ESTRATEGIAS PARA LA DETERMINACION DE PRECIOS

Toda organizacin lucrativa o no lucrativa debe determinar los precios del producto o servicio que ofrece. Precio: cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio nico elemento de la mezcla de la mercadotecnia que produce ingresos, los dems producen costos. Uno de los elementos mas flexibles, ya que se lo puede cambiar rpidamente.

FACTORES QUE DEBEN CONSIDERARSE CUANDO SE DETERMINAN LOS PRECIOS

factores internos que afectan las decisiones de determinacin de precios factores externos que afectan las decisiones de determinacin de precios

FACTORES INTERNOS QUE DETERMINACIN DE PRECIOS

AFECTAN

LAS

DECISIONES

DE

En estos factores internos que afectan la determinacin de precios incluyen: objetivos de la mercadotecnia la estrategia de la mezcla de la mercadotecnia Los costos La organizacin

Objetivos de la mercadotecnia La estrategia para una buena determinacin de precios esta determinada en gran parte por las decisiones en el posicionamiento en el mercado. Entre mas clara sea la empresa en lo referente a sus objetivos, mas fcil le resultara determinar precios.

Objetivos de la mercadotecnia comunes para determinar precios son: Supervivencia: la cual nos da a conocer que para una empresa que su objetivo primordial esta basado en el exceso de capacidad, la intensa competencia o tambin los deseos cambiantes del consumidor. Este objetivo viene siendo a corto plazo vindolo que este se preocupa por la supervivencia de la empresa, en que el precio del producto cubra solo costos, y no en aadir un valor, lo cual pueda prevenir una extincin de la empresa. Incremento al mximo de las utilidades: calculo de la demanda y los costos a diferentes precios y eligen el precio con el cual tendrn niveles mximos de utilidades. Liderazgo en la participacin: refleja solo la participacin de la organizacin en el mercado, que si tiene una mayor particin en el mercado esta disfrutara de costos ms bajos y de las utilidades ms altas a largo plazo. Liderazgo en la calidad del producto: si la organizacin o compaa quiere lograr este objetivo requerira cobrar u precio mas alto, para cubrir u nivel mas alto de calidad del desempeo y el alto costo de investigacin y desarrollo.

La estrategia de la mezcla de la mercadotecnia El precio viene siendo solo uno de los elementos de la mezcla de la mercadotecnia que utiliza una compaa para lograr sus objetivos de mercadotecnia, todo lo concerniente a la determinacin del precio del producto, debe basarse en el diseo, en la distribucin y en las decisiones de promocin y que as se forme un programa de mercadotecnia coherente y efectivo. El precio es un factor decisivo en el posicionamiento del producto, el cual define el mercado de este, la competencia y el diseo. Este proceso tcnico es llamado costos del mercado meta, que es la determinacin del precio de un producto, empezando con los costos del mercado meta y despus retrocediendo a partir de all.

Costos Determina el nivel de precio que una compaa puede cobrar por su producto, que este cubra todos los costos incurridos fijos y variables como produccin,

distribucin y venta y que adems tenga un margen de utilidad justo por su esfuerzo y riesgo. Se debe tener mucho cuidado con los costos, se debe comparar los costos incurridos en la produccin, con los de otros competidores de este mismo, y as o cobrar u precio mas elevado o obtener menos utilidades.

Consideraciones organizacionales Basada en la decisin de quienes dentro de la empresa determinaran los precios. Esta se manejan en una variedad de formas de acuerdo a la empresa: -pequeas compaas, determinan los precios las altas gerencias. -grandes compaas, productos. determinan los precios los gerentes de divisin o de

-en los mercados industriales, se deja en manos de los vendedores para que negocien en las diferentes gamas de precios. - en las industrias, se tiene un grupo para esta determinacin del precio ya que este viene siendo un factor clave, y se tiene un departamento especficamente para que determine precios.

FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE DETERMINACIN DE PRECIOS La determinacin de precios se ve afectada por factores como son la naturaleza del mercado y la demanda, la competencia y otros elementos ambientales. EL MERCADO Y LA DEMANDA: Siempre el mercado y la demanda definen el precio mximo y los costos son los que determinan el lmite inferior que se le puede poner a un producto y el consumidor como los compradores siempre compara los precios de un producto a otro buscando beneficios para su economa. Determinacin de precios en diferentes tipos de mercados:

El vendedor tiene toda la libertad para determinar los precios que crea convenientes, eso depende del tipo de mercado. Se reconoce cuatro tipos de mercados:

