DAFI III 

Conf. Univ. Dr. Violeta Negrea 

I. CROSS CULTURAL NEGOTIATIONS 

Objectives: 

­  students  will  become  familiar  with  specialized  vocabulary,  preparation  of  a 

negotiation and specific attitudes 
­ reading comprehension 
­ role playing 

I. Answer the following questions before reading the text: 
1.What is to negotiate? 
2. What sort of character features should a negotiator have? 
3. Are these features a natural endowment only or they can be educated? 

II. Answer the following questions after having read the text: 
1. When do we have to negotiate? 
2. What is a conflict? 
3.  How  do  you  think  that  a  conflict  can  stimulate  creativity  and 
motivation? 
4. Developing negotiation skills is not changing character features? 

"Every desire  that  demands  satisfaction  and  every  need  to  be  met  ­ is  at 
least  potentially  an  occasion  for  negotiation;  whenever  people  exchange  ideas 
with the intention of changing relationship, whenever they  confer for agreement, 
they are negotiating". 
(Lax. D. A. and J. K. Sebenius, The Manager as a Negotiator) 

We  are  involved  all  the  time  in  situations  that  need  to  be  dealt  with 
negotiation:  at  work,  at  home,  when  recreating.  A  conflict is  one  in  which  there 
are opposite  interests,  and  both  sides  prefer  to search  for  solutions,  rather  than 
giving  in  or  breaking­off  contact.  Few  of  us  enjoy  dealing  with  conflicts­  with 
either bosses, peers, subordinates, friends, or strangers. This is particularly when 
the conflict becomes hostile and when strong feelings become involved. Resolving 
conflict can be mentally exhausting and emotionally draining. 
It is important to understand that  a conflict that requires solutions has its 
positive  and  negative  outcomes.  It  is  not  always  destructive,  but  can  play  a 
productive  role  not  only  for  one  party  but  also  for  the  relationship  itself. 
Important  is  to  know  how  to  manage  a  conflict  not  to  escalate  it  out  of  control. 
Conflicts should be used as a  critical aspect of creativity and motivation. Studies 
have  shown  that  negotiation  skills  are  significant  determinants  of  a  career 
success. While negotiation is an art form to some extent, anyone can learn some 
specific  techniques.  Learning  these  techniques  and  developing  skills  will  be  a 
critical component of a successful career.
III. Match the following words with the gaps in the text:  1. alternative; 2. 
responses; 3. process; 4. negotiators; 5. shift; 6. relationship; 7. option. 

Responding to conflict 

Various  a) ______________ in  terms  of  conflict  can  be  categorized according  to 

the importance of satisfying our needs or the other person's needs. If we are cut­ 
off  driving  to  work,  we  may  decide  "avoidance"  as  the  best  b)  _____________. 
But  sometimes  "avoidance"  may  be  a  poor  c)  ___________.  Most  successful  d) 
_____________  start  off  assuming  collaborative  (integrative)  or  win­win 
negotiation. This is  because  most  negotiations  involve  situations  where  we  want 
or  need  an  on­going  e)  ___________  with  the  other  person.  The  key  to 
successful negotiation is to f) _______________ the situation to a win­win event 
if it looks like  a  win­lose  situation.  All negotiations involve  two  levels:  a  rational 
decision making g) _____________ and a psychological one. 

IV. Read the following text and draw out the main ideas: 

Before the event, it is helpful to plan your negotiation. State whether  you 
are in a win­win position or win­lose one. Make sure of your goals, positions, and 
interests.  Figure  out  the  best  resolution  you  can  expect,  what  is  a  fair  and 
reasonable  deal,  and  what  is  a  minimally  acceptable  deal.  What  information  do 
you  have  and  what  more  do  you  need.  What  are  your  competitive  advantages 
and  disadvantages?  What  are  the  other's  advantages  and  disadvantages?  Give 
some thought to your strategy. Be clear about your real goals and real issues and 
try  to  figure  out  the  other  person's  real  goals  and  issues.  Negotiations  fail 
because  people  are  so  worried  about  being  taken  advantage  of  that  they  forget 
their needs. People who lose track of their goals will break off negotiations even if 
they  have  achieved  their  needs  because  they  become  more  concerned  with 
whether the other side "won". Equally important is to be clear  and communicate 
why your goals, issues, and objectives are important to you. The other side needs 
to know why issues are important to you, not just that they are important. 
It  is  important  to  be  clear  about  your  walkway  (also  called  reservation 
position),  and  your  competitive  advantage  ­  your  strongest  points.  You  need  to 
know  the  advantages  to  the  argument.  Similarly,  know  your  weakness  and  the 
other's weaknesses. In most conflicts resolution or negotiation situations you will 
have  a  continuing  relationship  with  the  other  person  so  it  is  important  to  leave 
the situation with both sides feeling they have "won". It is very important that the 
other person does not feel that he or she "lost". When the other person loses, the 
results are often lack of commitment to the agreement or even worse, retaliation. 
The  most  common  failure  is  the  failure  of  negotiation  parties  to  recognize  the 
integrative  potential  in  a  negotiating  problem;  beneath  hardened  positions  are 
often common or shared interests. 

V. Identify the following types of negotiators: 
1.  the  aggressive;  2.  the  long  pauser;  3.  the  mocking  negotiator;  4.  the 
interrogator;  5.  the  cloak  of  reasonableness;  6.  divide  and  conquer;  7. 
the "act dumb" negotiator. 

a) mock and sneer your opposition's proposals to get the other side so upset that 
they will say something they may regret later; 

b)  the  type  who  unsettles  the  other  side  by  making  cutting  remarks  about their 
previous  performance,  unreasonableness,  or  anything  that  can  imply  the 
opponent is worth little; 

c)  produce  dissension  among  opposition  so  they  have  to  pay  more  attention  to
their  own  internal  disagreements  rather  than  the  disagreements  with  the 
opposition;  ally  with  one  member  of  the  team  and  try  to  play  him  or  her  off 
against the other members of the team; 

d) appear to be reasonable while making impossible demands for the purpose of 
winning the friendship and confidence of the others; 

e)  listen  to  the  other  side  but  don't  answer  immediately;  appear  to  give  it 
considerable thought with long silences, hoping the silence will get the other side 
to reveal information you need; 

f)  meet  all  proposals  with  searching  questions  that  will  imply  the  opponents 
haven't  done  their  homework;  challenge  any  answers  in  a  confronting  manner 
and ask the opposition to explain further what they mean; 

g)  pretend  to  be  particularly  tense  and  by  doing  so  exasperate  the  opposition in 
hopes  that  at  least  one member  of  the  opposing  team  will reveal information as 
he tries to find increasingly simple ways to describe proposals with each proposal 
being elaborated and amplified so any one can understand it. 

VI. Read the text and answer the questions: 
1. What is a "recognizable behavior" of the people of a country? 
2. How do cultural variables manifest on a national level? 
3.  What  influence  has  the  level  of  personal  education  and  attitude 
towards cultural communication in business negotiations? 
4.  What  is  the  role  of  verbal  and  non­verbal  communication  in 
intercultural behavior for business? 

Each  country  has  a  culture  that  results  in  a  generally  recognizable 

behavior.  As  part  of  that  culture,  we  are  comfortable,  but  often  are  unable  to 
explain why we act or communicate as we do. Some of our actions are based on 
traditions, emotions or simply acceptance that., others are based on what we are 
taught.  Consequently,  it  takes  time  to  adapt  ourselves  to  another  culture,  a 
person  going  to  certain  stages  such  as  anticipation,  disillusionment,  adaptation 
and final acceptance. 
Each country has variables on a national level. We learn something about 
a  country's culture through knowing the educational levels of the population, the 
legal and  the  regulatory restraints  affecting  business,  the  economic  philosophies 
or  national  and  foreign  trade  practices,  the  political  attitudes,  religion,  as 
practiced  by  the  state  or  the  individuals,  the  social  norms  of  the  state,  and  the 
language,  as  it  affects  international  communication.  Additionally,  each  person 
within a country has behavior that is more personal. How they handle time, what 
a comfortable distance for interpersonal communication is, what foods are wholly 
acceptable, what is considered appropriate  clothing, what the unwritten personal 
manners within a home or office are, what procedures  and speed  are followed in 
arriving at personal and business decisions. Finally, cultures have both verbal and 
non verbal communication characteristics; what is acceptable in one culture may 
be entirely unacceptable in another. 
Your  effectiveness  in  communicating  well  and  succeeding  overseas 
requires  adapting  to  many  factors.  Knowing  even  the  polite  forms  of  a  foreign 
language  is  helpful,  as  is  knowing  some  differences  in  writing  and  speaking.  Do 
some  research into  various  organizations  and  journals interested  in international 
business  areas.  Then  you  are  on  the  way  to  successful  intercultural 
communication.
VII.  Write  the  answers  to  the  following  questions:  about  your  country 
and  another  country  of  your  choice:  (Joan  Wilson  ­  Foreign  Office 
Institute U.S. Department of State) 

Romania  Other country 

1. Who are the country's national heroes and heroines? 
2.  What  is  the  attitude  towards  gambling,  drinking,  drugs,  religion, 
education? 
3. What things are taboos in this society? 
4. Which colors are positive in tone? Which ones are negative? 
5. What are the special privileges of age and/or sex? 
6. What are the important holidays? How is each of them observed? 
7. What sports are popular? 
8.  What  is  the  normal  work  schedule?  How  does  it  accommodate  to 
environmental or other conditions? 
9.  How  will  your  financial  position  and  living  conditions  compare  with 
those of the majority of people living in this country? 
10. What is the history of the relationship between your country and the 
host country? 
11.  Where  are  the  important  universities  of  the  country?  If  university 
education  is  sought  abroad,  to  what  countries  and  universities  do 
students go? 

VIII.  Appoint  several  teams  within  the  class.  Each  team  has  the 
responsibility  of  selecting  a  single  country  and  then  orally  reporting  to 
the  class  some  of  that  country's  national  environmental  variables  that 
may affect business and communication. A possible outline might include 
the following points: 

The country  The people of the country 
Land and climate  Population 
History and government  Language 
Economy  Religion 
Education  Holidays 
Transportation  Attitudes 
Health 

IX.  Work  in  groups  of  four  or  five.  Each  member  group  will  represent  a 
department  of  an  imaginary  company  concerned  for  a  new  investment 
project in a foreign country you chose previously. The president will  call 
for a meeting of these departments to have oral presentations about the 
new project. Draft a minute of the meeting. 

X. 
a) What would you do about the bill for dinner? Discuss in groups.
b) Imagine a similar situation and find its solution. 

A young American invited to dinner four couples ­ two American, and two 
Japanese  ­  who  had  previously  had  him  for  dinner  at  their  homes.  Because  he 
was  a  poor  cook,  he  decided  to  entertain  them  at  a  restaurant  instead  of  at  his 
house. He made it clear that the invitation was to compensate for his inadequate 
cooking  skills,  but  he  did  not  explicitly  mention  his  intention  to  pay  for  the 
restaurant meal, which he felt was implied by the invitation itself. 
When the waiter presented him the bill, all the friends asked the amount of 
their  share.  After a  few  rounds of insistence  by both  sides,  the  American  friends 
conceded and thanked the young man for the meal. 
The  Japanese  friends,  however,  did  not  stop.  They  tried  to  press  money 
upon  their  host,  acted  as  if  they  did  not  understand,  and  protested  that  their 
wives would disapprove of them if they did not succeeded in paying.  The  young 
man  felt  he  could  not  accept  their  money,  because  it  would  embarrass  the 
American  friends  who had let  him  pay.  The  Japanese  friends  were  insistent,  and 
began  to  talk  together  in  Japanese,  a rarity in front of non­speakers. The young 
man  was  very  distressed,  because  the  objective  of  the  dinner  was  to  thank  his 
friends, not to upset them. 
What would you have done to extricate  all parties from this discomforting 
situation? 

