FUNDAO GETLIO VARGAS ESCOLA BRASILEIRA DE ADMINISTRAO PBLICA E DE EMPRESAS CENTRO DE FORMAO ACADMICA E PESQUISA MASTER INTERNATIONAL MANAGEMENT

NEGOCIAO BRASIL E CHINA: SEUS PRINCIPAIS ASPECTOS CULTURAIS

Maria Fernanda Gomes Fernandes

Orientador: Prof. Dr. Yann Duzert

Rio de Janeiro 2008

MARIA FERNANDA GOMES FERNANDES

NEGOCIAO BRASIL E CHINA: SEUS PRINCIPAIS ASPECTOS CULTURAIS

Dissertao apresentada Escola Brasileira de Administrao Pblica e de Empresas da Fundao Getulio Vargas para obteno do grau de Mestre do curso de Master in International Management (Mestrado em Gesto Empresarial).

Orientador: Prof. Dr. Yan Duzert

Rio de Janeiro 2008

MARIA FERNANDA GOMES FERNANDES

NEGOCIAO BRASIL E CHINA: SEUS PRINCIPAIS ASPECTOS CULTURAIS

Dissertao apresentada Escola Brasileira de Administrao Pblica e de Empresas da Fundao Getulio Vargas como requisito parcial para obteno do grau de Mestre do curso de Master in International Management (Mestrado em Gesto Empresarial).

Aprovada em Dezembro de 2008.

BANCA EXAMINADORA

_____________________________________________________________ Prof. Dr Yann Duzert Fundao Getlio Vargas

_____________________________________________________________ Prof. Dr. Eduardo Marques Fundao Getlio Vargas

_____________________________________________________________ Prof. Dr. Jonathan Van Speier University of Southern Califrnia

Para Lucinda e Cristina.

AGRADECIMENTOS

Gostaria de agradecer a todas as pessoas que diretamente colaboraram para a trajetria que percorri nos ltimos dois anos. Agradeo ao Prof. Yann Duzert, que me guiou de forma nica desde o incio deste trabalho com suas idias e ensinamentos. Agradeo a todo corpo docente do MIM que colaborou para meu crescimento acadmico. Agradeo a minha famlia e amigos, que entenderam minha constante ausncia nos anos de Mestrado. Agradeo aos amigos que fiz aqui, que se tornaram essenciais em minha vida. Agradeo aos funcionrios da Biblioteca Mrio Henrique Simonsen, que sempre pacientemente me ajudavam nas minhas buscas entre estantes. Agradeo aos meus colegas de mestrado, companheiros de horas interminveis de estudos.

A natureza dos homens a mesma, so os seus hbitos que os mantm separados. Confcio

It is good to see ourselves as others see us. Try as we may, we are never able to know ourselves fully as we are, especially the evil side of us. This we can do only if we are not angry with our critics but will take in good heart whatever they might have to say. Mohandas K. Ghandi

RESUMO

A dissertao objetivou analisar como possvel minimizar conflitos que surjam durante uma negociao entre chineses e brasileiros usando o modelo cultural de Jeswald Salacuse como bssola para o mapeamento de possveis focos de conflitos. Considerou-se necessrio para este mapeamento a reviso do perfil do negociador chins. Esta reviso se deu atravs da realizao de pesquisa qualitativa junto a dezesseis profissionais brasileiros de empresas que negociam com chineses. Atravs de pesquisa foi possvel apontar quais so os maiores focos de conflitos na negociao e apontar recomendaes em como evitar o aparecimento destes. Ao final desta pesquisa foi possvel verificar que houve mudanas entre o perfil do negociador chins apontado na pesquisa de Salacuse e a pesquisa conduzida nesta dissertao assim como apresentar algumas recomendaes para os negociadores brasileiros minimizarem os conflitos surgidos ao se negociar com este novo negociador chins. Palavras-Chave: Negociao. Conflito. China. Brasil. Recomendaes.

ABSTRACT

The dissertation aimed to analyze how is possible to minimize conflicts that arise during a negotiation between Chinese and Brazilians using the Jeswald Salacuses model of cultural for as the mapping of potential outbreaks of conflict. It was considered necessary for this mapping to review the profile of the Chinese negotiator. This review took place through the completion of qualitative research to sixteen with Brazilian professionals from companies who trade with China. Through research could indicate which are the largest outbreaks of conflict in negotiating and pointing recommendations on how to avoid the appearance of these. At the end of this research were unable to verify that there were differences between the profile of Chinese negotiator pointed out in search of Salacuse and research conducted in this dissertation as well as make some recommendations for the Brazilian negotiators minimize the conflicts encountered when dealing with the new Chinese negotiator.

Key words: Negotiation. Conflict. China. Brazil. Recommendations.

LISTA DE FIGURAS

FIGURA 1 Matriz de Negociao Complexa de Yann Duzert. ............................................ 31 FIGURA 2 Mos que desenham, de M.C. Escher ................................................................. 34 FIGURA 3 Zona de Acordo Mtuo....................................................................................... 45 FIGURA 4 Fator de Negociao Organizao do Time .................................................... 51

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LISTA DE QUADROS

QUADRO 1 High Context Culture x Low Context Culture ................................................. 27 QUADRO 2 Tempo Monocromtico x Tempo Policromtico ............................................. 29 QUADRO 3 Os Impactos da Cultura na Negociao (por Salacuse) ................................... 39 QUADRO 4 Os Impactos da Cultura na Negociao (por Carvalhal) .................................. 64

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LISTA DE TABELAS

TABELA 1 Negociador chins segundo Salacuse ................................................................ 59 TABELA 2 Negociadores brasileiros segundo Salacuse ...................................................... 63 TABELA 3 Negociador chins Viso Salacuse X Viso Dissertao .................................. 68

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SUMRIO

1. INTRODUO ................................................................................................................. 13 1.1 Importncia do Estudo..................................................................................................... 13 1.2 Objetivo ............................................................................................................................. 14 1.3 Metodologia ....................................................................................................................... 15 1.4 Justificativa ....................................................................................................................... 17 1.5 Desenvolvimento do Estudo ............................................................................................. 17 2. CULTURA E NEGOCIAO ......................................................................................... 19 2.1 O que cultura?................................................................................................................ 19 2.2 Modelos culturais e suas abordagens .............................................................................. 24 2.3 Negociao e seus principais elementos .......................................................................... 30 2.4 Como a cultura afeta as negociaes? ............................................................................ 37 2.5 Conflitos em Negociaes ................................................................................................. 41 2.6 Processo Decisrio ............................................................................................................ 48 3. NEGOCIANDO COM CHINESES E BRASILEIROS .................................................. 52 3.1 Costumes Chineses e sua cultura .................................................................................... 52 3.2 Negociando com Chineses ................................................................................................ 54 3.2 Os diversos tipos de negociadores brasileiros ................................................................ 60 4.1 Revisitando Salacuse Quem so os Novos Negociadores Chineses? ..................... 67 4.2.1 Chineses e o tempo .......................................................................................................... 74 4.2.2 Chineses e o risco da negociao .................................................................................... 75 4.2.3 Como conquistar a confiana do negociador chins Negcios x Relacionamento Pessoal ...................................................................................................................................... 77 4.2.4 Como se comunicar com chineses ................................................................................... 79 5. CONCLUSO..................................................................................................................... 82 REFERNCIAS ..................................................................................................................... 88 ANEXO A ................................................................................................................................ 92 ANEXO B ................................................................................................................................ 94

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1. INTRODUO

1.1 Importncia do Estudo

A China invadiu o mundo. Alm de ter se tornado o centro da ateno mundial por causa dos Jogos Olmpicos realizados em Pequim em agosto deste ano, o uso de produtos chineses fazem parte do dia a dia de milhes de pessoas ao redor do mundo. Converse com um dono de bazar de seu bairro, provavelmente ele vai reclamar como a invaso de produtos chineses de qualidade duvidosa e vendidos por preos mnimos afetaram seu volume de vendas. O encanador se queixar da quantidade de peas chinesas de m qualidade que tem que substituir todos os dias. No raro comprar roupas em lojas como Zara e lermos na etiqueta a descrio Made in China. De acordo com Fishman (2006), a Emporio Armani da Via Manzoni refez a lista de lojas em todo o mundo para incluir Xangai em sua rede. O milagre econmico chins nos atingiu de diversas maneiras, vindo de vrias direes. Fishman (2006) firmava que a China seria o pas que no momento que comeasse a emergir como potncia imprimiria suas marcas em todo o mundo. Hoje vivemos em um mundo sem fronteiras. Novas rotas comerciais so estabelecidas a todo o momento e a crescente competitividade entre empresas ao redor do globo faz com que seja necessrio que profissionais se livrem de preconceitos, abram mo de caractersticas prprias do seu povo e se tornem quase que um indivduo sem identidade cultural. Este indivduo tem que ser capaz de conhecer as diferentes formas de negociar de outros povos e tem que ser capaz de se adaptar a estas formas para obter sucesso em suas negociaes. Os estudos mais relevantes sobre as caractersticas culturais de povos foram elaborados ao longo dos anos 70 em uma poca em que o comrcio internacional no era intenso e o fenmeno da globalizao no havia surgido. Nesta fase, o conceito de um profissional global era novo. A idia de um profissional que tivesse que sobrepor as caractersticas de seu povo para se tornar adaptvel em qualquer lugar do mundo era rara. Como estes modelos foram criados com base em pesquisas realizadas na dcada de 70. Os profissionais daquela poca no eram expostos a outras culturas de maneira to forte como os profissionais atuais. Na dcada de 70, globalizao era um termo desconhecido e os profissionais raramente estariam expostos a uma babel de profissionais como ocorre hoje em dia. Os profissionais da dcada de 70 eram moldados pela cultura do seu pas e a cultura que

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regesse sua firma. Os profissionais do mundo atual passam por um constante processo de mimetismo mesclando caractersticas da sua cultura com a cultura dos profissionais com os quais interage. Levando em considerao este processo evolutivo pelo o qual profissionais passaram desde a dcada de 70 at hoje, se faz necessrio rever o perfil de profissional que estes modelos culturais desenharam. A curiosidade a respeito da diversidade cultural e como esta diversidade pode afetar a forma como as pessoas negociam se torna item obrigatrio da agenda de todos os negociadores ao redor do mundo atualmente. Profissionais de empresas globais tm que estar alinhados e dispostos a conhecer suas prprias caractersticas comportamentais e as caractersticas comportamentais da outra parte negociadora. necessrio refletir como estas caractersticas podem ser fonte de atritos que podem colocar em risco o curso e resultado de uma negociao.

1.2 Objetivo

Esta dissertao busca indicar como possvel minimizar conflitos entre negociadores brasileiros e chineses que possam surgir durante um processo de negociao. Os modelos culturais presentes na literatura, especialmente o de Jeswald Salacuse, serviro de bssola para identificao destes possveis pontos de conflito. No entanto, necessrio revisitar este modelo para que seja identificado se algumas caractersticas de negociadores chineses no mudaram ao longo dos anos. O objetivo desta dissertao no colocar em xeque a validade destes modelos culturais, e sim levantar uma discusso a respeito da necessidade de uma reanlise sobre os mesmos. No se pretende nesta dissertao afirmar que o modelo proposto por Salacuse falho, se pretende propor uma volta ao tema visando construir o perfil do negociador chins nos tempos atuais.

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1.3 Metodologia

De acordo com Buelens, Van de Woestyne, Mestdagh e Bouckenooghe (2007), a escolha sobre um mtodo de pesquisa est diretamente relacionada sobre o objeto de estudo da pesquisa. Uma pesquisa qualitativa ideal para ser aplicada sobre estudos conduzidos no campo comportamental, tais como o estudo sobre o comportamento de negociadores dentro de uma negociao intercultural. As pesquisas descritivas se propem a expor as caractersticas de uma determinada populao ou fenmeno. As pesquisas descritivas no objetivam explicar os fenmenos que descrevem. Em face destas premissas apresentadas no artigo Research Methods in Negotiation: 1965-2004 de Buelens, de Woestyne, Mestdagh e Bouckenooghe de 2007, o mtodo de pesquisa aplicado nesta dissertao ser uma pesquisa descritiva e qualitativa. A pesquisa conduzida nesta dissertao composta de onze questes baseadas nos fatores de negociao apresentados por Jeswald Salacuse em seu artigo Ten Ways that Culture Affects Negotiation Style: Some Survey Results de 1998. As onze questes formuladas foram de mltipla escolha com duas opes de resposta, uma opo confirmava a hiptese com o perfil do negociador apontado por Salacuse e outra opo refutava esta hiptese. Esta pesquisa foi aplicada entre dezesseis funcionrios de empresas globais como Companhia Vale do Rio Doce, Petrobras S.A., assim como em instituies que possuem contato direto com negociadores chineses, como a Cmara de Comrcio e Indstria Brasil China. Este questionrio foi aplicado entre profissionais das reas internacionais da Companhia Vale do Rio Doce e Petrobrs S.A. e disponibilizada para os entrevistados atravs do site SurveyMonkey1, no havendo contato direto entre mim e os entrevistados. A ausncia de contato entre mim e os entrevistados me impede de identificar se a resposta dada na pesquisa motivada por alguma experincia especfica que um destes negociadores brasileiros teve com negociadores chineses. O resultado da pesquisa conduzida tambm est disponvel no mesmo site.

Disponvel na URL www.surveymonkey.com.

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A reviso da pesquisa de Jeswald Salacuse objetiva verificar se o comportamento dos negociadores chineses mudou ao longo dos tempos identificando quais as caractersticas sofreram mudana. Os motivos que provocaram tais mudanas no sero discutidos nesta dissertao. Cada fator de negociao citado na pesquisa de Salacuse ser analisado e assim ao final desta reviso ser possvel apontar um perfil do novo negociador chins. O objetivo da pesquisa conduzida nesta dissertao no colocar sobre xeque o resultado da pesquisa de Salacuse e sim entender se o perfil do negociador chins mudou ao longo dos anos, assim como poder identificar quais os fatores de negociao podero gerar conflitos durante o processo de negociao. Ainda de acordo com Buelens, Van de Woestyne, Mestdagh e Bouckenooghe (2007), pesquisas qualitativas so focadas em extrair e entender significados e divergncias. Normalmente a perspectiva de anlise de uma pesquisa qualitativa interpretao dos resultados encontrados. O objetivo principal de uma pesquisa qualitativa no a validao de uma hiptese formulada e sim entender o resultado da pesquisa assim como o ambiente ao redor dos atores envolvidos na pesquisa. Uma pesquisa qualitativa aponta um cenrio que pode remeter a diferentes significados que so fruto de diferentes pessoas submetidas a este tipo de pesquisa. Na pesquisa conduzida nesta dissertao ser aplicada apenas uma pesquisa exploratria e qualitativa. Este mtodo de pesquisa foi escolhido com base no objeto de estudo desta dissertao. Atualmente h uma tendncia do uso do mtodo de pesquisa qualitativo para estudos inter culturais. As respostas dadas por estes profissionais refletem suas experincias pessoais na interao com negociadores chineses e cada profissional poder analisar um mesmo profissional chins de forma diferente. necessrio reconhecer que a pequena massa de pesquisa pode comprometer a validade deste estudo. Considero como frgil uma hiptese formulada com base em resultados apontados por uma pesquisa conduzida somente por dezesseis entrevistados. No entanto, com base no resultado desta pesquisa acredito ser possvel criar um pequeno manual que instrua os negociadores brasileiros a como construir uma negociao de sucesso junto aos chineses apontando as principais caractersticas dos negociadores desta cultura.

