Introduction

AXE I : Prvision des ventes et des frais commerciaux

I/ La prvision des ventes Les outils et les techniques de prvision des ventes I.I Ltude de conjoncture I.2 Les techniques de prvision des ventes a) Mthodes quantitatives b) Mthodes qualitatives 2/ La prvision des frais de vente 2.I Les frais de marketing 2.2 Les frais de distribution

AXE II : La prsentation des budgets de ventes et des frais commerciaux (la budgtisation)
I/ Ventilation des ventes I.I Ventilation par rgion I.2 Ventilation par priode I.3 Ventilation par produit I.4 Ventilation par centre de responsabilit 2/ Le budget gnral des ventes 3/ Application

AXE III : Le contrle budgtaire des ventes

I/ Contrle par priode 2/ Contrle par rgion 3/ Contrle par produit

Conclusion

INTRODUCTION

Le mode de conception des budgets de lentreprise dpend fortement de son

activit et de sa structure. Il nexiste donc aucun modle universel applicable lensemble des entreprises. Cependant, lenchanement budgtaire est logiquement le mme au niveau de toutes les entits. Le budget des ventes reprsente le premier maillon de la chane budgtaire. Cest en effet le budget des ventes qui dtermine le niveau des autres budgets. La chane budgtaire sarticule comme suit : par la programmation des ventes, la fonction commerciale dtermine les quantits vendre par produit, par rgion et arrte le chiffre daffaires prvisible. De ces ventes seront fixes les charges commerciales affrentes et les actions marketing et de promotion ncessaires. les services chargs de la production seront amens ajuster les volumes de fabrication aux besoins des ventes, en tenant compte des niveaux des stocks dsirs et des capacits de production de lentreprise. Des programmations dinvestissements seront tablies, si lappareil de production savre incapable de rpondre aux quantits prtablies, linvestissement pourrait mme se voir cart.

Les quantits budgtises pour la production servent dterminer les quantits des matires et fournitures acheter, compte tenu des conditions dapprovisionnement et des aires de stockage. Le niveau dactivit ainsi dtermin par la fixation des budgets prcdents permettra de niveler les autres budgets des charges (frais gnraux et TVA). La synthse de lensemble des budgets aboutira llaboration de budget gnral de trsorerie. La chane budgtaire aboutit finalement ltablissement des tats financiers prvisionnels qui permettent lentreprise de connatre de manire approximative sa situation attendue la fin de lhorizon budgtaire.

Le service commercial ainsi charg de la premire tape qui consiste en llaboration du budget des ventes a pour finalit dassurer la vente et la distribution des produits de lentreprise, tout en veillant au respect de contraintes conomiques dabord de survie, et ensuite de ralisation dun bnfice minimum. Le budget commercial passe ainsi par 2 tapes : une phase de prvision globale o on effectue une estimation des recettes ou des ventes (un budget objectif) et une estimation des dpenses ou des frais de distribution (un budget des moyens). (Axe I). Une phase de budgtisation ou de dcoupage de la prvision globale en diffrents budgets et plusieurs priodes (Axe II) afin de permettre le contrle de celle-ci en cours danne (Axe III). Donc le cheminement prvision budgtisation contrle est gnralement suivi quelque soit lentreprise ou lentit conomique en question. Ce processus sera trait au sein de ce travail.

AXE I : Prvision des ventes et des frais commerciaux

Prvoir les ventes futures est un exercice difficile, quelle que soit lhabilit des agents chargs de la budgtisation. Les outils mathmatiques, statistiques et les tudes qualitatives et quantitatives destimations sont utiliss en vue darrter les ventes que lentreprise compte raliser au courant de la priode budgtaire suivante. Dans cette premire partie on va essayer de citer les diffrentes techniques et mthodes qui aboutissent une prvision des volumes vendus. Cette dernire doit tenir compte des contraintes suivantes : - des contraintes externes imposes par le march (clients, concurrents) et par la conjoncture conomique ; - des contraintes internes (politique commerciales choisie, rseau de vente et capacit de production).

I/ La prvision des ventes : les outils et techniques de prvision de ventes

I.1 Ltude de la conjoncture : Ltude doit prendre en considration les donnes de la conjoncture gnrale et les facteurs lis la conjoncture particulire desquels dpendent les ventes de lentreprise. -conjoncture gnrale : Une prvision des ventes ne saurait faire abstraction de la conjoncture gnrale de lconomie nationale pour dceler les facteurs favorables ou non une progression des ventes de lentreprise. Les priodes de rcession entranent gnralement une diminution du pouvoir dachat et par voie de consquence une baisse des consommation. La demande est nettement influence par les caractristiques ambiantes : phnomnes de socit, rglementation des prix, augmentation du SMIG .... -la conjoncture particulire : Il convient dapprcier la conjoncture future des secteurs dactivits des entreprises par les diffrentes techniques possibles (les indices dvolution des demandes et des offres des produits, les enqutes de conjoncture. les budget conomique ou la ventilation des besoins des

