Captulo 3:

Formas de organizar el departamento de marketing

Enlaces patrocinadosAnuncia online: AdWords Anuncia en Google y atrae clientes. u$s50 de regalo para PyMEs. Empieza GoogleAdWordsPromos.com Organizacin lineal: Es propia de pequeas y medianas empresas con direccin centralizada, caracterstica comn a la mayora de las empresas espaolas. Existe un departamento de ventas a cuyo frente est el jefe de ventas, que depende directamente del director de marketing. El jefe de ventas tiene a su cargo actividades tales como la seleccin, formacin, organizacin y remuneracin de la fuerza de ventas, administracin de ventas, canales de distribucin, logstica y servicio postventa. Adems, cuando es necesario realizar investigacin comercial o publicidad se suele contratar a otras empresas y cuyos informes tienen carcter consultivo. Las restantes actividades de marketing o no se llevan a cabo o son realizadas por otros departamentos. Esto ocurre para actividades tales como la planificacin y desarrollo del producto o el diseo del mismo, que son realizadas por el departamento de produccin. El hecho de que en una empresa se manifieste cualquiera de las dos situaciones anteriores constituye una caracterstica propia de empresas sin filosofa de marketing.

Organizacin por departamentos: Propia de medianas y grandes empresas centralizadas y que han pasado a este estudio por desarrollo del anterior planteamiento. Consiste en dividir el departamento en una serie de secciones para que cada una realice una actividad concreta en la que est especializada. Pueden aparecer cuatro reas o ms segn las necesidades de cada empresa, cuyos jefes dependen directamente del director de marketing.

Una por ejemplo, se puede encargar de la investigacin comercial y las previsiones, y, a diferencia de la estructura anterior, ahora se sita en lnea de forma que su jefe puede tomar decisiones y ejecutarlas. Otra habitualmente denominada ventas cuyo jefe se ocupa de todas las actividades relacionadas directamente con las ventas: canales de distribucin, logstica, organizacin de la fuerza de ventas, y servicio postventa. El hecho de que el jefe de este departamento ahora se encargue slo de estas actividades tiene su origen de que alguien cae en la cuenta de que el jefe de ventas no puede tener a su cargo todas las actividades mencionadas en la estructura anterior. Por eso, las restantes actividades que antes realizaba el jefe de ventas y ahora no, se encuentran en dos departamentos de nueva creacin, administracin comercial y personal comercial. As, el jefe de la administracin comercial tiene a su cargo todas las actividades relacionadas con la administracin de ventas (pedidos, facturas, albaranes, etc.). Y el jefe del personal comercial es responsable de la seleccin, formacin y remuneracin de la fuerza de ventas, entre otras actividades.

Posgrado en Mercadeo Estudie un Posgrado Virtual en Mercadeo. Inscrbase en el Poli! postgradospoli.com/virtualEnlaces patrocinados

Todava algunas actividades de marketing o no se llevan a cabo, o las realizan otros departamentos, o se contratan en el exterior.

Esta estructura puede descentralizarse a nivel de ventas, presentando tres modalidades posibles: organizacin por productos, organizacin por regiones y organizacin por canales de distribucin. La principal ventaja es la simplicida Organizacin por departamentos: Propia de medianas y grandes empresas centralizadas y que han pasado a este estudio por desarrollo del anterior planteamiento. Consiste en dividir el departamento en una serie de secciones para que cada una realice una actividad concreta en la que est especializada. Pueden aparecer cuatro reas o ms segn las necesidades de cada empresa, cuyos jefes dependen directamente del director de marketing. Una por ejemplo, se puede encargar de la investigacin comercial y las previsiones, y, a diferencia de la estructura anterior, ahora se sita en lnea de forma que su jefe puede tomar

decisiones y ejecutarlas. Otra habitualmente denominada ventas cuyo jefe se ocupa de todas las actividades relacionadas directamente con las ventas: canales de distribucin, logstica, organizacin de la fuerza de ventas, y servicio postventa. El hecho de que el jefe de este departamento ahora se encargue slo de estas actividades tiene su origen de que alguien cae en la cuenta de que el jefe de ventas no puede tener a su cargo todas las actividades mencionadas en la estructura anterior. Por eso, las restantes actividades que antes realizaba el jefe de ventas y ahora no, se encuentran en dos departamentos de nueva creacin, administracin comercial y personal comercial. As, el jefe de la administracin comercial tiene a su cargo todas las actividades relacionadas con la administracin de ventas (pedidos, facturas, albaranes, etc.). Y el jefe del personal comercial es responsable de la seleccin, formacin y remuneracin de la fuerza de ventas, entre otras actividades. Todava algunas actividades de marketing o no se llevan a cabo, o las realizan otros departamentos, o se contratan en el exterior. Organizacin por departamentos: Propia de medianas y grandes empresas centralizadas y que han pasado a este estudio por desarrollo del anterior planteamiento. Consiste en dividir el departamento en una serie de secciones para que cada una realice una actividad concreta en la que est especializada. Pueden aparecer cuatro reas o ms segn las necesidades de cada empresa, cuyos jefes dependen directamente del director de marketing. Una por ejemplo, se puede encargar de la investigacin comercial y las previsiones, y, a diferencia de la estructura anterior, ahora se sita en lnea de forma que su jefe puede tomar decisiones y ejecutarlas. Otra habitualmente denominada ventas cuyo jefe se ocupa de todas las actividades relacionadas directamente con las ventas: canales de distribucin, logstica, organizacin de la fuerza de ventas, y servicio postventa. El hecho de que el jefe de este departamento ahora se encargue slo de estas actividades tiene su origen de que alguien cae en la cuenta de que el jefe de ventas no puede tener a su cargo todas las actividades mencionadas en la estructura anterior. Por eso, las restantes actividades que antes realizaba el jefe de ventas y ahora no, se encuentran en dos departamentos de nueva creacin, administracin comercial y personal comercial. As, el jefe de la administracin comercial tiene a su cargo todas las actividades relacionadas con la administracin de ventas (pedidos, facturas, albaranes, etc.). Y el jefe del personal comercial es responsable de la seleccin, formacin y remuneracin de la fuerza de ventas, entre otras actividades. Todava algunas actividades de marketing o no se llevan a cabo, o las realizan otros departamentos, o se contratan en el exterior.d administrativa. Los inconvenientes aparecen cuando se aumenta la lnea de productos o el nmero de mercados, ya que suele ocurrir que para algunos productos, mercados e incluso zonas geogrficas, la planificacin no es la adecuada o no es lo suficientemente detallada. A nadie se le ha otorgado autoridad ni responsabilidad sobre ellos por lo que se dejan a un lado los productos, mercados o zonas geogrficas no favoritos. Adems, cada divisin se fija sus propios objetivos y se preocupa por conseguirlos, olvidndose en cierto modo de los objetivos de marketing. Por ello el director de marketing ser el que tenga que coordinar los objetivos de las diferentes divisiones con el fin de alcanzar los objetivos de la funcin.