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1.4 Justificativa

Nos ltimos anos a China tem ocupado espao no cenrio internacional. Empresas chinesas fazem ofertas em leiles de empresas como Exxon, a China passou a fazer parte do circuito internacional de Frmula 1, a China abrigar o maior arranha-cu do mundo em Shangai. Os jogos Olmpicos de Beijing apresentaram definitivamente a China para o mundo. Estes so apenas exemplos do sucesso da China e como hoje este pas ocupa o principal papel dentro da comunidade internacional. A China nas ltimas duas dcadas, de maneira gradual, tem feito sua lio de casa organizando sua sociedade e economia e se expandindo internacionalmente despertando interesse da comunidade internacional. Este crescente interesse faz com que a China seja escolhida como objeto de estudo desta dissertao. Um outro ponto relevante como as sociedades brasileiras e chinesas tm hbitos to diferentes e ao mesmo tempo so tratados de forma to semelhante pelos modelos culturais. Elucidar se na prtica estes modelos so aplicados faz parte do objetivo deste trabalho. Os aspectos econmicos apontados acima justificam a escolha da China como pas objeto de estudo desta dissertao. Alm deste aspecto, as gritantes diferenas culturais notadas entre brasileiros e chineses tornam este estudo importante em face do crescente interesse em torno deste pas.

1.5 Desenvolvimento do Estudo

O objetivo desta dissertao reanalisar os resultados da pesquisa de Jeswald Salacuse sobre negociadores com foco nos negociadores chineses. Atravs do resultado desta pesquisa sero mapeados os principais pontos divergentes entre negociadores brasileiros e chineses e apontados como possvel evitar o aparecimento de conflitos na negociao. Usando uma pesquisa qualitativa, esta dissertao fornece importantes informaes para negociadores brasileiros envolvidos em processo de negociao com chineses.

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Esta dissertao est dividida em trs captulos. No primeiro captulo so expostos os principais conceitos com relao cultura, modelos culturais e negociao. No segundo captulo, sero tratados os principais aspectos referentes a negociadores chineses e negociadores brasileiros. No terceiro e ltimo captulo so expostos os resultados da pesquisa conduzida na dissertao assim como so feitas as consideraes e anlise sobre o resultado da mesma. O primeiro captulo est dividido em seis sees. A primeira seo comea com uma viso geral sobre cultura e suas principais definies. Na segunda seo possvel ler sobre os principais modelos culturais, como os de Hofstede e Edward Hall, e como eles retratam o povo chins e brasileiro. Na terceira seo, so expostos os principais elementos de um processo de negociao, nesta seo na pgina 35 sero expostas as cinco principais questes geradoras de conflito na negociao entre chineses e brasileiros. Em seguida, ainda neste captulo a quarta seo trata de que forma a cultura afeta a negociao, onde na pgina 38 possvel verificar o modelo de Jeswald Salacuse e suas principais consideraes. Em seguida sero expostos como conflitos podem acontecer na negociao e como se d um processo decisrio dentro de um processo de negociao. No segundo captulo so expostas as principais caractersticas dos negociadores chineses e brasileiros. Neste captulo exposto o perfil do negociador chins e brasileiro segundo o modelo de Jeswald Salacuse. Aqui tambm so retratados os principais valores que permeiam a vida na sociedade chinesa e brasileira e como estes valores afetam a forma de negociar de chineses e brasileiros. No terceiro e ltimo captulo, os resultados da pesquisa conduzida com dezesseis profissionais brasileiros so apresentados. Atravs do resultado desta pesquisa ser possvel verificar se o perfil do negociador chins continua o mesmo retratado pela pesquisa de Salacuse nos anos 70. Neste ltimo captulo se pretende tambm indicar de que forma possvel evitar aparecimento de conflitos entre negociadores brasileiros e chineses. Finalmente, esta dissertao apresenta a sua concluso que sumariza os principais pontos, conceitos e concluses apresentados nesta dissertao.

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2. CULTURA E NEGOCIAO

2.1 O que cultura?

Laraia (1993, p. 25) citando Edward Taylor em seu livro Primative Culture (1871) definiu Cultura como: [...] todo complexo que incluiu conhecimentos, crenas, arte, moral, leis, costumes ou qualquer outra capacidade ou hbitos adquiridos pelo homem como membro de uma sociedade. Taylor tentou demonstrar que cultura um fenmeno natural que possui causas permitindo um estudo objetivo e uma anlise capaz de formular leis, regras e padres sobre processos culturais. Esta primeira definio de cultura suscitou idias e levantou questes que j vinham ganhando consistncia entre os intelectuais da poca. Mais tarde, durante os anos 60 ganhou fora entre estudiosos uma corrente que afirmava que os padres sociais do presente sempre so explicados por padres sociais do passado. Havia uma idia que a cultura se disseminava de maneira uniforme de tal forma que cada sociedade deveria percorrer etapas que j haviam sido percorridas por sociedades mais desenvolvidas. Dessa forma se estabelecia uma cadeia evolutiva das sociedades. De uma forma mais genrica, cultura pode ser definida como o conjunto de valores e pensamentos que so comuns a membros de um grupo. Estes conjuntos de valores se perpetuam e modificam ao longo do tempo sendo transmitidos de geraes para geraes. O comportamento de pessoas, assim como seus hbitos e sua forma de interagir com outras pessoas, condicionado por estes valores e pensamentos. De acordo com Hofstede (1982, p. 21), cultura pode ser definida como o estado coletivo de mente que distingue o membro de um grupo de pessoas de outra. A palavra cultura deve se referir sempre a um pas, grupo tnico, organizao ou entidade e a valores comuns a esses grupos. No entanto, necessrio levantar uma questo primordial: Como surgiu a cultura? Uma das possveis origens foi o incio do processo da unio de pessoas em grupos. A coeso social pode ter se originado na lealdade que membros de um grupo sentiam um pelo o outro, assim como pode ter nascido da necessidade de um grupo se unir contra um inimigo em comum. Antigamente, em uma poca que o mundo era dividido e conquistado por guerras, era vital que as pessoas que compartilhassem o

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mesmo objetivo se unissem. Desta forma foram criadas as naes que existem at hoje. No meio desta unio imposta pela luta pela sobrevivncia, grupos comearam a compartilhar valores, idias e smbolos em comum. Assim nasceu a cultura de um povo. Por certo a figura de um lder que propagava estes valores foi essencial para a unio do grupo, assim como aceitao destes valores. Alm disso, existem vrias teorias elaboradas por diferentes autores que tentam apontar a origem da cultura. Kenneth P. Oakley considera que cultura foi o resultado de um crebro humano mais complexo, j Claude Lvi-Strauss, o mais conceituado antroplogo francs, considera que cultura surgiu no momento em que o homem foi capaz de criar sua primeira regra de comportamento. Leslie White, antroplogo norteamericano, considera que o incio da capacidade do homem de gerar smbolos que fez com que a cultura surgisse. Por exemplo, somente o homem pode atrelar simbologias a cores e atribuir a estas um significado que varia de acordo com a cultura. Preto simboliza o luto para brasileiros enquanto no China o luto representado pelo branco. Este tipo de representatividade s pode ser atribudo por homens. Uma vez que esses grupos compartilham valores normal que todos os seus membros possuam caractersticas similares entre si. A tendncia que membros de um mesmo grupo tenham comportamentos similares, levando a criao de esteretipos sobre determinados grupos. Ao longo do tempo foram criados esteretipos sobre os hbitos, caractersticas comportamentais e forma de vestir de determinados grupos. Todos os judeus so sovinas, advogados no so confiveis, todos os cabeleireiros so homossexuais. Mais forte que estes esteretipos, so os esteretipos com respeito s caractersticas de pessoas nascidas em um mesmo pas. Latinos so informais e preguiosos, ingleses so impessoais e frios, franceses so arrogantes, espanhis so rudes. Mesmo sem termos viajado ou vivido em determinado pas ou regio emitimos opinies sobre determinados povos e a maneira que se comportam. Com base na criao destes esteretipos, prejulgamos determinados povos e consideramos que todos os habitantes de uma regio tero exatamente o mesmo comportamento. Desde a Antiguidade se tenta explicar as diferenas nos comportamentos dos homens e uma das teorias desenvolvidas que este comportamento pode variar de acordo com as variaes dos ambientes fsicos. O filsofo rabe Ibn Khaldun acreditava que habitantes de pases tropicais eram passionais ao passo que habitantes de pases frios no tinham vivacidade, por exemplo.

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No entanto, nos dias atuais esta suposio pode ser facilmente contestada. Pases europeus como Inglaterra e Frana possuem costumes diferentes, dentro do Brasil possvel achar pessoas com comportamentos to distintos como pernambucanos e paranaenses, por exemplo. Diferenas culturais no podem ser banalmente explicadas com base em limites geogrficos e to pouco em fatores biolgicos, com teorias que atribuam capacidades inatas a uma determinada raa. possvel considerar que se limites geogrficos fossem suficientes para determinar a caracterstica de um povo, todas as reflexes a cerca dos estudos sobre culturas conduzidos ao longo dos tempos se tornariam desnecessrios. A existncia de uma sociedade heterognea em que pessoas de um mesmo pas compartilhem idias e valores diferentes so premissas para a evoluo da sociedade. Se todos os membros pensarem da mesma forma, novas idias no sero expostas e a sociedade ficar estagnada. A possibilidade de expressar livremente suas idias e adotar padres que fujam aqueles estabelecidos pela sociedade necessria para a constante evoluo e satisfao pessoal dos homens.2 Grupos tendem a querer preservar suas caractersticas mais originais e acreditar que seus hbitos e costumes so os melhores ou mais corretos. Laraia (1993, p. 11) citando o historiador grego Herdoto (484-424 A.C.) relata que: Se oferecssemos aos homens a escolha de todos os costumes do mundo, aqueles que lhe parecessem melhor, eles examinariam a totalidade e acabariam preferindo os seus prprios costumes, to convencidos esto de que estes so melhores do que os outros. Este tipo de pensamento se preservado e estimulado pode ser o bero da intolerncia e da violncia entre desiguais que se observa no mundo atual. Como tentativa de se abolir este tipo de pensamento xenfobo, em 1950 quando o mundo ainda se recuperava do trauma provocado pelo nazismo, antroplogos, bilogos e geneticistas se reuniram em Paris em um frum da Unesco e redigiram uma declarao que entre outros pontos destacava que dados cientficos provavam que no possvel determinar a superioridade de uma raa com base em fatores biolgicos. Alm disso, estes fatores no seriam os responsveis pelas diferenas culturais notadas entre diferentes povos. Estas diferenas seriam fruto da histria e a origem cultural de cada nao.

De acordo com Russell (1949): Poucos homens podem viver felizes na solido, no entanto menos ainda podem ser felizes em uma comunidade que no permite a liberdade em aes individuais.

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Afirmar que alemes sempre so engenheiros hbeis, que judeus so excelentes negociantes, norte americanos so grandes empreendedores e que portugueses so timos trabalhadores braais criar esteretipos sem nenhum fundamento cientfico. A criao destes esteretipos passvel de crticas uma vez que mesmo pertencendo a um mesmo grupo pessoas podem ter valores e caractersticas diferentes. Quando falamos de valores, falamos de opinies que um indivduo possui e de que forma cada pessoa se posiciona perante um assunto. Segundo Hofstede, valores dizem sempre respeito a indivduos, enquanto cultura sempre ir se referir a grupos. Como j foi exposto anteriormente no correto agregar e classificar as caractersticas de um povo com base na sua localizao geogrfica. No possvel considerar que todos os mexicanos so passionais simplesmente porque vivem em um pas de clima quente. Laraia (1993) cita como exemplo que contesta esta suposio o caso de ndios que vivem dentro dos limites do Parque Nacional do Xingu. Os Kalapalo, Trumai e Waur se dedicam a pesca e caa de aves j que por motivos culturais no consomem carne de grandes mamferos, ao passo que os Kayabi, que vivem no lado norte do parque, so exmios caadores e se alimentam basicamente de grandes mamferos. No lugar de agrupar pessoas de acordo com sua origem fsica, possvel propor uma diviso de acordo com seus hbitos. Moran, Moran e Harris (2007, p. 9), afirmam que indivduos devem ser agrupados de acordo com categorias de comportamentos e hbitos. As categorias listadas a seguir podem identificar e indicar se um indivduo pertence a uma cultura ou no. So elas: Sense of self and space (atributo que Edward Hall chamou este fenmeno de Necessidade de Espao (Need for Space)); Comunicao e Linguagem, Roupas, Hbitos alimentares, Senso de tempo, Como se relacionar, Valores e Normas, Crenas e Atitudes e Processo de aprendizagem. Estas categorias por si s no servem de atributo para classificar determinado indivduo como pertencente a um grupo e sim para caracterizar subgrupos de uma sociedade, como por exemplo, gticos, judeus ou punks que tenham nascido em um pas. Algumas vertentes enxergam a cultura como um processo adaptativo. Laraia (1993, p. 61) citando Betti Meggers (1997) afirma que a mudana cultural primariamente um processo de adaptao equivalente seleo natural. O homem um animal e como todos os animais, deve manter uma relao adaptativa com o meio circundante para sobreviver. Embora ele consiga esta adaptao atravs de cultura, este processo dirigido pelas mesmas regras de seleo natural que governam a adaptao biolgica das espcies.

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Este processo adaptativo e evolutivo converge para um cenrio em que se observa o fenmeno de padronizao de costumes e hbitos. Apesar da vontade de preservar suas razes, pessoas sentem necessidade de pertencerem a um grupo por isso tendem a adotar comportamentos diferentes dos seus com objetivo de obter esta aceitao. Algumas pessoas freqentam exposies em galerias para parecerem cultas, compram roupas de estilistas conceituados para demonstrar poder financeiro e status e conseqentemente conseguir aceitao dentro de um determinado grupo. A vontade de se sentir parte de um grupo faz com que orientais adotem e consumam cada vez mais cones ocidentais, por exemplo. comum ver pelas ruas do Japo, japonesas com os cabelos tingidos de loiro, um tpico padro de beleza ocidental e usando grifes como Dior, Prada ou Dolce Gabanna. Este abandono aparentemente to brusco de suas origens pode ser fruto da necessidade de ser notado e se destacar dentro de uma sociedade de pessoas esteticamente to iguais, como o caso dos orientais. O mundo regido por padres ocidentais de beleza, moda e comportamento. A Europa dita o que a moda, os Estados Unidos produzem filmes e lanam astros que influenciam pessoas ao redor do mundo. natural que algumas pessoas abram mo de hbitos nicos de sua cultura para seguir tendncias ditadas por um grupo que admire e ao qual queira pertencer. Laraia (1993) chama este fenmeno de Manifesto sobre Aculturao. ingnuo e simplista imaginar que um povo no sofra influncia de um outro povo e que todas as alteraes comportamentais sejam resultado exclusivo de dinmicas internas da sociedade. Uma mudana provocada nica e exclusivamente por variveis intrnsecas na sociedade s seria possvel de acontecer com um povo que vivesse completamente isolado do resto do mundo. A interao entre sociedades faz com que estas entrem em processo ininterrupto de mudana. No entanto, apesar de mesclar caractersticas e ser possvel modificar um grupo social, algumas caractersticas permanecem como base da essncia deste grupo. possvel considerar que so estas caractersticas primrias que servem de base para a construo de modelos culturais que sero expostos na seo seguinte.

