VENTAS EXITOSAS

Objetivos Conozca los secretos mejor guardados y como quebrar la barrera de resistencia a las ventas. .Aprenda a manejar las objeciones del cliente y convierta la mayor parte de las mismas en caminos hacia el cierre de las ventas. Acepte solo las objeciones que pueda refutar. Aprenda a negociar para poder ganar

CONTENIDO: Requisitos Bsicos del Vendedor Profesional Usted es el Producto Ms Importante Las Objeciones El Cierre es el Impulso Final

Requisitos Bsicos del Vendedor Profesional 1 ) Ser un vendedor requiere de habilidad y no de talento. Cuando una persona desarrolla una habilidad, su actividad terminar resultndole fcil y natural. Estas habilidades se desarrollan a travs del tiempo. No se trata de tcnicas de venta, sino del desarrollo de habilidades complementadas con ciertas tcnicas. 2 ) El conocimiento es fundamental a ) S u p ro du ct o o s er vi cio: Ud. tiene que ser un experto. Debe conocer todo acerca de sus Especificaciones tcnicas Cules son las caractersticas y aplicaciones del producto y qu beneficios puede proveer al consumidor. Adems de informacin acerca de precios, condiciones, garanta, servicio de posventa, et c. b ) L as n ec es id ad es d e s us con su mi d ores : No pierda el tiempo tratando de crear una necesidad. Ayude a su potencial cliente a descubrir que el producto que Ud. vende lo ayudar a satisfacer esa necesidad preexistente. c ) S u Compete ncia : Quines son sus competidores y qu sabe Ud. de ellos d) Recuerde la palabra mgica: "ESCUCHAR a su cliente: Escuche! Averige qu es lo que realmente le importa. Entonces focalice su esfuerzo en demostrarles que lo que vende ayudar a conseguir lo que ellos quieren y necesitan. Un vendedor profesional aporta a cada cliente ideas y soluciones para sus problemas. Usted es el Producto Ms Importante . Nadie se ocupar de usted, excepto usted mismo. Acepte la responsabilidad por usted mismo y por su situacin. Ningn otro lo puede hacer. xito o fracaso, ganar o perder, est en sus manos. Descubra quin es usted realmente, sus creencias, sus valores y est orgulloso de la persona que es. Alcance su mximo potencial comprometindose en hacer siempre las cosas bien, teniendo altos estndares y desarrollando la auto disciplina de hacer lo que debe ser hecho. Mantenga una actitud ganadora. Alese de las personas con mentalidad y actitud perdedora. Comparta sus fracasos para aprender de ellos y crecer. Conozca la diferencia entre lo que est bien y lo que est mal y condzcase en todo lo que hace, caso contrario, usted sera el nico perjudicado. Su peor enemigo es la mala administracin de su tiempo, ponga mucha atencin a esto.

Las Objeciones Las objeciones son aquellas barreras u obstculos que interpone el cliente para evitar la negociacin. Suelen aparecer en tres momentos de la venta: Durante el contacto inicial. En este caso, el cliente lo que pretende es no iniciar la entrevista de ventas, es decir, no verse implicado en la argumentacin de un producto o servicio que cree no necesitar. En la fase de argumentacin. En esta fase el cliente frmula objeciones reales acerca del producto o servicio que el vendedor est argumentando. En el cierre de la venta. El cliente se ve ante la necesidad de tener que tomar una decisin y duda. Quiere tenerlo todo muy claro y antes de decidirse.