XI. Translate into English: 

a.  Negociatorii  englezi  reprezinta  o  categorie  aparte,  fiind  recunoscuti  drept  cei 
mai  abili,  dar  nu  in  sensul  de  a  jongla  in  arta  viclesugului.  Pregatiti  in  institutii 
specifice, care imbina diplomatia, psihanaliza, cu arta dialogului si a business­ului, 
britanicii  au  o  clasa  inalta.  Negociaza  numai  pe  baza  unor  date  concrete, 
semneaza dupa o matura  chibzuinta si pe baza unor analize complete  ale ofertei 
si  se  tin  de  cuvant  asupra  celor  convenite.  Vin  pregatiti  cu  fise  de  caracterizare 
ale partenerilor si detin informatii la zi despre potentialul partenerilor si produsele 
sau  serviciile  care  urmeaza  a  fi  negociate.  Au  scheme  de  negociere  pregatite  in 
prealabil,  astfel  incat  inspiratia  de  moment  joaca  un  rol  minor.  Echipa  de 
negociatori nu este schimbata pe parcursul tratativelor, iar intre membrii acesteia 
exista o adevarata comunicare spirituala. 

b. Negociatorii germani sunt condusi de deviza "un om, un cuvant", dand dovada 
de corectitudine in absolut orice imprejurare. Sunt seriosi, calmi, siguri de ei, buni 
profesionisti, punctuali, exacti in tot ceea ce intreprind sau vorbesc. Au o educatie 
aleasa,  sunt  protocolari,  politicosi  si  meticulosi  chiar  daca  uneori,  prin 
superioritatea lor, dau impresia de  exces de patriotism specific. Se straduiesc sa 
obtina cele mai bune conditii, dar lasa si partenerului "portite" de castig. Cei mai 
perseverenti  dintre  ei  chiar  se  transpun  in  mentalitatea  partenerului,  daca  acest 
lucru este necesar pentru atingerea scopului propus. 

c. Spaniolii si portughezii seamana mult cu romanii prin sorgintea latina comuna. 
Sunt  calzi,  prietenosi,  ospitalieri,  si  apreciaza  partenerii  care  se  intereseaza  de 
cultura,  istoria,  si  modul  lor  de  viata.  De  fapt,  similitudinea  cu  italienii  este 
recunoscuta.  Ritmul  derularii  tranzactiilor  este  destul  de  lent,  iar  amanarea  este 
deseori un subterfugiu agreat pentru mentinerea temporara  a stadiului discutiilor 
pe  stand­by.  Prefera  negocierile  directe,  dar  ocazionate  de  intalniri  protocolare, 
neoficiale  si  "in  spatele  cortinei".  Inainte  de  negocierile  propriu­zise,  la  care 
intarzie  adesea,  in  ciuda  pretentiilor  disimulate  ca  partenerii  sa  fie  punctuali  ­ 
aloca o parte din timp cunoasterii interlocutorilor, avand o putere de introspectie 
deosebita.  Formal  in  primele  runde  de  tratative,  treptat,  recurg  la  elemente  de 
ordin emotional. Mai mult, cand nici nu te astepti, manifesta o politete exagerata, 
vecina cu lingusirea, ceea ce creeaza o stare euforica si "iti fura" din timp.
d.  Negocierile  cu  parteneri  rusi  sunt  de  regula  dificile,  obositoare,  dureaza  mai 
mult decat cu organizatii sau  companii similare din Europa Occidentala sau SUA. 
Impresia vechilor negocieri "tovarasesti" persista, desi ambele tabere cauta sa nu 
o arate. Costul negocierilor este mai ridicat din cauza perioadei lungi de semnare 
a  contractelor.  De  obicei,  deoarece  autoritatile  sunt  mai  birocratice  si  lipsite  de 
flexibilitate, prefera parteneri cunoscuti. Negociatorii est­europeni sunt extrem de 
precauti, deoarece sunt in joc de obicei banii firmelor de stat si orice eroare poate 
duce  la  pierderea  serviciului  pe  care  il  au.  Relatiile  personale  bune  joaca  un  rol 
major in eficientizarea temporala si de substanta  a  afacerii. Din cauza  saraciei in 
devize convertibile, se incearca plata cu produse, fie partial, fie total si compania 
care accepta barterul isi sporeste sansele de reusita. 

e.  Negociatorii  chinezi  nu  suporta  partenerii  tineri.  Ei  nu  accepta  sa  intre  in 
negociere daca, din start, pretul solicitat nu este redus pana la nivelul considerat 
de  ei  ca  rezonabil  sau  daca  nu li  se  argumenteaza  convingator  justetea  pretului 
solicitat. Sunt niste gazde excelente. Au inceput sa aprecieze complimentele, dar 
manifesta  inca  reticenta  fata  de  partenerii  tineri  sau  de  sex  feminin.  Se  prezinta 
cu  echipa  de  negociere  supradimensionata  si  adeseori, isi  schimba  echipa  partial 
sau  total.  Au  mania  de  a  inocula,  in  derularea  discutiilor,  asertiuni  legate  de 
relatiile  politice,  asa  ca  tratativele  sunt  de  multe  ori  anevoioase.  Nu  se  grabesc 
niciodata.  Echipele  cu  care  se  prezinta  la  masa  discutiilor  au  in  componenta  lor 
multi specialisti care intreaba tot timpul cate ceva, sporind stresul partenerilor. In 
acest  fel  esti  obligat  sa  raspunzi  minute  in  sir  la  un  tir  de  intrebari  (legate  mai 
mult  sau  mai  putin  de  obiectivul  negocierii),  fiind  permanent  intr­un  fel  de 
defensiva care creeaza o senzatie de oboseala fizica si psihica. 

f) 7 tehnici verificate pentru ratarea unei negocieri 

1.  Improvizati  totul.  In  nici  un  caz  nu  va  osteniti  sa  stabiliti  dinainte  ce 
negociati.  Mai  ales  feriti­va  sa  delimitati  cu precizie  obiectul negocierii  (o clauza, 
un pret, un termen, o garantie, etc) 
2.  Straduiti­va  sa  torpilati  disponibilitatea  celuilalt.  De  la  inceput,  reprimati­ 
va  orice  incercare  de  a  obtine  vreo  umbra  de  intelegere,  de  respect,  siguranta, 
control.  Tratati­l  conform  prezumtiei  de  rea  credinta.  Nu  luati  in  serios  ideea  de 
negociere, pentru ca acomodarea reciproca a intereselor este o utopie. Rezumati­ 
va, cel mult, la a va targui, adica la a schimba un lucru cu altul. 
3.  Cultivati  adversitatea.  Subliniati  tot  timpul  diferentele  si  nu  cedati  ispitei 
de  a  admite  ca  ati  putea  avea  si  vreun  scop  comun.  Incepeti  fiecare  fraza  cu 
“eu…”  si  scoateti­l  pe  “noi,  impreuna…”  din  vocabularul  dvs.  Ideal  ar  fi  sa  va 
certati. 
4.  Grabiti­va  sa  enuntati  primul  oferta.  Mai  mult,  faceti­o  in  termen 
categorici, pentru  a nu  va  lasa  nici o  portita  de scapare.  Astfel,  veti  fi  tot  timpul 
cu spatele la zid, veti avea motive sa fiti peste masura de nervos si, de ce nu, veti 
suspenda discutiile. 
5.  Tratati  de  pe  pozitia  celui  care  n­are  de  ales.  De  pilda,  aruncati  toate 
resursele  umane  in  joc,  incepand  negocierea  de  la  nivelul  patronului,  cu  toata 
echipa de consilieri alaturi, pentru a va priva de posibilitatea de a va replia, la un 
moment  dat,  sub  pretextul  consultarii  cu  unul  dintre  experti.  In  general,  avand 
mereu o alternativa, v­ati simti prea relaxat, prea bine, prea avantajat. 
6.  Formulati o oferta minimala. Are sens oare, sa cereti mai mult decat puteti 
obtine? Daca interlocutorul accepta? In plus, ati dispune de un spatiu prea  mare 
de manevra, ceea ce ar putea sa va plictiseasca. 
7.  Fiti  crispat,  grav,  crancen.  Daca  aveti  simtul  umorului,  uitati  de  el.  Ar 
putea sa va puna in pericol esecul.
 II. BANKING CONVENTIONS 

Objectives: 

­  students  will  become  familiarized  with  terminology  and  documents  specific  to 
the bank conventions 
­ loans, overdraft, letter of credit 
­ reading, writing and form filling skills 

A. Credit Facility Convention 

I. Answer the following questions: 
1. What is the difference between overdraft and loan bank facility? 
2. When do the customers use each of them? 

II. Read the text and find its key words. Then answer the questions: 

In order to execute a loan, banks need paid­in capital that is earned from 
financial activities, borrowed funds, and from customers' deposits. The source for 
lending  is  always  the  money  deposited  with  the  bank  by  the  bank's  customers, 
whether in a demand or time account. This will always limit considerations in the 
degree of risk that the commercial bank will take. It cannot jeopardize the safety 
of  the  depositors.  The  domestic  and  the  international  bank  will  always  obtain 
certain  basic  information  that  usually  is  forthcoming  in  a  meeting  with  the 
potential borrower. It will learn how much money is being sought, the purpose of 
the loan, how long it is needed for, and how it will be repaid. 
Banks  make  loans  for  worthwhile  purposes:  financing  trade,  expanding 
businesses, house building, and so on. They need evaluate the three C's of credit: 
character, capacity, and capital. That is the integrity of the borrower, his capacity 
to repay the loan, and the soundness of his financial position. 
Sometime  the  loan  applicant's  ability  to repay  the  loan is pendant  on  the 
purpose  of  the  loan  itself.  Loans  can  be  self­liquidation,  when  the  source  of 
repayment is from the sale of imported merchandise, or capital­expansion, when 
the source of repayment is from increased sales. 
The financial statement of the borrower represents the financial position of 
the borrower  and it usually consists of  a  detailed  balance sheet  and  a  profit  and 
loss  account  statement.  An  audited  financial  statement  requested  by  the  credit 
officer will cover a certain period of the customer's activity. 
In  international  banking  activity,  the  credit  officer  will  consider  the 
economic  and  political  outlook  of  the  foreign  country  before  loaning  money  to  a 
foreign  borrower,  its  balance  of  payments  being  an  important  source  of 
information. The bank's prior experience with the borrower and the nature of his 
business  represents  a  subjective  factor  in  the  decision­taking  process.  When  the 
loan is  granted,  the  bank  will also  decide  upon  the  interest  rate  to  charge.  That 
will depend on the cost of money to the bank.  This includes the average interest 
rate  the  bank  is  paying  to  its  depositors,  the  bank's  operating  costs,  the  return 
that the bank  expects. The bank must also take into account possible losses and 
provide dividends to the bank's shareholders. 
There  are  also  other  considerations  to  take  into  account  when  a  bank 
decides to allow a loan. If it is about a term loan, that is a second rate borrowing, 
the  risk  is  greater  and  it  must  be  compensated  through  a  higher  interest  rate 
against the prime­rate borrowings that are short­term loans. 
The appropriate credit instrument is to be decided upon for the repayment of the 
loan  too.  The  promissory  note  is  the  most  customary  that  can  be  payable  "on
demand"  of  the  bank.  The  banker's  acceptance  can  be  used  for  loans  involving 
international  trade.  It  is  saleable  to  investors  so  that  the  bank  merely  commits 
itself to pay on maturity. The bank does not have to commit its own funds. Credit 
extension  may  involve  advances,  discounting  of  accounts  receivable,  overdrafts, 
or  advances  against  collections.  A  loan  can  be  secured  by  collateral  assigned  to 
the  bank,  such  as  securities  or  precious  metals,  or  guaranteed.  When  an 
agreement  is  reached,  the  borrower  signs  the  necessary  documents  and  the 
amounts are disbursed to him. 
For  large  loans,  banks  often  form  a  syndicate  each  of  them  disbursing  a 
portion  of  the  loan.  One  bank  puts  the  deal  together  and  carries  the 
administrative  burden  during  the  life  of  the  loan,  being  the  "lead  bank".  A 
syndicate is sometimes desirable because of the legal lending limits on banks, the 
general  relationship  of  the  total  demand  for  credit  compared  to  the  supply  of 
loanable funds, or the prudent banker's desire to spread the risk. 