consommateurs,....) pour dterminer le climat ventuel dans lequel va se drouler lvolution des ventes de lentreprise. La connaissance des facteurs gnraux et particuliers de la conjoncture conomique, permet dasseoir les prvision des ventes sur une base scientifique mme dviter lune budgtisation arbitraire et non fonde. I.2 les techniques de prvisions des ventes

a)- Les mthodes quantitatives Selon que la prvision concerne des produits dj existants ou des produits nouveaux, les techniques utilises diffrent. 1. les techniques de prvision pour les produits dj existants Deux modes de raisonnement sont employs : - Soit partir dun historique des ventes, dcouvrir des tendances et les prolonger dans le futur par extrapolation. Si le contexte apparat instable, cette estimation est corrige des ruptures ventuelles susceptibles de linflchir ; - Soit cerner les variables qui expliquent le niveau des ventes et prvoir la valeur de celles-ci pour la priode budgter. Si les spcifications du modle risquent dvoluer sur la mme priode ou porte la prvision, des ajustements seront galement effectus. 1. Les techniques dextrapolation

1. Lobservation des donnes passes sous forme de graphique Lobservation graphique des valeurs passes est toujours prfrable un traitement mathmatique a priori aveugle. Elle permet de mettre jour, dinterprter les anomalies ou les ruptures de rythmes qui se manifestent dans la srie (chose que le calcul nautorise pas), et den dduire les rgularits essentielles (la tendance de fond, le cycle saisonnier).les calculs ne prennent, en effet, leurs sens que lorsque les accidents de parcours ont t convenablement expliqus, puis carts de lanalyse.

La courbe ci-dessous, est celle du cycle de vie dun produit, elle permet de caractriser la tendance gnrale des ventes, en y distinguant diffrentes formes classiques de tendances.

2. La recherche des tendances gnrales La prsentation graphique donne une ide de lvolution globale du phnomne. Celle-ci matrialise habituellement par une courbe continue passant au milieu dun nuage de points et dont les coefficients peuvent tre estims laide : - Dun ajustement par une fonction mathmatique ; - Dun lissage exponentiel ; - De la technique de la moyenne mobile.

Ajustement par une fonction mathmatique

Si les formes de la tendance peuvent tre varies, le choix se rduit souvent une droite, une exponentielle, une hyperbole ou une parabole. La tendance observe est une droite Dans ce cas, son quation est de la forme : Y=ax+b

Avec : y : les quantits vendues x : le temps (la priode observe) Lajustement se fera par la mthode des moindre carres ou :

Et b=y-axmoy
Avec :

xi : la variable prise par la variable temps linstant i xmoy : la moyenne des valeurs de la variable temps yi : la quantit vendue linstant i ymoy : la moyenne des quantits vendues
Si le coefficient de corrlation gal :

Lajustement sera considr comme bon, si le coefficient de corrlation est compris entre -1 et +1

La tendance observe est une exponentielle Graphiquement, lvolution se prsente ainsi :

Et lquation qui la traduit, est de la forme y=b. ax Ou encore log y= log b+ xlog a

Si on pose : Z= log y, B= log b et A= log a, on aura une fonction qui nous ramne au cas prcdent (droite). Elle reprsente les points correspondant (x, log y). La tendance observe est une hyperbole Lquation de la fonction est dans ce cas : Q= 1/ (ax+b) En posant Y= 1/Q, lquation devient Y=ax+b

Calcul des coefficients saisonniers

La connaissance des coefficients saisonniers permet de tenir compte dans la prvision des fluctuations cycliques autour de la tendance gnrale. Pour les dterminer, lune des mthodes les plus frquentes consiste calculer, pour chaque priode du cycle (le mois ou le trimestre par exemple) et sur la base de donnes passes, le rapport moyen ( ou la diffrence moyenne) qui existe entre les valeurs relles et les valeurs ajustes (issues de lquation traduisant la tendance). Cette mthode permet didentifier des phases de pointe et de creux , leur priode et leur stabilit, on dgage les coefficients saisonniers qui permettent le calcul des donnes prvisionnelles. Cette mthode ncessite le respect dun certain nombre dtapes : dtermination de la droite de rgression (mthode des moindres carres) y+ax+b le calcul des valeurs ajustes y= ax+b le calcul des rapports y/y et dtermination des coefficients saisonniers

Ce coefficient est gal au rapport suivant : Coefficient saisonnier = ventes observes/ ventes de tendance

Exemple illustratif :

Soit un extrait dun historique des ventes (en quantits) auquel a pu tre ajuste une tendance linaire dfinie par : V= 9t+80 (t tant le numro de trimestre) Sachant que le prix est de 15 Dh pour les trimestres n17 et 18 alors quil sera gal 16 Dh pour le trimestre n19 et 20, dterminer le budget des ventes du produit X. N de trimestre 13 14 15 16 Ventes observes 130 375 200 310

