You are on page 1of 5

Para poder realizar el plan de marketing y management primeramente debemos tener algunos conceptos claros: Qu es EL MARKETING?

Tomando la traduccin de la palabra Marketing, podramos decir que es una actividad relacionada con LOS MERCADOS. El marketing, tambin llamado proceso de comercializacin es, tanto en la teora como en la prctica, UN PROCESO. Proceso para promocionar y vender los servicios que uno puede brindar, que nuestro futuro personal, profesional y econmico no puede, ni debe depender de un comitente que venga y te encargue el proyecto y direccin de una obra. Simplemente no puede, porque esa especie de comitente est en extincin, y no hay movimiento ecolgico que la salve. Proceso que, sin dejar de pre-ocuparnos por la situacin econmica general del pas, y de cada zona en particular, de la cantidad de arquitectos o teniendo en cuenta las ventajas y beneficios que se ofrecen a un potencial cliente. Proceso que necesita de nuestras ganas, de nuestro tiempo, de nuestra dedicacin para lograr objetivos, y que nada tiene que ver con una varita mgica. Proceso que comienza con un reciclaje mental, convencindonos profesionales de la construccin que somos, de la competencia de otros profesionales y tcnicos, y dems cuestiones de la realidad en que vivimos; implica, ocuparnos de proyectar y ejecutar un plan lgico y ordenado para contactar potenciales clientes, y hacer que esos potenciales se conviertan en clientes. Proceso que NO comienza con una estrategia de promocin y/o publicidad; sino que su punto inicial es determinar qu se promociona, analizando los servicios que uno puede ofrecer, teniendo en cuenta las necesidades y expectativas de aquellos potenciales clientes, y no las de uno como arquitecto o profesional de la construccin. Proceso que contina fijando objetivos factibles y realizables, de acuerdo a los puntos fuertes y a los recursos (humanos, tecnolgicos y financieros) propios. Objetivos que slo sern logrados si determinamos concretamente quines son nuestros potenciales clientes, y no seguimos hablando de la gente en general. Proceso que tiene como herramienta a la estrategia de promocin, para lograr entrevistas con potenciales clientes. Entrevistas que tienen como objetivo venderse uno, para que lo contraten, mostrndose y demostrando ser idneo y competitivo. Proceso que necesita de CONVENCIMIENTO, de DISCIPLINA y, obviamente, de ORGANIZACIN.

Que es EL PROCESO DE MARKETING? Segn el diccionario, algunas de las acepciones de proceso son: Progreso, accin de ir hacia adelante. (Habla de IR, no de que lo vengan a buscar). Marcha, desarrollo (Marcha hacia un objetivo propuesto). Observemos que ninguna de las definiciones del diccionario habla de algo instantneo, ni inmvil; menos an, mgico. El proceso de marketing es algo que debe acompaar la vida cotidiana de cada uno; debe ser parte de la agenda diaria. No es algo que se adhiere al quehacer profesional. ES UNA DE LAS PARTES BSICAS Y VITALES DEL MISMO. Para que el proceso de marketing funcione, debemos incorporarlo a nuestra vida cotidiana. No funciona, ni logra los resultados buscados automticamente. Necesita de un esfuerzo consciente y constante, para lograr aquellos objetivos que uno se plante. Debemos tener en cuenta que as como en nuestra vida personal, somos exigentes con cada uno de los productos que compramos, o los servicios que contratamos, recordemos que aquel que necesite o desee contratar a un arquitecto o profesional de la construccin, TAMBIN ES MUY EXIGENTE. Aunque parezca inslito, el primer paso crtico para poder desarrollar un plan de marketing, es definir: 1- QU SERVICIOS OFRECEMOS; nuestro estudio tiene algo para vender por lo que valga la pena PAGAR BUEN DINERO? 2- QUINES SON AQUELLOS QUE NECESITAN DE DICHOS SERVICIOS? (pensar en las necesidades y motivaciones de ellos). 3- TENEMOS OBJETIVOS REALIZABLES? (tenemos determinado cunto necesita vender, cundo, y a qu valores). Y, recin despus de esto, diseamos una estrategia promocional, para que los potenciales clientes se enteren de los servicios que ofrecemos y, por las ventajas competitivas que demostramos, se convenzan de que contratarnos va a ser beneficioso para ellos. Podemos dar ahora una definicin ms o menos aproximada de MARKETING: PROCESO PLANIFICADO, DESTINADO A CONTACTAR POTENCIALES CLIENTES, QUE CORRESPONDEN A UN SEGMENTO DE MERCADO DETERMINADO CON EL OBJETIVO DE VENDERLES LOS SERVICIOS QUE OFRECEMOS.

