Guia para El Joven Emprendedor

PROGRAMA DE FOMENTO A LA EMPRESARIALIDAD
Guía para el joven

emprendedor
PROYECTO BID FOMIN – FUNDAPYME
Versión Junio 2005
Lima – San Salvador – San José

Índice
Capítulo I
Al Centro de todo, El Emprendedor 5
1. ¿Cúales son los factores del éxito? 6
2. Elementos para entender como se logra el éxito 25
3. Las barreras mentales 30
Capítulo II
Lo que hay que saber antes de poner una empresa 37
1. Las etapas de la Creación de empresas 38
2. ¿Cómo y dónde identificar ideas de negocios? 47
3. Lo que hay que saber del mercado antes de poner una empresa 58
4. Lo que hay que saber de costos antes de poner una empresa 71
5. Lo que hay que saber de finanzas antes de poner una empresa 86
Capítulo III
Cómo crear un negocio y crecer 101
1. ¿Porqué fracasan las empresas nuevas? 102
2. ¿Dónde acudir? Consejos prácticos para el nuevo empresario 107
Anexo I
Casos de jóvenes empresarios peruanos 111
Anexo II
Esquema referencial de un plan de negocios o plan de empresa 118
BIBLIOGRAFÍA BÁSICA 130
Programa de Fomento a la Empresarialidad • BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC 3

Capítulo I
Al Centro de todo, El Emprendedor
1. ¿Cúales son los factores del éxito?

2. Elementos para entender como se logra el éxito
3. Las barreras mentales
Capítulo I. Al centro de todo, el Emprendedor Capítulo I. Al centro de todo, el Emprendedor
aparte, sin embargo, es posible distinguir elementos comunes en ellas. Con esa intención, a
1. ¿CUÁLES SON LOS FACTORES DEL ÉXITO? continuación incluimos en esta guía el testimonio de diversos empresarios salvadoreños, los que
iremos analizando detenidamente.
El éxito es evidentemente el objetivo central que un emprendedor se traza al iniciar una empre-
sa, o en todo caso debería serlo. ¿De qué depende tener éxito? ¿Qué significa tener éxito? ¿Puedo
1
saber si tengo las características para lograr el éxito? Este capítulo pretende responder estas FERNANDO
inquietudes y servirte de referencia para la toma de decisiones. El éxito en los negocios no signi-
fica solamente ganar dinero. Centenares de testimonios de empresarios exitosos ponen de relieve
“La voluntad de ser empresario e independiente corre por mis venas” – comenta Don Fernando
que las satisfacciones que pueden resultar de la actividad empresarial no se refieren solamente
cuando se le pregunta por la razón que lo llevó a ser empresario. Según él, su destino, de acuerdo
al dinero sino básicamente a la realización personal.
a sus orígenes, era el de ser un empleado. “Sí lo fui, pero por muy corto tiempo y durante mis años
de juventud”, admite, ya que finalmente se dedicó de lleno a la actividad empresarial.
Pero para comprender la forma como el éxito se produce - ya que este es el resultado de un pro-
ceso y no se obtiene de la noche a la mañana – veamos brevemente cómo comienzan algunos
Al preguntársele en qué momento decidió emprender su negocio, él nos respondió:
empresarios:
“Recuerdo que cuando estaba en la escuela vendía camisas entre mis compañeros. Las repartía de
‘‘ “La idea se originó cuando me encontraba estudiando la carrera de diseño gráfico.

Posteriormente, con la experiencia de haber trabajado en algunas empresas decidí
independizarme, para esto me fue muy útil los cursos de gestión que llevé. A la fecha
es mi segunda experiencia empresarial y con muchas perspectivas positivas” (Percy
Aguilar, Milenium publicidad y diseño gráfico).
“Nos juntamos un grupo de jóvenes con idea de crear una empresa de publicidad y obte-
6 en 6 y cada día recogía 0.10 US$ de cada uno de ellos, lo que significaba que cada día y al finalizar
la semana recolectaba el valor de una camisa.
Cuando terminé la escuela trabajé como bodeguero de un almacén y fue allí que me di cuenta que
el importar mercadería del extranjero para luego venderla localmente era un buen negocio. Durante
dos años trabajé en dicho lugar y a mediados del tercero ya había aprendido lo necesario. Además,
ya contaba con un pequeño capital para hacer mi primer pedido. Ese mismo año mi novia queda
ner así nuestra propia fuente de trabajo” (Zaida Buisa y Guisela Valdez, OK Publicidad). embarazada lo cual me llevó a afrontar nuevas obligaciones y por lo tanto a generar más ingresos.
“En un inicio no contaba con un taller de carpintería, pues mi esposo trabajaba para otro Ya instalado en un pequeño local, mi primer pedido fue de pasta de dientes Colgate, jabón Palmolive
recibiendo un sueldo bajo. Al ver el sufrimiento de él, siendo un profesional, decidí y productos para afeitar ya que en ese tiempo todo era importado. La importación completa,
hacer juntas de dinero. Con el dinero recibido compré una máquina circular usada, la incluyendo el costo de la póliza de importación, ascendió a 700 US$. Un mes después esos 700 US$
pinté y quedó como nueva y así sucesivamente dos máquinas más” (Natividad Tello, se convirtieron en 1,200 US$. El pedido inicial se repitió numerosas veces, es decir, hubo una
Carpintería). rápida rotación, pero en cada oportunidad añadiendo nuevos productos y de marcas y compañías
diferentes.
“Trabajaba en muchas compañías en forma dependiente. La última de ellas fue una
importante empresa constructora. Cansado de ser explotado decidí formar mi taller en Cinco años más tarde pude trasladarme a la Quinta Avenida en San Salvador a un edificio más
mi propia casa para fabricar sierras circulares, rematadoras para calzado, estructuras grande. Para 1970, es decir, 15 años más tarde no solo contaba con este edificio sino con 5 más para
metálicas, puertas y ventanas” (Carlos Monteblanco, Maquinarias agro-industriales operar, todos situados en las cercanías del primer edificio. En 1980 decide abrir su primera
Montbalt). distribuidora.
“Empecé trabajando en una fábrica (ALDA) como operario durante 8 años. Luego me A la fecha debo reconocer que el negocio ha tenido sus altas y sus bajas, pero en general puedo decir
retiré y con mi liquidación me compré una máquina de segunda e hice mi taller en mi
’’
que la vida ha sido muy generosa conmigo. Esa pequeña inversión de 700 US$ hoy en día se ha ele-
casa” (Teodoro Pérez, artículos de cuero Fortuni). vado a varios millones de dólares. Gracias al Señor y a un poco de perseverancia y, por su supuesto,
deseo de progresar y superarme”.
En estos testimonios de pequeños empresarios se puede empezar a identificar algunos elementos

COMENTARIOS
comunes, tales como la experiencia previa al negocio en un trabajo dependiente (generalmente
vinculada al rubro), los estudios realizados o la formación recibida (informal o formal). Asimismo,
¿El empresario nace o se hace?
se percibe el deseo o motivación de independencia que está a base de la creación del negocio, sien-
El empresario que brinda su testimonio empieza diciendo que la voluntad de ser empresario e
do este último el resultado de un proceso en el cual el creador de empresas empieza con sus
independiente corre por sus venas. Cuando se tiene la oportunidad de dialogar con empresarios,
propios y generalmente escasos recursos.
es frecuente que ellos afirmen que nacieron siendo empresarios, que esto “corre por sus venas”,
como afirma Fernando.
El éxito no es por lo tanto algo innato; es más bien el resultado de un conjunto de factores entre
ambientales y personales que a la larga lo configuran. Cada historia empresarial es un caso
1 El testimonio ha sido proporcionado por Marco Aurelio Brizuela
Programa de Fomento a la Empresarialidad • BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC 6 Programa de Fomento a la Empresarialidad • BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC 7
En realidad esto es un mito. El ser empresario es el resultado de un aprendizaje. Es cierto que operativas hasta las de carácter directivo. Asimismo, le da la posibilidad de enfrentar situaciones
quienes provienen de familias en donde el padre y/o padres son empresarios, poseen, en teoría, muy variadas en donde a menudo tiene que “remangarse la camisa” y “ensuciarse las manos”, así
mayores probabilidades de hacer empresa. Lo que sucede es que crecen en un entorno en donde como contactar a todo tipo de personas, de todo tipo de situación social y económica.
los negocios forman parte de la vida familiar y cotidiana, pero esto no quiere decir que ser empre-
sario es hereditario. Si así fuera, ¿por qué no todos los hijos de empresarios son empresarios? Una desventaja frecuente de los emprendedores, es que se resisten a entender que tienen que
¿Por qué muchas personas que no son hijos de empresarios terminan siendo empresarios y de “ensuciarse las manos”. Algunos dicen: “no he estudiado tanto para terminar haciendo cosas que
mucho éxito? El empresario se hace, aunque es cierto que en el entorno familiar, social y cultu- le corresponden hacer a gente de menor instrucción”. Este enfoque no es bueno ya que deja de lado
ral pueden haber factores que ayuden a que más personas sea empresarias. una característica esencial del emprendedor: dado que por lo general tiene muy poco capital y sus
niveles de ventas son bajos al inicio, no le queda más remedio que hacerlo todo en la empresa. No
La experiencia como fuente principal de aprendizaje empresarial puede darse el lujo de contratar personal para labores de limpieza, fabricación u otros, porque de
hacerlo dejaría de ser rentable. Una vez que el negocio crece y genera el volumen de ventas nece-
En este y en prácticamente todos los testimonios que se revisarán en esta guía, veremos que la sario es que se justifica la contratación de personal.
experiencia es un elemento central en el aprendizaje de la actividad empresarial, sobre todo en lo
que se refiere a la experiencia en ventas. Sin embargo, con toda seguridad te has preguntado lo ¿Se puede ser empresario de la noche a la mañana?
siguiente: ¿Y si no tengo experiencia previa? ¿Y si desde pequeño no he vendido? ¿Quiere decir que
no podré ser empresario? Definitivamente no. El análisis de las trayectorias de empresarios de éxito nos revela que la
empresa exitosa es por lo general el resultado de mucho tiempo de preparación. Primero de
Cada historia es una historia única e irrepetible. Primero tendrías que preguntarte a ti mismo si aprendizaje, tanto en trabajos dependientes como independientes. Luego, de ir acumulando capital
en tu vida nunca has tenido algún tipo de experiencia, incluyendo la experiencia en ventas. Seas así como contactos que luego serán fundamentales para el negocio.
joven o no, sería interesante que trataras de recordar alguna situación en la que hayas experi-
mentado vender o simplemente hayas laborado, así sea de manera formal. Estoy seguro que tú Muchos jóvenes que abrigan la esperanza de independizarse algún día se imaginan un buen
mismo te darás cuenta que en algún momento de tu vida vendiste o, en el peor de los casos, reali- “mandando al cuerno” al jefe y formar la tan añorada empresa con la cual se harán millonarios.
zaste algún trabajo, por pequeño que este haya sido. Si no es así, es importante que seas consciente La realidad es bastante diferente. Estas personas por lo común no están dispuestas a asumir
que debes trazarte algunas metas muy concretas antes de iniciar un negocio, y una de ellas es la todos los riesgos que crear una empresa implica y ven en los negocios una suerte de válvula de
de ganar experiencia. Podrás crear tu empresa sin tener experiencia, pero debes ser consciente escape a una situación que les es difícil soportar. Por eso, muchas veces es más lo que sueñan
que el riesgo de que no te vaya bien es mucho más alto. que lo que realmente son capaces de llevar a la práctica.
La experiencia laboral y el manejo de recursos desde temprana edad Uno no se hace empresario de la noche a la mañana, ni mucho menos rico. Quienes creen que sí
en la mayoría de casos han creado negocios que no han resistido más que algunos meses en el
El caso de Fernando revela un rasgo bastante frecuente en los empresarios: haber empezado con mercado. Dos elementos centrales que solo se ganan con el tiempo y que hay que tener muy claro,
algún trabajo independiente desde muy temprana edad, generalmente comprando y vendiendo son la capacidad de ahorro y la capacidad de asumir riesgos. Si no los tienes aun, haz un esfuerzo
algún tipo de mercadería con un capital muy modesto. Si no lo has hecho aun, no es grave, sin importante por adquirirlos y aprenderlos.
embargo, tal como se mencionó en el párrafo anterior, es necesario que adquieras mayores
destrezas en las ventas y si es de independiente, mucho mejor. Eso te enseñará a manejar recur- Hay negocios más “fáciles” que otros
sos, identificar necesidades de consumo de clientes, conocer mejor a tus usuarios y, sobre todo,
perder el miedo a enfrentarse a un público de consumidores. Esto es relativamente cierto. La experiencia de Fernando se produce en el sector comercial bási-
camente. En este sector, las transacciones son rápidas, no transcurre mucho tiempo entre la com-
En todo caso, puedes apreciar como Fernando en sus años mozos combinaba trabajo dependiente pra y venta de una mercadería, en principio no se requiere de una gran experiencia para iniciarse
con trabajo independiente. Algunos dicen que no es bueno dedicarse a más de una cosa porque te en este rubro y, además, se puede tener márgenes y ganancias atractivos. No es una actividad tam-
desvía de tu objetivo central. Sin embargo, y particularmente en jóvenes, el trabajar para alguien y poco que requiera de grandes calificaciones o estudios.
a la vez intentar una ocupación independiente no necesariamente es negativo. Al contrario, el joven
irá ganando experiencia e, incluso, cuando el trabajo independiente genera ya ingresos interesantes Sin embargo, por simple observación, podrás constatar que si bien casi todo esto es cierto en la
y superiores al dependiente, el emprendedor terminará por dedicarse a los negocios. mayor parte de negocios comerciales, la mayoría se mantiene en un nivel de subsistencia.En
nuestros países, fácilmente dos tercios de la población se dedican a pequeños comercios cuyo
Se empieza desde abajo período de vida es reducido y las ganancias alcanzan a duras penas para sobrevivir.
Otro elemento característico de los empresarios es que empiezan desde abajo en la mayoría de los Por lo tanto, insisto, es relativamente cierto que el comercio sea una actividad más “fácil” de
casos. Los testimonios de empresarios exitosos que narran las peripecias que tuvieron que pasar realizar. Sin embargo, el verdadero reto es crecer, ya sea en el mismo giro comercial o capitalizarse
para iniciarse en los negocios son bastante frecuentes. La ventaja que da el empezar “desde abajo”, para diversificarse a otros rubros en donde las posibilidades de generar utilidades son mayores.
es que permite al emprendedor ir conociendo todas las fases del negocio, desde las más
Capítulo I. Al centro de todo, el Emprendedor
Capítulo I. Al centro de todo, el Emprendedor
2 horas libres para estudiar. Se da cuenta también que lo que le que enseñan en la Universidad es
CAMILO muy teórico y no le sirve, por eso prefiere dedicarse solo a los negocios, hasta que se da cuenta,
ya con más años, que para seguir creciendo necesita más formación y toma conciencia que, a
Camilo Guillén, es un joven de 23 años que se caracteriza por su espíritu de lucha y deseo de pesar del capital acumulado, no pudo satisfacer su deseo de ser un profesional y de ser recono-
superación. Proviene de una familia pobre de Ciudad Delgado. Inició la carrera Licenciatura de cido como tal por sus parientes, por sus amigos, por la sociedad en general.
administración de empresas en una Universidad de sólido prestigio. A raíz de su situación
económica precaria tuvo que abandonar los estudios. Lo importante es, en consecuencia, que cada uno se fije objetivos muy claros así como plazos y
estrategias para lograrlos. Dentro de esa lógica es necesario entender que estudios y negocios no
A Camilo le agrada mucho la comida típica mexicana, además siempre se ha sentido atraído por son necesariamente contrarios.
la elaboración de la misma, así como por su comercialización. Por ambas razones decide iniciar
la instalación de un pequeño negocio en el mercado de su localidad, vendiendo tacos y tortas me- Los estudios ayudan a tener una sólida base teórica y conceptual que de repente al inicio del nego-
xicanas. Para ello acude a un programa de crédito llamado PROMIPE, al cual le presenta su idea cio no te sea útil pero mas adelante sí lo serán. Además, es fundamental comprender que el
de negocio. PROMIPE a su vez le pide a Camilo que plasme en un Plan de Negocios su idea de aprendizaje se da a lo largo de la vida y conforme vayas creciendo en tu negocio te irás dando
empresa. Asimismo le explican las garantías que debe presentar para que se le otorgue el finan- cuenta de la necesidad de estar permanentemente actualizado. Por otro lado, los negocios te
ciamiento. pueden ir proporcionando una base económica muy importante sobre la cual podrás construir tus
más anhelados sueños.
Camilo comparte con su padre la necesidad que tiene para poder acceder al crédito y de esta
forma poder hipotecar su casa para echar a andar el negocio. Su padre se convierte en su fiador Si puedes llevar los dos en simultáneo, felicitaciones, la experiencia, formación y capital adquiri-
hipotecario y es gracias a esto que obtiene un préstamo de 1,500 US$ para ser devuelto en un dos te serán de mucha utilidad para tu desarrollo personal, profesional y empresarial. Si por
plazo de dos años. comodidad prefieres concentrarte en tus estudios, magnífico, pero recuerda que tarde o tempra-
no, te guste o no, tendrás una experiencia independiente o de negocios y lo mejor es que esté
Una vez recibido el préstamo Camilo instala su negocio en el mercado Las Plejitas de Ciudad preparado para cuando llegue esa situación. Si por cuestiones económicas te ves obligado a dejar
Delgado y logra, tanto por el buen sabor de sus productos como por la higiene del lugar y el ser- de estudiar, recuerda que en algún momento de tu vida será preferible que retomes tus estudios.
vicio a sus clientes, ser aceptado y reconocido en el lugar. Un año después de recibido el crédito Es más, lo ideal es que la prosperidad de tu negocio te ayude años después a culminar tu anhelo
es posible apreciar un crecimiento de sus ventas. de ser un profesional.
Actualmente Camilo vende sus tacos y tortas pero además ofrece almuerzos a personas ¿Qué lleva a Camilo a formar su propio negocio?
empleadas en un centro comercial cercano al lugar donde se encuentra su negocio. Su comedor
“Coma Rico”, vende un promedio diario de 69 US$ solo en almuerzos. La venta de tacos le repor- Entre las motivaciones que llevan a Camilo a formar su propio negocio se encuentra la necesidad
ta ingresos diarios de 70 US$ ya que la zona es de alta circulación de personas. Con todo esto de generarse un ingreso. Numerosos estudios señalan que son más bien las necesidades de ser
Camilo Guillén se ha convertido en el soporte económico principal en su familia, a raíz de su disci- independiente y de autorrealización las que ayudan con mayor probabilidad de tener éxito en los
plina y constancia de trabajo. Tiene proyectado retomar sus estudios en la Universidad y abrir dos negocios.
comedores más.
Lo que sucede es que no siempre la necesidad es la mejor motivación para emprender. Muchas
COMENTARIOS veces esta se traduce en angustia y presión por generarse su propio empleo, lo cual hace perder
de vista un enfoque más bien objetivo y libre de ese tipo de presiones que se requieren para for-
¿Cuál es la prioridad? ¿Los estudios o la empresa? ¿Pueden coexistir ambos mar negocios sostenibles. Además, nada garantiza que este tipo de emprendedor deje el negocio
objetivos? ni bien se le aparezca una oportunidad de trabajo. Recuerda, la necesidad económica a veces no
nos deja ver el largo plazo, solo la ansiedad del corto plazo.
Menuda disyuntiva la que se les plantea a los jóvenes cuando por razones económicas se ven
empujados a buscar un trabajo, crearse su propio negocio y, por lo tanto, con bastante probabili- ¿Cuáles son los factores de éxito? ¿Es común que hallan programas de apoyo
dad abandonar los estudios. Como todo en la vida, no hay recetas, cada historia de vida es única e como PROMIPE?
irrepetible.
El caso de Camilo no es en realidad un ejemplo típico de un creador de negocios. Por lo general
Sin embargo, lo que sucede con Camilo es lo que sucede con cientos de miles de jóvenes en nues- los emprendedores enfrentan solos y con sus propios recursos, el hecho de formar su propia
tra Región. La necesidad de un ingreso los empuja a perder de vista un objetivo impostergable cual empresa. Sin embargo, hemos incluido este testimonio porque revela en qué medida, cuando con-
es el de formarse. Son varios los escenarios posibles. Veamos uno altamente probable: Camilo fluyen una serie de factores favorables, finalmente se pueden obtener resultados positivos.
inicia su negocio, con la idea de algún día retomar sus estudios, pero le va bien en los negocios,
gana dinero y le gusta lo que hace, esa actividad le absorbe tanto tiempo que ya no dispone de Por un lado se observa que Camilo escoge un rubro en el que tiene ago de experiencia y que
además le gusta. Asimismo, desarrolla un plan de negocios, práctica muy poco habitual entre los
2 El testimonio ha sido proporcionado por Roxana Castellón
emprendedores, lo que le permite identificar su mercado y cuantificar con mayor precisión que COMENTARIOS
recursos necesita. Finalmente, cuenta con el apoyo familiar, que es fundamental en este tipo de
iniciativas y con el apoyo de una entidad de crédito. Esto último es bastante inusual, ya que las ¿Cuáles son los factores del fracaso?
entidades financieras suelen ser muy reticentes a la hora de financiar nuevas empresas, por la
sencilla razón de que son mucho más riesgosas que las empresas en funcionamiento. Primero que nada, por relato podemos apreciar que si hubo un fracaso, esto solo fue relativo
porque Juan supo replantear las cosas. ¿Por qué no le fue bien en su primer intento? Por varias
Es interesante poner en relieve también que Camilo se dedica a un rubro en donde los márgenes razones entre las cuales podemos mencionar: Primero produjo y luego se preocupó en vender. El
de utilidad son por lo general bastante atractivos y en donde la calidad de la atención al cliente es camino es exactamente a la inversa: si no he determinado mis posibilidades reales de vender difí-
fundamental. De algún modo Camilo hace su trabajo con pasión, y aprovecha se este modo las cilmente sabrá cuánto producir y con toda probabilidad fijaré precios inadecuados para la población
ventajas aparentes que brinda el giro de alimentación. objetivo.
Ahora bien, observa que empieza en zonas conocidas y es solo cuando sale del cerrado círculo de A todas luces, Juan estableció precios muy altos sin saber si serían aceptados. Luego se vio forza-
conocidos y de amigos del barrio que se comienza a crecer. Es crucial entender que muchos nego- do a bajarlos pero solo con la finalidad de cubrir sus costos. Además, es obvio que Juan era
cios no van más allá del estrecho margen de amigos y conocidos. Estos son fundamentales para demasiado joven e inexperto como para dedicarse a un negocio de esta naturaleza.
iniciarse en lo negocios pero rápidamente se agotan, lo cual obliga al emprendedor a ampliar su
cartera de clientes. En el caso de Camilo rápidamente identifica un mercado cuya virtud principal Del fracaso se aprende, lo importante es perseverar
es la de ofrecer un alto flujo de transeúntes, condición esencial para la captación de nuevos
mercados. Su primer intento fue un fracaso, sin embargo, supo compensar su principal carencia, la experien-
cia, para luego iniciar su propia empresa. Es precisamente la experiencia ganada como vendedor
y seguramente el capital ahorrado en el trabajo previo los elementos que constituyen sus princi-
pales fortalezas. A esto hay que sumar el fuerte deseo de ser independiente y perseverar, ya que a
3 pesar de la primera experiencia adversa no cejó en su objetivo de tener su propio negocio. En ese
JUAN sentido, es bueno reflexionar sobre lo trascendente que puede ser tomar la decisión de dejar un
trabajo dependiente y estable para dedicarse a una actividad independiente en donde el riesgo y la
Juan era un muchacho de 18 años cuando se le ocurrió hacer camisetas estampadas para vender- incertidumbre son mucho mayores pero a la vez las recompensas también lo pueden ser.
las en la Iglesia donde solía reunirse. En una revista halló unas letras muy atractivas que en
principio le parecieron las más indicadas para colocarlas en las camisetas. Sin embargo, prefirió ¿Por qué se inscribió nuevamente en la Universidad? ¿Hallará ahí lo que está
finalmente cambiar las letras por un enunciado que podía atraer la atención de los feligreses de la buscando? ¿Podrá conciliar la empresa con los estudios?
Iglesia.
Como mencionamos en un caso anterior, Juan es un ejemplo de que es posible conciliar negocios
Compró camisetas de muy buena calidad y mandó confeccionar un estampado de alto relieve, lo y estudios. Es cierto, se matricula en una especialidad que guarda una alta relación con su activi-
cual elevó los costos de la camiseta y por lo tanto el precio de esta. Consideró que a las personas dad independiente. Sin embargo, logra conciliar ambas actividades. Es más, nos preguntamos si
de la Iglesia no les importaría ya que, a su criterio, la calidad y el estampado del producto lo jus- hubiera podido matricularse nuevamente si no le hubiera ido bien en los negocios.
tificaban. El problema surgió cuando pretendió venderlas, ya que solo logró que le compraran
algunas. Para él se abre un reto nuevo, porque con frecuencia, lo hemos dicho ya, los empresarios tienen
la sensación de que en la educación formal se ven cosas muy teóricas. Esto requiere de mucha
El impedimento principal que enfrentó fue, como es obvio, el alto precio. No le quedó más reme- paciencia y de otro tipo de perseverancia, ya que las satisfacciones solo se darán en el mediano y
dio que pedirle al encargado de la Iglesia que le ayudara ofreciendo el producto a los feligreses y, largo plazo, cuando Juan culmine sus estudios y se de cuenta que valió la pena el tiempo dedica-
además, que él también le comprara una parte de las camisetas. Finalmente Juan tuvo que bajar- do y los recursos invertidos.
le el precio para por lo menos recuperar la inversión que había efectuado. A pesar de ello, muy
pocas personas le compraron pues el precio, según la percepción de los potenciales clientes, era
todavía elevado.
4
Con los años Juan comenzó a trabajar como vendedor y se desempañaba de manera muy eficiente ANGEL JOSE
en esa labor. Fue a partir de esa experiencia laboral que logró contactar una marca del producto
que vendía para hacerse cargo de la franquicia. Renunció a la empresa en donde laboraba estable- Luego de terminada su secundaria Ángel ha tenido algunas experiencias de servicio colaborando
ciendo su propia empresa de ventas en donde su función principal es administrar el negocio. con clubes de atención social. Se dedica a esta actividad durante dos años, previos a su ingreso a
Recientemente se ha inscrito en la Universidad para estudiar mercadeo. la Universidad, dedicándose a tiempo completo sin recibir ninguna remuneración por ello.
3 El testimonio ha sido proporcionado por Herbert Cardona 4 El testimonio ha sido proporcionado por Heber Portillo
Iniciando la Universidad, consigue un trabajo dependiente en una agencia de servicios de publici- Seguramente tenía un trabajo dependiente lo que le permitió obtener un crédito. Pero he allí el
dad. A mediados de su carrera universitaria y con tres años de trabajo dependiente Ángel trata de error clásico: muchas veces se piensa que el problema central del emprendedor es no tener acce-
iniciar una actividad económica propia. Obtiene un préstamo bancario de aproximadamente 3,500 so a financiamiento que posibiliten la compra de equipos y maquinaria. Ángel es la prueba de que
US$ que utiliza para adquirir principalmente una fotocopiadora aunque no paga en su totalidad. esta es una percepción errada. Obtuvo el financiamiento, compró los equipos que supuestamente
La instala en su casa, lugar que a la postre convierte en un centro de servicios de fotocopiado. necesitaba y al final todo se ha traducido en una experiencia poco grata y frustrante.
Su negocio funciona al parecer solo unos cuantos meses, 4 para ser más exacto. No se hizo pu- En los elementos descritos asociados al fracaso precisamente se encuentran las claves del éxito.
blicidad, a excepción de unas páginas volantes en su colonia y un rudimentario afiche pegado en Por asombroso que le parezca al lector, esto es desgraciadamente muy frecuente en las nuevas
la pared de su casa. Al parecer nunca efectuó un análisis de rentabilidad. Asimismo, solo trabaja- empresas, en particular cuando sus creadores son jóvenes. El ímpetu y las ganas de superación,
ba en sus momentos libres y en algunas ocasiones sus hermanos colaboraban con él sacando si bien son fundamentales, no son suficientes para lograr insertarse con éxito en el mercado.
fotocopias. Sin embargo, algunas veces ellos mismos utilizaban el servicio para sus propios Hacen falta también determinadas capacidades como planificación, identificación del mercado
intereses y Ángel no efectuaba algún tipo de control sobre esto. meta, estimación de la viabilidad y rentabilidad del negocio, etc.
Luego de 8 meses Ángel se ve confrontado a la dificultad de seguir pagando la deuda adquirida

por la compra de la fotocopiadora. Finalmente la empresa que se la vendió se ve en la obligación 5
de recuperarla. Ángel se queda sin equipo, con una deuda pendiente en la cual se incluye los RUTH
intereses y moras por el atraso en los pagos. Además, solo cuenta con un trabajo dependiente no
tan bien remunerado por el cual percibe 250 US$ mensuales y, por si fuera poco, solo le quedan Ruth Gonzáles cuenta la historia de cómo tuvo que hacer cambios importantes en su vida por la
pocos meses para terminar su carrera universitaria. Actualmente es un profesional dedicado al sencilla razón que, siendo profesional, por falta de empleo en su campo tuvo que renunciar de
trabajo dependiente. alguna forma a sus sueños.
COMENTARIO Ruth nació en un hogar que se mantenía con un negocio llevado a cabo por sus padres.
Inicialmente, el negocio emprendido por ellos nació de la necesidad de mantener a su familia. Sin
¿La creación de la empresa fue una experiencia satisfactoria y gratificante? embargo, el negocio se viene abajo debido principalmente a que su padre no supo manejarlo ade-
¿Cómo se puede hacer para que lo sea? cuadamente y por problemas personales con su esposa. Entran en una crisis económica y se
ahondan los problemas financieros ya que tuvieron que ser embargados por el banco.
Definitivamente no fue una experiencia grata. Un cierto grado de improvisación, reflejado por
ejemplo en la falta de un estudio de mercado o la no realización de un mínimo plan de negocios, La madre de Ruth, desesperada, empezó de nuevo con un negocio de reciclaje de periódicos,
puede conducir a un estrepitoso fracaso. En las guías o libros sobre creación y administración de botellas, papel, etc. Con ello, comenzó a pagar sus deudas y salió adelante. Luego, compra una
negocios se suelen ver solo las historias de éxito, como algunas de las que ya hemos venido casa en el centro de la ciudad y más adelante otra donde pondría una mueblería, gracias a los
reseñando. Sin embargo, no todo en la vida es color de rosa, e historias como las de Ángel son ingresos generados en su empresa de reciclaje.
desgraciadamente mucho más frecuentes de lo que se puede pensar.
A la fecha, podemos decir que ella ha logrado sostener de una manera cómoda a sus cuatro hijos,
Un elemento importante que poca veces se analiza, es que no se trata solo de que la empresa sea dos hermanas y dos sobrinos, además de procurarle educación universitaria a sus hijos y cursos
rentable sino que además, lo que una haya escogido como actividad empresarial le depare en el extranjero.
además de satisfacciones económicas también satisfacciones de orden personal. En la historia
de Ángel vemos algunos de rasgos típicos de miles de emprendedores que se lanzan a la activi- Para entender mejor su historial emprendedor hemos debido remontarnos a la historia de vida de
dad empresarial sin tener un mínimo conocimiento de la viabilidad y rentabilidad que se puede la madre de Ruth. Ella le agradece a su progenitora el que le haya dotado de bienes y una edu-
esperar de un negocio de este tipo. cación universitaria. Sin embargo, no quiere dedicarse a su negocio sino a ejercer su profesión.
Encuentra un empleo no tan bien remunerado ni satisfactorio, pero un empleo al fin y al cabo. Al
Ángel compra una fotocopiadora, pero no sabe con certeza si tendrá el nivel de ventas adecuado poco tiempo lo pierde y desesperadamente comienza la búsqueda de uno nuevo. Frustrada por el
como para, por lo menos, cubrir costos, entre los que podemos mencionar sobre todo el pago del fallido intento toma una decisión trascendental que daría un giro radical a su vida: Toma la idea
préstamo. No se dedica de lleno el negocio, sino que delega en un familiar la atención del mismo. de negocio de la mamá, es decir una recicladora de plástico, ya que la experiencia en este rubro
Con frecuencia negocios y familia no necesariamente van de la mano. Su estrategia de promoción le facilitaría mucho más las cosas.
y publicidad es débil y esporádica. No le servirá para alcanzar el nivel de clientela esperado. Lo
más grave de todo es que se ha endeudado y el problema no está solo en el hecho de haber per- Averigua cuál es su posible demanda, sus competidores y el éxito de este tipo de negocio en otros
dido la máquina. Ha perdido algo más grave y que le costará tiempo recuperar: la credibilidad de países. Renuncia a ser empleada y se convierte en empleadora. En esta nueva ocupación sus
la institución financiera. sueños van enfocados al éxito que ha tenido el negocio de su madre. Recicla hierro también,
5 El testimonio ha sido proporcionado por Sara Gonzáles
ya que pudo observar su rentabilidad y a la vez vio que en dos días había generado 500 US$ de ven- Las trayectorias y la coherencia entre estas y el proyecto elegido
tas con muy poca inversión.
El relato sobre Ruth y su madre contiene un hilo conductor, es decir, un elemento que trasciende
Si bien no lo hizo en el papel, mentalmente realizó una proyección de ventas tomando como ref- los años y que demuestra que finalmente la actividad empresarial es un asunto que se prepara en
erencia el nivel de ventas bastante atractivo que en poco tiempo había alcanzado. De acuerdo a el tiempo, incluso mucho antes de que cada emprendedor haya tomado la decisión de crear su
sus cálculos, de continuar a ese ritmo podría llegar a ganar al mes un promedio de 4500 US$. Es propia empresa.
probable que sus sueños sean un tanto ambiciosos pero lo importante es que tiene sueños y eso
puede ser un factor que ayuda a impulsarla a luchar y tratar de mantener su empresa. Con la En efecto, no es casual que finalmente Ruth se dedique al rubro de reciclaje ya que ese fue el
ayuda de madre Ruth ha iniciado su negocio. Ahora quiere aprender inglés técnico para hacer rubro que su madre inició años atrás, creando un negocio muy innovador para la época. Ruth
negocios ya que en un futuro quiere vincularse para así tener un negocio exitoso. aprendió en la práctica lo que significaba crear un negocio de este tipo y además lo hizo en un con-
texto muy difícil, en el que su madre prácticamente partió de la nada. Ruth aprendió por lo tanto
los secretos del negocio pero también se nutrió de la actitud emprendedora de la madre.
COMENTARIOS
Obviamente, los retos son diferentes, y tal vez uno de los más importantes sea el superar lo logra-
Las familias y los negocios: no todo es armonía do por la madre. No es una tarea fácil, ya que el mercado ha evolucionado, hay más competidores
y cada vez más tecnificados. Sin embargo, se puede apreciar que nuestra protagonista es consciente
Los administradores y expertos en gestión por lo común, cuando analizan casos de empresas exi- de ello porque, entre otras cosas, estudiará inglés técnico.
tosas, se remiten a factores como la estrategia comercial, las estrategias para competir, el ade-
cuado plan de operaciones, el manejo de los recursos, la disponibilidad y acceso a capitales, etc. Sea cual fuere el caso, esta historia nos invita a descubrir en cada uno de nosotros todos aque-
Todo eso es cierto y relevante. Sin embargo, tan o más importante en negocios de pequeña y medi- llos elementos de nuestra historia familiar que de un modo u otro nos pueden ayudar a crear
ana envergadura, es el rol que ocupan las personas y la familia en la gestión cotidiana de los nego- negocios sostenibles. Historias de logros, aprendizajes adquiridos, actitudes y comportamientos
cios. observados en el seno familiar, en fin, lo importante es que sepamos valorar todo lo que no
se aprende necesariamente en un aula universitaria pero que a la postre puede ser de mayor
El caso de Ruth y su madre es paradigmático en ese sentido y por varias razones que iremos exam- utilidad.
inando. En primer lugar, el rol preponderante de la mujer en esta familia. Obsérvese que ya desde
la primera historia de la madre de Ruth los problemas en la empresa se suscitan básicamente por
desavenencias en la pareja en cuanto a las decisiones estratégicas y operaciones concretas cotidi- 6
anas que se debían realizar. Por más rentable que sea el negocio en el papel, este dejará de serlo RODRIGO
si los actores de esta aventura no llegan a un mínimo de acuerdos.
El hecho de ser mujer tampoco es una casualidad. En nuestros países, las mujeres han ido La persona de esta historia fue un joven de 23 años de edad, de clase media y el mayor de tres
adquiriendo mayor presencia, a punto de que en algunas regiones los negocios de comercio y ser- hermanos. Cuando narró su caso de describió como una persona inquieta, perfeccionista y
vicio son manejados por mujeres en más del 50% de los casos. Esto es algo definitivamente bueno responsable. Contó que un día se le vino a la mente la idea de querer ser una persona indepen-
para la economía y la sociedad en su conjunto, ya que significa una mayor participación femenina diente de su familia en lo económico.
en la generación de riqueza y empleo y además lo hace en sectores en donde aportan nuevas ideas,
habilidades, haciéndolo además con mayor eficiencia que los hombres. Esto lo indujo a buscar un empleo, el cual obtuvo en una empresa distribuidora de baterías para
autos. Aunque hacía con mucho interés su trabajo y por la naturaleza del mismo no le permitía
Uno de los problemas es que no todos los hombres lo entienden y otros más no lo perciben bien, lo mantener su arreglo personal tal como lo acostumbraba. Tiempo después pasó a ser el auxiliar
cual es sinónimo de una actitud machista y retrógrada. Las mujeres, como los hombres, tienen del contador de la empresa ya que tenía conocimientos en dichas área por el bachillerato
iguales derechos y deberes, y uno de ellos el derecho a emprender. En ese sentido, es conveniente obtenido.
que en el seno de las familias se reconozca ese principio de la igualdad de derechos, en particular
el derecho de emprender y formar un negocio. Asimismo, si la familia se embarca en negocios, es Un día, mientras viajaba en un microbús del transporte colectivo, observó el arreglo o modifica-
necesario que se definan con la mayor claridad posible, los roles al interior de la empresa. ciones que los conductores le habían hecho a las unidades y pensó que ese trabajo dejaría bue-
nas ganancias y sin más pérdida de tiempo se informó de los lugares y costos de dichos trabajos.
Muchas veces la organización empresarial refleja la estructura familiar, para bien y para mal, Mandó a hacer tarjetas de presentación para luego entregárselas a los conductores. Les ofrecía
pudiéndose dar el caso que hayan personas que ocupen puestos o cargos para los cuales no tienen responsabilidad y precios que muy difícilmente encontrarían en la competencia: “Me di cuenta que
necesariamente las capacidades o haya en la familia otro miembro que lo pueda hacer mejor. les gustaba andar en microbuses bien arreglados y que por ello estaban dispuestos a gastar”.
El joven instaló su propia oficina antes de dejar de laborar en la empresa.
6 El testimonio ha sido proporcionado por Reynaldo Monge
COMENTARIOS Mario y Margoth actualmente tienen 5 hijas. La menor estudia en noveno grado, la cuarte estudia
derecho; la tercer y la segunda se han graduado en la Universidad en las carreras que ellas deci-
Identificar ideas de negocios hasta entre las cosas cotidianas dieron estudiar. La mayor, a los 18 años, decidió emigrar a los Estados Unidos con la firme idea
de vivir mejor de lo que podría vivir en El Salvador. Actualmente, luego de trabajar como ilegal en
Este es un caso de idea de negocio bastante breve pero no menos sintomático. Parece una idea servicios de limpieza, Sonia, la hija mayor, ha creado con su esposo una empresa de transporte. Con
simple y nos imaginamos que a estas alturas a más de uno ya se le ocurrió llevarla a cabo. Sin los ingresos que esta le genera está pagando su casa y los estudios universitarios por anticipado.
embargo, reparemos en el siguiente hecho: de la simple observación de un hecho cotidiano que Los padres de Sonia desde hace dos años se asociaron con ella, lo que posibilitado el crecimiento
para cualquier otro podría pasar inadvertido, nuestro joven emprendedor dedujo una idea inno- de la empresa.
vadora.
COMENTARIO
Ese es un rasgo frecuente en los emprendedores de éxito. Desarrollan al máximo su capacidad de
observación y hallan oportunidades de negocios ahí donde los demás solo ven cosas de rutina. ¿Qué significa emigrar?
“Me di cuenta...”, esa es la frase que cual “Eureka” generalmente encontramos en los empresa-
rios innovadores. Ese “darse cuenta” implica un proceso de creatividad nato, es decir, partiendo Buena parte de los empresarios son personas que han hecho negocios fuera de sus lugares de
de datos o hechos conocidos, se identifican nuevos usos, nuevos diseños, nuevas necesidades que origen. No se trata solo de migrantes hacia el exterior sino también migrantes dentro de un
satisfacer. Una idea simple pero innovadora con un mercado comprobado y un emprendedor dis- mismo país. ¿Qué motiva a estas personas a dejar sus pueblos o ciudades? No es una decisión
puesto a asumir los riesgos que implica crear una empresa, he ahí gran parte de la fórmula para fácil de tomar, en la mayoría de casos el hecho de emigrar significa una ruptura no deseada con
lograr el éxito empresarial. la región o país de origen. Si bien muchos de ellos sueñan con retornar a su terruño en la práctica
terminan asentándose en los lugares que los recibieron, forman familias y sus descendientes
terminan por asimilar la cultura del país de llegada.
7 Es cierto, el motor más fuerte del migrante es el deseo de salir de su situación de pobreza.
MARIO Durante décadas, el principal proveedor de migrantes, por así decirlo, ha sido el campo, y aun
sigue siéndolo aunque en menor medida que antes. Sin embargo, el migrante también abriga un
fuerte deseo de logro y superación. Está dispuesto a asumir riesgos bastante altos con tal de
Mario es un comerciante de San Salvador. Nació en Yamabal, departamento de Morazán. A los 18
obtener resultados positivos para su economía y su familia.
años emigró a la capital con la firme idea de “no volver a agarrar la cuna”. Su primer trabajo fue
como cobrador y mensajero de una casa comercial. Sus jefes pronto le dieron el cargo de super-
La historia presentada evoca la experiencia de migrantes del interior del país que intentan fortu-
visor de ventas para lo cual lo enviaron a capacitarse. Un mejor salario y mejores prestaciones lo
na en la capital, y a fuerza de mucho empeño logran su cometido. Asumen riesgos, tienen el
hicieron cambiar de trabajo a una empresa de exportación de carnes. Durante todo ese tiempo
hábito de ahorrar, se dedican a los negocios, se capitalizan y crecen. Los migrantes por lo gener-
ahorró con la finalidad de comprar su casa y ser una persona independiente.
al son una fuente inagotable de innovación y riqueza en la medida que generan nuevas oportu-
nidades de negocios, crean empleo, movilizan recursos, etc.
Con el tiempo obtuvo un crédito para la compra de una pick up e inició su primer negocio en
sociedad con un hermano en Morazán. Llevaba pollos tiernos de engorde y traía pollos empaca-
El caso de El Salvador es más peculiar aun dada su condición de país con una de las más altas
dos para la venta. Asimismo, vio una buena oportunidad en la venta de queso, el cual se animó a
tasas de compatriotas que residen en el exterior, principalmente en los Estados Unidos. Sin
traer de Morazán y el que distribuía en distintas queserías de Santa Tecla. Se desplazaba a esa
embargo, esto puede también ser fuente de desarrollo en la medida que hijos de salvadoreños
ciudad cada 2 viernes.
residentes en el exterior retornen al país con recursos, experiencia y, sobre todo, una cultura
emprendedora fortalecida en uno de los países con mayores índices de creación de negocios en el
Por su parte, su esposa, Margoth, quien lo acompañó en este proceso, lo apoyaba vendiendo en la
mundo.
casa pollo y queso por libra. Por las noches, Mario y Margoth llevaban queso y pollo a clientes que
habían captado en otras colonias.
Este caso es ilustrativo en la media que para los jóvenes salvadoreños existe un dilema real: ¿Me
quedo en mi país o emigro a los Estados Unidos? No hay respuestas únicas y las recetas impreg-
Poco a poco Mario percibió que la recuperación del dinero en la venta de queso fue disminuyendo
nadas de pseudo patriotismo no siempre corresponden a las expectativas de los jóvenes. Todos
y cuando la empresa en la que trabajaba quebró recibió un pago por su tiempo de servicios. Esto,
tienen el legítimo derecho de querer labrarse un porvenir y de obtener los logros económicos y
sumado a sus ahorros, le permitió constituir un capital suficiente, el cual decidió invertirlo en una
profesionales fruto de su trabajo y esfuerzo. Muchos se van con la firme idea de regresar con
casa comercial. La constituyó en sociedad con un ex - compañero de trabajo con el cual laboró en
recursos para invertir en el país. Otros, a su manera, contribuyen con su país enviando remeses
la primera cada comercial. En forma paralela comenzó también a trabajar como supervisor para
a sus familiares, recursos que en el corto plazo serán consumidos en El Salvador, lo cual contribuye
otra casa comercial. De este modo fue incrementando su capital.
a dinamizar la economía. Cada cual se traza su vía, sin embargo, lo trascendente es mantener siem-
pre un vínculo con la tierra que te vio nacer, no perder nunca su propia identidad.
7 El testimonio ha sido proporcionado por Mónica Lazo
La experiencia, cuando no al crédito para luego venderla, fue decisivo. Una vez dado ese paso él sabía que ya no habría
marcha atrás posible. Tenía que honrar la confianza y su propia palabra, y con esta, la de toda la
El caso de estas personas revela nuevamente la importancia de la experiencia sumada a la familia. Generar confianza, fundamentada en la responsabilidad, y hacerse de un prestigio le abrió
estrategia de acumulación y la voluntad de independencia. Mario adquirió experiencia suficiente las puertas a mayores posibilidades. De este modo, llegó a convertirse en el sostén principal de la
en las ventas y en el ramo al cual posteriormente se dedicó y a la vez se fue haciendo empresario familia, en el principal proveedor de la base del patrimonio familiar.
de manera paulatina, es decir, en determinado momento no realizó en simultáneo la actividad
dependiente con la independiente. Ahora Mario ya no está físicamente entre nosotros. Se fue muy temprano, a los 19 años, pero su
espíritu emprendedor es la herencia más importante que toda su familia conserva de él. No cabe
La cultura del trabajo la menor duda que la necesidad y la “calle” le proporcionaron a Mario habilidades que en adies-
tramiento instintivo le fueron de mucha ayuda. Supo entretejer una verdadera red entre personas
Un rasgo fundamental en los empresarios de éxito es la dedicación al trabajo. Ese es un rasgo que además de mostrarle simpatía, tuvieron algún poder para ayudarlo.
que, junto con el espíritu emprendedor, caracterizan al salvadoreño. Esas son a la postre una
enorme ventaja competitiva frente a otros países, otras culturas. Nadie se queda con los brazos COMENTARIO
cruzados, el que menos está trabajando y sudando la gota gorda para progresar. En ese sentido
no hay secretos, ya decía Einstein que el éxito es 1% de inspiración y 99% de transpiración. El proceso de aprendizaje empresarial
Este relato, por demás conmovedor, nos plantea de lleno el tema del aprendizaje empresarial. Un
8 primer rasgo que debemos poner en relieve, es que Mario se inicia desde muy temprana edad en
MARIO SANCHEZ los negocios. Como es común, las primeras experiencias independientes o de negocio propio, se
desarrollan en el plano del comercio.
Mario era un joven acostumbrado por necesidad a buscar posibilidades de sobrevivencia para él y
para su familia, en ese entonces conformada por su madre y tres hermanos menores. Desde muy Un segundo rasgo es que aprende a hacer negocios en la práctica misma, es decir, enfrentado a
pequeño, más o menos a los 9 nueve años de edad, tuvo que salir a la calle a vender algo: comen- situaciones concretas de asumir riesgos, invertir, comprar y vender. La escuela de la calle fue
zó como canillita vendiendo periódicos, luego pasó vendiendo frutas de estación en almíbar, semi- para Mario su mejor espacio de aprendizaje. Este espacio “no formal”, por oposición al formal que
llas secas, ropa, zapatos. es el que caracteriza a las escuelas o centros de formación convencionales que conducen a la
obtención de títulos o grados reconocidos por el sistema educativo nacional, suele ser mucho más
Resolver qué vender no era más que cuestión de probar y ver qué pasaba. Era poseedor innato de valioso para los emprendedores.
una efectiva actitud propositiva y proactiva. Aprendía las lecciones que debía aprender y seguía
adelante. Las necesidades no le dejaban la ocasión de lamentar alguno que otro mal negocio Por lo común, no encuentran en los espacios “formales”, respuestas adecuadas a sus requeri-
realizado. Durante algún tiempo, y para encontrar respuestas, buscaba la compañía de personas mientos. Es más, los emprendedores valoran mucho más los aprendizajes adquiridos en interre-
mayores, comerciantes de preferencia, a quienes dentro de una conversación informal podía lación con clientes, proveedores, competidores, con la familia misma, etc. En el caso de Mario hay
hacerles consultas diversas, sobre todo de negocios. que agregar el contacto con personas experimentadas. No pretendemos decir que es la única y
mejor manera de aprender a ser empresario. Sin embargo y al menos para iniciarse en los nego-
Sin embargo, siempre realizaba conversaciones públicas de sus pensamientos emprendedores cios, esa es la forma predilecta de aprender de los emprendedores.
con su madre, a quien Dios había dotado de un sentido común especial. Ella apoyaba sus ideas, le
animaba a correr riesgos y a que buscara información. No debemos dejar de mencionar ese proceso gradual de aprendizaje de la actividad empresarial.
Nótese que Mario se inició con venta esporádica e informal de artículos para luego, de manera
Para cuando alcanzó los 14 años, Mario ya había improvisado una bodega de mercadería (ropa, paulatina, hacer crecer su stock, incursionar en nuevos productos, etc. Es solo después de años
zapatos, etc.) en un pequeño espacio de su casa. Su instinto le indicaba que esta mercadería solo que se formaliza, cuando de algún modo percibe que para seguir creciendo es necesario incorpo-
podía realizar dos movimientos: entrada y salida. Esto significaba que cuando la sacaba a un rarse a la formalidad.
cliente potencial y a quien visitaba a domicilio, debía lograr la venta, ¡sin fallar!
Los rasgos comunes en los emprendedores
La experiencia le fue dando claridad: fue aumentando en cantidad y variedad de la oferta. Su
inventario aumentó. Con entusiasmo convenció a su mamá con la idea de poner allí mismo, en Hay ciertos rasgos de personalidad por así decirlo, muy comunes en los emprendedores de éxito,
casa, un negocio formal, para lo cual le pidió que le cediera la sala. sobre todo quienes se dedican a actividades comerciales. Estos son la iniciativa, la búsqueda
permanente de oportunidades, la orientación a la resolución de problemas en contextos de incer-
Consiguió estantes, mostradores, vitrinas, todo usado, y mucho apoyo de amigos, conocidos, tidumbre y la perseverancia.
clientes y, por supuesto, de todos los miembros de la familia. En ese sentido, conseguir mercadería
8 El testimonio ha sido proporcionado por Roxana Sánchez
9 Al tercer año de estar en Venezuela la situación económica y social se deterioró considerablemente.

