LA COBRANZA: conjunto de todos los procedimientos y herramientas de gestin aplicados para la recuperacin de una deuda atrasada.

Consideraciones: La cobranza es parte importante en la gestin de un banco: fase de recuperacin Su estructura y manejo son muy importantes en el mantenimiento de la calidad de cartera Una buena evaluacin de crdito no asegura la recuperacin de una deuda, existen variables de incertidumbre (robo, incendios, etc.) La cobranza debe ser un proceso amigable con el cliente

LA COBRANZA COMO PARTE INTEGRAL DE UNA METOLOGIA DE CREDITO Las cobranzas son la parte culminante de un ciclo que comienza con la oferta de un crdito, prosigue con la evaluacin y termina con la el desembolso del crdito. Al cerrar esta etapa se inician las gestiones de recuperacin con los respectivos seguimientos y control de los clientes. Donde hay dos etapas: La primera etapa de cobranza preventiva, que se inicia desde el primer contacto con el cliente y termina antes del desembolso: La segunda una vez entregado el prstamo y tiene dos fases: Una de seguimiento y control de las deudas antes de su vencimiento Otra cuan ocurra un incidente de atraso por aparte d nuestro cliente, es donde aplicaremos nuestra experiencia y conocimientos para recuperar el crdito otorgado. FASES DE PREVENCION Venta: una buena venta explicando los beneficios de pagar puntual y desventajas de incurrir en atrasos permite iniciar la primera fase de cobranza: la prevencin. Verificacin: herramienta de comprobacin de los datos proporcionados la observacin del entorno familiar y vecinal as como el patrimonio del cliente muestra. Registro de su estilo de vida Quien es la persona influyente en la familia Cuantas personas dependientes y vulnerables viven con el Detencin de problemas familiares Cuantos miembros de la familia trabajan Informacin de donde trabajan Cunto ganan aproximadamente Hay enfermos en la familia? Evaluacin: aqu se hace el anlisis de la capacidad de pago (eva. Cuan.) y de la voluntad de hacerlo (eva. Cual.) Seguimiento y Recuperacin: aqu consta de dos fases. Cobranza preventiva y al producirse un atraso se aplica una estrategia de cobranza segn el caso. RELACION CREDITICIA Acreedor - Deudor Obligacin

ESQUEMA DE CIRCUITOS DE CREDITO Y LA RECUPERACION DE LAS CONBRANZAS EN EL Ventas - evaluacin cobranzas - ventas IMPORTANCIA DE LA COBRANZAS: es importante la recuperacin de un crdito por que el atraso de recuperacin afecta a la I.F en su utilidad y rentabilidad. CONSECUENCIA DE LA MOROSIDAD: afecta el flujo de caja de colocaciones y cumplimiento de sus obligaciones peridicas de la empresa, hasta la puede conllevar a la prdida a ala empresa. Plan de trabajo: disear un proceso de recuperacin, llevar una estadstica de presuntos problemas y planear las soluciones. POR QU NO PAGA UNCLIENTE? Hay factores internos (ocasionados por el personal del banco: no contar con la informacin actualizada, mala evaluacin crediticia) Externos (responsabilidad de los clientes: falta de cultura crediticia, problemas de salud, elevado nivel de endeudamiento) Entre otros (siniestros- robo, accidentes, fenmenos naturales) ORGANIZACIN Paradigmas de las cobranzas ayer y hoy: Se debe prevenir la cobranza desde el contacto inicial asesorando y dando posibilidades de solucin a sus retrasos y una de afrontar los atrasos es logrando la capacidad de negociacin. MODALIDADES DE ADMINISTRACION DE LOS PROCESOS DE COBRANZA Aqu hay una etapa denominada COBRANZA JUDICIAL que consiste en dos etapas: la realizada en agencia COBRANZA NORMAL y la realizada en el rea encargada de recuperaciones COBRANZA DE GESTION ADMINISTRATIVA. COBRNAZA NORMAL: realizado por el personal de la agencia, baja la responsabilidad de analistas de crdito. Cuenta con el apoyo de operativos de cobranza y del comit de mora el tiempo de manejo no debe superar los 90 das si fuera el caso pasa al rea de especializacin de cobranza. COMIT DE MORA: Ejecutivo de cobranzas cliente cancela finaliza la cobranza (cancela o refinancia) COBRANZA ADMINISTRATICA: realizada por el personal especializado cuyos integrantes son los gestores. Ejecutivos o funcionarios de cobranza quien recibe el expediente de un cliente moroso que incluir los siguientes documentos: Documentos de crditos Historia del seguimiento realizado ( anexo 1) Informe del analista firmado por el jefe de la oficina (anexo 3) Acciones de cobranzas administrativa Visita al negocio, trabajo o domicilio del titular o de los garantes, enviar catas de notificacin o protestos de ttulos valores. Anexo 1 se consigna el costo de estos.

