CONCEPTO DE MARKETING El marketing son estrategias de negocio que pretende intervenir en los gustos y preferencias de los consumidores para

satisfacer sus necesidades de manera oportuna, ofrecindoles bienes y servicios con gran facilidad para as mantener una relacin estrecha con los clientes y cumplir los objetivos de la empresa. INTERCAMBIO Es un trmino clave para la definicin de marketing. Idea de que la gente cede algo para obtener algn bien o servicio que desea. CONDICIONES PARA EL INTERCAMBIO Debe haber por lo menos dos partes Cada una debe tener algo que pueda ser de valor para la otra Cada parte ser capaz de comunicarse con la otra y de entregar los bienes o servicios que sta busca. Cada cual tendr libertad de aceptar o rechazar la oferta del otro Cada cual cree que es apropiado o deseable negociar con la otra parte El intercambio no necesariamente se llevara a cabo aunque existan todas estas condiciones. No obstantes son necesarias para que suceda. FILOSOFIAS DE LA ADMINISTRACIN DEL MARKETING Cuatro filosofas en competencia influyen fuertemente en las actividades de marketing de una empresa. A estas filosofas suele llamrseles orientaciones. ORIENTACIN A LA PRODUCCIN Se enfoca hacia la capacidad interna de una empresa, en lugar de hacerlo hacia las necesidades y deseos del mercado, significa que la administracin valora sus recursos y se hace tres preguntas: Qu hacemos mejor? Qu pueden disear nuestros ingenieros? Qu es fcil producir con nuestro equipo? Nada malo tiene evaluar las capacidades de una empresa de hecho tales evaluaciones se cuentan entre las consideraciones principales en la planeacin de marketing estratgico. Una orientacin a la produccin es incompleta por que no considera si los bienes o servicios que la organizacin produce con mayor eficiencia satisfacen tambin las necesidades del mercado.

En otras situaciones, como cuando la competencia es dbil o la demanda excede a la oferta, una empresa orientada a la produccin puede sobrevivir e incluso prosperar. Sin embargo es ms frecuente que las empresas que alcanzan el xito en mercados competitivos tenga un claro concepto de que primero debe determinar lo que los clientes desean y luego producirlo. ORIENTACIN A LAS VENTAS Se basa en la idea en que las personas compraran ms productos y servicios si se utiliza tcnicas energticas de ventas, y que grandes ventas rinden grandes utilidades. No solo se hace hincapi en las ventas al consumidor social, sino tambin se estimula a los intermediarios a vender los productos de los fabricantes de manera ms agresiva. Para las empresas orientadas a las ventas, el marketing significa vender cosas y cobrar dinero. El problema fundamental de la orientacin a las ventas es que no existe la comprensin de las necesidades y deseos del mercado. Estas compaas encuentran que a pesar de la calidad de sus vendedores, no pueden convencer a la gente de comprar bienes y servicios que no necesitan. Estas empresas no comprenden lo que es importante para sus clientes. ORIENTACIN AL MERCADO El concepto de marketing es una filosofa sencilla e intuitivamente atractiva que articula una orientacin de mercado. Afirma que en los aspectos social y econmico, la razn fundamental de la existencia de una organizacin consiste en satisfacer los deseos y necesidades del cliente a la par que se alcanzan los objetivos que desea la empresa. Esto se basa en entender que una venta no depende de una emprendedora fuerza de ventas, si no de la decisin del cliente de comprar un producto. Lo que la empresa cree estar produciendo no es de importancia para su xito por el contrario lo que los clientes creen estar comprando el valor percibido es lo que define un negocio. El concepto de marketing comprende lo siguiente: Un enfoque en los deseos y las necesidades del cliente, para que la compaa pueda diferenciar su producto de la competencia. La integracin de todas las actividades de la empresa, incluso la produccin para satisfacer estas necesidades. Alcanzar los objetivos a largo plazo de la compaa mediante la satisfaccin legal y responsable de los deseos y necesidades del cliente. Una venta no depende de una fuerza de ventas agresiva e insistente, si no de la decisin del cliente de comprar un producto. Esto es sinnimo del concepto de marketing. De las empresas que adoptan y llevan a la prctica el concepto del marketing se dicen que estn orientadas al mercado. La orientacin al mercado requiere obtener informacin acerca de clientes, competidores y mercados, examinar la informacin desde una perspectiva total del negocio, determinar cmo entregar valor superior al cliente y aplicar acciones que proporcionen valor al cliente,

y aplicar acciones que proporcionen valor al cliente. Tambin implica establecer y mantener relaciones mutuamente satisfactorias con los clientes. Entender cul es su rea de competencia y cules son los puntos fuertes y dbiles de sus competidores es parte fundamental de la orientacin al mercado .Esto abarca evaluar lo que los competidores existentes o potenciales estn tratando de hacer maana y lo que est haciendo ahora. ORIENTACIN AL MARKETING SOCIAL Una razn por la que una empresa con orientacin al marketing tal vez decida no ofrecer los beneficios que buscan los clientes es que tales beneficios podran se dainos para los individuos o la sociedad. Esta filosofa declara que una organizacin existe no solo para satisfacer las necesidades del cliente, sino tambin para velar por los individuos y la sociedad. Son considerables las diferencias entre la orientacin a las ventas y la orientacin al mercado , las dos pueden compararse en trminos de 5 caractersticas : el enfoque de la organizacin, el negocio de la empresa, las personas a las que dirige el producto ,el objetivo principal de la empresa y los medios empleados para alcanzar los objetivos. ETICA DEL MARKETING EL ENFOQUE DE LA ORGANIZACIN Las empresas orientadas a las ventas tienden a ver hacia adentro, centrndose en vender lo que la compaa produce, en lugar de producir lo que el mercado desea. El xito de las empresas de hoy es, una ventaja competitiva lograda por un enfoque externo, orientado al mercado. Una orientacin al mercado le ha servido a las compaas a dejar atrs a sus competidores, estas compaas ponen al cliente jefe al centro de su negocio. La atencin al cliente es la principal responsabilidad de una empresa. Una orientacin a las ventas ha llevado a la desaparicin de muchas empresas. VALOR PARA EL CLIENTE Es la relacin entre los beneficios y el sacrificio necesario para obtenerlos. L a meta de calidad en el servicio es tratar a cada cliente como se tratara a un invitado en el hogar, a fin de buscar una relacin perfecta de persona a persona y luchar por mejorarla continuamente. Los gerentes del marketing o especialistas en marketing interesados en el valor para el cliente: Ofrecen productos que dan rendimiento Dan a los consumidores mas de lo que estos esperan Evite precios no realistas Dele los hechos al comprador Ofrezca compromiso de toda la organizacin en el servicio y el apoyo posventa

SATISFACCION DEL CLIENTE La satisfaccin del cliente es la evaluacin que hace que un bien o servicio en trminos de si ha cumplido sus necesidades y expectativas. La cultura de organizacin se concentre en tener encantados a los clientes, ms que vender productos. CONSTRUCCION DE RELACIONES Las mejores empresas ven la atraccin de clientes nuevos como el punto de lanzamiento para crear y mejorar las relaciones a largo plazo. Las empresas pueden agrandarse en el mercado en tres formas: atraer a clientes nuevos, aumentar los negocios con clientes existentes y retener a los clientes actuales.

