Atrae Clientes, Sube Tus Precios y Cierra La Venta

Serie: Valrate, Atrae clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta.
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Diana Fontanez Internacional LLC www.dianafontanez.com Copyright 2011 Diana Fontanez. Todos los Derechos Reservados.
Clase 1: Cmo Subir tus Precios para que Generes ms Dinero por Cliente Aun en Esta NUEVA Economa!
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Buenas tardes a todos les habla Diana Fontanez y ests en la serie de teleconferencias titulada: Valrate, Atrae clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta. Estoy bien feliz y emocionada de estar aqu contigo hoy, porque voy a compartir contigo todo lo que he usado a travs de mi negocio, a travs de los aos. He de compartir contigo la mentalidad que yo uso en los negocios. Y como he podido pasar de unos miserables 100 dlares-no son miserables del lado que dinero es dinero y hay que valorarlos- pero de unos tristes, tristes 100 dlares de un paquete que yo trataba de vender, a lo que es hoy un negocio bien exitoso. Estoy bien feliz, amo lo que hago y me ha llevado a comandar altos honorarios de 2 mil quinientos, 5 mil, 6 mil, 8 mil, 10 mil dlares por clientes. Ahora, si t piensas que estos precios son un poquito altos, no quiero que pienses de esta manera, porque como sea, hoy precisamente hoy y a travs de est teleconferencia todo lo que vas a aprender lo vas a poder implementar en tu negocio, para que puedas tener esos clientes a precio que t pides y mereces. No tiene que ser 10 mil dlares, verdad? Lo importante es que vas a aprender una nueva forma de hacer negocios para atraer a tus clientes ideales y que paguen el precio que t pides y mereces. Quiero darte las gracias por estar aqu hoy y quiero agradecerte porque estas invirtiendo en ti a travs de mi conocimiento. El universo premia eso. El universo siempre, siempre te regresa la intencin que t hagas en tu vida y en tu negocio. Claro, cuando hablo de inversin y que el universo te premia y te devuelve, me refiero a que inviertes y tomas accin. O sea que nada vale que gastes, o inviertas dinero en el conocimiento de otros y no apliques lo que voy a compartir contigo o las otras personas a la que t le compras productos o servicios. 3
As es que, una de las claves es: tomar accin. Y al universo le gusta premiar esto. El universo premia siempre la persona agradecida y la persona que toma riesgos. Siempre que hacemos una inversin en algo: sea un producto, sea un servicio de alguien, estamos tomando un riesgo. Y pues ese riesgo, adems es un compromiso hacia tu persona que lo vas a implementar. Yo estoy cien por ciento!, es ms quinientos por ciento segura de que si aplicas lo que voy a compartir contigo, definitivamente grandes cambios van a ocurrir en tu vida y en tu negocio. Todos los que me estn escuchando hoy, todos vendemos un servicio. Nos encanta ayudar a nuestros clientes. Nos apasiona servir al prjimo. Bueno, yo mayormente atraigo ese tipo de personas, personas que les gusta servir al prjimo. Y no estn interesados nada ms en el dinero, o en la venta. O sea que, cuando tenemos una persona frente a nosotros que va a comprar nuestros servicios, siempre pensamos: cmo podemos servirle a esta persona. Y no la mentalidad que uno mayormente percibe en el mercado de otras personas que es: cmo le vendo a esa persona, o cmo le saco dinero, o cmo le saco el mximo. Lo interesante de esto, de mi mentalidad de servir al prjimo, vino a mi hoy, hoy mismo. Esta maana estaba sacando el ganador de las dos horas de coaching. Todos ustedes saben que los que invirtieron en est serie, estn participando de un concurso de dos horas de coaching gratuito. El ganador y la forma curiosa en que lo saque fue: la computadora ma me da un listado de los clientes que invirtieron en esta serie, y claro se me hacia difcil elegir entre tantos. Lo que hice fue simplemente poner el mouse de mi computadora all, en esa lista y sali el ganador.
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Entonces, investigue un poquito acerca del ganador: quien es, de donde vino, desde cuando es mi cliente y cuanto hace que me est siguiendo. Lo curioso es que esta persona me contact en Agosto de este ao, hace unos dos meses atrs y me hizo una pregunta acerca de uno de mis productos. Y claro, si yo veo con la mentalidad de vender, de hacer dinero por el simple hecho de vender, es claro que le vendo ese producto. Pero me di cuenta de que lo que necesitaba era un producto sencillo, un producto que lo ayudara a lograr el objetivo que tena, y entonces le refer a otro producto. Le dije: Olvdate de este producto ms caro. Cmprate este, porque es el que realmente necesitas. Y l me contact y me dijo: Como se nota que te gusta servir, porque si fueras otra persona me hubieras vendido los dos productos. Y ese es bsicamente el tipo de persona que yo atraigo a mi negocio. Son personas que les gusta servir al prjimo. Muchas personas que me leen que y me siguen piensan que yo soy una persona seria, ambiciosa, que no tengo corazn. Pero en realidad, detrs de todo eso, de toda esa estrategia de mercadeo y la escritura, y esa fuerza con la que yo me presento; hay un ser humano que verdaderamente le agrada servir al prjimo. Y pues, cuando un cliente invierte en m, en una serie ma, no lo veo como una venta ms, sino quiero que esa persona tenga xito en su negocio. Sin embargo, yo no soy responsable de los resultados porque esa persona solamente est aprendiendo el modelo que yo aplico en mi negocio. Ya es responsabilidad tuya, o de la persona que me escucha de implementar lo que yo con tanto amor comparto.
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Ante de comenzar con la clase quiero recordarte que, bsicamente esta serie: Valrate, Atrae clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta se compone de 5 teleconferencia en donde aprenders el modelo completo. Por ejemplo: En la prxima conferencia vamos a hablar de: Cmo posesionarte como experto. Porque es importante que te posiciones como experto para poder comandar alto precio por tu conocimiento, o simplemente vender lo que t ofreces, separarte de la competencia y disminuir el no del cliente. En la tercera conferencia te mostrar: Como atraer clientes que te adoran, te valoran y pagan el precio que pides y mereces. Esto es bien importante. Queremos enfocarnos no en hacer publicidad alocada, sino enfocarnos en atraer clientes que nos adoren, que nos quieran. Y que nosotros tengamos ese mismo sentimiento. Sin embargo, muchas personas dicen: Ay! Diana, si esto es un negocio! Sin embargo, en mi caso un cliente es un ser humano por lo tanto, yo quiero tener esa relacin de cario y de respeto mutuo. Por que? Porque hay muchos y grandes, grandes beneficios. No solo te siente bien con esa persona, que te aprecia y te valora, sino que hay grandes beneficios a nivel empresarial y personal. As es que lo importante, es enfocarnos a travs de esos clientes que adoramos. A mi me gusta trabajar con clientes que yo adoro. Y por eso es que me gusta hablar con ellos primero, antes de venderles mis servicios de coaching VIP y Platino, para asegurarme de que haya una conexin a nivel personal. Para as poder trabajar a nivel profesional. Porque si no hay ese nivel de respeto, nada funciona.
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En la cuarta conferencia voy a hablar de: Como tener conversaciones que cierran ventas. Es decir, ya ests posicionado como experto en el mercado, tienes un nuevo precio, estas viendo clientes que te adoran, te posicionas como lder indiscutible en el mercado; entonces vamos a tener conversaciones que cierran ventas. Esto es perfecto si t odias vender. A nadie le gusta vender, sin embargo a la gente le encanta comprar. Vamos a crear una serie de pasos que te voy a ensear para que tengas conversaciones que cierren ventas. Sin sentir que ests manipulando a tu clientela, sin sentir que estas como un robot leyendo de un papel. Vas a lograr tener una conversacin como si te sentaras a charlar con un familiar o con un amigo que t quieres y valoras. En una conversacin que fluya, una conversacin bien autentica, una conversacin del corazn. De tal forma que al final t puedas presentar tus servicios de forma natural y autentica y as el cliente toma la decisin de trabajar contigo. Te va a encantar este modelo!, porque este modelo se lo estoy enseando a mis clientes VIP y Platino. De hecho, ayer estaba teniendo una conversacin con mi cliente de Mxico, Elosa Chavarras, antes cuando ella hablaba con personas obtena un 14% de cierre. O sea que de cada 100 personas, solo 14 compraban. Le ense el modelo bien rpido, en una sesin privada, y aument el porcentaje a 34%. El modelo mo funciona. Yo obtengo un 80 hasta un 90% de mis ventas. Si hablo con 100 personas seguro 90 compran. Pero, yo no hablo con 100 personas, yo tal vez hablo con 5 personas, 10 personas. Pero, el porcentaje aumenta drsticamente cuando hay un modelo a seguir. El modelo que yo enseo a mis cliente, ms privados y exclusivos.
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As es que t vas a recibir un entrenamiento en este sistema. Y nada ms para ensear ese sistema yo cobro mnimo 250 dlares la hora a un cliente. O sea que vas a obtener mucho, mucho valor por una pequea inversin que acabas de hacer. Para finalizar con los recordatorios, cerramos con la quinta conferencia: Cmo crear paquetes que se venden. Te voy a ensear los modelos para armar paquetes que te van a permitir presentar a tus clientes opciones. A la gente le encanta las opciones. Muchos clientes, expertos, coach, consultores, tal vez ofrezcan un solo paquete y no le dan opcin al cliente. Queremos darle opcin al cliente y esto es lo que te voy a ensear. Por ltimo, voy a anunciar el ganador de la sesin de coaching y es: Mauricio Castillo de Chile. Como les mencion, l me contact en agosto, hace dos meses preguntndome por un producto y yo termin ofrecindole un ms barato. No porque tuviera o no el dinero, sino porque mi corazn me deca que no le convena el ms costoso. El producto que yo le ofreca lo poda ayudar mejor y de una manera ms simple. Me contacta en Agosto, y mira en octubre invierte en esta serie. Qu significa esto? Primero: Gracias Mauricio por confiar en mi, en mi conocimientos y por ese mensaje de decirme que se nota que me gusta servir al prjimo! Por otro lado y para todos los que me estn escuchando, es bien importante tener un boletn electrnico para estar en contacto frecuente con tus clientes. Porque mira, Mauricio me contact en Agosto, y ahora es cliente en Octubre. Gracias a mi boletn!, que se mantuvo en contacto con el cliente uno va edificando relaciones. Por favor ten eso en mente, si no tienes un boletn, pblica uno, sea impreso o electrnico. Te sugiero que comiences ahora.
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Bueno comencemos con la clase. Ests en la serie: Valrate, Atrae clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta. Vamos a comenzar, entonces con la primera clase: Cmo subir tus precios para que generes ms dinero por cliente aun esta nueva economa Pero antes de decirte como subir estos precios, hay que trabajar primero en la mentalidad verdad? Porque subir tus precios es fcil, cualquiera puede subir sus precios. Cualquier empresario puede decir. Yo cobro 100 dlares la sesin y djame subirlo a 500 dlares la hora Y otro puede decir: Yo cobro 50 dlares y voy a subir a 10 mil dlares la hora Cualquier persona puede subir sus precios. Ahora, la diferencia es que interiormente, inconcientemente- no sabemos si merecemos o no esos honorarios, o esos precios de los servicios que vamos a vender. No lo sabemos! Nuestro interior es el que nos va guiando y es el que toma la decisin por nosotros. Nos va abriendo nuestra cabecita y es que nos dice: chate para atrs. No te mereces ese precio. Cobra menos. O hay mucha competencia, o lo que la gente va a pensar de ti. Interiormente hay que hacer el trabajo. Exteriormente es muy fcil subir el precio. Pero, antes de comenzar a trabajar con la mentalidad, quiero compartir contigo la realidad de los precios bajos. Ahora, hay un mercado para todo. Por ejemplo: para precios bajos podemos utilizar como ejemplo a Walmart, que es lder en ese nicho. Edificaron un imperio bajo ese modelo de decir a las personas: Somos los ms econmicos.
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Ahora t visitas un Walmart y eso no es as. Yo he comparado precios y me he encontrado con cosas mucho ms baratas en otros supermercados. Pero simplemente la percepcin y la publicidad que ellos hicieron de precios bajos es lo que se entrega en el mercado. Por otro lado, en un espectro ms alto de servicio por ejemplo: Diseo y Moda, Jaguares, Mercedes. Hay diferentes niveles de precios para diferentes clientes. Podemos utilizar en las mismas lneas de Walmart, por ejemplo a Williams-Sonoma, Williams-Sonoma es mucho ms costoso que Walmart. O en la lnea de los autos, un Toyota, comparado con un Jaguar, un Mercedes, un Ferrari. O sea que, al fin y al cabo, si te pones a pensar, el mismo carro te lleva de punto A punto B. Igual que la ropa, si t te pones una ropa de Walmart y te pones una ropa de Versace, o un diseador de alta costura, es lo mismo. Es la misma ropa. Te pones la tela y te ves bien bonito. Sin embargo, es la percepcin lo que se entrega en el mercado. Ahora, para el campo de vender servicios, un precio ms bajo para ti significa: ms trabajo, ms stress y ms servicio. Porque para empezar atraes muchos clientes, por lo tanto ms trabajo. Y ms trabajo, significa ms servicios al cliente. Ms trabajo significa muchas horas de tu negocio. Es ms stress porque tienes mucha clientela. Y el precio es bajito. El precio bajito genera mucho stress y tambin atraes un tipo de cliente con una mentalidad muy diferente que las personas que pagan alto. Te lo digo por experiencia propia. Por ejemplo: yo hace unos dos o tres aos vend un paquete de coaching a un precio muy bajo. Y la persona a la que le vend encima me pidi un descuento. Yo desesperada porque necesitaba el trabajo, le vendo al precio que me pidi.
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Despus termin criticndome, dicindome que yo no saba. Esta persona escriba mucho, hacia mucho servicio, mucho seguimiento, contestacin instantnea. Me enviaba 3 a 5 correos electrnicos. O sea, me estaba matando! Me estaba dando ms stress, mucho ms trabajo y mucho ms servicios. Imagnate, atraer 10, 20, 30, 100 personas as simplemente porque tienes un precio bajo. Eso no es bueno! No es bueno por el simple hecho de que nosotros que somos empresarios, queremos un estilo de vida y queremos manejar nuestros negocios a nuestros trminos. Cuando hablo de trminos significa que yo quiero a las 5 de la tarde estar relax. Quiero ir a la casa de mi mam y tal vez ver un programa con ella, o que a la 1 de la tarde no quiero trabajar y me voy de shopping. O no quiero trabajar los lunes, o solo quiero trabajar tres horas diarias. O solo quiero trabajar con clientes que adoro. O sea a nuestros trminos. Cuando no tenemos nuestros trminos y tenemos un precio bajo, estas personas, en general, te pisan y pisan tu autoestima y te da ms stress. Y esto no es bueno para tu salud. Ahora, cuando el precio es ms alto, atraes una mejor clientela, atraes ms dinero y menos trabajo. Digamos que yo tengo un servicio - un paquete que vendo a 200 dlares - no hay mucha ganancia en el paquete, pero si yo tengo el mismo paquete y lo vendo a 10 mil dlares, que pasa aqu?, atraes a una persona altamente cualificada, que paga gran cantidad de dinero. Y esta persona que paga gran cantidad de dinero por tus conocimientos no est pagando por tiempo. Tampoco est pagando por paquete, tampoco por bono, tampoco por hora. Esta pagando por resultados. Lo mismo le da que el resultado se lo entregues por un correo electrnico, reporte, por telfono, o en chat. Como sea, lo importante es que le entregues valor y resultado.
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Son personas bien ocupadas porque a nivel de ingresos que estn, son personas que estn haciendo algo en su vida para generar ese tipo de ingresos. Son personas ocupadsimas. A un precio alto atraes mejor clientela, por lo que vas a atraer ms dinero a tu negocio. Yo prefiero 5 clientes que me paguen 10 mil dlares a trabajar con 20, 30 40 o 50 que me paguen 200. Verdad que si? Ahora, por qu menos trabajo? Porque tienes los recursos para delegar. Porque si tu sigues vendiendo paquetes a 200 dlares, no hay mucho dinero all. No hay mucho margen de ganancia ya que hay que considerar los gastos del negocio. Pero si t tienes un gran margen de ganancia, puedes delegar. Puedes delegar a: asistentes, tu sistema de mercadeo, tu sistema de pginas Web, tu sistema de boletines. Distribucin de artculos. Redaccin de pginas, diseadores. Y puedes delegar hasta tu trabajo, o parte de l a otros expertos. Un ejemplo: Yo puedo ofrecer un servicio a un nivel alto donde la persona solamente va a recibir una hora por telfono conmigo una vez al mes. Mientras tanto puedo tener a un experto envindole o dndole otros servicios para ese cliente. O puedo pagar a un asistente que se ocupe en mantener el contacto con los clientes, dndoles reportes, hacindole el seguimiento, envindoles los documentos, etc. Por ejemplo: yo tengo un audio que habla acerca de cmo cerrar ventas. Al principio lo enseaba por telfono. Pero me di cuenta que no es necesario, ya que es un modelo fcil de implementar. Lo que hice fue grabar un audio. Entonces cuando el cliente est listo para esa parte, mi asistente le enva este audio. O sea que yo no estoy trabajando. Es menos trabajo.
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Por lo tanto, precio bajo: ms trabajo, ms stress, ms servicios. Precio alto: mejor clientela, ms dinero y menos trabajo. Esto me gusta, esto a mi me encanta. Me encanta trabajar pero trabajar poco, con menos stress. Yo trabajo duro, me subo la manga y trabajo fuerte. Y el que te diga lo contrario te esta mintiendo. Hay que trabajar, pero cuando lo hago, lo hago con satisfaccin porque lo hago a mis trminos. Estoy haciendo el dinero que yo realmente quiero, que pido y que merezco. Y claro voy por ms. Nunca termino. Y no subo mis precios por el simple hecho de hacer ms dinero, sino que a medida que pasa el tiempo, ms valor, ms credibilidad. Entonces, prefiero trabajar a un servicio privado, a otro nivel ms alto 15 mil, 20 mil dlares porque trabajo con menos clientes Ahora voy hablarte un poco de la mentalidad. La mentalidad es bien importante, porque recuerda. El interior es ms importante que el exterior. Cualquiera puede subir sus precios exteriormente. Pero, es importante trabajar el interior. Por eso, la mentalidad nmero uno es: T te mereces ganar bien! Es importante decirte a ti mismo, programarte, que mereces ms dinero para poder, entonces comandar estos precios que t quieres. T te mereces ms dinero! Y cuando hablo de programarte, quiero decir que tienes que estar constantemente hablndote a ti mismo de que t mereces ms dinero. Y en cada oportunidad que te mires a un espejo debes decirte: Yo merezco ms dinero. Y estoy haciendo ms dinero. Y cuando te acuestas a dormir, si t oras o rezas pide ms dinero. Pide que te mereces ms dinero y con esa fe, esa creencia que mereces ms dinero. Y cuando te levantas por las maanas haces lo mismo.
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Mentalidad nmero 2: No puedes servir plenamente, sino no estas haciendo ms dinero. Esto es bien importante. Si ests lleno de stress porque las finanzas no estn bien, porque se avecina una cuenta, una factura y no tienes el dinero, entonces no puedes servir plenamente si no estas haciendo ms dinero. Es injusto para ti, es injusto para tu cliente. El dinero es una bendicin, por eso yo lo quiero mucho, lo respeto y lo valoro. El dinero es una gran bendicin que te permite servir plenamente a tu clientela. Es importante que sepas que t mereces ms dinero y que para poder servir plenamente hay que hacer mucho ms dinero. Cuando solucionas tus problemas financieros, el resto ya se soluciono. Ahora no me refiero a relaciones con una pareja, o relaciones de familia. Me refiero a solucionar los problemas financieros. Tener el dinero para comprar los recursos y servicios de otras personas para ayudarte a evolucionar. Si yo tengo dinero y tengo un problema, por ejemplo de desorganizacin en mi vida y hay un coach especializado en eso que cobra 250 dlares la hora, si tengo el dinero, voy a invertir en esta persona para solucionar mi problema. O sea que entre ms dinero tu hagas, mejor podrs arreglar otras reas de tu vida. Por lo tanto, t no puedes servir plenamente sino estas haciendo ms dinero. La mentalidad nmero 3: Si no pagas ms por el conocimiento de otros, los otros no harn lo mismo. Cmo podemos esperar que una persona compre un paquete tuyo de servicio a un precio mayor a veces a la competencia, si tu no te paras en ese podio, a ese nivel? Cuando yo comando 10 mil dlares es porque yo he invertido 10 mil dlares. Cuando yo comando 250 por ensearle una hora a un cliente, es por que yo he pagado 250 dlares. 14
Por lo tanto, quiero que veas cuan importante es esto, que no van a pagar lo que tu pides, si t no has hecho lo mismo. Y esto es como algo karmico o algo universal. Son lecciones universales. El universo te da lo que t le das. Por lo tanto si t ests buscando constantemente informacin gratuita y no te paras en el podio a tomar riesgo para invertir, esto el cliente lo percibe. El universo sabe que es as y no va poner en tus manos de lo que realmente pides. Sino pagas ms por el conocimiento de otros, los otros no harn lo mismo. Y cuando hablo de esto, no es estar regateando con personas. Intercambiando con otros: yo te doy servicio de diseo grafico y t me das servicios de coaching. No, no, no! Fsico, dlar fsico, dinero fsico! Un intercambio de energa. Porque el dinero es energa. Hay que hacer el intercambio con las persona para que el universo premie eso. No es como con una cuenta de depsito en un banco, donde tu pones 100 dlares y te van a dar 100 dlares con 30 centavos. Es simplemente una cuenta de depsito universal. Que el dinero, ese dlar que t inviertes se devuelve a tu vida de una forma u otra. Cuando t tomas la decisin de invertir en el conocimiento de otros al precio que esa persona pide, te ests dando permiso a ti misma a cobrar precios similares. As es, si no pagas ms por el conocimiento de otros, lo otros no harn lo mismo. La mentalidad nmero 4 es: Todo esta en tu mente. Todo el exterior, lo que a ti te rodea ha sido porque t lo has creado. Si no hay abundancia, no hay clientes que t quieres, si no te valoran, si no te respetan, si te quieren pisotear y lo logran. Lo que sea, lo que este ocurriendo en tu exterior, t lo has creado. Todo est en tu mente! 15
Si tienes miedo a subir tus precios, a hablar en pblico, a hacer t, a pararte en el podio y reclamar lo que por herencia divina te pertenece; es porque est todo en tu mente. Porque la mente en realidad es la que causa que todo el exterior se acomode a nosotros. Yo tengo una hermosa relacin con mi madre. Cuando era jovencita viv, viv en carne propia lo que era el abuso fsico, mental, sexual de un hombre al que yo le deca. Bendicin padre Y vi con mis propios ojos como mi padre le daba unas pelas a muerte a mi madre, una pela horripilante a mi madre. Yo vi la sangre, escuche los gritos, el llanto. Yo me cri en un ambiente tan negativo, triste, tan infeliz, que si yo no hubiera cambiado mi interior, ahora mismo hubiera sido la persona ms amarga. Yo era la persona perfecta para ser la ms amarga del mundo, pero no quera ser as. Yo quera ser una persona bien sociable, bien carios, bien humilde con las personas. Me encanta hacer rer a las personas con mis chistes y mis ocurrencias. Y quiero implementar ms de m a travs de mis teleconferencias por que esa soy yo. Sin embargo, si yo no hubiera trabajado con mi interior, hubiera sido una desgraciada en la vida, porque todo est en la mente. Es como t lo pintes, Pinta las cosas bonitas! La quieres bonitas en tu vida? Trabaja bonito para que sean bonitas. Si las cosas estn negativas y las quieres ver negras, pues es tu responsabilidad. Pero, todo est en tu mente. Y sobre la relacin con mi madresomos grandes, grandes amigas. Nunca le he reclamado, nunca le he echado la culpa. Claro que es un papel bien importante como nos cran, pero una vez que nos convertimos en adultos ya es hora de decirle a la gente: Mira, no es culpa de mi madre, no es culpa de mi padre, no es culpa de la sociedad, no es culpa de la economa; es culpa ma.
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De manera que, mi responsabilidad es trabajar en m, invertir en m para desarrollarme como ser humano. Para que mi exterior se amolde a como yo quiero las cosas. As es que todo est en tu mente, TODO: ms dinero, ms abundancia, mejores clientes, mejores precios, mejores relaciones, mejor desarrollo como ser humano, ms felicidad. Todo est en tu mente. El quinto paso de la mentalidad es: Es lo mismo vender algo a 10 dlares que a 5 mil, 10 mil o ms. Es lo mismo! Se requiere unos ajustes: una mejor posicionarse mejor en el mercado, aprender buenas conversaciones que cierran ventas, crear para dar a los clientes mejores opciones. Son Sistemas que se aprenden. Pero es lo mismo. clientela, a tener paquetes modelos.
De tal forma, que si t ests cobrando un reporte, o un ebook y dices: Lo voy a vender a 30 dlares o 17 dlares. Para, para, por favor!, por que es lo mismo vender a 10 dlares que a 10 mil. Es lo MISMO! Que bonito pensar que es lo mismo, tener esa mentalidad. Yo tengo una coach y cobra 100 mil dlares por cliente y tiene una lista de espera de aqu a Japn. Ella anualmente solamente vende a 10 clientes, Slo a 10 clientes al ao! Y tiene los espacios vendidos, este ao y los del ao que viene. Estamos hablando de 1 milln de dlares anuales!, simplemente con ese pequeo paquete de coaching. Yo recuerdo en sus comienzos, 5 aos atrs, ella venda paquetes de 47 dlares, ahora todo es por va exclusiva, VIP, Mastermind. Y esto ha derivado en tanta abundancia para ella, que le permite a ella brillar en el campo al que ella se dedica. Y ayuda al prjimo, ayuda a comunidades y ayuda en obras sin fines de lucro.
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Es decir, el dinero para ella ha sido una gran abundancia porque le ha permitido resaltar lo que est dentro de ella, una persona cariosa, generosa. Y por el contrario, una persona envidiosa, viciosa, mala y negativa el dinero simplemente va a resaltar eso. As que, es lo mismo vender algo a 10 dlares que a 10 mil dlares o ms. Ahora, vamos hablar acerca del lenguaje interno del dinero. Ya en el artculo de ayer hable un poquito del lenguaje interno del dinero y quiero ahondar un poco ms. Cmo subir tus precios? Este es un modelo bien sencillo y esto nos tomar de 10 a 15 minutos, por eso prefiero concntrame ms en la mentalidad, en el porqu las cosas estn pasando en nuestro negocio. Por eso voy a hablarte un poquito acerca de lo que es el lenguaje interno del dinero, porque es importante ya que para que t puedas comandar precios altos y hacer ms dinero en tu negocio, tienes que reprogramar tu lenguaje interno del dinero. Hay que romperle la cara al LID (siglas de lenguaje interno del dinero). Qu pasa con el lenguaje interno del dinero? Yo he experimentado esto y aun sigo trabajando en ese lenguaje. Yo no aprend finanzas, me he salido de la escuela a lo 15 aos, o sea que no me he preparado acadmicamente en todos estos temas de finanzas. Todo ha sido un aprendizaje personal. Aun sigo trabajando en el lenguaje interno del dinero. Gracias a Dios ya estoy en un nivel de excelente dinero. Pero aun sigo trabajando, buscndole la vuelta para trabajar con mi lenguaje interno del dinero.
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Esta es la forma como el lenguaje interno del dinero juega contigo, o trabaja contigo, o se convierte en tu peor enemigo: Cuando tu hace ms dinero de lo que tu internamente sientes que mereces, escucha, cuando tu haces ms dinero de lo que tu internamente mereces, el lenguaje interno del dinero te dice: No trabajes, ponte vaga, no te lo mereces, gstalo. Por ejemplo: digamos que tu lenguaje interno del dinero dice que t mereces 3 mil dlares mensuales y t haces 5 mil, no por suerte, sino porque fsicamente hiciste algo para producir 5 mil dlares, entonces LID te dice: No te lo mereces, no trabajes, descansa, tomate un descanso. No te mereces esos 3 mil dlares que hiciste de ms, gstalo, tomate unas vacaciones ahora mismo. O cmprate un televisor. Dselos a alguien. El lenguaje interno del dinero te hable de esa manera. No te lo dice, t no lo ests escuchando. Pero est trabajando contigo mentalmente: no trabajes, no te lo mereces, gstalo, gstalo Ahora bien, cuando hago dinero siempre me estoy obsequiando cosas. Yo siento en mi alma que yo merezco esa abundancia. Esto no tiene nada que ver con que hiciste 2 mil dlares de ms y tienes que gastarlo. No una cosa es cuando tu lenguaje interno del dinero te dice que no te lo mereces, que tienes que gastarlo a premiarte u obsequiarte con la abundancia que t te mereces. Esto es bien diferente! Por lo tanto trabaja tu lenguaje interno del dinero: No trabajes, no te lo mereces, descrtalo, btalo, reglalo. T no te mereces esos 2 mil dlares de ms. Tu lenguaje interno es de 3 mil y yo soy el dueo aqu, yo me llamo LID y esto es lo que yo quiero que t hagas. Inconcientemente lo haces y te sientes mal despus. El LID es un archienemigo. Es un enemigo, si bien es un amigo porque en cierta forma te proteger, puede ser tu peor enemigo que destruye tu autoestima, dicindote que t no te lo mereces. 19
Es como un ser humano, fsicamente un ser humano que te esta hablando siempre negativamente: que t no te mereces las cosas. No podemos permitir a nuestros alrededores ese tipo de personas que destruyen nuestra mente. O sea que el lenguaje interno del dinero (LID) reside en tu cabecita, pero en el exterior existen copias, clones del LID. LID dice: Espera un momentito, trabajo en el subconsciente de ella y si es fuerte, djame traerle a su vida personas fsicamente, para entonces chavala con gusto El LID es bien malo, hay que romperle la cara. Qu pasa si haces menos? Si tu lenguaje interno del dinero dice que t mereces 3 mil dlares y t haces menos de 3 mil, entonces LID se convierte en tu mejor amigo. Mira que cosa rara. Hipcritamente te dice: Mira que tu LID es de 3 mil dlares y slo vas por 2 mil, te faltan mil, has algo, muvete, estas atrasado. Que te pasa?" No es tu amigo en verdad porque te est ofendiendo, est mentalmente jugando contigo. Eso es lo que hace LID, juega contigo de ambas forma tanto si haces ms dinero como si haces menos dinero. Es importante trabajar en eso y te voy a ensear como trabajar con eso. Hay una forma bien simple de resolver todo este lenguaje que arrastramos de nuestra infancia y te voy a decir como resolver todos estos problemas y lenguajes internos de dinero para se abra en ti esas posibilidades a la abundancia. Se abra en tu mente y en tu alma todas esas abundancias que t realmente te mereces por herencia divina, no porque Juan lo dice, no porque Pepe lo dice, o un familiar, o un coach, no. Por herencia divina te pertenece la abundancia! Por lo tanto, hay que trabajar nuestra mente para alcanzar la abundancia que nos merecemos.
