resumen ejecutivo

breakaway bicycle company diseña y construye cuadros de bicicleta con las

especificaciones precisas de los mejores corredores profesionales de ciclismo en
ruta y montaña del mundo. breakaway ha ganado este derecho porque su
fundador y maestro constructor, mike giro, fabrica los cuadros para ruta y
montaña a mano. estos cuadros satisfacen la única especificación común a todos
los ciclistas de competencias: los ayudan a ganar carreras.
desde 1990, breakaway diseña y construye cuadros de bicicleta para corredores
profesionales y para los aficionados del ciclismo que lo toman seriamente y
quieren tener el mejor equipo. dado que cada vez más personas sienten interés
por el ciclismo de competencia, la demanda de bicicletas de construcción
personalizada también ha aumentado. muchas personas, particularmente las
interesadas en el ciclismo de montaña, han descubierto que hay un alto interés
en las competencias de ese deporte que incluyen agotadoras carreras a campo
traviesa y eventos de desafío de la gravedad como las carreras intensas ladera
abajo. según las proyecciones de comercialización, este interés aumentó
después de las olimpíadas de verano de 1996 en atlanta, donde las carreras de
ciclismo de montaña hicieron su debut como evento olímpico.
para satisfacer la demanda esperada de cuadros de bicicleta de construcción
personalizada para usarse en este tipo de ciclismo, y también en las carreras de
ruta, breakaway está buscando la financiación necesaria para agregar nuevas
ubicaciones de trabajo y contratar más diseñadores y constructores. el costo
para comprar e instalar las ubicaciones de trabajo adicionales es usd 60.000. el
gasto salarial adicional está proyectado con un aumento de los gastos de mano
de obra en usd 6.250 por mes. si se hace esta inversión, sin embargo, las
proyecciones de comercialización y los compromisos escritos de muchos equipos
de carreras de bicicleta montañera de ee.uu. y europa reflejan un aumento del
25% en las ventas de cuadros de bicicletas. este aumento se traduce en
ganancias por ventas de usd 1.390.800 para el año 2000 y de usd 1.619.600
para el año 2001.

visión general de la empresa

breakaway bicycle company fue iniciada por mike giro en 1990 y comenzó a
construir cuadros de bicicleta de alta calidad fabricados a mano. dado que estos
cuadros de bicicleta eran populares entre los entusiastas serios del ciclismo,
breakaway se mudó de un taller detrás de la casa del sr. giro a una tienda más
grande ubicada en la calle letour en boulder, colorado, en 1993. ahora la
empresa emplea 10 personas, incluyendo al sr. giro, que diseñan, construyen y
prueban cada cuadro de bicicleta nuevo. casi todos los clientes para quienes
construye bicicletas breakaway son ciclistas serios que requieren que sus
bicicletas de ruta y de montaña sean livianas y sólidas, y que respondan y sirvan
para las carreras.
estructura de la empresa
breakaway bicycle company es una sociedad anónima constituida en colorado en
1990. para los fines de los impuestos a las ganancias federales, breakaway está
clasificada como una sociedad anónima de clase “s”. hay tres directores
accionistas, y todos son funcionarios que trabajan para la empresa.

organización
mike giro director general de operaciones
steve brown director de comercialización y ventas
jane giro directora general de finanzas y tesorera