ANALIZAR LAS DIFERENCIAS ETRE LAS ORIENTACIONES A LAS VENTAS Y AL MARKETING Cual es el enfoque de la organizacin? Hacia adentro, sobre las necesidades de la empresa Hacia fuera, sobre los deseos y preferencias de los clientes En que negocio esta usted? La venta de bienes y servicios La satisfaccin de las necesidades y deseos del consumidos y la entrega de valor superior A quien va dirigido el producto? A todas las personas Cual es su meta principal? Utilidades por medio de un volumen mximo de ventas Utilidades mediante la satisfaccin del cliente Como trata de alcanzar su meta? Principalmente mediante una promocin intensa Por medio de actividades coordinadas de marketing e interdepartamentales

Orientacin a las ventas

Orientacin al marketing

A grupos especficos de personas

POR QUE ESTUDIAR MARKETING? El marketing tiene un papel muy importante en la sociedad, es importante para los negocios, ofrece oportunidades destacadas de carrera y afecta a su vida diaria. EL MARKETING DESEMPEA UN PAPEL IMPORTANTE EN LA SOCIEDAD El marketing hace factible que los productos estn disponible cuando se necesiten, en la cantidad deseada, en lugares accesibles y paquetes y formas convenientes.

EL MARKETING ES IMPORTANTE PARA LOS NEGOCIOS Los objetivos fundamentales de la mayora de los negocios son supervivencia, obtencin de utilidades y crecimiento; que son vitales para las organizaciones de negocios: evaluacin de las necesidades y satisfaccin de los clientes actuales y potenciales; diseo y manejo de la oferta de productos; determinacin de precios y polticas de precios; desarrollo de manejo de la oferta de productos; desarrollo de estrategias de distribucin y comunicacin con los clientes actuales y potenciales. EL MARKETING OFRECE DESTACADAS OPORTUNIDADES DE CARRERA Ofrece grandes oportunidades de carrera en reas como las ventas profesionales, investigacin de mercados, publicidad, compras al detalle, manejo de la distribucin, manejo del producto, desarrollo de este y ventas al mayero; y un sin nmero de carreras EL MARKETING AFECTA A SU VIDA DIARIA El marketing tiene el papel principal en la vida cotidiana. Con un mayor conocimiento del marketing, usted se convertir en consumidor mejor informado. Comprender mejor el proceso de compra y negociara con los vendedores con ms eficacia.

La planeacin estratgica consiste en la identificacin sistemtica de las oportunidades y peligros que surgen en el futuro, los cuales combinados con otros datos importantes proporcionan la base para que una empresa tome mejores decisiones en el presente para explotar las oportunidades y evitar los peligros. Se encarga de cubrir todas las actividades de la empresa, dando como resultado el cumplimiento de los objetivos que beneficiara a la organizacin como un todo y no solo cumpliendo los de un departamento particular. LA VENTAJA COMPETITIVA La ventaja competitiva es la principal arma con la que cuenta una empresa, ya que si no se tiene esta, cuenta con un mayor riesgo de ser absorbida por los competidores que se encuentran en constante bsqueda de poder terminar con las empresas que les disminuya su nmero de clientes. La estrategia de negocio es la principal productora de esta ventaja y es la encargada de hacerla duradera. Los recursos humanos participan en una forma directa para el proceso de mejoramiento para que la empresa posea una ventaja competitiva. SER UNA EMPRESA COMPETITIVA EXIGE PREPARACIN Y ACEPATACION DE RETOS. FUENTES DE LA VENTAJA COMPETITIVA Las principales fuentes competitivas son:

Elaborar el producto/servicio con la ms alta calidad, otorgando un servicio superior a los clientes. Tener menos costos que la competencia, hacer un producto/servicio confiable y proporcionar a los clientes un mayor valor para su dinero (combinacin entre una buena calidad, buen servicio y precio aceptable. La empresa debe proporcionar a los clientes un valor superior, es decir, dar un buen producto/servicio a un precio bajo o un mejor producto/servicio por el cual valga la pena pagar un monto. ESTRATEGIA PARA LA COMPETITIVIDAD

La estrategia competitiva son todas las actividades que la empresa ya llevado a cabo para poder tener as la atencin directa de los clientes. Es con lo que cuenta la empresa por encima de la competencia y por medio de la cual est adquiriendo una ventaja competitiva. Estas estrategias pueden ser de dos tipos bsicamente son: ofensiva o defensiva, tomando la ms adecuada segn el momento del mercado. Estrategia ofensiva para asegurar la ventaja competitiva: Los movimientos ofensivos crean una ventaja competitiva, ya que entre ms tiempo se tarde, aumenta la probabilidad de ser descubiertos por los competidores, analicen la situacin y empiecen a buscar la forma de responder. Las ventajas pueden ser de gran magnitud o pueden ser pequeas. La longitud de este periodo depende del tiempo en que los competidores tarden en sacar al mercado contraofensivas y esto lleve a una disminucin o hasta el final de la ventaja. Cuando los competidores no se han percatado de la ventaja, se tienen un mayor tiempo de este periodo dando como resultado la oportunidad de que la empresa obtenga mayor beneficios de los que se tenias previstos y as poder recuperar la inversin que se realizo para poder desarrollar la ventaja. Las grandes ventajas competitivas y periodos largos de beneficio los otorgan las mejores ofensivas estratgicas. Las mejores formas para elaborar ofensivas estrategias son: Ataque a los puntos fuertes de la competencia. Ataque a los puntos ms dbiles de la competencia. Ataques simultneos en muchos frentes. Ofensivas laterales. Ofensivas tipo guerrilla. Golpes de apropiacin.

