Una visin global a los principales factores de xito de la industria microfinanciera en el Ecuador.

Janet Pacheco y Klaus Hesse, Banco ProCredit

Compartir la experiencia de Banco ProCredit y los factores que han impulsado el desarrollo de las microfinanzas ecuatorianas desde la perspectiva del Banco, nos llena de satisfaccin, tanto por la exitosa trayectoria de nuestro Banco, antes Sociedad Financiera Ecuatorial, como porque, quienes estamos convencidos del microcrdito como uno de los ms fuertes instrumentos de generacin de desarrollo y consecuentemente de lucha contra la pobreza, vivimos este desafo diariamente, con la expectativa de que en un futuro cercano todos los sectores de la poblacin, excluidos tradicionalmente del sistema financiero y dependientes de prestamistas informales, cuenten con una fuente de financiamiento adecuada que permita su crecimiento econmico. Desde su apertura hasta la presente fecha, Banco ProCredit S.A. ha experimentado un franco crecimiento y consolidacin en el mercado financiero ecuatoriano, convirtindose en un referente para la industria de microfinanzas. Al 31 de mayo del 2006, la cartera est compuesta por ms de 33, 500 crditos vigentes representando un volumen de USD 86 millones de dlares con el ndice de mora ms bajo del sistema financiero A continuacin mencionaremos los factores que, en nuestro criterio, han sido los ms relevantes para explicar la trayectoria de Banco ProCredit, algunos de los cuales son comunes a las ms relevantes instituciones de microfinanzas en el pas. Potencial de mercado Durante la ltima dcada el sector conformado por los micro y pequeos empresarios ha tenido un crecimiento explosivo, conformando actualmente un extenso segmento cuya incidencia en el crecimiento econmico de los pases en vas de desarrollo es cada vez ms importante, llegando a generar entre 10% y 25 % del PIB, en Latinoamrica, y entre 10 y 15% en Ecuador, al tiempo que emplea un 49% de la mano de obra ocupada1 Al igual que otros pases latinoamericanos, Ecuador ha tomado medidas de estabilizacin y ajuste que, entre otros, ha tenido como consecuencia el incremento del ndice de desempleo, el cual ha sido absorbido en gran medida por la creacin de microempresas. En este contexto, uno de los principales factores que explica el dinmico crecimiento de la industria de microfinanzas en el Ecuador, es el gran potencial de mercado, el cual no slo est reflejado en el nmero de microempresarios ecuatorianos, sino, ms importante an, en su capacidad de generar trabajo y desarrollo. Una prueba de esta capacidad innovadora y la alta flexibilidad de los microempresarios, fue puesta en evidencia en la crisis financiera del ao 99, uno de los sectores que mejor afront la crisis, fue el de los microempresarios
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Coyuntura del Mercado laboral, Banco Central del Ecuador, diciembre 2005

quienes siguieron demandando crditos y respondiendo responsablemente al pago de sus obligaciones, an bajo condiciones difciles de operar para sus negocios. Junto con un mercado caracterizado por la tenacidad, pujanza e ingenio de sus protagonistas, el liderazgo comprometido y efectivo, conferido por los accionistas de las instituciones financieras, es vital para emprender exitosamente la atencin de este segmento de mercado. En este escenario, se ha desarrollado en Ecuador, una oferta de servicios financieros para las micro y pequeas empresas con enfoque comercial y motivacin social, que equilibra la filosofa de servicio a los sectores menos favorecidos y la rentabilidad econmica necesaria para el crecimiento sostenido de las instituciones. Las principales instituciones de microfinanzas en Ecuador son instituciones reguladas, bajo la supervisin y el control de la Superintendencia de Bancos y Seguros (SBS), cuya oferta financiera actualmente es de USD 688.5 millones distribuida en 761,000 operaciones2, segn las ltimas cifras publicadas por laSBS. Compromiso, motivacin social de los accionistas En el caso particular de Banco ProCredit, sus accionistas, slidas y prestigiosas instituciones internacionales; se han enfocado a nivel mundial en la micro y pequea empresa, por su conviccin de que estas empresas generan el mayor nmero de nuevos empleos y realizan una contribucin vital a las economas en las que operan. Los accionistas del Banco buscan cultivar una relacin responsable y tica con sus clientes y trabajadores y obtener una rentabilidad razonable que permita la sostenibilidad a largo plazo, sus objetivos son promover una mayor profundizacin del sistema financiero ecuatoriano y extender sus servicios financieros a los sectores que enfrentan dificultades de acceso al mismo ofreciendo sus servicios tanto en el mbito urbano como rural. Bajo la forma legal de Banco, se ha ampliado la perspectiva haca la intermediacin, logrando que diversos sectores sociales accedan a servicios financieros como microcrdito y ahorro de pequeo volumen, bajo esquemas sencillos y accesibles; contribuyendo a crear circuitos financieros que son fundamentales para apoyar el proceso productivo nacional. La estructura accionaria y el buen gobierno corporativo, caractersticos en nuestro Banco, han sido esenciales para conciliar la poltica de desarrollo con un manejo prudente de negocios que permita asegurar el cumplimiento de ambos objetivos. El accionista principal del Banco ProCredit S.A., ProCredit Holding AG, es una compaa de inversiones con sede en Alemania, especializada en servicios financieros para la micro, pequea y mediana empresa desde hace ms de 20 aos.

