Ingenieria de Menu San Salvador 10 al 13 de Septiembre de 2007

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Temas para tratar y discutir esta semana

Planeacin del Men y Diseo del Men Anlisis del Men y Rentabilidad Utilizando el Men para la Toma de Decisiones

Utilizando el Men para los Presupuestos y el Anlisis de Porcentajes

Planeacin del Men y Diseo del Men

Planeacin del Men La Base del Control Cules son los 10 puntos de control principales en el Servicio de Alimentos?

1. Planeacin del Men

2a. Cantidad 2. Compras

3. Recepcin 2b. Calidad

4. 2c. Precio Almacenamiento

2d.Espacio 5. Entrega

6. Preparacin

7. Coccin

8. Conservacin

9. Servir

10. Servicio

Satisfaccin del Cliente

Momento de la Verdad
Cualquier contacto que un cliente tenga con un negocio que le da al cliente una impresin del negocio

Ciclo de Servicio
La totalidad de los momentos de la verdad (o una cadena de eventos) desde el comienzo y hasta el final de una experiencia del cliente con una organizacin

Por qu el men es la herramienta de planeacin y mercadeo ms importante de cada una de las operaciones de servicio?

El men determina la organizacin y la administracin de la operacin

Hasta qu punto va a alcanzar sus metas El men comunica la imagen de la operacin
El men determina los artculos de comida que se deben preparar

Cmo se deben disear las instalaciones Contribuye a toda la experiencia de comer El men determina cosas como estilos de servicio

Para los gerentes el men es la herramienta de venta interna ms importante

El xito de una operacin de servicio de comida esencialmente recae en el planeador del men

Escoger nuevos artculos para un men ya existente

Crear nuevos mens

Cules son las principales preocupaciones de un planeador de men?

Principales Preocupaciones del Planeador del Men

Deseos y Necesidades Tendencias de Comida

Cliente
Calidad del Artculo Sabor Consistencia Textura y Forma Nutricional Atraccin Visual
Atraccin Aromtica

Valor Precio Artculo

Objetivo de la Visita

Costo Disponibilidad Volumen Pico Higiene Distribucin Equipos

Socioeconmico

Demografa
Factores tnicos

Temperatura

Principales Preocupaciones del Planeador del Men (cont.)

La Competencia Aspectos para considerar

Cules son mis Competidores Directos y los Indirectos? Cules son los precios de venta? Qu estn comprando los clientes en otros restaurantes? Qu puedo hacer para que mi oferta sea mejor que la de la competencia? Qu tipos de mens se estn ofreciendo? Quin est atrayendo el mismo mercado objetivo que yo? A qu tipo de ambiente se est exponiendo el cliente?

Balance del Men

Una vez se seleccionan los artculos del men, el men se debe balancear con dos aspectos clave en mente

Negocio
Relacin entre Costos de alimentos Precios del men Popularidad

Esttica

Construccin de una comida Color Textura Sabor Variedad

Alcanzar las metas financieras

Valor nutricional

Diseo del Men

Qu debe lograr un men bien diseado?

Complementar el tema de la operacin

Combinar con la decoracin interior Comunicarse con los clientes Ayudar a vender la operacin Vender todos los artculos en oferta

Diseo del Men

Cules son los temas que se deben considerar cuando se est diseando el men?

Quines son mis grupos de clientes? Estoy utilizando el mismo men todo el da? Cuntos artculos se estn planeando en el men?

Cuntos mens estoy utilizando?

Con qu frecuencia se va a cambiar el men?

Cul es el presupuesto?

Es fcil reemplazar mis mens?

Diseo del Men

Cules son los asuntos que se deben considerar con un ejemplar del men?

Cules son los periodos de comidas que se deben considerar?

Quines son mis clientes y cundo vienen?

Cmo se va a dividir el men? Se estn describiendo los artculos del men?

Las descripciones venden?

Se deben considerar otros idiomas?

Diseo del Men

Descripciones de los artculos en el men?

Ingrediente Principal
Qu le queremos decir a nuestro cliente? Ingrediente Secundario Importante
Forma de Preparacin

Diseo del Men

Las descripciones venden?