1. What are loans used for? 
2. Explain the three C's of a credit. 
3. What is the way to determine the interest on a loan? 
4.  What  is  the  difference  between  an  unsecured  loan  or  a  loan  secured 
with collateral? Why does a guarantee not represent security? 
5. What is a promissory note for a loan? 
6. What are the resources for loanable funds? 
7. Enumerate the reasons to evaluate the risks for a loan. 
8. Is it overdraft considered a loan? 
9.  What  is  the  difference  between  a  self­liquidating  loan  and  a  capital 
expansion loan? 
10. Why is a financial statement required for a bank to allow a credit? 
11.  What  can  be  determined  from  the  balance  sheet  when  a  loan  is 
applied for? 
12. Is it necessary to consider the risk of a foreign borrower?
III.  1.  Suppose  you  are  a  bank  credit  officer.  A  customer  from  Slovenia 
requests  a  loan  for  his  company.  List  ten  questions  to  ask  him  in  your 
loan interview. 
2. After having approved his loan request, list  five  factors to consider in 
calculating the interest rate for the loan. 
3.  If  the  loan  is  for  five  years,  what  should  you  look  for  in  Slovenia's 
balance of payments? 

IV. Fill in the blanks using the following words: 
1.  installments;  2.  security;  3.  amount;  4. money;  5.  paid;  6.  statement; 
7. agreement; 8. default. 

When  a  person  borrows  a)  ____________  or  sells  goods  on  credit,  the 
lender  wants  a  guarantee  to  cover  the  loan.  If  the  borrower  does  not  pay  back 
the borrowed b)  ___________,  the  lender  may  sell  the  goods  which  were  given 
to him as a guarantee and may also use the guarantee amount in order to cover 
the loan.  Such  a  contract  is  called  a  "loan  c)  __________".  On the  basis  of  this 
contract, the borrower obliges himself to pay back the loan at a certain date, or in 
several equal d) _____________ at periods established throughout a month or a 
year.  If  the  borrower  does  not  pay  back  at  required  date,  makes  any  false  e) 
_____________ to lender, dies, becomes insolvent or terminates his business by 
all  reason,  the  payment  of  the  loan  is  "accelerated"  and  the  borrower  or  his 
successors  must  pay  immediately  the  whole  amount  which  remained  unpaid. 
When  a  loan  f)  ____________  is  drawn  up,  the  identity  of  the  parts,  the  total 
amount  of  the  loan,  the  interest  rate  and  the  date  the  loan  that  must  be  paid 
back will be taken into consideration. The contract will stipulate the description of 
the goods which secures the loan, and the date on which the installment is to be 
g)  __________  back.  It  will  also  mention  the  lender's  obligation  not  to  sell  or 
destroy  the  good  and  the  right  of  the  lender  in  case  of  the  borrower's  h) 
___________ on his obligations. 

V.  Identify  the  main  parts  the  following  Credit  Facility  Contract  and 
translate them into Romanian: 
a)  the  preamble  of  the  contract  (name  of  the  contractual  parties,  their 
address, fiscal code, represented by); b) the object of the contract; c) the 
body  of  the  contract  (clauses  of  the  contract),  d)  signatures  of  the  two 
parties.
 CREDIT FACILITY CONTRACT 

___________/____________ 
Made by and between: 
1.  (name  of  the  bank)  branch  ____________  having  its  premises  in 
___________  hereinafter  called  ______  the  “BANK”  represented  by 
(manager/deputy) _____________ and by Head of Department as “CREDITOR” 
______________ and 
2.  __________________________________________  having  its  premises  in 
_______________________registered  at  _______________under  the  number 
____________,  fiscal  code  ____________  ,  hereinafter  called  the  “CLIENT”, 
represented  by  _____________  President/Administrator/  General 
Manager/Manager  and  by  ____________  President/Administrator//Manager/ 
Financial Manager as BORROWER, 
3.  ______________  having  the  premises/domiciled  in  ________  registered  at 
_________  under  number  _________  ,fiscal  code  ________,  identified  with 
ID/Passport  series  no  issued  by  _____________  on  __________  hereinafter 
called  “CLIENT­CODEBTOR/GUARANTOR”,  represented  by  ____________ 
(position/owner/usufruct  beneficiary),  as  __________  (borrower/fidejusore 
guarantor),  jointly  and  indivisible  obliged  toward  the  BANK  the  following 
CONTRACT has been signed. 

ARTICLE 1 
The  Bank  will  grant  the  Client  a  loan  or  an  overdraft  facility  hereinafter 
called “FACILITY”, under the following conditions: 
Value:__________ 
Validity:_________ 
Object: the FACILITY will be exclusively used for: _________ 

1. Included in the Accounts plan of banking companies: 
   one withdrawal 
   several withdrawals (as scheduled bellow or in the annex) 
1.1. Reimbursement of the facility will be made 
   one installment 
   several installments (as scheduled below or in the annex) 

ARTICLE 2. Pricing and payment conditions 

In  carrying  out  the  present  Contract,  the  Client/s  owe(s)  and  will  pay  the  Bank 
the following costs: 
2.1. Base interest and margin 
2.1.1. Base interest rate is _________ % p.a., periodically revised by the 
Bank  for  the  entire  period  of  the  present  Contract___________  ,  until  full 
reimbursement of the debts toward the Bank. 
2.1.2. Risk margin is ____% p.a. 
2.2. Flat fees in the amount of ______ and will be paid by the Client when signing 
the contract. 
2.3. Payment conditions
 2.3.1.  The  Client  is  obliged  to  provide  in  the  current  account,  in  the 
currency withdrawals made, the amounts necessary to cover the debts (principal, 
interest and other costs, etc) maturing according to the provisions of the present 
Contract,  and  authorizes  the  Bank  to  debit  the  current  account  with  these 
amounts. 
2.3.2. The Bank is not liable  for any  debt  caused  by  the  non­existence  of 
funds  in  the  Client's  current  account  since  crediting  the  account  is  entirely  the 
Client's obligation. 
2.3.3. In case of default payment, the Client/Guarantor will pay the delay 
penalties calculated to the total amount of the debt with priority toward any other 
debt of the Client/Guarantor, other than those arisen from the present Contract. 
2.3.4. In the case of default of payment, the Bank will sue and execute the 
Client/Guarantor in order to achieve full repayment of the debit. 

ARTICLE 3. Securities 

3.1.  The  Client,  Co­debtors  and  Guarantors  undertake  jointly  and  solidarily  to 
meet  all  the  obligations  arisen  from  the  present  Contract  and  for  securing  the 
facility, undertakes to provide to the Bank the following securities: 
3.1.1.  Mortgage  on  the  building/usufruct  on  the  building  located  in 
_____________________________________  property  of  ____________  as  in 
conformity with _____________________. 
3.1.2.  Pledge  on  business  asset  owned  by  __________________  used  by 
_____________________. 
3.1.3. Personal guarantee of _______________ who understands to waive to the 
benefits of discussion and division and understands to constitute as bail: 
    Deposit in  the  amount of __________ in  the  account no  __________ opened 
with ___________ . 
   Mortgage constituted 
   Pledge 
   on all his present and future assets 
    Endorsement  of  commercial  papers  issued  by  ________  in  favor  of 
___________. 
   Claims arisen from ___________ 
­ contracts 
­ shares 
­ share of capital 
­ drafts/promissory notes 
­ invoices 
­ others 
3.2. In guarantee and payment, the Client issues a promissory note "in blank" as 
for  a  amount  and  maturity  are  concerned  and  authorizes  the  bank  to  fill it in  at 
maturity or at any time, in case of a Client's and /or Guarantor's default, with the 
amount  representing  the  entire  debt  (principal,  interest,  margin,  increased 
margin  and  other  banking  fees)  plus  the  expenses  for  preserving  and  execution 
for  the  goods,  other  costs  and  related  delay  penalties,  as  the  case  may  be,  as 
resulting  from  the  present  Contract  and  future  Additional  documents  in  force  at 
the date of calling. 

3.3. The Client/Guarantor concede the Bank's right to choose the way of sue and 
execute the collateral and the order of their execution in case of default payment 
or anytime in case of other Client's default by calling the facility before the term 
stipulated. 

ARTICLE 4. INSURANCE 

4.1.  The  Client/Guarantor  undertake  to  insure  against  theft/fire/damage  the

collateral constituted with an insurance company accepted by the Bank. 

ARTICLE  5.  OTHER  OBLIGATIONS  OF  THE  CLIENT/GUARANTOR  TOWARDS  THE 

BANK 

5.1.  The  present  Contract  is  a  direct  and  unconditioned  obligation  of  the  Client/ 
Guarantor  and  will  be  considered  at  least  equal  with  to  the  commitments 
undertaken  so  far  and  with  preferential  rank  toward  the  future  commitments 
which will be undertaken. 

5.2. The Client/Guarantor is obliged towards the Bank: 

5.2.1  To  comply  with  the  laws  and  regulations  in  force  or  with  those  that  may 
enter  into  force  during  the  duration  of  the  present  Contract  and  whose  non 
compliance can directly affect its good performance. 

5.2.2.  To  inform  the  Bank  about  all  direct  and  indirect  amendments  to  by­laws, 
legal  status,  resolutions  regarding  the  changes  in  the  management  of  the 
company, before their entering into force, and the Bank has the obligation not to 
oppose if these changes do not damage its interests. 

5.2.3.  To  present  to  the Bank  the  balance  sheet  and  the  profit  and loss  account 
right  after  their  submittal  to  the  fiscal  authorities  or  any  time  upon  the  Bank's 
request. 

5.2.4.  To  declare  to  the  Bank  any  other  loans  and  facilities  taken  from  other 
banks or financial institutions in the country or abroad. 

ARTICLE 6. DEFAULT CLAUSE 

6.1. Default clause is established according to law. 

6.2. Under  the  present  Contract,  the  followings  are  expressly  considered default 

cases: 

6.2.1.  Failure  to  pay  any  debt  and/or  non­fulfillment  of  any  obligation  of  the 
Client(s)/Guarantor(s)  towards  the  Bank,  stated  under  the  terms  and  conditions 
of the present Contract. 

6.2.2. Submittal by the Client/Guarantor of documents and/or incomplete or false 
information  and/or  omission  of  communicating  the  Bank  documents  and/or 
information with the purpose of misleading the Bank; 

6.2.3. The use of any other amounts and/or rights assigned in favor of the Bank 
in purposes other than covering the outstanding debts toward the 

6.2.4. Alienating the guarantees or collateral securing the facility, for the purpose 
of  avoiding  execution,  as  well  as  diminishing  the  value  of  the  pledged  business 
assets by selling them, and/or by not preserving their value or by replacing them 
with  other  similar  goods  having  lower  technical  characteristics,  larger  wear  and 
tear. 

6.2.5. Failing to insure the goods constituted as collateral under the terms of the 
Contract.
6.2.6. Mortgaging, pledging or assignment in favor of third parties, the goods and 
claims constituted as guarantees for the facility granted by the Bank through the 
present contract, without the written consent of the Bank. 

6.2.7. Denigration of the Bank in any way. 

6.2.8. When any of the above  mentioned default cases occur, or anytime default 
of  the  Client/Guarantor  appears,  the  Bank  may  declare  callable  (as  due)  all 
obligations arisen from the present Contract and will immediately debit any or all 
accounts of the Client/Guarantor of the Bank. 

6.2.9. In all default cases, the Client is and will remain directly liable for all direct 
and indirect financial consequences due to the prior eligibility of the claim, owing 
the Bank all costs and expenses related to the immediate execution. 

6.2.10. Any uncovered  debt  remained  after  automatically  debiting of  the  Client's 

accounts, are considered outstanding and relative provisions of the 
present  contract will apply, the Bank being able  to immediately sue  and execute 
the collateral. 