ALBERTO Esto lo obligó a retornar a El Salvador. Con el dinero ahorrado quiso continuar su negocio en su país
natal. Su capital consistía en 400 US$ en efectivo, una computadora y un software. Investigó los
A Alberto se le había presentado la oportunidad de estudiar fuera de El Salvador. Una opción viable precios de las 5 empresas existentes y estableció sus tarifas.
lo llevó a iniciar su formación universitaria en la UCAB de Caracas, Venezuela. Durante el
bachillerato, él siempre se visualizó como gerente o director de una empresa, lo que lo llevó a Una vez instalado, comenzó a tocar puertas de los micro y pequeños empresarios para ofrecerles
iniciar sus estudios superiores en la carrera de administración de empresas. Durante su primer su servicio. Publicó un anuncio en el diario que le consumió casi todos sus ahorros. Los resultados
año en la Universidad consiguió trabajo de asistente de medios en una agencia de publicidad. fueron decepcionantes, ya que solo recibió 6 llamadas telefónicas. En concreto, hubo solamente 2
Su horario era flexible y le permitía ir a la Universidad a tiempo completo. clientes interesados, de los cuales uno manifestó su intención de adquirir el servicio pero exigía una
factura como comprobante de pago. Alberto no tenía ni la más mínima idea que debía registrarse
Durante ese año conoció a Pedro, otro amigo que estudiaba lo mismo. Este le enseñó la utilización como contribuyente. Luego de negociaciones con el cliente, acordaron la redacción y firma de un
del correo electrónico y con esto Alberto se fue interesando en el área de informática. Pedro le contrato y la correspondiente retención de renta.
comentó su interés de crear una empresa turística y ofrecer tours por toda Venezuela a los visi-
tantes. La idea parecía muy atractiva, pero no tenían capital para iniciar el negocio. Ingenuamente, Alberto presentó el proyecto en disquete, dejándolo en la empresa para su revisión.
Nunca más lo volvieron a llamar ni le devolvieron el disquete. Como es lógico, fue una gran decep-
En el transcurso de una de sus visitas al centro de cómputo de la Universidad, Alberto observó que ción. Sin embargo, no podía quedarse de brazos cruzados, consiguiendo un trabajo dependiente
en la computadora vecina había un estudiante de comunicación social que se encontraba dise- nuevamente, intentando en paralelo continuar con su empresa. Se siguió especializando, consiguió
ñando una página Web. Interesado le preguntó cómo se hacía y el estudiante lo orientó hacia un un nuevo cliente con el que todo iba bien hasta que este fallece, debiéndolo a Alberto 3,000 US$ por
vínculo en el que se encontraba un manual básico de HTML para el diseño de este tipo de pági- servicios prestados, los que obviamente nunca logró cobrar.
nas. Ese mismo día, Alberto presuroso buscó a Pedro y le sugirió que diseñaran un sitio Web en
el cual se pudieran mostrar paisajes de Venezuela y posibles tours para ser ofrecidos. La inver- Alberto tiene ahora un trabajo estable; mantiene asimismo su empresa, la misma que ha diversifi-
sión se reducía sensiblemente y convertía la idea de negocio en un proyecto viable. cado en lo que se refiere a servicios ofrecidos, debido principalmente a las diferentes especializa-
ciones. Sin embargo, no invierte en publicidad, no tiene tiempo tampoco para ofrecer sus servicios
Alberto se dedicaba a navegar por Internet y a profundizar más en el diseño de Web. Halló lugares y solo de vez en cuando hace algún diseño, cuando “le caen en sus manos” y, además, él tiene tiem-
gratuitos que proporcionaban espacio para sus páginas. Con los recursos provenientes de su po para realizarlo.
trabajo en la agencia, el conocimiento recientemente adquirido en diseño de Web por un lado y,
por otro lado, los contactos de Pedro para los tours, decidieron ambos lanzar al poco tiempo un COMENTARIOS
sitio Web con su propia empresa: Venados Tours Operador.
Entre el trabajo dependiente y el trabajo independiente
Alberto hablaba inglés y lograron darle una forma al sitio en ambos idiomas. No habiendo aun
terminado el sitio mencionado empezaron a recibir por correo electrónico solicitudes de tours En el testimonio de Alberto podemos apreciar una serie de elementos contradictorios y hasta for-
provenientes de diferentes países de Europa. Se vieron enfrentados a la dificultad de no poder tuitos. El fallecimiento de su principal cliente por ejemplo, hecho por demás inesperado y repenti-
cobrar por anticipado y mucho menos vía Web. Aun así, las solicitudes de información, precios y no, prácticamente liquida el negocio que con tanta esfuerzo había empezado a formar. Sin embar-
opciones de tours seguían llegando. go, hay un elemento mucho más importante en esta historia que nos permite entender mejor la
trayectoria de Alberto.
Ese mismo año, Alberto decidió cambiar de carrera, trasladándose a Ingeniería Industrial. La
empresa seguía en pie, el sitio no estaba terminado y era poca la comunicación con Pedro. Alberto En efecto, se podría afirmar que nuestro personaje transitó entre el trabajo dependiente y el inde-
se siguió especializando en el área de diseño Web. Seis meses más tarde Pedro y Alberto, de pendiente. Es más, a juzgar por su actividad actual, es el dependiente el que ha prevalecido, al
mutuo acuerdo, decidieron dejar a un lado su empresa de turismo. menos por el momento. Esto puede explicarse de varias formas: en realidad, el tipo de actividad
que desarrolla Alberto es más un empleo autónomo o trabajo independiente, que un negocio pro-
Luego de esto, Alberto vio una oportunidad de iniciar su propia empresa prestando el servicio de pio. A final de cuentas, ofrece un servicio con alto contacto personal y en donde quien hace todo es
diseño de Web. No conocía los precios de los competidores pero sabía que eran altos. Con los Alberto.
recursos de la agencia y en horas no laborables diseñó su logotipo, papelería, tarjetas de pre-
sentación y concepto. Se acercó a las empresas pequeñas y les dedicaba mucho tiempo. Concretó Por otro lado, una explicación posible es que justamente por tratarse de una profesión que se
varios negocios y se hizo de una cartera de 4 clientes que siempre le daban trabajo, lo cual le encuentra en un límite difuso entre lo dependiente e independiente, genera un ingreso que no per-
permitía tener “algo extra”. Los costos eran mínimos pues utilizaba recursos de la agencia y los mite acumular capital en montos suficientes como para crear una empresa en el sentido más
recursos de la Universidad. amplio de la palabra. Es más, como se trata de un ingreso esporádico, por lo común suele ser
menor a las expectativas de ingresos que una persona calificada como Alberto podría obtener tra-
bajando para otros en una empresa.
9 El testimonio ha sido proporcionado por Álvaro Martínez
El tema que queremos poner en relieve con este caso, es el costo de oportunidad. Es decir, todas
las personas toman decisiones entre varias alternativas. En el caso de ingresos, las personas
2. ELEMENTOS PARA ENTENDER COMO SE LOGRA EL EXITO
deben tomar decisiones y escogen generalmente la que les ofrezca el mayor monto. Lo contrario
Las historias descritas nos permiten tener una idea más cercana de lo que significa hacer empre-
sucede solo si la persona percibe que a través de esa opción de trabajo puede satisfacer objetivos
sa así como de los escollos que hay que sortear para lograr el éxito. Como se ha podido apreciar,
que no sean solo económicos como ganar experiencia, establecer contactos, mejorar su CV, etc.
existen elementos comunes en las historias de los empresarios. En las últimas cuatro décadas la
investigación sobre las características de estos así como las causas que las originan ha motivado
En el caso específico de negocios, es muy frecuente que los jóvenes se vean confrontados a decidir
cientos de estudios de diversa utilidad. Una de las preguntas de fondo era discernir entre lo innato
entre un trabajo dependiente que ofrece al menos un ingreso mínimo pero seguro y un negocio
y lo adquirido. Dicho de otro modo, saber si el empresario nace o se hace. Otra interrogante clave
propio que al inicio probablemente no genere ingresos significativos y además lo haga en un con-
ha sido la de establecer el perfil tipo –si es que este realmente existe– de los empresarios.
texto de alta incertidumbre. Es muy importante que cada emprendedor se formule esta pregunta.
Los emprendedores de éxito en realidad no se dejan seducir por un puesto estable y buen remu-
En la década del 60, David McClelland, creyó encontrar el elemento clave que le permitiría prede-
nerado, ya que para ellos lo esencial es lograr la independencia y ver realizada alguna idea de
cir con poco margen de error quién puede y quién no puede ser empresario. Como podemos ver,
negocio. Son conscientes que con esfuerzo a medida que pasen los meses los ingresos serán
esta es una preocupación que data ya de hace algunos años. En todo caso McClelland supuso que
superiores a cualquier trabajo, además sin haber dejado de ser independientes.
este elemento clave era lo que él llamó la “motivación de logro”. Según este concepto, lo que real-
mente movería a las personas a emprender un negocio es la necesidad de lograr algo que tenga
Los elementos del éxito y los riesgos del fracaso sentido para uno y que sea reconocido en el entorno en el que se vive.
En este testimonio podemos ver también elementos susceptibles de conducir al éxito, siempre y
Investigaciones posteriores han demostrado que no existe un elemento o variable que aislada-
cuando se gestionen de manera adecuada. Uno de ellos es el de saber asociarse. Pedro y Alberto
mente pueda explicar el por qué una persona es empresario. Es un conjunto de variables, entre
supieron unir esfuerzos complementándose con lo que mejor sabía hacer cada uno de ellos. Sin
personales y del entorno. El empresario fundamentalmente se hace y no nace, aunque buena parte
embargo, eso no fue suficiente, ya que finalmente descuidaron la gestión del negocio.
de ellos tienen mayores posibilidades de serlo si poseen algunas variables favorables (actitud hacia
el riesgo, antecedentes familiares empresariales, etc.).
Otro elemento es el de las tecnologías de información, rubro dentro del cual podríamos incluir el
diseño de páginas Web. Es un rubro innovador, y lo era mucho más cuando decidieron incursio-
Lo importante es entender que cada uno se forja su propio camino empresarial y que no existe
nar en el negocio. Sin embargo, hay un elemento que no deja de preocuparnos y es el de la ética
ninguna varita mágica que le pueda permitir decir a alguien como si se tratara de un horóscopo que
en los negocios. Cuando se hacen negocios cada persona se ve enfrentada diariamente a tomar
una persona u otra va a ser empresario. Afirmar que el empresario nace implica suponer que es
decisiones que tarde o temprano están relacionados con nuestra ética y nuestros valores.
algo hereditario o que es un don de la naturaleza. Si esto es así, cómo explicar entonces que miles
de hijos de empresarios no son empresarios. A la inversa, cómo explicar que miles de jóvenes que
La búsqueda de una utilidad y las ansias de recuperar rápidamente el capital invertido pueden
no tienen familiares empresarios se desempeñan con éxito en la actividad empresarial.
conducir a los emprendedores a tomar decisiones erradas. En ese sentido, nos preguntamos si la
decisión de Alberto de aprovechar la infraestructura de la empresa en donde laboraba, sin el
Esto no quiere decir, repito, que no existan condicionantes que ayuden a ser empresario, es más,
conocimiento de esta, fue lo más acertado. Le ayudó a reducir artificialmente los costos – se
en las páginas siguientes veremos algunas características que distinguen a los empresarios y que
“ahorró” ciertos gastos que de haber creado una empresa con sus propio medios no lo hubiera
sería bueno analizar. Sin embargo, son cientos de historias que conocemos de personas que jamás
podido hacer– es verdad, pero nos preguntamos si esto no limitó sus posibilidades de crecer.
imaginaron que serían empresarios y, por circunstancias diversas hoy realizan esta actividad.
Tal vez hubiera sido mejor llegar a un acuerdo con la empresa para, en un futuro mediato, ser
Una corriente importante de estudio en ese sentido es la metodología CEFE desarrollada por la
incluso un proveedor de la misma. Pero Alberto solo vio el corto plazo y terminó perdiendo “soga
Cooperación Técnica alemana. Ellos parten del supuesto que los empresarios poseen ciertas ca-
y cabra”. Los jóvenes que recién comienzan no deben olvidar que un aspecto fundamental en la
racterísticas que se pueden aprender, con mayor o menor dificultad dependiendo de cada caso, y
inserción en el mercado y en el posterior crecimiento, es el de saber construir una red de apoyo.
que en consecuencia el ser empresario está al alcance de la mayoría. En la actualidad, cerca de
Esta red tiene como dos de sus pilares, la credibilidad y la confianza. Estos nos remiten a la larga
2,000 capacitadores CEFE en todo el mundo imparten cursos de formación empresarial.
a valores y por lo tanto a una ética en los negocios que, aunque en estos tiempos anden algo deva-
luados, no dejan de ser vitales para un emprendedor que se inicia en estos asuntos.
¿Cómo nace CEFE? La consultora norteamericana MSI / McBER realizó un estudio para poder ais-
lar los patrones de comportamiento que distinguen a los empresarios del resto de personas. Entre
los resultados más sorprendentes resalta el hecho que estos patrones permanecían constantes
entre un país y otro. Finalmente identificaron 10 de estos patrones agrupados en tres conjuntos
que denominaron CARACTERISTICAS EMPRESARIALES PERSONALES (CEPS). Esto es utilizado
por CEFE como elemento central de su propuesta:
CARACTERISTICAS EMPRESARIALES PERSONALES Búsqueda de información • Personalmente busca información sobre clientes, provee-
dores y/o competencia
• Personalmente investiga cómo fabricar un producto o pro-
1. CAPACIDAD DE LOGRO porcionar un servicio
• Consulta a expertos técnicos y comerciales
Búsqueda de oportunidades • Actúa antes de que se lo pidan o antes de ser forzado por
las circunstancias Planificación • Planifica sistemáticamente dividiendo grandes tareas en
• Actúa para extender el servicio hacia nuevas áreas, sub-tareas con tiempos de entregas y seguimientos
productos o servicios establecidos previamente
• Se aprovecha de oportunidades poco usuales para lanzar • Constantemente revisa sus planes para tomar en cuenta
un negocio, obtener financiamiento, equipo, terreno, local resultados obtenidos y circunstancias cambiantes
de trabajo, etc. • Mantiene registros financieros y los emplea en la toma de
decisiones
Persistencia • Toma acción frente a un gran desafío
• Toma acciones repetidas o cambia de estrategia para
hacerle frente a un reto o para superar obstáculos
• Se responsabiliza personalmente por hacer todo lo nece- 3. CAPACIDAD DE COMPETENCIA
sario para alcanzar sus metas y objetivos
Persuasión y elaboración • Se vale de estrategias deliberadas para influenciar y
Cumplimiento • Se esmera en forma extraordinaria para terminar un tra de redes de apoyo persuadir a otros
bajo llegando inclusive a sacrificios personales • Usa a personas claves como agentes para alcanzar obje-
• Colabora con sus empleados u ocupa su lugar si es nece- tivos propios
sario para terminar un trabajo • Desarrolla y mantiene una red de contactos de negocios
• Se esmera por mantener satisfechos a sus clientes y
valora la relación a largo plazo por encima de las ganan- Autoconfianza e independencia • Busca autonomía de las reglas y el control de otros
cias a corto plazo. • Atribuye a sí mismo las causas de sus éxitos y sus fracasos
• Expresa confianza en su propia habilidad de terminar una
Exigir calidad y eficiencia • Se esmera por hacer las cosas mejor, más rápidas y más tarea difícil o hacerle frente a un desafío.
baratas.
• Lleva a cabo acciones para garantizar que se cumplan o
se excedan las normas de excelencia
• Desarrolla o utiliza procedimientos para cerciorarse que
Evidentemente, estas características se desprenden del análisis de empresarios en actividad y no
el trabajo se termine o que llene los requisitos establecidos
necesariamente de emprendedores que recién estén pensando poner un negocio. De todas
formas, lo más interesante es comprender que se trata de capacidades que uno puede –y debería
Correr riesgos • Calcula riesgos deliberadamente y evalúa alternativas
en principio– adquirir.
• Toma acción para reducir los riesgos o controlar los resul-
tados
Como es lógico suponer, hay muchas otras metodologías y enfoques tan válidos como CEFE. En
• Se coloca en situaciones que conllevan un reto o riesgo
ese sentido las propuestas de Alan Gibb, especialista y pionero en creación de empresas de la
moderado
Durham University de Gran Bretaña, están basadas en lo que caracteriza o distingue a los empre-
sarios. Uno de sus aportes más significativos es un cuestionario denominado “TEST DE TENDEN-
CIA EMPRENDEDORA” que en principio sirve para identificar el potencial empresarial, esto es,
2. CAPACIDAD DE PLANIFICACIÓN identificar en las personas las fortalezas y carencias que a nivel personal tendrían para dedicarse
a los negocios.
Fijar metas • Fija metas y objetivos que tienen significado personal y que
conllevan un reto
Este estudia los siguientes aspectos:
• Tiene visión clara y específica a largo plazo
• Fija objetivos realistas, alcanzables y medibles a corto,
mediano o largo plazo
Tanto las características CEFE como las identificadas por GIBB tienen en el fondo muchos
elementos comunes. Lo importante es que te proporcionen la mejor información posible sobre el
NECESIDAD DE LOGRO • Mira hacia delante
perfil de los empresarios. Si existen características que aún no posees, no es grave. No quiere
• Autosuficiencia
decir que debas tenerlas todas, además, cada persona es una situación especial. La información
• Optimista más que pesimista
que te brindamos debe de ser para ti una referencia y no una receta infalible.
• Orientación a las tareas
• Orientación a los resultados
En ése sentido, el investigador canadiende Richard-Marc LACASSE ha elaborado un perfil de lo
• Incansable y enérgico
que para él son los 5 factores del éxito y que a continuación reseñamos. Cabe aclarar que este es
• Confianza en sí mismo
el resultado del estudio de cientos de historias de emprendedores en todo el mundo:
• Persistencia y determinación
• Dedicación a terminar una tarea
NECESIDAD DE AUTONOMIA E INDEPENDENCIA • Disfruta haciendo cosas poco conven-

LOS FACTORES DEL ÉXITO DE RICHARD-MARC LACASSE
cionales
EL SONDEO DEL FUTURO
• Prefiere trabajar solo
• Necesita hacer “sus cosas”
Acostumbrémonos a observar las megatendencias, la evolución de los valores, el nuevo merca-
• Necesita expresar lo que piensa
do de bienes y servicios. Para forjar herramientas de trabajo, establezcamos una “vigilia tecnó-
• No le gusta recibir órdenes
logica”. Demostremos curiosidad hacia los diferentes aspectos del consumo. Construyamos
• Le gusta decidir por sí mismo
nuestra propia visión del futuro.
• No se rinde a la presión del grupo
• Es tenaz y determinado
INTUICION Y CREATIVIDAD
TENDENCIA CREATIVA • Es imaginativo e innovador
Seamos intuitivos, seamos inventivos. Acostumbrémonos a reconocer ciertos fenómenos que los
• Tiene tendencia a soñar despierto
demás no captan. Luego, creamos lazos innovadores entre esos fenómenos. Finalmente, ten-
• Es versátil y curioso
gamos el valor de poner nuestra visión en obra para obtener resultados novedosos. Está bien
• Tiene muchas ideas
conocer las cosas pero es mejor sentirlas.
• Es intuitivo y adivina bien
• Disfruta con nuevos retos
CONFIANZA EN SI MISMO
• Disfruta con la novedad y el cambio
Tengamos la capacidad y el valor de cumplir nuestros objetivos, de aceptar los retos, de rodear los
ASUMIR RIESGOS CALCULADOS / MODERADOS • Actuar con información incompleta
obstáculos. ¡Muchas veces nuestro peor enemigo es uno mismo! Inconscientemente le tenemos
• Juzgar cuando son suficientes pocos
miedo al éxito: a veces tenemos la impresión de que no merecemos triunfar. No seamos una carga
datos
para nuestro alrededor o un barco a la deriva. Seamos pro-activos, seamos de los que controlan su
• Valorar con precisión sus propias capaci-
destino.
dades
• No ser demasiado ni muy poco ambicioso
SABER HACER Y COMPETENCIA
• Evaluar el beneficio probable frente a los
costes probables
¡Tenemos talentos! Estos solo esperan ser estimulados y aprovechados. Todo ser humano es capaz,
• Fijar objetivos que son desafíos pero
a fuerza de trabajo y de voluntad, de alcanzar cimas inesperadas en el saber hacer, como en la com-
pueden cumplirse
petencia profesional, o en una carrera. ¡Tengamos el culto de la excelencia! Invirtamos en nuestra
formación y en nuestra educación.
IMPULSO Y DETERMINACION • Aprovechar las oportunidades
• No tener en cuenta el destino
RELACIONES PERSONALES Y REDES
• Hacer su propia suerte
• Tener confianza en sí mismo
Encarguémonos de hacer nuestra propia promoción. Emprecemos ahora mismo a construir nues-
• Creer que controla su propio destino
tra red: colegas de trabajo o vecinos pueden ser las personas que hagan avanzar un proyecto impor-
• Igualar resultados con esfuerzo
tante o entreguen una información estratégica. En el trabajo, durante las reuniones sociales o
• Mostrar una determinación considerable
durante los estudios, no cortemos las comunicaciones con las personas que nos rodean. Nunca se
sabe. Estas pueden fácilmente encontrarse nuevamente en nuestro camino. Quizá, para entonces,
tengan la llave de la puerta que necesitamos abrir.
Este es como un rompecabezas con cinco piezas: todas deben encajar armoniosamente para El empresario nace y no se hace
lograr el éxito. Es decir, deben estar repartidas por igual, ya que la ausencia de una de ellas o la
presencia en exceso de otra afecta la obtención del éxito según Lacasse. Por ejemplo, no nos Ya hemos analizado en los párrafos precedentes esta afirmación. Para nosotros, el empresario
podemos imaginar a un empresario de éxito que no haya tenido la capacidad y habilidad de hace su propio camino. Puede tener ciertas características que en teoría lo puedan favorecer al
establecer relaciones interpersonales con clientes, proveedores, empresas, bancos, instituciones, momento de crear una empresa. Sin embargo, en el fondo depende del propio emprendedor
etc. De igual modo, el exceso de confianza en sí mismo, por ejemplo, puede ser una de las causas aprovechar lo que tiene y hacer lo necesario para adquirir lo que no tiene.
del fracaso: el empresario peca de soberbia y pierde la capacidad de escuchar críticas o de
reconocer sus propios errores. Tengo ideas buenas pero no tengo plata
Una idea de negocio sin un emprendedor que la lleve a cabo, es una idea en abstracto. Un
3. LAS BARRERAS MENTALES emprendedor es por esencia una persona que tiene la habilidad de conseguir los recursos nece-
sarios, no sólo financieros, sino sobre todo humanos, relacionales o tecnológicos.
Muchos especialistas afirman que los principales frenos a nuestro desarrollo son las propias ba-
rreras que nos ponemos, las cuales son en buena parte mentales. Nos gustaría abordar algunas Si tuviera plata, cuántas cosas haría
de esas barreras que son muy comunes en nuestros países. Por lo general ni siquiera nos damos
cuenta que estas existen. Tomar conciencia de ellas es, por lo tanto, una tarea ineludible para Si bien no son la mayoría, son cientos los casos que hemos visto de personas con dinero que no
cualquiera que desee embarcarse en la creación de su propia empresa. han sabido qué hacer con él o, lo que es peor, que lo han perdido por una mala gestión. Este
razonamiento es habitual escucharlo de los típicos soñadores con ideas supuestamente bri-
Cuando a las personas en general se les pregunta cuáles son los factores del éxito empresarial, llantes. Una idea sin recursos y sin emprendedor que tenga la capacidad de llevarla a cabo, es
la percepción general se orienta a las características que los emprendedores tienen o no. Dicho simplemente eso: una idea.
de otro modo, las personas asocian el éxito a los atributos o virtudes de los individuos y menos a
factores externos. A la inversa, las personas asocian el fracaso empresarial en mayor medida a Hay mucha competencia
cuestiones como la crisis económica, la falta de apoyo del Estado, los impuestos, la mala suerte,
etc. Esto es natural, ya que la gente percibe el éxito como algo personal y tiende a atribuirle el fra- Es cierto que un entorno como el actual de cada vez más empresas –en particular formadas por
caso a causas que no puede controlar. ¿Pero esto es así? personas que se han quedado sin empleo– y de retracción del consumo –la gente compra menos–
la competencia es aguda, las ventas no llegan a lo esperado y los márgenes son reducidos. Sin
Recuerdo hace algunos años una visita que realizamos a un taller de carpintería en una zona pobre embargo, la esencia de los negocios es competir, y no vaya a ser que detrás de esta afirmación se
pero muy emprendedora del Perú. El propietario era un joven y próspero empresario que en pocos encuentre un temor de asumir riesgos.
años había logrado crecer de una forma importante, hasta tener varias máquinas y emplear a una
docena de trabajadores. Su vecino era un joven como él que había creado su empresa en el mismo Hacer empresa es difícil
año y que sin embargo casi no tenía máquinas y trabajaba sólo. Cuando le pregunté al primero por
qué su vecino no había logrado el mismo nivel de desarrollo, este me contestó: “Es porque es un En realidad no es tan complicado como parece, sobre todo en América Latina, donde cualquier
ocioso”. persona puede dedicarse a una actividad informal que le genere ingresos. Lo que más bien
demanda un esfuerzo mayor, conocimientos y contactos es mantenerse en el negocio y crecer. Ese
Creo que de esta anécdota podemos deducir un elemento importante: Las personas exitosas, en es el verdadero reto y estamos seguros que estás dispuesto a asumirlo.
particular los empresarios, atribuyen sus logros al esfuerzo personal y en muy pocos casos a la
suerte. Para empresarios que recién comienzan es muy importante tener esto presente: el éxito El Estado no te apoya
depende en gran medida de uno mismo y de las causas, circunstancias o variables que el empre-
sario puede y está dispuesto a querer controlar o modificar. Es fácil echarles la culpa a los demás, Es relativamente cierto. Afortunadamente en los últimos años han aparecido numerosos progra-
al Estado o al entorno cuando las cosas nos van mal. Sin embargo, tal como se ha visto en los mas de apoyo a las PyMEs por parte del Estado. Los servicios que brindan son muy diversos y
cuadros precedentes de CEFE, Gibb y Lacasse, el éxito en los nuevos empresarios está fundamen- obviamente no alcanzan a todos. En todo caso, recuerda que la inmensa mayoría de empresarios
talmente al interior de uno mismo. de éxito nacieron y crecieron sin ayuda del Estado. Tal vez no sea lo mejor pero es una
demostración de que sí se puede hacer empresa a pesar de las dificultades del entorno.
En ése sentido, queríamos advertir al lector de una serie de barreras que con frecuencia las mis-
mas personas se ponen. Las vamos a expresar con las mismas frases que solemos escuchar a los Las pequeñas empresas no tienen futuro
propios emprendedores. Si bien tienen algún sustento, a nuestro modo de ver pueden revelar una
actitud que no es buena para emprender un negocio. Como verás, las personas que hacen estas La tendencia de los negocios en los últimos años nos lleva a pensar más bien lo contrario. En un
afirmaciones en el fondo se están poniendo barreras ellos mismos antes de emprender un negocio. entorno de reducción de las grandes organizaciones, especialización, tercerización o sub-contrata,
Se guían muchas veces por prejuicios, mitos o “tabús” que representan poderosos frenos mentales: mercados cada vez más dinámicos y evolución constante de los hábitos y percepciones de los
consumidores, las pequeñas empresas tendrán un rol preponderante. En todos los países, las parezca, el éxito, cada emprendedor haga un balance de lo que tiene y de lo que necesita adquirir
micro y pequeñas superan el 85% de las empresas en funcionamiento. en términos de competencias y capacidades empresariales.
¿Cómo crear una empresa con la crisis que hay? Para entender mejor la idea, hemos elaborado un cuadro con la percepción que tienen los
creadores de empresas sobre sus fortalezas y debilidades para emprender negocios (en orden del
¿No crees que el razonamiento debería ser a la inversa? Los mercados se restringen, eso es cier- más al menos mencionado). Es un cuadro referencial que recoge las opiniones de estudiantes de
to; sin embargo, ¿no es en situaciones difíciles de cambios y crisis cuando nacen los mejores educación superior:
negocios, aquellos que en las amenazas ven más bien oportunidades?
No hay financiamiento para pequeñas empresas FORTALEZAS DEBILIDADES
Esto es también parcialmente cierto. Las líneas de créditos para PyMEs no cubren aún la deman- Persistente, perseverancia, constancia Pocos recursos (capital sobre todo)
da, sin embargo han crecido sensiblemente en los últimos años. En todo caso, recuerda que es Antecedentes familiares Inseguridad, temor al riesgo
muy difícil, incluso en los países desarrollados, que alguna entidad le preste a una empresa nueva Estudios / conocimientos adquiridos Cambiante, un poco sentimental
por el grado de riesgo que esto implica. Seguridad, confianza en sí mismo Falta de experiencia
Actitud favorable al cambio y a asumir nuevos retos Miedo al fracaso
Sólo los que no han estudiado se meten a hacer empresas Responsable Voluble e inestable, poco perseverante
Creativa no tener idea del negocio
A veces se piensa que quienes se dedican a los negocios son aquellos que no han estudiado o han Experiencia Poco conocimiento del negocio
fracasado en los estudios. Esto no es cierto. Podrás encontrar a empresarios con estas carac- Espíritu emprendedor, deseo de superación Terco
terísticas, sin embargo estudios recientes señalan que el grado de instrucción de los empresa- e independencia
rios es ligeramente superior al promedio de la población de referencia. Por otro lado, este pre- Tiendo a analizar las cosas, tranquilidad para analizar
juicio está asociado al rol social que se le asigna a la educación superior. La labor de empresario Innovador
implica un aprendizaje permanente desde la más temprana edad, lo que sucede es que esto no es Asumir riesgos
reconocido por algún diploma.
Mi idea es tan buena que no quiero que nadie me la copie Una primera interpretación de este cuadro nos plantea un fenómeno común y normal que halla-
mos en la mayoría de personas: Creen tener más fortalezas que debilidades. Independientemente
Es tal el celo en personas que así piensan que simplemente nunca la llevan a cabo o cuando lo de si esto es cierto o no –al final lo que nos interesa es cómo el emprendedor se ve a sí mismo y no
quieren hacer ya su idea se volvió obsoleta. La discreción y la precaución en proteger las ideas son tanto saber si se equivoca o no– esto denota una actitud típica en los seres humanos de sólo ver en
necesarias. Sin embargo, llevadas a un extremo no conducen a nada. Existen en nuestros países lo que creemos que estamos bien. En el fondo no tiene nada de malo el estar seguro de sí mismo.
entidades que se encargan de proteger los derechos de autor. Asimismo, un emprendedor es
aquel que sabe relacionarse con personas o empresas, socios potenciales o asesores que, Entre las principales características mencionadas como fortalezas tenemos tanto los rasgos per-
respetando la autoría del proyecto, en algún momento podrán ser útiles. sonales como los elementos condicionantes (antecedentes familiares). A nuestro entender nos
parecen positivas la creatividad, la persistencia y la actitud hacia el cambio, así como la valoración
En un futuro próximo me dedicaré a los negocios que hacen de los estudios realizados. Sin embargo, a nosotros nos interesan sobre todo los aspec-
tos que el emprendedor percibe como debilidades: la falta de recursos, la inseguridad, el temor al
Ese futuro próximo con el paso de los años se puede convertir en un futuro muy lejano. Lo impor- riesgo, el miedo al fracaso, la falta de experiencia o la inestabilidad.
tante es tomar la decisión. ¿No será tal vez que quienes piensan de este modo es porque no están
totalmente seguros de sus motivaciones y de su determinación para llevar a cabo un proyecto? ¿Qué hacer ante esto? Es probable que tú te sientas identificado con algunas de las característi-
cas señaladas. Lamentablemente esta guía no es un recetario de fórmulas infalibles o un curso
acelerado de liderazgo con pastillas para levantar la moral. Al final las pastillas tienen un tiempo
¿DE QUÉ DEPENDE TENER ÉXITO ENTONCES? limitado de duración, luego del cual su efecto finaliza, devolviendo al emprendedor a la cruda
realidad. Cada emprendedor es un proyecto de vida singular y toda generalización es peligrosa.
Como hemos visto, los empresarios poseen ciertas características comunes que en su mayoría se
adquieren y se desarrollan a lo largo de la vida. Un emprendedor enfrenta la creación del negocio Lo que si nos atreveríamos a manifestar son por lo menos 2 ideas centrales:
propio en un determinado momento de su vida y es natural que lo rodee un grado moderado de
incertidumbre como un temor lógico hacia una actividad que es muy probable desconozca. Es Lo que los emprendedores perciben como debilidades son en el fondo características que no
importante en consecuencia que antes de emprender un negocio, y si el objetivo es, por obvio que poseen o poseen pero en menor grado aquí y ahora. Son como una foto instantánea de una
realidad en permanente cambio. Cada emprendedor puede alterar, cambiar o modificar Lo personal, lo empresarial y lo profesional van unidos en la creación y gestión del negocio
buena parte de estas “debilidades”. Depende de él que esto sea así. Tal vez el primer paso es propio. Son esferas de la actividad que son indisociables en los empresarios. El éxito de la
hacer ese balance personal al que aludíamos más arriba y en un verdadero y sincero ejerci- empresa significa la realización personal a través del ejercicio de la profesión de empresario.
cio de introspección identificar con toda la honestidad del caso qué es lo que cada uno nece- Una profesión que se aprende sobre todo en la Universidad de la vida y para la cual no existe
sita desarrollar. A partir de ahí es importante desarrollar estrategias, con plazos y acciones diploma oficial que sirva de referencia.
concretas de preferencia, para convertir las debilidades en fortalezas. Sí es posible.
El ser empresario implica ante todo un estilo de vida. Es más, quien decide ser empresario es
Las debilidades mencionadas son compartidas por la gran mayoría de jóvenes emprende porque ve en esta actividad –o debería verlo al menos– una OPCION DE VIDA.
dores. Incluso los empresarios de éxito curtidos y con experiencia en algún momento pasaron
por una situación similar de incertidumbre o temor al riesgo. Esto es muy frecuente y lo Los empresarios, en particular cuando recién forman sus empresas, deben adquirir la sufi-
primero es admitir que puede sucederle a uno. Si estas “debilidades” se convierten en “frenos ciente versatilidad como para poder asumir personalmente y con eficiencia todas las fun-
mentales” que tú mismo te pones, tendrás muy pocas posibilidades de hacer realidad tu ciones de una empresa: comprar, producir, controlar la calidad, administrar el personal,
negocio. llevar las cuentas, pagar los impuestos, diseñar la publicidad, etc. El emprendedor que desea
lograr el éxito debe estar preparado para enfrentar una situación deesta naturaleza. Como
Recapitulando, ¿de qué depende tener éxito entonces? La respuesta no es sencilla, sin embargo, por lo general se trata de empresas pequeñas al inicio, el empresario debe convertirse en
quisiéramos exponerte algunas ideas que son el producto de investigaciones a las que hemos una especie de “hombre-orquesta”, al menos hasta que el negocio genere los recursos para
tenido acceso –como CEFE, Gibb o Lacasse- o directamente hemos llevado a cabo, y de la prácti- seguir creciendo, contratar personal y delegar ciertas responsabilidades en otros.
ca cotidiana de asesoría y capacitación a creadores de empresas.
El empresario se ve enfrentado permanentemente a situaciones de incertidumbre en donde
Existen factores condicionantes pero no determinantes para crear una empresa. El hecho que lo único permanente es el cambio. Debe por lo tanto dejar de lado prejuicios, ideas pre-con-
los padres sean empresarios puede ayudar a crear un negocio pero dependerá en última cebidas o, lo que llamamos “frenos mentales”. La capacidad de adaptación al cambio es un
instancia del emprendedor que esto sea así. Por otro lado, los valores y la cultura en la que rasgo característico del empresario de éxito.
se han desarrollado los jóvenes pueden contribuir significativamente a crear negocios.
Existen regiones, por ejemplo, que son más emprendedoras que otras, porque a lo largo de la
historia el emprender ha sido siempre estimulado y positivamente valorado. Un ejemplo Finalmente, lo importante es saber que tienes y que te falta. Identifica tus fortalezas porque sobre
común es el hecho que ciertas comunidades provenientes de una misma cultura son más ellas iniciaras la construccion de tu proyecto empresarial. Simultaneamente identifica que es lo
emprendedoras que otras. que te falta y como lo piensas obtener. Cuando tus debilidades las conviertes en fortalezas la
estructura de tu proyecto personal y empresarial se consolidan.
El crear una empresa es la parte culminante de un proceso que se forma a lo largo de la vida
e incluso de generaciones. En casos poco frecuentes es el resultado del azar. Generalmente
el empresario va adquiriendo las capacidades desde muy pequeño. En este proceso la expe-
riencia y la formación son dos aspectos de suma importancia.
Los empresarios de éxito están convencidos de que los resultados que logren –positivos o
negativos– dependen fundamentalmente de ellos mismos. Incluso creen que pueden crear las
condiciones para que la suerte, ese factor impredecible, también los acompañe. Esa fe en sus
propias capacidades y ese rechazo a atribuirle a los demás o al entorno la responsabilidad de
sus errores, son características que se encuentren más pronunciadas en los empresarios que
en el resto de las personas.
La creación del negocio forma parte de la historia personal del emprendedor por lo tanto es
fácil identificar en los empresarios exitosos que existe una gran coherencia entre ellos y sus
proyectos. Es decir, se desenvuelven en campos que conocieron o experimentaron con ante-
rioridad a la formación de la empresa y en los cuales ven realizados sus aspiraciones y expec-
tativas.
Una buena dosis de optimismo y otra de perseverancia unidas a una capacidad de asumir
riesgos moderados son tres de los ingredientes claves en los empresarios de éxito.
Capítulo II
Lo que hay que saber antes de
poner una empresa
1. Las etapas de la Creación de empresas

