tiempo dichas fuentes de datos externas eran las que se solicitaban a empresas especializadas en estudios de mercado, lo cual siempre supona un coste importante y por lo tanto sola estar al alcance casi exclusivamente de las Grandes empresas y corporaciones. Hoy en da, cada vez existen ms estudios especficos realizados por Organizaciones pblicas y privadas, Ministerios, Agrupaciones sectoriales de empresarios, observatorios de seguimiento de diversas actividades industriales, Consejeras de Comunidades Autnomas, Diputaciones Provinciales, incluso, Mancomunidades de Municipios. A nivel internacional existen cada vez ms estudios publicados sobre temas muy diversos, realizados por encargo de Organismos de diversa ndole, muchos de ellos apoyados directa o indirectamente por la U.E. Pero adems, muchos de dichos estudios son totalmente gratuitos, es decir, estn a disposicin de todo aquel que desee consultarlos, exigindose, en ocasiones, tan slo acreditar la pertenencia al colectivo correspondiente. Y no slo eso, sino que cada vez ms dichos estudios estn disponibles a travs de la Red, o sea, en Internet, por lo que la consulta de los mismos es cada vez ms fcil y rpida.

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Fuentes Secundarias: Las fuentes de datos secundarias van a representar un papel importante tambin en el transcurso de nuestra investigacin. Este tipo de fuentes son aquellas que contienen datos GENERICOS, estadsticos o cualitativos, son informes y estudios que no han sido diseados especficamente para el tratamiento del problema o el asunto que nos proponemos investigar pero que contienen datos relacionados. Por regla general son publicados por Organismos pblicos, como el INE (Instituto Nacional de Estadstica) y suelen estar a disposicin de todo aquel que los desea consultar, normalmente de forma gratuita o por un precio nfimo. Adems, actualmente casi todos los informes publicados por dichos Organismos pblicos y algunos privados estn disponibles a travs de Internet, y son de libre acceso, pudindose bajar los informes a un ordenador personal y poder tratarlos y estudiarlos cmodamente en nuestro lugar de trabajo. De este tipo de fuentes tambin existen algunas publicadas por Organismos privados, al igual que ocurre con las fuentes de datos primarias ya elaboradas las hay que son de pago puesto que la Entidad que ha invertido en su elaboracin debe tratar de amortizar la inversin, incluso con el fin de poder renovar la informacin obtenida. No obstante, slo con los datos que existen publicados de forma gratuita, a nivel de informacin secundaria podemos encontrar la mayor parte de la informacin que deseamos obtener.

Segn la tipologa de los datos a obtener Se subdivide en:

Tcnicas Cuantitativas: Son aquellas que nos permiten medir, o cuantificar como su nombre indica el alcance de un determinado fenmeno. Por ejemplo, nos permiten averiguar, cuntas personas de determinado grupo de consumidores estaran dispuestas a adquirir un determinado producto a un precio estipulado. Esto, evidentemente es de una gran importancia a la hora de evaluar por anticipado las posibles ventas de una empresa en un determinado contexto geogrfico. Y adems permite disear la poltica de precios de forma mucho ms ajustada a nuestros objetivos de rentabilidad, o de penetracin en el mercado.

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Las dos tcnicas ms usuales de tipo cuantitativo son: Encuentas. Existen diferentes tipos de encuestas, aunque las ms usuales son las adhoc o a medida, y las omnibus, que son encuestas genricas entre cuyos datos podemos encontrar buena parte de las respuestas que buscamos. Paneles. Los paneles son un tipo de sondeo en el cual se utiliza a un grupo fijo, de un tamao significativo, y previamente escogido por su alto nivel de representatividad del pblico objetivo medio al que deseamos estudiar. Los paneles son especialmente tiles para medir de forma regular y peridica los hbitos de un determinado colectivo. Ejemplos de estos paneles son las mediciones de la audiencia de los medios de comunicacin como radio o televisin.