Etiquetas Geogrficas

Etiquetas Afectivas

Etiquetas del Men

Etiquetas de los Sentidos

Etiquetas de la Marca

Ensalada Fresca y Crocante Ensalada Verde Ensalada del Jardn Recin Preparada

Hamburguesa servida con Papas a la Francesa

Nuestra famosa hamburguesa de Bogot servida con papas fritas hechas en casa

Nuestra jugosa hamburguesa de Res Black Angus con Papas Fritas

La pesca del da frita en aceite y servida con mantequilla de limn Rbalo fresco frito y servido con Pasta Italiana Viejo Mundo Rbalo frito estilo Cajn servido sobre un lecho de arroz salvaje

Lomo de Res 100% Colombiano al carbn Chuletn de res a la parrilla Punta de anca asada sobre carbn caliente flambeado con el famoso whiskey Jack Daniels

Diseo del Men

Mercadeo Adicional Qu otro material adicional se puede/debe incluir en mi men?

Horarios, Comidas Servidas, Poltica de Reservaciones, Polticas de Pago Direccin Telfono Fax Pgina Web Prximos Eventos Apoyo a la Comunidad

Mercadeo Adicional

Historial Compromiso con el Servicio

Diseo del Men

Planeacin y Distribucin?

De fcil lectura

Secuencia correcta de platos

Especialidade s de la casa?

Tamao letra Papel Arte

Planeando una Distribucin

Formato del

Artculos en el Men Nombres y Ejemplar Descriptivo

Cules son las posiciones que venden?

men Uno, Dos o Tres Cuerpos

Ubicacin de los Especiales del Da

Diseo del Men

Diferentes ubicaciones en el men mejoran la venta?
Estudio del Movimiento de la Vista Teora de la Primaca y de lo ms Reciente

Escogiendo artculos en un men

Ejercicio
Formen 4 grupos grandes y en cada grupo divdanse en grupos ms pequeos de 2, 3, 4 y 6 representando las mesas en un restaurante

Grupo 1 Almuerzo de oficina/negocios (tiempo max. 60 80 minutos) Grupo 4 Cena el fin de semana Sab. Dom. Empleando el men del Restaurante Pescadero Grupo 3 Almuerzo con amigos el fin de semana (tiempo max. 2 horas) Grupo 2 Cena a mitad de semana Lun. Vie. Despus del trabajo

Instrucciones
Escoja una comida en el men de 1, 2 o 3 platos ms una porcin adicional (opcional) recordando cual es su GRUPO y la cantidad de tiempo que tiene disponible Puede pedir mximo un artculo para cada plato Escriba el nmero del GRUPO en el men y luego marque una cruz (x) frente a el(los) artculo(s) que planea pedir

Diseo del Men

Cules son los errores ms comunes en el diseo del men?

Problemas de armado Pginas en blanco

La reimpresin es costosa Se ensucian fcilmente

La letra es muy pequea

No hay un ejemplar descriptivo o es insuficiente Todos los artculos tienen el mismo tratamiento Algunos artculos de comida o bebida no estn incluidos

No se incluye informacin bsica sobre la propiedad

Errores de ortografa

El men es demasiado pequeo

Anlisis del Men y Rentabilidad

Antes de evaluar y analizar el men es necesario plantear UNA gran pregunta

Gasto Promedio en comida por cliente Almuerzo/Cena

Presupuesto

Nmero promedio de platos Almuerzo/Cena

Presupuesto

Cules fueron las metas de desempeo fijadas para la operacin en trminos de ingresos?

Gasto Promedio en bebidas por cliente Almuerzo/Cena

Rotacin de sillas para el Almuerzo/la Cena

Para determinar los ingresos futuros para un periodo, cules son las preguntas que debemos plantear en trminos de cifras?

Cuntas sillas en el restaurante?

Das abiertos por semana Almuerzo/ Cena?

80 6
Almuerzo

Rotacin de sillas Almuerzo/Cena? Gasto promedio en comida por cliente?

Gasto promedio en bebidas por cliente?

Cena 0.50 $32 $14

1.6 $20 $8

Ingreso Semanal Total Presupuestado $21,504 $11,040

Una vez se determinan los objetivos de desempeo se puede crear una sencilla tabla para medir los resultados reales contra el objetivo (la meta)

Tabla de Desempeo
Metas del Desempeo de Ingresos (80 sillas)
Gasto prom. comida

Meta A $20 1.5 $8 1.6 C $32 3 $14 0.50 A

Real C $25 2.5 $17 0.75 Cena $11,040 $15,120 $ 4,080

Variacin
Comentario

A ($3) (0.3) ($2) (0.3)

C ($4) (0.5) +$3 +0.25

$17 1.2 $6 1.3

Prom. # platos
Gasto prom bebidas

Rotacin sillas (80)

Almuerzo Presupuesto Real Variacin $21,504 $14,352 $ 7,152

Cules fueron los asuntos evidenciados en el ejemplo en cuanto a desempeo del negocio?

