Desen Pot Humano

Desenvolvendo Potencial
http://vslins.blogspot.com
Mecanismos de apoio às reflexões http://vslins.blogspot.com
Humano para o Futuro padrões elevados pelos quais a

empresa possa ser regulada,
formas como funcionários, colegas
Os Líderes lideram causas, e clientes devem ser tratados,
levantam desafios, lançam visões,
catalisam sonhos e conseguem princípios que tornem a empresa
adesões para realizá-los.
única e distinta,
esquemas que facilitem a ligação
disso tudo com o sucesso da
“Se antes a terra, e depois o capital, eram os fatores decisivos da organização.
produção... hoje o fator decisivo é, cada vez mais, o homem em
si, ou seja, seu conhecimento.”
©VSLins 1 ©VSLins 2
Tópicos http://vslins.blogspot.com
Desafios das Mudanças http://vslins.blogspot.com
Economia do
Conhecimento
Criatividade e Item de Mudança
Inovação
Empresa do 1 1 Inovações na tecnologia de informação 14 X
Conhecimento
2 7 Equilíbrio da força de trabalho 5
Sinergia Inteligência 3 2 Reengenharia dos processos de negócio 6
Organizacional Organizacional 3
4 12 Novos sistemas de compensação
5 8 Novos produtos ou novos mercados 6
Diferencial Nova cultura corporativa 20
Sua Carreira na Era Competitivo 6 11
da Informação
7 13 Globalização 14 X
H Orientação para expectativa do cliente
Medida do Capital E R Capital 8 4 12
Intelectual Intelectual 9 10 Nova visão, missão ou objetivo corporativo 12 X
Gestão do
©VSLins Conhecimento 3
10
©VSLins
3 Procedimentos de redução de custos 10 4
Correlação elementar http://vslins.blogspot.com
O Jogo da Inovação http://vslins.blogspot.com
3 10 5
Propulsão
Mudanças Objetivo
6 8 4 1
Aceleradas
Competição Complexidade Contenção

Acirrada Crescente
9 Objetivo 2 Evolução
Tecnológica
7 Globalização
O Jogo da Inovação http://vslins.blogspot.com http://vslins.blogspot.com
Economia do Conhecimento
un
rrttu nid
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ppo es
r ça
O
Fo
s
Liderança é a arte de usar o

Mudanças Jogo da conhecimento para fazer com que
Aceleradas Inovação os outros desejem fazer algo que
Frr você está convencido de que
aq u ez as
F
Competição Complexidade deve ser feito.

AAm
Acirrada Crescente
Evolução
me aç as
ea
Tecnológica "O conhecimento tornou-se o principal ingrediente do que
produzimos, fazemos, compramos e vendemos... .....encontrar e
Globalização estimular o capital intelectual, ...tornou-se a tarefa econômica
©VSLins 7
mais importante dos indivíduos, das empresas e dos países."
©VSLins 8
Marque um Y onde percebe-se uma
A Evolução do Trabalho http://vslins.blogspot.com
Diferenças de Paradigma mudança lenta e um X onde percebe-sehttp://vslins.blogspot.com
que a mudança já ocorreu na prática

80 Economia Industrial Y Economia do Conhecimento X
1 Planejamento Visão
2 Automação Sistematização
Agricultura 3 Padronização Customização
60
4 Intensivo em energia Y Intensivo em informação
5 Projeto e engenharia em escritórios Projeto assistido por computador X
6 Projeto e produção sequenciais Projeto e produção em paralelo
40
Informação 7 Linha de produção quase estável Linha de produção em mudança X
8 Equipamentos e plantas dedicadas Sistemas flexíveis de produção
Manufatura Serviços Criatividade 9 Firmas isoladas Redes de firmas X
10 Estruturas hierárquicas Y Estruturas horizontais planas
20 11 Estruturas departamentais Y Integração
12 Produtos conjugados com serviços Y Serviços conjugados com produtos
13 Centralização Y Inteligência distribuída
14 Especialização Habilidades múltiplas
0 15 Controle e propriedade governamental Regulação e informação governamental X
1750
©VSLins
1800 1850 1900 1950 2000 2050 2100 9 ©VSLins 10
Valor do conhecimento http://vslins.blogspot.com

Valor Agregado http://vslins.blogspot.com
Atividades de suporte
Onde está o valor do Na forma inovadora da Infra-estrutura da Organização
conhecimento contido embalagem
m ar
nos produtos? Gerência de Recursos Humanos
Na responsividade da
gem
distribuição Desenvolvimento de Tecnologia
j
a
C er ve Na adequação dos Suprimentos

equipamentos utilizados
Na eficiência dos processos de
gem
e n in g
es
t r a ca
í d a ca
fabricação
s
çõ
E n g í st i
S a g í st i
e V rk e t
da
da
ço
er a
mar
rv i
Na ciência e tecnologia
Ma
Lo
Lo
Op
Se
Onde está o embutida na matéria prima
valor do meu Na extensão da utilidade
©VSLins conhecimento? 11 ©VSLins
Atividades Principais 12
Empresa do Conhecimento
Transformação do conhecimento http://vslins.blogspot.com
Marque a importância (1-mínimo...5-máximo) das ações abaixo para a

transformação do conhecimento em arma diferenciadora para sua organziação.
Procurar o conhecimento não aproveitado e não mapeado e classificá-lo 15 1 3

criteriosamente como um tipo de ativo.
15
Adotar novos princípios de gestão de pessoas e promover um 30
intercâmbio de conhecimentos generalizado. 30 2 3
Os líderes incentivam a dedicação
Especificar o papel do conhecimento em cada negócio ou unidade de 25
e, baseados em informações, negócios e definir formas de gerar riquezas em conjunto com o cliente.
3 3
reconhecem claramente as 25
Identificar as oportunidades da "economia do conhecimento" e avaliar 10
diferentes contribuições. as estratégias e os portfólios de patentes da organização, dos parceiros
4
e dos concorrentes. 10 3
Aprimorar as formas pelas quais os sistemas organizacionais 15
promovem a interação entre o pessoal interno, pessoal dos clientes e
5
dos fornecedores facilitando o trabalho conjunto.
15 2
"Como areia em casa de praia a informação está em toda parte... Reconhecer sem sentimentalismos que alguns colaboradores, embora
A administração desse fluxo de conhecimento...determina, mais inteligentes ou talentosos, não são ativos intelectuais. 22 6 3
do que nunca, o sucesso ou fracasso de uma empresa." Substituir o máximo possível de ativos financeiros e físicos por 3
informação e conhecimento. 3
7 1
Valor de Mercado http://vslins.blogspot.com http://vslins.blogspot.com
Empresa Receita Valor de

Mercado
Valor do Ativo /
Ativo em Val. Merc.
Lucro Destaque
1,2,3....7 Inteligência Organizacional
14/03/97 14/03/97
Microsoft 8.671 119.112 10.093 11,80 2.195 2,3,4,5,7
Intel Corporation 20.847 113.195 23.735 4,77 5.157 2,4,7
Merck 19.829 106.633 24.393 4,37 3.881 1,2,
The Procter & Gamble 35.284 85.442 27.730 3,08 3.046 1,2,3,4,5
3M Company 14.236 37.411 13.364 2,80 1.526 1,2,3,4,5
Tupperware 1.369 2.385 978 2,44 170 2,4,5 Liderança é o trabalho com a
Eastman Kodak 15.968 29.326 14.438 2,03 1.288 1,3,4,5 inteligência das pessoas a fim de
Philip Morris 54.553 104.591 54.871 1,91 6.303 alcançar objetivos.
Rubbermaid 2.355 3.612 2.054 1,76 152
Wal-Mart Stores, Inc. 106.147 65.948 39.501 1,67 3.056
Walt Disney 18.739 50.461 37.306 1,35 1.214
Tektronix 1.769 1.674 1.328 1,26 100
MCI Communications 18.494 20.103 22.978 0,87 1.202 Acima da superfície os recursos financeiros e físicos, brilhando
Polaroid Corporation 2.275 1.916 2.202 0,87 -41
Goodyear 13.113 8.407 9.672 0,87 102 sob o sol, visíveis, às vezes impressionantes. Por baixo, algo
Xerox Corporation 19.521 20.151 26.818 0,75 1.206 invisível, muito maior, cuja importância todos reconhecem mas
General Motors 168.389 49.538 222.142 0,22 4.963 cujos contornos ninguém viu.
Ford Motors
©VSLins
146.991 38.164 262.867 0,15 4.446 15 ©VSLins 16
Organização inteligente http://vslins.blogspot.com
Papéis de cada um na organização inteligente http://vslins.blogspot.com
Arquitetura e papéis em função dos processos Líder
Melhores conexões para coordenar o trabalho Imagem de Papéis Elemento de

