Deutsche Gesellschaft fr Technische Zusammenarbeit (GTZ) GmbH

Camu Camu
Desarrollo del mercado local

Sntesis de propuestas Junio 2009

Autor:

Axel Krause

Consultor GTZ/Programa para el Desarrollo Rural Sostenible Componente: Cadenas de Valor Contacto: axel.krause@gmail.com

Grandes rasgos

Un crecimiento del mercado nacional del Camu Camu puede partir de diferentes impulsos claves, y el efecto de estos impulsos aumentara considerablemente al ser flanqueados por intervenciones conceptuales en toda la cadena desde la plantacin /recoleccin hasta el mismo consumo. A continuacin se tomar posicin sobre cada sector o eslabn principal, indicando los desafos y sugiriendo un camino viable para intervenir.
Demanda:

La demanda extranjera ha logrado sacar el Camu Camu desde el consumo local tradicional en las comunidades indgenas al escenario de comercio importante. Con los precios atractivos y un potencial ilimitado, queda para la reflexin terica cualquier propuesta de substitucin del mercado internacional por el nacional. Y si el mercado nacional tendr que acomodarse con las exportaciones, entonces ser deseable que las ventas hacia afuera sigan aumentando, pues as la produccin y el tema de Camu Camu recibirn mayor atencin, poltica y de inversin. Dependiendo un negocio de solo uno o pocos compradores facilita la administracin en el momento y puede reducir los gastos promocionales, de fletes y de viajes. An as sera favorable para los mismo exportadores y tambin para el mercado nacional una diversificacin que pese a costar ms esfuerzos puede calmar las altas y bajas, puede armonizar las exportaciones y en consecuencia el volumen de la oferta local. Cambios abruptos por darse o no un contrato de exportacin no deben ser disturbadores para el mercado local. La demanda local necesita ser agitada en cuanto a los consumidores y en cuanto a aquellos quienes venden al consumidor final. Debe lograse que el mercado pida el Camu Camu y dicte las formas y calidades preferidas. Deben elaborarse productos duraderos de fcil manejo que guardan, comunican y garantizan con valores nutricionales extraordinarias sin negarse ante otros argumentos de venta como son exclusividad, prestigio, sabor, etc.. Va a seguir siendo un desafo el alcance econmico bajo nacional en comparacin con el extranjero.
Oferta:

Los productos derivados del Camu Camu deben lograr una omnipresencia continua para no defraudar y perder al consumidor fiel y a la vez entrar en contacto con la clientela potencial. El Camu Camu debe entrar en la mira del consumidor a travs de su rutina alimenticia, es mucho ms prometedor cuando el producto propuesto se deja integrar fcilmente en una dieta acostumbrada, complementando o reemplazando otro producto. Mientras sea suficiente una publicidad llamativa para que el cliente pruebe el producto, lo importante es que le agrade, que cumpla y que lo vuelva a preferir. Tambin el precio debe ser competitivo. Queda pendiente para la mayora de la poblacin un aprendizaje sobre las caractersticas benficas del Camu Camu. Las certezas resultantes de mltiples esfuerzos de investigacin deben ser difundidas, entre ellas el contenido verdadero de vitamina C natural en los productos y las

formas adecuadas de almacenamiento y consumo para garantizar el beneficio del cliente. Campaas informativas deben incluir a consumidores existentes y potenciales tanto como a los transformadores, transportistas y los mismos productores.
Logstica:

El transporte de Camu Camu desde Loreto a la costa es duradero, complicado y costoso. Debido al complejo equipo necesario por ejemplo para garantizar la cadena de fro, los transportes estn controlados por un monopolista o pocos oligarcas. A favor de los productores habra dos caminos de cambio. O se logre derrumbar las barreras de entrada para que nuevos transportistas participen y la competencia genere precios ms bajos o la produccin pueda asociarse para negociar mejores condiciones e incluso incorporar el sistema de transportes con sus respectivas ganancias.
Produccin y cosecha

Para que el crecimiento del mercado del Camu Camu no se d a costo de los recursos naturales y en contra de los objetivos del Biocomercio, deben tomarse precauciones en el manejo de rodales silvestres y plantaciones, en derechos y comparticin de beneficios. Deben desarrollarse y discutirse normas, instancias de control y sanciones aplicables entre los actores involucrados, tal como el aprovechamiento de un bien comn lo requiere. Las reglas aceptadas y formas eficaces de imponerlas llegarn a mejores beneficios en total, es tarea de inteligencia, creatividad y autoridad que estos beneficios se compartan debidamente.

Lneas de intervencin Demanda:

La meta es enlazar relaciones comerciales con un mayor nmero de compradores en diferentes rubros y diferentes pases. Al desarrollar el mercado internacional, la lgica indica comenzar con los potenciales ms obvios e inmediatos. Deben identificarse primero todos los productos exitosos que contienen o se basan en el Camu Camu, luego habr que ofrecerse como proveedor competitivo con impulsos para la mejora de las ventas del comprador nuestro. El segundo grupo conforman todos los productos exitosos que se basan en substitutos del Camu Camu. Aqu adicionalmente habr que realizarse un aprendizaje y una persuasin acerca del nuevo insumo para luego reemplazar al substituto anterior. La anticipacin de experimentos de funcionalidad con recetas a nivel de laboratorio puede facilitar convencer al comprador potencial.
Oferta:

En el mercado de Lima existen diferentes productos en base o con Camu Camu, lo que demuestra que algunos transformadores encontraron formas exitosas de presentacin y venta. Estas empresas funcionan no obstante haya dificultades en el abastecimiento, en calidad o precio del Camu Camu. En el extranjero se encuentra una aun mayor variedad lo que podra significar un potencial de diversificacin tambin en le Per.