Estrategia defensiva para proteger la ventaja competitiva:

El propsito de estas estrategias es disminuir el riesgo de ataque, hacer dbil el impacto de los ataques de la competencia y hacer que estos ataques se dirijan hacia otros competidores. Este tipo de estrategias no son de las que aumenta la ventaja competitiva, sino lo que hace es fortalecer y conservar la existente. Existen muchos mtodos para proteger las ventajas de una empresa. Un mtodo muy utilizado es el de bloquear los caminos que poseen lo competidores para realizar una ofensiva; las opciones son: Ampliar lneas de produccin, para poder abarcar nichos brechas que se encuentran solas dentro del mercado antes de que sean tomadas por los competidores. Introducir marcas que tengan relacin con caractersticas de los modelos que fueron realizados por los competidores o que pueden ser realizados por ellos. Precios bajos o modelos que se asimilen al de los competidores. Firmar acuerdos con proveedores y distribuidores para que la competencia ya no cuente con ellos. Ofrecer capacitacin barata o nula para el personal de nuestros clientes. Cerrar el camino de los competidores hacia los posibles clientes de sus productos/servicio, estos pueden ser por medio de, proporcionar descuentos especiales, repartiendo cupones o muestras de regalo y haciendo cambios en los precios de los compradores que pospongan el cambio. Elevar el nivel de financiacin de los clientes. Reducir tiempos de entrega. Aumento de garantas. Evitar a los pobladores que den servicio a la competencia.

Una buena defensa es adaptarse con rapidez a las condiciones cambiantes de la industria y en ocasiones ser los primeros en dificultar los movimientos de la competencia hacia nosotros. EL PROCESO DE MARKETING

1. ANLISIS DEL ENTORNO DE LA EMPRESA Entorno ms prximo: Proveedores Canales de distribucin Competidores

 Clientes

Entorno intermedio: Medios de comunicacin Organizaciones de inters Movimientos de base

Entorno global: Demografa (poblacin) Economa social Tecnologa Poltica Cultura Ecologa

2. SEGMENTACIN Y SELECCIN DE GRUPO OBJETIVO En el mercado de consumo: Factores demogrficos Factores geogrficos Factores psicolgicos Factores de comportamiento

En el mercado de productores: Tipo de mercado [industrial o pblico] Sector

 Volumen Geografa

3. ELABORACIN DEL MARKETING MIX Parmetros de accin: Factores sobre los que la empresa decide y que ella misma puede fijar Deben adaptarse a la legislacin y normativas Las combinaciones de las alternativas dan un sinfn de posibilidades

Parmetros fundamentales: La oferta de la empresa al mercado: Producto Precio Embalaje Condiciones de pago Servicio Distribucin Surtido Ubicacin

Parmetros de contacto: La comunicacin masiva La comunicacin individua

4. EL PARMETRO PRODUCTO Nivel ncleo: la satisfaccin de una necesidad

 Nivel formal: el producto tal como se ofrece Nivel extendido: servicios adicionales, instalacin, instruccin, etc

5. PARMETROS PARCIALES: Producto mismo Atributos Diseo Calidad Servicio Surtido Amplio [muchas lneas de productos] Profundo [muchas variantes de cada lnea] Marca Envase y embalaje: Etiquetado

6. EL PARMETRO PRECIO Se concibe como algo subjetivo relativo El nico parmetro que genera ingresos Fijacin del precio: Segn los costes Segn los precios de la Segn la demanda Rebajas de temporada ofertas Crditos y condiciones de pago - Pago inmediato o a un nmero de das competencia

7. EL PARMETRO DISTRIBUCIN Distribucin fsica: parte de la logstica que trata del flujo de los productos terminados desde la fbrica al cliente Distribucin directa: sin intermediarios Distribucin indirecta: con uno o varios intermediarios

8. EL PARMETRO COMUNICACIN Mix de promocin Publicidad Relaciones pblicas Promocin de ventas Venta personal Marketing directo Eleccin de los canales de comunicacin Decisin sobre el presupuesto de promocin Medicin de resultados

9. CONDICIONES PARA EL USO DE LOS PARMETROS Ciclo de vida del producto En qu fase se encuentra? Tipo de producto: De consumo inmediato Duradero De necesidad o de lujo De alta o baja implicacin

 Un marketing mix frente a los consumidores finales

IMPORTANCIA DEL MARKETING Es importante ya que orienta e indica para establecer relaciones firmes y duraderas con todos los clientes, redefiniendo al cliente como miembro de alguno o de varios mercados, como pueden ser: mercado interno, mercado de los proveedores, mercados de inversionistas. LA TICA EN LA MERCADOTECNIA La tica del Marketing no escapa a una cualidad dinmica, de la misma manera que la actividad econmica de libre de mercado tiene como caracterstica principal el dinamismo y el cambio. El Marketing tiene su propia tica, que se desprende de la necesidad de establecer, desarrollar y fortalecer una relacin comercial continua con sus clientes. tica en la Mercadotecnia: La tica en la mercadotecnia es un subconjunto de reglas que una sociedad o grupo de personas establece como resultado de sus valores culturales y dicta lo que est "bien o mal". En este punto, cabe realizar las siguientes consideraciones para facilitar una comprensin ms amplia de este tema: Beneficios del Comportamiento tico en la Mercadotecnia: El hecho de que los mercadlogos planifiquen, implementen y controlen las diferentes actividades y procesos de la mercadotecnia de una manera tica, genera beneficios a corto y largo plazo. Algunos de estos beneficios son los siguientes:

Generacin de Confianza.- Todo negocio se construye sobre relaciones con proveedores, clientes, empleados y otros grupos. La fuerza de esas relaciones es en su mayor medida funcin de la cantidad de confianza que las partes tienen una con otra. Captacin de Buenos Clientes, Proveedores, Empleados, Distribuidores y Otros.-El hecho de no hacer dao, de no engaar o mentir a los dems, de cumplir con lo que se ofrece, de respetar al prjimo y a su entorno, de transmitir una imagen de profesionalismo, de respetar las leyes y reglamentos vigentes, etc., es como un imn que atrae a personas. Proteccin contra la Publicidad Negativa.-Cuando las actividades y procesos de la mercadotecnia son considerados ticos, es difcil que la publicidad negativa (aquella que perjudica la imagen de la empresa y/o de sus productos) se produzca como resultado de la queja de clientes o de las denuncias de empleados, proveedores, distribuidores u otros grupos externos a la empresa. Satisfaccin Personal y Paz Interior.- Cuando el ser humano hace lo que es "bueno, correcto o permitido" siente satisfaccin y paz interior.