Tcnicas Cualitativas: Estas tcnicas nos facilitan informacin del por qu, o sea de las razones por las que existen determinados hbitos de consumo o de actuacin en general. Tambin nos aportan muchas otras cosas, como las preferencias de uso, las estticas, necesidades ergonmicas, deficiencias que perciben en los productos actuales, los temores, el desconocimiento, la simpata que despiertan, u otros temas ms difciles de averiguar por ser opiniones mucho ms complejas y difciles de obtener mediante un sondeo masivo. Tambin requieren la intervencin de expertos, tanto en su diseo como en su ejecucin y posterior anlisis, pero ms adelante proporcionaremos unas orientaciones para poder realizar ciertas aproximaciones, que llevadas a cabo con prudencia y sentido comn y sin olvidar su carcter PURAMENTE ORIENTATIVO, nos pueden servir de complemento en el conocimiento del mercado.

Las tcnicas cualitativas ms importantes son: Observacin directa Entrevista en profundidad Reuniones en grupo

3.7 TECNICAS PARA EL ACOPIO DE INFORMACION

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Las tcnicas de acopio de informacin se refiere a la bsqueda de informacin en el mercado en donde nosotros vamos a lanzar nuestro producto, estas tcnicas incluyen: cuestionarios, encuestas, llamadas telefnicas, entrevistas, etc. Cada tcnicas incluyen una serie de pasos.

OBTENCIN DE DATOS
Dentro de un proceso de investigacin una de las actividades que se realizan es la recopilacin de datos, la cual es el acopio de informacin y se incluye desde elaborar fichas bibliogrficas hasta la aplicacin de cuestionarios con el empleo de tcnicas de muestreo. Existe una gran variedad de tcnicas para realizar la investigacin, que se debern seleccionar de acuerdo a las necesidades del problema, as como a diferentes factores como son el tiempo, costo, tipo de actividades a realizar, recursos humanos, etc. Las tcnicas de recopilacin de datos las podemos realizar con: Investigacin documental Investigacin de campo

LA INVESTIGACIN DOCUMENTAL.
Consiste en el estudio de documentos escritos sobre un objeto determinado, es decir son todos aquellos documentos registrados en diferentes dispositivos fsicos a los que podemos tener acceso en forma directa o indirecta para su consulta y se puede clasificar en: 1.- Documental bibliogrfica 2.- Documental hemerogrfica 3.- Documental escrita 4.- Documental audiogrfica 5.- Documental videogrfica 6.- Documental iconogrfica LA INVESTIGACIN DE CAMPO.

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Consiste en obtener informacin directa mediante diferentes actividades por contacto directo con el hecho que se quiere investigar as como las personas relacionadas y se puede realizar: a) Por observacin directa b) Por interrogacin LA OBSERVACION. Es el procedimiento emprico bsico, el cual consiste en realizar la percepcin intencionada de una actividad determinada mediante la experimentacin la cual consiste en la obtencin de datos cuantitativos por medio de la medicin del fenmeno que se este observando. Para realizar la observacin se utilizan diversos instrumentos auxiliares los cuales son: 1.- La ficha de campo 2.- Estudio de Actividades realizadas con anterioridad, biografas, etc 3.- La entrevista 4.- La encuesta LA ENTREVISTA. Es una de las tcnicas ms comunes y es considerada como la relacin directa entre el investigador y el objeto de estudio a travs de individuos o grupos con el fin de obtener testimonios reales. se pueden realizar como: a) Entrevistas formales b) Entrevistas informales LA ENCUESTA. Consiste en recopilar informacin sobre una parte e la poblacin, en donde la informacin recopilada puede emplearse para un anlisis cuantitativo con el fin de identificar las magnitudes del problema. Para realizarla es posible con: a) Un cuestionario b) Una cedula de entrevista

