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Formacin Gerencial Ao 6 N 6 2007 ISNN.
1690-0073
EMPRENDIMIENTO EMERGENTE Y ESTRATEGIAS GERENCIALES PARA LOGRAR EL XITO EN EL MERCADO (*)

Mara A. Alizo** ngela Graterol*** Ren Hernndez**** Silenis Aez***** Universidad del Zulia. Facultad de Ciencias Econmicas y Sociales.
RESUMEN
El presente trabajo tuvo por objetivo desarrollar una gua terica sobre los aspectos que debe considerar un emprendedor emergente de negocio al momento de decidir la estrategia gerencial adecuada para el logro del xito en el mercado determinado donde decida producir. La metodologa fue bsicamente de tipo documental relacionada con los aspectos relevantes que guan la toma de decisiones estratgicas. Los tpicos abordados son verstiles y envolventes, ya que se abordan tanto las iniciativas emergentes innovadoras, como aquellas otras que buscan colocar un producto en un mercado ya existente y ser competitivos. El aporte y valor agregado de este trabajo se enmarca en un plan de negocios donde se detallan los aspectos relevantes que debe tener en cuenta el emprendedor al momento de seleccionar la estrategia gerencial de negocio a ser implementada en el momento requerido. Palabras clave: Estrategia, Gerencia, Emprendimiento Emergente, Innovacin, Competitividad
* ** Avance de proyecto de investigacin financiado por el Consejo de Desarrollo Cientfico y Humanstico de LUZ (CONDES). MSc. en Gerencia de Empresas. Investigador - Profesor FCES/LUZ. Secretaria Docente Escuela de Economa. Estudiante del Doctorado de Ingeniera y Administracin de las Organizaciones en la Universidad Politcnica de Madrid en convenio con LUZ. E-mail: marialexa110@yahoo.com MgSc en Finanzas y Macroeconoma. Investigador Profesor FCES/LUZ Estudiante del Doctorado de Ingeniera y Administracin de las Organizaciones en la Universidad Politcnica de Madrid en convenio con LUZ. E-mail: agraterol@hotmail.com y agraterol60@yahoo.com. Doctora en Ciencias Gerenciales, Profesora-Investigadora Universidad del Zulia Ncleo Costa Oriental del Lago. Miembro Grupo de Investigacin Desarrollo Gerencial. E-mail: reneeher@gmail.com Doctora en Ciencias, mencin Gerencia. Profesora Investigadora FCES/LUZ. Email: silenis@cantv.net
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Emprendimiento Emergente y Estrategias Gerenciales Para lograr el xito en el Mercado.
EMERGING UNDERTAKING AND MANAGERIAL STRATEGIES TO ACHIEVE THE SUCCESS IN THE MARKET
ABSTRACT The present work had for objective to develop a theoretical guide on the aspects that it should consider a venturesome one emergent of business to the moment to decide the managerial appropriate strategy for the achievement of the success in the certain market where he/she decides to take place. The methodology was basically of documental type related with the outstanding aspects that guide the taking of strategic decisions. The approached topics are versatile and encircling, since they are approached the initiatives emergent innovators so much, as those other ones that look for to already place a product in a market existent and to be competitive. The contribution and added value of this work is framed in a plan of businesses where the outstanding aspects are detailed that should have in bill the venturesome one to the moment to select the managerial strategy of business to be implemented in the required moment.
Key words: strategy, management, emerging undertaking, innovation, competitiveness.
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Mara A. Alizo, ngela Graterol, Silenis Aez, Ren Hernndez Revista Arbitrada Formacin Gerencial Ao 6, N 6, 2007 Pginas 113-146
Introduccin Desde 1998 Venezuela ha
sector productivo con una visin centrada en la realidad. De alguna manera, se busca estimular a ese empresario en el pensamiento estratgico y las
estado inmersa en una ola de promocin del desarrollo de una economa endgena soportada en el estmulo de las fuerzas productivas nacionales, un sinnmero de
diferentes alternativas que puede seguir, una vez que determine con precisin, el concepto de negocio y el ambiente donde este se
organizaciones financieras, pblicas y privadas, se han constituido en el bastin para el otorgamiento de crditos y facilidades de recursos financieros empresas. Sin embargo, con al establecer los nuevos para estas nuevas
encuentra inmerso. Se exponen una versatilidad de posibilidades estratgicas sobre las cuales el emprendedor deber, en ltima instancia, decidir. En
conversaciones emprendedores
consecuencia, el objetivo general del presente estudio documental fue el de presentar una gama de estrategias gerenciales para los emprendedores emergentes de
emergentes
venezolanos del siglo XXI, se denota un gran vaco respecto a todo lo referido al tipo de estrategia que deben implementar bajo las
negocio, para alcanzar el xito y la competitividad dentro del mercado donde se desarrolle la actividad. Posteriormente, se focaliza la revisin documental sobre el
diferentes circunstancias que se presentan dentro del entorno. El presente trabajo se justifica ante la dispersin de la informacin y
ausencia de una gua instruccional que oriente a esta nueva generacin de emprendedores a penetrar en un
mercado y la forma como incide este en la seleccin de las
estrategias. Asimismo, se analizan
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como negocio,
las
individualidades con
del los
conjuntamente
empresas, expresan una frecuente 106-136 conviccin y entusiasmo ante las ideas nuevas y proclaman que estn comprometidos con la innovacin. Sin embargo, en incontables
factores externos son componentes bsicos para seleccionar la
estrategia gerencial que se adecue a la iniciativa empresarial. Dentro de este trabajo tambin se hace una breve alusin de las estrategias genricas de Michael Porter, es decir, a la diferenciacin, el enfoque y el liderazgo de costo como alternativas de accin para aquellas empresas que deseen
oportunidades, su exaltacin por lo nuevo tambin los atemoriza. Con frecuencia los jefes y los gerentes de mayor nivel se intimidan ante la innovacin pues la consideran una organizacin de gran riesgo y altos costos inciertos, que por ofrecen lo que retornos temen
penetrar dentro de un mercado nuevo o existente. Asimismo, se abordan los lineamientos generales de todo proceso en de de gerencia la los
convertirse en defensores de la innovacin. Tomando en cuenta que la
innovacin representa un desafo y una oportunidad, la mayora de los jefes o gerentes niegan estar
estratgica, importancia
especfico, identificar
factores claves del xito y los puntos dbiles alternativos referencial para como de elegir mecanismos diagnstico la mejor
renuentes a la misma. Sienten recelo que se rechacen las formas o las ideas nuevas de hacer negocios. Les es difcil asumir que dentro de sus organizaciones han creado un miedo al fracaso que entorpece la
estrategia gerencial.
1. Estrategias Gerenciales ante la Introduccin de un Nuevo
urgente necesidad de innovar. Toda esta negacin puesto incide que
Producto en el Mercado. Segn Kuczmarski (1997), la
desfavorablemente,
lleva a determinar un tipo de poltica que carece de justificacin, las
mayora de los gerentes de las
116
cuales pueden socavar hasta las estrategias de negocio mejor
El replanteamiento de cada uno de los componentes bsicos del marketing moderno es uno de los aspectos elementales innovador que el debe
desarrolladas. Si bien es cierto que no todo lo nuevo es mejor, tambin lo es el hecho que la innovacin bien desarrollada permite la generacin de una diferencia competitiva que
emprendedor
establecerse en el momento de penetrar o, simplemente algunos de querer sus
circunstancialmente puede hacer lder a una organizacin dentro de un sector. Una mentalidad de innovacin es una actitud que debern adoptar todos los empleados de una
comercializar productos.
2. Caractersticas de la Gerencia Innovadora ante los Nuevos Productos. Segn Kuczmarski (1997),
organizacin, desde el jefe, gerente hasta los trabajadores por horas. Es un espritu que penetra y estimula a los individuos al igual que a los equipos para que, en forma holstica, se pueda reafirmar la fe en la creacin de novedades, a travs de:
existen verdades que no se deben obviar a la hora de gerenciar la introduccin de nuevos productos dentro de un mercado. A
continuacin se expone parte de la sntesis reflexiva a la cual el autor ha llegado a travs de sus aos de
- Nuevos
mercados,
Nuevos
experiencia
en
el
estudio
de
productos, Nuevos segmentos de clientes, Nuevos mtodos de venta, Nuevos negocios, Nuevas direcciones estratgicas, Nuevos servicios, Nuevas formas de
organizaciones categorizadas como de gerencia innovadora: El Las fracaso es una parte