ESTRATEGIA DE MARKETING La estrategia de marketing de cualquier empresa, por pequea que sea, comienza con la identificacin de su MERCADO OBJETIVO, al que podemos definir como: Grupo de personas, entidades o Empresas a las cuales les intentaremos vender nuestros productos-servicios. Conjunto de compradores, reales o potenciales, de un determinado producto o servicio. Esto define que la clave de un negocio NO pasa por pensar en lo que uno es, en lo que uno hace, o en lo que uno dice que puede hacer, sino, pensara quin se lo puede vender, quin quiere, necesita, podr querer o necesitar, aquello que tiene para ofrecer (o, cmo se le puede generar dicha necesidad). Una vez identificado el mercado objetivo, se deben plantear y combinar las siguientes estrategias de productos o servicios; las estrategias de precios u honorarios; las estrategias de distribucin o disponibilidad de servicios; la estrategia de promocin, y la estrategia de ventas. El desarrollo de la ESTRATEGIA DE PRODUCTO o SERVICIO, comprende todas las decisiones relacionadas con las caractersticas y las ventajas del mismo, que, de acuerdo al estudio o al conocimiento que se tenga del mercado objetivo, satisfacern sus necesidades, expectativas o exigencias. La ESTRATEGIA DE PRECIOS u HONORARIOS, implica fijar aquellos valores que, probablemente, sern aceptados por el mercado objetivo, y que proporcionen beneficios econmicos para la empresa. Para ello, deben tenerse en cuenta las posibilidades y expectativas de los potenciales clientes, los costos de produccin, realizacin o implementacin (tanto en valores-dinero como en valorestiempo), los costos de marketing y promocin, los precios u honorarios que maneja la competencia, y todos los costos indirectos, legales e impositivos. La ESTRATEGIA DE PROMOCIN es la parte ms creativa del proceso de marketing. Debe contener los mensajes que informen y muestren al mercado objetivo, las ventajas y beneficios del producto o servicio que se ofrece. El objetivo es llamar su atencin y despertar el inters de los potenciales clientes. La estrategia de promocin incluye una gran variedad de instrumentos y herramientas, que van desde la venta personalizada al marketing por correspondencia, por telfono o por internet; las acciones de promocin, las relaciones pblicas, la publicidad, etc. La ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN o DE DISPONIBILIDAD, se refiere a todas las decisiones necesarias para introducir y mantener el producto o servicio en el mercado, brindando un servicio

de tiempo, es decir, que el producto o el servicio est disponible cuando el potencial cliente lo necesite. Para que una estrategia de promocin logre los objetivos buscados, deber estar planificada en funcin de ir logrando los siguientes pasos: 1ro. Llamar la ATENCIN de los potenciales clientes. 2do. Despertar el INTERS en el servicio que se ofrece. 3ro. Generar el DESEO de trabajar con su estudio o empresa. 4to. Provocar la ACCIN de contratacin. Para poder tomar decisiones sobre cada una de estas estrategias, deben tenerse en cuenta las VARIABLES DE CONTEXTO: El entorno competitivo. El marco poltico y legal. El entorno econmico, nacional y regional. El entorno tecnolgico. El marco socio-cultural. La tica profesional. Todas estas variables de contexto pueden influir significativamente en la caractersticas del producto o el servicio que se ofrece, en su estrategia de precios u honorarios y, fundamentalmente, en SU DEMANDA. El primer paso para el desarrollo de un plan de marketing es, entonces, las sincera y honesta evaluacin de los RECURSOS y CAPACIDADES de CADA UNO, y de SU ESTUDIO, teniendo en cuenta el conjunto de factores externos. El paso siguiente es ponerse del otro lado del tablero y pensar en COMO SE COMPORTA, UN POTENCIAL CLIENTE. La forma de explicar el comportamiento del consumidor tiene relacin directa con sus necesidades y sus motivaciones. NECESIDAD: Falta o carencia de cosas indispensables. MOTIVACIN: Causa impulsiva, determinada por la voluntad.

Si una persona considera que una determinada necesidad no es importante, sta no afectar su conducta compradora en ese momento. Por el contrario, si esa misma persona est convencida (o se la convence), que sus necesidades son importantes, es posible que acte en consecuencia. Recordemos que existe una jerarqua de necesidades, fundamentada en que las personas hacen primero hincapi en la satisfaccin de sus necesidades fisiolgicas; teniendo en cuenta sus necesidades de seguridad, pertenencia a un grupo social, estima y realizacin personal, slo a partir de que aquellas necesidades bsicas hayan sido satisfechas, al menos en forma parcial. Esto tiene real importancia para la determinacin de un mercado objetivo. Una de las ms importantes influencias en la conducta de la gente es el grupo social. Los grupos sociales influyen concretamente en las necesidades, motivaciones, formas de ver, y hasta en las actitudes de una persona. Los grupos de referencia, la familia y la cultura, son tambin importantes factores de influencia. La comprensin de las influencias personales en potenciales clientes, como necesidades y concepto de s mismos, posibilita el desarrollo y generacin de productos o servicios que ellos necesiten, deseen o potencialmente, puedan llegar a hacerlo. Las actitudes de los consumidores se definen como los sentimientos y las tendencias de una persona para actuar de determinada forma, o en determinada direccin, con respecto a la compra de un producto, o la contratacin de un servicio. La CONDUCTA de COMPRA, o de CONTRATACIN, es tambin un proceso, comprendido por varias etapas: Que el potencial cliente RECONOZCA su problema, o su necesidad. Que BUSQUE soluciones. Que EVALE ALTERNATIVAS a dichas soluciones. Que DECIDA la compra o la contratacin. Que REPITA la compra o la contratacin.