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EL CUESTIONARIO. Es un eficaz auxiliar en la observacin cientfica que contiene aspectos del fenmeno esenciales, las cuales son preguntas formuladas por escrito y no es necesario la presencia del investigador llevndose a cabo mediante: - Cuestionarios por correo - Cuestionario administrado por el entrevistado - Cuestionario administrado por el entrevistador LA CEDULA. Tiene carcter de annimo, donde el encuestador es quien llena la cedula de entrevista, adems de que es posible aclara la informacin sobre las preguntas y es utilizada cuando una persona tiene un bajo nivel cultural. Competencias Digitales (Tics Bsicas) a practicar con este TEMA: Usar (click en )www.Google.com para buscar y localizar UN material acadmico apropiado y que se pueda recomendar para el tema, ver VIDEO BUSQUEDAS abajo en esta pgina. En el post ( o tema ) apropiado en el Libro de Blogger, pegar el material localizado y que se recomienda para este tema, ver VIDEO BLOGGER abajo en esta pgina.

pd: Recordar incluir la fuente del tema usando el formato de citacin apropiado, ver VIDEO WIKIPEDIA abajo en esta pagina. En el editor de Blogger usar colores para destacar los prrafos mas importantes y usar subrayados para las citas mas relevantes. En el post ( o tema ) apropiado en el libro en Blogger, para incluir ecuaciones o notacin matemtica se deber usar el icono del editor de Blogger IMAGE y construir esta notacin matemtica con imgenes Latex, ver VIDEO LATEX ABAJO. Construir al final y despus de la fuente del material, un breve resumen ( no mas de 23 prrafos) explicando palabras propias el contenido del tema.

pd: Se pueden usar alguna de las citas que encontradas dentro del tema, solo recordar encerrarla entre comillas. pd: Se pueden usar tambin cambios en fonts para darle ms visibilidad, consistencia y relevancia al resumen del tema.

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PUNTOS EXTRAS Si se usa una segunda fuente valiosa de informacin y recordar encadenar los dos materiales mediante uno o dos prrafos apropiados. Enviar al maestro o compaeros un correo electrnico que incluya la liga a el tema en blogger para revisin, recomendacin, sugerencias y evaluacin, ver VIDEO LIGAS GMAIL abajo. Sacar una cuenta (click en)http://docs.google.com, usando el correo de Gmail y tratar de conseguir el mismo usuario que se construyo en Gmail y Blogger ver VIDEO GOOGLE DOCS abajo en esta pagina.

pd: Si ya se tiene una cuenta ignorar esta competencia digital. pd: Google Docs es el equivalente a OFFICE pero con la caracterstica que todos sus componentes ( procesador de palabras, presentacin electrnica y hoja de clculo) estn completamente en internet, es decir todos los archivos o material estarn en lnea, seguros y siempre disponibles, adems de que se pueden trabajarlos desde cualquier pc, ya sea la personal, la del laboratorio de la escuela o la de un lugar pblico como la biblioteca o un caf internet. Construir una Presentacin Electrnica (usando muy pocos slides) del tema en GOOGLE DOCS e incrustrarla en el tema de bloger ver VIDEO GOOGLE DOCS en esta pgina abajo.

pd: Recordar que una presentacin electrnica, es solamente un resumen muy condensado del tema ( o mapa o gua mental ), que ayuda a recordar los elementos y conceptos mas bsicos del tema, cuando se estn exponiendo frente a un grupo. pd: No olvidar incluir un primer slide con el ttulo de la presentacin electrnica, un segundo slide con un ndice de la presentacin electrnica y un ultimo slide con dos o tres prrafos de conclusiones y bibliografa. Buscar en Google Imgenes o www.Flickr.com o www.PhotoBucket.com una galera de fotos o de imgenes apropiadas al tema actual, Para los casos de Photobucket y Flicker, ambos sitios proporcionan ligas a sus imgenes y tambin objetos (los recuerdan??), que se pueden incluir en el tema del libro apropiado en Blogger.

pd: para estos sitios deberan obtener una cuenta usando el correo de gmail y de preferencia obtener el mismo usuario que se ha venido manejando a lo largo del curso. pd: Tratar de usar resoluciones y tamaos de imagenes chicos o medianos, recordar que todo este material termina en el post del tema en Blogger y esa pagina no tiene mucho espacio para desplegar fotos o imagenes. pd: El formato apropiado para fotos o imgenes es JPG, tratar de no usar otros formatos.

