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FGV IN COMPANY - CURSO DE PS-GRADUAO lato sensu,NVEL DE ESPECIALIZAO DO PROGRAMA DE FORMAO DE MULTIPLICADORES DA CULTURA GERENCIAL

KRIMA MARTNS PARREIRA

QUALIFICAO DOS AGENTES DE TURISMO RECEPTIVO DO ESTADO DE GOIS COMO INSTRUMENTO DE INTENSIFICAO DA COMERCIALIZAO TURSTICA DOS DESTINOS GOIANOS.

Goinia GO 2010

KRIMA MARTINS PARREIRA

QUALIFICAO DOS AGENTES DE TURISMO RECEPTIVO DO ESTADO DE GOIS COMO INSTRUMENTO DE INTENSIFICAO DA COMERCIALIZAO TURSTICA DOS DESTINOS GOIANOS.

Dra. Alketa Peci COORDENADORA ACADMICA Vera Lcia de A. Correia PROFESSOR ORIENTADOR DO PCC

Trabalho de Concluso de Curso apresentado ao Curso de Ps-Graduao lato sensu,Nvel de Especializao, do Programa de Formao de Multiplicadores da Cultura Gerencial, como pr- requisito para a obteno do ttulo de Especialista. TURMA II

Goinia GO 2010

Parreira, Krima Martins; Gois Turismo Agncia Goiana de Turismo 80 f. Orientador: Vera Lcia de Almeida Corra. Trabalho de concluso de Curso. Curso de Ps-Graduao lato sensu, Nvel de Especializao, do Programa de Formao de Multiplicadores da Cultura Gerencial. FGV In Company. 1. Qualificao do Turismo Receptivo 2.Promoo turstica 3. Acesso ao Mercado

O Trabalho de Concluso de Curso

QUALIFICAO DOS AGENTES DE TURISMO RECEPTIVO DO ESTADO DE GOIS COMO INSTRUMENTO DE INTENSIFICAO DA COMERCIALIZAO TURSTICA DOS DESTINOS GOIANOS.

elaborado por KRIMA MARTINS PARREIRA e aprovado pela Coordenao Acadmica do curso de Formao de Multiplicadores da Cultura Gerencial, foi aceito como requisito parcial para a obteno do certificado do curso de ps-graduao, nvel de especializao, do Programa FGV In Company.

Data de aprovao:______ de __________________de __________

______________________________________ Dra. Alketa Peci. Coordenadora Acadmica

_______________________________________ Vera Lcia de A. Corra Professor Orientador

GOIS TURISMO Agncia Goiana de Turismo

DECLARAO

A Gois Turismo Agncia Estadual de Turismo, atravs de seu representante Durval Fernandes Mota, declara a quem interessar possa que fica autorizado a divulgao de informaes e dados coletados nesta instituio, pela elaborao do Projeto de Concluso de Curso, intitulado de Qualificao dos agentes de turismo receptivo do estado de Gois como instrumento de intensificao da comercializao turstica dos destinos goianos, elaborado pela Gerente de Projetos e Produtos Tursticos Krima Martins Parreira, para o curso de Formao de Multiplicadores da Cultura Gerencial, do Programa FGV In Company, do qual aluna, com objetivos de publicao e/ou divulgao em veculos acadmicos.

Goinia, 30 de setembro de 2010

Durval Fernandes Mota Presidente da Gois Turismo

TERMO DE COMPROMISSO

A aluna Krima Martins Parreira, abaixo-assinado, do Curso de Formao de Multiplicadores da Cultura Gerencial, do Programa FGV In Company,, realizado nas dependncias da ESUP em Goinia,no perodo de 25 de janeiro de 2010 a 30 de setembro de 2010, declara que o contedo do trabalho de concluso de curso intitulado: Qualificao dos agentes de turismo receptivo do estado de Gois como instrumento de intensificao da comercializao turstica dos destinos goianos autntico, original, e de sua autoria exclusiva.

Goinia, 30 de setembro de 2010.

_______________________________________________________

AGRADECIMENTOS

Pelo conhecimento compartilhado, pelos momentos de incerteza e esperana juntos vivenciados , ao longo deste curso, agradeo aos colegas da Turma II, PROUNICO e Deus as amizades conquistadas. Aos parceiros SEBRAE- GO, AGORA e equipe da Gois Turismo, em especial da Gerncia de Projetos e Produtos Tursticos e IPTUR. Aos meus filhos, pela compreenso e carinho.

RESUMO
Este projeto teve como objetivo a anlise da comercializao turstica dos destinos goianos e identificar as causas que impactam a insero dos produtos tursticos no mercado regional e nacional e delinear, a partir desse diagnstico, estratgias que apoiariam a promoo e a comercializao. Foi efetuada uma extensa anlise do Plano Estadual de Turismo 2008-2011, pesquisas em fontes primrias e secundria, como tambm um trabalho emprico junto Associao Goiana de Turismo Receptivo - AGORA, considerando trs dimenses estratgicas, a saber: qualificao, promoo e comercializao turstica. Neste levantamento procurou-se identificar variveis influenciadoras que afetavam, direta ou indiretamente, a insero de Gois no mercado turstico nacional. Ficou evidenciado o papel relevante do turismo receptivo na comercializao, bem como a necessidade de elaborao de estratgias para a estruturao, desenvolvimento e qualificao deste importante ator na cadeia de distribuio do turismo. Na anlise efetuada, foi possvel tambm identificar, que muito dos problemas e dificuldades encontradas, estavam ligadas ao fornecimento local e regional de bens e servios, e carncia de investimentos financeiros governamentais que subsidiem a promoo e comercializao dos destinos. Neste sentido, destacou-se a importncia da cadeia turstica na estruturao dos produtos tursticos em consonncia com as potencialidades dos atrativos locais e regionais, e adequao da oferta turstica demanda turstica - relativas ao perfil do turista e ao mercado. Percebeu-se que a cadeia turstica que sustenta o desenvolvimento do turismo regional, incluso aqui as agncias receptivas, ainda muito frgil. So na maioria, empresas de pequeno porte, carentes de mo de obra qualificada para originar e ofertar servios e produtos tursticos de qualidade e comercialmente competitivos, carentes de qualificao profissional e de recursos financeiros para gerir, manter e alavancar seus negcios. O papel do governo municipal e estadual para prover os destinos tursticos de infraestrutura geral e turstica adequada e de apoiar a comercializao na melhor estruturao e qualificao de servios, tambm suma importncia.

Por outro lado, constatou-se que pela amplitude e complexidade da cadeia turstica e da cadeia de distribuio da comercializao turstica, necessrio firmar parcerias estratgicas e duradouras na estruturao e na comercializao de produtos tursticos visando adquirir vantagem competitiva e ampliar mercado. Tendo em vista as dimenses pesquisadas e o diagnstico efetuado, foi escolhido neste projeto, apresentar um Programa de Qualificao dos Agentes receptivos como instrumento de intensificao na comercializao turstica dos destinos goianos. Uma proposta que se ampara na educao corporativa, focada para negcios tursticos como uma estratgia que dever ser somada outras, tambm necessrias, e que devero ser realizadas de forma integrada,sobretudo as de cunho promocional .

Palavras-Chave: 1. Qualificao do Turismo Receptivo 2.Promoo Turstica 3. Acesso ao Mercado .

SUMRIO
Resumo ----------------------------------------------------------------------------------------------08 INTRODUO------------------------------------------------------------------------------------11

DIAGNSTICO DO TURISMO EM GOIS QUALIFICAO, PROMOO E COMERCIALIZAO TURSTICA NO MERCADO NACIONAL ------------------------------------------------------------------------------------15 1.1 Aspectos conceituais sobre qualificao profissional ----------------------------------15 1.1.2 Qualificao do setor de agenciamento e operao turstica: foco do projeto -------16 1.1.3 Ferramentas metodolgicas utilizadas no diagnstico do problema ------------------16 1.2 Polticas de Turismo Nacional e Estadual: Programas e Subprogramas --------------18 1.3 Dimenso da qualificao -------------------------------------------------------------------19 1.4 Conceitos de fundamentao terica referentes ao mercado turstico ------------20 1.4.1 Cadeia produtiva do turismo -------------------------------------------------------------- 20 1.4.2 Atrativos servios e produtos tursticos---------------------------------------------------21 1.4.3 Mercado turstico: oferta e demanda ------------------------------------------------------22 1.4.4 Sistema de distribuio do turismo--------------------------------------------------------23 1.5 Dimenso da promoo---------------------------------------------------- ----------------25 1.5.1 Estratgia de marketing --------------------------------------------------------------------26 1.5.2 Estratgia de preo -------------------------------------------------------------------------27 1.5.3 Estratgia de promoo --------------------------------------------------------------------28 1.5.4 Promoo e comercializao turstica de Gois: realidade e desafios ---------------29 2 PROGRAMA DE DE QUALIFICAO DOS AGENTES E OPERADORES RECEPTIVO DO ESTADO DE GOIS COMO INTENSIFICAO DA COMERCIALIZAO TURISMO

INSTRUMENTO DE

TURSTICA------------------------------------------------------------------------------------33 2.1 Produto do projeto ---------------------------------------------------------------------------33 2.2 Problema a ser resolvido --------------------------------------------------- ---------------34 2.3 Objetivo ---------------------------------------------------------------------------------------35 2.3.1 Objetivo Geral --------------------------------------------------------------------------------35 2.3.2 Objetivos intermedirios -------------------------------------------------------------------35 2.4 Beneficirios -----------------------------------------------------------------------------------35

2.5 Justificativa -----------------------------------------------------------------------------------36 2.6 Pblicos ---------------------------------------------------------------------------------------37 2.7 Ressalvas --------------------------------------------------------------------------------------39 2.8 Vantagens ou benefcios que o projeto trar para o pblico alvo, para o governo, parceiros e para a sociedade como um todo -------------------42 2.8.1 Atores da Cadeia Produtiva, foco nas Agncias de Turismo Receptivo -----------42 2.8.2 Governo -------------------------------------------------------------------------------------42 2.8.3 Parceiros ------------------------------------------------------ ------------------------------42 2.8.4 Sociedade-----------------------------------------------------------------------------------43 2.9 Conceituao do programa, etapas, mdulos e atividades--------------------------43 2.9.1 Conceituao ------------------------------------------------------ -------------------------43 2.9.2 Descrio das etapas-----------------------------------------------------------------------44 2.9.3 Mdulos de qualificao Contedo Programtico ----------------------------------45 2.9.4 Abrangncia --------------------------------------------------------------------------------50 2.9.5 Atividades e cronograma------------------------------------------------------------------51 2.10 Recursos humanos ------------------------------------------------------------------------56 2.10.1 Gois Turismo ---------------------------------------------------------------------------56 2.10.2 SEBRAE ----------------------------------------------------------------------------------56 2.10.3 BRAZTOA--------------------------------------------------------------------------------56 2.10.4 Executores---------------------------------------------------------------------------------56 2.11 Outros recursos ---------------------------------------------------------------------------56 2.11.1 Financeiros -------------------------------------------------------------------------------56 2.11.2 Materiais e tecnolgicos-----------------------------------------------------------------56 2.12 Oramento-----------------------------------------------------------------------------------57 CONCLUSO ----------------------------------------------------------------------------------59 COMENTRIOS E RECOMENDAES-----------------------------------------------62 REFERNCIAS--------------------------------------------------------------------------------64 APNDICE--------------------------------------------------------------------------------------71 Apndice A RVORE DE PROBLEMAS----------------------------------------------72 Apndice B RVORE DE OBJETIVOS------------------------------------------------73 Apndice C MATRIZ DE ESTRUTURA LGICA----------------------------------74 ANEXO ----------------------------------------------------------------------------------------78

ANEXO Classificao dos municpios prioritrios para o turismo GO --------79

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INTRODUO
A natureza da atividade turstica caracterizada por uma complexidade de interrelaes com diferentes setores e atores da cadeia produtiva do turismo que se interagem e evoluem de forma dinmica e que portanto, precisam ser vistos sob uma tica integrada e sistmica. Esta atividade est diretamente relacionada prestao de um servio ou produto, que via de regra, ofertado por um fornecedor da referida cadeia de turismo - meios de hospedagem,entretenimento e lazer, transporte, atrativos tursticos, servios auxiliares, entre outros, os quais so ancorados em quatro elementos bsicos compem a atividade turstica: demanda, oferta , espao geogrfico e operadores de mercado. O mercado turstico , portanto, o encontro e a relao entre oferta de produtos e servios tursticos de uma determinada localidade com a demanda , individual ou coletiva, de consumo desses produtos e servios A comercializao turstica pode ser efetuada de forma direta ou indireta, mas habitualmente, ela efetuada por canais de distribuio - agncias receptivas locais e regionais, operadores de mercado e agncias de viagem que intercediam a oferta do servio ou produto, ao turista. Este projeto tem como finalidade intensificar a comercializao dos produtos tursticos do Estado de Gois no mercado nacional, visto que sua insero ainda

inexpressiva neste cenrio e seus produtos, no se encontram ainda nas prateleiras das operadores de mercado e das agncias de viagem, nacionais e regionais. Institucionalmente cabe Gois Turismo Agncia estadual de turismo promover os destinos tursticos goianos e para isso, vrias estratgias so usadas, como participao em feiras e eventos e produo de material promocional. So promovidos os municpios categoria diamante, segundo critrios de classificao monitorados semestralmente pela instituio, considerados aptos para serem comercializados, com produtos formatados. No entanto, dificuldades de comercializao tem sido apresentadas , seja pela necessidade de melhor estruturao dos produtos tursticos goianos, pela dificuldade de adeso dos receptivos na participao de reas de comercializao em eventos mercadolgicos, institucionais ou mistos, mesmo com subsdio financeiro governamental ou de parceiros; ou pelo baixo ndice de negcios efetuados, pela maioria das empresas receptivas goianas, com operadoras de mercado, acrescidos ainda, da carncia de campanhas promocionais institucionais divulgando os atrativos goianos e a marca Viaje Gois e veja quanta coisa boa existe no corao do Brasil.