Chefe Interpessoais Contato
Responsividade obtida através de decisões rápidas ?
?
Monitor Porta Voz
Uso da vigilância no apoio às estratégias Papéis
Informacionais
? ?
Vitalidade e potencial para transformação Amortecedor de Disseminador
Distúrbios
Diferencial competitivo
Papéis
""...o cérebro que temos em mente não é o Decisoriais Alocador de
Negociador
cérebro do principal executivo ou do responsável Recursos
pelo planejamento estratégico... é um amálgama Empreendedor
da inteligência e imaginação coletiva dos gerentes
©VSLins e funcionários de toda empresa" 17 ©VSLins Henry Mintzberg 18
Vigilância Organizacional http://vslins.blogspot.com

Vitalidade e potencial para transformação http://vslins.blogspot.com
Vigilância
Ambiental Perguntas Opção 1 1 2 3 4 5 Opção 2
A gerência sênior tem uma visão Convencional e Diferenciada e
do futuro... Reativa x Transformadora
Entrantes A gerência senior dedica muito Inovação dos
Potenciais tempo a... Processos x Redefinição
Estratégias
das
Os concorrentes vêem que sua Segue as x Define as Regras

empresa em geral... Regras
Vigilância Concorrência Vigilância A gerência senior está envolvida Eficiência Novos Negócios
Comercial
Fornecedores
Setorial
Clientes
Comercial principalmente com... Operacional x
O desenvolvimento de vantagens Alcançar os Criar Vantagens
concentra-se em... Concorrentes x Novas no Setor
Substitutos As nossas transformações são Ações dos Nossa Visão
influenciadas por... Concorrentes x
Potenciais
Vigilância Cada gerente sênior percebe-se Cuidando do Projetando o
quase sempre... presente x futuro
Concorrencial
Nossos colaboradores estão Ansiedade Esperança
Vigilância
sentindo antes de mais nada... x
©VSLins Tecnológica 19 ©VSLins 20
Continuístas x Transformadores http://vslins.blogspot.com
Diferencial Competitivo
Continuístas Transformadores
Líder é aquele que sabe quem é
copiam o que se faz criam formas de fazer x
quem e contribui para a formação seguem padrões x quebram paradigmas
do amálgama da inteligência e
imaginação coletiva dos cuidam do presente x constroem o futuro
colaboradores.
coletam dados brutos x extraem informações
reagem às tendências lucram com as tendências x
resistem à mudança dominam a mudança x
"...a verdade é que alguns funcionários realmente são ativos
valiosíssimos, mas outros são apenas custos, muitas vezes resolvem problemas buscam oportunidades x
altamente irritantes. É preciso descobrir quem é quem."
Diferencial Individual http://vslins.blogspot.com

Humano - Vocação, Valores e Princípios

1. Quais são as minhas virtudes, valores e hábitos?
Vocação, Valores 2. Qual a minha vocação? DH
e Princípios Estrutural - Experiência, Habilidades e Conhecimentos
1. Em que área o meu conhecimento é maior?
2. Quais os meus mecanismos de aprendizagem?
Experiência, Relacionamentos, 3. Quais as minhas melhores habilidades? DE
Habilidades e Conquistas e Relacional - Relacionamentos, Conquistas e Parcerias
Conhecimentos Parcerias 1. O que há de positivo nos meus relacionamentos?
2. Que tipo de diferença eu faço para as pessoas?
©VSLins 23
3. Como eu costumo ajudar e ser ajudado?
©VSLins DR 24
A Evolução do Trabalho http://vslins.blogspot.com
80
DH DE DR DE DE DH
DE
DH
Agricultura DH DR DH
60 DH
DH DH DR DR
DE
DE
DE DR Informação
40 DR
DR
DE DR
Manufatura Serviços Criatividade
20
0
©VSLins 25
1750
©VSLins
1800 1850 1900 1950 2000 2050 2100 26
Avaliação de Desempenho http://vslins.blogspot.com

Estratégias para o jogo da Inovação http://vslins.blogspot.com
Qual a importância do diferencial individual competitivo para o

desempenho dos colaboradores? (1=alguma, 2=muita, 3=total) DR 1. Mentalizar-se como
"EU Empreendimentos S/A". EU S/A
Dimensões DH DE DR
Inovação - sugere, soluciona, agrega valor ao negócio, possui visão DH 2. Tornar-se um eterno aprendiz
de futuro, adapta-se às mudanças. 3 2 1
Liderança - orienta, motiva e integra equipes de trabalho visando das complexidades.
alcançar metas. 3 1 2
Visão de processo / Multifuncionalidade - compreende a sua função
e atua de maneira integrada com outros setores. 1 3 2 DE 3. Acompanhar e analisar a
Capacidade de decisão - avalia riscos, e toma decisões corretas em
tempo hábil fornecendo pronta resposta. 2 3 1 correlação entre mudanças.
Persusasão - enfrenta e supera obstáculos, sendo persistente em
atingir os objetivos propostos. 3 2 1 DE 4. Compreender seu processo de
Integração / Trabalho de equipe - estimula a sinergia no trabalho em
2 1 3 pensar. DH
equipe, mantendo a integração e o comprometimento do grupo.
Equilíbrio e relacionamento interpessoal - age com ponderação e
bom senso, integra-se no grupo e estabelece bom relacionamento. 3 1 2 DH 5. Orientar-se sempre para idéias DE DR
Preparação de Backup - preocupa-se com o processo de
continuidade da área, preparando backup para sucessão.
1 3 2 ousadas.
Habilidades dos Inovadores http://vslins.blogspot.com
Inovação http://vslins.blogspot.com
Senso de
Vencedor Oportunidade Futuro
Desafios Desejado
Mentalidade de es
DH Visualização de estrategista
Inovação ida
d
Perseverança n
tendências tu
por
DE DR Facilidade de
O Transformação
Sinergizar
Sucesso do
Passado
Jogo da Continuidade
inovação Acomodação
s
Extraordinária
do
persistência
lt a
Uso da intuição
Renovação
lógica Tendência
su
Ameaças Comprovada
Re
Disparo de idéias
Desengancho de ousadas
©VSLins preconceitos 29 ©VSLins 30
Postura Gerencial DH
http://vslins.blogspot.com http://vslins.blogspot.com
DE DR
Capital Intelectual
Antecipação
Gerente atual
H Os líderes incentivam, inspiram,

encorajam, servem de exemplo,
Identificação tornam as pessoas capazes de
Solução de
Problemas
de
Oportunidades E R descobrir seus caminhos e agir.
"A gestão do capital intelectual é como um oceano

recém-descoberto, que ainda não consta no mapa, e poucos
Gerente anterior
executivos entendem suas dimensões ou sabe como navegá-lo."
©VSLins Reação 31 ©VSLins 32
Diferencial Organizacional http://vslins.blogspot.com
Capital humano http://vslins.blogspot.com
Capital humano
É o valor do conhecimento e
Conhecimento e sabedoria para oferecer H
H da sabedoria que faz com
que as organizações sejam
capazes de oferecer
soluções diferenciadas aos
soluções diferenciadas aos clientes.
1 6
seus clientes. Educação, princípios e valores
Qualificação vocacional 2 1
Experiências, perícias 3 X 1
E R Conhecimentos específicos 4 1
Conhecimento relativo ao trabalho 5 X 3
Capital estrutural Capital relacional
É o valor dos sistemas que É o valor dos Perfil psicológico, relacionamento amigável 6 2
garantem a consistência e relacionamentos de uma 7 X
possibilitam o organização com seus
Competências para o trabalho 5
aprimoramento do capital parceiros de negócios. Sinergia e vitalidade organizacional 8
humano e capital relacional. 0
Características do Capital Humano http://vslins.blogspot.com