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Entonces, vamos a hacer un pequeo ejercicio. Lo puedes hacer ahora. Es un poquito complicado en el sentido que no tenemos el tiempo para esperar los resultados, pero quiero que en la privacidad de tu hogar o de tu oficina hagas este ejercicio. Este ejercicio me lo ense mi coach, se llama: El termmetro del dinero. T sabes que un termmetro cuando hace fro baja el indicador y refleja un nmero, por ejemplo 10 grados bajo 0 o, 0 grados o lo que sea y si hace calor sube. O por ejemplo, en el auto tuyo el indicador de gasolina sube o baja dependiendo de la gasolina que tengas. Este marcador del dinero es el que inconcientemente te dice ti la cantidad de dinero que t ests mentalmente programado para recibir. Te doy un ejemplo usando el caso anterior de los 3 mil dlares. Si tu lenguaje interno es de 3 mil dlares entonces: hoy, maana, dentro de 2 aos, 4 o 5 aos vas a mantenerte en ese monto de dinero. Tal vez un 5 o 10 % ms o un 5 o 10% menos porque est en tu subconsciente ese termmetro o ese marcador de dinero. Dentro de ti existe un nmero bsico, plano en el que se determina tu ingreso, por lo tanto cuando haces mucho ms, LID entra a jugar, se une con el termmetro y entra a jugar y acta de acuerdo a nivel que t ests acostumbrado en ese momento. Por ejemplo t estas acostumbrado a 3 mil e hiciste 5 mil. LID te dice gstalo. Hiciste 2 mil y ests acostumbrado a 3 mil, LID entra y te dice muvete, haz algo, ests aplastado. Esto es un juego entre LID y ese termmetro del dinero, o ese marcador del dinero.
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Ahora, Cmo resolvemos esto? Creando una nueva meta financiera. Pero, Cmo sabemos cual es tu ingreso? Es bien fcil, tu lo que vas a hacer es que vas a mirar tus finanzas de todos los ingresos que te entraron a ti en los pasados 12 meses. Y vas a buscar en esa lista los 5 meses ms altos en ingresos y cuando hablo de ingresos no me refiero a ingresos que te entraron slo por ventas, me refiero a todo tipo de ingreso. Puede ser que alguien te obsequio un dinero, eso tambin cuenta. Es contar todo lo que entra. T vas entonces a sacar los 5 meses ms altos que t obtuviste. Voy a entrar a mi computadora para hacer este ejercicio contigo. Para hacerlo bien simple, digamos que los 5 meses ms altos, el primero fue de 1700, el segundo de 2200, el tercero fue de 1950, el cuarto fue 2350 y el quinto fue de 1476. Ya tenemos los 5 meses ms altos, lo que vamos hacer ahora, es sumar para hallar un total que es de: 9676 dlares de ingreso durante estos 5 meses ms altos. Dividimos eso por 5 y nos da: 1935, 20 dlares. O sea que tu lenguaje interno del dinero o tu termmetro o tu marcador del dinero, es 1935 dlares. Y tu puedes observar que de estos meses uno es 2200 otro dice 2250, pero, otro dice 1700 otro 1476, es un sube y baja. Todos los negocios son as, siempre hay un sube y baja. En mi negocio es lo mismo, a veces hago un poquito menos y hay un mes que hago un poquito ms, pero el mo va en ascensin. Si dibujamos una grafica de mis ingresos podemos marcar sube y baja, sube y baja, pero siempre en ascenso. Si comparo mis ingresos de ahora al ao pasado hay una diferencia por el simple hecho de que mi lenguaje interno sigue subiendo, subiendo y subiendo. Pero siempre vas a tener un sube y baja en tu ingreso. 22
Por lo tanto, si haciendo este ejercicio, t tienes los 5 meses ms alto y el resultado es 1935 ese es tu lenguaje interno. Y yo te apuesto a que dentro de 12 meses nos reunimos y no haces nada para trabajar en la mentalidad del dinero, y hacemos este ejercicio nuevamente, tu vas a estar exactamente en este nivel, o un poco ms o un poquito menos. Es algo increble. Verdad? Cuando a mi, mi coach me enseo esto. Yo dije: Woooh!, aqu est la razn Porque no es destreza, no es producto, no es servicio. Cmo hacer un producto? Muchas personas te lo ensean. Cmo cerrar ventas? Muchas personas te lo ensean. Lo importante es el lenguaje interno. Por eso cuando tu dices: Yo me mato trabajando y los ingresos siguen igual, qu esta pasando? Ahora tienes a quien echarle la culpa, al LID, a nuestro termmetro interno. Esto tiene una forma fcil de resolverlo: creando una nueva meta financiera. Eso es todo, eso es todo. Es bien simple, o sea si estamos trabajando con esta persona que su ingreso es de 1935 vamos a treparlo a 2500. Haciendo el ejercicio nos dimos cuenta que el mximo que hizo fue 2350 entonces, vamos a montarlo a 3 mil, son 1mil dlares ms. Tiene que decir: mi lenguaje interno del dinero antes era de 1935, ahora mi lenguaje interno del dinero es: 3 mil dlares. Es as de sencillo, no es una ciencia y es simplemente respirar y meditar. Hablar y vivir ese nuevo lenguaje interno tuyo, ese nuevo termmetro El universo trabaja de esa forma. Por eso es que t ves tantos cursos de la ley de la atraccin, todas estas metodologas de dinero, todos tienen la misma base. Un lenguaje interno que uno tiene y que para resolver el problema simplemente es hacerse una nueva meta. Un nuevo termmetro interno.
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Igual pasa en tu relacin, en tu vida, en todo. Cuando hay un problema, la solucin es mantente firme y persistente para que logres esa meta As que t fcilmente resuelves este termmetro interno que no tiene nada que ver con lo que vas a cobrar- es simplemente el lenguaje interno del dinero. T mereces mucho ms dinero, por lo tanto para que esa abundancia llegue, este termmetro del dinero tiene que estar ajustado. Por que si nos quedamos siempre en este mismo nivel, siempre vamos a estar en el mismo nivel. O ests creciendo, o ests muriendo. No hay un intermedio. O ests creciendo o ests muriendo. Por lo tanto, hazte una nueva meta, has una nueva meta y respira. Cree en esta nueva meta, respira, vvela medtala, hblala por que el universo premia esa persistencia. Y ponlo en todos lados y ten conversaciones contigo misma, hblale a tu termmetro interno: Mi alma me dice que mi termmetro es tal cantidad Y no importa si ests ah, no importa, pero vvelo, respralo, sintelo, medtalo y hblalo todo el tiempo. Y el universo - por que lo hermoso de la vida es que el universo se ajusta a tus necesidades a tus deseos - si lo vives con profundidad, se tiene inevitablemente y escucha la palabra mgica aqu: Inevitablemente. Lo que t desees se tiene que materializar, inevitablemente. Lo que t desees se tiene que materializar, o inevitablemente lo que t desees se materializa, no que se tiene, se materializa. Quiero que trabajes con ese lenguaje interno y hazte una nueva meta financiera.
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Analizando a esta persona, lo mximo que hizo fue 2350 en el momento en que esa persona llega a los 3 mil, significa una nueva meta financiera. 4 mil esta vez, 5 mil y va subindolo y subindolo poco a poco o rpido, rpido. Como t quieras lo importante es creer que mereces eso. Porque yo puedo decir: si mi lenguaje interno es 1935 y subo a 10 mil dlares, pero si no lo creo con toda la fuerza de mi corazn, por ms que yo medite, por ms que yo respire, por ms que yo hable, si yo no creo en eso jams se va a dar. Entonces tocamos el tema bblico de que el poder de la fe mueve la montaa verdad? Ah esta todo: fe, creencia que va a ser as. Una fe, una creencia ciega de que va a ser as y as ser. Si yo tengo la esperanza de que voy a hacer 3 mil, la esperanza es amiga del miedo y ella no trabaja muy bien contigo. Cuando yo escucho personas en televisin o amigos que dicen: Ay! yo tengo la esperanza de que esa persona se va a mejorar, esas personas temen, esas personas temen, y cuando uno tiene temor las cosas no se dan. Ahora si yo tengo fe de que eso se va a dar, inevitablemente se dar. Por lo tanto este lenguaje interno, hay que trabajarlo muy bien. Bueno, algo muy curioso y que tambin es un arte relacionado con tu precio y el dinero, es algo muy curioso, por que tendemos a atraer a nuestra vida la clientela de acuerdo a esos ingresos y yo siempre he dicho que los clientes son un reflejo de uno mismo, son un espejo de uno mismo. O los seres humanos son un espejo de uno mismo. Si t estas atrayendo personas que se estn quejando todo el tiempo, no es la persona, es un espejo. Ese espejo te dice que hay algo en ti que hay que trabajar. Si t ests cobrando el precio que t pides y mereces t vas a atraer a tu vida ese tipo de personas, el tipo de clientela que deseas. 25
T te has dado cuanta que hay personas que te molestan y esa persona te molesta y te da rabia y su presencia te molesta, esa persona est all no porque quiere estar, es porque es un espejo. Y el universo te la tiene que poner al frente, porque t tienes que evolucionar verdad? Es decir, que si est persona viene a tu vida, por algo es No existe la coincidencia, no existe la suerte!, esta ah por algo. Esa persona es un espejo, es un ser humano, que tiene sentimientos, lo puedes tocar, pero si t lo analizas metafsicamente esa persona es un espejo que te dice: Mrate, hay que trabajar dentro de ti Por lo tanto, esto yo lo puedo traducir al dinero, hay un espejo y le clientela que tu atraes, esa clientela es un espejo -metafsicamente hablando- es un espejo que te dice: Mrate en ese espejo hay algo en que trabajar. Me encanta hablar de cosas espirituales! Yo me miro y Dios mo, Dios mo! Soy una obra de arte. Si comparo a la Diana Fontanez de hoy con la Diana de antes yo digo; Woooh! Increble! Increble! Y todo gracias, todo gracias a que siempre estoy buscando la forma de evolucionar como ser humano. Me siento que yo valgo mucho como ser humano y por lo tanto atraigo a mi vida a personas que me valoran. Yo siento que valgo oro y siento que merezco abundancia, grande, grande. Que tanta abundancia me la merezco porque me pertenece por herencia divina. Y como esa mentalidad ma esta conectada en eso y repito no soy perfecta, sigo trabajando. El que dej de trabajar en si hasta all lleg hay que estar constantemente trabajando con nosotros y as hago. No recuerdo muy bien la persona que dijo esto: Vaca tu dinero o vaca tu bolsillo en tu mente o tu cabeza Pero el gran secreto es: Vaca tus bolsillos en tu cabeza porque el resto se puede aprender destreza, estrategias, modelos, todo. Como guiar, como comer, como caminar con tacos altos todo, todo, todo son destrezas que se pueden aprender. Pero, el interior es lo primero, es la prioridad. 26
Quiero que te rodees de personas, de coachs en el rea de desarrollo personal. Quiero que ests invirtiendo constantemente en tu desarrollo personal para que evoluciones porque tu interior refleja el exterior. Finalizamos, entonces con la parte de cmo subir tus precios. Este es otro ejercicio que me enseo mi coach. Como tu sabrs yo invierto alto dinero en el conocimiento de otros. Mucho dinero invierto y cada centavo lo vale, cada centavo lo vali porque el universo me esta premiando. Invierto alto dlar por el conocimiento de otros. Son modelos que yo he aprendido y no quiero proclamarme como la primera que se lo invent Mentiras! Todo en la vida, todo ya fue escrito en un libro. El ejercicio es el siguiente: Lo que quiero es que busques un papel y de hecho este es el reto, yo quiero que una vez que finalice con esta teleconferencia lo primero que hagas es que me enves un email dicindome: Diana escuche tu teleconferencia y est fue la contestacin interna que mi alma me dio cuando hice este ejercicio. Yo quiero saber la contestacin interna o sea que salio de tu mente. Vamos a hacer el ejercicio, quiero que en un papel escribas el nmero ms alto de lo que t has cobrado. Puede ser servicio: de coaching, de consultas, puede ser un paquete que t vendiste El nmero ms alto que tu has cobrado. Piensa, tomate unos segundos y piensa en total cul es el nmero ms alto que has cobrado, visualzalo, mira ese nmero. Yo voy a hacer este ejercicio contigo. Quiero que, por favor, mires ese nmero. Ponle el signo, el signo de dlar, euros lo que sea. MIRALO por un momento, ahora quiero que por favor captes, memorices o escribas el sentimiento que te provoc cuando escribiste el nmero.
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El nmero lo tienes al frente ti, ahora adele un cero a ese nmero Que pas por tu mente en el momento en que t aadiste un cero? Cuando yo hice el ejercicio con mi coach el nmero que yo haba puesto fue 500 dlares y cuando yo aad ese cero mi contestacin fue: Wooh! Wooh! Wooh! Me encanta. Pero no es la contestacin positiva o negativa. Si tu sentiste algo negativo, no importa est bien. Te est hablando el alma. Esto es perfecto, lo que te diga est perfecto. Escribe por favor lo que sentiste en ese momento en que le agregaste el cero y quiero que seas transparente conmigo, por favor porque no estoy aqu para juzgar. Esta contestacin no dice nada bueno o malo es importante simplemente reconocer el sentimiento. As que por favor, escrbeme un email cuando termine la teleconferencia y envame ese sentimiento que sentiste al agradarle un cero a tu nmero. Es ms, vamos hacerlo ms interesante, debajo de la pantalla encontrars un recuadro para enviarme un chat ahora mismo con lo que sentiste. No voy a mencionar nombres para que sea privado. Una persona me dice que Sinti una llama de animo para avanzar Leer eso me da un gran sentimiento, es como que me siento que estoy haciendo lo que yo vine hacer a la tierra. Gracias por esas palabras! Tomate un momentito para enviarme el sentimiento, no tengas miedo, estamos para ayudarnos. Aparte ser mi cliente y yo soy tu coach, somos grandes amigos y estamos para ayudarnos y apoyarnos, as que no tengas miedo y enviarme esa contestacin
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Aqu una persona dice que lo que sinti fue Yes! Y ese Yes! yo s de quien viene. Es una persona que admiro, y tengo un gran, gran aprecio porque es una Gran mujer! Y eso es lo bonito, que te sientes segura. De que si te lo mereces! Recuerda, es lo mismo vender algo a 10 dlares que venderlo a 10 mil. Es lo mismo! Una persona dice: Lo extrao fue que no sent demasiado. Me pareci casi lgico, al mismo tiempo que senta que era mucho. Supongo que una parte ma cree que eso es algo fcil, pero otra no. Ser cuestin de trabajarlo. Mira la contestacin para esa pregunta y te lo digo de corazn es: Es hora de subir tus precios! Porque si ese 0 que es una suma es mucho ms alta es mucho ms de lo que tu ests acostumbrado, sube el precio! Sube el precio! Y mira ese nmero y vuelve a hacerte esa pregunta nuevamente. Cuando yo hice el ejercicio y mi nmero era 500 y le agregue un 0 se transform en 5 mil. Sin sentimiento era algo lgico, como el que ests sintiendo. Pero simplemente es subirlo 5 mil, 6 mil, 7 mil. Esto es lo hermoso de este ejercicio que por un lado t sientes que es algo lgico, y al mismo tiempo sentas que era mucho. Busca ese nivel, haces mitad y mitad y entonces siente como ese WOOOH!! Voy por esto. Busca ese woooh! Yo voy por esto. Es decir, es lgico, es palpable, y me lo mereces. El sentimiento est y es perfecto y hay que reconocer al alma cuando nos habla. No queremos apagar el alma. Esto es algo espiritual y yo soy una persona bien espiritual y las personas que me siguen soy bien espirituales, es tu alma la que te esta hablando. Y este fue el mensaje que ella te dio que no sentas que era demasiado, te pareci casi lgico y al mismo tiempo sentas que era mucho. Entonces una parte de ti cree que es algo fcil. 29
Reconoce al alma. Espiritualmente di: gracias alma por darme este mensaje, significa que es hora de subir a otro nivel. Aqu tenemos a otra persona que dice que le encanta mi teleconferencia y lo mximo que ha ganado han sido 2 mil euros al mes y que al aadir el 0 le sale 20 mil euros que ha sentido una felicidad: He visto mi vida llena de nuevas inversiones profesionales y personales. He sentido as. Gracias Diana. Te quiero Que bonito verdad Que sienta felicidad. No importa el nivel. Lo que t tienes es hermoso! Es Hermoso que puedas decir: Wooh! Woooh! Que felicidad! Ese es tu termmetro, ese es tu LID trabajando dentro de ti. Tu LID debe estar revolcndose ahora mismo al tu decir: siento felicidad Eso es lo que queremos sentir, bienvenido sea. Recuerda, entonces vas a tomar tu promedio, de tu termmetro. Lo mximo que has ganado son 2 mil dlares por mes, te sugiero que de los 12 meses del ao, busques los 5 ms altos, dividas por 5 ese ser tu promedio y entonces empezar a trabajar en eso, hacerte una nueva meta. Pero vamos a trabajar poco a poco. Es posible, no estoy diciendo que no. Hay mucha abundancia y mucho dinero para ti. Lo excelente es que hayas hecho este ejercicio y que hayas sentido esa felicidad, lo que significa que es posible, por que el universo, o Dios, o quien quieras que t creas no pone en tu mente, en tu corazn algo que no se puede hacer realidad. Para terminar con este ejercicio, te pido por favor que me enves por email lo que sentiste, no es para yo contestar y hacer un coaching privado. Lo importante es que quiero leerte, quiero sentir lo que tu sientes para entonces cuando yo hable en otra teleconferencia pueda dirigirme mas especficamente a todo lo que estn sintiendo.
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Cualquier sentimiento: si sientes felicidad, si sientes que no es mucho, que algo fcil, que no te lo mereces. No importa el sentimiento, lo importante es que trabajes con el termmetro del dinero y te aadas un nuevo termmetro y comiences a trabajar esa mentalidad. Ahora, si crees que las personas no pueden pagar esa cantidad de dinero, baja un poquito, baja un poquito. Busca un nivel que te sientas cmodo. Porque si te paras en el podio con un nmero en que t no te sientes completamente seguro de que lo puedes lograr, no lo vas a lograr. Por lo tanto, hay que tener un balance entre el nmero donde me siento cmodo, con este nuevo termmetro. Es viable, lo puedo lograr, se que lo voy a lograr y es un poquito ms alto que el termmetro viejo. Vamos a trabajar en el termmetro, si tu sientes como que este termmetro no te hace sentir segura, no te castigues bjalo un poquito, pero busca siempre cambiarlo. La idea es que trabajes con este nuevo termmetro, bjalo un poco, pero que sea ms que el termmetro anterior. Porque de que vale que lo bajes y lo bajes y llegues al mismo lenguaje interno que tenas. Entonces no va a funcionar y vas seguir atrayendo a esos clientes que no pagan el precio que t quieres y mereces. Ahora que si t en tu alma crees ciegamente que las personas lo pueden pagar, sbelo un poquito ms. El nivel que yo estoy buscando en tus precios, es un nivel entre si se puede, es un estironcito ms, no inseguridad, es simplemente un estirn que sientas en tu alma que lo puedes lograr. Requiere quizs un esfuerzo extra. Y eso es lo que queremos si hacemos todo fcil en nuestra vida Jams crecemos! Hay que botar una lagrima de ves en cuando. Esto nos hace evolucionar como seres humanos.
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La vida pasada ma pas para ser la persona que yo soy hoy. Todo lo que pasa, pasa por algo. Yo pas por eso. Cambie para evolucionar. El error ms grande de todo ser humano es hacer las cosas fciles para no tener que evolucionar. As no se crece y se llega a los 80 aos de edad y tenemos la mente de un nio de 15. Mi amor, yo tengo 34 aos y siento que he vivido 80 aos de vida, tengo un espritu joven, pero siento que a travs de tantos cantazos en la vida, siento que he crecido mucho, mucho como ser humano. Bienvenido sea lo que venga sean obstculos, o cosas positivas. Que venga todo. Estoy lista con los brazos abiertos, con los tacos de 6 pulgadas lista para dar la bienvenida a lo que venga. En definitiva, sube los precios un poco, si tu crees que la gente lo puede pagar, sbelo. Recuerda tu cliente siente lo que t sientes. Por lo tanto, si t no crees que las personas puedan pagar eso, cuando tengas una conversacin con el cliente, el cliente entiende, presiente. El cliente no compra. Por lo tanto hay que trabajar bien en eso. Recuerda los clientes tuyos sienten, la gente siente. Dara yo todo para que furamos lgicos y fros. No somos seres humanos con percepcin y sentimos todo. O sea, que si t no crees en algo nadie va a creer en ti. Si t no crees que lo que vendes es lo mejor, el mejor caviar el mejor precio, con un excelente valor la gente no va a creer en ti. Por eso, para que ests personas paguen ese precio, en la prxima teleconferencia te voy a ensear cmo posicionarte como experto. Te voy a dar un montn de tips para posicionarte como experto. Porque queremos crear esa percepcin en el mercado para que tus clientes compren, paguen, te adoren, te sigan y te valoren.
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Esto es como un circulo de emocin, lo que sienten los dems lo sientes t. A mi me quieren, yo quiero a mis clientes La prxima teleconferencia vamos a hablar de eso, de cmo posicionarte como experto. Para que esas personas paguen ese nuevo precio y ese termmetro tuyo estalle. Y que todo ese sentimiento que ests sintiendo dentro de ti sobre el dinero y todas ests cosas nuevas que ests aprendiendo sobre el lenguaje interior del dinero estalle en tu vida y venga la abundancia. Antes de finalizar te voy a dar unos retos y tu simplemente elige. Puedes implementarlos todos o implementa uno que otro, pero implementa porque para destruir un mal hbito hay que reemplazarlo con un buen hbito Mayormente un hbito nuevo lleva unos tres meses o 90 das en pegarte en ese subconsciente para que se convierta en algo natural. Cualquier cosa que quieras agregar a tu vida, crate un hbito y ten disciplina por lo menos unos tres meses, para que ese nuevo hbito se meta en tu subconsciente. Mi reto como tu coach es: 1-Prmiate con lo mejor. Acostmbrate a premiarte con la abundancia de la vida. Si tienes que guardar dinero para comprarte una cartera de un diseador y si tu alma desea esa carterita o lo que sea lo que desees, prmiate, prmiate. Yo saco un porcentaje de cada venta que hago y lo paso para una cuenta que yo tengo para m, para premiarme Tal vez quieras comer en un restaurante 5 estrellas, esto no es gastar dinero, es premiarte para abrir la mentalidad de la abundancia del dinero.
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Esto me lo dijo una coach ma, ella era profesora de natacin y cuando su esposo muri no tenia el dinero suficiente para mantener semejante casa. Entonces decidi o me mudo y vuelvo a lo de antes. O me pongo las pilas y hago lo que tengo que hacer para mantener este estilo nuevo de vida que me estoy dando. En fin, es una historia larga, la cuestin es que esta mujer se levant desde abajo y se levant tanto, tanto, tanto que ahora es millonaria. Somos grande amigas. Ella siempre me deca: Cuando tu estiras la mente jams, jams vuelve a ser la misma. Por lo tanto, Prmiate con lo mejor! tal vez puedas comer en un 5 estrellas. No tienes que comerte toda una comida de 200 dlares, quizs sentarte y comerte un postrecito que te cueste 20 dlares. Elige el restaurante ms caro en tu zona para que te sientas y experimentes la abundancia del servicio. Abre el canal de recibir, especialmente las mujeres que damos mucho y recibimos poco. Es hora de abrir el canal de recibir, as que por favor, prmiate con lo mejor. A mi encantan las carteras. Cmprate una cartera de calidad. Antes yo me compraba carteras, muy a menudo, de esas carteras econmicas. Ahora que me he comprado una cartera de calidad, la uso con orgullo y las personas que obvio saben del precio de mi cartera me dicen que la cambie. Pero merezco usarla todos los das. No duermo con ella por que me da miedo aplastarla, pero me encanta. Prmiate con lo mejor, no un derroche de dinero pero prmiate con lo mejor por favor. Otro reto, el reto nmero 2 es: Es que veas y leas programas de riquezas. Anoche yo estaba viendo un programa de los yates ms costosos del mundo. Estamos hablando de yates de 50 millones, 300 millones de dlares y yo me divert grandemente viendo el programa.
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Porque no solamente lo veo, sino que se abre la abundancia de saber que hay mucho all afuera para ti. En una parte del programa estaban entrevistando a una de las vendedoras de los yates-tome nota porque siempre estoy tomando nota de las palabras claves del xito- y la vendedora dice: la mayora de nuestros clientes son empresarios que han trabajado muy duro en su negocio y buscan un yate para relajarse La mayora empresarios! O sea, que la mayora de las riquezas en este mundo son de los empresarios y Que han trabajado duro! O que trabajan duro. Estas personas que se compran un yate de 150 mil dlares no trabajan menos que nosotros, simplemente trabajan duro, pero inteligentemente. Es importante que veas y leas programas de riquezas. Djate de las noticias, las noticias son un negocio y estn all para vender miedo. Porque si no venden miedo no venden anuncio. Si no hay miedo para que vas a sintonizar las noticias. Ponen las cosas de una forma exagerada Por qu? Porque es un negocio y los negocios estn para hacer dinero. Por eso no veas noticias. Ve cosas positivas, cosas que te edifiquen. Este es reto que te doy como coach para que empieces a edificar sobre la abundancia: Ver y leer programas de riquezas. Yo veo programas de yates, de estilo de vida de ricos, o canal de viajes por el mundo. Yo veo de todo lo bueno que me va ayudar en mi negocio. El tercer reto es: Visita lugares de riquezas. Ve a un dealer ms caro de los carros, ms costosos y mntate en un carro y da una vueltita. No tienes que comprarlo, sintate. Siente la riqueza de eso. Ve a un restaurante caro. Ve a un a una boutique, la ms cara de tu pueblo o de tu ciudad, prubate un traje. Visita lugares de riquezas, prueba cosas de riquezas, envulvete en las riquezas, por que te la mereces por herencia divina. 35
El reto numero 4: Prueba algo que sea para los ricos. Ve a restaurante 5 estrellas, cmete un postrecito. Mira ropa en negocios caros, mntate en un auto caro. Acostmbrate a ese ambiente. Recuerda: La mente una ves estirada, jams vuelve a su forma de antes As que estira la mente. Mi coach esta mujer de la que te cont su historia, ella me deca:Diana yo estoy ac arriba y mi trabajo es liderarte para levantarte con la mano para que caigas a mi lado o mucho ms arriba Yo viva Reachport es en un lugar horrible sucio, bien bajo, de ingresos, yo no tenia la mentalidad para salir de eso, pero al conocer a mi coach cambi mi mentalidad. Ella era astuta. Una vez me llevo a un picnic a casa de sus amigas y esto era algo totalmente nuevo para m. La mansin!, cuando yo vi esa casa!, el estilo de vida como esas mujeres hablaban, de las cosas que hablaban. Ellas no estaban hablando de otras personas, ellas estaban hablando de posibilidades, de abundancia. Despus me met en la piscina y estaba en la piscina como una nena chiquita Era una piscinota! Y ellas estaban metidas en un jacuzzi calentitas y ni coach me dice: Diana, ven para ac y yo me met en ese jacuzzi y pareca como un pez sacaba la cabeza por el agua y me meta de nuevo sacaba la cabeza y me meta de nuevo. Ellas hablando y yo como una nia chiquita y sala del jacuzzi y me meta en la piscina. Abundancia pura! Y mi mente se sigui estirando y se sigui estriando y todo esto es causa de mi deseo de vivir en abundancia, de que yo merezco esta abundancia. Por eso es que te doy estos retos para ti, por que quiero que te premies con lo mejor, que veas programas de riquezas, que leas, que escuches. Escucha a los ricos. Los ricos son persona buensimas.
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Ellos aportan grandes, grandes cantidades de dinero para apoyar a las comunidades. No es como lo pintan. Instryete alrededor de ese estilo. Prueba algo que sea para los ricos Y para tu termmetro del dinero y -este es el ltimo tippiensa, respira, habla y vive tu nuevo precio. Tienes que realmente creerlo y vivirlo. Vvelo dentro de tu corazn a esos precios, esas abundancias. Es importante que lo hagas si quieres ver cambios en tu vida. Hay que trabajar dentro de nosotros: Piensa, respralo pinsalo todo el tiempo. Medita y si no te gusta meditar bscate un librito de cmo meditar. Sintate 15 minutos de tu da tranquilo en algn lugar, en tu santuario, y medita profundiza exhala riqueza, exhala abundancia, piensa, habla. Di: Yo nac para la abundancia, este es mi nuevo termmetro, yo me lo merezco. Medita, habla, mrate en el espejo y habla constantemente. Vvelo, tienes que vivirlo fuertemente. Se persistente no te castigues, por favor. Muchas personas se castigan intentan algo y dejan de hacerlo. No te castigues, aqu no es castigarte si t te caes, por ejemplo, si ests implementando ests nuevas estrategias y t te caes reconoce: me ca pero me levanto y lo trato de nuevo Empieza a edificar en ti la disciplina de que en realidad t te mereces abundancia. Tu si te mereces todo, todo, todo, todo lo que tu corazn desea. No hay nada, nada, nada en tu mente que te impide lgralo. Tienes que vivirlo, sentirlo, creerlo y reunirte con personas que tenga ese tipo de mentalidad. Por eso digo que tu inversin ms que simplemente subir los Esto es la mentalidad ma, lo quiero compartir contigo. Yo se 37
a travs de mi, es mucho precios y cerrar las ventas. que viene de m ser y yo que tu puedes lograrlo.