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Um levantamento, em nvel exploratrio e preliminar foi realizado, e dentre as causas apontadas como fator restritivo para a comercializao turstica de Gois, destaca-se a necessidade de qualificao profissional do setor de agenciamento e operao receptiva, o qual tem o papel principal na intermediao entre a oferta do produto e/ou servio turstico e a demanda turstica . Este projeto, alm de sua introduo, estrutura-se em dois outros captulos e mais comentrios e recomendaes, concluso, referncias, apndices e anexos. O primeiro captulo aborda ferramentas metodolgicas utilizadas no diagnstico do problema, tais como entrevista, questionrio, construo de rvore de problemas, rvores de objetivos, elaborao de marco lgico, documentos institucionais e estudos de mercado de agncias de viagem PROAGNCIA, realizados pela ABAV e SEBRAE em mbito nacional. Neste captulo, tambm so abordados aspectos conceituais correlacionados aos problemas identificados relativos ao mercado turstico - cadeia produtiva do turismo; atrativos, servios e produtos tursticos; oferta e demanda turstica, sistema de distribuio do turismo; qualificao profissional - desenvolvimento de competncias bsicas para a comercializao; promoo e marketing turstico, e realidade e desafios na promoo e comercializao turstica de Gois. O segundo captulo propriamente o projeto em si, com a proposta de um programa de qualificao para o setor de agenciamento e operao turstica voltado para os agentes receptivos. Um programa baseado no fundamento da educao corporativa que alia desenvolvimento de competncias e estratgias do negcio, a saber, acesso ao mercado turstico. Este programa foi estruturado em cinco etapas interligadas a serrem executadas a longo prazo , a saber: formalizao; qualificao em gesto,; aprimoramento de produtos; acesso ao mercado e aes de comercializao. Foram tambm delineados seis mdulos operacionais visando desenvolver competncias profissionais - tcnicas e negociais para o mercado turstico: gesto em servios tursticos; empreendedorismo e oportunidades de negcio turstico; aprimoramento de produtos tursticos;acesso ao mercado;negociao em agenciamento e operaes tursticas e comunicao integrada de marketing no mercado turstico. Nos comentrios e recomendaes foram elencados fatores crticos para o sucesso, efeitos e externalidades que podem afetar a realizao do projeto e a consecuo dos seus objetivos. Na concluso, um breve destaca-se a relevncia da qualificao dos agentes de turismo receptivo do estado de Gois como instrumento de intensificao da comercializao turstica dos destinos goianos e dos resultados que se espera alcanar,

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Por fim, referncias bibliogrficas que apoiaram a construo do projeto e documentos complementares na seo, apndices e anexos.

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DIAGNSTICO DO TURISMO EM GOIS QUALIFICAO, PROMOO E COMERCIALIZAO TURSTICA NO MERCADO NACIONAL


So temas recorrentes no sculo XXI, a Qualificao, Profissionalizao, Conhecimento e Desenvolvimento de Competncias como vantagem competitividade no mundo de trabalho. A educao corporativa tem sido uma prtica eficaz que organizaes pblicas ou privadas tem adotado como uma estratgia de Gesto de Pessoas e Gesto do Conhecimento para alavancar seus negcios. o desenvolvimento de pessoas alinhado com as necessidades e estratgias da organizao. 1.1 Aspectos conceituais sobre qualificao profissional Freidson (apud WEBER, 2003) considera a profisso um princpio ocupacional de organizao do trabalho, com nfase para "o conhecimento e competncias especializados necessrios para a realizao de tarefas diferentes numa diviso do trabalho. Nassar e Silva (2010), abordando os conceitos de competncias profissionais e gerenciais, destacam que a competncia profissional surge como construo social de conhecimentos teis para serem aplicadas numa determinada rea do trabalho, e que no se adquire somente pelo ensino tcnico, mas com as experincias vivenciadas em seu trabalho ( apud Irigoin e Vargas, 2004 ) , recursos estes que so associados ao saber, como conhecimento do ambiente, conhecimentos sociais, tericos e de processos organizacionais ( apud RUAS, 2005 ). A Gesto por competncias apresenta-se com um modelo de Gesto de Pessoas que aproxima o desenvolvimento profissional do indivduo com a estratgia organizacional, aliando conhecimento terico, habilidade para aplicar o conhecimento aprendido em prol da organizao e atitude, a vontade e o comprometimento de faz-lo. Sob esta perspectiva, que parece ter aceitao mais ampla tanto no
meio acadmico como no ambiente empresarial, competncias representam combinaes sinrgicas de conhecimentos, habilidades e atitudes, expressas pelo desempenho profissional, dentro de determinado contexto ou estratgia organizacional (DURAND, 2000; NISEMBAUM, 2000; SANTOS, 2001). As competncias so reveladas quando as pessoas agem diante das situaes profissionais com as quais se defrontam (ZARIFIAN, 1999). Servem como ligao entre as condutas individuais e a estratgia da organizao (PRAHALAD; HAMEL, 1990). ( ENAP, 2005, p.17).

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1.1.2 Qualificao do setor de agenciamento e operao turstica: foco do projeto O presente projeto no pretende aprofundar sobre o processo de Qualificao Profissional e Gesto do conhecimento nem tampouco tematizar sobre qualificao do turismo e profissionalizao de destinos brasileiros na atualidade. Pretende abordar a relevncia da qualificao e do processo de profissionalizao de uma atividade desenvolvida no mundo do trabalho relativo ao mercado turstico, que requer competncias profissionais especficas para o ramo, a saber, Agenciamento e Operao de Turismo, delimitada em espao geogrfico, o estado de Gois e propor um Programa de Qualificao para acesso ao Mercado Turstico.

1.1.3 Ferramentas metodolgicas utilizadas no diagnstico do problema Para se chegar definio do problema que norteia o Programa acima referido, visando investigar a realidade da comercializao turstica de Gois efetuada pelos agentes e operadores de turismo receptivo, foram utilizadas algumas ferramentas metodolgicas, tais como entrevista*, questionrio**,construo de rvore de problemas*, rvores de objetivos*, elaborao de marco lgico* , documentos institucionais e estudos de mercado de agncias de viagem PROAGNCIA, realizados pela ABAV e SEBRAE em mbito nacional.. As ferramentas com um nico asterisco no pargrafo acima encontram-se na seo, apndices deste projeto, e foram construdas especificamente como instrumento de coleta de dados para anlise do problema em questo, sendo da autoria do autor deste projeto. A ferramenta com dois asteriscos foi construda em parceria, motivada pelo projeto. Em Gois, o agente receptivo, encontra-se representado atravs de uma Associao que congrega os interesses da classe, denominada Associao Goiana de Turismo Receptivo AGORA a qual foi criada em fevereiro de 2007. Sua criao originou-se a partir da necessidade de organizao do setor de turismo receptivo no Brasil em funo da Poltica Nacional e Estadual de Descentralizao da Gesto do Turismo objetivando o desenvolvimento de produtos e roteiros, a promoo e a comercializao de Gois como Destino Turstico no Mercado Visando obter uma melhor compreenso sobre o setor de turismo receptivo em Gois, foi realizada uma entrevista com o presidente da associao AGORA quanto realidade atual e desafios da entidade e associados, em reas relevantes, tais como: estruturao da classe,

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necessidades de qualificao dos associados, posicionamento no mercado turstico e promoo turstica das empresas associadas. A anlise das respostas contribuiu para o mapeamento das causas e identificao de problemas deste setor. No entanto, a ausncia de dados quantitativos e qualitativos quanto realidade atual do turismo receptivo de turismo de Gois, motivou a construo de um questionrio mais detalhado e abrangente, elaborado em parceria com o Instituto de Pesquisa de Gois IPTUR, Servio Brasileiro de Apoio a Micro e Pequenas Empresas - SEBRAE-GO, AGORA, e equipe de produtos da Gois Turismo, incluso o autor deste projeto. No entanto, por se encontrar em fase de validao, sua aplicao, coleta e anlise de dados, se dar em etapa posterior a da concepo deste projeto, mas com certeza, muito contribuir para as etapas subseqentes de desenvolvimento e execuo do Programa de Qualificao proposto. Quanto aos documentos institucionais, o documento base de anlise foi Plano Estadual de Turismo do Estado de Gois, 2008 2011 e relatrios das regies tursticas preliminares efetuados que subsidiaram a construo do Plano, no que tange o diagnstico, estratgias e aes de Qualificao, Promoo e Comercializao.Ao longo deste captulo, foi efetuada a co-relao dos trs aspectos acima citados com comercializao turstica de Gois. Tambm serviram de diagnstico do setor de agenciamento e operao turstica, pesquisas efetuadas pelo programa denominado PROAGNCIA, de parceria entre a Associao Brasileira de Agncias de viagem ABAV e SEBRAE , realizadas em mbito nacional voltado especialmente para as agncias de viagem visando mapear o perfil das agncias de viagem brasileira, seu campo de atuao no mercado emissivo e receptivo, grau de estruturao, necessidades de capacitao e mapeamento de competncias especficas requeridas para as funes exercidas neste tipo de ocupao. Tambm foram utilizadas, de forma complementar, a anlise de situaes crticas afetas a participao de Gois na rea de comercializao, no maior evento nacional do turismo denominado Salo do Turismo, nos anos de 2009 e 2010, relatadas ento, no fim deste captulo. Identificado o problema da baixa qualificao profissional para o mercado turstico do setor de agenciamento e operao de turismo receptivo, acrescida da baixa promoo dos destinos tursticos goianos e ampla concorrncia de comercializao a nvel nacional , faz-se necessrio conceber um Programa de Qualificao dos Agentes e Operadores de Turismo Receptivo do Estado de Gois, como instrumento de intensificao da comercializao turstica.

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1.2 Polticas de Turismo Nacional e Estadual: Programas e Subprogramas importante contextualizar o processo de Qualificao, Promoo e

Comercializao de Destinos Tursticos apresentado no pargrafo anterior, no mbito das Polticas Nacionais e Estaduais de Turismo, como tambm esclarecer alguns conceitos pertinentes ao Turismo, Mercado e Marketing Turstico. O Brasil, por intermdio do Ministrio do Turismo - MTur formulou uma Poltica Pblica de Turismo denominada Plano Nacional de Turismo PNT, estando atualmente na sua 2 edio,o PNT 2007/2010 a qual contm Macro Programas,Programas e Metas que norteiam o Desenvolvimento Turstico no Brasil - regies, estados e municpios. Seguindo as mesmas diretrizes do Ministrio do Turismo, o Governo de Gois, por intermdio da Gois Turismo Agncia Estadual de Turismo estabeleceu pela 1 vez, uma Poltica Estadual de Turismo atravs do documento intitulado Plano Estadual de Turismo PET 2008/2011 - Gois no Caminho da Incluso. Efetuado a partir de um amplo diagnstico fundamentado em pesquisas e seminrios realizados nas 09 regies tursticas do Estado de Gois, abrangendo na ocasio, 46 municpios tursticos goiano, os destinos e as regies foram avaliadas em 05 importantes Dimenses no Setor do Turismo - Arranjo institucional, Informao, Infraestrutura, Qualificao e Promoo com a anlise do grau de desenvolvimento regional.

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Figura 01 Mapa das Regies Tursticas de Gois e seus Municpios Tursticos.

Fonte: BARRETO, Marcel. Apresentao em Slides do Plano Estadual de Turismo 20082011 -Gois Turismo- Gerncia de Marketing 2008 O Grau de Desenvolvimento das Regies foi identificado, diagnsticos competitivos foram elaborados em prol da estruturao e desenvolvimento do turismo no estado, assim como a formulao de Macro Programas, Programa e Subprogramas em reas estratgicas para o desenvolvimento do turismo regional Destacam-se no contexto deste Projeto os Macro- Programas, Programas e Subprogramas em duas importantes dimenses QUALIFICAO PROFISSIONAL E PROMOO E APOIO COMERCIALIZAO. Vale ressaltar que os Programas so interligados e devem ser vistos de forma sistmica.

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1.3 Dimenso da qualificao A Primeira Dimenso focada refere-se Qualificao. O PROGRAMA DE QUALIFICAO PROFISSIONAL do MTur preconiza que a qualidade dos produtos tursticos est intrinsecamente associada qualificao dos servios prestados e que o padro de qualidade desejado deve estar referenciado na satisfao dos consumidores e nos pressupostos do turismo sustentvel. Portanto, a qualificao profissional deve ter como premissa o atendimento demanda quantitativa e qualitativa do mercado, relativamente aos setores, segmentos e destinos tursticos nas diversas regies do Pas. (INSTITUTO CASA BRASIL & GUARA CONSULTORIA Relatrio de Estratgia Competitiva GO- 2008) Seguindo a mesma diretriz federal, o Estado de Gois por intermdio da Gois Turismo, criou o PROGRAMA ESTADUAL QUALIFICAO DO PRODUTO, subdividido em trs subprogramas - RECURSOS HUMANOS, EQUIPAMENTOS E SERVIOS TURSTICOS com o objetivo de desenvolver a qualificao dos destinos, de modo a potencializar e diversificar os produtos ofertados e dinamizar o mercado. Desta forma, prevse uma poltica de qualificao que oriente as instituies responsveis pelo financiamento, formulao, alm da oferta desta qualificao para os diversos setores que integram a cadeia produtiva do turismo, tanto do setor pblico quanto do setor privado. (PET 2008 2011). 1.4 Conceitos de fundamentao terica referentes ao mercado turstico 1.4.1 Cadeia produtiva do turismo Para Souza (1998), a cadeia turstica pode ser definida com o conjunto das empresas e dos elementos materiais e imateriais que realizam atividades ligadas ao turismo,..., para conquista dos seus mercados estratgicos respectivos, utilizando-se de produtos competitivos. A Confederao Nacional das Indstrias (CNI), ao fazer referncia a expresses como indstria do turismo e indstria do lazer,considera que a cadeia produtiva do turismo abrange diversos segmentos da economia. Alm dos segmentos diretamente relacionados como Marketing e Servios Tursticos, Agenciamento de Viagens, Transporte, Hotelaria, Gastronomia, Entretenimento e Lazer, Eventos e Conferncias, Atraes Culturais e Ecolgicas; os setores de infraestrutura bsica e servios pblicos (saneamento, abastecimento

