Captulo 1

Por Que o Encantamento?

Primeiro preciso vivenciar o que voc deseja expressar. Vincent van Gogh

mundo no vir bater sua porta em busca de uma ratoeira incrivelmente fantstica. Na verdade, quanto mais fantstica for a ratoeira mais difcil ser envolver as pessoas no projeto por ser muito diferente daquilo que todos esto acostumados. Este captulo explica o que encantamento, quando e por que voc precisa dele, e a tica de encantar as pessoas.

O Que o Encantamento?
Quando Karin Muller, autora e produtora de filmes, esteve no Peace Corps (Corpo de Paz Civil europeu), entre 1987 e 1989, ela cavou poos e construiu escolas em uma vila nas Filipinas. Uma noite, dezessete membros da ala armada do Partido Comunista das Filipinas, conhecido como New Peoples Army (NPA), vieram ao seu chal para interrog-la. Mais cedo nesse mesmo dia, os habitantes do vilarejo haviam avisado a ela sobre a possvel visita, e por isso ela separou duas mercadorias preciosas: acar e caf. Quando o grupo do NPA chegou, ela exclamou: Graas a Deus vocs chegaram. Estive esperando por vocs durante todo o dia. Por favor, vamos tomar um caf. Deixem suas armas na porta Sua reao . desconcertou o lder do grupo, mas ele retirou a arma e sentou para

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tomar um caf. Ela evitou um interrogatrio ou at algo pior porque, de acordo com Muller, voc no tem como interrogar algum com quem est tomando caf . Muller no reagiu com raiva, indignao ou pnico (o que provavelmente teria sido a minha reao). Em vez disso, ela conseguiu tocar o emocional do lder do grupo e transformou a situao de fora bruta e intimidao em conversa e comunicao. Ela o agradou com a sua hospitalidade inesperada e modificou o seu corao, a sua mente e as suas aes. Em resumo, ela o encantou. O encantamento pode ocorrer nos vilarejos, nas lojas, nos revendedores, nos escritrios, na administrao e na Internet. Causa uma mudana voluntria nos coraes e nas mentes e, com isso, nas aes. Vai muito alm de manipular as pessoas para conseguir alcanar os seus objetivos. O encantamento transforma situaes em relacionamentos. Converte hostilidade em civilidade. Reforma a civilidade em afinidade. Transforma cticos e cnicos em adeptos.

Quando se Faz Necessrio o Encantamento?

H inmeras formas comprovadas para conseguirmos um dlar, um real, um euro, um iene, uma rupia, um peso ou um dracma. O encantamento opera em uma esfera diferente: quando encantamos algum, nossa meta no obter dinheiro ou forar as pessoas a agirem como queremos, mas sim preench-las com um enorme prazer. A seguir, apresento algumas situaes para as quais necessrio muito encantamento.
Almejar resultados elevados e idealistas. Voc quer mudar o mundo? Transformar lagartas em borboletas? Para isso, ser necessrio muito mais do que as relaes casuais. Voc precisar convencer as pessoas a sonhar o seu sonho. Tomar decises difceis e raras. Quanto mais difcil for a mudana, mais o encantamento ser necessrio. Os fatores que causam desacordos so os custos, o risco e a poltica. Se uma mudana for muito importante, ento ser importante faz-la acontecer.

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Superar hbitos consolidados. Na maioria das vezes, os hbitos simplificam a vida e possibilitam a tomada rpida e segura de boas decises. No entanto, esses hbitos tambm podem impedi-lo de adotar uma ideia nova que desafie o status quo. O encantamento pode abrir a porta que permitir a considerao dessa mudana. Desafiar a multido. A multido no sempre sbia e pode conduzi-lo por um caminho tolo, com escolhas ainda piores, chegando at a total destruio. O encantamento to necessrio para divergir as pessoas da multido quanto para lev-las a unirem-se a ela. Prosseguir sem retorno ou quando o retorno chega atrasado. necessrio um elevado nvel de dedicao quando o retorno raro ou no est disponvel, e todos os seus esforos custaro a atingir o resultado. Nesses casos, o interesse moderado e o apoio no sero suficientes. Voc precisar fascinar as pessoas para que elas decidam ficar com voc. Por exemplo, para trabalhar em uma empresa de biotecnologia, preciso ter uma grande dose de f, porque lanar novos medicamentos no mercado pode levar dez anos ou mais.