ARTICLE 7. OTHER CLAUSES 

7.1.  The  present  contract  and  the  accounts  statements  mentioning  the  debts  of 
the  Client/Guarantor  towards  the  Bank  related  to  the  facility,  are  wrist  of 
execution  by  law  will  and  without  compliance  with  any  other  formalities.  Any 
other  contract  and/or  commercial  papers  etc  invested  with  executory  title  are 
acknowledged as valid by the Client/Guarantor, who undertakes not to act against 
the full recovery of the debt by the Bank while they  cannot oppose the Bank the 
exceptions of: payment of the due thing, enrichment without just cause, absolute 
voidness, false information. 

ARTICLE 8. JURISDICTION 
The  parties  undertake  to  assure  and  keep  the  confidentiality  of  the 
conditions of the present Contract. 
8.1.  Any  misunderstanding  arising  between  the  parties  concerning  the  present 
Contract  shall  be  settled  on  amiable  basis,  otherwise  the  parties  agree  for  final 
settlement through the parties agree for final settlement through arbitration, the 
authority being to the Court of Arbitration of the Chamber of Commerce which will 
settle the case in compliance with the own Procedure Rules. 

ARTICLE 9. CONFIDENTIALITY 
The  parties  undertake  to  assure  and  keep  the  confidentiality  of  the 
conditions of the present Contract 

ARTICLE 10. ENTERING INTO FORCE 

10.1.  The  present  Contract  enters  into force  on  _________,  but  any  withdrawal 
may  be  effected  only  after/while  constitution  and  receiving  by  the  Bank  of  the 
documents  regarding  guarantees,  drafted  and  registered  in  accordance  with  the 
legal procedures, the banking rules and the present Contract. 

10.2.  The  present  Contract  is  drafted  in  __  (________)  originals,  one  for  each 
party, all having the same validity for the contractual parties. 

Signature,  Signature 
(bank)  (borrower)
VI. Translate into English: 

A. 
Contractul  este  un  acord,  o  intelegere  intre  doua  sau  mai  multe  parti 
contractante,  sub  forma  scrisa  sau  verbala.  De  obicei,  pentru  aceste  contracte 
societatile,  institutiile,  organizatiile  au  pregatite  contracte  tip  pe  care  le 
completeaza atunci cand este nevoie. Unele clauze, cu variatii nesemnificative de 
continut, se gasesc in toate tipurile de contracte, cum ar fi: obiectul contractului, 
notificari, forta majora, cesiunea, incetarea contractului. Conventiile scrise permit 
partilor  sa­si  determine clar  obligatiile  si drepturile  partilor.  Daca  acestea  nu  pot 
ajunge  la  consens  deplin in  ceea  ce  priveste  fiecare  termen  in  contract,  aceasta 
nu  trebuie  sa  impiedice  semnarea  contractului  totusi  atunci  cand  majoritatea 
conditiilor au fost indeplinite si tranzactia este destul de importanta. 
Orice notificare/comunicare ulterioara semnarii contractului devine valabila 
pentru  intelegerea  intre  parti  numai  daca  va  fi  transmisa  prin  scrisoare,  fax  sau 
telex  confirmat.  Aceleasi  comunicari  nu  pot  deveni  parte  integranta  din  contract 
daca  ele  nu  capata  o  forma  scrisa  si  confirmata  de  catre  cealalta  parte 
contractanta. 

B. 
Cand  o  persoana  imprumuta  o  suma de  bani  sau  vinde  marfuri  pe  credit, 
este  necesara  incheierea  unui  contract  de  garantie  care  sa  asigure  restituirea 
imprumutului.  Acesta  se  numeste  «contract  de  garantie»  (Security  and  Loan 
Agreement).  Conform  acestei  conventii,  imprumutatul  se  obliga  sa  restituie 
imprumutul  la  o  anumita  data  sau  in  transe  pe  un  anumit  interval  de  timp 
specificat. Un astfel de contract va contine urmatoarele elemente: 
­  prezentarea  partilor,  suma  imprumutata,  rata  dobanzii  si  data  la  care 
trebuie restituit imprumutul. 
­  prezentarea bunului care garanteaza imprumutul 
­  specificarea datelor la care se vor restitui transele sumei imprumutate 
­  obligatia  imprumutatorului  de  a  nu  deteriora  sau  instraina  bunul  folosit 
drept garantie 
­  drepturile  imprumutatorului  in  cazul  in  care  imprumutatul  nu  isi 
indeplineste obligatiile 
­  drepturile imprumutatului in cazul in care imprumutatorul detorioreaza sau 
instraineaza bunul cu care se garanteaza imprumutul 

B. Documentary credit 

I. Answer the following questions: 
1.  What  are  the  payment  and  credit  instruments  used  in  international 
foreign trade? 
2.  Name  advantages  and  disadvantages  of  using  banking  payment 
instruments. 

II. Read the text. Fill in the blanks with the following words: 
1.  merchandise;  2.  draft;  3.  convention;  4.  instrument;  5.  protection;  6. 
shipment;  7.  payment;  8.  buyer;  9.  documents;  10.  application;  11. 
goods; 12. requirements; 13. letter of credit. 
The  letter  of  credit,  the  most  widely  used  a)  _________  of  international 
banking,  has  had  a  long  history  as  a  means  of  facilitating international  trade.  It 
assures  the  person  selling  the  merchandise  of  b)  __________  if  he  makes  the 
agreed­upon shipment. It  also assures the buyer not to pay until the seller ships 
the goods. The letter of credit provides mutual c) _________ in dealing with each 
other.  Having  settled  the  international  trade  d)  _________,  the  buyer  and  the 
seller  can  arrange  payment  through  documentary credit.  The  buyer  requests  his
bank  to  issue  a  credit  letter  in  favor  of  the  seller  by  which  it  undertakes  to  pay 
the  seller  when  he  will  submit  certain  documents  evidencing  that  he  has  made 
the  agreed­upon  e)  __________  The  letter  of  credit  specifies  the  documents  to 
be submitted,  the  shipping f)  ________  and  the  expiration date.  The  seller  then 
prepares the  documents,  ships  the  goods  and  draws  a  g)  ________  attached  to 
the documents to be presented to the bank for payment. A typical letter of credit 
may call for the following h) _________: invoice, bill of lading, marine insurance, 
packing  list,  a  weigh  list,  an  inspection  certificate,  a  certificate  of  origin.  The 
issuing bank, dealing only in documents, examines the draft and documents upon 
receipt, to ensure that the documents  conform to the i) ___________. The bank 
has no legal obligation to inspect the actual j) __________. Once the documents 
are  verified,  the  bank  pays  the  sight  draft  presented  by  the  seller  and  then 
notifies  its  customer,  the  buyer,  that  the  documents  have  been  successfully 
negotiated  and  that  he  must  pay  the  bank  in  accordance  with  his  k) 
____________.  When  the  payment  has  been  completed,  the  bank  releases  the 
documents  to  the  l).  _________.  The  buyer  has  now  the  bill of  lading  which  he 
can present to the shipping company to receive his m) __________. 

III. Read the following text and answer the questions: 
1. What is a Documentary Credit? 
2. What is its role in foreign trade? 
3.  How  many  contractual  arrangements  back  the  convention  of  the 
Documentary Credit? 
4. What are the main parties to the Documentary Credit? 
5. Explain the advantages of Documentary Credit. 

The  Documentary  Credit or  Letter  of  Credit is an  undertaking issued by  a 

bank  for  the  account of  the  buyer  (the  Applicant)  or  for its  own  account  to  pay 
the Beneficiary the value of the Draft  and/or documents provided that  the terms 
and conditions of the Documentary Credit are complied with. 
Documentary  Credit  arrangements  usually  satisfy  the  seller's  desire  for 
cash  and  the  importer's  desire  for  credit.  This  financial  instrument  serves  the 
interest  of  both  parties.  It  is  a  universally  used  method  of  achieving  a 
commercially  acceptable  undertaking  by  providing  for  payment  to  be  made 
against  complying  documents  that  represent  the  goods  and making  possible  the 
transfer of title to those goods. 
Under  a  Documentary  Credit  operation,  there  exists  a  distinct  triangular 
contractual arrangement: 
• the sales contract between buyer and seller 
•"Application and Security Agreement" or the "Reimbursing Agreement" 
between the buyer (the Applicant) and the issuer (the Issuing Bank) 
•Documentary  Credit  between  the  Issuing  Bank  and  the  beneficiary.  If  the 
Documentary Credit is confirmed by another bank then such bank undertakes its 
own  contractual  arrangement,  in  addition  to  that  of  the  issuing  bank,  to  the 
Beneficiary. 
Each  contract  is  independent  and  controls  the  respective  relationship 
between the parties. What is the way to issue a Documentary Credit? 
­ The buyer and the seller conclude a sales contract providing for payment 
by Documentary Credit. 
­  The  buyer instructs his  bank  ­  the  "Issuing Bank"  ­  to  issue  a  Credit  in 
favor of the Seller (Beneficiary) 
­  The  "Issuing  Bank"  asks  another  bank,  usually  in  the  country  of  the 
seller,  to  advise,  and  perhaps  also  to  add  its  confirmation  to  the  Documentary 
Credit. 
­  The  advising  or  Confirming  Bank  informs  the  seller  that  the  Credit  has 
been issued.
The parties to the Documentary Credit are: 
­ the issuing Bank 
­ the Confirming bank, if any 
­ the Beneficiary 
Other parties that facilitate the Documentary Credit are: 
­ the Applicant 
­ the Advising Bank 
­ the Nominated Paying/Negotiating/Accepting Bank 
­ the Transferring Bank, if any 
The  Documentary  Credit  provides  a  specific  transaction  with  an 
independent  credit  backing  and  a  clear  cut  promise  to  pay  and  satisfies  the 
financing needs of the seller and the buyer by placing the bank's credit standing, 
distinguished from the bank's funds, at the disposal of both parties. It reduces or 
eliminates the  commercial credit risk since the  bank, which issues an irrevocable 
Documentary  Credit,  assures  payment.  This  way,  the  seller  no  longer  needs  to 
rely  on  the  willingness  and  capability  of  the  buyer  to  make  payment.  It  also 
reduces  exchange  and  political  risks  not  requiring  actual  segregation  of  cash, 
since  the  buyer  is  not  always  required  to  collateralize  his  Documentary  Credit 
obligations to the Issuing Bank. It expands sources of supply for the buyers since 
certain  sellers  are  willing  to  sell only  against  cash  in advance  or  a  Documentary 
Credit. 

IV.  Explain  in  your  own  words  the  operational  mechanism  of  the 
Documentary Credit figured in the image below: 

S elle r  Buy e r 

C o n t ra ct 

D o cu m e n t a ry  cre d it 
a p p lica t io n 

A d vice  o f 
d o cu m e n t a ry cre d it 

D o cu m e n t a ry cr e d it

A dv ising Ba nk  Is s uing Ba nk 

V.  Fill  in  the  blanks: a)  acting; b)  assume;  c)  commitment;  d)  banks;  e) 
forwards; f) country; g) consideration; h) authorized; i) undertake. 

There  are  usually  two  1)  __________  involved  in  a  Documentary  Credit 
operation.  The  Issuing  Bank  is  the  bank  2)  _________  for  and on  behalf  of  the 
buyer. The  Advising  Bank is a  bank  chosen  to  advise  the  Documentary  Credit  to 
the Beneficiary and is usually located in the seller's 3) ___________. 
 This  second  bank  can  be  simply  an  Advising  Bank,  or  it  can  also  4) 
___________  the  more important  role  of  a  Confirming  Bank.  In  either case,  the 
Advising Bank can 5) __________ the transmission of the Documentary Credit. If 
the second bank is simply "advising the Credit" without any obligation on its part, 
it will mention this fact when it 6) ____________ the Documentary Credit to the 
Seller  (Beneficiary).  Such  a  bank  is  under  no  7)  ____________  to  make 
payment, incur a deferred payment undertaking, accept Drafts or negotiate, even 
though it may be nominated in the Documentary Credit as the Bank authorized to 
pay, to accept, or to negotiate. 
If  the  Advising  Bank  has  been  8)  ____________  or  requested  by  the 
Issuing  Bank  to  add  its  confirmation  and  it  is  prepared  to  do  so,  it  will  state 
accordingly on its advice to the Beneficiary. This means that the Confirming Bank 
will conclude a  separate banking contract with the beneficiary,  and regardless of 
any  other  9)  ____________,  must  pay,  accept  or  negotiate  without  recourse  to 
the Beneficiary. 