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2.2 Modelos culturais e suas abordagens

Como foi explorado na seo anterior, apesar das mudanas comportamentais que algum possa sofrer quando exposto a outras culturas existem caractersticas marcantes de suas origens que se mantm. Estas caractersticas servem para agrupar pessoas de um mesmo pas de acordo com seus hbitos. No entanto, usar a premissa que todas as pessoas de um mesmo pas pensaro e agiro exatamente da mesma forma em face de uma situao uma linha de pensamento simplista e carente de maiores reflexes. Ser que possvel afirmar que todos os chineses comungam dos mesmos valores e opinies? possvel considerar que todos os brasileiros so informais, festeiros e aprovam o uso do famoso jeitinho brasileiro? Uma vez conhecendo quais so as principais caractersticas dos chineses ser possvel para brasileiros conhecer tambm quais so os mais provveis focos de conflito no momento da negociao e os conhecendo antecipadamente ser possvel minimiz-los durante o processo. Antes de serem expostos pontos especficos sobre negociadores chineses necessrio analisar modelos culturais de uma maneira mais ampla. Se ater a esteretipos como forma de conhecer um povo pode ser considerado um raciocnio frgil e passvel de crticas, estes podem ser teis para elaborao de modelos sobre qual a melhor forma de interagir com membros de outros pases levando em considerao as diferenas culturais. O autor mais relevante no campo de estudo de interao intercultural o psiclogo holands Geert Hofstede. Hofstede elaborou um modelo extremamente til para anlise de diferenas culturais e como possvel reunir pases em determinados grupos de acordo com suas similaridades. O modelo mais famoso elaborado por Hofstede se refere s Cinco Dimenses Culturais. Hofstede conduziu uma pesquisa entre os empregados da empresa IBM entre os anos de 1963 e 1973 em mais de 70 pases. Atravs desta pesquisa, Hofstede mostrou como a cultura afeta decises e comportamentos dentro do ambiente de trabalho. Como resultado desta pesquisa, Hofstede chegou a cinco diferentes dimenses que resumem as diferentes perspectivas de valor entre culturas: Distncia Social, Individualismo x Coletivismo,

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Masculino x Feminino, Averso ao Risco e Orientao de Longo Prazo. Abaixo segue breve explicao sobre cada uma destas dimenses: Distncia Social como membros menos poderosos de uma sociedade ou organizao aceitam que poder seja distribudo de uma forma desigual. Pases com baixo grau de Distncia Social tendem a repudiar distribuies desiguais de poder. ustria, Dinamarca e Noruega podem ser enquadrados neste grupo de pases. Por outro lado, pases com alto grau de Distncia Social aceitam a distribuio desigual de poder. Na China, por exemplo, as relaes de poder so paternalistas e o tratamento dado a pessoas hierarquicamente superiores extremamente formal e carregado de um certo grau de submisso. Individualismo x Coletivismo Individualismo se refere at que ponto uma pessoa pensa somente em si ou pensa de forma coletiva quando tomar as suas decises. Pases latinos americanos como Brasil so considerados pases coletivistas enquanto que a sociedade dos Estados Unidos considerada como extremamente individualista. Masculino x Feminino Pases que pertencem a uma cultura masculina prezam valores como competitividade, assertividade, ambio e bens materiais, como smbolo de status. Por outro lado, pases com culturas femininas prezam os relacionamentos interpessoais assim como qualidade de vida. Hofstede considera Japo o pas mais masculino e Sucia o mais feminino. Averso ao Risco Reflete o quanto membros de uma sociedade conseguem lidar com a incerteza. Pases que possuem alto grau de averso ao risco tendem a preferir regras claras e bem definidas e no gostam de ser expostos a novas situaes. China um pas com alto grau de averso ao risco. Orientao de Longo x Curto Prazo Avalia sociedades que se preocupam mais com fatos futuros do que com o passado e o presente. Em sociedades com preocupao no futuro, as relaes so priorizadas de acordo com o status e h uma preocupao com repercusso de seus atos. Em sociedades focadas no presente, valores como respeito por tradies, reciprocidade e amabilidade so prezados. Dinamarca e Austrlia so pases com orientaes focadas no presente. Enquanto China e Hong Kong possuem uma orientao focada no futuro. Neste momento j possvel fazer uma reflexo sobre a categorizao da China segundo o modelo de Hofstede. De acordo, com este modelo a China categorizada como uma cultura Coletivista, Feminina, avessa ao risco e com algo grau de Distncia Social. No

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entanto, possvel fazer um questionamento sobre a validade desta categorizao: Como uma cultura coletivista e feminina em que relacionamentos pessoais so prioridade e pensamentos altrustas comandam decises podem ser os pilares de profissionais de um pas que avana a passos largos rumo ao topo do mundo? Um outro importante autor dentro do cenrio de anlise de modelos culturais Edward Hall. Hall conduziu alguns estudos com foco em diversidade de comportamentos que permitem a categorizao de pases e seus habitantes em duas esferas diferentes. Um dos seus estudos mais importantes referente ao conceito de High Culture and Low Culture factors. Ele usou trs variveis de base para elaborao de sua anlise: contexto, tempo e espao. Edward Hall divide o mundo em duas partes: High Context Culture e Low Context Culture. Em pases de High Context Culture, existem muitos fatores implcitos nas regras que permeiam a vida naquela sociedade. Normalmente as pessoas que no pertencem a esta sociedade encontram dificuldades em entender totalmente a sua dinmica. Estes pases normalmente possuem um alto grau de tradio e experimentam poucas mudanas sociais ao longo dos tempos. Alm disso, nestas sociedades as relaes interpessoais so mais prximas e duradouras. Por isso, muitas vezes a comunicao no feita de forma totalmente explcita uma vez que as pessoas se conhecem to bem que entendem o que dito alm das palavras. Estes pases consideram muito importante o contexto por trs das palavras. Aqui as palavras so to importantes quanto forma como so ditas. Brasil e China fazem parte deste grupo. Este ponto de similaridade entre os dois pases pode ser ponto de possvel atrito nas relaes entre negociadores dos mesmos, uma vez que as mensagens no so explcitas e somente algum que esteja inserido na dinmica da sociedade chinesa e brasileira pode entender totalmente a mensagem que se quer transmitir. Como tornar a comunicao entre negociadores chineses e brasileiros mais explcita e clara um ponto a ser tratado e considerado dentro de um cenrio de negociao entre estes pases. Por outro lado, pases com Low Context Culture no do interpretaes a palavras alm de seu significado. Quase nada fica subentendido. Normalmente temas so debatidos at a sua exausto de modo que no restem dvidas ou margem para interpretaes erradas. Pessoas oriundas deste grupo de pases cultivam relaes, porm sem desejar intimidade ou proximidade, por isso necessrio que a comunicao seja a mais explcita possvel. Estados Unidos fazem parte deste grupo de pases. Abaixo segue quadro onde possvel observar as principais diferenas entre pases considerados High Context e Low Context Culture.

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FATOR Clareza das mensagens Falta de controle e atribuio de falha Uso de comunicao verbal Expresso de reao Coeso e separao de grupos Laos Pessoais Nvel de comprometimento aos relacionamentos Flexibilidade de tempo

HIGH CONTEXT CULTURE Mensagens implcitas com significado entre linhas. Aceitao pessoal da falha. Muita comunicao no verbal.

LOW CONTEXT CULTURE Mensagens explcitas, simples e claras. Atribuio da falha a outras pessoas

Mais foco em comunicao verbal do que linguagem corporal. Reservada, sem maiores exposies Visvel, externo, reao explcita de suas opinies. de suas opinies. Forte distino entre grupos. Conceito flexvel de grupo. Separao clara de ns e eles. Aceitao de novos membros no Grande senso familiar. grupo quando necessrio. Fortes laos pessoais com ligao Laos frgeis entre pessoas com famlia e comunidade. pouco senso de lealdade. Alto comprometimento a Pouca lealdade a relacionamentos de longo prazo. Os relacionamentos. Negcios so relacionamentos so mais mais importantes que importantes que tarefas ou negcios. relacionamentos. Tempo aberto e flexvel. A Tempo totalmente organizado. construo do processo mais Produto final mais importante importante que o produto final. que a construo do processo.

QUADRO 1 High Context Culture x Low Context Culture Fonte: Disponvel em: www.changingminds.org/explanations/culture/hall_culture.htm. Acesso em 03 nov. 2008.

Neste quadro conseguimos identificar vrios pontos identificveis com a sociedade brasileira assim como a chinesa, ambos os pases de High Context Culture. Apesar de ambos os pases pertencerem a uma mesma categoria possvel notar diferenas de comportamento em alguns fatores tais como Expresso de Reao onde a China adota uma postura de pas de High Context culture (expresses reservadas sem demonstrao explcita de suas opinies), enquanto o Brasil adota uma postura de Low Context culture (sinalizao explcita de sua opinio). natural que pases pertencentes a uma mesma categoria cultural se diferenciem em alguns pontos. So nestes pontos que se faz necessrio ateno dentro de um processo de negociao entre chineses e brasileiros, j que aqui que podem nascer conflitos irremediveis.

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Em seu livro The Silente Language, Hall afirma que a a comunicao constitui a base da cultura. Quando Hall fala de comunicao ele abrange duas dimenses deste aspecto: a verbal e no verbal. importante durante uma conversa prestar ateno no somente nas palavras, mas tambm no comportamento da outra parte. A outra parte na conversa pode falar que est prestando ateno, mas a sua postura pode indicar que nada do que voc falou nos ltimos minutos foi absorvido. Estar atento a estes sinais que o corpo manda, mas que contraria o que as palavras expressam essencial para o locutor verificar se sua mensagem atingiu seu inter locutor. Uma outra varivel usada por Edward Hall para sua anlise o tempo. Ele divide os pases em duas categorias: Tempo Monocromtico e Tempo Policromtico. Culturas com tempo monocromtico fazem uma coisa de cada vez, planejando minuciosamente cada passo de sua rotina e gerenciando o tempo de forma sistemtica. J pases de culturas policromticas valorizam mais a interao entre as pessoas do que o cumprimento de agenda, por exemplo. Estes pases consideram que o importante que um objetivo seja alcanado sem se preocupar em quanto tempo se leva para alcanar este objetivo. Um bom exemplo para ilustrar a diferena entre pases com estes dois tipos de comportamento a execuo de uma reunio no Brasil e nos Estados Unidos. No Brasil se estabelece uma pauta de reunio sem definio de quanto tempo ser dedicado para discusso de cada tpico. Normalmente ao fim da reunio somente uma parte da pauta foi abordada, j que ao longo da reunio surgiram outros pontos e o foco da reunio foi perdido. comum ao fim de uma reunio no Brasil ter que se marcar uma nova reunio para discutir pontos que ficaram fora da discusso. Nos Estados Unidos o conceito de planejamento de uma reunio completamente diferente. So estabelecidos horrios para a discusso de cada tpico e estes sero respeitados sistematicamente. Este pode ser um ponto de conflito em negociaes entre duas diferentes culturas. O quadro a seguir mostra o resumo das principais diferenas entre culturas monocromticas e policromticas:

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FATOR Aes Foco Ateno ao tempo Prioridades Respeito por propriedade Senso de Atualidade

COMPORTAMENTO MONOCROMTICO Fazer uma coisa de cada vez Alto poder de concentrao Considera o tempo necessrio para ser cumprir uma tarefa Coloca o trabalho em primeiro lugar. Raramente usa bens de terceiros. Enfatiza a prontido

COMPORTAMENTO POLICROMTICO Fazer vrias coisas ao mesmo tempo Perda do foco facilmente Considera somente a tarefa a ser cumprida. Despreza o tempo. Coloca as relaes em primeiro lugar. Usa bens de terceiros facilmente. Basea a prontido em fatores relacionais

QUADRO 2 Tempo Monocromtico x Tempo Policromtico Fonte: Disponvel em: www.changingminds.org/explanations/culture/hall_culture.htm. Acesso em 03 nov. 2008.

A varivel tempo envolve alguns pontos importantes dentro de uma negociao, tais como comprometimento em respeitar prazos e prioridades dentro de uma tarefa. possvel afirmar que em uma negociao entre brasileiros e chineses natural que surjam conflitos envolvendo o uso do tempo. Brasileiros provavelmente tendero a querer dedicar parte do tempo em interagir socialmente com os chineses, considerando que jantar ou tomar drinks parte natural do processo de negociao e sem se preocupar se o tempo total dedicado negociao ser extrapolado ou no. Chineses tambm dedicaro tempo da negociao a jantares e eventos sociais, mas sem que estas atividades afetem o tempo total da negociao. Chineses tendem a ficar ansiosos pelo fim da negociao e da mesma forma que se mostram extremamente agradveis no incio da negociao podem ser extremamente desagradveis no final. preciso lidar bem com o fator tempo durante a negociao com chineses para que os resultados da mesma no sejam impactados. A terceira varivel usada por Edward Hall para a elaborao de sua teoria de diviso de pases o espao. Hall estudou a relao que algumas culturas possuem com a distncia social e como este ponto afeta os relacionamentos entre indivduos, chamando este estudo de Proxemics. O tratamento que Hall d ao conceito Distncia Social diferente do tratamento de Hofstede, j exposto anteriormente. Hall considera a distncia social como a delimitao de espao em lugares pblicos, tais como ruas e escritrios. Algumas pessoas e culturas tm uma maior necessidade de espao no gostando de proximidade fsica. Esta necessidade de espao uma forma camuflada de representar uma posio por delimitao e respeito ao territrio de

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cada um. Chineses normalmente precisam de pouco espao para viver ao passo que canadenses precisam de muito espao. Esta necessidade pode ser refletida nos domiclios de chineses e canadenses. Enquanto chineses vivem em pequenos apartamentos, canadenses s sentem confortveis em amplas casas. Alm da necessidade de distncia social, Hall apontou o fato que alguns povos so mais possessivos do que outros. Este contraste pode ser ilustrado nos conceitos de alta territoriedade e baixa territoriedade. Pessoas com alta territoriedade so mais possessivas e tendem a querer delimitar bem quais so os territrios que lhe pertencem. H uma tendncia que pessoas que pertenam a este tipo de sociedade sejam oriundas de pases de low context culture e prezem valores masculinos, como competitividade. Por outro lado, pessoas que pertencem a pases com baixa territoriedade tendem a ser menos possessivas e mais coletivistas no dando tanta importncia em estabelecer limites de seu territrio, sendo mais colaborativas e solcitas. Hoje vivemos em um mundo praticamente sem fronteiras. No entanto, por mais que a constante exposio a outras culturas nos torne cada vez mais semelhantes, as caractersticas essenciais so mantidas. Aprender a lidar com estas diferenas um ponto essencial para o sucesso em relaes pessoais, acadmicas ou profissionais, incluindo aqui as negociaes. Existem outros modelos culturais que focam sua anlise no perfil de negociadores tais como os modelos elaborados por Jeswald Salacuse, John Graham, Douglas Andrew, Moran e Harris. Estes modelos sero explorados na seo em que ser exposto como a cultura afeta a negociao. No entanto, antes disto, a negociao e seus principais elementos sero analisados. Aqui comear a ser traado as principais questes e possveis problemas envolvendo as negociaes entre brasileiros e chineses.

2.3 Negociao e seus principais elementos

Queira ou no, voc um negociador. A negociao uma verdade da vida. Estas so as duas primeiras frases do livro Como chegar ao Sim de Roger Fisher e William Ury. Todo dia cada pessoa no mundo passa por diversas situaes que exigem poder de negociao. Seja em situaes formais ou informais, todo mundo negocia. Saber como conseguir o melhor resultado de uma negociao uma arte composta de alguns elementos, e um processo para o qual os negociadores devem se preparar. Raiffa (2003, p. 26) indica

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quatro conselhos em como se preparar para uma negociao. So eles: Se prepare para a Negociao, Pense se voc quer ser o primeiro a iniciar as ofertas, Pense sobre a dana da negociao (concesses a serem feitas para se chegar a um acordo) e Pense em como conquistar a confiana na negociao. Entre os conselhos listados acima a preparao para a negociao aquele que est mais imbudo de aspectos culturais. Como parte da preparao um grupo de negociadores deve tentar conhecer os valores e comportamento que permeiam o outro grupo de negociadores. Parte destes valores e comportamento diretamente influenciado pelo cenrio cultural ao qual os negociadores pertencem. Aqui se faz necessrio explorar modelos culturais tais como o de Hofstede, como pode funcionar como um guia para negociadores. essencial que negociadores encarem esta preparao como parte da negociao e no como um passo dispensvel. Para estender o grau de conhecimento em como uma cultura pode afetar as negociaes necessrio primeiro analisar as etapas e os principais elementos que fazem parte de uma negociao, e entre estes fatores quais podem ser mais afetados por aspectos culturais trazidos pelos negociadores para a arena de negociaes. Ser usada como base para estudo da estrutura de uma negociao a Matriz de Negociao Complexa desenvolvida por Yann Duzert. Esta matriz contm as quatro etapas de negociao e os dez elementos presentes em uma negociao. Abaixo segue a ilustrao dessa Matriz:

FIGURA 1 Matriz de Negociao Complexa de Yann Duzert. Fonte: Duzert (2007, p. 74).