Solution

N trimestre

Ventes observes

Ventes de tendance 197 206 215 224

Coefficient saisonnier 0.65 1.82 0.93 1.38

13 14 15 16

130 375 200 310

Tableau : Budget des ventes du produit X

2. les modles explicatifs Avec cette technique, le niveau des ventes Q devient un phnomne expliquer, quil convient de relier de manire causale plusieurs facteurs connus dterminants (x1,x2, x3,...xn). Pour spcifier le modle, il est possible de recourir : - une quation dajustement (linaire ou non), de type : Q= a1x1+a2x2+.... +anxn+b Si par exemple la corrlation est linaire ; - ou un ensemble dquations simultanes du genre : Q=a1x1+b1 X1=a2x2+b2 La prvision des ventes est ensuite obtenue en recherchant les valeurs que prendront les facteurs explicatifs dans le futur. Ces mthodes demandent des comptences importantes dans le domaine mathmatiques et statistique, et sont souvent hors de porte de lentreprise petite et moyenne. 2. techniques de prvision pour les produits nouveaux La vitesse de diffusion dun produit nouveau auprs des consommateurs est habituellement la rsultante de deux effets :

- un effet dinnovation :
Parmi les consommateurs potentiels, il en existe toujours un petit nombre qui se trouve prt adopter demble la nouveaut (par snobisme, par mode), de cet effet sera dtermin le niveau de la demande dans un premier temps

- Un effet dimitation :
La plupart des consommateurs ne ragissent que tardivement, elle nadopte le nouveau produit que lorsque celui-ci est suffisamment diffus. Cet effet va donc permettre dapprocher la demande potentielle dans un second temps. La technique du march test peut galement servir pour lestimation des ventes dun produit nouveau. Avec cette technique, on lance le produit sur un march dessai et on recueille les ractions des acheteurs. Pour que linformation obtenue soit significative, ce march devra tre reprsentatif du march global.

Les techniques dchantillonnage doivent tre minutieusement observes pour viter une information truque. Une fois les prvisions des ventes arrts, il faut donc les prsenter suivant un modle voulu par lentreprise en budgets, en vue de les chiffrer et de dterminer les frais y affrents.

b)- Les mthodes qualitatives Ces mthodes se basent sur lanticipation des ventes futures par les reprsentants de lentreprise ou des experts qui lui sont extrieurs. Lestimation des reprsentants : Lestimation des reprsentants est trs utile dans la mesure o les reprsentants sont en contact direct avec la clientle et donc ils connaissent au mieux la source dinformations. Ils fournissent des rapports crits et oraux. Leurs contributions permettent de collecter des donnes essentielles. Toutefois, ces donnes doivent tre interprtes avec prudence (jugs et rmunrs sur la base dobjectifs de vente, les commerciaux tendent) rapprocher des perceptions pessimistes de manire suggrer ladoption dobjectifs sous-valus). lopinion dexperts extrieurs : Selon cette mthode, la prvision pourra tre obtenue de faon rapide, seulement, elle prsente linconvnient que les tendances sont globales et non des valeurs prcises et ventiles (apprciation globale mais en dtail)

lenqute :

Peut tre faite par questionnaire, par observation, ou par panel. Cette mthode consiste apprcier le comportement futur des ventes dun produit existant ou produire partir des intentions dachat des consommateurs potentiels. 2-LA PREVISION DES FRAIS DE VENTES : Une fois le budget de vente dfini et arrt, il devient ncessaire de chiffrer le cot des moyens mettre en ?uvre pour raliser les ventes prvues1. Pour mener bien ce travail, il faudra pralablement recenser les composantes des frais de distribution et dceler les facteurs qui dterminent leur volution. 2.1-travail prparatoire la prvision :

Passer de frais de distribution par nature des frais de distribution par fonction Lorsque cette prvision est effectue pour la premire fois, un premier travail consiste chercher dans les comptes de la classe 6, ce qui revient la distribution.

Charges : comptes de la classe 6 Achats revendus de marchandises Achats consommes de matires et fournitures Autres charges externes Impts et taxes Charges de personnel Autres charges dexploitation

Distribution : charges affrentes la distribution Matires, marchandises

Emballages

Loyers Patente Charges fixes et commissions Pertes sur crances irrcouvrables Dotations aux amortissements et provisions

Dotations dexploitation

Un deuxime travail consiste, en suite, effectuer la ventilation fonctionnelle de ces frais. Mais quels frais retenir ?

Cela dpendra de la taille de lentreprise et de sa branche dactivit, mais fait important, il devra toujours exister un responsable la tte de chaque fonction retenue. Habituellement, dans une entreprise dune certaine importance, quatre ou cinq types de fonction pourront tre distingus. - Ladministration des ventes : elle correspond la direction commercial et la gestion administrative du service - le service marketing - la vente proprement dite : les reprsentants - le service emballages expdition livraison -le service aprs-vente Une fois les fonctions dfinies, il restera ventiler les frais dans chacune delles. Comment effectuer lallocation ? Dans la mesure du possible les charges seront ventiles dans les fonctions selon les consommations effectives, ceci afin de mettre en valeur les responsabilits Ce travail prliminaire termin, leffort de la prvision pourra commencer

2.2-la prvision : Elle est labor fonction par fonctions et en distinguant les frais de marketing stricto sensu des autres frais de distributions.

