Del Marketing al Neuromarketing

PLANO CONSCIENTE

Lo que dice que piensa

PLANO META-CONSCIENTE

Lo que realmente piensa (o siente)

Los tres niveles cerebrales

NeuroMarketing Satisfaccin de las necesidades humanas Deseos y Demandas

Pensamiento Lineal / Pensamiento Holstico

Ejemplos
Aspectos emocionales, impactantes: Evita la actitud racional y crtica del H. Izquierdo y propicia la compra por impulso.

Recorrido analtico del texto

NeuroMarketing Sensorial
Percibe
Msica Aroma Textura Forma, color Sabor Experiencia Externa Odos Olfato Tacto Vista Gusto Representaciones Internas: Memoria y Creencias

Estmulo

Procesa

Se asigna un significado. Un producto es una construccin cerebral

Necesidades Deseos - Demandas

Necesidades: Preexisten a los deseos y las demandas de productos y servicios

Deseos: Determinados por la forma en que se interiorizan lo social y lo cultural

Demandas: Materializacin de un deseo. Adquisicin de un producto o servicio

La llave de acceso: El deseo

Asociacin Deseo-Marca: Anclajes

Motivacin: Vincula un objetivo determinado con el alcance de una recompensa

Meta

Motivacin

Recompensa

Deseos

Motivaciones Ocultas
Sentimientos Emociones

No son accesibles a la consciencia del consumidor

Targeting: Posicionarse en el cerebro del cliente

2 Seleccionar Target
(1 o mas segmentos del mercado)

1 Analizar Mercado

Estrategia de posicionamiento (deseado)

A mayor conocimiento de mecanismos cerebrales de clientes

Mas preparacin para segmentar y disear un producto o servicio

Mayor probabilidad de xito

Es el cliente, y no la empresa, quien concreta y define el verdadero posicionamiento

Experiencia como consumidor

Informacin almacenada en su memoria

Accin de sistemas perceptuales del cliente

Precio y Valor de un producto o servicio

Sistema cerebral de recompensa: (forma parte del sistema lmbico) se relaciona con el procesamiento de emociones

Se activa el sistema de recompensa. El cerebro libera dopamina, generando sensacin de bienestar

Mientras tanto, la parte racional del cerebro se detiene a evaluar una necesidad con relacin al coste de satisfacerla

Las estructuras emocionales trabajan mas rpido, activando una micro representacin de la gratificacin del deseo

Precio

Valor/Beneficio

Adquisicin del producto

Canales de Marketing
Enfoque tradicional:

Fabricante

Mayoristas

Minoristas

Cliente

Canales de distribucin

Canales de comercializacin

Enfoque del NeuroMarketing

Lo que antes se reduca a lo meramente logstico y operativo, hoy tiene dos grandes objetivos: Atraer a los clientes Estimular a los clientes
Canales concebidos como proceso de comunicacin, cuyo punto de partida es el estudio de las necesidades, deseos y percepciones del cliente La investigacin de los procesos cognitivos y sensoriales es el 1er paso para alcanzar este objetivo y disear estrategias para seducirlo

De qu nos sirve saber esto?

Tenis la palabra!
Mariana Castrogiovanni @coachingalacant http://coachingenalicante.blogspot.com/