2. ¿Cómo y dónde identificar ideas de negocios?
3. Lo que hay que saber del mercado antes de
poner una empresa
4. Lo que hay que saber de costos antes de
poner una empresa
5. Lo que hay que saber de finanzas antes de
poner una empresa

Capítulo II. Lo que hay que saber antes de poner una empresa Capítulo II. Lo que hay que saber antes de poner una empresa
1. LAS ETAPAS DE LA CREACION DE EMPRESAS 5. Esperan que un banco u otra Institución les proporcione los recursos para empezar: Este es
un rasgo típico de los que en el fondo no tienen la fibra para ser empresarios. Iniciar una em-
presa es por esencia la demostración de asumir riesgos, sea cual fuere el monto de la inversión.
La secuencia común en los empresarios de éxito es:
6. No están dispuestos a dedicarse de pleno al negocio: Sucede con frecuencia que estas perso-
1. Definen su motivación: La vocación de ser empresario es fundamental para emprender un nas prefieran no perder el trabajo que ya tienen o, cuando estudian, darle la prioridad exclusiva
negocio y esto es un signo distintitivo de los emprendedores. a su formación. Combinar las dos cosas es difícil, pero justamente esta es también una prueba
de la capacidad que cada emprendedor tiene de asumir riesgos. Conocemos casos de gente
2. Identifican una idea de negocio: Esto implica no sólo conocer cuán atractiva puede ser una exitosa que reparte su tiempo entre actividades disímiles. No son frecuentes pero le otorgan a la
idea sino también dimensionarla adecuadamente, es decir, analizar si es coherente con las empresa por lo menos la misma importancia que la formación universitaria o el trabajo depen-
competencias y recursos que posee el empresario. diente.
3. Obtienen los recursos necesarios: Esto incluye tanto los de tipo financiero –el capital 7. Piensan que iniciar un negocio consiste en formalizar una empresa: Es frecuente que traten
provienen en muchos casos del ahorro– como los comerciales, tecnológicos, etc. de iniciar el negocio constituyéndolo formalmente, porque piensan, en forma errónea, que
para llevar a cabo una empresa sólo se trata de realizar los trámites que la ley indica. Este es
4. Planifican la creación de la empresa: Esto no quiere decir que el empresario de éxito elabore en realidad el último paso en la planificación de la creación de la empresa propia.
planes de negocio complejos o escriba frondosos documentos que prevén hasta el más míni-
mo detalle. Es más, muy pocos ponen por escrito sus pensamientos y convicciones sobre el Por lo general esto se hace en forma simultánea. No es que una fase sea la continuación mecáni-
futuro negocio. Sin embargo, han recogido, aunque sea por simple observación, la información ca de la otra. Un emprendedor fortalece su motivación y, por qué no decirlo, su vocación de ser
que el negocio requiere y tienen por lo tanto una idea muy clara de los pasos que hay que dar empresario, paralelamente a la identificación de la idea de negocio y el ahorro que va realizando.
antes de iniciar el negocio.
¿Cuánto tiempo transcurre entre la primera y la última etapa? Es muy variable, pero en el caso
5. Invierten una suma pequeña para empezar: Las empresas no nacen de un día para otro, y de los emprendedores exitosos es común comprobar que esto no sucede de la noche a la mañana.
generalmente empiezan como actividades de muy pequeña escala. Son por lo tanto el resulta-
do de un proceso largo de maduración y aprendizaje. A continuación quisiéramos presentarte una secuencia de fases o etapas que se producen desde
la intención de crear una empresa hasta la creación e inserción en el mercado de la misma. Es
6. Se dedican de pleno al negocio: Es difícil que se dediquen a un negocio y a la vez a un trabajo una secuencia ideal y nada te obliga a seguirla al pie de la letra. Depende mucho de los recursos
dependiente. Esto sucede pero no es muy frecuente. con los que cuentas, del tipo y tamaño de empresa que quieres formar y de otros factores que
hacen que cada empresa, como cada emprendedor, es una realidad particular. Sin embargo, son
fases que te pedimos analizar con sumo cuidado porque su interpretación puede ayudarte a visu-
¿Y cuál es la secuencia en las personas que no tienen éxito o que ni siquiera han alizar mejor qué es lo que quieres y hacia dónde te puedes dirigir: Como podrás apreciar, el
llegado a concretar la idea? cuadro comprende cuatro partes que van desde la idea hasta el inicio de las actividades, pasando
por la elaboración del proyecto y la creación de la empresa.
1. No definen con claridad su motivación: perciben con dificultad qué es lo que significa ser
empresario y los riesgos que esto implica. Suelen ver sólo el lado de los beneficios que la
actividad empresarial podría generar. IDEA PROYECTO CREACION DE LA EMPRESA INICIO DE
(IMPLEMENTACION) LAS ACTIVIDADES
2. Están a la espera de que otra persona les proporcione la idea de negocio o “la llave del éxito”:
1. Sé realista 4. Realiza los estudios 8. Define la mejor forma 10. Administra y ges-
Esta idea con frecuencia guarda poca relación con sus capacidades, intereses y recursos. con tu idea previos y elabora tu de constituir tu nego- tiona tu negocio con
2. Haz un proyecto cio y formalízalo éxito
3. No recogen la información suficiente y no planifican el ingreso al mercado: La información balance personal
que tienen es parcial o insuficiente, cuando existe. Los datos sobre el mercado, es decir la 3. Organízate 5. Define una estra- 9. Asume tus primeros
demanda real de lo que uno quiere vender, son las que más falta hacen. Incluso no tienen claro tegia compromisos de
negocios
si el negocio va a ser rentable o no.
6. Define los medios o
recursos con los
4. No poseen recursos suficientes, en particular financieros: Evidencian tanto una baja capaci- que cuentas
dad de ahorro como insuficiente capacidad de asumir riesgos.
7. Evalúa la rentabili-
dad de tu negocio
Adaptado de APCE “Créer ou reprendre une entreprise”
¿Cuánto tiempo toma llevar a cabo esto? Repito, esto es muy variable, lo importante es entender RECOMENDACIONES
que se trata de un proceso que requiere de un tiempo de maduración. La duración de este proce-
so tú mismo la determinarás. En todo caso, y lo repetiremos cuantas veces sea necesario, lo Define tus objetivos personales: ¿Qué es lo que quieres hacer y ser en el fondo? El tener los obje-
importante es crear la empresa, por lo tanto hay que evitar caer en un exceso de planificación. tivos personales bien definidos en términos profesionales y empresariales constituye una exce-
Esto puede prolongar la decisión de ser empresario y postergar indefinidamente tu sueño de ser lente base para iniciar un negocio.
independiente y tener tu negocio propio.
Motivación: Hay jóvenes que piensan poner empresas por necesidad de generarse un ingreso,
De igual modo, esta secuencia no tiene carácter “obligatorio”, es decir no hay que hacerlas todas por autorrealización personal, porque no hay otras cosa que hacer o porque no hay empleo. Las
y/o hacerlas una tras otra. Es una guía de referencia, el objetivo fundamental es tener una visión motivaciones son diversas, por lo tanto es bueno que definas qué es lo que te impulsa a ser
más completa de lo que significa planificar la creación de una empresa. Quieres ser empresario y empresario, no solamente a formar un negocio.
eso significa que invertirás, si es que no lo estás haciendo ya, tus propios recursos. La secuencia
que te explicaremos en detalle a continuación puede ayudarte a organizarte y reducir el riesgo que Competencias: Toda actividad empresarial, profesional o laboral requiere de ciertas capacidades
toda iniciativa empresarial conlleva. Cabe mencionar que el capítulo siguiente lo dedicaremos a para llevarla a cabo. Lo es particularmente en el caso de un negocio, en el que un emprendedor
desarrollar en profundidad fase relacionada con la elaboración del proyecto plan de negocios. cuando comienza tiene por lo general que producir, vender, administrar, negociar, etc. ¿Tienes
tú esas competencias? Si aún no las has desarrollado, trázate el objetivo de hacerlo. TODO SE
PUEDE APRENDER, SOBRE TODO LA CAPACIDAD DE EMPRENDER.
1. Sé realista con tu idea
Recursos: No solo nos referimos al dinero o capital que es uno de los elementos centrales para
Como lo veremos con mayor detenimiento en el capítulo sobre ideas de negocios, los emprende- crear un negocio. Los recursos pueden ser de tipo tecnológico (cuando has desarrollado ciertas
dores tienen algunas dificultades en hallar ideas realistas y coherentes tanto con los recursos con capacidades para producir o tienes acceso a laboratorios por ejemplo), humano (socios y
los que cuentan como con sus propias capacidades y expectativas personales. Asimismo suelen personal con el que eventualmente puedes contar), relacional (cuando tienes contactos y amigos
sobredimensionar el tamaño de la idea y supeditar su realización a la obtención de financiamien- que pueden ayudar a hacer crecer tu negocio), etc.
to a través de una entidad crediticia.
Capacidad de asumir riesgos: Un emprendedor se diferencia de la mayor parte de la población
por su capacidad de controlar lo que para otros es solo incertidumbre o alto riesgo. No es una
RECOMENDACIONES persona que no mide las consecuencias de lo que hace, al contrario, toma riesgos que son
calculados, y esto lo hace porque lo anima la motivación de emprender y porque ha sabido apren-
Recolecta información y/ o recurre a asesoría sobre la actividad en la que piensas incursionar. der desenvolviéndose en entornos cambiantes.
La información que te pueden proporcionar otras personas puede ser muy valiosa.
Ten en cuenta los 5 factores del éxito de Lacasse:
Analiza las posibilidades y limitaciones
• Visión de futuro
Define el producto o servicio, es decir las características técnicas, usos, desempeño, precio, etc. • Intuición y creatividad
Se trata en este caso de un esfuerzo preliminar. • Confianza en sí mismo
• Competencia y saber-hacer
Define el mercado potencial, es decir, pregúntate a ti mismo si lo que piensas vender tiene • Relaciones interpersonales
mercado.
Haz una primera proyección de ventas, es decir, estima de forma muy general cuánto piensas 3. Organízate
vender, al menos en el primer semestre o primer año de vida de la empresa.
Crear una empresa significa dar un paso muy importante en tu vida. Por pequeña que sea la ini-
ciativa, de por medio hay recursos, tiempo y esfuerzo que vas a dedicarle. Por lo tanto dale el tiem-
2. Haz un balance personal po necesario y organiza tus actividades. Tal vez una de las mayores dificultades en nuestro medio
es que nos movemos en un entorno de informalidad, donde nada parece seguro y todo puede cam-
Antes de iniciar un negocio es bueno tener claro por qué quieres hacerlo y hasta qué punto tienes biar de la noche a la mañana. Los emprendedores suelen estar impregnados de esta mentalidad,
las condiciones para ser un empresario de éxito. Buena parte de la población tiene las carac- no terminan lo que hacen, lo que hacen no lo hacen completamente bien, se sumergen en un des-
terísticas ideales de los emprendedores, sin embargo, no todos llevan a cabo su idea con éxito. orden e improvisación que, sumado a la falta de información confiable convierten al emprendedor
Ser empresario es ante todo un opción de vida, es decir implica dedicarse a una actividad que en un empresario más.
conlleva riesgos, sacrificios y, por supuesto, que debe generar beneficios no sólo económico sino
personales.
4. Realiza los estudios previos y elabora tu proyecto ventas es necesario ir realizando las siguientes acciones: elección de la ubicación, prospección
del segmento objetivo, identificación de canales de distribución (cómo llegarán tus productos al
La improvisación y la falta de información caracterizan a las empresas que nacen con partida de consumidor final), etc.
defunción. Lamentablemente esto sucede con demasiada frecuencia en el caso de jóvenes
emprendedores (69% de mortalidad antes de los 2 primeros años). A diferencia de la primera fase
de esta secuencia, lo ideal es que previo a la creación de la empresa lleves a cabo un estudio 5. Define una estrategia comercial
detallado de las posibilidades reales que tiene la idea de negocio.
Un joven emprendedor sin información previa y con una gran incertidumbre sobre si su idea de
No se trata de reunir la información preliminar sino de evaluar la rentabilidad estimada de tu negocio será viable o no, por lo general carece de un adecuado contacto con el mercado. No sólo
proyecto. Existen técnicas para realizar esto que demandan un tiempo –que tampoco tiene que ser le es difícil formular una proyección de ventas sino de definir una estrategia comercial, es decir
muy largo- el aprenderlas y utilizarlas correctamente. No se trata de ser un experto en elabo- cómo piensa vender y de este modo lograr que su empresa genere ingresos significativamente
ración de proyectos, pero sí un buen conocedor de las posibilidades, limitaciones y riesgos que mayores a los egresos.
conllevan tu idea de negocio.
Los estudios previos comprenden aspectos de mercado, costos, finanzas, etc. Sin embargo, es RECOMENDACIONES
necesario incidir sobre todo en lo referente al mercado porque es lo que determinará a larga la
viabilidad de tu negocio. Muchos emprendedores se dejan llevar por el entusiasmo o por las vir- ¿Qué es lo que vendes exactamente? Un producto o servicio satisfacen ante todo una necesidad.
tudes de un producto o servicio, y, aunque parezca absurdo, se olvidan que si not tiene demanda Un par de tenis por ejemplo no sólo sirven para caminar o correr. Pueden ser también una parte
no hay empresa que pueda existir. Recuerda, el mercado es lo que manda. vistosa de la vestimenta de un joven que quiere estar a la moda. Los centros de educación supe-
rior tienen en esencia la misma finalidad, es decir formar a los jóvenes. Sin embargo, por su pres-
tigio o calidad académica, unos mejor que otros brindan la posibilidad de encontrar un trabajo o de
RECOMENDACIONES gozar de mayor status en la sociedad.
La palabra estudio puede sugerir la idea de un análisis excesivamente académico. Esto no es así. ¿A qué clientes? Es necesario conocer al detalle el perfil de tu segmento objetivo, es decir quiénes
Hemos visto centenares de proyectos elaborados bajo una modalidad académica y teórica que no son tus posibles compradores, qué características tienen, cuáles son sus hábitos de consumo, etc.
se han llevado a la práctica o que han fracasado estrepitosamente. A la inversa, hay centenares
de jóvenes emprendedores que sin ningún tipo de estudio han hecho realidad su negocio. Lo ideal ¿Quiénes son tus competidores? Todas las empresas compiten con otras, así se trate de produc-
es que trates de encontrar el término medio, es decir que tu olfato de negocio y tus ganas de tos o servicios que creemos que no existen en el mercado. Esto es válido tanto para grandes como
hacer empresa sean complementados con una buena búsqueda de información. para pequeñas empresas. Es importante conocer por lo tanto con quiénes vas a competir.
Los estudios previos implican simplemente reunir la mayor y mejor información posible sobre tu ¿A qué precio piensas vender tu producto o servicio? Las estimaciones de ventas se basan en un
proyecto. Esta información puede ser escrita (documentos, libros, etc.) u oral (datos que te pro- precio determinado que previamente has fijado para lo que piensas vender. El precio debe ser por
porciona un comerciante por ejemplo), lo importante es que quien la recibe e interpreta eres tú lo tanto el resultado de un análisis de tus costos, del precio de la competencia, de tu expectativa
y por lo tanto es clave que desarrolles tu capacidad de observación. de ganancia o margen y de lo que el público objetivo está dispuesto a pagar.
Los estudios a realizarse desde el punto de vista del mercado, pueden hacerse por contactos ¿Cómo vas a llegar a los consumidores? Existen diversas maneras de hacerlo, aunque en pequeña
directos con la competencia, la clientela o segmento objetivo (a quien piensas que tu producto o empresa el canal más utilizado es el de la venta directa, aunque lógicamente no es el único ni el
servicio va dirigido) y el entorno. mejor en todos los casos.
Es bueno hacer siempre un esfuerzo de precisión. Esto implica por ejemplo en la parte de mer- ¿Cómo vas a hacer conocido tu producto o servicio? Lo que hagas debe tener su identidad propia,
cado, delimitar la magnitud de las ventas estimadas para luego transformarlas en objetivo de es decir, debe ser conocido y reconocido por los consumidores. En la actualidad no es posible
ventas. Pocos emprendedores establecen con un margen de error aceptable cuánto van a vender lograr esto sin hacer un esfuerzo importante de promoción y publicidad, así se trata de un nego-
en el primer año de vida de la empresa. Es probablemente el paso más difícil y aunque la reali- cio muy pequeño.
dad siempre será diferente a lo que uno proyectó, sin información sobre lo que pensamos vender
es imposible tener la certeza sobre la viabilidad del negocio.
6. Define los medios / recursos con los que cuentas
Si bien estás en una etapa de recolección de información, el emprendedor debe ir aprovechando
los contactos que va estableciendo para iniciar, aunque sea de forma preliminar, las primeras Es relativamente sencillo hallar una idea de negocio. Lo es menos saber si es viable, sobre todo
acciones comerciales de la futura empresa. Por ejemplo, para llevar a cabo este objetivo de cuando esta es analizada bajo el criterio de los recursos que cada uno dispone para iniciar un nego-
cio. Muchos creadores de empresas creen que sus ideas requieren de mucho más capital de lo real-
mente necesario y/o sub-estiman los recursos propios que estarían dispuestos a invertir o utilizar. funcionamiento, el catedrático universitario para facilitar el acceso a centros de documentación o
El resultado es una idea en abstracto con montos de inversión apreciables y en los que la persona laboratorios, etc.
poco va a arriesgar. En realidad, de lo que se trata es de definir con qué medios y recursos cuentas.
Es probable que descubras que no sólo el dinero es un recurso importante sino que tu idea de
repente puede iniciarse con montos menores para luego ir creciendo paulatinamente. 7. Evalúa la rentabilidad de tu negocio
La rentabilidad permite cuantificar el retorno de una inversión. Nos permite comparar entre varias
RECOMENDACIONES alternativas de negocio posibles y escoger la más atractiva. No se necesita ser un experto, solo
tener conocimientos básicos del uso del flujo de caja –que esta guía te proporciona– y mucho sen-
Tal como hemos expresado en el primer punto, “sé realista con tu idea”. Realista no es sinónimo tido común. Todo emprendedor debe evaluar la rentabilidad, incluso lo que invierten “por olfato”.
de pesimista. Confrontar tu idea con tus recursos, que por lo general en el caso de emprendedores Rentabilidad es saber cuánto recupero y en qué momento.
son escasos, puede terminar por desanimarte y abandonar tu proyecto de crear tu empresa y ser
independiente. Al contrario, ser realista significa poner los pies sobre la tierra pero teniendo una
gran confianza en ti mismo y en los recursos que con esfuerzo y constancia irás obteniendo. RECOMENDACIONES
Empezar con poco no es malo, puede ser más bien una garantía para el éxito de tu negocio.
Recoge información de por lo menos 2 alternativas de inversión que puedas llevar a cabo por tu
El dinero es importante, pero no es lo único necesario para iniciar un negocio. Es fundamental que experiencia, formación y disponibilidad de recursos (humanos, materiales, financieros). Así
descubras en ti mismo los recursos no financieros que posees o que podrían estar a tu alcance. podrás seleccionar la mejor.
Los recursos pueden ser materiales, humanos, técnicos, administrativos, relacionales (producto
de relaciones o contactos), etc. Para cada caso plantea al menos 3 situaciones diferentes de ingreso o salida de dinero. Puedes
considerar un escenario “estable” en donde los precios de los insumos no se ven afectados. Otro
Lograr el objetivo de ventas trazado solo es posible si se logra obtener los medios y recursos antes en el que los precios de tus materias primas e insumos se incrementan y afectan tus márgenes.
mencionados. Estos hay que estimarlos y cifrarlos (es decir saber cuánto me van a costar), ya que Y uno final con cantidades menores de productos por vender. Toma las tres alternativas del nego-
es el paso necesario para la estimación final de las utilidades que tu negocio podrá obtener. cio y escoge la que mejor soporta las situaciones críticas.
Entre los recursos técnicos tenemos los materiales, equipos e infraestructura como los más
importantes. La mayoría empieza con muy poco y en locales pequeños alquilados. Conforme van
creciendo sus ventas, adquieren local y equipos propios o construyen sus propias instalaciones. 8. Define la mejor forma de constituir tu negocio y formalízalo
Los recursos humanos son un aspecto fundamental que frecuentemente no son tomados en cuen- Como podrás ver, la formalización del negocio es la etapa final del proceso de creación de la
ta en su real valor. En el fondo es un contrasentido ya que en empresas nuevas de pequeña escala, empresa y no la etapa inicial. La forma jurídica y el régimen tributario se definen una vez que se
es sobre las personas y en especial sobre el emprendedor que gira lo esencial de la empresa: tiene claro si el negocio es viable o no, si el nivel de rentabilidad estimado satisface tus expectati-
fabricación, venta, administración, etc. El emprendedor es una especie de hombre orquesta. vas. Lo ideal es que hayas ya elaborado un Plan de negocios cumpliendo con todos los pasos pre-
Vincularse con socios o con personas calificadas ayuda a compartir las tareas y el riesgo, sobre viamente descritos. Esto no es una obligación pero puede ayudarte a dirigir mejor tus esfuerzos.
todo cuando las capacidades de uno son complementarias al otro (Por ejemplo, el emprendedor
que sabe de ventas y el socio que conoce mejor la parte productivo). La mayor parte de emprendedores prefiere no formalizarse, es decir quedarse como negocios
informales, o, en el mejor de los casos, optar por la forma de constitución y el régimen tributario
Los recursos financieros son el oxígeno necesario para la empresa nueva. Es importante poder más simples. La decisión es tuya pero recuerda que un negocio formal tiene mayores posibilidades
cuantificarlos con exactitud (¿Cuánto necesito?) y cuál será su origen (¿De dónde provendrá el de crecer porque puede tener acceso a pedidos de empresas grandes, puede ser sujeto de crédito
dinero?). Si bien es cierto es difícil obtener préstamos bancarios para empresas nuevas, la habi- ante un banco, tiene más credibilidad ante proveedores y clientes, etc.
lidad del emprendedor reside en hallar los recursos necesarios. Dentro de ellos, obviamente el
aporte personal es decisivo, además de que permite controlar el negocio cuando se trata de inver- Es cierto que formalizarse implica un costo adicional que en muchos casos hasta puede ser igual
siones mayores y empresas con personería jurídica (sociedades anónimas por ejemplo). o mayor que el que se dispone para iniciar el negocio. Sin embargo, si tu meta es la de crecer,
aumentar tus ingresos y con eso ser realmente independiente, debes evaluar muy seriamente la
Las relaciones interpersonales y los contactos son el capital “intangible” más valioso del necesidad de formalizarte.
emprendedor. Es imprescindible identificar previamente con la mayor precisión posible con qué
personas, empresas o instituciones un emprendedor puede contar. El sectorista de un banco
puede ser vital para obtener un préstamo, el funcionario de la Municipalidad para la Licencia de
9. Asume tus primeros compromisos de negocios Finalmente, es necesario tener presente que un negocio puede significar trabajar hasta 14 o 16
horas diarias. Las actividades cotidianas pueden hacerte perder la distancia necesaria con tu
No es común que un negocio empiece de la noche a la mañana. Generalmente el emprendedor ha negocio. Por eso, siempre es bueno darse el tiempo suficiente para evaluar la gestión del nego-
realizado algunas acciones incluso de tipo comercial. Algunos negocios empiezan como una cio y proyectar su desarrollo. Si te dejas absorber por los problemas cotidianos, no le dedicarás
actividad secundaria y al generar recursos interesantes o presentar perspectivas de desarrollo suficiente tiempo a planificar el crecimiento de tu empresa.
animan al emprendedor a dedicarle todo su tiempo.
Lo importante es que no esperes el último momento para iniciar las operaciones. Algunos 2. ¿CÓMO Y DONDE IDENTIFICAR IDEAS DE NEGOCIOS?
emprendedores creen erradamente que formar una empresa significa seguir al pie de la letra
una secuencia de fases. En realidad la mayoría se realiza simultáneamente. Otros piensan en los
contactos que deben establecer antes de iniciar realmente las operaciones de la empresa. A. FUENTES PARA IDEAS DE NEGOCIOS
En general, los compromisos de negocio son de tipo comercial (pedidos o demandas específicas). Un elemento central en la formación, orientación y acompañamiento de jóvenes emprendedores es
También es necesario que te vincules con instituciones, empresas, bancos, y en general, provee- lo relacionado a las ideas de negocios. Si bien existen jóvenes con negocios en funcionamiento y
dores de materias primas y servicios. Ellos te podrán proveer de elementos con los cuales tú no otros más con ideas que están en proceso de ser realidad, buena parte de los jóvenes carecen de
cuentas: capital, seguros, transporte, insumos, etc. ideas y/o están a la búsqueda de oportunidades de negocios. En los últimos años además, y no sólo
por las posibilidades reales que existen en el sector, se han puesto de moda los “ciber-negocios”
o negocios relacionados con las nuevas tecnologías de información. En ese sentido, el rol orienta-
10. Administra y gestiona tu negocio dor y facilitador del docente es fundamental, ya que puede convertirse en un apoyo indispensable
para la cristalización de ideas de negocios.
La guía que hemos desarrollado se centra sobre todo en las características y necesidades de los
emprendedores en el momento previo y durante la creación del negocio. Sin embargo, a manera Es probable que los jóvenes le hayan preguntado dónde existe información sobre ideas de negocios.
de información referencial, sería importante que te prepares para la gestión de tu negocio. En este capítulo vamos a hablar precisamente de eso, porque incluso para los que ya tienen idea,
la búsqueda de información y datos precisos sobre oportunidades de hacer empresas puede ser
La diferencia entre lo proyectado y lo que realmente sucede es importante y en muchos casos es sumamente beneficiosa al momento de iniciar la empresa. Mientras más información tengamos y
tan abismal que lleva al fracaso casi inmediato del negocio. Muchos jóvenes emprendedores no sea de mejor calidad, mayores probabilidades de éxito tendrá la idea de negocio que finalmente se
planifican su ingreso al mercado y se topan en la realidad con mil y un situaciones normales para elija.
cualquier empresario, pero que desconocen por ser novatos.
Es bueno mencionar que existen algunas razones que explican por qué la mayor parte de
También hay algunos jóvenes que planifican el más mínimo detalle de lo que van a hacer. Esto emprendedores no tiene la información necesaria sobre ideas de negocios:
suele suceder con las personas de formación universitaria que han desarrollado una investigación
para su tesis de grado. El problema es que por lo general plantean un solo escenario de hechos La información disponible, por ejemplo los Bancos de Proyectos de algunas Instituciones, está rela-
lógicos. La realidad no es así. cionada con ideas de negocio de gran envergadura (por ejemplo a nivel de monto de inversión que
fácilmente supera los 200,000 US$ por proyecto). Requieren de un cierto nivel de preparación tanto
Un plan de negocios tradicional no toma en cuenta las innumerables situaciones que genera el para interpretarlas como para sobre todo llevarlas a cabo y en algunos casos de recursos, ya que
ser humano en su compleja personalidad. No es posible prever todo pero sí desarrollar una buena la información es gratuita sólo en contadas ocasiones. Son escasas las fuentes de información
actitud para manejar la incertidumbre y el cambio permanente. sobre proyectos de menos de US$ 20,000.
Ahora bien, es probable que tu producto o servicio tenga aceptación y tu empresa experimente un Los emprendedores no necesariamente tienen el hábito de buscar información. Sin embargo, ha-
crecimiento vertiginoso. En este caso también es importante evitar los errores. Generar ingresos llar una idea atractiva requiere de perseverancia y, por lo general, de un hábito formado de lectura
espectaculares puede hacer que el emprendedor pierda las referencias y sustentos reales de su así como de una desarrollada capacidad de observación. Por otro lado, desconocen a qué lugares
negocio. Si dobla o triplica sus ventas tiene que doblar los recursos necesarios para obtenerlas y acudir para buscar información. Las ideas existen, hay que saber dónde y cómo encontrarlas.
asegurar un buen servicio.
Un problema al que nos vemos enfrentados con frecuencia es que, si bien es importante y nece-
Un negocio bien administrado debe informar sobre su propio estado de salud. Es decir, tener indi- sario buscar información, probablemente sea más beneficioso y productivo buscarla al interior de
cadores de gestión que le informen sobre su situación real. Construir esos indicadores es una nosotros mismos. Me refiero al hecho de explorar en los jóvenes un mejor conocimiento de sus
tarea fácil si se cuenta con la información de base. Debes tenerlos para el seguimiento de las ven- propias cualidades, características personales, experiencias laborales, pasatiempos, etc., de
tas, los gastos, etc. Así podrás elaborar indicadores de liquidez, rentabilidad, etc. La mayor parte donde se pueden identificar ideas de negocios atractivas y coherentes con sus expectativas y
de negocios nuevos no cuenta con esta información porque no la conocen o no la consideran nece- recursos.
saria, lo cual es un error.
Dicho esto, a continuación describiremos una relación de fuentes de información posibles. Refor- con seguridad ustedes conocen a personas que, teniendo solo estudios básicos, han logrado el
zando lo expresado anteriormente, trataremos de indicar las fuentes tanto internas como externas éxito empresarial. ¿Cómo podemos afirmar que el estudio es una fuente de ideas de negocios?
de las que es posible identificar ideas de negocios. Entendemos por internas, las que están rela- Lo que sucede es que, al igual que en el caso de la experiencia, no necesariamente estamos
cionadas con el (o la) emprendedor(a) por cuanto él es la fuente de la idea. Por externas, enten- hablando de estudios formalmente reconocidos.
demos más bien fuentes que se sitúan fuera del emprendedor.
La mejor manera de comprender esto, es describiendo lo que en pequeña empresa se conoce
como “máquinas hechizas”. Es un hábito muy difundido el que los propios empresarios de pequeña
Fuentes internas empresa construyan sus propias máquinas, adaptándo alguna existente o creando algo nuevo, por
la simple razón de que se adaptan mejor a las características de la producción en pequeña escala
A nuestro entender, las fuentes de ideas de negocios utilizadas con más frecuencia son las que y porque, evidentemente, son menos costosas que una máquina análoga con marca reconocida en
pertenecen, por decirlo de algún modo, al propio emprendedor, es decir, las que están al interior el mercado. Ahora bien, la mayoría de ellos son empíricos y por lo tanto basan su conocimiento en
de él. Si tuviéramos que clasificar por orden de importancia las fuentes de las cuales provienen la experiencia aprendida en el terreno y no en un aula de estudios. Sin embargo, la experiencia sola
las ideas de los emprendedores, las 5 primeras serían: no es suficiente, porque desarrollar una máquina para la industria metal mecánica o de calzado,
por ejemplo, requiere de la capacidad de reunir información, procesarla y desarrollar en base a
a. Experiencia ella, soluciones prácticas. Dicho de otro modo, requiere de la capacidad de estudiar.
En efecto, uno de los trayectos que se produce con mayor frecuencia es el de pasar de un trabajo Otra forma de entenderla, es observando la diversidad de oficios que existen en el país y que se
dependiente a uno independiente, generalmente vinculado al mismo ramo. Por ejemplo: el obrero realizan como trabajos independientes e incluso como empresas prósperas. Para ellos no es nece-
metal-mecánico que pone su cerrajería o taller de soldadura, el diseñador gráfico que se indepen- sario estudiar – o solo estudiar algunos meses - o simplemente no existe centro de estudios que lo
diza y pone su propia agencia de publicidad, el abogado que pone su propio estudio luego de labo- enseñe. Solo a manera de ejemplo: Instructor de artes marciales, Instructora de aeróbicos,
rar en uno de prestigio, la joven practicante de un taller de confecciones, que cree que llegó la hora Vendedor profesional, Peluquera, Presentador de televisión, etc. Para tener éxito en estos oficios,
de poner su propia empresa en ese rubro, etc. como trabajador independiente o como empresario, hay que estudiar. La mayor parte de los que
han tenido éxito son autodidactas, es decir, han aprendido ellos mismos la actividad, profesión u
Cuando hablamos de experiencia, no nos referimos solamente a la adquirida en un medio formal oficio.
de trabajo y reconocida con un certificado laboral. Hablamos de la experiencia laboral y profesio-
nal en general, incluso la no reconocida oficialmente. Por ejemplo, son numerosos los jóvenes que c. Pasatiempos
han desarrollado desde la más temprana edad, la habilidad de organizar eventos asumiendo diver-
sas responsabilidades: delegados de aula, delegados de la promoción y encargados de organizar Conocidos también como “Hobbies”, no son pocos los casos de personas que se han inspirado en
las actividades (fiestas, paseos, visitas a empresas), dirigentes estudiantiles en la Universidad o el ellos para convertirlos en una actividad empresarial. Es frecuente conocer en la rama de deportes
Instituto, etc. Hemos visto a muchos de ellos en pequeñas empresas de organización de eventos de aventura, por mencionar un ejemplo, a personas que hoy desarrollan empresarialmente sus
(graduaciones) o, en general, de negocios en los que las relaciones públicas son claves. pasatiempos favoritos, y además, de una manera exitosa: canotaje, Ala-delta o parapente, etc.
Depende en gran parte, por lo tanto, de cómo cada uno percibe y valora la experiencia que ha Tal vez parezca un hecho anecdótico, ¿pero se ha puesto a pensar cuál fue la fuente de inspiración
adquirido a lo largo de su vida, que por poco larga que parezca en los jóvenes, siempre expresa de actividades que hoy en día están de moda? La quiromancia, cartomancia o videncia es un fenó-
algún grado de experiencia. Basta recordar las historias de empresarios exitosos que, sin haber, meno que tiene cada vez más auge. Más allá de saber si tienen un sustento racional o son científi-
incluso, tenido estudios o experiencia laboral formalmente reconocida, han sabido capitalizar las camente válidas, lo cierto es que muchas de las llamadas “brujitas”, sí, esas personas que leen las
habilidades y capacidades adquiridas a lo largo de su vida, incluso en las actividades aparente- cartas o las manos y que afirman predecir el futuro, le están dando un cariz cada vez más empre-
mente más intrascendentes. sarial y menos “prohibido” u “oculto”. Prueba de ello son las líneas telefónicas exclusivas o las
cuantiosas inversiones publicitarias que realizan por medios de comunicación masiva. Estas per-
En breves términos, la experiencia se traduce en lo que uno sabe hacer y esto puede ser desde sonas, con toda seguridad, están ejerciendo profesional y empresarialmente en algunos casos, una
una profesión ejercida, hasta un pasatiempo o una actividad complementaria. En cualquiera de los actividad que surgió como un pasatiempo.
casos, cuando es bien aprovechada y debidamente valorada por el propio emprendedor, se con-
vierte en la mejor garantía del éxito empresarial. Los pasatiempos constituyen, por lo tanto, una fuente de ideas de negocios válida. Lo importante,
como todas las cosas de la vida, es que el emprendedor valore lo que hace y vea en ella una opor-
b. Estudios realizados tunidad de negocios. Tal vez uno de los ejemplos más comunes sea el de las amas de casa de toda
edad, con habilidades culinarias, y cuya pasión por la elaboración de pasteles trascienda el ámbito
Los estudios realizados pueden ser un buen ingrediente del éxito empresarial y una excelente familiar para convertirse en una aventura empresarial. De igual modo sucede con los jóvenes que
fuente de ideas de negocios, sobre todo cuando existe relación entre lo estudiado y la empresa. tienen pasatiempos que bien podrían ser oportunidades de negocios. Tal vez no lo hacen porque,
Por ejemplo: la estudiante de contabilidad que pone su empresa de servicios contables o el egre- simplemente, no se atreven o porque piensan que van ser censurados. A modo de ejemplo,
sado de Ingeniería química que desarrolla su propio sazonador y lo comercializa. Sin embargo,
recordemos que la mayor parte de propietarios de discotecas se iniciaron como disc-jockeys, la que trabajan. Por otro lado, los encargados de compras, logística o abastecimiento de empre-
como organizadores de eventos en el colegio, como coleccionistas de discos o alquilando equipos sas privadas, están abocados permanentemente a la búsqueda de proveedores eficientes de
de música en las fiestas del barrio. productos o servicios de calidad. Por curioso que parezca, es frecuente que tengan dificultades en
encontrar empresas que reúnan ese perfil, razón por demás suficiente para contactarse con ellos
d. Contactos y relaciones personales si piensan que tienen esas características.
Las relaciones interpersonales representan la pieza clave del rompecabezas que hay que armar e. Observación del entorno
para obtener el éxito empresarial. Se puede tener gran visión de futuro, creatividad, confianza en
sí mismo e incluso capacidades y competencias (en el sentido de ser competente). Si no se tiene Un emprendedor de éxito es el que ha desarrollado su capacidad de observar el entorno y de iden-
contactos, el resto carece de valor en términos de perspectivas de desarrollo empresarial. tificar en él oportunidades de negocio. La posibilidad de desarrollar esa capacidad se encuentra
al interior de él, es decir depende fundamentalmente de él. Es cierto que pueden haber circun-
Ahora bien, los contactos y las relaciones son sin duda el mejor ‘capital” que posee un emprende- stancias favorables que permiten adquirir ese “olfato para los negocios” . Sin embargo, si hay algo
dor. A falta de recursos económicos o financieros, las redes personales e institucionales de apoyo, que distingue al emprendedor de las personas comunes y corrientes es precisamente esa capaci-
se convierten en el mejor pilar sobre el cual se puede construir la futura empresa. Esto no es dad de hallar en lo cotidiano la oportunidad de negocios precisa. Lógicamente, no basta con
solamente válido en lo que concierne, por ejemplo, a futuros pedidos que una persona que conoz- desarrollar un producto para llevar a cabo una empresa con éxito. Sin embargo, el razonamiento
ca de nuestra capacidad nos pueda encomendar, sino también por la información que nos puede de base es lo que nos interesa, es decir, observar en el entorno que nos rodea lo que puede ser
proporcionar para identificar nuevas ideas de negocio. una idea de negocio.
Esto es evidente en las personas que se independizan para crear una empresa vinculada al mismo
rubro, con mayor razón si en la empresa anterior ejercieron un cargo importante o tenían un nivel Fuentes externas
reconocido de toma de decisiones en la empresa. Tomemos como ejemplo, el caso de un gerente
de abastecimiento de un laboratorio farmacéutico, que renuncia para crear su propia distribuido- a. Megatendencias
ra de medicamentos. El tránsito para él no es en principio difícil: conoce a los proveedores y a los
clientes, y seguramente ha cultivado una amistad con ellos durante años. No es un caso poco fre- La innovación es un criterio en el que insistiremos con frecuencia en esta guía. Un objetivo clave
cuente, aunque es cierto que es más común con gente que se acerca o pasa la treintena de años. en ese sentido, es el de identificar dentro del negocio lo que permita proyectarnos al largo plazo,
¿Y qué pasa con los menos jóvenes? de modo que nuestra iniciativa empresarial tenga las mayores probabilidades de éxito. Es por esta
razón, que resulta vital para el emprendedor, situar su negocio dentro de lo que son las tenden-
Los contactos y relaciones personales se van “construyendo” desde la primera experiencia labo- cias de consumo más importantes en los próximos años y por qué no decir décadas.
ral, incluso en la más temprana edad. El sentido de la responsabilidad, la honestidad y la eficien-
cia pueden ser la base de un desarrollo empresarial exitoso en el futuro. De lo que se trata es de Richard-Marc Lacasse es un investigador canadiense que citamos con frecuencia por haber apor-
ir “tejiendo” redes de apoyo que en algún momento puedan servirnos para identificar ideas de tado ideas y conceptos originales al mundo de la creación de empresas. El sostiene que en la
negocios. Existen personas con las cuales es importante contactarse y establecer relaciones en economía mundial serán 6 las tendencias fundamentales por donde se orientarán los negocios,
las que la confianza sea la base. A manera de ejemplo: cuya vigencia va más allá de los próximos 10 o 15 años:
Comerciantes: Tienen un contacto muy estrecho con el mercado, saben qué producto en su rama
o rubro “tiene salida”, es decir, cuál es el que tiene o va a tener en un futuro próximo mayor MEGATENDENCIA
demanda.
Cambios demográficos y estilos de consumo
Empresarios: Por lo general, los empresarios tienen contactos con proveedores, clientes, fun- • Aumento en el poder de consumo de los adolescentes
cionarios de instituciones y empresas, por la misma naturaleza de su actividad. Esto les permite • Envejecimiento de la población y aumento del consumo de la tercera edad
estar muy bien informados, además poseen ése “olfato para los negocios” que no es más que la
capacidad aprendida en la vida empresarial, de identificar oportunidades de negocios. Estancamiento de la materia bruta y boom de la materia gris
• Estrategia del valor agregado
Banqueros e Inversionistas: Por estar en el diario quehacer de rentabilizar proyectos o el capital • Desarrollo de productos con alto grado de innovación tecnológica
que ponen, estas personas poseen información sobre negocios y tendencias del mercado.
Ciudad Mundial
Funcionarios de empresas: Esto es válido sobre todo para personas que trabajan en el sector públi-
• Mundialización del mercado
co y que toman decisiones. Su conocimiento del sector puede ser muy profundo, razón por la que
• Globalización de las culturas, el mundo como “aldea global”
se debe apreciar la información que poseen y que pueden divulgar, sin perjudicar a la empresa para
Avances tecnológicos Oportunidades comerciales

