El Cuadro de Mando

Qu pretenden estas sesiones?

INTERES DE LOS GRUPOS DE ALUMNOS AGRUPADOS POR SU POSICIN EN EL ORGANIGRAMA EMPRESARIAL.
Estrategia

Informacin A0 PARA DIRECTORES Y DIRECTIVOS DE ESTRATEGIA

rea de conocimientos

FINAL
Estrategico

A0
PARA MANDOS INTERMEDIOS

FINAL
Directivo

PARA TECNICOS Y NIVEL DE OPERACIONES

A0

FINAL
Operaciones

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Entorno tranquilo
Planificacin del trabajo a medio y largo Control del avance segn desviaciones Especializacin y jerarqua Lder (cerebro) Vs Trabajador (manos) Comunicacin vertical no interaccin Entre equipos

Entorno turbulento
Planificacin del trabajo a medio con variaciones importantes a corto Gestin del avance segn gestin proactiva continua de xitos a corto Flexibilidad ante imprevistos.

Polivalencia y equipo, Lder tambin trabaja y todos toman decisiones. Solo una persona mira hacia delante Comunicacin abierta, mltiple entre (estrategia) y toma decisiones, el resto todos los miembros del equipo.. Sigue las directrices de esa persona. BSC Todos miran hacia adelante BSC Gestin humana simple Gestin humana compleja Clave del xito, Sincronizacin interna + Clave xito, ALINEAMIENTO ESTRAT. Trabajo fsico (fuerza y resistencia Pgina 3 de 38

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ERP ERP BD EIS Executive Informatin Sistem CM Cuadro de Mando B.I. BSC BSC Balance Balance Scorecard Scorecard

SGBD

Informacin empresarial BDC BDG

Base datos contable

Base datos gestin

INFORMACIN INFORMACIN
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Fuente: R.S.Kaplan.-D.P.Norton

MISIN Porque existimos VALORES Que es lo importante para nosotros? VISION qu queremos ser? ESTRATEGIA Nuestro plan de maniobra BALANCE SCORECARD Implantacin, aplicacin y enfoque INICIATIVAS ESTRATEGICAS qu tenemos que hacer? METAS PERSONALES qu tengo que hacer?

RESULTADOS ESTRATEGICOS
ACCIONISTAS ACCIONISTAS satisfechos satisfechos
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CLIENTES CLIENTES encantados encantados

PROCESOS PROCESOS Eficientes yy Eficientes eficaces eficaces

PERSONAL PERSONAL Motivado yy Motivado preparado preparado

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Qu es? Un conjunto de indicadores cuyo seguimiento peridico nos permitir contar con un mayor conocimiento de la situacin de nuestra empresa y nuestro sector.

Informe al 28 de Mayo de 2001 Pres. Real Htco.

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Prod.1 35.000 E. 30.000 E. 25.000 E.

Acum.Mes 350.000 E. 310.000 E. 325.000 E.

Ind.

Ventas diarias en Valencia 2001 Ventas diarias en Valencia 2001 Ventas diarias en Valencia 2000

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Para que sirve? Para medir el rendimiento, para controlar las reas clave de la empresa, del negocio, de los elementos de un departamento, etc. .

Informe al 28 de Mayo de 2001 Pres. Real Htco.

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Prod.1 35.000 E. 30.000 E. 25.000 E.

Acum.Mes 350.000 E. 310.000 E. 325.000 E.

Ind.

Ventas diarias en Valencia 2001 Ventas diarias en Valencia 2001 Ventas diarias en Valencia 2000

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quin lo necesita? El director general. El directivo funcional. El mando intermedio.

Informe al 28 de Mayo de 2001 Pres. Real Htco.

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Prod.1 35.000 E. 30.000 E. 25.000 E.

Acum.Mes 350.000 E. 310.000 E. 325.000 E.

Ind.

Ventas diarias en Valencia 2001 Ventas diarias en Valencia 2001 Ventas diarias en Valencia 2000

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cuntos CM se necesitan?

CM CM CM

Cuadro de mando Operativo

Cuadro de mando Directivo Cuadro de mando Estratgico

CM

Cuadro de mando Integral

BSC

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Qu es?

CM

Cuadro de mando Operativo

Finanzas

Compras Ventas

Provee de informacin para entrar en accin Y tomar decisiones Fabricacin Operativas.

Logstica

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Qu es?

CM

Cuadro de mando Directivo

Eficiencia financiera

Calidad de servicio rentabilidad

Esta orientado a los indicadores de los resultados internos inversiones de la empresa.

personal

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Qu es?

CM

Cuadro de mando estratgico

Presupuesto Rentabilidad Por negocio

Informacin interna Y externa sobre el Sistema de plazo. Largo

control

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Rentabilidad por... Producto, canal, cliente, actividad.