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Na figura 1 possvel visualizar as quatro etapas da negociao: Preparao, Criao de Valor, Distribuio de Valor e Implantao. A etapa de preparao a etapa inicial da negociao em que os participantes so escolhidos e analisado se as informaes disponveis so suficientes para se iniciar a negociar. Caso no sejam, novas informaes so coletadas e divulgadas entre todos os membros envolvidos no processo. Uma agenda firmada para todo o processo. Durante a fase de preparao da negociao, um negociador deve pensar sobre quais so seus interesses e os provveis interesses do outro negociador, contemplar sobre as oportunidades de criao de valor que surgiro e estabelecer um objetivo tangvel a atingir no final da negociao. A etapa de Criao de Valor o momento em que os participantes trocam idias e impresses e que no existem crticas nem posses sobre as idias expostas. Os negociadores devem adotar uma postura no crtica e partilhar idias com o resto do grupo envolvido na negociao. Nesta etapa onde os aspectos culturais dos negociadores so mais expostos e onde sero mais considerados. No livro Beyond Winning, Mnookin, Peppet e Tulumello (2000) afirmam que quando se fala sobre criar valor, significa que ao final da negociao o acordo firmado se comparado com outras opes de acordo, deixa ambas as partes da negociao em uma situao melhor do que quando entraram ou que mesmo se uma parte saia melhor da negociao, a outra parte no sai pior do que entrou na negociao. Na etapa de Criao de Valor as partes envolvidas tentam tirar o maior proveito do seu relacionamento na negociao. Se ambas as partes tiverem conhecimento sobre o comportamento e valores culturais das sociedades cujas partes pertencem ser mais fcil atingir um consenso. Tomar conhecimento da forma de negociar da outra parte uma forma de antecipar o processo de negociao. Se esta etapa for tratada pelos negociadores na sua essncia no sero adotadas posturas agressivas e a negociao no ser vista como uma luta em que necessariamente uma das partes deve ganhar enquanto a outra perde. possvel e vivel que ao final de uma negociao as duas partes consigam sair ganhando se for usada durante esta etapa a abordagem de Ganhos Mtuos. Nesta abordagem necessrio conhecer os desejos e preocupaes da outra parte negociadora, adotar uma postura confivel e responsvel durante toda a negociao, encorajar o uso de joint-facts finding, ou seja, disponibilizar informaes confiveis e valiosas para os dois lados da negociao e focar na construo de

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relacionamentos de longo prazo chegando um acordo final que satisfaa as necessidades de ambas partes. Se for considerada a postura colaborativa que normalmente chineses e brasileiros adotam, possvel considerar que esta ser a etapa mais produtiva da negociao. No entanto, mesmo possuindo uma postura colaborativa possvel que surjam conflitos em decorrncia da diferena de valores entre chineses e brasileiros. Diferenas de valores so mais as mais difceis de contornar porque envolvem crenas pessoais, princpios morais e ticos e de forma mais ampla a viso que algum tem do mundo.3 Demonstraes de afeto em pblico so comuns no Brasil enquanto na China so mal vistas, esta diferena de comportamento fruto de uma moralidade que permeia a sociedade chinesa. A etapa de distribuio de valor a etapa em que so anunciados a posio relativa proposio inicial e o consenso final do grupo. Na quarta e ltima etapa, na etapa de implantao se delimita o campo dos acordos e se ratifica o texto final resultado da negociao. Durante uma negociao seria mais lgico que os negociadores expusessem todas as idias e trocassem informaes. Racionalmente esta a melhor forma de chegar a um melhor consenso para todas as partes, no entanto normalmente negociadores escondem parte das informaes que possuem porque tem medo de falarem demais e serem prejudicados. Ao no se expor todas as informaes disponveis se perde oportunidades de criar valor dentro da negociao. O fato que muitas vezes negociadores no encaram o processo de negociao como um brainstorm e sim um como um jogo de pquer em que necessrio blefar e no colocar todas as cartas na mesa. Quando um negociador senta em uma mesa de negociao ele j construiu seu BATNA (Best Alternative to a Negotiation Agreement), ou seja, qual a melhor alternativa entre todas que o negociador possui. Na mesa de negociao voc entra com sua BATNA em mente, mas o negociador pode mudar de idia durante o processo de criao de valor. Mnookin, Peppet e Tulumello (2000, pg. 17) em Beyond Winning contam uma histria em que duas pessoas tentam encontrar a melhor forma de dividir uma laranja. Cada um no concordava em ceder a laranja para o outro ento decidiram em cortar a laranja na metade. Um comeu a laranja e jogou o bagao fora. A outra pessoa jogou o suco fora e usou s o bagao para fazer um bolo. O ponto desta estria que as duas pessoas queriam coisas diferentes da laranja. Se as duas tivessem conversado e expostos seus interesses poderiam ter suas
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De acordo com Susskind e Field (1996), Enquanto interesses se referem sobre o que queremos, valores so sobre o que nos importamos e pelo que nos posicionamos.

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necessidades totalmente preenchidas. Uma ficaria com toda a polpa da laranja e a outra com todo seu bagao. Esta foi uma situao em que os dois no criaram valor ao final da negociao. O problema que raramente o negociador revelar seu BATNA. importante que um negociador conhea o que a outro negociador deseja da negociao. importante saber tambm quais so suas Alternativas, as aes que um negociador pode tomar sem a necessidade de entrar em acordo com o outro negociador. Negociadores deveriam encarar o processo de negociao como uma troca de experincias e uma estrada de mo dupla. Posso afirmar que o contato e interao entre duas diferentes culturas promovero uma troca de experincias e um aprendizado mtuo. Durante um processo de negociao as duas partes trocam experincias se influenciando mutuamente. Esta troca de experincias pode conduzir a um processo de aprendizado entre as duas partes negociadoras. Seguindo o modelo de Hofstede, podemos considerar que Brasil e China so dois pases com uma postura colaborativa durante o processo de negociao. Concluo que esta postura colaborativa conduz a uma negociao em que as idias so expostas de maneira mais clara conduzindo a uma troca e a um conseqente processo de aprendizado. Esta reciprocidade presente na negociao pode ser visualizada na figura de Escher que mostra duas mos que se desenham. Ao olhar a figura abaixo no possvel identificar qual mo inicia o desenho. A ilustrao de Escher mostra um processo de ajuda mtua e contnua. Podemos encarar a negociao desta mesma maneira, como um processo de colaborao e aprendizagem mtua.

FIGURA 2 Mos que desenham, de M.C. Escher Fonte: Maturana e Varela (2001, p. 29).

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Antes de seguir necessrio apontar que existem elementos no explcitos em um processo de negociao. Aspectos como incerteza, risco, tempo e confiana esto presentes dentro da negociao e podem ser origem de atritos e conflitos. Alm das quatro etapas descritas acima, a Matriz de Negociao Complexa aponta que existem dez elementos presentes na negociao: Alternativas, Interesses, Opes, Padres, Relacionamento, Comunicao, Compromisso, Tempo, Conformidade e Contexto. Dentro dos elementos citados acima os elementos mais influenciados por aspectos culturais so: Relacionamento, Comunicao, Compromisso e Tempo. Estes elementos sero tratados ao longo desta dissertao como possveis focos de conflito na interao entre chineses e brasileiros. Como j foi exposto anteriormente, existem cinco principais questes que sero exploradas no intuito de minimizar conflitos nas negociaes entre brasileiros e chineses: 1) Como chineses lidam com o tempo? 2) Quo chineses so avessos ao risco natural de uma negociao? 3) Como estabelecer uma comunicao eficaz com chineses? 4) Como conquistar confiana de um negociador chins? 5) Como fazer lidar com o aspecto relacional da negociao com chineses? Estas questes sero aprofundadas ao longo desta dissertao onde se pretende tambm apontar como ser possvel para negociadores brasileiros evitar possveis conflitos que poderiam surgir com resultado das diferenas culturais entre dois povos. Retornando a discusso anterior, o primeiro ponto a ser abordado o Relacionamento. Dentro de uma negociao algumas pessoas se preocupam com o relacionamento que ser desenvolvido. Negociadores oriundos de culturas mais assertivas e competitivas no se preocupam em desenvolver um relacionamento extra mesa de negociao. As reunies so usadas para tratar nica e exclusivamente do objetivo da negociao sem se preocupar em desenvolver qualquer relacionamento que envolva algum aspecto pessoal. Por outro lado, culturas menos assertivas e mais colaborativas, tal como Brasil e China, se preocupam em conhecer a outra parte negociadora. normal que negociadores oriundos deste tipo de cultura se encontrem em eventos fora do ambiente formal na negociao em jantares ou almoos. Negociadores destas culturas se preocupam em desenvolver um relacionamento com a outra parte e no fazer somente negcios. Neste ponto necessrio entender qual o conceito que chineses possuem de relacionamento em uma negociao. A idia de construo de relacionamento igual entre chineses e brasileiros? Chineses so abertos para o

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desenvolvimento de um relacionamento com completos estranhos ou necessrio haver algum de seu crculo de confiana que sirva como ponte para criao deste relacionamento? O segundo ponto a ser abordado a Comunicao, ponto essencial dentro da negociao. Tal como foi exposto na seo anterior, a comunicao verbal e no-verbal so altamente afetadas pela cultura a qual pertence seus negociadores. mais difcil entender completamente a mensagem que um negociador de uma cultura High Context Culture tenta transmitir, j que na forma de comunicar destas culturas existe uma grande parte da mensagem que fica subentendida e que somente pessoas desta mesma cultura so capazes de entender. Negociadores de High Context Culture normalmente expressam explicitamente o que querem dizer no havendo espao para interpretaes sobre o que est sendo dito. As negociaes podem tender a ser mais tensas j as idias sero expressas de maneira mais clara. Alm da mensagem implcita existe um elemento na comunicao, real e concreto quando se negocia com algum de outro pas: o idioma. Como estabelecer uma comunicao clara e eficaz com chineses? Usar um intrprete ou usar um idioma que todos os negociadores dominem? Compromisso e Tempo podem ser relacionados com uma das dimenses que Hofstede indicou em sua pesquisa. Na dimenso long term x short term orientation so avaliadas as sociedades que se preocupam mais com fatos futuros do que com o passado e o presente. Aqui possvel fazer um paralelo tambm no grau de formalidade que algumas culturas atribuem a negociaes. Culturas latinas como a Brasileira tendem a ser mais informais adotando uma postura teoricamente menos profissional e em que atrasos so tolerados. Culturais formais como a Chinesa tendem a respeitar religiosamente os cronogramas e no tolerar atrasos, assim como no adotar posturas pouco formais como trocar beijos ou abraos durante uma reunio de negcios. Um outro aspecto relacionamento est no tempo enquanto perodo de durao da negociao. Chineses tendem a no gostar de processos longos de negociao buscando fechar uma negociao em um menor perodo de tempo. Esta pressa dos chineses no pode ser prejudicial para o desenvolvimento da negociao? Chineses podero em algum momento desprezar uma etapa da negociao em prol do cumprimento de um cronograma? Esta pressa chinesa no ser ansiedade em fechar o negcio e no correr o risco de ao trmino de uma negociao no ter se chegado a um acordo? O fato que negociaes so encaradas de maneira diferente dependendo da cultura. Em algumas sociedades o processo de negociao mais valorizado e mais prazeroso para seus negociadores do que para outras. Entender como cada cultura encara este processo,

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passo essencial para buscar solues em como minimizar os conflitos to comuns em negociaes entre povos to diferentes como brasileiros e chineses.

2.4 Como a cultura afeta as negociaes?

Hoje em dia, com o aumento de negcios entre pases aumenta tambm os processos de negociao entre pessoas de diferentes culturas. Ter conhecimento de outras culturas e saber qual a melhor forma de lidar com estas culturas um passo importante para ter sucesso nas negociaes. Neste tpico ser explorada a influncia da cultura nas negociaes, como foco nas culturas chinesa e brasileira. A cultura influencia a forma como a negociao conduzida. As caractersticas culturais de cada pas influenciaro a forma que seus habitantes conduziro uma negociao. Brasileiros e Chineses gostam do debate que envolve uma negociao, no entanto evitam discordar da outra parte na mesa de negociao. Este comportamento que evita conflito um desdobramento da importncia que chineses atribuem ao desenvolvimento de um relacionamento dentro da negociao. Os pases de cultura latina no sabem lidar com a verdade. Brasileiros preferem ouvir uma mentira carregada de sentimentos a verdade dita de maneira direta. Brasileiros no sabem lidar com a palavra no. Brasileiros se sentem constrangidos em negar alguma coisa a algum, assim como se magoam quando algum se coloca contra suas idias. Tal como Slater (1999, p. 45) afirma, Por todas as razes, difcil lidar com a verdade. normalmente mais fcil evitar a verdade. A verdade machuca. A verdade di. A verdade constrange. natural que choques culturais nasam como fruto da interao entre pessoas de culturas diferentes. Segundo Hendon & Herbig (1996, p. 16), choque cultural ocorre quando uma pessoa vai para uma regio aonde todos seus hbitos so questionados e, os valores, normas e regras so totalmente diferentes dos nossos. Choques culturais podem ser responsveis por fracassos em negociaes uma vez que o negociador visitante est em ambiente estranho e pode se sentir inseguro e muitas vezes cometer gafes comportamentais. Por isso importante antes de qualquer negociao que envolva pessoas de outras regies procurar entender e se familiarizar com os seus hbitos e valores.4 Ler sobre os
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De acordo com Richard Shell, o trabalho do negociador entender e respeitar a cultura da pessoa que est junto dele e depois trabalhar mais alm, do ponto de vista humano e individual.

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hbitos e costumes e conversar com pessoas que j negociaram com pessoas de outras culturas so formas eficazes de conhecer outras culturas, no entanto negociadores no devem se ater a esteretipos criados. Mesmo pertencendo a uma mesma cultura as pessoas podem ter valores, interesses e hbitos completamente diferentes uma das outras. Apesar de pessoas de um mesmo pas serem fruto de uma mesma cultura, somos fruto de uma famlia que carrega em si valores e regras diferentes. ingnuo acreditar que todos os chineses se interessaro pela vida pessoal dos negociadores assim como considerar que todos os brasileiros possuem averso ao risco na negociao. Ser possvel verificar se os esteretipos criados se perpetuam at hoje atravs de pesquisa j citada nesta dissertao e aplicada entre profissionais brasileiros que negociam diretamente com chineses. Se considerarmos os modelos culturais como o de Hofstede, por exemplo, possvel concluir que quando se trata de chineses, negociaes bem sucedidas so frutos de relacionamentos pessoais bem desenvolvidos. De um modo geral, bons negociadores so aqueles que sabem ouvir, identificar os seus pontos em comum com as outras partes envolvidas na negociao e a partir da desenvolver um relacionamento baseado na confiana mtua. No caso de chineses, a existncia de algum elo de ligao entre os negociadores um facilitador para que um processo de confiana seja criado. A Cmara de Comrcio e Indstria Brasil China pode funcionar como um tradutor cultural nas relaes entre Brasil e China desempenhando o papel de um agente entre negociadores brasileiros e chineses. Este tipo de figura dentro da negociao permite que negociadores brasileiros no entrem em um processo com chineses sendo considerado por estes completos estranhos. No entanto, mesmo que algumas culturas prezem o relacionamento, o contrato e o fechamento do negcio o objetivo maior mesmo que muitas vezes ele implique na falncia do relacionamento desenvolvido durante o processo de negociao. Alguns autores criaram modelos como forma de categorizar negociadores. Estes modelos so teis ao se lidar com negociadores de culturas diferentes. O estudo considerado neste trabalho como o mais relevante sobre aspectos culturais de negociadores de Jeswald Salacuse. Este modelo servir de base para anlise sobre a reviso de traos culturais dos negociadores chineses. Jeswald Salacuse no artigo Ten ways that culture affects negotitation style: some Survey Results indica como negociadores levam em conta sua bagagem cultural na hora de negociar. Caso um negociador no leve em considerao o fato que a outra parte possui valores diferentes provvel que o seu objetivo durante o processo de negociao no seja

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atingido to facilmente. A forma como cada cultura interpreta palavras e atos diferente, logo a frase que um negociador fala pode no ser a mesma frase que o outro negociador ouve. Salacuse divide a pesquisa sobre estilos de negociao em dois grupos. O primeiro grupo analisa o estilo de negociao de uma cultura especfica. O segundo grupo busca analisar negociaes interculturais e fatores bsicos presentes em todas as negociaes apontando como estas podem ser afetadas por diferenas culturais. Salacuse identifica dez fatores dentro do processo de negociao que so influenciados pela cultura dos negociadores. De acordo com este modelo, o comportamento do negociador oscilar entre dois plos, conforme pode ser visto no quadro abaixo:

Fator de Negociao Objetivo da Negociao Atitude no Processo de Negociao Postura no Processo de Negociao Forma de Comunicao Senso de tempo Emotividade Forma de Acordo Processo de Concordncia Organizao da Equipe Averso ao Risco

Resposta ao Fator de Negociao Contrato ou Relacionamento? Duas partes ganham ou Uma das partes ganha enquanto outra perde? Formal ou Informal? Direta ou Indireta? Alto ou Baixo? Alta ou Baixa? Geral ou Especfico? Top down ou Bottom up? Um lder ou Consenso? Alta ou Baixa?