Para investigar, hasta que nivel el potencial de Lima y provincias ya se haya descubierto o no, se propone invitar a los potenciales compradores transformadores reflexionar, experimentar y evaluar formas de venta de Camu Camu desde sus diferentes puntos de vista, nichos y sectores del mercado. Una forma prometedora de fcil administracin sera la distribucin de muestras gratuitas de Camu Camu, a lo mejor en forma de un insumo flexible preprocesado como es la pulpa congelada. Si esta muestra llegara con una documentacin confiable acerca de valores nutricionales y instrucciones de tratamiento, los destinatarios entrarn en un proceso creativo sea para el consumo propio o ensayos de transformacin y venta a sus clientes. Complementariamente se tendrn que adjuntar precios por menor y mayor para que los actores recibidores de muestra puedan por un lado decidir comprar ms muestras para ms experimentos y por otro lado asentar sus ideas con clculos de rentabilidad. Cualquier reaccin de los destinatarios ser vlida, incluso un eventual rechazo informara sobre los lmites del potencial mercado local. La forma descrita de convocar involucra a los potenciales compradores mucho ms que una simple encuesta terica, no solo les permite ver y degustar el insumo sino tambin ensayar presentaciones y transformaciones, anlisis qumicos etc. y probablemente un primer contacto con sus propios clientes. Sera deseable, en caso de no xito lograr averiguar una especificacin del rechazo, sea por la fruta misma, la forma de provisin o el precio elevado.
Logstica:

Las metas en el transporte son reducir el costo y extender el para la venta final y el consumo. Costos reducidos del transporte podran abrir el acceso a ms compradores no solo en la capital, sino tambin extender el mercado alcanzable a otras provincias. La inclusin del transporte en la responsabilidad de los productores requiere en primera instancia la asociacin de ellos. Sin estructura organizacional conjunta, el pasar del monopolio de transportes de una mano a otra no tendr el efecto ahorrador deseado. En el caso contrario, una asociacin representativa de productores y/o recolectores que posee y maneja sus propios canales de transporte unifica los mrgenes de dos eslabones de la cadena y puede repartir los beneficios equitativamente o, y esto era el efecto buscado, reducir los precios de la mercanca en la costa peruana. Otro frente de intervencin debe ser el desarrollo de nuevos preprocesamientos para el Camu Camu. Un tratamiento en investigacin es el secado del Camu Camu al fro a travs de la liofilizacin. En este proceso se deshidrata la pulpa de la fruta cuidando sus valores, sobre todo la vitamina C. El resultado del proceso es un polvo, que al vacio oscuro y debajo de 30C se mantiene durante meses es perfectas condiciones y sirve de insumo para casi todos los productos finales. Logrando esta preparacin del Camu Camu, el transporte se abaratara no solo por la no necesidad de equipos de refrigeracin, ya no habra apuro y el peso de la mercanca disminuira en gran escala.
Produccin y cosecha

En los sitios de recoleccin y de cultivos de Camu Camu, muchas instituciones privadas y estatales estn presentes para brindar servicios de asistencia tcnica, de investigacin, de semillas, etc..

Para apoyar al crecimiento controlado del mercado del Camu Camu se necesita involucrar a las comunidades pero tambin se requiere de un concepto general. Este concepto debe elaborarse primero y probablemente se inclinara hacia una propuesta de concentracin de la produccin en una o pocas asociaciones con concesiones territoriales. Con estas contrapartes comunitarias representativas, el mismo gobierno podra negociar convenios respaldados de apoyo tcnico, derechos exclusivos, subsidios etc., para que la produccin siga reglas deseables, sin perjudicar a la naturaleza ni a la poblacin.

Primeros pasos

A corto plazo se proponen implementar las siguientes acciones: Para que los actores activos eviten perdidas de cantidad y valor de mercanca, productores, transportistas, transformadores y vendedores deben ser informados sobre las exigencias de cuidado para la vitamina C del Camu Camu. Esto se puede realizar en un modelo pirmide o avalancha, comenzando desde los vendedores quienes, buscando mejores argumentos para la venta, comiencen a cuidar y reclamar cuidado a sus proveedores. Eslabn por eslabn, flanqueado por el gobierno o organismos de cooperacin transmiten sus mensaje hasta el productor o recolector. Para despertar la creatividad de potenciales transformadores de Camu Camuy averiguar eventuales factores impedidores del mercado, se reparten muestras de 15 a 20kg de pulpa congelada a los potenciales compradores, acompaadas por una ficha tcnica descriptiva y precios por mayor y menor, as como un cuestionario. Pueden adjuntarse referencias de productos exitosos en el extranjero. Los destinatarios de muestras deben experimentar, comenzar a comprar y/o informar sobre inconvenientes de la mercanca o del precio. Aunque tomar mucho tiempo, debe iniciarse el planeamiento estratgico para la organizacin de la produccin del Camu Camu en total. Debe determinarse un concepto poltico para el aprovechamiento en dilogo con las comunidades selvticas: los mecanismos de asociatividad, incentivos y control, y programarse los pasos para la implementacin.