Capitulo A-1

Hablemos de licitaciones
No es vencido sino el que cree serlo.
Rojas.

ESTA ES UNA MUESTRA DEL CONTENIDO DEL LIBRO LICITAR

PARA GANAR

QUÉ ES UNA LICITACION

Definición
Dentro de la terminología habitual de la construcción se entiende por licitación el procedimiento por medio
del cual una entidad convoca a varios proponentes para que, analizando algunas condiciones especiales,
le ofrezcan la ejecución de un trabajo o la prestación de un servicio, a cambio de una remuneración que se
pacta de manera específica y en un plazo predeterminado.
En términos jurídicos, el Estatuto de contratación define, en su Art. 29, al proceso licitatorio como:

 El procedimiento de selección por medio del cual se escoge el ofrecimiento

más favorable a la Entidad y a los fines que ella busca, sin tener en
consideración factores de afecto o de interés, y en general cualquier clase de
motivación subjetiva.

Debe notarse que el estatuto exige seleccionar el ofrecimiento más favorable, y nó al mejor oferente. Lo
que está en juego es la propuesta y nó el oferente. Esta distinción fundamental suele marcar la razón de
muchos fracasos por parte y parte.

Porqué se licita?
El Estado es un organismo administrador. No puede ser operativo. Por esta razón, debe comprar los
servicios del sector privado para llevar a cabo las tareas que debe emprender en procura de la
satisfacción de las necesidades de la comunidad. Por otra parte, el Estado debe obedecer a normas y
reglamentos, pues solamente puede hacer aquello que se le autoriza. Esta es la razón de su necesidad de
contratar tales compras

Esta subasta de oportunidad se conoce como licitación , es decir competir por un negocio, y es el mejor
mecanismo disponible para acceder a los negocios más jugosos que ofrece el Estado; sujeto a reglas que
se deben conocer y obedecer. Con su utilización, el Estado puede seleccionar, en condiciones de
aparente equidad, el ofrecimiento que le es más favorable.

El escenario del mercado

El Estado Colombiano ha sido tradicionalmente cliente de excepción para los proveedores de bienes y
servicios. El proceso de apertura económica, la reforma fundamental del estatuto de contratación y la
reglamentación especial para los sectores de Hidrocarburos, Energía, Servicios Públicos y Salud que
facilitan prodigiosamente los procesos licitatorios de estos sectores, son nuevos factores que en los
últimos años han introducido profundas reformas al sistema de contratación con el Estado tanto en la

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Licitar Para Ganar – Tercera edición Germán Urdaneta
Hernández
actitud como en el escenario general, incluyendo la tan vilipendiada moral pública, y se ha introducido
gradualmente en el medio oficial el componente tradicional del comercio privado: La sana y honesta
competencia.

El mercado ofrecido es de una increíble magnitud. A nivel de

ejemplo, en Enero de 1997 más de 100 entidades estatales
han convocado cerca de 250 licitaciones, con un valor
acumulado superior al Billón y medio de pesos. Esta cifra, a
O precios reales excede al presupuesto anual de ejecución del
region
tra distrito capital para el año 2000. El 86% de este volumen
Ej Cafet corresponde a negocios del orden nacional. Y el saldo se
25 e reparte entre Eje cafetero, Valle y el Distrito Capital quienes se
36% llevan la parte del león. Y esto en un mes en el cual aún no hay
dinero para ejecutar y que las convocatorias son apenas un
Bogot coletazo de los negocios inacabados de la vigencia anterior.
Será que todo este volumen está sujeto a la cultura de la
a
14 Valle corrupción?. Y cual es la fracción del mercado que cada uno
está capturando?
% 25%
Y el mercado de los oferentes tiene las dimensiones de la
nación entera. Mientras que el Estado tiene que hacer aquello
que expresamente se le autoriza, el particular tiene el derecho
a participar en aquellas labores que quiera y pueda hacer, limitándose únicamente por las prohibiciones
expresas de la ley.

Licitar es ahora es una nueva ciencia, pero vender sigue siendo un viejo arte. Piedra de escándalo,
culpada de originar la corrupción de la administración publica, el proceso licitatorio es el origen de las
relaciones contractuales y se caracteriza por ser un proceso en el cual el manejo de la información se
convierte en factor dominante. El olvidado arte de leer y escribir adecuadamente, dominado por unos
pocos, es arma determinante en la competencia.

Del resultado de este ejercicio se puede derivar el cumplimiento oportuno y satisfactorio de una necesidad
de la comunidad, cliente terminal del proceso, opción que puede atraerle al funcionario de turno el
beneplácito de la opinión o, por el contrario, el repudio por la tarea inacabada y que no cumple su función.
Esta ultima opción, hasta ahora impune, ha recibido especial atención en el Estatuto, ya que se ha
establecido un severo régimen de sanciones que pueden significar el fin de una carrera, pues las
consecuencias pueden tener vigencia hasta por 20 años.

El enfoque del problema para los protagonistas del proceso es totalmente diferente. Se mueven en dos
universos distintos, cuyas visiones contrastan ampliamente.

La visión estatal.

Para la entidad contratante, el proceso de la licitación representa el final de un período de estudio

relativamente prolongado, que le permitirá someter a la realidad del mercado sus presunciones sobre el
costo de su proyecto, en conjunto con las hipótesis formuladas acerca de la viabilidad de ejecución,
dentro de sus limitaciones presupuestales y calendarios de ejecución..