Cdigo de tica en la Mercadotecnia: Cada empresa debera tener un Cdigo de tica adaptado a las actividades y procesos de mercadotecnia, con la finalidad de que los responsables y colaboradores del Departamento de Mercadotecnia tengan una idea clara de lo que es y no es tico para la empresa. Como ejemplo de stas subnormas y reglas se incluyen las siguientes (que son parte del Cdigo de tica):

Aceptar la responsabilidad por las consecuencias de sus actos, Estar conscientes de no hacer dao y de adherirse a todas las leyes y reglamentos establecidos. Ser honestos al servir a los consumidores, clientes, empleados, proveedores, intermediarios y pblico en general. Notificar la existencia de conflicto de intereses a las partes involucradas. Asegurar que la comunicacin acerca de los productos y/o servicios que ofrecen no sea engaosa. Brindar mtodos de ajuste equitativo y/o remedios a las quejas relacionadas con compras. Evitar la publicidad falsa y engaosa y las promociones de venta fraudulenta o manipuladora. Evitar la guerra de precios y la fijacin de precios depredadores. Evitar la utilizacin de estudios de mercado para promover la venta de productos. PRODUCTO

Un producto es un conjunto de caractersticas y atributos tangibles (forma, tamao, color...) e intangibles (marca, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no responda a una necesidad, a un deseo. Atributos de producto Los productos son susceptibles de un anlisis de los atributos tangibles e intangibles que conforman lo que puede denominarse como su personalidad. Los principales factores son:

Ncleo. Comprende aquellas propiedades fsicas, qumicas y tcnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos. Calidad. Valoracin de los elementos que componen el ncleo, en razn de unos estndares que deben apreciar o medir las cualidades y permiten ser comparativos con la competencia. Precio. Valor ltimo de adquisicin. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercializacin actual de los productos y servicios. Envase. Elemento de proteccin del que est dotado el producto y que tiene, junto al diseo, un gran valor promocional y de imagen. Diseo, forma y tamao. Permiten, en mayor o menor grado, la identificacin del producto o la empresa y, generalmente, configuran la propia personalidad del mismo. Marca, nombres y expresiones grficas. Facilitan la identificacin del producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo. Hoy en da es uno de los principales activos de las empresas. Servicio. Conjunto de valores aadidos a un producto que nos permite poder marcar las diferencias respecto a los dems; hoy en da es lo que ms valora el mercado, de ah su desarrollo a travs del denominado marketing de percepciones. Imagen del producto. Opinin global que se crea en la mente del consumidor segn la informacin recibida, directa o indirectamente, sobre el producto. Imagen de la empresa. Opinin global arraigada en la memoria del mercado que interviene positiva o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creacin; as como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los productos de la misma.

 Ciclo de vida del producto Cada da nacen multitud de productos y servicios. No obstante, pocos encuentran el secreto de la vida. Conocer la fase del ciclo en la que se encuentra nuestro producto o servicio nos permitir disear la estrategia ms eficaz para alargar su vida en un mercado cada vez ms cambiante y rpido El ciclo de vida del producto es un concepto aceptado hoy da por casi todos, pero no siempre se utiliza y menos an adecuadamente. Se deduce, por tanto, que la aplicacin prctica del ciclo de vida del producto, a partir de las consideraciones tericas que se deduzcan, requerir unos estudios particulares, adaptados al tipo de mercado-producto de que se trate. Etapas del ciclo de vida:

Lanzamiento o introduccin. Turbulencias. Crecimiento. Madurez. Declive.

Fase de lanzamiento o introduccin.- En definitiva, es la etapa donde queda fijada la concepcin, definicin y perodo experimental del producto, los estudios dicen que cerca del 70 por 100 fracasan en su lanzamiento al mercado. Se caracteriza por:

Bajo volumen de ventas. Gran inversin tcnica, comercial y de comunicacin. Gran esfuerzo para poner a punto los medios de fabricacin. Dificultades para introducir el producto en el mercado. Escasa saturacin de su mercado potencial. Pocos ofertantes. Dedicacin especial del equipo de ventas.

Fase de crecimiento.- Superados los esfuerzos tcnicos, comerciales y de comunicacin, propios de la fase anterior, incluso de la de turbulencias, si hubiesen existido, el producto puede fabricarse industrialmente y el mercado se abre, lo que permite un desarrollo paulatino de sus ventas. Esta fase se caracteriza por:

Ascenso vertical de las ventas. Se alcanzan elevados porcentajes en su mercado potencial. Se va perfeccionando el proceso de fabricacin. Se realizan esfuerzos para aumentar la produccin. Empiezan a aparecer nuevos competidores en nmero creciente. Posible aparicin de dificultades de tesorera debido a la gran expansin. Costes de fabricacin todava altos. Precio elevado.

Fase de madurez.- Toda poltica de lanzamiento de un producto tiene como objetivo llegar a esta etapa, cuyas principales caractersticas son:

Las ventas siguen creciendo, pero a menor ritmo. Las tcnicas de fabricacin estn muy perfeccionadas. Los costes de fabricacin son menores. Gran nmero de competidores. Bajan los precios de venta; puede llegarse a la lucha de precios. Gran esfuerzo comercial para diferenciar el producto.

Fase de declive.- El paso del tiempo, la evolucin de los gustos y necesidades de los clientes nos conducen a esta etapa. Cuando un producto llega a esta fase, ha de permanecer en ella el mnimo tiempo posible y siempre de forma transitoria pues las ventas entran en declive, los beneficios disminuyen ms por la escasa demanda que por los costes y la imagen de marca empieza a deteriorarse. Esta etapa se caracteriza porque la rentabilidad sigue descendiendo, aunque habitualmente se producen excedentes de tesorera por la desinversin. Hay que renovar o abandonar el producto. Extensin del ciclo de vida del producto Cuando nos encontramos en la fase denominada declive o al final de la de madurez, nos vemos obligados a tomar una alternativa para salir adelante de este crtico perodo de estabilizacin y estancamiento. Se debe analizar si es ms conveniente abandonar el producto o lanzarlo nuevamente con una serie de modificaciones. Clasificacin de los productos Del mismo modo que es necesario segmentar los mercados para mejorar los programas de mercadotecnia en muchas firmas, tambin es til dividir los productos en clasificacin homognea. Los productos pueden clasificarse en tres grupos segn su durabilidad o tngibilidad. Los bienes no duraderos son bienes tangibles que se consumen por lo general en una o varias veces que se usen. Ejemplos de ello son la cerveza, el jabn y la sal. Los bienes duraderos son bienes tangibles que suelen sobrevivir al uso. Los ejemplos incluyen refrigeradores, maquinas herramientas y ropa. Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en venta; por ejemplo, cortes de cabello y reparaciones. Bienes de consumo. Los bienes de consumo son los que compran los consumidores definitivos para su propio consumo. Por lo general, los mercadlogos clasifican estos bienes basndose en los hbitos de compra del consumidor. Los bienes de uso comn son bienes de consumo que el cliente suele comprar con frecuencia, de manera inmediata y con el mnimo esfuerzo en la comparacin y la compra. Los ejemplos incluyen el tabaco, el jabn y los peridicos. Los bienes de uso comn se pueden subdividir en bienes bsicos, de impulso y de emergencia.

Los bienes bsicos son aquellos que los consumidores compran de manera regular, como la salsa catsup, o las galletas Ritz. Los bienes de adquisicin impulsiva se compran sin planearse o buscarse; por lo general se encuentran al alcance en muchos lugares, porque los clientes rara vez los buscan. As, los chocolates y las revistas se encuentran cerca de las cajas, ya que de otra forma a los clientes no se les ocurrir comprarlos.

