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Yamilett del Carmen Marn Ruiz Bessie Elizabeth Jurez torres Gabriela Nathalya Hernndez Ayala Paul William Granados Lpez
Es la lnea de Cuidado de la piel en su mayora cremas y control de imperfecciones especiales para la mujer dando proteccin contra los rayos UVA y UVB, adems de retener la hidratacin de la piel durante el da.
Es la lnea de Cuidado del hogar que contiene Detergentes, Suavizantes, Limpiadores multiusos, etc.
Es la lnea de Cuidado personal que contiene tratamientos para el cabello, jabones, pasta dental, desodorantes, perfumera en general.
3.2Definicin de Visin y Misin propuestas PROPUESTAS MISIN Brindar una oportunidad de negocio a todas las personas para que puedan lograr sus metas como empresarios independientes, apoyados en el plan de ventas y mercadeo de Amway, comercializando productos y servicios de calidad. VISIN Extender nuestra red de empresarios mundial, ayudndolos a vivir mejor mediante el crecimiento de su propio negocio.
Crecer un 10% en renovaciones de empresarios en los prximos tres aos. Incrementar el posicionamiento de la marca Amway de 3% a 6% de Amway en los prximos 3 aos. Incrementar el monto de compra mensual promedio por empresario en un 15% durante los prximos 5 aos Aumentar la publicidad anual de la marca en un 20% para los prximos 5 aos
Objetivos Financieros
4. ANALISIS ECONOMICO 4.1Condiciones del sector de importaciones La Balanza comercial de El Salvador histricamente ha generado como resultado dficit comercial, uno de las principales cifras influyentes para dicho balance la constituyen las importaciones, las cuales en 2009 equivalan a $4,457.5 millones (representando un 36.53% del total de egresos) mientras que 2010 cerr con un total de $5,570.7 millones equivalente al representaban un 47.28% del total de egresos, experimentando en 2010 un incremento del 10.75%. Un resumen del comportamiento de las importaciones en los ltimos cuatro aos es el siguiente1: Ao Importaciones ($) Expresado en millones 5,321.8 6,143.2 4,457.5 5,570.7
Al ubicar dentro de las importaciones las lneas de producto comercializadas por Amway, observamos las siguientes tendencias: Salud y nutricin
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Belleza Productos de perfumera y cosmticos 2007 2008 2009 2010 Importaciones ($) Expresado en miles 91,903 108,230 102,636 116,803
Los resultados obtenidos en el ejercicio 2010, reflejan un incremento derivado fundamentalmente de la recuperacin econmica de nuestros principales socios comerciales: Estados Unidos y Centro Amrica. Uno de los indicadores utilizados para evaluar el crecimiento de la economa es el IVAE (ndice de volumen de la actividad econmica) el cual en el sector comercio para el ao 2010 presentaba un incremento del 8.49%, a diferencia del 2009 en el que se registr disminucin de.14.38%
4.5 Grado de diferenciacin del producto En comparacin con sus rivales la calidad no es un atributo importante, ya que la estrategia de la mayora de competidores se basa en costos bajos y el producto final al consumidor es bsico con el propsito de ahorrar costos.
Los productos de Amway se caracterizan por ser mayor calidad de sus competidores, ya que Amway cuenta la fabricacin propia mediante plantas de produccin en Michigan EEUU, lo que le permite la innovacin constante de los productos, adems de brindar al consumidor final un mayor rendimiento del producto por ser en su mayora concentrados.
4.6 Economas de Escala La mayora de la industria trabaja con economas de escala, ya que es la forma ms comn de que las empresas puedan bajar sus costos ante el consumidor final.
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http://es.wikipedia.org/wiki/Demograf%C3%ADa_de_El_Salvador
5. FUERZAS COMPETITIVAS El modelo de las cinco fuerzas competitivas es la herramienta ms poderosa, de mayor uso para diagnosticar de manera sistematica las principales presiones competitivas en un mercado y evaluar cadao una de ellas. Las Fuerzas competitivas son4: Presiones competitivas asociadas a los rivales en la industria Presiones competitivas asociadas a la amenaza de nuevos actores Presiones competitivas asociadas a los productos sustitutos Presiones competitivas asociadas al poder de negociacin del proveedor y la colaboracin Proveedor-comprador Presiones competitivas asociadas al poder de negociacin del cliente y la colaboracin cliente- vendedor.