Organizacin del rea de cobranza administrativa (recuperaciones)

Direccin Personal administrativo Personal operativo Infraestructura

EJECUTIVO DE COBRANZAS: realiza actividades y labores generales para el normal cumplimiento de los procesos de cobranza. PERSONALIDAD: organizado y responsable, honesto, seguro de s mismo CAPACIDADES: mostrar astucia en la gestin, cumplir con las metas, gestionar el 100% de la cartera, conducta profesional, altamente motivado, habilidad negociadora, sentido comn. ACTITUD: compromiso con la institucin, mirar a los clientes a la cara, prestarles asesora, resistir su presin, escuchar con atencin, saber decir NO. Cualidades del gestor de cobranzas Asertividad Conviccin Actitud positiva Empata Paciencia Lenguaje oral: utilizacin de expresiones positivas: Lenguaje no verbal. (Lenguaje Corporal: gestos) Diez errores comunes del gestor de cobranzas: Comenzar a negociar sin estar preparado Negociar con la persona equivocada Aferrarse a un posicin Perder el control en una negociacin Culparse por los errores Apartarse de las metas que necesita MARCO NORMATIVO SOBRE LA CLASIFICACION DEL DEUDOR COMPARACION ESNTRE RESOLUCIONES SBS 808-2003* Y 11356-2008** *CREDITOS DE CONSUMO: con el fin de atender el pago de bienes y servicios. **CREDITO DE CONSUMO REVOLVENTES: endeudamiento total sea inferior a S/300 mil *CREDITOS HIPOTECARIOS PARA MI VIVIENDA: adquisicin y ampliacin de vivienda **CREDITOS HIPOTECARIOS PARA VIVIENDA: adquisicin, remodelacin, etc de vivienda propia.

CLASIFICACION DEL DEUDOR POR TIPO DE CREDITO NORMAL : *0-8 / 0-30** CCP : *1-60 y 9-30/ 31 -60 y 31-90** DEFICIENTE: *61-120 y 31-60/61-120 y 91-120** DUDOSO : *21-365 y 61-120/121-360** PERDIDA : *>360 y >120/>365**

