TCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS REA MERCADOTECNIA

HOJA DE ASIGNATURA CON DESGLOSE DE UNIDADES TEMTICAS

1. Nombre de la asignatura 2. Competencias 3. 4. 5. 6. 7. Cuatrimestre Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales Horas Totales por Semana Cuatrimestre 8. Objetivo de la Asignatura Relaciones humanas Disear estrategias de mercado identificando oportunidades de negocio, para el fortalecimiento nacional e internacional de las organizaciones. Quinto 40 20 60 4 El alumno disear estrategias de relaciones humanas a travs del diagnstico organizacional, para contribuir al desarrollo de la organizacin en sus actividades comerciales.

Unidades Temticas I. II. III. IV. V. Relaciones humanas Comunicacin asertiva Psicologa de la motivacin Liderazgo Clima organizacional

Prcticas 4 8 10 10 8 Totales 40

Horas Tericas 4 4 4 4 4 20

Totales 8 12 14 14 12 60

ELABOR: COMIT DE DIRECTORES DE LA CARRERA DE DESARROLLO DE NEGOCIOS APROB: C. G. U. T.

REVIS: COMISIN ACADMICA Y DE VINCULACIN DEL REA FECHA DE ENTRADA EN VIGOR: SEPTIEMBRE 2009 F-CAD-SPE-23-PE-XXX

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temtica Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales I. Relaciones humanas 4 4 8 El alumno estimar la importancia de las relaciones humanas en el mbito laboral para el xito de las operaciones comerciales.

5. Objetivo

Temas

Saber

Saber hacer

Ser Responsable Asertivo Integridad Trabajo en equipo

Conceptos Identificar el concepto bsicos de las de las Relaciones relaciones Humanas dentro de la humanas organizacin. La importancia de las Relaciones Humanas. Identificar la importancia de las Relaciones Humanas en el mbito laboral. Justificar el impacto de las Relaciones Humanas en la organizacin.

Responsabilidad Honestidad Empata Objetividad

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Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Elaborar un ensayo que especifique: -Importancia de las relaciones humanas en la organizacin -Justificacin del impacto de las relaciones humanas en la organizacin. Secuencia de aprendizaje 1. Analizar el concepto de las relaciones humanas. 2. Comprender la importancia de las relaciones humanas en la organizacin. 3. Analizar el impacto de las relaciones humanas en la organizacin. 4. Formular su punto de vista de las relaciones humanas en la organizacin. Instrumentos y tipos de reactivos Ensayo Lista de cotejo

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Mesa redonda Lluvia de ideas Debate Medios y materiales didcticos pizarrn internet computadora can medios impresos

Espacio Formativo Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temtica Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales II. Comunicacin asertiva 8 4 12 El alumno propondr un proceso de comunicacin asertiva en el mbito laboral para contribuir al xito de las operaciones comerciales.

5. Objetivo

Temas Conceptos bsicos de la comunicacin

Saber Reconocer los conceptos de comunicacin, emisor, receptor, canal, comunicacin asertiva e importancia de la comunicacin en el mbito laboral Identificar los tipos de comunicacin dentro de la organizacin: Formal, informal, vertical, horizontal Definir que son las barreras de comunicacin y sus tipos: fsicas, fisiolgicas, psicolgicas, culturales.

Saber hacer

Ser Responsabilidad Honestidad Analtico Objetividad

Tipos de comunicacin en la organizacin Barreras de la comunicacin en la organizacin

Seleccionar el o los diferentes tipos de comunicacin adecuados dentro de la organizacin. Proponer soluciones para las barreras de la comunicacin dentro de una organizacin.