QUADRO 3 Os Impactos da Cultura na Negociao (por Salacuse) Fonte: Salacuse (1998, p. 223).

De acordo com este questionrio possvel desenhar um padro de comportamento para cada grupo de negociadores de acordo com seu pas de origem. Salacuse aplicou o questionrio referente a esta tabela em 370 pases e de acordo com os resultados, uma caracterstica de cada um dos tpicos foi atribuda aos pases. Mesmo possuindo forte base emprica questionvel se no momento de contato com negociadores de outras culturas possvel se ater somente estes padres para elaborar estratgias de negociao. Um negociador chins pode ter trabalhado ou estudado em uma cultura ocidental no mantendo integralmente as caractersticas atribudas a chineses. No mais, negociadores podem tentar se afastar de certos padres na tentativa de surpreender negociadores com um comportamento diferente do esperado. Uma outra limitao desta pesquisa no levar em considerao a diversidade de comportamentos dentro de um mesmo pas. O comportamento de todos brasileiros no igual

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assim como de chineses no . Esta generalizao a respeito de criao de esteretipos pode levar a julgamentos errados por parte de negociadores. Alm de Salacuse, Moran, Moran e Harris (2007) apontam quatro estilos de negociadores diferenciados pela cultura qual pertencem. Negociadores podem ser categorizados como Normativos (procuram criar um ambiente harmonioso durante a negociao dando ateno a emoes e valores. Chineses e brasileiros podem ser enquadrados nesta categoria), Intuitivo (tendem a criar solues criativas seguindo suas intuies), Analtico (avaliam as circunstncias, projetam concluses e analisam os prs e contras) e Factuais (apontam fatos e detalhes da negociao, se atendo somente ao que foi dito e no dando interpretao s palavras.) Negociadores normativos, tal como chineses e brasileiros, tendem a ser mais propcios a adotar uma postura colaborativa durante a negociao. Esta caracterstica afeta diretamente a abordagem usada para soluo de problemas (PSA Problem Solving Approach). Esta abordagem assume que negociadores so orientados a cooperar, se integrar e trocar informao. Esta abordagem assume que esta troca de informao e postura colaborativa tem como objetivo final atingir ganhos mtuos. Alm dos aspectos citados acima a comunicao um ponto relevante dentro do processo de negociao afetado diretamente pela cultura. A comunicao uma questo complexa mesmo quando ocorre dentro de uma mesma cultura. Quando se trata de comunicao entre culturas diferentes, se torna mais complexo ainda. As confuses podem ocorrer no somente atravs de m compreenso da lngua de um pas, mas principalmente atravs do no entendimento da linguagem no verbal. O estudo sobre comunicao intercultural comeou depois da Segunda Guerra Mundial, quando empresas comearam a considerar a expanso para outros pases, no entanto verificaram que seus empregados no tinham conhecimento suficiente para se adequar e trabalhar em outras culturas. Sendo assim, se desenvolveram treinamentos para ensinar como se comportar ao lidar com culturas diferentes.5 Como se comunicar com povos de diferentes culturas um passo importante dentro do processo de interao cultural. Ao falar sobre em como saber se comunicar, se fala sobre comunicao verbal, linguagem, e comunicao no verbal. Comunicao no verbal abrange gestos, posturas, distncia entre pessoas no momento de conversas.

Segundo Alfred G. Smith (1966, p. 566) As dificuldades na comunicao intercultural variam de acordo com as diferenas na organizao social entre culturas e tambm com o contedo da mensagem.

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A linguagem corporal afetada pela cultura. Alguns comportamentos comuns em umas regies so condenveis em outras. Existem regras culturais importantes no limite entre indivduos de sexos diferentes assim como na distncia que deve se manter de outra pessoa durante uma conversa. A distncia social, distncia ideal entre indivduos para diversas manifestaes da vida em comum, varia de acordo com o pas. Qualquer desrespeito a estas normas ser considerado falta de amabilidade, de acordo com um dos entrevistados na pesquisa conduzida nesta dissertao, Fbio Rua, analista internacional da Companhia Vale. importante conhecer comportamentos sociais de outras culturas com o intuito de evitar constrangimentos no momento de contato entre pessoas de culturas diferentes. No Brasil, normal se beijar no rosto pessoas que acabamos de conhecer. Esse tipo de hbito brasileiro pode parecer estranho para os chineses. Quanto maior o conhecimento sobre os aspectos culturais das sociedades cujas partes negociantes pertencem ser mais fcil atingir um consenso. Tomar conhecimento da forma de negociar da outra parte uma forma de evitar conflitos, assim como antecipar o que pode ocorrer dentro do processo de negociao. O prximo tpico tratar dos diferentes tipos de conflito e de que forma estes podem ser nascer como fruto de interaes de culturas.

2.5 Conflitos em Negociaes

Lewicki, Weiss e Lewin (1992, p. 211), citando Mack and Snyder (1957), afirmam que conflito pode ser descrito como um tipo particular de interao social entre partes que possuem valores mutuamente exclusivos. Negociaes fazem parte de qualquer ambiente em que acham interaes entre diferentes partes. Cada negociao singular, mas para as partes envolvidas, o elemento mais importante entender o universo que cerca a outras partes envolvidas. Dentro do universo de conflitos e negociaes, importante considerar as dinmicas entre indivduos ou grupo de indivduos que sempre tero perspectivas diferentes de um mesmo ponto. Conflitos so um componente comum dentro de relacionamentos. Fazem parte da vida familiar, profissional e amorosa de qualquer pessoa. Sempre que duas pessoas que se relacionam possuem objetivos diferentes ou possuem objetivos afins, mas com pontos de vista

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diferentes natural que surjam conflitos. Saber como evita-los ou contorna-los um caminho para preservao de relacionamentos assim como a construo de um consenso. Muitas teorias ao longo das ltimas duas dcadas focaram no estudo em como as partes de um relacionamento devem fazer um exerccio para evitar conflitos. De acordo com Genicot e Skaperdas (2002, p. 154), a cooperao pode ser atingida se as partes do relacionamento forem totalmente altrustas e racionais e considerarem que o futuro da relao to valioso que concesses devem ser feitas. Como foi exposto na seo anterior, a linguagem verbal e no verbal desempenha um importante papel aqui. Se uma das partes negociadoras interpretar mal uma palavra ou um gesto da outra parte poder surgir um foco de conflito. Desta forma, essencial se conhecer as principais caractersticas culturais da outra parte negociadora assim como seu estilo de comunicao verbal ou no verbal. Dentro de uma negociao uma dvida domina os negociadores: Que estilo adotar? Colaborativo ou Cooperativo? Alguns modelos sobre estratgia em conflitos seguem a linha de pensamento que os estilos podem ser unidos em uma s dimenso que variar de um estilo totalmente egosta at um estilo colaborativo. Na verdade, uma postura individualista com pouca preocupao pelo outro pode derivar de dois estilos de negociadores completamente diferentes: um estilo passivo que evita conflitos, mas tambm no colabora com a outra parte e um estilo competitivo que no se preocupa com outra parte. Negociadores adotaro diferentes estilos para na resoluo de conflitos. Lewicki, Weiss e Lewin (1992, p. 213), citando Blake e Mouton (1964), Lawrence e Lorsch (1967) e Burke (1970), Ruble e Thomas (1976) afirmaram que estes estilos variam entre duas vertentes: Assertivo (este tipo de negociador tenta satisfazer to e somente as suas necessidades) e Colaborativo (este tipo de negociador tentar satisfazer tambm as necessidades de outros negociadores). Dentro destas vertentes, eles apontam cinco estilos de lidar com conflitos: acomodado (pouco assertivo e muito colaborativo), resignado (pouco assertivo e pouco colaborativo), competitivo (alta assertividade e pouco colaborativo), comprometido (assertividade e colaborao equilibradas) e colaborativo (muito assertivo e muito colaborativo). De acordo com o perfil de negociador desenhado por Salacuse tanto chineses como brasileiros podem ser enquadrados como negociadores colaborativos e acomodados.

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De acordo Lewicki, Weiss e Lewin (1992, p. 213), citando Rapoport (1960), existe um modelo de conflito que pode ser chamado de Luta (Fight). Este modelo considera que conflitos tm origem em agresses inter pessoais. Brigas so na maioria das vezes sem fundamento e originadas por comportamentos hostis. Ainda de acordo com Rapoport (1960) Debate uma troca de idias que mudam o foco da discusso de O que para O que deveria ser. Atravs de palavras, as partes envolvidas no debate direcionam os oponentes para um conflito de diferentes pontos de vista. O principal ponto do debate reside no conflito cognitivo que causado por valores e ideologias diferentes. Os aspectos do cognitivismo sero expostos na prxima seo. estranho abordar conflitos quando se fala sobre negociadores considerados pouco agressivos como chineses. No entanto, conflitos podem surgir dependendo da forma como brasileiros tratarem os cinco principais elementos previamente j citados que envolvem tempo, comunicao, relacionamento e risco. Alm das vises sobre conflito listadas acima, outros autores formularam modelos que tratam conflitos como uma dinmica que vai seguindo uma seqncia de fases ou estgios. Em seu artigo Models of Conflict, Negotiation and Third Party Intervention: A Review and Synthesis de 1992, os autores Lewicki, Weiss e Lewin citam pesquisadores como Thibaut, Walker, Walton e Mckersie e suas vertentes no estudo de conflito. Thibaut e Walker (1975) consideram que conflito se inicia quando as partes envolvidas em um processo de negociao comeam a expor seus pontos de vista e no momento de deciso estes pontos de vista so avaliados. No momento em que se escolhe um ponto de vista e se pretere outro pode se iniciar um conflito dependendo do perfil dos negociadores. O colaborativo no entrar em conflito caso verifique que a deciso tomada foi a melhor para todas as partes envolvidas. O competitivo por outro lado, muitas vezes desprezar um resultado que maximize ganhos mtuos em detrimento da escolha de uma deciso que mxime somente os seus resultados. Walton e Mckersie propuseram um modelo em que ambas as partes envolvidas na negociao buscam um resultado em que sejam capazes de aumentar os ganhos mtuos sem se preocupar com a diviso de perdas. Este tipo de negociao normalmente ser pautada por uma postura focada em se chegar a resultados que beneficiem todas as partes envolvidas. As partes devem definir o problema, buscar possveis solues, as avaliar selecionar uma que maximize os ganhos de todas as partes. O aspecto crtico desse processo conseguir

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coordenar o desejo de fornecer informaes em conjunto com uma forma clara de se comunicar. Se negociadores adotassem esta postura conflitos seriam reduzidos. Existem alguns negociadores que adotaram um estilo que preze a qualidade e o aspecto relacional da negociao. Este estilo adotado tanto por chineses como por brasileiros. Este tipo de postura a melhor de criar valor durante uma negociao. Quando negociadores adotam este tipo de postura, eles tentam durante o processo de interao interpessoal trocar percepes, atitudes e o clima de negociaes atribuindo um carter emocional negociao. Este tipo de postura a melhor de criar valor durante uma negociao. A melhor forma de se evitar conflitos dentro das negociaes adotar uma postura colaborativa. Neste tipo de processo de negociao, a confiana no outro negociador parte essencial. Chineses preferem negociar com pessoas que conheam e confiem. Dentro da sociedade chinesa existe quase uma instituio conhecida como Guanxi. O Guanxi se refere rede de relacionamentos que cada chins possui, esta rede pode ser constituda de amigos ou parceiros de negcios. Chineses preferem fazer negcios com algum que conheam, logo se algum no possuir um bom guanxi provavelmente no ser bem sucedido dentro do mercado chins. Em seu artigo Investing in Conflict Management, Genicot e Skaperdas (2002) usam o modelo do Game Chicken para indicar como deve ser uma postura colaborativa dentro de uma negociao. Neste modelo, os dois participantes tm a opo de cooperar entre si ou negar em cooperar. Este modelo similar ao modelo da Teoria dos Jogos. possvel o caminho que conduz negociadores at uma zona de acordo mtuo, de acordo com o grfico abaixo. A adoo de uma postura colaborativa dentro do processo de negociao est diretamente ligada quantidade de concesses que um negociador est disposto a fazer para chegar a um acordo com a outra parte. Quanto mais competitivo for um negociador, mais tensa ser a negociao, menos concesses sero feitas e o caminho at uma zona de acordo mtuo se tornar mais difcil.

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Zona de Acordo Mtuo

ver fonte
FIGURA 3 Zona de Acordo Mtuo Fonte: Elaborao prpria.

A princpio os participantes pensam somente em seu ganho visando sempre maximizar seu resultado da negociao. Cada participante pensar que se outro participante adotar uma postura colaborativa ele poder no colaborar. No entanto, cada participante com base em uma primeira avaliao meramente cognitiva pode construir uma imagem que o outro participante algum colaborativo ou algum egosta. O aspecto cognitivo importante aqui porque normalmente as pessoas tendero a construir uma imagem de seu oponente similar ao que possuem de si mesmos. Construes de imagens com base em aspectos cognitivos podem levar a criao de julgamentos errados sobre a outra parte negociadora. Cognitivismo pode ser definido como o estudo sobre como os seres humanos percebem, processam, entendem, armazenam, reproduzem e utilizam as informaes. Absorver novas informaes uma conseqncia natural da interao com outras pessoas. Sem interao no h troca de informaes e o fenmeno da cognio no ocorre. Ao conviver em sociedade o ser humano exposto a todo o momento a todo tipo de novas informaes. Alves (2007) citando Salomo (1999, p.74) afirma que a relao por excelncia do sujeito com o mundo, inclusive com os outros sujeitos, uma relao de criao de conhecimentos. Toda vez que somos expostos a novos conhecimentos, surge um novo mundo visto sob uma nova perspectiva. A partir do momento em que mais pessoas de um mesmo grupo comeam a comungar de uma mesma viso ou perspectiva possvel afirmar que uma mudana de valores acontece na sociedade. Este processo cognitivo de conhecimento de seus

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valores e valores do prximo pode ajudar no sucesso de uma negociao. Se uma parte negociadora estiver aberta para absorver as informaes que a outra parte trouxer, assim como se no se mantiver em uma postura arrogante de que seus pensamentos e valores so os corretos ser mais fcil chegar a um consenso na negociao. Este pode ser um bom exerccio para brasileiros ao negociarem com chineses. Povos latinos tendem a agir muito e dedicar pouco tempo para a reflexo e observao. Brasileiros devero dedicar igual ateno a preparao para a negociao e para negociao em si. Como conseqncia da exposio a novos conhecimentos, o ser humano pode reconsiderar algumas das suas verdades modificando alguns valores e crenas. Com a evoluo da tecnologia e a velocidade com que uma informao se propaga, o conhecimento se tornou mais fcil de ser disseminado e de certa firma tangvel. A tecnologia pode funcionar com um grande disseminador de informaes. Quando se espalha uma informao atravs da tecnologia mais pessoas estaro expostas a ela. Com a disseminao da informao sabemos mais sobre outras culturas. Acessando a internet, por exemplo, encontramos pginas com guias de etiqueta para se negociar com chineses. As duas partes negociadoras sabem, de forma genrica, como cada uma se comportar. Da mesma forma, o conhecimento de outras culturas faz com que questionemos a nossa prpria cultura e incorporemos a ela novos elementos. Este processo faz com que possa surgir o fenmeno de mimetismo cultural. O mimetismo pode contribuir para a reduo de conflitos dentro da negociao, assim conduzir a um processo de reavaliao de valores. Mimetismo um fenmeno atravs do qual um indivduo tende a imitar gestos, posturas e comportamentos de outras pessoas com as quais interage. As pessoas tendem muitas vezes a absorver caractersticas de outros membros do grupo em que convivem. Dentro do perodo de negociao este fenmeno pode no ocorrer de forma natural, podendo ocorrer de uma maneira artificial ou provocada. Ns tendemos a copiar hbitos ou comportamentos de pessoas que pertenam a um grupo pelo qual gostaramos de ser aceitos. Ns copiamos comportamentos como uma tentativa de provocar empatia em outras pessoas. Esta pode ser uma estratgia dentro do processo de negociao. O processo mimtico pode acontecer por adoo. Um indivduo pode adotar um comportamento similar aos demais indivduos para ser aceito. No livro Les Origines de la Culture, Ren Girard aponta o fenmeno da Crise Mimtica. A crise mimtica sempre uma crise de identificao, que surge quando os papis do sujeito e do modelo se reduzem a