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de gua e energia, telecomunicaes, segurana e sade) e o comrcio em geral tm forte interao com o setor [...]. (CNI, 1998). No mbito do desenvolvimento turstico de Gois, a cadeia produtiva do turismo se revela ainda pouco coesa, descoordenada e com poucas parcerias estratgicas em prol do objetivo comum: aumentar a rentabilidade dos seus atores, inclusos aqui a iniciativa privada, poder pblico municipal, estadual e federal, os quais de forma direta ou indireta contribuem ou comprometem a produtividade e competitividade. Ao falar da cadeia produtiva do turismo, torna-se necessrio, explicitar outros conceitos que se encontram adjacentes, tais como atrativos, servios e produtos tursticos. 1.4.2 Atrativos servios e produtos tursticos Os atrativos tursticos so locais, objetos, equipamentos, pessoas, fenmenos, eventos ou manifestaes capazes de motivar o deslocamento de pessoas para conhec-los. Os atrativos tursticos podem ser naturais; culturais; atividades econmicas; eventos programados e realizaes tcnicas, cientficas e artsticas.1 Servio entendido como atividade econmica que cria valor e fornece benefcios para cliente, em tempos e lugares especficos, como decorrncia da realizao de uma mudana desejada pelo destinatrio do servio (LOVELOCK E WRITHT, 2001). No mbito do Programa de Regionalizao do Ministrio do Turismo, o Produto Turstico visto como um conjunto de atrativos, equipamentos e servios tursticos acrescidos de facilidades, localizados em um ou mais municpios, ofertado de forma organizada por um determinado preo. 2 Segundo Ignarra (1999), o produto turstico formado por seis componentes: Recursos naturais (clima, solo, paisagens, fauna, flora e outros) e culturais (patrimnio arquitetnico, cultura local, gastronomia, entre outros); Bens e Servios servios, atraes, etc.; Infraestrutura e Equipamentos estradas, hotis, pousadas, restaurantes, etc.; Gesto forma que o produto gerido e ofertado; Imagem da marca como o produto percebido pelo consumidor e Preo o valor a ser pago deve ser condizente com os benefcios oferecidos.

BRASIL. Ministrio do Turismo. Curso de Segmentao do Turismo: Conceitos Bsicos de

Apoio a Comercializao. Braslia: SEAD /UFSC, 2009, p. 199.


2

Ibidem. p. 56.

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Para tanto, definir e ofertar um produto turstico criar a combinao entre os atrativos disponveis em uma localidade com os equipamentos, servios e infraestrutura para disponibilizar ao viajante uma experincia prazerosa por um preo competitivo.3. Ignarra (1999) alerta que no adequado que uma localidade dependa de um nico produto... mas sim, oferecer um cardpio de produtos a ser ofertado ao turista.

1.4.3 Mercado turstico: oferta e demanda A oferta turstica tudo aquilo que faz parte do consumo do turista, podendo ser bens, servios pblicos e privados, atividades recreativas, dentre outros. O consumo turstico ento a aquisio de bens e servios ofertados e deve satisfazer s necessidades que motivaram a viagem do turista. (DIAS, 2005) Considerados os conceitos acima citados, o Programa Estadual de Qualificao do Produto visa qualificar todos os nveis administrativos e operacionais da cadeia produtiva do turismo na oferta de servios em reas como operao e agenciamento, transporte, hospedagem, alimentao, recepo e entretenimento, eventos, atividades complementares e o fortalecimento da Governana Local e Regional para subsidiar o desenvolvimento do turismo. Vale ressaltar que a Gois Turismo, com apoio do MTur desenvolve desde 2009 um importante Programa de Qualificao denominado QUALIFICA GOIS, que visa atender demandas j diagnosticadas no referido Plano Estadual do Turismo no Programa. Dado a amplitude fsica do Estado, a diferena de desenvolvimento regional nas 09 regies tursticas e nos municpios indutores, a quantidade de aes de qualificao a serem desenvolvidas bem como o volume de recursos financeiros necessrios, foram estabelecidas prioridades e o Programa acima elencado teve como foco, a qualificao de profissionais , tais como, guias locais,condutores, busca e salvamento, turismo de aventura, servios tursticos, meios de hospedagem, atrativos tursticos entre outros. No entanto, algumas demandas diagnsticas no Plano Estadual de Turismo, como aes de Qualificao a serem efetuadas e que tem efeito direto na Comercializao dos Destinos Tursticos Goianos no foram ainda contempladas ou o foram de forma pouco

Ibidem. p. 59.

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sistematizada, necessitando, portanto, de um processo de qualificao com foco voltado para o Mercado Turstico. Mercado Turstico pode ser entendido como o encontro e a relao entre a oferta de produtos e servios tursticos e a demanda individual ou coletiva, interessada e motivada pelo consumo e uso destes produtos e servios.
4

Para tanto, os empresrios de uma localidade,

regio ou cidade, devem entender o comportamento do mercado turstico, da oferta turstica de sua localidade e dos produtos oferecidos para os clientes. Esse entendimento servir para ajustar a oferta de produtos e servios, visando estar de acordo com a expectativa do turista. ( PETROCCHI, 1998). De modo geral, os produtos tursticos so direcionados para uma demanda especfica, e com isso, acabam caracterizando segmentos ou tipos de turismo especficos, entendendo a segmentao como uma forma de organizar o turismo para fins de planejamento, gesto e mercado. Os segmentos tursticos podem ser estabelecidos a partir de dois elementos: identidade da oferta e caractersticas da demanda.5 A identidade da oferta determina a imagem e a identidade do produto e, o perfil do consumidor. A caracterstica da demanda determina o grupo de clientes atuais e potenciais que compartilham as mesmas caractersticas, necessidades, comportamentos de compra ou padres de consumo. (LOVELOCK E WRIGHT, 2001). 1.4.4 Sistema de distribuio do turismo A intermediao entre a oferta de produtos e servios tursticos e a demanda individual ou coletiva de consumo efetuada atravs de canais de distribuio ou comercializao..Segundo Cobra ( 2007),apud Ministrio do Turismo, o canal ou via de distribuio consiste em um nmero de organizaes ou indivduos que se encarregam de levar o produto ou servio ao local onde o comprador potencial se encontra, em temo e momento conveniente a esses compradores. Kotler e Keller (2006), consideram que h quatro nveis no processo de comercializao, considerando a quantidade de intermedirios de acordo com as diferentes realidades de mercado entre o produto ou servio turstico e o consumidor .No Canal de Nvel Zero, o prestador de servio vende diretamente para o consumidor final; no de Nvel Um, h uma nica intermediao, que pode ser efetuada, por exemplo, pela agncia de viagem
4 5

Ibidem. p. 200. Ibidem. p. 200

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emissiva ou pelo agente de viagem receptivo. No Canal de Dois Nveis, tem-se a presena de dois intermedirios at o consumidor final, uma operadora de turismo ou agente receptivo que cria o produto e uma agncia de viagem que vende; e por ltimo, Canal de Trs Nveis, que possui trs intermedirios: agente receptivo local ou regional, operador e agencia de turismo. Segundo Chias (2007), o sistema de distribuio do turismo segue um esquema clssico de distribuio, com base em atacadistas e varejistas, e o processo pode ser autoguiado, quando o turista adquire diretamente o produto ou servio turstico (canal direto) ou agenciado, quando o turista utiliza um ou mais intermedirios para comprar e organizar sua viagem (canal indireto). Segundo o MTur, em curso de Aprimoramento de Mercado,os Operadores de Turismo, denominados juridicamente de Agentes de Viagem e Turismo so empresas que operam servios prprios de viagens e passeios ou consolidam servios de terceiros, transformando-os em pacotes tursticos que depois so distribudos ao mercado consumidor atravs de agncias de viagem. So tambm chamados de atacadistas do turismo. Atualmente, muitas empresas atuam, simultaneamente, como operadora e agncia, vendendo seus servios a outras empresas e tambm diretamente aos consumidores finais. So emissivas, quando operam ou consolidam servios transformando-os em pacotes de viagens com destinos variados e que so vendidos atravs de agncias de viagem, e receptivas, quando operam ou consolidam servios locais de uma cidade, regio ou pas, atendendo a agncias e operadoras emissivas de diferentes regies. 6 No que concerne o acesso ao mercado, seja via canal direto, com o turista em si, cada vez mais exigente, ou atravs de Agentes de Mercado Nacional - Operadores e Agentes de Viagem, que buscam profissionalismo, qualidade, inovao e preos competitivos, percebe-se ainda uma baixa profissionalizao do setor de operao e agenciamento ( Agente receptivo em Gois) em competncias bsicas para a comercializao, tanto tcnicas - formatao de produtos e roteiros tursticos, elaborao de preos e tarifrios; de gesto - planejamento e gesto do negcio, planejamento de marketing ou ainda competncias negociais, como empreendedorismo, negociao, estabelecimento de acordos comerciais e parcerias eficazes. A qualificao profissional dos agentes receptivos, aliada qualificao dos servios, o desenvolvimento e implementao de projetos e solues criativas que busquem a reduo
6

BRASIL. Ministrio do Turismo. Curso de aprimoramento de produto. Braslia: Nacional,

2010, p. 12.

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de preos de produtos tursticos de qualidade para o pblico final, propiciaria um incremento do fluxo de turistas, da taxa de ocupao hoteleira e de demais servios tursticos. Propiciaria ainda campo frtil para incluso de novos grupos de consumidores de turismo, particularmente de jovens, trabalhadores e idosos, como tambm de estabelecimento de novas parcerias mercadolgicas com operadores e fornecedores dos diversos tipos de servios e segmentos tursticos nacionais. (PET 2008-2011). Neste sentido, em escopo mais amplo ao proposto neste projeto, contata-se a necessidade de Qualificao da Cadeia Produtiva como um todo, no s dos empresrios de operao e agenciamento,como tambm e dos empresrios dos setores em de transporte,hospedagem,alimentao,recepo entretenimento, eventos nveis

administrativos e operacionais, aliando parceiros pblicos - estadual, municipal, privados e entidades, de modo a aproximar os ambientes de negcios relacionados produo e oferta de servios com os ambientes de negcios relacionados formatao de produtos e comercializao. Constata-se ainda que, no que concerne o Subprograma de Qualificao da Produo Associada ao Turismo, muitos destinos tursticos goianos oferecem boa qualidade e diversidade na produo associada, seja no artesanato, gastronomia, agricultura familiar, cultura dos saberes e/ou fazeres tradicionais. No entanto, percebe-se que a explorao destes atrativos, agregando valor ao produto, incipiente ou inexistente. H ento, um potencial de mercado a ser explorado pelos Agentes e Operadores Receptivos, inserindo estes itens na cesta de oferta de atrativos mercadolgicos, integrando produo e comercializao. (PET 2008 -2011). De forma semelhante, a utilizao de realizaes tcnicas, cientficas e artsticas assim como de eventos programados que valorizam as atratividades de um destino ou regio previsto no subprograma de Qualificao de Eventos so estratgias, ainda pouco exploradas pelo turismo receptivo local. Apresentam-se, portanto, como oportunidades de negcios complementares, atravs da criao de produtos e roteiros especficos de visitao fundamentados no Calendrio Organizado de Eventos como tambm, possibilidade de incremento de vendas, combate a sazonalidade e a baixa ocupao hoteleira. (PET 2008 -2011). 1.5. Dimenso da promoo

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A Segunda Dimenso focada refere-se PROMOO. Segundo o MTur ( 2007), a Promoo Turstica, um item do composto de marketing que abrange todas as ferramentas mercadolgicas,utilizadas para estabelecer comunicao com o mercado,incluindo as tcnicas a serem aplicadas para promover o produto turstico e a forma como a promoo ser transmitida ao consumidor: imagem, linguagem de comunicao, etc.) Tendo como estratgia norteadora nacional,o Macro programa de Promoo e Apoio Comercializao do Ministrio do Turismo, a Gois Turismo definiu um programa estadual no mesmo sentido denominado, PROGRAMA ESTADUAL DE PROMOO E APOIO A COMERCIALIZAO que visa promover produtos formatados e em condies de serem comercializados em canais de distribuio estratgicos em mbito regional, nacional e internacional atravs de aes que abarquem as necessidades das regies em blocos, de acordo com o estgio de desenvolvimento dos destinos.(PET 2008-2011). O grande desafio na formatao de um produto e de um plano agressivo de mercado, encontrar diferenciais competitivos que possibilitem a escolha deste produto entre tantos na concorrncia.O Plano de Marketing tem como principal objetivo definir um posicionamento para o destino que vai determinar sua atuao no mercado, e consequentemente,ser percebido de forma atrativa para o pblico.7 1.5.1 Estratgia de marketing A estratgia de marketing para a definio da oferta de um destino deve considerar cinco fatores bsicos: a definio dos segmentos de pblico que se deseja atrair; a elaborao de uma estratgia de produto, segmentos tursticos e atrativos ncora; a elaborao de estratgias que definam e implantem uma poltica de preos e de distribuio direta ou via intermedirio e a elaborao de estratgias de promoo e divulgao para que os produtos se tornem conhecidos e desejado.8 No que concerne a Comercializao dos destinos tursticos do Estado de Gois, foram delineadas estratgias de comercializao e marketing turstico, definindo mercados alvo, segmentos prioritrios, identidade e o posicionamento de mercado tendo em vista a especificidade regional e de cada destino em diferentes mbitos de mercado Regional
7

BRASIL. Ministrio do Turismo. Curso de Segmentao do Turismo: Conceitos Bsicos de

Apoio a Comercializao. Braslia: SEAD /UFSC, 2009, p. 98.