RESLUCION SBS 1494-2006 Determina la evaluacin en las operaciones de una cartera para la clasificacin de los deudores de c. comerciales, c. MES, c. de consumo e hipotecarios. CIRCULAR SBS B-2184-2010 Las empresas antes de otorgar un crdito requerirn la Informacin mnima a los clientes denominado INFORME COMERCIALANEXO I y la informacin comprendida ANEXO II denominada INF. ECON. FINAN. DE LOS DEUDORES. El enfoque comercial debe estar actualizado de no ser el caso se otorgara un plazo mximo de 15 das para actualizar cualquier informacin. CLASIFICAION DEL DEUDOR DE CREDITO MES Y CREDITO DE CONSUMO Categora normal: buena liquidez, bajo nivel de endeudamiento Categora con problemas potenciales: carencia de informacin minima actualizada, incumplimiento ocasional y reducido. Categora deficiente: riesgo de prdida o castigo si no toman las medidas correctivas, dificultad para generar recursos en el corto plazo. Categora dudoso: prdidas operativas, endeudamiento en niveles altos. Categora perdida: sus crditos se encuentran en cobranza judicial. PROVICIONES: reserva dineraria para atender a un pago probable que sobrevenga con toda verosimilitud. Provisiones genricas: se aplica 1% de prodiciones a todos los crdito excepto de los c. corporativos, gran empresa e hipotecarios que sern de 0.7%. Provisiones especficas: Normal 1% CPP 5% Deficiente 25% Dudoso 60% Perdida 100% Provisiones en empresas financieras: son aquellas basadas en evaluaciones sobre la recuperacin de las deudas por cobrar. Provisiones prociclicas: constituyen de manera preventiva en relacin a los crditos normales y cuya tasa se descomponen en los componentes fijos y variables. Primero est relacionado a los requerimientos mnimos de la cartera normal y el segundo en la sensibilidad de la cartera. CLASES DE PROVICIONES POR TIPO DE GARANTIAS Garantas preferidas: permite una conversin de garanta en dinero, cuentan con documentacin adecuada. Garantas preferidas de muy rpida realizacin: se ejecutan de mayor rapidez pueden realizarse en menos de un ao. Garantas no preferidas: estas no se pueden ejecutar con rapidez (maquinarias, auto, avales, etc.)

TIPOS DE CREDITOS Vigentes: crditos otorgados y se encuentran al da en sus pagos. Vencidos: crditos no cancelados a la fecha vencida: 15 das c. comerciales y 30 das para c. myp Reestructurados: reprogramacin de pagos aprobados por el proceso de reestructuracin de proceso transitorio segn sea el caso Indecopi (conforme a ley GSC aprobada ley n27809) Refinanciados: se registran los crditos directos, en los que se produce variacin de plazo y monto del contrato original ocasionas por la dificultad de pago del deudor. No se refinancian crditos otorgados con la modalidad de lneas de crdito revolvente. CENTRALES DE RIESGO Es un servicio que presta la SBS y las centrales de riesgo privadas, consiste en informacin suministrada por las entidades de crdito sobre los riesgos bancarios asumidos por las personas o empresas Se dedican a la recoleccin y procedimiento de la informacin del riesgo que comprende lo relacionado a las obligaciones y antecedentes financieros. comerciales, tributarios que permite evaluar la capacidad de endeudamiento y pago. Caractersticas de las centrales de riesgo Promocionar informacin actualizada Minimizar los riesgos de crdito Califican la confiabilidad crediticia de las empresas Creacin de las centrales de riesgo Pueden ser de gestin pblica o privada se crearon en 1996 en la LEY N 26702 y son: INFORMA DEL PERU ( INFORMACION ECONOMICA DEL PERU) INFOCORP (EQUIFAX) Centrales privadas de informacin de riesgos (CEPIRS) Actualmente en el pas funcionan 3 centrales de riesgo privadas que desarrollan sus actividades en un marco de libre competencia conforme a la LEY N27489 REGULA LAS CENTRALES DE RIESGO PRIVADAS DE INFORMACION DE RIESGOS Y PROTECCION AL TITULAR DE LA INFORMACION (artculo 14 de la ley)-el titular tiene derecho a recibir una vez al ao una copia gratuita de la informacin que tenga en las centrales de riesgo pagando solo el costo de la impresin. Manejo de la informacin de las centrales de riesgos Los datos que se reciban deben ser revisados La fuente primaria debe ser el cliente Se pregunta lo que precisamente se debe saber Analizar el costo de inversin Anotar las respuestas de los clientes A mayor informacin mayor confiabilidad de la decisin que se va a tomar A mayor nivel de riesgo, mayor necesidad de informacin. La asimetra de informacin: una de las partes en un contrato es incapaz de presentar las acciones llevadas a cabo por la otra parte que tiene ms conocimiento del valor esperado riesgo, esto puede llevar a dos fallas del mercado: riesgo moral y seleccin adversa. Riesgo moral: cuando despus de celebrar un contrato entre ambas partes una de ellas asume actitudes o actos no previstos en el contrato.