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certa rivalidade. Esta rivalidade est presente em toda negociao em maior ou menor grau, de acordo com a cultura a qual as pessoas envolvidas pertenam. A Rivalidade Mimtica pode ser considerado um fenmeno minimizador de conflitos dentro da negociao. No momento em que uma das partes na negociao passa a incorporar comportamentos e posturas da outra parte e as duas passam a ter comportamentos mais similares natural que os conflitos diminuam. No caso de brasileiros e chineses que preferencialmente adotam uma postura em que as duas partes envolvidas na negociao devam ganhar, esta crise mimtica dever estar presente em menor grau. A existncia de uma crise mimtica estar mais presente em culturas com uma postura mais agressiva dentro da negociao em que a parte relacional no seja importante. As negociaes conduzidas por profissionais de culturas competitivas podero ser permeadas por uma Escalada Competitiva como Bazerman (2004, p. 102) aponta em livro Processo Decisrio Para cursos de Administrao, Economia e MBAs. A escalada competitiva pode ser categorizada um comportamento irracional dentro da negociao em que as partes negociadoras se enfrentam at que uma das partes vena perdendo o foco no resultado da negociao. Bazerman (2004, p. 103) conta a histria do leilo da nota de U$ 20 que ele conduzia entre seus alunos durante suas aulas. As regras do leilo so as seguintes: a participao dos alunos opcional. As pessoas que participarem devem efetuar lances mltiplos de U$ 1 at que os lances cessem. O participante que deu o lance mais alto paga o valor do lance e leva a nota de U$ 20. No entanto, neste leilo quem der o segundo lance mais alto tambm pagar o valor referente ao lance dado embora no leve nada do leilo. A pergunta que fica aps analisar este modelo de leilo : Por que participar de um leilo em que alm de no levar o objeto de leilo ainda h a possibilidade de ter que pagar pelo lance vitorioso no dado? Ser que a possibilidade da vitria no leilo to sedutora que vale a pena o risco de participar dele? Provavelmente os participantes deste tipo de leilo ficam cegos pela possibilidade da vitria e perdem o foco no resultado do mesmo. Este tipo de comportamento pode tomar conta de uma negociao se os negociadores forem extremamente competitivos e considerarem que a negociao uma batalha em que sempre haver um perdedor e um vencedor. Um negociador pode ignorar que existe uma outra parte dentro da negociao mantendo uma postura agressiva que ir impactar na criao de valor durante a negociao. Somente o desejo de vencer pode levar o negociador a esquecer o seu objetivo inicial na

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negociao de maximizar seus resultados e lev-lo a entrar em uma disputa interminvel que pode conduzi-lo a acumular grandes perdas no final da negociao. Este comportamento pode ser caracterizado pela irracionalidade ou por uma racionalidade limitada, definida por Simon (1997, p. 291) como, uma escolha racional que leva em considerao as limitaes cognitivas do tomador de decises. Em uma cultura com nfase no aspecto mais relacional o mimetismo pode surgir de forma natural durante a negociao, dando origem a um processo de mimetismo cultural. Atualmente a sociedade chinesa passa por constante fenmeno de mimetismo. Ao entrar em contato com o mundo ocidental e consumir e adotar hbitos ocidentais. Por outro lado, se considerarmos que o fenmeno do mimetismo est sempre nas negociaes, uma das partes conseqentemente perder suas caractersticas e o modelo criado por Salacuse seria intil uma vez que dentro do processo todos os negociadores se tornariam iguais.

2.6 Processo Decisrio

Um processo de deciso envolve a avaliao de diferentes opes levando em considerao o que se ganha e se perde ao se tomar uma deciso. A rapidez com que uma pessoa toma uma deciso pode estar diretamente relacionada com sua disponibilidade para correr riscos ou no. A rapidez com que chineses tendem a querer fechar uma negociao pode estar diretamente relacionada com o fato de chineses serem avessos a riscos. Chineses so conservadores, preferem negociar com pessoas que conhecem e gostam de realizar as negociaes em seu territrio. Um dos desafios durante uma negociao com chineses saber como lidar com esta ansiedade evitando que a mesma influencie diretamente nas decises tomadas durante a negociao, tendo cincia que este tipo de processo sempre implicar riscos explcitos de obter sucesso ou fracasso. Dentro do processo decisrio os negociadores precisam decidir qual tipo de postura tero. Este tipo de postura poder mudar durante uma negociao de acordo com seu rumo. O tipo de postura adotada ser influenciado pela cultura a qual o negociador pertence. Negociadores de uma cultura mais assertiva tendero a adotar uma postura mais agressiva enquanto negociadores que pertencem a culturas que desejam cultivar relacionamentos fora da mesa de negociao tendero a adotar uma postura mais colaborativa.

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De acordo com os modelos culturais citados ao longo desta dissertao, negociadores chineses no gostam de tomar a iniciativa na negociao e buscaro manter um ambiente harmonioso durante todo o processo de negociao. Chineses evitaro entrar em conflito de forma explcita com outros negociadores e conflitos normalmente so minimizados. O processo decisrio para chineses pode ser penoso, j que tomar decises implica em se expor ao risco de tomar decises erradas. A discusso sobre qual postura adotar durante a negociao passa pela discusso do Dilema do Negociador. O Dilema do Negociador ou Dilema da Rigidez reside em que postura o negociador deve adotar durante a negociao. O negociador se v dividido entre duas possibilidades: adotar uma postura agressiva e maximizar seus ganhos durante a negociao e no chegar a um acordo ou adotar uma postura mais malevel e conseguir chegar a um acordo com risco de no maximizar seus ganhos. O negociador que adota uma postura afvel para evitar conflitos pessoais na negociao tende a fazer vrias concesses para chegar ao fim da negociao sem atritos criados. Este pode ser um caminho perigoso de se seguir uma vez que a outra parte pode explorar a parte que adotar este tipo de postura. Por outro lado, o negociador que decide adotar uma postura agressiva acredita que a negociao um jogo de ganhar ou perder e se no se adotar esta postura agressiva consequentemente sair com um resultado ruim da negociao. Para maximizar seus resultados um negociador deve procurar um comportamento que consiga combinar a assertividade necessria para conseguir obter bons resultados em uma negociao, mas como o grau de relacionamento ideal para que a negociao no vire uma guerra velada. Se todos os negociadores seguirem seu modelo de negociao ditado pela sua bagagem cultural ser fcil para a outra parte negociadora se decidir quanto a que postura adotar. Se for adotada esta premissa em negociaes, o Dilema do Negociador cai em desuso. Se conhecer previamente como a outra parte se comportar mais fcil decidi qual postura se deve adotar para maximizar seus ganhos na negociao. Por outro lado, natural que as pessoas tendam a adotar uma postura mais agressiva durante a negociao por receio de no conseguir atingir um bom resultado ao final deste processo. natural que as pessoas adotem comportamentos que muitas vezes no ser compatvel com seu comportamento.6 Brasileiros e chineses, por exemplo, tendem a ser cooperativos dentro das negociaes, no entanto podem adotar posturas

Bazerman (2004) afirma que Indivduos tm preferncias que os colocam em desacordo com eles prprios.

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mais agressivas com medo de serem prejudicados durante a negociao por causa de um comportamento mais pacfico. Elster (1979) afirmava que o objetivo principal de uma pessoa devia ser impedir o seu eu desprezar uma escolha cooperativa que ser do melhor interesse da coletividade do que do seu prprio interesse. Este tipo de pensamento pode ser ilustrado pelo que Bazerman chama de o mtico bolo de negociao. O mtico bolo do negociador estuda o ponto porque negociadores fracassam quando tentam chegar a um acordo em que criem o mximo de valor para ambas as partes da negociao. De acordo com Bazerman, os negociadores sempre acreditam que as partes da negociao possuem interesses conflitantes na negociao logo para poder ganhar a maior parte do bolo na negociao necessrio adotar uma postura competitiva porque para a maioria dos negociadores, negociao uma questo de ganhar e perder necessariamente.7 A adoo dessa postura inibe o aparecimento de solues criativas mediante trocas produtivas de idias. A postura colaborativa de chineses e brasileiros ajuda a etapa de criao de valor dentro da negociao. No entanto, a criao de valor dentro da negociao se d atravs da exposio de idias, e natural que idias s sejam expostas quando confiamos na outra parte com a qual negociamos. necessrio ento entender como possvel conquistar a confiana de chineses dentro do processo de negociao para que estes possam adotar uma postura colaborativa e defensiva. Adotar uma postura colaborativa a melhor forma de partir o bolo fixo e criar valor em uma negociao. Chineses confiam em pessoas ou produtos que conhecem e aqui est um dos possveis caminhos para se criar um elo de confiana com chineses. No entanto, esta questo conduz a outra. Na balana da negociao, o que pesa mais para chineses? Fazer maus negcios com pessoas conhecidas e nas quais confie ou fazer bons negcios com estranhos? Os fatores relacionamento e confiana andam de mos dadas durante um processo de negociao e necessrio que brasileiros consigam achar um caminho que os conduza a criao deste elo com chineses. Criar um elo de confiana com chineses significa conquistar o lder da equipe de negociao. Negociadores chineses optam pelo modo de deciso top down em detrimento das decises tomadas com base no consenso, como j apontava a pesquisa de Salacuse conforme
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Uma boa ilustrao deste pensamento a declarao feita por um representante do Congresso da Carolina do Sul a respeito de um tratado de reduo de armas: H algum tempo, eu tenho uma filosofia a respeito do SALT (Strategic Arms Limitaion Treaty), que a seguinte: os russos no aceitaro um tratado SALT que no seja do seu melhor interesse e me parece que, se for do melhor interesse deles, no pode ser do nosso melhor interesse.(citado originalmente em Ross e Stillinger, 1991).

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pode ser vista na figura abaixo. A sociedade chinesa extremamente hierarquizada e logo tende a focar seu processo de tomada de deciso na figura de um lder. Sociedades menos hierarquizadas e mais coletivistas tendem a chegar deciso com base em um consenso. Por outro lado, a sociedade brasileira que no considerada to hierarquizada considera que o seu processo de tomada de deciso 100% focado na figura de um lder. Aqui possvel apontar uma contradio. Pases coletivistas costumam tomar suas decises com base na formao de um consenso entre os integrantes de uma equipe. Pases considerados Top Down tm seu processo de tomada de deciso focado na figura de um lder figurando assim uma deciso tipicamente individualista. Um pas coletivista no deveria ter seu processo decisrio na forma Top Down, uma vez que decises focadas na figura de um lder no so tomadas com base em um consenso.

FIGURA 4 Fator de Negociao Organizao do Time Fonte: Salacuse (1998, p. 235).

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3. NEGOCIANDO COM CHINESES E BRASILEIROS

3.1 Costumes Chineses e sua cultura

Antes de analisar o estilo de negociao de chineses importante conhecer sua cultura e seus hbitos. Sero abordados nesta seo apenas aspectos culturais que influenciam de alguma forma as negociaes interculturais. O comportamento to nico da sociedade chinesa talvez possa ser justificado pelo fato que por muito tempo a China esteve isolada do resto do mundo atravs da Grande Muralha da China. Isso contribuiu para que chineses criassem uma cultura prpria to diferente e to isolada do resto do mundo. Contribui tambm para que a sociedade ocidental enxergasse a China como um pas distante, fechado, com uma cultura desconhecida e extica. Ao longo dos tempos este cenrio foi mudando. Em 2001 a China entrou na World Trade Organization (WTO) e de forma crescente o resto do mundo vem exposto presena chinesa. Neste ano Beijing sediou as Olimpadas. Todos os olhos estavam voltados para a China e a sociedade chinesa se mostrou capaz de lidar com pessoas das mais diferentes culturas. No discurso de encerramento das Olimpadas, o presidente do Comit Olmpico Internacional Jacques Rogge destacou que durante os Jogos Olmpicos a China conseguiu aprender mais sobre o resto do mundo e o resto do mundo aprendeu mais sobre a China. Apesar dessa insero chinesa no cenrio internacional e abertura econmica da China, estas mudanas no se refletem no aspecto social e poltico da sociedade chinesa. Esta sociedade continua sendo extremamente hierarquizada. Parte da cultura chinesa continua intacta imune a qualquer onda de mudana que ocorra na sociedade chinesa. Esses valores persistem por causa do longo passado Feudal da China. O trecho a seguir extrado do livro A arte da Guerra de Sun Tzu (2001) ilustra a forte hierarquizao da sociedade chinesa: Cada clula subordinada ao seu superior e ao mesmo tempo controla a inferior. Cada um adequadamente treinado. Desse modo, possvel administrar-se uma tropa de um milho de homens de forma idntica que se administram poucos elementos (TZU, 2001, p. 49). Esta forte hierarquizao se reflete tambm nas equipes de negociao, em que normalmente o lder a pessoa mais velha da equipe. Este ponto ser discutido mais a fundo quando o estilo de negociao chinesa for abordado.

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Toda esta hierarquizao talvez seja influncia do Confucionismo, Taosmo e Budismo. Confucionismo tem como sua base hierarquia e submisso. O Confucionismo considerado uma doutrina tico-filosfica, que ajuda o homem a conviver em sociedade, para a sociedade, e o ajuda a ter uma atitude tica e respeitosa com seus semelhantes. Esta doutrina baseada no preceito que a humanidade deve conviver de forma harmoniosa em um ambiente de ordem social hierrquica tendo sempre em mente que o homem vive em uma sociedade e deve agir de forma benevolente (sob a crena do Ren). De acordo com o Confucionismo existem cinco relaes bsicas que so a base de todas as outras: sinceridade entre pai e filho, coerncia entre o regulador e assuntos, distino ou separao entre esposa e marido, ordem entre irmos mais velhos e irmos mais novos e lealdade entre amigos. Aqui possvel fazer um paralelo entre aspectos presentes na negociao tais como processo de concordncia top down e organizao de equipe baseada na figura de um lder. Tradicionalmente a famlia chinesa patriarcal onde o membro masculino mais velho quem dita as regras da casa. Mulheres eram consideradas menos importantes que os homens, uma vez que aps se casarem elas se mudam para viver perto da famlia dos maridos enquanto os homens continuavam perto de suas famlias para cuidar de seus pais durante a velhice. As mulheres s ganhavam importncia dentro da sociedade quando davam luz a meninos. Atualmente este tipo de estrutura familiar combatido dentro da China e as mulheres chinesas j optam em no serem mes e focam em sua carreira. Antigamente noivas chinesas se vestiam de vermelho no dia de seu casamento, j que segundo chineses, o vermelho a cor de celebrao, sorte e felicidade. Envelopes vermelhos com dinheiro era o presente mais usual dado aos noivos. Por outro lado, o branco, a cor tradicional de noivas ocidentais associada na China morte e fantasmas. Atualmente noivas chinesas j se usam vestidos de noiva brancos quebrando mais uma tradio. Segundo Chai e Chai (2007, p. 101), comum se falar que a comida, a famlia e o dinheiro so o pilar da cultura chinesa. Existe toda uma etiqueta em torno de banquetes e comida. Janta-se cedo na China, s sete horas uma famlia j est sentada a mesa para iniciar uma refeio onde poder haver at dez pratos diferentes. Banquetes so usados por chineses para se construir relacionamentos com possveis parceiros de negcios. Durante um jantar de negcios se espera que o visitante brinde a hospitalidade e a tima refeio e s, no prudente que o visitante cite assuntos de negcios durante o brinde. Os chineses apreciam quando os visitantes, principalmente os homenageados, seguem os seus costumes e rituais.