Los competidores directos de Amway son: Avon, Lbel, Herbalife, Jaqueline Carol Es Alta la rivalidad entre competidores locales porque Amway es relativamente nuevo y la mayora de competidores como Avon tienen muchos aos en el mercado y ya es reconocido. Cabe resaltar que Avon es un rival solamente en las lneas de cuidado de la piel y cuidado personal. En cuanto a Nutricin Herbalife es el mayor competidor para Amway. Poder de negociacin de los Clientes:
Es baja porque Amway establece los precios retail en los catlogos y los distribuidores no pueden vender a otro precio. Poder de Negociacin con Proveedores
El proveedor de Amway El Salvador en cuanto a productos es la casa Matriz, pues las fabricas se encuentran en EEUU, por lo que el poder de negociacin es nula, ya que es parte de la misma empresa Amenaza nuevos entrantes
Es baja porque las empresas de este estilo ya estn establecidas y al entrar otra no se convertira tan rpido en amenaza, pues el posicionamiento de los lderes locales es fuerte.
Fortaleza Colectiva de las cinco fuerzas competitivas. Para poder analizas la fortaleza colectiva de las Fuerzas competitivas se ha asumido una escala del 1-6, donde 1 se considera BAJA, 3 se considera INTERMEDIA, 6 se considera ALTA.
Y por regla general asumimos que: 20-30 puntos es una fuerza colectiva ALTA 10-19 puntos es una fuerza colectiva MEDIA 0-9 puntos es un fuerza colectiva BAJA Fuerzas Competitivas Presiones competitivas asociadas a los rivales en la industria Presiones competitivas asociadas a la amenaza de nuevos actores Presiones competitivas asociadas a los productos sustitutos Presiones competitivas asociadas al poder de negociacin del proveedor y la colaboracin Proveedorcomprador Presiones competitivas asociadas al poder de negociacin del cliente y la colaboracin clientevendedor. Totales Intensidad ALTA Calificacin 6
BAJA
ALTA
NULA
BAJA
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Por lo tanto la Fortaleza colectiva de las cinco fuerzas competitivas es MEDIA y eso indica que la compaa tiene oportunidades de ser rentable en este Mercado. Esto porque mientras ms intenso sea el efecto de las cinco fuerzas competitivas, menor ser la rentabilidad de los participantes en la industria5 Por lo tanto el ajuste de la estrategia a las condiciones competitivas debe:
Administracin estratgica 15 edicin, Arthur A. Thomsom, A. J. Strickland y Jonh E. Gamble Captulo 3, pgina 72
6. Fuerzas Impulsadoras Las fuerzas Impulsadoras se pueden definir como todas aquellas causas subyacentes fundamentales del cambio en una industria y en las condiciones competitivas. Las fuerzas Impulsadoras ms importantes para la industria de Amway, se mencionan a continuacin: Innovacin de productos Una de las fuerzas impulsadoras que generan cambio en la industria es la innovacin de los productos, obligndolas a ofrecer algo diferente que genere inters hacia el mercado, logrando de esta forma incrementa su posicionamiento. Es por ello que Amway invierte constantemente en la investigacin e innovacin en su centro mundial ubicado en Ada, Michigan, E.U.A. el cual ha producido ms de 600 patentes otorgadas y ms de 400 patentes pendientes Preocupacin, actitudes y estilo de vida cambiante de la sociedad Otro de los factores considerados como una fuerza Impulsadora es la preocupacin que existe en el mercado por un cambio de estilos de vida, actualmente se observan cambios en la sociedad orientados a la salud y el aspecto fsico, adquiriendo productos de Nutricin como son suplementos alimenticios y vitaminas, as como productos de belleza. Crecimiento en las preferencias del comprador por los productos diferenciados en lugar de productos genricos. El incremento de los compradores por productos diferenciados obliga a las empresas a dar un valor agregado, es por ello que sus esfuerzos van orientados a ofrecer productos que los distinga de la competencia.
7. MAPA DE GRUPOS ESTRATEGICOS Esta es una tcnica para exhibir las posiciones en el mercado o competitividades que ocupan las empresas rivales en la industria. Para este anlisis se muestra a continuacin el comparativo de empresas con ventas por catlogo. Las caractersticas competitivas evaluadas en este mapa son:
. Este mapa muestra que AVON es el principal competidor del mercado seguido de L bel, pero con caractersticas menores de lo que se ofrece por Amway, por lo tanto Amway tiene oportunidad de potencializar su calidad y entrenamiento que hacen de los empresarios personal altamente capacitado ofreciendo productos mejores en el mercado. 8. FACTORES PRINCIPALES DE XITO Los factores principales de xito son atributos del producto, competencias, capacidades competitivas y logros comerciales con el mejor efecto en el xito competitivo futuro del mercado6. Los factores principales de xito para Amway son: Relacionados con Habilidades y Capacidades El nivel de entrenamiento para los empresarios AMWAY es semanal, por lo que estn calificados con la informacin necesaria, esta organizacin de entrenamientos especializados la lidera un departamento interno dedicado a esto, lo que hace que la capacitacin sea en gran cantidad y de calidad.
