Anglica Aguiar Ayala

INFORME DE LECTURA: ESTILOS DE NEGOCIACION EN EL MUNDO

Esta lectura nos muestra como negocian las diferentes culturas en el mundo, de esta manera reconocer sus ventajas, desventajas y como actuar

Estilo de negociacin americana

Son individualistas, ellos mismos quieren manejar toda la negociacin Son informales y no hacen distincin de los niveles sociales Tienen problemas con el lenguaje, los intrpretes que tienen pueden causar malos entendidos o estos se concentra en la persona incorrecta Autoridad completa en la toma de decisiones Se concentran en la etapa de la persuasin para ellos la ms importante Valoran la franqueza y que sean recprocos No pueden medir el proceso de negociacin se pierden porque los separan en subtemas solucionar un problema No ven un ganar-ganar sino que existe un perdedor y un ganador Son inflexibles, acuerdo es acuerdo

Estilo de negociacin japons

Respetan las diversas normas de comportamiento de negociacin y debe existir distincin de estatus para establecer igualdad interpersonal Vendedores y compradores no tienen las mismas ventajas(desigualdad) Les gusta las negociaciones a largo plazo y lo hacen ver como una ventaja. Es importante establecer relaciones armoniosas, se preocupan por la hospitalidad y el regalo ceremonial El intercambio de informacin es unidireccional de vendedor a comprador, el comprador revisa y toma la decisin Comienzan con ofertas altas para dejar espacio de concesiones al comprador Son corteses al dar una negativa para evitar ofensas La toma de decisin es por acuerdo entre las partes Se esmeran en tener un estilo muy sutil de comunicacin No cambian de ideas durante la negociacin, cualquier diferencia la trataran en reuniones informales

Anglica Aguiar Ayala Normalmente existe un presentador y un mediador

Estilo de negociacin rabe

La etiqueta no permite rechazar abiertamente una peticin a la primera La informacin se debe compartir, no cabe la privacidad Para hacer negocios deben saber mucha informacin(personal, laboral, etc.) de la otra parte de la cual tambin son recprocos Es muy susceptible, hay que tener mucho cuidado al realizar una critica Siempre existe un intermediario Tienen mucho valor las demostraciones de carcter y emocin Demostrar excesiva autoconfianza y seguridad para ellos es arrogancia Primero el honor luego los hechos Creen en las personas y no en instituciones Valoran mucho la entrevista personal Evitar cambiar a la persona con quien iniciaron la negociacin, no les gusta Las negociacin son a largo plazo Son impuntuales con los eventos sociales y los plazos de entrega Si en la relacin comercial existen hombres y mujeres no puede existir excesiva confianza entre ellos aunque sean esposos, esto es vetado Hay que ser hospitalarios y generosos

Estilo de negociacin europeo

Son puntuales y responsables, as como detallistas y muy caballerosos Son poco gesticulantes, la mirada debe ser directa e intensa es seal de honestidad El trato y comportamiento es distinto entre las diferentes personas Hay que ser directos, explicar objetivos y motivo de la visita, la relacin personal es fra El jefe no es necesariamente el que toma las decisiones Si existen barreras de idioma debe existir un traductor, prefieren tratarlo en su lengua natal la negociacin