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Um outro ponto relevante a parte gestual. Como as cidades chinesas so barulhentas, chineses desenvolveram uma comunicao por gestos como forma de evitar conversas que seriam conduzidas com gritos. Este gestual prprio desenvolvido pode provocar atritos quando em contato com culturas ocidentais. Chineses tendem a apontar para o nariz de outra pessoa quando se referem mesma, este gesto considerado desrespeitoso pelos ocidentais. Por outro lado, tal como nos Ocidentais comum o aperto de mos entre pessoas que foram apresentadas. De uma maneira geral, a sociedade chinesa tem se ocidentalizado ao longo dos ltimos tempos. O consumo de cones fashion ocidentais tem aumentado na China e talvez isto seja apenas um sinal da necessidade dos chineses se sentirem parte da sociedade mundial e no um povo apartado com aparncia, cultura e hbitos extremamente diferentes. Peyrefitte (1973, p. 337) usa uma citao de Kuo Mo-jo para ilustrar o desejo que todos os homens possuem em se sentir parte de uma massa. Segundo Mo-jo: necessrio que os homens se assemelhem s ondas do mar, que no se possam distinguir, que possam, em qualquer momento ocupar, o lugar um dos outros. ingnuo acreditar que com a ascenso da China dentro do cenrio de comrcio internacional, os chineses no tenham mudado seu comportamento e continuem mantendo as mesmas caractersticas descritas anos a fio na literatura existente. Na prxima seo deste captulo ser examinado a fundo o estilo de negociao dos chineses e como estes so tratados pelos modelos culturais.

3.2 Negociando com Chineses

O estilo de negociao chinesa influenciado pelos diferentes fatores tais como cultura, doutrinas e regras. Vrios elementos presentes no dia-a-dia da sociedade chinesa so carregados para a mesa de negociao. O estilo dos chineses negociarem retratado pela literatura como uma forma pacfica de negociar onde conflitos so evitados e existe um foco constante em manter um relacionamento harmonioso. De acordo com Tse, Francis e Walls (1994, p. 539), Negociadores chineses no gostam de tomar a iniciativa e normalmente prestam mais ateno em manter um relacionamento harmonioso.

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Ainda de acordo com estes autores, esta linha de raciocnio consistente com a teoria de Face Negotiation de Ting-Toomey (1988). Ting-Toomey afirma que culturas coletivistas tendem a evitar aparecimento de conflitos explcitos. As partes envolvidas em uma negociao devem ter controle do gerenciamento de conflitos para que estes sejam sempre resolvidos na menor esfera da negociao. A adoo desta postura talvez seja o reflexo do comportamento normalmente discreto dos chineses. No entanto, quando conflitos emergem, estes so resolvidos de forma autoritria pela pessoa de maior grau hierrquico dentro da esfera de negociao. O uso da autoridade e respeito esferas hierrquicas superiores uma premissa de convivncia dentro da sociedade chinesa. A mquina da sociedade chinesa funciona a base de ordens e regras rgidas, como esperado dentro de um pas comunista. Talvez este seja um dos traos mais marcantes dentro desta sociedade. Na vida chinesa tudo se distribui em categorias hierarquizadas. Cada pessoa e cada coisa tm sua posio determinada dentro da sociedade chinesa. Ao chefe de cada instituio cabe o poder de distribuir posies, lugares, qualificaes. Este um trao do estilo de negociao chinesa apontado pela literatura recorrente, o poder de deciso cabe nica e exclusivamente ao chefe sem haver busca pelo consenso dentro do grupo. Apesar deste autoritarismo os chineses primam pela harmonia da negociao. Aqui o fator de relacionamento extremante valorizado pelos chineses. Rituais sociais so parte obrigatria de um processo de negociao com chineses. Relacionamentos de negcio so construdos em jantares e almoos. Normalmente o incio de reunies precedido por conversas que abordam assuntos que fogem do objetivo principal da reunio. Este processo faz parte da vontade de se conhecer melhor com quem se est negociando. Chineses preferem negociar com quem conhecem bem, e para isso necessrio desenvolver um relacionamento com a outra negociadora. Aqui surge um dos cinco pontos focais desta dissertao: Como brasileiros podem desenvolver um relacionamento com chineses? Como conseguir a confiana de negociadores chineses? Negociadores brasileiros so vistos como informais e algumas posturas podem desagradar chineses. Eventos sociais promovidos por chineses so carregados de regras e protocolos ao contrrio de brasileiros. Aqui reside um possvel ponto de conflito a ser analisado. Ao conduzir negociaes com chineses essencial ter conhecimento da etiqueta chinesa para que gafes consideradas imperdoveis pelos chineses no sejam cometidas. Algumas regras diretamente ligadas s tradies e crenas chinesas so aplicadas a formalidades relacionadas aos negcios. Ao negociar com chineses, negociadores sempre

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devem ter cartes de visitas em mos no dia do primeiro contato. Negociaes sempre sero conduzidas primariamente pelo funcionrio em maior grau de hierarquia que tambm sentar no lugar de maior destaque na mesa de negociao. Pontualidade um fator bsico dentro das negociaes com chineses. Apesar desse carter relacional atribudo s negociaes, contatos fsicos devem ser evitados. Atualmente demonstraes pblicas de afeto j so toleradas pelos chineses, no entanto estas demonstraes podem no ser toleradas quando vem de estrangeiros. De acordo com Granet (1997) toda a etiqueta que rege a vida chinesa tem sua origem no feudalismo e sua estrutura extremamente hierarquizada e no Confucionismo. O Confucionismo baseado no preceito que a humanidade deve conviver de forma harmoniosa em um ambiente de ordem social hierrquica tendo sempre em mente que o homem vive em uma sociedade e deve agir de forma benevolente (sob a crena do Ren). De acordo com o Confucionismo existem cinco relaes bsicas que so a base de todas as outras: sinceridade entre pai e filho, coerncia entre o regulador e assuntos, distino ou separao entre esposa e marido, ordem entre irmos mais velhos e irmos mais novos e lealdade entre amigos. Estes preceitos so fontes de influncia para a construo de modelos de negociao com um processo de concordncia top down e a organizao de equipe baseada na figura de um lder. Todos os ensinamentos derivados do Confucionismo que pregam a unio familiar e ajuda mtua possuem influncia direta na criao de aspectos importantes da sociedade chinesa tais como Guanxi e Face. O Guanxi se refere aos relacionamentos especiais que envolvem troca de favores e comprometimento mtuo. Uma das provveis origens do Guanxi seja a misria que assolou a China no incio do sculo XX. Tendo uma sociedade to fiel aos preceitos de Confcio em que o conceito de famlia e grupo to forte, natural que chineses tenham se ajudado trocando favores entre si na tentativa de driblar fome e misria. Um aspecto que influenciou no surgimento do Guanxi foi os diferentes dialetos que existiam dentro da China. As pessoas se agrupavam de acordo com seu dialeto e preferiam estabelecer negcios entre si. Uma outra forma de criao de grupos dentro da sociedade chinesa era por sobrenome. O fato de possuir um mesmo sobrenome faz com que as pessoas acreditassem possuir ancestrais em comum. Este fator estimulava a realizao de negcios entre si e a criao de negcios familiares. Negcios familiares faziam com que as negociaes se conduzem de uma maneira informal dispensando contratos ou qualquer formalizao.

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Analisando sobre este ponto de vista muitas vezes se coloca em questo se negociaes so prejudicadas por priorizarem demais os aspectos pessoais. De acordo com Kiong e Kee (1998, p. 78),
Se voc faz negcios com seu primo ou irmo, e voc acha que alguma coisa est errada, voc pode reclamar e no fazer negcio com ele. Mas isto no fcil. Sua me ou algum pode argumentar, Ele seu irmo ou Ele seu primo e pedir para dar a ele uma outra chance. A no ser que elimine o guanxi, o que voc pode no querer, voc tem que ceder. Este o problema.

Existe uma vertente do Guanxi, o Guanxihu em que relaes pessoais so o mais importante na hora da troca de favores mesmo que no seja a deciso mais racional dentro do negcio. Esta uma viso ingnua de como negcios so conduzidos na China de um modo em que laos pessoais so sempre colocados a frente do resultado dos negcios. Processos de negociao deveriam ser processos puramente racionais, no entanto chineses no o encaram desta forma. Uma negociao em que laos pessoais e familiares podem ser colocados a frente dos resultados uma negociao irracional. Como lidar com esta parcela de irracionalidade presente nas negociaes chinesas? Ser possvel para um negociador oriundo de uma cultura passional como a brasileira se despir da sua irracionalidade para lidar com a irracionalidade dos negociadores chineses? Ao se tratar de um sistema de negcio em que trocas de favores so estimuladas natural que em algum momento aparea corrupo. Estabelecendo um paralelo com a realidade brasileira, toda sociedade que privilegia o aspecto de relacionamento dos negcios est sujeito a ter que lidar com problemas como propina e suborno. Para negociadores de outras culturas esta prtica pode colocar em xeque a credibilidade de negociadores chineses. Ao optar por construir uma relao de negcios que mantenha um aspecto pessoal natural e esperado que aparea a corrupo. Chineses valorizam o recebimento de presentes no incio da negociao, mesmo que estes no sejam valiosos. No entanto, bvio que um processo de negociao em que presentes so esperados, eventos sociais so parte da agenda de negcios e laos pessoais so valorizados propicie o aparecimento de corrupo em suas mais diferentes esferas. A corrupo hoje faz parte da realidade chinesa tal como faz parte da realidade brasileira. Este um aspecto que favorece a realizao de negcios entre estes dois pases uma vez que a corrupo admitida e at considerada como parte de um processo de negociao.

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O conceito de Face tambm tem suas bases no Confucionismo. O conceito de face relacionado com dignidade e o carter de uma pessoa. Em uma sociedade em que carter e dignidade so to respeitados, to lose the face pode ser um dos piores acontecimentos. Por isso durante uma negociao, os chineses afirmam que sempre mantm sua palavra mesmo que no haja nenhum contrato assinado. Assim como os chineses podem ser extremamente agradveis no incio da negociao podem ser extremamente desagradveis no seu final pressionando a outra parte da negociao para chegar um acordo final. um contra senso dentro de uma sociedade que preza tanto pelo relacionamento tentar a chegar a um melhor acordo atravs de presso ou at mesmo desfazer um negcio que j estava praticamente feito. Este um comportamento contraditrio vindo de negociadores que afirmam que acordos verbais so mais importantes at mesmo que um contrato assinado. Negociadores chineses tendem a ser ansiosos e no saber lidar com negociaes longas. Se uma negociao se estende alm do previsto os negociadores chineses podem atropelar as fases da negociao e pressionar a outra parte negociadora para que se chegue a um acordo rpido. Brasileiros devem aprender como lidar com esta ansiedade dos chineses e achar uma alternativa para lidar com a presso sobre o tempo. A pressa dos chineses em chegar em algum acordo pode ser resultado do medo de no se chegar a acordo nenhum no final da negociao. Isso retrato da averso ao risco que chineses possuem. Como brasileiros podem construir um elo de confiana com chineses para que chineses se arrisquem mais dentro de uma negociao expondo seus objetivos? Estes padres regulares de comportamento conduzem a criao de um esteretipo sobre as caractersticas de um povo. A criao deste esteretipo pode levar a criao de pressupostos equivocados sobre os mesmos. No entanto, as pesquisas conduzidas so um bom retrato sobre os diferentes tipos de negociador categorizados por seu pas de origem. Na pesquisa conduzida por Salacuse fica retratada a forma como os negociadores chineses se vem e consequentemente quais aspectos levam para a mesa de negociao. Analisando os resultados desta pesquisa possvel verificar quais as caractersticas mais relevantes do negociador chins e como brasileiros devero lidar com estas caractersticas. Como resultado da pesquisa conduzida por Salacuse, os chineses se retratam da seguinte forma:

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TABELA 1 Negociador chins segundo Salacuse Fator de Negociao Objetivo da Negociao Atitude no Processo de Negociao Postura no Processo de Negociao Forma de Comunicao Senso de tempo Emotividade Forma de Acordo Processo de Concordncia Organizao da Equipe Averso ao Risco Fonte: Salacuse (1998). Resposta ao Fator de Negociao Relacionamento (55% das respostas) Duas partes ganham (82% das respostas) Informal (54% das respostas) Direta (82% das respostas) Alto (91% das respostas) Alta (73% das respostas) Especfico (73% das respostas) Top down (46% das respostas) Um lder (91% das respostas) Alta (82% das respostas)

Os resultados expostos acima retratam a forma como os chineses se vem e no como outros povos os vem. Se um negociador quiser usar o modelo como guia de como se comportar em uma negociao deve abrir mo de suas consideraes sobre o comportamento de outra parte. A forma como um negociador se v e como outra parte o v pode ser totalmente antagnica. Um exemplo disto que de acordo com a pesquisa de Salacuse os chineses se consideram informais, enquanto provavelmente a maior parte do mundo os acha extremamente formais. O conceito de formalidade pode ser diferente de cultura para cultura e esta diferena pode levar um negociador cometer uma gafe que pode comprometer a negociao. Alm do resultado da pesquisa de Salacuse, Moran, Moran e Harris (2007) desenvolveram uma ferramenta sobre as principais caractersticas observadas em negociadores chineses. Abaixo seguem os aspectos que abrangem os negociadores estrangeiros: 1) Negociaes so caracterizadas por relacionamento e barganha; 2) Negociadores estrangeiros devem demonstrar conhecimento tcnico sobre o objeto da negociao; 3) Relacionamentos merecem ateno guanxi; 4) Estude a etiqueta e protocolo chins;

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5) Entenda que a comunicao dos chineses fortemente carregada de componentes no verbais; 6) O passado da empresa e dos negociadores conta para negociadores chineses; 7) Chineses no gostam de correr riscos; 8) Chineses gostam de pensar em relaes ao longo prazo; O quinto ponto citado acima aborda a terceiro ponto dentro do diagnstico de possveis fontes de atritos na negociao com chineses. Como estabelecer uma forma eficiente de comunicao com chineses? Como brasileiros podem entender todos os cdigos implcitos na parte no verbal da comunicao? Todos estes fatores contribuem para a criao da imagem que o mundo tem dos chineses. necessrio que brasileiros ou quaisquer outros estrangeiros fiquem atentos aos detalhes desta sociedade e seu povo. A sociedade chinesa extremamente regrada e regida por etiquetas faz que com que seja necessrio se conhecer a fundo esta cultura seja essencial para obter sucesso na negociao com este povo.

3.2 Os diversos tipos de negociadores brasileiros

De acordo Eugenio do Carvalhal o esteretipo de um negociador sempre chega sua frente. No importa se durante a negociao o negociador se comportar de uma forma totalmente diferente do esperado. Antes mesmo de cada uma das partes se conhecerem, elas j possuem uma idia formada uma sobre a outra. No caso de negociadores brasileiros, este quadro no diferente e possui um agravante. Negociadores que possuem um esteretipo ligado a aspectos negativos tm um trabalho muito maior na negociao. Mesmo antes de comearem qualquer processo de negociao eles j precisam reverter uma imagem negativa para qual no contriburam diretamente. Este o caso dos negociadores brasileiros. A construo da identidade de um grupo ou de um povo criada com base em posicionamentos que este grupo adota frente a algumas questes. Em face de estas posturas ser possvel criar um esteretipo e um modelo cultural para este grupo. Este modelo cultural serve tambm de base de julgamento e construo de imagem perante outros grupos.