VI.  Match  the  definitions  with  the  types  of  Documentary  Credits:  1. 
Irrevocable  Documentary  Credit;  2.  Revocable  Documentary  Credit;  3. 
Revolving  Documentary  Credit;  4.  Red  Clause  Documentary  Credit;  5. 
Stand­by  Documentary  Credit;  6.  Transferable  Documentary  Credit;  7. 
Back­to­Back Documentary Credit. 

a)  In  the  case  of  a  Documentary  Credit  that  revolves  in  relation  to  time,  e.g. 
which  is  initially  available  for  up  to  $15,000  per  month  during  a  fixed  period  of 
time,  say,  six  months,  the  Documentary  Credit  is  automatically  available  for 
$15,000  each  month,  irrespective  of  whether  any  sum  was  drawn  during  the 
previous  month.  Under its  terms  and  conditions  thereof,  the  amount  is renewed 
or  reinstated  without  specific  amendments  to  the  Documentary  Credit  being 
required. 

b)  It  gives  the  Beneficiary  greater  assurance  of  payment  as  it  constitutes  a 
definite undertaking of the Issuing Bank, provided that the  stipulated documents 
are presented to the Nominated Bank or to the Issuing Bank  and that the terms 
and conditions of the Documentary Credit are complied with, to pay, accept drafts 
and/or  document(s)  presented  under  the  Documentary  Credit.  It  cannot  be 
cancelled  or  modified  without  the  express  consent  of  the  Issuing  Bank,  the 
Confirming Bank (if any) and of the Beneficiary. 

c)  It  has  a  special  condition  incorporated  into  it  that  authorizes  the  Confirming 
Bank  or  any  other  Nominated  Bank  to  make  advances  to  the  Beneficiary  before 
presentation of the documents. This condition/clause is introduced at the specific 
request  of  the  applicant  and  the  wording  is  dependent  upon  his  requirements. 
This clause was originally written in red ink to draw attention to its unique nature 
as  it  specifies  the  amount  of  the  advance  authorized.  This  type  of  Documentary 
Credit  is  often  used  as  a  method  of  providing  the  seller  with  funds  prior  to 
shipment.  Therefore,  it  is  of  value  to  intermediaries  and  dealers  in  areas  of 
commerce that require a form of pre­financing and when a buyer would be willing 
to make special concession of this nature. 

d)  It  involves  risks  to  the  Beneficiary  since  the  Documentary  Credit  may  be 
amended  or  cancelled  while  the  goods  are  in  transit  and  before  the  documents 
are  presented,  or,  although  documents  may  have  been  presented,  before 
payment  has  been  made,  or,  in  the  case  of  a  deferred  payment  Documentary 
Credit, before documents have been taken up. The seller then faces the problem 
of obtaining payment directly from the buyer. It is used between affiliated parties 
or subsidiary companies, or as a usage of a particular trade, or as a substitute for 
a promise to pay or a payment order.
e)  It  is  a  Credit  under  which  the  Beneficiary  (First  Beneficiary)  may  request  the 
bank  authorized  to  pay,  incur  a  deferred  payment  undertaking,  accept  or 
negotiate  (the  Transferring  Bank),  or  in  the  event  of  a  freely  negotiable  Credit, 
the bank specifically authorized in the Credit as a Transferring Bank to make the 
Documentary Credit available in whole or in part to one or more other Beneficiary 
(­ies)  (Second  Beneficiary  (­ies)).  There  may  be  occasions  where  the 
Documentary  Credit  may  be  transferred  even  though  it  is  not  authorized  by  the 
Documentary Credit regulations; for instance, when the beneficiary has gone into 
bankruptcy or insolvency, when there are liquidators of the company, when there 
are corporate reorganizations, etc. 

f)  The  benefit  of  an  irrevocable  Documentary  Credit  may  be  available  to  a  third 
party  where  the  Primary  Beneficiary  uses  the  Documentary  Credit  a 
security/collateral  to  obtain  another  Documentary  Credit  (the  Secondary  Credit) 
in favor of the actual supplier. It involves two separate Documentary Credits: one 
opened in favor of the first or Primary Beneficiary and another one opened for the 
account  of  the  first/Primary  Beneficiary  in  favor  of  a  Second  Beneficiary  who  is 
supplying the goods. The First/Primary Beneficiary of the first Documentary Credit 
becomes  the  applicant  for  the  second  Documentary  Credit.  Under  this 
arrangement,  the  Beneficiary  or  the  Secondary  Credit  obtains  greater protection 
than he would under an assignment of proceeds. 

g) It serves as a back­up or secondary means of payment though it is recognized 
as  a  primary  obligation  of  the  Issuing  Bank.  In  both  types  of  usage,  the 
underlying  purpose  of  the  Issuing  Bank  is  to  pay  for  goods  supplied  or  services 
furnished,  as  required  by  the  contract  between  the  parties.  The  difference  in 
application can be expressed by saying that the Commercial Documentary Credit 
is  activated  by  the  "performance"  of  the  Beneficiary.  In  contrast,  this  type  of 
convention supports the Beneficiary in the event of a "default". 

VII. Fill in the blanks with the missing words: 1. interpretation; 2. terms; 
3.  potential,  4.  convention;  5.  issues;  6.  trade;  7.  responsibilities,  8. 
delivery

The  various  parties  engaged  in  international  a)  _________  must  have  a 
general  understanding  of  some  of  the  basic  political,  legal  and  economic  issues 
that  make  up  the  framework  within  which  such  trade  takes  place.  In  every 
international  trade  transaction  there  is  a  seller,  a  buyer,  an  agreed  product  or 
service  as  object  of  their  b)  __________,  which  also  comprises  shipping  and 
delivery  details,  terms  of  payment  and  an  insurance  cover.  The  parties  to  any 
commercial  contract  should  take  care  of  restrictive  governmental  policies,  and 
their  c)  ___________  impact.  Exchange  controls,  tariffs  and  quota  restrictions, 
expropriation,  export  and  import  licensing,  trade  embargoes,  anti­dumping 
legislation,  health  requirements,  taxation,  etc.  represent  legal  and  economic  d) 
__________ that are to be considered in any trade transaction. 
Payment  against  e)  ____________  for  imports  cannot  give  protection 
against  the  risk  of  fraud  and  goods  shouldn't  be  shipped  or  service  provided 
merely  against  a  "promise­to­pay  paper"  which  has  not  been  thoroughly 
examined, authenticated or verified. 
Trade  f)  _________  are  also  an  important  element  of  international 
contracts  of  sale.  They  identify  for  the  parties,  what  to  do  with  respect  to  their 
individual  g)  _______________.  After  having  conducted  a  study  on  the 
misinterpretation of the trade terms in 1920, The Chamber of Commerce decided 
to develop rules for the h) ____________ of trade terms which the parties to the 
contract of sale agree to.
 III 
BANKING DOCUMENTS. OPENING ACCOUNTS. STATEMENTS OF 
ACCOUNTS AND BALANCE. CHEQUE, BILL OF EXCHANGE. BANK LETTER OF 
GUARANTEE 

Objectives: 

­  becoming  familiarized  with  vocabulary  of  some  banking  proceedings  and 

instruments 
­ form filling skill 
­ interviewing skill 

I. Answer the following questions before reading: 
1.  Do  you  remember  the  difference  between  commercial  banks  and 
merchant banks? 
2. What is retail banking and wholesale banking? 
3.  What  types  of  services  are  rendered  by  merchant  banking  and  retail 
banking? 

Wholesale  banking  is  the  merchant  banking  specialized  in  international 

trade  and  finance,  discounting  bills,  confirming  credit  status  of  overseas 
customers  through  confirming  houses,  acting  in  the  new  issue  market,  (placing 
shares),  in  the  bullion  and  Eurobond  market.  They  involve  large­size 
organizations as their clients, who use their wholesale services. 
Retail  banking  services  are  rendered  by  commercial  banks  to  private 
customers  for  a  low  charge:  different  types  of  deposits  and  accounts,  credit 
facilities,  money  transfers.  They  lend  money  against  securities  in  the  form  of 
overdraft and loan, pay accounts by standing orders, transfer credits. 
Some written communication facilities used by merchant banks 
when involved in financial management of large organizations are to be presented 
in this unit. 

A. BANKING ACCOUNTS AND DEPOSITS 

II. Answer the following questions after reading the text: 
1. How many types of banking accounts do you know? 
2. What are their main characteristics? 
3.  What  are  the  reasons  that  a  bank  must  be  cautious  when  opening  a 
new account? 
4. What does the authority of opening an account with a bank mean? 
5. Why do you think that a referee is needed when opening an account? 

One  of  the  ways  of  increasing  banks  deposit  base,  earning  funds  from 
investment, lending and offering various services is by attracting people who are 
willing  to  open  accounts.  A  bank  must  exercise  caution  before  an  account  is 
opened for any person, because the bank can be sued for conversion, that is, the 
deprivation of the property of a rightful owner to another person. 
Therefore,  a  bank  must  always  identify  the  person  wishing  to  open  an 
account.  That  is,  he  must  prove  that  he  is  the  person  he  pretends  to  be.  The 
person  must  also give  proof that  he is  a fit  and  proper person  to  whom  banking 
services should be given. 
It must be also verified if the person has the authority to open an account 
in his name. If no authority is available, the bank should not open the account. If 
the  person  is  in  employment,  the  name  of  his  employer  should  be  given. 
Assuming  that  a  bank  has  checked  the  identification  of  the  individual,  the  next
step is to request the person to complete the application form to open an account 
and offer the names and the addresses of two persons who would act as referees. 
Once  the  references  have  been  proved  satisfactory  and  the  funds  have  been 
cleared,  then  the customers  can  be  issued  with  a  checkbook.  From  the  moment 
the account is opened the banker­customer relationship is in existence. 

III.  Fill  in  the  blanks  the  missing  words  in  the  following  text  about 
accounts  and  credit  cards:  1)  accounts;  2)  cheque;  3)  reference;  4) 
agreement; 5) cash; 6) branch; 7) deposit; 8) overdraft; 9) facilities; 10) 
products; 11) agreed; 12) interest. 

When providing a) __________, anyone can open a current account with a 
bank.  Check  payment  may  be  done  with  the  current  b)  ________,  if  there  are 
enough  funds  in  the  account.  A  check  card  is  needed,  which  makes  the  bank 
responsible  for  the c)  ____________  passed,  up  to  the limit  stated  on  the  card. 
This  sort  of  card  acts  also  as  a  d)  __________  card  that  allows  an  ATM  to 
withdraw cash  even if the bank is closed. A paying­in slip is necessary  to record 
the  e)  __________,  its  counterfoil  of  the  bank  with  its  stamp  and  the  cashier 
initials.  An  account  can  be  overdrawn  with  the  bank  manager's  f)  _________ 
However,  many  banks  have  as  a  special  product,  current  accounts  with  g) 
___________  facilities  automatically  included,  for  an  extra  charge.  As  for  the 
deposit  accounts,  the  customer  is  required to  withdraw  money  on  a  withdrawal­ 
slip handed in at the h) __________ where the account is kept. No checkbook is 
supplied and there are no overdraft i) ___________. 
Banks offer various types of accounts as their j) ___________ e.g. budget 
accounts,  by  which  the  bank  pays  the  customer's  bills  spread  over  a  twelve­ 
month  period.  Saving  accounts  pay  their  k)  _________  according  to  the  credit 
balance  in the  account  and  the period it is left for. There  are  some  penalties  for 
withdrawing money before the l) __________ date. 

IV.  Compare  the  two  banking  forms.  What  main  differences  and 
similarities did you find? Discuss them in pairs and note them down. 

Differences  Similarities
Date ......................................... 
The undersigned............................................ 