intrnseca de la innovacin. compaas que
liderazgo, Nuevas adaptaciones, Mejoramiento existentes. de productos
establecen una estrategia de nuevos productos tienen ms xito.
117
Un
proceso
de
desarrollo
De este modo, es quizs el contar con un basamento slido conceptual gerencial sobre las
sistemtico de nuevos productos, bien definido y entendido por todos, es un requisito bsico no un diferenciador para la
estrategias de negocios, lo que podra abrir un abanico de
innovacin exitosa. El compromiso de la gerencia es la base sobre la cual se construye la innovacin exitosa. Desarrollar un portafolio de
posibilidades asertivas para que el nuevo gerente tenga xito en su segmento de mercado potencial. 3. Estrategia Inicial potencial de los Emergentes Competitivos. La estrategia consiste en toda una variedad y de medidas de Emprendedores en Negocios
clases de nuevos productos ayuda a diversificar los riesgos y brinda un enfoque equilibrado de la inversin innovacin. Las compaas debern con destino a la
competitivas
enfoques
negocios que deben emplear los emprendedores de negocios en el manejo adecuado de nuevas
comenzar el proceso de desarrollo del nuevo producto identificando el problema del cliente y la
compaas. Al crear una direccin estratgica desde el mismo inicio de desarrollar la idea de fomentar un negocio competitivo, la
intensidad de la necesidad. Lo anterior proporciona una idea de cmo el emprendimiento gerencial sustentado en la innovacin e
administracin eficiente establece que entre todas las trayectorias y acciones elegir, que se habramos necesitan de hacer podido formas negocios
introduccin de nuevos productos dentro del mercado antepone una debilidad ante cada fortaleza y una oportunidad amenazas. ante las posibles
particulares
(Thompson y Strickland, 2001). Por consiguiente, una estrategia de
118
negocios no es un terreno de las ciencias administrativas y financieras solamente, sino que determina entre varias alternativas el compromiso organizacional con segmentos de mercados especficos, enfoques
buen
desempeo
en
todas que se
las le
posibles
situaciones
puedan presentar. La segunda necesidad es idear e implementar un plan formal con decisiones independientes y acciones iniciadas
competitivos y formas de operar de acuerdo a cada idea particular. Los emprendedores de negocios idean estrategias competitivas debido a dos necesidades apremiantes. Una es la necesidad de modelar en forma proactiva cmo se llevarn a cabo los negocios de una empresa. El hecho de permitir pasivamente que la
estratgicamente e integrados con procedimientos coordinados. estrategia emprendedores Cuando debidamente falta una los no
competitiva, de negocios
cuentan con un marco referencial para entretejer para las la iniciativas accin
diferentes
estrategia vaya a la deriva, como el producto secundario de enfoques de negocios progresivos, de propuestas ocasionales para el mejoramiento y ajustes peridicos para el desarrollo de los acontecimientos, es un boleto seguro para acciones estratgicas inconsistentes, para la mediocridad competitiva y los resultados de
empresarial con un todo coherente, ni con un plan para mantener en armona financiero, el ciclo con econmico las y
distintas
unidades bsicas para desarrollar cabalmente acciones con visin de futuro. Por lo tanto, la estrategia debe presentar las siguientes
negocios deficientes. Es por ello necesario que los nuevos
caractersticas, a saber: Aceptable: para satisfacer los requerimientos de los
emprendedores de negocios ejerzan un liderazgo moderno para que se lleve a cabo un negocio en forma astuta y calculada para producir un
inversionistas respecto al riesgo y al rendimiento del negocio
119
Posible: ya que se requieren recursos financieros, materiales,
5.
Los factores clave de xito El FODA empresarial Plan de negocios El Mercado Competitivo de
tecnolgicos y humanos Pertinente: La estrategia debe estar acorde a lo previamente establecido de acuerdo al objetivo general. En analizada consecuencia, la una de vez la
los Emprendedores de Negocios Emergentes. La principios desarrollo incorporacin de de de los al
connotacin
competitividad las
aplicacin de estrategias competitivas se debe considerar el punto de equilibrio que debe existir entre el curso de accin propio de los emprendedores emergentes y la estrategia global del negocio de acuerdo a los objetivos. 4. Factores que inciden en la seleccin de la estrategia de negocios competitivos: A la hora de elegir la estrategia ms conveniente para el negocio emergente, es necesario tener en cuenta los siguientes factores, segn Kuczmarski (1997): El mercado competitivo. El tipo de producto o servicio La produccin estimada Factores de comercializacin y servicio
funciones,
actividades y operaciones de las empresas, permiten a estas,
incrementar sus niveles de talento. Ahora bien, la efectividad con que se apliquen el estos nivel principios de esa
determinar
competitividad que la empresa este alcanzado, o el nivel en que se encuentre segn el tipo de mercado. Una organizacin, cualquiera que sea la actividad que realiza, si desea mantener un nivel adecuado de competitividad a largo plazo, debe utilizar antes o despus, unos procedimientos de anlisis y
decisiones formales, encuadrados en el marco del proceso de La es
"planificacin funcin de
estratgica". dicho proceso
sistematizar y coordinar todos los
120
esfuerzos
de
las
unidades
que
empresa, una vez ha alcanzado un nivel de competitividad externa,
integran la organizacin encaminados a maximizar la eficiencia global. Para explicar mejor dicha
deber disponerse a mantener su competitividad futura, basado en generar nuevas ideas y productos y de buscar nuevas oportunidades de mercado. Las etapas de evolucin de la competitividad son cuatro cada una de ellas tiene un nombre especfico y una serie de caractersticas que las distinguen. Independientemente si se trata de sectores productivos de emergentes o de empresas establecidas, el sector industrial puede categorizarse en cuatro
eficiencia, se considera los niveles de competitividad, la competitividad
interna y la competitividad externa. La competitividad interna se refiere a la capacidad de organizacin para
lograr el mximo rendimiento de los recursos disponibles, como personal, capital, materiales, ideas, etc., y los procesos de transformacin. Al hablar de la competitividad interna se viene la idea de que la empresa ha de competir contra s misma, con
expresin de su continuo esfuerzo de superacin. La competitividad externa est orientada a la elaboracin de los logros de la organizacin en el contexto del mercado, o el sector a que pertenece. Como el sistema de referencia o modelo es ajeno a la empresa, sta debe considerar
etapas a saber: Etapa I. Bajo Perfil. Sector productivo es altamente vulnerable a los cambios del medio ambiente. Etapa II. Aceptable. En este nivel se han subsanado los principales dentro puntos del de sector los
vulnerabilidad productivo,
variables exgenas y endgenas, como el grado de innovacin, el dinamismo de la industria, la
contndose
con
cimientos adecuados para hacer un buen papel ante los ojos del pblico consumidor y la competencia.
estabilidad econmica, para estimar su competitividad a largo plazo. La
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Etapa III. Superior. Las empresas comienzan a ocupar posiciones de liderazgo y se caracteriza por el grado de innovacin que se mantiene dentro del mercado. Etapa IV. Sobresaliente o Altamente Competitivo. Las organizaciones en esta que etapa se son
6. Forma nivel de Produccin y Caractersticas del Producto.
Forma de producir se refiere a la tecnologa utilizada para generar productos momento mecanizada) tecnologa o servicios en un o de la
dado y, el
(manual nivel adems
aplicada,
capacidad y flexibilidad en la planta productiva. Por su parte, el nivel de
encuentran
consideradas como visionarias, por la generacin de tecnologa directiva a un ritmo muy acelerado, sirviendo de benchmark al resto de la industria, pues ellas son las que van generando los cambios y las dems se van adaptando a ellas. Por lo tanto, entre otros factores que han de y considerarse seleccionar para para las el
produccin puede ser masivo o limitado y est vinculada con el lugar de produccin, el cual a su vez tiene relacin con dos situaciones: ubicacin de la planta fabril dentro o fuera del pas y utilizacin del servicio de terceros en procesos de produccin.
establecer estrategias
competitivas
7. Colocacin Productos
Efectiva
de
mercado de una empresa emergente, se deben considerar los siguientes puntos: Los mercados y segmentos y/o nichos de mercado deseados La promocin Estrategias de marca
Segn Fred. (1994), la decisin sobre los segmentos de mercado por escoger da la pauta para elegir la forma de cumplir con las