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pd: Se puede construir y conseguir esta coleccion o galeria de imagenes con: 1) Usando Google Imagenes, recordar conseguir solo imagenes que tengan permiso de publicacion abierto, no usar imagenes o fotos que tengan derechos reservados. pd: Estas fotos almacenarlas en un folder en el desktop o escritorio de su computadora y subirlas a el post en blogger usando el icono IMAGE del editor de Blogger. 2) Flickr y Photo Bucket tambien tienen una gran cantidad de imagenes que se pueden usar o mejor dicho enlazar a el tema o post en Blogger. 3) Tambien se puede usar la camaras digitales o las camaras de sus telefonos celulares. 4) Tambien se puede usar el programa o aplicacion llamado Srip32.exe( solo buscar srip32 en google) bajarlo e instalarlo, este programa permite capturar una pantalla de la pc, es decir si se encuentra un sitio con imagenes o incluso texto apropiado o relevante al tema, capturar la pantalla con srip32 y ya se tendra la imagen, ver VIDEO Srip32 abajo. Incluir al menos una imagen de cada uno de los dos sitios (flickr y Photobucket) en el tema o post que se esta construyendo en Blogger. PUNTOS EXTRAS Si se incluyen una galeria completa de imagenes apropiadas desde cualquiera de estos sitios de FLICKR o Photobucket. Sacar una cuenta (click en)www.DivShare.com, usando el correo de Gmail y tratar de conseguir el mismo usuario que se consiguio en Gmail y Blogger y Flickr ver VIDEO DIVSHARE abajo en esta pagina.

pd: Si ya se tiene una cuenta ignorar esta competencia digital. pd: Usar Divshare para almacenar material en audio (MP3) apropiado a el tema ( no usarlo para almacenar material comercial o les suspenden la cuenta) pd: El material en Audio, con formato MP3 se debera producir usando un microfono en la pc y programas de aplicacion apropiados, llamados editores de audio, un ejemplo de ellos es el SOUND RECORDER que ya viene en Windows, pero se recomienda usar mejor AUDACITY ( solo buscar en google AUDACITY) bajarlo e instalarlo, ver VIDEO AUDACITY abajo.

Crear al menos dos archivos de audio mp3:

1) El primero de ellos sera la lectura completa de este tema en voz apropiada. ( o aprender a editar con audacity la voz) 2) El segundo de ellos sera un resumen del tema. ( buena voz o editarla con audacity)

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3) Ambos archivos subirlos a Div Share (recordor que tienen que ser MP3) y el reproductor que proporciona gratis Div Share, ver VIDEO DIVSHARE abajo e insertarlo en el lugar apropiado del tema que se esta construyendo en Blogger. 4) Ejemplo del reproductor incrustado en una pagina: Sacar una cuenta (click en)www.YouTube.com, usando el correo de Gmail y tratar de conseguir el mismo usuario que se consiguio en Gmail y Blogger y Flickr.

pd: Si ya se tiene una cuenta ignorar esta competencia digital.

Para producir video se pueden usar tres fuentes:

1) Localizar Videos apropiados en Youtube. 2) Usar nuestras camaras digitales o nuestros telefonos celulares para producir video. 3) Producir un video de la propia pantalla de la computadora ( muy similar a lo que se hizo con Srip32) pero usando un programa especializado en video, tal como CAMSTUDIO (click en www.CamStudio.org) bajar e instalar ( no olvidar bajar e instalar el CODEC que esta abajo en el mismo sitio. 3.1) para Usar Camstudio solo recordar que es muy similar a Srip32 Solo que el resultado final es un archivo de video AVI. Producir un video de resumen del tema (usar camstudio con el fondo de la pagina con el tema e irlo comentando en voz apropiada) Producir un video en vivo con la exposicion del tema ( pueden usar la presentacion electronica de fondo o cualquier otro material, pizarron, filminas, rotafolios, etc.) Subir los videos a su cuenta en Youtube e incluirlos o ligarlos en la pagina en Blogger, tambien los pueden subir directamente a BLOGGER ver VIDEO BLOGGER VIDEO abajo.