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Qu es? BSC

CMI

CMO

CME

CMD

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REAS CLAVE
RR .HH Innova c in Coste s Ima ge n Inve rsin

Perspectivas
Innova c in y A ndiza je pre

Comuni Distribu Prove e Produc Efic ie nc ia c a c in c in dore s tivida d fina nc ie ra Inte rna Ca na le s

Inte rna

rea Comercial? NO!! Clientes

Continuida d Sa tisfa c c in V nta s e e mpre sa ria l de c lie nte s

Clie nte

R nta bilida d e Fina nc ie ra

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Las perspectivas
FINANCIERA Son objetivos de tipo financiero Creados para satisfacer a los accionistas Necesidades de los clientes a Satisfacer, para conseguir los Objetivos financieros. Procesos en los que debemos ser excelentes para satisfacer las necesidades de nuestros clientes. Necesidades en relacin a las Personas. Tecnologa, alianzas Activos, etc. Para sustentar la Excelencia.

CLIENTES

INTERNA/PROCESOS

APRENDIZAJE, CRECIMIENTO /INFRAESTRUCTURA

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Los objetivos y sus indicadores Hay que Hay que Un objetivo estratgico es una propuesta estratgica, concretar concretar es aquello que se quiere conseguir. los los objetivos objetivos Un indicador es el instrumento que utilizamos para medir el cumplimiento de un objetivo. Se trata de tener objetivos en todas las perspectivas, y Que stos reflejen el modelo de negocio, nuestra estrategia... Y de tener uno o varios indicadores para cada uno de los Objetivos.
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Los mapas estratgicos
Rentabilidad Son elemento clave del BSC
Financiera

Crecimiento Fidelizacin Las relaciones causales son entre objetivos. Satisfaccin Clientes Calidad del servicio Satisfaccin empleados

Cliente

Procesos/ Internos

Su elaboracin proporciona un gran aprendizaje.

Aprendizaje y Planes de crecimiento Incentivos

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No se trata de expresar relaciones matemticas sino estratgicas.

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Los Factores crticos del xito Factores crticos Del xito Ventas y cuotas de mercado Propuesta de indicadores Volumen global N unidades vendidas x udad. tiempo Participacin absoluta y relativa Penetracin y crecimiento del mercado. Estacionalidad de las ventas Volumen de descuentos sobre ventas. Volumen del gastos en prescripciones sobre ventas Ventas de nuevos prod. Sobre ventas.

Distribucin y publicidad Nuevos productos

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ndices CM operativo Comercial Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

CRECIMIENTO CRECIMIENTO DEL MERCADO DEL MERCADO

Incremento de las ventas Incremento de las ventas Ventas totales del mercado Ventas totales del mercado xx100 100

1.000.000 1.000.000 10.000.000 10.000.000 10% 10%

Miden la evolucin de las ventas de la empresa con respecto al mercado donde desarrolla su actividad comercial
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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO
Ventas de la empresa Ventas de la empresa 48.080,97 48.080,97 x 100 x 100 Ventas totales del mercado Ventas totales del mercado 601.012,10 601.012,10 8% 8%

PARTICIPACION PARTICIPACION EN EL MERCADO EN EL MERCADO

Mide el xito alcanzado en el mercado

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Ventas de la empresa Ventas de la empresa DIMENSIN DIMENSIN RELATIVA RELATIVA Ventas del lider Ventas del lider x 100 x 100

48.080,97 48.080,97 13% 13% 360.607,26 360.607,26

Mide la distancia de la empresa respecto al lder.

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Clientes potenciales que Clientes potenciales que conocen el producto conocen el producto NOTORIEDAD NOTORIEDAD DEL PRODUCTO DEL PRODUCTO Clientes potenciales Clientes potenciales x 100 x 100

3.000 3.000 38% 38% 8.000 8.000

Estima el grado de conocimiento que tiene el mercado de nuestro producto. Pgina 22 de 38

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO
Clientes que compran el Clientes que compran el producto producto

1.500 1.500 x 100 x 100 19% 19% 8.000 8.000

TASA TASA DE XITO DE XITO Clientes que conocen el Clientes que conocen el producto producto

Evala el grado de aceptacin del producto por parte de los clientes en relacin sobre la competencia. Pgina 23 de 38

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Clientes que repiten la Clientes que repiten la compra compra TASA TASA DE FIDELIDAD DE FIDELIDAD Clientes que compran el Clientes que compran el producto producto x 100 x 100

1.500 1.500 19% 19% 8.000 8.000

Mide la satisfaccin de los clientes de la empresa por la adquisicin realizada. Pgina 24 de 38