8

Ibidem. p. 99

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Nacional e Internacional, observadas o grau de desenvolvimento das regies. Nos subprogramas de Promoo - Nacional ou Internacional foram definidas aes para definir identidade e marca das regies, publicidade e comunicao e, nos subprogramas de Apoio comercializao, foram definidas aes para a realizao de eventos com a participao de empreendedores da regio e dos mercados emissores. (INSTITUTO CASA BRASIL & GUARA CONSULTORIA Relatrio de Estratgia Competitiva Gois - 2008) fato ento, que se faz necessrio um amplo processo de Promoo do Estado de Gois, da marca Viaje Gois atravs de campanhas de publicidade, inovadoras e de qualidade, de forma intensa e contnua, , em diversos meios de divulgao. As campanhas realizadas pelo poder pblico estadual baseiam-se fundamentalmente em Material Institucional - mapas, folders, folhetos e Material Promocional - cartazes, plotagem com imagens de destino, camisetas, etc. so ainda inadequados e/ ou insuficientes para uma srie das aes que necessitam ser realizadas para a consecuo do objetivo de promoo dos destinos. de suma importncia a realizao de campanhas sistematizadas e integradas com o poder pblico municipal e parceiros, o que aumentaria a competitividade dos destinos e apoiaria o fortalecimento dos Agentes Receptivos no mercado. H um estreito liame entre o processo de comercializao e a competitividade de uma regio ou destino turstico. Segundo Estudo de Competitividade dos 65 Municpios Indutores do Desenvolvimento Turstico Regional, competitividade a capacidade crescente de gerar negcios nas atividades econmicas relacionadas com o setor de turismo, de forma sustentvel,proporcionando ao turista uma experincia positiva.9 1.5.2 Estratgia de Preo A competitividade depende da diferenciao do produto, de sua insero no mercado atravs de canais de comercializao a preos acessveis., tornando o produto conhecido, desejado e efetivamente comercializado. necessrio que estratgias de marketing sejam formuladas visando aumentar a competitividade do produto turstico, de forma que uma estratgia de produto aumente a capacidade para concorrer ou suportar a concorrncia; uma estratgia de preo torne o produto mais econmico; uma estratgia de comercializao, resulte na melhoria da produo e vendas atravs de construo de parcerias, e uma estratgia de promoo, com captao de clientes.Estas estratgias devem considerar como a regio ou
9

BRASIL, Ministrio do Turismo; FVG. Estudo de Competitividade dos 65 Destinos Indutores do Desenvolvimento Turstico Regional - Relatrio Brasil / - 2 ed. Revisada. Braslia: Ministrio do Turismo, 2008. p.28.

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produto percebido pelos turistas, em comparao com a oferta de outras localidades concorrentes, das atuais preferncias dos turistas ( por regies ou por tipo de turismo) e das tendncias de consumo.10 Vale ressaltar que cabe a Gois Turismo realizar a Promoo Institucional dos destinos como tambm apoiar a comercializao dos mesmos. No entanto, a Promoo Mercadolgica dos destinos e produtos tursticos goianos, dever ser efetuada pelos componentes da cadeia produtiva do turismo, ressaltando aqui a relevncia do papel dos Agentes e Operadores de Receptivo. Middleton e Clarke (2002) conceituam Promoo de vendas como tcnicas destinadas a estimular a compra pelo consumidor e a eficcia da equipe de vendas e dos intermedirios a curto prazo. Lovelock e Wright (2001) contribuem com a premissa de que tudo que pode ser comercializado produto e todo produto tem um preo. Os preos podem ser definidos a partir do custo da produo, e/ou por meio da percepo de valor que os clientes fazem sobre o produto. Segundo Dias (2005), definir o nvel de preo a ser operacionalizado no uma tarefa fcil. A composio do preo de um produto turstico uma relao complexa que envolve agentes pblicos e setores privados. Vrios fatores influenciam na sua composio, tais como: forma diferenciada de composio de preos e tarifas dos equipamentos que fazem parte do produto a ser ofertado, ponto de equilbrio entre o preo cobrado e o volume de turistas, nvel de preo praticado pelos concorrentes, parcelamento dos pagamentos, taxa de juros do mercado, tarifas diferenciadas conforme o nmero de pessoas, quantidade de intermedirios, entre outros. Segundo Kotler e Keller (2006), existem cinco estratgias de preos para diferentes objetivos, que podem ser combinadas dependendo de fatores como o ciclo de vida e o consumo existente para o produto. So elas: Penetrao de Mercado - preo baixo para estimular o consumo; Liderana na Qualidade do Produto - preos altos, mas acessveis, valorando o produto; Desnatamento de Mercado - preo cai com o consumo e a diminuio da demanda; Sobrevivncia - preo baixo como fator de estimular o consumo; Maximizao do Lucro - preo conforme nvel de oferta e demanda com vistas a aumentar a lucratividade. 1.5.3 Estratgias de promoo
10

BRASIL. Ministrio do Turismo. Curso de Segmentao do Turismo: Conceitos Bsicos de Apoio a Comercializao.

Braslia: SEAD /UFSC, 2009, p. 101.

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Uma das formas de Promoo a participao do Estado de Gois em Eventos regionais e nacionais, buscando incentivar e apoiar a comercializao dos destinos, produtos e roteiros tursticos para sua insero no mercado. So observados critrios pr- definidos que norteiam a participao ou no de uma regio ou Agente Receptivo segundo segmento e mercado prioritrio do evento em questo, grau de desenvolvimento do destino e de oferta de produtos tursticos para mercado. Devero ser Promovidos e Comercializados Nacionalmente os destinos tursticos que atingiram um determinado grau de qualificao na oferta de servios e produtos tursticos em toda sua cadeia produtiva, ou pelo menos, nos principais fornecedores desta, quais sejam meios de hospedagem, transportadoras, guias de turismo e condutores, atrativos tursticos, alimentao fora do lar, Agentes e Operadores Receptivos. Nas regies e destinos que ainda no so ofertados produtos formatados com a qualificao necessria para o mercado de viagens organizadas, as aes de apoio comercializao devem se restringir ao mercado regional. 1.5.4 Promoo e comercializao turstica de Gois: realidade e desafios Ainda que sejam, de fato, os Operadores e Agentes Receptivos quem devam representar as regies e os destinos tursticos nestas aes, os outros setores da cadeia produtiva, sobretudo os meios de hospedagem, necessitam ser envolvidos nos processos de definio de aes mercadolgicas e de tomada de deciso, sugerindo estratgias cooperadas entre os diversos setores da cadeia, sobretudo de empreendimentos melhor estruturados, com o intuito de diminuir os investimentos individuais, alcanar novos mercados emissores, novos parceiros comerciais, assim como consolidar os j existentes, utilizando a comunicao com identidade visual coincidente. de suma importncia a organizao e fortalecimento deste importante setor e a participao dos associados em Eventos de Mercado Feiras, Workshops,Sales;Projetos de Benchmarking, Melhores Prticas, Famtours,Presstrip ,Road shows; Aes de Comercializao Encontro e Rodada de Negcios, promovidas pela Entidade, pelos Poderes Pblicos Federais, Estaduais, Municipais, Parceiros como tambm em eventos de interesse da categoria. Para o subsdio e apoio de parceiros em aes de Promoo e Comercializao comum o estabelecimento de critrios de participao, previamente definidos, acordados e

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divulgados entre os interessados: Associao, Associados, Parceiros Apoiadores e que comumente encontram-se alinhados Poltica de Turismo Nacional e Estadual e s condies e regras de cada ao, conforme lista indicada no pargrafo acima. No entanto, muito embora, importantes parceiros apoiadores, tais como a Gois Turismo e SEBRAE - GO promovam em conjunto a participao do Estado de Gois em Eventos Nacionais de Comercializao atravs do subsdio financeiro e logstico na sua quase totalidade de investimento previsto para a participao do empresariado que comercializa o destino turstico, destacando-se aqui o agente receptivo em primeiro lugar, e a rede hoteleira, em segundo lugar, tem-se percebido que muitas vezes, a participao nos eventos fica inviabilizada, tendo em vista a desproporo entre o alto custo de recursos financeiros aportados para a viabilizao do Evento em questo que visa Comercializar Gois, e baixo retorno de investimento previsto advindo de quorum insuficiente de participao dos empresrios, que teriam o papel de vender Gois e assim, fomentar o turismo na localidade, gerando maior lucro e renda, inclusive para a empresa participante. No entanto, faz-se necessrio disseminar e ampliar tais aes de promoo para consolidar mercados j trabalhados, conquistar outros novos e melhor estruturar a participao dos agentes receptivos nos eventos. importante ressaltar que os canais de comercializao dos destinos goianos so ainda muito restritos na sua utilizao e que ,a manuteno e expanso de suas possibilidades depende atualmente da ao das operadoras de receptivo do Estado de Gois. Estes por sua baixa estruturao necessitam de subsdios financeiros e apoio logstico dos Governos Federal, Estadual, Municipal e SEBRAE GO para participarem dos eventos de promoo e comercializao. 1.6 Problemas da qualificao profissional do setor de agenciamento e operao turstica de Gois - causas e evidncias Como evidncia do problema acima exposto, pode-se citar o V Salo Nacional do Turismo ocorrido neste ano em So Paulo- maior evento do turismo representativo da Poltica Nacional do Turismo com nfase na Regionalizao e Roteiros Integrados das 05 Macro Regies Brasileiras, conforme nosso Mapa Geogrfico. Neste evento, a Comercializao tem sido promovida nas edies anteriores atravs de Rodada de Negcios efetuada entre Operadores Nacionais e Agentes Receptivos e Meios de Hospedagem Regionais segundo os princpios de compra e venda de produtos, servios e roteiros tursticos.

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Em 2009, visando fomentar a comercializao e dar um cunho de mercado ao Evento, foi criada uma rea de Comercializao das Regies Tursticas incentivando a participao das macro-regies e dos estados da federao. Naquele ano, o Estado de Gois, com o apoio financeiro do SEBRAE-Go adquiriu uma rea de comercializao e levou representantes do segmento empresarial Agentes Receptivos e Meios de Hospedagem. Muito embora este no seja ainda um Evento Tpico de Comercializao, com baixo retorno financeiro a curto prazo, a importncia da participao do Estado atravs do empresariado de suma relevncia para consolidar a imagem do destino como opo turstica nacional, ampliar o conhecimento do setor,conhecer novas estratgias de mercado, ampliar a rede de parceiros, itens que promovem a profissionalizao do segmento. No entanto, no ano de 2010, apesar dos esforos dos mesmos parceiros Gois Turismo e SEBRAE-GO de novamente adquirir uma rea de Comercializao no Evento e Subsidiar quase que integralmente o empresariado, a baixa adeso ao Projeto inviabilizou a participao de Gois na rea destinada a venda de produtos e servios tursticos, restringindo a participao do Estado na rea Institucional, que tem como objetivo a Promoo Institucional do Estado,suas regies e destinos tursticos, sendo comercializao do mesmo. Diante do problema acima exposto, questionamentos foram feitos sobre as causas que originaram e que perpassam a baixa representatividade do empresariado do setor turstico, notadamente, dos Agentes /Operadores Receptivos do Estado de Gois em Eventos de Comercializao, muito embora haja subsdio financeiro. Estas questes foram discutidas entre os principais parceiros envolvidos tanto na rea tcnica como gerencial Gois Turismo, SEBRAE-GO, AGORA / Associados e BRAZTOA Associao Brasileira das Operadoras de Turismo- BRAZTOA. Dentre as causas identificadas, destacam-se: 1- Baixa estruturao do Setor de agenciamento e operao turstica: Pouco conhecimento do conceito do Turismo receptivo entre as empresas de Gois; baixo conhecimento do papel do agente receptivo entre os atores da cadeia produtiva do turismo; alta rotatividade no segmento;dificuldade de Gesto Institucional da entidade representativa do setor AGORA; vinculao de participao do segmento em eventos de comercializao ao subsdio de Regulamento da obrigaes da entidade e dos financeiro integral dos parceiros,e ainda e carncia Associao: Critrios de adeso, direitos e associados; vedado qualquer

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2 Baixa Profissionalizao da Cadeia Produtiva do Turismo , ressaltando os Agentes Receptivos como principal elo de distribuio de produtos para o Mercado: Baixo conhecimento dos componentes gerais da atividade turstica, da cadeia produtiva do turismo;baixo conhecimento do perfil do turista em geral ,falhas no atendimento ao cliente; baixo empreendedorismo; 3 Baixa Oferta de Produtos e Roteiros Tursticos estruturados para o Mercado Turstico Regional e Nacional. Desconhecimento do novo mercado turstico e suas demandas;baixa qualidade na formatao de produtos, servios e roteiros tursticos;despreparo na formao de preo, negociao de acordos e gesto do negcio; baixa efetividade na utilizao da imagem do produto e seu apelo comercial; 4- Baixo conhecimento sobre Mercado e Marketing Turstico pelos Receptivos Agentes e Operadores. Inadequao ou desconhecimento de estratgias de mercado e segmentao turstica; baixa utilizao de possibilidades e oportunidades de atratividade do negcio eestratgias de promoo, divulgao, rede de receptivos no mercado regional e nacional. distribuio, ferramentas e canais de comunicao;inexpressiva a participao dos agentes

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Fornecedores de Mercado Hospitalidade


Entretenimento e Lazer

CADEIA DE DISTRIBUIO DO TURISMO Intermedirios


Agncia de Viagens

Consumidor Final
Turista

Operadora de Turismo

Agncia de Viagens

Turista

Transporte

Agncia de Receptivo

Operadora de Turismo

Agncia de Viagens

Turista

Atrativos Tursticos

Turista

Servios Auxiliares

Fonte: PARREIRA, Krima. 2010.