• Invasión de tecnologías de información
• Autopistas electrónicas Si bien están en principio dirigidas a empresas constituidas y con experiencia en el mercado, los
avisos de oportunidades comerciales provenientes del extranjero, definitivamente proporcionan
Privatización – Reducción una clara idea de lo que el mercado demanda. Una adecuada lectura de estas, puede estimular la
• Reducción de las grandes organizaciones y sub-contrata con pequeñas empresas creatividad e identificación de ideas de negocios.
• Privatización de las empresas públicas
Cabe aclarar que, por lo general, estas son fuentes dirigidas a inversionistas y empresarios de
Visión naturista y ecosistema mediana o gran escala. Además, los responsables de brindar la información del caso, tienen poco
• Respeto del ecosistema, desarrollo durable contacto con emprendedores sin experiencia y con pocos recursos. Esto tampoco debe constituir
• Medicina tradicional un obstáculo en la labor orientadora del docente, ya que en cualquiera de los casos una búsqueda
de información resulta ser siempre una inversión que algún día un joven emprendedor sabrá capi-
talizar.
A continuación y para graficarlo mejor, citamos algunos negocios de jóvenes empresarios que
hemos visto en los últimos años, que se ubican perfectamente dentro de la lógica de las mega- Revistas especializadas
tendencias:
Así como en el caso de los avisos clasificados, sugerimos consultar algunas revistas especializadas
• Desarrollo de software de contabilidad para micro y pequeñas empresas que existen en el medio. Son una excelente fuente de ideas de negocio por cuanto están dirigidas
• Pequeñas empresas de confecciones que son sub-contratadas por grandes empresas de específicamente a un público de creadores de empresas.
marcas reconocidas internacionalmente, para la realización de determinados productos.
• Servicios de infografía (procesamiento gráfico de información geográfica y estadística) Por lo general una revista especializada de negocios, economía o administración de empresas,
• Producción de pequeñas tolvas, para la elaboración de mezclas de concreto para la puede ser una fuente de ideas negocios. Depende mucho del emprendedor el acercarse a ellas
producción en zonas periféricas de la ciudad. rompiendo prejuicios o ideas preconcebidas. Tal vez encuentre cierta dificultad en conseguirlas o,
• Circuitos turísticos de corte místico o esotérico. quien sabe, en leerlas, por lo mismo que probablemente no esté familiarizado con los temas y
• Alquiler de botes de canotaje. hasta con el lenguaje, por momentos complicado, de estas publicaciones. Esto tampoco debe
• Procesamiento de la pulpa de cangrejo para la industria cosmética constituir un obstáculo, ya que está en las manos del docente el actualizarse para así poder
• Tarjeta-joven, sistema de descuentos para jóvenes de menos de 26 años en establecimien- proporcionar información adecuada a los jóvenes.
tos afiliados.
• Botiquín de productos naturales para la distribución y venta en zonas rurales. c. Las franquicias
• Gimnasio que oferta programas de salud integral.
Las franquicias existen hace varias décadas, sin embargo han adquirido una singular importancia
en los últimos años en América Latina. Las más conocidas son las de comida rápida como KFC,
b. La lectura de información económica, estadística o especializada Pizza Hut o McDonalds. Orientadas originalmente a los segmentos de ingresos medios-altos de la
población, se expanden con rapidez a otros segmentos. Ahora bien, las franquicias comprenden
Insistiremos mucho en que el emprendedor perciba la necesidad de informarse por todos los casi todos los rubros de negocios, aunque las más conocidas están en el ámbito de los alimentos.
medios posibles. Vivimos en países con muy poco hábito de lectura y algo perezosos para inter-
pretar o proyectar información que nos es proporcionada. Y nada más perjudicial para un futuro Las franquicias son un tema de moda y representan una oportunidad de negocios interesante.
empresario que asumir una actitud de este tipo. No es necesario ser un profesional o un espe- Como es lógico suponer, una empresa que se respete y que decide entrar al sistema de franqui-
cialista en determinados temas, para comprender la información económica o estadística. cias no va a otorgarle el derecho de usar su marca, su sistema de distribución o su know-how
Precisamente, esa es una de las grandes ventajas que tienen las grandes empresas frente a las –”saber hacer”– a cualquier persona. Una franquicia atractiva y asentada en el mercado, selecciona
pequeñas: controlan información y además saben utilizarla. con sumo rigor a los franquiciadores. No se trata de tener capital solamente, sino en muchos
casos, experiencia en el rubro y una probada solidez financiera.
A modo de sensibilizarlos en el tema les sugerimos tomar en cuenta las siguientes referencias:
Existen infinidad de franquicias. Veamos algunos ejemplos de avisos ofertando franquicias publi-
Ventajas comparativas cados en la revista “Ideas y negocio” de España:
Dentro de los estudios e investigaciones económicas, un debate importante es saber por dónde “Con poca inversión, iníciese en el courier internacional. Buscamos franquiciados en Cataluña.
debería orientarse la economía salvadoreña y, en consecuencia, la inversión, tanto de grande Amortice su inversión en 10 meses.”
como de pequeña escala.
“ Franquicia especializada en enseñanza de idiomas, con un sistema de aprendizaje innovador, a. La necesidad de la coherencia entre la persona y su proyecto
selecciona franquiciados a nivel nacional”
¿Recuerda que uno de los factores del éxito eran las propias capacidades del emprendedor, es
“ Franquicia camisas a medida y complementos de caballero sin canon de entrada poca inversión. decir lo que sabía y en el mejor de los casos, gustaba hacer? Bien, para iniciar un negocio, las
Tu propio negocio, buenos beneficios, formación y apoyo comercial” mayores probabilidades de tener éxito y triunfar la tienen aquellos que se dedican empresarial-
mente a hacer lo que mejor saben hacer y/o a lo que mejor pueden hacer con los recursos con
los que cuentan.
d. Otras Fuentes externas
¿No puede entonces un joven dedicarse a algo que no necesariamente sabe hacer? Tampoco es
Evidentemente, existe una gran variedad de fuentes externas. Mencionaremos a título indicativo, así. Son muchos los casos de personas que lo han hecho y bien. Sin embargo, son miles los que
algunas más que podrían servir de inspiración al futuro empresario: han fracasado en el intento. Lo que sucede es que ser empresario requiere de todo un aprendizaje,
sobre todo para la gestión del negocio, y uno de los problemas es que la mejor forma de hacerlo es
Un viaje al extranjero: En otros países, sobre todo del hemisferio norte, se han creado negocios en la práctica misma.
que aún no han sido desarrollados en nuestros países. Es más, si analiza bien, se va a dar cuen-
ta que gran cantidad de negocios se han inspirado en iniciativas similares, por lo general en los Si a un joven le interesa la panificación y que quiere poner una panadería, pero no solo sabe poco
Estados Unidos. El valet-parking, por ejemplo, consiste en el servicio de aparcar vehículos cuyos del tema sino que este será su primer negocio, tendría que aprender a hacer el pan y, paralela-
dueños asisten a ciertos locales, cosa que recién se está haciendo en nuestros países. De igual mente, a administrar su empresa. Esto se puede hacer y estamos seguros que el joven perseve-
modo ya se han popularizado las cervezas “propias” producidas por bares, pubs y centros de rante y con ganas de salir adelante puede lograrlo. Sin embargo, está aumentando el grado de
entretenimiento que producen y venden su propia cerveza, gracias a una pequeña fábrica cuyos riesgo de su idea de negocio porque el aprendizaje toma tiempo y se hace generalmente sobre la
distribuidores hace ya varios años han desarrollado este negocio en otros países. base de ensayo-error. El problema es que, como empresa nueva, no tiene mucho margen para
equivocarse, a menos que se asocie con personas que estén dispuestas a compartir el riesgo con
Participación en ferias: participar en un evento de este tipo, incluso solo como visitante o espec- él y que sepan hacer lo que él aún no sabe.
tador, ofrece la posibilidad de establecer contactos, conocer las tendencias de la moda o de los
negocios, en el rubro en el que uno está interesado, etc. Más allá de los resultados concretos de b. La combinación ideal: la persona y el mercado
negocios que se puede esperar obtener, las ferias son una excelente fuente de aprendizaje para
la identificación de ideas de negocios. Hemos visto que una forma de clasificar las fuentes de ideas de negocio es viendo lo que está den-
tro de uno y lo que está al exterior de uno. Lo ideal para comenzar un negocio, sobre todo cuan-
Bibliotecas y centros de investigación: es una fuente inagotable de información que, por lo gen- do no se tiene experiencia empresarial, es que sea el resultado de una combinación de las fuentes
eral, es menospreciada o desconocida por el emprendedor. El estar afiliado a un centro de docu- internas y externas. Dicho de otro modo es conocer, por un lado, qué es lo que el joven sabe hacer,
mentación otorga la posibilidad de establecer contactos y recibir datos precisos y concretos sobre qué es lo que le gusta hacer o cuál es la actividad que le apasiona y a la que estaría dispuesto a
determinados negocios. Depende esencialmente del emprendedor el saber aprovechar esta doc- dedicarse de lleno los próximos años de su vida.
umentación y, en buena parte, del docente el poder proporcionársela.
Por otro lado, es importante que sus capacidades y la idea de negocio que se ajusta a ellas tengan
Invenciones y patentes: una patente es el derecho de explotación comercial por un período deter- un mercado y posibilidades de desarrollarse en un contexto cambiante y competitivo. La forma de
minado, que una entidad del Estado otorga a la persona que ha diseñado un invento o desarrolla- saber esto es recurriendo a fuentes externas y analizar si su idea de negocio, por ejemplo, está den-
do de una manera original un producto o servicio existente. tro de las tendencias de la evolución del consumo de Lacasse. De repente puede perfeccionar su
idea con un perfil de inversión hallado en un banco de proyectos o reuniendo más información en la
sección de avisos clasificados.
B. RECOMENDACIONES PRÁCTICAS PARA IDENTIFICAR
IDEAS DE NEGOCIOS La combinación “ideal” para saber si una idea puede ser exitosa es la que resulta de la síntesis
entre lo interno y lo externo, es decir entre las mejores capacidades del joven emprendedor y
Nuestra intención es que amplíe y desarrolle su visión de los negocios. Todo lo escrito aquí no son las oportunidades de negocio que el entorno presenta.
más que recomendación que cada joven tomará en función de su interés, experiencia, necesidad,
etc. No pretendemos que se sumerja en los pequeños detalles o, quién sabe, en buscar más datos c. Hallar una idea innovadora y rentable que no demande muchos recursos
sobre una idea determinada que, al final, quiten tiempo para lo que en esencia están buscando: para iniciarla
CREAR SU PROPIO NEGOCIO.
El verdadero reto es ser innovador con los escasos recursos con los cuales uno cuenta. No es una
Nunca debemos de perder ese objetivo, ya que eso es lo realmente importante. Por esa razón tarea sencilla. Lo que tratamos de decir es que es posible identificar en las pequeñas actividades
presentamos una serie de recomendaciones prácticas que en algún momento pueden ser de el germen de negocios de gran envergadura, si se toma en cuenta el real valor del concepto de
referencia. innovación.
Desde un carrito sandwichero hasta un negocio de ventas de helados, sea el negocio que sea, lo Ahora bien, no se trata tampoco de ser paranoico. Lo ideal es que el joven pueda compartir su idea
importante es que tenga una ventaja comparativa con relación a sus competidores y la base de con gente de confianza, llámese amigos, familiares, socios potenciales o asesores. Los docentes
esta ventaja es la innovación. Wilmer Jiménez, joven emprendedor de Piura (Perú), trabaja como deben saber guardar la confidencialidad del caso.
técnico de refrigeración en forma independiente. Tuvo la experiencia de laborar en la morgue de
su ciudad, y allí se percató que la alta temperatura del norte del país aceleraba la descomposición h. El exceso de innovación puede ser perjudicial
de los cadáveres, lo que originaba molestias evidentes a los familiares y deudos, en particular
cuando sabemos que en promedio, por las costumbres de la zona, un velorio puede durar entre Entre los negocios que dejan de funcionar, se encuentran en proporciones altas los productos
dos y tres días. El ha diseñado un refrigerante portátil de muy bajo consumo de electricidad, que “demasiado” innovadores. Existen infinidad de productos cuya inserción en el mercado tendrá que
se puede adherir al ataúd. Este permite conservar el cuerpo en una temperatura ideal y evitar así pasar por este proceso, sobre todo en el terreno de las nuevas tecnologías de información. ¿Ha
la penosa situación por la que pasan estas personas en el norte. Existen funerarias interesadas escuchado hablar de la cañihua, de algunas plantas medicinales, de especies marinas aún poco
en contratar los servicios de Wilmer. El ejemplo es un poco macabro, pero el concepto de inno- explotadas, etc.? Son ideas de negocios que se desarrollan sobre todo en centros de formación
vación asociado a una baja inversión está presente. universitaria. El problema es que se concentran en las virtudes del producto y no necesariamente
en las necesidades que este satisface y en la demanda real que pueda existir en su consumo.
d. No esperar recetas infalibles
Aparte de lo mencionado, si a un producto totalmente innovador se le suma un emprendedor sin
Es común que, ante la falta de información y probablemente por el temor natural que implica experiencia empresarial, hallará una combinación con elevado grado de riesgo.
arriesgar dinero, una proporción importante de emprendedores esté a la búsqueda de recetas
infalibles o ideas de negocios que, cual varita mágica, les abran las puertas del éxito. i. Desarrollar la capacidad de observación
Lamentablemente, las recetas infalibles no existen. Esta guía no debe ser tomada tampoco como
un recetario, sino simplemente como una referencia. Cada uno debe hallar de acuerdo a sus El emprendedor nato está buscando oportunidades en permanencia. Es probable que la mayor
propias características, expectativas y recursos, la idea de negocios que mejor crea conveniente. parte de ellas no las lleve a cabo, sin embargo, ese ejercicio constante de olfatear en el entorno y
en el transcurrir de los acontecimientos oportunidades de negocios es el que diferencia a un
e. Las ideas de negocio en abstracto no tienen sentido emprendedor de cualquier otra persona. Se trata de personas que han sabido desarrollar su
propia capacidad de observación para hallar ideas de negocio.
Del mismo modo, con bastante frecuencia las personas que asisten a cursos o que reciben
asesoría, tienen la tendencia de dejarse impresionar por ideas de negocios atractivas y muy renta- j. Evaluar la rentabilidad del proyecto
bles..., pero en el papel. Es más, existen personas que se especializan en vender ideas cuya apli-
cación práctica no ha sido probada en el país y mucho menos en empresas de pequeña escala. Las Este es un aspecto que trataremos en profundidad en el capítulo sobre el plan de negocios. Sin
ideas las llevan a cabo hombres y mujeres de carne y hueso. Por lo general inician sus empresas embargo, en lo que concierne a ideas de negocios, un aspecto clave es conocer la rentabilidad que
solos y con pocos recursos. Las ideas de negocios tienen que ser coherentes con esa realidad. pueda tener. Existen diversas formas de hacerlo, como veremos en el capítulo siguiente, lo impor-
tante es no dejar de plantearse esta pregunta. Aunque no parezca cierto, hemos tenido la oportu-
f. Si el joven ya pensó en una idea de negocio, probablemente haya otro en nidad de conversar y asesorar a emprendedores que estaban más concentrados en las virtudes
el mercado con la misma idea supuestas del producto que en la rentabilidad del negocio. Tratan de demostrar que el producto o
servicio en sí es rentable cuando no saben si en realidad tienen demanda.
En efecto, es común y natural que los emprendedores piensen que sus ideas son originales e inno-
vadoras. Pero es un error pensar que no existen competidores, ya que estos más temprano que k. Lo que yo quiero hacer no es necesariamente lo que la gente necesita
tarde aparecerán, si es que no lo han hecho ya. No hay que perder tiempo, sólo queda ponerse
manos a la obra. Lo concreto es que la idea satisface una necesidad y por lo tanto más de una per- Esta es una recomendación que en realidad atraviesa casi todas las secciones de este documento.
sona está pensando en lo mismo. Hemos visto muchos casos de emprendedores que protegen sus El emprendedor está por lo general enfrascado en su idea, en la forma de producir y de presentar
ideas como si se tratara del secreto de la bomba atómica y se la pasan meses, incluso años, un producto o servicio de calidad. Quiere formar su empresa y sueña con realizarse a través de
esperando el momento propicio para lanzarla al mercado, el que lógicamente nunca llegará ella y, en el mejor de los casos, con ser reconocido por los demás como un empresario exitoso.
porque un competidor se habrá lanzado al negocio antes que él. Sin embargo, es muy común que el emprendedor se olvide de lo esencial: el mercado. Una idea
de negocios exitosa es la que necesariamente esté conectada con el mercado, que satisface o
g. La necesaria discreción puede satisfacer una demanda real, nos guste o no. Es importante entender esto, porque los
emprendedores suelen no escuchar las señales que nos envía el mercado.
Si la idea de negocio tiene un alto componente de innovación – como un invento o desarrollo de un
producto – es necesario protegerla. En todo caso, para cualquier negocio, lo importante es man- l. Es posible identificar ideas en cualquier sector o rubro de la economía
tener un nivel de discreción, es decir no difundir a los cuatro vientos lo que los jóvenes quieren
hacer, en particular cuando se trata de competidores potenciales. Si bien es cierto existen sectores de la economía que actualmente o en un mediano plazo son más
atractivos que otros, en realidad las posibilidades de crear negocios son inmensas. Esto se aplica
particularmente en el caso de negocios de pequeña escala que, si bien son más vulnerables que mueres. Pero no solo hay que pensar en las ventas. También hay que pensar en hacerlo de la mejor
las grandes empresas, son también más flexibles y pueden aprovechar mejor los cambios fre- manera.
cuentes de la economía y de las tendencias en el consumo.
Los creadores de negocios, y los empresarios en general, se resisten a entrar de lleno en este tema.
m. Diferenciar la idea de negocio a corto plazo de la del largo plazo Quizás porque la venta implica ciertas habilidades y cualidades que no necesariamente tenemos. La
mayoría de vendedores profesionales son empíricos, es decir que aprendieron en la práctica su pro-
Ambas son legítimas y válidas, siempre y cuando sean rentables y se ejecuten en el marco de la fesión actual.
ley. Comprar y vender mercaderías en vacaciones, producir y vender helados en la playa en la
época de verano, tejer sweaters de lana para el invierno, etc. Todas son iniciativas importantes, Esta resistencia a abordar las ventas puede entenderse también por la formación superior o la
además pueden ser una excelente oportunidad de aprendizaje de la vida empresarial para el joven experiencia laboral que poseían antes de formar el negocio. Por ejemplo, muchos empresarios se
que recién comienza: la inversión es reducida, el negocio no requiere de procesos de elaboración independizan luego de trabajar en una empresa en un área “poco relacionada” con las ventas.
muy complicados y la rotación o venta del producto puede ser alta, con lo cual la ganancia o utili-
dad es atractiva. También existe la imagen del vendedor que va de puerta en puerta o la del ambulante en los semá-
foros de las ciudades. Pero la venta es mucho más que eso. Es la fase final de todo un proceso
Sin embargo, si el joven quiere ser empresario, es bueno elegir una idea que tenga proyección en que el emprendedor debe conocer.
el mediano y largo plazo. Esto no se contrapone con los negocios temporales o estacionales, al
contrario, pueden servir, repito, como una especie de laboratorio de ensayo para el negocio en Emprender un negocio significa asumir al menos dos retos claves. Por un lado, aprender a ser
grande. Precisamente, el negocio comienza a convertirse en empresa cuando se forma en la empresario, actividad que tiene características particulares en las empresas nuevas (el emprende-
mente del joven la idea y el deseo de ser un empresario de éxito. Para ello hay que identificar ideas dor hace “de todo”). Por otro lado, debe aprender a vender, si es que no lo ha hecho sistemática-
con potencial de crecimiento. mente antes (como en el caso de los vendedores profesionales).
n. Empezar en pequeño ¿Cómo hace para vender el nuevo empresario promedio? El emprendedor se guía por su instinto,
por la información parcial que obtiene a través de contactos, o por la observación de la realidad. En
Lo conveniente es no menospreciar ninguna idea y mucho menos la posibilidad de empezar en estos elementos supone que existe una oportunidad de negocios con la venta de algún bien o
pequeño. Los recursos no abundan y de repente los jóvenes piensan que esta es una limitación servicio. Pero al hacerlo todavía se queda en el plan de la suposición.
importante, porque para ellos hacer empresa significa tener una gran planta o fábrica y cientos
de trabajadores. Eso es bueno, pero incluso los grandes negocios empiezan como pequeñas ini- Recién cuando crea el negocio piensa en la mejor modalidad de ventas. Como la empresa es nueva,
ciativas individuales. necesita posicionarse en el mercado, es decir, que sus clientes potenciales sepan que existe. Este
proceso toma tiempo, particularmente en los negocios de servicios donde son vitales el contacto
personal y la confianza que se establece entre el oferente y el demandante.
o. Tener la mayor y mejor información posible
El emprendedor rara vez hace uso de la promoción y de la publicidad, al menos cuando comienza.
En nuestros países, la mayoría de emprendedores tiene el mal hábito de no acudir a fuentes de Se limita a una reducida clientela generalmente compuesta por amigos o conocidos. Considera que
diverso tipo para informarse sobre posibles negocios o sobre la viabilidad de las ideas que tienen la mejor modalidad de venta es la directa porque prefiere evitar intermediarios. Pero esto deman-
en mente. Es imprescindible buscar la mayor y mejor información antes de crear una empresa. da recursos, un punto de venta, un plan de venta y, lo que es más importante, un conocimiento del
Esto exige del emprendedor desarrollar los hábitos de leer, saber escuchar, documentarse, mercado que no siempre posee.
establecer contactos y relaciones, buscar la información hasta en los lugares más recónditos e
impensados. Recuerde, el aislamiento es una de las principales causas de fracaso. En lo que Frente a esta limitación muchos se quedan con los brazos cruzados esperando que los clientes
concierne a ideas de negocios, es como la crónica de una muerte anunciada, realizar una empre- caigan del cielo, aferrados a la idea de que el producto es tan bueno que se venderá por sí solo.
sa sin haber reunido la información necesaria. Esta no va a caer del cielo, hay que buscarla o crear Otros inician un periplo agotador de venta puerta a puerta con resultados poco alentadores que a
las condiciones para que esté al alcance de los emprendedores. la larga desgastan enormemente al nuevo empresario.
En este proceso les va mejor a los que tienen ya una experiencia comercial y/o un conocimiento
3. LO QUE HAY QUE SABER DEL MERCADO ANTES DE PONER detallado del mercado, una minoría, Una de las principales causas del fracaso de las nuevas
empresas es el poco contacto que tienen sus propietarios con el mercado. Pero no es una
UNA EMPRESA situación irreversible. El emprendedor puede adquirir las destrezas necesarias para desem-
peñarse eficazmente en el mercado.
El Difícil Arte del Mercadeo para los que recién inician su Negocio
Las personas no nacen sabiendo vender, lo aprenden a lo largo de la vida. Muchos jóvenes pien-
Un emprendedor que no tiene bien definido cómo insertarse en el mercado tendrá serias dificul- san que la capacidad de vender es innata, y en realidad no es así. La barrera más importante para
tades para sacar su negocio adelante. En este punto no hay que andarse con rodeos: o vendes o el emprendedor es tal vez, la que él mismo se pone al no atreverse a aprender el proceso de ventas.
¿A quién le puedo vender? El conocimiento de la clientela 3. Por los estilos de vida: actividades, intereses y opiniones (segmentación socio – cultural).
Ejemplo: la propietaria de un gimnasio para gente deseosa de estar en armonía con la natu-
En mercadeo existe un concepto clave para llevar a cabo una estrategia de ventas eficaz: la seg- raleza y el medio – ambiente, independiente de su edad.
mentación. Un segmento es la parte de un todo cuyas características lo hacen diferente a los demás. 4. Por las características de comportamiento de compra (segmentación comportamental).
Los productos o servicios son ofertados a un público específico con determinadas particularidades. Ejemplo: la propietaria de un mini – market que ha clasificado a sus clientes de acuerdo a la
Veamos el siguiente caso para ilustrar mejor esta apreciación. frecuencia con la que acuden al local y los que mas compran.
No se necesita ser experto en segmentación de mercado para definir con precisión un público –
Fernando Salvatierra es un joven emprendedor que en 1996 decidió formar su propio negocio. objetivo. Lo importante es conocer muy bien a tus potenciales consumidores.
En ese entonces tenía 20 años y se desempeñaba como obrero en construcciones. El trabajo depen-
diente era eventual y no satisfacía sus expectativas económicas y profesionales. Conocer al consumidor remite a dos conceptos claves: las necesidades y el comportamiento del
consumidor. Identificar las necesidades es quizás el ejercicio más complicado para un nuevo
La idea de ser empresario le rondaba la cabeza desde hacia algunos años. Como miembro activo de empresario. Muchos quieren vender lo que les gustaría comprar y no necesariamente lo que le gus-
una iglesia protestante se le ocurrió hallar una oportunidad de negocio que tuviera como clientes taría al consumidor. Por eso te recomendamos PONERTE SIEMPRE EN EL LUGAR DEL OTRO.
a sus compañeros de confesión. Debes ser lo más objetivo posible y desprenderte de prejuicios e ideas preconcebidas.
Fernando se las ingeniaba para generarse un ingreso vendiendo café que adquiría en sus viajes Ahora bien, las necesidades humanas son muy complejas y a veces difíciles de entender. Por ejem-
regulares al interior del país. Aunque no le iba mal, pensó que si vendía exclusivamente a los plo, todos sabemos que el consumo excesivo de tabaco conduce al cáncer y éste a la muerte. Sin
miembros de su comunidad religiosa podía tener mejores resultados. Tenía los contactos. El embargo los fumadores siguen consumiéndolo. Un niño de la calle al recibir una limosna quizás se
público potencialmente consumidor era pequeño pero suficiente para que con su reducido capital sienta tentado a comprar una golosina en lugar de un alimento nutritivo. Por eso cabe preguntarse
de trabajo pudiera abastecerlo normalmente. Si le iba bien, las ganancias le permitirían expandir ¿Qué necesidades satisfacen estos productos?
su negocio.
Más allá de cómo juzguemos estas situaciones, lo importante es comprender las necesidades
La idea era buena pero no sabía que por razones religiosas, los miembros de su iglesia no podían humanas. Es necesario ponerse en el lugar del otro. Por absurda o incomprensible que parezca
ingerir cafeína. Fernando convirtió esa limitación en una oportunidad y se lanzó a venderles café una situación, tiene un SENTIDO para la persona, representa algo importante para ella. Maslow
elaborado a base de cereales que no contiene cafeína. establece una escala de necesidades humanas que te pueden ayudar a comprender mejor que tras
un simple acto de ventas pueden existir diversas motivaciones y que éstas también responden a
determinadas necesidades.
En el caso descrito podemos apreciar cómo el emprendedor elige determinado tipo de clientes
definiendo un público - objetivo. Para ello utiliza dos criterios de segmentación: el geográfico
(zonas aledañas a la residencia de Fernando) y el psicográfico (en este caso, la pertenencia a un NECESIDADES FISIOLOGICAS Son fundamentales. Una vez satisfechas dejan de ser factores de
grupo religioso). Pudo haber utilizado otros pero se decidió por los mencionados por diversas motivación y ya no influyen en el comportamiento.
razones. Por un lado, se trataba de un público no muy amplio y que vivía cerca de su casa, así que
no tendría problemas para abastecerlo. Por otro lado, tenía contactos muy estrechos con este NECESIDADES DE SEGURIDAD Seguridad física, psicológica, conservación de la personalidad.
público, lo cual facilitaría la promoción y difusión. Además percibió una necesidad –concepto que Identidad propia, sentirse dueño de su destino.
analizaremos más adelante– no satisfecha por algún oferente (el café de cereales se produce
generalmente de forma artesanal). NECESIDADES SOCIALES El hombre es un animal social y experimenta la necesidad de integrarse
en un grupo, de asociarse a sus semejantes, de amar y ser amado. La ayuda, la pertenencia, el
Es importante definir el público - objetivo al cual dirigimos nuestro esfuerzo. La segmentación debe sentido comunitario. No comprender la importancia de estos factores puede conducir al fracaso.
ser, por lo tanto, lo menos imprecisa posible. Es común escuchar a creadores de empresas expre- Tras un acto de venta hay personas con necesidades y motivaciones. No podemos ganar su con-
siones sin criterio de segmentación como ésta: “voy a vender mi producto a todas las personas que fianza sin ponernos en su lugar.
pueda, a ver si sale”.
NECESIDADES DE ESTIMA Auto estima, dignidad personal, confianza en sí y en su capacidad.
Aunque los criterios de segmentación son diversos, Lambin los clasifica de este modo: Sentir que sus objetivos son validos. Estima que otros sienten por nosotros. Necesidad de consi-
deración, de ser respetados, de tener un rango social.
1. Por las ventajas que busca en el productos los consumidores potenciales. Ejemplo: un pro-
ductor de calzado que desea saber por qué compran sus productos (la calidad del cuero, el NECESIDADES DE REALIZACION Estas necesidades figuran en la cumbre de la escala de las
precio, el modelo, etc.). necesidades humanas. Autorrealización, evolución personal. Necesidad que tiene el hombre de
2. Por las características socio – demográficas de los consumidores (edad, sexo, nivel socio – superarse, de utilizar todas sus capacidades y de ampliar sus límites. Dar un sentido a las cosas,
económico, etc.). Ejemplo: el propietario de un discoteca de una zona residencial de San encontrar su razón de ser.
Salvador para un público menor de 30 años y de nivel socio – económico medio - alto y alto.
Recordamos un caso de actitud inadecuada frente a las necesidades de los otros que terminó en un Pocos meses después pudo constatar cambios importantes: La presentación de los locales y los
estrepitoso fracaso empresarial. Durante el proceso de venta de locales comerciales en una galería vendedores, la edición de un boletín informativo y un sistema de promoción con puntos según el vo-
a comerciantes ambulantes reubicados, la inmobiliaria adquirió un local abandonado y con una lumen de compra (regalos diversos a quienes acumulaban más puntaje)
inversión menor – considerando el rubro – la habilitó para locales comerciales. Hizo su cálculo de
costo y proyección de ventas y dedujo que el negocio sería estupendo: ¡1500 locales de 4 metros Carlos pensó que podía hacer lo mismo en su empresa. El único gasto era fotocopiar las encuestas.
cuadrados a un promedio de 7500 dólares! Pero no sabia qué información recoger de la clientela ni con qué fines utilizarla. Además conocía
muy poco de estadística. Fue en esta circunstancia que le ayudamos a elaborar un instrumento que
Pero la inmobiliaria olvidó que estaba tratando con personas de carne y hueso que merecen todo su serviría para iniciar el estudio de mercado.
respeto. Los locales eran estrechos con acabados elementales, poco atractivos, ventilación inexis-
tente, etc. Los ambulantes iban a invertir los ahorros de toda su vida para mejorar su situación e En realidad Carlos sabía qué información recoger y nuestra participación se limitó sólo a propor-
iniciar un proceso de formalización. Además, el local comercial para ellos que trabajan 16 horas cionarle algunas orientaciones básicas. Él deseaba saber qué tipo de clientes tenía su vidriería y
diarias y 7 días a la semana, es como un hogar. La inmobiliaria, guiada por un afán desmedido de que modificaciones podrían hacer para aumentar las ventas.
lucro, desconoció las necesidades y motivaciones de su público objetivo. Más de un año después
sólo había vendido un tercio del proyecto original.
La encuesta fue la siguiente:
¿Como puedo saber si existe mercado para mi idea de negocio?
Esta es una pregunta que no es sencillo responder. Los comerciantes utilizan un término muy prác- Nombres y apellidos :
tico para expresar lo que los especialistas denominan demanda. Edad :
Sexo :
Cuando un producto tiene demanda dicen que “si sale” o “si tiene salida”. Hay dos modalidades Estado civil :
complementarias de enfocar un mismo problema: por un lado, científica y rigurosamente elabo- Distrito :
rando un estudio de mercado, y por otro, con la observación del terreno.
El objetivo es el mismo: tratar de conocer un determinado mercado y estimar el potencial de la idea 1. Por lo general usted compra vidrios por:
de negocio. Para ello, el investigador de mercado utiliza sus sofisticados métodos estadísticos, - Por planchas - Cortados - Otros
realiza una encuesta a un mínimo de 500 personas y recurre a lo más avanzado de la tecnología
informática para procesar la información. En ese caso la factura puede elevarse a más de 5 ó 10 2. ¿Cómo comercializa usted sus vidrios?
mil dólares por investigación. Vidriería propia - Instalaciones independientes ángulos ranurados
- Marquería - Funeraria - Otros
El emprendedor común y corriente no posee esos recursos. El poco capital del que dispone difícil-
mente podrá ser utilizado para fines de investigación de mercados, pero esto no debe ser un impe- 3. ¿Qué otros productos le son necesarios para desarrollar su actividad?
dimento. En realidad todas las personas estudian a su manera el mercado antes de crear el - Aluminio - Silicona - Accesorios -Triplay - Otros
negocio. El sólo hecho de buscar información en un diario de circulación nacional o de visitar una
feria comercial para conocer los precios y modelos de determinados productos es una forma de 4. ¿Qué factores considera más importantes para decidir donde comprar su mercadería?
iniciar un estudio de mercado. - Variedad de productos - Transporte - Rapidez en la atención
- Asesoramiento - Rapidez en el despacho - Precio
En el ejemplo siguiente podemos apreciar un caso concreto:
5. ¿Qué opina usted de la atención que le brindamos actualmente?
- Buena - Regular - Mala -Sugerencias
Carlos Alejo dirige la vidriería de su familia. En los últimos meses se ha dedicado a moder-
nizarla. Él sabe que cada vez hay más vidrierías y que el número de compradores no aumenta. 6. ¿Qué opinión le merece el desempeño de los trabajadores en la atención de sus pedidos?
Es decir, que la competencia es cada vez mas dura y las ventas disminuyen. También comprende - Buena - Regular - Mala
que su negocio debe ofrecer un mejor servicio a l cliente.
7. ¿Qué diarios lee usted con mayor frecuencia?
Investigando en las zonas aledañas a empresa se enteró que uno de los grandes distribuidores de
vidrio realizaba una encuesta a sus clientes. Eran 10 preguntas sobre el grado de satisfacción de 8. ¿Qué sugerencias nos puede brindar para que nuestra empresa ofrezca un mejor servicio?
estos e incluso recomendaciones para mejorar la atención y calidad del servicio.
Las principales conclusiones a las que llegó, luego de analizar 100 encuestas, fueron las siguientes: Veamos por ejemplo el caso de una bodega de abarrotes. El sector tiende al crecimiento aunque las
grandes cadenas de supermercados están desplazando a las bodegas de barrio. Pero generalmente
Los clientes que compran en su tienda son en su mayoría minoristas de venta de vidrios en dis- éstas no compiten con los supermercados porque su clientela es local, distrital e incluso barrial.
tritos cercanos a la ubicación de su negocio. Pertenecen a un nivel socio-económico medio infe-
rior y bajo inferior. Venden la mercadería a través de sus propias vidrierías o como maestros Si se instala una bodega de barrio, las preguntas sobre la competencia, la clientela y el sector hay
vidrieros, sobre todo en construcciones. El 54.7% tiene entre 30 y 50 años. En su mayoría son que formularlas desde dentro del mercado de referencia, de la zona de influencia. Si tiene alguien
hombres casados. con quien competir, será con la bodega situada en las cercanías porque atienden el mismo público,
y no necesariamente con una gran cadena o supermercado.
Tienen una marcada preferencia por los diarios deportivos aunque su nivel de lectoría es bajo. Por
eso no se justificaría una campaña de publicidad con medios de comunicación masivos. Lo mejor El ejemplo de la bodega de abarrotes es muy simple pero demuestra que un estudio de mercado no
sería utilizar el marketing directo con la base de datos que Carlos ha comenzado a confeccionar necesita incluir investigaciones profundas y estadísticas complicadas sobre el sector. Por lo gene-
a raíz de la encuesta. ral, los negocios nuevos empiezan en pequeño y atienden a una clientela de proximidad (primero los
amigos y familiares, luego el bario y las zonas aledañas para luego expandirse a otras zonas de la
Finalmente, la calidad del negocio es óptima, aunque dos sugerencias concitaron su atención: ciudad). El caso siguiente ilustra bien ese esfuerzo por delimitar y conocer con mayor profundidad
acelerar la velocidad del despacho y las condiciones de transporte. Para mejorar este servicio, el mercado de referencia:
disminuyó el tiempo que tardaba en traer la mercadería y llegó a un acuerdo con algunos taxistas
conocidos de la zona. En segundo lugar, vio la necesidad de mejorar el proceso de corte.
Franca y Violeta son dos especialistas en idiomas. Han ejercido la docencia en los últimos
La encuesta fue útil ya que está sirviendo para hacer las mejoras necesarias al negocio. El estu- años paralelamente a la traducción y la interpretación. Ambas tienen calificaciones bastante altas
dio de mercado la ha permitido conocer mejor a su clientela y utilizar mejor los recursos que pien- para el medio y no siempre han podido ver cristalizados sus proyectos. En los últimos años han
sa destinar a la promoción y publicidad. creído percibir una necesidad insatisfecha por parte de los alumnos de traducción e inter-
pretación. Cuando comienzan a trabajar se dan cuenta que requieren de formación que ningún
Antes de pensar en costosos comerciales (de impacto difícilmente medible), lo importante es centro de instrucción superior les ofrece.
fidelizar a la clientela con promociones que premien la lealtad al negocio. Lo más rescatable es
que Carlos se atrevió a recoger opiniones sobre su propio negocio y se arriesgó a recibir comen- Las dos emprendedoras decidieron sumar sus fortalezas y crearon una empresa que ofertara este
tarios que no serían de su agrado con muy poco dinero. tipo de cursos. El interés no era solamente económico, ya que ambas veían en esta aventura una
posibilidad de realizarse profesionalmente. Sin embargo, poseían una experiencia importante en
En los centros de formación superior los alumnos aprenden a realizar estudios de mercado con su profesión más no en los negocios. Una cosa es enseñar y otra es ganar dinero con cursos di-
técnicas de muestreo, encuestas y procesamiento de datos. Dichas técnicas suponen una infor- señados y ofertados por uno mismo. En el fondo esto no las desanimó y buscaron información
mación estadística rigurosa, confiable y actualizada. Desgraciadamente esta situación es casi más detallada sobre el mercado. Sabían de alumnas interesadas en sus cursos pero no podían
imposible en nuestros países cuando se trata de nuevas empresas que cuentan con pocos recur- estimar cuántas pagarían por un curso tan especializado, cuánto cobrar o cómo ponerle un pre-
sos. Para superar este problema es necesario que el emprendedor sea muy creativo y observe cio a su trabajo. Igualmente, tenían una idea muy detallada del contenido del curso pero no sabían
permanentemente el terreno. si sería percibido como realmente útil.
Es necesario tener muy claro lo que se quiere investigar. Existen innumerables modalidades de Decidieron realizar un Focus Group (grupo focal), esto es, una técnica que consiste en seleccionar
investigación de mercado. a un grupo reducido de personas -12 por ejemplo– con características similares al público objeti-
vo, y formularles preguntas que buscan recoger opiniones en profundidad. En estas reuniones las
Lo ideal sería que el emprendedor cuente por lo menos con la siguiente información: personas tienen la posibilidad de explayarse y poner en relieve aspectos que difícilmente
recogería una encuesta.
• La competencia: quiénes son, dónde están ubicados, qué producen, a qué precios venden, qué
estrategias de promoción y publicidad utilizan, quiénes les compran. Franca y Violeta elaboraron una guía de pautas – preguntas y temas de investigación – que iban
• La clientela: cuántos y que tipo de clientes son los que consumirían sus productos, cuáles son desde el perfil de los potenciales clientes hasta la demanda real que podían tener sus cursos.
sus necesidades y expectativas, en que distritos residen. Invitaron a 10 ex alumnas que ya trabajaban y organizaron una reunión que duró toda la tarde de
• La evolución del sector: en qué situación se encuentra, cuáles son las perspectivas de evolu- un sábado. La información recogida fue interesante. El Focus Group les ayudó a confirmar que su
ción en los próximos meses. propuesta era viable pero planteó algunas dudas sobre el mercado potencial. Había demanda
pero sólo con grupos pequeños. Además se trataba de cursos novedosos que tomarían un cierto
tiempo en posicionarse. Esto les planteó la necesidad de ser más prudentes con respecto a sus
Un emprendedor puede recurrir a información bibliográfica o estadística pero lo mejor es obser- proyectos iniciales.
var el terreno, el mercado en el que se va a desarrollar el nuevo negocio.
La observación del terreno y el trabajo de campo son las herramientas más importantes de un Como podemos apreciar, la observación de terreno ha sido determinante para evaluar si el nego-
emprendedor. Las estadísticas en pequeña empresa son poco confiables y a veces costosas. cio es viable o no. Con los resultados obtenidos, los emprendedores establecieron los supuestos
de mercado mencionados y con ello formularon una proyección de ventas. Los ingresos de la dis-
Esperamos que los casos descritos y los conceptos vertidos te hayan podido proporcionar una coteca provendrían esencialmente del consumo de los clientes y de los tickets de entrada. Lo
visión más concreta del mercado de las nuevas empresas. Es imprescindible que antes de imple- interesante del caso son los supuestos realistas porque difícilmente hubieran podido hallar esta
mentar tu negocio recojas la mayor y mejor información del mercado. Para ello, es fundamental información en una biblioteca, libro o censo oficial.
que desarrolles tu capacidad de observación.
La proyección de ventas es clave, sea cual fuere el tipo de negocios o su tamaño. Todas las pro-
yecciones tienen un margen de error, mayor o menor, pero son necesarias. La habilidad del
¿Cuánto puedo vender? emprendedor consiste en recoger la información y así reducir el riesgo. Con una proyección de
ventas podemos estimar cuantas personas van a consumir nuestros productos, cuantas unidades
El creador de empresas debe anticiparse a los acontecimientos y circunstancias relacionados con de un producto se van a requerir, cuánto va a costar producirlos, etc. Esto implica tener en claro
su negocio, ser capaz de proyectarse a mediano y largo plazo, en especial en lo que concierne a un conjunto de informaciones del mercado que llamaremos “supuestos”. En el caso anterior, un
las ventas. No saber cuánto espera uno vender, al menos durante el primer año de vida, es como supuesto es el consumo mínimo por persona en una discoteca. ¿De dónde se extrajo esta infor-
viajar sin brújula y sin destino definido. mación? Del estudio de mercado, ya que a través de este se sabe que existen siete discotecas esa
zona cuyo consumo mínimo por persona es de US$ 8.00. Los supuestos de mercado son claves ya
La proyección de ventas es un ejercicio obligado para todo creador de empresas. Pero no siem- que gracias a ellos se podrá elaborar el Plan de Negocios en su totalidad.
pre lo hace. Algunos ni siquiera se lo plantean. Si tú deseas reducir el riesgo al máximo debes
ser capaz de responder a la pregunta: ¿cuánto puedo vender? A continuación mencionamos una serie de recomendaciones prácticas para realizar la pro-
yección de ventas. La idea es que sea un ejercicio práctico y útil para ti como futuro empresario:
En la elaboración clásica de proyectos se suele hacer proyecciones para 5 años como mínimo. En
el caso de empresas nuevas y de capitales reducidos – situación de la inmensa mayoría de Partir de supuestos de mercado claros y verificables. No conviene exagerar o inventar cifras
emprendedores - lo importante es proyectar las ventas o ingresos esperados por lo menos en los sobre, por ejemplo, la cantidad de clientes potenciales.
primeros 12 meses de vida del negocio. Determinar con la mayor precisión posible la demanda potencial y los precios de tus productos
o servicios.
Lo ideal es hacer un estudio de mercado pero ya hemos visto las dificultades que existen para Considerar la estacionalidad. Según el tipo de producto o servicio (hay productos que se venden
realizarlo en pequeña empresa. Además, la ausencia de información estadística confiable sobre todo en periodos de fiestas. Otros, como las confecciones, dependen de la estación, etc.).
aumenta el margen de error. Pero no por ello hay que dejar de hacerlo. También es clave conocer qué periodo del año es el mejor para iniciar un negocio.
Fijar los precios teniendo como referencia los precios de los competidores, el costo de produc-
Para ilustrar mejor esta apreciación veamos el ejemplo siguiente: ción, la expectativa de ganancia que se tiene o el público – objetivo al que están dirigidos los pro-
ductos o servicios. Es recomendable tener un precio de introducción. Pero no olvides que cuan-
do el precio es bajo es difícil subirlo una vez que ya está posicionado.
Roxana y Víctor, jóvenes estudiantes de un Instituto Tecnológico, deseaban abrir una discote- Tratar de ser conservador y realista en las proyecciones de ventas. Es mejor que te equivoques
ca. Estando en el último ciclo de formación de marketing decidieron elaborar un plan de nego- porque las ventas superaron tus proyecciones que por la situación inversa. Esto no quiere decir
cios. Habían recibido información sobre una concurrida zona de la ciudad en la que vivían como que debas dejar de ser optimista. Es preferible serlo pero poniendo los pies sobre la tierra.
un mercado con enorme potencial de crecimiento. Roxana y Víctor decidieron llevar a cabo un Aprender. Un nuevo empresario requiere un tiempo de aprendizaje. En ese lapso, que puede
estudio de mercado. Veamos algunas de las conclusiones a las que llegaron luego de encuestar durar varios meses y que coincide con el periodo de introducción del producto, las ventas suelen
a 200 personas y realizar un Focus Group. estar por debajo del punto de equilibrio. No es una regla para todos los negocios pero si para la
mayoría.
Objetivo comercial: Nuestro mercado está integrado por personas de 20 a 30 años del nivel socio Crecer. No esperar crecimientos espectaculares en 12 meses. Pero si ocurrieran, debes estar
– económico B y C. Se estima un promedio de 380 clientes entre los sábados y domingos (190 para preparado porque todo crecimiento implica mayores recursos para financiarlo.
cada día) y de 85 personas los jueves. Se considera asimismo un consumo mínimo de US$ 8.00 Anticipar los altibajos. Una proyección de ventas no es una línea uniforme de cifras.
por persona.
Sobre política de precios: ¿Cómo puedo promocionar o publicitar lo que vendo?