Deux grandes catgories de frais sont distinguer2 :

-les frais de marketing caractre cyclique. -les frais de distribution lis aux niveaux des ventes. 2.2.1-Les frais de marketing :

Ils sont varis et ncessitent gnralement des sommes importantes quon classe en investissement : Publicit, promotion, tudes de march, frais de lancement dun produit nouveau... Le niveau des dpenses que lentreprise entend consacrer ces frais dpend des objectifs tracs pour la priode budgtaire suivante, ils rsultent donc, dune dcision politique de la direction de lentreprise. Ainsi, la prvision se bornera porter un regard critique sur le volume antrieur de ces frais et fixer les taux daccroissement ou de rduction qui lui seront appliqus. Lanalyse de lefficacit de ces frais sera lorigine des dcision prendre pour les reprogrammer en augmentation ou en diminution, voire mme de les supprimer ou de les remplacer par dautres dpenses plus efficientes. Loptique tant de parvenir une budgtisation de frais mme daccrotre les ventes de lentreprise. Ce travail est trs dlicat, car la relation qui unit les frais de marketing au niveau des ventes nest pas toujours apparente et corrlative. 2.2.2-Les frais de distribution Ils sont galement multiples et varis : salaires des reprsentants, commissions, rduction promotionnelles, frais de transport,... Avec cette catgorie de frais, il existe une relation plus au moins causale entre leurs montants et le volume des ventes. Trois types de comportements de ces frais peuvent tre distingus : -frais variables avec le niveau des ventes -frais semi variables avec le niveau des ventes. -frais fixes et indpendants des niveaux des ventes. les frais variables :

Exemple : commissions des reprsentants fixs en fonction des ventes ralises, frais demballage de distribution,..... Ces frais seront budgtiss en appliquant un pourcentage aux ventes prvues. Frais semi variable :

Exemple : Frais de tlphone, traitement des commandes reues, des salaires des commerciaux, du transports,..... Ils reprsentent une part lie lactivit et une part lie la structure. Une analyse rigoureuse doit tre effectue pour dterminer une quation permettant de fixer leur niveau prvisionnel pour lhorizon budgtaire suivant. Frais fixes :

Exemple : Loyer des magasins, amortissements des outils de distribution, redevances de leasing relatives aux outillage de ventes,.... Ils sont donc indpendants du niveau des ventes, mais ils peuvent changer par paliers en cas de changement dorganisation. Pour les dterminer on reprendra les anciens montants en cas de non changement de structure, mais il faut les faire remplacer par un autre montant en cas de modification ou de restructuration du service commercial. Bien videmment, la prvision des ventes et celle des frais de distribution doivent tre labores ensemble puisque lune dpend de lautre, et rciproquement. En outre elles seront compatibles avec les capacits de production envisages3.

AXE II: La prsentation des budgets de ventes et des frais commerciaux (la budgtisation de lactivit commerciale)
Une fois les prvisions des ventes et des frais commerciaux y affrents sont arrtes, il faut donc les prsenter suivant un modle voulu par lentreprise en budgets, en vue de les chiffrer et de permettre chaque responsable commercial de connatre de faon prcise les objectifs qui le concernent. La prsentation du programme des ventes peut se calquer sur la structure du service commercial.

Ainsi, afin de faciliter aussi les contrles priodiques (au cours de lanne de ralisation), la prvision des ventes et des frais de distribution doit tre ventile (rpartie) par priode, par rgion, par produit, par centre de responsabilit ...etc. La combinaison des diffrents modes de ventilation peut tre envisage par la confection de tableaux plusieurs entres. Le contrle doit tre fait en respectant cette ventilation.

1/ La ventilation des ventes

1.1/ ventilation par rgion:
Cette rpartition permet lentreprise de mesurer les rsultats obtenus par chaque rgion (ville, quartier, dpartement...etc.) et de comparer les performances et les efforts fournis par les vendeurs qui en sont responsables. Comment oprer la ventilation ?

Le choix des rgions dpend des zones prospectes par lentreprise. Lexprience du pass donne une ide sur les ventes dj enregistres et les demandes potentielles exploiter. Une liste des rgions par ordre dimportance peut tre alors tablie et danne en anne lentreprise peut remodeler sa carte commerciale en ajoutant, en retranchant ou en fusionnant ses rgions de ventes. En fait, la ventilation se fera le plus souvent en salignant sur le dcoupage utilis par la direction commerciale.

1.2/ ventilation par priode :

Ce dcoupage permet de visualiser les variations saisonnires relatives aux ventes de lentreprise. Cette rpartition dans le temps, pose questions principales: - Quelle priode adopter pour ventiler les ventes ? - Comment effectuer la ventilation ? Quelle priode adopter pour ventiler les ventes ?