Capital Estrutural http://vslins.blogspot.com
Suporte
Capacidades não específicas que
Sistemas que garantem a consistência e
possibilitam o aprimoramento do capital
E
podem ser substituidas facilmente. 1 2 humano e capital relacional.
Especialista 1
Especialista Diferenciador Patentes, direitos autorais, nome comercial, 0
Capacidades não específicas cujo
Marcas comerciais, marcas de serviços 2 X 2
Difícil substituir
domínio depende da vivência no

ramo de negócios. 3
3
Processos industriais secretos 1
4
Alavancador
Experiências, perícias, conhecimentos específicos 4 X 4
Capacidades específicas ao Suporte Alavancador
negócio da organização mas Filosofia gerencial, cultura corporativa 5 5
podem ser substituidas facilmente.
Estrutura organizacional 6 0
Diferenciador
Agrega valor Processos gerenciais, sistemas de informação 7 6
Capacidades específicas,
detentoras do "know how" Rede de sistemas 8 X 0
proprietário e que compõem o
negócio da empresa. Relações financeiras 9 0
Capital Humano x Capital Estrutural http://vslins.blogspot.com
Conhecimento Tácito http://vslins.blogspot.com
Sabe Não Sabe

Retenção e concentração do conhecimento
Como pode tanto conhecimento ficar concentrado
aqui? "Todo ano, admitimos na faculdade os jovens Conhecimento Conhecimento
mais brilhantes... e quando eles se formam... estão que você sabe que você sabe
Sabe
totalmente ignorantes. Portanto, devem ter deixado que tem que não tem
todo o seu conhecimento aqui." Abbott Lawrence Lowell
"O capital
humano, a seiva
O desafio é como reter o conhecimento que não vai Explícito Lacunas
que flui da casca
para casa depois do expediente
de uma árvore,
Multiplicação de diferenciais individuais produz inovação e
crescimento, mas Conhecimento Conhecimento
"Diga-me que marca de uísque Grant que você não que você não
Não Sabe
nesse
toma. Gostaria de mandar um tonel a crescimento sabe que tem sabe que não
meus outros generais" Abraham Lincoln torna-se madeira
DH tem
maciça, parte da
estrutura da Tácito Ignorância
DE DR árvore."
Conversão do Conhecimento http://vslins.blogspot.com

Capital Relacional http://vslins.blogspot.com
Diálogo ou reflexão coletiva

Em Conhecimento
Relacionamentos de uma organização com
seus parceiros de negócios.
R
Tácito Explícito
Associação do conhecimento
Qualidade e categoria da marca 1 5

Tácito
Socialização Externalização
Adesão de evangelistas e formadores de opinião 2 1
Construção do campo
Do Conhecimento
Preferência e lealdade dos clientes 3 4

Repetição de negócios 4
X 1
Pedidos pendentes por demanda excessiva 5 0
Demanda reprimida por orgãos reguladores 6 0
Explícito
Canais de distribuição eficazes 7 X 3

Colaborações em negócios 8 4
Franquias e licenças de comercialização 9 0
Internalização Combinação
Contratos privilegiados 10 X 0
Aprender fazendo
Capital Humano x Capital Estrutural http://vslins.blogspot.com
Investindo no Capital Relacional http://vslins.blogspot.com
Avalie de 1 a 5 a contribuição do Capital Estrutural da sua

organização nos itens abaixo. Inove com os clientes
Reciclagem contínua, 1 2 Invista seus clientes de
empowerment Desafio comum
Utilização criativa do conhecimento, 2 2 Futuro
Experiência compartilhada, 1 Concentre-se nos Desejado com
3
H Estruturação e o acondicionamento de competências, 4 3 clientes como Perseverança interseção
Rapidez no compartilhamento do conhecimento, 0 indivíduos

5 X
Inovação
Aprendizagem sistemática e coletiva, 6 3 Divida os ganhos com
Aumento da produtividade do Capital Humano, 7 X 1 seus clientes
E Rápida distribuição do conhecimento, 8 1 Aprenda o negócio do Transformação
Aumento do conhecimento coletivo, 9 4 seu cliente e lhe ensine
Menores tempos de espera, 10 X 0 o seu
Possibilidade de obter o melhor da empresa. 11 1 Torne-se Indispensável
Divida os ganhos com seus clientes http://vslins.blogspot.com

Cadeia de Valor http://vslins.blogspot.com
Contabilidade
Atividades de suporte
Administração Geral
Planejamento Assuntos Legais Gerência de Qualidade
Finanças Relações Externas
Recrutamento Treinamento
Relações Industriais
Capital Estrutural
Seleção Avaliação
l
Colocação Promoção
na
io
ac
Geração de Know-how, procedimentos e tecnologias

el
necessárias para cada atividade da cadeia de valor

lR
Parceria
MARGEM
ta
pi
Aquisição de matéria prima, suprimentos e outros itens de

Ca
consumo, bem como ativos fixos

client
Capital humano
Soluções de negócio Recebimento Transformação Distribuição do Motivação e Manter e
al do
de insumos em produto acabado facilitação dos melhorar o valor

Armazenagem
produto acabado clientes para a do produto após
Manuseio de aquisição do a venda
C apit
Soluções de produto materiais produto

Almoxarifado
Controle de
estoque
Transações
Devoluções Atividades Principais
©VSLins 43 ©VSLins
Logística Operações Logística Marketing Serviços 44
entrada saída e vendas
Cadeia de Valor Intangível http://vslins.blogspot.com
Forças competitivas http://vslins.blogspot.com
Agregar o máximo de Barreiras de Entrada Intensidade da Rivalidade

Do primeiro
valor possível pelo
vendedor ao economia de escala crescimento da indústria
menor custo possível, Novos
usuário final, identidade da marca
Entrantes
diferenciação do produto
custo de mudança custos de mudança
e incorporar esse canais de distribuição complexidades informacionais
de matéria prima
valor a sua margem
às mercadorias na
O poder da informação é tão de lucros.
prateleira da loja Rivalidade
grande que quem a possui, em Fornecedores
entre os
Compradores
muitos casos, controla o Competidores
negócio
Devemos procurar
informações em Poder do Fornecedor Poder do Comprador
qualquer parte da Que informações impulsionam o negócio?
custos de mudança Produtos volume de compras
cadeia de valor, e Quem as tem? Substitutos
poder de barganha possibilidade de verticalização
colocá-las onde gerar diferenciação produtos substitutos
o maior retorno. Para quem elas valem mais?
Surgem três novas
©VSLins perguntas: 45 ©VSLins 46
Ciclo de Vida dos Recursos do Cliente http://vslins.blogspot.com

Capital Estrutural x Capital Relacional http://vslins.blogspot.com
Descarte Especificações Avalie de 1 a 5 a contribuição do Capital