necesidades y deseos de grupos particulares de consumidores. Esto se puede obtener mediante una acertada colocacin de productos.
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La colocacin de productos es una tcnica clave en la ejecucin de estrategias, productos o pues analiza de los la
8.
Ventaja competitiva en los emergentes de
emprendedores negocios.
servicios
La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una
competencia en trminos de la forma en que se perciben de acuerdo con el mercado, para colocar efectivamente el producto o servicio de la
empresa como un todo. Radica en las muchas actividades discretas que desempea una empresa en el diseo, produccin, mercadotecnia, entrega y apoyo de sus productos. Cada una de estas actividades puede contribuir a la posicin de costo relativo de las empresas y crear una base para la
organizacin. Se recomiendan las siguientes reglas para el uso de la colocacin de productos como herramienta de
ejecucin de estrategias (FRED D., 1994): 1. Buscar el nicho vacante. La mejor podra servido. 2. No colocarse entre segmentos. Cualquier ventaja que provenga de ello (como un mejor mercado) se ver compensada por la oportunidad ser un estratgica no
diferenciacin. Una ventaja en el costo, por ejemplo, puede surgir de fuentes tan verstiles como un sistema de
segmento
distribucin fsico de bajo costo, un proceso de ensamble altamente eficiente, o del uso de una fuerza de ventas superior. La diferenciacin puede originarse en factores
insatisfaccin de un segmento. 3. No sirva dos segmentos con la misma estrategia. Generalmente una estrategia acertada no se puede transferir directamente a otro segmento.
igualmente diversos, incluyendo el abastecimiento de las materias
primas de alta calidad, un sistema de registro de pedidos responsable o un diseo de producto superior.
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9.
Factores Clave para el xito empresarial en los
Experiencia
en el ramo
(FCE)
donde actan, ya que para ser altamente competitivo hay que saber claramente los factores Capacidad de utilizar Internet para tomar difundir informacin, entregar
emprendedores de Emergentes de negocios. Existe una diversidad de factores claves para que los emprendedores emergentes de negocios puedan
constituir unidades estratgicas de negocios. Entre otros se pueden expresar los siguientes: FCE Relacionados con la
pedidos,
productos o servicios para as estar acorde a las exigencias propias del mercado cada vez ms competido y exigente en los contratos. Definir claramente el tipo de tecnologa, es decir,
Tecnologa: La Planificacin Tecnolgica en los emprendedores de negocios
sustentables se basa en un modelo de pronstico tecnolgico continuo, tanto interno como externo, que brinde informacin acerca de las tendencias globales que permita a su vez monitorear las fuentes de del FCE
especificar si es de punta o de vanguardia. Relacionados con la
Fabricacin: Toda competitiva mejoramientos empresa debe innovadores para ser hacer en
innovacin,
necesidades
mercado, avances de la ciencia y la tecnologa, para lo cual se definen proyectos de investigacin,
todos los procesos productivos que lleva a cabo, aunado a un plan de calidad y establecimiento gerenciales de
programas y planes de trabajo etc. Adems para poder ser competitivo hay que tomar en consideracin los siguientes factores:
estrategias
efectivas,
como la reingeniera de procesos y estndares de fabricacin, que le permita mantener niveles altos de
124
productividad
calidad
en
los
de productividad laboral que sirva de base para artculos que requieran una elevada
productos y servicios que ofrece. Entre los factores de xito desde el punto de vista de la fabricacin se pueden mencionar: Eficiencia en la produccin de costo bajo que de desarrolle para
participacin de mano de obra. FCE Relacionados con la
distribucin: Los canales de distribucin son muy importantes de en el
economas
escala
capturar los efectos de la curva de la experiencia a lo largo del tiempo y as posicionarse del mercado. Calidad en la fabricacin a un menor escasa nmero de defectos, de
establecimiento
unidades
estratgicas de negocios de quienes quieran ser competitivos, ya que una mala red de distribucin puede afectar una empresa, hasta tal punto que se puede volver inoperante en el tiempo y posiblemente
necesidad
reparaciones para garantizar un menor desperdicio y mayores rendimientos. Nivel elevado de utilizacin de los activos fijos muy importante en las industrias de capital
desaparecer del mercado, a pesar que sta pueda fabricar productos y servicios igualmente competitivos y consistentes. De acuerdo con Michael E. Porter (2001) la segunda cuestin central en la estrategia competitiva es la posicin relativa de la empresa dentro de su sector industrial. El ubicarla determina si la utilidad de una empresa est por arriba o por
intensivo y/o industrias de costo fijo elevado ya que, la eficiente poltica de expansin del activo fijo garantizar una rotacin del mismo muy superior al de la competencia. Acceso a proveedores
abajo del promedio del sector. Una empresa que se pueda ubicar bien, puede obtener altas tasas de
adecuados de mano de obra calificada con un nivel elevado
125
rendimiento, aunque la estructura del sector sea desfavorable y la utilidad promedio del mismo sea, por tanto, modesta. Por lo tanto, entre los factores a considerar en la
puedan inducirlos
comprar a
el
producto
hacerlo,
como
publicidad, promocin, fuerza de ventas, cuotas, selecciones del
canal, relaciones del canal, precio y servicio. Adems, las actividades asociadas con la prestacin de
distribucin tenemos:
Una
poderosa
red
de
servicios para realizar o mantener el valor del producto, como la
distribuidores/comerciantes, mayoristas (o una capacidad de distribucin electrnica a travs de Internet). Obtener amplio espacio en lo anaqueles de los minoristas que sea superior al de la
instalacin,
reparacin
entrenamiento, repuestos y ajuste del producto a actividades de apoyo implicadas en la competencia en cualquier sector industrial. Por su parte, entre los factores de mercadotecnia que se deben
competencia. Contar menudeo con sucursales de de la
mencionar siguientes:
se
destacan
los
propiedad
compaa en todos los lugares sensibles y ms movidos del mercado. Costos de distribucin bajos con entrega rpida sin mayores
Ayuda tcnica rpida y precisa, es decir, servicio adicionales al cliente. Archivo fiel de los pedidos de los clientes con muy pocos pedidos atrasados o errores. Amplitud de y la lnea en de la
contratiempos. FCE Relacionados con
productos
calidad
Mercadotecnia: Las Actividades asociadas con la mercadotecnia deben establecer un medio por el cual los compradores
eleccin de los productos. Estilo/empacado Habilidades comercializacin. atractivos. de
126
Garantas
para
el
cliente
10. Habilidad los
Organizacional
de de
(importantes en los pedidos por correo de menudeo, en las
Emprendedores
Negocios Competitivos. En los negocios emergentes es indispensable desarrollar un
compras de artculos costosos, en las introducciones de nuevos productos). Publicidad inteligente. Otros factores clave de xito en emprendedores son: Imagen y reputacin favorables con los compradores con bajo costo general no slo en la fabricacin, sino en todas las etapas del proceso de
conjunto de habilidades y destrezas que permitirn a los enfrentar los posibles
emprendedores eficazmente todos
cambios, tanto a nivel del entorno interno entorno del negocio, como del esas
externo.
Entre
habilidades potenciales se puede mencionar: Sistema de informacin y conocimiento definido
comercializacin incluyendo el servicio post venta. Ubicaciones (importantes convenientes en muchos
(importantes en las industrias de lneas areas, renta de
automviles, tarjetas de crdito y alojamiento). Habilidad para responder con rapidez a las condiciones
negocios estratgicos). Empleados amables y corteses en todas las posiciones de contacto con los clientes. Acceso a capital para
cambiantes del mercado (toma de decisiones modernizadas,
financiamiento (importante en las nuevas industrias con elevados grados de riesgo de negocios y en industrias de capital intensivo).
tiempos de espera breves para llevar los nuevos productos al mercado). Habilidad superior en la
utilizacin de Internet y otros aspectos del comercio
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electrnico para hacer negocios. Mayor conocimientos experiencia y
recursos financieros,
fsicos, recursos
recursos tcnicos y
prcticos
tecnolgicos, riesgos, entre otras. Las
administrativos y gerenciales.
preguntas
que
se
deben
responder son del tipo: Conocimientos financieros que bsicos permita el