Bajo una competencia pura: ningn comprador o vendedor tiene efecto sobre el precio en el mercado y no dedican tiempo ala mercadotecnia. Bajo la competencia del monopolio: los vendedores y los compradores comercializan con muchos precios ya que notan las diferencias en los productos de los dems vendedores y as mismo se pagan diferentes precios por un mismo producto ya que el mercado se compone de muchos vendedores y compradores. Bajo la competencia del oligopolio: son pocos los vendedores que componen este mercado pero estos le dan bastante importancia a los precios y a la mercadotecnia. Monopolio puro: el mercado esta compuesto por un solo vendedor, existen tres monopolios como es el del gobierno, el privado regulado y el privado pero no regulado en los cuales tiene caractersticas diferentes como es el del bienestar social, el que deja una utilidad justa y el libre aunque corre el riesgo de ser regulado gubernamentalmente. Percepciones del consumidor acerca del valor y el precio:

Los consumidores son quienes deciden si compran el producto o no ya que la mercadotecnia debe estar enfocada hacia el comprador para que de esta manera el valor que le dan a los beneficios que ofrece este producto se vea reflejado en el precio. Entonces el si el precio es demasiado alto para el valor que le dan a este producto no lo compraran pero si es inferior lo obtendrn pero el vendedor perder alguna utilidades. Anlisis de la relacin precio-demanda :

Esta relacin es proporcional ya que si sube el precio se va disminuir la demanda de dicho producto, y si baja hace lo contrario. En el caso de la competencia este se ve reflejado en el cambio de precios de dichos si son constantes o variados Elasticidad del precio de la demanda

Esta se refleja si hacemos un pequeo cambio de precios y varia la demanda este se considera inelstica que se ve ms que todo en los productos que tienen un gran valor o necesidad para el comprador y es elstica cuando este no tiene una gran importancia o se puede sustituir por otro que no tiene un precio tan alto. COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LOS COMPETIDORES Un factor externo que afecta es el precio y el costo de los competidores si pueden afectar la determinacin de los precios de nuestra compaa, ya que si nosotros tenemos un alto precio y mrgenes elevados y la competencia hace lo contrario

nos puede afectar o sacar del mercado entonces debemos manejar los precio utilizados por los competidores y si el costo de produccin es mejor para de all crear un punto de partida y sobre toda si nuestra calidad es mejor podremos aumentar el precio con la condicin de garantizar un excelente servicio. OTROS FACTORES EXTERNOS Serian los de la economa como lo es una prosperidad, recesin o inflacin ya que afectan los costos de produccin, la percepcin de el precio por el consumidor, y el ambiente de los revendedores ya que ellos necesitan una utilidad y son de gran apoyo para la venta de los productos, el gobierno lo afecta ya que se debe guiar a lo legal para no ser sancionado y lo social que ya se volvi fundamental de buscar el bien para la sociedad.

ENFOQUES GENERALES A LA DETERMINACIN DE PRECIOS

Las empresas determinan los precios seleccionando un enfoque general, donde el precio estar entre el punto mas bajo para producir utilidad y el mas alto para generar cualquier demanda. A continuacin se hablara de los siguientes enfoques: enfoque basado en los costos, enfoque basados en el comprador y enfoque basado en la competencia.

DETERMINACIN DE LOS COSTOS CON BASE EN LOS COSTOS

Es el mtodo ms sencillo para determinar los precios de costo-excedente, el cual consiste en aadir un margen estndar adicional al costo del producto; Es posible que este mtodo que ignora la demanda y los competidores no de resultado, sin embargo algunas empresas que lo emplean han tenido gran xito en las ventas ya que sus costos son muy bajos. Este mtodo es muy utilizado por muchas razones, una de ellas es que los vendedores estn mas seguros acerca de los costo que acerca de la demanda, y de cierto modo permite simplificar la determinacin de costos, porque no se realizan frecuentes ajustes al precio por el cambio de la demanda. Tambin si todas las empresas en la industria utilizan el mismo mtodo reduce al mnimo la competencia de los precios, y muchas personas piensan que es el mtodo mas justo ya que ganan los vendedores y consumidores, porque se recupera la inversin y no se aprovechan cuando sube la demanda. Otro enfoque para la determinacin de los precios orientados a los costos es:

Determinacin de los precios en el punto de equilibrio Trata de determinar el precio para llegar al punto de equilibrio en los costos de fabricacin y venta de un producto o la determinacin de los precios con los cuales se obtendr la utilidad que se a fijado como meta. DETERMINACIN DE PRECIOS CON BASE EN EL VALOR

