La Captacin de una propiedad como resultado del servicio brindado.

? Servicios inmobiliarios VS productos inmobiliarios ? El cliente, nuestro activo ms importante ? Perfiles ms habituales de clientes vendedores ? Mtodos efectivos de Captacin

Edificio Laminar Plaza | Ing. Butty 240 4Piso | Capital Federal | C1001AFB TE: (11) 4590 . 2424

| Cel.: 15.5499.2963

fabcabrera@speedy.com.ar

Hay 2 motivos fundamentales del porque la gente acude a las inmobiliarias:

Necesitan informacin de la que no disponen
Informacin de una zona, el precio por metro cuadrado de una zona. Donde encontrar una vivienda para invertir, etc.

No tienen tiempo suficiente

y necesitan que una inmobiliaria haga el trabajo por ellos.

Las inmobiliarias no han hecho mucho para diferenciarse

y por lo tanto los clientes solo pueden comparar los servicios que ofrecen bas ndose en el precio que cobran por sus servicios.

Qu servicios incorporaras? Que haras diferente para mejorar tu atencin al cliente? Qu haras para que tus clientes estn satisfechos, estn dispuestos a darte su inmueble y pagarte la comisi n que cobras?

Hay inmobiliarias que no saben venderse a si mismas.

Pueden ser expertas en vender pisos, buscar financiacin, Pero a la hora de explicar sus servicios, fallan estrepitosamente.

El problema no es como llegar al potencial cliente (hoy el vendedor, maana el comprador)

El problema es como RETENERLO y FIDELIZARLO

Casi cualquiera puede VENDER O ALQUILAR un inmueble.

POCOS son los VENDEDORES que pueden CAPTAR EFICIENTEMENTE UN INMUEBLE

LA CALIFICACION DEL CLIENTE

Determinamos sus necesidades Determinar sus deseos y los gustos Cual es la mxima motivacin para la venta Autoridad y autonoma

Durante la relacin interpersonal se debe descubrir todo Lo que sea posible acerca del cliente La calificacin comienza cuando tomo contacto con l Y finaliza cuando el cliente toma la decisin de aceptar nuestro servicio.

Para poder hacer una buena calificacin debemos Planificar nuestras PREGUNTAS

Cuales son las necesidades de los vendedores ?

mejora econmica ? aumento de la familia ? divorcio ? deudas o hipotecas ? hijos que se van ? Aspectos laborales ?

 SATISFACCION DE CLIENTES Un cliente queda satisfecho cuando nuestro desempeo es congruente con sus expectativas, basadas en:
? Sus experiencias anteriores ? Opiniones de amigos y compaeros ? Informacin y promesas nuestras o de otras inmobiliarias

DESEMPEO POR DEBAJO DE LAS EXPECTATIVAS: CLIENTE INSATISFECHO

Si EL DESEMPEO EXCEDE LAS EXPECTATIVAS CLIENTE ENCANTADO

SATISFACCION DE CLIENTES
?

Los clientes altamente satisfechos (encantados) producen beneficios

? Son

menos sensibles al precio (venta y comisiones) ? Nos dan la autorizacin en exclusividad ? Son clientes por ms tiempo ? Hablan bien de nosotros

Los clientes encantados se vuelven ms leales

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QUE ESPERAN REALMENTE LOS CLIENTES Siempre dime la verdad No espero que seas infalible ni que cumplas todos mis deseos, an y cuando algunos de ellos son absurdos o difciles de realizar. Dime con precisin lo que el inmueble vale, las posibilidades reales de venta o si mi inmueble verdaderamente te interesa. No seas falso conmigo. Quiero autnticamente creer en vos.

No me hagas perder tiempo La verdad sos simptico, pero francamente, a veces no te das cuenta que me comprometes, que vos y t gente duplica llamadas o visitas, que en ocasiones no tengo tiempo de contestar pero lo hago porque, al fin y al cabo... me caes bien. Te pido que recuerdes que te atiendo con mucho gusto, siempre y cuando me visites cuando tengamos una cita.

Verdaderamente intersate en m ... Te pido que no me expliques o presumas por qu sos tan grande o importante, o que me recuerdes que tienen muchos aos haciendo negocios o que pertenecen a un importante grupo empresarial. Te suplico que tus presentaciones las hagas pensando en los beneficios que tendr. No me interesan tus monlogos en los que, francamente, a veces creo que lo nico que buscas es beneficiarte t y que en el fondo no tienes un autntico inters en mi. En la actualidad tengo ciertas necesidades cmo me van a ayudar vos y tus empleados a resolverlas?

Aydame a ayudarte No me dejes secuelas de desconfianza o no me hagas sentir que es toy tomando un servicio que en otro lado puedo conseguir en mejores condiciones. Te pido que conozcas en detalle mi necesidad.

Sorprendeme Si veo que hiciste un esfuerzo especial o adicional, si noto que verdaderamente me ests ayudando, me vas a hacer sentir muy bien y puedes contar con toda mi confianza y logrars mi fidelidad como cliente.

Justificame porqu debo comprar tus servicios ... Si entran nuevos jugadores en el mercado; si deseas que no trabaje con un colega con quien me siento satisfecho, explicame claramente y convenceme porqu debo de asumir el riesgo de darte mi inmueble a vos y dejar de hacer negocios con alguien ms. No me des argumentos huecos. Dame beneficios y hechos slidos. Dame algo superior a lo que ahora recibo.