La prxima semana nos vamos a reunir nuevamente para darte estrategias de cmo posicionarte como experto en el mercado, para que esas personas vengan y paguen ese precio que t pides y te mereces. Mientras tanto disfruta con la familia. Muchos besitos y abrazos. Yo se en el corazn que t todo lo vas a lograr. As que Dios te bendiga y muy buenas tardes.
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Clase 2: Cmo Posicionarte como Experto para que te Separes de la Competencia y Comandes el Nuevo Precio que Pedirs y Mereces
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Muy buenas tardes a todos les habla Diana Fontanez y estamos hoy en la segunda teleconferencia de mi serie: Valrate, Atrae Clientes, Sube tus precios y Cierra la Venta La semana pasada fue bien divertida por que hablamos sobre como subir tus precios. Hablamos sobre la mentalidad del dinero y como todo esto juega un papel bien importante en tu vida y en tu negocio. Especialmente en el rea del dinero, de la sensacin de las cosas que nos merecemos en la vida, de la abundancia financiera que nos pertenece a todos por herencia divina. Porque la abundancia financiera nos pertenece, nos pertenece por herencia divina. Es una herencia que simplemente tenemos que levantar la mano y reclamarla. sea que todo lo que tu corazn desee esta ah para ti, simplemente est esperando por tu decisin. Y fue una clase bien interesante porque hicimos un pequeo ejercicio para hablar de cmo subir tus precios y recib muchos correos electrnicos de clientes que tomaron el ejercicio y compartieron conmigo como se sintieron gracias a este ejercicio. Tambin, hable sobre el termmetro del dinero y sobre el lenguaje interno del dinero. Fue una clase excelente y te recomiendo que si no la escuchaste, lo hagas. Y si ya la escuchaste, escchala nuevamente por que hay pequeos, pequeos tips de xito que me han ayudado, grande, grandemente en mi negocio. El tema del dinero es un tema bien interesante, yo hice las pases con este tema hace mucho tiempo, desde que decid cambiar mi vida, porque simplemente no encontr all afuera esa persona que me ayudara en este proceso de aprendizaje.
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Aprend leyendo, implementando, hacindome serias, seria preguntas sobre mi vida y lo que yo quera. Fue as como tuve una mejor posicin financieramente y pude contratar expertos para que ampliaran mi conocimiento y este nivel de que me mereca mucho ms en la vida. Hace un par de semana escrib un artculo sobre el dinero, y lo que esto significaba para mi y de la mentalidad del dinero; y utilice un ejemplo de una coach, una gran amiga ma que conoc en los Estados Unidos hace como unos nueve aos. Acababa de tomar un curso de secretaria y estaba trabajando en una empresa privada donde me queran muchsimo. Pero algo dentro de mi deca que quera algo mas, o sea pude salir de las calles, pude dejar atrs ese pasado horrible que tuve. Me anot en la escuela, estudi, finalice, consegu trabajo. Me estaban pagando bien, no era un dineral, pero cubra mi renta. Y recuerdo que algo en mi despert ese deseo, esa llama de querer ms. Y conoc a esta mujer que trabajaba para una empresa de venta directa en el campo de belleza para la mujer. Lo que me impacto de ella fue como empez desde cero. Ella no tena nada pero tena un pelotn de casa, y su marido, no recuerde si muere o se divorcia, lo que s recuerdo es que esta mujer no quera regresar a su estilo de vida anterior (que tena antes de casarse), pero si deseaba quedarse donde estaba, en esa casa tan grande, con su nuevo estilo de vida. Entonces, ella decide empezar algo por cuenta propia en el campo de las ventas directas y pues tiene mucho xito en su negocio. Se hizo millonaria en ese campo y yo tuve la dicha de que Dios me la puso en el camino. Y esta mujer me enseo tantas, tantas cosas sobre la abundancia del dinero.
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Yo viva en un pequeo departamento en Bridgeport, Connecticut, un lugar sucio, de bajos recursos, en fin no viva muy bien, y esta mujer simplemente se propuso cambiar mi vida. Me llevaba a sitios bien bonitos, sitos de gente de dinero. Me llevaba a fiestas con sus amigas, todas personas de dinero. Fue un cambio drstico en mi forma de vivir. Y ahora que estoy en este campo vuelvo a encontrarme con esas amistades del pasado y me encuentro con personas que aun estn en ese estilo de vida mental de escasez, entonces me di cuenta la gran diferencia entre una persona que vive en abundancia. No es que ella, mi coach, tenga algo especial, ni que sea seleccionada, simplemente decidi tener ese estilo de vida. Y pude yo experimentar con mis propios ojos, con mis propias manos este estilo de vida. Recuerdo que una vez me llev a un restaurante 5 estrellas. Llegamos con el auto de ella, un auto que en ese momento costaba unos 50 mil dlares y tenia dentro una placa enchapada en oro que deca que ese auto haba sido especialmente hecho para ella. La empresa en base a sus ventas le obsequia este auto con todos los gastos pagos, seguros pagos. Me lleva a ese restaurante y yo que estaba acostumbrada al estilo de vida de escasez, siempre me gusto los casquitos de guayaba con quesito blanco, es una comida bien econmica, y por eso yo poda comerla a diario casi. Entonces en ese restaurante, pude ver que en el men de comidas estaba el casquito de guayaba con queso blanco, sin embargo el precio era de 25 dlares. A mi se me cruzaron dos cosas por la cabeza: O es que es un plato abundante lleno de casquitos, o es que es caro. Entonces yo la mire a Dorothy y le dije: A mi gusta esto y yo lo ha comido mucho en mi pueblo, esto est muy caro! Y ella me mira normalmente y me dice: Diana, no es que sea muy caro es que no puedes pagarlo.
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Y eso para m fue como un rayo que aliment ms ese deseo por querer ms en la vida. Y lo curioso de esto, es que yo compart lo que ella me haba dicho con personas que estaban en ese mundo de escasez mental y la contestacin que me dieron fue casi la misma: Que es una falta de respeto, que lo ha hecho para ofenderte, que ests diciendo que t eres una palada Sin embargo lo he llevado a otro nivel mental, no te hablo de niveles sociales, te hablo de niveles mentales porque como ya te dije todo, todo, pasa por la mente, lo que hay afuera es un reflejo de lo que hay dentro de ti Cuando hablo con estas persona que estn en otro estado mental ello me hablaban sobre lo maravilloso de ese mensaje y de lo profundo y maravilloso de ese mensaje. Y as yo lo veo. Yo veo que la abundancia por el dinero est en tu mente, todo est en tu mente. Uno puede confiar en simplemente hacer un plan, ponerse a trabajar para luego tener dinero para comprar estas cosas que queremos en la vida. Para las personas que estn en un estado mental de escasez dicen que eres una persona orgullosa, o te puedes ir a otro sitio ms barato. Por eso tienes que tener muy en cuanta con quien te rodeas porque el lenguaje es bien diferente de acuerdo a al estado mental de abundancia en que este la persona. Por eso cuando te premias ests diciendo al universo: Estoy lista para este dinero, estoy lista para esta abundancia As empezamos a premiarnos. Y hacemos lo que me deca mi directora de ventas que una vez que Estiras tu mente jams, jams volver a ser la misma. Por lo tanto, comenzamos a crear esta abundancia dentro de nosotros. La premiamos con el exterior y el universo simplemente te sigue premiando ms y ms. Es un proceso. Pero as todo, todo comienza. Todo comienza con este primer paso: de decidir que quieres ms abundancia en tu vida. Y luego de eso, el resto cae por aadidura.
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Muchas personas dicen: Pero, y cmo hago y qu hago? Tranquilo, no te preocupes todo cae en su sitio. El universo es bien astuto, o Dios como t quieras llamarle, sabe ponerte a ti en base a la etapa que te encuentras. El universo es bien abundante te da y te presenta en base al nivel que te encuentras. Entonces, si tu decides tener ms abundancia en tu vida y comienzas a hacer estos pequeos cambios mentales, el universo dice: Ok, aqu tengo una mujer, o un hombre decidido, djame soltarle un poquito ms de abundancia y empieza a darte poco a poco para evolucionar hasta un ser humano completo en todos los niveles de tu vida. Este es un tema bien interesante, que est bien aplicado a mi corazn. Porque como te haba comentado con todas esas tribulaciones que tuve en el pasado yo era la persona menos ideal para ser alguien en la vida. Y sin embargo me pare en el podio y dije: Me toca! y me falta mucho. Pero lo maravilloso es que a mi mente la estoy programando con el lenguaje correcto. Por eso, hoy precisamente hoy decide que la abundancia te pertenece. Y que vas a hacer lo que tengas que hacer para atraes la abundancia. Por que te pertenece! Porque te lo mereces! Porque as lo deseas! La semana pasada hablamos de todo esto y muchas personas hicieron el ejercicio y me enviaron excelentes contestaciones. Puedo entender cada una, porque son diferentes niveles de emociones. Por ejemplo, hay personas que cuando hicieron el ejercicio de subir sus precios, dijeron que ya estaban listas. Wooh! estoy lista Y personas que sentan angustia o dudas. Algunas sintieron alegra y luego angustia Eso es normal! porque somos seres humanos y cuando sentimos alegra es porque entra esta idea a nuestra cabeza. Cuando algo es nuevo nos entra la alegra, la emocin. Pero, entonces tan pronto como lanzamos al universo esta alegra, LID y nuestro termmetro interno hablan por ti.
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Tu ego comienza a hablar por ti y te dice: No, no, no! No hagas nada! Qudate donde ests, aqu es ms seguro! Entonces toda esta alegra, luego se convierte en duda, en angustia, en preguntas. Todas estas piedras te las tira el ego, el interior mal programado para dejarte exactamente donde ests. Lo bonito de todo esto es que sientes algo. Algo se movi en ti y eso es una seal perfecta de que ests listo para un cambio. Porque te recuerdo que el universo te da en base al nivel en que te encuentras. Es decir, si en el momento en tu corazn sientes algo lo que sea - es que ests listo para ese paso. Algo muy importante para recordar: Lo que resistes, persiste. Cuando t sientes esos deseos de cambios en tu vida siempre hay una resistencia. Hay un ego, un LID, un termmetro del dinero hablando. Hay un pasado, seres humanos hablndote. No estn frente tuyo, pero si subconscientemente hay personas hablndote, dejndote saber que t no puedes, que tu no debes. Todos son lenguajes internos, pero estn ah. La semilla fue sembrada. El cambio se efectu. Por lo tanto, en vez de resistir, porque resistir es crear presin, entre ms tu resistas, ms presin vas a sentir dentro de ti. Y la forma para solucionar esto es dejarlo ir, dejarlo ir. Sentir la emocin, pero en el momento que te vengan dudas, cancela ese sentimiento, es pensamiento negativo y vuelve a enfocarte en el pensamiento positivo, en la alegra, en la abundancia, en las cosas que se avecinan. Y esto es as. Un nuevo hbito, sea bueno o malo, lleva un tiempo para establecerlo en tu mente, por eso no te castigues, si t sientes algo. Por ejemplo: la alegra de que algo es posible en tu vida y tan pronto entra este sentimiento, tu lenguaje negativo comienza a hablarte, a decirte que t no puedes, inmediatamente cancela ese mensaje. Cancela esto negativo, esto no me pertenece, esto no soy yo, es el ego hablando.
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Recuerda que ests atacando un mal hbito que llevas arrastrando por aos. En la metafsica todos los trabajos mentales se cancelan sin esfuerzo, simplemente cancelo este mensaje negativo. Le das el comando a tu subconsciente de que eso que entro a tu mente, ese lenguaje negativo, no es aceptado. Y rapidito cierra tus ojos, respira profundamente y comienza a sentir la alegra. Comienza a visualizar esos ingresos, plpalos, ve el dinero. Ve la cantidad, no importa la cuanto quieras en ese momento son 100 dlares, 100 mil, 20 mil, no importa, obsrvalos, sintelo. Imagnate que alguien te lo est dando. Qu ests haciendo con esto? Ests haciendo un ejercicio para programar tu mente para crear un nuevo hbito. Y cada vez que pase esto, t haces este ejercicio. Se persistente. Persiste, persiste. No te resistas a logra algo nuevo en tu vida. No resistas a ese cambio interno que hay en ti. No importa si tienes miedo a aumentar tus precios, que si piensas que nadie va a comprar, que nadie va a pagarlo, que como lo haces. Tranquilo, djalo ir, que entre la alegra. Porque el universo pone en tu mano los recursos, y todo lo que t necesitas para ascender ese prximo escaln en tu vida. Ac cerramos el tema de la semana pasada del dinero. Es un tema bien interesante ya que el exterior es el reflejo de nuestro interior y si hasta ahora hay cierta pared que te detiene, simplemente hay que trabajar. Y si necesitamos ayuda hay que buscarla. As empec yo y me dije: Si este es el problema, entonces necesito ayuda en este rea, y comenc a buscarla la ayuda para solucionar mi problema. Bueno comencemos con la clase. El tema de hoy es: Como posicionarte como experto para que separes de la competencia, comandes el nuevo precio que pedirs y que mereces
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Antes de comenzar voy a hablarte de la mentalidad de lo no se posicionan como expertos. Cuando t ves en Internet personas que estn hablando de ventas, de desarrollo personal, de espiritualidad, o que ofrecen servicios o diseadores, etc. Cuando t las ves son buenas, son consistentes pero como que uno no conecta. Y sabiendo que son buenos, uno no conecta. Hay varias razones de porque estas cosas pasan. Una de las razones por las que hay algunas personas que no se posicionan como expertos es por que te comparan con la competencia. La persona que potencialmente va a comprar ve A y ve la letra B (A eres t, B es la competencia) y no ven una diferencia. Y cuando hablo de compararte con la competencia no me refiero a que para posicionarte tienes que tener un mejor servicio, o unos mejores precios. No, es simplemente que la percepcin que las personas tienen es que al mirarte te comparan con la competencia. No hay como una diferencia en la que el cliente potencial diga: B es esto, sin embargo A es nico. Como no hay esa exclusividad, ese factor nico, entonces inevitablemente te comparan con la competencia. Y esto se debe a que no ests posicionado como un experto. La otra realidad es que te ven como un como un generalista, es decir como una persona que sirve a todo el mundo. Y el ejemplo perfecto es: digamos que en tu pueblo hay 5 dentistas, todos hacen el mismo trabajo, todos sacan muelas, todos sacan dientes, arreglan caries, bsicamente todos hacen lo mismo. Sin embargo, uno de ellos es especial por que se especializa slo en pacientes que tengan diabetes. Ahora, te pregunto, si yo no soy diabtica, pero mi madre es diabtica a donde la voy a llevar? O si yo fuera diabtica a dnde voy a ir? Claro, voy a ir al especialista.
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O sea, que cuando las personas te ven a ti como un generalista, simplemente te comparan con la competencia y no pagan el precio que t pides. Sin embargo, si se posicionas en el mercado como un especialista solamente para pacientes diabticos puedes: aplastar a la competencia en cuestiones de clientes especializados. Y como son clientes especializados puedes crear servicios especializados para esas personas diabticas. Y personas de otros pueblos quizs, viajen para ver a ese especialista. O puede abrir un negocio adicional en otro pueblo, expandir su marca porque eres un especialista. Y Graba audios, escribe panfletos, graba videos, y publica un boletn, educa al mercado. O sea, que cuando las personas hablen de diabticos, piensen: Esta es la persona especializada Y all vienen las alianzas estratgicas, para este mdico especialista, con compaas que ofrecen servicios y productos para los diabticos que recomiendan a este dentista especializado. Se crea, as una publicidad gratuita para este especialista. Y ah esta es realidad de los que no se posicionan en el mercado, cuando eres generalistas las personas te comparan con la competencia, y no pagan el precio que t pides. Por lo tanto, hay que posicionarse como especialista para posicionarte en el mercado. La otra debilidad de los que no se posicionan como expertos es: que el crecimiento de su negocio es lento. Para que esto no sea as es importante que t seas especialista, o simplemente poder ser un especialista en un tema especfico, o en cliente especfico. En mi caso, si t ves mi negocio desde el comienzo te vas a dar cuenta que yo he estado especializndome ms y ms y ms. Antes yo educaba a todo el mundo. Yo he cambiado mi negocio como 5 veces.
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Cada ao estoy cambiando mi negocio, cada ao estoy ms especializada. Y me he dado cuenta que me encanta los coaches y consultores. Me fascina trabajar con ese mercado!, porque yo soy una coach y una consultora. Yo tengo xito en mi negocio, y me hado resultados, entonces simplemente lo comparto. Puedo ayudar a muchos? Si, por ejemplo a empresarios que venden servicios, puedo ayudarlos a posicionarse en el mercado. Puedo atender clientes para productos donde yo no estoy involucrada, por ejemplo un producto en casa, un e-book, ese tipo de clientes que venden un servicio por que el modelo es similar. Sin embargo, yo me especializo ms en coaches y consultores, prefiero para mis servicios bien privados, donde yo hablo con el cliente, a un coach o un consultor. De ah que viene, de mi especialidad, el lanzamiento de mi Asociacin Internacional de Coaches y Consultores (AICC) para especializarme aun ms, para posicionarme en el mercado como: El recurso para los coaches y consultores Voy modificando mi negocio a travs del tiempo, por qu? Porque me ha dado cuenta que el crecimiento de tu negocio es ms lento cuando no te posicionas como un experto. Ahora, posicionado como experto la gente toca tu puerta. Los clientes vienen a ti. Y eso lo veo yo, todos los das alguien pregunta por mis servicios, me solicitan ayuda y me hacen preguntas. Los clientes vienen a m. Yo implemento el sistema push-marketing, qu es? Es atraer al cliente. Push-marketing se trata de empujar mi servicio a las personas. Un ejemplo, push-marketing puede ser que tu levantes el telfono y llames a un extrao para ofrecerle tu servicios. Push-marketing es donde yo siembro, siembro, siembro, y despus todo germina, crece la cosecha. Toma tiempo pero llega.
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Lo mismo es en tu negocio, el crecimiento o la velocidad de crecimiento de tu negocio est ntimamente atado a tu posicionamiento como experto en el mercado. Una vez que tienes ciertas estrategias en tu sito el crecimiento es ms rpido. El crecimiento ocurre. Y comienzas a hablar con personas importantes, personas conocidas. Revistas y peridicos te quieren entrevistar. Te quieren para todo. Eso es lo que sucede cuando ests fuertemente posicionado en el mercado. Y el crecimiento de tu negocio es ms rpido. La otra y la ltima realidad de los que no se posicionan como expertos es: la decisin del cliente en base a precios. Nuevamente, el caso del dentista, los otros 4 dentistas son generalistas. Aquel saca una muela a 10 dlares, por qu el otro est sacando muelas a 15? Con quin se va a ir el cliente? Con el que cobra 10 dlares! Es decir, cuando uno compite en precio es que los negocios terminan fallando, por qu? Porque el otro dentista se entera que t tienes los precios a 10 dlares y lo coloca a 9. Y los clientes vuelan al de 9 dlares. Cuando estamos hablando de precios bajos, los clientes no crean fidelidad con tu negocio. No son clientes fieles, se dejan llevar por la emocin del precio, por el mejor postor. 9 dlares, se va todo el mundo para all. Y otro se enter y lo baj a 5 dlares, y aquel se enter y lo baja a 4. Y se forma una guerra de precio. En esa guerra alguien tiene que salir perdiendo, porque, quien tiene ganancia sacando muelas a 1 dlar? Uno no va sacar 10 muelas en una hora, no va a atender 10 personas en una hora. Imposible! Por lo tanto no compitas en precio, posesinate como experto porque cuando t lo haces, el precio no es una prioridad. A lo que me refiero es que no vayas a competir en precio, porque alguien tiene que salir perdiendo y posesinate como experto. 50
Entonces el dentista especializado en pacientes diabticos puede cobrar ms, porque es un especialista, es un ESPECIALISTA. De hecho, yo el otro da estaba buscando un cirujano plstico para hacerme unos trabajos que deseaba. Estuve semanas buscando informacin, hasta que encontr un doctor. Un doctor especializado que vive en San FranciscoCalifornia. Los precios es para que te de un ataque al corazn. No es el nico cirujano plstico, pero es especialista en pacientes como yo. Por lo tanto, el precio de l es mucho ms alto que otros. La tcnica de la ciruga yo lo encontr en otros cirujanos, sin embargo, no haba una persona que se especializara en personas como yo, no lo haba, l es el nico. Y en su especialidad, hay mucho valor agrado: las enfermeras conocen la condicin del transexualismo, el trabajo realizado es mucho ms privado, lo cuidados son mucho ms dedicados. Con enfermeras educadas en ese tema, para que no nos miren como algo fuera de este mundo, sino con amor como nos merecemos. Todo esto de valor y servicio aadido que justifican ese precio el. Por eso cuando miro el precio, no digo: Qu caro es!, digo: Lo vale! Me pregunto como cliente: Qu tengo que hacer para hacerlo realidad, para yo poder costear esos servicios? Ah est la gran diferencia. Lo que te va a diferenciar a ti de la competencia es ese valor y esa especialidad. Ya sea en un tema como en un cliente especifico. Hasta aqu entonces, te di la realidad de los que no se posicionan como expertos.
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Ahora comencemos entonces con las estrategias para posicionarnos como expertos en el mercado. Voy a compartir 10 estrategias de posicionamiento, ahora el secreto aqu no es implementar todas, yo quiero simplificar tu vida. Lo que quiero es que elijas y domines la estrategia que te gusta. Un ejemplo perfecto de dominacin de estrategia es mi cliente VIP Platino, Ana Zabaleta, cuando vino a mi no tena un listado de clientes grande. Ella estaba haciendo creo que eran 1 mil a 2 mil personas al ao en su lista, estamos hablando de una 15 personas mensuales. Comenzamos a trabajar en la estrategia de cmo hacer crecer su lista y ahora est produciendo entre unos 20 a 30 diarios! Clientes potenciales que se inscriben a su lista. Es un nmero bien alto porque entre ms alto tu nmero de clientes ms el potencial del ingreso. Despus que hicimos esto, nos enfocamos en estrategia de posicionamiento de entrevistar. Ella comenz a posicionarse entrevistando a otras personas. Bsicamente lo que hizo fue posicionarse como un recurso para los empresarios. Ella se dedica al rea de mujeres empresaria. Entrevista a otras mujeres empresarias y en todo tipo de negocios. A empresarias que han tenido xito en su negocio, personas que tiene programas de radio, que tienen negocios exitosos. Y la credibilidad de esas personas se les transfiere a ella. Por lo tanto, logra posicionarse como una experta. Y con el tiempo personas estarn contactndola para que las entreviste y eso la convierte en un recurso. En posicionarse en el mercado como una experta entrevistando a otras personas Y ah estn las grandes cosas que ella puede hacer. El cielo es el lmite, porque una vez que ella tenga ese posicionamiento puede hacer teleseminarios pagados (como este que estoy haciendo) en donde ella no habla, sino que entrevista a personas expertas en diferentes temticas o temas especficos. 52
Mi asociacin internacional sale pronto al mercado y tal vez me entreviste a m, entonces yo la posiciono a ella como experta ya que yo voy a promocionar esa entrevista, por qu? Porque me posiciono frente a mis clientes potenciales como una persona importante a la que estn entrevistando. Y por otro lado, la estoy posicionado a ella, porque soy una persona que tengo credibilidad y que recomiendo a Ana Zabaleta. Estoy transfiriendo mi credibilidad a ella. Y ella se posiciona frente a sus clientes al decir: Mira el nivel que me encuentro en mi negocio que estoy entrevistando a la presidenta de Asociacin Internacional! Es decir, no importa la estrategia, lo importante es elegir, dominar y marchar seguro con esa estrategia que t has de elegir para posicionarte como experto en el mercado. Los beneficios son enormes cuando t decidas posicionarte como experto en el mercado. Yo te entrego el modelo tu decides y tomas accin. Entonces, La estrategia nmero uno y esto lo he estado repitiendo desde el comienzo de mi negocio, no es nueva. Yo siempre estoy hablando de esta estrategia que debe, debe ser implementada es: Escribir y distribuir artculos. Si t tienes una copia de mi libro: Como atraer clientes en esta nueva economa All te hablo justamente sobre escribir artculos. Por favor, comienza desde hoy a escribir artculos. Comienza a usar esta estrategia, porque es una estrategia bien poderosa. Es gratuita, toma tiempo, pero una vez que comienzas esa bola a rodar el cielo es el lmite. Escribir te posiciona como experto en el mercado. Te publican en peridicos, te publican en revistas, te llaman para entrevistas. Todo eso son los grandes beneficios de escribir y distribuir artculos.
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Dentro de tus artculos, t te tienes que enfocar en escribir sobre tus clientes. De hecho si a la clase de hoy la convierto en un reporte t te vas a dar cuenta como enfoco mi tema alrededor de mis clientes VIP Platino. sea te hable de Ana Zabaleta, te he dado el ejemplo de que tengo credibilidad de que tengo clientes que pagan alto precio por mis conocimientos, de que soy una experta que se especializa. Eso es bien importante, cuando ests escribiendo un articulo enfcalo alrededor de ese tema de escribir sobre tus clientes. Puede ser una sesin donde tus clientes te hicieron una pregunta de ah sale un articulo. Escucha lo que dicen tus clientes, lo que dicen tus lectores, lo que dicen las personas cuando publican comentarios en tu blog. O lo que sea. Mantente bien pendiente, por que de ah sale el artculo. No voy a ahondar en cmo escribir porque en el libro encontrars como. Lo importante que escribas artculos y los distribuyas y si puedes enfocar alrededor de tus clientes mucho mejor. La segunda estrategia es: Publicar un Boletn. Eso lo sabe todo el mundo es lo que yo llevo publicado desde el comienzo de mi negocio Yo he publicado un boletn semanal, es mucho trabajo, se requiere sacrificio. Pero lo cierto es que escribir un boletn es bien importante para tu negocio y nuevamente, enfocado a tus clientes mucho mejor. De hecho cuando estaban abiertas la puerta para VIP Platino tu habrs visto como siempre estaba presentando a todos mis lectores a mis clientes VP Platino, eso es credibilidad eso le dice al mercado que to tengo clientes y como muchos conocen mis horarios. Dice: Debe haber 100 personas pagndole a ella estos precios!
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Cuando ests bien posicionado en el negocio no escuchas persona que dicen: que se piensa cobrar semejantes precios No, los clientes potenciales tienen admiracin porque saben que esa persona vale ese precio. Y se preguntan que es lo que tienen que hace para pagar ese precio y yo te digo esto por experiencia tengo gente que me escribe y que me lo dice. Y todo esto ha sido porque yo estratgicamente me posiciono en el mercado como experta, por lo tanto hay que publicar un boletn. Y que esto no sea una excusa, si tienes problemas en la parte tecnolgica de la publicacin, es tiempo de delegar y para eso recomiendo a: www.Asistencia-Virtual.com Y cuando los contactes diles que Diana Fontanez te los recomend. Conozco a su presidenta, Brbara son excelentes asistentes y muchos de mis clientes VIP Platino utilizan sus servicios. T escribes el boletn y ellos se encargan de la parte tcnica. Entonces, esto es obligado: escribir y publicar un boletn. El tercer tip es: especialzate en un tema especfico. Tenemos especialistas en Google Adwors, especialistas en pginas web, en atraer clientes, o en dinero, en desarrollo personal; o clientes especficos. El tema es especializarte en un tema especfico o especialzate en el cliente especfico. Esto te va a separar de la competencia. Eliminar esa comparacin con la competencia. Las personas te van a ver como un especialista y la decisin del cliente no va a ser sobre la base de precio. Todo depende de a quien ests atrayendo, porque si ests atrayendo un cliente ideal y no tiene los ingresos para invertir, entonces por ms y ms que hagas no vas a tener resultado.
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Pero sacando eso del medio, por ser especialista en un tema especfico o un cliente especfico tendrs entonces todos estos beneficios para ti. Podra decir, que esta tercera estrategia seria entonces, obligada. Otra estrategia, la cuarta y tambin obligada es: crate y vende un sistema a travs de un producto estrella. Te voy a dar el secreto de porque las personas no estn comprando: una de las razones es porque estas vendiendo horas, paquetes, tiempo invertido contigo, las personas no compran eso, las personas compran RESULTADOS! Y las personas compran sistemas o sea sistemas de pasos, paso 1, paso 2, paso 3. Por ejemplo t ests en esta serie conmigo, en una serie que tiene 5 pasos: paso 1, 2, 3, 4 y 5. Es un sistema. Por lo tanto, para tu posicionarte como experto - en ese tema especfico, en este cliente especfico,- y esto es bien, bien importante: crate y vende un sistema de pasos. Con lo que yo llamo: Un producto estrella. Para que cuando las personas piensen en ti, piensen en tu temtica o piensas que te dedicas a un cliente especfico o cuando piensan en un tema especfico, piensen en ti. Por ejemplo: Mi objetivo es que los coaches y los consultores cuando piensen que necesitan ayuda en su negocio, piensen en m! Dentro de un tema, dentro de una especialidad especfica hay una serie de pasos para obtener el xito en el negocio. Necesitan un sistema de pasos o sistemas de pasos. O si yo me especializo en un mercado especfico y solamente en un tema especfico, digamos por ejemplo en atraer trfico gratis a nuestro negocio, pues entonces cuando todo ese mercado interesado en atraer trfico gratuito a su negocio necesite ayuda, quiero que piensen en m!