Compendio de Microfinanzas, Superintendencia de Bancos y Seguros del Ecuador, abril del 2006.

Los accionistas de Procredit Holding AG representan una combinacin de 50% de inversionistas pblicos y 50% privados, entre sus accionistas estn el Estado Alemn a travs de la KFW (Institucin Gubernamental Alemana para el Desarrollo), el Estado Holands a travs de FMO (Corporacin de Inversiones del Gobierno Holands), el Estado de Blgica a travs de BIO (Organismo de Cooperacin para el Desarrollo de Blgica), el Banco Mundial, a travs de IFC (Corporacin Financiera Internacional del Banco Mundial) y entre los inversionistas privados estn la Fundacin Holandesa DOEN, la consultora Alemana especializada en Micro finanzas, Internationale Projekt Consult (IPC) GmbH, los Fondos de Inversin Responsability y Andrmeda de Suiza y Holanda y la Fundacin Salvadorea Fundasal, dedicada al desarrollo de vivienda de inters social. Principios ticos El exitoso desarrollo de las operaciones de la industria requiere de un contexto en el cual rijan slidos principios ticos de comportamiento de parte de sus accionistas, directores y personal en los diversos mbitos de la gestin institucional. Estos principios son invaluables no slo para garantizar una gestin financiera transparente, una sana competencia entre los oferentes, un trato justo a los clientes, sino tambin para garantizar en forma responsable la sostenibilidad del mercado evitando el sobreendeudamiento de nuestros clientes. Los valores corporativos e individuales que profesamos quienes hacemos Banco ProCredit ha sido una de las tareas ms gratas y relevantes: la transparencia interna y externa, la cultura de comunicacin abierta, la responsabilidad social y tolerancia, la orientacin al servicio, estndares profesionales y compromiso personal estn impresos en la filosofa del Banco y su estrategia de negocios, las operaciones son conducidas con criterio comercial, pero preservando el espritu de responsabilidad social y el conjunto de valores que caracteriza a las instituciones del grupo ProCredit Holding a nivel mundial. Tecnologa de Crdito Las instituciones concebidas como especializadas en microfinanzas han desarrollado una estrategia de largo plazo, e implementado tecnologas adecuadas a las expectativas de la demanda de los micro y pequeos empresarios. Percepciones de alto riesgo debido a las garantas colaterales, insuficientes, costos unitarios prohibitivos por transaccin, si se usan tecnologas tradicionales, y desconocimiento del segmento de clientes provenientes de estratos socioeconmicos de bajos ingresos, han tendido a limitar la oferta de financiamiento microempresarial. De all surge la importancia de otro de los factores que ha posibilitado el exitoso desarrollo de la industria de las microfinanzas ecuatoriana: el conocimiento y aplicacin de tecnologas crediticias apropiadas para la atencin a este segmento por parte de instituciones especializadas.