Estabelecimento
Estrutural da sua organização nos itens abaixo. E R
Movimentar,
devolver, retirar, etc da quantidade
Monitorar onde e
Avaliar
Alternativas
Detalhamento Inovação com os clientes 1 4 Administração por feedbacks 12 1
quanto se gasta dos atributos Liberação de Empowerment para os 2 Acompanhamento da rivalidade dos 13
descarte esp e
cific
clientes concorrentes 2
l os
açõe Previsão de possíveis serviços ou 14

s Tratamento individualizado dos 3
3 produtos substitutos
ímu
clientes
Posse e Uso Aquisição Divisão de ganhos com os clientes 4 Assessoria do cliente na especificação 15
E st
Avaliar de produtos ou serviços

V en io na r
Aprendizagem mútua dos negócios 5 1

or
Adicionar ao Uso Escolha do local da

Assessoria do cliente na aquisição de 16 X
de d
inventário existente compra do recurso Conquista da posição de 6

c
produtos ou serviços
S e le
Controlar o acesso e Definição da Indispensável

uso do recurso quantidade do recurso Assessoria do cliente na posse e uso de 17
Resposta sobre informações que 7
Reavaliar o recurso posse Aprovação da oferta impulsionam o negócio X produtos ou serviços
sob condições uso aquisição Transferência de Assessoria do cliente no descarte de 18
alteradas
Resposta "quem tem as 8 produtos
fundos e extensão de
Verificar informações?"
Manter o recurso em crédito Manutenção do compromisso com a 19
bom estado de Atributos Tomar posse do Resposta "para quem as 9 qualidade
X
funcionamento recurso informações valem mais?"
Aprimoramento contínuo de produtos e 20 4
Assegurar que o Criação de barreiras de entrada 10 serviços
recurso atende às Conquista da preferência dos 11 Conquista de vantagens e privilégios 21
especificações clientes
©VSLins 47 ©VSLins com fornecedores 48
Visões do capital intelectual http://vslins.blogspot.com
Capital Intelectual visto como um sistema http://vslins.blogspot.com
H R
H R
Entidade
Organização
Endógena
Capital
Sistêmica
Capital
Exógena
Capital
H R H R H R E
E
H R
Humano Estrutural Relacional E E E
Empresa Pessoas Sistemas Clientes E H R
H
E
R
Projeto Especialistas Equipe Patrocinadores H R

E
H R
Pessoa Valores Habilidades Amizades H R E
E
E H R
E
H R
E
Gestão do Conhecimento http://vslins.blogspot.com
Gestão do Conhecimento
Grau de
Recomendações dificuldade
1-5
Os líderes têm uma filosofia, um 1 Gerenciar o conteúdo no lugar da forma
conjunto de princípios para gerir o
conhecimento das pessoas e 2 Aumentar a visibilidade dos ativos intangíveis X
tornar a organização única e 3 Gerenciar a propriedade intelectual por etapas
distinta.
4 Definir Capital Intelectual com clareza
5 Transformar a inteligência em um ativo
6 Explicitar o conhecimento tácito X
"Cada vez mais a arte de gestão consiste em gerir conhecimento. X
7 Medir o valor do Capital Intelectual
Isso significa que não gerimos as pessoas, mas sim os
conhecimentos que elas transportam."
Recomendações http://vslins.blogspot.com
Gerencie a propriedade intelectual por etapas

Gerencie o conteúdo no lugar da forma
"...é mais fácil contar as garrafas do que descrever 1. Defina o papel do conhecimento em cada negócio
o vinho..." ou unidade de negócios.
O conhecimento vem associado a algo tangível – o 2. Avalie as estratégias e os portfólios de patentes
papel de um livro, a fita magnética, o corpo físico de um
dos concorrentes.
funcionário.
Informa-se o tamanho da folha de pagamento, mas não 3. Classifique seu portfólio.
se informa o custo da substituição das habilidades e
menos ainda se sofreram depreciação ou valorização.
4. Avalie o custo e o valor de suas propriedades
intelectuais e decida se quer mantê-las, vendê-las
Sabe-se o gasto em treinamento, mas não se sabe
quanto a aprendizgem realmente gerou.
ou abandoná-las.
5. Invista com base no que aprendeu sobre seus
Aumente a visibilidade dos intangíveis ativos baseados no conhecimento.
"Acima da superfície os recursos financeiros e físicos,
brilhando sob o sol, visíveis, às vezes impressionantes. 6. Monte seu novo portfólio de conhecimentos e
Por baixo, algo invisível, muito maior, cuja importância repita o processo ad infinitum
©VSLins
todos reconhecem mas cujos contornos ninguém viu." 53 ©VSLins 54
Defina Capital Intelectual com clareza Explicite o conhecimento tácito

Capital Intelectual é o material intelectual que foi O conhecimento tácito:
formalizado, capturado e alavancado a fim de produzir
um ativo de maior valor. Abrange intuições, regras gerais, modelos
mentais, valores inconscientes.
Transforme inteligência em ativo
Crie uma ordem útil a partir da capacidade intelectual
Pode ser criado e compartilhado em torno
geral; do bebedouro;
Ponha numa forma coerente o que for possível: mala Dissemina-se quando as pessoas se
direta, banco de dados, agenda para uma reunião, encontram e contam histórias;
descrição de um processo; Emerge através de esforço sistemático
Capture descreva, compartilhe e explore a inteligência; "O que não foi dito
para descobri-lo e torná-lo explícito; precisa ser dito em voz
Aplique a inteligência para agregar valor ao negócio; Tem graves defeitos: alta; caso contrário,
Não deixe que a inteligência continue fragmentada como não pode ser
moedas em um bueiro.
chance de erro,
dificuldade de modificação e
examinado,
aperfeiçoado ou
baixa velocidade de comunicação. compartilhado."
"Causos" - Quanto vale uma martelada? http://vslins.blogspot.com
Capital Humano http://vslins.blogspot.com
Avalie de 1 a 5 a importância do Capital Intelectual Humano

H
Ótimo! O cofre está aberto. da sua organização nos itens abaixo.
Quanto lhe devemos?
$2.000,00 Reciclagem contínua, H1 3
Tudo isso por 5 minutos de trabalho? Utilização criativa do conhecimento, H2 5
Sim! Experiência compartilhada, H3 4
Mas 5 minutos de um especialista. Estruturação e o acondicionamento de competências, H4 4
Ótimo! As máquinas voltaram a rodar. Rapidez no compartilhamento do conhecimento, H5 3
Quanto lhe devemos? Aprendizagem sistemática e coletiva, H6 4
$50.000,00 Aumento da produtividade do Capital Humano, H7 3
Tudo isso por uma martelada? Rápida distribuição do conhecimento, H8 3
Sim! Mas uma martelada no lugar certo. Aumento do conhecimento coletivo, H9 2
Menores tempos de espera, H10 2

Capital Humano http://vslins.blogspot.com
Avalie de 1 a 5 a importância do itens abaixo para o aprimoramento

R Avalie de 1 a 5 o nível de atendimento obtido pelos
H
do Capital Intelectual Relacional da sua organização "sistemas" atuais da sua organização com realação aos
itens abaixo.
Inovação com os clientes R1 2 Reciclagem contínua, H1 2

Tratamento individualizado dos clientes R2 3 Utilização criativa do conhecimento, H2 1
Aprendizagem mútua dos negócios R3 3 Experiência compartilhada, H3 3
Parcerias de negócios com os clientes R4 5 Estruturação e o acondicionamento de competências, H4 1
Resposta sobre "o que, quem impulsiona o negócio?" R5 4 Rapidez no compartilhamento do conhecimento, H5 3
Resposta "quem tem as informações?" R6 5 Aprendizagem sistemática e coletiva, H6 1
Resposta "para quem as informações valem mais?" R7 2 Aumento da produtividade do Capital Humano, H7 3
Criação de barreiras de entrada R8 1 Rápida distribuição do conhecimento, H8 2
Conquista da preferência dos clientes R9 5 Aumento do conhecimento coletivo, H9 1
Compromisso com a qualidade R10 3 Menores tempos de espera, H10 4
Estabelecimento de Prioridades http://vslins.blogspot.com
Avalie de 1 a 5 o nível de atendimento obtido pelos

