El Reloj de Arena del Mercadeo

Por David Gmez Gmez*

Proceso sistemtico de conversin de clientes

puntos de contacto, procesos y ofertas de producto/servicio para cada etapa. La parte superior del reloj (Conocer, Agradar, Confiar y Probar), se enfoca en atraer regularmente nuevos clientes, a travs de un proceso paulatino de enamoramiento. La parte inferior (Comprar, Repetir y Referir), se enfoca en desarrollar estrategias para incrementar las ventas a clientes actuales, bien sea incrementando la frecuencia de compra, aumentando la transaccin promedio o generando un flujo de clientes que vienen referidos de clientes actuales y aliados estratgicos.

El Reloj de Arena del Mercadeo, un concepto desarrollado por John Jantsch, fundador de Duct Tape Marketing, es una forma sistemtica de ir llevando un prospecto (alguien con una necesidad especfica) para que lo conozca y confe en su empresa, como paso previo a la generacin de la venta. El reloj consta de siete etapas en las que se va conduciendo paulatinamente a clientes potenciales a convertirse en clientes que le refieren ms clientes. Es la forma ms sencilla de explicar cmo el mercadeo funciona como un proceso secuencial. La clave es crear constantes

Conocer
Ponerse frente a los clientes potenciales para que sepan que usted existe. Acciones publicitarias, escribir artculos para medios de comunicacin, y la recepcin de referidos.

Agradar
Primera impresin que genera en sus prospectos; comnmente llamada qumica o amor a primera vista. Es su pgina web, su local o un boletn.

Confiar
Generar prueba de que entrega lo que promete. La confianza es un prerrequisito para la compra. Se construye con constancia y regularidad, como su kit de mercadeo argumentos y razones que rompen frenos a clientes potenciales-, reportes gratuitos, presentaciones de ventas, blogs y redes sociales.

cruzada a menores costos, realice eventos peridicos para informar de nuevas opciones disponibles. Cultive su base de datos y mantngala informada.

Referir
Incentive la generacin de referidos por parte de clientes y aliados estratgicos a travs de ofrecer beneficios por referir. Descuentos en prximas compras, donaciones por cada referido que enven o beneficios con otra empresa. Muchos negocios pretender pasar directo del Conocer al Comprar y se preguntan por qu es tan difcil. Cada persona debe pasar por un proceso de conocimiento y convencimiento para dar el paso hacia la compra.

Probar
Permita a los prospectos ensayar antes de comprar. Recuerde que cuando lo prueban, no es slo su producto o servicio, tambin est a prueba pequeos detalles como la puntualidad, compromiso, o la imagen. Ofrezca productos gratuitos o de bajo desembolso, seminarios virtuales, o diagnstico inicial sin compromiso.

Comprar
Adquisicin del producto o servicio. Empaquete sus productos y servicios de manera que facilite la decisin de compra y la eleccin. Kit informativo para cada cliente nuevo, procesos y pasos a seguir.

Entre mayor el valor del producto, ms necesario el proceso de educacin y generacin de confianza, previo a la compra.
A travs de crear formas para movilizar gentilmente a las personas a Confiar, e incluso crear ofertas de bajo costo para invitar a la compra, hace el proceso mucho ms fcil y natural.

Repetir
Es estimular la compra recurrente de sus servicios o productos. Ofrezca servicios complementarios, estimule la venta

*Gerente General de Bien Pensado y Director de Duct Tape Marketing para Amrica Latina. Puede conocer ms artculos de mercadeo en www.bienpensado.com/blog