El estado, comprador, detecta sus necesidades y basado en un sondeo de mercado, formula una solicitud
para adquirir los suministros, bienes y servicios que demanda su normal funcionamiento. Debe invertir
con prudencia los dineros públicos en la satisfacción de las necesidades de la comunidad cuyos intereses
administra, por lo cual convoca los concursos correspondientes llamando a quienes quieren y pueden
desarrollar los negocios que propone el Estado.

Su búsqueda se centra en la conveniencia. Debe comprar de acuerdo con el mercado, dentro de sus
requisitos de calidad. No tiene por qué interesarle cuanto le cuesta al productor el bien o servicio que está

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adquiriendo, así como tampoco se debe interesar por el margen de utilidad que aquel pueda obtener. Si el
precio le conviene y la calidad es la esperada, puede comprar. El estado contrata una compra

La visión empresarial

Por su parte, el contratista encuentra en las licitaciones su fuente de alimentación de trabajo, motor de la
actividad de su empresa. Paradójicamente, mientras que el contratante dispone de todo el tiempo del
mundo para establecer las condiciones de ejecución de un trabajo, estudiar las exigencias y cantidades de
obra, etc., el proponente sólo dispone de un período muy corto durante el cual, y asumiendo riesgos muy
altos, debe interpretar las hipótesis de la entidad, armar una estrategia de combate para acometer una
extenuante competencia, y formular un ofrecimiento que le va a comprometer en su capacidad, recursos y
buena reputación para desarrollar en un cierto tiempo la ejecución de una tarea. Y para él también existe
la sanción de la ley, además de los efectos económicos que puede tener un fracaso contractual.

Y además, los postulados del ofrecimiento resultan ser terminales, ya que si las condiciones del escenario
no varían, es necesario cumplir el compromiso exactamente en las condiciones pactadas. El nivel de
riesgo es bastante alto.
El proponente, vendedor, considera al Estado como un
cliente más, eso sí bastante caprichoso y problemático, a
quien ofrece sus servicios como él está acostumbrado. Y
muchas veces, pierde el concurso porque respondió las
preguntas que no se le habían hecho.. Y sin embargo, el
estado es un buen cliente, que paga bien, aunque con
retraso, y que reparte trabajo aún en medio de las peores
crisis.

Hace un tiempo, el autor tuvo la oportunidad de participar,

con otros 40 empresarios vinculados con los más diversos
campos de la actividad nacional, en unas mesas de trabajo
sobre el tema del mercadeo. Su intervención consistía en
describir la actividad, en ese escenario, de la empresa
constructora que representaba. Mientras los demás participantes exhibían cuadros, diagramas y sesudas
exposiciones sobre sus métodos y procedimientos para la venta de servicios y productos de la más
diversa índole, nuestra empresa - exponente único en el grupo del área de la construcción - estableció el
récord de brevedad: "Nosotros presentamos licitaciones y, de tarde en tarde, recibimos un contrato"

Cabe preguntarse si existirá en Colombia otra empresa constructora que pudiera aportar una mejor
ilustración a este tipo de reuniones. Porque en realidad, nuestras compañías constructoras no despliegan,
de manera particular, esfuerzos significativos en el área de la venta de su servicio. La Mercadotecnia es
una ciencia exótica para el proponente. Pero no es este el terreno exclusivo de este gremio. Otros
sectores de la actividad nacional, que también participan en la licitación de bienes y servicios, ven en esta
actividad un evento aislado, extraño a las tareas usuales de la venta. No se comprende que como
resultado de las licitaciones, se está contratando una venta.

El régimen de responsabilidades

En el sector oficial, es posible incurrir muy fácilmente en errores u omisiones que, a la vez que acarrean
perjuicios al estado, hacen simultáneamente responsable al ordenador del gasto ya que dentro del
principio de que quien daña paga, tendrá que resarcir con su peculio personal el daño causado. La
vigencia de 20 años para los efectos administrativos, civiles y penales es una temible espada de
Damocles, que puede ocasionar una inhabilidad vitalicia para quien aplique prácticas deshonestas o
cometa errores, así sean de buena fé.
Conviene citar la posición del Estatuto, ilustrativa de su voluntad política, contenido en el articulo 3,
cuando dice

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"... Los servidores públicos tendrán en consideración que al celebrar los contratos y con la
ejecución de los mismos, las entidades buscan el cumplimiento de los fines estatales, la
continua y eficiente prestación de los servicios públicos, y la efectividad de los derechos de los
administrados que colaboran con ellos en la consecución de dichos fines...".

Y para los particulares, añade:

"...Los particulares, por su parte, tendrán en cuenta al celebrar y ejecutar contratos con las
entidades estatales que, además de la obtención de utilidades, cuya protección garantiza el
Estado, colaboran con ellas en el logro de sus fines y cumplen una función social que, como
tal, implica obligaciones..."

Redefinidos así los derechos y deberes de las partes, abierto el mercado a la participación internacional y
con mecanismos legales que permiten enfrentar con eficacia la inmoralidad administrativa, el proceso de
contratación ofrece una nueva cara para los próximos años. Este verdadero cambio cultural sobrevino de
manera repentina, ya que al imponerse nuevas responsabilidades de una manera dramática, los
ordenadores del gasto, los proveedores, los contratistas y los interventores se ven enfrentados a la
imperiosa necesidad de cambiar los procesos que tradicionalmente se venían
aplicando. Aparecen algunas nubes en el horizonte con la anunciada reforma
del Estatuto, la cual ojalá no retome las malas costumbres que imperaban
bajo el imperio de reglamentos anteriores, y las cuales han sido harto
difíciles de erradicar de la práctica cotidiana.
Tal vez no se debería mencionar aquí un mundo subterráneo, oscuro y
medroso, que han construido algunos tenebrosos personajes,
afortunadamente pocos, cuya negra conciencia e inexistente moral les hacen
creer que, por el hecho de haber alcanzado por oscuros caminos una
posición oficial, tienen "derecho" a beneficiarse de los resultados del proceso.
Para estos delincuentes no existía sanción.
Por ahora, los padres de la patria han establecido un estatuto anticorrupción
que debe poner coto a estas inconfesables prácticas.