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Eso es lo que quiero para tu negocio, quiero que crees y vendas un sistema de pasos a travs de un producto estrella. Que es lo que estoy haciendo con mis clientes VIP Platino ahora mismo, tengo a varios trabajando en sus productos estrellas y tengo a otras que han lanzado sus productos estrellas al mercado. Los beneficios son grandsimos porque si tu producto estrella tiene resultados tu puedes crear tu pirmide de ingresos (otro tema en el que yo me especializo) o mltiples fuentes de ingreso bajo el mismo tema. Yo creo que di una teleconferencia sobre esto. Una serie. En mi libro: Como escribir tu libro hay una parte de mltiples ingresos. Hay una hora completa sobre mltiples fuentes de ingresos. En vez de volverte loca de que escribo, que hago. Una vez que conoces tu tema y tu te especializas en un tema especifico vas a ver que lo dems cae en su sito y vas a ver que los clientes se dan cuenta de esto y dicen: esta persona es un experto porque tiene el sistema. Estamos hablando de precios altos de 197, 117 dlares, que la persona lo ve y diga yo lo necesito, lo quiero que tengo que hacer para tener ese dinero para compralo. O tengo aqu el dinero, aqu est mi tarjeta. Mi mi Yo de conocimiento, por eso, est en alta demanda, mnimo producto tiene ser vendido de 127 dlares en adelante. tengo productos de 397 dlares, por ejemplo el curso cmo escribir tu propio libro y la gente lo pago.
Por lo tanto, crate y vende un sistema de pasos a travs de lo que yo llamo un producto estrella. Estos cuatro pasos son obligatorios:
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1. 2. 3. 4.
Escribir y distribuir artculos Publicar un boletn Especializarse en un tema o un cliente especifico Crearte y vender un sistema de pasos a travs de un producto estrella
Ahora, otros que te puedo recomendar y como nmero cinco es: Hablar en pblico. Muchos no se animan a hablar en pblico, yo en mis tiempos de venta directa hablaba en pblico en las muchas presentaciones de belleza. Pero en mi negocio, en este actual en el que me encuentro, no he hablado fsicamente frente a las personas, si por teleconferencias me han escuchado miles de personas, pero en pblico no lo he hecho. Pero es el mismo modelo, es el mismo modelo es pararte en un podio hablar de los problemas que tienen tus clientes, presentar la solucin y vender esa solucin. Un ejemplo: En este curso yo di una primera clase gratuita de: Cmo elegir tu nicho ideal Una vez que yo finalice esta serie ya tengo el producto: tengo los audios. Yo puedo mandarlos a imprimir, para que se enven por correo postal, o dejarlo en formato electrnico. No importa en que formato tenga el producto, lo importante es que ahora puedo yo abrir mi paso hablar en pblico sobre este tema. Y subir tus precios y me paro en una tarima y doy una clase gratuita sin ningn problema y luego que finalizo vendo al publico mi curso a un precio especial. No me estn pagando por hablar en pblico, pero si estoy hablando delante de 100 personas que son clientes potenciales. Hablndoles de subir precio y encontrar su nicho y les vendo a precio especial mi curso. Lo mando a imprimir y tengo en mi casa unos 10 paquetitos y me los llevo para la conferencia y yo regreso a mi casa en una hora o dos horas haciendo unos 2 mil, 3 mil dlares, 4 mil 5 mil dlares. 58
O puedo abrir sesiones de coaching, puedo abrir sesiones grupales, sea tengo una variedad de servicios para ofrecer hablando en pblico. As que por favor, hablar en pblico. Te ayudara grandemente los mejores clientes, segn mi coach, vienen de hablar en pblico. El sexto tip es: asistir a eventos Importantsimo. y tomarte fotos.
Nmero siete: scate fotos con personas conocidas. De hecho tengo una clienta en Espaa Isabel Sales, ella es la nica persona en Espaa que puede promocionar los seminarios de Anthony Robbins. Anthony Robbins es una persona multimillonaria que tiene un imperio inmenso en informacin e Isabel Sales tiene la exclusiva de Anthony Robbins y yo le deca: Publica una foto con Anthony Robbins Y efectivamente eso hizo se sac una foto en un seminario y eso ayudo muchsimo en su negocio. Porque la credibilidad de otros se transfiere a tu negocio. As de simple. Nmero ocho: hacer alianzas estratgicas Esto es un tema interesante, extenso e intenso que tiene grandes beneficios Te voy a dar un ejemplo estaba leyendo a un coach que se especializa en lanzamientos, un americano, se especializa en lanzamientos de productos, pero todava no tiene un producto en el mercado, y tiene una gran lista se suscriptores, entonces hizo una alianza estratgica con una persona especializada en vender paquetes a alto precio. O sea alianza A no tiene producto pero tiene los seguidores, alianza B tiene el producto, se unen y son como un matrimonio hecho en el cielo.
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Porque ahora este que tiene los seguidores y no tiene el producto comienza a recomendar el producto de su alianza a sus seguidores y bsicamente lo que le esta diciendo a sus seguidores es esta persona es de confiar inscrbete a tu lista para recibir este reporte gratuito. Y la persona que tiene el producto la que se especializa en vender paquetes a alto precio ya tiene la credibilidad por que vino recomendada por una persona que ya tena la confianza y la credibilidad de esa lista. Cuando yo recomiendo a mi cliente VIP Platino un servicio lo ms probable es que lo consuma porque ya tengo la confianza y la credibilidad establecida. Por lo tanto, compaas que ofrecen servicio para mi mercado o para la asociacin que se avecina les conviene hacer una alianza estratgica. Porque yo tengo la credibilidad en el mercado. Si el servicio es bueno, el producto es bueno para mis consultores y mis coaches con mucho amor los voy a recomendar y la gran ventaja aqu es que todo el mundo genera dinero. La alianza estratgica genera dinero con una clientela nueva que no tenias acceso sea yo se la di acceso a esa lista y ahora tiene un cliente para venderle de por vida. Gasto que tienes: cero. No tienes gasto con una alianza estratgica. Las alianzas estratgicas son bien importantes para tu negocio para posicionarte como experto. La alianza no es un intercambio de productos, ni de listas. No dan la lista sino que promocionan en sus propios boletines a otras personas. Esto son las alianzas estratgicas Caso perfecto es Elizabeth Pabn. Ella escribi un libro que sale este mes. Comenzamos a trabajar en esta meta de escribir un libro y promocionarlo. Le va muy bien. Elizabeth Pabn est haciendo alianzas estratgicas para el lanzamiento de su primer libro. Esto es un sueo hecho realidad! es como parir.
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Elizabeth estaba como nueva en el mercado de los negocios por Internet y nueva en el mercado de su propio negocio. Pero es bien astuta porque hizo alianzas estratgicas con personas conocidas, por ejemplo Edward Rodrguez. Edward Rodrguez es un conferencista internacional ha estado en televisin, y en programas importantsimo hispano, en los Estados Unidos. Ha viajado el mundo, ha educado empresas privada importantsimas en el mundo y Edward Rodrguez el da del lanzamiento enviar un email a su lista recomendndole visitar el sitio de Elizabeth Pabn Eso es poderoso, eso es grandioso. No queremos hacer cosas fciles. Vamos a hacer el trabajo de buscar las alianzas estratgicas por que el resultado es Sabrossimo! Por que cuando Elizabeth Pabn lance al mercado su primer libro el sentimiento de satisfaccin va ser hermoso. El ver el trabajo que ella invirti, al ver toda esta cosecha va a ser un sentimiento hermoso y la va a levantar a otro nivel de evolucin personal y profesional. Tambin, entre sus alianzas estratgicas tiene a David Montalvo, este hombre empez desde jovencito y ahora es un conferencista internacional bien reconocido. Tiene una gran lista de seguidores. l habla en universidades, en asociaciones, compaas que ni conoce y l le prometi enviar un mensaje a su lista recomendando el libro de Elizabeth Pabn. Les recomiendo visitar: www.elizabethpabon.com, he inscribirte en ese boletn para que tu veas como todo esto toma forma. Aparte ella habla sobre el tema del desarrollo espiritual y el valor del tiempo. Te recomiendo porque son modelos repetibles, Son modelos repetibles! El noveno tip sera entonces escribir un libro. Excelente estrategia. Lo importante de escribir un libro no es para hacerte rico en el mercado. No es para hacerte rico con el libro. 61
El objetivo es simplemente posicionarte como experto. Cuntas personas tocan los mismos temas que yo toco? Quin es el autor ms vendido en ese tema especfico? Soy yo. sea que yo uso el libro simplemente para posicionarme como experta en el mercado. Y si has sido el primero en escribirlo el segundo es una copia. La persona se va a dar cuanta que es una copia. Yo soy la primera en sacar un libro al mercado sobre cmo montar una pgina web, como atraer los clientes, hacer la publicidad etc. Sobre ese tema, de negocios por Internet, para personas que venden servicios soy la primera. Y si tienes problemas en esta rea te recomiendo mi curso. Y toma esa decisin y comienza, porque escribir un libro es maravilloso para tu negocio. No sabes las puertas que se han abierto en mi vida gracias a que escrib un libro. Y esto es un tip para posicionarte como experto en el mercado. El ltimo tip y nmero diez es: Pblica testimonio. Que cosa maravillosa cuando t publicas testimonios de clientes satisfechos! Esto es lo que te abre puertas a estos precios que tu quieres comandar y pedir al mercado. Los testimonios son los que te posicionan como expertos son los que venden por ti. Y yo quiero que tu regreses a mi serie: www.subetuspreciosycierralaventa.com y veas los testimonios. Veras que la mayora dicen: Antes de conocerte me senta... ahora me siento... Eso es lo que yo quiero para tus testimonios. Yo no quiero que tus testimonios digan: Gracias tu eres lo mejor Eso no vende. T tienes que tener testimonios que hablen de resultados. Cuando un cliente est celebrando contigo que logr algo cptalo como un testimonio. Escribe exactamente lo que ella te dijo pero gualo.
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Pon, antes de conocerte... escribe una lneas donde tu cliente va a escribir como se senta antes de conocerte. T simplemente con esto ests ayudando a que escriban el sentimiento de cmo se sentan antes de contratarte y cual fue el resultado que obtuvo al contratarte Por ejemplo tengo aqu un testimonio de un cliente VIP Platino: Antes de conocer tu modelo para cerrar ventas me senta deprimida y estresada porque consegua muy pocas ventas. Ahora bien, un cliente potencial mo lee el testimonio de cmo esta persona se senta T crees que no va a conectar? Claro que conecta conmigo, conecta con el experto porque dice: Ay mira escribi una clienta de ella que pas por lo mismo que yo que me siento estresada porque no consigo ventas Es ms si la persona quiere contactar la clienta lo hace y le dice: Mira yo vi un testimonio tuyo es verdad eso? Y mi cliente se encarga de decirle que es verdad. Lo que te quiero decir es que los testimonios que hablan del antes y el despus venden por ti. Ahora el testimonio de mi cliente sigue as: Ahora, implementando tu modelo que todos hablan he cerrado 17 paquetes de servicios con facilidad y a un precio ms alto que el que antes trataba de vender sin xito Es bien fcil si tienes un modelo a seguir! Me siento muy feliz y realizada porque ahora si puedo vender mis servicios! Que testimonio! Y no fue inventado por m. El testimonio fue fsicamente escrito por mi cliente, yo simplemente la gui, en el sentido que pongo antes de...y coloco el testimonio que me dio y despus pongo me siento...y all en ese espacio escribo el testimonio y eso es todo.
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Quiero que disciplinadamente coloques los testimonios siempre! No hay suficientes testimonios, esa es la mentalidad todos lo que puedas colocar mucho mejor. Visita la pgina www.subetuspreciosycierralaventa.com para que veas los testimonios y djate llevar por esos modelos. Funcionan. Yo te pido a ti ahora mismo que me busques un experto que hable del tema que yo hablo y bscame testimonios as. No los vas a encontrar! Yo te reto, no los hay! Por el simple hecho de que estas personas venden aire, venden aire. Y venden sueos y le dicen a la persona: Hazte rico de la noche a la maana, Yo gano 100 mil dlares mensuales! Claro, ganan 100 mil dlares mensuales vendindoles sueos a otros. Y la persona que busca superarse en su vida, invierte! Pero no pueden repetir el modelo, por qu no? Porque no son fundados de forma autentica, porque fueron fundados vendiendo sueos. Yo no me fajo en este negocio con mis clientes y he sudado la gota gorda por mis clientes. Si estn teniendo resultados bienvenido sea. Es una gran bendicin ver que a un cliente le ha ido bien y esta superndose y que yo formo parte aportando mi granito de arena. Cuando yo ubico mis testimonios, los ubico con el orgullo ms grande y la satisfaccin ms grande de la vida. Porque significa que estoy haciendo m trabajo bien. Mi trabajo no es perfecto, pero lo importante es que a pesar de que no soy perfecta, ayudo a mis clientes a obtener resultados. Yo comparto el modelo y el cliente implementa el modelo y podemos obtener resultados similares o poquito menos o mucho mejor que lo que yo tengo.
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Lo importante para tu negocio, para que tengas resultados, para que te posiciones como experto, para que las personas paguen el precio que t quieres y te mereces. Para tener esta gran abundancia en tu vida tienes que colectar testimonios de tus clientes porque son ellos los que venden por ti. Son ellos los que hacen el trabajo por ti. Por favor esto es algo obligatorio, por favor enfcate en colectar constantemente testimonios de tus clientes. Bueno, faltan unos minutos para terminar, vamos a contestar algunas preguntas: Una persona me dice: Que escuch mi teleconferencia de la semana pasada y que trabaj con el sistema LID (lenguaje interno del dinero) y al ratito un cliente la llam que le deba dinero desde hace mucho tiempo atrs para pagarle. Y otro cliente con el cual ella trabaj que a la tarde le pagaba sus honorarios. Diana: As es que all algo se movi dentro. Eso es excelente esto es cuando cambia su mente a la abundancia Y esto es hermoso! Porque generalmente el universo te da en base a lo que tu des verdad? Al tu meditar sobre la abundancia y sobre el dinero y comenzar a trabajar en estas cositas interiores, el universo comienza a soltarse. Por eso es que yo digo no te preocupes por el como, el como va a llegar, lo importante es la decisin de que ests lista para ms. Otra persona me pregunta: Cmo responder a personas que quieren consejos gratis porque existe una amistad de por medio? Diana: Que pregunta excelente! Antes no poda decir que no y eso me ha trado bastantes problemas, Pero ahora digo no y estoy diciendo que no a la situacin no a la persona. Y Yo puedo decirle a la persona: Mira te voy a dar un tip que te puede ayudar mucho, sin embargo yo tengo unos servicios que tal vez te puedan interesar. 65
sea djale saber que lo tuyo es un negocio. Con mucho amor hazle saber que lo tuyo es un negocio. Dile: Yo amo mi negocio y es bien serio para m y bien importante por lo tanto he decidido que mis servicios, mis conocimientos tienen un precio y le puedes decir que lo puedes ayudar a conseguir servicios similares para ayudarlo en esa rea. Mira ahora que hablamos de amistad recuerdo que mi coach me deca: Hay dos personas a las que no quieres venderles a tu familia y a tus amistades. O lo quieren gratis o quieren un gran descuento Y es la verdad! Aqu tengo otra persona que dice: Algo se ha movido hoy, al tomar accin. Luego de escuchar t conferencia, cerr dos sesiones privadas y me confirmaron luego dos ms. Quiero decir que se est moviendo mi energa en positiva. Diana: Que bonito! Adelante vas por el buen camino. Otra pregunta ms: Hago lo que aconsejas, me estoy convirtiendo en experto pero por ahora deseo salir a buscar clientes, soy coach Cmo me aconsejas llamar o contactarme con empresas? Diana: Aqu es importante que ests pendiente a la prxima teleconferencia donde te voy a hablar de cmo atraer clientes. Vamos ahondar mucho. Aqu lo importante en la forma en que vas a buscar clientes es a travs de todas esta estrategias que te he mencionado. Escribe artculos, publica boletines, crate un buen sistema, habla en pblico, escribe un libro, coloca testimonios, has alianzas estratgicas, etc. Es muy importante que me escuches en la prxima teleconferencia acerca de cmo atraer clientes. Bueno con esta pregunta finalizamos la clase de hoy. Recuerda que el secreto para posicionarte como experto y comandar esos precios que t deseas y mereces est en elegir la estrategia y dominarla, aprende prctica y sigue hasta que se convierta en algo completamente natural. 66
Ser hasta la prxima clase! Te quiero mucho y nuevamente te felicito porque has tomado este paso de invertir en ti a travs de mi. Muchas Gracias y que Dios te bendiga. Buenas noches.
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Clase 3: Cmo Atraer SOLAMENTE a Clientes que Te Valoran, Necesitan tus Servicios y Tienen el Dinero para Invertir en ti Para que Ganes ms Dinero por Cliente!
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Buenas Tardes a todos. Te habla Diana Fontanez y estas en la serie Valrate, Atrae Clientes, Sube tus Precios y Cierra la venta. La primer teleconferencia que dimos fue acerca de cmo subir tus precios, espero que la hayas escuchado por que es bien importante subir tus precios y que se te reembolse todo el tiempo y dinero que has invertido y por todo los conocimientos que has adquirido a travs del tiempo. En la segunda teleconferencia hablamos de cmo posicionarte como experto y me reto para ti fue elegir un par de estrategias y enfocarte hasta dominar esas estrategias. Recuerda que la semana que viene tendremos la cuarta teleconferencia: Cmo tener conversaciones que cierren ventas te va a encantar porque te voy a ensear un modelo bien simple para tener una conversacin bien autntica y natural con tus clientes en una forma que te posicione frente a ese cliente como un amigo y no como un vendedor de autos que nos asfixia para vendernos verdad? Te recomiendo que tengas preparado sesiones privada para ver con tu cliente, cosa que cuando me escuches y compartas conmigo el modelo que te voy a ensear lo implementes de inmediato. Yo estoy segura, y esto ha pasado conmigo y con mis clientes VIP Platino, a quienes les ensee este modelo, y estn obteniendo resultados. Estn cerrando ventas. Un ejemplo perfecto de esto fue mi cliente VIP Platino, Elosa Chavarra, su cierre de ventas era bien bajo y deprimente porque haba que hablar con muchas personas y soportar el temible no del cliente. Sin embargo, le ense este modelo, lo implemento de inmediato y empez a cerrar ventas. Yo estoy segura de que va a funcionar para ti.
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Y finalizamos con la ltima teleconferencia de: Cmo crear paquetes que vende Te voy a ensear cmo poder poner todo este conocimiento. Cmo organizar de forma que puedas ofrecer diferentes paquetes de tu servicio a tus clientes y ofrezcas opciones para que tus clientes elijan. La clase de hoy es: Cmo atraer solamente a cliente que te valoran, que necesitan tus servicios y tienen el dinero para invertir en ti Esto es lo que queremos en verdad. Queremos atraer clientes que adoramos, clientes con los que nos sentimos muy bien trabajando, que sintamos ese muto respeto y mutuo cario. Yo soy bien cariosa, con mi familia, con mis amigos y transfiero esto a mi negocio. Por qu voy a dejar de ser yo? Si cuando yo soy yo, soy ms feliz. Por lo tanto tiendo a dar cario a mis clientes, tiendo a interesarme seriamente por su vida, por sus cosas personales creando una relacin mucho ms all del dinero. El dinero es bienvenido y le doy las gracias al cliente por invertir en mis conocimientos. Pero, este despus que se avecina y que viene del cario, de apoyarlos, de motivarlos y de estar ah con ellos. Ese proceso de crecimiento; me hace pensar a m que, para yo lograr esto, para yo estar conectada con mis clientes de esta manera profesional y personal solamente quiero atraer clientes que adoro y clientes que me valoran, que me respetan. Personas que necesitan mis servicios y que tienen el dinero para invertir en m. Hay tantos clientes esperando por ti. Clientes que caben dentro de esa descripcin que yo llamo El cliente ideal hay miles de personas que tu dices: Si, esta es la persona perfecta con la que yo quiero trabajar Eso es lo que quiero lograr en tu negocio. Ahora todo depende del tipo de negocio que t tienes. Por ejemplo en el campo de las consultas, si bien es algo corporativo, no deja de tener ese factor humano. 70
Porque al fin y al cabo estos ejecutivos son humano como nosotros y les encanta tambin recibir algo gratuito. Por lo tanto es importante darles ese toque, ese toque personal a todo lo que hacemos. Lo importante es que nunca dejes de ser t. De hecho siendo t te separas de la competencia porque nadie te puede duplicar. No existe otra persona como tu. Imposible no existe! Por lo tanto, hay que darle ese YO a los negocios. Por otra parte, queremos atraer a esos clientes que nos valoran, que necesitan nuestros servicios y que tienen dinero para invertir en nosotros. Y esto es lo vivido en mi propio negocio. Hubo un tiempo en que yo regalaba mis servicios. Haba personas que me contactaban por email diciendo: No tengo dinero Yo me expona a eso email porque no tena una asistente monitoreando mis correos electrnicos. Y me parta el corazn y entonces regalaba mis servicios, mis productos. Porque me encantara poder ayudar a todo el mundo pero, es imposible, no podemos. Nadie puede! De hecho Bill Gates que tiene la fundacin ms grande del mundo, es el filntropo ms importante del mundo, no puede ayudar a todo el mundo. Trata y trata, pero es imposible. Y venan personas importantes, en el sentido de buenas posiciones acadmicas, con posicin en el mercado y credibilidad en el mercado. Y comenzaban a regatear conmigo. Y yo soy lo opuesto, hay que valorar a las personas y lo que ofrecen. Cuando hablo de servicios tienes que valorar a las personas. Ahora si la persona te quiere hacer un descuento, perfecto. Acepto. Es la persona la que me est ofreciendo y yo estoy abierta a recibir. Ese experto que me ofrece un servicio a m sea de lo que sea y me da un descuento. Yo acepto la oferta. Estoy abierta a recibir.
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Por lo tanto, cuando t ests regateando abres la puerta a que vengan clientes hacia ti que regateen. Y no queremos eso. Todo es karma y todo el universo funciona de una forma perfecta. Para atraer clientes a ti que te valoran y que paguen el precio que t pides, es importante ver en que rea de tu vida tienes que hacer ajustes, porque la ley de karma, la ley de la atraccin juega un papel bien importante en la calidad de clientes que t atraes a tu vida. Divid la clase en tres partes. Vamos a hablar sobre: 1. La realidad de atraer clientes ideales. 2. Obtener xito en tu negocio atrayendo clientes ideales. 3. Como hablar con esta clientela ideal. Y comenzamos con la realidad de atraer una clientela ideal. Cuando hablo de esto, me refiero a que cuando t atraes a un mercado bien especfico, abres la puerta a ms dinero por tu especializacin. Recuerda que yo haba mencionado en la segunda teleconferencia sobre los dentistas generalistas y el dentista que se especializaba pacientes con diabetes. sea, esto es bien importante: Cuando t atraes un cliente ideal y ests enfocado en ese cliente ideal, abres la puerta a ms dinero por tu especialidad. Y esto lo he comprobado yo en mi negocio. De hecho un ejemplo es: La Asociacin Internacional que se avecina de Coaches y Consultores. Ahora si yo me pongo a analizar bien estoy dividiendo mi servicio en dos: en coaches y en consultores. Yo estoy segura que me ira mejor si me enfoco solamente en consultores o en coaches. Pero no, porque me he dado cuenta que en realidad el coach es un consultor y el consultor es un coach. Pero sigo especializndome ya no es Diana Fontanez la experta en negocios que venden ropa. 72
De todos modos, a medida que crece mi negocio, crece mi poder adquisitivo y mi poder en finanzas puedo diversificarme porque estn los recursos para implementar. Sistemas que me permiten educar a todas esta clientela nueva, o diferentes mercados y donde no hay tanto trabajo de mi parte. El dinero compra velocidad. Por ejemplo digamos que yo tengo un modelo bien exitoso especializado para los coaches y que mi modelo funciona. Mi modelo me hace dinero, entonces puedo diversificar a otro mercado por ejemplo digamos, a terapeutas. Simplemente como estn los recursos puedo invertir en copiar ese mismo modelo y hacer toda la publicidad para atraer todos estos terapeutas. Entonces, creo los sistemas de autorespondedores, creo los boletines y simplemente vendo el mismo programa que le estoy vendiendo a los coaches a un terapeuta. Es simplemente copiar. Pero, para llegar a esos niveles hay que tener primero un sistema que funcione para entonces poder diversificar. Cuando t ests tan diversificado abres la puerta a la competencia. Y no hay una especializacin de tu conocimiento. As es que una clave de tener clientes ideales en tu negocio que te permiten hacer ms dinero es tu especializacin. El otro beneficio es que tienes menos gastos publicitarios. Cuando nosotros sabemos quien es nuestro cliente ideal sabemos donde buscarlo y sabemos donde invertir nuestros recursos, energa y dinero. Por ejemplo: un anuncio en el peridico de tu pas que llegue a muchas personas puede tener un precio muy alto (por el alcance de personas). Sin embargo, todos los que leen ese peridico no son tus clientes. En un peridico local o una revista local que se dedica exclusivamente a tu mercado el costo es mucho menos. 73
Al enfocarte en un cliente ideal tienes menos gastos publicitarios por el simple hecho de que puedes enfocar tu energa y recursos en las reas donde se encuentra el cliente ideal. Y tambin en los gastos publicitarios, porque la clientela que viene a ti y queda satisfecho y te recomienda a otros clientes ideales por el dicho: Dime con quien andas y te dir quien eres Por ejemplo: La persona que es un coach y que tiene su negocio se va a reunir con otras personas que tambin son coaches. Pueden ser parte de una asociacin. El mercadeo boca a boca funciona excelentemente bien en ese sentido porque tu especializacin te permite o le da ese incentivo a los clientes de decir: Necesitas de tal cosa, ve donde esta persona. Sin embargo cuando t eres un generalista, la persona dice: Mira, necesito un psiclogo, bueno en el pueblo hay muchos en la pgina amarillas. Eso no es bueno. Ahora tienes un especialista, la persona le dice a la otra persona: Necesito un psiclogo bueno, pues yo te recomiendo el mo que es se especializa solamente en tal y tal cosa. Atraer clientes no es solamente hacer la publicidad. Hay muchos y grandes beneficios cuando te enfocas. Otro beneficio es que lanzas productos ms rpidos (cuando hablo de productos me refiero a info-productos) o servicios ms rpidos (paquetes de coaching, paquees de hosting, paquetes de diseo, etc.) Porque una vez que yo tengo la clientela ideal puedo enviar encuestas para saber cuales son los obstculos que estn teniendo y esto te permite crear productos y servicios dirigidos solamente a resolver el problema que tiene tus clientes. sea que hay una gran cantidad de beneficios cuando te enfocas en atraer solamente este cliente ideal.
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Ahora, la segunda parte de esta conferencia habla sobre: Que hacer para que t obtengas el xito en tu negocio atrayendo clientes ideales. Necesitas dos cosas: 1. Conocer la diferencia entre el mercadeo PullMarketing y Push-Marketing. Esto es bien simple Pull significa jalar Cuando vamos a una tienda esta la puerta que dice Pull que es jalar la puerta o dice Push que es empujar la puerta. En el mercadeo Push-Marketing Un ejemplo de telemercadeo, personas. esto significa que cuando ests utilizando (empujar) el resultado es menos efectivo. una estrategia de Push- Marketing es el levantar el telfono y llamar a las
Es una prctica legal en los Estados Unidos. Ahora hay unas listas en donde t te inscribes para que no te puedan llamar. Pero aun siendo legal ocurre. Hace poquito me llamaron a m de la telefnica Claro y Claro tiene otros productos y servicios y lo que hace es llamarme como cliente (eso es legal porque soy su cliente) para push, empujarme a comprar un producto. A m no me gusta eso. Es suficiente cuando ellos me envan la factura donde incluyen publicidad y yo decida una vez que necesito sus servicios entonces buscar, o solicitar el servicio. Pero cuando te estn empujando a mi no me gusta. No me agrada y se los dejo saber desde el comienzo de la llamada. El push marketing lo puedes ver tambin en las alianzas estratgicas cuando estamos contactando extraos para hacer alianzas estratgicas. Nosotros no queremos hacer Push- Marketing. Lo que si queremos hacer es Pull-Marketing. Pull significa que t siembras y el cliente levanta la mano y viene a ti. Es decir, t eres el imn y las personas son los metales y son los que vienen atrados hacia a ti. 75
Y hay una forma perfecta de lograr esto. Hay estrategias que te permiten hacer el Pull-marketing de forma efectiva para que las personas vengan a ti. Y esa es la posicin en la que me encuentro en mi negocio hoy en da. Mi publicidad hace el Pull-marketing para m. Y las personas vienen a m, me contactan, me ofrecen alianzas estratgicas. Piden mis servicios y me da un poder de negociacin increble. Es exactamente lo que quiero para ti. Porque cuando un cliente viene a ti por los servicios tu tienes un poder de negociacin increble. Y hay una serie de cosas en tu sitio que te voy a ensear cuando hablemos de los pasos de cerrar la venta cuando esos clientes toman el paso de contactarte a ti viene ya mentalmente abierto para invertir. Esto es la gran diferencia entre Pull-marketing versus Push-marketing. Queremos posicionarte a ti para que el mercadeo sea Pull-Marketing. Esa es una parte para obtener xito en tu negocio. La otra parte y la numero dos es para que obtengas tu el xito atrayendo a tu negocio clientes que te adoran 2. Tienes que dejar de ser empresario y convertirte en un marketinero de lo que ofreces. Yo en mi negocio cumplo varios roles de empresario: soy lder. Soy entrenadora ya que tengo asistentes que manejan algunas cosas de mi negocio, hay que escribir artculos, hay que hacer un montn de cosas que no te atraen. Ahora el marketinero de lo que ofreces, esa es la gorra que debes t utilizar. La parte del empresario se delega y si no ests en posicin de delegar, busca la forma para que te enfoques y seas el marketinero de lo que t ofreces.