perfil de la gerencia
mike giro tiene 20 años de experiencia en el diseño y construcción de cuadros y
componentes de bicicleta de alto desempeño. comenzó a diseñar cuadros en su
adolescencia, cuando asistía a un constructor local en el diseño de cuadros de
bicicleta para el equipo ciclista nacional júnior de ee.uu. como miembro de este
equipo, el sr. giro pudo abordar los aspectos técnicos del diseño con la visión
práctica desarrollada gracias a su experiencia personal con las deficiencias de
diversos cuadros de bicicleta.
durante los siguientes 10 años, el sr. giro trabajó para diversos constructores de
cuadros y experimentó con distintos diseños de aleaciones de metal y compuesto
de carbono, para encontrar el cuadro liviano como una pluma que satisficiera las
demandas de un corredor profesional. como resultado de su éxito en esta
investigación, se transformó en miembro integral del equipo de producción que le
cambió la cara al ciclismo, diseñando una gran parte de los cuadros y
componentes aerodinámicos que dieron una ventaja decisiva para la victoria de
varias carreras, entre ellas la vuelta de francia de 1989.
en 1990, el sr. giro inició su propia empresa constructora de cuadros
personalizados. casi de inmediato, obtuvo contratos para construir bicicletas de
carrera para dos de los mejores equipos profesionales de estados unidos. como
resultado de esta exposición y de varios artículos muy favorables en
publicaciones periódicas del sector, la demanda de cuadros de bicicleta marca
breakaway siguió creciendo. para satisfacer esta demanda, el sr. giro contrató a
seis diseñadores y constructores de cuadros, y se mudó a instalaciones más
grandes cerca del centro de boulder en 1992. desde 1992, el sr. giro ha ganado
reconocimiento por los cuadros de bicicleta de montaña hechos a medida que ha
diseñado para dos equipos profesionales de competencia ladera abajo.
actualmente, el sr. giro gana un salario de usd 100.000.
steve brown ha participado en ciclismo casi tanto como mike giro, pero desde
una perspectiva diferente. steve brown fue corredor profesional en el circuito
europeo durante 12 años, antes de venir a trabajar para breakaway. como
miembro de varios equipos europeos, el sr. brown desarrolló relaciones con
varios directores deportivos (gerentes de equipos de carreras), contactos que ha
utilizado para obtener acceso a las personas que toman las decisiones respecto
a los constructores de cuadros para equipos. hasta la fecha, el sr. brown ha
tenido una participación importante en la obtención de contratos para construir
cuadros de bicicleta destinados a cuatro equipos de carrera de europa.
recientemente, el sr. brown ha ingresado de forma importante en el deporte de
carreras de ciclismo de montaña en europa, suministrando cuadros a varios
equipos de ciclismo de montaña. también ha tenido éxito al lograr patrocinio
corporativo para carreras de ciclismo de montaña en francia y alemania.
actualmente, el sr. brown gana un salario de usd 60.000, más bonificaciones.
la experiencia en administración financiera que aporta jane giro a breakaway ha
sido un componente clave en la permanente estabilidad financiera de la
empresa. jane giro, contadora pública matriculada, desarrolló una importante
experiencia durante sus nueve años en una firma de contadores públicos que se
especializaba en consultoría para sociedades anónimas pequeñas y medianas.
con esta experiencia, pudo planificar muchos de los gastos de breakaway en
planta y equipos, y también la comercialización y publicidad, para que
coincidieran con el período de excedentes de flujo de caja de breakaway. al
administrar breakaway con prudencia, la empresa pudo esquivar el desastre
financiero que muchas empresas de bicicletas sufrieron a principios de la década
de 1990, cuando la demanda de bicicletas se contrajo temporalmente.
recientemente, jane giro ha monitoreado de cerca la expansión del mercado en
europa y ha revisado los contratos y costos iniciales de organización
relacionados con esta expansión. jane giro gana un salario de usd 45.000.