TIPOS DE CONVOCATORIA
En el escenario estatal pueden resultar dos tipos de procesos diferentes: La Licitación pública, con
formalidades plenas, o la contratación directa., algo más informal, pero no menos rigurosa En este
capítulo se discuten las características de estos procesos, orientados hacia la visión del proponente. Las
características jurídicas se reservan para el contenido del suplemento de la obra.

Recordando la clasificación allí establecida, se analizarán en el siguiente orden::

 Para Contratación directa

 Solicitud de Cotización
 Invitación directa
 Para concursos
 Concurso de méritos
 Concurso arquitectónico
 Concursos especiales
 Para Competencia pública
 Licitación pública
 Concesión
 Especiales
La estrategia de intervención debe obedecer a una sana política de manejo del portafolio de trabajo. Si
bien es cierto que los trabajos pequeños suelen implicar las mismas complejidades de los mayores, y por
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Tercera edición
tanto pueden no ser muy atractivos para empresas de un cierto tamaño, también lo es que pueden
brindar mayores oportunidades de beneficio unitario, se ven rendimientos más tempranos y se pueden
mantener ocupados recursos que de otra manera solamente estarían gravando la organización por su
inactividad.
No se trata de establecer que” tal monto de dinero” no es atractivo sino mas bien
de contar con mecanismos operativos ( Outsourcing, subcontratación,
organizaciones satélites, alianzas etc.) para atender eficazmente (no
necesariamente eficientemente) tales retos. El principio a seguir es de que nunca
hay que poner todos los huevos en la misma canasta. Esta política debe llevar a
establecer un piso de precios, muy real, en las cuantías de contratación. Así como
también un techo, para no incurrir en ineficiencia por saturación.

Para contratación directa

Las características de la contratación directa como mecanismo de vinculación se discuten en el siguiente
capítulo y en el suplemento. Aquí, se tratan los aspectos relacionados con el manejo estratégico de cada
tipo de convocatoria.

Solicitud de cotización

Este tipo de convocatoria permite una participación masiva y no muy seleccionada de

aspirantes. Como los pliegos son informales, con frecuencia se invita al candidato a
una reunión en la cual se le plantean las necesidades de la ENTIDAD y se le solicita
que defina el alcance de sus servicios. Esta oportunidad se debe aprovechar para
ajustar las características operativas del proyecto a las metodología y características
operativas propias del proponente

El costo de participación para el proponente es bajo, ya que frecuentemente ni

siquiera se cobra el pliego. La adjudicación se basa casi siempre en el precio, lo cual
suele conducir a relaciones contractuales posteriores de difícil manejo, pues la
selección original de los proponentes puede haber sido motivada por razones ajenas
a la mejor conveniencia.

Cuando se recurre al sorteo, es necesario asegurarse de que se está debidamente inscrito en las listas de
elegibles y estar presente en los actos de adjudicación. Casi siempre, el contrato resultante termina
cuando se invierte la cantidad de dinero que le es asignada, de manera que le contratista tiene un nivel de
manejo sobre el alcance real. Generalmente son trabajos de menor cuantía, paro pueden representar
fuentes de alimentación básica de trabajo. Para este tipo de trabajos, hay que conocer muy bien los
escenarios de precios del cliente para asegurarse de que se puede trabajar con beneficio dentro de los
precios que se ofrecen, ya que no se tiene la oportunidad de establecerlos.

Desde el punto de vista estratégico, en este tipo de convocatorias hay que equilibrar las aspiraciones
empresariales con las verdaderas necesidades el cliente. Hay que usar todos los recursos necesarios para
entender a cabalidad el deseo del cliente y darles cumplida satisfacción. La competencia suele ser muy
numerosa pero menos exigente, pero suelen mediar razones subjetivas en el proceso de adjudicación. El
posicionamiento ante el cliente resulta clave en la estrategia.

Invitación directa.
LA LICITACIÓN PRIVADA
Como esta modalidad es exclusiva del sector privado, no hay límites de alcance ni cuantía. No se le aplica
el rigorismo de la contratación estatal y la estrategia es muy variada. En esencia, hay que contestar el
pliego y hacer permanente presencia ante el cliente para asegurar la invitación. Por lo general se puede
identificar de antemano y trabajarla desde antes de que sea convocada. Las estrategias son más propias
de las aplicadas en una venta. Hay que tener en cuenta que el manejo, mas laxo, genera dificultades en la
competencia y que con frecuencia las decisiones no son del todo justas.

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Hernández
PARA CONTRATACIÓN
ESTATAL

Este es un procedimiento que enfrenta a varios competidores. con menos trámites y formalidades que con
el proceso público. Se preparan algunos documentos, similares a los de la licitación , y se plantean
algunas exigencias, en ocasiones excesivas. Hay que cumplir con lo solicitado, pero nunca hay que
ofrecer lo que no se está pidiendo.

La convocatoria es muy informal y la modalidad depende de la cultura contractual del funcionario que
esté a cargo de la oficina jurídica de la entidad. Es por tanto muy arbitrario. Por lo general los plazos son
muy estrechos y las condiciones de selección pueden ser muy caprichosas. Precisamente por su
simplicidad de trámites y la menor cuantía que se suele asociar con este tipo de convocatoria, la
participación es multitudinaria, y la adjudicación pide una buena dosis de suerte. Sin embargo, es
conveniente que se le ayude con Obediencia y Organización suficientes.