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Para que hagas ms dinero siempre, siempre, siempre estas pensando: Cmo atraigo ms clientes, cul es la prxima estrategia o cmo domino las estrategias que estoy implementando Es decir, cuando t cuando te levantas por la maana t eres el presidente de la compaa y eres el vicepresidente de mercadeo de esa compaa. Y siempre cuando hablamos de un nuevo cliente en lo que tiene que ver con la publicidad yo siempre recomiendo mnimo 4 horas diaria de mercadeo. El mercadeo es como otro tipo de negocio y t puedes poner el sistema de mercadeo para que todo corra como la rueda bien engrasada, que corra todo lo ms bien. Por ejemplo: En distribucin de artculos, yo tengo ya lugares que me distribuyen los artculos. Yo les doy los artculos y ellos los distribuyen, son sistemas de mercadeo. O sistemas de mercadeo donde se coloca un anuncio. O se hacen alianzas estratgicas. sea la publicidad se puede convertir en un sistema. Lo importante, entonces, es convertirte en el vicepresidente de mercadeo de tu empresa y crear sistemas para que todo fluya. Yo te apuesto a ti que si tu llevas 5 aos, 1,2 0 3 aos en tu negocio y te enfocas realmente en la publicidad en convertirte en vicepresidente de mercadeo de tu empresa- 6 meses despus t me vas a contactar y me vas a decir: Diana, he triplicado mi lista, he triplicado mis ingresos, he triplicado los resultados. Es increble ver que tanto me faje en mi negocio y sin embargo ahora que me enfoco en ser vicepresidente de mercadeo de mi empresa todo cae en su sitio Porque eso es todo, eso es TODO. Esto es el secreto de los negocios. LA PUBLICIDAD. No hay nada ms. Un buen producto, o un buen servicio clientes ideales, sistema, nada, nada de eso funciona hasta que se vende algo y para vender algo hay que atraerlos y para atraerlos hay que enfocarnos en la publicidad. 77
Y si yo fuera t o si fueras mi hermano y estuvieras sentado al lado mo te lo digo de esta manera: Invierte tiempo en la publicidad sea en recursos o tiempo. Porque la publicidad puede ser gratuita o paga y la diferencia entra la pagada y la gratuita es que el dinero compra velocidad. Eso es todo, eso es todo. El dinero solo compra velocidad en tu negocio. Si no hay dinero para hacer publicidad paga, entonces tienes que invertir tiempo y usar los recursos para atraer a estos clientes. Algo bien importante y que muchas personas temen es a pagar la publicidad y no hay que tener miedo porque la publicidad bien hecha y en los sitos correctos atraer cliente, solo que nos va dejar dinero a largo plazo. Si t calculas que un cliente tuyo al ao te produce 500 dlares, gasta hasta 100 o 200 dlares por cliente en publicidad. No hay que tener temor a la publicidad porque la publicidad es magnfica si se hace correctamente. Una persona dice yo quiero invertir en un boletn y esta persona tiene a mis clientes ideales y me cobra 200 por publicar ah y si invierto 300 dlares me publica en tres ediciones de su boletn. Bienvenido sea, porque si l tiene el sistema para vender tus productos, o servicios ese cliente que vea la publicacin va a comprar y va a significar mucho dinero para ti. Aqu lo importante, lo importante es, que tu objetivo es: ocuparte un mnimo de 4 horas diarias en publicidad. Buscar la forma de hacer publicidad. Enfocarte en dominar la estrategia. Pasar por el proceso del no. Y a medida que vas posicionndote en el mercado se te abrirn las puertas mucho ms rpido, momento en que vas a cosechar lo que sembraste y as todo fluye. Pero, inicialmente hay que hacer una inversin de tiempo. Hay que fajarnos para luego recibir el fruto.
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Acabo de hablar de las dos partes ms importantes: En lo que tiene que ver con la realidad del cliente ideal, si te especializas haces ms dinero, tienes menos gastos publicitarios, y lanzas ms rpidos los info productos y servicios que vas a lanzar porque tienes una clientela ideal. Y para obtener el xito en tu negocio necesitas: Pull - Marketing no Push-marketing. Te debes convertir en el vicepresidente de publicidad o de mercadeo de tu empresa, y dedicarle un mnimo de 4 horas diarias al mercadeo. Invertimos tanto tiempo en cosas que no nos producen dineros: verificando emails, leyendo cosas en Internet, Facebook. Vamos a invertir ese tiempo sabiamente en el mercadeo, e inevitablemente vas a atraer clientes. Hoy recib un email de un cliente. 3 4 prrafos bien bonitos y ese mensaje me lleg tanto al corazn porque l est hablando de Diana Fontanez, la persona, y lo que yo causo cuando estoy hablando con las personas y educndolos a ustedes. Y me recuerda la misin que yo tengo de ayudar a personas, de ayudar al prjimo compartir con las personas realmente lo que funciona y lo que no funciona en los negocios sobre la base de mi propia experiencia, sobre la base de la experiencia que adquir en la calle. Por que, nuevamente, yo no tengo credenciales, no fui a la universidad. De hecho cuando termin mi 4to ao de noche en los Estados Unidos decid ir a la universidad a tomar un curso en programacin y ciencias de computadoras y no dure nada. Creo que dure dos meses tena mucha inestabilidad en mi vida.
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La mente ma no estaba en su lugar y el que dirn: Dios mo, me van a discriminar por lo que soy! La burla del prjimo, los dedos apuntndome, simplemente no pude aprovechar esa juventud en cuestiones de algo acadmico. Sin embargo, algo que yo tengo y que muchas personas les falta es: experiencia en la calle. Hay que haber vivido debajo de un puente para entender a una persona que vive en la calle, verdad? Por eso no tengo problema en ser servicial con las personas, es un sentimiento. As es que no tengo problema... No tengo problemas en ser yo y ayudar a quien necesita si esa persona realmente est interesada en un cambio. No todo el mundo quiere cambiar. O quieren cambiar, pero no estn dispuestos a hacer ese cambio en su vida Es un nmero bien selecto las personas que estn dispuestas a cambiar, por eso es la gran diferencia entre el porcentaje de personas exitosas a personas que no lo han logrado. Y es por eso, es simplemente el tomar la decisin. Y yo me he dado cuenta que mi pasin es ayudar a las personas. Pero si la persona no est dispuesta a tomar accin yo no puedo hacer nada. Antes me senta bien mal cuando creaba algo y el cliente no hacia lo que tena que hacer y yo deca: Dios mo he fracasado Sin embargo, me he dado cuenta que no, que no todo el mundo toma accin. Yo espero que t no seas as y si eras as no te fastidies por que es completamente normal. Por favor, toma esa decisin para que dejes que cosas se avecinen a tu vida. Grandes, grandes, cosas ocurren en el exterior y en el interior. En todas las reas de tu vida, en todo. T puedes pensar en todo lo que te gustara obtener en tu vida aunque sea lo ms descabellado, y si tomas accin esa lista la haces realidad. Pero, todo comienza cuando tomes esa decisin y tomes el paso. 80
As es que yo espero que hoy aparte de ensearte como atraer clientes ideales, te pueda ensear a llegar a las grandes, grandes posibilidades que se avecinan en tu vida si tomas esa decisin Sinceramente es mi mayor, mayor deseo. Entonces, Cmo atraemos a esta clientela ideal? Hay varios pasos: Alianzas estratgicas: No hay forma ms rpida de acelerar el crecimiento de tu negocio si te enfocas en hacer alianzas estratgicas. All afuera hay muchas personas muchas organizaciones, muchas asociaciones, muchas revistas muchos peridicos que tiene un listado de seguidores o de clientes. Si t ests empezando tu negocio que hermoso es poder aferrarte a esta persona, a esa credibilidad que tiene esa persona. Y esa persona es solo enviarle un correo electrnico a sus clientes a seguidores dicindoles: Te recomiendo tal y tal persona No existe mejor forma de crecer...NO existe mejor forma de crecer en tu negocio que atando tu negocio a alianzas estratgicas o a otro negocio. La velocidad con la que entras al mercado es mucho ms rpida, la velocidad con que vendes tus productos y servicios al precio que pides es mucho ms rpida. Te doy un ejemplo perfecto de clientes que compran cuando hay una alianza estratgica: La empresa de asistentes-virtuales.com ofrece servicios de asistentes y yo les he recomendado clientes mos VIP Platino y te puedo decir la gran mayora, el 80 o el 90 % de las personas que yo recomiendo a esa empresa contratan sus servicios.
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Es ms, yo no estoy generando dinero con ellos y de hecho y ahora que lo pienso yo puedo hacer una alianza donde yo los recomiendo y ellos a m me dan un descuento. Yo recomiendo diseadores yo recibo una comisin de all, yo recomiendo hosting y recibo una comisin de all y esto est bien. Yo no estoy recomendando cualquier producto o servicio yo estoy recomendando algo que yo utilizo personalmente. O sea, que gano una comisin, pero el cliente gana un recurso que tal vez le hubiera tomado hasta meses en conseguir un buen recurso, verdad? Entonces que pasa aqu en el caso que yo tenga una alianza estratgica con asistencia-virtual.com. Si asistencia virtual fuera un negocio nuevo en el mercado y yo consumo ese servicio. Yo tengo la clientela que me sigue, la credibilidad en el mercado, con solamente anunciar a las personas:Recomiendo asistenciavirtual.com, o este servicio T no crees que las personas van a comprar? Claro que s. Porque esta credibilidad que establec yo con mis clientes la transfiero a otras personas. Y eso es lo que t quieres. T quieres atarte a empresas que tienen credibilidad en el mercado para que cuando te recomienden, el resultado de lo que t quieres lograr aumente considerablemente. Sea que quieras hacer crecer tu lista o vender un servicio. El porcentaje aumenta considerablemente por el simple hecho de que otra persona ya establecida te recomienda. Y eso pasa cuando yo recomiendo a mis clientes VIP Platino, por ejemplo a un diseador grafico, la mayora invierten en l, por qu? Por esa credibilidad ya previamente edificada con mis propios clientes. Eso es viceversa, puede funcionar de ambos lados puede ser que yo sea venda la credibilidad y me ato. Yo no estoy siempre arriba. Hay momentos en que yo tengo que acercarme a alguien mucho ms arriba y buscar la forma estratgica de posicionarme para que ambos salgamos ganando. 82
Por ejemplo un caso perfecto, mi Asociacin Internacional de coaches y consultores abre en Diciembre, yo quiero edificar una facultad de expertos. Ahora, la Asociacin por ser Internacional me da cierta credibilidad, pero yo quiero llevarla ms all, entonces yo estoy contactando a expertos conocidos internacional mente para formar parte de mi facultad de expertos. Ayer contacte a licenciado Ayala, es una persona internacional. Una persona que tiene en su imperio sistemas para que la nica persona que pueda dar con l sea su secretaria. Sin embargo yo le envi un email y en el asunto pongo: Alianza estratgica. Asociacin Internacional de Coaches y Consultores y all me estoy posicionado. Por qu? Porque muchas personas estn contactando a este licenciado. Sin embargo al abrir yo mi email con ese ttulo, pues entonces el porcentaje de que esa secretaria lea ese email y le tome la consideracin que se merece y la seriedad con la se envi ese mensaje, el porcentaje aumenta considerablemente. De hecho, me contest y me dijo que le hablara y le comentara un poquito de que se trataba. Y eso que es una persona bien ocupada. As que yo espero que se de algo con este experto internacional. Tengo a otro experto internacional que ha salido en televisin, es coautor con Brian Tracy y Quien no conoce a Brian Tracy! Es una persona internacional, reconocida mundialmente. Es bsicamente lo que yo estoy haciendo en mi negocio. Yo como s que el dinero est. En asociarme rpidamente con personas mucho ms conocidas, pues en eso me enfoco. Ahora cuando yo empec el negocio no fue as, no fue as yo no poda, no es que no poda, no tena la mentalidad que tengo hoy o las estrategias. Yo te voy a dar una breve estrategia de cmo atarte a una alianza estratgica con ms conocimiento que tu. 83
Pero, primero te voy a contar un poquito de cmo yo comenc. Cuando yo comenc mi negocio no tena credibilidad, no conoca a nadie en el campo al que me iba a dedicar. Por otro lado, no tena credenciales. Tu mayormente te fijas que las pginas Webs, todos hablan de sus credenciales y sus certificados en esto y su status universitario. Cmo yo compito con eso? Se me hace prcticamente imposible competir en ese mbito, porque todo el mundo est preparado y yo soy una chica de la calle. Pero yo fui ms astuta. Yo lo que hice cuando comenc fue a hacer intercambio de enlaces, esta es una estrategia vieja, ahora no es necesario hacer todo esto. Slo quiero compartir contigo como al principio yo pas por ese proceso para llegar a donde estoy hoy. Yo lo que hice fue comenzar a hacer intercambio de enlaces a otros portales que no eran tan famosos tampoco. Y pasa que Google cuando empieza a ver que todo el mundo me est enlazando a m, empieza a enviarme trfico y a posicionar mi nombre en el buscador. Google es sinnimo de credibilidad, lo que bsicamente hice fue robarle un poquito de credibilidad a Google. Cuando contactaba con una alianza estratgica que poda ayudarme grandemente en mi negocio, pues simplemente hacia alarde de todo esto: Mi nombre es Diana Fontanez, me enlazan tantas y tantas pginas web. Una bsqueda en Google le revelan mi alcance y credibilidad en el mercado Todo esto yo haca, eso es lo que haca, robaba. Por eso, en la teleconferencia pasada de cmo posicionarte como experto te dije: Ve a eventos. Asiste a eventos pblicos y scate fotos con personas reconocidas en el mercado Porque t le robas un poquito de credibilidad de l hacia ti. Robar queda feo, pero vamos a decirle as.
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Y eso es lo que bsicamente hice: Intercambio de enlace, intercambio de enlace, Google sigui posesionndome y mi negocio sigui creciendo. Y entonces dije: Espera un momentito, yo no tengo credibilidad. Entonces me contact con Score.org que es una empresa sin fines de lucro en los Estados Unidos que educa a 7,8 millones de empresas. Y hay una seccin que se llama recursos recomendados para los empresarios de la minora. (Minora es: los japoneses, los hispanos, etc.) Entonces dije: Si yo soy parte de ese recurso, entonces aument mi credibilidad en el mercado. Y esto yo lo aprend de nadie, esto fue yo misma diciendo: Cmo me posiciono, cmo me posiciono. No tengo la credibilidad acadmica, pero si tengo la astucia Porque en la calle era as. Yo en las calles era bien astuta. Mira y lamento que est hablando de esto, pero cuando yo tena que ir a la calle a vender mi cuerpo (perdname si eso te ofende, yo quiero ser transparente) para pagar renta y comer yo era mucho ms astuta que las otras prostitutas. Todas ellas se iban a las calles a hacer sus trabajos, yo no. Yo me hacia amiga de los guardias, del dueo del negocio, del que caminaba a las noches. Cuando los guardias venan se las llevaban a todas pero no me llevaban a m. Aprend asocindome con personas que estaban un poquito ms arriba que yo por que as logro credibilidad. Y te lo digo de corazn los guardias me miraban pero no me llevaban. Y yo estaba en la calle y los guardias pasaban y me decan: Hola Diana Me saludaban! Sin embargo, los guardias pasaban por la misma calle y todas corran. Y a partir de mi experiencia en la calle, en mi negocio siempre, siempre me asoci con personas ms arriba que yo. Y cuando lo lograba, para m era una celebracin muy grande dejarle al mundo saber esa alianza. Y el universo me segua premiando con un poco ms. 85
Cuando me contact con score.org utilic esa credibilidad Porque si yo voy a score.org y le digo me llamo: Diana Fontanez soy una abogada, o tengo un Master en administracin de empresas... No poda hacer eso no poda. Porque no lo tena. Pero, cuando me comunico con score.org y le digo: Soy Diana Fontanez duea del portal mercadeobrillante.com (ese fue mi portal inicial) y educamos a tal cantidad de empresarios, nos enlazan tal y tal cantidad de pginas Web. Si ustedes hacen una bsqueda en Goolge les muestra mi credibilidad en el mercado. Queremos saber si podemos pertenecer al listado de recursos para empresarios de la minora Como unos dos o tres das despus me contactan y me dicen: Hemos revisado su pgina Web, etc, etc...la vamos a incluir en la seccin de recursos para empresarios de la minora T no sabes la alegra! Ahora tena otra arma de credibilidad! Y la us por mucho tiempo. De hecho hice hasta unos comunicados de prensa para ellos y los puse en mi pgina Web. Y cuando hablaba o escriba hacia alardes de esta alianza. No porque hiciramos un intercambio, pero lo digo porque ellos, aunque no me atraan clientes, yo tena la credibilidad para seguir abriendo puertas. Y all empec a tocar puertas en revistas y peridicos. En revistas en los Estados Unidos. Y personas llamndome para entrevistarme. Y que la universidad de Puerto Rico, de all me llama una muchacha que tena una maestra para que la ayudara en su negocio y me abri la puerta a la universidad. Desde cero, sin dinero logr todo esto en mi negocio. Y es por eso, que te digo que las alianzas estratgicas son las que te van a ayudar a ti grandemente a acelerar el crecimiento de tu negocio.
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Lo que yo no quiero es que comiences desde cero como hice yo. Le daba duro, estaba hasta 12 horas pegada, luchando. Pero el fruto lleg. Por eso, quiero que entiendas que la alianza estratgica es la forma ms rpida de hacer crecer tu negocio. Y para eso necesitas: Publicar artculos tienes siempre que publicar artculos. Yo he escrito un artculo semanal desde febrero 6 del 2006. Y hubo un tiempo en mi negocio cuando tena mercadeobrillante.com que yo reun un grupo de expertos, eran como unos 7 u 8 expertos en su materia, personas que eran conferencistas internacionales. Yo los reun para que escribieran para m. Escriban artculos exclusivos para m. Hubo un tiempo en que escriba hasta tres artculos por semanales. Y las alianzas estratgicas se van a encargar de publicar tus artculos. Cuando tu contactas una alianza estratgica no necesariamente es para hacer dinero, t puedes contactarlos para que publiquen tus artculos. Y esto es lo que haca en los inicios de mi negocio. Yo contactaba revistas, peridicos, o pginas Web que tenan que ver con mi mercado. Yo les hacia esta pregunta: Hola me encanta tu pgina Web. Te felicito por la labor que haces. Me llamo Diana Fontanez presidenta de tal, tal. Vi en tu portal que publican artculos. Quera saber si ustedes publican artculos de otros expertos. As de simple. Eso es lo que t quieres, Qu se publiquen tus artculos! Si yo te publico un artculo, digamos que t eres una empresa de hosting, y yo te publico un artculo en mi lista. El potencial de tu compra aumenta considerablemente porque te estoy dando acceso a lo ms importante para m: mi lista. Lo ms importante para m es mi lista. Con eso es que yo me voceo, entonces yo te doy acceso a mi lista y correo electrnico pero ese poder lo tengo yo.
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Ac en Puerto Rico cuando uno va por la autopista para pasar de un pueblo a otro hay que pagar peaje. Pues yo bsicamente, soy la chica que esta parada ah esperando que me paguen y yo te deje pasar. Por lo tanto t eres la alianza estratgica que viene a m y yo tengo el poder de decir s o no. Y si digo que si, t pasas y si entras el potencial de ganar ms dinero aumenta considerablemente. Tambin puede ser que las alianzas estratgicas, alcancen tu producto a un lder que no tiene producto, pero que si tiene seguidores. Hay muchas personas en el mercado que tienen una gran lista de seguidores, pero no tiene productos para venderles. Y han creado como esa credibilidad en el mercado. Y si tu tienes un producto, ah puede ser una posible alianza estratgica, o intercambio de enlaces, o promociones entre s. Por ejemplo: Puede que t te inscribas a mi boletn y en la pgina de agradecimiento, donde doy las gracias y la bienvenida, al final puedo decir: Te recomiendo el boletn de X persona y colocar un enlace a tu pgina. La tecnologa te permite insertar unos cdigos para que eso sea realidad. Pero mucho cuidado, mucho cuidado porque t no quieres alianzas estratgicas con todo el mundo. Resumiendo, las alianzas estratgicas funcionan para: promociones entre s, recomendaciones de boletn, productos tuyos atados a un lder que no tiene producto pero si seguidores, publicacin de artculos
Y quiero que esto sea tu ENFOQUE.
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Y recuerda, cuando t contactas a las alianzas estratgicas t quieres posicionarte como experto y demostrar tu credibilidad. Por lo tanto, implementa sistemas y formas de demostrar esa credibilidad y de posicionarte como un experto. Recuerda: un experto es un especialista. Lo otro que vimos: es la publicacin de artculos. Tienes siempre, siempre, siempre, que escribir artculos. Nunca vas a dejar de escribir artculos. Mnimo un articulo por semana. Y la ltima que vimos: la publicidad pagada. La publicidad pagada puede ser: Facebook, buscadores, pginas Web donde te permitan anunciarte, los boletines de otras personas, De hecho, yo pienso abrir las puertas a la publicidad para que sea otra forma de generar dinero para mi negocio. Google y Facebook no son lo ms bonito, pero recuerda: Lo ms importante es un cliente ideal. De hecho, hace poquito yo invert publicidad en un portal que tena el mercado que yo buscaba. No he tenido resultado con la publicidad y es que me di cuenta que los que venden la publicidad en ese portal no estn interesados en que el anunciante tenga resultados. Yo si vendo publicidad en un portal con muchas visitas, lo que quiero es que el anunciante vuelva. Entonces, lo voy a educar y le voy publicar reportes de cmo hacer mejoras anuncios, o tal vez audios (como bonos gratuitos) para que inviertan. Eso es valor aadido, te recuerdas de la palabra valor verdad? Lo ideal es que la persona que se anuncie tenga resultados y diga: Wooh! Desde que anunci aqu la lista ma est aumentando, estoy capturando 20 personas diarias. Djame seguir invirtiendo en ti. Asegrate de hacer publicidad y para esto busca. Haz un listado de revistas, asociaciones, peridicos.
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Yo le jod la vida a un editor del peridico ms importante de Puerto de Puerto Rico que se llama: El Nuevo Da y estuve un ao chavndolo, cada tanto un email. Esto lo hice por un ao. Hasta que me dije: Esta persona se va a cansar de m y entonces le envi un email donde le deca: Mira, somos humanos. Tu dices que si o no y si me dices que si marchamos y publicamos el artculo y si me dices que no, yo te valoro tu tiempo. Djame saber que est pasando Y me contesto y me dijo: Si, voy a publicar tu articulo. Me public el artculo y yo lo tengo ah. Cada vez que vienen amistades o familiares lo muestro. O puedo usarlo como credibilidad. Entonces, Vas a hacer un listado de asociaciones, organizaciones, institutos, revistas, peridicos, negocios locales, pginas web, otros expertos. Y todo eso va alrededor de tu clientela ideal. Busca en Google y pon: estrategias de venta (eso lo haca yo al comienzo de mi negocio) all te va a dar un montn de portales que hablan de estrategias de ventas y miraba uno a uno buscando quien publicara mi artculo. Busca en Internet: instituto para coaches, o asociacin de ventas. O si eres un diseador: cmo hacer un mejor diseo de pgina Web, cmo hacer pginas Web, cmo hacer diseos de pginas web, cmo programar una pgina Web. Puedes buscar: instituto para empresarios (porque tu vendes pginas Web y los empresarios son tus clientes), Eso es todo, ir buscando y todos los das 4 horas y vas a ir mejorando. Recuerda que contactas diciendo: Hola me encanta tu pgina Web. Te felicito por la labor que haces. Te llamo............. Vi en tu portal que publican artculos, quera saber si ustedes publican artculos de otros expertos. Puedes decir tambin aadir: Aqu incluyo uno para su consideracin y les envas un enlace para que visiten tu pgina web y puedan leer el artculo. A m no me gusta enviar artculos anexados al email porque las personas pueden pensar que es un virus. 90
Tambin hay personas que si estn buscando y necesitan artculos. De hecho uno de ellos y que te recomiendo www.enplenitud.com, ellos son uno de los portales que ms trafico atraen a mi pgina Web. Reciben ms de 1 milln de visitantes mensuales y tocan diferentes temtica, de salud, belleza, finanzas, negocios. Te recomiendo que los contactes para ver si publican un artculo. Y como eres cliente de mi serie y Daniel, que es el fundador de en www.plenitud.com, me conoce a m desde el comienzo de mi negocio. Y le puedes decir: Hola Daniel, te escribe........ Y mi pgina Web es........yo soy cliente de Diana Fontanez y me dijo que usted es bien generoso a la hora de publicar artculos de otros experto. Cules son los pasos para publicar los mos Utiliza mi nombre, Te acuerdas que te haba mencionado lo de la credibilidad? Roba un poquito de mi credibilidad para que abras puertas en otros sitios. Y como ltimo tip quiero que recuerdes que cuando estamos haciendo publicidad pagada o gratuita no estamos vendiendo, slo queremos regalar algo: sea un audio, sea un reporte. Si has escrito 10 artculos convierte en un reporte esos diez artculos. La idea es que siempre ests regalando algo porque por que el objetivo de tu publicidad es: enfocarte en capturar la informacin de contacto de tus clientes nunca, nunca te olvides de esto, por favor. Recuerda: tu publicidad se hizo para informacin de contactos de tus clientes. capturar
sea, digamos que t decides hacer una alianza estratgica con una persona que tiene una lista inmensa pero no tiene producto y van hacer un teleconferencia. Inicialmente, t no quieres vender, t quieres que las personas se inscriban para luego entonces venderle la teleconferencia.
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Es por eso que t me ves que yo tengo pginas de aterrizaje donde colecto la informacin de contacto del cliente para entonces, venderle el producto que estoy vendiendo. Bueno hasta aqu finalizamos con esto de las alianzas estratgicas. Yo creo que sacaste mucha, mucha informacin. Lo nico que quiero recordarte es que por favor, por favor, subas tus nuevos precios. Cualquier precio que tengas ya no debe existir. Aunque sea un 15% un 30 un 40% sube este precio. Por otro lado, que te posiciones como experto con las estrategias que vimos. Que tengas un mapa, que tengas una estrategia para posicionarte como experto. Y para la prxima semana por lo menos tengas un listado de estas alianzas estratgicas que vas a contactar. Mi coach y mi mentora, que falleci, ella me deca: La velocidad del lder es la velocidad del equipo Y creme que velocidad yo si tengo. Cuando inicie era un hambre, una sed de xito que fue lo que logro los resultados que estoy obteniendo hoy. Y se avecinan ms cosas para mi vida. Por lo tanto, la velocidad del lder es la velocidad del equipo. Si yo empec con nada, con poco dinero, nada de credenciales. Era la persona ideal para que la gente dijera: Esta no va para ningn lado en la vida! Yo te digo que si t dice que puedes y tomas accin, creas este plan y trabajas para conseguirlo lo vas a lograr. As es que muy buenas tardes a todos, que Dios me los bendiga a cada uno de ustedes. Y recuerda todo, todo, TODO es posible. Muy Buenas tardes.
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Clase 4: Cmo Tener Conversaciones Autnticas y Cerrar Ventas sin Esfuerzo para que Generes ms Dinero por Cliente
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Buenas tardes a todos. Te habla Diana Fontanez y ests en la serie: Valrate, Atrae clientes, Sube tus precios y Cierra la Venta. Este ttulo me encanta porque tiene todos los elementos que yo le he dado a mi propio negocio para tener todo lo que estoy obteniendo hasta el momento. Clientes que adoro, clientes que pagan el precio que yo pido, formas de empezar ventas de forma autntica. Donde no estoy presionando absolutamente a nadie, pero donde me siento en total control, y fluyendo hacia el cierre de esa venta. Y lo ms importante, el valor que yo traigo al mercado, el valor que yo tengo como ser humano. sea, que este ttulo; Valrate, Atrae Clientes, Sube tus Precios y Cierra la venta... tiene un significado bien, bien importante y especial para m. Porque en esos cuatro ttulos, en esas cuatro palabras est lo que es Diana Fontanez. Y lo que tiene para ti si tomas la decisin de pararte en el podio, llamando lo que por herencia divina te pertenece. As es que ests en la clase perfecta, en la serie perfecta. Hoy es la cuarta teleconferencia de esta serie donde vamos a hablar de: Cmo obtener conversaciones autnticas y cerrar ventas sin esfuerzos para que generes ms dinero por cliente Antes de empezar, tengo dos recordatorios bien importantes: En dos das, es la ltima clase, dnde voy a hablar sobre cmo crear paquetes que se venden. Esta parte es bien importante, sera bueno que ests bien atento porque hoy te voy a ensear cmo cerrar ventas, cmo tener una conversacin, te voy a ensear cmo crear estos paquetes y ofrecerles a tus clientes diferentes opciones.
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Vendra mejor si hoy hubiera sido la clase de como crear paquetes que se venden, y entonces el jueves tener la clase de cmo cerrar ventas. Lo que te pido, el reto que yo tengo para ti y que me gustara que me enves un email, tan pronto lo realices. Es que tengas por lo menos ya en tu agenda, en tu calendario las conversaciones con clientes potenciales, para que le presentes ste modelo. Y claro, con los elementos correctos en su sitio, que te voy a ensear hoy, pues puedas, entonces llevar a este cliente hacia un exitoso cierre de esa venta. Yo en promedio estoy cerrando, bueno yo ahora no estoy hablando con clientes VIP Platino, ahora no estoy ofreciendo mis servicios. Porque yo tengo una meta y en todo el ao alcance la meta. Y entonces como la super un poquito con unos 5 o 6 clientes adicionales a mi meta VIP Platino. No ofrezco ms coaching VIP Platino por lo que resta del ao. Pero, en el momento que lo hice, a travs de todo el ao, estaba cerrando en promedio un 80 a 85 hasta un 90 % de los casos con las personas con quien estaba hablando. Es decir, si hablaba con 10 clientes te podra decir que 8 decan que SI. Y es excelente, verdad, porque no te dicen tantos NO. Los NO son buenos porque nos permiten aprender de la experiencia. Qu pas aqu? Qu fue lo que pas que el cliente dijo que No? Y permite, entonces reflexionar, y autoevaluar, y poder decir: Creo que es por sta razn. Y, poder implementar o arreglar esa pequea piedrita en el camino, para entonces hablar con el segundo cliente, tercer, cuarto cliente, etc. etc. Los No para m son excelentes porque me permite evaluar lo que estoy haciendo bien, celebrar lo que estoy haciendo bien. Y entonces arreglar lo que no est funcionando. 95
Yo no me castigo, simplemente evalo la estrategia y luego modifico, y sigo tratando, no me doy por vencida. Si algn cliente me dice un NO, pues quiero saber el por qu de ese No Verdad? Quiero tener esa experiencia. Y si otro me dice que NO y si un tercero me dice que NO y un cuarto me dice que NO, bueno, yo no me desanimo. Lo tomo todo como un juego para m. Mi mentora me deca que esto es un juego de nmeros. Pero, detrs de las cmaras jugamos ese jueguito interno de donde est ese SI. Esperamos que vengan los NO porque detrs de ese prximo NO del cliente, se encuentra ese S. De hecho en el campo de la venta directa, cuando yo estuve en la venta directa; uno de los retos era hacer unas 90 caras, 90 faciales, Lo que estoy hablando es que tienes que visitar a las personas, fsicamente en su hogar. Y mi mentora, mi directora de ventas, era una directora ejecutiva famossima en la empresa, nos pidi un documento con 90 espacios que decan NO, o sea que el juego era obtener 90 NO. Buscar ese NO. Y cuando el cliente nos deca que NO, entonces hacerle una broma al propio cliente y decirle: "Ay Dios mo me asust, pens que me decas que SI" Era un juego bien divertido. Y la mentalidad detrs del juego es que detrs de ese NO, siempre se esconde ese SI. Hay que estar pendiente de ese SI, en tu negocio, siempre que ests hablando con clientes potenciales, estas detrs de ese SI. As que los NO, son simplemente Feedback (no s como se dice en espaol) pero estamos detrs de ese feedback. Y as cuando llegue ese SI... nos levantemos de la silla y empecemos a gritar, y llamemos a la familia, o a la pareja o a un vecino, un amigo para celebrar el triunfo.