Le choix de la priode est dict par les besoins de contrle de lentreprise. Aucune entreprise ne peut attendre un an pour vrifier si ses prvisions ont t respectes. Inversement des priodes trs courtes entranent des contrles plus frquents et gnrent des cots excessifs. Trs souvent, le mois est retenu comme priode de ventilation, mais avec la rvolution informatique, des priodes plus courtes sont de plus en plus prfres. Lobjectif donc est de dterminer une priode (gnralement le mois) qui ne gnre ni un contrle excessif (source de cot lev) ni une absence totale du contrle. Le contrle par priode permet de dgager les carts constats par rapport une priode prcdente ou de rfrence. Comment oprer la ventilation ?

Dans pratiquement tous les secteurs dactivit, les entreprises voient leurs ventes affectes par la saisonnalit. La rpartition des ventes prvisibles doit donc prendre en considration lexprience du pass qui doit tre corrige pour dterminer les tendances futures. On distingue 2 situations de saisonnalit : Saisonnalit fixe :

Cette situation souvent rare facilite ltablissement des prvisions des ventes de lentreprise. Les ventes projetes seront dtermines par une simple prorogation des ventes antrieures avec quelques modifications lgres, tenant compte des actions promotionnelles ou de marketing entreprendre (Campagne publicitaire, baisse des prix,....).

Saisonnalit variable :

Cest la situation la plus frquente. Lobservation du pass laisse apparatre des ventes qui voluent dans tous les sens sans aucun critre dterminant.

Lobservation des ventes enregistres par le pass est ncessaire. Ces donnes ne peuvent tre directement reproduites par la priode budgtaire suivante. Une dessaisonalisation des observations enregistres est indispensable en vue de dgager le trend qui permet dapprocher les ventes attendues pour lhorizon budgtaire venir, des coefficients saisonniers sont encore dterminer pour ajuster les prvisions.

1.3/ Ventilation par produit:

Cette modalit permet lentreprise de suivre et de juger lvolution des ventes des diffrents articles qui constituent la gamme complte des ventes. En cas de liste limite, un tableau budgtaire sera prsent pour chaque produit. Mais en cas dune multitude de produit, un classement par catgorie de produits (crneau : ensemble de produits ayant un caractre commun) sera prfr pour allger la prsentation gnrale du budget des ventes. La prsentation du budget des ventes par produit pose galement 2 questions essentielles : quel type de regroupement de produits faut-il adopter ? comment oprer cette ventilation? Quel regroupement faut-il retenir ? Il est difficile de retenir une dmarche gnrale, car le but poursuivi par lentreprise nest pas toujours le mme. Il peut tre centr sur la production ou sur laspect commercial, voire galement sur laspect financier. Le regroupement ou le classement des produits peut seffectuer de diffrentes manires : un classement dordre technique : Les produits seront regroups en familles darticles ayant un procd de production ou de fabrication commun.

Exemple :
Dans une usine laitire, on peut ranger les produits par famille suivant la technique de production : Produit frais pasteuriss

yaourts froid yaourts chaud - Un classement dordre commercial :

Un critre commercial est prfr aux autres caractristiques des produits pour les regrouper en sries. Pour un seul produit, il peut y avoir une prsentation par marque, par importance des prix ou autres.

Exemple :
La famille des produits compose par les rfrigrateurs peut tre ventile par sous-familles en retenant un critre de volume, de prix ou de garantie,... Un classement dordre financier :

Lanalyse des marges de rentabilit peut amener lentreprise rassembler les produits rentabilit insuffisante ou dficitaire pour leur prparer un programme particulier de redressement en vue de les rentabiliser. Comment oprer la ventilation ?

On a recourt l aussi aux ventilations des exercices prcdents, et en fonction des buts poursuivis par la direction, les tableaux qui composent le budget des ventes seront confectionns. La ventilation pour lexercice suivant tiendra compte des dcisions tablies qui sinscrivent en adquation avec la stratgie gnrale de lentreprise. Le regroupement et la ventilation des ventes prvisibles, peuvent tre effectues suivant plusieurs autres critres.

1.4/ ventilation par centre de responsabilit4 :

Cette rpartition prcise qu chaque cadre commercial correspond soit la charge dun budget des ventes, soit la charge dun budget des frais de distribution, soit les deux la fois. Concernant les charges, dabord une premire ventilation doit tre faite en charges directes et charges indirectes. Ensuite, une rpartition des frais de distribution sur les diffrentes fonctions (ventilation fonctionnelle) en tenant compte des responsabilits et on carte celles qui sont hors responsabilit.

2/ Le budget gnral des ventes :

Pour donner une vue synthtique des ventes prvisibles, les diffrentes ventilations retenues doivent tre regroupes. Si lon retient plus de deux critres de classement, le budget de vente sera alors prsent sur plusieurs feuilles. Le budget gnral des ventes doit contenir : -Les quantits prvisibles vendre. -le prix de vente unitaire -le chiffre daffaire prvu -la TVA facture correspondante. -les modalits dencaissement des ventes prvues. De ce budget seront dtermins,le chiffre daffaires hors taxe qui sera inscrit en CPC prvisionnel, les TVA factures prsenter sur le budget de TVA, les recettes des ventes qui seront places en budget de trsorerie et les crances clients qui seront vires au bilan prvisionnel.