La estrategia de manejo es similar a la de la solicitud de cotización. Hay que

ejercer rigor en obedecer las exigencias, cumplir con la documentación y en
general impedir el rechazo. El precio debe optimizarse y evaluar muy bien a
los competidores. Como es un competencia de participación masiva, hay que
ser simplemente el mejor de todos, sin lugar a discusión alguna.

A nivel estratégico, debe evaluarse la necesidad de participación en este tipo

de competencias, ponderando los beneficios que se pueden obtener contra el
esfuerzo que significa su participación.

Concursos.
En el concurso se elige al proponente por sus méritos relativos. Los documentos de convocatoria se
suelen denominar Términos de Referencia. Es frecuente que el precio de estos concursos sea
meramente convencional, derivado de una asignación de recursos a los cuales se les aplica una tarifa
convencional preestablecida, como es el caso de la consultoría, los servicios de vigilancia, el aseo y
cafetería, la intermediación de seguros etc.

Como se establece en el suplemento, se distinguen tres clases de concursos:

 De consultoría en los cuales la selección se hace con base en el mérito profesional, la organización y
los recursos del proponente, dejando la decisión económica para una segunda etapa de negociación.

 Arquitectónicos reglamentados y obligatoriamente patrocinados por la Sociedad Colombiana de

Arquitectos La participación en esta modalidad, suele ser muy costosa ya que implica la elaboración
de anteproyectos técnicos.

Especiales que sin ser de consultoría, vinculan el servicio profesional detallado para prestar un servicio.
Por ejemplo, contratar la gestión del programa de seguros ó los viajes aéreos de una entidad, elaborar los
cálculos estructurales de un edificio, etc.

Concursos de consultoría

Debe tenerse en cuenta que la definición permite considerar la ejecución de trabajos técnicos o
especializados, además de aquellos exclusivamente dedicados al ejercicio de tareas intelectuales. Estos
últimos se han asimilado a contratos de consultoría, en particular en el campo de la ingeniería. La
consultoría en ciencias económicas, jurídicas, o incluso en los campos sociales o de capacitación, que
también cabe en la definición, no ha sido debidamente identificada ny recibe un tratamiento que depende
en gran manera de la visión particular.

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Tercera edición
En el caso de los concursos de ingeniería, se informa sobre el proyecto y
supuestamente se define el alcance técnico. Generalmente confundiendo la
misión del documento, esta definición se convierte en una síntesis de
metodología, lo cual deja muy poco contenido disponible para el aporte del
proponente. Así, la propuesta se centra en la planificación y asignación de
recursos que, al combinarse con la preexistencia de tarifas máximas
aceptadas por la Entidad, elimina virtualmente el supuesto sigilo que
buscaba la ley, ya que es posible calcular el valor sin abrir la propuesta
económica. Esta fue la razón de que en el nuevo Estatuto se eliminara el
mencionado sigilo. El gremio de consultores de Ingeniería ha buscado que
tal sigilo se mantenga, como lo manifiestan en su manual, pero sus
argumentos son débiles. Si, efectivamente el precio no debe ser factor de
selección, que puede importar que se conozca el presupuesto oficial o que
se solicite incluso el acuerdo sobre el precio, si al fin y al cabo la remuneración se hará sobre los hechos
cumplidos al terminar el contrato.

La adjudicación es también arbitraria, pues los pliegos no contienen instrumentos confiables para juzgar el
mérito técnico de los proponentes.

El contrato resultante suele ser un Contrato de Servicios por Administración Delegada, evaluado a costo
real más multiplicador aunque, en ocasiones, se puede pactar una Suma Global con base en Tarifas
Preestablecidas.

La estrategia consiste en interpretar de la mejor manera posible los requisitos subjetivos que se plantean
para la selección, en especial en la identificación de alcance y la metodología. Así mismo, hay que ser
muy cuidadosos en presentar las hojas de vida del personal con exactamente el perfil que exige el cliente,
destacando la especificidad de sus experiencia y la calidad de sus ejecutorias. Especialmente en este caso
hay que recordar que se debe puntuar 100/100.

El costo de participación puede resultar elevado, pues puede implicar la intervención de especialistas
profesionales quienes deben elaborar el estudio metodológico y la evaluación de recursos.

Concursos arquitectónicos.
ESCENARIO GENERAL
Para el sector público, están reglamentados por el decreto 2326/ de 1995. Antes de la emisión de este
decreto, la SCA publicó un reglamento par los concursos que se puede considerara como una buena guía
de aplicación y conveniente para el sector privado. Este reglamento se puede consultar en la Guía Lec de
la construcción.[ REF 16 ]
SIGNIFICADO Y REMUNERACIÓN DEL CONCURSO
Los concursos arquitectónicos son convocatorias de muy diferente naturaleza a las demás clases y, por lo
general, resultan en la obtención de un “premio”, que usualmente consiste
en el contrato de diseño cuyo honorario se reconoce a tarifa plena, y que es
otorgado por jurado a la calidad de un anteproyecto presentado por un
concursante para cumplir con unos pliegos técnicos preparados por la
ENTIDAD. En oportunidades se convoca en dos etapas, asumiendo
diferentes niveles de aproximación, para lograr una preselección de los
aspirantes en la primera. En una segunda ronda, se establecen comentarios
sobre las soluciones y se pide a un grupo más pequeño que proceda a
detallar la solución para elegir un ganador Tradicionalmente, el triunfo en un
concurso es timbre de orgullo para el agraciado y constituye punto notable
en la correspondiente hoja de vida profesional.

