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REMUNERAO DE VENDEDORES: FIXO OU COMISSO?

Remunerao de vendedores: fixo ou comisso? por Ral Candeloro
H algum tempo, quando pesquisamos, atravs do newsletter Liderana (www.lideraonline.com.br), quais as maiores preocupaes dos lderes de vendas, encontramos quatro grandes assuntos que os fazem perder o sono: recrutamento e seleo, treinamento, remunerao e incentivos e superviso da equipe.

Ento, neste ms, quero aproveitar para falar um pouco sobre remunerao, que uma das maiores influncias de comportamentos nas equipes de vendas e, muitas vezes, usada de maneira completamente errada ou contraditria. muito comum, por exemplo, uma empresa falar para seus vendedores que fundamental fidelizar clientes, porm remunerar com bonificaes todos os vendedores que abrem clientes novos no ms. Campanhas de venda, por exemplo, tm sempre uma forte nfase na prospeco de novos clientes, mas nunca vi uma empresa premiar o vendedor com a carteira de clientes mais fiis, ou seja, o discurso um (importncia de fidelizar) e a prtica outra (prmios e incentivos para prospeco). A no d... o vendedor acaba enfatizando aquilo que lhe d mais retorno, seja qual for o discurso oficial da empresa. Em vendas, existem basicamente trs formas de remunerao: 100% fixo, 100% varivel e mista (fixo + comisso), podendo, nesse caso, variar o percentual de fixo e comisso, dependendo de uma srie de fatores. No excelente livro Manual Completo para Acelerar a Fora de Vendas (editora Cultrix), Zoltner, Zoltner e Sinha descrevem quando usar cada uma das formas, alm de seus prs e contras. Veja que no existe frmula mgica. De vez em quando, recebo um e-mail ou algum me pergunta nas palestras qual a melhor forma de remunerar a equipe de vendas. A resposta sempre a mesma: depende!. Uma srie de coisas pode influenciar a remunerao do seu grupo. Vamos ver ento quais so? Comecemos analisando as diferenas entre as duas formas opostas de remunerar: fixo x comisso.

Salrio fixo Recompensam-se os resultados de longo prazo Fora de vendas concentrada em atividades Cultivar e preservar os negcios j existentes Controles rgidos entao para trabalho em equipe Melhores talentos so desenvolvidos dentro da empresa Prefere-se a estabilidade A administrao no valoriza os vendedores ou no quer discrimin-los

Comisso RecoSmpensam-se os resultados de curto prazo Fora de vendas concentrada em resultados Caadores buscando sempre novos negcios Vendedores mais livres Orientao para o heri (individual) Melhores talentos so levados para a equipe de vendas Prefere-se arrojo e iniciativa A administrao v vendedores como embaixadores da empresa

Como podemos ver, existem momentos em que uma empresa pode escolher a remunerao fixa como melhor caminho e em outros que pode ir para a comisso. No existe certo ou errado, a no ser que a forma como a equipe remunerada incentive os vendedores a agirem de forma que a liderana julga como sendo errada. O que importa mesmo o que a empresa quer estimular, o tipo de venda, de cliente e como a empresa v sua equipe de vendas agressiva, conservadora, consultiva, etc.

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REMUNERAO DE VENDEDORES: FIXO OU COMISSO?

Salrio fixo Algumas empresas, para evitar problemas causados pelo comissionamento, como o excesso de agressividade e a falta de viso de longo prazo, entendem que 100% remunerao fixa a melhor sada para sua realidade. Vejamos ento prs e contras dessa forma de remunerao: Vantagens e desvantagens de 100% salrio fixo para vendedores

Vendedores vendem produtos e servios mais fceis de serem vendidos No existe incentivo para melhorar Alto grau de lealdade performance fcil trocar territrios, clientes e contas Acomodao Fcil de administrar Favorece os piores vendedores Custos fixos de venda e fceis de calcular Vendedor com renda regular garantida