Observador Asertivo Trabajo en equipo Colaborativo Responsabilidad Asertivo Empata tica

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Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Elaborar a travs de un caso dado un reporte que contenga: -Identificacin de barreras de comunicacin que se presentan. -Problemtica detectada. -Descripcin de como lograr la comunicacin asertiva. Secuencia de aprendizaje 1. Analizar los conceptos bsicos de comunicacin y su importancia. 2. Comprender los tipos de comunicacin dentro del mbito laboral. 3. Analizar las barreras de la comunicacin. 4. Proponer como lograr la comunicacin asertiva. Instrumentos y tipos de reactivos Estudio de caso Lista de cotejo

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Cuadro sinptico Juego de roles Tareas de investigacin Medios y materiales didcticos casos computadora internet pintarrn can

Espacio Formativo Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temtica Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales III. Psicologa de la motivacin 10 4 14 El alumno disear programas de compensaciones e incentivos para equipos de ventas que contribuyan al xito de las operaciones comerciales.

5. Objetivo

Temas Importancia de la motivacin

Saber Identificar el concepto de motivacin y su importancia para el equipo de ventas. Identificar las diferentes teoras de la motivacin: Jerarqua de las necesidades de Maslow, Higiene de Herzberg, Teora de la expectativa, Teora de la meta

Saber hacer Liderazgo Proactivo Analtico Asertivo Seleccionar la teora de la motivacin para la fuerza de ventas de una organizacin.

Ser

Teoras de la motivacin

Liderazgo Asertivo Responsable Integridad

Definir los diferentes Compensaciones mtodos de e incentivos. Compensaciones: Sueldo, Comisin y Combinado Tipos de incentivos: Concursos, Premios no econmicos, reembolso de gastos de venta, reconocimientos.

Elaborar un programa de compensaciones e incentivos para la fuerza de ventas.

Empata Asertivo Creativo Trabajo en equipo

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Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Elaborar un proyecto que contenga: -Un mapa conceptual de las teoras de motivacin. - Objetivo del programa -Justificacin del tipo de compensacin (Sueldo, comisin, combinado). -Programa de compensaciones e incentivos para la fuerza de ventas. Instrumentos y tipos de reactivos 1. Comprender la importancia Proyecto de la motivacin en la fuerza de Lista de Cotejo ventas. Secuencia de aprendizaje 2. Analizar las teoras de la motivacin. 3. Analizar los diferentes tipos de compensaciones e incentivos. 4. Elaborar con base a las necesidades de la fuerza de ventas un programa de compensaciones e incentivos.

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Tareas de investigacin Mapa conceptual Equipos Colaborativos Medios y materiales didcticos medios impresos internet can pintarrn computadora

Espacio Formativo Aula X Laboratorio / Taller Empresa

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temtica Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales IV. Liderazgo 10 4 14 El alumno administrar de manera eficiente el equipo de la fuerza de ventas a travs de aspectos fundamentales del liderazgo para contribuir al mejor desempeo de los integrantes del rea comercial.

5. Objetivo

Temas Trabajo en equipo

Saber Identificar concepto de trabajo en equipo, sus caractersticas y beneficios. Definir liderazgo, caractersticas y cualidades del lder, modelos o tipos de liderazgo. Definir conflicto, tipos y causas. Identificar los estrategias para la solucin de conflictos.

Saber hacer Integrar un equipo de trabajo, mediante la asignacin de actividades y responsabilidades.

Ser Liderazgo Trabajo en equipo Empata asertivo

Liderazgo

Demostrar las Liderazgo habilidades del lder en Asertivo un equipo de trabajo. Trabajo en equipo Analtico Resolver un conflicto de un equipo de trabajo. Asertivo Integridad Trabajo en equipo Empata Responsabilidad

Manejo de conflictos

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Proceso de evaluacin Instrumentos y tipos de reactivos Realizar a travs de un caso 1. Analizar las caractersticas de Simulacin dado una simulacin donde los equipos de trabajo. Lista de cotejo se apliquen: 2. Comprender las - Las cualidades del lder caractersticas y cualidades del - las caractersticas del lder lder. - Solucin del conflicto. 3. Identificar los diferentes tipos de conflictos. Resultado de aprendizaje Secuencia de aprendizaje 4. Comprender las estrategias para la solucin de conflictos dentro de un equipo de trabajo.