El primer puesto en un concurso arquitectónico representa una bonificación

en tiempo para efectos de la calificación en el registro único de
proponentes. De acuerdo con el decreto 2326, es necesario estar inscrito en el RUP aunque no se
considera el requisito de capacidad de contratación, la cual inclusive puede ser de cero.
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Los pliegos de los concursos arquitectónicos, suelen incluir bases técnicas, información sobre el proyecto,
y en ocasiones algunas “reglas del juego” para la adjudicación. Sin embargo, el proceso de selección es
muy subjetivo ya que depende de la decisión inapelable de un jurado.

El premio establecido por el reglamento es del valor del Honorario pleno por el anteproyecto, proyecto y
supervisión arquitectónica, lo cual es el valor base, liquidándose sobre este valor los honorarios según el
reglamento contenido n el decreto
Categorías para construcciones cuya área no excede 2090/89. Se debe entregar un 30%
Premio de de este premio como anticipo. Si la
1.- 1,000 2.- 5,000 3.- 20,000 4.- > 20,000 entidad desiste de ejecutar el
m2 m2 m2 m2 proyecto o transcurre más de un año
Segundo 15 % 12 % 10 % 8.5 % sin dar orden de iniciar el proyecto,
Tercer 10 % 7% 7% 6% se considera esta suma como una
Cuarto 5% 5% 5% “arras” del negocio. Los demás
Quinto 3% 3% premios se evalúan según la
Sexto 2% importancia del proyecto así, como
fracciones del primer premio. Nótese que la cuantía acumulada es siempre del 25%, variando solamente
la distribución del monto

ESTRATEGIA.
Este es un concurso de calidad profesional. Indudablemente que el éxito depende de la calidad del
anteproyecto presentado. El mérito mismo del oferente no se tiene en cuenta puesto que el concurso es
anónimo. Obviamente, que el estilo del diseñador se puede leer en el r3esultado, pero no hay manera de
identificar a los proponentes hasta que no se emite el fallo correspondiente. Aunque es importante dar
cumplida respuesta a las bases, no hay que descartar la posibilidad de aportar elementos de calidad que
inclinen la balanza a favor de la propuesta. Hay que ser muy claro en los planteamientos y por sobre todo
entender que se debe solucionar el proyecto que plantea la administración y nó aquel que le profesional
querría ver desarrollado. No se puede dejar de lado la subjetividad de la evaluación.

Concursos especiales
La estrategia a tener en cuenta en estos concursos es la misma que se aplicaría a la Licitación privada, ya
que las características de competencia son las del mercado. Hay que tener en cuenta que los proponentes
de este tipo de concursos no suelen ser habituales con el estado y que no siempre conocen las
particularidades del manejo correspondiente. En especial, no se maneja con propiedad el proceso de
información, al revisión de propuestas, las reclamaciones y el sistema de establecer precios de venta.
Aunque por otra parte se tiene la ventaja de que el enfoque es más de Ventas y los aspectos estratégicos
propios de la venta se manejan de manera más adecuada que por parte de otro tipo de proponentes. Valle
la pena consultar el decreto 1436/98 en lo referente a la intermediación de seguros.

Para competencia pública.

Este tipo de convocatoria se remite a las contrataciones de mayor cuantía, por encima de los 1,000
SMMV. Exige una numerosa cantidad de formalidades, representa un proceso más complejo y dá una
condición de mejor competitividad pues obviamente hay una preselección de los participantes. En
especial, exige la participación en el registro único de proponentes. La estrategia es de competitividad y el
criterio de selección suele apoyarse en el precio.

Tal vez uno de los factores más desconocidos en el

proceso licitatorio, es su naturaleza de proceso
escrito. Toda la relación entre las partes se hace, por
expreso mandato de la ley, por escrito.

En efecto, al iniciar el proceso, el Dueño del proyecto

elabora unos documentos escritos que se utilizan para

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dar instrucciones, fijar condiciones y reglamentar la actuación de tres tipos diferentes de interlocutores, en
tres momentos diferentes del proceso contractual :
 En la etapa Precontractual, con los Aspirantes a proponer
 En la etapa de Concurso con los proponentes y
 En la etapa de Ejecución, con el contratista.

Generalmente no se identifica esta multiplicidad de destinatarios, y es así como los pliegos suelen ser
confusos y a menudo inadecuados al fin propuesto, ya que se preparan desde el punto de vista del
Contratante y nó de sus interlocutores

 Una venta por correspondencia, en la cual todo

el trámite es escrito!
La actividad mas importante para lograr una buena oferta, es el detallado estudio de la documentación.
Vale la pena traer a colación la recomendación que consigna una empresa estatal en la carátula de sus
pliegos de condiciones: “No permita que su oferta sea desestimada por el incumplimiento de alguno de los
requisitos”. En este aspecto se debe ser particularmente exigente, sin cuestionar la utilidad o validez de
una exigencia. Simplemente si se pide algo, hay que darlo.

Licitación pública.

Como resultado de esta licitación puede celebrarse cualquier tipo de contrato. Sin embargo, la estrategia
propia de la presentación dependerá de las características del sistema de pago por el contrato. En esta
parte se describen las diferentes modalidades de la licitación, se repasa el proceso licitatorio, desde el
punto de vista del proponente, ya que por reglamento y características está tratado en el suplemento y se
establecen las estrategias básicas que se deben seguir para garantizar el éxito.
PRECALIFICACIÓN.
El sistema no ha sido bien utilizado, y con una gran frecuencia se invierten ingentes esfuerzos en evaluar
de manera repetitiva los mismos factores para los mismos proponentes. Entidades como el Invias, el IDU
en Bogotá, las Secretarías de obras departamentales, las corporaciones regionales y otras cuyo universo
de inversión es amplio se podrían beneficiar de estos procedimientos.