• El precio de las entradas y bebidas estará por encima de los competidores del mercado,
teniendo un precio promedio de US$ 1.50. Nuestro precio será de US$ 2.00. Los emprendedores necesitan dar a conocer su producto o servicio. Es vital posicionarse en el
• El precio de las bebidas de ron y vodka será de US$ 1.50 por vaso y la cerveza se venderá a mercado y superar lo más rápido posible el periodo de introducción. Por lo general, en esta etapa
US$ 3.00 la jarra y US$ 0.6 la botella chica. los egresos superan a los ingresos y se obtiene un saldo negativo que debe remontarse lo más
rápido posible. Pero para ello hay que vender y para vender en un entorno tan competitivo como Nuestra empresaria optó por invertir un poco de dinero poniendo media docena de avisos en un
el actual, primero hay que hacerse conocido. programa matutino de un canal con poca audiencia o “rating”. Los clientes llegaron y la campaña
tuvo un resultado positivo aunque no sepa a ciencia cierta cuánto aumentaron sus ventas con los
La promoción y la publicidad, en ese orden, son los dos medios que el emprendedor debe utilizar avisos de la televisión.
optimizando al máximo los escasos recursos que posee. Sin embargo, frente a un mar de alter-
nativas –periódicos, revistas de distribución gratuita, páginas amarillas, volantes, trípticos, ferias,
etc.- al emprendedor se le dificulta tomar una decisión, con mayor razón si el esfuerzo tiene por Tal vez lo más importante es que Hilda tomó conciencia de la necesidad de salir a vender y de uti-
objetivo posicionar el producto o servicio. lizar las mejores técnicas de mercadeo adaptadas a PyMEs (Pequeñas y Medianas Empresas). Se
dio cuenta que la inversión en televisión era alta y que se requería de un esfuerzo sostenido en el
El concepto de posicionamiento es clave en mercadeo. Se define como “el lugar que ocupa en la tiempo y no solamente esporádico.
mente del consumidor un determinado producto o servicio”.
Actualmente busca promocionar mejor sus productos con descuentos a sus clientes regulares o
Antes de elegir el consumidor común y corriente tiene en su mente una representación de los propor volumen de compra, está mejorando la presentación de la sala de exhibición de productos de
ductos o servicios que podrían satisfacer sus necesidades. La decisión que tome se guiará por la su taller (punto de venta), es más cuidadosa en la selección de sus promotores motivándolos con
percepción. incentivos más interesantes, etc.
Ese lugar en su mente es el resultado de una comunicación eficaz –vía publicidad- que ha logra- En síntesis, está desarrollando una actitud de orientación de mercado dentro de la cual la pro-
do “ubicarlo” en la mente del consumidor. Si tu producto no está posicionado tendrás mucha difi- moción y la publicidad son claves y trata de ser muy creativa con los pocos recursos que tiene.
cultad en poderlo vender.
En este sentido, el concepto de posicionamiento nos remite al de competencia. Lo que uno pro-
Ahora bien, las empresas nuevas deben posicionar el producto en el público – objetivo de su mer- duce o vende debe por esencia diferenciarse de lo que hace el competidor y sólo así se posicionará
cado de referencia, es decir, en el de los consumidores potenciales directos del producto. El eficazmente. No olvides que debes posicionarte con relación a tu mercado de referencia.
primer paso consiste en comunicar a la clientela que el producto existe, lo cual se logra con pro-
moción y publicidad. La identidad propia es vital para una empresa. La marca de un producto y, en muchos casos, de
servicios, permiten identificar lo que haces. Debe tener pocas sílabas y ser de fácil recordación.
A continuación te presentamos un caso que es un ejemplo de esfuerzo por tratar de posicionarse. Asimismo, debe estar acompañada de un logotipo atractivo. Tanto la marca como el logotipo
deberían ser registrados. Para completar el cuadro, el emprendedor debe tener permanente-
mente tarjetas de presentación personal lo cual no demanda un gasto importante.
Hilda Arnao es una empresaria joven cuyo taller de carpintería se encuentra en un parque
industrial ubicado en la periferia de la ciudad, aproximadamente a 30 km de los centros comer- Otros medios con frecuencia utilizados son los catálogos, las banderolas, los afiches y los
ciales más concurridos. La calidad de los muebles así como la puntualidad en el cumplimiento volantes. Por cierto, no son usados para las mismas situaciones pero están al alcance de los
de los pedidos le permitieron recibir pedidos de una gran distribuidora de muebles en un exclusi- emprendedores.
vo distrito capitalino. Hasta ese entonces sus ingresos provenían mayormente de la sub contrata
que tenía con esa empresa grande y, en menor medida, de los clientes que visitaban su taller. Independientemente del método de promoción y publicidad, lo que hay que tener claro son al
menos estas premisas:
La relación con la distribuidora tenía ventajas y desventajas. Por un lado le permitió tener pedidos
con regularidad. Si bien los productos no salían con su marca sino con el de la distribuidora, la Sostenibilidad. El producto necesita tiempo para posicionarse. El esfuerzo debe ser sostenible
calidad que esta exigía la obligó a mejorar notablemente la calidad y el acabado. Por otro lado, sino no se logrará el objetivo.
tener un cliente que representara algo más del 70% de los ingresos del taller podría ser en algún
momento perjudicial, ya que se podían generar lazos de dependencia que harían disminuir el Coherencia entre el medio utilizado y el público-objetivo. Cada público-objetivo prefiere algún de
poder de negociación o volver a la empresa muy vulnerable ante cualquier cambio negativo de la medio (afiches impresos con colores llamativos, folletos impresos en fino papel enviados al domi-
distribuidora. cilio del cliente). No es coherente, por ejemplo, utilizar una banderola para anunciar la inaugu-
ración de una discoteca exclusiva o repartir tarjetas de un taller de mecánica en un colegio de nivel
Y eso fue lo que sucedió. A causa de la recesión Hilda dejó de recibir pedidos con la misma primario.
regularidad. Afortunadamente ella ya se había preparado para esta eventualidad. Pero no era fácil
resolver el problema. No tenía marca, no estaba posicionada en el mercado (los clientes no Relación costo – beneficio e impacto esperado. Los mercadólogos y publicistas suelen utilizar el
conocían sus productos), carecía de una real experiencia de ventas y, por si fuera poco, disponía término de efectividad publicitaria para graficar mejor estos términos. Es necesario saber de
de escasos recursos para llevar a cabo una campaña publicitaria sostenida en el tiempo. antemano cuántos clientes puede ganar un negocio por cada dólar invertido. Es difícil medir la
efectividad en pequeña empresa aunque esto no impide que los nuevos empresarios le formulen
la pregunta a quienes les ofrezcan el servicio.
Coherencia entre el medio utilizado y el grado de desarrollo del negocio. Una publicidad en un Uno puede ver esto desde dos ángulos:
canal de televisión puede tener enorme repercusión y generar gran expectativa. ¿Pero qué pasa
si la empresa nueva no está en medida de satisfacerla? El empresario puede desacreditarse rá- a) Por un lado se puede pensar que se trata de una cadena innecesaria que encarece el precio
pidamente y lo que parecía una gran oportunidad termina siendo una gran pesadilla. final del producto y que perjudica al productor. En el caso del mango para exportación, por ejem-
plo, el precio por kilo en el mercado local – primer trimestre de 1999 - bordeaba los $ 0.30; en un
Creatividad con los pocos medios que se tiene. Esta es una premisa esencial para un nuevo puerto europeo $ 2.00 y en el mercado de alguna ciudad europea hasta $ 4.00. Es decir, el precio
negocio. Por ejemplo: difundir un mensaje con la ayuda desinteresada de alguna persona cono- se multiplico más de 12 veces.
cida en el mundo del espectáculo o de los deportes.
b) Por otro lado, sin los intermediarios los productos no podrían llegar en óptimas condiciones al
mercado europeo. Continuando con el ejemplo del mango, el embalaje y el transporte requiere de
¿Es conveniente trabajar con intermediarios? un cuidado particular que el pequeño productor no está en condiciones de asumir. Además, su
capacidad de producción le limita el acceso a los mercados internacionales.
La venta es la etapa final de un proceso. Parte importante de éste es cómo llega el producto al
consumidor final. Es lo que los mercadólogos conocen como los canales de comercialización. En el fondo, cada argumento tiene su propia lógica. Lo importante es que el emprendedor elija la
Veamos a continuación un ejemplo que puede ilustrar este término. mejor alternativa en función de sus medios. Para las nuevas empresas, contar con menor canti-
dad de intermediarios es lo ideal. Se puede abastecer directamente a un público sin que el mar-
Ruth Palomino, finalista de un concurso “Haz realidad tu negocio” (CID-Lima) de 1997. Ella tiene gen de utilidad disminuya. Puede limitar su capacidad de crecimiento y la posibilidad de colocar
un negocio de artesanía y vende principalmente a través de ferias o contactos con empresas. Se los productos en un espectro más amplio de clientes.
trata de un pequeño negocio, (6 personas incluyendo la propietaria) cuyo nivel de ventas no es
espectacular pero permite cubrir los costos y generar un excedente interesante. Ruth siempre Como recomendación final sobre este aspecto, el emprendedor debe tener un criterio amplio al
tuvo en mente exportar pero para ello debía resolver un problema: ¿cómo hacer llegar sus pro- momento de decidir qué canal utilizar y no partir de ideas preconcebidas o prejuicios en contra de
ductos al consumidor final? los intermediarios.
No tenía contacto directo con el cliente. Para colocar su producto en el exterior debía hacer Para ilustrarlo mejor podríamos hablar del caso de los huevos de codorniz. Un productor puede
trámites que nunca había hecho. Además desconocía los canales de comercialización. Una alter- vender directamente a familiares o a amigos del barrio. En ese caso no se requiere una produ-
nativa era mandar muestras con personas de confianza que vivieran en esos países. Pero se nece- cción de gran envergadura y aunque el margen unitario puede ser atractivo, en términos globales
sitaba confiar plenamente en ellas y que tuvieran un cierto conocimiento de empresas para vender deja de serlo porque con tan poca producción no se puede ganar mucho.
los productos. Esto resultaba bastante difícil. Además, en el supuesto caso de que se lograra colo-
car algunas muestras, ¿qué podía hacer pensar que el producto iba a tener aceptación en el exi- Ahora bien, puede colocarlo en un supermercado. Probablemente obtenga un margen menor
gente mercado internacional? pero el supermercado asume buena parte de los costos de promoción y publicidad y asegura una
venta mucho mayor. Es importante aprovechar los recursos que poseen los especialistas en
La venta directa bajo la modalidad descrita no era el mecanismo más adecuado. Tal vez sí parti- comercialización.
cipar en ferias internacionales pero implicaba mayor inversión y hablar inglés para comunicarse
con los clientes. Había que recurrir a comercializadoras, idea que no es del agrado de los
pequeños productores porque según ellos se llevan la mayor parte de los beneficios. En el caso 4. LO QUE HAY QUE SABER DE COSTOS ANTES DE PONER
de Ruth una exportadora de artesanías le compra con cierta frecuencia una parte de su produ-
cción. Ella desearía exportar directamente pero se enfrenta a limitaciones importantes: en el
UNA EMPRESA
mercado internacional de comercializadoras exigen calidad, puntualidad en la entrega, un volu-
men importante de productos y un precio atractivo. ¿Podrá Ruth cumplir con estas exigencias?
Cuando uno se inicia en el mundo de los negocios escucha muchos términos que no conoce. Este
desconocimiento nos hace pensar que crear y gestionar una empresa es bastante complicado;
Más adelante, conforme gane experiencia probablemente podrá aventurarse en el negocio de la
pero no es tan cierto. Con la finalidad de ir despejando tus temores y comprender mejor la parte
exportación. Por ahora lo más recomendable es confiar en un intermediario y comprender que en
de costos, que a muchos asusta, empezaremos definiendo los términos más importantes o más
ese caso los beneficios provienen de colocar un producto en un punto de venta.
empleados.
Cuando entre el productor y el consumidor final no hay intermediarios estamos hablando de venta
Los conceptos que uno debe manejar son los de costo, gasto, precio, ingreso y utilidad. A conti-
directa. Cuando los hay pueden ser mayoristas o minoristas. Dependiendo del producto, la cade-
nuación vamos a tratar de explicarlos de la manera más sencilla de tal forma que puedas dife-
na de distribución puede incluir hasta 7 o más intermediarios.
renciarlos. La idea de esta sección no es entrar en una rigurosidad académica sino que todo
emprendedor sepa a qué nos referimos cuando mencionamos algunos de esos términos.
Costo obtenido US$ 150,000 de ingreso en un año y lo primero que uno asocia es ganancia. En realidad
estos ingresos son los recursos obtenidos por la venta de los servicios o productos que ofrece la
Es el “valor” sacrificado para producir bienes o servicios con la esperanza de obtener beneficios empresa. Para obtener la utilidad del negocio tendríamos que restarle a dichos ingresos los cos-
presentes o futuros. Si una persona toma la decisión de estudiar una profesión incurre en costos tos y gastos que se realizaron.
(el pago de la universidad, los gastos en pasaje, la compra de libros, disponer de tiempo para
asistir a las clases, etc.). Tal vez lo hace porque piensa trabajar de manera dependiente y su Los ingresos son los recursos que se generan por la venta de los bienes y/o servicios de la empre-
expectativa es estar mejor preparado que otros para acceder a un puesto de trabajo (el beneficio sa. La utilidad es la diferencia entre los ingresos y todos los costos del negocio (costo de fabri-
futuro está representado por el sueldo que va a ganar y la capacidad de insertarse, con menos difi- cación y gasto). Mientras mayor sea la diferencia entre los ingresos y los costos, mayor es la
cultad que otros, en el mercado laboral). Si por el contrario, tiene un negocio y lo que estudia utilidad. Por el contrario, si los costos exceden a los ingresos estaríamos hablando de pérdidas.
guarda relación con la actividad a que se dedica, lo aprendido en el instituto le va a permitir mejo-
rar su capacidad empresarial (los probables beneficios futuros estarán representados por una Ejemplo: Una persona que se dedica a la producción de calzado ha vendido en un mes 50 pares
mejor utilización de los recursos, una mejor administración de su empresa, etc.). Lo que con- de zapatos dirigidos a segmentos de altos ingresos a un precio de US$ 100 cada uno.
tribuirá a incrementar el ingreso por ventas de su empresa o disminuir sus costos.
Ingresos:
En la presente guía, cuando hablamos de costos, nos referimos a los desembolsos y deducciones Venta de 50 pares a 100 US$ cada uno 5,000
causados por el proceso de fabricar o prestar un bien o servicio. Por ejemplo: la materia prima, Total de ingresos 5,000
la mano de obra, los fletes, los salarios, etc.
Costo y gasto:
Gasto Costo de fabricación 50 pares 60 US$ cada uno 3,000
Gastos (servicios públicos, sueldo del propietario y del vendedor) 900
Son las deducciones causadas por la administración del negocio como es el caso de sueldo del Total de costos y gastos 3,900
gerente, el pago del contador, pago por alquiler de la oficina, el pago de los servicios de agua, luz Utilidad (ingresos – costos y gastos) 1,100
y teléfono, etc.
Los ingresos obtenidos por la empresa son de 5,000 US$. El costo de fabricación de los 50 pares
de calzado es de 3,000 US$. Los gastos son de 900 US$. Para hallar la utilidad lo que hago es
restarle a los ingresos el total de los costos y gastos, lo que da una ganancia de 1,100 US$ (5,000
Conceptos Básicos – 3,900).
¿Costo es lo mismo que gasto?

¿Cómo calculan algunos empresarios los costos de sus productos?
La importancia de hacer una distinción entre ambos radica en el hecho de que los gastos no son
parte del costo de producción o fabricación de un bien o servicio. Para distinguir fácilmente entre Por lo general, los micro y pequeños empresarios sólo calculan el costo de la materia prima que
costo y gasto, relacionaremos los costos a la producción y los gastos a la administración del nego- utilizan y el pago de mano de obra (consideran la de los ayudantes y no la suya). Luego lo com-
cio. Veamos algunos ejemplos: el sueldo del supervisor de la producción de cualquier empresa, paran con el precio de venta, realizando la actividad si este último excede el costo de la cantidad
la materia prima o materiales y el mantenimiento de los equipos son costos porque tienen que ver que ellos esperan. Adelantándonos un poco, definiremos la materia prima o materiales, a los
directamente con el proceso productivo; por el contrario, los sueldos del contador y del gerente recursos principales que se utilizan en la fabricación de los productos.
general, el pago de los servicios básicos (agua, luz y teléfono) no tienen relación con la producción
pero si con la administración el negocio, por lo tanto son gastos. Veamos cómo estiman sus costos algunos carpinteros. Lo primero que hacen es determinar la
cantidad y el monto de madera a utilizar y lo multiplican por algún factor, hasta hace poco era 2.
¿Cuándo me preguntan por el costo del producto se están refiriendo el precio? El empresario no está considerando el pago de la mano de obra, el mantenimiento de los equipos,
la electricidad que utiliza, etc. Es probable que con la cantidad adicional sumada a la materia
No, el precio es el valor de venta de un bien o servicio. Existen distintas formas de determinarlo, prima, cubra los costos que no ha considerado, así como también que no le alcance.
una de ellas es agregarle al costo de fabricación una cantidad adicional para cubrir los gastos y
la utilidad que uno espera. Más adelante mencionaremos otras maneras de fijar el precio de Un maestro de construcción calcula el precio de la mano de obra en función de los materiales a
venta. emplear y los multiplica por dos. En el caso de pequeña empresas de metalmecánica que fabri-
can refrigeradoras o cocinas, la mayoría calcula sus precios pesando los productos y calculando
¿Es lo mismo decir ingreso que utilidad? el valor como materia prima en peso, luego lo multiplica por dos y el resultado lo asume como
precio de venta. En ambos casos no calcula su costo de producción, simplemente lo que hace es
Otro error común que comete la mayoría de personas tanto empresarios como no empresarios, fijar el precio en forma directa, procedimiento que también es equivocado. La única forma de
es creer que el ingreso es sinónimo de utilidad. Es frecuente escuchar leer que una empresa ha saber si un producto me da ganancias o no, es comparar su precio con el costo de fabricación.
Como podemos apreciar, muchas personas calculan sus costos en forma errada porque no toman el par a los productores de calzado de una zona periférica para venderlos en el interior del país a
en cuenta todos los elementos que intervienen en el costo de fabricación o producción principal- 100 US$, el precio de adquisición del producto es de 60 US$. En una empresa de servicios es el
mente por desconocimiento o porque no tienen una idea clara del concepto de costo. costo de la mano de obra lo que no significa que hay que dejar de considerar los materiales y otros
costos indirectos de fabricación.
¿Cuáles son los elementos que se deben considerar para hallar el costo de un Para calcular el costo de producción de una determinada cantidad de productos lo que tengo que
producto? hacer es cuantificar y valorizar el total de materia prima directa, la mano de obra directa y los
costos indirectos de fabricación. Un ejemplo puede ayudar a poner más claro lo anunciado. Si
Para determinar el costo de un producto debemos tener en cuenta la materia prima que se uti- para fabricar 200 pares de zapatos gastó 8,000 US$ de materia prima directa, 3,000 US$ en mano
liza, la mano de obra y otros costos indirectos de fabricación. A continuación definiremos en de obra directa y 1,000 US$ en costos indirectos de fabricación, el costo total de producir los 200
forma breve estos tres elementos: pares de calzado es de US$ 12,000 (8,000 + 3,000 + 1,000)
• Materia prima: Son los materiales que se usan en la producción. Puede dividirse en: Otro costo importante es el costo unitario. Se calcula dividiendo el costo total de producción entre
el número de unidades producidas. En el ejemplo del costo unitario de un par de zapatos sería 60
• Materia prima directa (MDP): Es la que puede ser identificada y asociada fácilmente con US$ (1,200 US$ / 200 pares).
el producto, representando el principal costo de materiales. Por ejemplo, para el caso de
una carpintería, la madera. En una empresa de confecciones, la tela. En un negocio de
calzado, el cuero. Costo Unitario = Costo total de producción / nº de unidades producidas
• Materia prima indirecta (MPI): Se utiliza también en la fabricación del producto pero no
son materiales directos. Por ejemplo: el pegamento, los clavos, los tornillos, los hilos, etc.
¿En el costo del producto se debe considerar el gasto de venta y otros gastos?
• Mano de Obra: Es el esfuerzo físico o mental empleado en la fabricación del producto. Al
igual que la materia prima puede dividirse en directa e indirecta. No, porque no tienen relación alguna con el proceso de producción de bien. Recuerda que los gas-
tos se refieren a los desembolsos realizados por la administración del negocio.
• Mano de Obra Directa (MOD): Es la que puede ser identificada y asociada fácil-
mente con el producto. Por ejemplo: los sueldos de los operarios, las personas
que manejan las máquinas, etc. Intervienen directamente en la producción. ¿Por qué es importante contemplar todos los elementos del costo?
• Mano de Obra Indirecta (MOI): Es la que se emplea en la elaboración de un pro • Si no conozco mi costo de producción no sabré exactamente la ganancia que me reporta o
ducto pero que no se considera como mano de obra directa. Por ejemplo: Los reportará la fabricación de un determinado producto. La ganancia es la diferencia entre el
sueldos del supervisor de producción, el portero del taller, el mecánico de man precio de un producto y su costo. Tal vez al precio que estoy vendiendo mis productos no cubro
tenimiento, etc. No participa directamente en la elaboración de los productos o mis costos. Si sé que fabricar un par de zapatos me cuesta 60 US$ entonces el precio de mi
servicios. producto debe ser mayor a dicho valor para continuar la actividad, caso contrario, tendría pérdi-
das.
• Costos indirectos de fabricación (CIF): Agrupa costos indirectos de materia prima y de mano de
obra y otros indirectos que no pueden identificarse fácilmente con los productos. Hemos dado • Si sé qué elemento del costo es el que explica principalmente el costo de mi producto podré
ejemplos de costos indirectos; cuando nos referimos a otros costos indirectos, estamos hablando saber el impacto de mis decisiones o los cambios del sector donde compito. Si la materia prima
del alquiler del taller, no de la oficina, la calefacción, la energía, la depreciación de los equipos, directa representa el 60% del costo de mi producto una forma de tener precios competitivos es
etc. tratar de conseguir que mis proveedores me vendan los materiales a un precio más bajo o
comprar por cantidad.
Ahora que tenemos definidos los tres elementos para hallar el costo del producto, lo que ten-
emos que hacer es sumarlos: • Si conozco mi costo y el precio de venta, puedo determinar los productos que me reportan
mayor ganancia, lo que me permitiría, optar por producir más esos productos porque son más
rentables.
Costo del Producto = MPD + MOD + CIF
• Los tres elementos o partes del costo son la materia prima, la mano de obra y los costos indi-
rectos de fabricación. Es muy importante saber el porcentaje de cada uno respecto al costo
Una empresa comercializadora es la que compra productos terminados para venderlos. El costo total. Por ejemplo, si la materia prima representa el 60% del los costos del producto, tenemos
de producción es el precio de adquisición del producto. Si te dedicas a comprar zapatos a 60 US$ una idea de su importancia. Además, permitiría implementar un control especial para no des-
perdiciar materia prima o reducir el costo del producto.
¿Cómo se calcula el costo de un producto? Como se van a producir 2,000 portaservilletas y se está pagando al destajo a las 7 operarias,
desarrollaremos la manera de calcular el costo de la prensadora y luego si aplicas el mismo pro-
Para contestar esta pregunta veamos nuevamente el caso de Ruth Palomino, joven empresaria de cedimiento, puedes encontrar el costo de las otras operarias. La prensadora cobra US$. 6.00 por
27 años que inició su negocio de artesanía en 1997. Ella participó en el segundo concurso “Haz cada ciento de unidades prensadas, prensar 2,000 servilletas es lo mismo que prensar 20 cientos
Realidad Tu Negocio” organizado por el CID y recibió el primer premio al mejor proyecto femenino. (divido 2,000 unidades entre 100). Para saber lo que tengo que pagar, es lo mismo decir lo que me
cuesta el prensado, multiplico 210 cientos por US$ 6.00, lo que da un valor de S/. 120.00. Observa
Ruth se dedica a producir artesanía decorativa y utilitaria. Inició su negocio fabricando dos pro- que no interesa el número de prensadoras que hay porque al final, así trabaje más de una, igual
ductos un portaservilletas y búhos decorativos. Da empleo a su hermano y a 5 operarias. Su mamá habrá que pagar sobre 2,000 unidades (US$. 120.00). Uno de los beneficios que tiene Ruth de
fue quien le enseñó el oficio de la cerámica. Un exportador vio las muestras de sus productos y le pagar al destajo es acelerar el proceso productivo.
hizo un pedido de 2,000 portaservilletas ofreciendo pagar US$ 4.50 por unidad. Ruth quiere saber
si el precio que le están ofreciendo cubre sus costos.
Costos indirectos de fabricación
Lo primero que tiene que hacer es calcular los costos de la materia prima, la mano de obra y los
costos indirectos de fabricación en que incurriría para atender el pedido. Una vez que ha identifi-
cado y cuantificado los tres elementos del costo, los suma para tener el costo total de la pro- Agua para la mezcla 2.40
ducción. Empezaremos identificando los materiales a utilizar, la cantidad que se empleará por cada Energía eléctrica del horno 30.00
uno de ellos y sus respectivos precios. Papel para embalaje 2.50
Embalador 350.00
Depreciación 300.00
Materia prima directa
TOTAL 684.90
Material Cantidad Precio/unidad Total
Arcilla roja 300 kg. 0.37 111.00 La depreciación es el desgaste de la maquinaria, equipos y herramientas del negocio. Hay que
Yeso 1 kg. 2.22 2.22 considerarla como costo porque al ser usados para la producción se desgastan. Al considerar la
Talco 50 kg. 0.30 15.00 depreciación dentro de los costos de producción estamos asegurando la obtención de los recur-
Tiza 50 kg. 1.50 75.00 sos para reponer los equipos. Es como si la maquinaria “tuviera un sueldo por su trabajo” que
Pintura marrón 150 kg. 1.50 195.00 sirve para reponer el equipo en el futuro cuando quede obsoleto o ya no pueda usarse. Para esti-
Pintura amarilla 130 kg. 1.50 195.00 mar la depreciación anual de una máquina se divide el costo de ésta entre el número de años de
Pintura rojiza 130 kg. 1.50 195.00 vida útil (10 años aproximadamente). Si quiero tenerla en forma mensual divido la depreciación
Pintura crema 130 kg. 1.50 195.00 anual en 12 meses
Pintura negro mate 130 kg. 12.00 960.00
Pintura blanca mate 80 kg. 12.00 960.00
Pintura amarillo mate 80 kg. 12.00 960.00 Compra de una máquina recta $ 1,200.00
Número de años de vida útil de la maquina 10 años
TOTAL 3,863.22 Valor de depreciación anual $ 120.00
Valor de depreciación mensual $ 100.00
Para hallar lo que cuesta cada material que utilizamos multiplicamos la cantidad a emplear por
un precio. En el caso de la arcilla roja se utilizará 300 kg. Se multiplica los 300 kg. Por el costo de
cada kilo (US$ 037) y se obtiene el costo total US$. 111.00 Estamos asumiendo que al terminar la vida útil de la máquina (10 años) esta tiene un valor de
reventa igual a 0.
Mano de obra directa En la práctica, la depreciación no se guarda para la recuperación de las máquinas, el dinero
“guardado “se interviene en el mismo negocio, ya sea comprando materia prima o herramientas.
Operarios Pago/100 unidades Cientos Total
A la depreciación de las máquinas, herramientas y equipos que intervienen en el proceso pro-
1 Prensadora US$. 6 20 120.00 ductivo se les considera como un costo indirecto de fabricación. Por el contrario, la depreciación
4 Texturadoras US$ 15 20 300.00 del mobiliario de oficina, las computadoras que apoyan a la gestión del negocio, son considerados
2 Decoradoras US$ 15 20 300.00 un gasto y por ende, no forman parte del costo de producción.
TOTAL 720.00
¿Hay otra manera de calcular mis costos y la utilidad?