Qu diferencian
aspectos de
me la
desarrollo de una metodologa estratgica para el manejo
competencia? En qu la supero? En cules estamos
eficiente del ciclo financiero y econmico del negocio.
igualados?
En cules me supera?
11. Anlisis FODA en los Negocios Emergentes. El anlisis FODA es una Debilidades Potenciales de los Recursos Competitivas. Las debilidades a las cuando se refieren y Deficiencias
herramienta que permite conformar un cuadro de la situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera interno obtener (fortalezas un y
bsicamente competitivas, presentan implementan generadoras de
desventajas cuales no se se
diagnstico
debilidades) y externo (oportunidades y amenazas) preciso que permita, en funcin de ello, tomar decisiones gerenciales efectivas acordes con los objetivos y polticas formuladas por los emprendedores. Cuando se emprende el anlisis interno se deben considerar todos los aspectos que se manejan en la organizacin, recursos humanos,
estrategias valor que los
competidores s implementan. Son aquellos factores que provocan una posicin desfavorable frente a la competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se
poseen, actividades que no se desarrollan positivamente en las
128
empresas. Entre algunas debilidades se pueden nombrar:
nuevos mercados geogrficos o segmentos del producto.

Ampliar la lnea de productos
No
hay
una
direccin
estratgica clara.

de la compaa para satisfacer una dbil; gama ms amplia de
Instalaciones obsoletas. Un balance general
necesidades del cliente.

Transferir las habilidades o el
cargado con un exceso de deuda.
conocimiento tecnolgico de la compaa a nuevos productos o negocios.
Costos generales por unida ms elevados en relacin con los competidores clave.
Oportunidades para ganar a los rivales la participacin del mercado.
Ausencia habilidades y
de
ciertas
competencias de una
clave/ausencia
Capacidad rpidamente
para debido
crear a
profundidad administrativa.. Oportunidades Potenciales de los Negocios Competitivos. Las oportunidades son todos