En Banco ProCredit, Internationale Projekt Consult (IPC) GmbH, compaa consultora Alemana especializada en el fortalecimiento institucional y asesora a intermediarios financieros orientados al desarrollo de las microfinanzas, ha sido el socio estratgico proveedor del know how. Caractersticas importantes de esta tecnologa se encuentran en el anlisis de crdito y la relacin con el cliente, en el rol de la garanta y en el seguimiento del prstamo Dicha tecnologa nace de un profundo conocimiento de las caractersticas del mercado microempresarial y es hecha a la medida de las micro empresas, predominantemente familiares, informales con poca o ninguna informacin registrada. Despus de varios aos de experiencia en dicha tecnologa aplicada exitosamente en varios pases los procedimientos de crdito han sido perfeccionados para adaptarse fielmente al ambiente ecuatoriano. La tecnologa crediticia microempresarial se diferencia considerablemente de la tecnologa bancaria convencional; la prctica habitual de seleccin de clientes en este segmento, exige un anlisis exhaustivo de cada solicitud tendiente a valorar la capacidad econmica del cliente pero tambin sus cualidades morales, su entorno y sus antecedentes. Puesto que las microempresas generalmente no pueden proporcionar la informacin financiera del negocio ni proveer las garantas que son requisitos usuales; el anlisis concienzudo, riguroso e integral del oficial de crdito se basa en datos sobre el negocio y el hogar del cliente, y es el factor clave en la decisin de crdito, puesto que determina la capacidad y la voluntad de pagar del solicitante. El valor financiero de la garanta no es determinante para decidir el tamao del prstamo, lo ms importante es el anlisis previo, el cual junto con un seguimiento estricto y permanente son importantes condiciones para tener una cartera de crditos sana. La tecnologa crediticia permite, en esencia, que los crditos se adapten a las necesidades de los clientes, con requisitos y procedimientos flexibles y sencillos que minimicen los altos costos de transaccin y de oportunidad. Recursos Humanos calificados y comprometidos Para lograr el xito en la industria de las microfinanzas; es esencial contar con recursos humanos motivados, comprometidos, adecuadamente capacitados y correctamente incentivados. Una poltica de personal que basa sus criterios de seleccin de personal y planes de capacitacin en altos estndares de profesionalismo, junto con un alto nivel de sensibilidad social son absolutamente necesarios para contar con un equipo humano exitoso que contribuya con su alto nivel de desempeo laboral al fortalecimiento institucional y a la slida relacin personal entre la institucin y el cliente. En Banco ProCredit invertimos extensivamente en la formacin terica y prctica de nuestro personal para brindar a nuestros clientes el servicio ms amable y competente posible y crear un ambiente laboral eficiente y agradable que motive al personal, promueva su desarrollo profesional y estimule la relacin de largo plazo que el Banco establece con cada uno de sus

colaboradores. El compromiso personal de cada miembro del equipo en todos los niveles de la institucin, permite que estn consistentemente orientados hacia una cultura de servicio al cliente y a su vez es un aliciente que incentiva a participar activamente en el desarrollo de la sociedad ecuatoriana. Sinergias dinmicas a travs de la Red ProCredit Banco ProCredit es parte de una exitosa red de instituciones financieras reunidas bajo esquema Corporativo Mundial nico bajo el nombre de Grupo ProCredit. La red de micro finanzas que ha integrado ProCredit Holding, no es solamente exitosa en Ecuador, sino en muchos otros mercados en vas de transicin, en Amrica Latina, Europa del Este y en estados de frica, sus instituciones aplican similares polticas de negocios y ofrecen todos los servicios de la banca sin perder su carcter especial y su enfoque en los micro, pequeos y medianos empresarios. El respaldo internacional, el apoyo tcnico y financiero y la capacidad de gestin demostrada por la institucin, son aspectos destacados en los cuales su pertenencia a una red internacional ha generado un valor agregado al xito Institucional a travs de la transmisin de un fluido intercambio de experiencias Por otro, con el respaldo de sus accionistas, el Banco ha sido capaz de satisfacer los requerimientos de liquidez que ha demandado el crecimiento de la cartera. Desde sus inicios la institucin recibi fuerte apoyo financiero de sus accionistas, junto con diversas instituciones de Europa Oriental pertenecientes al grupo ProCredit. Adems, la holding apoya fuertemente la bsqueda del Banco de nuevos fondos de otras instituciones financieras internacionales, este esfuerzo fue vital en los primeros aos de la institucin, cuando an no se haba desarrollado una cartera de captaciones local. Estructura adecuada El negocio microfinanciero requiere una estructura organizativa adecuada al negocio de menudeo que permita que las decisiones de crdito sean altamente descentralizadas y rpidas asegurando que el proceso y mtodos de distribucin y entrega de los servicios financieros sean oportunos y el costo de transaccin para los clientes sea mnimo. Esta es una preocupacin constante de quienes disean los productos de microfinanzas. La estructura de Banco ProCredit es una estructura horizontal y flexible que ha ido adaptndose al desarrollo de la institucin y a la oferta de productos. Estabilidad del sector financiero La estabilidad en el sector financiero ha sido un factor externo de apoyo al desarrollo de la industria de microfinanzas en el Ecuador. El positivo desarrollo post crisis financiera, la adopcin de normas internacionales para la administracin integral de riesgos, de transparencia financiera y el fortalecimiento de los mecanismos de supervisin por parte del ente de control, han sido elementos importantes en la recuperacin de la confianza de los