Alguma dessas situaes lhe pareceu familiar? Deveriam parecer, pois esto presentes sempre que algum tenta transformar o mundo em um lugar melhor.

O Que as Pessoas Esto Pensando?

Durante a dcada de 1980, a Apple fracassou na venda dos Macintoshes para o mercado. A principal falha em nossa abordagem foi por no termos entendido o modo de pensar dos nossos clientes em potencial. Na verdade, acreditvamos que eles deveriam deixar a tarefa de pensar sob nossa responsabilidade. Estvamos to encantados com o nosso prprio produto que no conseguimos entender por que todo o resto do mundo no estava. Foi nessa ocasio que aprendi que preciso compreender o pensamento, os sentimentos e as crenas das pessoas para conseguir encant-las. O truque se imaginar no lugar da pessoa que voc deseja encantar fazendo as perguntas a seguir. Se voc no conseguir respostas razoveis, no espere que o seu encantamento funcione.

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O que essa pessoa deseja? Voc no pode culpar algum por duvidar de seus motivos. Isso no significa que voc no possa usufruir, mas voc deve revelar a sua motivao para que a pessoa se sinta mais segura. A mudana vale o esforo? O prximo passo ajudar a pessoa a compreender como a sua causa se encaixa nos objetivos dela. Os benefcios da mudana devem superar os custos dessa mudana e os benefcios de se manter inalterada. O fato de voc pensar que a mudana vlida no basta; a pessoa que voc est tentando encantar deve acreditar nisso tambm. possvel mudar? Mesmo que a mudana seja vlida, ser que ela conseguir mudar? Alguns fatores que podem impedir a mudana so as despesas, os esforos e o risco que a mudana exige. Ela pode duvidar de sua prpria capacidade para mudar, mesmo que deseje e acredite que valha a pena.

No caso da Apple na dcada de 80, a nossa motivao era vender computadores. Acreditvamos que a troca para o Macintosh era compensadora por causa dos ganhos na produtividade e na criatividade. No entanto, subestimamos a dificuldade de alterar as polticas corporativas e superar a percepo de que o Macintosh era de fcil manuseio, porm fraco em termos de fora computacional bruta. Quando nos colocamos na mente das pessoas que estamos tentando encantar, podemos apreciar o volume de mudanas exigidas por esse encantamento. Pode levar algumas semanas ou at meses para ocorrer o encantamento; portanto, prepare-se para uma maratona e no uma corrida curta.

Onde a Linha deve ser Traada?

O encantamento no se trata apenas de conseguir alcanar objetivos para o seu benefcio prprio. Ao contrrio, se voc quiser que o encantamento seja duradouro, as outras pessoas tambm devem ser beneficiadas. necessrio traar uma linha clara entre as atividades ticas e as no ticas. Veja a seguir uma verificao visceral que mostra de que lado da linha voc est.
Voc est pedindo a algum que faa algo que voc no faria? Se voc no concordar em fazer alguma coisa, no pea para os outros

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fazerem. Pedir que algum faa algo que voc no faria chama-se manipulao ou coero, no encantamento, e no funciona na longa jornada. Os seus interesses esto em conflito? O encantamento perdura se os seus interesses estiverem alinhados aos interesses dos seus constituintes. O alinhamento faz com que o encantamento seja mais tico e agradvel. Se os seus interesses no estiverem alinhados, voc deve modific-los ou repensar o seu mercado-alvo. Voc ocultou os seus conflitos de interesses? Mesmo se os seus interesses estiverem alinhados de acordo com a sua avaliao , voc deve revelar os seus interesses aos empregados, aos acionistas ou a qualquer outra parte interessada. No existe um limite mximo de exposio. Voc est utilizando mentiras nobres? O terreno pode ser escorregadio quando o quadro geral, ou um bem maior, parecer justificar os meios. No entanto, no existem mentiras nobres Existem as mentiras e . a verdade e nada existe entre elas. Voc est encantando pessoas ingnuas? Encantar pessoas ingnuas aquelas que no possuem a habilidade para discernir a verdade ou o que melhor para elas imoral. Ludibriar pessoas ingnuas uma tarefa fcil e diria, mas que no deve ser confundida com sucesso. Encantar pessoas ingnuas tambm no serve para aprimorar as suas habilidades. Isso vai dar a voc uma falsa sensao de competncia e pode transform-lo num trapaceiro.

Se voc respondeu a qualquer uma dessas perguntas de forma afirmativa, ento voc um encantador sem tica. Os seus esforos podem funcionar por um curto perodo, mas a contagem crmica do cu far a cobrana. Aproveite esta oportunidade para transformar o seu encantamento e deixar o lado obscuro.