considerables incrementos en la demanda del mercado. Adquisicin rivales. Alianzar conjuntas o que empresas amplan la de empresas
aquellos factores ambientales que proporcionan a la organizacin
coyunturas posibles de aprovechar, que an cuando estn insertas dentro del entorno, podran constituirse en componentes claves para que se alcance una ventaja competitiva que debe se aprovechada por la
cobertura de mercado y la capacidad competitiva. Oportunidades aprovechar tecnologas. las para nuevas
organizacin.
Servir a grupos de clientes
adicionales
abrirse
hacia
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Amenazas
Externas
Potenciales
sido
comercializado
por
una
para el Bienestar de la Empresa o Negocio. Las amenazas son factores
empresa determinada, an cuando ya hayan existido otros similares de otras compaas (ALIZO, 1993). En este caso se trata de
ambientales que generan riesgos contextuales que, an cuando la organizacin no puede enfrentarlos, podra desarrollar estrategias para evitar su afectacin directa sobre la organizacin. Entre otras, las
desarrollar una estrategia ofensiva donde la empresa se orienta hacia el entorno en busca de nuevas oportunidades en trminos de
mercado o productos. Esta es adoptada por
amenazas ms latentes para una empresa son las siguientes:
emprendimientos que de manera de constante oportunidades experimentan respuestas tendencias buscan de con nuevas mercado y
Probable
ingreso
competidores potenciales.
Prdida de ventas debido a productos sustitutos.
regularidad a en las el
potenciales que surgen
Demoras en el crecimiento del mercado.
ambiente. En consecuencia, estas empresas creadores son de los elementos e
Cambios adversos en las tasas de cambio de divisas y en las polticas comerciales de los gobiernos extranjeros.
cambio
incertidumbre en el ambiente. La preocupacin por los
Nuevos
requerimientos
cambios y las innovaciones impide que estas empresas se esmeren en obtener el mximo provecho de sus
reguladores costosos.
12. Desarrollo de Estrategias Para Nuevos Productos. El trmino nuevo producto puede tener varios significados, aqu se considera como aquel que nunca ha
operaciones actuales, lo cual las vuelve poco eficientes. En la estrategia ofensiva el papel de los niveles organizacionales es el
130
siguiente segn Stoner y Freeman (1992): a) Nivel institucional: el problema empresarial consiste en localizar y explorar nuevas con oportunidades productos y
tecnolgico
determinado,
para
mantener la flexibilidad necesaria y modificar continuamente las
operaciones de la empresa. Segn PRIDE y FERRELL (1990) plantean que antes de
relacionadas mercados.
introducir un nuevo producto, ste debe pasar por las siguientes fases que son: Produccin y revisin de ideas. Anlisis del negocio. Desarrollo del concepto. Prueba del producto. Pruebas de mercado. Comercializacin.
b) Nivel intermedio: el problema administrativo consiste en facilitar y coordinar las diversas operaciones de la empresa y sus constantes cambios e innovaciones. c) Nivel operacional: el problema de adecuacin tecnolgica consiste en evitar compromisos excesivos y la dependencia de algn proceso
La fase de produccin y revisin de ideas consiste en coordinar,
determinar si el producto generar los ingresos necesarios y suficientes para merecer el desarrollo. La fase del desarrollo del
estimular y buscar ideas en el medio ambiente externo y entre el personal de la compaa. Asimismo, clasificar y verificar si es compatible la idea de producto necesidades con y los recursos objetivos, de la
concepto se refiere a ejecutar una prueba de concepto para medir las reacciones potenciales, de los as compradores como sus
compaa. El anlisis del negocio indicar si es probable que ese producto llene las necesidades o requerimientos de utilidades, es decir, se preparara y un de anlisis costos de para
comentarios y aportes al respecto. Las pruebas de producto son test dirigidos al posible usuario para precisar cmo se considera el
producto, si cubre las expectativas, si tiene las caractersticas fsicas
rentabilidad
131
acorde
con si
los es
gustos de
del
deber
contarse
con
recursos
consumidor, calidad, etc.
excelente
especificados en un presupuesto y con la programacin del tiempo, frecuentemente por medio de ruta crtica, CPM o grfica de Gantt. De acuerdo con Michael Porter (2001), el segundo aspecto central en la estrategia competitiva es la posicin relativa de la empresa dentro de su sector industrial. El ubicarla determina si la utilidad de una empresa est por arriba o por abajo del promedio del sector. Una empresa que se pueda ubicar bien, puede obtener altas tasas de
Las pruebas de mercado, se ejecutan cuando se est
introduciendo el producto pero en cantidades limitadas y busca
determinar si las ventas del nuevo producto estn cubriendo las
estimaciones o si se debe regresar a la idea para el rediseo del producto. Esta es, una fase de prueba piloto cuyo fin es verificar la aceptacin y venta del producto antes de lanzarlo definitivamente al mercado. La ultima fase, comercializacin, consiste en la compra de equipos y el comienzo de la produccin a plena capacidad, la distribucin y ejecucin de las
rendimiento aunque la estructura del sector sea desfavorable y la utilidad promedio del mismo sea, por tanto, modesta. La importancia de cualquier
estrategias de mercadeo planificadas durante el desarrollo del estudio del nuevo producto. 13. Instrumentacin de Estrategias Como apoyo a la labor de
fortaleza o debilidad que posee una empresa es en su esencia una funcin de su impacto sobre el costo relativo ventaja o en la diferenciacin. el costo y La la
preventa, venta y postventa una vez formuladas las estrategias, al igual que los planes, para poder generar deben las
diferenciacin, a su vez, surgen de la estructura del sector industrial y constituyen el resultado de la
resultados ponerse en
satisfactorios accin todas
capacidad de una empresa de lidiar con las cinco fuerzas competitivas
estrategias competitivas, para lo cual
132
de una manera ms expedita que sus rivales. Los dos tipos bsicos de ventaja competitiva combinados con el
desempeo sobre el promedio en un sector industrial: liderazgo de
costos, diferenciacin y enfoque. La estrategia de enfoque tiene dos variantes, enfoque de costo y enfoque de diferenciacin, como se muestra en la figura N 1(Mintzberg et al, 1997, 108):
panorama de actividades para las cuales una empresa los lleva trata a de tres
alcanzarlas,
estrategias genricas para lograr el
Figura N 1: Ventaja Competitiva/ Estrategias Genricas Costo ms bajo PANORAMA COMPETITIVIO Objetivo 1. Liderazgo de 2. Amplio costo Objetivo 3A. Enfoque de 3B. limitado costo Fuente: Porter, (1985: 12) Diferenciacin Diferenciacin Enfoque de diferenciacin
Liderazgo
de
costo:
costo son variadas y dependen de la estructura del sector industrial.
El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el
Pueden incluir la persecucin de las economas de escala de tecnologa propia, acceso preferencial a
productor de menor costo en su sector industrial. La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del sector industrial, y an puede operar en sectores industriales relacionados. empresa es La amplitud con de la
materias primas. Diferenciacin: La segunda estrategia genrica es la diferenciacin. En una
frecuencia
estrategia de diferenciacin, una empresa busca ser nica en su sector industrial junto con algunas
importante para su ventaja de costo. Las fuentes de las ventajas en el
133
dimensiones que son ampliamente valoradas por los compradores.
busca lograr una ventaja competitiva general. Un plan de negocios es una serie de actividades relacionadas entre s para de con el una un comienzo empresa sistema o o de
Selecciona a uno o ms atributos que muchos compradores en un sector industrial perciben como importantes, y se pone en exclusiva a satisfacer esas necesidades. Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La
desarrollo proyecto planeacin
tendiente
alcanzar
metas determinadas. El plan define las etapas de desarrollo de un proyecto de
diferenciacin puede basarse en el producto mismo, el sistema de
entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores. Enfoque: La tercera estrategia genrica de los emprendedores es el enfoque. Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa en la eleccin de un panorama de
empresa y es una gua que facilita la creacin o el crecimiento de la misma. Es tambin una carta de presentacin inversionistas o para para posibles obtener