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PROGRAMA DE QUALIFICAO DOS AGENTES E OPERADORES DE TURISMO RECEPTIVO DO ESTADO DE GOIS COMO INSTRUMENTO DE INTENSIFICAO DA COMERCIALIZAO TURSTICA.
2.1 Produto do projeto O presente projeto tem como produto a proposta de um Programa de Qualificao para o Mercado Turstico voltado especificamente para os Agentes/Operadores Receptivos do Estado de Gois Um programa pautado no desenvolvimento de competncias tcnicas e gerenciais que aborde temas que permeiam a estruturao, a demanda e oferta, a promoo e comercializao de um produto turstico, o papel dos atores envolvidos na cadeia produtiva, o perfil e motivao do turista, assim como o comportamento do mercado turstico , entre outros. Abordagens que unam conceito e prtica ,que possibilitem a discusso e a troca de experincias, que possam desenvolver habilidades especficas requeridas e promover mudanas atitudinais dos profissionais que atuam no setor. Significa, em ltima instncia, a Qualificao como instrumento para a Comercializao Turstica do Estado de Gois. 2.2 Problema a ser resolvido O problema central que impacta na comercializao dos destinos tursticos goianos baixa qualificao e profissionalizao do setor de agenciamento e operao. Muito embora existam outros atores na cadeia produtiva do turismo que tambm atuem na oferta e venda de servios e produtos tursticos, seja por canais diretos ou indiretos de comercializao, sem dvida, o agente receptivo o principal ator na cadeia de distribuio. Cabe, sobretudo a eles, a formatao de produtos tursticos: servios, pacotes, roteiros a serem ofertados via agncia e/ ou operadora de turismo ou diretamente para o turismo. Isso requer um conhecimento mais amplo do destino turstico, da identidade local, dos atrativos com capacidade de serem comercializado, da segmentao turstica, da formao de parcerias para tornar o produto competitivo e da utilizao de canais de divulgao e promoo. Possuem tambm uma maior aproximao institucional com o ente representativo do turismo estadual no estado, a Gois turismo, representando o estado nos principais eventos de comercializao regionais e nacionais.

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2.3 Objetivo 2.3.1 Objetivo Geral Qualificar os Agentes e Operadores Receptivos para o mercado e comercializao dos Destinos Tursticos Goianos. 2.3.2 Objetivos Intermedirios:

Oferta de Produtos e Roteiros Tursticos estruturados para o Mercado Turstico Regional, Nacional; Conhecimento sobre Mercado e Marketing Turstico pelos Agentes de Turismo Receptivo; Estruturao de Parcerias Estratgicas Governamentais e Comerciais; Estruturao e Integrao dos Receptivos Agentes de Turismo Receptivo do Estado de Gois 2.4 Beneficirios: Este projeto destinado aos Agentes Receptivos de Turismo do Estado de Gois, associados o no AGORA. Juridicamente so chamadas de Agncias de Viagem e Turismo, que atuam no trabalham Turismo Receptivo. So as empresas que operam tambm localmente, mas

consolidando os servios dos operadores especializados, os meios de hospedagem locais e outros servios, para depois, revend-los diretamente aos turistas ou a outras operadores. ( BRASIL. MTUR- Curso de Acesso ao Mercado 2010 ). Pr- requisito: Ter Cadastro Nacional de Pessoa Jurdica: CNPJ; Ser cadastrado junto ao Sistema de Cadastro dos Prestadores de Servios Tursticos: CADASTUR o cadastro de pessoas fsicas e jurdicas que atuam na cadeia produtiva

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do turismo, executado pelo MTur em parceria com os rgos Oficiais de Turismo das Unidades da Federao e visa promover o ordenamento, a formalizao e a legalizao dos prestadores de servios tursticos no Brasil, por meio do cadastro de empresas e profissionais do setor. obrigatrio para as Agncias de Turismo. 2.5 Justificativa Este projeto tem como finalidade intensificar a Comercializao dos Produtos Tursticos do Estado de Gois no Mercado Nacional. O Estado de Gois ainda no um destino turstico procurado e se encontra inserido no mercado turstico nacional ainda de forma incipiente. Portanto importante a preparao dos receptivos goianos para comercializar Gois e efetuar parcerias estratgicas com os principais canais de distribuio no mercado nacional, notadamente Associao Brasileira de Operadores de Turismo, BRAZTOA que congrega aproximadamente 72 operadoras no mercado nacional. importante ressaltar que a proposta de um Programa de Qualificao com foco para o mercado se apresenta em um momento muito oportuno. Parceiros importantes, como o SEBRAE GO, Associao AGORA e a BRAZTOA esto abertos a participarem do Desenvolvimento do Programa. O SEBRAE GO tem um projeto de Gesto Orientada para Resultados nas principais regies tursticas de Gois, e atua juntamente com a Gois Turismo e a governana municipal e privada dos destinos tursticas fomentando a Gesto, a Qualificao, a participao em Eventos de comercializao visando a insero das pequenas empresas no mercado formal. A BRAZTOA tem feito parcerias com outros estados brasileiros, como Minas Gerais e Paran, visando abertura de novos canais de comercializao. Muitos associados buscam novos mercado para apresentarem produtos diferenciados e aumentarem sua competitividade no mercado nacional. Muitos desses associados trabalham com segmentos tursticos que so encontrados nos destino tursticos goianos e apresentam produtos formatados, prontos para comercializao, ainda pouco conhecidos no turismo nacional. o caso do segmento de Turismo Cultural ofertado pelos destinos de Pirenpolis, Cidade de Gois, ambas com ttulos nacionais e internacionais importantes de acervo histrico. No segmento de Turismo de Aventura, o destino de Alto Paraso e Cavalcante avanaram consideravelmente e apresentam todos os requisitos para que um turista possa desfrutar das atividades deste segmento com segurana e desfrutando de uma beleza incomparvel da Chapada dos Veadeiros. Estes so

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alguns exemplos de oportunidades que se abrem para intensificar a comercializao dos destinos tursticos goianos no mercado nacional. Parceiros institucionais de outros estados, tambm encontram-se abertos para troca de boas e melhores prticas dos destinos atravs da metodologia denominada de Benchmarking em Turismo. (Mtur, 2010). Trata-se de um processo de identificao, assimilao e de adaptao de prticas de referncia que esto sendo utilizadas em situaes similares por organizaes que podem vir a melhorar o desempenho de processos em seus negcios. O Governo de Minas Gerais j acenou positivamente para compartilhar experincias exitosas com o Governo de Gois, atravs da Gois Turismo, do Programa Minas Recebe, que tem projetado aquele estado no mercado nacional como tambm de integrar o Programa Minas Recebe com roteiros goianos, A Associao AGORA tem sido uma parceira em projetos e aes que visem a formatao de produtos e roteiros tursticos e que impulsionem a comercializao dos destinos tursticos goianos. Apesar de ter sido criada recentemente e ainda carente de melhor estruturao, tem contribudo na definio de critrios para participao dos associados em feiras e eventos com apoio de parceiros e ainda contribudo com informaes dos destinos, produtos e atrativos tursticos a ser divulgados em folheteria institucional. Cabe aqui ressaltar, sua contribuio para este projeto no que tange o levantamento de necessidades do setor e disposio para firmar parcerias e grupos de trabalho que discutam sobre assuntos relacionados a comercializao. A viabilidade do referido projeto pode ser percebida pelos itens acima citados, alm da possibilidade de parceiros financeiros como SEBRAE GO, Ministrio do Turismo e Governo Estadual. 2.6 Pblicos Para melhor relacionar os pblicos envolvidos indiretamente no Programa de Qualificao para acesso ao Mercado Turstico proposto para os Agentes e Operadores de Receptivo de Gois, importante conceituar o que Trade Turstico e Cadeia Produtiva do Turismo, para que se definam os grupos de atores envolvidos no processo. Trade o conjunto de agentes, operadores, hoteleiros e demais prestadores de servios tursticos, incluindo restaurantes, bares, redes de transporte. Trata-se de uma palavra inglesa que, nesse contexto, pode ser traduzida por negcios, e que teve seu uso consagrado no turismo brasileiro. A cadeia produtiva do turismo formada ento pelo conjunto de canais

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de distribuio ou comercializao. , portanto, o conjunto de organizaes interdependentes envolvidas no processo de oferecimento d um produto ou servio para a utilizao ou consumo de um comprador. (KOTLER, 2003). Segundo o MTur (2010 ),.temos os seguintes grupos que compem a cadeia produtiva do turismo, e que correspondem aqui, ao item pblicos: 11 Cadeia Produtiva do Turismo: Transporte: terrestre, areos, aquticos, ferrovirios; Agenciamento e Intermediao: agncia de viagem e operadores de turismo receptivo; Observao: As agncia de viagem e operadores de turismo receptivo, so neste projeto, os beneficirios ou pblico alvo; Agncias de Viagem: prestam diferentes servios tursticos diretamente para o consumidor final, atuando como varejistas. Tem carter emissivo; Operadores de Turismo: empresas que operam servios prprios de viagens e passeios ou consolidam servios de terceiros transformando-os comumente em pacotes tursticos e so distribudos para o mercado atravs de agencias de viagem. Atuam como atacadistas. Atualmente, algumas operadoras oferecem seus produtos diretamente para o consumidor final, atuando simultaneamente como operadoras e.agncia; Entretenimento e Lazer: parques temticos, stios histricos, unidades de conservao, etc. Hospitalidade: formado pelos meios de hospedagem hotis, pousadas, campings, cama e caf, etc.; Servios Auxiliares: seguradoras, financeiras, companhias de cartes de crdito, agncias de publicidades, mdias diversas, artesos, produtores de alimentos orgnicos, guias e condutores de turismo,etc.; Equipamentos Pblicos e Privados atrativos tursticos : empreendimentos que oferecem de forma organizada, servios e infraestrutura para uso e

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BRASIL. Ministrio do Turismo. Curso de aprimoramento de produto. Braslia: Nacional, 2010, p. 12- 14.

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desfrute de atrativos naturais ou no.uso e desfrute de atrativos naturais ou . no.

1 Fornecedores: todos os grupos acima, exceto os de agenciamento e intermediao que atuam ou podem atuar como fornecedores; 2 Intermedirios: Operam ou podem operar como intermedirios entre a venda do produto ou servio para o consumidor final ( turista ) as Operadoras de Turismo e as Agncia de Viagem emissivas. Ressaltando novamente, que as receptivas, atuam como intermedirias, mas so consideradas neste projeto como beneficirios. 3 Consumidor Final : Turista. 2.7 Ressalvas Para que o projeto tenha xito necessrio que haja cooperao com parceiros

estratgicos que compem o grupo de governana nos destinos tursticos nas esferas pblicas municipal, estadual e federal, trade turstico, entidade empresarial representativa da classe e parceiros comerciais abaixo elencados. 1. Esfera Empresarial Representativa da Classe AGORA. Associao dos Agentes Receptivos do Estado de Gois 2. Esfera Empresarial do Setor Turstico Trade Turstico: componentes da cadeia produtiva do turismo, sobretudo dos servios que compem o pacote turstico ofertado; 3. Esfera Governamental Municipal Prefeitura e Secretaria Municipal de Turismo, Conselho Municipal de Turismo e Frum Regional ( dos municpios que compem uma regio turstica a ser comercializada ) e Frum Estadual do Turismo; 4. 5. 6. Esfera Governamental Estadual Governo de Gois, Gois Turismo; Esfera Governamental Federal: Ministrio do Turismo; Outras Esferas Estratgicas e/ou parceiros institucionais: SEBRAE GO

7. Outras Esferas Estratgicas e/ou parceiros comerciais: BRAZTOA; Agncias de Viagem Estaduais e Nacionais ( sobretudo dos destinos emissores para Gois ) 8. Executores do Projeto: empresa (s) que ministraro o Programa : coordenadores, supervisores, professores contratados e grupo gestor do projeto.

40

1. Esfera Empresarial Representativa da Classe AGORA: Mobilizao da classe; Mobilizao dos receptivos ainda no associados; Sensibilizao e Adeso dos beneficirios do projeto para integrarem ao Programa; Qualificao dos receptivos; Realizao de parcerias estratgicas; Desenvolvimento de esprito empreendedor e capacidade tcnica para negociao e comercializao em um ambiente altamente competitivo; Introduo de produtos goianos nos portiflios de parceiros regionais e nacionais ; Comercializao de Produtos Tursticos Goianos no mercado Regional e Nacional; Profissionalizao dos agentes receptivos para o Mercado Turstico; Oferta de Produtos Tursticos inovadores e competitivos; Fidelizao de Parceiros Comerciais.

2. Esfera Empresarial do Setor Turstico Trade Turstico Go; Realizao de parcerias estratgicas com os Agentes/ Operadores de TurismoNegociao de tarifas acordo visando a competitividade dos produtos tursticos; Cumprimento dos acordos comerciais; Qualidade na execuo dos servios.

3. Esfera Governamental Municipal Prefeitura e Secretaria Municipal de Turismo, Conselho Municipal de Turismo; Forum Regional e Frum Estadua de Turismo. Apoio ao Programa; Aprovao do Programa nas instncias de governana.

41

4. Esfera Governamental Estadual Governo de Gois, Gois Turismo, Frum Estadual do Turismo; Apoio ao Programa; Disponibilidade oramentria e financeira ; Aporte de Recursos Humanos, Materiais e Tecnolgicos para execuo do Programa; Contratao dos servios necessrios com eficincia e eficcia dentro do planejamento previsto; Acompanhamento do Programa pelo grupo gestor do projeto.

5. Esfera Governamental Federal: Ministrio do Turismo; Apoio ao Programa; Disponibilidade oramentria e financeira de concesso de recursos financeiros ; Aprovao do Convnio em tempo hbil para execuo do mesmo;

6. Outras Esferas Estratgicas e/ou parceiros institucionais: SEBRAE GO Apoio ao Programa; Disponibilidade oramentria e financeira de concesso de recursos financeiros ; Parceria no Desenvolvimento e Execuo do Projeto;

7. Outras Esferas Estratgicas e/ou parceiros comerciais: BRAZTOA e Agncias de Viagem Estaduais e Nacionais ( sobretudo dos destinos emissores para Gois ) Apoio ao Programa ( BRAZTOA ); Sensibilizao e Adeso de operadores associados comercializao de Gois ( BRAZTOA ); Introduo de produtos goianos nos portflios de associados ( BRAZTOA ) ; Comercializao de Produtos Tursticos Goianos; Profissionalizao dos agentes receptivos para o mercado turstico; Oferta de Produtos Tursticos inovadores e competitivos; Fidelizao de Parceiros Comerciais.