Para saber el costo de producción de las 2,000 portaservilletas, tenemos
Que sumar los tres elementos de costo: Continuamos con el caso de Ruth. Hay costos como es el caso de los materiales que aumentan con
el nivel de producción. Si para producir 2,000 portaservilletas utilizo 300 kilos de arcilla roja, nece-
Costo de fabricación = M prima + M. De obra + CIF sitaría más del mismo material si decido producir 2,500 kilos o 3,000. Asimismo si la producción
Costo de fabricación = 3,863.22 + 720.00 + 684.90 disminuye utilizaría menos material. Un trabajador que trabajó al destajo para una empresa obten-
drá más ingresos si produce más (se le paga por unidad), por lo tanto mientras más unidades pro-
Costo de fabricación = 5,268.12 ducen los trabajadores, el costo de la mano de obra varía. No sucede lo mismo cuando a un tra-
bajador se le paga en forma mensual, independientemente de que trabaje o no.
Estamos ahora en condiciones de dar la primera definición que es la de costo variable: son aque-
El costo de fabricación es de 5,268.12 US$. Fabricar cada portaservilletas es US$. 2.6341 (US$. llos costos que cambian cuando aumenta o disminuye la producción.
5,268.12 / 2,000). Parece muy buen negocio vender los productos al exportador porque está ofre-
ciendo un precio de US$. 4.50, precio mayor que su costo. A la diferencia entre el precio de venta Pero así como hay costos variables en un negocio, también existen costos como los salarios del
de un producto y su costo de producción se le denomina utilidad bruta. Todavía no sé si voy a embalador y de la administradora que tienen que ser pagados a fin de mes haya producción o no,
obtener utilidad del negocio porque por cada servilletero gano US$. 1.8659 (US$. 4.50 – US$. es decir, que no tiene nada que ver con el volumen de la producción. Igual sucede con el alquiler
2.6351). En el lote a vender mi ganancia bruta sería de US$. 3,731.80 (2,000 unidades vendidas x del local, la limpieza de la oficina, el agua, la luz, el teléfono, la depreciación, etc. A estos costos se
US$. 1.8659). les conoce como fijos y son aquellos que no varían cuando cambia el nivel de producción.
Continuando con el ejemplo, Ruth ha estimado que producir los portaservilletas le tomaría un En la práctica algunos costos son fijos y variables a la vez: el recibo del teléfono por ejemplo, tiene
mes y tendría adicionalmente los siguientes gastos: una parte fija (renta básica) y otra variable (consumo de llamadas). Sin embargo, el teléfono no es
usado para la producción o venta de un producto o servicio y es posible asumirlo como un gasto fijo.
Gastos mensuales Es importante separar los costos variables de los costos fijos para controlar mejor las variaciones
de los costos y los resultados de las operaciones. Hallar el costo variable unitario es importante
Luz US$ 150.00 porque permite medir el valor económico de los recursos materiales necesarios para la producción.
Administradora US$ 1,000.00 Además, podemos concentrarnos en los costos directamente involucrados en la elaboración de los
Otros gastos (*) US$ 680.00 productos o servicios y tomar mejores decisiones.
TOTAL US$ 1,830.00 Para comprender mejor las nuevas definiciones, apliquemos la clasificación de los costos fijos y
variables a la producción de los 2,000 portaservilletas del taller de Ruth. Cuando nos referimos a
los costos fijos y variables estamos considerando los gastos que se pueden clasificar también como
(*) Incluye el pago de servicios públicos, promociones y publicidad, transporte, etc. fijos y variables.
Lo primero que tenemos que hacer es clasificar los costos y gastos fijos y variables. Para ello utili-
zaremos la hoja de costos. Esta se calcula de acuerdo al lote o tamaño de la producción por perio-
Con la utilidad bruta obtenida por la venta de los mil portaservilletas, Ruth debe cubrir sus gastos do y tipo de producto. Es decir, habrá una hoja de costos variable de producto. Los costos variables
que ascienden a US$. 1,830.00. En realidad la primera excede a esta última en US$ 1,901.80 (US$. más habituales son las materias primas, envases, embalajes, horas extras, comisiones, etc.
3,731.80 - US$. 1,830.00) lo que vendría a ser la ganancia o utilidad. Si la utilidad bruta no alcanza
a cubrir todos los gastos se tendría una pérdida, por lo tanto, el precio que me ofrecen es muy bajo
o sencillamente mis costos son muy altos, lo que no me permite tener precios competitivos en el
mercado.
No olvidar que es importante conocer los costos de producción. Este es el punto de inicio para saber
si el precio que estoy recibiendo por mis productos es el adecuado y también si con los ingresos por
su venta cubro mis costos y mis gastos de tal forma que tenga una utilidad o ganancia.
Hoja de costos variables para la producción de 2,000 unidades de portaservilletas El siguiente paso es identificar los costos fijos, no olvidar que incluimos también los gastos:
Salario del embalador 350.00

Material Unidades Unidad Costo Total Salario de la administradora 1,000.00
Utilizadas de compra por unidad Luz 150.00
Agua 30.00
Arcilla roja 300 Kg. 0.37 111.00 Depreciación 300.00
Yeso 1 Kg. 2.22 2.22 Otros gastos 650.00
Talco 50 Kg. 0.30 15.00
Tiza 50 Kg. 1.50 75.00 Total US$. 2,480.00
Pintura marrón 130 Kg. 1.50 195.00
Pintura amarilla 130 Kg. 1.50 195.00
Pintura rojiza 130 Kg. 1.50 195.00 Para obtener el costo total sumamos los costos fijos con los variables:
Pintura crema 130 Kg. 1.50 195.00
Pintura negro mate 80 ml. ml. 12.00 960.00
Pintura blanco mate 80 ml. ml. 12.00 960.00 Costo total = Costo fijo + costo variable
Pintura amarillo mate 80 ml. ml. 12.00| 960.00 Costo total = US$. 2,480.00 + US$. 4,618.00
Agua 2.40 2.40 Costo total = US$. 7,098.12
Energía horno (Wh) 30.00 30.00
Papel para embalaje 5 Kg. 2.50 2.50 El costo total = Costo de fabricación + gastos
Costo total = US$. 5,268.12 + US$. 1,830.00
Costo total = US$. 7,098.12
Costo total de materia prima 3898.12
Mano de obra En realidad calcularlos clasificándolos como fijos y variables nos va a permitir encontrar el
número de unidades que uno debe producir para no ganar ni perder así como planificar las utili-
Prensadoras Texturadoras 20 cientos 6.00 120.00 dades que se espera obtener. Como siempre mediante un ejemplo numérico apreciaremos mejor
Texturadoras 20 cientos 15.00 300.00 lo que estamos diciendo.
Decoradoras 20 cientos 15.00 300.00
Una vez que tenemos los costos clasificados como fijos y variables tenemos que estar seguros que
Costo total de la mano de obra variable 720.00 al vender 2,000 portaservilletas vamos a generar el dinero suficiente para poder cancelar o pagar
los costos fijos. De no ser así, Ruth tendría que vender más unidades, producir un producto adi-
cional o trabajar asumiendo pérdidas.
Para calcular el costo variable de producción de los dos mil portaservilletas tengo que sumarle
Si al precio de un portaservilletas le restamos el costo variable unitario tenemos lo que se denom-
a los costos variables de la materia prima, los costos variables de la mano de obra. Observa que
ina margen de contribución unitario. Por ejemplo, el margen de contribución unitario por la venta
no es necesario distinguir entre materia prima y mano de obra directa e indirecta.
de cada portaservilletas es de US$. 2.1909 (4.50 – 2.3091). Esta diferencia no es la utilidad ni la
ganancia, es el margen por producto que contribuye a “cubrir” o “pagar” los costos fijos.
Costo variable total = Costo variable M. Prima + costo variable M. Obra Si multiplicamos el margen de contribución unitario por el número de unidades vendidas ten-
Costo variable total = US$. 3,898.12 + US$. 720.00 dríamos el margen de contribución total, que para el ejemplo es de US$. 4,380. Dicho margen
Costo variable total = US$. 4,618.12 es superior a sus costos fijos, por lo tanto, va a poder afrontar los pagos fijos que tiene que realizar
al mes. Si el margen no hubiera cubierto los costos, tendría problemas porque con la cantidad del
producto que ha vendido o espera vender no va a poder afrontar gastos como el alquiler del local,
Para calcular el costo variable de cada portaservilletas se aplica la siguiente fórmula: el sueldo del embalador o el sueldo de la administradora.
La clasificación de los costos fijos y variables nos ayuda a determinar el nivel de ventas mínimo
Costo variable unitario = Costo variable total del producto con el que Ruth puede cubrir todos sus costos, es decir, no obtener ni ganancia ni pérdida. Al nivel
de ventas mínimo se le denomina “Punto de Equilibrio”.
Nº de unidades a producir o vender
Mediante una fórmula sencilla podemos encontrar el Punto de Equilibrio para el taller de Ruth ¿Cuáles son los aspectos frecuentemente olvidados cuando uno calcula los
en el caso de que sólo se dedicara a producir portaservilletas. costos de sus productos?
Todo costo no considerado en un producto da al empresario la falsa percepción de que sus costos
Punto de Equilibrio = Costos fijos / (valor de venta unitario – Costo variable unitario son mejores que los de la competencia. Esto lo puede llevar a bajar su precio, quedándole final-
Punto de Equilibrio = US$. 2,480.00 / ( 4.50 – 2.3091 ) mente muy poca utilidad o pérdida.
Punto de Equilibrio = Costos fijos / ( 1132 unidades)
El salario del gerente propietario de la empresa
Es una costumbre casi generalizada que el dueño de la empresa no se fije un salario a cobrar sino
Si la producción es igual al punto de equilibrio no se obtendría utilidades. Se estaría cubriendo que “tome” de la caja el dinero que necesita para hacer su mercado o para otros gastos persona-
todos sus costos fijos. les y familiares. De este modo deja el negocio sin la capacidad para realizar sus actividades nor-
males por falta de efectivo. Las personas que actúan así asumen que la caja es lo mismo que su
propio bolsillo. Es un error. El empresario debe fijarse un salario que cobre mensualmente como
Ingresos: un trabajador y no excederse al cobrar dicho monto. Para determinar el monto a cobrar puede
Venta (2,000 portaservilletas x 4.50) 9,000.00 tomar como referencia cuanto gana en un trabajo similar al que va a realizar, o si deja un trabajo
Total ingresos 9,000.00 para dedicarse a su empresa, fijarse como mínimo el sueldo que ganaba.
Es necesario precisar que existe una diferencia entre el salario que recibe el emprendedor del
Costos: negocio (como un trabajador más) y la utilidad que le corresponde recibir como propietario, si no
Costos variables (2,000 x 2,3091) 4,618.20 hay pérdida.
Costos fijos 2,480.00
Total costos 7,098.20 El salario de los familiares que trabajan en el negocio.
Es usual que el empresario no considere pagar un salario al trabajo realizado por su esposa o
Utilidad 1,901.80 hijos a favor del negocio. Sin embargo, no es realista que otros trabajen para nosotros sin que nos
cobren por hacerlo. Además involucrar a la esposa o hijos sin remuneración resta incentivo a la
dedicación laboral presente y futura de los mismos.
Al vender todo el lote de portaservilletas tendría una utilidad de US$. 1,901.80, cantidad igual a la Alquiler del local
obtenida bajo la primera forma de cálculo. La utilidad de emplear ambas formas para calcular los
costos es que en la primera identifico claramente los elementos del costo y puedo saber cuál de Frecuentemente no es considerado como un gasto o costo fijo porque como es propio se piensa
las tres tiene mejor ponderación. En la segunda, al clasificar costos fijos y variables puedo encon- que se “ahorra” el alquiler. El empresario alquila su local a su negocio porque se priva del uso
trar el punto mínimo de producción para no ganar ni perder y también saber con mayor exactitud personal de dicho espacio y debe cobrar por ello.
si estoy cubriendo mis costos fijos.
Considerar los factores mencionados es útil porque permite saber cuáles son los costos reales del
Como vemos, el costo de un producto o servicio consiste en determinar si la fabricación de un negocio. Si al considerarlos resulta una pérdida, el emprendedor está subsidiando un negocio que
producto o servicio va a permitir generar utilidades. todavía no es rentable y debe incrementar las ventas. Como un negocio no puede permanecer
siempre en un mismo lugar ni se puede trabajar sólo con familiares, debemos asegurarnos que
el negocio pueda cubrir los costos.
¿Por qué es necesario “cubrir” o “pagar” los costos fijos?
¿Cómo puedo calcular una cotización?
Porque son compromisos de pago o desembolsos que todo empresario debe cumplir en forma
periódica tenga o no ventas. Cubrir dichos costos es siempre una de las prioridades del empre- La cotización es un presupuesto del trabajo a realizar, del servicio o del producto a producir,
sario sobre todo en las empresas donde la proporción de costos fijos/costos variables es muy alta. donde se consignan precios y cantidades. Preparar una cotización implica también determinar
precios de productos o servicios. Existen varias formas para llegar a determinar precios. La más
Para saber la importancia relativa de los costos fijos del negocio de Ruth, debemos dividir el inmediata es tomando el precio del mercado, el cual se rige por la ley de la oferta y la demanda.
monto entre el costo total (2,480.00 / 7,098.12), teniendo como resultado el 35% de los costos
totales, es decir, representa más de la tercera parte de los costos totales. Otra forma sería por el trabajo que implique hacerlo. Por ejemplo, una cama adornada con el ta-
llado de un “León” en la cabecera tendría un precio mayor que una cama simple; una torta
decorada con un dibujo del “Gato Garfield” acompañado de crema, fresas y duraznos también
tiene un precio mayor que una torta simple. El costo unitario por cada portaservilletas = US$. 2.3091 + US$. 0.3179
= US$. 2.6270
En una cotización se debe realizar un cálculo de costos previos a la determinación de precios con
el fin de conocer exactamente las utilidades que se pueden recibir. Es evidente que no todo nego- Supongamos que Ruth espera ganar el 20% por cada portaservilletas
cio trabaja con cotizaciones. Las bodegas, bares, boticas, ferreterías, etc.; no suelen hacer cotiza- entonces:
ciones, el que lo hagan depende de ciertas circunstancias. Por ejemplo, si una ferretería atiende
mayormente al público detallista no da cotizaciones. Pero si una empresa quiere comprar un lote Para hallar el valor de venta hay que aumentar el 20 % el costo
importante de artículos ferreteros es posible que le soliciten una cotización a la ferretería. El que (US$. 0.5254), por lo tanto, el precio de venta por cada portaservilleta
se realicen cotizaciones o no depende del cliente, del monto de compra, de la naturaleza del tra- es de = 3.1524
bajo y de las circunstancias.
Para calcular la cotización primero hay que hallar el costo variable por unidad, después determi- ¿El efectivo que uno tiene en algún momento es lo mismo que la utilidad?
nar el costo fijo de unidad, para posteriormente definir el precio de venta por unidad del producto.
No, el efectivo que ingresa al negocio se usa para realizar pagos inmediatos como a proveedores,
Por ejemplo, si el jefe de compras de una compañía exportadora le dijera a Ruth que necesita 6000 además debe cubrir otros ya mencionados, como el alquiler, la depreciación, el salario del empre-
unidades de portaservilletas y quiere saber cuánto le cobraría por unidad, le contestaría diciéndole sario y de otras personas, los servicios, los impuestos y todos los pagos que por diversas razones
que ese mismo día le estaría enviando una cotización, la cual calcularía de la siguiente manera: aún no se realizan. Sólo después de cumplir con todos los pagos, el dinero sobrante es la utili-
dad.
Elabora una nueva hoja de costos variables similar a la ya calculada sólo que ya no para 2000 por-
taservilletas sino para 6000. Hay que considerar que al ser una producción mayor tendrá un mayor
descuento por cantidad por los materiales comprados. Para abreviar usaremos el costo variable ¿Puedo considerar la utilidad como parte de mis ingresos?
calculado anteriormente que es igual a:
Sí, puedes tomar la utilidad como tus ingresos, pero lo usual es hacerlo una vez por año después
que el contador haga el balance general de tu negocio porque así confirmarás las utilidades que
has tenido en el año y evaluarás si éstas constituirían tus ingresos por ser propietario del nego-
Costo variable unitario del portaservilletas es de = US$. 2.3091 cio. El monto no incluye el salario que percibes como administrador de tu propio negocio.
Aparte de tomar las utilidades como ingresos, tienes la alternativa de reinvertir (una parte de
Los costos fijos del negocio de Ruth son iguales a US$. 2,480. Suponiendo que para la producción todo) del dinero de las utilidades en el negocio, en compra de máquinas, herramientas, etc.
de los 6,000 se emplearán 20 días de trabajo con 8 horas efectivas por día. Entonces:
¿Cómo fijar el precio conveniente de mis productos?

20 días x 8 horas / día = 160 horas de trabajo
Existen varias formas para llegar a determinar el precio de un producto:
Además la producción de cada portaservilletas demora:
• Tomando el precio de un bien o servicio de similares características en el mercado.
6,000 portaservilletas/160 horas = 37.5 portaservilletas por hora • Por el trabajo que implique hacerlo. Es el caso mencionado de la cama adornada con el
tallado de un “León” en la cabecera.
• Determinar el precio depende del objetivo que busquemos. Podemos fijar un precio bajo para
Para saber el costo fijo por producto debemos hallar primero el costo fijo por cada hora de trabajo, incrementar nuestro número de clientes. Podemos poner un precio alto pero haciendo un
que en nuestra unidad de referencia: buen producto para un tipo de cliente con altos ingresos, de modo que el objetivo sea maxi-
mizar la inversión.
Costo fijo por hora de trabajo = Costo fijos/26 días al mes por 8 horas Nosotros utilizaremos el criterio de costo: Fijar el precio que cubra los costos del producto y ase-
= US$. 2,480 / 208 horas mensuales gurarse además de un margen mínimo. Muchos micro empresarios no hacen un cálculo adecuado
de sus costos. Además hay que tomar en cuenta que por la situación económica, los consumidores
Costo fijo por hora trabajada = US$. 11.923 en El Salvador buscan precios bajos. En esta modalidad aplicamos un porcentaje al costo del
producto tal como lo hicimos en el caso de la cotización.
Costo fijo por cada portaservilleta = US$. 11.923 / 37.5
= US$. 0.3179
5. LO QUE HAY QUE SABER DE FINANZAS ANTES DE Los Activos Fijos.

PONER UNA EMPRESA Los activos fijos son los montos que facilitan la producción y la venta de bienes y servicios a los
clientes y no se venden en el curso normal de las actividades del negocio: inmuebles, máquinas,
edificios, muebles y enseres, etc. Se clasifican en tangibles e intangibles.
Monto de inversión necesario para iniciar un negocio
- Los Activos Fijos tangibles son recursos físicos que se pueden ver y tocar:
La idea de tu negocio y tu estrategia comercial ya están bien definidas. Has calculado el costo del
producto o servicio que vas a ofrecer. Piensas que estás en condiciones de implementar tu empre-
Terrenos e infraestructura. Las propiedades inmuebles que se consideran como aporte a la
sa pero todavía no sabes cuánto dinero necesitas o si el negocio es rentable. Todavía no puedes
empresa se incluirán como parte de la inversión. Si se cuenta con el apoyo desinteresado
asegurar que vas a tener éxito. El siguiente paso es determinar el monto de inversión que nece-
de familiares o amigos dispuestos a brindar parte de su propiedad inmueble para que
sitas.
desarrollen sus actividades, el valor del espacio cedido en uso no se considera como un bien
de la empresa. Salvo las mejoras en la infraestructura, acondicionamientos, arreglos,
Invertir es poner recursos económicos en la ejecución de actividades económicas por la que se
instalaciones, cableados y refacciones para el crecimiento de la empresa.
espera obtener beneficios. Es sacrificar un consumo actual por un futuro mejor, buscando el
máximo beneficio con la mínima inversión posible. Un buen emprendedor debe conocer el
Maquinaria y equipos. En una empresa de confecciones: remalladoras industriales,
momento que necesita invertir para hacer realidad su idea de negocio. Dicho monto variará en
máquinas rectas, etc.; en un taller de mecánica: torno, herramientas, etc.; en una carpin-
función del tamaño de la empresa (micro, pequeña, grande) ya que el equipamiento (compra de
tería: sierra cinta, etc.
maquinarias y herramientas) y la cantidad de mobiliario y materiales, dependerán del tamaño del
negocio.
Muebles y enseres. Son los escritorios, sillones, sillas, muebles de espera, estantes y
mostradores, armarios, etc.
¿Por qué es importante conocer la cantidad de dinero que necesito invertir?
Vehículos. Autos, bicicletas, triciclos, camiones, etc.
Para iniciar cualquier negocio tienes que gastar en la constitución de la empresa, en la adquisi-
ción de maquinarias, equipos, herramientas, mobiliario de oficina, materia prima, en la compra o
- Los Activos Fijos intangibles son derechos o beneficios económicos que no son físicos.
alquiler de un local donde pueda funcionar la empresa, entre otros. En general, por la premura
de la implementación, los emprendedores no se preocupan por cuantificar estos gastos y
Son los gastos realizados antes del funcionamiento de la empresa: formalización y constitución de
empiezan estimando la inversión por lo que invirtieron unos amigos en actividades similares.
la empresa (si se proyecta darle otra forma jurídica), licencias necesarias (municipal y ante
Otros parten de la cantidad de dinero que poseen. Como en esta etapa el dinero es un aspecto
cualquier dependencia del estado de ser el caso), estudios e investigaciones previos (como la
secundario para ellos, tendrían que resolver el problema financiero en plena ejecución del nego-
realización de un Plan de Negocio previo), asesoría especializada, etc. Se puede mencionar igual-
cio, lo cual no es lo más recomendable.
mente los gastos de obtención de registros y licencias, el trabajo de investigación de mercado para
conocer la aceptación del producto, el desarrollo de prototipos, etc. Los activos fijos intangibles
Estimar el monto de inversión para realizar tu negocio te permite prever con la debida antici-
también son conocidos con el nombre de gastos pre – operativos porque se realizan antes del ini-
pación si te va a faltar dinero y completar la totalidad de los recursos económicos necesarios con
cio de las operaciones.
un financiamiento (crédito o préstamo). En caso de no poder acceder al financiamiento total o de
sólo conseguir una parte de los recursos, lo que puedes hacer es ajustar los costos. Si no te
Capital de trabajo
alcanza el dinero para comprar una maquinaría nueva puedes comprar una de segunda en buen
estado, o una de menor capacidad instalada.
Es la cantidad de dinero que se necesita para que las operaciones de la empresa se desarrollen
con normalidad. Es la valoración en términos monetarios de todos los insumos que van a ser
No olvides que cuantificar el monto de inversión de tu negocio te ayuda a tomar la decisión co-
transformados, comercializados y/o procesados para la obtención de un producto final o servicio.
rrecta. El optimismo o el deseo de llegar a hacer bien las cosas te pueden llevar a excesos como
En este punto se considera la valoración del equipo de colaboradores que trabajan en la empre-
comprar máquinas o equipos demasiado caros o de una capacidad mayor a la necesaria, o tal vez
sa, eventualmente los servicios que se requerían de otras empresas para cumplir con los obje-
comprar un local cuando lo mejor es alquilar uno.
tivos del negocio, el pago de servicios básicos (luz, agua, teléfono) y otros pagos periódicos. El
capital de trabajo se estima para un periodo de operaciones que puede ser uno, dos o tres meses,
¿Cuánto dinero necesito para iniciar mi negocio? dependiendo del ciclo productivo o comercial del negocio. Se conoce como ciclo productivo al
¿Cómo puedo determinar la inversión de debo realizar? tiempo que emplea la empresa para la fabricación de los bienes y/o servicios. El ciclo comercial
va desde la obtención de los productos acabados hasta su venta.
En contabilidad, el capital de trabajo se define como la diferencia entre los activos corrientes y los
Antes de saber cuanto dinero necesitas para iniciar tu negocio, hablemos del activo fijo y del
pasivos corrientes. Los primeros son todos los bienes que posee la empresa y que pueden ser
capital de trabajo.
convertidos en dinero (cuentas por cobrar, inventarios, etc.). Los últimos son las obligaciones El capital de trabajo es de US$ 1,273. Incluye materiales y repuestos, sueldo de un mes de dos téc-
(deudas por pagar a los proveedores, letras por pagar, etc.). El activo corriente y el pasivo corri- nicos especialistas, gastos administrativos, servicios básicos (agua, luz y teléfono), alquiler del
ente son operaciones de corto plazo, es decir un periodo de tiempo de hasta un año. Comúnmente local y un poco de dinero en efectivo.
se estiman las necesidades de capital de trabajo para un mes porque la mayoría de las retribu-
ciones o pagos se realizan mensualmente. Muchas personas toman como sinónimos el capital de
trabajo y los costos. En efecto, ambos se relacionan a un periodo de tiempo y sus elementos son CAPITAL DE TRABAJO (S$)
similares. Pero los costos involucran tanto salidas de dinero como deducciones (caso de depre-
ciación) útiles para estimar la utilidad de la empresa, y el capital de trabajo designa una esti- Items Total
mación monetaria que permite a la empresa operar sin problemas en el mismo periodo.
Materiales y repuestos básicos 183
UNA VEZ QUE SE TIENE CLARAMENTE IDENTIFICADOS Y VALORIZADOS LOS ACTIVOS FIJOS Técnicos especialista (2) 360
(TANGIBLES E INTANGIBLES) Y EL CAPITAL DE TRABAJO, SUMAMOS AMBOS COMPONENTES Y Gastos administrativos y de ventas 400
EL RESULTADO OBTENIDO ES LA CANTIDAD DE DINERO QUE SE TENDRIA QUE INVERTIR PARA Servicios básicos (agua, luz, teléfono) 180
INICIAR LA IMPLEMENTACION DE LA EMPRESA. Alquiler de local 100
Efectivo 50
Total capital de trabajo 1,273

Inversión total = Inversión en Activos Fijos (tangibles e intangibles) + Capital de trabajo
Por ejemplo: Para implementar el negocio propuesto, la inversión debe ser de US$ 2,323. Esto significa que se
necesita como mínimo dicha cantidad para empezar a implementar el negocio.
Calculemos la inversión total que se necesita para crear una empresa de “Mantenimiento y
reparación de equipos electrónicos y eléctricos”. En el siguiente cuadro se puede observar que el
monto total de inversión en activos fijos es de US$ 1,050 destinándose US$ 800 y US$ 250 para Inversión Total en US$
activos fijos tangibles e intangibles, respectivamente.
Componentes Total
Activos Fijos (US$) Activo Fijo 1050
Componentes Total Capital de trabajo 1273
• Tangibles 800 Inversión Total 2323

Infraestructura: 250
Acondicionamiento/Seguridad básica 100
Acabados 150
Maquinaria y equipos: 330 La inversión es el monto de dinero necesario para ejecutar una actividad económica, como es el
Osciloscopio 250 caso de la creación de una empresa. Con dicho monto se empiezan las operaciones de la empre-
Multitester 80 sa (compra de activos fijos, capital de trabajo inicial) para generar ingresos con los que se fábri-
Herramientas: 60 ca más bienes y/o servicios para su posterior venta.
Varias 60
Muebles y enseres: 160 Es normal que conforme crezca la empresa se necesite mayor capital de trabajo que puede ser
Escritorio y mesa de trabajo 60 cubierto con nuevos aportes (inversión) y/o mediante préstamos.
Estantes 100
• Intangibles 250
Licencia de funcionamiento 150
Investigaciones 100
Total Activo Fijo 1,050
El saldo de US$ 1,626.63 se financiaría mediante aporte de terceros.

CUADRO RESUMEN DE LAS INVERSIONES
COMPONENTE DESCRIPCIÓN Componente Aporte propio Aporte terceros Total
ACTIVOS FIJOS TANGIBLES Activo Fijo 315.00 735.00 1,050.00

TERRENO E INFRAESTRUCTURA Capital de trabajo 382.00 891.00 1,273.00
MAQUINARIA Y EQUIPOS Inversión total 697.00 1,626.00 2,323.00
MUEBLES Y ENSERES
VEHÍCULOS
INTANGIBLES
FORMALIZACION ¿Qué debo saber cuando voy a utilizar un préstamo?
LICENCIA
ESTUDIOS DE INVESTIGACION El préstamo es una obligación que asumes ante terceros. Incumplir te hace perder credibilidad.
OTROS Cuando solicitas un crédito debes considerar que el dinero tiene un costo: la tasa de interés que
se cobra. En el sistema financiero la tasa por un préstamo puede variar de una entidad a otra,
CAPITAL DE TRABAJO MATERIA PRIMA razón por la cual debes informarte previamente. El costo del dinero o del crédito solicitado (es lo
MANO DE OBRA mismo) es la tasa de interés que cobran los bancos.
SERVICIOS BASICOS
LUZ, AGUA, TELEFONO Como el dinero tiene un costo, debes calcular bien la cantidad que vas a solicitar porque si pides
OTROS más de los que necesitas, pagarás intereses por un dinero que no produce beneficios.
Si necesitas una financiación de US$ 1,626.00 y en vez de solicitar esa suma pides US$ 3,000, es
decir US$ 1,374 más, pagarás intereses por todo el dinero solicitado y el exceso te costará. Todo
Financiación del negocio préstamo tiene que ser devuelto en un periodo de pago establecido que se fija en función de su
destino (activo fijo o capital de trabajo). Desde el punto de vista financiero, lo correcto es solici-
Una vez estimado el monto de inversión tenemos dos posibilidades: que se cuente con la totalidad tar un plazo hasta de un año para capital de trabajo; si vas a financiar activos fijos, el plazo debe
del dinero o que sólo se tenga una parte. Al monto de inversión que hacen los promotores de la fluctuar entre uno y tres años (como la financiación de una máquina) aunque puedas pagar tu
empresa se le conoce como aporte propio, que puede ser en dinero y/o bienes; el aporte de deuda en un año o menos.
terceros es la financiación de personas ajenas a la propiedad de la empresa (familiares, interme-
diarios financieros, prestamistas informales, amigos, ONGs, etc.). Conociendo la tasa de interés del crédito y el plazo para pagar, falta definir la frecuencia de pago
que se establece con relación al ciclo productivo y comercial de la actividad a la que uno se dedi-
Durante los años que tenemos trabajando con jóvenes emprendedores, hemos comprobado con ca. No todos los negocios tienen los mismos ciclos. Un taller de carpintería tiene un ciclo pro-
satisfacción que la mayoría empieza su negocio con aporte propio. Son muy pocos los que recu- ductivo de 45 días (compra de materia prima, secado, corte, diseño y fabricación) y su ciclo co-
rren a préstamos, ya sea por desconocimiento porque sencillamente no dan crédito a personas mercial (tiempo que toma la venta del producto) puede demorar entre 15 y 30 días adicionales a
que recién inician un negocio. Sin embargo, con fines didácticos, en la presente guía mostramos la producción. Desde que se fabrica el mueble hasta su posterior venta pueden pasar entre 2 y 3
la posibilidad de financiar una parte de la inversión total del negocio mediante préstamos. meses. En este caso es recomendable solicitar periodos de pago trimestrales.
Si se acepta pagos mensuales es probable que se cumpla los primeros meses pero a costa de dis-
minuir el capital de trabajo ya que en el negocio los ingresos por ventas se concretan a los dos
Inversión total = Aporte propio + Aporte de terceros meses de iniciada la producción. En el caso de un taller de confecciones, el ciclo productivo y
comercial es más corto pudiendo ser recomendable que los pagos se realicen en forma mensual.
Un negocio dedicado al comercio puede afrontar sus pagos por deuda en forma diaria, semanal o
Apliquemos lo anterior a la empresa de “mantenimiento y reparación de equipos electrónicos y quincenal.
eléctricos”. Sabemos que la inversión para iniciar el negocio es de US$ 2,323.00 tal como lo obser-
vamos en el siguiente cuadro.
¿Se debe trabajar con dinero ajeno?
Los promotores aportarían US$ 697.00 (US$ 315 en activos fijos y US$ 382 para capital de trabajo).
“No tendría tantos problemas en la empresa si los bancos me prestaran dinero”. Este es general-
mente el comentario de los que inician su recorrido empresarial. Como el empresario trabaja con
su dinero tiene independencia para tomar decisiones. Pero el endeudamiento le permite mejorar
el nivel de sus utilidades. Escenarios
Para evaluar la conveniencia de endeudarse, veamos el caso de un taller de carpintería que nece- A B C D
sita US$. 18,000 para su implementación y espera obtener una utilidad operativa de 4,000 el
primer año (no incluye pago de intereses si se financia parcialmente la inversión). Utilidad Neta 4 000 2 200 1 600 1 300
Capital Social 18 000 9 000 6 000 4 500
Simularemos cuatro escenarios probables que van desde la financiación total con recursos pro- Utilidad/Capital propio 22.2% 24.4% 26.7% 28.9%
pios hasta los préstamos. La suma de los préstamos más el aporte propio dan el modo total de
inversión. Se asume que los US$. 18,000 de inversión se mantendrán constantes y el costo del
préstamo será de 20% anual. La información se presenta en el siguiente cuadro:
Le corresponde al emprendedor decidir si va a trabajar con dinero propio o con dinero ajeno. Esto
es válido sólo si la empresa está constituida formalmente.
Escenarios
A B C D ¿Dónde y qué pasos debo seguir para obtener un crédito formal?
Préstamo No 9 000 12 000 13 500 Para los que recién inician un negocio, las posibilidades de conseguir recursos son limitadas. Las
Aporte propio 18 000 9 000 6 000 4 500 instituciones no acostumbran financiar a empresas nuevas porque consideran que sus posibili-
Inversión total 18 000 18 000 18 000 18 000 dades de mantenerse en el mercado son bajas lo que les interesa es recuperar su dinero.
Como una empresa recién constituida no brinda esta seguridad, les resulta muy riesgoso finan-
ciar a creadores de empresas.
En el primer año, la empresa tiene una utilidad operativa de US$. 4,000 sin considerar cómo se
financia la inversión total. La utilidad disminuye cuando se descuenta el pago de intereses por el En todo caso, es mejor que el emprendedor inicie sus actividades con sus propios recursos y una
crédito y el impuesto. La mayor utilidad neta se logra en el escenario A (US$ 4,000) y la menor, vez consolidado en el mercado, gestione préstamos en las ventanillas u oficinas de los Bancos u
en el escenario D (US$ 1,300). otros intermediarios financieros, sobre todo los especializados en micro créditos.
Cuando uno solicita un préstamo, el monto aprobado no depende de la amistad que uno tenga con
el administrador del banco o con el ejecutivo de negocios que evalúa la solicitud de crédito.
Escenarios Depende exclusivamente del movimiento real del negocio (ventas formales e informales), de las
previsiones respecto a su mercado y sus proyecciones de venta y costos.
A B C D
Esas son las variables que determinaran la necesidad real del crédito ya sea para el capital de tra-
Utilidad operativa 4 000 4 000 4 000 4 000 bajo o para la adquisición de activos fijos. Lo que interesa es saber si la empresa tiene capacidad
Intereses (20%) 1 800 2 400 2 700 de pago, es decir, si el negocio genera los excedentes necesarios para que se pueda honrar la
Utilidad Neta 4 000 2 200 1 600 1 300 deuda en el plazo previsto y sin contratiempos.
Por lo tanto, el primer paso es identificar a las instituciones que ofrecen crédito. Luego visitar
“personalmente” a cada una de ellas e informarse acerca de los requisitos exigidos para ser
Mientras menos dinero propio inviertas, mayor es el rendimiento de tu inversión. En el escenario “sujetos de crédito”, es decir, para ser considerados en el proceso de evaluación. Al respecto te
D, al invertir US$ 4,500 de tu dinero y utilizar un préstamo por un valor de US$ 13,500, obtienes recomendamos evitar en la medida de lo posible gestionar el crédito a través de terceras per-
un rendimiento sobre tu inversión de 28.9%, es decir, 1,300/4,500 superior a los demás. Mientras sonas. Solo el mismo empresario conoce el movimiento económico y financiero de la empresa y
más te endeudas, más utilidad obtiene tu capital propio. Pero esta situación podría ser contra- puede absolver cualquier interrogante.
producente para tu empresa en caso de que la utilidad sea menor o aumente el costo del présta-
mo. Ten presente que la palabra “crédito” es sinónimo de CONFIANZA.
Como empresario debes informar sobre la verdadera situación de la empresa en términos de

activos y principalmente pasivos y la evolución de tus ingresos; asimismo, estás en la obligación
de cumplir puntualmente con el pago de la deuda asumida.
Rentabilidad del negocio siempre y cuando cubra tus expectativas. Si los bancos locales pagan un interés de 10% anual por
los depósitos de ahorros, puedes abrir una libreta en lugar de invertir en el negocio propuesto.
Para ofrecer sus productos y/o servicios un negocio incurre en costos – se compran insumos que ¿Para qué arriesgar tu dinero en un negocio que da una rentabilidad similar a la que obtienes en
posteriormente se combinan para ser transformados y vendidos - con la esperanza de obtener el banco sin preocupaciones ni riesgo?
beneficios futuros. Si los beneficios que esperas obtener superan tus costos, el proyecto es
rentable; por el contrario, si los costos son mayores, el proyecto no es ni rentable ni viable. ¿Para iniciar un negocio es suficiente con conocer su rentabilidad?
Antes de iniciar cualquier negocio debes hacerte las siguientes preguntas: ¿Cuánto voy a ganar? Y Si vas a iniciar un negocio es porque esperas obtener beneficios futuros (utilidades), y antes de
¿Acaso la garantía que voy a obtener es la que quiero? La última pregunta es importante porque hacerlo vas a comparar la rentabilidad de tu proyecto con otras alternativas.
puede ser que el negocio sea rentable pero que los beneficios que puedas obtener no satisfagan
tus expectativas. Veamos los ejemplos de los negocios A, B, C y D que tienen las siguientes rentabilidades anuales:
Rentabilidad es el retorno futuro de una inversión (utilidad). Es la capacidad que tiene tu negocio
de generar beneficios. El beneficio obtenido se expresa como un porcentaje del capital invertido. A B C D
Supongamos que depositaste US$ 1,000 en una cuenta de ahorro en moneda extranjera en un Inversión 1000 1500 100,000 1’000,000
banco local y luego de un año tienes US$ 1,050 en tu cuenta, obteniendo una ganancia de US$ 50 Ganancia 100 120 20,000 50,000
(US$ 1,050 – US$ 1,000). Para saber el retorno de la inversión, divide la ganancia entre el monto Rentabilidad 10% 8% 20% 9%
del capital invertido (que generó la ganancia) y multiplícalo por 100. En el caso anterior la rentabi-
lidad de tu depósito fue de 5% al año [(50/100)*100].
También se puede llegar al mismo resultado aplicando la siguiente fórmula: La mayor inversión se realiza en el negocio D. Este ofrece mayores ganancias en términos abso-
lutos (50,000), después le sigue el C, B y A. En realidad, conocer el monto de la utilidad obtenida
no dice mucho, lo que te interesa conocer es la rentabilidad de tu inversión. El negocio que ofrece
Rentabilidad = [ capital + ganancia – 1] x 100 la rentabilidad más alta es el C (20%), siguiendo en orden de importancia los negocios A, D y B. Si
Capital tuvieras que escoger entre los cuatro negocios escogerías el te ofrece una mayor, asumiendo que
todos los negocios tienen el mismo nivel de riesgo.
Capital = US$ 1,000
Ganancia = US$ 50 (US$ 1,050 – US$ 1,000)
¿Cómo puedo estimar la rentabilidad que se obtiene en un negocio?
Rentabilidad = [ 1,000 + 50 ] – 1 *100 = 5% Es posible calcular la rentabilidad promedio de un negocio durante el tiempo que funcione. Para
1,000 realizar el cálculo tienes que proyectar la capacidad de tu negocio para generar ganancias durante
un periodo determinado (generalmente mayor a un año). Proyectarse es trabajar en base a
supuestos.
Ejemplo: si inviertes US$ 4,000 en un negocio y al cabo de un año obtienes una utilidad de
US$ 500, el retorno de tu inversión (rentabilidad) sería de 12.5% anual en dólares. Ejemplo. Un empresario piensa exportar sus productos a Europa dentro de 5 años, porque espera
alcanzar los estándares exigidos por los países importadores y contar con precios competitivos.
Rentabilidad = [ 4,000 + 500 – 1 ] x 100 Sólo logrará si se cumplen los supuestos (alcanzar los estándares de calidad exigidos por los
4,000 importadores y tener precios competitivos) de su proyección. Mientras más realistas sean los
supuestos, mayores posibilidades tendrán de cumplirse.
Rentabilidad = 12.5% anual.
Instrumentos para determinar la rentabilidad de un negocio

