Elaborado por Prof.

Rosa Linda Manrique Unidad de aprendizaje : Fundamentos de Mercadotecnia Tema: Mercado de negocios

Mercado de negocios
Son todas las organizaciones que adquieren bienes y servicios para usarlos en la produccin de otros bienes y servicios, o para revenderlos, o alquilarlos a otros, obteniendo una utilidad.

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Proceso de Compra en los mercados de negocios Es el proceso de toma de decisiones por la cual los compradores de negocios establecen necesidad de adquirir productos y servicios, identifican los diferentes proveedores, marcas, evalan y escogen entre ellos.

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Elementos en el proceso de compra de negocios Los individuos que participan en el proceso que toma de decisiones de compras de negocios: Los Los Los Los Los

usuarios influenciadores compradores decididores porteros

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Usuarios Miembros de la organizacin que usaran el producto o servicio, los usuarios a menudo inician la propuesta de comprar y ayudar a definir las especificaciones del producto

Influenciadores Personas del centro de compras de una organizacin que afectan la decisin de compra, a menudo ayudan a definir las especificaciones, y tambin proporcionan informacin para evaluar alternativas

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Comprador Persona que efecta una compra real

Decididores Personas de centro de compras de la organizacin que estn facultados formal o informalmente para seleccionar o aprobar, a los proveedores finales

Porteros: Personas del centro de compras de la organizacin que controlan el flujo de informacin otros

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Tipos de mercado: 1.- Mercado de consumo 2.- Mercado industrial Aquella regin en la cual se encuentran empresas encargadas de la elaboracin de productos semi terminados a los que se les da otro tratamiento comercial posterior

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Tipos de mercado: 3.-Mercado agropecuario Los productos agropecuarios tienen la doble condicin de ser materia prima para la industria y artculos de consumo.

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Tipos de mercado: 4.- Mercado de servicio El mercado de servicios en el mbito de la mercadotecnia, aun cuando los problemas difieran debido a que con frecuencia no hay objetos o bienes tangibles que se requieran manejar o entregar; la calidad de los servicios que ofrezcan las empresas ser determinante para atraer nuevos clientes y logar la lealtad de los ya existentes.

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Tipos de mercado: Las grandes divisiones del mercado de servicios son: Profesionales Financieros De transportes De diversiones Hoteleros y tursticos

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Tipos de mercado: Los mercados se pueden clasificar por zona de influencia como: Mercado local: Se limita a una sola plaza, sin salir de la misma.

Mercado nacional: Se desarrolla dentro de las fronteras de un pas.

Mercado internacional: Se realiza entre dos o ms pases.

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Es fundamental para responder a preguntas de vital importancia: 1. Con qu productos se va a ingresar al mercado?
1.

Mediante qu sistema de distribucin? A qu precio? Qu actividades de promocin se va a realizar para dar a conocer la oferta de la empresa?

1.

1.

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COMPORTAMIENTO DE COMPRA DE NEGOCIO: Principales tipos de situaciones de compra: Hay 4 tipos:
qRecompra

directa, ordenar rutinariamente qRecompra modificada, precios, trminos o proveedores qTarea nueva, producto o servicio por primera vez qCompra de sistemas, solucin a un problema, un solo comerciante

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RECOMPRA DIRECTA: Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador vuelve a ordenar rutinariamente algo sin modificacin alguna. RECOMPRA MODIFICADA: Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador quiere modificar especificaciones, precios, trminos o proveedores de producto.

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TAREA NUEVA: Es la situacin de compra de negocios en la que el comprador recibe un producto o servicio por primera vez. COMPRA DE SISTEMAS: Es comprar una solucin a un problema, a un solo comerciante, en paquete, evitando as todas las decisiones individuales que intervienen en una situacin de compra compleja.

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Referencia Stanton, W. (2008). Fundamentos de mercadotecnia. Mxico: McGraw Hill