UNIDAD 4 estudio tcnico.

Comprende todo lo que tiene que ver con el funcionamiento y operatividad del propio proyecto.

Tiene por objeto proveer informacin para cuantificar el monto de las inversiones y costos de operacin pertinentes a esta rea

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En la formulacin de los proyectos de inversin se debe cumplir, de manera consecutiva, con la estructuracin del estudio de mercado y del estudio tcnico. Las unidades y trminos esperados en ambos estudios son heterogneos tales como: peso, volumen, distancia, tiempo, unidades monetarias; as como coeficientes de ndices de rendimiento; relaciones tales como hora hombre, hora maquinaria; etc.

En la formulacin de cualquier proyecto de inversin, independientemente del sector econmico a que se oriente, una parte talvez de la misma magnitud en importancia que el estudio del mercado, es el estudio tcnico. En el estudio del mercado se busca responder a las preguntas qu vender,? a quin vender, cuanto vender, en dnde vender, cmo y a qu precios vender.

En el estudio tcnico se procura contestar a las preguntas cmo producir lo que el mercado demanda, cul debe ser la combinacin de factores productivos, dnde producir, qu materias primas e insumos se requieren, qu equipos e instalaciones fsicas se necesitan, cunto y cuando producir.

Cuando?

Pro que Con qu?

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El estudio tcnico de un proyecto de inversin debe considerar fundamentalmente cuatro grandes bloques de informacin:

El estudio de localizacin o Macrolocalizacion o Microlocalizacion El dimensionamiento o tamao de la planta El estudio de ingeniera del proyecto o Sistema de produccin o Proceso de produccin o Distribucin de planta o Distribucin del puesto de trabajo o Maquinaria y equipo El estudio de las materias primas.

Estos subtemas debern contar con los antecedentes correspondientes a la informacin cuantitativa y cualitativa que emanen del estudio del mercado. Tendrn sus respectivos objetivos especficos, con el propsito de contar con la profundidad y calidad de la informacin que se necesite para el anlisis y la toma de decisin, concretamente referida a la continuidad o no del proyecto de inversin.

Interrelacin con otros captulos del proyecto de inversin El diagrama de la siguiente figura, muestra de una forma resumida, la relacin hacia atrs y hacia delante del estudio tcnico con los dems estudios dentro de la formulacin y evaluacin de un proyecto de inversin. Como se observa, la relacin es preponderantemente de alimentacin de informacin cuantitativa y cualitativa a los captulos correspondientes a la valoracin y evaluacin del proyecto.