Bearer of I.D./Passport ...............................  No.................. 
Issued by.................................  on.................. 
Personal numeric code....................................................... 
Wish to deposit the amount of ............................. (figures and letters and denomination 
of currency) 

representing................................. 

and  please  credit  the  account  ..........................  opened in  the name  of ...............  with 
Euro Bank Romania 
...............................................  The  amount  is  made  of  the  following  types  of  bank 
notes/coins: 

Pieces  Types of banknotes  Value 

Grand total............................................... 
I hereby declare that I am aware of the legal provisions in force regarding cash operations 
in Lei and foreign currency and I undertake any liability in case of non­compliance. 

Deponent's signature 
Pursuant  to  Law  no 21/1999  on  Money Laundering, the  Bank  reserves  the  right  to  make 
any  inquiries  it  considers  necessary  regarding  the  origin  of  funds  deposited/transacted 
through any account opened. 

_______________________________________________________________________ 
To be filled in by the bank: 
________________________________________________________________________ 

Branch ....................................... 
RT Option .................................... 
Collected ..............................  Retail account ................................ 
Statistic code ................................ 
Approval ..................................... 
Signature and stamp of  Signature, date and stamp of the 
Bank's Cashier  Account Officer
To:................  Branch...................................... 
Dear Sirs: 
I  hereby  request  and  authorize  you  to  open  and/or  continue  a  current  account  in  my  name  and  in  accordance  with  the  following 
particulars: 
Full name (family name first)  Nationality .......................... 

Title of account (if different from above).................................................... 
Chosen address (e.g. building, etc) 

Postal Position 

Tel Nos. Off: 

Address in country of domicile 
Profession...........................................  Position 
Identification (preferably passport details) 

Date and Place of Birth 

Employer 
Name...................................................  Address ......................................... 

References: 

Names of other bankers (previous and present): 
Introduced by 

Name...............................................................  Address  and  Telephone  Number 

.............................. 
Statements of account required ....................  Monthly  Quarterly 

Check books 25­50...To be mailed to above address ___________ held until called for 
Special instructions (if any) 

Initial Deposit 
I expressly agree and accept to be bound by the Bank's separate General Conditions for the Operation of Current Accounts (which I 
hereby confirm having read and understood) and any modification or variation made thereto. 
Customer signature _________ 
Place and date ___________ 
___________________________________________________________________________________ 
For Bank Use Only 
____________________________________________________________________________________ 
Account number  Currency  Type  Date Opened 
Approved by (name/title) ....................... 
Check list 

1.  application  form  5. references sought/waived  9.address plates prepared .......... 

completed ....... 
2.  general  conditions  6. references received ..............  10.cheque book issued ............ 
signed ................ 
3.  signature  cards  7. opening of account approved ...............  11. computer data entry for completed ...........
completed ................. 
V. Translate into English: 

A. 
Contul curent personal se deschide la cererea persoanelor fizice majore, la 
sucursale ale băncilor comerciale. La deschiderea contului, titularului i se pune la 
dispoziţie un  carnet de  cecuri  pentru  cont  curent  personal.  Din  aceste conturi se 
pot efectua plăţi periodice pentru abonamentele  telefonice, radio, tv,  consumului 
de  energie  electrică  şi  de  gaze  naturale,  impozitelor,  chiriei,  primelor  de 
asigurare. 
Titularul  beneficiază  de  dreptul  de  a  imputernici  şi  alte  pesoane  care  să 
dispună de sumele depuse in cont prin: 
­ clauză de imputernicire 
­ dispozitie testamentară ­ valabilă numai după decesul titularului 

B. 
Depozitul cu dobândă capitalizată se poate constitui pe termen de una sau 
două  luni.  Termenul  poate  fi  prelungit  automat,  pe  o  perioadă  egală  cu  cea 
prevăzută  în  contract.  La  fiecare  scadenţă  dobânda  se  capitalizează  şi  devine 
purtătoare de dobândă. Lichidarea depozitului şi plata dobânzilor se fac simultan, 
la  scadenţă.  In  cazul in  care  depozitul  se  lichidează  înainte  de  scadenţa,  pentru 
fracţiuni de timp se acordă dobândă la vedere. 

C. 

Stimate domnule X, 
White Bank Romania lansează începând cu luna septembrie 2001 noul card 
de plată pentru persoane fizice BPR VISA ELECTRON care va putea fi operabil atât 
în lei cât şi în orice altă valută. 
Cardul  VISA  ELECTRON  este  un  instrument  de  economisire,  în  conceptul 
White Bank, spre deosebire de alte banci care îl oferă ca instrument de plată. 
In  cadrul  PBR  VISA  Electron  beneficiaţi  de  dobândă  la  termen  pentru 
contul de card şi totodată puteţi să vă folosiţi banii dumneavoastră oricând doriţi, 
deoarece acest card vă permite efectuarea de cumpărături fără numerar, la peste 
cele 20 milioane de locaţii (puncte de plata) care acceptă carduri VISA în România 
şi  pretutindeni  în  lume,  cu  comision  0  la  fiecare  tranzacţie.  Aveţi  totodată 
posibilitatea obţinerii  de  numerar  24  de ore  din  24 la  orice bancomat  din  ţară  şi 
din străinătate. 
Apreciind  loialitatea  dumneavoastră,  avem  plăcerea  de  a  va  oferi  gratuit 
un card BPR VISA Electron, pe care îl puteţi găsi în interiorul broşurii alăturate. 
Pentru a  activa  acest  card  este  suficient să  completaţi cererea de emitere 
anexată şi să o returnati personal, până la data de 1 Decembrie 2001, la una din 
următorele unităţi ale băncii :…… 
Cu ocazia returnării  cererii  de emitere  la bancă,  vi  se  va  înmâna  plicul  cu 
codul dumneavoastra personal de identificare (PIN) iar cardul va fi activat într­un 
interval de 24 ore. 
Transformarea  depozitelor  existente  in  «deposit  card»  nu  va  afecta 
dobânda care vi se cuvine. 

B. Statements of accounts and balances 

VI. Answer the following questions before reading the text: 
1. What do you know a statement of account is? 
2. Who needs this document to be issued? The bank or the customer? 

The  bookkeeping  systems  have  been  changed  completely  by 

computerization. The issue of statements  and handling of cheques is automated. 
Any customer may ask for his statement of account at  any  time but usually it is
sent  out  at  regular intervals  agreed upon  by  the  customer  and  the  bank officer. 
To  preserve  the  confidentiality  and  proper  secrecy  about  personal  affairs,  very 
precise written instructions are required by the bank before  any other person be 
allowed to have access to the statement of account. 

VII. Answer the following questions after reading the text: 
1. How are the books kept in a bank nowadays? 
2. When does a bank issue a statement of account? 
3.  Why  does  the  bank  officer  need  precise  instructions  for  handling  the 
statement of account? 

VIII. Notice the main characteristics of the following account statement, 
and translate its parts into Romanian: 

ROTBank 
ACCOUNT STATEMENT 
1. Account no._________________________________2. Currency ____ 
3. Statement date 
4. Statement no. 
5. Pages 
6. Branch 
7. Address 
8. Branch code 
_____________________________________________________________ 
Booking reference               Narrative           Value date  Amount 
_____________________________________________________________ 
Total credit                            Total debit                           Closing balance 

IX.  Translate  into  Romanian  the  following  text  belonging  to  the 
information rendered by an account statement. 

Debitările sunt marcate cu semnul minus. 
Va  rugăm  verificaţi  extrasele  de  cont  şi  notificaţi  în  scris  eventualele 
reclamaţii.  In  cazul  inchiderii  contului,  reclamaţiile  referitoare  la  extrasul  final 
trebuie semnalate în scris in timp de patru săptămâni de la primirea lui. Subliniem 
că,  în  conformitate  cu  "Condiţiile  generale  de  Afaceri",  în  lipsa  unei  astfel  de 
reclamaţii  notificate  în  termenul  menţionat  extrasul  de  cont  se  consideră 
acceptat.  Rata  de  schimb  folosită  în  fiecare  tranzacţie  prezentată  în  acest  extras 
este  în  concordanţă  cu  legislaţia  în  vigoare.  Ratele  de  schimb  stabilite  de  către 
banca pentru operaţiunile de schimb valutar şi de către banca centrală pentru alte 
operaţiuni sunt publicate zilnic şi pot fi consultate la ghiseele băncii 
Afişarea ratelor de schimb ca şi confirmările pentru operaţiunile de schimb 
valutar trebuie considerate ca făcând parte din extrasul dvs de cont.
C. CHEQUE 
X. Answer the following questions before reading the text: 
1. Define a cheque. 
2. What kind of instrument is that? 
3. How is it used? 

XI. Read the following text and answer the questions: 
1. When did the cheque system appear? 
2. Who is the drawer? 
3. What are the responsibilities of the drawee? 
4. Who is the payee? 
5. What is a cheque book? 
6. What is a clearing house and how did it appear? 

A. 
Even  by the  end of  the  17th  century, customers  of  banks  were  beginning 
to settle debts by writing letters to the bank ("the drawee"), instructing it to pay 
money to the person stated (the "payee") at the same time debiting the account 
of  the  person  paying  (the  "drawer").  Such  a  method  of  settling  debts  was  very 
convenient to the customer for it saved him carrying around large sums of money 
and also permitted him to write his instructions for any odd amount. Above all, to 
the  banker  it  possessed  the  inestimable  advantage  that,  if  the  payee  were  also 
one of his customers, he would probably, instead of actually withdrawing the sum 
authorized, pay the "check" into his own account. If so, the deposits held by the 
bank would not be touched and the transaction could be recorded by a mere book 
entry. Consequently, when the right of the large London banks to issue notes was 
withdrawn they encouraged this cheque system, and from about the middle of the 
eighteenth century they even issued checkbooks. 
The  system  was  more  complicated,  however,  when  the  drawer  and  the 
payee were customers of different banks. The payee would pay the check into his 
own  bank,  which  would  credit  his  account  and  then,  in  order  to  receive 
reimbursement, present it for payment with other checks to the drawee (the bank 
on whom it was drawn). Such a procedure necessitated each bank's holding large 
amounts of ready money, while clerks had to go from bank to bank collecting the 
sums  in  due.  In  time  these  clerks  hit  on  the  idea  of  meeting  at  a  suitable 
coffeehouse  in  order  to  set  off  one  check  against  another  and  pay  over  the 
balance  due.  Their  employers,  the banks,  took  up  the idea  and  in 1773  the  first 
clearinghouse was set up in London, the famous Lombard Street. The result was a 
great  saving  in  the  amount  of  cash  actually  used  to  settle  debts.  All  the  cash 
deposits could now be used  as the reserve, and money  could again be 'created', 
not  only  by  issuing  banknotes,  but  also  by  granting  a  loan  to  the  borrower. 
Simply  giving  him  a  deposit,  which  is  a  credit  in  his  account  on  which  he  could 
draw by writing checks, did this. Later, as each clearing bank adopted the custom 
of  keeping  deposits  at  the  Bank  of  England,  it  was  possible  for  the  daily 
settlement to be made by an adjustment of their accounts there. 
The check system developed rapidly during the nineteenth century as one 
bank after another lost its right to issue notes. 

B. 
A  cheque  is  a  written  order  to  a  bank  given  by  someone  who  has  money 
deposited with that bank, to pay a certain amount to a person named. There are 
three parties to the cheque: 
­ the drawer is the person who makes out or “draws” the cheque 
­ the drawee is the bank on which the cheque is drawn 
­ the payee is the person to whom it is made payable 
A  cheque  is  payable  on  demand.  It  is  both.  It  is  both  a  payment  and  a 
credit  instrument,  negociable  through  endorsement  and  largely  used  in
commercial transactions. 
A cheque includes the following essential elements: 
1. the word “cheque“ included in the text; 
2. the exact name of the drawee (the bank that honours the cheque); 
3. the drawer’s signature and that of the bearer; 
4. the name of the payee; 
5. the drawer's signature. 