Cules son los aspectos negativos clave? Gasto prom. comida Gasto prom. bebida (L) No. de platos Rotacin sillas (L)

Cules son los aspectos positivos clave?

Qu problemas se deben resolver? Presupuesto (La meta era demasiado alta?) Personal (Capacitacin y venta) Men

Gasto prom bebidas (D) Rotacin sillas (D)

Cundo estamos evaluando un men cules son las preguntas que tenemos que hacer?

Los clientes han hecho buenos comentarios sobre el men?

La variedad en los artculos del men es suficiente / excesiva?

Cmo se compara el men con el de la competencia?

Los clientes se han quejado del men?

El men es atractivo?

Los artculos del men estn dispuestos en una secuencia atractiva y lgica?

La descripcin es excesiva/
Es fcil mantener los mens para que los clientes siempre reciban un men limpio y atractivo?

insuficiente?

Es fcil leer y comprender el men?

El papel est acorde con el tema y la decoracin del restaurante?

La cuenta promedio ha permanecido estable, ha aumentado o ha disminuido?

Los precios de los artculos del men son correctos? Se est atrayendo la atencin a Ios artculos que los gerentes quieren vender ms?
ubicacin color descripcin tamao letra

Se est vendiendo la combinacin correcta de artculos de alta rentabilidad y de baja rentabilidad?

Maximizando la rentabilidad del men

La unica forma real de maximizar la rentabilidad de un men es ANALIZAR el comportamiento de las VENTAS de cada artculo en el men durante un periodo de tiempo

Cmo se deben evaluar los mens para determinar si se estn vendiendo los artculos correctos del men?

Respondiendo las dos GRANDES preguntas

Es POPULAR entre nuestros clientes? Es RENTABLE para mi negocio?

Como se mide la POPULARIDAD?

Mezcla de ventas
Medir contra un estndar predeterminado

Midiendo con qu frecuencia se vende un plato sobre determinado periodo de tiempo

Cmo se mide la RENTABILIDAD?

Margen de Contribucin (CM) en $
Despus del costo del material, es decir Costo de los Alimentos (FC)

Calculando cul es la contribucin de cada plato a la operacin

CM es $6.50

PREGUNTA Cul es el mejor artculo para vender?

Artculo 1 Artculo 2

CM es $7.50 15%

Costo alimento $ 1.50 Precio venta $ 8.00 Costo alimento % = 18.75%

Costo alimento $ 3.50 Precio venta $11.00 Costo alimento % = 31.81%

Recuerde que al banco se lleva $ no %

Qu sucede cuando se combina POPULARIDAD con RENTABILIDAD?

Popular PERO NO Rentable

NO Popular y NO Rentable

4 formas para clasificar los artculos en el men

Popular y Rentable

NO Popular PERO Rentable

ALTO

BAJO BAJO
Investigacin de Kasavana & Smith Investigacin de Kasavana & Smith

Popularidad

caballo

estrella

perro

rompecabezas ALTO

Rentabilidad

Extendiendo el concepto para incluir la mano de obra de la cocina en relacin con un artculo en el men

Pregunta El artculo en el men requiere mucha mano de obra para su preparacin, coccin y para servirlo o no?

A
an M o de

rr pe or pe

o
lla e tr es
la a cia o n et e R elig t in

A B A Rentabilidad

Investigacion de Le Bruto, Quain & Ashley Investigacion de Le Bruto, Quain & Ashley

ro m pe ca be za s

Popularidad

r to c tr a

l ba ca L

lo

ue q a l el illa r st br E p o rr e

a br o

Extendiendo el concepto bsico a todo un men

Para analizar todo un men en forma precisa, es necesario separarlo en los platos clave que se ofrecen

Entradas

Plato Principal

Postres

La MEZCLA total del men para cada seccin es 100%

Qu informacin se requiere para cada artculo del men?

Costo Alimento (FC)

Precio de Venta (SP)

Cantidad vendida en el periodo

Midiendo estos factores contra los estndares de rentabilidad y popularidad definidos

Midiendo la Popularidad
Se asume que cada artculo en el men es igualmente popular Popularidad esperada (EP) = 100% / no. de artculos Un artculo es POPULAR si alcanza el 70% de la EP
Investigacin de Kasavana & Smith Investigacin de Kasavana & Smith

ndice de Popularidad = EP x 70%

Midiendo la Rentabilidad
Calcular el Margen de Contribucin (CM) por artculo en el men SP - FC
Calcular el CM Promedio (ACM) en cada seccin para todos los artculos vendidos en el periodo ACM = Total CM / No. de Artculos Vendidos

Un artculo es RENTABLE si CM ACM

Para llevar la teora a la prctica necesitamos haber implementado unos procedimientos de control

Cules son las herramientas de costos estndar (CT) aplicables a un men de comida?