financiamiento. Adems, reduce la curva de aprendizaje, minimiza la incertidumbre y el riesgo del inicio o crecimiento de una empresa, amn de que facilita el anlisis de la viabilidad, factibilidad tcnica y econmica de un proyecto. El plan de negocios debe transmitir a los nuevos
competencia estrecho dentro de un sector industrial. El emprendedor
selecciona un grupo o segmento del sector industrial y ajusta su estrategia a servirlos con la exclusin de otros. Al optimizar su estrategia para los segmentos blanco, dicho negociante
inversionistas, a los accionistas y a los financieros, los factores que harn de la empresa un xito, la forma en la que recuperarn su inversin y en el caso de no lograr
134
las expectativas de los socios, la frmula parar terminar la sociedad y cerrar la empresa. El plan de negocios debe
14. Ejecucin de las Estrategias Segn Fred David (1994), el proceso de ejecucin de estrategias se vuelve cada vez ms
justificar cualquier meta sobre el futuro que se fije. Ejemplo: si se pronostica un incremento en el tamao del mercado y en la
dependiente de una ntima relacin de trabajo entre los estrategas de la firma y los gerentes de mercado. La comprensin de las necesidades y deseos de los consumidores en los diferentes fundamental, mercados tanto para es la
participacin de la empresa en ste, se debe explicar y sustentar el razonamiento con informacin lgica y conveniente. Debe ser muy
formulacin como para la ejecucin de estrategias. Entre las diversas variables de mercadeo que causan impacto en el xito o fracaso de los esfuerzos estrategias de hay ejecucin dos que de son
dinmico, por lo que se actualizar y renovar de acuerdo del a las
necesidades
momento.
Asimismo, debe proporcionar un panorama general del mercado y de los requerimientos de la nueva empresa, producto, servicio o, en su caso, de su crecimiento. Cada plan de negocios es
fundamentales para el proceso: la colocacin de productos y la
segmentacin de mercado. Para producto satisfacer o cualquier servicio mercado, se deben para
diferente porque tiene el toque personal del responsable de su elaboracin y est diseado a partir del tamao y giro de cada empresa, lo que imposibilita establecer un formato idntico para todos los casos, aunque puede afirmarse que la mayora son similares.
seis
requisitos
convertirse en segmento atractivo del mercado. -Primero, el segmento debe ser medible -Segundo, el segmento del mercado debe ser accesible
135
-Tercero,
el
segmento
debe
ser
Datos relevantes sobre la administracin/ Consejeros y
sustancial -Cuarto, el segmento, debe ser
asesores de la empresa. Estructura del capital legal /Fortalezas y debilidades en lo general. Cuando la empresa va a iniciar operaciones, como antecedente debe incluirse lo siguiente: El potencial del nuevo
defendible -Quinto, el segmento de mercado debe ser durable Por ltimo, el segmento debe permitir que la organizacin
aproveche sus ventajas. 15. El Plan de Negocios /
proyecto. El resultado del estudio de factibilidad. La conveniencia de invertir en el negocio (rentabilidad). La forma de llevarlo a cabo. Anlisis del sector al que ingresar la empresa.
Propuesta Introduccin sta debe mencionar a qu se dedica o dedicar la empresa y las caractersticas del plan de negocios. Antecedentes de la empresa o negocio Antigedad /Acta de la empresa reformas
Plan general de introduccin de la empresa al mercado. Misin
constitutiva, y
estatutarias legales. Detalles evolucin de
apoderados
la
historia, actividades
La misin es lo que pretende hacer la empresa y para quien lo va hacer. Es el motivo de su existencia, da sentido y orientacin a las actividades de la empresa; es lo que se pretende realizar para lograr la satisfaccin de los
sobresalientes. Informacin general de los accionistas y del consejo de administracin.
clientes potenciales, del personal,
136
de
la
competencia
de
la
Planos de distribucin de las diferentes empresa Necesidad de espacios para los planes de crecimiento y expansin Caractersticas del contrato de renta o de la inversin reas de la
comunidad en general. La misin debe ser precisa, amplia, motivadora y convincente, ya que es la base para que todas las acciones del personal avancen hacia la misma direccin. Objetivos Deben mencionarse, en su
para la compra del inmueble. Especificaciones especiales
conjunto, los objetivos generales a corto, mediano y largo plazos de la empresa, as como los objetivos especficos y las metas con relacin a los siguientes conceptos: Ventas, Compras, Finanzas, Inventarios,
para maquinaria y equipo. Situacin del mercado Anlisis del mercado. Caractersticas del mercado. Composicin (concentracin caractersticas poblacin, del mercado geogrfica, de la niveles
Personal, Produccin, Utilidades y Crecimiento. Ubicacin e instalaciones Ubicacin geogrfica y
socioeconmicos). Diversificacin del mercado con relacin a ejercicios
beneficios estratgicos para la empresa. Tipo de instalaciones de la y
anteriores. Estrategia de mercado. Productos y servicios Aceptacin en el mercado de los productos y servicios de la empresa. nave,
caractersticas
bodega, local u oficina que se necesita para empezar y/o crecer el negocio. Superficie mnima necesaria.
137
Amplitud productos. Capacidad
de
la
lnea
de
Qu
tan
leales
son
los
clientes y cmo se puede para generar y afectar su lealtad. Cmo es la programacin de los pedidos de los clientes. Cmo se va a ampliar la la calidad, y cartera de clientes. Mercadotecnia Plan y objetivos de
desarrollar nuevos productos. Caractersticas, descripciones y aplicaciones del producto. Comparacin competencia aspectos en con
econmicos
penetracin del mercado. Disponibilidad para el mercado de nuevos productos. Equilibrio de la mezcla de productos y/o servicios. Proyectos de desarrollo de nuevos productos y servicios Servicios que ofrece u ofrecer la empresa. Situacin de las patentes. Ventajas competitivas sobre las existentes en el mercado. Ventas Cul es la base de los clientes. Quines son los clientes ms importantes. Qu tanto depende la empresa de ciertos clientes.
mercadotecnia. Aceptacin de la imagen del producto y de la marca. Estrategias para fortalecer la imagen y las ventas de la empresa. Fuerza de las marcas de la empresa. Diversificacin, evolucin y lanzamiento productos. Campaas publicitarias. Eficacia y costos del rea de publicidad y promocin. Situacin de la distribucin (costos por zonas y de nuevos
territorios, y costo de la red). Competidores principales Anlisis de la competencia (caractersticas principales).
138
Anlisis de satisfaccin de los clientes comparados con la competencia. Canales y formas de
Quines
son
qu
han
logrado a la fecha. Cules son sus motivaciones y aspiraciones. Por qu son el personal adecuado.
distribucin de productos y servicios. Cuadro comparativo de
En
qu
grado
estn
ventajas y desventajas en los siguientes componentes:
comprometidos con el xito de la empresa. Compromisos financieros e inversiones que tiene con la empresa. Calidad del trabajo de grupo. Capacidad para desarrollar la empresa. Claridad y comprensin de la filosofa corporativa. Conocimientos del giro de la empresa. Cultura administrativa y tica y la misin
publicidad, promociones, red de ventas, calidad, de precio, crdito, servicio,
condiciones presentacin, etctera).
Distribucin de las ventas del mercado. Fortalezas y debilidades con relacin a la competencia. Posibilidades de crecimiento y oportunidades nuevos. Posible ingreso de de negocios
profesional. Personal de confianza y
competidores importantes en el mercado. Quines son los competidores ms importantes. sindicalizado Coherencia entre la cantidad y calidad del personal y los objetivos a lograrse. Directivos
139
Condiciones importantes del
laborales contrato
Principales proveedores. Inventarios Niveles de existencia en el almacn. Niveles inventario. Rotacin de existencias. Control mnimos periodos aprovisionamiento). Reducciones o aumentos en inventarios. Valor de los inventarios. Operacin y produccin Descripcin construcciones instalaciones, de las e necesidades de mximos y ptimos de
colectivo de trabajo. Currculo de los ejecutivos de primer nivel y del personal clave.(Fortalezas experiencia). Distribucin de funciones y responsabilidades. El monto total de la nmina mensual y las prestaciones especiales por rea y
(diferencias, de
proyectado a tres aos. Estructura y antigedad del personal (organigrama). Frecuencia de requerimiento de horas extras. Asesores externos stos pueden ser: abogados laborales, mercantiles, civiles, fiscales, asesores financieros especialistas. Tipo de consultora y contador en y externo,