3/ Application
La socit BEST CUISINE distribue des rfrigrateurs FRI et les fours FO, la distribution des produits est rpartie sous la responsabilit du Directeur commercial entre 3 reprsentants qui ont chacun une partie de la rgion prospecter pour la vente. Les ventes prvues pour lanne N+1 en quantits pour les quatre trimestres prochains ont t sur les trois rgions : A, B, C comme suit : Produits
Priodes Zones

FRI 1 2 3 4 1 2

FO 3 4

A B

400 500

450 600

300 400

100 200

100 140

110 160

20 80

240 300

300

360

200

160

120

130

50

190

Le prix de vente unitaire hors taxe TVA pour les FRI est de 2000 dh et pour les FO est de 800 dh. Le taux de TVA retenu est de 20% Lanalyse des charges donne la structure suivante : les charges fixes Trimestrielles : amortissement 15000dh salaires et charges sociales 45000 dh entretien 12000 dh les charges proportionnelles : commissions proportionnelles au prix de vente (4%) les frais de transport proportionnels lunit sur la zone A (20dh) , sur la zone B (10 dh) pour la zone C (14 dh) lunit transpose. La TVA dductible sur les frais dentretien est de 20% et celle des frais de transport est de 14%.

TAF : Etablir les budgets des ventes et des frais commerciaux.

Solution :

Budget des ventes par zone :

T1 Rgion
Q Mt Q

T2

T3

T4 Total

Mt

Mt

Mt

ZONE A 400 FRI FOUR 100 800000 80000 450 110 900000 88000 300 20 600000 16000 100 210 200000 168000

Total 1

500

880000

560

988000

320

616000

310

368000

2852000

ZONE B 500 FRI FOUR 140 1000000 112000 600 160 1200000 128000 400 80 800000 64000 200 300 400000 240000

Total 2

540

11120000

760

1328000

480

864000

500

640000

3944000

ZONE C 300 FRI FOUR 120 600000 96000 360 130 720000 104000 200 50 400000 40000 160 190 320000 152000

Total 3

420

696000

490

824000

250

440000

350

472000

2352000

Global HT TVA 20% TTC

2688000

3140000

1920000

1480000

9228000

537600

628000

384000

296000

1845600

3225600

3768000

2304000

1776000

11073600

Budget des ventes par produit

T1 Produits Q Mt en millier Q

T2

T3

T4 Total

Mt en millier

Mt en millier

Mt en millier

Mt en millier

FRI A B C 400 500 300 800 1000 600 450 600 360 900 1000 600 300 400 200 600 800 400 100 200 160 200 400 320 1250 1700 1020 2500 3400 2040

Total 1

1200

2400

1410

2820

900

1800

420

920

3970

7940

FOUR A B C 100 140 120 80 112 96 110 160 130 88 128 104 20 80 50 16 64 40 440 680 490 168 240 152 440 680 490 352 544 392

Total 2

360

288 2688

400

320 3140

150

120 1920

700

560 1480

1610

1288 9228

Global HT TVA 20% TTC

537.6

628

384

296

1845

32256

3768

2304

1776

1107.36

Budget des frais commerciaux T1 T2 T3 T4 Total

Salaires Amortissement Entretien

45000 15000 12000

45000 15000 12000

45000 15000 12000

45000 15000 12000

180000 60000 48000

Frais fixes CA HT Commission 4%

72000 2688000 107520

72000 3140000 125600

72000 1920000 76800

72000 1400000 59200

288000 9148000 369120

Frais de transport Rgion A 20dh Rgion B 10dh Rgion C 14 dh Total Global HT TVA dductible sur entretien 20% TVA sur frais de transport 14% Frais TTC

10000 6400 5880

11200 7600 6860

6400 4800 3500

6200 5000 4340

33800 23800 21140

22280 201800

25660 223260

14700 163500

16100 147300

78740 735860

2400 3119.20

2400 3592.40

2400 2058

2400 2254

9600 11023.60

207319.20

229252.40

167958

151954

756483.60

Aprs avoir labor et arrt le budget commercial qui constitue un premier pas du plan dactions de lentreprise permettant un pilotage clair de cette dernire et fixant les objectifs de lhorizon budgtaire suivant en matire de chiffres daffaires, il faudra passer au contrle des ralisations afin de vrifier latteinte de ces objectifs o le cas chant organiser des actions correctives.

AXE III : Le contrle budgtaire des ventes

Ltablissement du budget des ventes a pour rle principal de se fixer un objectif de chiffre daffaires atteindre et de mettre en ?uvre une politique commerciale en vue de sa ralisation. Tout au long de la priode budgtaire, les rsultats enregistrs seront compars aux objectifs fixs pour dterminer les carts favorables ou dfavorables qui en dcoulent.