42

8. Executores do Projeto: empresa (s ) que ministraro o Programa : coordenadores, supervisores, professores contratados e grupo gestor do projeto. Qualidade, eficincia, eficcia e efetividade na Execuo dos servios; Acompanhamento eficaz do Programa.

2.8 Vantagens ou benefcios que o projeto trar para o pblico alvo, para o governo, parceiros e para a sociedade como um todo 2.8.1 Atores da Cadeia Produtiva, foco nas Agncias de Turismo Receptivo Maior qualificao para o Mercado; Aumento da competitividade no Mercado; Novas oportunidades de efetuar novas parcerias no mercado Regional e Nacional; Insero de produtos e servios tursticos no portflio de grandes canais de distribuio operadoras e agncias de viagens regionais , nacionais; Desenvolvimento da capacidade empresarial dos empreendedores; Aprimoramento de produtos tursticos; Aumento do fluxo de negcios tursticos nos destinos e regies do estado. 2.8.2 Governo

Alcance de resultados previstos de aes estratgicas elencadas no Plano Estadual de Turismo Programa Estadual de Promoo e Apoio a Comercializao; Aumento da taxa de competitividade dos destinos turstico goianos no mercado regional e nacional; Promoo e crescimento econmico regional atravs do desenvolvimento turstico regional de Gois aumentando emprego e renda; Crescimento da formalizao de empresa de turismo em Gois; Aumento da fora poltica e econmica do turismo no estado inserindo este tema na agenda governamental;

43

2.8.3

Parceiros

Aumento de emprego e renda atravs da Promoo e Comercializao Turstica do estado; Desenvolvimento da capacidade empresarial dos empreendedores; Aprimoramento de produtos tursticos; Aumento do fluxo de negcios tursticos gerando crescimento e desenvolvimento econmico. 2.8.4 Sociedade Maior notoriedade dos municpios tursticos goianos; Maior reconhecimento do povo goiano a cerca da Qualidade, Beleza e Diversidade do Turismo em Gois, assim como sua insero no mercado regional e nacional ;

2.9 Conceituao do programa, etapas, mdulos e atividades O Programa foi concebido dentro do conceito de formao continuada e contou com sugestes de importantes parceiros AGORA e SEBRAE GO. 2.9.1 Conceituao Conceito: Programa deve ser efetuado de forma contnua, com etapas distintas e interligadas; Adeso: Critrios para adeso (CNPJ E CADASTUR) e Benefcios exclusivos ou preferenciais s empresas aderentes ao Programa em aes de promoo e apoio a comercializao com subsidio do SEBRAE. Gois Turismo ou outrem; Campanha: relevante que programa possa ser fortalecido por uma Campanha de Promoo do Turismo em Gois, participao em Feiras, Workshops, Encontros Comerciais, Famtours* e Presstrips** .
* Famtour: Tem como objetivo familiarizar e encantar o distribuidor do produto turstico. Consiste em convite agente de viagem para visitar o destino, para que conheam o local e saibam o que esto oferecendo ao cliente, no intuito de que este possa comercializar futuramente este destino. MTur - Curso de Regionalizao do turismo, livro 4. **Press Trip: Trata-se de um arranjo inteiramente de negcios , em que uma entidade investe tempo e dinheiro para trazer jornalistas e/ou fotgrafos ( imprenssa) para visitar um atrativo ou destino. , com objetivo de conseguir publicidade positiva

44

para os roteiros e destinos tursticos. MTur - Curso de Regionalizao do turismo, livro 4.

2.9.2 Descrio das etapas 1. Formalizao: Propem-se: Estimular a formalizao dos empreendimentos com aes de sensibilizao e apoio aos empreendimentos para adeso ao Programa; 2. Sensibilizao para adeso Associao AGORA, entidade que congrega os receptivos goianos; Qualificao: Propem-se: Contratar e executar o Programa com cursos presenciais de 20 a 40 horas que trabalhem temas relevantes para o qualificao profissional do setor de agenciamento e operao turstica de Gois.A modalidade distncia possvel , desde que os cursos sejam formatados especialmente para este fim e com plataformas de suporte tcnico e operacional para a realizao dos mesmos; Ofertar grade curricular voltadas para: Qualidade em Gesto, Aprimoramento de Produtos e Acesso ao mercado. 3. Aprimoramento de produto; Propem-se: Aplicao do conhecimento terico visando fomentar a realizao de parcerias; 4. Construo e/ou aprimoramento de produtos e roteiros tursticos; Acesso ao Mercado: Propem-se: Aplicao do conhecimento terico na ampliao da capacidade de acesso ao mercado atravs da diversificao e melhor utilizao de ferramentas de comunicao disponveis a baixo custo ; Realizao de parcerias para promoo conjunta de um destino ou regio turstica.

45

5.

Aes de Promoo e Apoio a comercializao: Propem- se: SEBRAE GO com associados Braztoa visando inserir produtos tursticos goianos no mercado nacional; Estabelecer termo de cooperao com o Governo de Minas para Benchmarking com os Programas Minas Recebe e incluso de Gois no Minas Integra; Divulgar produtos tursticos goianos junto agncia de viagens regionais e dos principais mercados emissores para Gois; Divulgar produtos tursticos goianos junto ao mailing list obtido nos eventos realizados anteriormente; Estabelecer termo de parceria entre Associados AGORA, Gois Turismo e

ETAPAS

DO

PROGRAMA

46

AES DE APOIO A COMERCIALIZAO

FORMALIZAO

QUALIFICAO ACESSO AO MERCADO EM GESTO

APRIMORAMENTO DE PRODUTOS TURSTICOS

Fonte: AGORA e PARREIRA, Krima - 2010

2.9.3 Mdulos de qualificao Contedo Programtico A escolha dos mdulos e contedo programtico proposto foi baseada no diagnstico efetuado para concepo deste projeto. A metodologia utilizada foi de ampla pesquisa de cursos efetuados com sucesso por instituies reconhecidas pela qualidade na oferta de produtos e servios, aliada experincia em educao corporativa para o setor pblico. 1. Gesto em Servios Tursticos; 2. Empreendedorismo e oportunidades de negcio turstico; 3. Aprimoramento de produtos tursticos; 4. Acesso ao mercado; 5. Negociao em agenciamento e operaes tursticas; 6. Comunicao Integrada de Marketing no mercado turstico.

1 Gesto de Servios Tursticos

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Carga horria proposta: 24 h Contedo Programtico: A era dos servios; Caractersticas e elementos dos servios; A gesto da qualidade na prestao de servios: Qualidade no atendimento ao turista; Perfil e motivaes do turista; Atendimento ao turista: 10 mandamentos; Atendimento ao turista: o que evitar?; Fidelizao e reteno de clientes; Processo de formao do nvel de satisfao do cliente: expectativa, conciliando expectativa e percepo dos clientes em servios; Medindo a satisfao do cliente A recuperao de clientes insatisfeitos; Conceito de produto turstico e os destinos tursticos; A preservao e a qualidade do atendimento no produto turstico; Conceito de mercado turstico e suas definies; A oferta turstica: Tipos de atrativos; Processo de Formao do preo de servio; Gesto de Recursos Humanos e Organizao em Servios; Previses, Projeto e Gesto das Instalaes em Servios: Previso de vendas; Capacidade de oferta de servios.

2 Empreendedorismo e oportunidades de negcio turstico Carga horria proposta: 24 h Contedo Programtico: Empreendedorismo: um mundo de oportunidades; Empresas: criao, empresa familiar; Mercado potencial para o negcio turstico; Nichos de mercado; Cadeia de distribuio de turismo;

48

Parcerias estratgicas como ferramenta para alavacangem do negcio; Entendendo a concorrncia no mercado turstico; Estratgia de Comercializao e Posicionamento no mercado turstico Desenvolvimento de plano de negcios: Plano de negcios; Planejamento Financeiro ; Planejamento de Recursos: humanos, tecnolgicos, infraestrutura e outros Plano de marketing;

Gesto de Risco; Foco no cliente: estratgias de marketing para o crescimento; Gesto do crescimento do negcio turstico; Avaliao do Negcio turstico. 3. Aprimoramento de produtos tursticos Carga horria proposta: 32 h Contedo Programtico: Conceito bsicos em turismo: Atividade turstica; Atrativo turstico; Produto turstico; Cadeia Produtiva do turismo;

Composio do produto turstico; A oferta turstica; A demanda turstica; Segmentao Turstica: Segmentao da demanda; Segmentao da oferta;

Perfil e Motivao do turista; Requisitos para formatao de um produto turstico: Estratgia de Produto Qualidade de produtos e servios; Fornecedores de servios;

49

preos e tarifas

Inovao e criatividade: atratividade Praa: mercado e pblico alvo; Estratgias e poltica de preos: composio de Acordos comerciais: preos competitivos Posicionamento de preo e flutuao de mercado

Venda e operao de um produto turstico: Imagem do produto; Excelncia no atendimento Poltica de Preo e Venda; Eficcia e eficincia na operao; Acompanhamento ps venda Promoo dos produtos; Avaliao: instrumento de gesto do produto 4. Acesso ao mercado Carga horria proposta: 32h Contedo Programtico: Mercado turstico: Conceito e contextualizao; Identificao do negcio no mercado: Identidade do destino; segmentos prioritrios, oferta de atrativos e produtos ; Pesquisa de mercado: possibilidades e oportunidades de demanda turstica; Mercado potencial

Estratgias de posicionamento no mercado; Estratgias para gerenciamento e distribuio de produtos tursticos; Canais de distribuio e comercializao; Canais de distribuio em turismo; Canal agenciado de comercializao;

Estratgias de Promoo e Divulgao:

50

Uso da internet como canal de divulgao; Ferramentas de comunicao on-line Uso das redes sociais para promover o negcio; Uso de blogs; Avaliao dos resultados de acesso ao mercado como instrumento de gesto e expanso do negcio.

5 . Negociao em agenciamento e operaes tursticas12 Carga horria proposta : 24 h Contedo Programtico: Planejamento da negociao com o cliente; Obteno de vantagens nas necessidades do cliente; Argumentao na negociao com clientes; Comunicao nas negociaes; Credibilidade como vantagem competitiva; Negociao efetiva (estratgia e tticas); Plano ps-negociao e estratgias comerciais; Formalizao dos acordos; Estratgia de relacionamento a longo prazo e fidelizao permanente;

Avaliao de desempenho e readequao dos servios

Comunicao Integrada de Marketing no mercado turstico

Carga horria: 20 h Contedo Programtico: Conceito de Marketing Promoo Turstica: Promoo institucional; Promoo Mercadolgia
12

Brasil: Portal Abav, disponvel em <http://www.portalabav.com.br>

51

Ferramentas de Comunicao: Propaganda: objetivo, mensagem,plano de mdia, perodo de veiculao, definindo a propaganda ; Promoo de vendas para diferentes pblicos alvo; Eventos e experincias: famtour e presstrips; Marketing direto; Vendas pessoais: visitas, participao em feiras e eventos; Marketing eletrnico; Merchandising; Avaliao da eficcia da comunicao utilizada como instrumento de esto e crescimento do negcio. 2.9.4 Abrangncia

O Programa propem abranger a qualificao de empresas que atuem nas regies tursticas com maior grau de estruturao dos destinos tursticos para comercializao, categoria diamante Gois Turismo, classificao avaliada semestralmente.

52

REGIO

Destinos Indutores ( Municpios Tursticos) Pirenpolis, Cidade de Gois Caldas Novas, Rio Quente Alto Paraso/So Jorge, Cavalcante Aragaras, Britnia, Aruan, So Miguel do Araguaia, Nova Crixs e Piranhas. Goinia Caiapnia, Chapado do Cu, Jata, Mineiros, Rio Verde e Serranpolis.

Ouro guas Biosfera Araguaia

Negcios Agroecolgica

2.9.5 Atividades e cronograma

N da Tarefa Tarefa Nome da Tarefa Durao Inicio Trmino Predec. Etapa de formalizao: Adeso ao Programa 115 1 Dias? 22/11/10 29/4/11 Sensibilizar Agentes Receptivos Associados ou no AGORA Para Aderirem Ao Programa de Qualificao

Nome Dos Recursos

Humanos; Financeiros

36 Dias? 14/01/11 29/4/11

Humanos; Financeiros

53

5 6

10

Sensibilizar agentes receptivos no associados a agora , a se associarem entidade Definir benefcios exclusivos ou preferenciais s empresas adesas ao programa Divulgar benefcios exclusivos ou preferenciais s empresas adesas ao programa Etapa de qualificao Obter recursos oramentrios e financeiros para execuo do programa Efetuar procedimento licitatrio para contratao de empresa (s ) para executarem o programa Efetuar planejamento conjunto com a(s) empresa(s) executora(s) para o desenvolvimento do programa Executar o programa e acompanhar sua execuo

70 Dias? 24/01/11 29/4/11

Humanos; Financeiros

21 Dias? 22/11/10 20/12/10

Humanos

70 Dias? 24/01/11 29/4/11 4 304 Dias? 01/11/10 29/12/11

Humanos; Financeiros

80 Dias? 01/11/10 28/2/11

Oramenrio Financeiros

80 Dias? 01/03/11 20/6/11

Humanos Financeiros

10 Dias? 21/06/11 4/7/11 128 Dias?

05/07/11 29/12/11 9

11

Gesto em servios tursticos 4 Dias?