Cheques  may  be  crossed  or  uncrossed.  An  uncrossed  cheque  is  an  open 
cheque.  A  cheque  is  crossed  for  safety,  with  two  lines  printed  across  it.  The 
cashing of a crossed cheque is restricted to a person possessing a bank account. 
It  is  paid  only  by  the  banker  on  whom  is  drawn.  Crossing  may  be  general  or 
special. A crossing is a material part of a cheque and no person may obliterate it. 
The drawer of a cheque may cross it either generally or specially. 
Cheque Books are printed are books of blank forms for writing out cheques 
supplied by bankers for the value of the stamp duty only, to all customers having 
running accounts with them. 
There are also cheques which are given to persons traveling abroad. 
XII. Explain in your own  words the following flowchart representing the 
working of the cheque: 

Issuer  Payee 

Issuer's Bank  Payee's Bank

XIII. Fill in the blanks the following missing words: a) credit; b) bank; c) 
order; d) honored; e) cheque; f) himself; g) parallel; h) cross; i) account; 
j) fraudulent; k) collection; l) balances. 

A cheque is an "unconditional 1) ___________ in writing addressed by one 
person to another, signed by the person giving it, requiring the banker to pay on 
demand  a  certain  sum  in  money  or  to  the  order  of  a  specified  person  or  to 
bearer". 
The drawer is the person who draws the 2) __________ and the payee is 
the person to whom the money is made payable. The bank on whom the cheque 
is drawn is called the drawee 3) ___________. The drawer and the payee can be 
one  and  the  same  person  when  a  person  draws  a  cheque  payable  to  4) 
___________. The banker has the duty to honor cheques drawn by the customer 
according  to  the  5)  _________  money  available  in  the  customer's  account,  or 
within an agreed overdraft limit. 
The  cheques  are  paid  and  debited  against  the  6)  __________  held  on 
customer’s accounts, by being passed through the clearing system. 
Unpaid  cheques  are  returned  with  a  reply  indicating  the  reason  for  not 
having  been  7)  ____________.  One  precaution  taken  for  ensuring  that  persons 
who  are  not  entitled  to  it,  cannot  obtain  its  value,  is  to  8)  ____________  the 
cheque. In this case, the drawer will make it more difficult for a 9) ___________ 
person  to  obtain  value  for  it.  Crossing  can  be  general  or  special.  A  general 
crossing is represented by two 10) ___________ lines on the face of the cheque. 
This  kind  of  cheque  may  not be  cashed over  the  counter  of  a  bank but  must  be 
paid into a banking account for 11) ___________. The name of a particular bank 
is  written  across  the  face  of  a  cheque  with  a  special  crossing,  that  can  only  be 
paid into an 12) ____________ with that bank. 

XIV. Read the following text and draw the main ideas from it in a written 
form: 

Endorsement  is  defined  as  the  signature  of  a  cheque  by  the  holder 
followed by delivery of the instrument whereby the holder of a cheque payable to 
his order negotiates it to another person, who takes it as a new holder. In order 
to  operate  a  legal  transfer  of  an  order  cheque,  a  correct  and  genuine 
endorsement  is  necessary.  Every  endorser  guarantees  the  genuineness  in  all 
respects  of  the  drawer's  signature  and  all  previous  endorsements.  An 
endorsement can be blank or special. A blank endorsement specifies no endorsee 
and its effect is to make the instrument payable to the bearer. The holder writing 
above  the  endorser's  signature  a  direction  to pay  the  cheque to,  or  to the order 
of,  himself  or  some  other  person  can  convert  it  into  a  special  endorsement.  A 
special  endorsement  specifies  the  person  to  whom,  or  to  whose  order,  the 
instrument is to be payable. 

XV.  Read the  text  and  fill  in  the blanks  the  missing  words:  a)  travelers; 
b)  evidence;  c)  signature;  d)  charge;  e)  cash;  f)  safety;  g)  account;  h) 
currencies. 

Travelers'  cheques  are  the  usual  method  by  which  1)  _________  take 
money abroad to provide expenses. They are available in different 2) _________ 
and are exchanged for local currency at the cashing banker's rate of exchange for 
sight drafts. At most a passport or some 3) ________ of identity is requested as 
a  condition  of  cashing.  The  holder signs  the  cheque  in  the  presence  of  the  bank 
officer  and  his  or  her  4)  ___________  must  agree  with  the  one  already  on  the 
cheque.  Travelers'  cheques  issued  but  not  used,  can  be  either  paid  into  the 
holder’s  bank  5)  _________  or  cashed  by  the  issuing  bank.  If  lost,  most  banks 
replace  them  free  of  6)  ____________  Simplicity,  general  acceptability, 
cheapness  and  7)  __________  are  the  main  advantages  of  the  traveler’s 
cheques. Hotels and shops accept cheques for payment, and they can be used in 
place of 8) ___________ when banks are closed. 

XVI. Translate into English: 
a) Cecul este un instrument de plată  care pune în legătură  trei persoane: 
trăgătorul,  trasul  şi  beneficiarul.  Instrumentul  este  creat  de  trăgător,  care,  în 
baza  unui  disponibil  constituit  în  prealabil  la  o  societate  bancară,  dă  un  ordin 
necondiţionat acesteia, care se afla în poziţie de tras, să plătească la prezentare, 
o sumă determinată, unei terţe persoane sau însuşi trăgătorului aflat în poziţie de 
beneficiar. Deci, trăgătorul emite cecul, posesorul legitim îl încasează, iar trasul îl 
plăteşte. 

b)  Procedura  de  completare  a  cecului  de  călătorie  a  fost  astfel  adoptată 
încât  să  nu  facă  posibilă  folosirea  frauduloasă  şi  falsificarea  acestora.  Astfel, 
titularul va semna pe dreapta documentului, la momentul cumpărării acestuia de 
la  bancă  şi în  stanga  jos  numai în  prezent  prestatorului,  atunci  când  sunt  plătite 
diverse  servicii  sau  mărfuri.  Prestatorul  va  putea  astfel  să  compare  cele  două
semnături  şi  să  autentifice  originalitatea  cecului.  Dacă  prestatorul  are  dubii  în 
privinţa semnăturii titularului, acesta mai poate semna o data pe spatele cecului. 
Este  foarte  important  ca  semnătura  sa  fie  făcuta  în  prezenţa  prestatorului  şi  nu 
înainte, pentru ca altfel cecul nu va fi acceptat. 

D. The Bill of Exchange 
XVII. Answer the following questions before reading the text: 
1. What are the main payment instruments used in international trade? 
2. What do you know a bill of exchange is? 
Bills  of  exchange  were  in  use  long  before  cheques,  and  they  were  first 
mentioned  in  history  in connection  with  merchants  from  Lombardy. At  that  time 
the bill of exchange was not a negotiable instrument, and in the Middle Ages, (13­ 
14th  century)  it  was  not  even  transferable  in  payment  of  debts.  From  1663 
endorsement  was  permitted  and  the  bill  of  exchange  was  made  payable  to 
bearer.  It  was  in  1764  that  the  bills of  exchange  and  the  promissory  note  were 
finally recognized by the law. 
During  the  nineteenth  century,  the  bill  of  exchange  was  the  accepted 
instrument  of  financing  trade,  both  internal  and  foreign,  but  since  then  the 
cheque system has displaced it for internal use, while in foreign trade it has been 
replaced  by  other  methods,  notably  the  bank  draft  and  telegraphic  transfer  by 
which  bank  deposits  are  directly  transferred  from  one  bank  to  another.  When  a 
nation  is  trading  with  another  nation,  the  goods  are  paid  chiefly  by  the  money 
which is received from the sale of current exports. In normal times, importing and 
exporting  are done  by  private  individuals  and  firms,  and  payments  are  arranged 
through  banks,  who  exchange  the  currency  of  one  country  for  the  currency  of 
another  provided  that  they  have  the  necessary  reserves  of  that  currency.  Such 
reserves are earned by customers who export to foreign countries. 

XVIII. Answer the following questions: 
1. When did the bill of exchange appear? 
2. What was its historical evolution in the Middle Ages? 
3. When it was accepted as an instrument of financing trade? 
4.  What  is  the  way  of  doing  business  nowadays  from  payment  point  of 
view? 
XIX. Fill in the blanks the missing words:  1) bill; 2) ownership; 3) prior; 
4)  recourse;  5)  person;  6)  payment;  7)  acceptance;  8)  payment;  9) 
consequences. 
The  a)  _____________  who  draws  a  bill  is  the  drawer;  the  person  on 
whom  it  is  drawn  is  called  the  drawee  and  the  person  to  whom  it  is  drawn 
payable is the payee. When the drawee accepts the b) ___________, he is known 
as the acceptor. An acceptance of a bill of exchange is either general or qualified. 
Discharging a bill is the performance of setting free or c) ___________ of 
a bill, after which all rights are 'extinguished'. When a bill is endorsed, that is its 
d) ___________ is transferred, it is signed on the back by the endorsee. 
Most bills are accepted when presented for e) __________, and duly paid 
when presented for payment. However,  acceptance or f) __________ is refused, 
then the bill is said to be dishonored by non­acceptance or by non­payment. The 
person presenting the bill must give notice of dishonor to g) ___________ parties 
and  have  the  bill  'noted'  or  protested  with  a  notary  public.  Failure  to  take  the 
proper steps promptly may have serious h) _____________. An immediate right 
or  i)  ______________  against  the  drawer  and  endorser  accrues  to  the  holder  if 
the bill is dishonored.
XXI. Look at the following bills of exchange and identify  the main 
parties to the bill: 

_______________________________________________ 

Address 
23rd April, 1992 
£10,000 

Three months after date, pay to me or to my 
order Ten thousand Pounds, value received. 
(Signed) "Y" 

To "B" 
Address 
_____________________________________________________________ 

XXI. Explain in your own  words the mechanism of payment made with a 
bill of exchange: 

The  actual  process  is  as  follows.  A  exports  $20  000  worth  of  wheat  to  X 
who,  in  order  to  settle  the  debt,  pays  Ł10  000  into  his  bank  in  London.  A, 
however,  wants  payment  in  dollars  and  so  the  bank  cables  its  branch  in  New 
York, authorizing it to make this equivalent dollar payment.  It can only do this if 
it has these dollars in reserve. 
These  reserves  have  been  secured  by  the  payment  into  the  bank  of  $20 
000 but B, who has imported British cars to that value. Y is paid from the Ł10 000 
which  X  deposited  for  the  wheat.  Thus  the  two  transactions  cancel  out  and  the 
reserves remain the same. 
Assume: 
a) rate of exchange is $2.00 to the £ sterling 
b) no currency restriction 
c) A is US exporter of wheat; X is UK importer of wheat; 
d) B is US importer of cars; Y is UK exporter of cars. 