Los bienes de emergencia se compran cuando la necesidad es urgente: paraguas durante un aguacero, o botas y palas durante una tormenta de nieve. Los fabricantes de bienes de emergencia los colocan en muchos puntos de venta, para evitar perder esta ejemplo: el momento en que el cliente los necesita.

Los bienes de comparacin son bienes de consumo que suelen pasar por un proceso de seleccin durante el cual el cliente los compara en cuanto a su idoneidad, calidad, precio y estilo. Son ejemplos de ello los muebles, la ropa, los autos de segunda mano y la mayor parte de los aparatos electrodomsticos. Los bienes de comparaci6n pueden dividirse en uniformes y no uniformes.

Los bienes de comparacin uniformes son similares en cuanto a la calidad, pero lo bastante diferentes en cuanto al precio. Pero cuando alguien busca ropa, muebles u otros bienes no uniformes, las caractersticas del producto son a menudo mas importantes que el precio. Si lo que el cliente quiere comprar es un traje nuevo, el corte, la calidad y el aspecto sern mas importantes que una pequea diferencia en el precio. El que vende bienes de comparacin no uniformes tiene que ofrecer un gran surtido para satisfacer los gustos de cada individuo y tambin tener vendedores bien entrenados capaces de proporcionar informacin y consejo al cliente.

Los bienes de especialidad son bienes de consumo con alguna caracterstica muy especial, o de una marca especifica, por los cuales un grupo importante de compradores esta dispuesto a hacer un esfuerzo de compra. Los ejemplos incluyen ciertas marcas y algunos tipos especficos de autos, componentes de aparatos estereofnicos, equipo fotogrfico y ropa de hombre. Los compradores no suelen comparar los bienes de especialidad: no invierten en ello mas que el tiempo suficiente para llegar a la tienda y llevarse el producto. Aunque este tipo de tiendas no necesitan estar en lugares especialmente cmodos, si tienen que informar a sus clientes sobre su localizacin.

Los bienes de consumo que el cliente no conoce. Los nuevos que aunque sepa de ellos no los compra, como los detectores de humo o los aparatos de discos compactos son productos, hasta que el consumidor se entera de su existencia por los medios.

Bienes industriales. Son aquellos que compran individuos u organizaciones para procesarlos o utilizarlos en el manejo de un negocio. As, la diferencia entre los bienes de consumo y los industriales se basa en la finalidad por la cual se compran. Si un consumidor compra una podadora de csped para utilizarla en su casa, se trata de un bien de consumo. Pero si ese mismo comprador adquiere la podadora para utilizarla en un negocio de diseo de jardines, se convierte en un bien industrial.

Los bienes industriales se clasifican segn la forma en que participan en el proceso de produccin y segn su costo. Existen tres grupos: Los materiales y las partes. Son bienes industriales que entran de manera total en el producto, ya sea por medio de procesamiento o como componentes. Son de dos clases, las materias primas y las materias y partes manufacturadas.

Las materias y Partes manufacturadas incluyen componentes materiales (hierro, hilo, cemento o alambre). Estos se suelen procesar aqu mismo: por ejemplo, el hierro en lingotes se transforma en acero y el hilo se teje para formar telas. La mayor parte de las materias y partes manufacturadas se venden directamente a los usuarios industriales. El precio y servicio constituyen los principales factores de mercadotecnia, mientras que la eleccin de marca y la publicidad tienden a ser menos importantes.

Los bienes de capital son bienes industriales que entran parcialmente en el producto terminado. Incluyen dos grupos: las instalaciones y el equipo accesorio: Las instalaciones son los edificios (fbricas u oficinas). Como las instalaciones son compras importantes, suelen adquirirse directamente del productor tras un largo periodo de toma de decisiones. En equipo accesorio incluye el equipo de produccin porttil y las herramientas (de mano o diablos), as como el equipo de oficina (maquinas de escribir y escritorios, por ejemplo). Estos productos no entran a formar parte del producto terminado. Tienen una vida mas corta que las instalaciones y son simples auxiliares en el proceso de produccin. Los suministros y servicios son bienes industriales que no entran para nada en el producto terminado. Los suministros incluyen suministros para la operacin (como lubricantes, carbn, papel para escribir a maquina o lpices), as como artculos de mantenimiento y reparacin (pintura, clavos o escobas). Los suministros son los bienes de uso comn en el campo industrial, puesto que por lo general se compran sin mayor esfuerzo ni comparacin. Los servicios a la industria incluyen servicios de reparacin y mantenimiento (limpieza de ventanas, reparacin de maquinas de escribir) y servicios de asesora (legal, administrativa o publicitaria).

 Dimensiones de un producto Beneficio bsico o sustancial: es lo que realmente adquiere el cliente. Por ejemplo, al consumir caf, la persona busca un momento de relax y un energizante.

Producto genrico: versin bsica del producto. Por ejemplo, envase de caf de 250 gramos. Producto esperado: conjunto de atributos y caractersticas que los consumidores buscan habitualmente al adquirir un producto. Por ejemplo, que el envase posea fecha de vencimiento, que est protegido de la humedad, que sea fcil de preparar. Producto aumentado: son los agregados al producto, por encima de lo que brinda la competencia; puede ser un mejor servicio o mejores caractersticas. Por ejemplo, un nmero telefnico y correo electrnico para consultas y reclamaciones, que se coloquen en la etiqueta distinta recetas y formas de preparar caf. Producto potencial: consiste en anticipar los deseos y requerimientos de los compradores, para la mejora o desarrollo de un nuevo producto. Por ejemplo, los consumidores podran requerir en el futuro que se le agreguen al caf, minerales y vitaminas, para un cuidado de la salud y que no sea slo un energizante.

La estrategia de marketing o Marketing mix variar de acuerdo con la clasificacin del producto. El consumidor considera ciertas marcas como masculinas, otras como aventureras y otras como femeninas. El consumidor por tanto construye en su cerebro una imagen del producto que incluye mltiples aspectos. Un producto se puede relacionar con ciertos tipos de consumidores, unas situaciones concretas de uso y con aspectos sociales o sociolgicos. Por consiguiente, una cosa es el producto en s y otra como lo ven, como lo perciben en sus cerebros los consumidores. Los productos deben diferenciarse y luego posicionarse en la mente de los consumidores, de acuerdo con el segmento de mercado seleccionado. La marca en el producto Marca es un nombre, un trmino, una seal, un smbolo, un diseo, o una combinacin de alguno de ellos que identifica productos y servicios de una empresa y los diferencia de los competidores. Pero, la marca no es un mero nombre y un smbolo, se ha convertido en una herramienta estratgica dentro del entorno econmico actual. La marca es, adems del principal identificador del producto, un aval que lo garantiza situndolo en un plano superior, al construir una verdadera identidad y relacin emocional con los consumidores. Podramos decir que la marca se forma por la unin de dos factores: La identidad corporativa y la imagen corporativa

La diferencia entre una y otra es que la primera se sita en el plano del emisor y la segunda en el del receptor. El diseo de la identidad corporativa queda recogido en un manual tras un proceso meditado de anlisis, desarrollo y estudio del conjunto de valores y creencias que conforman la personalidad de la empresa. Todo ello plasmado en un logo-smbolo, es decir, en una tipografa determinada (logotipo) y en la imagen o recursos grficos que la acompaan (anagrama). El logotipo o nombre es quiz lo ms importante porque, al final, es por lo que la empresa va a ser reconocida y diferenciada.