01/08/11 4/8/11

Humanos Tecnolgicos Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos

54

12

Empreendedoris mo e oportunidades de negcio turstico Aprimoramento de produtos tursticos Acesso ao mercado Negociao em agenciamento e operaes tursticas ETAPA aprimoramento de produto Fomentar a realizao de parcerias; Fomentar a construo e/ou aprimoramento de produtos e roteiros tursticos Etapa de acesso ao mercado Fomentar a ampliao da capacidade de acesso ao mercado atravs da diversificao e melhor utilizao de ferramentas de comunicao disponveis a baixo custo Etapa: aes de promoo e apoio a comercializao Firmar termo de parceira com a braztoa para desenvolvimento de atividades

4 Dias?

12/09/11 15/9/11

11

13

4 Dias?

17/10/11 20/10/11 12

14

5 Dias?

07/11/11 11/11/11 13

15

5 Dias?

05/12/11 9/12/11

13

16 17

88 Dias? 21/10/11 21/2/12 88 Dias? 21/10/11 21/2/12 13

Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos Humanos

18 19

88 Dias? 21/10/11 21/2/12 88 Dias? 14/11/11 14/3/12

13

Humanos Humanos

20 21

88 Dias? 14/11/11 14/3/12 440 Dias? 25/10/10 29/6/12

14

Humanos

22

263 Dias?

04/04/11 4/4/12

Humanos

55

23

24

25

26

27

28

Estabelecer termo de cooperao com o governo de minas para benchmarking de programa minas recebe Estabelecer termo de cooperao com o governo de minas para roteiro integrado de goias com programa minas integra Fomentar a realizao de parcerias para promoo conjunta de um destino ou regio turstica. Efetuar planejamento da campanha de promoo do turismo em gois com participao em feiras, workshops e encontros comerciais Realizar campanha de promoo do turismo em gois com participao em feiras, workshops e encontros comerciais Efetuar planejamento da campanha de promoo do turismo em gois com realizao de famtours e presstrips

27 Dias? 25/10/10 30/11/10

Humanos

316 Dias?

25/10/10 9/1/12

Humanos

142 Dias?

06/06/11 20/12/11

Humanos

142 Dias?

06/06/11 20/12/11

Humanos Tecnolgicos

142 Dias?

06/06/11 20/12/11

Financeiros

280 Dias?

06/06/11 29/6/12

Humanos

56

29

30

31 32

33

Executar campanha de promoo do turismo em gois com realizao de famtours e presstrips Divulgar produtos tursitcos goianos junto a agencias de viagem regionais e dos principais mercados emissores para gois Divulgar produtos tursitcos goianos junto ao mailing list obtidos em eventos anteriores Avaliao do programa Efetuar relatrios de acompanhamento do programa e de resultados obtidos

148 Dias?

08/08/11 29/2/12

Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos

299 Dias?

08/11/10 29/12/11

Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos Humanos Financeiros Materiais Tecnolgicos Humanos Tecnolgicos Humanos Materiais Tecnolgicos

299 Dias? 390 Dias?

08/11/10 29/12/11 12/12/11 7/6/13 15

368 Dias?

12/12/11 8/5/13

15

57

2.10 Recursos humanos Para o desenvolvimento deste trabalho sero necessrios os seguintes servidores: 2.10.1 Gois Turismo Grupo gestor do programa qualificado e comprometido; Servidores tcnico-administrativos qualificados e comprometidos com agilidade nos trmites processuais 2.10.2 SEBRAE Parceria de consultores e agentes de desenvolvimento qualificados em turismo no desenvolvimento e execuo do programa; 2.10.3 BRAZTOA Operadores associados adesos ao projeto; 2.10.4 Executores Corpo tcnico executor qualificado em gesto e educao corporativa; Professores especializados em gesto,mercado e comercializao turstica; 2.11 Outros Recursos. 2.11.1 Financeiros: Possveis parceiros com aporte financeiro no projeto: GOIAS TURISMO; SEBRAE; MINISTRIO DO TURISMO; MUNICPIOS hospedagem, alimentao, transporte e logstica local. 2.11.2 Materiais e Tecnolgicos Salas de treinamento equipadas com mesas e cadeiras confortveis; Computadores com acesso a internet nas salas de aula;

58

Recursos instrucionais diversos: data-show , telo, flip chart); Impressora; Materiais de escritrio (papis, canetas e pincis) 2.12 Oramento VALOR VALOR UNITRIO TOTAL R$ 12,00 R$ 360,00

DESCRIO DO OBJETO Papel A4 Locao de computador com pacote oficce por 90 dias

UNDE Resma

QTDE 30

Diria

60

R$

200,00 R$

12.000,00

Locao de impressora laserjet com reposio de toner por 90 dias

Diria

60

R$

50,00 R$

3.000,00

Locao de data show com 2.000 ansilumens Diria com telo Locao de flipchart Caneta preta (50 unidades) Pincel para quadro branco Servio tcnico em tecnologia da informao Servio tcnico administrativo Servio tcnico consultoria Diria CAIXA Unidade

60

R$

300,00 R$

18.000,00

60 10 24

R$ R$ R$ R$ R$ R$ R$

20,00 R$ 15,00 R$ 1,20 R$ 70,00 R$ 35,00 R$ 60,00 R$ 6.000,00 R$

1.200,00 150,00 28,80 18.200,00 10.500,00 7.200,00 18.000,00

Hora/trab. 260 Hora/trab. 300 Hora/trab. 120 3

Curso de qualificao Unidade de 20 horas

59

Curso de qualificao Unidade de 24 horas Curso de qualificao Unidade de 32 horas Apostila com encadernao plstica, Unidade preto e branco, 30 pagina Locao de veculo Diria

7000

R$

63000

8500

R$

51000

540

R$

18,00 R$

9.720,00

60

R$

90,00 R$

5.400,00

Material promocional Verba para divulgao Campanha promocional TOTAL Verba

R$ 30.000,00 R$

30.000,00

R$ 100.000,00 R$ R$

200.000,00 447.758,80

60

CONCLUSO
Diante da pouca competitividade de Gois no mercado turstico nacional buscou-se mapear os fatores endgenos e exgenos que influenciavam a insero dos produtos tursticos goianos nos grandes canais de distribuio as operadoras de mercado e as agncias de viagem regionais e nacionais. No diagnstico efetuado vrias causas foram identificadas em diferentes esferas governamental - federal, estadual e municipal; esfera privada , apoio de parceiros e trade turstico. O turismo deve ser visto como uma atividade econmica associado uma dimenso espacial geogrfica, denominado territrio, com atrativos naturais e materiais , histria, cultura, gastronomia e outros fatores que do uma identidade uma localidade. Esta identidade precisa ser trabalhada com suporte de investimentos pblicos e privados, de infraestrutura geral e turstica, propiciando a criao e oferta de produtos tursticos, que pela singularidade e atratividade local e regional, torne um determinado destino ou regio turstica competitiva. Percebeu-se que apesar da beleza e atratividade dos destinos tursticos goianos, eles ainda so carentes de infraestrutura turstica, produtos e roteiros tursticos formatados no padro exigido pelo mercado nacional, que opera em grande escala. A formatao de produtos singulares a preos competitivos demanda o desenvolvimento e integrao da cadeia de turismo de uma localidade ou regio. Percebe- se que os atores que a compem, se relacionam ainda de forma desarticulada ou mesmo, de forma isolada, o que compromete a oferta de novos produtos e o oferecimento de preos competitivos no mercado. Trabalhar a profissionalizao desta cadeia com foco no mercado turstico de suma relevncia para obter maior competitividade no mercado. No entanto, est uma cadeia ampla e complexa e demanda a construo de estratgias visando aprimorar sua qualificao e propiciar melhor integrao entre seus atores. No mbito deste projeto, escolheu-se trabalhar um setor componente da referida cadeia, o qual desempenha um papel preponderante na formatao de produtos e roteiros tursticos e na comercializao turstica dos destinos goianos. So os agentes de receptivo, que intermediam, as negociaes dos atrativos, servios e produtos para outros canais de

61

distribuio operadoras tursticas e agencias de viagem. Na verdade, juridicamente na legislao brasileira, so agrupados dentro da mesma categoria de agncias de viagem - as operadoras; e as agncias de viagem se distinguem, pelo fato de serem emissoras ou receptivas, de efetuarem ou no operao turstica. Em um mercado competitivo, na prtica, a operao turstica pode tambm ser efetuada pelos receptivos que atuam de forma regional, e at por agncias de viagem, o que estaria ligado diretamente capilaridade da empresa e ao grau de estruturao. Em recente pesquisa nacional atravs do Programa PROAGNCIA, foi mapeado o perfil do negcio das agncias de viagem , e identificou-se que, cerca de 44% das empresas pesquisadas atuam na venda de servios receptivos e destas, apenas 22% tm o Receptivo como atuao exclusiva . Percebe-se ento que esse um setor no mercado turstico ainda em desenvolvimento, mesmo no mercado nacional. Em Gois, as agncias receptivas necessitam de melhor estruturao tanto como empresas quanto na representatividade e integrao na entidade de classe que as congrega. Por serem ainda empresas de pequeno porte, com alta rotatividade, carentes de investimentos financeiros, tecnolgicos e humanos e, pela atividade propulsora do desenvolvimento turstico e econmico que exercem na(s) localidade(s) que atua (m), faz-se crucial o apoio poder pblico estadual, municipal e entidades parceiras, tal como o SEBRAE, no desenvolvimento e fortalecimento desse setor. O programa de qualificao proposto neste projeto pretende desenvolver competncias profissionais necessrias para o desempenho de atividade concernentes ao do turismo receptivo com foco ampliar o acesso ao mercado. Estabelecer rede de contatos e parcerias e desenvolver capacidade negocial so competncias consideradas prioritrias para um gerenciamento eficaz . Neste sentido, pretende - se ampliar as aes de comercializao turstica atravs do fomento construo de parcerias estratgicas comerciais com atores da cadeia de turismo local, regional e nacional operadores BRAZTOA e agentes de viagem regionais e nacionais dos principais emissores para Gois DF, MG, SP e inclusive, internamente -GO. Considerando o carter transversal da atividade do turismo e, tendo em vista que a atividade turstica pode ser considerada como uma atividade de empresas que trabalham e se comunicam em rede, preciso que tais empresas funcionem de modo inter-relacionado. Um olhar fragmentado, setorial impediria enxergar o carter sistmico e interelacional do turismo, o que poderia contribuir para, ao invs de alavancar o

62

desenvolvimento da cadeia produtiva, manter pontos de estrangulamento, ao invs de incorporar itens complementares na cesta de produtos ofertados ao mercado. A intensificao da comercializao turstica, apresenta-se em ltima instncia, como uma forma de incrementar a economia e competitividade do destino e da regio, e uma forma, de insero de Gois no mercado turstico nacional.

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COMENTRIOS E RECOMENDAES

A educao corporativa

apresenta-se como uma

ferramenta organizacional,

utilizada por organizaes pblicas e privadas para o desenvolvimento de pessoas como uma estratgia de competitividade do negcio. A escolha do programa e contedos a serem trabalhados so precedidos de um mapeamento de competncias necessrias organizacionais para o sucesso da empresa ou instituio e das competncias profissionais que os colaboradores da organizao precisam ter para as atividades que sero exercidas. Neste sentido, o Programa de Qualificao concebido neste projeto foi elaborado visando o desenvolvimento de competncias profissionais necessrias para a atividade do turismo receptivo frente ao mercado turstico nacional, didaticamente, estabelecidos em mdulos que para sua eficcia, devero ser feitos de forma seqencial, sendo um prrequisito do outro. O mdulo de Gesto de Servios visa desenvolver competncias administrativas e gerenciais para o sucesso do negcio tendo como foco, o cliente , o turista e como contexto, o mercado turstico. necessrio entender a complexidade e as exigncias do mercado turstico, assim como o perfil do turista, suas expectativas para que o atendimento a ser feito possa encantar o cliente. A qualidade nos servios prestados o fator diferencial na escolha de um ou outro fornecedor, aliada competitividade do preo ofertado. Para que um canal aberto atravs de uma venda se prolongue e se propague, necessrio aes de ps- venda, construindo uma carteira de clientes. Esta carteira ainda mais relevante quando temos como clientes, parceiros com amplo canal de distribuio no mercado operadoras e agncias de viagem. Como metodologia, sugerimos, que o contedo seja customizado, elaborado especialmente para este Programa. Material que possibilite o embasamento terico aliado prtica atravs de exemplos que podero ser relatados pelos prprios alunos. Utilizao de recursos instrucionais, como vdeos, que mostrem de forma estilizada, dramatizada, um precrio atendimento ao cliente ou uma situao trabalhada uma excelente estratgia de aprendizagem.

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O mdulo de Empreendedorismo e oportunidades de negcio visa desenvolver competncias gerenciais e negocias, trabalhando habilidades especficas requeridas para estruturar e / ou gerir um empreendimento. As agncias de viagem receptivas so pequenos empreendimentos e uma condio de sobrevivncia no mercado desenvolver atitudes empreendedoras, proativas e a capacidade de enfrentar desafios assumir riscos em um ambiente competitivo e mutvel. O empreendedorismo apresenta-se tambm como um modo estratgico de gesto do negcio, de usar a oportunidade como fator de competitividade identificando , descobrindo, criando ou mesmo reconhecendo oportunidades .Requer o desenvolvimento de habilidades gerenciais, negociais e sobretudo, atitudinais. Necessita ser executado de forma dinmica ,aliada um contedo consistente e ainda, habilidade e conhecimento do instrutor. O mdulo de Aprimoramento de Produto visa desenvolver competncias tcnicas muito singulares do mercado turstico e uma ampla compreenso dos fatores pertinentes estruturao de produtos e roteiros tursticos. Aborda a concepo do produto desde a expectativa do turista, a construo da imagem e identidade do produto; sua formatao, o estabelecimento de parcerias e acordo comerciais com os integrantes da cadeia de valor na estruturao do produto at viabilizar sua demanda , com a venda . Deve ser trabalhado aqui viso sistmica da cadeia produtiva do turismo e o sistema interelacional de operao turstica. importante a utilizao de ferramentas e modelos que subsidiem desenvolver competncias tcnicas de formao de preo,segundo o custo da cesta de produtos, da gesto do negcio e do canal de distribuio, tendo como desafio, a lucratividade e oferta de produtos de qualidade a preos competitivos.Requer embasamento terico substancial sobre mercado turstico , e terico prtico sobre a poltica de preo e venda e instrutor com experincia em agenciamento e operao turstica. O mdulo de Acesso ao mercado tem como objetivo aprofundar o conhecimento de mercado turstico visando explorar as possibilidades e oportunidades de acesso ao mercado utilizando a diversidade de canais de comunicao disponveis, com nfase naqueles com menor nus financeiro, sobretudo os das redes sociais. . importante que seja abordado a relevncia da construo de estratgias de posicionamento no mercado, de gerenciamento e distribuio nos canais de comercializao. Recomenda-se ainda ,enfatizar a necessidade de integrao de estratgias com parceiros locais do trade, e parceiros governamentais. de promoo elaborada especificamente para o negcio com as que promovam o destino e a regio turstica,