Tratamiento de las Objeciones Ciertamente cada vendedor debe darse cuenta de que es imposible establecer una perfecta comunicacin al contestar las declaraciones, objeciones o dudas del posible cliente, a menos que lo que ste pretenda significar con las mismas, sea completamente comprendido por el vendedor. Imagine la interrupcin del proceso de comunicacin que se produce cuando el vendedor da una excelente respuesta a la declaracin del posible cliente, pero no contesta a la verdadera pregunta del mismo. La comunicacin se desva lateralmente, y el vendedor se convierte en una persona que no entiende, con todas las implicaciones consiguientes, la objecin que el cliente est interponiendo. Como superar las objeciones 1. Lluvia de ideas de objeciones Renase con su gerente de ventas y con los otros miembros del equipo de ventas para realizar una lluvia de ideas. Escriba todas las objeciones que puedan recordar y trabajen conjuntamente para desarrollar una respuesta efectiva ante cada objecin. 2. Documente las objeciones y sus respuestas Escriba los resultados de la sesin de lluvia de ideas en un documento y convirtalo en un documento viviente (lo que significa que el documento ser constantemente actualizado a travs del tiempo). Cuando el personal de ventas de su empresa escuche alguna objecin que no est incluida dentro el documento, deber adicionarlo. Traiga a colacin estas nuevas objeciones durante

la reunin es de ventas, analicen la mejor manera de superar las objeciones y agreguen la respuesta en el documento. 3. Practique cmo responder ante las objeciones Usted y cada uno de los miembros del equipo de ventas deben ser responsables de aprender cada objecin y cmo responder ante ellas. Acostmbrese al hbito de hacer pequeas trivias en las cuales ustedes sugieren espontneamente una objecin y otra persona le da la respuesta ante dicha objecin. Con el tiempo, usted aprender a responder cada objecin de una manera cmoda y natural. Usted tambin aprender en donde se encuentran los obstculos en el proceso de cualificacin de las oportunidades de ventas, que en lo que causa que los prospectos realicen las objeciones en primer lugar. Cierre de ventas el impulso final El cierre de ventas es una etapa del proceso de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra. Momento en el cual el cliente potencial (prospecto de venta) pasa a convertirse en nuestro cliente. Para cerrar una venta debemos ser pacientes, esperar el momento oportuno (el cual puede darse incluso al principio de la presentacin), y nunca presionar o forzar al cliente, sino inducirlo sutilmente Una forma de hallar el momento oportuno es identificando seales en el cliente que indiquen que quiere cerrar el trato, las cuales podran incluir acciones fsicas, comentarios o preguntas. Debemos estar siempre atentos a estas seales. Muchas veces el cliente ya quiere cerrar el trato y, si no nos percatamos de ello, y seguimos imputando nuevas argumentaciones, podemos incomodarlo o molestarlo, y hacer que cambie de parecer. Algunos momentos en los cuales podramos decidir inducir, invitar o motivar al cliente potencial a decidirse por la compra o cerrar el trato son:

cuando el cliente se ergua en su asiento y asiente con la cabeza indicando su aprobacin. cuando el cliente empieza a mostrar corporalmente que ya quiere concluir la entrevista, por ejemplo, al ver la hora. cuando el tema de conversacin ya no es sobre el producto, sino sobre las condiciones de pago o entrega. cuando el cliente empieza a preguntar acerca de los precios y condiciones del crdito. casi inmediatamente despus de iniciarse el contacto. despus de una demostracin. despus de haber absuelto una objecin. despus de que el cliente ha respondido afirmativamente en reiteradas oportunidades.

despus de una presentacin formal del producto. despus de varias visitas o contactos. Luego de haber hallado el momento oportuno para inducir al cliente a decidirse por la compra, algunas tcnicas que podramos utilizar para cerrar la venta son solicitar el pedido, resear los puntos del acuerdo, ofrecerse a redactar el pedido, preguntarle si desea tal o cual modelo, etc.

Si el cierre de venta no se produce luego de estos ensayos, puede deberse a:

el cliente no est listo para cerrar el trato. al cliente le quedan interrogantes y objeciones no manifestadas. el vendedor no ha brindado toda la informacin que debi dar. no se han absuelto todas las objeciones expresadas o se han absuelto de modo insatisfactorio.

En estos casos debemos ser pacientes, reorganizar nuestra presentacin o nuestros argumentos, brindar una mayor informacin, contrarrestar sus argumentos, resaltar nuevos beneficios e intentarlo nuevamente.