Exemplos e Como Utilizar Este Livro

Psicologia comportamental a cincia que extrai os hbitos dos ratos. Douglas Busch

Durante o tempo que levei escrevendo Encantamento, li uma dzia de livros que abordavam a tarefa de persuadir, influenciar e cortejar

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as pessoas. Muitos desses livros citam estudos psicolgicos para provar o porqu da utilizao de diversas tcnicas. Sempre que tive a oportunidade, li os documentos originais e os relatrios, e aprendi algumas coisas:
Em grande parte das pesquisas, os alunos ainda no formados eram os objetos experimentais. Quando os alunos no eram utilizados, eram usados ratos ou camundongos. Os alunos das faculdades representavam um pequeno segmento da populao, e a motivao era geralmente receber alguns trocados ou crditos nas matrias. Os resultados dessas pesquisas podem ser aplicados na vida real, mas sua confiabilidade no garantida. Os cientistas buscavam uma diferena estatisticamente significativa entre um grupo controlado e um grupo experimental uma diferena que no pudesse ser atribuda ao acaso. A pergunta-chave era: Se fizssemos esta pesquisa novamente, quais seriam as chances de obtermos o mesmo resultado? No entanto, o significado estatstico nem sempre . revela o tamanho da diferena entre os grupos de controle e experimentais. Os cientistas chamam essa diferena de tamanho do efeito. As pessoas que realizaram as pesquisas eram cientistas, e o objetivo dos cientistas tentar compreender e explicar o mundo. Visam s pesquisas cientficas bem elaboradas, que incluem: controle de variveis, objetividade, repetibilidade, fama e custeio.

Voc provavelmente no um cientista e possivelmente no se importa com a boa cincia significativamente estatstica que acaba atrasando as avaliaes. O que muito provavelmente lhe importa o tamanho do efeito. Mesmo que voc prefira os controles cientficos, encaremos a realidade: as restries de prazo, as reaes competitivas, a sazonalidade, o humor dos clientes e os gerentes mal informados j cuidam de mant-lo ocupado. A verdade que h um limite de provas cientficas das inmeras tcnicas de encantamento. Isso, no entanto, no um problema, porque a atitude correta : Esta tcnica interessante. Talvez se aplique a ns. Vamos ver se funciona. O mtodo para utilizar o Encantamento experimentar as ideias, modific-las e adapt-las no caminho, abandonar os perdedores e correr com os vencedores. Eu quero ensinar voc a mudar o mundo e no a compreend-lo.

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Histrias Pessoais
Uma das minhas partes preferidas nos artigos das revistas a pequena histria que se encontra dentro da histria, conhecida como barra lateral ou boxes. Quando bem escritas, essas histrias so como um copo de refresco gelado no vero. Quando eu estava terminando de escrever este livro, pedi que algumas pessoas me enviassem seus exemplos pessoais de encantamento. Cada captulo deste livro termina com uma dessas histrias para ilustrar o encantamento na vida real nas palavras de cada uma delas. As histrias so muitas vezes relacionadas aos captulos, outras vezes apenas achei que eram interessantes.

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Minha Histria Pessoal, por Eric Dawson

Eric Dawson um gerente snior de contas estratgicas da Apple em Oklahoma. Em sua histria pessoal, ele explica como um Macintosh o encantou em meio a uma tragdia.

A minhA hiSTriA cOnTA cOmO Vim TrABAlhAr nA APPlE. Em 1996, O mEu filhO, Seth, nasceu com uma disfuno neurolgica terminal conhecida como lisencefalia. Ele no conseguia andar, falar ou sentar, e precisvamos aliment-lo por intermdio de um tubo. No tnhamos como ensinar a ele a causa e efeito. Coloquei Seth sentado diante de um Macintosh Performa que estava executando um programa e conectado a um controle de jogos. O computador exibia o Rei Leo por um minuto e congelava a seguir. Para reinici-lo, era necessrio acionar o controle. Um dia, entrei no quarto sem que ele percebesse, e vi que ele estava tentando acionar o controle. Foi o momento mais feliz da minha vida. Comecei a trabalhar na Apple no ms seguinte. Seth faleceu quinze dias aps o meu incio na Apple, mas cumpriu com a sua tarefa. At hoje, como funcionrio da Apple, ajudo a capacitar as pessoas.