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Este tambm um mdulo dinmico,que requer uso de ferramentas e utilizao individual de web com acesso a rede sociais. Requer instrutor com conhecimentos especficos de mercado turstico e domnio de ferramentas de tecnologia da informao. Por ltimo, o mdulo de negociao em agenciamento e operao turstica vem apresentar tcnicas de negociao e posturas ticas esperadas de um bom negociador. Deve ser subsidiado pelo conhecimento adquirido dos outros mdulos em mercado turstico. Requer simulaes de negociao e acordos comerciais como recurso de aprendizagem ,estudos de caso e troca de experincias como tambm apresentao de modelos de acordos comerciais utilizados em operaes tursticas.Pelo teor especfico do contedo, requer conhecimento tcnico e prtico de instrutor . Muito embora o planejamento do programa tenha sido efetuado e desenvolvido um plano de atividades para cada etapa, importante ressaltar alguns fatores que so crticos para o sucesso do programa. O primeiro deles a adeso do pblico alvo. Ser necessrio uma ampla divulgao e sensibilizao junto aos agentes receptivos para sensibilizao ao programa. A adeso precisa ser vinculada ao comprometimento e concluso das etapas, visando a eficcia e efetividade. O programa deve ser visto como uma ao de educao continuada e que dever ser complementado com outras atividades de capacitao. No que concerne a contratao de empresa(s) para a realizao dos curso, cabe ressaltar a relevncia do aporte oramentrio e financeiro suficiente, e a elaborao de termo de referencia que subsidie a contratao de profissionais requeridos , conforme mdulo acima citados. H que ser tem tambm um alinhamento entre o planejamento, o desenvolvimento e a avaliao do Programa, no podendo ser desvinculado uma fase da outra, mesmo que os gestores dos processos no sejam os mesmos. condio de sucesso a interligao das reas afins que intermediam o processo, incluso tambm as reas administrativas- financeiras. Na ltima etapa de apoio a aes de comercializao importante o estabelecimento de parcerias estratgicas visando aumentar a comercializao dos destino, de acordo com as estratgias escolhidas, e definio clara do papel e competncias dos diversos parceiros. Ressalta se aqui a necessidade de ter uma viso sistmica e compartilhadas do que se espera alcanar e dos resultados obtidos.

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Por ltimo, efetuar avaliao ao final de cada etapa para que correes possam ser efetuadas, melhorias implementadas e que o projeto possa efetivamente, ao ser executado, contribuir para intensificar a comercializao dos destinos tursticos goianos.

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REFERNCIAS

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APNDICES

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Apndice A - RVORE DE PROBLEMAS


Baixa Comercializao dos Produtos Tursticos do Estado de Gois no Mercado Nacional

Baixo Acesso ao Mercado e Marketing Turstico pelos Agentes de Turismo Receptivo

Baixa Qualificao dos Agentes de Turismo Receptivo do Estado de Gois

Baixa Profissionalizao da Cadeia Produtiva do Turismo, notadamente dos Agentes de Turismo Receptivo

Baixa Estruturao e Integrao dos Agentes de Turismo Receptivo

Baixa Oferta de Produtos e Roteiros Tursticos estruturados para o Mercado Turstico

Baixo conhecimento sobre Mercado e Marketing Turstico pelos Agentes de Turismo Receptivo

Dificuldade de Gesto Institucional da Associao AGORA que congrega a classe dos Agentes de Turismo Receptivo

Vinculao da Participao dos Agentes de Turismo Receptivo - em eventos de comercializao ao apoio financeiros de parceiros.

Baixo Comprometimento dos Agentes de Turismo Receptivo

Falta de Regulamentao da Associao - AGORA

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Apndice 2 . RVORE DE OBJETIVOS


Baixa Comercializao dos Produtos Turstico do Estado de Gois no Mercado Nacional

Baixo Acesso ao Mercado e Marketing Turstico pelosReceptivos Agentes / Operadores

Baixa Qualificao dos Receptivos Agentes/Operadores de Turismo do Estado de Gois

Baixa Profissionalizao da Cadeia Produtiva do Turismo, notadamente dos Receptivos Agentes / Operadores

Baixa Estruturao e Integrao dos Receptivos Agentes/Operadores de Turismo

Baixa Oferta de Produtos e Roteiros Tursticos estruturados para o Mercado Turstico

Baixo conhecimento sobre Mercado e Marketing Turstico pelos Receptivos Agentes / Operadores

Dificuldade de Gesto Institucional da Associao AGORA que congrega a classe de Receptivos Agentes/Operadores de Turismo

No Vinculao da Participao dos Agentes de Turismo Receptivo - em eventos de comercializao ao apoio financeiros de parceiros.

Baixo Comprometimento dos Receptivos Agentes/Operadores de Turismo

Falta de Regulamentao da Associao - AGORA

Comercializao dos Produtos Turstico do Estado de Gois no

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Acesso ao Mercado e Marketing Turstico pelos Agentes de Turismo Receptivo

Profissionalizao da Cadeia Produtiva do Turismo, notadamente dos Agentes de Turismo Receptivo Qualificao dos Agentes de Turismo Receptivo do Estado de Gois

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Apndice 3 . MATRIZ DE ESTRUTURA LGICA

Conhecimento sobre MATRIZ DE ESTRUTURA LGICA Oferta de Produtos e Estruturao da Mercado e Marketing Estruturao e Integrao Roteiros Tursticos Gesto Institucional da pelos Agentes INDICADORES Turstico MEIOS DE VERIFICAO PRESSUPOSTOS dos Agentes DESCRIO de Turismo estruturados para o Associao AGORA que de Turismo Receptivo Receptivos FINALIDADE Aumentar a Percentual Estatstica da oferta dos congrega a classe dos Agentes - Empreendedorismo e Mercado Turstico semestral de Comercializao dos insero de Produtos Produtos Tursticos do EstadoTurismo Receptivo dos Profissionalizao de Produtos Tursticos do Tursticos de Estado de de Gois no Portflio dos Agentes Receptivos de Gois; Estado de Gois no Mercado Gois no Portflio dos Operadores Nacionais Nacional Operadores Nacionais ( Operadores Braztoa ) ( Operadores Braz toa ). dos - Adeso dos Operadores Comprometimento No Vinculao da Participao dos Braztoa comercializao de Receptivos dos Agentes Agentes de Turismo Receptivo - em Obs.: de Turismo Receptivo Incremento de pelo Produtos Tursticos de Gois Regulamentao da eventos de comercializao ao apoio menos 20% em relao ao Associao - AGORA financeiros de parceiros. semestre do ano anterior a contar de 3m aps execuo do Programa de Qualificao proposto. OBJETIVO Qualificao dos Agentes Percentual Semestral de Estatstica dos cursos e - Realizao do Programa de Receptivos para o mercado e adeso dos atividades realizadas dentro do Qualificao dos Receptivos; comercializao dos agentes/operadores na Programa de Qualificao - Adeso dos Receptivos ao Destinos Tursticos Goianos. atividades /cursos propostos proposto. Programa de Qualificao; no Programa - Programa de Qualificao de Qualificao focado para o Obs.: Incremento de pelo empreendedorismo e mercado

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menos 20% em relao ao semestre do ano anterior a contar de 3m aps execuo do Programa de Qualificao proposto.

META I Oferta de Produtos e Roteiros Tursticos estruturados para o Mercado Turstico Regional, Nacional.

Percentual Semestral de venda de Pacotes Tursticos de Estado de Gois para Operadores Nacionais ( Operadores Braztoa ) e ) e Agncias de Viagem de GO e DF. Obs.: Incremento de pelo menos 20% em relao ao semestre do ano anterior a contar de 3m aps execuo do Programa de Qualificao proposto

Comercializao de Pacotes dos Destinos Tursticos de Gois pelos Receptivos. ( Por exemplo: pacote contendo traslado+ hospedagem+ visita a atrativos )

turstico ,ministrado por profissionais competentes com domnio dos temas. - Apoio da Alta Direo da Gois Turismo; - Realizao de Parcerias Estratgica : governamentais, SEBRAE, BRAZTOA, AGORA,entre outras; - Realizao de Parcerias Estratgicas:SEBRAE, AGORA ; - Realizao de parceria estratgica na formatao de produtos e roteiros tursticos; - Realizao do Programa de Qualificao dos Receptivos; - Adeso dos Receptivos ao Programa de Qualificao - Acompanhamento das tendncias de demanda e oferta no mercado turstico;; - Oferta de produtos tursticos com qualidade a preos competitivos;

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METAII

Conhecimento sobre Mercado e Marketing Turstico pelos Receptivos Agentes / Operadores

Percentual semestral da Participao dos Receptivos Agentes /Operadores de Turismo em Feiras, Eventos, Encontros e Rodada de Negcios Regionais e Nacionais

Estatstica da participao dos Receptivos de Gois comercializando seus produtos tursticos em Feiras, Eventos, Encontros e Rodada de Negcios Regionais e Nacionais sem ou com baixo subsdio financeiro de parceiros

- Apoio da Alta Direo da Gois Turismo; - Realizao de Parcerias Estratgicas: governamentais, SEBRAE, BRAZTOA, AGORA ,entre outras; - Realizao do Programa de Qualificao dos Receptivos; - Adeso dos Receptivos ao Programa de Qualificao

META III

Estruturao e Integrao dos Taxa de crescimento de Receptivos Agentes semestral de adeso Operadores de Turismo do associao AGORA Estado de Gois comparativa 2010/ 2011.

Estatstica da adeso das empresas receptivas na Associao AGORA.

- Divulgao a Associao; - Fortalecimento da Associao; - Realizao de Parcerias Estratgicas: governamentais, SEBRAE, BRAZTOA, AGORA ,entre outras; - Realizao do Programa de

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Qualificao dos Receptivos; - Adeso dos Receptivos ao Programa de Qualificao RECURSOS HUMANOS Profissionais competentes com domnio dos temas a serem ministrados; equipe tcnica empreendedora, comprometida e com competncias e habilidades em Gesto do Turismo; Computadores com pacote Office e web. Avaliao de reao dos treinamentos ministrados aps trmino de cada curso Anlise da Avaliao de reao dos treinamentos ministrados - Comprometimento dos Parceiros e Equipe; - Aplicao da Avaliao de reao dos treinamentos ministrados

RECURSOS MATERIAIS

sala de aula equipada com recursos instrucionais adequados e apostilas; material de divulgao do Programa de Qualificao ; material de divulgao dos destinos tursticos; Computadores com pacote Office e web

Avaliao de reao dos treinamentos ministrados aps trmino de cada curso, com incluso de item de suporte tcnico e qualidade instrucional

Anlise da Avaliao de reao dos treinamentos ministrados

- capacidade de logstica, de recursos instrucionais e tecnolgicos

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ANEXOS
Turista Turista Turista

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ANEXO -

CLASSIFICAO DOS MUNICPIOS PRIORITRIOS PARA O


(ltima Atualizao em 10/09/2010)

DESENVOLVIMENTO DO TURISMO EM GOIS


Fonte: Gois Turismo Agncia Estadual de Turismo - Municpio Diamante: o municpio que conseguiu obter no mnimo 60 pontos - Municpio Esmeralda: o municpio que conseguiu obter no mnimo 40 pontos - Municpio Cristal: o municpio que conseguiu obter no mnimo 20 pontos N DE MUNICPIOS CLASSIFICADOS 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 REGIO TURSTICA MUNICPIOS CLASSIFICADOS
N. DE MUNICPIOS POR CLASSIFICAO

CLASSIFICAO

PONTOS DE CLASSIFICAO

60 Pontos
AGROECOLGICA AGROECOLGICA AGROECOLGICA AGROECOLGICA AGROECOLGICA AGROECOLGICA GUAS GUAS GUAS GUAS GUAS BIOSFERA BIOSFERA NEGCIOS NEGCIOS OURO OURO OURO VALE DA SERRA DA MESA VALE DA SERRA DA MESA VALE DO ARAGUAIA VALE DO ARAGUAIA VALE DO ARAGUAIA VALE DO ARAGUAIA VALE DO ARAGUAIA VALE DO ARAGUAIA CAIAPNIA CHAPADO DO CU JATA MINEIROS RIO VERDE SERRANPOLIS CALDAS NOVAS ITUMBIARA LAGOA SANTA RIO QUENTE SO SIMO ALTO PARASO FORMOSA ANPOLIS GOINIA ABADINIA CIDADE DE GOIS PIRENPOLIS NIQUELNDIA URUAU ARAGARAS ARUAN BRITNIA NOVA CRIXS PIRANHAS SO MIGUEL DO ARAGUAIA DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE DIAMANTE 61 71 74 80 91 61 127 72 65 94 65 77 65 113 403 70 77 111 75 65 64 65 62 60 68 73 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26

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40 Pontos
27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 BIOSFERA BIOSFERA BIOSFERA NASCENTES DO OESTE GUAS GUAS GUAS BIOSFERA ENGENHOS ENGENHOS NASCENTES DO OESTE NEGCIOS NEGCIOS OURO OURO VALE DA SERRA DA MESA VALE DA SERRA DA MESA VALE DA SERRA DA MESA VALE DA SERRA DA MESA CAVALCANTE COLINAS DO SUL SO DOMINGOS MOSSMEDES INACIOLNDIA QUIRINPOLIS TRS RANCHOS MAMBA CRISTALINA LUZINIA PARANA APARECIDA DE GOINIA TRINDADE CORUMB DE GOIS JARAGU GOIANSIA ITAPURANGA MINAU PORANGATU ESMERALDA ESMERALDA ESMERALDA ESMERALDA 52 40 47 40 27 20 30 37 31 36 27 24 37 33 37 24 21 23 20 1 2 3 4 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

20 Pontos
CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL CRISTAL

45
MUNICPIOS

9 REGIES

82