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Que es una segmentacin de Mercados?

Es el proceso mediante el que se identifica o se toma a un grupo de compradores homogneos , es decir se divide el mercado en varios submercados o segmentos de acuerdo con los diferentes deseos de compra y requerimientos de los consumidores. Segmentacion geogrfica: regin, tamao del municipio, clima, densidad. Segmentacin demogrfica: edad, sexo, tamao familiar, estado civil, religin, nacionalidad, peso. Segmentacin psicografica: estilos de vida, personalidad, clase social. RAZONES DE LA SEGMENTACION DE MERCADO Las personas entrevistadas expresaron su inquietud por delimitar el mercado ya que dentro de el se presentan distintos tipos de consumidores con diferentes necesidades y deseos. Se puede afirmar que el mercado mexicano es sumamente heterogneo y es necesario agrupar a los consumidores que posean las mismas caractersticas. VENTAJAS AL SEGMENTAR UN MERCADO Se tiene una clasificacin mas clara y adecuada del producto que se vende. Se centraliza en el mercado hacia un rea especifica Se proporciona un mejor servicio. Se tiene buena imagen, exclusividad y categora. Logra una buena distribucin del producto. Se obtienen mayores ventas. Se conoce cual es el mercado del producto para colocarlo en el sitio o momento adecuados. Se trata de dar a cada producto su posicionamiento. Se sabe cual es la fuente del negocio y donde se enfocaran los recursos y esfuerzos. Si no existiera la segmentacin los costos de mercadotecnia serian mas altos. DEFINICIN DEL PROBLEMA La definicin del problema est determinada por las correcciones que se desean realizar en la empresa de bienes o servicios. Se encuentra determinado por los objetivos que se quieren alcanzar. Se debe responder a las preguntas: "Estamos donde queremos estar?", "Se estn cumpliendo los objetivos de corto, mediano o largo plazo?", al obtener respuestas negativas, por medio de diferentes mtodos se puede lograr un visualizar un problema factible de resolver. Mtodo de recoleccin de datos y diseo del cuestionario. Una encuesta es una tcnica concreta de aplicacin del mtodo cientfico que tiene como finalidad el anlisis de hechos, opiniones y actitudes mediante la administracin de un cuestionario a una muestra de poblacin. Para realizar las encuestas utilizadas se pueden emplear diversos mtodos: Encuesta por Correo Encuesta por Telefono Ecuesta Personal Qu requisitos debe cumplir un cuestionario? Interesante, proponiendo los temas y redactando las preguntas de forma que estimule el inters del encuestado. Sencillo, los encuestados deben entender la pregunta sin confusionismos. Preciso, sin preguntas superfluas. La entrevista ha de ser completa, sin que sea demasiado larga para no aburrir al encuestado. Concreto, evitando en lo posible las evasivas, siendo prudentes. Esta idea de la concrecin es la que aconseja referirse siempre a la ltima compra (ej.- mejor preguntar cunto le dura un paquete? que Cuntos paquetes se fuma al mes?). Formas distintas de plantear las preguntas del cuestionario Preguntas cerradas o dicotmicas, en las que slo puede responderse s o no. De mltiple eleccin, aquellas que sugiere las respuestas por las que se ha de optar. Ej.- Cundo toma caf? a) en el desayuno, b) despus de comer, c) a cualquier hora, d) no toma caf. Abiertas o libres, en las que encuestado expresar libremente su opinin. Preguntas filtro, para controlar la veracidad de las respuestas o el sentido de escalonamiento de una a otra. De clasificacin, para sealar por orden de preferencia las sugerencias que se ofrecen. Tcnicas cuantitativas del mercado El marketing tiene una doble faceta de aplicacin: la humana del consumidor, en la que lo ms interesante de conocer son los aspectos cualitativos ( gustos del consumidor, razones por las que prefiere cerveza de barril a la de botella...); y por otra parte, la faceta fsica de la distribucin y la venta, en la que lo que interesa es la cuantificacin de los datos, como en el caso de los stocks de nuestro producto en el mercado, velocidad de consumo, volumen de la competencia, precios medios del mercado,... El aspecto fsico exige pues una cuantificacin, que no es fcil de obtener por los mtodos tradicionales de la encuesta. El ciclo clsico del consumo pasa por tres puntos:

Empresa------Distribucin-----Consumo En la empresa la medida se descarta porque exigira una transferencia de datos entre las empresas lo cual es inviable en condiciones normales. Por ello los mtodos de cuantificacin de mercado se centran en los dos puntos ltimos del ciclo del consumo. Entre los muchos existentes se analizan los siguientes: SHOP-AUDIT Como su propio nombre indica es una auditora de tiendas. Consiste en la seleccin de una muestra representativa de las tiendas del mercado en las que se realiza esta investigacin. La muestra es fija y elegida partiendo de un censo de tiendas. BARMETROS DE MARCAS Se centra en el consumo, a travs de encuestas al consumidor. Mediante preguntas sobre la ltima compra efectuada se llega a cuantificar el consumo por marcas y la frecuencia de compra, obtenindose as la cuantificacin del mercado y la participacin en l de las marcas que lo abastecen. Sus principales inconvenientes residen en basar toda la cuantificacin en la memoria y sinceridad del consumidor, cualidades que no siempre acompaan a los componentes de la muestra. PANEL DE CONSUMIDORES Esta tcnica vuelve a cuantificar el mercado a travs del consumo. Consiste en obtener una informacin sobre el consumo de una muestra fija de familias, previamente contratadas, que se comprometen a enviar sistemtica y peridicamente los datos sobre las compras y el consumo que realizan. Metodo Cientifico El mtodo cientfico puede distinguirse de otros mtodos de investigacin por el grado que subordina todas las dems consideraciones a la bsqueda de la objetividad, la exactitud y la incertidumbre. Sin embargo, a pesar de esto, existen algunos problemas para aplicar el mtodo cientfico a la mercadotecnia. Diferencias de marketing Modelo de Insumo-Producto de Wassily Leontief A continuacin desarrollaremos el Modelo de Demanda de Leontief concebido para analizar los efectos que una alteracin en la demanda final de uno o varios sectores (o de una o varias ramas de actividad) tiene sobre la produccin total de bienes de la economa. Se trata de un modelo dirigido por el lado de la demanda, que se considera determinada en forma exgena, basado en la coherencia interna entre sectores que proporciona la matriz que denominaremos de coeficientes tcnicos o de coeficientes de Insumo-Producto y que explicaremos ms adelante.

Matriz o tabla de Insumo-Producto La Matriz o Tabla de Insumo-Producto es una representacin de las macromagnitudes bsicas de la economa de un pas para un perodo dado, generalmente un ao. Presenta una desagregacin tal que permite conocer no slo la distribucin sectorial de la produccin y de otras variables, tales como el Valor Agregado y la Demanda Agregada, sino la interrelacin existente entre los diferentes sectores productivos a travs de la compraventa de bienes intermedios.

INVESTIGACION DEL PRODUCTO Generalmente se hace comparando varios productos de diferentes marcas con el objeto de encontrar respuestas a preguntas como: Cul es el mejor?, Por qu es el mejor?, Cunto mejor es? En la investigacin del producto por lo general se dan tres acciones: Comparar el producto con otro Comparar el producto con varias alternativas Comparar el producto con un patrn histrico, de un producto bien conocido, pero que no hace parte en la prueba.

Existen muchos mtodos para aplicar la prueba del producto. Una prueba de producto Consiste en que un determinado perfil de consumidores experimenten o caten algn producto y lo comparen con otro u otros del mismo tipo. Lo cual permite determinar el gusto o preferencia de los consumidores por una marca o frmula respecto a otras marcas o frmulas competitivas.