La imagen de marca, es el valor que percibe el mercado de ella y se forma como resultado acumulativo de todos los mensajes que emite la empresa. Ventajas de crear una marca fuerte y consolidada: Diferenciacin frente a la competencia. Los costes de marketing se reducen puesto que la marca ya es conocida. Mayor facilidad en la venta de los productos a la distribucin porque los consumidores esperan encontrar esa marca. Permite subir los precios por encima de la competencia porque los consumidores perciben la marca de mayor calidad. La empresa puede crecer ms fcilmente porque el nombre de la marca encierra gran credibilidad. La marca ofrece una defensa frente a la competencia de precios. Poltica de precios El precio es una variable del marketing que viene a sintetizar, en gran nmero de casos, la poltica comercial de la empresa. Por un lado, tenemos las necesidades del mercado, fijadas en un producto, con unos atributos determinados; por otro, tenemos el proceso de produccin, con los consiguientes costes y objetivos de rentabilidad fijados. Por eso deber ser la empresa la encargada, en principio, de fijar el precio que considere ms adecuado. Sin embargo, para la empresa el precio es un elemento muy importante dentro de su estrategia de marketing mix, junto con el producto, la distribucin y la promocin. Por tanto, podemos definir el precio como la estimacin cuantitativa que se efecta sobre un producto y que, traducido a unidades monetarias, expresa la aceptacin o no del consumidor hacia el conjunto de atributos de dicho producto, atendiendo a la capacidad para satisfacer necesidades. Valor del producto en los clientes

Para establecer una poltica de precios es preciso un buen conocimiento de los comportamientos de compra de los clientes, del valor que para ellos representa el producto vendido y su traduccin en el precio, as como la imagen que se tenga de ellos. No se venden productos, sino contribuciones a la actividad del cliente. Esta percepcin depende, de factores objetivos y subjetivos y permite la prctica de precios diferenciados, atendiendo al valor atribuido al producto por los diferentes segmentos del mercado. Lnea de Productos Un extenso grupo de productos, que estn destinados a usos esencialmente semejantes y que poseen caractersticas fsicas muy parecidas, constituyen una lnea de productos. Por ejemplo Revlon produce varias lneas de cosmticos e IBM varias lneas de computadoras. Cada lnea de producto requiere una estrategia de mercadotecnia y los mercadlogos tienen que tomar decisiones difciles en cuanto a la extensin de la lnea y sus caractersticas. TOMA DE DECISIONES DEL CONSUMIDOR Introduccin En el complejo proceso de toma de decisiones del consumidor se ven integrados muchos de los conceptos psicolgicos, sociales y culturales del individuo, en una estructura conceptual simple que nos permite comprender la forma en que los consumidores toman decisiones, se toma una forma ms

amplia y examina la toma de decisin del consumidor en el contexto de todos los tipos de opciones de consumo, que van desde el consumo de nuevos productos al uso de productos tradicionales y ya establecidos. Cuatro Perspectivas de la Toma de Decisiones del Consumidor Existen cuatro modelos que definiremos a continuacin: Hombre Econmico: En el campo de la teora econmica, que plantea un modo de competencia perfecta, se caracteriza al consumidor como un hombre econmico, es decir, que toma decisiones racionales. De acuerdo a un distinguido cientfico social, el modelo de hombre econmico no es realista por las siguientes razones: La gente est limitada por sus habilidades, reflejos y hbitos actuales La gente est limitada por sus valores y metas actuales La gente est limitada por su grado de conocimiento Hombre Pasivo: Este modelo es opuesto al modelo econmico. Describe al consumidor como ente bsicamente obediente a interese egostas y a los esfuerzos promocionales de los vendedores. Se percibe a estos consumidores como compradores impulsivos e irracionales. Un ejemplo de ello, est respaldado por la figura insistente del vendedor de antao, que estaba entrenado para ver al consumidor como objeto de manipulacin, el cual era pasivo e incapaz de resistirse. Hombre Cognoscitivo: Este modelo interpreta al consumidor como un solucionador de problemas, pensante. Desde esta perspectiva es frecuente que se interprete a los consumidores como entes receptivos o en bsqueda de productos y servicios que satisfagan sus necesidades y enriquezcan sus vidas. Este modelo cognoscitivo e enfoca en los procesos mediante los cuales los consumidores buscan y evalan informacin sobre marcas y sitios de ventas seleccionados. Hombre Emocional o Impulsivo: Un Consumidor el cual toma una decisin de compra que es bsicamente emocional, se pone menos nfasis en la bsqueda, anlisis y evaluacin de informacin previa antes de comprar, muchas de ellas se realizan por impulso, por capricho o porque nos empujaron las emociones. En cambio, se pone nfasis en el estado de nimo o en los sentimientos del momento hazlo!. Esto no significa que el hombre emocional no haga decisiones racionales, la decisin de compra de productos que proporcionan satisfaccin emocional es una decisin de consumo perfectamente racional. Percepcin de riesgo Es la toma de decisiones del consumidor respecto de qu productos o servicios comprar y dnde hacerlo. Cmo no se sabe los resultados de estas decisiones, el consumidor enfrenta algn grado de riesgo. La percepcin de riesgo se define como la incertidumbre que los consumidores enfrentan cuando no pueden anticipar las consecuencias de sus decisiones de compra. Tipos de Riesgos Percibidos Los ms percibidos por los consumidores cuando toman decisiones de compra incluyen lo que se detalla a continuacin: Riesgo Funcional: riesgo que el producto no se desempee como se esperaba. Ej. Lavaloza Riesgo Fsico: riesgo que el producto puede significar para uno mismo o para otros. Ej. celular Riesgo financiero: riesgo de que el producto no valga lo que cost. Ej. Cursos de postgrado. Riesgo social: riesgo de que una mala decisin de producto pueda significar una embarazosa situacin social. Ej. Compra de desodorante.