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Porque un SI es un verdadero triunfo, en especial si hubieron detrs 10 NO... Un SI es un verdadero triunfo. Y esto es la mentalidad detrs todo esto, divertirnos, disfrutar el proceso, no el final. El final llega, una vez que obtuviste el Si, brincas y celebras y despus eso ya pas, la mente ahora comienza a decir: Que viene despus". Por lo tanto, no es tanto el final sino el proceso, y en la persona que te conviertes cuando ests tomando esa decisin de estirar la mano y tomar la decisin de buscar esos NO, para que luego llegue el S. Ah es que viene ese desarrollo personal y ese desarrollo interno o el desarrollo de la autoestima que es tan importante en los negocios. El segundo recordatorio que quera darte es que 30 de este mes voy a dar la ltima teleconferencia gratuita de ste ao es para abrir la puerta a la Asociacin Internacional de coaches y consultores. Muchas personas, por ejemplo, un diseador grfico me contact y me pregunt: Por qu la Asociacin que se avecina ser slo para coaches y consultores? No, no es as, toda persona que vende un servicio de una forma u otra es un consultor o coach. Por lo tanto, no es que le est cerrando la puerta a un diseador a un psiclogo, terapeuta, no en absoluto. Simplemente que todas las personas que venden servicios de una forma u otra son coach o son consultores. Si no lo son o piensan que no lo son deberan entonces ser parte de esta asociacin porque es importante para separarse de la competencia y atraer cliente que paguen el precio que t pides. Es importante posicionarte como coach o consultor.... no es que vas a cambiar el nombre de tu negocio. Simplemente es que la estrategia no es: Yo vendo tal cosa sino que yo soy un consultor o un coach para ti. 97
Y te voy ayudar a travs de mi servicio para lograr lo que t quieres. En este caso puede ser, digamos, un diseador grfico, puede el cliente decirle: Quiero un logo que tenga tal cosa o tal color y el diseador te dice: yo te cobro 500 dlares por este logo. No queremos hacer eso, sino queremos convertirnos en consultores o coaches de estos clientes. O sea, es como un valor agregado o simplemente un servicio adicional a lo que ofrecemos. Por lo tanto mi asociacin es para consultor o empresario que vende servicios que desea incluir ese estilo de consulta o coaching a su propio negocio. Claro est, son personas que ofrecen productos o servicios para el mercado al que yo voy a liderar dentro de mi Asociacin Internacional de Coaches y Consultores. Ah, por cierto! se me olvid mencionar. Estoy emocionada se lo envi a mi coach, se lo envi un amigo mo, colega mo de los EE UU. Cuando yo estaba haciendo mi Asociacin de Coaches y Consultores le dije al universo: Yo quiero 6 expertos internacionales, reconocidos internacionalmente para formar parte de mi asociacin internacional Hoy me dijo al universo a travs de un correo electrnico: Aqu tienes a 8... Elige. Esto es hermoso, verdad, porque tengo un listado de personas reconocidos internacionalmente, que cobran mnimo de 10.000 dlares, para pararse en un podio y hablar. Y tengo a estas personas contactando, interesadas en formar parte de mi facultad de expertos. Y lo hermoso de todo es que nuevamente estoy en esa posicin, dnde me permiten elegir. Y es exactamente lo que quiero para ti. Ponerte en esa posicin de que tu puedas elegir con quien trabajas. Y t quieres que ese cliente trabaje, clientes que t adoras. Pienso en todas las bendiciones que he recibido en este ao, todos mis ingresos se han duplicado o triplicado, mi serie de ventas se ha disparado por las nubes. 98
En el mercado estoy mucho ms enfocada, los planes que tengo para lo que se avecina son todos grandes. Y desde ahora te comparto que soy la mujer ms feliz en el mundo por todas estas bendiciones. Y mi misin, mi misin es que t logres lo mismo. En dinero es hermoso, la clientela es hermosa, pero lo ms importante eres t, dentro de ti. Que puedas pararte en el podio y que puedas decir al mundo, estoy aqu, sta es mi pasin, mi visin, esto es lo que yo vine hacer en el mundo. Y estoy logrndolo estoy atrayendo a la clientela. Estoy haciendo lo que tengo que hacer, me estoy poniendo el sombrero de marketinera, de vicepresidenta de mi empresa. Estoy haciendo el marketing, estoy haciendo la publicidad, estoy haciendo las conexiones, estoy reestructurando el modelo de negocio, estoy seria o serio. Y llegu a esa meta, que no hay forma para yo regresar, o sea, tengo xito o muero en el intento. Pero no tengo opcin para regresar. Es lo que quiero para ti, que no hay opcin para regresar. Que hoy precisamente tomes esta decisin de hacer el cambio en tu vida y digas: Me toca a m, es mi tiempo Y que te mires en el espejo, y lo puedas decir y sentir y mirarte a los ojos y decir, con esa franqueza del alma, de que s, es tu tiempo. Y si es necesario escribir tu casa, llnala de papelitos, pgalos donde t puedas ver y donde estn constantemente recordndote tu grandeza, que as sea. Que hoy precisamente hoy sea tu da para lograr todo lo que tu corazn desea. Bueno, en la primera teleconferencia hablamos de: Cmo subir tu precio. Esto es importantsimo, si estamos vendiendo nuestro servicio a un precio que no nos va a ser feliz, los clientes lo presienten, no hacemos el trabajo que tenemos que hacer. Y es injusto para ti y para tu cliente.
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En la segunda teleconferencia de: Cmo posicionarte como experto. Porque es importante, si no te posicionas como experto, de la forma correcta, bien posicionado, los clientes no te van a pagar esos precios que t tienes. Yo te di muchos tip para posicionarte. Por lo tanto, elige tu estrategia, implemntala y domnala, pero no te me rindas. Y en la tercera teleconferencia, la ltima que vimos, hablamos de: Cmo atraer clientes de alta calidad. Es decir la publicidad bien sencilla es divertida si est enfocada en la meta final. La publicidad no es lo mejor en el mundo, Que cosa ms aburrida!, pero hay que hacerlo, sino lo hacemos no atraemos clientes. Hoy te voy hablar de: Cmo tener ests conversaciones para cerrar estas ventas sin esfuerzos. Cosa que puedas cerrar y tener ms dinero por cliente. Ahora hay una mentalidad detrs de todo esto, t sabes, que yo soy toda mentalidad. Esto mismo de atraer clientes, esto ya lo saba hace 4 aos atrs, perdn 5 aos atrs. Cuando yo comenc mi negocio en el 2006, esto ya lo saba, tena que atraer clientes, eso siempre lo he sabido y siempre lo repet y lo seguir repitiendo, hay que atraer clientes. Ahora, muchas de las razones de porque estas cosas no suceden, an sabiendo, es porque en el interior hay que trabajarlo. La mentalidad detrs de tal o cual cosa, tomen nota, la mentalidad detrs de cerrar ventas y e tener conversaciones autenticas y generes ms dinero por cliente es:
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1. T no eres responsable de la contestacin del cliente. Si el cliente dice que SI, o si el cliente dice que NO, tu no eres responsable. T no tienes que obligarlo a nada y no eres responsable de esa contestacin. Cada ser humano est donde est porque quiere estar. Por eso, si ese cliente tuyo que tu con tanto amor le mostraste el valor de lo que tu ofreces, y ese cliente, dice que NO. Le das muchas bendiciones y se le desea el bien. T no eres responsable absolutamente de nada. No eres responsable del cliente. T eres responsable de que t tengas que hacer las cosas que t tienes que hacer y de tener los modelos o los sistemas en tu sitio para que este porcentaje del cierre aumente. 2. No vendes horas o paquetes, vendes resultados. Muchos cometen este error, yo lo comet al principio de mi negocio. Y como estamos hablando con clientes, o sea yo soy coach, o yo vendo coaching, o yo vendo consultora, o yo vendo un paquete de 10 horas, o un paquete de 5 horas o un paquete de 1 hora al mes. Los clientes no compran esto. Los clientes no compran coaching. Los clientes no compran consultora, no compran horas, paquetes, los clientes compran resultados. Cuando estamos hablando con nuestros clientes queremos siempre enfocar nuestras palabras hacia los resultados. Si le vamos a decir al cliente que tenemos un paquete de 10 horas, tienes un paquete de 10 horas, resultados. Esto qu significa? Que tienes un paquete de 10 horas suficiente tiempo para que alcance su meta de ganar 5000 dlares. Ves como yo ato el paquete al resultado! O sea, estamos hablando el lenguaje del cliente. 101
3. No ests atado a la contestacin. T no ests atado absolutamente a nada. T eres libre. Tu solo tienes un amigo al frente de ti, o al telfono, por Skype, o por chat, o por video o como sea y le ests compartiendo la solucin al problema que tiene tu amigo. Y esto pasa en la vida personal, verdad, tenemos un amigo que nos llama y tiene un problemita y nos dice pues, que t opinas, y t le das unos tips de cmo solucionar ese problema y eso es todo. Nuestros clientes son nuestros amigos. Por lo tanto queremos lo mejor para ellos. Ya no somos coaches, no somos consultores, no somos diseadores grficos, no somos psiclogos, no somos terapeutas, ni abogados. Somos amigos de nuestros clientes. Y tenemos una relacin bonita, de amor de respeto, de admiracin mutua, y no lo vemos por debajo de nosotros ni por encima de nosotros. Simplemente un amigo que tiene un problema y que necesita nuestra ayuda y le vamos a ofrecer una solucin a ese problema. 4. Solo quieres trabajar con clientes que te adoran. Tienes que llegar a una posicin donde puedas decirle NO a las personas. Cuando mi Coach me dijo esto yo le dije: Yo no podra decirle no a las personas. Si a m no me gusta decir que No. Yo no quera decir que No y yo, no conoca el poder transformacional de la palabra No. Pero sin embargo ahora es totalmente natural, ahora un cliente te contacta y yo le digo: Lamentablemente ahora no puedo por tal o x razn. O Lamentablemente en base al formulario que me llenaste, no te recomiendo este servicio, te recomiendo otro servicio donde ya no estoy directamente involucrada. 102
O un cliente que sea una persona negativa, una persona que se est quejando todo el tiempo. Podemos decirle que No, lo siento, no trabajo con personas as. Y si hay que despedir al cliente, se le despida, ac tienes tu dinero. Porqu no queremos stress en nuestra vida!, la vida es corta. No tenemos tiempo. Nos vamos a morir todos. Lamentablemente es la verdad, entonces porque aguantar o aceptar ese tipo de trato de parte de otra persona sea familiar, pareja, amigo, o cliente, esto es lo mismo en el negocio que en tu vida personal. Todo lo que pasa en tu vida personal se refleja en tu negocio y todo lo que pasa en tu negocio se refleja en tu vida personal. De una forma u otra, o sea: Tu negocio es un reflejo de tu vida personal y tu vida personal es un espejo de tu negocio. Si en tu vida personal aceptas el maltrato de personas, en tu negocio aceptas el maltrato de personas. No good, no es bueno, como deca una amiga. No good Diana. Y no queremos esto. 5. El secreto para alcanzar tus metas financieras es planificando cmo lograrla. Para alcanzar tus metas financiera es planificando como lograrlas, as de simple, y eso tiene que ver con tus metas financieras de ventas de paquete o de coaching O sea, digamos que t quieres hacer 50.000 dlares haciendo coaching o consultas. Por favor recuerda que la mayora de clientes que atraigo son coaches y consultores. As es que cuando estoy hablando mayormente me refiero a ellos. Pero importante saber, que modelos son repetibles y pueden implementar en otros modelos de negocios yo yo es se
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Por ejemplo el sistema de la farmacia Wallgreens, donde t recoges la receta desde tu auto, es un modelo repetido de MacDonalds. Entonces digamos que tu objetivo es hacer 50.000 dlares haciendo coaching y calculando que t quieres trabajar con 10 clientes al ao, para generar stos 50.000 dlares. Entonces, 50.000 divididos x 10 nos da 5.000 dlares, qu significa esto? Que solamente necesitamos vender 10 paquetes de 5.000 dlares. O sea que en promedio si haces una vez al mes seran 12 paquetes al ao. Y bien venido sea. Es un cliente, una sola venta al mes y con los modelos correctos implementados en su sitio, lo que tienes que hacer es solo un cliente a la vez. Qu tienes que hacer? Aumentar la lista de clientes potenciales a un boletn semanal, y que ofrezcas un servicio de solo un paquete al mes. Tiene que hablar con personas, para que cuando estas personas hablen tienen que decir que si, a un paquete de 5000. Porque en tu mercado, en todos los mercados existe un pequeo submercado que est dispuesto a pagar mucho dinero por tus conocimientos. Por lo tanto esta es la forma en que t logras tus metas financieras. O digamos que: t solo quieres hacer el paquete de 2.500 y no a 5000, digamos tienes que hacer 20 clientes. Que serian dos clientes al mes. Tan solo dos clientes al mes! Si hablas con 10 clientes a la semana, son 40 al mes. De 40 tiene que haber 2 clientes que digan que SI A tu paquete, a lo que t vendes. Por lo tanto, quiero que mantengas esa mentalidad, que para que t alcances esa meta financiera, desglsala, en pasos, para que se pueda implementar lo que necesitas para lograr esa meta.
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Y si quieres hacer 100.000 dlares, igual. Y si quieres trabajar con menos clientes sube el precio, o si quieres trabajar con ms clientes, ofrece un paquete de coaching grupal. Como sea, para lograr tu meta, es simplemente, sentarte y desglosar, paso a paso lo que hay que hacer. En el caso de 10 clientes, hacemos un cliente al mes, tenemos 30 das. Podemos hablar con 5 cliente a la semana, son 5 x 4 son 20. De 20 clientes uno tiene que decir que SI. Y si no estn diciendo que SI, verificamos que est pasando en nuestro modelo. Y/o estoy atrayendo a los clientes equivocados, o no estoy precalificando correctamente. Siempre hay algo que te va a decir, qu est pasando. El universo no es tonto. Tu ests haciendo, haciendo, haciendo y el universo te va a decir, arregla esto o lo otro, te va a guiar, para que tu logres tus metas. Por eso esto es importante, cuando muchas personas comienzan negocios grandes, o se pone metas grandes se detiene, por el tanto anlisis, y dicen: Ay, Dios mo como lo voy a lograr. No, no te castigues, t pon la meta en el universo y el universo va a poner all el modelo. No es que te vas a sentar con una varita y todo va a ocurrir. NO, hay que trabajar. Pero, no te estreses tanto en CMO va a suceder, porque el CMO siempre va a aparecer, y especialmente si tienes la ayuda de un coach o consultor para ayudarte a verificar que est sucediendo en tu modelo, para que logres entonces las metas que t tengas. As que esa es la mentalidad detrs de todo esto, lo de cerrar ventas, generar dinero y lograr tus metas:
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T no eres responsable de la contestacin de tu cliente. T no ests atado a nada, t eres libre. T no vendes paquetes, vendes resultados. Solamente quieres trabajar con clientes que tu adoras, me encanta la palabra: Adoras. Y el secreto para alcanzar tus metas financieras, es planificando como lograrlas, punto y se acab.
Veamos ahora, los pasos para cerrar ventas al precio que pides y mereces: 1. Una pgina de precalificacin. Qu significa esto? No queremos hablarle a todo el mundo. No queremos exponernos. No queremos hablar con personas que solo van a gastar nuestro tiempo. Se lo vas a gastar a l y l te lo va a gastar a ti, no queremos eso. Queremos sistemas, la clave del xito de mi negocio se debe a sistemas. Cuando una persona me contacta interesada en mis servicios, yo quiero saber si esa persona pas por mi sistema de precalificacin, si no lo hizo, yo le envo uno. Porque yo tengo un sistema que es como un filtro, que me permite entonces echar toda la arenita con piedritas, se filtra, y que las piedritas se queden en la parte de arriba. Queremos precalificar, queremos filtrar a nuestros clientes potenciales. Queremos asegurarnos que esos clientes llenen nuestros requerimientos. Este cliente dijo que s a todos mis requerimientos, entonces yo puedo levantar el telfono y hablar con esa persona y por lo tanto ahora si puedo recoger el telfono y hablar con esa persona. De lo contrario no. Tal vez al cliente no le conviene el servicio ms avanzado, ms personalizado. Ofrcele un servicio ms econmico donde no estamos cara a cara con el cliente, quizs un servicio de coaching grupal. 106
Todo depende, lo importante es que queremos tener es una pgina de precalificacin. Y en sta pgina de precalificacin queremos que el mismo cliente se auto precalifique, y que diga: Lleno todos los requerimiento. Estoy preparado para llenar el formulario para poder hablar con ste experto Cuando haca el coaching VIP Platino, tena una pgina de precalificacin del cliente. T puedes tener sta pgina, puedes llamarla de coaching o servicios, y si tienes a alguien interesado en el servicio de ayuda uno a uno, de ayuda personalizada, entonces la persona entra a sta pgina. Una simple pgina donde t vas a preguntar o contestar. Es como si fuera una entrevista que le ests haciendo a un cliente potencial. Queremos hacer una serie de preguntas, por ejemplo quien eres, por qu debo contratarte, y all en unos pocos prrafos, cuentas algo de tu historia, algo bien simple. Y por qu debo contratarte? Y all cuentas cul es la credibilidad que t tienes en el mercado, para yo contratarte. Cul es tu historia que te llev a ti a ofrecer un servicio? Y lo haces as, preguntas y respuestas. Pones la pregunta arriba y la contestacin abajo. Y luego sigues con otras preguntas. Otra pregunta opcional es: Quines son tus clientes? Otra: Qu te hace diferente? O Qu te hace diferente de la competencia? Otra: Qu esperas de m? Que espero yo de mis clientes? Personas que no se quejan, personas que toman accin, personas que no estn entrando en parlisis de anlisis. Las personas que piensan mucho, que analizan mucho, se paralizan. No quiero personas as.
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Por lo tanto qu esperas de m? Yo espero de ti, una persona que toma accin, que tomas accin de inmediato, implementacin de las estrategias recomendadas. Implementacin inmediata, una persona que no tiene problemas mentales. No queremos personas que nos van a volver locos. Otra pregunta que puedes hacer Para quin es tu servicio? O Para quienes tu servicio no trabaja: Personas que se quejan, personas que no valoran el tiempo, personas que no tienen dinero, o sea, las personas que no tienen dinero no van a obtener tu servicio. Esto es muy importante dejar saber a las personas que no tienen dinero; t no regalas tu servicio. Deja esto claro en la pregunta que esperas de m. Esperamos una inversin del cliente. O Con cul cliente t no trabajas? Bueno, con las personas que tienen problemas financieros. Esto me pas mucho en el pasado, aceptaba a cualquier cliente porque necesitaba el dinero y muchos de ellos no tenan suficiente dinero para pagar mis conocimientos. Que pasa tienes problemas financieros, y cuando hay problemas financieros uno no se puede enfocar, porque estamos en la noche, en vez de estar meditando en las cosas buenas que se avecinan en nuestra vida. Qu estamos pensamos cuando no tenemos dinero?: En las deudas. Entonces es bien difcil trabajar con personas que lamentablemente no tienen dinero o tienen problemas financieros. Y yo soy bien franca con las personas, yo no tena dinero, yo no poda pagar ni un mantecado. Y yo contactaba coaches que demostraban tener conocimiento para dar resultados y sin embargo cuando hablaba con ellos por telfono me lo hacan saber.
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Y al saber que yo tena problemas financieros ni siquiera por telfono, ya cuando llenaba la planilla de calificacin, me lo decan: Esto requiere una inversin seria y me proponan un producto ms econmico. Es que as son los negocios. Los negocios son negocios. Esto no es un centro caritativo. Si t lo quieres hacer gratuitamente y buen, lo puedes hacer, no estoy diciendo que no. Si tu negocio no es un hobby y es un negocio serio hay que precalificar correctamente. Hay que dejarle saber al cliente que en esa pgina de precalificacin no se trabaja con personas que tienen problemas financieros, por que me he dado cuenta que las personas que tienen problemas financieros no se enfocan en soluciones. Otra pregunta que puedes contestar Esto trabaja? Hay que ser honesto con las personas y decirles que esto no es una pldora mgica. Pes cuando las personas vienen a m piensan que esto es una vara banca. De hecho, toma tiempo, tres o seis meses, en promedio yo dira unos seis meses para que la persona tenga esa arena esa tierrita bien abonada, y el agua correcta, para que esa semilla empiece a brotar, echa la raz y entonces comience a crecer, y se trasforma en una bamb. Otra pregunta: Qu tan rpido puedo obtener resultados? O sea no queremos estar contestndole stas preguntas por telfono, queremos que cuando estemos hablando con el cliente por telfono nos enfoquemos en el modelo de cerrar ventas. No en estar contestando preguntas que previamente pudieron ser contestadas al precalificar al cliente. Otra pregunta: Recuperar mi inversin? Yo siempre les digo a mis clientes que tenemos un ao ya que luego cambio stos modelos. En el prximo ao yo voy a cambiar los modelos de coaching VIP Platino por que quiero aadir unas cosas ms especiales para darles a mis clientes algo especial por el dinero que estn invirtiendo. 109
Como: enviarles por correo postal, tal vez un libro. Digamos que el paquete de seis meses o un paquete de doce meses, le vendra al cliente un libro de mi eleccin, un libro favorito mo, envirselo por correo postal, un libro por mes o cada dos meses. O sea un paquete de 10.000 dlares, 10 libros, 6 libros, voy a gastar 200 dlares, voy a invertir en algo que vale la pena. Son beneficios adicionales a esto, por lo tanto yo para el nuevo ao traigo cosas nuevas para crearle una experiencia bien bonita para estos clientes VIP Platino, a parte de los resultados. Pero yo siempre dejo saber al cliente que recuperar una inversin es como todo un riesgo, verdad. Porque es como el banco, como la bolsa de valores. O sea, es todo un riesgo, a mayor inversin, mayor probabilidad de hacer dinero, mayor va a ser el riesgo. No queremos garantizar. Pero yo cuando me ofrezco a mis clientes, garantizo que va obtener un resultado dentro de los prximos 12 meses, si no lo obtienes, le devuelvo su dinero. Pero, y esto es bien importante, porque para todo hay un pero, un depende, para stos clientes les hago saber que yo quiero que implementen mis recomendaciones, y que me demuestren que lo implementaron. Porque yo no quiero un cliente que no ha hecho nada y que durante todo el ao he estado invirtiendo y sudando de mi tiempo, para que despus me diga: Devulveme mi dinero Yo no quiero eso. Por eso es importante precalificar, y por eso es importante subir tus precios, porque a medida que t subes tus precios atraes a un cliente mucho, mucho ms serio. Y si la inversin es alta, y el cliente va a decir tengo que hacer algo porque es una inversin, verdad?
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Otra pregunta: Qu opciones tienes? T vas a poner en esa pgina las diferentes opciones. Por ejemplo, puedes poner: Si t ests comenzando el negocio, te recomiendo mi producto estrella, tal, tal, tal cosa. Si ests listo para comenzar tu negocio, o ests generando ingresos, y ests listo para ONE and ONE, o sea uno a uno, cara a cara, es decir ms personalizado, privado, t y yo, entonces este es otro servicio que te ofrezco Otra pregunta: Tengo preguntas, a quien contacto? T no quieres que te contacten a ti, tienes un asistente, un sistema de precalificacin. Si tu expones tus conocimientos a todo el mundo y dices, si tienes preguntas contctame, vas a desperdiciar mucho tiempo hablando. Intercambiando correos electrnicos, hablando con personas que simplemente no estn listas econmicamente para invertir en ti. O tal vez no estn listas por otra razn, tal vez sea mental, financiera, personal. No queremos esto, queremos estar siempre precalificando para reducir el porcentaje de las personas con las que hablamos y aumentar el porcentaje del cierre, porque una persona altamente calificado. Cuando viene a ti, el porcentaje ya aumenta, porque ya estaba precalificada y t sabes ya lo que esperas de ella. Entonces con en esta pgina de precalificacin, la persona se precalific, levant la mano y dijo esto no es para m, djame ir. Y si la persona considera que es la persona indicada, le dices que llene un formulario con sus datos, le das una cita, o una charla de cortesa, o una charla valorada en 500 dlares completamente gratis. Algo as. En este formulario vas a pedir el nombre de la persona, su correo electrnico, por encima de ste, que confirme su correo electrnico, queremos asegurarnos que tenemos el correo electrnico de la persona. 111
Otra pregunta que tienes que hacerle y es bien importante, es: Para tomar una decisin financiera. Necesita la aprobacin de otros? Porque si la persona viene a tu charla inicial y despus que estuviste 30 mn., 40 o una hora con este cliente potencial y le presentas el producto, el servicio, y le presentas el precio. Y te dice: Tengo que consultarlo con mi socio, o tengo que consultarlo con mi esposa, o tengo que consultarlo con el novio Y no queremos eso. Entonces bien preguntarle: Para tomar la decisin financiera Necesitas la aprobacin de otro? SI De Quin? Entonces cuando hacen el contacto inicial por correo electrnico, le dejas saber a la persona que esa persona tiene que estar ah contigo de lo contrario no hablas. Sumamente importante, muchas personas dicen: Lo tengo que pensar, porque tienen que hablar con otra persona para tomar una decisin financiera, entonces que estn los dos. Otra pregunta en el formulario: 3 metas que te gustaran hacer en los prximos 12 meses, o en 6 meses, o mensual. T quieres saber sus metas, para que t puedas trabajar alrededor de esas metas. Por lo menos saber cuales son stas 3 metas que deseas realizar dentro de los 12 prximos meses. Y la otra pregunta sumamente importante: ingresos ha generado el ao pasado? Qu
Y la siguiente pregunta, Qu ingresos ha generado ste ao? Porque yo quiero saber eso? Porque si la persona me dice a m 1000 dlares al mes, y mi paquete cuesta 10.000 dlares, y el plan de pago es de 1000 dlares.
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Crees t que la persona va a ganar eso? A menos que pida un prstamo, a menos que le pida el dinero prestado a un familiar, a menos que tenga una cuenta de ahorro. Verdad? Un dinero guardado. Pero, depende de ese ingreso porque en base a ese nivel, es que t puedes llevar al cliente hacia el servicio correcto. Si la persona dice 1000 dlares. No es que la persona va a decir que No, pero si la persona dice 1000 dlares al mes, fjate que estamos sirviendo al cliente. Somos sus amigos, y no vamos a querer ofrecerle un paquete de 10.000 dlares, si sabemos que se le va hacer complicado al cliente. Voy a retroceder, recuerda que no estamos atados a la contestacin. No vamos asumir cosas. Y vamos a decir: OK y este cliente hace 1000 dlares y dices que no puede pagar. No queremos eso. T no ests atado a esas cosas, tmenlo con calma. Por lo menos esta pregunta te va a dar una idea hacia donde puedes llevar al cliente: Que tu puedas decir: En base a estos ingresos yo le puedo ofrecer este paquete o este producto, o ste servicio Porque si la persona tiene cero ingresos, no le vas a faltar el respeto y decir: Pero no tienes dinero guardado, o por qu no pides un prstamo. No hacemos esas cosas. Y luego de eso, cuando el cliente llene este formulario, y recuerda que ste no es un juego, es un rompecabezas. No es solo, djame hacer una pgina de agradecimiento, o djame hacer una pgina de precalificacin. No. Hay que subir nuestros precios para sentirnos con seguridad, hay que atraer clientes de calidad, hay que posicionarnos como expertos y luego entonces hay que crear un formulario de precalificacin. Todo esto es un rompecabezas, y quiero que todas las piezas estn en su sitio.
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Porque si t no haces lo que tienes que hacer con este modelo que yo te estoy enseando, y que desde hace tiempo mis clientes estn obteniendo resultados, y t no ests obteniendo resultados, algo anda mal, no es el modelo. Es que no ests haciendo los pasos como tienes que hacerlo. Estos son modelos repetibles. Modelos que funcionan para m y funcionan para todo el mundo, por qu son modelos repetibles y probados. Muchos clientes confan en m, invierten en m y me contacta, y me dicen: No estoy obteniendo resultados, yo les digo en Qu parte?, y me dicen por ejemplo: Mi pgina Web no est haciendo esto Y yo digo: Djame ver tu pgina Web. Entro en la pgina, bueno. Claro, si mi producto dice: tienes que hacer tal cosa, poner una foto en tal sitio, y poner un formulario en tal sitio. Y compraste el producto y leste en la pgina 18, seccin A, etc. Y no lo haces. Claro que no vas a obtener resultados! Yo no estoy atada a estas cosas, a toda esta mentalidad de mi cliente. Yo solamente demuestro mi modelo y que cada cual debe hacer lo suyo, levantarse la manga e implementar lo que yo enseo. Bueno tenemos el formulario, el cliente se auto precalific, levant la mano y dijo: ste soy yo, djame llenar el formulario. Llenan el formulario, aterrizan en una pgina de agradecimiento. Luego t le vas a dar las gracias por tomar la decisin o el inters por tus conocimientos. Y que diga: Por favor dame un par de horas, o un par de das, para que contestes tu pedido, mientras mi asistente verifica tu aplicacin etc. etc. Mientras tanto aqu tienes algunos testimonios de clientes satisfechos Viste que todo esto es como un rompecabezas? Te acuerda que te haba hablado que aparte de posicionarte como experto, tienes que recolectar testimonios? Estos testimonios t lo usas como pgina de agradecimiento.