presentes y futuras. Cmo va a hacerse el
informtica, otros
proceso de fabricacin. Instalaciones, maquinaria disponible demanda. Capacidad para reaccionar si equipo necesaria aumenta y y la
contratos. Compras Fuentes de suministro.
en caso de aumento de la demanda.
140
Estado
actual
de
la
De dnde, cmo y cundo van a obtenerse los recursos financieros. Capacidad de generacin y captacin financieros. Anlisis equilibrio. Tablas comparativas de del punto de de recursos
maquinaria, cundo necesitar reponerse y cul ser el costo. Planes de crecimiento del rea de produccin. Porcentaje de devoluciones y mermas por defectos de
fabricacin. Capacidad del personal. Capacidad instalada y
ingresos y egresos, costos y gastos, utilidades brutas y netas de los ltimos tres
ocupada, y comparacin con ejercicios anteriores. Capacidad produccin. Planes, presupuestos Plan de inversiones. Presupuesto anual total y por reas. Programa de trabajo anual por reas. Contabilidad y finanzas Cantidad de recursos programas y y niveles de
aos. Endeudamiento mediano plazos. Estabilidad financiera. Estructura de costos y y solidez a corto y
generales de la empresa
por lnea de negocios, reas, clientes (sistema de costos). Indicadores financieras y (utilidad razones neta,
retorno de capital, etctera). Inversiones inmuebles. Liquidez a corto y mediano plazos. Mrgenes de utilidad. en valores e
financieros que se necesitan para implantar el plan de
negocios.
141
Crdito y cobranza Anlisis de solvencia y liquidez de los clientes. Crditos a corto, mediano y largo plazos. Cuentas por cobrar. Monto y condiciones de crdito a clientes con relacin a
estrategia negocios). Factibilidad negocio.
del
plan
de
de
xito
del
Futuro a corto, mediano y largo plazos de la empresa. Posibles riesgos. Anexos Algunos de los anexos que puede contener un plan de
ejercicios anteriores. Porcentaje de cartera vencida y de cuentas incobrables. Promedio de recuperacin de la cobranza. Sistemas de informacin Caractersticas de los sistemas de informacin. Caractersticas de los sistemas automatizados. Tipo de informes y contenido. Contratos Contratos de arrendamiento y especiales. Conclusiones Anlisis general de la situacin actual (factores polticos,
negocios son: Balances generales. Biografas de los hombres clave y consejeros. Cartas compra. Copias importantes. Documentacin (licencias, oficial permisos, de contratos de intencin de
concesiones, etctera). Encuestas de mercado. El plan de negocios debe incluir un resumen ejecutivo que permita entender el negocio en lo general. condensada La de un redaccin plan de
sociales, econmicos y legales que pueden influir en la
negocios no es fcil pero puede ser la clave para la aceptacin.
142
Los puntos que no pueden faltar en el contenido de un resumen ejecutivo pertenecientes a un plan de negocios son: Marco legal y estructura de organizacin. Informacin sobre el mercado que atender la empresa. Resumen del plan de ventas. Resumen financiera. Comentarios finanzas para sobre facilitar las el de la situacin
recursos necesarios. La extensin
econmicos
del
resumen
ejecutivo debe incluir el mnimo de cuartillas posibles, que permitan a los inversionistas comprender e interesarse en el plan. La
presentacin, el contenido y la forma de redaccin y exposicin son vitales para la aceptacin de un plan de negocios por los posibles inversionistas. Por o tanto un plan de negocios es el punto final de referencia que deben desarrollar los
entendimiento de los factores comerciales que afectan las cifras histricas. Mostrar cmo los resultados pueden ser afectados por
emprendedores de negocios que quieran llegar a ser exitosos en un mercado cada vez ms exigente y competido. Conclusiones Ante los retos que exige el transitar por este siglo XXI y la importancia de concentrar esfuerzos en el desarrollo de un aparato productivo imprescindible propio, se hace los una puede en
cambio en las variables de riesgo ms importantes. Una descripcin del pasado y del futuro proyectado
trminos financieros. Demostrar que el plan de negocios oportunidad rechazarse. Una explicacin de cmo se pretende que el inversionista o financiero entreguen los representa que no
apuntalar
esfuerzos a crear bases tericas slidas que orienten a los a
emprendedores
emergentes
143
abordar exitosamente el compromiso que tienen. Sin embargo, no es una tarea fcil. Existe mucha informacin y adems se necesita de un perfil empresarial proactivo y vido de aprender los basamentos de las estrategias gerenciales que durante muchos aos, emprendedores de muchas nacionalidades y de carrera, han hecho evidente al compartir sus experiencias y generar basamentos tericos que orientan a los no tan expertos empresarios. Si bien es cierto que parte del xito se debe a una actitud y la mera intuicin empresarial, tambin lo es el hecho que muchos emprendedores de menor talento innato han logrado destacar en el mundo de los negocios gracias al aprendizaje formal. El plan de negocio que ofrece este ensayo es una recopilacin de la experiencia de muchos aos y
autnoma sea relegada por talento humano que prefiere ser empleado del sistema formal, con el propsito de evadir el riesgo en la toma de decisiones. Pero, si lo que se desea es que las nuevas generaciones asuman el compromiso de construirse sus
propios destinos, se debe generar instrumentos que guen la gerencia y, bsicamente, las prcticas de accin estratgicas que permiten desarrollar acciones autctonas
para la gnesis de las competencias distintivas que permitan colocar los productos nativos en los mercados internacionales, ya que no se puede visualizar a Venezuela lejos del contexto del proceso de
globalizacin que caracterizan estos tiempos. A travs del ensayo se logr puntualizar que aspectos claves debe considerar el empresario a la hora de seleccionar una estrategia gerencial exitosa y, tal como se pudo apreciar, son muchos los componentes internos y externos que han de considerarse. Sin
diversas fuentes sobre los aspectos relevantes a la hora de tomar alguna decisin. Se sabe que una
orientacin errada puede causar el fracaso de un negocio y, es ello, lo que hace que la dinmica empresarial
embargo, cada emprendedor debe
144
jerarquizar segn sus particularidades y actividad productiva, cules de los factores y/o elementos ser los ms relevantes a la hora de decidir sobre su estrategia gerencial. Finalmente, todo nuevo reto es un acto de conviccin y de
GARCA S, Oscar Len. (1999). Administracin Financiera.
Fundamentos y aplicaciones. Cali: Prensa Moderna. KUCZMARSKI, (1997).
Innovacin. Edit. McGraw Hill. Colombia. MOYER, James Charles, y MCGUIGAN KRETTON, Administracin Contempornea.
incertidumbre. Se busca siempre un faro que proporcione luz, pero al final la realidad puede imponerse y, es
William.(2000). Financiera
aqu donde la intuicin y la experticia juegan un rol prepotente.
Mxico: Thomson. Mintzberg, et al (1997). El Proceso
REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS BREALEY R. y MYERS S. (1993). Principios de Finanzas
Estratgico. contextos
Conceptos, y casos. Prentice
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Corporativas. Madrid: McGrawHill. COOKE A, Robert (1994). Curso de Finanzas para no Financieros .McGraw-Hill. DROMS, Willians G (1994). Finanzas y Contabilidad para Ejecutivos no Financieros. Ibero Amrica. EMERY, Douglas y FINNERTY, Jhon (2000), Administracin Addison-Wesley.
(1999). Estados de Flujos de Efectivo. Chile. McGraw-hill. PEREZ Mascareas - Iigo, Juan (1999). Innovacin financiera. Aplicaciones para la gestin empresarial. Madrid, McGraw Hill. PRIDE, W y FERRELL, O. (1990). Marketing. Decisiones y
Financiera Corporativa. Mxico: Pearson.
145
conceptos
136-136 bsicos. Edit.
TREGOE. B.B y ZIMMERMAN, J. (1983). Estrategia de alta
Interamericana. Mxico. STONER Y FREEMAN. (1992).
gerencia. Edit. Interamericana. Mxico. THOMSON, Strickland. (1999).
Administracin. Edit. Prentice hall. 5 Edicin. Mxico. SCOTT; Besley y BRIGHAM,
Administracin
Estratgica.
Eugene F. (2001). Fundamentos de Administracin Financiera.
Mexico. McGraw-hill. Direcciones de Internet: Competitividad: documento de estrategia del BID, Julio 2003
Mxico. McGraw-Hill. .
o o o o o o o
LOS PILARES QUE SOSTIENEN LA DIRECCIN ESTRATGICA DIFERENCIAS DE LA DIRECCIN ESTRATGICA EN EMPRESAS LUCRATIVAS CON LA DIRECCIN LOS VALORES COMPARTIDOS, Una herramienta para legitimar la implementacin de la direccin estratgica LOS TIEMPOS CAMBIAN - EVOLUCIN DEL PENSAMIENTO ADMINISTRATIVO LA DINMICA DE LA ESTRATEGIA DE TAYLOR A LA PLANEACIN LA ADMINISTRACIN POR OBJETIVOS
146

