INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

MAESTRA EN ADMINISTRACIN

T R A B A JO

F I N A L

CASO DE ESTUDIO:

PIER 1 SE EXPORTA, CON XITO A LOS MERCADOS EXTERIORES

ADMINISTRACIN SUPERIOR INSTRUCTOR

M.A. ROMAN DEL C. LOEZA MOTA

CD. DEL CARMEN, CAMP. A 9 DE ABRIL DE 2005

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

INTEGRANTES:

ING. DAVID HERNNDEZ SOSA ING. EDY REAL VERA L.A.E. RIGOBERTO GARCIA ORTIZ L.A.E. PEDRO PREZ CHAN

GRUPO:

56A08

GRADO:

PRIMER SEMESTRE

OBSERVACIONES:_______________________________________________________

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

CASO DE ESTUDIO

PIER 1 SE EXPORTA, CON XITO A LOS MERCADOS EXTERIORES

El presente caso de estudio, tiene por objeto el anlisis de algunos de los retos que ha enfrentado la tienda detallista PIER 1 de origen estadounidense, para su internacionalizacin, ya que muchas tiendas que se dedican a la venta de detalles y novedades, han intentado exportar las tiendas detallistas de Estados Unidos sin xito alguno, sin embargo, como es bien sabido con la nueva era de la globalizacin las empresas tienden a buscar nuevos mercados en otros pases en donde se pueda hacer inversiones competitivas y rentables, as como infraestructuras con capacidades que permitan instalarse con sus plantas productivas con bajos costos. Muchas de estas empresas han intentado interactuar en el mercado de los detalles, pero han fracaso ya que dichas empresas se han aventurado al mercado sin un plan estratgico bien estructurado para poder proyectar su internacionalizacin. Caso contrario de las otras tiendas detallistas, PIER 1 piensa expandirse al extranjero a pesar de los malos antecedentes que se han tenido con tiendas similares, sus dirigentes piensan en el triunfo en base a una estrategia bien concebida y racional, gracias a sus 31 aos de experiencia en el ramo de los detalles y novedades, as como a su potencial econmico la cual vale 700 millones de dlares. El inicio de la internacionalizacin de la tienda detallista PIER 1 fue con la apertura de la tienda THE PIER en el Reino Unido, posteriormente se abrieron 2 tiendas en Puerto Rico. Cabe hacer mencin que dentro de su plan estratgico PIER 1 tiene dirigida su mirada activamente, hacia el extranjero en busca de mejores oportunidades, por lo que tiene proyectado en los prximos aos, la apertura de tiendas en Mxico, Centro y Sudamrica as como el mercado del Lejano Oriente con una meta de 250 tiendas en el extranjero, adems de Estados Unidos y Canad. Una de las caractersticas bsicas de las estrategias de venta de esta empresa es que se basa en su continuo trato con el cliente, mediante el cual se da cuenta de sus necesidades y gustos, o sea PIER 1 aprovecha todos y cada uno de los detalles culturales de cada regin, los cuales aporta dentro de sus establecimientos, ya que como se dio a entender anteriormente, Pier 1 tiene dentro de sus estrategias la costumbre de moverse con sus clientes debido a que conforme los clientes van madurando PIER 1 tambin lo va haciendo.

1 de 3

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

1 de 3

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

Uno de los motivos de la internacionalizacin de PIER 1 es que en Estados Unidos las oportunidades de crecimiento en ventas han ido disminuyendo, pues derivado de la globalizacin, la incursin en el mercado de los detalles y novedades es cada vez mas complicado, al igual que la venta de cualquier otro articulo, pues la diversidad de productos es cada vez mayor, ya que las ventas solo crecieron un 7%, segn las estadsticas de 1991 1992, en base a esto PIER 1 busca expandirse a otros pases, pero para asegurar su inversin en el extranjero PIER 1 estratgicamente se protege de riesgos, mediante la aplicacin de mecanismos tales como Riesgo Compartido y Licencias con lo cual se protege al invertir, ya que solamente arriesga un 50% de su capital, y as de este modo el riesgo al fracaso es mnimo. Siempre en busca de mayor competitividad en el mercado de los detalles y novedades, PIER 1 aplica estrategias internacionales sobre todo en la mezcla de productos, apegndose a las costumbres, cultura, poltica, religin y economa de cada pas o regin en el que incursiona, todo esto para satisfacer las necesidades del cliente. PIER 1 tambin introduce sus productos para seguir siendo fiel a su tienda central, aunque a veces a tenido que modificar las caractersticas de algunos de sus productos, solo para que el visitante compre algo que considere extico o que satisfaga sus expectativas, sin que este sea un producto de primera necesidad, ya que la variedad de enceres, no solamente se reduce a artculos concretos que estn en exhibicin, si no que la empresa se centra en la experiencia de compras mediante la amplia variedad de artculos, pues dicha variedad se encuentra reforzada por mercanca extica y colorida, con la cual muchos de los clientes quedan maravillados.

2 de 3

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

2 de 3

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN

TEMA No. 5
PREGUNTAS DEL CASO 1. Que riesgo enfrent PIER 1 cuando se volvi internacional? R = Al igual que las otras empresas PIER 1 corri un gran riesgo, ya que los gustos y costumbres de cada pas o regin son muy distintos, factor que tal vez muchas de las empresas que fracasaron no lo tomaron en cuenta o no lo consideraron dentro de sus estrategias de mercado, ya que es muy importante conocer el medio en el cual se desea incursionar, as como conocer las ventajas y desventajas de los artculos que se desean comercializar, caso contrario de PIER 1, este analizo muy bien las costumbres de cada pas e interactu con los consumidores para poder conocer sus gustos, y as de esta manera poder ofrecerles artculos adecuados a la regin en la que incursiona, pues este ofrece artculos exticos y coloridos a sus clientes. 2. Como manej los riesgos? R = PIER 1 tuvo la capacidad de aventurarse al mercado extranjero, con un plan estratgico muy bien formulado ya que dicha incursin la llevo a cabo mediante mecanismos de riesgos compartidos y licencias, con lo cual redujo al mnimo la exposicin al fracaso, pues solo participa con un 50% de aportacin, por ejemplo en el Reino Unido PIER 1 es dueo de un 50%, pues aqu PIER1 hizo uso de su experiencia ya que vendi parte de sus derechos para poder comercializar productos con su nombre y marca, adems de compartir los gastos con la construccin de instalaciones y la creacin de nuevos productos. 3. Que problemas se presentaran si PIER 1 decidiera abrir tiendas en Japn? R = Consideramos que para que PIER 1, pueda incursionar en el mercado Japons, antes que nada el primer reto al que tendra que enfrentarse es al tipo de actitud y sobre todo a la cultura de los japoneses, ya que Japn es un pas muy detallista en su comercio, y las personas tienen arraigos culturales muy fuertes, que decirse de las costumbres familiares, polticas tcnico econmicas y costumbres religiosas heredadas por sus antepasados. Por lo anterior, para que PIER 1 pueda establecerse tendra que formular un plan estratgico mas arrasador que el utilizado actualmente, ya que una de las polticas bsicas de las empresas japonesas es la de apoyarse entre ellas mismas y la excesiva proteccin del gobierno japons, lo que le ha ocasionado

3 de 3

INSTITUTO DE ESTUDIOS UNIVERSITARIOS

PLANTEL CD. DEL CARMEN
muchos problemas a las empresas transnacionales que han intentado establecerse en el pas.

3 de 3