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4.1 Localizcion negocio

del

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LA UBICACIN DEL NEGOCIO

Localizacin La seleccin de la ubicacin del negocio ser el resultado de conjugar y evaluar los factores que se mencionan a continuacin: Pasos para la eleccin del sitio de la empresa Existen tres pasos principales. El primer paso es la eleccin de la regin o rea general en que la planta se debe localizar, y comnmente requiere el estudio de cinco factores: Proximidad al mercado: Se debe tener en consideracin la ubicacin de los clientes potenciales, as como de los posibles canales de distribucin, de tal forma de poder disminuir los costos. Proximidad a los proveedores de insumos: Los proveedores de las materias primas, para el proceso de produccin, deben estar ubicados cerca de la fbrica, con objeto de tener rapidez en las entregas y fletes a costos menores. Vas de comunicacin y disponibilidad de medios de transporte: La regin en estudio deber contar con vas de comunicacin (carreteras y ferrocarril) para el adecuado transporte del personal, materias primas y producto terminado; as como con la disponibilidad de empresas transportistas de carga para la entrega del producto. Servicios pblicos y privados idneos tales como luz, agua, drenaje y combustibles, entre otros: Se deben revisar los servicios pblicos y privados que se ofrecen en la zona, en virtud de que las plantas manufactureras requieren usualmente de un suministro importante de agua y fuentes de energa. Condiciones climticas favorables: En las micro y pequeas empresas ste es un elemento importante para evitar el aumento en los costos por energa y contribuir en general a la competitividad de los bienes producidos El segundo paso, es la eleccin de la comunidad en particular, la que debe contar con: Mano de obra adecuada en nmero y tipo de especialidad requerida: lo anterior con el propsito de que exista perfecta correspondencia entre los requerimientos relativos a la disponibilidad de mano de obra actual y futura de la empresa respecto de la comunidad que se los debe proporcionar. Escala de salarios que compiten con los pagados por otras compaas de la misma industria, en otra localidad: Las empresas deben de tener bien establecido el rango de sueldos que pueden pagar por actividad desempeada y aprovechar diferencias respecto a los sueldos de otras empresas del mismo giro en otras comunidades. Cargas fiscales: Se debern valorar las cargas fiscales de cada comunidad en estudio, en relacin con los impuestos federales y locales, as como aprovechar las exenciones correspondientes, las cuales pueden ser un factor importante en la eleccin del sitio de instalacin de la planta. Condiciones de vida de la comunidad: Un factor til a considerar es lograr el desarrollo que puedan tener los empleados en la comunidad, por lo que deber identificarse aquella que cuente con los servicios bsicos como son: escuelas, hospitales, mercados, iglesias, entre otros. El tercer paso, es la eleccin del sitio exacto de localizacin de la planta en la comunidad favorecida. Esto quiere decir que despus de tomar en cuenta todos los puntos anteriores, se proceder a la eleccin del lugar ms pertinente. En el caso de que se tenga ubicado o seleccionado un terreno en particular, se debern considerar los siguientes factores: ubicacin, extensin, topografia, posibilidad de ampliaciones, requisitos legales, molestia a terceros, entre otros. Tipos de recorrido Para analizar la distribucin de las instalaciones se debe de tomar en cuenta el flujo de operaciones, adems de definir los diferentes servicios que se van a proporcionar. Cabe aclarar que la distribucin puede cambiar para cada lnea de servicios. A continuacin se seala una relacin de las instalaciones necesarias para una pequea empresa en este giro y se presenta un bosquejo general de su distribucin interna: Recepcin. Documentacin y descarga de materias primas. Almacn de materias primas. Oficina Tcnica y Administrativa.

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Vestidores, baos y sanitarios. rea de trabajo. Tienda (Atencin a clientes). Distribucin interna de las instalaciones de la planta Como se haba mencionado, una medida mnima para el rea de tiendas sera de 4 x 6 metros, pero en la medida de las posibilidades de ubicacin, tierra y espacio puede ser mayor y en tal caso se sugiere la distribucin arriba expuesta.

4.2 Estudios de Ingenieria El estudio de ingeniera est relacionado con los aspectos tcnicos del proyecto. Para comenzar este estudio, se necesita disponer de cierta informacin. Esta informacin proviene del estudio de mercado, del estudio del marco regulatorio legal, de las posibles alternativas de localizacin, del estudio de tecnologas disponibles, de las posibilidades financieras, de la disponibilidad de personal idneo y del estudio del impacto ambiental. Es necesario destacar que el estudio de Ingeniera del Proyecto, de la misma manera que las dems etapas que comprenden la elaboracin de un proyecto, no se realiza de forma aislada al resto sino que necesitar constante intercambio de informacin e interaccin con las otras etapas. Uno de los resultados de este estudio ser determinar la funcin de produccin ptima para la utilizacin eficiente y eficaz de los recursos disponibles para la produccin del bien o servicio deseado. Para determinar la funcin de produccin ptima debern analizarse las distintas alternativas y condiciones en que se pueden combinar los factores productivos, identificando, a travs de la cuantificacin y proyeccin en el tiempo los montos de inversiones, los costos y los ingresos de operacin asociados a cada una de las alternativas de produccin para luego realizar el estudio econmico. En particular, derivarn del estudio de ingeniera las necesidades de equipos y maquinarias. Del anlisis de las caractersticas y especificaciones tcnicas de la maquinaria podr determinarse su disposicin en planta (layout). Del layout, del estudio de los requerimientos de personal que los operen, as como de su movilidad, y del requerimiento de mercadera se definen las necesidades de espacio y obras fsicas. El espacio requerido por la mercadera incluye los depsitos necesarios para materia primas y elaborados, los almacenes para materiales y los espacios requeridos dentro del rea de produccin para los semielaborados. El clculo de los costos de operacin de mano de obra, insumos diversos, mantenimiento y otros se obtendr en el estudio de costos basado en los requerimientos determinados en unidades fsicas en el estudio de ingeniera y dependiendo del proceso productivo seleccionado. INGENIERA PROYECTOS DE INVERSIN