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Formacin Gerencial Ao 6 N 6 2007 ISNN.

EMPRENDIMIENTO EMERGENTE Y ESTRATEGIAS GERENCIALES PARA LOGRAR EL XITO EN EL MERCADO (*)

Emprendimiento Emergente y Estrategias Gerenciales Para lograr el xito en el Mercado.

Key words: strategy, management, emerging undertaking, innovation, competitiveness.

Introduccin Desde 1998 Venezuela ha

mercado y la forma como incide este en la seleccin de las

estrategias. Asimismo, se analizan

Emprendimiento Emergente y Estrategias Gerenciales Para lograr el xito en el Mercado.

factores externos son componentes bsicos para seleccionar la

convertirse en defensores de la innovacin. Tomando en cuenta que la

1. Estrategias Gerenciales ante la Introduccin de un Nuevo

urgente necesidad de innovar. Toda esta negacin puesto incide que

Producto en el Mercado. Segn Kuczmarski (1997), la

lleva a determinar un tipo de poltica que carece de justificacin, las

mayora de los gerentes de las

cuales pueden socavar hasta las estrategias de negocio mejor

establecerse en el momento de penetrar o, simplemente algunos de querer sus

organizaciones categorizadas como de gerencia innovadora: El Las fracaso es una parte

intrnseca de la innovacin. compaas que

liderazgo, Nuevas adaptaciones, Mejoramiento existentes. de productos

establecen una estrategia de nuevos productos tienen ms xito.

Emprendimiento Emergente y Estrategias Gerenciales Para lograr el xito en el Mercado.

estrategias de negocios, lo que podra abrir un abanico de

(Thompson y Strickland, 2001). Por consiguiente, una estrategia de

negocios deficientes. Es por ello necesario que los nuevos

caractersticas, a saber: Aceptable: para satisfacer los requerimientos de los

inversionistas respecto al riesgo y al rendimiento del negocio

Emprendimiento Emergente y Estrategias Gerenciales Para lograr el xito en el Mercado.

Posible: ya que se requieren recursos financieros, materiales,

los Emprendedores de Negocios Emergentes. La principios desarrollo incorporacin de de de los al

actividades y operaciones de las empresas, permiten a estas,

decisiones formales, encuadrados en el marco del proceso de La es

estratgica". dicho proceso

sistematizar y coordinar todos los

empresa, una vez ha alcanzado un nivel de competitividad externa,

eficiencia, se considera los niveles de competitividad, la competitividad

interna y la competitividad externa. La competitividad interna se refiere a la capacidad de organizacin para

variables exgenas y endgenas, como el grado de innovacin, el dinamismo de la industria, la

estabilidad econmica, para estimar su competitividad a largo plazo. La

Emprendimiento Emergente y Estrategias Gerenciales Para lograr el xito en el Mercado.

6. Forma nivel de Produccin y Caractersticas del Producto.

(manual nivel adems

capacidad y flexibilidad en la planta productiva. Por su parte, el nivel de

Ventaja competitiva en los emergentes de

La ventaja competitiva no puede ser comprendida viendo a una

igualmente diversos, incluyendo el abastecimiento de las materias

Emprendimiento Emergente y Estrategias Gerenciales Para lograr el xito en el Mercado.

Factores Clave para el xito empresarial en los

Tecnologa: La Planificacin Tecnolgica en los emprendedores de negocios

especificar si es de punta o de vanguardia. Relacionados con la

mercado, avances de la ciencia y la tecnologa, para lo cual se definen proyectos de investigacin,

participacin de mano de obra. FCE Relacionados con la

distribucin: Los canales de distribucin son muy importantes de en el

adecuados de mano de obra calificada con un nivel elevado

Emprendimiento Emergente y Estrategias Gerenciales Para lograr el xito en el Mercado.

publicidad, promocin, fuerza de ventas, cuotas, selecciones del

servicios para realizar o mantener el valor del producto, como la

competencia. Contar menudeo con sucursales de de la

contratiempos. FCE Relacionados con

eleccin de los productos. Estilo/empacado Habilidades comercializacin. atractivos. de

10. Habilidad los

(importantes en los pedidos por correo de menudeo, en las

Negocios Competitivos. En los negocios emergentes es indispensable desarrollar un