R Preencha os espaços com R1,... R10 e H1...H10 de acordo
com as estimativas feitas nas etapas anteriores. E
"sistemas" atuais da sua organização com realação aos
itens abaixo.
Nível de Atendimento
Inovação com os clientes R1 1 1 2 3 4 5

H2 R9 R4
Tratamento individualizado dos clientes R2 2
5 R6
Aprendizagem mútua dos negócios R3 2
H4 R5
Parcerias de negócios com os clientes R4 5
4 H3
Importância
H6
Resposta sobre "o que, quem impulsiona o negócio?" R5 1
H1 R2 H5
Resposta "quem tem as informações?" R6 5
3 H8 R3 R10 H7
Resposta "para quem as informações valem mais?" R7 1
H9 R1 H10
Criação de barreiras de entrada R8 1
2 R7
Conquista da preferência dos clientes R9 2
R8
Compromisso com a qualidade R10 2
©VSLins 61 ©VSLins 1 62
Sua carreira na Era da

O desafio da empregabilidade http://vslins.blogspot.com
Informação
uir
pe pr
b
ia r
ns az
Distri
nc ha
s
Líder é aquele que consegue
ar er
riê rtil
resultados dando a inspiração e
co
pe pa
m
promovendo o crescimento de
ex om
pessoas que fazem as coisas Trabalho
c
acontecerem.
desenvolver
esforço
Muitos papéis em uma organização podem ser representados por
pessoas de dentro ou por pessoas de fora, daí a empregabilidade
dos colaboradores é também um fator de sucesso para a empresa.
Novos sinais de problema http://vslins.blogspot.com
Novos sinais de problema http://vslins.blogspot.com
Você está aprendendo? Você sabe qual é a sua contribuição?

Se você não puder resumir para uma pessoa, em dois
Se não souber dizer o que aprendeu nos últimos
minutos, o que faz e por que isso é importante, seu chefe
seis meses, ou o que espera aprender nos
provavelmente também não poderá.
próximos, cuidado.
O que você faria se o seu emprego
Se o seu cargo estivesse vago, você se
candidataria? desaparecesse amanhã?
Se não souber responder a essa pergunta, você não
Realize regularmente o benchmarking de suas pensou sobre as habilidades que possui.
habilidades.
Cada vez mais é preciso vender-se dentro da empresa.
Procure anúncios de empregos na sua área.
Você tem prazer no trabalho?
Você está sendo explorado? É claro, o nome é “trabalho", mas você ansiará menos
Quando sacrifica seu crescimento de longo prazo por novos desafios se seu coração não estiver lá.
em prol de benefícios de curto prazo,
especialmente para o seu empregador, você vive Você anda preocupado com o seu emprego?
de capital intelectual. "Se estiver, é porque deveria estar."
A escolha da carreira http://vslins.blogspot.com
Medindo e Gerenciando o
1. Uma carreira é uma série de trabalhos, não

uma série de passos
Capital Intelectual
2. A gerência de projetos é o alto-forno onde
são forjadas carreiras bem-sucedidas
3. Na nova organização, o poder vem da O líder procura e aceita as
expertise, não da posição. oportunidades desafiadoras a fim
de medir e testar diferenciais
4. A maioria dos papéis em uma organização competitivos dele próprio e dos
pode ser representada por pessoas de seus colaboradores.
dentro ou por pessoas de fora.
5. As carreiras se fazem nos mercados, não O Futuro do Trabalho (cap. 9)
Os Bruxos da Adminsitração
em hierarquias. J. Micklethwait & A. Wooldridge
CAMPUS
"Os demonstrativos de resultados das empresas são
6. A escolha fundamental da carreira não se suficientemente confusos com valor do patrimônio, encargos de
dá entre uma empresa e a outra, mas sim restruturação e outros itens, que muitos alegam já não descrever
entre a especialização e a generalização
claramente o desempenho financeiro." 68
Dez princípios para gerência do capital intelectual http://vslins.blogspot.com
Medidas de Capital Humano http://vslins.blogspot.com
Inovação
1. Compartilhar o capital humano, com seus funcionários e o
percentual de vendas atribuído a novos produtos ou serviços
H capital relacional, com fornecedores e clientes
2. Estimular o trabalho em equipe, comunidades de prática e números de novos produtos e de patentes
outras formas sociais de aprendizado uma medida de margem bruta de novos produtos
R 3. Reconhecer sem sentimentalismos que alguns funcionários,
embora inteligentes ou talentosos, não são ativos intelectuais. Atitudes dos funcionários
4. Facilitar ao máximo possível o trabalho conjunto com seus
Correlação moral elevado X desempenho financeiro superior
E clientes
5. Colocar aquilo que você precisa prontamente disponível e o que Maior gentileza com fornecedores, clientes e colegas
deve precisar de forma fácil de conseguir
Forte relação atitudes dos funcionários X atitudes dos clientes
Indícios da interação entre capital humano e capital do cliente
6. Substituir o máximo possível de ativos financeiros e físicos
por informação e conhecimento
Posição, rotatividade, experiência, aprendizado
7. Procurar as oportunidades de criação de relacionamentos
especiais
Valores especiais e talentos
8. Reanalisar a cadeia de valor do setor do qual participa Habilidades que seus clientes mais valorizam
9. Focalizar o fluxo de informações, não o fluxo de materiais Habilidades e talentos mais admirados por seus funcionários
10. Listar formas pelas quais a interação capital humano,
©VSLins
estrutural e do cliente acontece
69 ©VSLins
O banco de conhecimentos 70
Medidas de Capital Estrutural http://vslins.blogspot.com

Medidas de Capital do Cliente http://vslins.blogspot.com
Valor dos estoques de conhecimento Satisfação e lealdade dos clientes