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La cantidad y calidad de las maquinarias, equipos, herramientas, mobiliario de planta, vehculos y otras inversiones se caracterizarn normalmente por el proceso productivo elegido. En algunos casos la disponibilidad de los equipos se obtiene no por su compra, sino por su alquiler (de acuerdo a lo que sea ms conveniente), con lo cual, en lugar de afectar el tem de inversiones, influir en el de costos. Las necesidades de inversin en obra fsica se determinan principalmente en funcin de la distribucin de los equipos productivos en el espacio fsico y de las necesidades de espacio para la mercadera. La distribucin en planta debe buscar evitar flujos innecesarios de materiales, productos en proceso o terminados, personal, etc. En el caso del anlisis de un proyecto nuevo ser preciso adems considerar posibles ampliaciones futuras en la capacidad de produccin (espacio y diseo destructora). En algunos casos es aconsejable disponer desde un principio de la obra fsica necesaria, an cuando se mantenga ociosa por algn tiempo. Es importante tener presente que para distintos volmenes de produccin pueden existir alternativas ptimas distintas, lo que obliga a considerar los efectos en forma integral. Debe quedar claro que el proceso iterativo en la ejecucin de un proyecto es inevitable, puesto que para alcanzar la optimizacin en la utilizacin de todos los recursos (tantos fsicos como humanos), muchas veces es necesario volver hacia atrs y redefinir variables. Por ejemplo, el estudio financiero comprende la ltima etapa en la elaboracin de un proyecto. Pero podr convertirse en determinante en la seleccin del proceso productivo, puesto que si en l se definiera la imposibilidad de obtener los recursos econmicos suficientes para la adquisicin de la tecnologa ms adecuada ser necesario volver al estudio de Ingeniera y redefinir la tecnologa a utilizar en funcin de los fondos disponibles. Anteriormente se explic que la tecnologa influa directamente sobre la estructura de costos e ingresos del proyecto. Es necesario aclarar el punto Ingresos. Si bien los ingresos se determinan en el estudio de Mercado, pues por un lado se determina la cantidad del producto o servicio a vender, las condiciones de venta (descuento, financiamiento, etc.) y entre las caractersticas del producto o servicio se determina el precio, en muchos casos el estudio tcnico proporciona informacin econmica relativa a ingresos de operacin adicionales. Un caso puede ser aqul en el cual los equipos y maquinarias deben reemplazarse y al ser dados de baja permiten su venta. En otros casos, los ingresos se incrementan por la venta de subproductos y desperdicios, como, por ejemplo, el desecho derivado de la elaboracin de envases de hojalata, que se vende como chatarra. La finalidad del estudio de Ingeniera (a nivel de prefactibilidad), dentro del programa de elaboracin del proyecto, es suministrar la informacin tcnica necesaria para realizar la evaluacin econmica -financiera del proyecto y no tiene el alcance requerido para su construccin o instalacin. A travs de esta etapa ser factible determinar la cuanta de inversiones a realizar, y la estructura de costos e ingresos del proyecto.

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