datos de comercialización
de acuerdo con un estudio realizado por el departamento de transporte, se
compran aproximadamente 25 millones de bicicletas por año. casi todas estas
bicicletas (el 96%) están construidas en una línea de montaje y se venden a un
precio promedio de usd 200,00. el 4% restante del mercado está constituido por
las bicicletas de construcción personalizada que cuestan un promedio de usd
1.500. consecuentemente, el mercado de bicicletas de construcción
personalizada genera ganancias de usd 1,5 mil millones por la venta de un millón
de cuadros. como los juegos olímpicos de verano están programados para el año
2000, se espera que las ventas proyectadas sean significativamente más altas.
un estudio del sector organizado en 1997 reflejó que la venta de todos los tipos
de bicicletas y accesorios aumentó el 30% después de las olimpíadas de verano
de 1996.
una encuesta realizada por the bike tour, una publicación mensual de ciclismo,
muestra que el tipo de persona que compra una bicicleta de construcción
personalizada es típicamente un entusiasta serio del ciclismo. estas personas
andan en bicicleta más de cinco mil kilómetros por año y están interesadas en el
equipo que mejor se adecue para tal uso. consecuentemente, esta persona
puede gastar varios miles de dólares por año para comprar equipos que mejoren
el desempeño y el placer de andar en bicicleta. son estos entusiastas de las
bicicletas los que conforman el mercado objetivo donde breakaway bicycle
company espera aumentar su participación.
muchas de las personas que compran cuadros de bicicleta de construcción
personalizada viven en las secciones oeste, sudoeste y noroeste del pacífico en
ee.uu. están entre los 24 y 25 años, tienen educación terciaria y cuentan con un
ingreso medio de usd 40.000. en el pasado, el mercado objetivo era
predominantemente masculino, pero los esfuerzos realizados por las empresas
de bicicletas como breakaway en la comercialización de bicicletas de alta calidad
para mujeres durante los últimos años ha tenido un efecto significativo. las cifras
de ventas para 1997 demuestran que el 25% de todos los cuadros
personalizados fueron compras de mujeres, un aumento del 80% sobre las cifras
de 1992.
actualmente hay dos categorías generales de corredores de ciclismo: los que
corren en montaña y los que corren en ruta. la popularidad de las bicicletas
montañeras es tan grande que la mayoría, si no la totalidad, de las empresas
constructoras de cuadros personalizados han agregado al menos uno, si no
varios, cuadros de bicicleta de montaña a su catálogo de ventas. de hecho, en
casi todos los casos, las ventas de bicicletas de montaña han superado a las de
bicicletas de ruta todos los años, durante los últimos cinco años. basándose en
una encuesta del sector sobre todos los fabricantes de bicicletas incluidos en el
artículo de bike tour, se espera que la venta de bicicletas de montaña aumente
cada año en un 20%, durante los próximos cinco años. esta proyección se basa
en el hecho de que los entusiastas serios del ciclismo de ruta finalmente se están
pasando a las bicicletas de montaña; y el segundo evento olímpico de ciclismo
de montaña de la historia, en 2000, debería generar incluso más interés en las
carreras de ciclismo de montaña.
actualmente hay cinco grandes empresas de cuadros de bicicleta personalizados
en ee.uu. que se dividen una amplia porción (75%) de este mercado. breakaway
no está en la actualidad entre este grupo de cinco empresas. sin embargo, si la
empresa logra expandir la producción para satisfacer la demanda actual, las
ventas proyectadas indican que breakaway también experimentará un aumento
en las ventas de bicicletas de montaña dentro de los próximos tres años
(consulte la sección proyecciones financieras). este aumento en las ventas se
puede atribuir a la creciente popularidad de las carreras de ciclismo de montaña
en ee.uu. y europa, y al reconocimiento de nombre que está logrando breakaway
gracias a la calidad de sus bicicletas de ruta y de montaña.