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO
Importe de los pedidos Importe de los pedidos pendientes de servir pendientes de servir

1.500 1.500 x 100 x 100 19% 19% 8.000 8.000

CARTERA CARTERA DE PEDIDOS DE PEDIDOS Ventas medias diarias (o Ventas medias diarias (o mensuales) mensuales)

Expresa el numero de das (o meses) de venta que se tienen contratados. Pgina 25 de 38

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

ESTRUCTURA DE CLIENTES

% de clientes 10% 30% 60%

% de las ventas 40% 30% 30%

Mide el grado de dependencia y en consecuencia, el riesgo de concentrar las ventas en un numero reducido de clientes.
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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Ventas a clientes nuevos Ventas a clientes nuevos RENOVACION RENOVACION DE LOS CLIENTES DE LOS CLIENTES Ventas totales Ventas totales x 100 x 100

1.500 1.500 19% 19% 8.000 8.000

Calcula la captacin de nuevos clientes.

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO
% de productos % de productos 10% 10% 30% 30% 60% 60% % de las ventas % de las ventas 40% 40% 30% 30% 30% 30% % de la contribucin % de la contribucin 60% 60% 20% 20% 10% 10%

ESTRUCTURA ESTRUCTURA DE PRODUCTOS DE PRODUCTOS

Evala la dependencia de un numero reducido de productos en trminos de ventas y de M. Contribucin.

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Ventas totales Ventas totales EFICIENCIAS EFICIENCIAS RED DE VENTAS RED DE VENTAS Numero de vendedores Numero de vendedores x 100 x 100

1.500 1.500 19% 19% 8.000 8.000

Analizado en el tiempo y sobre los objetivos nos permite evaluar la eficiencia de la red de ventas para captar pedidos.
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ndices CM operativo Comercial Factor Factor clave clave
ADECUACION ADECUACION RED DE VENTAS RED DE VENTAS Vendedores necesarios Vendedores necesarios N ctas. Objetivo x N ctas. Objetivo x contactos por cuenta contactos por cuenta x 100 x 100 Contactos por vendedor Contactos por vendedor 8.000 8.000

RATIO RATIO
Vendedores disponibles Vendedores disponibles x 100 x 100 8.000 8.000 1.500 1.500 19% 19%

1.500 1.500 19% 19%

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ndices CM operativo Comercial Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Facturacin real Facturacin real TASA DESCUENTO TASA DESCUENTO SOBRE VENTAS SOBRE VENTAS Facturacin real a precio Facturacin real a precio de tarifa de tarifa x 100 x 100

1.500 1.500 19% 19% 8.000 8.000

Resume la poltica de descuentos de los canales de Distribucin.

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Gastos comerciales de venta TASA DE GASTOS Ventas totales x 100

1.500 19% 8.000

Controla el nivel de gastos sobre las ventas.

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ndices CM operativo Comercial Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Comisin vendedores COMISIONES SOBRE VENTAS Ventas totales x 100

1.500 19% 8.000

Controla la remuneracin total media variable del canal comercial. Pgina 33 de 38

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

Venta de los seis Venta de los seis meses ms altos ESTACIONALIDAD DE LAS VENTAS Ventas del ao x 100

1.500 19% 8.000

Evala el grado de xito que consigue la empresa al para tener ventas estables. Pgina 34 de 38

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ndices CM operativo Comercial

Factor Factor clave clave

RATIO RATIO

VENTAS UDS.EN EL. x 100 PUNTO DE EQUILIBRIO Margen contrib.unitario

Costes fijos

1.118 15,5 72

Evala si se han realizado esfuerzos no programados que deterioran el margen. Pgina 35 de 38

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Un mtodo sencillo Indicadores financieros Los mas usados Internos A C Difciles Complicados Pero posibles B D Muy difciles Externos La Causa-efecto hace que b,c,d, acaban en A

Indicadores no financieros
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Sistema de trabajo para implementar un cuadro de mando

TRES FASES DISEO DESARROLLO IMPLEMENTACION

Objetivos estratgicos Tablero desarrollado.Usuarios finales formados Tablero desarrollado.Usuarios finales formados Factores claves del xito Soporte tecnolgicoinstalado. sistema formado Personal instalado. Modelos de gestin Soporte tecnolgico Personal sistema formado Interfaces con sistemas desarrollados Diseo tcnico. Interfaces con sistemas desarrollados Diseo tcnico. C.M.rgimen. Procedimientos en operativos definidos. Procedimientos en operativos definidos. Plan de Implementacin
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El Cuadro de Mando Una formula para el xito!!

Metas claras + Buena planificacin + Trabajo en equipo Descubra lo que quiere el cliente, y puede permitirse Diselo Fabrquelo Entrguelo Cbrelo
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