La mise en place dun systme de contrle, lanalyse des carts, la recherche des causes explicatives et la prise des actions correctives seront menes suivant les critres retenus lors de la budgtisation et en fonction des besoins de la direction. Les besoins et les objectifs de contrle changent avec la taille et lorganisation de lentreprise. Le contrle sattachera des niveaux diffrents suivant le destinataire des rsultats de ce contrle.

1-Les modes de contrle : ECHELON DIRECTEUR BESOIN DE CONTRLE ? Contrle par vendeur,par priode et ventuellement par produit au niveau de sa rgion. ? Contrle par rgion, par priode et par produit dune manire comparative. ? Contrle du chiffre daffaire global, contrle des marges et analyses de lvolution gnrale des ventes.

DIRECTEUR COMMERCIAL

DIRECTEUR GENERAL

1.1-Contrle par priode : Le contrle par priode permet de dtecter les causes explicatives des augmentations ou de rcessions des ventes. En cas de baisse gnrale enregistre pour tous les reprsentants dune rgion ou pour lensemble des rgions, lexplication se trouve probablement au niveau de la conjoncture et aucune responsabilit ne sera attribue aux vendeurs.

Si le contrle fait ressortir une baisse exceptionnelle des ventes au niveau dun reprsentant au moment ou les autres ont enregistr des amliorations de leurs scores, une enqute doit tre mene pour dterminer les causes de cette baisse et mettre en ?uvre des actions correctives5. 1.2-Contrle par rgion : Ce contrle met en avant la responsabilit des directeurs rgionaux et celles des vendeurs. Si pour une priode donn, une rgion se spare des autres, quant la tendance, une enqute doit normalement se dclencher. Lanalyse se fera alors au niveau des vendeurs et aussi des produits. De nombreuses raisons sont susceptibles dclairer cet cart : -Raisons externes lentreprise Grves rgionales Rcession locale Implantation de nouveaux concurrents Prix trop levs ou pouvoir dachat faible de la rgion. Manque de rapprovisionnements des revendeurs Dsaffection locale vis--vis des produits de lentreprise Action insuffisante des reprsentants pour stimuler la demande

-Raisons internes lentreprise :

Quelles que soient les causes lentreprise doit ragir pour corriger les tendances dfavorables constates. Plusieurs mesures sont possibles : baisse des prix, politique des crdits, meilleure prsentation des produits, promotion, redploiement et perfectionnement de la force de vente. 1.3-Contrle par produit : Ce type de contrle concerne particulirement la politique gnrale de lentreprise, la connaissance quelle a du march, ses possibilits industrielles et commerciales dadaptation. Comme pour les contrles prcdents, cest par exception que lon va constater lengouement ou la dsaffection locale ou la gnrale du public pour un ou plusieurs produits de lentreprise.

Doit on maintenir la vente dun produit en nette rgression et apparemment en difficult eu gard la concurrence ? Doit on modifier sa conception, sa prsentation, son prix ? Envisage- t on une substitution ou une relance par une campagne publicitaire ?

Les techniques des prvisions des ventes permettent la connaissance des possibilits commerciales de lentreprise et larrt des objectifs des services commerciaux pour lhorizon budgtaire venir. Dans le cadre dune gestion budgtaire ngocie, ce travail doit tre ralis en collaboration troite avec les oprationnels de ventes. Une fois les objectifs prciss, la direction va dfinir, le programme dactions mettre en ?uvre pour leur ralisation. Un plan daction est retenu avec les variables suivantes : tarif pratiqu ; conditions publicit ; rseau de distribution ; effectifs de la force de vente.... Ce plan fait lobjet dun chiffrage soumis la direction pour approbation et se traduit alors en budgets6. 2-fixation dindicateurs pour un contrle efficace des budgets : Les budgets se composent dobjectifs et des moyens pour permettre aux responsables de budgets datteindre les rsultats qui leur ont t assigns. Pour une utilisation rationnelle des moyens budgtiss avec les objectifs enregistrs. Le principe est dadopter comme en comptabilit analytique une unit deuvre caractristique au niveau de chaque section concerne par ces frais commerciaux. Section vente proprement dite : En principe lunit d?uvre est le chiffre daffaires, nanmoins dautres paramtres peuvent tre retenus. Section administration des ventes : (tudes commerciales) Lunit d?uvre physique tant difficile dterminer, un taux de frais est retenu Transport et logistique : Plusieurs types de paramtres : KM parcouru, valeur des marchandises transportes

Conditionnement :

La main d?uvre demballage, le volume emball (quantit)....etc. 3-Dtermination des carts et prise de dcisions : Elaborer des budgets sans les suivre est une opration coteuse et inutile pour l?entreprise En effet, les budgets doivent tre considrs comme une feuille de route pour les oprations qui doivent se justifier en cas de drapage des rsultats enregistrs par rapport aux objectifs fixs. Les ralisations se dmarquent forcment des prvisions, des diffrences apparaissent, elles doivent tre analyses en vue de dgager les causes et les raisons pour permettre aux dcideurs de prendre des actions correctives. 3.1Contrle des ventes : Le contrle des ventes doit seffectuer dune manire rptitive par priode, par rgion et par produit. La juxtaposition des ventes budgtises et des ventes ralises dgage un cart global quil convient de dcomposer et den dterminer les origines. cart global

cart global=ventes ralises (-) ventes prvues dcomposition de lcart global : Ecart sur quantits=(Quantits relles vendues (-) Quantit prvues) prix unitaire prvu Ecart sur prix=(prix unitaire factur(-) Prix unitaire prvu) quantits relles vendues