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Administracin estratgica 15 edicin, Arthur A. Thomsom, A. J. Strickland y Jonh E. Gamble Captulo 3, pgina 87
9. ESTRATEGIA ACTUAL DE LA EMPRESA La estrategia actual de Amway es: Lograr un crecimiento rentable sostenible al ofrecer la oportunidad de negocio lder en venta directa como fuerte apoyo a los empresarios y proporcionando una experiencia gratificante en la comunidad, basados en la experiencia que se conecta a los consumidores a travs de un portafolio de productos innovadores y de alta calidad y de atractivos servicios y marcas Posee tres factores: Experiencia para el Distribuidor y Consumidor Manejo de productos y marcas Excelencia en el negocio.
9.1 Anlisis de la Estrategia Al efectuar el anlisis de la estrategia de Amway observamos lo siguiente: Amway, presenta una estrategia de mejores precios, mejores productos, sin embargo sta no es percibida por sus clientes como una estrategia que da ms por su dinero, ya que estos no guardan fidelidad hacia la marca. A pesar de presentar una estrategia basada en un Plan de ventas y mercadeo atractivo, las ventas de Amway presentaron un decremento del 5%, en el ao 2010, respecto del 2009, principalmente por la crisis econmica. Al cierre del ao 2010 la Compaa mantuvo un 5% de participacin en el mercado a pesar de la reduccin en sus ventas. Basado en el pilar Refuerzo de un programa integral de capacitacin y motivacin Amway, mantiene un nivel de entrenamiento y capacitacin en Pro de los empresarios a un nivel superiores que la competencia, realizndolos con ms frecuencia e impartindose por personal profesional La empresa posee un prestigio alto antes sus clientes, por su alta calidad y servicio, sin embargo como todo producto la fidelidad es cuestionable si se encuentran varios productos sustitutos, principalmente porque el precio de los productos Amway es mayor en el mercado. La Corporacin cuenta con alrededor de 400 cientficos y 42 laboratorios equipados con tecnologa de punta, su proceso de fabricacin es en su mayora totalmente automatizado
10. ANALISIS FINANCIERO DE LA EMPRESA Para el anlisis de la situacin financiera se tomarn en consideracin los siguientes ratios extrados del estado de resultados consolidado 2010:
0.93
La prueba acida nos indica que por cada dlar que debe Amway, dispone de 0.93 centavos para pagarlo, es decir que no estara en condiciones de pagar la totalidad de sus pasivos a corto plazo sin vender sus mercancas, calculando la liquidez general para Amway la empresa cuenta con 1.33 de dlar para pagar la totalidad de sus pasivos a corto plazo. Se supone que el resultado ideal sera la relacin 1:1, un dlar que se debe y un dlar que se tiene para pagar, esto garantizara el pago de la deuda a corto plazo y llenara de confianza a cualquier acreedor. No quiere decir esto que si la relacin es inferior a 1, sea un resultado negativo, puesto que existen muchas variables ms que inciden en la capacidad de pago real. Cada empresa y cada sector econmico se comportan de forma diferente y pueden sortear de forma ms o menos eficientes situaciones de exigencia de liquidez.
2,067,074 .1,090,447
100
190 %
Indica la relacin entre los fondos a corto plazo que suministran los proveedores y los que aportan los dueos de Amway. Este ratio financiero nos sirve para calcular el porcentaje de los fondos a corto plazo que suministran los proveedores, para nuestro anlisis el endeudamiento a corto plazo de Amway es de 190%
Rotacin de Inventario
1,272,028 844,174
1.5 Veces
Esto quiere decir, que la rotacin del inventario de Amway durante el 2010, fue de 1.5 veces, o dicho de otra forma: los inventarios se vendieron o rotaron cada ocho meses (12/1.50). Las mercancas permanecieron 8 meses en el almacn antes de ser vendidas.
Rotacin de Cuentas por Cobrar Ventas Anuales a Crdito Cuentas por Cobrar Promedio
8,904,195 920,521
9.67 Veces
Quiere decir esto que la rotacin de cuentas por cobrar de Amway para el ao 2010 es de 9.67 veces. Luego, si dividimos 365 en 9.67 tendremos que la empresa rota su cartera cada 38 das (365/9.67 = 38) Amway tarda 38 das en recuperar su cartera, lo cual se puede interpretar como un manejo bastante aceptable en cuanto a la recuperacin de la cartera.