Artculo del men

CT#1: Especificaciones de compra CT#2: Recetas estndar CT#3: Rendimiento estndar CT#4: Tamao de porcin estndar CT#5: Costo de porcin estndar

Se puede aplicar este mismo procedimiento a las bebidas?

En qu consiste una receta estndar?

Resumen de Ingredientes Cantidad requerida de cada uno Tamao de la porcin Procedimiento de preparacin incluyendo tiempo y factor de dificultad
Costo de cada artculo y costo de la receta

Equipo principal

Por qu las recetas estndar son tan importantes desde el punto de vista de un negocio?

Costo de Alimento exacto para el plato Consistencia Presentacin, Costos, Sabe igual

Menos supervisin puesto que se elimina la adivinanza

Reduce el desperdicio

Satisface las expectativas del cliente

La receta NO est solamente en la cabeza de alguien

Para efectuar la ingeniera y el anlisis de un men necesitamos contar con unos procedimientos de control
Lista de ingredientes con precios de alimentos actualizados

Recetas estndar para un Costo de Alimento preciso

Conteo correcto de clientes y ventas del men

Cules son las REALIDADES que deseamos alcanzar cuando se analiza un men desde un punto de vista de control?

Utilizando el Men Para Tomar Decisiones

Analizando la Informacin
Ejercicio

Formen grupos de 3 y con la informacin suministrada, categoricen cada artculo en el men de acuerdo con la popularidad y la rentabilidad

Analicen los resultados en trminos de desempeo del men. Qu se podra hacer para mejorar el desempeo general del men?

Qu informacin adicional se puede extraer de estos datos?

Formen grupos de 3 y con la informacin suministrada, categoricen cada artculo en el men de acuerdo con la popularidad y la rentabilidad Analicen los resultados en trminos de desempeo del men. Qu se podra hacer para mejorar el desempeo general del men? Qu informacin adicional se puede extraer de estos datos?

Qu informacin se puede obtener analizando los datos?

Manejando el men empleando la hoja de trabajo de ingeniera del men

En todos los casos nos tenemos que plantear una pregunta bsica ..POR QU???

Artculos principales en el men

Estrella

Popular y genera una rentabilidad por encima del promedio

Cules fueron los artculos ESTRELLA del men?

Cmo manejamos una ESTRELLA?

Mantener las especificaciones fijadas

Darle visibilidad en el men

Prueba de flexibilidad de precio

Estrella

Promover un Programa de Ventas

Genera buenas ventas

Caballo

Genera rentabilidad debajo del promedio

Cules artculos eran CABALLOS en el men?

Cmo manejamos un CABALLO?

No ofrecerlo como un especial Prueba de elasticidad de precio

Reducir ligeramente el tamao de la porcin
Reducir Costo de Alimento

Encontrar ingredientes alternos menos costosos

Prestar atencin a la calidad y la consistencia

Caballo
Mantener baja visibilidad en el men

Genera buena rentabilidad

Rompecabezas

Genera ventas por debajo del promedio

Cules artculos eran ROMPECABEZAS en el men?

Cmo manejamos un ROMPECABEZAS?

Crear un Men fijo

Ofrecer como especial del da Dar mucha visibilidad al artculo Rompecabezas Retirar del men
Estimular al personal para que lo venda

Reducir la prueba de precio para elasticidad

Especialmente si la vida til es corta

Genera rentabilidad por debajo del promedio

Perro

Genera ventas por debajo del promedio

Cules artculos eran PERROS en el men?

Cmo manejamos un PERRO?

Nombre llamativo y descripcin

Cambiar el nombre del plato

Cambiar algunos ingredientes

Espacio libre en el men

Perro

Concentrarse en platos ms rentables

Reduce congestin en el men

Retirar del Men

Cules son unas proporciones clave de desempeo que se deben medir en forma regular para evaluar la operacin del negocio?

Costo Comida y Bebida % Costo Mano de obra %

Rotacin de sillas por periodo de comida Ingresos por silla disponible por periodo % de ingresos por bebidas frente a ingresos por comida

$ ingresos por empleado por D/S/M Clientes atendidos por empleado por periodo de comida D/ S/ M Cuenta bebidas y comida por periodo de comida

Las proporciones nicamente son tiles si se monitorean en forma constante

Medir el desempeo operativo contra los objetivos Efectividad del desempeo en el negocio da a da Detectar tendencias favorables y desfavorables