Conjunto técnico Determinar um período de tempo significativo como base dos cálculos.
segredos comerciais, fórmulas, resultados de testes Calcular o lucro que seus clientes geram normalmente a cada ano que
proprietários sua empresa consegue mantê-los.
Conjunto de marketing Lealdade (índices de retenção), maior volume de negócios (fatia da
direitos autorais, nome e logotipo da empresa, garantias,... carteira) e insuscetibilidade ao poder de persuasão de seus rivais
(tolerância de preço).
Conjunto de habilidades e conhecimentos
bancos de dados, manuais, cláusulas de exclusividade, .... Avaliação de alianças
Coletar dados sobre qualidade, informações sobre poupanças de
Rotatividade do capital de giro processos compartilhados como inspeção ou intercâmbio eletrônico de
Número de vezes no ano que o capital de giro circula na dados, valores sobre estoques e disponibilidade.
empresa Acompanhar os pontos fortes e o crescimento financeiro de seus
clientes e sua fatia em seus negócios. Se sua empresa é a principal
Avaliação da lentidão burocrática fornecedora de um cliente forte, ela possui um ativo valioso.
Avaliação da máquina administrativa
Navegador do Capital Intelectual http://vslins.blogspot.com
Navegador do Capital Intelectual um caso http://vslins.blogspot.com
Princípios:
Mantenha a simplicidade.
Selecione não mais do que três medidas para
cada um dos itens,
Escolha um valor que lhe dê uma idéia do todo.
Avalie o que é estrategicamente
importante.
Se sua empresa vende confiabilidade de produtos
antigos, por que acompanhar o número de novos
pedidos de patentes?
Avalie atividades que produzem riqueza
intelectual.
Avalie aspectos importantes ligados diretamente
©VSLins
ao capital intelectual. 73 ©VSLins 74
Navegador do Capital Intelectual um caso http://vslins.blogspot.com http://vslins.blogspot.com
Potencial e Desempenho
VM/VC
Retenção de Rotatividade
clientes do CH
Uma
Vendas de
novos ferramenta de Os líderes reconhecem sem
produtos navegação não
Valor /total de sentimentalismos que alguns
da vendas deve lhe dizer
marca funcionários, embora inteligentes
apenas onde ou talentosos, não são ativos
você está, mas intelectuais.
Satisfação Atitude dos
deve mostrar
do cliente funcionários para onde deve
se dirigir.
Custo de Devemos avaliar o potencial e o desempenho de cada colaborador
Vendas/custos substituição
de vendas, do banco de antes de proporcionar espaço, desafios, oportunidades,
gerais e adm. Giros de dados
Capital desenvolvimento, promoções, enriquecimento da função,
rodízios, reconhecimento, prestígio, treinamento. 76
Potencial e Desempenho http://vslins.blogspot.com
Matriz de Comparação http://vslins.blogspot.com
Desempenho
P 1 2
Realização comparada com as metas e objetivos previamente
acordados.
Avaliação de Desempenho
Análise das realizações passadas em termos quantitativos e
qualitativos. Trainees High Flyers
Potencial
3 4
Atributos que predizem a possibilidade de sucesso de
desempenho futuro de uma pessoa em posições de maior
responsabilidade na empresa.
Avaliação de Potencial
Projeção numa posição de maior responsabilidade, do Problemas Mantenedores
desempenho futuro de uma pessoa quanto aos atributos de
©VSLins
competência identificados pela empresa.
77 ©VSLins
D 78
Benefícios http://vslins.blogspot.com
High Flyers
Porporcionar: espaço, desafios,
oportunidades, desenvolvimento, P
Quem é quem
1 2
promoções.
Mantenedores Elevação do moral
Proporcionar: enriquecimento da
função, rodízios, reconhecimento, Trainees High Flyers
prestígio, treinamento.
3 4 Aumento de contribuição para o negócio
Trainees
Porporcionar: espaço, desafios,
oportunidades, desenvolvimento, Alinhamento estratégico do desenvolvimento
coaching. Problemas Mantenedores
Problemas D
Investigar: área errada? Cargo Base para remuneração
errado? Chefe errado? Pessoa
errada?
Desenvolvimento Organizacional http://vslins.blogspot.com
Sinergia Organizacional
Futuro Que visão me
inspira um futuro
desejado desejado?
Os líderes olham para o futuro
com uma compreensão do que é
possível, dando direção e
finalidade à visão comum.
Posição Identidade
conquistada adquirida
Em que ponto da Quem sou eu de modo que
Precisamos desenvolver sistemas organizacionais que promovam minha curva de se eu deixasse de ser assim
a interação entre o pessoal interno, pessoal dos clientes e dos evolução eu estou? sentiriam muita falta de
fornecedores facilitando o trabalho conjunto. mim?
Posição Conquistada http://vslins.blogspot.com

Sonho do Sucesso Imediato http://vslins.blogspot.com
Sucesso
Sucesso
A A
Tempo Tempo
Pesadelo do investimento inicial http://vslins.blogspot.com
Sucesso para sempre http://vslins.blogspot.com
Sucesso
Sucesso
A A
C
B
Tempo Tempo
Estabilização http://vslins.blogspot.com
Declínio http://vslins.blogspot.com
Sucesso
Sucesso
D D
E F
Declínio
A A
C C
B B
Tempo Tempo
Sobrevida para a Fórmula de Sucesso http://vslins.blogspot.com
Salto Transformacional http://vslins.blogspot.com
D'''
Futuro
D''
Desejado
D' Transformação
Sucesso
Sucesso
D D
E F E F
Posição
Conquistada I
Declínio H
A A
C C
Identidade
B B Adquirida
Tempo Tempo
Dimensões da Eficácia Pessoal http://vslins.blogspot.com

Virtude http://vslins.blogspot.com
o
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C om egoc ade d e
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N ori tiv id
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R e oati
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e Disposição para pensar,
Or ura
Comunidade
s
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n
n
ta
Pr
Vi
r t u de
decidir e agir visando
Sa ção
compartilhar uma vida
Família
be
do
Trabalho
ria
prazerosa
Virtudes cardeais http://vslins.blogspot.com
Virtudes sociais http://vslins.blogspot.com
Prudência Justiça Gentileza Lealdade

reconhecimento do direito atitude marcada por conduta constância a algo que se
qualidade de quem escolhe e dever de cada um com está ligado por promessa
social polida, cortez, amável
alternativas com sensatez. imparcialidade e delicada. ou dever.
CONDIÇÃO RAZÃO VITRINE FIDELIDADE
Disciplina Coragem Integridade Humildade

poder sobre o disposição para enfrentar dignidade relativa às ações, ponderação entre nossas
comportamento, as ações, os medo, oposição, opressão, promessas e afirmações. próprias forças e fraquezas.
impulsos e as emoções. privação, ou perigo. HONRADEZ SENSIBILIDADE
CONTROLE INICIATIVA
Virtudes operacionais http://vslins.blogspot.com

Mapa das Virtudes http://vslins.blogspot.com
Reflita o quanto você tem cultivado as virtudes

e faça a pontuação no diagrama abaixo.
Simplicidade Prestatividade Prudência
qualidade de quem pensa, disposição para servir a Lealdade Gentileza
se expressa e age de qualquer um, em
forma descomplicada qualquer lugar, a Integridade Prestatividade
qualquer momento.
FORMA
MOTIVO
Disciplina Justiça
Persistência Tolerância
assiduidade e insistência na capacidade para admitir
busca por soluções e o uso do modos de agir ou pensar que Persistência Humildade
juízo para aguardar a melhor interferem na vida de quem
ocasião para aplicá-las. você preza. Simplicidade Tolerância
MOMENTO PACIÊNCIA Coragem
Mapa das Virtudes http://vslins.blogspot.com
Virtudes nos negócios http://vslins.blogspot.com
Reflita o quanto você tem cultivado as virtudes e faça a pontuação no

diagrama abaixo.
Orientação para o sucesso dos clientes 3 12 9
Prudência
Lealdade Gentileza Busca por soluções inovadoras 7 9 3
Sustentação de parcerias duradouras 12 6 5
Integridade Prestatividade
Respeito ao meio ambiente 11 4 1
Aplicação da força tecnológica 9 7 10
Disciplina Justiça Estímulo à iniciativa própria 7 4 6
Diálogo aberto 5 6 2
Persistência Humildade
Prudência 1 Humildade 5 Persistência 9
Gentileza 2 Tolerância 6 Disciplina 10
Simplicidade Tolerância Prestatividade 3 Coragem 7 Integridade 11
Coragem Justiça 4 Simplicidade 8 Lealdade 12
Resiliência http://vslins.blogspot.com
Avaliando a Resiliência http://vslins.blogspot.com
Só grandes
mudanças 1 2
Capacidade de absorver o chegam a
provocar
impacto das mudanças com disfunção
um mínimo de Pequenas
mudanças já
3 4
comportamento provocam
disfunções
disfuncional Volta LENTA ao

estado de
Volta muito
RÁPIDA ao estado
equilíbrio de equilíbrio
Proatividade http://vslins.blogspot.com
Avaliando a Proatividade http://vslins.blogspot.com
Procura 1 2
obter
Responsabilidade de recursos de
alguma
Indecisão Empolgação
decidir e agir de forma forma.
consciente e independente Espera que 3

os recursos
4
das circunstâncias estejam

disponíveis.
Depressão Frustração
inibidoras Espera que os desafios Antecipa-se na busca

sejam apresentados pelos desafios
Objetividade http://vslins.blogspot.com
Freqüência das fontes de valores http://vslins.blogspot.com
Com que freqüência as fontes de valores estão

presentes no centro da sua vida?
Uso da imaginação e da Parentes Dinheiro
consciência para decidir Família Trabalho
o que fazer com o tempo,