depositantes ecuatorianos y abre nuevas oportunidades de fondeo y de desarrollo de la industria de microfinanzas. No obstante lo anterior, es necesario sealar, que si bien no se han concretado, los riesgos de ingerencias polticas que pueden afectar el desempeo tcnico de las instituciones financieras, esta presente. Temas pendientes como la liberalizacin de los precios del crdito acompaado de estrictas normas de transparencia son absolutamente necesarios para dinamizar la oferta de microcrdito. Manejo del riesgo integral La administracin integral de riesgos en el sector bancario ecuatoriano se ha constituido en una parte importante de las buenas prcticas gerenciales e involucra no slo el cumplimiento de las normas, sino un rol activo del directorio, de la alta gerencia y de todos los niveles de las instituciones financieras tanto en la identificacin de oportunidades como en evitar prdidas. En Banco ProCredit realizamos un trabajo en conjunto en todas las reas de la institucin, con el objeto de definir el grado de exposicin que estamos dispuestos a asumir en el desarrollo del negocio y los mecanismos de cobertura para proteger todos los recursos de la misma. Uno de los pilares fundamentales en los que se apoya la administracin de riesgos lo constituye nuestro Comit de Administracin Integral de Riesgos, que disea y propone estrategias, polticas, procesos y procedimientos y determina las acciones correctivas para optimizar el manejo de los riesgos, el otro pilar es la Unidad de Administracin Integral de Riesgo, cuyo principal objetivo es analizar el entorno econmico, sobre todo del sector microempresarial, y sus efectos en la posicin de riesgos de la institucin, as como las prdidas potenciales que sta podra sufrir ante una situacin adversa en los diversos mercados que en que opera. En cuanto al riesgo crediticio, adems de la tecnologa crediticia altamente efectiva, el alto nivel de diversificacin de cartera con respecto a reas geogrficas, productos, sectores econmicos, actividades y montos es el que garantiza que el perfil de riesgo de toda la cartera permanezca bajo. Esta poltica de manejo de riesgo crediticio ha sido en gran medida impulsada por el enfoque del Banco en su segmento prioritario de micro-crditos, quienes en trminos de nmero de clientes representan ms de 97% de nuestra cartera y que incluyen la atencin al sector agrcola y la atencin a la demanda de vivienda de los sectores de menores recursos. El Rol del Proyecto Salto Es necesario destacar el papel que el Proyecto Salto ha desempeado en el estmulo al desarrollo de una industria competitiva mediante el trabajo directo con las instituciones que han abrazado seriamente la misin de atender al segmento microempresarial, a travs de capacitacin y asistencia tcnica; el apoyo a la Superintendencia de Bancos y Seguros que ha estado acompaada

de la puesta en vigencia de un conjunto de normas especficas que enmarcan las operaciones de microcrdito y la necesaria colaboracin para fortalecer a los inspectores de la Superintendencia o intercambiar experiencias a nivel de marcos regulatorios. De igual forma el Proyecto Salto ha promovido el dilogo con diversos organismos de la sociedad y del Estado que nos permitir sumar esfuerzos para el logro de los objetivos compartidos, desde la perspectiva comercial y sostenible que ha demostrado ser el camino ms exitoso para facilitar el acceso de los ms pobres al sistema financiero regulado. Junto al reconocimiento a USAID y al Proyecto Salto, queremos permitirnos expresar nuestra admiracin y respeto por el trabajo tesonero y ejemplar de nuestros microempresarios y del personal de nuestro Banco que comparte nuestra filosofa y que ha hecho de este compromiso una misin de vida. A modo de resumen quisiramos concluir mencionando que el resultado de las operaciones de Banco ProCredit es producto de la misin que nos hemos trazado; que mantiene constante nuestra preocupacin por llegar a los sectores donde se encuentran nuestros clientes. En base a los logros alcanzados; se puede predecir un futuro con perspectivas positivas, que contempla el desarrollo exitoso de toda la Red ProCredit, caracterizada por su solidez financiera, capacidad tcnica y valores Institucionales.