Consiste en que las compaas determinan el precio con base en las percepciones del cliente acerca del valor del producto, despus el valor fijado como meta y el precio impulsan las decisiones para definir el costo en los cuales se es posible incurrir y el diseo del producto. Lo que significa que la determinacin de los precios empieza con un anlisis de las necesidades de los consumidores y sus percepciones acerca del valor, y as igualar el valor expresado por los consumidores. Muchos mercadlogos han adoptado esta estrategia ya que ofrece la combinacin apropiada de calidad y servicio a un precio justo. Una clase de importante de determinacin de precios basados en el valor, a nivel de detallistas, es la determinacin diaria de precios bajos (DDPB). Este es adoptado por los detallistas y su razn ms importante es que sus ventas y promociones son costosas y han deteriorado la confianza de los consumidores en la credibilidad de los precios diarios. Y por otra parte los consumidores disponen de menos tiempo para buscar las promociones y llenar cupones.

DETERMINACIN DE LOS PRECIOS CON BASE EN LA COMPETENCIA

Consiste en que la empresa utiliza como base los precios de la competencia restando importancia a sus costos o a su demanda. La determinacin de precios basados en la tarifa actual es muy popular, porque las empresas piensan que muestra la sabidura de la industria y que estos generan una utilidad justa, tambin el sostener el precio evitara una guerra de precios Este enfoque es muy utilizado en las licitaciones ya que ellas proyectan sus precios pensado en los precios de las dems empresas, y dejando de un lado sus propios costos y su demanda, lo nico que desean es ganar el contrato.

ESTRATEGIAS DE DETERMINACIONDE PRECIOS DEL NUEVO PRODUCTO

La determinacin de precios implica una dinmica muy compleja. Un ejemplo que mostramos en este informe es el que se vive en american Airlines, las decisiones de la determinacin de precios estn sujetas a una variedad completa de fuerzas ambientales y competitivas. La compaa no solo fija un solo precio, si no una estructura de determinacin de precios, las cuales cubre diferentes en su lnea. Las estructuras cambian con el tiempo a medida que los productos avanzan a lo largo de sus ciclos de vida. Las estrategias de determinacin de precios que estn disponibles para aquellas gerencias. Veremos que estas estrategias de determinacin de precios de nuevos productos, para aquellos que estn en etapa de introduccin de ciclo de vida del producto. La siguiente seccin examinaremos las estrategias de determinacin de precios de la mescla de producto, las estrategias de ajuste de precios se toman en consideracin las diferentes en los clientes y la situacin cambiantes. Las estrategias de determinacin de precios por lo comn cambian a medida que los productos avanzan a lo largo de su ciclo de vida. Podemos distinguir entre la determinacin del precio de un producto que es una imitacin de otros existentes y la determinacin del precio de un producto innovador, que est protegido por una patente. Una compaa podra decidir utilizar una estrategia de determinacin de precio mximo, es decir que fabricara un producto de alta calidad y cobrara el precio ms alto. Por otro lado se podra decir adoptar una estrategia de determinacin de precio econmico, es decir fabricara un producto de baja calidad pero se cobrara a un precio ms bajo. Hay compradores: quienes buscan la calidad y quienes buscan el precio. De esta manera, un ejemplo. El Rolex ofrece relojes de calidad superior a precios muy altos mientras el Timex ofrece relojes de buena calidad a precios ms econmicos.

Las estrategias de un buen valor representan una forma de atacar a quien determina el precio mximo. Se dice que tenemos una alta calidad y a un precio ms bajo. DETERMINACIN DE PRECIOS POR CAPAS DEL MERCADO La determinacin de un precio elevado para un nuevo producto, con el fin de obtener los ingresos mximos. Capa por capa, de los segmentos que estn dispuestos a pagar el precio elevado. La compaa tiene menos ventas, pero dejan ms utilidades. La llamada determinacin de precios por capas del mercado. Se dice que cuando Intel introduce por primera vez un nuevo chip para computadores, cobra el precio ms alto posible, dado los beneficios del nuevo chip sobre los chips de la competencia. A medida que disminuyen las ventas inciales y que los competidores amenazan con introducir chips similares, entonces Intel baja sus precios para atraer nueva capa de clientes sensibles al precio. La divisin del mercado en capas tiene sentido solo bajo ciertas condiciones. En primer lugar la calidad y la imagen del producto deben respaldar su precio ms elevado es necesario que haya un nmero suficiente de compradores que deseen el producto a ese precio. En segundo lugar los costos de producir un volumen menor no pueden ser tan altos anulen la ventaja de cobrar ms. Y por ltimo los competidores no deben poder ingresar con facilidad al mercado y obligar a bajar el precio alto.