Seleccin adversa: cuando en una relacin contractual entre partes, una de ellas puede observar el resultado del contrato pero desconoce las caractersticas de la otra. CAPACIDAD EN LA COBRANZA CAPACIDAD JURIDICA: es el derecho de todas las personas a ser titulares de derechos y obligaciones. Por medio pueden enfrentar juicios ante las autoridades. Capacidad e incapacidad de ejercicio: Tienen capacidad de ejercicio de sus derechos civiles las persones mayores de 18 aos de edad, salvo lo dispuesto en el artculo 43y 44. Incapacidad absoluta 43: los menores de 16 aos, por cualquier causa privados de discernimiento, sordomudos-ciego sordo y ciego mudos (indubitable) Incapacidad relativa 44: mayores de 16 y menores de 18, los retardados mentales, los ebrios habituales, los que incurren en mala gestin. Representantes legales de incapaces: potestad, tutela y curatela Fin de la incapacidad de mayores de 16 aos por matrimonio o ttulo TITULOS VALORES Documento de carcter patrimonial Destinado a la circulacin Debe cumplir con los requisitos de ley Pueden ser ttulos fsico o anotaciones en cuenta (inst. de compensa. Y liqui.) LETRA DE CAMBIO Establece una relacin tripartida entre girador, girado y beneficiario. Se caracteriza por ser un ttulo de crdito u de naturaleza abstracta. Requisitos Denominacin de la letra de cambio La orden incondicional de pagar El nombre, DNI y firma del que emite la letra El nombre, DNI y firma de quien cuyo cargo se gira la letra El nombre de la persona a la que se le va hacer el pago La indicacin del vencimiento La indicacin de lugar de pago Los ttulos valor con la clusula especial Fecha y lugar de giro PAGARE Es un ttulo valor que representa un derecho de crdito dinerario Deudor (emitente) y un acreedor (beneficiario) Requisitos La denominacin del pagare La fecha lugar de emisin La promesa incondicional de pagar El nombre de la persona a quien se le va hacer el pago La indicacin de vencimiento El nombre, DNI y firma del emitente

FACTURA CONORMADA Un ttulo valor que se emite exclusivamente a la orden se origina a travs de la compra-venta de mercaderas, bienes u objeto de comercio as con la prestacin de servicios pero nunca dinero. Su vencimiento es de un ao. CERTIFICADO DE DEPSITO Y WARANTS Representan la propiedad de mercaderas depositadas en un almacn Se utiliza de herramienta de garanta para respaldar un crdito, valor mnimo de mercaderas que representa el warrants es de 5 UIT utilizado para garantizar Deuda directa o indirecta Deuda futura Deuda representada por el mismo warrants PROTESTO DE TITULO VALOR Es un acto notarial, representa el incumplimiento de las obligaciones contenidas en un ttulo valor a su vencimiento.se reporta al deudor a la cmara de comercio. Mediante este protesto el beneficiario podr hacer uso de la acciones jurdicas que permite la ley. GARANTIAS GARANTIAS REALES: bienes inmuebles hipotecarias, bienes muebles mobiliarias y anticresis GARANTIAS PERSONALES: aval (tiene que consignarse dentro de un T.L, decreto de subrogacin: cuando el aval paga la deuda tiene el derecho de cobrar al titular), fianza (beneficio de excusin: se agotan todas la acciones de cobro al titular y si no paga recin se pasa a cobrar al fiador, beneficio de divisin: cuando hay varios fiadores y uno de ellos paga su parte) y carta fianza.(solidaria, irrevocable y realizacin automtica)