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Simulacin Juego de roles Estudio de casos Medios y materiales didcticos internet pintarrn can computadora cmara gesell

Espacio Formativo Aula Laboratorio / Taller X Empresa

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UNIDADES TEMTICAS
1. 2. 3. 4. Unidad Temtica Horas Prcticas Horas Tericas Horas Totales V. Clima organizacional 8 4 12 El alumno propondr a partir de la medicin del clima organizacional, estrategias de ambiente, comunicacin, integracin, cooperacin y reconocimiento para mejorar el ambiente laboral.

5. Objetivo

Temas Conceptos bsicos del clima organizacional. Factores del Clima Organizacional

Saber Definir qu es un clima organizacional, sus caractersticas y su importancia. Identificar los factores que forman parte del clima organizacional como: satisfaccin de las necesidades del personal, comunicacin, condiciones de trabajo, motivacin, estilos de gestin, estructura de la organizacin, equipos de trabajo, solucin de conflictos, armona. Identificar las herramientas para medir el clima organizacional: Cuestionarios Entrevistas Encuestas Crculos de calidad

Saber hacer Interpretar la importancia de un buen clima organizacional. Justificar la relevancia e implicacin que tienen los factores del clima organizacin en el desarrollo de la empresa.

Ser Responsabilidad Trabajo en equipo Analtico Responsabilidad Empata Asertivo Trabajo en equipo

Medicin del clima organizacional

Determinar estrategias de mejoras al clima organizacional a partir de la informacin obtenida por la aplicacin de cuestionarios e interpretacin de resultados.

Objetivo Asertivo Liderazgo Responsabilidad

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Proceso de evaluacin Resultado de aprendizaje Elaborar un proyecto que incluya: -Factores del clima organizacional - Herramientas aplicadas -Interpretacin de resultados - Propuesta de mejora. Instrumentos y tipos de reactivos 1.- Comprender la influencia del Proyecto clima laboral en la organizacin. Lista de Cotejo Secuencia de aprendizaje 2.- Identificar los elementos del clima laboral. 3.- Comprender las herramientas para medir el clima laboral y su aplicacin. 4.- Integrar un programa de mejora del clima organizacional.

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Proceso enseanza aprendizaje Mtodos y tcnicas de enseanza Tareas de investigacin Prcticas situadas Anlisis de casos Medios y materiales didcticos impresos internet pintarrn computadora can

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CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Criterios de Desempeo

Supervisar el trabajo de campo durante el Emite un reporte de aplicacin de mecanismos de proceso de la investigacin para asegurar control (llamadas telefnicas, supervisin la confiabilidad de la informacin. presencial, revisin del llenado de los instrumentos, filtros de los participantes, grabaciones, registro de observaciones), que incluya: -nombre del encuestador -fecha -lugar -cuota cumplida -evidencias (cuestionario, video, audio, fotografas) -incidencias Desarrollar el punto de venta a travs de las estrategias de Merchandising para optimizar la rotacin de los artculos en venta y/o el nivel de servicio ofrecido. Monta el producto en el punto de venta utilizando las seis "A's" del Merchandising: -producto adecuado -momento adecuado -lugar adecuado -precio adecuado -forma adecuada -cantidad adecuada

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FUENTES BIBLIOGRFICAS
Ttulo del Documento Desarrollo humano : con aportaciones para Iberoamrica

Autor Papalia, E., Wendkos. S. Goleman, D.

Ao (1997)

Ciudad D.F.

Pas Mxico

Editorial McGraw-Hill

(2006)

Inteligencia social : la nueva ciencia para mejorar las relaciones humanas Relaciones humanas : en el mbito laboral Desarrollo y aprendizaje organizacional : paradigmas del siglo XXI, gestin del conocimiento, gestin de la organizacin inteligente

D.F.

Mxico

Planeta

De la Torre, F. Gordillo, A., Licona, D., Acosta, E.

(2000) (2008)

D.F. D.F.

Mxico Mxico

Trillas Trillas

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