Branch pays A  X 
$20000  wheat  Pays  £10000  to 
bank 

cables  to  branch 

in the USA 
Reserves  Reserves 
$20000 down  £10000 up 
$20000 up  £10000 down 

cables  bank  in  UK 

pays  20000  to  Bank  pays 
£10000  worth  of 
Bank  £10000 
cars
B  Y 

The generally accepted custom of business was that an importer should be 
allowed  a  period  of  grace,  usually  three  months,  before  payment  or  the  goods 
would be required. This was arranged as follows: 
When  Y  was  ready  to  ship  his  cars  to  B  he  would  draw  up  a  bill  of 
exchange  for  the  value  of  £10,000  as  shown.  This  would  be  sent  to  B  together 
with  copies  of  the  shipping  documents,  such  as  the  bill  of  lading  and  insurance 
certificate  to  show  that  the  cars  had  actually  been  placed  aboard  the  ship.  On 
receipt  of  the  bill,  B  would  "accept"  it,  by  writing  "Accepted"  and  his  signature 
across the face of the bill, and then return it to Y. This acceptance of the bill by B 
would  be  condition  for handing  over  the  original  bill  of  lading,  the  documentary 
title to the cars. 
Y could now do one of three things: 
1. ­ he could hold the bill until it matured at the end of 3 months; 
2.­  he  might  be  able,  after  endorsing  it  to  get  another  merchant  to  take  it  in 
settlement of a debt which Y owed; 
3.­ he could sell the bill, usually to a discount house. 
The  probability  is  that  Y  would  choose  the  latter  course,  and  after 
endorsing it he would take it to a discount house and sell it to a lower price than 
its face value, the exact amount depending on the length of time it still has to run 
to  maturity,  the  prevailing  short­term  rate  of  interest  and  the  opinion  of  the 
discount  house  as  to  B's  financial  standing.  Through  the  process  of  discounting 
the Bill of Exchange has advantages to all concerned. The exporter Y can quickly 
regain  liquidity  by  selling  the  bill,  while  B  obtains  three  month’s  credit,  during 
which  time  it  is  probable  that  he  will  be  able  to  sell  the  cars  which  he  has 
imported. 
Discount houses do not usually hold bills for their full currency, as they are 
assembled  in  'parcels'  and  sold  to  the  commercial  banks  who  like  to  have  so 
many falling due each day. There are a few 'running brokers' who act as agents in 
the process of discounting. 
From  the  risk  point  of  view,  the  accepted  bill  is  almost  as  good  as  cash. 
However, bills are drawn on firms whose financial standing is little known. Thus, 
the  discount  house  is  either  reluctant  to  discount  the  bill  or  will  do  so  only  at  a 
fairly  high  rate  of  interest.  The  difficulty  can  be  overcome  by  getting  a  firm  of 
international reputation to accept responsibility for payment should B default. It is 
obvious that any firm accepting such a bill must have adequate knowledge of the 
credit­worthiness  of  the  trader  upon  whom  it  is  drawn.  Merchant  banks  that 
specialized  on  financing  trade  possess  such  knowledge.  In  their  capacity  of 
accepting  bills,  such  merchant  banks  are  known  as  "acceptance  houses".  They 
charge a small commission which is willingly paid because the rate of discount on 
a "bank bill", that is, one bearing the name of an acceptance house, is lower than 
on a "trade bill", a bill accepted only by the trader. 
The  decline  of  this  business  has  increased  the  importance  of  merchant 
banks  ­  the  "issuing" business  connected  with the  raising  of  capital by industrial 
and commercial firms. Merchant banks  also underwrite them and arrange for the 
payment  of  dividends  to  the  stockholders  as  they  fall  due.  They  also  carry  on 
some domestic banking business and  act  as  trustees  and investment  advisers  to 
trust funds, pension funds, college endowments. 

XXII. Translate into English: 

A. Cambia este un instrument cu ajutorul căruia, în calitate de trăgător, vă puteţi 
plăti o datorie faţă de o anumită persoană (beneficiar) prin intermediul unei alte 
persoane  (tras)  care  vă  era  datoare  şi  căreia  îi  ordonaţi  să  plătească 
beneficiarului sau posesorului cambiei suma respectivă la o anumită dată. Atunci 
când doriţi să faceţi o plată în condiţiile de mai sus, formularul de cambie va avea 
următoarele elemente: 
­ numele şi semnătura dumneavoastră; 
­ numele trasului; 
­ adresa, numărul contului şi banca trasului;
­ data şi locul emiterii; 
­ locul plăţii; 
­ scadenţa; 
­ numele beneficiarului; 
­ adresa, codul fiscal şi ştampila dumneavoastră; 
­ suma în litere şi în cifre; 
­ moneda. 

Când  unul  dintre  debitorii  dumneavoastră  doreşte  să  se  achite  de  obligaţie  prin 
emiterea unei cambii pe care v­o remite, în calitate de beneficiar al cambiei aveţi 
următoarele posibilităţi de a va exercita drepturile: 
a)
­  să  prezentaţi  cambia  trasului  pentru  acceptare  pentru  a  fi  sigur  de  plata 
acesteia la scadenţă; 
­ să prezentaţi cambia trasului la plată; 
­  să  giraţi  în  favoarea  unui  terţ  faţă  de  care  aveţi  o  obligaţie;  în  acest  caz  va 
trebui să înscrieţi pe verso­ul cambiei următoarele date: 
numele dumneavoastră; 
numele persoanei căreia îi giraţi titlul (giratarul) 
data girării 
semnătura dumneavoastră 
dupa care predaţi cambia persoanei în cauză. 

b)
­  să  o  scontaţi  la  banca  înainte  de  scadenţă;  vi  se  va  plăti  suma  înscrisa  pe 
cambie, mai puţin comisionul băncii pentru astfel de operaţii. 
E. DEMAND GUARANTEES 
XXIII. Answer the following questions 
1. Explain the word "guarantee". 
2. What is the difference between guarantee and warrant 
XXIV. Read the following text and mind the main ideas: 
A  company entering into  a  contract  for the  purchase  of  goods  or  services 
may  wish  to  have  security  for  the  counterpart's  performance  of  its  obligation, 
particularly when no other dealing were concluded between the two. Some times 
ago  it  was  used  to  require  the  furnishing  of  a  cash  deposit  as  security,  but  this 
became prohibitively expensive. A more convenient safeguard took its place: the 
provision  of  a  written  undertaking  by  a  bank  in  favor  of  the  buyer  payable  on 
demand.  These  undertakings  are  known  under  the  common  name  of  bonds, 
guarantees,  demand  guarantees  and  standby  letters  of  credit.  The  demand 
guarantees is the substitution of cash guarantee, which is designed to provide the 
beneficiary  with  a  speedy  monetary  remedy  against  the  counterpart­underlying 
contract.  The  demand  guarantee  is  payable  solely  on  presentation  of  a  written 
demand and any other specified documents. The guarantor must pay any demand 
within the amount stated,, regardless whether the underlying contract has in fact 
been broken and regardless of the loss actually suffered by the beneficiary. 

XXV. Answer the following questions after having read the text: 
1. When it is necessary to use a Bank Guarantee Letter? 
2. What are the main elements of such a document? 
3. How many types of guarantee letter do you know? Describe them. 
4. Who is the principal debtor? 
5. Who is the payee? 
6. Who can be the issuer of a Bank Guarantee Letter? 

By issuing a letter of guarantee (LG) a bank  accepts to pay the obligation 
of a person to a third party, in case that this person does not fulfill the obligation 
himself.
 The bank issuing a bank guarantee letter accepts a very big risk. The risk 
is that the bank will pay an amount equal to the one referred on the LG to a third 
party, under certain conditions. Of course, in such a case the bank pays and then 
turns  to  its  client  and  asks  for  the  money.  However,  the  amount  of  money  has 
collectibility problems. 
The bank guarantee is usually given in the form of a letter containing the 
following essential elements: 
­ types of guarantee (simple, solidary) 
­ name and address of the guarantee bank 
­ the name and address of the legal or natural person to be guaranteed 
­ the name and address of the beneficiary 
­ the object of guarantee 
­ value of the guarantee expressed in a specific amount 
­ validity of the guarantee 
­ special clauses related to the extension of the date of payment. 

A  bank  guarantee  may  be:  simple  ­  when  the  guarantee  bank  can  request  the 
beneficiary  to  sue  first  the principal debtor  and only  after  he  has  failed  to  effect 
payment,  to  demand  execution  of  the  bank  and  solidary  ­  when  the  beneficiary 
can  demand  execution  of  the  bank  without  previously  suing  the  guaranteed 
principal  debtor  and  the  bank  being  in  no  position  to  object  to  this  procedure, 
respectively to oppose the benefit of discussion or division. 
The content of a letter of guarantee includes usually the following wording: 
"  in  consideration  of  the  above,  we  ________  bank  do  grant  the  required 
guarantee  in  favor  of  the  above  firm  and  hereby  irrevocably  and  unreservedly 
engage ourselves, weaving the benefit of discussion, to pay you within ________ 
days, irrespective of any contestation objection or exception of the said firm, and 
without  being  entitled to investigate  whether  your  claim is  grounded  or  not,  any 
amount not exceeding ...........to which our present guarantee is limited." 
The commission charged by a bank for issuance of LGs usually depends on 
the  risk  accepted  and  on  the  maturity  of  the  LG.  There  are  LGs  with  specific 
maturity  date  (they  are  valid  until  a  specific  day  and  the  guarantor  has  no 
obligation after this date) and there are also open LGs. 
A bank guarantee letter is a document annex used in making payments in 
international  economic  exchanges,  whereby  a  first  order  bank  undertakes  to 
make payment, if legal or natural person, called the principal debtor fails to pay a 
certain  amount  of  money  at  the  stipulated  time,  in  favor  of  another  legal  or 
natural person, called the payee. As  a rule, banks issue guarantee letters. As  an 
exception, reputable commercial firms can also issue guarantee letters. They are 
issued to guarantee an export, an import, open a letter of credit, refund advance 
money or to participate in a tender. The obligation assumed by the issuing bank 
of the guarantee letter is a secondary one, while the main obligation to make the 
payment out rests with the principal debtor. Any obligation deriving from a bank 
guarantee letter over and above the amount of the principal obligation is null and 
void.  In  the  event  that  the  principal  debtor  has  not  settled  his  account  when  a 
payment is due, the beneficiary approaches banks within a specific date for which 
the  bank  guarantee  letter  has  been  issued.  If  the  bank  fails  to  effect  payment, 
the  beneficiary  resorts  to  the  court  of  law  to  obtain  execution  of  the  guarantee 
letter and payment of the amount. It is only after he has cashed the amount that 
the beneficiary must return the guarantee. 

XXVI.  Match  the  following  missing  words:  1.  demand;  2.  institutions  3. 
underlying; 4. payment; 5. supplier; 6. performance; 7. guarantee. 
A demand guarantee is defined as an undertaking for a) __________ of a 
stated  sum  of  money  on  presentation  to  the  party  giving  the  undertaking  of  a 
demand  for  payment  as  may  be  specified  in  the  guarantee  within  a  specified 
period  of  time.  Most  of  the  guarantees  are  payable  on  first  written  b)
___________  without  any  additional  documents.  Whereas  documentary  credits 
are  used  to  ensure  that  the  supplier  is  paid,  demand  guarantees  safeguard  the 
buyer  against  non­performance,  late  or  defective  performance  by  the  c) 
___________.  Demand  guarantees  are  issued  usually  by  banks  and  recently  by 
other  financial  d)  _________.  Demand  guarantees  are  defined  by  three  parties: 
the  account  party  (or  “principal”)  which  is  usually  the  seller,  supplier  or  the 
contractor, whose e) __________ is required to be covered by the guarantee and 
who  gives  instructions  for  its  issue.  The  guarantor  is  the  bank  or  other  party 
issuing the f) __________ on behalf of its customer, the principal. The beneficiary 
is the part in whose favor the guarantee is issued. This is the other party to the 
g) ________ contract, the buyer. 

XXVII.  Explain  the  following  pattern  representing  the  mechanism  of 

issuing the letter of guarantee in your own words: 

Guarantor  Guarantee 

instruction letter 
Principal 

Importer's Issuing Bank  Beneficiary 

Reimbursement Bank 

Exporter  Corresponding Bank

Advising Bank 

XXIX. Translate into English: 

A. 
Datorită legislaţiei şi tradiţiei existente in fiecare ţara, în textele garanţiilor 
bancare apar  termeni ce  sunt interpretaţi diferit de părţile interesate. Specialiştii 
consideră  că  pentru  evitarea  echivocului  trebuie  avute  în  vedere  cele  două 
categorii de garanţii: 
­  garanţia  bancară  independentă  prin  care  banca  garantă  se  angajează  să 
plătească  o  sumă  determinată  celui  garantat  în  funcţie  de  condiţiile  precizate  în 
textul garanţiei 
­ garanţia dependentă prin care instituţia garantă leagă mai precis obligaţia sa de 
plată de neîndeplinirea obligaţiilor contractuale de către client faţă de beneficiar. 

B. 
Luând  în  considerare  cele  de  mai  sus,  noi,  banca  _______  acordăm 
garanţia cerută în favoarea firmei menţionate mai sus şi ne angajăm irevocabil şi 
necondiţionat,  de  a  va  plăti  în  _________  zile,  în  ciuda  oricăror  contestaţii  sau 
excepţii ale firmei menţionate, şi fără a fi imputerniciţi să investigăm dacă cererea 
dvs  este  fondată  sau  nu,  orice  sumă  ce  nu  depăseşte  _________  la  care  se  ­ 
limitează prezenta garanţie.