La estrategia del proponente, a menudo mal interpretada, consiste en presentar la precalificación con el
mismo rigor con el cual se trata la licitación. En los aspectos decisorios hay que entrar entonces a
extremar la calidad el ofrecimiento, pues ellos definirán la adjudicación.
REGISTRO O INSCRIPCIÓN ESPECIAL
La publicidad que se da a estas convocatorias suele ser muy reducida. La estrategia es obviamente el
estar registrado, cumpliendo con todos los requisitos exigidos. No se debe perder de vista que estas
instancias previas en rigor hacen parte del esfuerzo de la licitación y deben recibir el mismo grado de
atención, La mejor estrategia es estar en el sitio adecuado en el momento adecuado. La intervención
personal en las instancias previas

LICITACIONES
INTERNACIONALES

Para participar en este tipo de licitaciones hay que dar la talla de competidor internacional y no
simplemente conformarse con ser protegido para competir.

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También puede darse el caso de participar en una licitación convocada en otro país. En este caso la mejor
estrategia consiste en asociarse así sea en forma operativa con un buen proponente de ese país. Si este
mecanismos se maneja con sagacidad, es posible sacudirse la calidad de extranjero y competir en
mejores condiciones. Exceptuando el conocimiento del medio foráneo y las reglas que hayan de cumplirse
en tales países, las estrategias son las mismas que para la competencia nacional.

ENCARGOS FIDUCIARIOS Y FIDUCIA PÚBLICA.

La estrategia de competencia radica en la calidad del servicio ofrecido y las ventajas que se puedan
ofrecer a la entidad. Como en otras competencias se relaciona más con las técnicas de venta que con los
sectores más tradicionales como la construcción o la consultoría .

Concesión

Es un sistema en el cual se empeñan los ingresos de los futuros colombianos, que se supone usarán las
obras. Se contrasta con el de obtener prestamos, hacer y destruir las obras, y luego usar los recursos de
los futuros colombianos para pagar obras acabadas. La intervención del sector privado puede asegurar
una mayor eficiencia en la inversión. Dada su modalidad de autofinanciación, está sujeta a régimen
especial. La estrategia es muy compleja, pues hay que considerar temas de financiación, mantenimiento,
rehabilitación, garantías, recuperación de ingresos, administración de tarifas etc. A nivel de referencia, las
propuestas que se presentaron para optar por la concesión de la telefonía celular, ocuparon varios baúles
de camarote para contener los documentos de propuesta de cada proponente.

La estrategia de presentación de licitaciones.

Las reflexiones que se incluyen a continuación, expuestas en los cursos que se dictan sobre el tema, han
sido publicadas en un artículo del autor [Ref. 25 ]. Aquí se incluye una síntesis para atender a la
coherencia del tema.

La estrategia se fundamenta en la aplicación de seis consejos cuya estricta aplicación garantiza el buen
suceso:
En primer lugar, se trata la Obediencia, que debe ser ciega. Los pliegos son
ley entre las partes y todas sus exigencias deben satisfacerse con verdadera
excelencia. No es justificable que se pierda el esfuerzo de preparación de una
oferta por desobedecer una solicitud expresa.

En particular, hay que identificar muy claramente las causales estipuladas para
el rechazo . En cerca de 10 licitaciones recientes en una entidad del orden
municipal en Bogotá, se ha presentado cerca de un 40% de rechazos en las
propuestas ofrecidas, porque los proponentes no satisfacen requisitos mínimos
de experiencia y capacidad claramente exigidos por los pliegos.

El aspecto financiero suele ser fuente de rechazos. Por alguna extraña razón,
los departamentos de administración de las entidades aplican criterios de un inusitado rigor y casi
imposible cumplimiento, exigiendo el cumplimiento de requisitos meramente formales calificados
ligeramente como de fondo : falta de firmas en el balance, que este no es un balance certificado según tal
o cual decreto, que la fecha está mal, o que no le gustó a alguien la intensidad de la tinta de la fotocopia !!

No importa cuan absurdo, redundante u oneroso pueda parecer un requisito, es necesario cumplir con
perfección con todos ellos. Qué sentido puede tener presentarse a un concurso en el cual se ofrecen 100
puntos, con menos de 100 puntos? De otro manera, los riesgos de fracaso se disparan .Hágase pues un
verdadero voto de obediencia, tan estricto como el que jura el recluta al ingresar a filas o la monja que
se entrega a la clausura. Y bórrese así de paso uno de los causales más recurrentes de fracaso: El
rechazo.

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Continua el Orden, atributo de santos y mártires. Pero nó ciertamente de los proponentes colombianos.
Carentes de una visión gerencial, todas las acciones se improvisan y se desarrollan sin concierto alguno.
Baste visitar una oficina en la cual se esté preparando una licitación:
Papeles en todas partes, planos pegados en la pared, apilados o
extendidos en el suelo, ceniceros, tazas y envases de vidrio por todos
lados. Seres demacrados y carentes de sueño, ambiente de tensión, el
piso lleno de restos de papel, basureras sin evacuar, errores flotando en el
ambiente.

Los documentos se deben manejar con un gran sentido del orden. Como
es prudente ir aprontando la información, es conveniente usar un
archivador de fuelle ( o varios si es necesario) para ir guardando los
documentos en el orden del índice general. Obviamente, este archivador debe dormir a buen recaudo,
para evitar filtraciones peligrosas.