talento e instrumentos Fé Bens
que possuimos para

Prazer
trabalhar Conhecimento
Eu Amigos
Flexibilidade http://vslins.blogspot.com
Níveis de flexibilidade http://vslins.blogspot.com
Gerar solução com Adapatar solução

base na anterior às mudanças
Disposição para Adaptar Evoluir
resolver, modificar,
adaptar ou evoluir Flexibilidade
tendo em mente um
Resolver Modificar
objetivo a realizar Explorar alternativas Alterar para melhor
com inteligência resultado
Prioridade http://vslins.blogspot.com
Matriz de urgência http://vslins.blogspot.com
Em que quadrantes se concentram suas atividades?
Iniciativa e força de Urgente Não Urgente
Importante
1 2
vontade para colocar o mais Crises
Oportunidades momentâneas
Preparação
Prevenção
Problemas urgentes Definição de valores
importante em primeiro Reuniões estratégicas
Atividades programadas
Planejamento
Relacionamentos
lugar visando a eficácia
Não Importante
3 4
através da redução do Entrevistas inesperadas
Opiniões sobre relatórios
Trabalho sem importância
Correspondência irrelevante
Reuniões inesperadas Certos telefonemas
trabalho flutuante Urgências de terceiros Atividades "alienantes"
Índice de Urgência http://vslins.blogspot.com
Negociação http://vslins.blogspot.com
Marque um X na coluna cujo número número que mais se aproxima de suas atitudes ou
comportamentos em relação às afirmativas abaixo:
(1= Nunca; 2=Quase nunca; 3 = Algumas vezes; 4 = Sempre)
Atitudes
1 Trabalho muito melhor sob pressão.
1 2 3 4
x x
Coragem para explicitação
2 A lentidão das pessoas me incomoda.
3 Estou sempre com pressa quando vou aos lugares.
x
x
x
x
de pontos de vista com
4 Sinto-me culpado quando fico à toa.
5 Vivo afastando as pessoas para terminar algum projeto.
x
x
x
x
transparência e
6 Faço uma coisa enquanto penso outra.
7 Gosto mais de crises do que obter resultados a longo prazo.
x
x
x
x
consideração na busca por
8 Só quando resolvo uma crise é que sinto meu dia realizado.
9 Espero que me compreendam minha irritação nas crises.
x
x
x
x
solução que atenda a todas
x x
10 Costumo fazer refeições enquanto trabalho.
Some os pontos por coluna x x as expectativas
Baixo grau de urgência: 10 - 20 Alto grau de urgência: 21 - 30 Síndrome de urgência: 31 - 40
Totalize os pontos
Buscar Vantagem Recíproca http://vslins.blogspot.com

Negociação http://vslins.blogspot.com
Para melhorar as
P/G G/G negociações precisaremos
Consideração
Ac o rdos
Esclarecer as diversas
expectativas.
Muita
Adequar o sistema de
c io n ame nt avaliação organizacional.
la Aplicar uma receita para

os
negociar.
Re
P/P G/P
Consideração
Estimular o hábito de
cultivar virtudes.
Pouca
Caráter
Pouca Muita
Transparência Transparência
Conta Emocional http://vslins.blogspot.com
Objetivo http://vslins.blogspot.com
Busca de um ponto de consenso

Esclarecer as expectativas no qual todas as partes envolvidas
Demonstrar integridade pessoal
cheguem a resultados positivos,
Atentar para as pequenas coisas
Honrar os compromissos ainda que inicialmente tenham
Compreender o indivíduo diferentes pontos de vista e
Pedir desculpas Sinceras interesses não alinhados.
Motivos para se fazer negócio http://vslins.blogspot.com

Receita universal de negociação http://vslins.blogspot.com
A negociação é uma atividade C 1. Manter Comunicação eficaz;

2. Cuidar do bom Relacionamento;
interpessoal cuja meta é a R 3. Descobrir o Interesse da outra
busca por um acordo que
atenda todas as expectativas. I parte;
4. Elaborar alternativas para o
Conseguir um resultado A Acordo;
melhor
....em termos de qualidade, preço,
L 5. Demonstrar a Legitimidade de
cada alternativa;
quantidade, tempo O 6. _Ter em mente a melhor Opção caso
do que seria possível obter _não haja acordo;
sem negociar.
C 7. Chegar ao Compromisso final.
Situação 1 http://vslins.blogspot.com
Preparação http://vslins.blogspot.com
Em viagem de Minha posição Pense em negociação como um processo de buscar

negócios, após Estou extenuado e preciso relaxar.
a aceitação de idéias, propósitos ou interesses
dia extenuante, Seria bom conseguir alguém que me
procuro acompanhasse no mínimo em um drinque. visando a conquista de algo mutuamente vantajoso.
companhia para Se a companhia for muito agradável posso
até... Use a receita universal de negociação:
alguns momentos É... seria muito bom mesmo Manter Comunicação eficaz;
de prazer.
Provável posição da pessoa Cuidar do bom Relacionamento;
Localizo num Estou esperando alguém
salão uma Descobrir o Interesse da outra parte;
Não costumo conversar com estranhos
pessoa Não bebo Elaborar alternativas para o Acordo;
extremamente Acho você interessante mas... Demonstrar a Legitimidade de cada alternativa;
interessante e Não acredito que eu possa ajudar Ter em mente a melhor Opção caso não haja acordo;
apresento-me.
Chegar ao Compromisso final. 118
Estilos - Afável x Áspero http://vslins.blogspot.com

Comunicação http://vslins.blogspot.com
Participantes são adversários Participantes são amigos

A meta é a vitória A meta é o acordo
Exija concessões Faça concessões Coragem temperada
Seja áspero com as pessoas Seja gentil com as pessoas
Desconfie nos outros Confie nos outros pela consideração para
Aferre-se a sua posição Mude facilmente de posição
Faça ameaças Faça ofertas primeiro procurar
Iluda sobre seu piso mínimo
Exija vantagens unilaterais
Revele seu piso mínimo
Aceite perdas unilaterais
compreender, para
Busque o que você aceita
Insista em sua posição
Busque o que eles aceitam
Insista no acordo
depois ser compreendido
Tente vencer as disputas Tente evitar disputas
Exerça pressão Ceda à pressão
Diálogos típicos http://vslins.blogspot.com
"TSOM" - Trinta Segundos Ou Menos http://vslins.blogspot.com
Diálogo socrático O que se consegue?

o - orientador; a - aluno
Despertar o interesse dos ouvintes
oooooo-aa-oooooooo-aaa-oooooooo-aaa-oo
Diálogo rogeriano
Chegar onde se quer chegar de modo
hhh...hhhh...
p - psicanalista; c - cliente
rrrr ....rrrrrrr
...rrrrr...rrrr
...hhhhh eficaz
p-ccccccc-p-cccccccc-p-ccccccc-p-ccc-p Uma melhor comunicação
Diálogos com intenções ocultas Concentração, rumo, concisão e lógica do
s - suspeito; d - detetive pensamento e da fala.
sss-dddd-ssss-dddddddd-s-ddddddd-sssss-dddd Por que Trinta Segundos?
Comunicação criativa - TSOM O tempo exerce uma coação,
c - comunicador; o - ouvinte
O período médio de atenção é de 30
cccc-ooo-cccccccccc-oo-ccccccc-oo-cccccc
©VSLins 121 ©VSLins segundos. 122
Princípios da Comunicação "TSOM" http://vslins.blogspot.com