Investigacin de Canales Distribucin Recoge informacin sobre las diferentes fases de la distribucin, los sistemas empleados por las diferentes marcas y su eficiencia relativa competencia. Clientes de cada marca y naturaleza de ello, Canales de distribucin existentes, importancia y eleccin hecha por la participacin en sus ventas y stock en punto de venta Compras realizadas por los clientes, volumen promedio y hbitos de compra Redes de venta de cada marca, argumentaciones empleadas, frecuencia de visitas, ruta Medios de almacenaje, transporte y servicios en general. Embalajes y envases Servicio postventa de cada marca

Qu Son los Canales de Distribucin? Los canales de distribucin son la va o conducto por el que los productos y/o servicios llegan a su destino final de consumo o uso, por lo cual, incluyen una red de organizaciones que de forma independiente y organizada realizan todas las funciones requeridas para enlazar a productores con consumidores finales o usuarios industriales.

Porqu son Necesarios los Canales de Distribucin? Los canales de distribucin brindan a los fabricantes o productores y a los consumidores o usuarios industriales, los beneficios de lugar y tiempo.

El beneficio de lugar:

Se refiere al hecho de llevar y poner un producto y/o servicio cerca del consumidor o usuario industrial para que no tenga que recorrer grandes distancias para obtenerlo (y as satisfacer su necesidad o deseo).

El beneficio de tiempo:

Se refiere a que el producto y/o servicio est al alcance del consumidor o usuario industrial en el momento preciso (porque despus del cual, se corre un gran riesgo de que la compra no se realice). Criterios para la Seleccin del Canal de Distribucin Las decisiones sobre distribucin deben ser tomadas con base en los objetivos y estrategias de mercadotecnia general de la empresa. La mayora de estas decisiones las toman los productores de artculos, quienes se guan por tres criterios gerenciales: cobertura del mercado: Es importante considerar el tamao y el valor del mercado potencial que desea abastecer. Es tan importante para algunos productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla. Control : Se utiliza para seleccionar el canal de distribucin adecuado, es el control del producto. Por lo siguiente, es ms conveniente utilizar un canal de distribucin corto ya que proporciona mayor control.

Costos: Los costos de distribucin son generalmente bajos cuando se utilizan intermediarios en el canal de
distribucin. Dentro de este criterio se utiliza el punto de equilibrio para hacer los clculos de las ventas y los costos, o se utiliza el anlisis de tasa de rendimiento.

Distribucin Fsica del Producto Objetivo de la distribucin fsica. La distribucin fsica es un medidor del xito o el fracaso en los negocios. En esta etapa se puede realizar los ahorros mas importantes debido a que el intercambio se facilita por medio de las actividades que ayudan a almacenar,

transportar, manipular y procesar pedidos de productos. Importancia de la Distribucin Fsica Cuando se crea una estrategia global de mercados es muy importante la planeacin de un medio efectivo de distribucin fsica. Este punto es muy relevante en la mercadotecnia, ya que puede disminuir los costos y aumentar la satisfaccin del consumidor, es decir un sistema de distribucin fsica eficaz contribuye al beneficio que los compradores esperan.

ANALISIS DEL PRECIO Es la cantidad de dinero que se paga para obtener un producto, as como el tiempo, esfuerzos y molestias necesarias para obtenerlo. Expresin del valor de una mercanca en dinero. Expresin externa del valor del dinero. El precio es el nico elemento en la mezcla de mercadotecnia que produce ingresos; los otros elementos representan costos. En la fijacin del precio influyen factores internos y externos.

En los factores internos comprenden: Objetivos de la mercadotecnia. Estrategia de la mezcla de la mercadotecnia. Costos Organizacin para la fijacin de los precios

Los factores externos incluyen: Naturaleza del mercado y de la demanda. Competencia. Otros factores ambientales(economa, revendedores, gobierno)

Etapas: Para fijar el precio podemos utilizar un procedimiento que consta de las siguientes 1. Seleccin del objetivo de la fijacin del precio 2. Determinacin de la demanda 3. Estimacin de los costos 4. Anlisis de los precios y ofertas de la competencia 5. Seleccin de un mtodo de fijacin de precios 6. Seleccin del precio final.