estrategia de comercialización
breakaway actualmente vende todas sus bicicletas mediante catálogos y pedidos
por correo. aunque ésta es una manera efectiva de llegar a los entusiastas del
ciclismo, el sr. giro ha estado trabajando para desarrollar una página en internet
que describa la empresa, su filosofía y las especificaciones de los distintos
cuadros de bicicleta. también se desarrollará un formulario electrónico para
pedidos que permitirá que los clientes pidan la bicicleta después de especificar
las medidas, la preferencia de color y otros detalles personalizados. el sr. giro
está trabajando con un asesor en computación de computing development
strategies para agregar gráficos que incluyan imágenes a color de los diversos
cuadros, y ejemplos de los colores disponibles. el costo de desarrollo se ha
estimado en usd 5.000. sin embargo, según distintos distribuidores de
componentes para bicicletas, internet es un medio particularmente eficaz para
anunciar en el mercado objetivo de breakaway. de hecho, según una encuesta
reciente de una popular revista de computación, el usuario típico de internet es
muy similar al mercado objetivo de breakaway. en consecuencia, breakaway
proyecta que la publicidad en internet generará un 5% adicional en ventas y
ganancias.
breakaway ha anunciado, y seguirá anunciando, en diversas revistas de ciclismo
de ee.uu. el costo mensual promedio de este tipo de publicidad es usd 3.125 por
mes. breakaway ha recibido calificaciones muy favorables de estas revistas,
debido a sus diseños innovadores y a la calidad de su mano de obra. estas
reseñas se incluirán en los anuncios de la revista.
breakaway seguirá patrocinando eventos de carreras de ciclismo de montaña en
ee.uu. y europa. según experiencias anteriores, ésta es una excelente manera de
generar exposición para breakaway. además, se fortalece la reputación de
breakaway como constructor de cuadros de bicicleta de montaña. para 2000,
breakaway prevé patrocinar tres carreras, a un costo de usd 25.000 por carrera.
para 2001, breakaway se ha comprometido provisionalmente a patrocinar cinco
carreras, a usd 40.000 por carrera.

análisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas

fortalezas. las fortalezas que breakaway lleva al mercado son considerables.
breakaway ha establecido una muy buena reputación ante los corredores de
bicicleta de montaña en estados unidos. con el trabajo que el sr. brown está
haciendo en europa, breakaway sigue ganando parte del mercado, incluso contra
constructores de cuadros que trabajan desde la década de los 1920. pero la
mayor fortaleza de breakaway es el enfoque innovador que ha adoptado para
diseñar y construir cuadros. al ser una empresa más pequeña, breakaway tiene
mayor flexibilidad que sus competidores más grandes para probar distintos
materiales, geometrías y métodos de soldadura, porque no tiene que consultar a
20 ingenieros para ver quién tiene la mejor idea. esto significa que el último
avance de diseño se implementará y se probará antes de que salga del tablero
de dibujo en las empresas de la competencia.
debilidades. debido a su tamaño relativamente pequeño, breakaway no es un
nombre común entre los ciclistas no profesionales. si breakaway tuviera los
recursos para producir más bicicletas de diseño personalizado, sería posible
aumentar las ganancias por ventas en el lucrativo mercado conformado por
ciclistas no profesionales que son serios respecto al ciclismo y desean el mejor
equipo del mercado. actualmente, cinco de los más grandes constructores de
cuadros de diseño personalizado de ee.uu. y europa están dominando este
mercado. los estudios demuestran que genera un total de ventas de usd 800
millones en todo el mundo.
breakaway también tiene que trabajar mucho para obtener una porción
importante del mercado europeo. breakaway actualmente compite con
constructores de cuadros que han estado diseñando y construyendo cuadros
para profesionales desde la década de los 1920 y cuyos nombres son casi
sinónimos de ciclismo. además, con los ciclistas europeos, la lealtad nacional es
a menudo un factor importante al elegir un constructor de cuadros.