EXEMPLE : Supposons que lentreprise BEST CUISINE a enregistr la fin du 1 er trimestre N+1 le chiffre daffaires suivant :

ELEMENTS Rfrigrateurs Fours

QUANTITE 450 90

PRIX UNITAIRE 1950 850

MONTANTS 877500 76500

1. cart sur les ventes des rfrigrateurs : -cart global :87750-800000=77500dh (favorable) -dcomposition de lcart global : cart sur les volumes des ventes : E/Q= (450-400)*2000 =100000dh ;cart favorable, car les objectifs fixs ont t dpasss, les commerciaux ont pu vendre plus que ce qui a t prvu. cart sur le prix : E/P=(1950-2000)*450=(-) 22500dh ; cart dfavorable, car lentreprise a pratiqu un prix de vente infrieur celui quelle sest fixs . Cependant, il faut avouer que cest peut tre l la raison de laccroissement du volume des ventes, une analyse plus approfondie doit tre mene pour dterminer les causes de laugmentation des quantits vendues. Si cest le cas, la dcision de baisse des prix ntait pas une mauvaise tactique, condition de sassurer que laccroissement du chiffre dafairess a gnr plus de marge bnficiaire pour lentreprise. Vrification arithmtique : La somme des sous cart est gale lcart global 100000(-)22500=77500dh 2. cart sur les ventes des fours : -Ecart global : 76 500 (-) 80000 = (-) 3500dh (Favorable) Dcomposition de lcart global : Ecart sur les quantits : E/Q =(90-100)*800 =(-) 8000 dh (dfavorable) Lentreprise a vendu moins que ce quelle prvoyait de vendre, lobjectif assign aux commerciaux na pas t atteint.

Ecart sur les prix :

E/P=(850-800)*90 = 4500 dh (favorable) Le prix factur rellement aux clients a dpass le prix unitaire prvu, on est en face dune situation inverse par rapport celle constate pour les rfrigrateurs. On doit se demander galement, si le relvement di prix de vente des fours ntait pas lorigine de la baisse de la demande. Seule une enqute et une tude plus approfondie pourrait apporter une rponse cette question. Vrification algbrique : -8000+4500 = -3500DH Le contrle budgtaire des ventes ne doit pas se limiter lobservation des carts sur les ventes ralises et prvues mais staler la dtermination des causes et des raisons des performances ou des contre performances constates en vue de prendre les actions correctives qui simposent. 3.2 Le contrle budgtaire des frais commerciaux : Contrler les frais commerciaux consiste comparer les ralisations et les prvisions puis analyser les carts significatifs qui en dcoulent. Assurment, les niveaux des charges de ventes atteints rellement se distancent en moins ou en plus par rapport aux frais budgtiss. -Ecart = Charges enregistres (-) charges budgtises A sens positif,cet cart traduit un dpassement du cot budgtis, il sera apprci comme un cot supplmentaire et de ce fait il est qualifi de dfavorable. A sens ngatif, il traduit la ralisation dune conomie de charge, il est donc qualifi de favorable.

Cependant, un cart nest pas systmatiquement considrer comme favorable ou dfavorable par simple observation de son signe arithmtique. Il convient de calculer des proportions de cots par rapport des indicateurs fixs comme des talons de mesure defficacit daffectation des charges. Comme nous lavons signal prcdemment, les charges supportes doivent tre rapportes une unit d?uvre retenue comme un indice de mesure de lactivit dun centre.

EXEMPLE : Supposons que lentreprise best cuisine a enregistr la fin du 1er trimestre N+1, des frais de transport de lordre de :18560dh pour une distance parcourue de 2000 KM, alors que les prvisions taient arrtes sur une base de 2785 KM pour ce mme trimestre. -Apparemment on voit que lentreprise a support moins de charges de transport : 18560 ? 22 280 = - 3720dh cependant si on rapporte les frais aux distances parcourues on remarque que le cot au KM a cot plus cher que prvu : cot rel du KM parcouru = 18560/2000 = 9,28 dh cot prvu du KM = 22 280 / 2785 = 8 dh

Conclusion

La gestion budgtaire des ventes constitue la pierre angulaire de lenchanement

budgtaire. Cest un chiffrage en quantit et en volume permettant de situer l niveau dactivit des autres services et de dterminer les ressources de lentreprise.

A partir des prvisions des ventes on peut connatre lactivit commerciale et le niveau des frais commerciaux qui lui sont rattachs. Les prvisions de ventes doivent tre dtermines avec une certaine prcision, pour viter une articulation budgtaire errone.