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Qu crea esto? Expectativa, anticipacin, un nuevo nivel de respeto hacia ti de parte de este cliente. Y le das ese tiempo de leer los testimonios y visualizarse, obteniendo resultados similares. sea, cuando ese cliente se sienta hablar contigo, sea por telfono, por video, cara a cara en un restaurante, ese cliente viene previamente precalificado y listo para invertir en ti. Si se ha creado todas stas series de pasos. Veamos entonces, la ltima parte de: Cmo tener una conversacin que vende. A muchas personas les encanta comprar, nos fascina comprar!, pero no nos gusta que nos vendan, y tampoco nos gusta presentar la venta de una forma autntica. A veces cuando estamos hablando con clientes potenciales, esto me pas muchos aos atrs donde yo comet este mismo error, haca una presentacin muy hermosa, con mucha emocin, pero cuando tena que hablar de precios, me temblaban las piernas. Yo recuerdo como si fuera hoy una clase que yo di para unas mujeres profesionales en los EE.UU., una clase de venta. Una presentacin que en promedio, en unas dos horas, sala con unos 200 a 800 dlares en ventas. Al principio no lo haca muy bien, porque tena miedo. Pero luego que fui puliendo la venta. Produca buena cantidades en dos horas de trabajo, con un grupito de 6 mujeres. De las tantas presentaciones que yo di, recuerdo sta bien especfica, ahora que yo soy adulta y que tengo esta mentalidad me doy cuenta que en aquel momento tena miedo. Como que yo senta que no mereca ese dinero, no mereca esa recompensa por mi trabajo. Y recuerdo como si fuera hoy la clase fue excelente, estamos divirtindonos, Y recuerdo a esta clienta, era una empresaria que tena un negocio de limpieza y se notaba que tena mucho dinero, entonces le muestro los pasos del modelo que me ensearon. 115
El primer paso era preguntarle como le fue, como se siente en su cutis, etc. etc. Despus de preguntarle, ella llen un perfil y de all le deca los productos recomendados para ella. Y yo le deca: En base al perfil que t llenaste, los productos que te recomiendo son tal y tal cosa. Cul t quieres llevar? Y eso es todo. La persona estaba feliz, vio los resultados, toc su piel. Las amigas le vieron que tiene el cutis bien bonito, bien fabuloso, a ella le gusto la apariencia que obtuvo. Y simplemente yo tena que cerrar la venta con: Cul te quieres llevar? Recuerdo, que quera el set de 210 dlares, ms un kit de maquillaje de 100 dlares y un perfume. Era una orden de 300 o 400 dlares y me dijo que quera pagar mitad cash y mitad cheque. Saca de la cartera este cash, unos 200 dlares, me da el dinero. Y yo tomo el dinero en la mano, pero bajo la vista, (fue algo inconsciente). Mi cara bajo como abochornada, avergonzada de recibir ese dinero. Y me di cuenta ah que yo no me valoraba. En ese momento especfico no me di cuenta que no me valoraba. Me di cuenta a medida que fui madurando y los cantazos de la vida y este negocio que fue el mejor hospital para m, he pasado, tantas heridas del pasado. Ahora mirando al pasado, me doy cuenta que yo al bajar mi rostro demostraba que senta que no lo mereca. Y tal vez si hubiese sido un coach yo creo que me haca la pregunta, Te avergenzas de recibir dinero? Y ese momento es importante, porque bajo mi vista, me doy cuenta que no me valoraba como ser humano, yo senta que no me mereca ese dinero. Y esto es injusto, porque nos merecemos el dinero. Nos merecemos ser excelentemente recompensadas por nuestra labor. Es un poco complicado cuando estamos haciendo presentaciones de ventas llegar a la parte del precio. Te entiendo, puede ser por cosas del pasado o porque no valoramos todo lo que nos ha costado. 116
O porque estamos atados a la contestacin del cliente o porque sentimos que no merecemos ese dinero, son muchas razones. Y ste modelo para cerrar ventas que te voy a ensear es bien bonito porque es bien natural. Es bien autntico. Fluye. As que cuando estamos haciendo la presentacin de ventas queremos tener una forma que sea natural, que fluya. Que sintamos que estamos en control. Siempre estamos recomendando cosas otras personas, a nuestros amigos, y no estamos cobrando por esto! Vemos una pelcula que nos gusta y la recomendamos. Yo recuerdo haber ido a ver TITANIC, que fue un xito en su tiempo, y se la recomend a mis amigas. Organic un grupito, y al otro da fuimos como 8. Esto es lo que hizo de la pelcula un xito! Las recomendaciones! Y eso hacemos en nuestra vida cotidiana. Por eso cuando vamos a recomendar algo, no tenemos problemas en hablar de precio. Cuando compramos algo bonito, mira me sali tanto. Pero cuando lo tenemos que hacer en nuestro negocio tenemos problemas. En nuestro negocio tenemos lazos que nos atan: qu va a decir el cliente de m, que va a pensar de m, que si merezco el dinero, que si no valgo. No, no. Vamos a destruir todos estos lazos porque SI podemos hacer ms dinero con nuestro cierre. Por eso te voy a presentar este modelo, te va a encantar. Entonces, tenemos a nuestro cliente en la lnea telefnica, el cliente fue precalificado. El cliente levant la mano, el cliente sabe que esto es algo serio, que t eres una mujer o un hombre experto, posicionado en el mercado, que tienes testimonios de clientes.
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Y el cliente va a escucharte con un sentido de respeto, te lo digo por experiencia. Yo he hablado con personas que eran clientes potenciales y cuando estn hablando conmigo me dicen Estoy nerviosa, o estoy nervioso hablando contigo, y yo digo: Pero, por qu?, Y bueno porque t y todo esto que has logrado y siento una admiracin por ti, que me pone nervioso. Y esto es para m poderoso, no es que aumente mi ego, es que me confirma que voy por buen camino, que estoy haciendo las cosas bien. Bueno, tengo este cliente aqu, que fue previamente precalificado, y est listo para escuchar la presentacin de venta. Sin embargo el cliente se va a llevar una sorpresa bien grande. El cliente piensa que yo voy a estar hablando y hablando, y luego voy a decir yo cobro tal cantidad por mi servicio. Lo quieres o no lo quieres? Nooo! El cliente se asombra con mi presentacin porque yo soy una consultora, una coach y una amiga para esa persona. Y quiero indagar y quiero saber que est pasando en la vida de ese cliente, que es lo qu lo detiene y cmo puedo resolverle el problema. Por lo tanto cuando tengo este cliente: 1. Dar las gracias. Le doy las gracias, por esta oportunidad que me da de escuchar sus metas. 2. Le pregunto: Cuntame un poco de ti. Y el cliente te va a hablar, y t vas a tomar nota, y vas a resaltar algo. Es una conversacin con un amigo. No es un cliente, no es una persona a la que yo le voy a sacar el dinero, yo no lo veo de esa manera. Hay dinero de por medio pero es un intercambio de energa, porque el dinero es energa. Yo voy a ver a esa persona como un amigo. Cuntame un poco de ti. Y el cliente va hablar.
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3. Qu te gustara lograr? O qu metas deseas lograr. O qu problema te gustara resolver. La idea es que lo encamines hacia el objetivo, que ellos te hablen de lo que desean lograr. O de las metas o de los problemas que le gustara resolver. La idea es que el cliente se abra a nosotros, que abra su corazn y esto no es una estrategia malvola. No, queremos genuinamente saber que hay dentro de ellos. Cul es el sueo, ese deseo, que es lo que quieren lograr, o esa meta. Y podemos compartir con ellos. No es que yo voy a hablar todo el tiempo. Dejar que ellos hablen y dejar saber que los entendemos o que entendemos perfectamente lo que quiere lograr. 4. Qu te afecta en tu vida si t no alcanzas esta meta?, o qu te afecta en tu vida si no resuelves este problema? Esto es coaching avanzado que se aplica para todo tipo de negocio. No importa el negocio, si ests vendiendo vacas, tambin aplica. Djale saber que t entiendes lo que te est compartiendo. Ests reconocindole al cliente. Djale saber que t le escuchas. Qu te afecta en tu vida si t no alcanzas esta meta? Esta pregunta tiene dos objetivos, nmero uno, que el cliente te revele a ti lo que le afecta en su vida. Queremos saber que esta persona tiene pulso, tiene sangre en su vida, que algo le afecta en su vida si no alcanza una meta o no ve resueltos sus problemas. Por lo tanto, esta pregunta, qu te afecta en tu vida si t no alcanzas esta meta o no resuelves este problema? Es una pregunta poderosa. Se llama: open-ended questions Significa que es una pregunta abierta a una contestacin, no a un s o a un no. Es una pregunta abierta que t le haces al cliente para que hable. 119
Y eso es lo que queremos, hacer preguntas que le permitan al cliente hablar.
El segundo objetivo de esta pregunta es que el cliente vea por l mismo la consecuencia de no tomar accin. T lo vas a poner en esa posicin o ellos mismos se van a poner en la posicin de ver las consecuencias de no tomar accin. Una vez que el cliente te da una contestacin despus de hacer la pregunta, t le vas hacer la misma pregunta, pero, ms cortita. Algo ms te afecta? Slo eso te afecta? Qu ms te afecta en tu vida. T vas a querer indagar, quieres que el cliente profundice. Una contestacin a primera instancia que te puede decir: Quiero hacer ms dinero para hacerme la casa de mis sueos. Y es una buena contestacin, el sueo de hacer tu casa. Pero una casa es algo material. Dentro de ese ser humano hay algo ms profundo. Y eso es lo que queremos conseguir. Qu es lo que esa persona va a sentir si no alcanza esa meta. T vas a seguir indagando: Algo ms te afecta? Bueno, veo que estoy de novio y no hago dinero suficiente y eso afecta mi relacin con mi pareja Ah primero era la casa, ahora su relacin con su pareja! Yo puedo decirle: Veo que es importante para ti esta relacin con tu pareja. Y veo que es importante para ti alcanzar estas metas. Y preguntarle, algo ms te afecta. Hasta que este cliente no te diga: Nada ms! t no has terminado tu trabajo. Por lo tanto hay que indagar en ese algo ms. Hasta que la persona no vea esa pelcula de todas las consecuencias que van a ocurrir en su vida si no toma accin en resolver esos problemas. Porque todos tenemos metas y sueos, pero como no estamos pendientes tanto en las consecuencias hasta ese da en que lleg la consecuencia, no tomamos accin. Y 120
si alguien nos hace ver las consecuencias de no tomar accin, es ms probable que tomemos accin. Verdad?
Este algo ms y esto en qu afecta, te permite a ti, o le permite al cliente ver las consecuencias de no actuar. Esto suena bien espiritual, es un excelente modelo, te lo digo de corazn, es un excelente modelo que cambia vidas. Porque le da la oportunidad al cliente a pararse en el podio y a invertir en tus conocimientos. Y te permite a ti pararte en el podio y transformarle la vida a ste cliente. Y esto no tiene precio. Este modelo no tiene precio. Porque es algo tan diferente, tan hermoso, tan personal, tan autntico. Es algo totalmente nuevo. Y yo se que va a cambiar tu vida cuando tu lo implementes. Bueno, ahora la persona te dijo: No hay mas nada. Ya t profundizaste y ahora simplemente pasas hacia el prximo paso que es: 5. A ver si te entend bien y en tus propias palabras di: Te gustara t vas a mencionar la meta o el obstculo. Por ejemplo, puedes decir: Te gustara generar 5000 dlares mensuales, y si no puedes lograr sta meta, te afectara en tu vida tal y tal cosa. O afectara tu relacin con tu pareja Lo dije bien? Y nombras a la persona. Queremos una confirmacin del cliente. Por qu? Porque queremos que el cliente sepa que lo estamos escuchando. Y t vas tomando nota de esto. Esto es un modelo estratgico que estamos usando. Pero no es para manipular, sino para mostrar que genuinamente t ests interesado en ese cliente. 121
Y ahora le dices: Mara o Juan: Te voy hacer otra pregunta: 6. Digamos que t decides contratarme (con esta pregunta le estoy dando poder al cliente) y te ayudo a crear un plan estratgico para lograr generar 5000 dlares mensuales. Qu otras metas se avecinan?, qu otras cosas te gustara alcanzar o que otro obstculo o prueba te gustara resolver?
Qu buscamos con stas preguntas? Queremos que el cliente mire hacia sus posibilidades. Que vea que en su vida existe un espacio entre dnde estn y dnde han estado y dnde pueden estar, si toman accin. Ellos saben las consecuencias de no tomar accin, ahora simplemente ayudarlos a viajar. Y esto es bien hermoso! Que como ser humano vivamos esa idea de soar ms all. Sin miedo porque tenemos una persona que nos est dando un buen servicio por telfono, esa persona nos escucha, sabe nuestros problemas, conoce de nuestras metas. Sabe lo que nos afecta en nuestras vidas y nos podemos sentir en libertad de revelarle a esa persona nuestros sueos ms profundos. Tal vez quiere generar 5000 dlares mensuales, una meta a corto plazo. Pero qu otras metas se avecinan. Tal vez quiera viajar por el mundo, tal vez esta persona quiera comprarse una casa al lado del mar. Esas son cosas que yo quiero! Si yo tengo una persona que hace una presentacin. Y me dice a m, qu otras metas se avecinan. Y estoy en total confianza con esa persona, le voy a dar esos sueos bonitos. Me encantara tener una casa al lado del mar. Para veranear, de vacaciones. Llevar a mis amistades, llevar a mi familia y llevar a mi mam. Y viajar por el mundo. Y conocer muchas personas. Y conocer clientes que deciden y personas que me quieren y que yo quiero y valoro, y me valoran. Y me gustara 122
estar en frente de ellos y hacer un seminario y abrazarlos personalmente. Esta pregunta es hermosa, es hermosa para m y es hermosa para tu cliente, es hermossima, es mgica! O sea, llevas a tu cliente de donde estn o donde estuvieron, y de las consecuencias de no tomar accin hoy, y de las posibilidades que se avecinan en el futuro, si toman accin hoy. Y una vez que la persona te contesta, t vuelves a preguntarle: Y qu ms? Qu otras metas.
Y la persona te dice: Quiero un carro Y tu le vuelves a preguntar: Algo ms? Oh, me gustara hacer una fundacin sin fines de lucro para ayudar a personas vctimas de violencia domstica Tu le dices: Me encanta, Juan o Maria (siempre mencionas su nombre) cuntame un poquito ms de esas metas. Y dime, Algo ms? Hasta que la persona te diga: Nada ms. Y le dices: Te voy a hacer una ltima pregunta: 7. Hipotticamente hablando, digamos que t decides contratarme para crear un plan para alcanzar tal o tal meta. Qu valor personal tiene esto para ti? Que poderosa sta pregunta! Si a esta persona la llevaste por el procedimiento correcto, las palabras que t puedes escuchar puede ser: Esto no tiene precio, es incalculable Estas son las palabras que t puedes escuchar, porque la persona viaj contigo. Viaj con ese amigo y dice: Esta persona me entiende, conoce mis metas, conoce de mis sueos, sabe que si yo no tomo accin va a ver ciertas consecuencias. Sabe de mis metas futuras 123
Tambin tengo el poder de elegirla, ella no me va a presionar a comprarle, me est diciendo que si yo decido contratarla para que me ayude a alcanzar esta meta que yo tengo. Porque si yo la alcanzo me va a evitar, ste tipo de consecuencias, tener problemas con mi pareja. Eso no tiene precio, esto es incalculable Entonces cuando el cliente te da esta contestacin, t le dices: Excelente. Sinceramente, creo que ests listo para lograr alcanzar tal y tal meta. Esto es lo que yo te ofrezco Y eso es todo. Son unas preguntas simples, que fluyen. Di: Excelente, creo que ests listo para lograr tal o tal meta. Y tengo el plan perfecto para lograrlo, esto es lo que yo te ofrezco Y le muestras el paquete.
Recuerda: que en la siguiente clase te voy a mostrar como hacer estos paquetes para que se los ofrezcas a los clientes. Yo quera que tuvieras el modelo hoy de conversacin. Un ejemplo de paquete: Le puedes decir: Te ofrezco un paquete de 6 horas de una duracin de 6 horas, incluye contacto por correo electrnico ilimitado. Por qu en 6 meses?, porque estoy segura de que vas a conseguir a tu cliente ideal, qu es lo que ofreces, cmo lo vas ofrecer, cmo vas a crear una pgina Web, como hacer un boletn electrnico que te posicione como experto, cmo atraer clientes potenciales. Y luego el producto que vas a lanzar al mercado o cmo vas a cerrar ventas hablando con clientes potenciales Eres un Coach que tiene un paquete de 6 meses que incluye 6 horas de servicio uno a uno. Y el servicio incluye correo electrnico ilimitado. Y dices: Y estoy segura que en 6 meses vamos a lograr crearte una pgina Web que capture clientes potenciales. Un boletn electrnico para estar en contacto y para que yo cree confianza y credibilidad. Y hacer un seguimiento al cliente
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Y continuas: Y voy a ayudarte a tener un nicho en el mercado y un cliente ideal, que te adore. Y te voy a ensear como cerrar ventas de forma autntica. Y como crear un paquete de coaching o de consultas para vender tu servicio de una forma ms rpida. El precio de este paquete es 6.000 dlares. Esto es todo. Bien natural Recuerda: las personas no compran paquetes, compran resultados. Tienes un paquete de 6 meses, suficiente tiempo para crear una estrategia que te ayude a alcanzar tal o tal meta. El paquete incluye 6 horas por telfono, una hora al mes. Y la razn porque lo hago de esta manera es porque no requieres tanto tiempo en el telfono. No quiero que inviertas tanto tiempo en el telfono, quiero que economices tiempo para que lo implementes en lo que te voy a ensear. Y tenemos correo electrnico ilimitado para economizarte ms tiempo, lo que no puedas preguntarle en una hora por telfono, lo puedes hacer por correo electrnico.
Solo di: Este paquete es de 6 meses y tiene un precio de 6.000 dlares. Eso es todo. Silencio. El primero en hablar despus de mencionar el precio, pierde. Recuerda, t mencionaste el precio, normal. Haces silencio en ese momento y espera a ver lo que dice el cliente, dos cosas puede pasar, el cliente te va a dar una objecin o una pregunta. O simplemente engancho el telfono, y si no habla o te corta el telfono. Pero esto no pasa! Han tenido una hermosa conversacin entre amigos. O sea algo va a pasar en su corazn. Ya l dijo que no tiene precio. Es incalculable, es el precio de una prioridad. Cuando nosotros ofrecemos un precio al comienzo de una conversacin o cuando el cliente tuyo te dice: Cunto t cobras por tu servicio? y t le hablas de tu precio, dos cosas pasan: O te ven como barato o muy caro. 125
No queremos crear estas percepciones con nuestros clientes, queremos primero hablar con ellos, para que entonces el precio no sea una prioridad. O sea que ya el precio baje en el escaln. Para que entonces este cliente creativamente, como ya sabe las consecuencias de no tomar accin, cmo sabe que lo escuchaste, cmo sabe que hay un plan para alcanzar una meta; simplemente, creativamente en su mente, diga: Yo tengo un dinero guardado. O yo le puedo pedir un dinero a una persona, puedo utilizar la tarjeta de crdito Por qu?, porque el precio ya no es una prioridad, si est, el dinero ya no es una prioridad. Pero cuando un cliente te contacta por telfono, y te pregunta, cunto cobras, y t le dices tal cantidad, pierdes. Porque te colocas en una posicin donde le dices al cliente que eres cara o barato. Por qu lo que para ti puede ser caro para la otra persona, no. Y para lo que para una persona puede ser barato para la otra persona, puede ser caro. O viceversa, como sea.
No queremos crear stas compensaciones con nuestros clientes que nos hacen esas preguntas. Y si en el momento de la conversacin, te dice a ti cuanto cuesta tu servicio, t le dices: Me encantara decirte cuanto cuesta mi servicio, pero cada caso es diferente. Primero tengo que hacerte una serie de preguntas Excelente, t no le ests diciendo al cliente, no se lo puedo decir, no. Le ests diciendo, te encantara decrselo, pero cada caso es diferente. Primero le vas a hacer una serie de preguntas. Entonces cuando el cliente te contacta por email no queremos hablar de precios, queremos hablar con el cliente. Queremos saber su situacin. Y si podemos encontrarle la solucin a ese problema.
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Si alguien te contacta por email, simplemente le dices: Me encantara contestarte esa pregunta pero cada caso es diferente, por favor visita ste enlace para ms informacin T quieres que esa persona te llene el formulario. Que pase por el proceso de precalificacin. Bueno, entonces t le mencionas mencionas el precio. Haces silencio. el paquete, le
Te voy a dar algunos incentivos para la venta, como bonos gratuitos como: reportes, libros, productos de entrega. Estos son diferentes incentivos como para que la persona compre lo que tu quieres vender. Otro incentivo para la compra es un plan de pagos. La persona te dice: Me encantara comprarlo, pero El precio est bien Tu le dices: Mira (NOMBRE) hemos invertido tiempo, hablando por telfono, sinceramente me interesara recibir un s o un no de tu parte. No es que quiera presionarte a la compra, pero quiero que tengas el poder de tomar una decisin. Por lo tanto tengo un plan de pagos y le dices el plan.
Otra opcin es: Solo por Hoy. Podras decir: Como hemos invertido 60 minutos hablando, quiero ayudarte a tomar una decisin. Por lo tanto para que comiences ahora conmigo, te voy a dar un descuento especial de tanto dinero No queremos darle un descuento en el que luego salgas perdiendo. No, no. T lo quieres darle un descuento a ste cliente, incentivar la venta. Y la razn porque le ests dando este descuento especial, es porque has invertido tiempo en esta persona y quieres ayudarle a tomar una decisin. Y que se sienta feliz por ello. Yo no me levanto de la cama por menos de 250 dlares por hora y por cliente, recuerdas que te haba mencionado ello?, si tu tienes un paquete de 6.000 127
dlares a un plan de pago son 1.000 dlares. Yo puedo bajar, yo puedo hablarle de 500 dlares la hora, porque recuerda que yo dije, no me paro de la cama a menos que genere 250 la hora, en promedio. Recuerda que yo puedo ser generosa con el cliente ofrecindole descuento. Ahora, ese descuento solo se ofrece si ese cliente toma una decisin ahora. O, puedes ponerlo de una manera donde el cliente se tome 24 horas para tomar una decisin. No quieres que te conteste en 24 horas, tiene que decidirse en el momento. Ahora, pasa que si el cliente tiene el dinero, porque ha recibido una herencia, o van a recibir dinero por algo. Si el cliente es honesto y autntico contigo te va a decir la razn sin ningn problema. Si el cliente es verdaderamente honesto te va decir, mira, pasa tal o tal cosa. Porque lo hemos incentivado de una forma autntica. Queremos ser generosos con nuestros clientes pero donde ambos estemos felices. Pero lo que t quieres en ese momento es un S o un No. T no quieres estar detrs de un cliente. Si el cliente te dice que lo tiene que pensar. Yo no tengo que andar detrs de un cliente. Yo ya hice mi presentacin, ya hice mi trabajo. Ya hice todo lo que pude hacer para darte mi presentacin.
Y si el cliente me dice que no, bienvenido sea ese NO, y si el cliente me dice que S, bienvenido sea ese SI. Yo no estoy atada a esa contestacin, pero quiero una contestacin, quiero un S o quiero un No. O sea, si el cliente te dice: Que lo tiene que pensar, dile: Qu hay que pensar. Dime, Qu hay que pensar. Quiero saber, si es S o si es No, s honesto, s transparente conmigo, si yo soy transparente contigo. No tengo dinero. Estoy en bancarrota
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Entonces dos cosas pasan, es que no precalificaste al cliente o simplemente el cliente minti al llenar el formulario. Y dale gracias a Dios si esto ocurre, porque t no quieres trabajar con mentirosos. O con una persona que no puede, sinceramente no puede y hace el esfuerzo por poder pero tiene problemas financieros, a medida que pase el tiempo en el trabajo no va a hacer el esfuerzo que tiene que hacer. Entonces, te va a dar dolor de cabeza, o t vas a sentirte mal por ese cliente. No queremos esto en nuestro negocio. Y esto me ha pasado y mucho. Yo he cometido estos errores por ti. He cometido el error de un cliente que me sac un servicio a un precio migaja. Termin trabajando por menos de 10 pesos la hora. Para eso me voy a trabajar a una factora! No, no, no! Todo esto es autntico, natural, transparente con tu cliente, porque t haces el dinero que t quieres y mereces. A un precio que hace sentir feliz. Y Si t tienes todos estos modelos en su sitio, con tus clientes. Y tienes los sistemas correctos en su sitio, t reduces drsticamente este No, o este juego mental de las personas. Es bien importante seguir paso a paso este modelo que estoy compartiendo contigo. Porque yo se y que sea maana mismo que t tengas un cliente potencial para hablar, e implementarle esto. Que si ese SI entra, te va a encantar!
Bueno hemos finalizado esta seccin. Lo qu s te recomiendo, mi reto como coach para ti es: Que sigas este modelo, que hagas las preguntas nuevamente, que implementes el sistema de precalificacin. Y si tienes conversaciones para maana, y no has hecho la planilla de precalificacin, olvdate, no esperes que 129
todo est perfecto. Lnzate. Si maana tienes conversaciones por telfono, hazlo, lnzate y hazlo. Utiliza este modelo que te va ayudar grande en tu negocio. Te deseo mucho xito, mucha felicidad, que Dios te bendiga y recuerda que yo estoy aqu para ayudarte y apoyarte. Adelante. Buenas noches. Mucha suerte y que Dios te bendiga.
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Clase 5: Cmo Crear Paquetes que se Venden
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Buenas tardes a todos, les habla Diana Fontanez, esta es la ultima teleconferencia de mi serie Valrate, Atrae Clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta. Qu interesante, verdad? Cinco teleconferencias, una detrs de la otra, con algunos inconvenientes entre s, pero gracias a Dios aqu estamos con la ltima teleconferencia que estoy segura que si aplicas, si tomas accin, vas a obtener resultados. Es algo inevitable porque recuerda. Los sistemas son fciles de copiar, ya fueron comprobados, no por m, no por mi coach, no por la coach de mi coach, sino mucho antes; personas que estn implementando sistemas similares, han pasado esta experiencia de una coach a otra, de una coach a un experto, etc. Claro, en el transcurso siempre modificamos y nos inventamos alguna cosa nueva para hacerla de nosotros, pero bsicamente es esto. Esta serie de si tomas paso, tomas accin, si haces los pasos como lo explico, estoy 100%segura de que lo vas a obtener resultados, vas a subir tus precios, vas a atraer clientes de calidad, valorar tu conocimiento, cerrar ventas, hablar con personas de forma autntica y por hoy sera crear estos paquetes. Queremos dar opciones a tus clientes para que compren tu conocimiento. Esto es bien importante, los clientes quieren comprar, los clientes cuando te contactan a ti estn deseosos de obtener una solucin al problema. Te ven a ti, si lo pre-cualificas bien y te posicionas bien como te he explicado en la ltima teleconferencia, los clientes estn listos para invertir en ti. Hay que simplemente darles opciones para que el cliente tome accin. Y de eso te voy a hablar en esta teleconferencia de hoy. Antes de esto quiero hacer algunos recordatorios y compartir contigo algunas emociones que estoy sintiendo ltimamente. Una de ellas es mi reciente decisin de mudarme a los Estados Unidos, yo llevo aqu, bueno en diciembre 24 yo cumplo 8 aos en Puerto Rico, hace muchsimos aos atrs, creo que yo me fui a los 18 aos a los Estados Unidos, yo me fui en diciembre 25. 132
Muchos aos despus regreso a Puerto Rico, llevo 8 aos aqu y ahora entonces tomo la decisin de mudarme a los Estados Unidos. Muchas personas me preguntan: "Diana, pero si lo tienes todo, tienes familia, tienes amistades, vives tranquila, vives en un campo, no ests en la ciudad, por qu tomas esta decisin? Y fjate que curioso, que soy bien feliz en el campo, me gusta el campo, y me encanta que mi mam y mis vecinas y ver mi vecino con las vacas y los toros, o sea que esto es un campo, es una montaa, pero hay un detalle, estaba en el balcn, y me puse a pensar, cuando vi un auto que conozco, que ese mismo auto lo veo pasar desde hace 8 aos, lo he visto todo este tiempo subir y bajar por la misma calle. Es hora de ver caras nuevas, de experimentar cosas nuevas, ir a sitios nuevos...y me dije "Tengo que mudarme de Puerto Rico", porque el rea metropolitana es hermosa y a los turistas les fascina cuando vienen a Puerto Rico, pero a m no me gusta vivir en el rea metropolitana aqu en la isla, as que por lo tanto tom la decisin de mudarme a un sitio hermossimo, con muchas amenidades, piscinas privadas, departamentos con chimeneas, centros de hacer ejercicio, canchas de tenis o de raquetbol, en fin actividades dentro de la misma comunidad privada. El mall va a quedar a 2 cuadras de m, el mall aqu en Puerto Rico est como a 1 hora de mi casa, es grande, el mall de las Amricas. El mall all puedo ir en caminando o en bicicleta, a m que me encanta andar en bicicleta. Ir al mall y regresar a mi casita. Las tiendas como Victoria Secret, todo esto bien "cachendoso". Un pueblo que tiene todo bien desarrollado, que tiene todo al frente de m! A pocas cuadras est la estacin de tren. Si quiero irme a Nueva York y no tengo ganas de manejar, me monto en el tren para irme a Manhattan, irme de shopping. En fin, la mejor decisin, me siento bien emocionada por esto, por este gran paso. Estoy bien aprendida, soy una mujer independiente. 133
Donde voy no conozco a absolutamente nadie, pero no puedo esperar, simplemente no puedo esperar, as que si Dios permite en el prximo ao, unos cuantos meses despus, quizs para mayo, para el 26 de mayo tengo el pasaje listo a los Estados Unidos, as que estoy ms que emocionada. Uno de los breves recordatorios que quera mencionar, que son dos, el primero es que el prximo 30 de este mes tengo la teleconferencia gratuita para todos, no hay que inscribirse, esto es para toda persona que vende un conocimiento, sea un servicio, sea coaching, consultas. Por ejemplo un saln de belleza, en realidad son consultores, porque en realidad todos somos consultores de una forma u otra. Y esta entonces es la teleconferencia que no te puedes perder, el da 30 de este mes. Y luego tambin, tengo el emocionante lanzamiento, que viene siendo el 7 del mes que viene, de mi nueva Asociacin Internacional de coaches y consultores. Esto es un beb en gestacin, ya est listo para salir, dando pataditas y diciendo "scame". Es el 7 del prximo mes. Y comenzamos esa Asociacin con una teleconferencia de planes, de Cmo alcanzar tus metas para el prximo ao. Y la persona que voy a entrevistar es el reconocido conferencista internacional Edward Rodrguez, para quienes no conocen a Edward Rodrguez es un conferencista internacional, ha estado en televisin en Estados Unidos: en "Buenos Das, Amrica", el "Show de Don Francisco presenta". l ha viajado por todas partes dando conferencias para empresas grandes privadas, empresas como Mary Kay. En fin algo grande se avecina y voy a traer a Edward Rodrguez para que me ayude a abrir las puertas, cortar las cintas ese da 7 del prximo mes. Algo que se me olvid mencionar es que Edward Rodrguez es coautor, junto con John Assaraf, del libro del video "El secreto" junto a Brian Tracy, o sea que lo que traigo es la crema de la crema.