Promocin La promocin es una de las cuatro "P" del marketing y se traduce, por lo general, en la venta personal, la publicidad y el esfuerzo de ventas. Su finalidad es informar, persuadir y recordar la disponibilidad de un producto y/o servicio a los consumidores potenciales para estimular su demanda. El tipo de promocin y la frecuencia con la que se lanza dependern en gran parte de la naturaleza del producto y/o servicio, de la etapa del ciclo de vida en la que se encuentre, del mercado objetivo y del presupuesto asignado. Asimismo, es conveniente analizar las promociones que realiza la competencia y su grado de efectividad.

Tipos de promocin Algunos tipos de promociones son cupones con premios, muestras gratuitas, concursos, descuentos, canjes y sorteos -stos dos ltimos muy usados en aos recientes-. La promocin debe estar respaldada y ser consistente con la publicidad, pues, por lo general, el concepto promocional se da a conocer mediante ella. La investigacin de mercados puede ayudar a que una promocin sea ms exitosa mediante la realizacin de un test de concepto antes de lanzarla. Puede evaluarse aspectos como nivel de aceptacin, entendimiento de la mecnica, sensibilidad de precios si se requiere de una combinacin de envolturas, empaques u otros objetos, ms una determinada cantidad de dinero-, credibilidad, y la intencin de participacin que genera en el pblico objetivo, entre otros.

NICHOS DE MERCADO Un nicho de mercado es un trmino de mercadotecnia utilizado para referirse a una porcin de un segmento de mercado en la que los individuos poseen caractersticas y necesidades homogneas, y estas ltimas no estn del todo cubiertas por la oferta general del mercado. Caractersticas del nicho de mercado: En general, un nicho de mercado presenta las siguientes caractersticas: 1. Es la fraccin de un segmento de mercado: Es decir, cada nicho de mercado presenta algunas particularidades que los distinguen del segmento en su conjunto. 2. Es un grupo pequeo: La componen personas, empresas u organizaciones en una cantidad reducida (comparndola con el segmento de mercado al que pertenece). 3. Tienen necesidades o deseos especficos y parecidos: Por lo general, consisten en necesidades o deseos muy particulares, y que adems, tienen su grado de complejidad; por lo cual, este grupo est dispuesto a pagar un extra para adquirir el producto o servicio que cumpla con sus expectativas. 4. Existe la voluntad para satisfacer sus necesidades o deseos: Es decir, presentan una buena predisposicin por adquirir un producto o servicio que satisfaga sus expectativas, y en el caso de las empresas u organizaciones, tienen la capacidad de tomar decisiones de compra 5. Existe la capacidad econmica: Cada componente del nicho de mercado tiene la suficiente capacidad econmica que le permite incurrir en los gastos necesarios para obtener el satisfactor de su necesidad o deseo. Incluso, estn dispuestos a pagar un monto adicional por lograr una mejor satisfaccin. 6. Requiere operaciones especializadas: Al existir necesidades o deseos con caractersticas especficas e incluso complejas, el nicho de mercado requiere de proveedores especializados y capaces de cubrir sus expectativas. 7. Existen muy pocas o ninguna empresa proveedora: En aquellos nichos de mercado donde las particularidades y la complejidad de sus necesidades o deseos requieren de una alta especializacin, es normal que no existan ms de una o dos empresas proveedoras, incluso puede darse que no exista ninguna. 8. Tiene tamao suficiente como para generar utilidades: Segn el Prof. Philip Kotler, un nicho de mercado ideal es aquel que tiene el tamao necesario como para ser rentable. Los nichos de mercado forman por a) necesidades a satisfacer b)necesidades insatisfechas a despertar y/o c) comunicacin

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