Ter um objetivo bem definido

Convidar, conquistar, envolver,
Criar um gancho
desenvolver, vender, apresentar Afirmação, pergunta, humor, visual,
incidental
Conhecer o interlocutor e seus
motivos Desenvolver o tema
Descritivo, narrativo, lógico, retórico,
Quem é ele o que temos em comum e
dialético, indutor, dedutor, socrático,
em que somos complementares
rogeriano
Definir a abordagem correta Arrematar o que foi dito
Filosófica, social, econômica,
financeira, emocional, Solicitação de ação ou reflexão
Postura Questionadora http://vslins.blogspot.com
Pintar um quadro na mente do Propósito

interlocutor Quantidade Especificidade
Personalizada, emotiva, vivenciada,
histórica, metafórica
Manter uma imagem pessoal Antecedência Objeto Conseqüência
impecável
Sinceridade, coerência, gesticulação,
postura, entonação, entusiasmo, Procedimento Julgamento
variedade
Habilidade
Sinergização http://vslins.blogspot.com
Confiança e Colaboração http://vslins.blogspot.com
Vamos
procurar mais uma
Confiança e colaboração no Serviço, contribuição,
alternativa
trabalho conjunto para nenhum antagonismo
produzir algo muito melhor

do que se conseguiria com o Valorização das diferenças
somatório dos resultados em Investimento nos pontos fortes
separado Compensação de fraquezas
Confiança e Colaboração http://vslins.blogspot.com
Fatores Sinérgicos http://vslins.blogspot.com
Sementes da Sinergia
G/P G/G Desafios, Ameaças, Oportunidades
respeito sinergia Objetivo Comum e Interdependência
Confiar
Mentalidade de Trincheira
Empowerment e Gerência Participativa
P/P P/G Propulsores da Sinergia
defesa esforço Discussão aberta, Diversidade de
Pensamentos, Pontos de vista conflitantes
Tendência ao desacordo, Respeito por valores
e idéias, Partilha de idéias e insights
Colaborar Pensamento Criativo, Identificação de
©VSLins 129 ©VSLins Oportunidade, Espírito de EQUIPE 130
Fatores Sinérgicos - Bloqueadores da Sinergia http://vslins.blogspot.com

Conflitos e Desafios http://vslins.blogspot.com
Mitos Ameaças Desafios

Equalização de pontos de vista confiar ...temos que nos
colaborar unir senão...
Concordância de pensamentos
Problemas
Falta de desafio comum Oportunidades
Dilemas
Medo de não sair nada em conjunto
Prazer no trabalho isolado
Esforços independentes 1+1=4?
Não entrincheiramento
©VSLins
Sensação de ameaça interna 131 ©VSLins
Complexidades Competição 132
Disparando Idéias http://vslins.blogspot.com
Criatividade e Inovação
PREPARAR
Defina o seu problema
Os líderes procuram formas FOGO

inovadoras de aperfeiçoar a Produza tantas idéias quantas puder,
empresa. tão depressa quanto possa, sem
criticá-las
APONTAR
"Participamos de um movimento que pode ir muito além dos Peneire, sintetize e escolha
limites da informação, e nos levar a um 'renascimento' do modo
como vemos a nós mesmos."
Você já ouviu falar de Ikispiração? http://vslins.blogspot.com

Dicas http://vslins.blogspot.com
"...Agora, mais do que nunca, temos que ter ikispiração. 1. Procure sempre uma 4. A melhor maneira de ter
Isso significa que eu encorajo a mim mesmo a atravessar segunda resposta grandes idéias é ter muitas
os três elementos da criação:" certa. idéias e jogar fora as ruins.
2. Anote as suas idéias 5. Crie idéias que estejam
antes que você as quinze minutos à frente do
esqueça! seu tempo... não anos-luz à
frente.
3. "Faça amizade com o
6. Se todo mundo diz que
seu chuveiro. Se estiver você está errado, você está
inspirado a cantar, um passo à frente. Se todo
SUJI PIKA IKI talvez a própria canção mundo ri de você, você
conhecimento inspiração praticalidade, tenha uma idéia para está dois passos à frente.
viabilidade e você."
Yoshiro NakaMats negociabilidade
Paradigmas, Bloqueios e Modelos Mentais http://vslins.blogspot.com
Maneiras de Mudar http://vslins.blogspot.com
Mudança de Paradigma
"Eu estava parcialmente
certo, antes, e agora estou
um pouco mais parcialmente
certo."
Mudança Pendular
"Eu estava errado antes,
"O talento reprimido é o rochedo mas agora estou certo"
submerso com o qual muitas vidas
se chocam e afundam".
Mudança Incremental
"Eu estava quase certo,
mas agora estou certo"
Mudança por Exclusão

"Eu estou certo, exceto
por..." 138
Formação de Paradigma http://vslins.blogspot.com

Formação de Paradigma http://vslins.blogspot.com
"...idéias,
realizações e
perspectivas...
aceitas como
suficiente para
explicar um
determinado
objeto de
estudo..."
Kuhn "...todo
paradigma está
continuamente
aberto a
modificação ou
refutação." 140
Montagem de padrões http://vslins.blogspot.com
Bloqueios http://vslins.blogspot.com
Mente
Agir
Montadora de Padrões Pensar
pção
p e rc e
o
Vantagens
emoçã ambiente iastes
Rapidez no reconhecimento
r a e dé
I an
cultu
rilh
Velocidade de reação
o
Desvantagens in te le c t B
v as ns
Tendência a rigidez e x p re
s s ã o o
N age
Dificuldade de mudar
o rd
Dificuldade de usar parte de padrão em outro
Enquadramento de tudo que se assemelha
Ab
Armadilha anti-criatividade
1. Autoconfiança deficiente: dúvida na própria capacidade de realização; medo de 9. Tiro rápido: formular uma definição imediata do problema é uma espécie de miopia
comparação com os outros; receio de passar por bobo; medo de não conseguir manter intelectual.
um compromisso; temor de cometer um erro.
10. Intolerância à complexidade: incapacidade de perceber as diversas possibilidades,
2. Atitude crítica do criador: desconfiança em relação às sugestões tênues que brotam da considerando e equilibrando padrões de referência, conceitos, elementos, etc.,
mente, muito mais fortes do que qualquer fraqueza ou impossibilidade inerentes à diferentes ou mesmo contraditórios.
própria idéia.
3. Tendência a comparação: avaliação da capacidade ou as conquistas criativas com as de 11. Abordagem comum: condicionamento de nossos pensamentos e ações a métodos e
outra pessoa. procedimentos que deram resultado no passado.
4. Avaliações prematuras: depois que uma explicação é oferecida, o seu abandono ou 12. Enfoque inadequado: definição ou enunciado incorreto do problema, dificuldade de
mesmo a sua revisão é quase sempre problemático. isolamento do problema real, percepção de um aspecto estreito do problema, com
5. Poucas alternativas: aceitação da primeira solução que lhes ocorre sem analisar qualquer exclusão de todos os outros.
outra idéia. 13. Esforço Indisciplinado: auto-exaltação, superestimativa do talento, conhecimento e
6. Obsessão pela solução: fortes pressões internas levam o pensamento a se voltar habilidades próprias. E como conseqüência: desmotivação, divagação e conseqüente
excessivamente para a solução inibindo a criação de alternativas. passividade decorrente da não aceitação de desempenho abaixo das aspirações.
7. Motivação exagerada: perda de contato com o problema em si; estreitamento do campo 14. Apego ao estabelecido: tendência a se sentir seguro com métodos validados pelo tempo,
de visão; passagem por cima do óbvio. procedimentos, diretrizes, regras e regulamentos padronizados.
8. Esforço incessante: persistência sem tempo para relaxamento e mudança de atividade
15. Pressão da urgência: perda da liberdade devido às expectativas e exigências externas.
leva a criação de barreiras psicológicas intransponíveis para o surgimento de novas
soluções.
O processo da inovação http://vslins.blogspot.com
O processo da inovação http://vslins.blogspot.com
1 4 1 4
Esforço Melhor Desenvolver
habilidades
Usar as melhores
idéias e
Pessoal Informação informações
5 5
Produzir algo novo e de
Resultados valor para outras
pessoas
2 3 2 3
Apoio da Envolver outras Encontrar
Comunidade Recursos pessoas patrocinador

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