At hoje s vi duas empresas de sucesso formadas por vendedores que recebem apenas salrio fixo. As duas com vendas de ciclos muito longos (turbinas de avio, servios de assistncia tcnica) e mesmo assim elas estavam seriamente pensando em remunerar seus consultores tcnicos de vendas (nome que do aos vendedores) com uma comisso. Todas as outras que conheci reclamavam constantemente da falta de comprometimento e proatividade da equipe , mas o que mais poderiam esperar? Que tipo de vendedor busca apenas salrio fixo? 100% comisso Do outro lado, temos o extremo do 100% comisso. Nesse caso, o vendedor um verdadeiro miniempresrio. Se vender, recebe. Se no vender, zero. Para a empresa, parece o plano ideal, porque teoricamente diminuiria custos fixos e estimularia vendedores a serem mais agressivos. Na prtica, isso realmente acontece. O nico problema so as contraindicaes. Vejamos ento quais so elas. Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com 100% comisso

Pagamento de acordo com resultados, custos de acordo com volume de vendas Sistema fcil de medir e entender Maior incentivo vendedor precisa investir tempo e energia para ganhar mais Vendedor passa a ser um microempresrio

Vendedores do maior nfase a volume que a lucro No existe muita lealdade empresa Diferenas muito grandes de remunerao dentro da mesma equipe Tendncia a no fazer ps-venda Problema srio para trocar territrios

Note que um dos maiores problemas causados por esse tipo de remunerao que os vendedores acabam dando muita nfase ao volume (quantidade de vendas) que ao lucro (qualidade da venda). Isso fica claro na forma como passam a dar desconto indiscriminadamente, principalmente quando tm liberdade para negociar. No incomum, por exemplo, um gerente dizer para a equipe gente, vocs podem dar at 6% de desconto e a equipe sair dando 6% de desconto direto. At 6% significa comear do 0,5% e ir negociando, mas vendedores comissionados por faturamento/volume no querem nem saber do o desconto mximo sem questionar. s vezes, chegam ao cmulo de dar o desconto sem que o cliente tenha pedido. Um absurdo!

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REMUNERAO DE VENDEDORES: FIXO OU COMISSO?

Outra coisa que ocorre com 100% de comisso a diferena brutal de remunerao entre vendedores, chegando muitas vezes a 8 ou 10 vezes, ou seja: o pior vendedor recebe mil reais no ms e o melhor dez mil reais. Depois de um tempo, voc acaba tendo uma curva ABC de vendedores, com 2 campees, 4 mdios e 4 pangars. O certo seria demitir os pangars, mas no existe uma empresa que eu visite que no tenha pelo menos uns 10% da sua equipe que deveria ser sumariamente demitida. Para terminar, a remunerao 100% varivel faz com que no exista trabalho em equipe. Pelo contrrio, os vendedores e vendedoras so capazes de sarem literalmente no tapa por causa de uma venda, pedido ou cliente. Fixo + comisso Chegamos terceira forma de remunerar, e talvez a mais comum, que a mista. A mista pode ser o melhor dos mundos ou o pior deles, dependendo de como for estruturada. Vamos dar uma olhada nos prs e contras da remunerao mista para vendedores. Vantagens e desvantagens de pagar vendedores com remunerao mista (fixo + comisso)

As vantagens dos outros dois Maior flexibilidade e controle D um pouco mais de segurana equipe de vendas

Um pouco mais complexo Se a comisso alta em relao ao fixo, os vendedores vo embora quando a coisa fica difcil Difcil de administrar

Objetivos de curto e longo prazo se Existe um leque maior de possibilidades misturam, e os de curto prazo sempre para premiar e motivar ganham

Qualquer pessoa com mais experincia sabe que a remunerao mista no a soluo mgica para todos os problemas. No entanto, com certeza evita os grandes problemas dos extremos. O grande problema do 100% fixo a acomodao e o do 100% comisso o do imediatismo e falta de cooperao. Uma boa remunerao mista permite que isso seja trabalhado adequadamente e, quando complementada por campanhas de incentivo (financeiros ou no, alis viagens, presentes e brindes so excelentes motivadores), realmente trazem os melhores resultados a mdio e longo prazo, sem cair na armadilha dos outros dois. E voc, como tem remunerado sua equipe? Se tiver alguma histria interessante para contar de como mudou hbitos da sua equipe atravs da mudana na remunerao, relate-a para que possamos analisar o caso junto aos outros assinantes.

Ral Candeloro palestrante e editor das revistas VendaMais e Liderana. Autor de vrios livros tambm mestre em Empreendedorismo pelo Babson College. E-mail: raul@vendamais.com.br

Mais informaes acesse: www.engevendas.com.br

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