oportunidades. si breakaway obtiene los recursos necesarios, las oportunidades
son casi ilimitadas. bajo los esfuerzos de comercialización del sr. brown,
breakaway ha hecho incursiones para establecer una presencia en el circuito
europeo de carreras de ruta. además, varios corredores profesionales han
probado cuadros breakaway en distintas carreras y han concluido que son
mucho más innovadores técnicamente que muchos de los cuadros europeos de
construcción personalizada. claramente, el mercado para los cuadros breakaway
aumentaría si la empresa tuviera mano de obra, maquinaria e instalaciones para
construir de forma personalizada un mayor número de cuadros. según la
encuesta de bike tour, se puede prever que la demanda de cuadros
personalizados para ruta aumentará en un 20% el año después de las
olimpíadas, y el crecimiento anual posterior será del 2 al 3% durante los
siguientes cuatro años. en consecuencia, breakaway prevé que experimentará
un aumento de al menos un 15% en las ventas de bicicletas para ruta durante
2000, y posteriormente un 3% anual durante los siguientes cuatro años.
la fiebre del ciclismo de montaña también tiene un firme arraigo en el mercado
europeo. aunque hubo una resistencia inicial contra las bicicletas de montaña por
parte de algunos de los tradicionalistas del ciclismo europeo, se está
desmoronando rápidamente a medida que la nueva generación de corredores
encuentra que el ciclismo de montaña es una excelente forma de entrenarse
fuera de temporada y también de divertirse. como breakaway ha sido activo en
patrocinar y organizar competencias de ciclismo de montaña, la empresa ha
desarrollado el reconocimiento de su nombre en ee.uu. y europa. este
reconocimiento de nombre ha resultado en gran parte del mercado de cuadros
personalizados de bicicletas de montaña en europa, y de parte del mercado de la
salud de ee.uu. si breakaway obtiene la financiación necesaria para expandir sus
operaciones, prevé una tasa de crecimiento constante del 15%, basada en las
cifras de ventas actuales y en las condiciones del mercado.
amenazas. durante los primeros años de la década de los 1990, un gran número
de constructores de cuadros de bicicletas que no habían previsto la tremenda
popularidad de las bicicletas de montaña sufrió dificultades financieras cuando
cayó la demanda de bicicletas para ruta producidas en serie. como resultado de
estas dificultades, muchas empresas se fusionaron o simplemente dejaron el
negocio. para las empresas como breakaway, cuyas ganancias no dependían
tanto de las compras de usuarios recreativos, el efecto no fue tan grande. sin
embargo, esta caída del sector realmente tuvo un efecto negativo sobre los
planes de expansión y desarrollo de la mayoría de las empresas. hasta hace
poco, de hecho, breakaway era una de las pocas empresas estadounidenses del
sector que buscaban agresivamente una porción del mercado europeo de
bicicletas de ruta y de montaña. Últimamente, varias de las empresas de
bicicletas de alta calidad han renovado sus instalaciones para aprovechar la
firme demanda de bicicletas de montaña, y han estado buscando agresivamente
una porción del mercado en ee.uu. y en el extranjero.
mientras que breakaway tiene una presencia significativa en el ciclismo de
montaña europeo, esto está cambiando a medida que otros competidores
internacionales entran en este mercado. las grandes empresas de bicicletas
europeas han comenzado recientemente a ingresar al mercado de las bicicletas
de montaña. aunque todavía tienen un considerable terreno que cubrir para
igualar la calidad de constructores de cuadros estadounidenses como
breakaway, el reconocimiento de nombre ante los ciclistas europeos serios les
está abriendo el mercado. en consecuencia, para mantener una presencia
significativa en el mercado de bicicletas de montaña de alta calidad
estadounidense y europeo, breakaway va a tener que aumentar la producción de
sus bicicletas personalizadas para satisfacer la demanda de sus potenciales
clientes. si no lo hace, hay un número cada vez mayor de competidores en
europa y ee.uu. que podrán cubrir esta demanda.