ALTERNATIVAS DE CAPTACION
Sin exclusividad Con exclusividad

CAPTACION DE PROPIEDADES
SIN EXCLUSIVIDAD

VENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO es fcil de conseguir tenemos m s productos para ofrecer tenemos menos gastos para trabajarla y menos compromiso DESVENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO significa una mala inversin de tiempo y recursos (a lo mejor, cuando la trabaj durante un tiempo y consegu un interesado, la propiedad ya se vendi con otra inmobiliaria) da una mala imagen personal y corporativa, pues significa que no nos est yendo tan bien brindamos un servicio m nimo, pues si mis posibilidades de venta son mnimas, no la voy a trabajar bien, y por consiguiente s lo brindaremos un mal servicio. 15

CAPTACION DE PROPIEDADES CON EXCLUSIVIDAD

VENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO control absoluto de cmo se comercializa inversin correcta, relacin a largo plazo y trato personalizado mayor posibilidad de venta a menor plazo, pues uno se compromete m s con un producto de cuya venta el nico responsable es uno DESVENTAJAS PARA EL AGENTE INMOBILIARIO es difcil de conseguir implica una mayor responsabilidad tendremos menos productos para ofrecer

VENTAJAS PARA EL PROPIETARIO

Trabajar con mas de una inmobiliaria sin exclusividad pone en desventaja al propietario porque el comprador compara comisiones y condiciones. El agente inmobiliario que negocie las mejores condiciones para el comprador ser la persona que realice la operacin, es decir, que dicho agente defender los intereses del comprador y no del propietario.

VENTAJAS PARA EL PROPIETARIO Quien obtenga la autorizacin en exclusiva pondr ms agentes de su fuerza de ventas a trabajar para el propietario.
ste obtendr un mayor compromiso por parte del agente. Permite armar un equipo que contar con mayor posibilidad de venta, y generar la misma en el menor tiempo, al mayor precio y en las mejores condiciones posibles para el cliente

VENTAJAS PARA EL PROPIETARIO

Permite brindar un servicio ms profesional y personalizado. Sin exclusividad, la preocupacin continua del agente inmobiliario por la comisin, no le permite dedicarse 100% a la propiedad y a desarrollar una buena estrategia de venta

FUENTES DE CAPTACIN

El encargado de edificios Nuestra base de contactos El Productor Tasaciones sin cargo. Dueo vende. Sistemas inmobiliarios carteles avisos folletos guardias

Nuestros contactos

La Guardia Inmobiliaria

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METODO DE CAPTACIN I

Tus antiguos clientes no se han olvidado de ti

METODO DE CAPTACIN II

La importancia de la guardia inmobiliaria

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CINCO PERFILES TIPICOS de CLIENTES

EL PREPOTENTE Subestima a la persona con quien habla, desconfa de su capacidad para resolver eficazmente el problema. Da ordenes o indicaciones sobre cmo se debe hacer el trabajo o bien pide hablar con el martillero. Generalmente quiere que las cosas se hagan a su manera. Qu hacer? Ser necesario mantener la calma. Debemos: relajarnos y dialogar con seguridad, transmitir confianza y profesionalismo, evitar confusiones y discusiones, asegurarle que somos competentes y que estamos muy capacitados para tratar el asunto, obtener toda la informacin visible y finalmente, explicarle cualquier procedimiento que lo haya confundido.

EL INDECISO
Es la persona que no define claramente su situacin, ni tiene seguridad en cuanto a la solucin que demanda. Probablemente se encuentra superada por sus propios problemas O por procedimientos que desconoce. Qu hacer? Necesita de nuestra ayuda para ser orientado. Le presentaremos los hechos con palabras claras y simples. Deberemos ser pacientes y calmos, mostrndole las distintas alternativas e indicndole las implicancias de cada una de ellas.

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EL CONVERSADOR
Se trata de Clientes que dilatan el tratamiento de sus problemas, hablando de temas diversos, relacionados o no con la venta. En general, este tipo de personas, nos ven como una oportunidad que los saca de su soledad, aburrimiento y como una oportunidad de encuentro social. Qu hacer? Trataremos de mantener la buena relacin pero concentrando la atencin en nuestro inters profesional y no personal. Podremos interrumpirlo con frases de cortesa para volver inmediatamente al asunto especfico. Ante todo es fundamental ser paciente, indagar en los puntos incomprendidos, presentar las alternativas al respecto.

EL DISPERSO
Pierde el hilo de la conversacin. Divaga sin propsito fijo, Introduce preguntas y hace comentarios ajenos a la operacin inmobiliaria. Tal vez su desorganizacin es de tipo material, no encuentra sus papeles o le falta alguno de los necesarios para llevar a cabo la gestin. Qu hacer? Seamos corteses y pacientes, pero sin miedo a ser firmes. Prestemos atencin a lo que el Cliente dice. Presentemos las cosas en forma precisa haciendo preguntas conclusivas: si se dispersa con otro tema, podremos interrumpirlo con cortesa para luego retomar el tema principal. Luego le entregaremos una lista por escrito con la documentacin que necesita para su trmite.

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EL ESPECULADOR
No importe cual sea su problema, pretende por su inmueble mas De lo que el inmueble vale, trata de hacer valer solo su punto de Vista. Querr aumentar el valor del inmueble y reducir nuestra comisin. Qu hacer? Seamos certeros, firmes sin miedo. Escuchar atentamente sus argumentos. Debemos hacer valer nuestra idoneidad y profesionalismo. Una tasacin profesional no puede ser discutida por mucho tiempo. Nuestro honorario es sagrado, es nuestro trabajo, la seguridad de conducirlo a una operacin exitosa.

Una historia para finalizar

Un viejo maestro deca a su discpulo que dec disc dentro de u no hay dos perros, uno bueno y uno otro malo. El discpulo le pregunt a su maestro: disc pregunt y quien gana de los dos. dos Y el viejo maestro le contest: contest Aquel a quien uno da ms de comer m comer

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