100
86 %
El ratio indica el porcentaje que queda sobre las ventas despus que la empresa ha pagado sus existencias (Inventarios).
2,762,718 8,904,195
* 100 =
31 %
Podemos observar que la compaa Amway para el ao 2010 genero una utilidad operacional del 31%. Este indicador de rentabilidad que se define como la utilidad operacional sobre las ventas netas, nos esta indica que Amway El Salvador es un negocio lucrativo, en s mismo, independientemente de la forma como ha sido financiado ya que por cada dlar que vende le quedan 31 Centavos despus de haberle deducido todos los gastos de operacin.
2,072,038. 8,904,195
* 100 =
23 %
Podemos observar que la compaa Amway para el ao 2010 genero una utilidad neta del 23%. Este indicador de rentabilidad que se define como la utilidad neta sobre las ventas netas, nos esta indica que Amway El Salvador es un negocio lucrativo, en s mismo, independientemente de la forma como ha sido financiado ya que por cada dlar que vende le quedan 23 Centavos despus de haberle deducido todos los gastos de operacin, reservas e impuestos.
11.ANALISIS FODA
E ten s x ro
Departam ento especializado de distribucin regional e internacional. Programa de incentivos por encim de la a competencia. Red de em presarios organizados O PORTUNIDADES
Incrementar el posicionamiento en el mercado local y regional. A provechar nichos de mercado no explotados por la competencia. Fortalecer la pagina web y las compras por internet. A MENAZAS A taques de los principales com petidores con prom ociones y precios bajos. Cam bios en las necesidades y gustos del comprador. Descensos del crecim iento y perm anencia de los distribuidores y consumidores finales. A mplia gama de productos sustitutos.
Desarrollar una cam paa de posicionamiento que genere interes en los clientes, de tal forma que se disminuya la dependencia de los auspiciadores.
N g ia c c s m trizp e oc r on a a a rom c n s o io e a c iv sp ralosc n s r a n oa te tra t a a lie te , es lta d n e oslac lid d d losp u tosq ese st a a e rod c u ofre e . cn Por m d d lose p sa y a tic a ea e io e m re rios n ip rs la n es a e yg stosd los s ec id d s u e c n m ore o su id s
11.3
Conclusiones de las listas FODA Amway tiene un conjunto de fortalezas atractivas: La empresa posee distintivos como calidad y entrenamiento por encima de sus competidores, lo que hace atractiva la oferta de Amway. El servicio al cliente y la distribucin son departamentos de vital importancia en la empresa. El programa de incentivos de Amway es superior a todos los de la competencia, lo que lo convierte en atractivo para cualquier persona interesada en ganar ms dinero de forma independiente. En cuanto a sus debilidades hay oportunidad de corregirlas, por ejemplo: La principal debilidad de Amway es el posicionamiento en el mercado local y regional, para esto se necesita una mayor inversin en posicionamiento de la marca. La dependencia de los dos auspiciadores principales en el pas, los cuales solo son dos es un riesgo alto en el caso de la salida de estos, los todos los empresarios outline de estos se veran sin apoyo. En cuanto a los precios Amway tiene precios superiores a los competidores, lo que hace que en esta crisis sea ms vulnerable, para esto se necesita hacer un estudio de precios y acoplar estos ms al mercado siempre generando un margen considerable. En Conclusin las fortalezas de AMWAY son mayores a sus debilidades, por lo que tiene posibilidades de mejorar en el mercado de El Salvador con acciones concretas de parte de sus dirigentes.
Al analizar las conclusiones del FODA podemos considerar la situacin de la empresa de la siguiente manera: Amway se ubica en un punto intermedio de todo el anlisis que se centra entre Alarmantemente dbil y Excepcionalmente fuerte.
Acciones especficas recomendadas a partir del anlisis Invertir en una campaa de posicionamiento de la marca, para potenciar la alta calidad, el apoyo en entrenamientos y mejores incentivos, acelerando la carrera contra la mayor competencia en el pas que tiene largo tiempo en el mercado. Adems de potenciar la lnea de Nutricin que tiene menos competidores locales. Fomentar las compras va web por medio de promociones en ese canal, para poder incrementar las ventas tambin por ese canal. Apoyar a los distribuidores Amway frente a la crisis incrementando las promociones que mantengan siempre un margen de ganancia considerable, para no afectar a la empresa y favorecer ms a los empresarios en la venta, contrarrestando as la posible guerra de precios bajos de los competidores.