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Y todo coach o consultor que vende servicios tiene que estar entonces en esta Asociacin que comienza el 7 del mes que viene, ok? Recuerda que en la primera teleconferencia hablamos de como subir tus precios, esa es la base para que t hagas ms dinero en tu negocio. De hecho, yo le he hecho ms dinero a las personas subindoles sus precios que otra estrategia. Simplemente subir los precios. Eso fue lo primero que discutimos la primera teleconferencia de cmo subir estos precios, que es bien importante porque queremos precios que nos hagan sentir "happy", felices. Que digamos, vale la pena trabajar, porque tenemos un precio que nos hace sentir felices. Y tambin habl sobre la mentalidad, y el lenguaje interno del dinero, el termmetro de tu dinero, en fin muchas cosas que te recomiendo volver a escuchar esta teleconferencia, la primera que di, porque es la base de todo lo restante de estas partes que yo compart contigo en esta serie. En la segunda teleconferencia, hablamos de que es bien importante posicionarte como experto para que entonces las personas vengan a ti. Lo que yo llamo PULL MARKETING, no push marketing, sino PULL marketing, para que vengan a ti. Entonces, cuando vienen a ti, t tienes el poder. En la tercera teleconferencia hablamos de atraer clientes de alta calidad, no queremos a todo el mundo. Queremos a una clientela de alta calidad, o clientes ideales, de nichos ideales, de clientes que adoramos, que nos gusta trabajar con ellos, que tengan los recursos para invertir en tus conocimientos. Y luego entonces la cuarta conferencia, hablamos de como tener conversaciones que cierran ventas.
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Bien interesante, verdad? Porque compart contigo un modelo que me ha funcionado y les ha funcionado de maravillas a mis clientes VIP Platino, que se encuentran en ese nivel de cerrar paquetes de coaching, o de consultas etc. Hoy la ltima clase de hoy, la quinta teleconferencia, sera de cmo crear estos paquetes que se venden. Y fjate, hubiera sido ms interesante si yo hubiera incluido esta clase de hoy como la cuarta teleconferencia, entonces la cuarta teleconferencia que di la semana pasada, sera entonces perfecta para hoy. Pero no importa, ya tienes el modelo de cmo cerrar ventas. Hoy te voy a ensear a crear esos paquetes que se venden. Ahora, sabes que yo siempre comparto algo sobre mentalidad. Y la mentalidad detrs de todo esto es: 1- Hay que darle opciones al cliente. Por ejemplo, t vas a un dealer y te ofrece diferentes opciones para ese auto. Una casa igual, cuando t vas a comprar algo, tienes diferentes opciones, hay que darle al cliente opciones. Ahora, lo que no queremos darle es muchas opciones, porque una mente confundida no compra. Por lo tanto la mentalidad es que hay que darle por lo menos 3 opciones al cliente, o como vendra diciendo, 3 paquetes para elegir: Aqu tienes el paquete A, el paquete B y el paquete C. 2- Hay que ofrecer un paquete VIP, el mejor de los paquetes. Tenemos el paquete 1, el paquete 2, y el paquete 3 es el VIP, el mejor. Por ejemplo, yo estaba buscando apartamentos en Stamford, Connecticut. Haba diferentes opciones, por ejemplo, yo quiero un piso alto, quiero tener un balcn, que tenga vista hacia abajo, hacia la piscina, y vista hacia la ciudad de Stamford, porque es hermosa.
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Entonces ellos me ofrecen diferentes paquetes, en uno de los paquetes me ofrecen el balconcito privado y me incluye su lavadora y su secadora, me incluye amenidades. Y eso es lo bsico, el balcn. El segundo paquete me incluye un apartamento en el cuarto piso, ms cmodo, ms grande, pero este incluye chimenea. Esta es la segunda opcin. Claro, el precio va subiendo. Y entonces me ofrecen el tercer paquete que incluye todo lo mismo que el paquete n1 y el paquete n2, la vista a la piscina y a la ciudad, un balconcito, chimenea, lavadora, secadora, me incluye la sala, pero este es un poco ms grande y me incluye un Loft, o sea que me incluye unas escaleras que van a un segundo piso y de mi segundo piso puedo hacer mi cuarto, del segundo piso puedo mirar hacia abajo y ver la sala. Este es el paquete VIP. Los paquetes VIP cuestan ms en el sentido de que si los comparo con los otros paquetes cuestan ms, pero si yo pido los servicios por separado, te salen ms costosos que si los compraras en un paquete. Entonces bsicamente eso es, ellos me ofrecen una opcin, me ofrecen un paquete de opciones: Paquete 1, el balconcito con vista a la ciudad, vista a la piscina. El Paquete N2, este me ofrece las mismas amenidades que el paquete n1 pero me incluye una chimenea adentro. Y entonces, el Paquete n3, el VIP, el paquete de los paquetes, el mejor de todos, me incluye eso pero tambin me incluye arriba un loft, para poder estirarme en la maana viendo mi sala, y tambin me incluye el espacio la sala- un poco ms grande.
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Sigue siendo en el cuarto piso tal como yo lo quiero, y me incluye tambin otras amenidades, como por ejemplo servicio 24/7 al departamento por si se daa algo, un concierge servicio, otro servicio ms especial para ese paquete VIP. Bsicamente lo que t le ests dando a tus clientes, son opciones. Y queremos presentrselas de esta manera para que el cliente pueda decir "Quiero tal paquete" o, "Quiero tal paquete VIP, me gusta, pero en estos momentos no puedo. Pero s voy a escoger el paquete n1 o el paquete n2. Cuando damos una sola opcin, y esto lo haca yo antes en mi negocio, daba un solo paquete, y los clientes compraban porque esto es lo mo, son mis habichuelas, pero el porcentaje de cierre era un poquito ms bajo. Cuando comenc a ofrecer a mis clientes Vip platino opciones, las ventas subieron, el cierre aument considerablemente por el simple hecho de aadir paquetes. Ahora vamos los pasos de cmo crear estos paquetes que se venden. Esto es bien simple, a mi no me gusta cargarte de trabajo, ni confundir tu mente, yo quiero que todo sea bien sencillito. Son Dos Pasos, quiero que tengas papel y lpiz para que tomes nota. El primer paso para crear paquetes que venden es hacer un listado de todo, absolutamente todo lo que t haces en tu negocio. O sea, los pasos que t llevas a un cliente para obtener un resultado. Y vamos a utilizar un ejemplo mo, yo por ejemplo enseo cmo crear una pgina web, enseo tambin cmo crear un boletn, no la parte tecnolgica, sino el modelo, las estrategias de cmo crear una pgina web efectiva, el modelo de cmo crear un boletn efectivo, el modelo para atraer clientes, el modelo para elegir un nicho. Esa es la base.
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Tambin enseo a las personas a crear un producto estrella, como crear un producto estrella que se vende, como una serie de teleconferencias. Dentro de esa serie de Cmo crear un producto estrella est como crear una teleconferencia gratuita para vender ese producto estrella, como hacer un sistema de publicidad. O sea que son muchas cosas dentro de mi conocimiento. Por eso t vas a hacer lo mismo dentro de tu conocimiento, t vas a desglosar todo, absolutamente todo lo que t haces: cmo cerrar ventas, como aumentar tus precios. En fin un cumulo, yo tengo una pltora de conocimiento dentro de mi conocimiento de coach y consultora: Cmo Aumentar tus precios, cmo cerrar ventas, cmo crear paquetes, etc. Y vas a hacerlo de esta manera. Cmo hacer esto, cmo hacer lo otro. O piensa en los pasos que t llevas a tus clientes: paso 1 es esto, paso 2 es esto otro. Por ejemplo hablando de pasos, yo tengo 8 pasos dentro de mi sistema, y dentro de esos 8 pasos pues t vas a ver que hay un montn de pasos. Por ejemplo, esta serie de cmo subir tus precios, cerrar ventas, etc., el paso grande es Atrae clientes, sube tus precios y cierra la venta, pero dentro de l hay 5 pasos, como en este caso, que estoy compartiendo contigo: subir tus precios, trabajar la mentalidad, cerrar ventas, atrae clientes de alta calidad, crear paquetes, etc. Bsicamente vas a desglosar todos esos pasos. Yo por ejemplo, (desgloso) cmo posicionar tu pgina web en Google, cmo hacer publicidad pagada, cmo hacer publicidad gratuita, cmo hacer alianzas estratgicas, como escribir artculos, que te los distribuyan, cmo publicarlos, como escribirlos, como cerrar. Como hacer cartas de ventas. T vas a desglosar todo esto en un papel. Esto es un ejercicio que toma tiempo, lo puedes hacer ahora o ms tarde, lo importante es que lo hagas.
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Y vas a hacer todo este desglose de conocimientos, todo, tu sigue escribiendo ah. Ese es el primer paso, de tu sistema de las cosas que t haces. El segundo paso para crear paquetes que se venden es crear 3 paquetes de todos esos pasos. Me explico porque esto se puede prestar a confusin, digamos que yo me especializo nada ms en cmo crear pginas web, en cmo crear boletn electrnico, cmo elegir un nicho. Son 3 pasos (recuerda que esto es un ejemplo para hacerlo sencillo) Digamos entonces que me especializo en esos 3 pasos. Yo puedo crear el paquete n1, de cmo crear una pgina web. Dentro del servicio de crear una pgina web, hay muchos pasos. El paquete n2 puede incluir el paquete de cmo crear una pgina web y como crear un boletn electrnico. El paquete VIP incluye el paquete n1, el 2 y el 3 que sera elegir un nicho en el mercado. Ahora yo puedo ofrecerlo de esa manera, y este paquete VIP, yo le puedo decir al cliente, "mira, el paquete n1 cuesta 250 dlares, el paquete n2 cuesta 500 dlares. El paquete VIP cuesta 700 dlares. Qu ests diciendo aqu? Bueno, 250+250+250 son 750, verdad? Si le cobro 700, le estoy dando todo lo anterior pero le estoy dando un pequeo descuento, y el cliente va a elegir el paquete VIP para incluir todos estos pasos por el simple hecho de que se le incluye todo y que se le va a dar un descuento. Claro, si la cliente tu le ofreces nada ms el paquete n1, t manejas 250, y si el paquete elige el paquete n2, tu vas a agregar 500, entonces vamos a aumentarle el precio, vamos a incluir un paquete VIP pero con un descuento, un descuento light.
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Lo importante es que si lo eligen, tu ganaste ms de 500 dlares, o puede ser que el paquete numero 3 cueste 600 dlares, o sea que es un descuento de 150. En fin, esa es la idea, mantenerte en ese rango de que el paquete VIP incluye ms pero es ms econmico, y le dejas saber al cliente: Si tu compras estos 3 paquetes individualmente te van a salir 750 dlares, pero si compras el paquete VIP tu economizas tanto. Ahora, hay muchas formas de aadir valor, por ejemplo, como yo haca mis paquetes anteriormente, inclua cosas como acceso ilimitado por email o sesiones de horas. Y t puedes hacer eso mismo, incluir bonos, por ejemplo el paquete VIP tuyo, que es en el que quiero que te enfoques, en el paquete VIP tuyo, puede incluir bonos adicionales en donde t no tienes que estar fsicamente involucrado. Por ejemplo, digamos que decido abrir nuevamente las puertas al paquete mo, el coaching de VIP Platino, yo puedo incluir todos mis productos, por ejemplo puedo incluir este producto como un bono gratuito. Puedo incluir el producto de Cmo convertirte en autor, y puedo incluir el producto de Cmo hacer pginas web efectivas, esto como bonus gratuito. El paquete 1 y el paquete 2 no van a incluir esos bonos. El paquete VIP es el que t quieres que la persona desee con fuerza, pero que si no est preparada para invertir a ese nivel tiene otros paquetes. Te pueden decir me encanta el paquete VIP pero en este momento no puedo, djame comenzar con el paquete 1. Y ah cerraste la venta. Entonces el cliente pasa del paquete 1, est satisfecho, y entra al paquete 2, y del paquete 2 entra al paquete 3. Se le dan al cliente opciones. Es importante que le den nombre a estos paquetes: por ejemplo, los mos cuando comience la Asociacin voy a traer el servicio VIP platino, pero van a tener diferentes nombres, por ejemplo, el primero va a ser Coaching Grupal Plata, Coaching Grupal Oro, Coaching Grupal Bronce, Coaching VIP Platino. 141
Platino significa que es el nico paquete donde la persona va a tener acceso a mi conocimiento directamente con ms nadie. Sin embargo el paquete n1 y el n2, el plata y el bronce y oro (todava no est bien delimitado) va a tener acceso a m, pero ms limitado y ms en grupo. Las personas van a aprender ms a travs de grupos. A medida que van subiendo por estos paquetes, el acceso a m aumenta. Puede ser que en el paquete n2 yo le incluya una sesin de coaching de 30 minutos, o de 15 minutos laser, donde yo voy a estar sentada en mi casita para el coaching LASER. Ese puede ser para el paquete n2. El paquete VIP puede ser presencial, cara a cara, donde yo me monte en un avin y voy directamente donde est el cliente. A m me han ofrecido la oportunidad de viajar, clientes privados me han dicho yo pago ven donde mi. Yo entonces no estaba lista, pero una vez que lance la Asociacin al mercado, traigo esta reestructuracin de paquetes, donde si el cliente a travs del servicio VIP, lo ms alto, lo ms directo, va a incluir entonces la opcin de que yo pueda ir donde est el cliente. Y voy all, me hospedo en un hotel y nos reunimos. O me puede ir a ver tambin, porque el lugar donde voy a vivir en Stamford, me incluye sala de oficinas, entregada por la misma empresa, la puedo usar para tener reuniones con mis clientes. La idea aqu es ofrecer opciones a tus clientes y desglosar todo lo que t haces con tus clientes. Puedes mirar la lista y decir yo puedo esta parte como crear paquete lo puedo incluir solamente para el paquete VIP. Y Cmo posicionarte N1 en Google tal vez lo puedo incluir en el paquete n1, y tal vez en el paquete n1 solamente doy las partes mas de mi conocimiento pero no la ayuda directa.
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O tal vez en el paquete n2 incluye lo mismo que el paquete n1 pero puedo entrar yo manualmente en la pgina web del cliente y observar que est todo bien. En el paquete N1, le digo a travs del telfono a mi cliente cmo hacer una pgina web efectiva, en el paquete n2 le digo cmo hacer una pgina web efectiva y tambin le doy la oportunidad de yo ir a su pgina web y darle una opinin final. Y en el paquete n2 tambin pero incluye opiniones ilimitadas, donde yo puedo ver sus pgina web y recomendarle cosas, termina, me enva un email donde me pregunta mi opinin, le digo que est pasando, que puede mejorar; igual pasara con las promociones por email, las cartas de ventas, su boletn electrnico. Si yo tengo un paquete de Cmo crear un boletn electrnico, el paquete 1 tal vez incluya el modelo, donde yo hablo con el cliente y le digo: Mira, este es el modelo, aqu tienes este documento, hablamos por telfono preguntas y respuestas, adelante, lanza este boletn. Ms nada. En el paquete n2 le incluyo lo mismo pero tambin le permite al cliente la opcin de que me enve una copia del boletn para yo revisarlo y darle mi opinin profesional sobre ese boletn. Y el paquete VIP incluye esto pero revisiones ilimitadas. Ves lo que te quiero decir? Es como que estamos ayudando al cliente, lo estamos ayudando, pero estamos reduciendo drsticamente nuestro tiempo, nuestra ayuda directa, porque nuestra ayuda directa est reservada ms para un nivel mucho ms alto. Porque esto es lo que pasa, si t en el paquete n1 das todo lo tuyo y acceso instantneo a ti -yo he cometido estos errores y los he arreglado a travs del tiempo, pero los he cometido-, y ests bien disponible para tus clientes, y tu les das todo en un solo paquete, no hay espacio para que tu negocio crezca. Porque le estas dando todo, en mi caso, en realidad, mi sistema, si yo lo analizo, si doy un nmero, son 8 pasos.
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Son 8 pasos para edificar un negocio exitoso de coaching o consultora, y yo puedo incluir en mis paquetes el paso n1, y dentro del paso n1 tener 3 paquetes diferentes. O puedo incluir el paquete de los pasos n1 al 3 en el paquete n1, del 4 al 5 en el paquete n2 y el todos los pasos es el paquete VIP, pero quiero ser recompensada de una forma que yo me sienta feliz de invertir mi tiempo en un cliente a un precio alto, es por eso que yo subo mis precios constantemente. Es por eso que mis paquetes ya van picando para los 15 mil dlares, y yo no he lanzado al mercado, no he abierto las puertas y tengo una gran lista de espera de clientes. Pero yo voy a querer para el nuevo ao, en mi Asociacin paquetes de 25000 dlares, para muchas personas no puede ser, para eso entonces tengo productos y servicios donde yo no estoy involucrada, pero si el cliente requiere mi ayuda a lago as tan especializado, yo quiero ser excelentemente recompensada. Un paquete de 20 mil dlares, con 4 clientes nada ms al ao son 80 mil dlares. 4 clientes nada ms. Y yo puedo estar felizmente un ao completo buscando solamente 4 clientes para generar 80 mil dlares. 4 clientes lo que necesito. O puedo hacer paquetes de 25 mil dlares y hago 100 mil dlares. Entonces es importante que aparte de estos paquetes t veas la importancia de subir tus precios para ser excelentemente recompensado por tu tiempo. Y que si t no ests directamente involucrado con tu cliente, que tengas productos y servicios que se encarguen de ayudar a tu clientela sin tu estar directamente involucrado. Por ejemplo, un cliente me llama en un futuro que est teniendo problemas en vender o que las personas se aprovechan de l, que no est vendiendo a buen precio, yo ya tengo esta serie grabada.
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Entonces yo le puedo recomendar esta serie, que visite esta pgina web que ella le va a ayudar, yo no estoy involucrada, el cliente consume el producto, implementa y listo. Ahora si el cliente quiere mi ayuda directa para yo ayudarlo directamente con la implementacin de esta serie, de todos estos pasos, entonces yo quiero ser excelentemente recompensada. No significa tomar de bobo a los clientes o ser bien carero, no. Es que yo valoro mi tiempo, y mi tiempo vale oro. Igual que el tuyo. Por lo tanto queremos tener esa distincin. Queremos alejarte de intercambiar tu tiempo por dinero. Y que cambies la mentalidad a generar ingresos de mltiples formas donde t no ests tan involucrado. Y que cuando ests involucrado, se te pague excelentemente bien. Con la publicidad correcta. La publicidad es la clave. Mucha publicidad, un sistema de publicidad para estar constantemente llenando ese embudo de clientes, llenndolo y llenndolo y con el tiempo vas a tener una gran piscina para elegir. T miras el rio y te encuentras todos estos peces y hay 10 mil pescados nadando, ah tiene que ver un pescadito color rojo que salga del agua y te elija a ti. Porque tienes la publicidad en su sitio para atraer toda esta clientela para entonces de ah trabajar solamente con clientes que tu quieres trabajar. Los dems, que no pueden por la razn que sea, pues entonces est la serie de productos y servicios que t vas a tener. Y si observas mi modelo, ah vas a ver entonces el paso de la Asociacin Internacional. Es un modelo donde me permite trabajar una hora al mes, pero puedo educar a 500, 1000, 2 mil personas dentro de mi Asociacin, que van a obtener una teleconferencia mensual y estoy desde mi casita una hora al mes.
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Mi asistente se encarga de enviar los mensajes, de programarme los sistemas para dar teleconferencias, como hace con esta. Marcela te enva a ti los email diciendo hoy es la clase, o ya est el audio grabado. Yo solo hago lo que hice hoy, sentarme para educarte. Educo a ms. Entonces si uno calcula los ingresos, por esta clase hice cierta cantidad de dinero por tales horas de trabajo, y todo el resto est delegado. Ah t ves, mi modelo en accin, este producto est siendo grabado para ser convertido en un producto para vender para siempre. Para darle diferentes opciones al cliente, opciones de diferentes productos, infoproductos, opciones de tener acceso a mi directamente a travs de VIP o opciones como coaching grupal, un poquito ms econmico pero no hay tanto trabajo directo, o sea que el cliente en un grupo de coaching grupal todos compartimos, hacemos preguntas, los otros escuchan de las ideas de los otros, de las historias de otros, de los dramas de los otros y en grupo nos apoyamos, y entonces yo abro las lneas (telefnicas), hacer preguntas y respuestas pero no hay ayuda directa ah, donde el cliente levanta el telfono para hablar conmigo. Ya para eso otro nivel ms. Y entonces bsicamente esto es lo que hace un negocio exitoso y lo que hace el sistema de los paquetes, opciones. Por ejemplo, el ltimo ejemplo que voy a utilizar, es la Asociacin ma, tengo productos, tengo coaching VIP, tendr coaching grupal y tengo un sistema de membresa mensual donde las personas me escuchan, habr teleconferencias, entrevisto a un experto y ah yo genero ingresos residuales todos los meses. Entonces estoy dndole opciones al cliente para tener acceso a mi conocimiento o a mi mentalidad, o a la mentalidad de mis clientes VIP platino que estn teniendo xito, que dicho sea de paso hoy fue el lanzamiento del primer libro de mi cliente VIP Platino Elizabeth Pabn. 146
Elizabeth comenz conmigo un par de meses atrs, y eso fue en lo que nos enfocamos: Vamos a enfocarnos en lanzarte al mercado con un libro. Y este libro te va a posicionar a ti como una experta bajo esa temtica. Y tu lo puedes utilizar con x razn, o sea lo puedes enviar a tu clientes VIP platino interesado le puedes enviar el libro por correo. Si el cliente VIP platino va a pagar buen dinero por el conocimiento de ella y uno sabe que est previamente pre-cualificado, que tiene los recursos para invertir, se le abre la puerta con un librito, igual a credibilidad instantnea y posicionamiento como experta. El cierre de la venta aumenta considerablemente. As que hoy estamos celebrando el lanzamiento del libro de Elizabeth que yo adoro, esa mujer es un evento, te lo digo de corazn. Estamos celebrando de todo un poco, y caemos al mismo paso, el ofrecimiento o la oferta de paquetes u opciones, vamos a llamarle as. Y eso es bsicamente todo, eso es bsicamente como t creas paquetes. Desglosas tu conocimiento y dices en el paquete 1 puedo incluir esto. Y esto que esta vamos a incluirlo en el paquete nmero 2, y esto ac vamos a incluirlo en el paquete 3. Y para darle ms sabor al paquete 3VIP vamos a ofrecerle esto tambin adicional. Recuerda no es aumentar tu trabajo, porque el paquete VIP no significa que lo vas a trabajar ms sino que vas a aadirle ms valor. Puede ser productos tuyos previamente creados, como pueden ser productos con otras personas, otros expertos tambin. En fin crear. Cuando ests haciendo el cierre de la venta, recuerda la teleconferencia de la semana pasada de como cerrar ventas, cuando tu cierras, le dices al cliente esta es la forma en cmo yo trabajo: tengo un paquete, el paquete se llama tal cosa, tu vas a presentar el paquete VIP y mencionas el precio del paquete VIP y esperas la contestacin del cliente.
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O puedes decir, yo tengo 3 paquetes de servicios a diferentes niveles y el paquete que te ofrezco es el servicio VIP que incluye esto. Y ah haces silencio. Y en base a lo que te contesta el cliente t puedes decir algo acorde, tal vez el comentario sea Me encanta el paquete, suena excelente lo quiero, pero no puedo en este momento. Bueno, pero tengo este paquete. O este otro. Es simplemente saber negociar, pero siempre debemos empezar por el paquete ms alto que economiza dinero al cliente y te hace ms dinero a ti. Y claro, si el paquete VIP, llammosle como t quieras, oro, platino, bronce, coaching VIP, consulta VIP, etc. busca el nombre divertido, lo que sea; tengo una amiga que los nombres de ellas son por nombres de personas. En fin, hasta de animales, algo divertido que sea diferente en el mercado. Entonces, se le ofrecen estos paquetes divertidos al cliente, se le ofrecen opciones y el cliente compra. Sinceramente no hay ms que aadir a esta parte de los paquetes, porque es algo bien sencillo, es bien mega sencillo. Cuando se hace el cierre opcin de paquete, se paquetes, y el paquete recomiendo es el paquete con el cliente se le ofrece esta le puede decir yo ofrezco 3 que te conviene o el que te VIP que incluye tal y tal cosa.
Le dices el precio y haces silencio. Pero si en tu corazn t sientes que no es necesario el paquete VIP, el paquete ms alto pues dices Mira, yo tengo estos paquetes, pero para tu condicin, para el momento para ti, te recomiendo este otro paquete. Y este el precio. Y mencionamos el precio absolutamente nada ms. y no decimos
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El que dice algo despus del precio pierde. Nos quedamos tranquilitos para escuchar atentamente a la contestacin, al nivel de energa del cliente por telfono, podemos presentir energas o emociones a travs de las palabras, tal vez te suene el cliente como triste, t sientes que quiere el paquete, lo desea y simplemente apoyarlo, ayudarlo. En fin decimos el precio y nos quedamos callados para escuchar la reaccin del cliente para entonces ofrecerle modificar paquetes. Algo bien importante sobre modificacin: Si el cliente dice yo quiero el paquete ms alto per quiero que elimines tal o cual cosita, tu puedes hacerlo pero entonces te deben pagar ms. Porque no quieres destruir un paquete completo. Es como en el campo de la belleza, con un sistema limpieza de 5 pasos. Han cambiado mucho, ahora es 3 1, pero antes eran la limpieza, la mascarilla, tonificante, humectante y la base. Y yo hacia presentacin y el cliente enamorado de los pasos. de en el la
Y el cliente me deca Me gustan todos los pasos pero entonces porque no le sacas el limpiador o el humectante -o lo que sea. No se puede! Este paquete es completo. Si dejas uno de ellos y vas a fallar en los otros. Este paquete viene as y tiene un descuento especial porque es el paquete ms avanzado y contiene un descuento, vas a economizar dinero. Si quieres sacarle algo entonces le cobras un poquito ms porque le est quitando y t no quieres que le quite, pero si ellos quieren t tienes que ser recompensada adecuadamente. T no quieres sentirte nunca, sentirte mal por darle un precio ms bajo, hay dios le quite todo esto, o le quite y no va a ver el resultado. T tienes que vender con autenticidad, prate en ese podio y decir esto es lo que t necesitas, el paquete n3 contiene esto y esto es lo que cuesta. No? 149
Pues mira, tengo el paquete 1 y contiene este precio. Me interesa pero.... Planes de pago, esto es lo que hay. Y cuando haces planes de pago siempre vas como a financiar ese plan de pago, por ejemplo si cobras mil dlares, no vas a cobrar 4 cuotas de 250, t tienes que financiar. Mira, tu quieres plan de pago te va a salir 297 dlares cada pago. Le queremos crear ese imagen de que economiza dinero si paga al instante, porque dinero en mano vale mucho ms que dinero volando. O si el cliente est listo, vamos a darle un descuento de 100 dlares, queda en 900 dlares y tomas la decisin ahora. Eso es bsicamente, darle opciones al cliente. Muchas opciones confunden la mente y mente confundida no compra. Mantente entonces entre el paquete 1, 2 y 3. Que interesante el sistema de paquetes. Ahora yo te estoy diciendo paquete 1, 2 y 3, si yo estuviera ofreciendo coaching VIP platino para este serie especifica, entonces ah vienen preguntan tuyas, cmo le llamo a estos paquetes? Pero entonces al querer la ayuda directa de uno, pues llmalo esto, lo otro vamos a hacer un brainstorming, vamos a planificar, vamos a intercambiar ideas para nombrar estos paquetes. Eso es lo que te quiero decir: que el paquete numero 1, yo te doy la clase como esta. Paquete n2 incluye sesin de preguntas y respuestas al final de esta serie, y el paquete n3 incluye la serie, las preguntas y respuestas del paquete 2 y la ayuda ma directa a travs del correo electrnico. Son ideas, claro yo no abr las puertas del coaching VIP platino para esta serie por el simple hecho de que no tengo el tiempo, pero les puede dar ideas de cmo ofrecemos paquetes que le dan opciones al cliente y tal vez quiero ayuda directa y no tiene los recursos pero si vio todo el sistema y te compra el paquete 1.
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Hemos finalizado esta ltima parte de mi serie. Ya tienes todo lo que necesitas para tener xito atrayendo clientes, subiendo tus precios, creando paquetes que se venden y cerrar la venta de forma autentica y natural. Lo nico que me queda pedirte es que tomes accin. Ah est el secreto de mi xito. Que dios te bendiga. Diana Fontanez Presidenta Diana Fontanez Internacional LLC www.dianafontanez.com
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Serie: Valrate, Atrae clientes, Sube tus Precios y Cierra la Venta.

Y quiero que esto sea tu ENFOQUE.

Y eso es lo que queremos, hacer preguntas que le permitan al cliente hablar.

Clase 5: Cmo Crear Paquetes que se Venden

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