El tercer consejo es la Organización, piedra angular del proceso de elaborar

licitaciones. Desde la concepción misma del trabajo hasta su entrega, todo debe
ser planeado estrictamente, pronosticando las incidencias y desarrollando planes
B para atender emergencias. Cada participante debe conocer su cometido, la
fecha y hora de entrega de su producto y a quien la debe entregar. No debe haber
pasos atrás, trabajo repetido, entregas tardías. Todo debe funcionar como un
mecanismo de relojería.

La asignación de recursos a la preparación de las licitaciones debe ser bien dimensionada respecto al
esfuerzo a realizar, tanto en calidad como en cantidad. No se debe recargar a una sola persona todo el
trabajo. Las jornadas de trabajo, aunque largas deben ser planeadas. Hasta medianoche es trasnocho.
Después, es amanecida.

No menos importante resulta el Olfato. Desde el mismo momento de la compra de los pliegos, cuando se
ha decidido participar, hay que identificar a los competidores, medir su potencial,
evaluar sus posibles alianzas y actitudes hacia el concurso. Se deben revisar a fondo
los pliegos, en especial en los referente a los requisitos a cumplir, los documentos por
entregar y la manera como se hará la evaluación Es necesario solicitar aclaraciones al
pliego. El momento de obtener la adjudicación es mientras se prepara, nó en la opción
de revisión, en la cual se ataca con desespero los pequeños o grandes errores de los
rivales . Se debe manejar con extrema prudencia la información confiada al medio
magnético. Los archivos que guarda el disco duro deben ser protegidos por medio de
una contraseña reservada. Sin olvidar las copias externas de respaldo.

La garantía de seriedad se debe pedir por un valor redondo y superior al valor real de la oferta. El análisis
del presupuesto debe hacerse rigurosamente, sin incorporar márgenes o colchones. El panorama de
riesgos debe reflejar el verdadero objeto del contrato, previendo las recuperaciones a partir de quien
inflige daño. Las cuotas de administración y utilidad se adjudican con un sentido estratégico general. En fin
el precio debe ser absolutamente real y óptimo.

Todo lo anterior resulta vano si no se aplica el don de la Oportunidad. No solamente se trata de entregar
a tiempo. También de retirar los pliegos a tiempo, de solicitar las constancias y certificados, pólizas y
documentos con tiempo, de planear las entregas internas con oportunidad para obtener los resultados
especiales.

Y finalmente, el proceso licitatorio se debe encuadrar en un ambiente de

Optimismo. El triunfalismo del gerente se debe transmitir no solo a la organización
sino también al grupo de competidores y a los clientes. Un jugador que se presenta
a competir convencido de su derrota, ya perdió. Cuando se compran varios
números para el mismo sorteo de lotería, ya se perdió. El estudio y análisis de la
conducta de la competencia aporta datos de un enorme valor para mejorar las
posibilidades de triunfo.

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Hernández

EL PROCESO LICITATORIO
Mapa del proceso
En el suplemento se consigna en detalle el procedimiento, los términos y las normas que se deben seguir
para el proceso licitatorio, desde el punto de vista del Estado. El proponente debe aplicar diferentes
estrategias durante este proceso. Esta obra presenta estas estrategias.

Para ilustrar al Lector, se seguirá el mapa que se presenta en la siguiente página.

Estrategia del proponente
La estrategia que se debe seguir, desde el punto de vista del proponente, se puede resumir así:
Primera Fase, Prepararse para competir.

Comprende los eventos 1 a 3 y son tareas que debe acometer el proponente en el proceso de inscripción y
evaluación de la estrategia que se aplicará a la participación Incluye la decisión de participar,
fundamentada en un estudio de las necesidades y posibilidades de triunfo.

La estrategia general consiste en mantener organizados los archivos, las bases de datos y en general toda
la información que permita una rápida reacción y una casi inmediata decisión de participar . Se debe
construir la capacidad de evaluar muy rápidamente las oportunidades y amenazas de cada prospecto de
contratación.

La fase recibe información del proceso del estado una vez se publica la intención de licitar en el Boletín d
el a cámara de comercio, para buscar una identificación temprana de los proyectos de interés.

Establece interfaz con la compra de pliegos (evento 4) mediante la decisión de participar y una vez
definida esta se fijan las políticas de participación que hacen interfaz con el análisis estratégico (evento 5)

Esta estrategia se desarrolla en el capítulo A3

Segunda fase, Estrategia de competencia

Adquiridos los pliegos (evento 4) se inicia la fase de estudio detallado de las exigencias y requerimientos,
estableciendo el plan de acción necesario para la elaboración de la propuesta. Basado en la formulación
de políticas para participar, se organiza el plan estratégico para fundamentar el ofrecimiento.

Lo más temprano posible en esta fase se debe identificar a la competencia, para evaluar el factor de
participación. La fase hace interfaz con la Preparación de licitación (evento 6)

Se describe en los capítulos B2 y C3 .