Riesgo psicolgico: riesgo de que una mala seleccin de producto lastime el ego del consumidor. Ej. Estar realmente orgulloso de invitar a mis amigos a esta casa? Riesgo del tiempo: riesgo de que el tiempo gastado en la bsqueda del producto pueda ser desperdiciado si el producto no se desempea como se espera. Ej. Tendr que pasar otra vez todo el proceso de compra?

Forma en que Los Consumidores Manejan el Riesgo Los consumidores desarrollan estrategias distintivas para reducir el riesgo percibido. Estrategias de reduccin de riesgos les permiten actuar con mayor confianza al tomar decisiones sobre los productos, aun cuando las consecuencias de dichas decisiones sean todava algo inciertas. Alguna de las estrategias de reduccin de riesgo ms comunes incluyen: Bsqueda de informacin (a travs de comunicacin verbal) Lealtad a la marca Comprar una marca muy conocida Comprar de un minorista de buena reputacin Comprar la siguiente marca (o modelo) ms cara; (suponen que un modelo cuesta ms porque es de mejor calidad) Bsqueda de reafirmacin (a travs de garantas de devolucin de dinero, muestras gratis, etc.) Aquellos productos que no se prestan fcilmente a una prueba gratis representan un desafo para los mercadlogos. Conjunto de Evocacin El conjunto de evocacin o tambin llamado conjunto de consideracin, se refiere a las marcas especficas que un consumidor toma en cuenta cuando efecta una seleccin de compras en una categora especfica de productos. Entre las marcas que se encuentran familiarizadas con el consumidor, existen marcas aceptables, no aceptables, indiferentes y pasadas por alto (u olvidadas). El conjunto de evocacin consiste del pequeo nmero de marcas con las que el consumidor est familiarizado, recuerda y encuentra aceptables. Producto Con fin de aumentar la satisfaccin del consumidor se proponen dos actividades con respecto al producto. Comportamiento de Compra, los consumidores realizan dos tipos de compra, compras de prueba y compras de repeticin. Evaluacin Postcompra, una vez adquirido el producto la evaluacin tiene tres posibles evaluaciones. Desempeo real igual alas expectativas Desempeo excede las expectativas Desempeo inferior a las expectativas Un componente importante de la evaluacin postcompra es la reduccin de la incertidumbre o duda que el consumidor podra haber tenido acerca de su eleccin. Los consumidores tratan de asegurar su confianza, esto es un intento de reducir la disonancia cognoscitiva postcompra. Proceso de toma de decisiones del consumidor tiene los siguientes pasos: Reconocimiento del deseo o necesidad; Bsqueda de informacin sobre productos que pueden satisfacer las necesidades del comprador; Seleccin alternativa; Toma de decisin de compra del producto;

 Decisin de compra; Comportamiento posterior a la compra. Factores que influyen en las decisiones de compra del consumidor Las decisiones de compra son complejas y dependen de una serie de factores que tienen relacin entre s. Cada da son ms los consumidores que tratan de satisfacer sus necesidades que antes, no parecan ser imprescindibles. Para crear esas necesidades o para satisfacerlas se han creado sistemas de fabricacin modernos, excelentes canales de distribucin y una oferta basada en efectivos mensajes publicitarios apoyados en giles redes de comunicacin. Por muy bien que realicemos las campaas de promocin, --la forma y el medio elegido para anunciarlo, lo que decimos de las excelencias y utilidades del producto, como lo vendemos y distribuimos, etc. Descubrir los motivos por los que compran los clientes no es fcil. Existen distintos grupos en los que pueden clasificarse los motivos de compra: moda, inters econmico, comodidad, afecto, seguridad y orgullo

Moda.- viene dada por la necesidad, de disponer del artculo que tenga los ltimos adelantos,
tomando en cuenta como precio, marca, funciones o garanta. Comodidad: es entendida como confort, bienestar, tranquilidad o con la facilidad en el manejo de un artculo. Inters.- viene condicionado por el beneficio econmico que se produce al llevar a cabo una relacin comercial. Corresponden a una serie de deseos o razones de economa, ahorro, miedo a perder, deseo de ganar, adquirir un artculo que dure mucho tiempo. Seguridad.- como utilidad, instinto de conservacin, duracin, veracidad y garanta q Con estas caractersticas, la realizacin de compras sujetas a esta motivacin vienen condicionadas por la firmeza que nos ofrecen la marca, producto o el establecimiento. Referencias personales.- son un gran indicador para decidir ir y comprar en determinada tienda. Esta viene dada por muchos factores como calidad, buen precio, excelente atencin, orden, limpieza, buena imagen, etc.

El experto en Marketing ser quien se enfrente a una serie de factores variables sobre los que tendr que decidir, y elegir entre las distintas propuestas al mercado, aquellas que ms se ajusten al perfil del consumidor que pretendemos atraer a nuestro producto o servicio.

FACTORES EXTERNOS: El trabajo del especialista en Marketing es convencer a una parte importante del mercado objetivo al que dirige su oferta, y que sta satisfacer plenamente las necesidades del consumidor Existen algunos factores externos que se debe prestar especial atencin: Las actitudes de los clientes en el mercado objetivo Actitud de la competencia Opiniones ajenas

FACTORES INTERNOS: Reconocidos la variabilidad de los factores externos, sobre los que el experto basa sus acciones o estrategias en Marketing, la responsabilidad de ste ser ayudar a la direccin de la empresa a desarrollar la estrategia ms adecuada para introducir en el mercado sus productos y/o servicios. Si conocemos bien las necesidades de los clientes, sus actitudes y conductas a la hora de comprar, estaremos en disposicin de establecer, por ejemplo: el diseo del producto, su utilidad en beneficio del comprador o usuario, la presentacin del mismo para convencerle y atraerle funcionalmente, etc., asegurndole que le va a satisfacer fsica y psicolgicamente, segn hemos analizado anteriormente. Si conocemos bien nuestro mercado y a nuestros competidores, que obviamente tratan de vender como nosotros sus productos, podremos determinar o decidir el precio de nuestros propios productos o servicios. Muchas veces tomar la decisin en cuanto al precio resulta muy difcil pues no solo hemos de pensar en el precio bsico, sino los factores que pueden afectar al mismo, como: descuentos, condiciones especiales de pago, en definitiva, el precio que deber pagar el comprador para que se cumplan nuestras expectativas de beneficio.