costos de inventario y construcción y gastos de capital

precio unitario. breakaway actualmente construye cuadros de bicicleta de
montaña y de ruta. el precio de un cuadro de ruta es de usd 1.800 y el precio de
uno de montaña es de usd 1.600. no se espera que el precio de estas bicicletas
aumente durante el período de tres años incluido en las proyecciones
financieras.
costo unitario. el siguiente desglose enumera los gastos de material y mano de
obra incurridos al construir un cuadro de bicicleta:
1. diseño por computadora y dibujo (5 horas de mano de obra) = usd 50
2. creación y volcado del molde de hierro forjado para el cuadro (2,5 horas de
mano de obra y usd 25 de materiales) = usd 50
3. volcado del material de compuesto de grafito (2,5 horas de mano de obra y
usd 100 de materiales) = usd 125
4. forma y terminación del cuadro (6 horas de mano de obra y usd 15 de
materiales) = usd 75
5. pintura y pulido del cuadro (5 horas de mano de obra y usd 10 de
materiales) = usd 85
6. embalaje y envío del cuadro = usd 80
en consecuencia, el costo total para producir un cuadro de bicicleta y enviárselo
al cliente es de usd 465.
costos de inventario. el hecho de que breakaway construya cuadros de
bicicleta personalizados según las especificaciones de cada cliente significa que
no hay un inventario de cuadros. la empresa mantiene inventarios del material de
compuesto de grafito necesario para construir los pedidos de una semana
(aproximadamente 18 bicicletas). el costo de 200 libras del material de grafito es
de usd 8.000. el costo de mantener este inventario perpetuo es de usd 200 por
mes, lo cual equivale al espacio en un almacén cercano.
costos de mano de obra. breakaway tiene 10 empleados, que incluyen los
funcionarios y propietarios de la empresa. los siete diseñadores y constructores
que ha contratado breakaway reciben un salario anual de usd 35.000 cada uno.
si breakaway obtiene la financiación necesaria, se contratarán tres diseñadores y
constructores adicionales, a un salario anual individual de usd 25.000. en años
anteriores, breakaway ha otorgado generalmente aumentos de salario del 7% o
más por año para los empleados que no son propietarios. la sociedad anónima
seguirá otorgando un porcentaje similar durante los próximos tres años.
compras de equipos de capital y costos de mantenimiento. la maquinaria
que se usa para diseñar y construir las bicicletas breakaway es suficiente para el
nivel de producción actual. sin embargo, si la demanda aumenta hasta el nivel
proyectado, se necesitarán tres ubicaciones de trabajo adicionales para tres
nuevos diseñadores y constructores. el costo de la maquinaria y de los equipos
de computación para cada ubicación de trabajo es de usd 20.000. si breakaway
obtiene la financiación necesaria (usd 100.000), estos equipos serán encargados
y se pondrán en servicio en dos meses.
espacio adicional para instalaciones. los nuevos equipos requerirán espacio
adicional. para cumplir este requisito, la gerencia de breakaway consideró:
 arrendar espacio adicional en una unidad adyacente al taller actual.
 mudar todo el taller a instalaciones más grandes.
 mudar las oficinas administrativas fuera del taller actual y arrendar oficinas
para la gerencia y para el personal administrativo, a dos unidades de
distancia del taller actual
el arrendamiento de la unidad adyacente al taller actual es una opción favorable
porque sería relativamente fácil transportar a los diseñadores y constructores, y a
los materiales, entre las ubicaciones de trabajo de ambas unidades, ya que son
contiguas. sin embargo, la unidad adyacente tiene 140 metros cuadrados y
breakaway ha calculado que el espacio adicional requerido es de sólo 60 metros
cuadrados. esto significa que breakaway pagará usd 20 por metro cuadrado para
80 metros cuadrados que no necesita. la mudanza del inventario de grafito desde
la instalación de almacenamiento hasta este taller adyacente se consideró una
manera de utilizar el espacio que ahorraría costos. no obstante, esto sólo le
ahorraría a breakaway usd 200 por mes.
la segunda alternativa se descartó rápidamente, porque los costos indirectos de
la mudanza superaban en mucho los beneficios de tener todas las ubicaciones
de trabajo en un edificio. se estimó que la mudanza llevaría aproximadamente un
mes y retrasaría la construcción de 80 bicicletas. el lucro cesante relacionado
sería de aproximadamente usd 128.000. además, esto no incluye el costo de
impresión de nuevos anuncios, folletos y correspondencia que tendrían que
distribuirse para reflejar el cambio de dirección.
en consecuencia, la mejor opción para breakaway era mudar las oficinas
administrativas calle abajo. esto se consideró la mejor alternativa, porque no
interrumpiría el flujo de trabajo de los constructores y diseñadores, el precio del
metro cuadrado en las nuevas oficinas es mucho más barato que el taller actual,
y las nuevas ubicaciones de trabajo se podrían acomodar fácilmente en el
espacio que actualmente ocupan las oficinas administrativas. el nuevo espacio
tiene aproximadamente 75 metros cuadrados. los pagos por el nuevo
arrendamiento son de usd 1.200 por mes durante 36 meses.