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Tercera edición

:MAPA DEL PROCESO LICITATORIO

PREPARA
A DOCUMENTOS
ESTUDIA ESTATUTO Contratar asesor AUTORIZACIONES
1 Resolución apertura B

INSCRIPCION RUP Clasificar y calificar

2 Publicación en Boletín de Cámara

ANALISIS Decisión de participar CONVOCATORIA

3 ESTRATEGIA C
Políticas de licitación COMPRA PLIEGOS
4
ANALISIS DE LA Identifica competencia
5 COMPETENCIA
Plan Estratégico PREPARAR GESTION
6 LICITACION Entrega propuesta D PROCESO

REVISIÓN DE CIERRE LICITACION EVALUACION

7 INFORME E F OFERTAS
Inconforme
Conforme Entrega Copia
CONFORME CON EMISIÓN DE ACCION DE LA
8 DECISIÓN ? G INFORME CONTRALORÍA
No Si Formula objeciones Solicita Audiencia pública

Notifica decisión APROBACION

H INFORME
Inconforme HAY ADJUDICACION ?
Resolución motivada No Si Resolución
LICITACION ADJUDICACION
I1 DESIERTA I2
Adjudicación
Acepta y documenta
SE GANA LICITACION
No Si
9 RECLAMACION J1 CONTRATACION
DIRECTA
J2 PERFECCIONA
CONTRATO
CIERRA PROCESO
10
En este diagrama, se han adoptado las siguientes convenciones:
 La tipografía común y bastardilla se refiere a acciones y eventos que debe procesar el contratista y
se tratan dentro de esta obra.
 La tipografía común y resaltada refiere a acciones y eventos a cargo del estado y que se tratan en
el suplemento.
La simbología para los eventos es así:

ANALISIS Evento que hace parte de CONVOCATORIA

3 ESTRATEGIA la estrategia del proponente C Evento que hace parte del
proceso licitatorio

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Hernández
Tercera fase: Preparar la licitación

Esta fase, descrita en los capítulos B2 y B3 y en toda la tercera parte, incluye tanto el análisis del proyecto
como la tarea material de escritura del documento. En esta fase es crucial la elaboración de la Directriz de
Propuesta y al revisión por una persona independiente nó comprometida conocida en esta obra como el
abogado del diablo.

Un aspecto de la mayor importancia, relacionada con los procesos de gestión es que esta es la etapa en la
cual se debe buscar la aclaración o modificación del pliego de condiciones, que durante esta etapa es
controvertible, naturalmente que motivando las razones de la solicitud.

Recibe la información de los procesos de Gestión de la licitación por parte del estado y culmina con la
entrega oportuna y eficaz de la propuesta.

Cuarta Fase Revisión del resultado

El estado evalúa los ofrecimientos y está obligado a someter a revisión y consulta de los interesados el
informe que prepara para sustentar su decisión. En esta fase que se inicia con el recibo del informe
entregado por entidad, se debe desarrollar muy rápidamente, ya que solamente hay un periodo de días
hábiles para formular las objeciones conducentes a enmendar los posibles errores y malas
interpretaciones a que haya habido lugar.
Esta etapa es crucial y representa una actividad casi permanente. Por otra parte, representa la mejor
oportunidad que se dá para conocer en detalle las propuestas de los opositores, alimentando de manera
muy eficaz las bases de datos de inteligencia.

Las estrategias se desarrollan en el Evento 7 el cual debe culminar con un oficio en el cual se formulan las
objeciones y aclaraciones pertinentes. Debe tenerse en cuenta que esta NO ES la etapa de objetar el
pliego, el cual ha sido aceptado en su integridad al formular el ofrecimiento. Tampoco se debe perder de
vista que en esta fase se tiene la oportunidad de objetar el estudio de la administración. Después ya no es
posible formular objeciones.

Se desarrolla este tema en el capítulo D2.

Quinta fase: Seguimiento de la oferta.

Después de recibir las objeciones formuladas por los proponentes, la Administración toma un periodo de
tiempo, usualmente corto, para tomarlas en cuenta y casi siempre alterar su decisión original, produciendo
una nueva versión aprobada del informe de evaluación. La decisión tomada es entonces irrevocable y ya
no es posible buscar la adjudicación, en caso de que el fallo haya sido desfavorable.

Las acciones que se deben tomar en esta eventualidad dependen de si se tiene o nó conformidad con el
fallo. En el caso de estar conformes y haber recibido la adjudicación, se debe proceder a aceptar la misma
y a producir la documentación correspondiente. Es especialmente importante en esta fase el otorgamiento
de la Garantía única de contratos estatales y los procedimientos de publicidad del contrato, para la
formalización correspondiente.

En caso de incorfomidad, se puede prescindir de cualquier acción. Si embargo, si se considera que la

decisión ha sido injusta por mala conducta de los funcionarios, se puede denunciar el hecho ante los
organismos de control, la contraloría en este caso, aportando las pruebas pertinentes. Esta acción, si
resulta exitosa culmina con la sanción y eventual inhabilidad d el funcionario acusado, paro no reporta
beneficios, ni costos, al denunciante. Es simplemente el ejercicio de un deber ciudadano, actitud que debe
estimularse.

Si se considera que la decisión ha generado una lesión cuantificable por su injusticia, entonces es
procedente la demanda en contra de la entidad, por los perjuicios recibidos. Si esta acción resulta exitosa,
el proponente perjudicado podrá recuperar los beneficios por los cuales demandó. Esta opción obviamente
implica costos y trámites ya que el proponente se constituye en parte civil.

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Germán Urdaneta Hernández Licitar Para Ganar-
Tercera edición
Estas estrategias se amplían y desarrollan en los capítulos D2 y D3.

Cumplidas estas etapas, se procede a cerrar el proceso licitatorio, llevando a las bases de datos los
resultados estadísticos y dedicando el esfuerzo de la parte productiva a generar el trabajo contratado, si se
ha tenido éxito y en todos los casos, a participar en nuevos eventos licitatorios.

En conclusión,

Una licitación es un ejercicio que permite a una entidad seleccionar al contratista mas
conveniente. Por otra parte, permite a las compañías contratistas obtener trabajo por medios de
competencia sana y honesta. En el estado, este proceso est reglamentado para garantizar
principios y procedimientos que garanticen la selección objetiva del contratista.

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