La cadena de valor presentada anteriormente, muestra los siguientes eslabones: Actividades y costos Primarias Importacin: Este eslabn de la cadena, representa el 14% del costo de compra de los productos que se hace a Casa matriz. Distribucin: Representa el 18% de los costos incurridos en el traslado de los productos, hasta el consumidor final. Ventas y Marketing: Representa el 22% del costo incurrido en promociones, publicidad y comisiones entregado a cada una de los empresarios y auspiciadores. Entrenamiento y capacitacin: Representa el 15% de los costos incurridos en adiestramiento y apoyo a los empresarios en cuanto al conocimiento de los productos distribuidos por Amway. Margen de ganancia: Este representa el 23% luego de incurrir en las actividades primarias y secundarias.
Actividades y costos Secundarios Administracin en general: Del total de la cadena de valor, representa el 5% y comprende reas como contabilidad, administracin y gerencias. Manejo de recursos Humano: representan el 3% de la cadena de valor, el cual incluye los costos incurridos en el personal de Amway El Salvador.
13.ESTRATEGIA COMPETITIVA Al analizar todos los aspectos macroeconmicos, financieros, productivos y competitivos de la empresa se puede determinar que la estrategia Genrica que mejor se adapta a las condiciones de Amway es LA ESTRATEGIA CENTRADA BASADA EN DIFERENCIACIN, esto se propone debido a que:
Centrada porque Amway se dirige a personas que tienen poder adquisitivo, para ser ms especficos la clase Media-Alta, esto para empresarios y consumidores finales, ya que los productos poseen precios superiores al promedio en el mercado, por lo tanto no cualquier persona puede acceder a ellos. La diferenciacin que se quiere potenciar en esta estrategia es la Calidad de los productos Amway y el valor agregado que tiene el programa de entrenamiento continuo que este posee, ya que en el mercado ninguno de sus competidores puede parecerse en este aspecto.
En cuanto a las alternativas estratgicas complementarias que se proponen son; ALIANZAS ESTRATEGICAS Las alianzas estratgicas que se pretenden hacer son: Gimnasios Hacer alianzas estratgicas con Gimnasios famosos del pas que mantengan la imagen de Amway y tengan en exhibicin los productos de la lnea de Nutricin que se acomodan ms para a gente que frecuenta un gimnasio y as potenciar la imagen de Nutrilite en este sector. Nutricionistas Establecer alianzas con Nutricionistas del pas ayudar a que ms personas conozcan y prueben la lnea de Nutricin de Amway llamada Nutrilite, ya que viniendo de un especialista las personas se motivarn a comprar ms y se obtendrn mayores ventas de la lnea y posicionamiento.
Salones y Spas Las alianzas a establecer con los salones son para la lnea de cuidado personal que comprende la gran variedad de Shampoo, acondicionadores, tratamientos del cabello, etc. Para poder mantener exclusividad del producto en los salones y as incrementar la venta de esta lnea a travs de la recomendacin de las especialistas en el tema hacia sus clientes en estos establecimientos.
INTERNET Se busca adems potencializar las ventas por internet, ya que en la actualidad este medio no es muy bien aceptado, por la incertidumbre que todava genera la seguridad de este medio. Las medidas a tomar para esta estrategia son: Incrementar el nmero de promociones exclusivas para este canal y as promoverlo. Promover las ventas de este canal en los entrenamientos semanales que se dan para los empresarios.
Adems se propone en apoyo a las alternativas estratgicas complementarias emplear estrategias para reas funcionales de: DEPARTAMENTO DE MARKETING: Esta estrategia se basa en incrementar la publicidad de Amway para posicionar mejor la imagen de una marca de calidad y de apoyo a los empresarios con enteramientos continuos para su crecimiento, siendo este una ventaja competitiva frente a sus competidores y en especial porque ningn competidor realiza una publicidad mayor. Adems se debe incrementar la publicidad de las promociones mensuales que se hacen para las diferentes lneas de productos y en la actualidad solo se promueven en la tienda en las fechas de vigencia. Esta estrategia va encaminada a crear expectacin entre los empresarios anunciando con anticipacin las promociones y llegando ms all de la tienda. Pero para incrementar esta publicidad se necesita de mayor presupuesto y para obtener mayor presupuesto se necesitan mayores ventas, es por esto que las estratgicas son de vital importancia para en primer lugar incrementas las ventas de las principales lneas de productos y as obtener un mayor presupuesto para posicionar la marca en el mercado salvadoreo.