Para implementar un negocio no basta que sea rentable. El retorno sobre tu inversión tiene que
ser mayor al que obtendrías en otras actividades afines del mismo nivel de riesgo. Los economis- El flujo de caja
tas definen lo anterior como el costo de oportunidad.
El flujo de caja es la proyección de los ingresos y gastos de un negocio. La proyección durante una
Por ejemplo: si inviertes en un negocio con una rentabilidad de 10% anual, debes comparar el cantidad de años determinados se conoce como la vida útil del proyecto. El tiempo de proyección
rendimiento con otras alternativas de igual riesgo y decidirte por la que tenga el mayor retorno,
depende del número de años durante los que el negocio genera beneficios, periodo que puede Para hallar el monto final (M) en forma directa puedes emplear la siguiente fórmula:
estar ligado a la vida útil de los principales equipos del proyecto. Por ejemplo, un negocio de foto-
copiado se puede proyectar a 5 años, tiempo de vida útil de una fotocopiadora según las normas.
M = Capital (1 + tasa de interés)
¿Cómo se elabora un flujo de caja?
Reemplazando:
El flujo de caja se prepara a partir de la información del plan comercial, de los costos del produc- Monto = 90.90 (1 + 0.1) = 90.90 (0.10) = 100.00
to y del monto total de inversión. La proyección de los gastos e ingresos puede ser mensual,
trimestral y/o anual. A cada uno de estos espacios de tiempo se le denomina “periodo”. En el Si el capital estuviera 2 años n = 2, reemplazando M = 110.00
siguiente cuadro se observan los ingresos de un negocio proyectados para los próximos 3 años. Si el capital estuviera 3 años n = 3, reemplazando M = 121.00
Del mismo modo esta proyección hubiera podido ser hecha de forma mensual, trimestral o
semestral (ver formato de flujo de caja).
Puedes también hacer la operación inversa, es decir si te ofrecen 100 US$ dentro de un año ¿a
cuánto equivale esa cantidad hoy considerando una tasa de interés de 10% anual (tasa de des-
Componente Periodo 1/ año 1 Periodo 2/ año 2 Periodo 3/ año 3 cuento)?
Ingresos US$ 13,000 US$ 15,000 US$ 16,000
Dentro de un año tendrías 100 US$ como monto final, entonces lo que tienes que hacer es encon-
trar el capital que con una tasa de interés anual del 10% genere dicho monto.
¿Cuáles son los ingresos que debo considerar en el flujo de caja?
Sólo debes considerar los ingresos generados por el negocio o por actividades conexas, es decir, Reemplazando monto = 100.00
por las ventas (obtenidas del plan comercial) y otros ingresos (alquiler eventual de máquinas a M = Capital (1 + tasa de interés)
terceras personas, servicios, venta de restos de materia prima, inversiones temporales, etc.). 100 = Capital (1 + 0.1)
100 = Capital (1.10)
Para proyectar las ventas se recurre al plan comercial, donde se prevé el número de unidades a despejando capital
vender en forma mensual o anual. Si multiplicas la cantidad estimada de productos a vender por capital = 100 / 1.1 = 90.90
su precio respectivo, obtienes los ingresos por ventas.
Esto quiere decir que es lo mismo tener 100 US$ dentro de un año o 90.90 US$ ahora a una tasa
Indicadores de rentabilidad de interés de 10% anual. Como el dinero tiene un valor en el tiempo no puede sumar 100 US$ de
hoy con 100 US$ dentro de un año. El valor presente del dinero va a depender de la tasa de des-
¿Qué indicadores miden la rentabilidad de un proyecto? cuento. En el ejemplo anterior, si tengo 90.90 US$ hoy (periodo cero) y dentro de un año (periodo
uno) 100 US$ adicionales, al cabo de un año tendrías 190.90 US$ (no es la suma). En realidad, para
Antes de señalar los indicadores de rentabilidad, hay que precisar que el dinero tiene un valor en saber la cantidad que tendrías, debes traer los 100 US$ que recibirías al periodo cero, descon-
el tiempo. Por ejemplo, no es lo mismo tener 100 dólares hoy o la misma cantidad dentro de un tándole una tasa de interés que para este caso es de 10% anual. Por consiguiente, en el periodo
año, escogerías la primera alternativa porque de tener esa cantidad hoy podrías depositarla en un cero valdría US$ 90.90 (100/1.10), cantidad que recién podrías sumar a los 90.90 del periodo cero,
banco con una tasa de interés de 10% anual y dentro de un año tendrías 110 dólares. Tu dinero teniendo por lo tanto 181.80 US$.
vale más hoy que dentro de un año. Como capital tiene un valor, el tiempo es importante.
En el recuadro siguiente se muestra los beneficios futuros que ofrece un negocio en los próximos
Veamos un ejemplo práctico: cuatro años (US$. 100 anuales). Para medir su rentabilidad, no puedes sumar los cuatro años y
decir que recibirás 400 porque no es lo mismo sumar los 100 del primer año con los 100 del
Capital = US$. 90.90 segundo año (tiene en realidad menor valor) y así sucesivamente.
Interés = 10%
Interés = US$. 90.90 * 0.10
Años Periodo 1 Periodo 2 Periodo 3 Periodo 4
Al cabo de un año tendrás el siguiente monto: Beneficios 100 100 100 100
futuros
M = capital + interés = 90.90 + 9.10 =US$. 100.00
Sólo una de las 2 proyecciones debe figurar en el flujo de caja del negocio. Si produces varios pro-
El Valor Actual Neto (VAN) ductos, aplica lo anterior en forma similar.
Es el valor presente de los beneficios netos que genera un proyecto a lo largo de su vida útil En el flujo de caja del negocio no debes incluir los ingresos obtenidos en actividades no asociadas
descontados a una tasa de interés que refleja el costo de oportunidad. Los beneficios netos son a éste. Si tienes un negocio y al mismo tiempo trabajas para una empresa en forma dependiente
obtenidos del flujo de caja. La tasa de interés debe reflejar el valor del dinero en el tiempo y el ganando un sueldo de US$. 350.00 mensuales, no debes considerar tu sueldo en el flujo de caja
riesgo asumido en la idea del negocio. Lo que mide el VAN, en moneda de hoy, es cuanto más porque no se origina en la actividad a la que te dedicas.
dinero tienes si realizas tu idea de negocio en vez de colocar tu dinero en otra actividad.
¿Cuáles son los gastos que debo considerar en el flujo de caja?
La Tasa Interna de Retorno (TIR)
Los gastos a considerar son: la inversión total, los costos de fabricación (mano de obra, materia
Mide la rentabilidad promedio anual que genera el capital invertido. prima y otros costos indirectos de fabricación), gastos administrativos, gastos de ventas, depre-
ciación, impuestos, etc. Estos rubros están desarrollados en el plan de negocio de la empresa.
El periodo de recuperación del capital.
Debes considerar que los costos de fabricación variarán dependiendo del número de unidades a
Indica el número de años en que se recupera la inversión realizada en un negocio. producir por periodo. Los gastos administrativos y de ventas cambiarán de acuerdo a las deci-
siones que se tomen con los gastos.
Veamos el ejemplo de 4 negocios cuyos montos de inversión son de US$ 6,000 y cuyos beneficios Para la proyección de flujo de caja se está tomando en cuenta el monto total de la inversión requeri-
futuros para los próximos 4 años se detallan en el cuadro siguiente: da para iniciar el negocio. No importa si cuentas con la totalidad de los recursos o si una parte va
a ser financiada. Lo que debes evaluar es la rentabilidad del negocio sin importar la forma de finan-
ciarlo.
Años 1 2 3 4 PRC
Negocio A 1,500 1,400 1,500 1,800 4 años A la diferencia de proyección entre ingresos y gastos se le denomina flujo de caja económico o
Negocio B 0 2.000 4,500 1,000 3 años beneficio futuro. Otro tipo de flujo es el financiero. Se obtiene sumándole al flujo de caja económico
Negocio C 3,000 3,000 2,800 3,000 2 años las cuentas asociadas a la financiación del proyecto (monto a financiar, amortización de la deuda y
gastos financieros).
La estimación de flujos futuros de caja generados por un proyecto es una de las tareas más impor-
tantes en la elaboración de los presupuestos de inversión de capital. La rentabilidad de un proyec-
En el negocio recuperas US$ 1,500 de tu inversión en el primer año. En el segundo recuperas to se calcula sobre las proyecciones del flujo de caja; en la práctica, es muy probable que los
US$ 2,900 (1,500 + 1.44) al cabo del tercer año recuperas US$ 4,400, cantidad acumulada menor beneficios netos anuales proyectados varíen afectando la rentabilidad esperada del negocio.
a tu inversión. Recién con las utilidades del cuarto año puedes recuperar tu inversión.
El negocio en el que recuperas tu dinero en el menor tiempo es el C (2 años) y en el mayor tiem-

po es el A (4 años). Si consideras el tiempo como el factor más importante para tomar una
decisión escogerías el proyecto C pro tu decisión no estaría basada en la rentabilidad del nego-
cio. Tal vez el negocio más rentable sea el que tome más tiempo para recuperar tu dinero.
Los beneficios mencionados a lo largo de esta guía se refiere al flujo de caja económico (no
incluye financiación) del flujo de caja financiero (incluye financiamiento).
COMPONENTES PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3
INGRESO A 400 480 320

INGRESO B 400 540 360
Capítulo III
Cómo crear un negocio y crecer
1. ¿Porqué fracasan las empresas nuevas?

2. ¿Dónde acudir? Consejos prácticos para el nuevo
empresario

Capítulo III. Como crear un negocio y crecer Capítulo III. Como crear un negocio y crecer
En este capítulo queremos hablar de lo que poca gente habla, es decir de la posibilidad de fra-
1. ¿POR QUÉ FRACASAN LAS EMPRESAS NUEVAS? casar y sobre todo de las causas que explican el fracaso de las nuevas empresas.
Cuando un emprendedor inicia un negocio, las posibilidades de fracasar son elevadas. Las estadís-
Tú cometerás tus propios errores, es más, por paradójico que parezca, tienes el derecho y casi la
ticas al respecto son contundentes, como veremos en este capítulo. La quiebra de un negocio nuevo
obligación de equivocarte. Del error se aprende y los conflictos que surjan de este pueden ser
es una experiencia difícil de sobrellevar, ya que un emprendedor se involucra de lleno en su proyec-
creadores de nuevas oportunidades o de una nueva modalidad de enfocar los problemas y sus
to, no sólo financieramente sino emocional y hasta afectivamente.
posibles soluciones. Sin embargo, no puedes dejar de informarte y conocer, antes de emprender
un negocio, por qué las empresas dejan de funcionar.
Los textos de administración de empresas, en particular los que tratan de estimular a las personas
a emprender actividades económicas, se caracterizan por su estilo motivador y positivo. Los ejem-
En el estudio que hemos mencionado sobre jóvenes empresarios del Cono Sur de Lima, hubo una
plos o casos son, por regla general, de personas que han tenido éxito luego de sortear numerosas
proporción muy pequeña de los 219 encuestados que admitieron haber tenido un negocio. La
dificultades. Son libros con un final feliz, como nos tienen acostumbrados en el cine.
información proporcionada por ellos fue muy valiosa ya que al preguntárseles por qué razón estos
negocios habían dejado de funcionar, respondieron lo siguiente:
Sin embargo, por cada historia de éxito es muy probable que exista más de una historia de fracaso,
incluso estrepitoso. Se calcula que aproximadamente el 50% de los productos nuevos fracasan en
su intento de penetrar el mercado. Buena parte de estos son producidos por nuevas empresas en
1. “No funcionó” 41.7%
particular de pequeña empresa. Se calcula que en Francia sólo el 50% de las empresas nuevas
2. “Fallas en la administración” 33.3%
supera con éxito los dos primeros años de existencia. Esta cifra es muy similar a la de otros países
3. “Falta de mercado” 16.7%
del hemisferio norte.
4. “Falta de recursos económicos” 8.3%
En el Perú, se llevó a cabo un estudio a fines de 1995 preguntando, entre otras cosas, cuántos
negocio dejaban de funcionar por año. Las estimaciones preliminares fueron escalofriantes:
En primer lugar nos llamó la atención que no hayan sido mencionadas razones como “la crisis
83.4% de los negocios creados por jóvenes menores de 30 años en el Cono Sur de Lima cesan o
económica”, “la recesión”, “la falta de apoyo gubernamental” o “la falta de capital”. Como sabe-
quiebran antes de los 2 años. Dicho de otro modo, así como 1 de cada dos jóvenes tiene un nego-
mos bien, buena parte de las personas que desisten de hacer empresas consideran que estos son
cio o piensa poner uno en los próximos 12 meses, sólo 2 de cada 10 superan con éxito los 2
las principales dificultades para crear un negocio, en particular la falta de capital.
primeros años de vida.
Sin embargo, una primera interpretación sugiere que las causas del fracaso estarían ligadas fun-
Estas cifras se pueden revertir, no estamos hablando de una situación inmutable. Tu negocio no
damentalmente al desempeño como empresarios, es decir a la capacidad de gestionar una unidad
está predestinado a morir, esto es, si tomas las precauciones del caso. Hay que saber afrontar y
empresarial. Dicho de otro modo, si tu empresa o negocio fracasa, el principal responsable eres
ver de frente la posibilidad de fracasar, nunca evadirla. El entusiasmo desbordante del emprende-
tú, la causa más importante se encuentra en ti mismo y en la capacidad que tengas para admi-
dor cuando hace realidad su sueño de iniciar un negocio puede llevarlo a cometer errores. Frente
nistrar y resolver los problemas de gestión. El entorno explica muchas quiebras y puede ser el ori-
a esta eventualidad hay que estar preparado y, hasta donde sea posible, prever acciones concre-
gen de numerosos cierres de empresas. A pesar de esto, los empresarios perciben que sobre todo
tas para solucionar las contingencias que aparezcan.
el fracaso es un fenómeno que un emprendedor puede controlar. El fracaso de un negocio
pequeño es en principio más fácilmente percibido como el fracaso del empresario como persona.
Incluso los negocios que tienen varios años en el mercado también pueden fracasar o simple-
mente dejar de funcionar que no siempre es lo mismo. Ningún negocio es inmune a la amenaza
En segundo lugar, las causas evocadas, si bien se orientan a la responsabilidad del emprendedor,
de quebrar, con mucha mayor razón si la esencia de los negocios es competir. Hay que saber por
tal como están formuladas no nos proporcionan una idea más clara de las razones exactas.
lo tanto tomar decisiones en el momento adecuado, como por ejemplo retirarse del negocio cuan-
“Fallas en la administración” por ejemplo, puede referirse a muchas cosas, como por ejemplo,
do aún es posible y antes que este genere deudas y obligaciones difíciles de asumir. Los negocios
inadecuada gestión del efectivo, un crecimiento desmesurado de la empresa, falta de competen-
tampoco son eternos: nacen, crecen, se diversifican pero también mutan, cambian de giro o sim-
cia técnica, ausencia de registros y de sistemas de control, sobre-estimación de las proyecciones
plemente, mueren. No hay que hacer del fracaso un drama ineluctable, sino más bien asumirlo
de ventas. El no asumir el rol de empresario, indefinición de roles al interior de la empresa, etc.
como un riesgo inherente a cualquier negocio.
Existen por lo tanto a nuestro entender, dos grandes niveles de explicación del por qué fracasan
En el caso de micro y pequeñas empresas, la quiebra o cese del negocio sucede con mayor fre-
las empresas:
cuencia. Si bien estas empresas tienen fortalezas son también altamente vulnerables al riesgo. La
realidad hay que verla por los dos lados, no solo desde la óptica positiva. No sirve de nada
El nivel “externo”, es decir el que incluye las causas relacionadas con el entorno y sobre las
idealizar a la pequeña empresa. La mayor parte de negocios que fracasan son pequeñas empre-
cuales el emprendedor tiene muy poco margen de acción (recesión, tasas de interés, barreras de
sa. Un cambio drástico en la economía, como una recesión, significan la quiebra de decenas de
acceso al crédito, medidas y normas gubernamentales, globalización de la economía, etc.). Estas
miles de pequeños negocios. Una empresa con pocos recursos y casi nulo acceso al sistema
afectan a todas las empresas, sea cual fuere su tamaño, aunque frente a ellas los pequeños nego-
financiero, difícilmente puede afrontar períodos largos de cifras en rojo.
cios son en principio más vulnerables.
El nivel interno, es decir el que incluye las causas atribuibles directamente al emprendedor. Este Ahora bien, esas relaciones de dependencia no tienen el mismo sentido que las que pueda haber
nivel tiene a su vez dos sub-niveles: Por un lado el de la empresa, es decir, lo relacionado con la entre un subordinado y su jefe en une empresa. Son en realidad de mutua dependencia y el
administración misma del negocio (personal, mercadeo, operaciones, etc.) y, por otro lado, el del emprendedor tiene un mayor margen de acción para decidir con quién se vincula y con quién no.
emprendedor en sí, esto es, su capacidad de emprender un negocio y hasta sus características Los negocios exitosos son posibles gracias en gran parte a las redes de apoyo que el emprende-
personales. Lógicamente ambos sub-niveles son interdependientes. dor ha sido capaz de establecer, ya sea con proveedores, clientes, banqueros, instituciones y pro-
gramas de apoyo a nuevas empresas, etc.
En términos prácticos, nosotros nos centraremos en las causas atribuibles al emprendedor, es
decir sobre las que el futuro empresario puede tener una influencia positiva y tener como resul- En la asesoría a nuevos empresarios no nos preocupa tanto el que la persona aún no tenga rela-
tado una modificación de las mismas. Estamos convencidos que son las más importantes cuando ciones interpersonales que les puedan ser útiles para el negocio. Nos preocupa cuando percibi-
hablamos de pequeños negocios, porque como hemos visto en los primeros capítulos de este mos una actitud de suficiencia o exceso de confianza en sí mismo (“No necesito de nadie” o “yo
libro, en ellos la figura del emprendedor es fundamental. sólo lo puedo hacer”) y/o cuando el emprendedor no tiene la capacidad de establecer redes de
apoyo. Cuando estos elementos se presentan las dificultades no tardarán en aparecer.
Recordemos también los factores del éxito empresarial según Lacasse y podremos observar que
se refieren al mismo nivel de interpretación si hacemos una lectura en negativo de los mismos
para comprender por qué fracasan las empresas: Falta de experiencia
1. Falta de visión de futuro: El no anticiparse a las tendencias en boga del mercado puede dar pie Esta es la causa que explica la mayor parte de decesos de las nuevas empresas. Engloba por
a crear negocios con escasas posibilidades de proyectarse en un futuro incluso inmediato, toman- supuesto muchos aspectos, pero en lo que concierne al negocio nuevo este aspecto se refiere a
do en cuenta el entorno tan cambiantes en el que vivimos. la experiencia en negocios y la experiencia laboral. Si ambos están presentes y además se
encuentran vinculados al rubro en el que uno desea invertir, el éxito está asegurado.
2. Falta de intuición y creatividad: Buena parte de los negocios que fracasan carecen de original-
idad y de un sentido, aunque sea mínimo, de innovación. La experiencia en negocios se refiere tanto a la capacidad de producir un bien o un servicio
(capacidad técnica) como a la capacidad de administrar un negocio nuevo (capacidad de gestión).
3. Poca o nula confianza en sí mismo: Personas dubitativas o timoratas, inseguras de sus propias No son la misma cosa y no siempre se presentan juntos en los emprendedores. Por lo general la
capacidades para asumir riesgos y afrontar problemas difícilmente tienen éxito en los negocios. primera se aprende en un trabajo dependiente previo al negocio propio y la segunda en la prácti-
ca misma, ya con el negocio en marcha.
4. Escasa capacidad de gestión y de llevar a cabo con éxito una empresa: esto sucede con fre-
cuencia en el caso de los jóvenes emprendedores, ya que carecen de la experiencia y los De no tener esa experiencia en negocios, por lo menos sería bueno adquirir experiencia laboral.
conocimientos adecuados para administrar con éxito un negocio. Por mínima que esta sea, si está relacionada con lo que uno quiere hacer con empresa, siempre
será de utilidad.
5. Escasas o nulas relaciones interpersonales: Esto puede entenderse también como el ais-
lamiento, entendido en términos empresariales, en el que se encuentran miles de emprende-
dores. No tienen contactos ni redes de apoyo que le puedan ser útiles para su proyecto empre- No asumir el rol de empresario y/o tener una inadecuada percepción de esta ocu-
sarial. pación
Coincidimos plenamente con Lacasse, sin embargo, en nuestra práctica cotidiana de asesoría y Dedicarse a hacer empresa, sobre todo cuando se tiene poca experiencia en el tema, significa
capacitación a miles de emprendedores, en particular jóvenes, hemos identificado un conjunto de desarrollarse en un mundo completamente nuevo. Hemos tenido la oportunidad de conversar con
causas que se repiten con bastante frecuencia. Vistas en forma aislada difícilmente pueden ser la cientos de jóvenes que tienen una idea muy vaga de lo que implica ser empresario. Tal vez a causa
razón que lleve a un negocio al fracaso. Por lo general se presentan en forma simultánea varias de las motivaciones que los llevan a querer hacer empresa – “no tengo otra cosa qué hacer” o
de las causas mencionadas. El siguiente es recuento de razones y problemas que te pediríamos “estoy desempleado” – lo cierto es que crear su propio negocio quiere decir en esencia asumir un
tomar en cuenta ya que es el producto de muchos años de trabajo y de observación de la reali- nuevo rol para el cual debemos estar preparados.
dad de nuevas empresas. No existe un orden, ya que depende mucho de cada caso:
Es una ocupación exigente y poco comprendida por los demás. En muchos países es incluso una
actividad ingrata y menospreciada, por mucha gente. Es una cuestión de mentalidad que afortu-
Aislamiento nadamente está cambiando. Lo concreto es que esto va a exigir de ti asumir riesgos, trabajar el
doble que en un trabajo dependiente y ganar la mitad (al menos al inicio), claro sabiendo que
Los emprendedores suelen confiar en sus propias posibilidades y fijarse desafíos. Esto es bueno, mediano plazo tu empresa te dará los beneficios esperados.
sin embargo, no es posible hacerlo solo. El sueño de independencia económica y profesional que
significa tener un negocio propio impide con frecuencia que el emprendedor perciba las relaciones Los que ven en el negocio una especie de válvula de escape a la situación económica o a la falta
de dependencia que necesariamente tiene que establecer para garantizar el éxito del negocio. de empleo tendrán muchas dificultades para desarrollarse en su nueva actividad a menos que
cambien de actitud. El ser empresario es ante todo una OPCION DE VIDA.
Influye en esto también la percepción que tengas de la ocupación de empresario. Si estás pen- Desconocimiento del mercado o poco contacto con él
sando que vas a trabajar poco y ganar mucho, estás por la senda equivocada, a menos que te
dediques a actividades ilegales. Las expectativas que tú tengas con relación al negocio propio son Esto se traduce en la práctica por ejemplo, en dificultad para salir a vender o poco conocimiento
igualmente determinantes en este aspecto. Es decir, es importante que seas claro contigo mismo de la clientela y sus necesidades. Esta es una carencia bastante común en los nuevos empresa-
y te preguntes qué es lo que esperas del rol de empresario que esperar asumir. rios. Experimentan ciertos temores cuando se trata de vender y, en general, de conocer a fondo
cómo funciona el mercado.
Inadecuada imagen personal La venta es una función que un emprendedor no puede delegar en otra persona, al menos al ini-
cio. Esto es particularmente evidente, por ejemplo, en negocios de servicios en los que la imagen
Bajo este punto incluimos una serie de rasgos personales y de conducta que caracterizan a los es fundamental para ir conformando una cartera de clientes. Sólo el contacto permanente con el
empresarios que nunca lograrán el éxito. La falta de constancia, la irresponsabilidad, la impun- mercado – y no una actitud pasiva de esperar sentado que lleguen los clientes que nunca llegarán
tualidad, la poca dedicación al trabajo, la falta de consideración hacia el cliente, el desorden, la por ejemplo – puede ayudarnos a lograr el éxito.
improvisación permanente y el no hacer las cosas “bien” llevan inevitablemente al fracaso.
En la región se ha puesto de moda el tema de la calidad y la excelencia. Sin embargo, más parece
Tener problemas familiares
un discurso que una realidad concreta para buena parte de empresarios. La impuntualidad hace
La participación de la familia puede ser beneficiosa, pero no siempre es así. Este es un aspecto
perder pedidos y clientes, el desorden y el no hacer bien las cosas dan una pésima imagen de uno
bastante descuidado en los cursos de gestión empresarial y simplemente obviado en los planes
mismo, la improvisación se puede reflejar en productos defectuosos y de mala calidad.
de negocio, cuando en el fondo pueden ser la causa central del fracaso de un negocio nuevo.
Todo en conjunto da una imagen del emprendedor tal cual es en la realidad y esta imagen es clave
Existen múltiples problemas familiares que afectan el curso del negocio nuevo. Entre los que
para el éxito en los negocios. Evidentemente a la base de esta imagen personal se encuentra el
hemos visto con más frecuencia, se encuentran la falta de respaldo o apoyo de los padres (no sólo
tema de la formación del individuo, en particular en lo que se refiere a los valores. El respeto que
económico sino sobre todo emocional) y la incomprensión por parte de la familia de lo que para
los demás se merecen o el sentido del deber, por mencionar dos elementos, no se aprenden en un
uno significa hacer empresa (el o la cónyuge que discrepa del proyecto porque preferiría que uno
manual de gestión empresarial. Lo que decimos no pertenece a una lección de moral, sino más bien
se dedique a una ocupación menos riesgosa y absorbente).
forma parte del código de conducta que todo empresario de éxito debe tomar como referencia.
Estos se presentan con mayor crudeza en el caso de las mujeres emprendedoras, ya que por estar
en un medio con mentalidad predominantemente machista, las dificultades al interior de la fami-
Falta de realismo
lia son mayores. En cualquiera de los casos el soporte afectivo familiar es un elemento importante,
tal vez no imprescindible pero si indispensable.
Es bueno soñar ya que esto despierta la creatividad y búsqueda de innovación del emprendedor,
las que a larga son la base de la visión y el proyecto a realizar. Sin embargo, cuando el sueño no
tiene ninguna relación con la realidad se convierte en pura especulación. Esto es lo que lamenta-
blemente sucede con centenares de jóvenes emprendedores.
2. ¿DONDE ACUDIR?
CONSEJOS PRACTICOS PARA EL NUEVO EMPRESARIO
El realismo del empresario exitoso es una combinación de imaginación, optimismo y conocimien-
to concreto del terreno en el que se está moviendo y los riesgos inherentes al mismo. Es im- A lo largo de los capítulos precedentes hemos insistido en la necesidad de vincularse y establecer
prescindible hacer un esfuerzo de realismo para identificar qué tenemos y qué nos falta. Este contactos o relaciones con empresas, proveedores, instituciones o personas. Tal como lo expresa
esfuerzo no es contradictorio sino complementario con la creatividad y las ganas de soñar con ser Richard-Marc Lacasse en su texto sobre los factores del éxito, la quinta pieza del rompecabezas con
grande algún día. el cual se logra este son las relaciones interpersonales. Lo contrario a esto es el aislamiento, fenó-
meno muy común y generalmente involuntario en los jóvenes creadores de empresas que a la
postre explica buena parte de la alta tasa de mortalidad de las nuevas empresas.
Baja coherencia entre la persona y el proyecto
Ahora bien, llama la atención el que los empresarios señalen con frecuencia que no existe apoyo
Si deseas emprender un negocio sin haber hecho uno antes, lo recomendable es iniciarse en una para las PyMEs. Esto es parcialmente cierto, ya que en realidad sí existe un sistema de apoyo por
actividad que sea coherente con lo que sabes hacer, con lo que estás estudiando y, sobre todo, con parte del Estado que ha venido implementándose en los últimos años así como de una gran canti-
lo que te gusta hacer. Cuando la idea de negocio, por interesante e innovadora que pueda apare- dad de instituciones del sector privado que desarrollan programas de ayuda a las PyMEs.
cer en el papel, está muy distante de tus capacidades, expectativas y acceso a recursos, las pro- Definitivamente no llegan a todo el amplio espectro de pequeñas empresas del país, pero esto no
babilidades de fracasar son mayores. Te puede ir bien, es posible, pero las dificultades que tendrás significa que no existan.
que sortear serán importantes.
¿Entonces es errada la percepción de los empresarios? ¿Por qué creen que no existe apoyo? Esto
se explica básicamente por dos razones:
Por el lado de la demanda: En el fondo los empresarios desconocen los servicios de apoyo que ¿Cómo podemos responder a estas inquietudes? Muy simple:
existen y en muchos casos se resisten a quererlos conocer, lo que es más grave. Esto último
sucede con las personas que no creen necesario acudir a solicitar ayuda o asesoría a un espe- - Sí vale la pena
cialista, porque son autosuficientes, porque desconfían o porque prefieren dedicarle el tiempo a - El tiempo que le vas a dedicar es una inversión que te permitirá reducir el riesgo
gestiones que dentro de su percepción son más importantes. - Existen numerosas ayudas gratuitas
- En casi todo el país existen instituciones oferentes de servicios para las PyMEs
Por el lado de la oferta: Un problema evidente que paulatinamente se está superando, es que las - No siempre te atienden bien, pero eso no debe amilanarte. Al final brindan un servicio y tú como
instituciones y empresas que ofertan servicios financieros y no financieros habitualmente no han usuario tienes todo el derecho de solicitarlo.
visto en las PyMEs una oportunidad de negocios y por lo tanto se han concentrado en atender a
empresas de mayor envergadura. Asimismo, las instituciones de apoyo, públicas y privadas,
tienen una gran dificultad en comprender las necesidades de los empresarios, en particular de los Las necesidades de los emprendedores difieren mucho de acuerdo a cómo te encuentres en este
que recién empiezan y por lo tanto sus servicios no siempre están adaptados a los requerimien- momento con relación a tu intención de ser empresario. En general pueden establecerse tres
tos de estos. niveles:
Lo concreto es que un joven emprendedor no puede darse el lujo de desaprovechar los mecanis- 1. Definición de la idea: En esta fase, las personas se encuentran definiendo la oportunidad de
mos y modalidades de ayuda que existen el medio. Definitivamente vas a tener que utilizar horas negocios en la que van a invertir. Es probable que sólo tengan la motivación de emprender y les
de tu tiempo pero al final es una inversión que te beneficiará en el mediano plazo. Pocas personas falte tanto la idea en sí como los recursos necesarios. Puede ser, al contrario, que ya hayan rea-
lo saben, pero existen estudios que han comprobado que un creador de empresas tiene mayores lizado un estudio de mercado o elaborado un perfil de proyecto. En cualquiera de los casos, no han
posibilidades de éxito si se vincula a un sistema de apoyo y ayudas sean estas públicas o privadas. dado aún el paso de crear el negocio propio.
Lo importante es entender que existen servicios que te pueden ser útiles si son correcta y ade- 2. Creación del negocio: Es el momento en que los planes se hacen realidad. Esta fase puede
cuadamente utilizados. Además, buena parte de ellos son gratuitos. Estos tratan de responder a durar días o meses, pero suele ser más corta que la precedente. El emprendedor tomó ya la
necesidades concretas que emprendedores como tú requieren satisfacer. ¿Te has hecho estas decisión de ser empresario y está creando su propio negocio, ya sea de manera formal –con todos
preguntas alguna vez? lo trámites requeridos– o informal. En uno u otro caso ya inició o está muy pronto a iniciar las
operaciones y por lo tanto está generando egresos y, esperamos también, ingresos.
¿Adónde tengo que ir para constituir mi empresa? 3. Gestión y crecimiento del negocio: Superó ya la etapa de la creación y se encuentra abocado al
¿Qué régimen tributario es el más adecuado? funcionamiento pleno del negocio. Nosotros consideramos que un emprendedor deja de ser un
¿Qué empresas o instituciones prestan dinero? creador de empresas para ser un empresario cabal cuando ha superado con éxito los dos
¿Quién me puede asesorar en la creación de mi negocio? primeros años de vida. Antes de eso, el riesgo es alto y la empresa es aún bastante vulnerable.
¿Qué impuestos tengo que pagar? La mejor manera de comprenderlo es conociendo los requisitos que habitualmente la banca
¿Dónde puedo obtener información para hacer mi estudio de mercado? comercial pide para acceder a un préstamo: Tener dos años de funcionamiento como mínimo.
Es conveniente por lo tanto ser consciente del grado de desarrollo de la idea de negocios en el que
uno se encuentra. En función de esto, es no menos importante ir definiendo tus necesidades de
Los emprendedores se desenvuelven en un entorno de incertidumbre elevada en el cual la infor- información. Sin embargo, te hacemos esta recomendación con la finalidad de que aproveches
mación es clave. Si no logras obtenerla satisfactoriamente, la incertidumbre será mayor y en bien tu tiempo. A veces nos dejamos deslumbrar o impresionar por presentaciones y documentos
consecuencia el riesgo será más alto aún. Las preguntas mencionadas son sólo algunas de las aparentemente vitales para tu empresa. Sin embargo, luego nos damos cuenta que tienen más
cientos de interrogantes que los emprendedores tienen antes de poner un negocio e incluso cuan- forma que contenido.
do ya lo han creado. Por lo tanto la sobrevivencia de tu negocio dependerá en buena medida de la
capacidad que tengas de obtener información y recursos útiles para tu empresa. Si ya lo estás
haciendo, ¡felicitaciones! Si no, haz algo urgente al respecto. Existen clasificaciones de los servicios de acuerdo a diversos criterios. Por ejemplo, una forma de
hacerlo bastante difundida es la de dividirlos entre servicios financieros (crédito, asesoría
Lo que también es cierto es que los emprendedores no acuden a buscar apoyo porque se hacen financiera, etc.) y servicios no financieros (información, capacitación, etc.). Más allá de si la clasi-
preguntas obvias como las siguientes: ficación es correcta o no, lo importante es comprender que las instituciones y empresas se espe-
cializan de acuerdo al tipo de servicio que brindan. Un banco no te proporcionará información
¿Valdrá la pena? sobre las modalidades de empresa que existen para formalizar un negocio mas sí sobre las líneas
¿Cuánto tiempo me va a tomar? de crédito que posee y los requisitos que te solicitan para acceder a ella.
¿Cuánto me va a costar?
¿Dónde queda? A grandes rasgos veamos a continuación diversos ejemplos que te servirán para comprender
¿Me atenderán bien? mejor lo que incluyen los principales servicios ofertados:
Capítulo III. Como crear un negocio y crecer
SERVICIO DESCRIPCION
Información Cuando uno quiere poner una empresa lo que le falta

sobre todo es información, ya sea sobre ideas de nego-
cios, mercados potenciales, líneas de crédito existentes y
trámites para constituir una empresa. El problema no se
trata solo de recibir información sino sobre todo orienta-
Capacitación
ción, lo que no siempre es fácil.
Si bien buena parte de los creadores de empresas cono-

Anexo I
cen el negocio o tienen una experiencia laboral, en líneas
generales carecen de un formación de buen nivel, tanto
Casos de jóvenes empresarios
en el aspecto técnico-productivo como en el de gestión Peruanos
del negocio propio (cómo administrar la nueva empresa)
Asistencia técnica y Asesoría La mayoría de empresas nuevas que fracasa no superan

los 2 años de vida. La asesoría intenta justamente
brindar un acompañamiento especializado que pueda
ser una ayuda eficaz al nuevo empresario en la gestión
de su negocio. La asistencia técnica por lo general se
refiere a aspectos técnicos-productivos (como el control
de calidad por ejemplo) mientras que la asesoría se
refiere a aspectos de gestión (control administrativo por
ejemplo).
Constitución de empresas Se trata de las decisiones que uno debe tomar para for-
malizarse y los diferentes trámites que hay que llevar a
cabo para lograrlo.
Financiamiento Puede comprender el otorgamiento de un préstamo

como también la asesoría para presentar un proyecto a
una institución crediticia.
Comercialización Las dificultades de insertarse en el mercado son evi-

dentes en las empresas nuevas, sobre todo cuando se
trata de productos o servicios nuevos. Los servicios de
comercialización precisamente apuntan a ayudarte a
conseguir una cartera de clientes, participar en ferias o
presentarte a licitaciones a cargo del Estado.
A continuación podrás observar un listado de Instituciones que te pueden ayudar en diferentes

aspectos de la creación y gestión del negocio propio. Hemos tratado de incluir las que consider-
amos más importantes porque de un modo u otro entran en contacto con jóvenes emprendedores
(las referencias sobre direcciones y teléfonos las hallarás en la segunda parte de esta guía
“Direcciones útiles”). Asimismo, podrás apreciar que en su mayoría son gratuitas.

