ODEI GIL MIGUELIZ

POSICIONAMIENTO DE PRODUCTOS SOMAT EN BM SUPERMERCADOS

Respuesta a la pregunta de Marketing | Odei Gil

Somat, Henkel:
Posicionamiento de los productos Somat en Supermercados BM
Odei GIL MIGUELIZ
Una vez recopiladas todas las debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades de nuestro producto, son varias las ideas que se nos plantean para poder ampliar beneficios bien sean a travs de promociones, a travs de publicidad o gracias a ofrecer una serie de ventajas que los dems competidores no puedan ofrecer. Antes de empezar a promocionar nuestro producto a lo grande, tenemos que tener en cuenta que los supermercados BM no son grandes almacenes por lo que esto nos limita en cierto modo a la hora de idear nuestras estrategias de producto, o de promocin. Puesto que la novedad de los productos de Somat, es la versin en Gel, creemos oportuno que la mayora de las estrategias se basen en l, porque segn hemos podido comprobar, pese a ser un producto joven1 dentro del nicho en el que compite, es el que mejor valorado est2. A continuacin, iremos detallando los procesos que vamos a tener que llevar a cabo durante los meses de enero y abril (ambos incluidos) del ao 2012. Iremos exponiendo todas las ideas cronolgicamente aunque luego adjuntaremos un cronograma para que las cosas puedan entenderse mejor. En primer lugar, tendramos que preocuparnos del merchandising3 de nuestra gama de productos para que estn visibles y al alcance de todos los clientes de los centros BM. Para ello deberamos posicionar los productos segn las bases ya conocidas para que un producto tenga ms probabilidades de ser escogido que otro gracias a su posicionamiento. Y esta accin sera recomendable ejercerla desde el primer momento hasta el final. Otra de las estrategias que creemos que sera conveniente realizar es que aprovechramos las ventas que se haban tenido en los meses anteriores a enero, para que todo aquel que realizara una compra de algn producto Somat, entrara en el sorteo, que se realizara en enero, de un lote completo de productos Somat. Creemos que sera un aliciente para esos clientes que les es indiferente qu marca de detergente para lavavajillas comprar y que realizan sus compras en base a la bsqueda de variedad4. Este segmento de personas ser especialmente vulnerable a las promociones y debido a que en este sector la mayora de los clientes se comportan de esa manera, ser una apuesta bastante segura. Aprovechando un pico tan emocional como puede ser el da de San Valentn (como se supone que es el da de las parejas) proponemos realizar una oferta de 2X1, ms que nada para poder atraer nuevos clientes a la compra. Esos clientes que no se haban fijado antes en nuestros producto, tendrn un aliciente para comprarlo y aunque se estima que los beneficios, si es que los hay, durante esos das sern mnimos, si mantenemos un precio competitivo durante los siguientes meses, en caso de que el uso del producto haya sido satisfactorio, volvern a adquirirlo ampliando nuestro ratio y incrementando los beneficios.
Odei Gil Migueliz

Tambin se podra aplicar una estrategia puntual ms que no est basada al 100% en el producto pero que podra resultar beneficiosa. La cuestin sera centrarse en la concienciacin de los clientes, para que puedan ver a este sector (ms que nicamente nuestro producto) como algo que merece la pena y es rentable. La estrategia consiste en lo siguiente: Realizar una campaa (bien en radio, o en las revistas de los supermercados BM,) de concienciacin para que la gente, sobre todo las personas adultas5, vean que realmente sale ms barato lavar en la mquina que a mano. Adems, el producto Gel, te permite un lavado en modo ECO con la mayor de las prestaciones y resultado garantizado. Por lo que tambin ser un aliciente para la promocin de nuestro producto. Y por ltimo, para esos momentos en los que puede que la venta de nuestros productos disminuya, nos guardaramos un par de ases en la manga. Aprovechando el tirn que haban tenido en Italia los productos complementarios de Somat como el abrillantador, cuidado de la mquina o el desodorante, se podran ofrecer packs de una manera que pese a perder un poco de rentabilidad, esa prdida la compensramos con el aumento de las ventas. Por lo general, creo que Somat ya tiene un precio competitivo en el mercado6, y que tendra que actuar ofensivamente a las estrategias que realicen sus competidores (Calgonit y Fairy). Pero no debera olvidar su beneficio propio e intentar sorprender de vez en cuando a la clientela. La cosa sera llegar a unos determinados acuerdos con BM para que la realizacin de ofertas y promociones fuera ms constante y accesible para los futuros compradores. Es decir, basarse en la ley de la oferta y la demanda. Aprovechar los picos altos y bajos para promocionar ms (en caso de los picos bajos) o para intentar mantener las ventas (en caso de los picos altos).

Odei Gil Migueliz

Referencias:
1) La empresa Somat tiene ms de 40 aos de experiencia en el sector lo que es un aliciente, pese a que varios de sus productos sean jvenes. (http://www.ciao.es/Somat_gel_detergente_lavavajillas__2113238) 2) Segn la pgina Ciao.es, los productos Somat tienen una mayor puntuacin que los de Fairy o Calgonit los cuales son sus principales competidores. (http://www.ciao.es/para_maquina_197230_4) 3) [] Podemos definir el merchandising como el conjunto de tcnicas que se aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera ms rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismo tiempo las necesidades del consumidor. Est totalmente comprobada la influencia que tiene en la venta que el producto est colocado en uno u otro espacio. Si el producto no est colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas. [] (http://www.marketing-xxi.com/merchandising-y-plv-118.htm) 4) [] Comportamiento de bsqueda variada: En esta compra el consumidor no est muy implicado, pero percibe diferencias significativas entre las marcas. El consumidor evala la marca del producto al consumirla; en estos casos el cambio de marcas suele producirse por la bsqueda de variedad ms que por la insatisfaccin. [] (http://vinculando.org/consumidores/comportamiento_del_consumidor.html) 5) Forman la mayor parte de nuestra sociedad, pese a que la mayora viven solos o en pareja y no consumen tanto este tipo de productos, porque simplemente no ensucian. (http://www.ine.es/prensa/np538.pdf) 6) Segn he podido consultar en una tienda Online (eBay), en el nico sitio que he encontrado referencias, el producto ms rentable y no ms barato, era el de Somat, por lo que tampoco creo demasiado conveniente realizar grandes inversiones en promociones o reducciones de precio por que con concienciar a la gente que son los mejores, ya les sera suficiente. (http://www.ebay.es/sch/i.html?_from=R40&_npmv=3&fts=2&_trksid=m570&_nkw=calgonit&_sacat=11700) (http://www.ebay.es/sch/Casa-Jardin-y-Bricolaje/11700/i.html?_trkparms=65%253A15%257C66%253A4%257C39%253A1&rt=nc&_nkw=fairy&_ds=1&_fcid=186&_ipg=200&_localstpos=20159&_sc=1&_sop= 15&_stpos=20159&_trksid=p3286.c0.m14.l1513&gbr=1&_pgn=7)

Cronograma:

Odei Gil Migueliz