ANALISIS DEL MACROENTORNO El anlisis del entorno generalmente se refiere a los datos macroeconmicos pero tambin puede incluir industria y anlisis de la competencia, anlisis del consumidor, innovaciones de producto y el entorno interno de la compaa. Es lo que se ha llamado anlisis del Macroentorno e incluye:

La Economa Poltica Legislacin Tecnologa Ecologa Sociocultural o Factores demogrficos Proveedores potenciales o Proveedores Cantidad, calidad, precio y estabilidad de los suministros Plazos de entrega Proximidad de materias pesadas Nivel de competencia entre proveedores o Proveedores de servicios Cantidad, calidad, precio y estabilidad de los proveedores de servicios Requisitos especiales

Analizar estas variables del entorno para buscar amenazas y oportunidades requiere que cada uno sea puntuado en dos dimensiones. En primer lugar, debe ser puntuado segn su impacto potencial en la compaa y, en segundo, tambin la posibilidad de que dicho impacto ocurra. Multiplicando el parmetro del impacto potencial por el valor de la posibilidad de que ocurra nos dar una buena indicacin de su importancia para la empresa. El Microentorno El Microentorno de la Empresa se evala a travs del Modelo de Competencia Ampliada, Modelo que distingue los distintos factores que generan influencias sobre la Empresa. Estos factores son: Los Proveedores quienes negocian la subida de sus precios, la Competencia Directa donde se mide la intensidad de la rivalidad del sector comercial, los clientes quienes fuerzan la baja de los precios, y se integran posibles. Es lo colateral, es el entorno inmediato a la Empresa, que se encuentra en los alrededores de los departamentos de la empresa. Hacer marketing intraempresa para que toda ella trabaje de cara al mercado. Cuando una cuestin es detectada hay generalmente seis formas de enfrentarse a ella:

Estrategia de oposicin. Intentar influir en las fuerzas del entorno para contrarrestar su impacto. Esto slo es posible si se tiene control sobre una variable determinada del entorno. Estrategia de adaptacin. Adaptar tu plan de marketing a las nuevas condiciones del entorno. Estrategia ofensiva. Intentar transformar la nueva influencia en una ventaja. Una rpida respuesta puede proporcionar una buena ventaja competitiva. Estrategia de reordenacin. Trasladar los activos a otra industria. Estrategias eventuales. Determinar un amplio abanico de posibles reacciones. Buscar sustitutivos. Estrategia pasiva. No responder. Dejar el problema para ms tarde.

DECISIONES DE PROMOCIN. PROMOCIN: Es la transmisin de informacin, del vendedor al comprador, sobre el producto o la empresa, a travs de medios de comunicacin personal o impersonal, con el fin ltimo de estimular la demanda. Los tres pasos a seguir son: Informar. Persuadir. Recordar. LA COMUNICACIN: La comunicacin es el proceso en que intervienen dos autores auxiliados por unos medios para que el mensaje objeto de la comunicacin circule desde el origen hasta el destino. La comunicacin es: Un proceso Acciones que pretenden influir (acciones de persuasin) Informacin trasmitida pasar de lo individual a lo colectivo. Hay cuatro elementos bsicos de la comunicacin: 1.- Emisor: siempre hay intencionalidad de diferente carcter. Las intencionalidades se pueden conseguir segn los tipos de emisores, No todos los receptores tienen la misma capacidad de persuasin. 2.- Receptor: hoy en da el protagonista de la comunicacin es el receptor. Encontrar al receptor en las condiciones ms idneas. Siempre necesitamos informacin del receptor. Los publicitarios analizan ala receptor en el mbito social y psicolgico. 3.- Mensaje: es la informacin de la comunicacin, tambin es el objeto de la comunicacin. 4.- Canales de la comunicacin: Cuando hablamos de comunicacin nos referimos a los medios de comunicacin. Cada uno de los canales son los soportes: una emisora de radio, una revista, etc.

LA PUBLICIDAD Y LAS RELACIONES PBLICAS DENTRO DEL MARKETING La publicidad y las relaciones pblicas pertenecen al mundo del marketing, y de todos es conocido que esta herramienta se sustenta en cuatro pilares bsicos: Producto Precio Promocin Distribucin. Tanto la publicidad como las relaciones pblicas son acciones de promocin; es decir, de comunicacin de la empresa y de sus productos y servicios, con los diferentes pblicos y audiencias que le interesen. La publicidad puede fomentar la notoriedad e intensificar la credibilidad de cualquier mensaje de marketing, bien de la empresa, bien de sus productos y servicios; las relaciones pblicas, por su parte, pueden mejorar tambin la imagen y la reputacin de la empresa y de sus productos. Segn la definicin dada por la PRSA (Public Relations Society of America), que ha sido ampliamente aceptada en todo el mundo: Las Relaciones Pblicas ayudan al conocimiento mutuo de organizaciones y pblicos. En esta denominacin se incluyen aspectos como investigacin, segmentacin, planificacin, comunicacin y evaluacin. PROMOCIN DE VENTAS: CONCEPTO. Alicientes o incentivos directos para aumentar las ventas tanto a distribuidores como a consumidores buscando ventas inmediatas, acciones de tipo comercial bajo una estrategia de marketing, que se enfocan en mejorar el nivel de ventas principalmente a corto plazo. Como es lgico, la promocin de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Como un punto adicional es necesario tener en cuenta que la promocin aunque no genere una compra inmediata, ayuda a fortalecer la identidad de marcas de las organizaciones, mejorando el reconocimiento a largo plazo. A primera vista parecera que hacer promocin es sencillo y fcil, pero un buen plan de promocin puede hacer la diferencia entre el xito y el fracaso de algunos productos. OBJETIVOS DE LAS PROMOCIONES EN LA RELACIN DIRECTA CON EL CONSUMIDOR: Cuando se encuentran el promotor de ventas y el consumidor, el primero debe buscar los siguientes objetivos, promocionando un producto. Animar la prueba: Buscar que la persona use el producto por primera vez, para aumentar la base de clientes. Expandir los usos: Buscar (si es el caso) que el consumidor le encuentre varios posible usos al producto. Que el consumidor perciba una mayor utilidad por el uso del producto. Repartir informacin: Mostrar todas las ventajas del producto ya sea de manera individual o grupal.

Atraer a nuevos compradores: La promocin continuada ms all de la publicidad es la que realmente impulsa las ventas de productos. VENTAS PERSONALES Funciones de la fuerza de ventas: Informar, persuadir, prestar servicio, desarrollar actitudes favorables, captar y transmitir los cambios Caractersticas de la venta personal Flexibilidad, Inicia la relacin postventa, Comunicacin directa, posibilidad seleccionar mercado objetivo, cierra la venta. Lugar de realizacin: establecimiento. domicilio consumidor. establecimiento industrial. otros: ferias, mercados,

Actividad principal desempeada: tomar o recibir pedidos. conseguir pedidos. actividades de asesoramiento y apoyo a los clientes. Forma de efectuar la comunicacin: interpersonal y directa. telefnica. carta, fax, correo electrnico, etc.

Procesos de la venta personal: Preparacin de la visita -prospeccin; Reconocimiento del lugar -contacto Argumentacin/persuasin -presentacin y demostracin -manejo de las objeciones Transaccin -cierre -posventa