Anexo I. Casos de jóvenes empresarios Peruanos Anexo I. Casos de jóvenes empresarios Peruanos
El éxito no es por lo tanto algo innato; es más bien el resultado de un conjunto de factores entre
ambientales y personales que a la larga lo configuran. Cada historia empresarial es un caso
aparte, sin embargo, es posible distinguir elementos comunes en ellas. Con esa intención, a Testimonio de Sonja:
continuación incluimos en esta guía el testimonio de 2 jóvenes empresarios de éxito de origen
peruano: “La empresa Vaysol S.R.L. se dedica a la fabricación de productos de limpieza. En 1996 participé
en el 1er premio Infojuve-UNESCO “HAZ REALIDAD TU NEGOCIO”, ocupando el segundo puesto.
Puedo decir que de a raíz de este logro me dediqué a la tarea de hacer realidad mi proyecto. En el
SONJA LUCANA TERRONES fondo es probable que al principio ni siquiera fuera un proyecto definido sino más bien una moti-
vación por independizarme. El solo hecho de presentarse a un concurso ya revela que una persona
Sonja Lucana es una joven empresaria que hace dos años creó una empresa de fabricación de tiene la inquietud de salir adelante para ser independientes y así demostrar su capacidades,
artículos de limpieza. Ingeniero químico de profesión, egresada de la Universidad Nacional del porque esto es quizás lo que en realidad nos lleva a hacerlo. No es solo el deseo de ganar dinero.
Callao, trabajó durante algunos años en una fábrica del mismo rubro al que ella se dedica actual- Al principio uno como joven lo que siente es demostrar que puede hacer algo y si en ese esfuerzo
mente, llegando a desempeñarse como jefa de planta. nos incentivan o nos hacen potenciar esa idea de poder hacer un negocio entonces nos ponemos
manos a la obra.
Indudablemente la experiencia adquirida y la formación especializada que recibió influyeron deci-
didamente en sus logros profesionales. Sin embargo, fue la decisión de independizarse la que El hacer realidad un negocio de pequeñas dimensiones -microempresa– no es una tarea fácil. Con
definitivamente cambió su vida. En 1996, a los 28 años de edad, se inscribe como participante en esto no pretendo desalentar a aquellos que quieren formar su propia empresa, sino al contrario, a
el concurso que organiza el CID “HAZ REALIDAD TU NEGOCIO”. En ése momento la motivación de animarlos porque se trata de un reto muy emocionante. Esto lo puedo afirmar recién después de
ser empresaria y de asumir riesgos era un rasgo característico de Sonja, Sin embargo, persistían haber experimentado lo que significa hacer empresa, lo que en el Perú significa cientos de horas
sus dudas sobre la viabilidad del negocio en el que pensaba incursionar. Además, no tenía tam- de lucha por sacar el negocio adelante, no exentas por supuesto de momentos incluso emocio-
poco clara la viabilidad del proyecto. En la Universidad le habían enseñado a formular proyectos nantes.
de inversión pero bajo una perspectiva más bien académica y muy poco práctica.
Luego de estar poco más de dos años en el mercado, que son dos años de mi vida, me doy cuenta
Como concursante tenía derecho a asesoría y capacitación gratuitos, los mismos que utilizó con que he pasado por muchos problemas tanto internos como externos. Por el lado externo por ejem-
bastante frecuencia. Sonja siempre pensó que la formación permanente es la mejor forma de no plo me refiero al entorno social, ya que hemos vivido un alza de dólar que de algún modo nos ha
perder vigencia y estar siempre actualizado. Pudo entonces darle forma a su idea de negocio y afectado. Lo que yo puedo aconsejarle a jóvenes emprendedores, es decir a los que recién están
darse cuenta tanto de las fortalezas que tenía como sobre todo de las cosas que aún le faltaban comenzando es que sobre todo se autoevalúen constantemente. Yo incurrí en el error de no hacer-
lograr o desarrollar. Quedó en el segundo lugar y obtuvo un premio de 2,000 US$ que le sirvió para lo. Si hay alguna deficiencia en ustedes no la dejen pasar, inmediatamente subsánenla, no hay que
implementar su negocio. dejarla para después. Recurran a las personas que ya existen en estos momentos, como en mi caso
fue la Institución que realiza el concurso.
Sub-arrendó una parte de un lote ubicado en el Parque Industrial de Villa El Salvador e inició sus
operaciones en el segundo semestre de 1996. En el relato siguiente podrás conocer el testimonio Muchos dicen que cuando uno se cae hay que volver a levantarse. De esto yo les puedo dar testi-
de Sonja, ya que ella mejor que nadie puede narrar los mil y un eventos que ha tenido que superar monio porque te sientes bien luego de que hay una falla y estas tratando de solucionarla. No sirve
en su camino al éxito. Cabe solo mencionar 2 aspectos que no aparecen en forma explícita en la de nada lamentarse, aunque tengo que confesar que yo también he sentido por momentos el deseo
narración y que son a nuestro entender importantes para comprender mejor esta historia de éxito: de abandonar el negocio. Sin embargo no lo hice porque cuando se asume verdaderamente una
actitud empresarial uno está dispuesto a afrontar todas las dificultades que aparezcan. A la inver-
- Sonja tiene un socio que es a la vez su esposo. Esto puede ser una fortaleza cuando ambos sa cuando la actitud es más bien de queja frente por ejemplo al pago de tributos o el cobro de licen-
comparten el riesgo y complementan lo que mejor sabe hacer cada uno. Pero puede ser una difi- cias, a la falta de apoyo del Estado no se toman las decisiones acertadas para salir adelante.
cultad cuando los roles al interior del negocio no están bien definidos o se confunden con el
aspecto sentimental. Todo esto forma parte de la vida de las empresas y si uno actúa bien la empresa terminará por
estabilizarse y superar los problemas. Así como se ven deudas también se ven facturas por cobrar,
- Sonja tenía una visión de lo que quería que su negocio fuera: próspero, ordenado, eficiente, etc. y esto quiere decir que la empresa está viva. Lo que hace falta es balancear estas cosas, es decir
Se imaginaba a sí misma como la directora de una empresa que con el tiempo llegaría a ser cómo saco de acá lo que tengo que cobrar, a qué pago le doy prioridad, con qué acreedores trato
grande. Esta visión la ha llevado a tomar decisiones que en su mayoría han sido acertadas. Sin de negociar plazos más favorables de pago, etc. A las empresas nunca les van a faltar problemas
embargo, ha habido errores que Sonja no deja de reconocer y que ha enmendado. Por ejemplo, pero eso es justamente lo que le va a hacer sentir bien y a mantenerse ocupados porque nunca van
al inicio sobre-estimó sus necesidades reales de personal. Contrató jóvenes que además a estar desocupados, con deudas y sin deudas ustedes van a tener trabajo, así que sigan adelante”.
requerían de un entrenamiento (costo adicional, tiempo de aprendizaje) y no necesariamente
estaban comprometidos con la empresa. De igual modo involuntariamente descuidó aspectos
administrativos de la empresa como el tener en orden la contabilidad por ejemplo.
Anexo I. Casos de jóvenes empresarios Peruanos Anexo I. Casos de jóvenes empresarios Peruanos
ELOY HUAMAN
estoy transmitiendo los secretos del negocio. El año pasado se me otorgó el premio a la excelencia
Eloy es un joven nacido en Tarma, departamento de Junín (al este de Lima). Luego de hacer su empresarial del cono sur en la categoría de jóvenes empresarios. Eloy tiene en la actualidad 27
servicio militar durante dos años en el ejército, viene a Lima a tentar fortuna. Postula a la años, acaba de contraer matrimonio y tiene ya un hijo. Se define como un empresario de vocación,
Universidad y como miles de jóvenes peruanos no logra ingresar. Comienza a buscar trabajo hasta a pesar de que hizo empresa por necesidad de generarse un ingreso. Sin embargo, en el camino se
que un tío le da empleo en su negocio de carpintería. Eloy tuvo la oportunidad de aprender el ofi- ha dado cuenta que ser empresario requiere de habilidades y capacidades que es necesario desa-
cio y prácticamente la gestión misma del negocio. Por su habilidad y honradez, así como por la rrollar en situaciones de incertidumbre e incluso alto riesgo. No es aún un empresario cuajado y
relación de confianza su familiar hizo que Eloy fuera conociendo todos los puestos dentro de la experimentado y son muchas las dificultades que seguirá experimentando. Lo importante es que
empresa. ya sentó las bases de su crecimiento futuro.
Paralelamente decide estudiar carpintería en un Centro Educativo Ocupacional. Sin embargo,

desde un principio se percató que era posible independizarse y formar su propia empresa. Total,
él tenía la experiencia no solo en el oficio mismo de fabricar muebles sino también en el de admi-
nistrar un negocio. No se trata de lo mismo evidentemente, ya que por lo general las personas
dominan una u otra faceta, pero difícilmente las dos a la vez.
En 1996 se inscribe en el concurso “HAZ REALIDAD TU NEGOCIO” y presenta su proyecto de

empresa de carpintería. Quedó en el puesto número 13 entre 638 participantes. Si bien no obtuvo
un premio en efectivo, a través de los organizadores del concurso se le brindó asesoría y capa-
citación en forma gratuita. Asimismo, los directores del CID lo presentaron y avalaron ante una
Institución que otorga crédito a pequeños empresarios. Esto no es fácil, ya que en el Perú se exige
una serie de requisitos para prestar dinero, entre ellos el de tener no menos de 1 año de expe-
riencia en el negocio.
No sólo las ganas de hacer empresa y la capacidad de asumir riesgos son importantes para crear
un negocio. Lo es también el tener unos sólidos principios y valores de base. Eloy supo ganarse la
confianza de sus acreedores en base a su capacidad de trabajo y sobre todo gracias a su puntua-
lidad en el pago de las cuotas. El sabe que la imagen que uno tiene es fundamental para abrir las
puertas de las instituciones.
Testimonio de Eloy:
Llegue finalista en puesto número 13, no llegue a ocupar el primer ni el segundo lugar. Los pri-
meros lugares recibían premio en efectivo para hacer realidad su negocio. En mi caso fue suficiente
con llegar a ser finalista porque eso me permitió recibir un financiamiento. Recuerdo que este
primer crédito fue 500 dólares, cantidad limitada comparada con los 1800 dólares que mi proyecto
realmente necesitaba. Lógicamente no esperé llegar a tener ese suma para empezar, simplemente
tenía que trabajar con lo que me habían dado. Si hubiera esperado, tal vez me hubiera demorado
mucho y no estaría como estoy ahora.
Decía que yo no empecé con mucho capital, sólo con los 500 dólares que me prestaron, aunque es
cierto que ya tenía ahorrado una cantidad y había invertido de mi propio bolsillo en la compra de
las máquinas básicas para el funcionamiento de un taller de carpintería. Mi tío también me ayudó
porque al principio trabajaba en su taller. Yo fabrico muebles de oficina, tengo ya 3 años en este
negocio, 2 de ellos formalizado de acuerdo ley. Pago impuestos, licencia, todo lo que una empre-
sa legalmente constituida debe pagar”.
Actualmente, vendo a través de un punto de venta ubicado en la avenida Venezuela (zona indus-
trial en Lima). Trabajo con 3 personas más, jóvenes como yo, a quienes les he dado empleo y les
Anexo II. Esquema referencial de un plan de negocios o plan de empresa
ESQUEMA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Este esquema ha sido extraído del libro de Montserrat OLLE “El Plan de Empresa”.
Definición del negocio
1.1 ¿En qué negocio quiere instalarse? Defina el producto o servicio que quiere ofrecer.
Escriba aquí
Anexo II 1.2 ¿A qué clientes se dirige?
Esquema referencial de un plan de Escriba aquí
negocios o plan de empresa 1.3 ¿Qué necesidad quiere satisfacer?
Escriba aquí
1.4 ¿De qué modo lo hace? ¿Qué ventajas e inconvenientes va a tener su futura empresa
frente a sus competidores?
Escriba aquí
Análisis del mercado
2.1 Tamaño del mercado
• ¿Cuál es el volumen del mercado en el que desea entrar?

Escriba aquí
• Estime aproximadamente el número de productos que puede vender al año y el importe
en dólares al que asciende el conjunto de ventas, dentro del área geográfica concreta
donde lo venderá.
Escriba aquí
2.2 Tendencias de futuro
•¿Cómo le afectan las futuras tendencias del ámbito político, económico, técnico y social
en su negocio?
Escriba aquí
2.3 Distribución geográfica

• ¿Cuál es la distribución geográfica de los clientes?
Escriba aquí
• ¿Qué cobertura tiene la competencia de las distintas zonas?

Escriba aquí
• En función de lo anterior, decida el territorio o área geográfica más conveniente para

Nota: Tomado y adaptado de Montserrat Ollé, “El Plan de Empresa” vender su producto/servicio.
Escriba aquí

Anexo II. Esquema referencial de un plan de negocios o plan de empresa Anexo II. Esquema referencial de un plan de negocios o plan de empresa
2.4 Características del mercado 2.8 El sector industrial

• Identifique las especificidades del mercado (como por ejemplo: estacionalidad de ven-
tas y reglamentaciones legales) que pueden afectar a su negocio. GRADO DE RIVALIDAD ENTRE
Escriba aquí COMPETIDORES
2.5 Segmentación del mercado FUERZA DE NEGOCIACIÓN DE

• Identifique las variables que agrupan a los clientes del mercado en función de sus LOS CLIENTES
necesidades (relacionadas con el producto/servicio que va a ofrecer)
Escriba aquí POTENCIA DE LOS
PROVEEDORES
• En función de las variables que haya identificado, segmente el mercado de forma que
identifique grupos de clientes que sientan deseos, necesidades y expectativas AMENAZA DE PRODUCTOS
homogéneas SUSTITUTIVOS
Escriba aquí
2.6 Conocimiento del cliente 2.9 La competencia
INFORMACIÓN COMPRA USO NOMBRE CUOTA DE PRECIO DISTRIBU- PROMO- CALIDAD Y PUNTOS PUNTOS
DE LOS MERCADO CIÓN CIÓN DISEÑO FUERTES DÉBILES
COMPETI-
DORES
Quién
Por qué
Qué
Cómo
Cuánto
Cuándo • ¿Qué participación de mercado espera los primeros años? ¿A quién espera arrebatarle
la cuota de mercado? ¿Por qué?
Dónde
Escriba aquí
2.7 Canales de distribución (Ejemplo: venta al por menor, venta al por mayor, distribución,
venta por correo)
Marketing de la nueva empresa
2.10 Selección de segmentos objetivos

TIPO DE CANAL FUNCIONAMIENTO NECESIDADES EVOLUCIÓN FUTURA
• ¿A qué segmento desea usted dirigirse? (En función de la segmentación anterior)
Y REQUERIMIENTOS
Escriba aquí
• Cuantifique aproximadamente el número de clientes dentro del ámbito geográfico

donde operará y de su segmento
Escriba aquí
2.11 Fijación de objetivos comerciales
• ¿Qué cuota de mercado espera obtener con su producto?

Escriba aquí
• Previsión de ventas en unidades
Recuerde
ESCENARIO 1 AÑO 1 AÑO 2 AÑO 3
• El mensaje deberá ser coherente con la definición de negocio y estrategia decidida
• El medio estará condicionado por las características del cliente (apartado
ESCENARIO 2
CONOCIMIENTOS DEL CLIENTE)
• ¿De qué presupuesto dispone para comunicación?
Escriba aquí
2.12 El producto
2.15 Distribución
CARACTERÍSTICAS PRODUCTO O SERVICIO
• ¿Qué canal de distribución (de los anteriormente descritos) le asegura tener el produc-
BENEFICIO BÁSICO to/servicio disponible cuando el cliente lo desea comprar y donde desea comprarlo?
Escriba aquí
BENEFICIO COMPLEMENTARIO
DENOMINACIÓN 2.16 Coherencia interna del plan de marketing
PRESENTACIÓN
CARACTERÍSTICAS FÍSICAS • Repase y reflexione si existe coherencia entre los clientes a los que se dirige y la carac-
terística del producto, precio, comunicación y distribución.
NIVEL DE CALIDAD
Escriba aquí
SERVICIO PRE-VENTA
INFORMACIÓN • ¿Permiten esos elementos conseguir los objetivos comerciales propuestos?
PLAZOS DE ENTREGA Escriba aquí
GARANTÍA
ASISTENCIA TÉCNICA Cómo realizar el plan de operaciones
SERVICIO POST-VENTA
MANTENIMIENTO 3.1 Condicionantes externos
RECAMBIOS
• Analice y cuantifique qué factores del entorno específico y genérico van a influir en el
DESARROLLO Plan de Operaciones y prevea la evolución futura
FUTURO
3.2 Condicionantes internos
2.13 Precio
• ¿Qué elementos de la estrategia interna escogida influyen y condicionan el plan de
operaciones?
COSTES DE PRODUCCIÓN (UNITARIOS)
PRECIOS DE LA COMPETENCIA (UNIDAD) 3.3 Procesos y operaciones
EXPECTATIVAS DE LOS CLIENTES
• Defina y describa los diferentes procesos principales del ciclo entero de la manufactura
o de la prestación del servicio.
• ¿Qué estrategia de precio es la más coherente con el producto/servicio que desea
vender? Ayudándose de los datos anteriores, determine el precio unitario de su produc-
to/servicio.
PROCESOS QUÉ SE CÓMO CUÁNDO CON QUÉ Y CON QUIÉN QUIÉN Y
Escriba aquí
PRINCI- OBTIENE CUÁNTO Y CUÁNTO CUÁNTO
PALES
2.14 Comunicación
• ¿Qué mensaje quiere transmitir?
Escriba aquí
• ¿Qué medio (oferta directa, publicidad en prensa, radio, televisión, congresos es el más
adecuado para transmitir su mensaje?
Escriba aquí
Procesos auxiliares 3.5 Recursos humanos necesarios
PROCE- QUÉ SE CÓMO CUÁNDO CON QUÉ CON QUIÉN Y TAREAS A NÚMERO DE REQUERIDAS HORAS TURNOS PROFESIONAL
SOS AUX- OBTIENE Y QUIÉN Y CUÁNTO REALIZAR PERSONAS NÚMERO DE CATEGORÍA REQUERIDA
ILIARES CUÁNTO CUÁNTO
Nota
• En su elección en cuanto a tecnología y métodos a utilizar tenga en cuenta factores
económicos, de accesibilidad real, calidad...
• Estudie las ventajas y desventajas que supone descentralizar o subcontratar determi-
3.6 Distribución en planta
nados procesos.
• Analice y establezca una distribución en planta conociendo los procesos y operaciones
• Plantee distintos escenarios posibles de acción
y los recursos materiales y humanos.
• Identifique las operaciones críticas para prestarle una atención temporal
3.7 Infraestructura física
• ¿Qué tipología de proceso (de flujo o de taller) va a definir?
• Defina los siguientes parámetros para cada una de las áreas individuales que requiera
y cuyo conjunto albergue todos los procesos necesarios y recursos ligados para
3.4 Recursos materiales
fabricar/prestar el producto o servicio.
• Complete la tabla que sigue a continuación: MATERIALES = Materias Primas,
Componentes, Empaque. SUPERFICIE ALTURA REQUERI- REQUERI- NORMATI- NECESI-
MIENTOS MIENTOS VAS Y DADES
AMBIEN- ESPECÍ- REGLA- FUTURAS
TALES FICOS MENTA-
MATERIALES CANTIDAD REQUERIDA PRECIO/UNIDAD
CIÓN
POR UNIDAD DE PRODUCTO
ÁREA 1
ÁREA 2
ÁREA 3
TOTAL
MÁQUINAS FUNCIÓN NÚMERO COSTE PREVISTO 3.8 La localización

QUE DESEMPEÑA
• ¿Le ha definido el plan de marketing la localización de su empresa? De no ser así, deci-
da la localización geográfica en función de los siguientes criterios:
- Proximidad a fuentes de suministros y clientes.
- Nivel de equipamientos, comunicación y accesos.
- Disponibilidad de Recursos Humanos
- Ayudas fiscales
• ¿Compra o alquila la infraestructura que necesita?
Nota: Los siguientes criterios le pueden ayudar a decidir.

• Disponibilidad de recursos externos NIVEL DE EXISTENCIAS NIVEL DE EXISTENCIAS PRO- NIVEL DE EXISTENCIAS PRO-
• Criterios de fiscalidad MATERIAS PRIMAS DUCCIÓN EN CURSO DUCTO TERMINADO
• Criterios de rentabilidad
• Conveniencia/necesidad de imagen de solvencia frente a terceros MATERIAL CANTIDAD PRODUCTO CANTIDAD PRODUCTO CANTIDAD
PROMEDIO (S/.) (S/.)
3.9 Determinación de plazos (S/.)
• ¿Cuánto tiempo y qué pasos precisos se requieren para comenzar con la fabri-
cación/servucción regular del producto/servicio?
• Piense de forma realista los siguientes plazos de entrega y pagos en función de los
distintos proveedores:
PLAZO DE PLAZO DE PERIODO PLAZO TOTAL PLAZO DE PLAZO DE

PAGO A ENTREGA DE CICLO ACEPTADO PAGO DE ENTREGA
PROVEE- PRODU- DE PRO- POR EL CLIENTES REAL A
DORES CCIÓN DE DUCCIÓN CLIENTE CLIENTES
PROVEE-
DORES
• Costos unitarios
ESCENARIO 1
TIPO DE MATERIAL Q/UNIDAD DE PRECIO UNITARIO DE TOTAL COSTO
COMPONENTES PRODUCTO UN COMPONENTE
ESCENARIO 2
ESCENARIO 3
ESCENARIO 4
ESCENARIO 5
TIPO DE PERSONAL TIEMPO EMPLEADO PRECIO/HORA COSTO TOTAL
PARA HACER UN
/PROD. SV.
3.10 Determinación de capacidades
• En función de los objetivos de ventas fijados en el plan de marketing, calcule la capaci-
dad que requiere para responder adecuadamente al mercado.
Nota: Decida el coste de no atender a la totalidad de la demanda con el coste de invertir en un

incremento de capacidad sobrante.
TIPO DE MÁQUINA TIEMPO REQUERIDO PRECIO/HORA O COSTO TOTAL
• Identifique posibles cuellos de botella. PARA 1 PIEZA PRECIO/PRODUCTO
Nota: Recuerde que los cuellos de botella le marcan el ritmo de otros recursos con mayor
capacidad.
3.11 Determinación de existencias
• Calcule los niveles de existencias que desea como previsión de cambios de demanda TOTAL COSTO PRODUCCIÓN /
SERVUCCIÓN DE 1 UNIDAD
3.12 Gastos operativos

PUESTO DE TAREAS / NIVEL DE HABILI- HABILI- PERFIL RETRIBU-
• Incluya aquí todos los gastos que no haya incluido en el costo unitario calculado TRABAJO RESPON- RESULTA- DADES DADES CIÓN
anteriormente. SABILI- DOS TÉCNICAS DIRECTIVAS
DADES
3.13 Inversiones
• Enumere a continuación las inversiones requeridas por orden de prioridad
INVERSIONES COSTO(S/.)
EDIFICIOS
MÁQUINAS
LICENCIAS
Necesidad de personal de plantilla:
CONDI- PUESTO TAREAS O NIVEL DE HABILI- HABILI- PERFIL RETRIBU-

CIONES DE TRA- FUN- RENDI- DADES DADES ÓPTIMO CIÓN
DE TRA- BAJO CIONES MIENTO TÉCNICAS RELACIÓN
BAJO ESPERA- INTER-
DO PERSO-
NAL
TOTAL INVERSIÓN ($.)
3.14 Programación de puesta en marcha del plan de operaciones
• ¿Cuánto tiempo y qué pasos se requieren para comenzar con la fabricación, servucción
regular?
• ¿Qué costes conlleva (prototipos, pruebas, evaluaciones, tramitaciones, permisos, etc.?
Seleccionar personal y formar equipo Nota: Al completar la tabla anterior está determinando los tipos de contrato que quiere estable-
cer así como el sistema de remuneración e incentivos.
• En el plan de operaciones ya ha detectado la necesidad de recursos de personal de plan-
• ¿Ha pensado en algún plan de formación interna/externa para su personal?
tilla. En este apartado se concretará su necesidad de personal, tanto de directivos como
de plantilla, en su negocio. Escriba aquí
• ¿Qué fuente de reclutamiento considera más adecuada?

Necesidad de personal directivo:
Escriba aquí
• ¿Qué técnica va a utilizar en la selección de su personal?
Escriba aquí
Recuerde • ¿Cuál es la forma jurídica que mejor se adapta a sus necesidades y a las de su negocio?
• Evite el efecto “halo” Escriba aquí

• Haga una selección en profundidad
• ¿Qué procedimientos requiere para poner en marcha su empresa? (Localización acorde
• ¿Qué estilo de gestión va a desarrollar? ¿Más centralizada o más participativa? En fun- con las normas urbanísticas, licencias varias, autorizaciones administrativas, interven-
ción de la opción que escoja, ¿cómo se va a organizar? ción de la autoridad laboral)
Escriba aquí Escriba aquí
Nota: En etapas sucesivas de consolidación, deberá profundizar en temas como la formación de • ¿Ha pensado en la protección del activo inmaterial de la empresa? (Protección de sig-
personal, las relaciones sindicales, la promoción, el clima social, la evaluación del desempeño, etc. nos, marca, etc.)
Dibuje un organigrama asignando las personas a los distintos niveles y departamentos. Escriba aquí
• ¿Y en la protección del patrimonio material de la empresa? (Establecimiento de un plan

DIRECTOR de seguridad de incendio, inundaciones, contra robo, etc.)
GENERAL
Escriba aquí
• ¿Qué gastos supondrá desde el punto de vista jurídico la creación de su nueva empresa?
DPTO. DPTO. DPTO. DPTO. DPTO. ADMI- DPTO.
FINANZAS PRODUCCIÓN MARKETING LOGÍSTICA NISTRACIÓN PERSONAL Escriba aquí
• ¿Ha pensado acudir al asesoramiento externo?

FORMA JURÍDICA
Escriba aquí
• ¿Ha pensado en la forma jurídica de su futura empresa?
Denomina- Empresario Sociedad Sociedad Soceidad Sociedad Sociedad Soc. A.

ción Individual Civil en Anónima de respon- cooperativa Laboral
Comandita sabilidad
limitada
Formalidades /
constitución
No de socios
Aportaciones
permitidas
Responsabilida
d frente a ter-
ceros
Gobierno
Representación
Capital desem-
bolsado mínimo
Constitución
Beneficios
Bibliografía básica
• APCE, “Rapport annuel 2000: Evolution du profil des créateurs et des entreprises créées”, Paris,
APCE, 2000.
• APOYO OPINION Y MERCADO, “Informe de NSE de Lima Metropolitana” – incluye encuesta sobre
consumo de Internet - Lima, APOYO, 2001.
• AQUINO, THOMAS, “Criterios que debe reunir un programa de formación para empresarios de
pequeña y mediana empresa en España”, Tesis doctoral Universidad de Navarra, 1980.
• ASSEFOR SERVICE, “Ulisse: Programma per la valutazione del rischio di impresa”, Firenze,
Bibliografía básica •
ASSEFOR, s/f.
BANCO INTERAMERICANO DE DESARROLLO, “Capacitación vocacional y técnica: Una estrategia del

BID”, Washington D.C., BID, 2001.
• BOUTILLIER, SOPHIE y UZINIDIS, DIMITRI, “L’entrepreneur, une analyse socio-économique”, Paris,

Editions Economica, 1995.
• COLECTIVO INTEGRAL DE DESARROLLO, “Haz realidad tu negocio: Cómo crear empresas y generar
empleo con jóvenes emprendedores”, Lima, CID-SECOURS CATHOLIQUE-INFOJUVE-MITINCI, 2001.
• CURTIS, CHRISTOPHER, “Desarrollo curricular para la educación empresarial”, ICESI, Actas del con-
greso latinoamericano de espíritu empresarial.
• DIEZ DE MEDINA, RAFAEL, “Jóvenes y empleo en los noventa”, Montevideo, CINTERFOR-OIT, 2001.
• DUCHENEAUT, BERTRAND, “Portrait robot et socio-styles des créateurs d’entreprises en 1998”,

Paris, EUROPME / Group ESC Rennes / Salon des Entrepreneurs, 1999.
• GALLART, MARIA ANTONIA, “Formación, pobreza y exclusión”, Montevideo, CINTERFOR-OIT, 2000.
• GERBER, MICHAEL, “El mito del emprendedor”, primera edición, Barcelona, Paidós Empresa, 1997.
• GIBB, ALLAN y RITCHIE, JOHN, “Understanding the process of starting small businesses”, in
European Small Business Journal.
• GIBB, ALLAN, “Defining success in entrepreneurship development programmes: a guide to a model

approach”, Ginebra, OIT, 1991.
• GIBB, ALLAN, “Designing effective programmes for encouraging the business start-up process”,
JEIT, 1987.
• GIBB, ALLAN, “The enterprise culture; Threat or opportunity?”, University of Durham Business
School.
• HISRICH, ROBERT y PETERS, MICHAEL, “Entrepreneurship: Lancer, élaborer et gérer une entre-
prise”, Paris, Editions Economica”, 1991.
• HOLDEN, GREG, “Cómo iniciar un negocio en Internet”, Bogotá, Editorial Norma, 2000.
• INSTITUTO APOYO, “Herramientas empresariales: Guía para docentes”, Lima, INSTITUTO APOYO,
2000.
• INSTITUTO COLOMBIANO DE ESTUDIOS SUPERIORES DE INCOLDA, “Memorias Segundo Congreso

Latinoamericano sobre espíritu empresarial, Cali, ICESI, 1988.

Bibliografía básica Bibliografía básica
• JACINTO, CLAUDIA Y GALLART, MARIA, “Por una segunda oportunidad: La formación para el trabajo • STOREY, DAVID, “Informática. Tecnología de la Información Eficaz”, Barcelona, Blume Empresa, 2000.
de jóvenes vulnerables”, Montevideo, CINTERFOR-OIT, 1998.
• STUTELY, RICHARD, “Plan de Negocios: La estrategia inteligente”, México, Prentice Hall, 2000.
• JORAS, MICHEL y RAVIER, JEAN-NOEL, “Comprendre le bilan de compétences”, Paris, Editions
Liaisons, 1993. • TORRES, OLIVIER, “PME Nouvelles Approches”, Paris, Editions Economica, 1998.
• KENNY, CHARLES; NAVAS-SABATER, JUAN Y QIANG, CHRISTINE, “Tecnologías de información y • UNESCO- CID, “Taller regional sobre educación y trabajo: Proyectos de generación de ingresos y
comunicaciones (ICT) y la pobreza”, Banco Mundial, 2000. autoempleo juvenil”, Informe final, Lima, UNESCO-CREFAL-CID), 2000.
• KUSHELL, JENNIFER, “Sólo para emprendedores”, Bogotá, Editorial Norma, 2001 • UNIVERSITY OF DURHAM, “Work futures and the role of entrepreneurship and enterprise in schools
and further education”, One-day conference University of Durham, 8 december 1998.
• LINARES, DINO, “Análisis de la creación y cese de negocios en el Perú utilizando la base SUNAT-
INFOSIEM”, Lima, Colectivo Integral de Desarrollo, Documento de Trabajo, 2001. • VASQUEZ, ENRIQUE, “Cómo reducir la pobreza y la inequidad en América Latina?”, Lima, Programa
Latinoamericano de Políticas Sociales, IRDC, 2000.
• LINARES, DINO, “Haz realidad tu negocio”, Lima, UNESCO-Colectivo Integral de Desarrollo, 1999.
• VERSTRAETE, THIERRY, “Histoire d’entreprendre”, Caen, Editions Management et Société, 2000.
• LINARES, DINO, “Jóvenes empresarios y creación de empresas en el Perú”, Lima, Colectivo Integral
de Desarrollo, avance de investigación, 2001. • VILLARAN, FERNANDO (Coordinador), “Participación de las empresas en la formación de los recur-
sos humanos”, Lima, MINED-MECEP, Documento de Trabajo # 3, 2001.
• LINARES, DINO, “Jóvenes Empresarios: Entre la realidad y el deseo del negocio propio”, Lima,
Colectivo Integral de Desarrollo, 1997. • VILLARAN, FERNANDO, “Competencias necesarias para la creación y gestión exitosa de pequeñas y
microempresas en el Perú”, Lima, MINED-MECEP, Documento de Trabajo # 1, 2001.
• MALCA, OSCAR, “Comercio Electrónico”, Lima, Universidad del Pacífico, 2001.
• WATSON, ALEXANDER y WISE, KAREN, “La guía del emprendedor”, México, Prentice Hall
• MARSEILLE, JACQUES, “Créateurs et créations d’entreprises”, Paris, Association pour le développe- Latinoamérica, 1997.
ment de l’histoire économique, 2000.
• MENDONCA, SEBASTIAO y ORTEGA, FERNANDO, “Pre-empresa”, Lima, CARE / SINAPSIS, 2000.
• MINISTERE DE L’EDUCATION GOUVERNEMENT DU QUEBEC; “Guide pédagogique sur l’entrepre-

neurship”, Québec, 1998.
• MINISTERIO DE TRABAJO Y PROMOCION SOCIAL, “Guía para el diseño de Cursos”, Lima, MTps-PRO
JOVEN, 1998.
• NACIONES UNIDAS, CEPAL y UNESCO, “Protagonismo juvenil en proyectos locales: Lecciones del
cono sur”, Santiago de Chile, 2001.
• OIT, “Emplear a los jóvenes: promover un crecimiento intensivo en empleo”, Ginebra, OIT, Informe
preparado para el simposio inter regional sobre estrategias para combatir el desempleo y la margin
alización de los jóvenes, 1999
• PIECK, ENRIQUE (Coordinador), “Los jóvenes y el trabajo: La educación frente a la exclusión social”,
México, Co-edición UIA/UNICEF/IMJ/Cinterfor-OIT/RET y CONALEP, 2001.
• RESNIK, PAUL, “Cómo dirigir una pequeña empresa”, México, Mcgraw Hill , 1992.
• REYNOLDS, PAUL; HAY, MICHAEL; BYGRAVE, WILLIAM; CAMP, MICHAEL y AUTIO, ERKKO, “Global
entrepreneurship Monitor”, Babson College / Kauffman Center / London Business School, 2000.
• SAAVEDRA, JAIME y CHACALTANA, JUAN, “Exclusión y oportunidad: Jóvenes urbanos y si inserción

en el mercado de trabajo y en el mercado de capacitación”, Lima, GRADE, 2001.
• SEPULVEDA, PEDRO, “Qué debo saber de finanzas para crear mi propia empresa?”, México,
Alfaomega grupo editor, 1995.

Guia para El Joven Emprendedor

Uploaded by

Document Information

Original Description:

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

Guia para El Joven Emprendedor

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

PROGRAMA DE FOMENTO A LA EMPRESARIALIDAD

Guía para el joven

PROYECTO BID FOMIN – FUNDAPYME

Versión Junio 2005

Lima – San Salvador – San José

BIBLIOGRAFÍA BÁSICA 130

Programa de Fomento a la Empresarialidad • BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC 3

1. ¿Cúales son los factores del éxito?

‘‘ “La idea se originó cuando me encontraba estudiando la carrera de diseño gráfico.

En estos testimonios de pequeños empresarios se puede empezar a identificar algunos elementos

Luego de 8 meses Ángel se ve confrontado a la dificultad de seguir pagando la deuda adquirida

5 El testimonio ha sido proporcionado por Sara Gonzáles

6 El testimonio ha sido proporcionado por Reynaldo Monge

7 El testimonio ha sido proporcionado por Mónica Lazo

8 El testimonio ha sido proporcionado por Roxana Sánchez

9 Al tercer año de estar en Venezuela la situación económica y social se deterioró considerablemente.

9 El testimonio ha sido proporcionado por Álvaro Martínez

NECESIDAD DE AUTONOMIA E INDEPENDENCIA • Disfruta haciendo cosas poco conven-

No hay financiamiento para pequeñas empresas FORTALEZAS DEBILIDADES

1. Las etapas de la Creación de empresas

Programa de Fomento a la Empresarialidad • BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC 36

Adaptado de APCE “Créer ou reprendre une entreprise”

Avances tecnológicos Oportunidades comerciales

Sobre política de precios: ¿Cómo puedo promocionar o publicitar lo que vendo?

¿Costo es lo mismo que gasto?

¿Hay otra manera de calcular mis costos y la utilidad?

Salario del embalador 350.00

¿Cómo fijar el precio conveniente de mis productos?

5. LO QUE HAY QUE SABER DE FINANZAS ANTES DE Los Activos Fijos.

Total capital de trabajo 1,273

Activos Fijos (US$) Activo Fijo 1050

Componentes Total Capital de trabajo 1273

• Tangibles 800 Inversión Total 2323

Total Activo Fijo 1,050

El saldo de US$ 1,626.63 se financiaría mediante aporte de terceros.

COMPONENTE DESCRIPCIÓN Componente Aporte propio Aporte terceros Total

ACTIVOS FIJOS TANGIBLES Activo Fijo 315.00 735.00 1,050.00

A B C D ¿Dónde y qué pasos debo seguir para obtener un crédito formal?

Como empresario debes informar sobre la verdadera situación de la empresa en términos de

Instrumentos para determinar la rentabilidad de un negocio

El negocio en el que recuperas tu dinero en el menor tiempo es el C (2 años) y en el mayor tiem-

COMPONENTES PERIODO 1 PERIODO 2 PERIODO 3

INGRESO A 400 480 320

1. ¿Porqué fracasan las empresas nuevas?

Programa de Fomento a la Empresarialidad • BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC 100

Información Cuando uno quiere poner una empresa lo que le falta

Si bien buena parte de los creadores de empresas cono-

Asistencia técnica y Asesoría La mayoría de empresas nuevas que fracasa no superan

Financiamiento Puede comprender el otorgamiento de un préstamo

Comercialización Las dificultades de insertarse en el mercado son evi-

A continuación podrás observar un listado de Instituciones que te pueden ayudar en diferentes

Programa de Fomento a la Empresarialidad • BID FOMIN - FUNDAPYME - UTEC 110

Paralelamente decide estudiar carpintería en un Centro Educativo Ocupacional. Sin embargo,

En 1996 se inscribe en el concurso “HAZ REALIDAD TU NEGOCIO” y presenta su proyecto de

ESQUEMA DE UN PLAN DE NEGOCIOS

Definición del negocio

Anexo II 1.2 ¿A qué clientes se dirige?

Esquema referencial de un plan de Escriba aquí

negocios o plan de empresa 1.3 ¿Qué necesidad quiere satisfacer?

Análisis del mercado

2.1 Tamaño del mercado

• ¿Cuál es el volumen del mercado en el que desea entrar?