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No caso dos brasileiros, a imagem propagada pelo prprio pas para o exterior de constante festa onde o futebol, carnaval e as mulheres brasileiras possuem papel de destaque. de se esperar que estrangeiros que no convivam com brasileiros de uma maneira mais profunda tendam a acreditar que todos os brasileiros so levianos, irresponsveis e pouco confiveis. Consequentemente, a imagem descrita acima de um constante comportamento festivo dos brasileiros tambm atribuda aos profissionais brasileiros. Algumas premissas tais como Profissionais brasileiros chegam atrasados aos seus compromissos e Profissionais no cumprem prazos e sempre acham justificativa para qualquer falha so carregadas pelos negociadores brasileiros para a mesa de negociao que devem ter conscincia desta imagem negativa pr-criada. Ao se conviver com estrangeiros se tem a impresso que estes enxergam o Brasil como um pas tropical de interminveis e sucessivas festas em que trabalho no prioridade. No entanto, como disse Tom Jobim: O Brasil no para participantes.A sociedade brasileira extremamente complexa e no pode ser reduzida aos esteretipos to propagados sobre o povo brasileiro. De fato, o povo brasileiro tipicamente alegre e informal, com gosto pela festa e celebraes. No entanto, tambm um pas composto de pessoas comprometidas e srias que respeitam sabem respeitar prazos e adotam posturas profissionais tais como chineses, americanos ou franceses. Segundo DaMatta (1979) em seu livro, Carnavais, Malandros e Heris: para a sociologia de um dilema brasileiro, o brasileiro vive um eterno dilema oscilando entre seguir as regras da sociedade ou ter um comportamento egosta, usando a lgica do salve-se quem puder. Aqui aparece a figura do famoso jeitinho brasileiro. O jeitinho uma caracterstica tipicamente brasileira que resultado da dinmica da sociedade brasileira. O jeitinho brasileiro pode ser associado a capacidade de adaptao que o brasileiro tem as mais diferentes situaes sendo estas inesperadas ou at mesmo desagradveis. Visto desta forma o jeitinho pode ser considerado um como um elogio e um aspecto bastante positivo dentro de um cenrio de negociao. Por outro lado, o jeitinho pode ser associado esperteza e quase desonestidade trazendo tona a conotao negativa normalmente atribuda a este elemento da sociedade brasileira. Quando pessoas usam seus vnculos pessoais para conseguir alguma coisa, quando necessrio subornar algum para ter seus pedidos atendidos e usar a famosa frase Voc sabe com quem est falando? so s algumas das atitudes podem ligar o jeito brasileiro

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corrupo predominante na sociedade.

Este carter do jeitinho ligado a corrupo

extremamente malfico para construo de um relacionamento de negcios. O eterno jeitinho brasileiro sempre ser lembrado e contribui e muito para a imagem negativa que os brasileiros carregam. possvel notar tambm que este jeitinho associado com a famosa hospitalidade e simpatia brasileira. No entanto, quando se trata de negcios esta caracterstica vista como falta de objetividade e assertividade no que diz respeito ao objetivo final de uma negociao. O jeitinho poder ser comparado ao guanxi dos chineses quando falamos sobre os aspectos que envolvem privilegiar pessoas conhecidas e que possuam qualquer tipo de vnculo entre si. Morar no mesmo bairro ou na mesma rua, torcer pelo mesmo time so o suficiente para que um vnculo seja estabelecido no Brasil. Na China para se estabelecer um vnculo normalmente se envolve laos familiares. A simpatia e o charme dos brasileiros so sempre lembrados quando se fala sobre nossas principais caractersticas, no entanto a falta de comprometimento e indisciplina tambm o so. Na opinio de estrangeiros, brasileiros so timas companhias para se tomar alguns drinks, mas podem ser pouco eficazes ao se fazer negcios. A vontade constante de agradar a outra parte negociadora faz com que brasileiros gastem muito tempo e energia no aspecto relacional da negociao. Isso pode ser um problema ao se negociar com povos mais objetivos como escandinavos, por exemplo, mas pode tornar as negociaes com chineses mais fceis j que estes dois povos possuem a caracterstica em comum de atribuir um peso grande construo de relacionamentos durante o processo de negociao. Como j foi exposto anteriormente, h uma tendncia que os estrangeiros tratem e acreditem que todos os brasileiros so iguais. A pesquisa conduzida por Salacuse e j citada previamente retrata o brasileiro da seguinte forma:

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TABELA 2 Negociadores brasileiros segundo Salacuse

Fator de Negociao Objetivo da Negociao Atitude no Processo de Negociao Postura no Processo de Negociao Forma de Comunicao Senso de tempo Emotividade Forma de Acordo Processo de Concordncia Organizao da Equipe Averso ao Risco Fonte: Salacuse (1998).

Resposta ao Fator de Negociao Contrato (67% das respostas) Duas partes ganham (44% das respostas) Informal (88% das respostas) Direta (89% das respostas) Alto (100% das respostas) Alta (89% das respostas) Especfico (78% das respostas) Bottom up (58% das respostas) Um lder (100% das respostas) Alta (56% das respostas)

Existe um aspecto muito peculiar a respeito da sociedade brasileira. A grande extenso territorial e as influncias de diferentes pases colonizadores fazem com que haja diversos micros pases dentro do Brasil. O comportamento de paulistas diferente do de cariocas que diferente de mineiros que diferente de baianos. lgico que todos brasileiros, em maior ou menor grau, iro tentar construir um relacionamento com a parte negociadora, por exemplo. No entanto, como Carvalhal aponta em seu artigo: Negociadores sempre chegam atrasados: o seu esteretipo chega na frente se perguntarmos aos prprios brasileiros como eles taxariam brasileiros de outras regies usando os fatores alegria e trabalho seria possvel verificar que existem dois Brasis, um assertivo com foco nos resultados do negcio e outro focado em relacionamentos. Cariocas, Baianos e Pernambucanos so alegres enquanto Paulistas, Mineiros, Paranaenses e Gachos so trabalhadores. Durante quatro anos Carvalhal conduziu uma pesquisa baseada nos cem adjetivos que melhor descrevem os negociadores brasileiros de acordo com sua regio. Esta pesquisa tinha como objetivo verificar qual a percepo que um negociador de uma regio do Brasil tem sobre outro negociador sobre outra regio. Foi solicitado que entre os cem adjetivos fossem destacados seis que melhor refletissem o negociador de um estado.

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Como resultado desta pesquisa, chegou-se imagem que uns brasileiros tm sobre outros brasileiros. O resto do Brasil considera os cariocas alegres, extrovertidos, malandros, sociveis, criativos, ou seja, totalmente focados em relacionamentos. Paulistas so considerados trabalhadores, empreendedores, orgulhosos, concentrados, organizados, so indivduos focados nos negcios. Paranaenses tambm so focados nos negcios j que so considerados conservadores, trabalhadores, frios, formais, determinados e organizados. Baseado na pesquisa de Carvalhal deve ser construdo diferentes tabelas em referncia a pesquisa de Salacuse para diferentes estados do Brasil. Aplicando a pesquisa do Salacuse a cariocas e paulistas, por exemplo, chega-se ao quadro abaixo.

Fator de Negociao Objetivo da Negociao Atitude no Processo de Negociao Postura no Processo de Negociao Forma de Comunicao Senso de tempo Emotividade Forma de Acordo Processo de Concordncia Organizao da Equipe Averso ao Risco

Resposta ao Fator de Negociao Carioca Relacionamento Duas Partes ganham Informal Indireta Alta Alta Especfico Bottom up Um lder Alta Paulista Contrato Uma parte ganha Informal Direta Alta Alta Especfico Bottom up Um lder Alta

QUADRO 4 Os Impactos da Cultura na Negociao (por Carvalhal) Fonte: Carvalhal (1998, p. 223).

Negociadores em contato com brasileiros devem ter conhecimento sobre esta diversidade de comportamentos dentro de um s pas. Provavelmente ao negociar com brasileiros a abordagem escolhida ser focada no aspecto de relacionamento em torno da negociao. Se as negociaes forem conduzidas com paulistas ou paranaenses, por exemplo, a abordagem escolhida ser errada e a negociao poder fracassar. Citando novamente Tom Jobim, definitivamente o Brasil no para principiantes. A sociedade brasileira um mosaico que mistura criatividade, jogo de cintura, comprometimento e honestidade. Entender totalmente esta sociedade uma tarefa difcil e

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somente um negociador estrangeiro que tenha tido contato prximo com a mesma capaz de lidar com essa formalidade informal do brasileiro que pode ser ponto de atrao assim como ponto de conflito durante uma negociao. Fatores de atrao assim como e pontos de possveis atritos sero analisados a fundo no prximo captulo.

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4. BRASILEIROS E CHINESES SO TO DIFERENTES ASSIM? COMO MINIMIZAR CONFLITOS EM NEGOCIAES

A afirmao de que chineses e brasileiros possuem semelhanas em seu comportamento pode soar extremamente estranha em um primeiro momento. No entanto, possvel afirmar com base nos modelos culturais de Hofstede e Edward Hall que estas duas culturas possvel apontar diversas caractersticas similares. No entanto, apesar destas semelhanas o comportamento durante a negociao destes dois povos pode ser extremamente diferente e podem ser pontos de conflito como j foi exposto em captulos anteriores. No fcil conduzir uma negociao entre povos de diferentes culturas, conciliando interesses polticos e econmicos sem entrar em um processo de conflito que pode ser irreversvel. Homens de culturas diferentes vem o mundo por diferentes prismas, por isso tem vises e julgamentos diferentes sobre uma mesma coisa.8 Existe uma tendncia a se acreditar que sempre nossos hbitos so os corretos enquanto a de outra pessoa errado. Aqui podem residir as origens de conflitos. Para tentar minimizar estes conflitos importante conhecer os fundamentos da outra cultura para desta forma poder identificar quais so as principais diferenas e semelhanas. As principais diferenas sero ponto de atrito e so estes pontos que devem ser foco da ateno de pessoas envolvidas em um processo de interao cultural tal como uma negociao. J foram expostos anteriormente nesta dissertao os modelos culturais elaborados atravs de pesquisas conduzidas junto a profissionais de diferentes culturas. Estes modelos desenharam o perfil comportamental destes profissionais e serviram como forma de criao de conceitos que servem para caracterizar pases e sua cultura. Modelos culturais como de Jeswald Salacuse servem como bssola para identificao de possveis pontos de conflito no momento de interao intercultural.

De acordo com Ruth Benedict a cultura uma lente atravs da qual o homem v o mundo.

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No entanto, estes modelos foram elaborados nos anos 70, quando o fenmeno da globalizao no existia, quando o conceito de profissional global era desconhecido e quando a difuso e misturas de culturas eram um processo quase inexistente. Com todas as mudanas ocorridas nos ltimos anos ao redor do mundo as culturas no so mais organismos isolados e sofreram mutaes. necessrio revisitar estes modelos para identificar as mudanas de comportamento que ocorreram com os profissionais ao longo destas mudanas. Atualmente, chineses continuam to formais? As relaes pessoais continuam sendo importantes dentro das negociaes chinesas? Atravs de questionrio aplicado entre profissionais globais foi possvel rever e abrir possveis discusses sobre profissionais chineses apontados na pesquisa de Salacuse. Analisando o resultado desta pesquisa ser possvel elaborar um manual sobre como minimizar conflitos com profissionais da nova China que surge no cenrio mundial.

4.1 Revisitando Salacuse Quem so os Novos Negociadores Chineses?

A pesquisa conduzida por Salacuse junto a profissionais de 70 pases mostrou como cada povo enxergava seu comportamento e suas posies dentro de uma negociao. Ao conhecer como cada povo se v dentro deste processo possvel identificar quais caractersticas so as mais diferentes entre as duas culturas que esto dentro da negociao. Sero estas caractersticas as provveis geradoras de conflitos durante o processo de negociao. A seguir, a tabela 3 mostra o resultado da pesquisa de Salacuse e o resultado da pesquisa conduzida junto a profissionais brasileiros que negociam com chineses. O resultado desta pesquisa na ntegra se encontra no Anexo B desta dissertao. A partir daqui possvel analisar o resultado desta pesquisa assim como apontar os possveis focos de conflitos nas negociaes.

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TABELA 3 Negociador chins Viso Salacuse X Viso Dissertao

Fator de Negociao

Resposta ao Fator de Negociao Pesquisa Dissertao Pesquisa Salacuse Relacionamento (55% das respostas)

Objetivo da Negociao Atitude no Processo de Negociao Postura no Processo de Negociao Forma de Comunicao Senso de tempo Emotividade Forma de Acordo Processo de Concordncia Organizao da Equipe Averso ao Risco

Relacionamento (56% das respostas)

Duas Partes ganham Uma Duas partes ganham (82% Parte Ganha (50% das respostas) das respostas) Formal (73% das respostas) Indireta (56% das respostas) Alto (67% das respostas) Baixa (69% das respostas) Genrica (62% das respostas) Top down (58% das respostas) Um lder (100% das respostas) Baixa (69% das respostas) Informal (54% das respostas) Direta (82% das respostas) Alto (91% das respostas) Alta (73% das respostas) Especfico (73% das respostas) Top down (54% das respostas) Um lder (91% das respostas) Alta (82% das respostas)

Fonte: Elaborao prpria, com base em Salacuse (1998).

O primeiro fator analisado o Objetivo da Negociao. Existem duas possibilidades dentro deste fator: conduzir uma negociao com foco exclusivo no negcio, em detrimento do relacionamento entre as partes negociadoras, ou conduzir uma negociao com foco na criao e preservao de um relacionamento. A pesquisa de Salacuse apontava que o objetivo de uma negociao conduzida por chineses era a construo e preservao de um relacionamento. Este resultado foi confirmado pela pesquisa conduzida junto aos negociadores brasileiros. Tanto chineses quanto brasileiros tendem a buscar a criao de um relacionamento fora da mesa de negociao mostrando interesse pela vida pessoal da outra parte envolvida na negociao, incluindo aqui realizar atividades sociais tais como jantares e almoos. No entanto, apesar desta semelhana aqui reside um possvel ponto de conflito. Apesar da necessidade de tantos chineses quanto brasileiros criarem um relacionamento com quem se negocia, a forma que cada um desenvolver este relacionamento ser diferente. Este poder ser um possvel foco de conflito. Brasileiros devem seguir todos os protocolos e formalidades

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que envolvem eventos sociais conduzidos por chineses, evitando adotar a postura informal de brasileiros em eventos sociais. A seguir dentro da pesquisa de Salacuse, citada a atitude de chineses dentro do processo de negociao. A pesquisa Salacuse indica que chineses procuram conduzir a negociao de forma que ao final da mesma, as duas partes saiam ganhando. No entanto, de acordo com o resultado da pesquisa conduzida nesta dissertao, negociadores chineses podem adotar uma atitude de forma que ao final da negociao as duas partes negociadoras ganhem, assim como adotar uma atitude que somente uma das partes vena a batalha da negociao. Isto mostra uma tendncia de mudana de postura dos chineses variando entre uma postura colaborativa e uma postura competitiva. A possibilidade da adoo desta nova postura sinaliza que atualmente ao se negociar com chineses necessrio atentar para a possibilidade que podem surgir tenses e atritos pertinentes quando se negocia com um negociador competitivo. Os chineses podem se mostrar agradveis tentando manter um clima amistoso durante a negociao, mas isso no significava que adotaro uma postura colaborativa durante todo o processo. importante que o negociador brasileiro tenha conscincia que a negociao com chineses poder ser permeada pela colaborao com trocas honestas de idias buscando ganhos mtuos, mas tambm poder ser permeada pela competitividade ocorrendo possveis tenses e conflitos diretos. Chineses se consideraram informais na pesquisa de Salacuse, no entanto o resultado da pesquisa desta dissertao indica que negociadores chineses so formais. Aqui se nota uma ntida contradio a respeito da percepo entre a forma como algum se v e como outra pessoa o v. Negociadores chineses se consideram informais durante uma negociao, no entanto o conceito de informalidade para chineses extremamente diferente do conceito de brasileiros. O excesso de informalidade dos brasileiros pode causar estranheza e provocar conflitos junto a chineses. Segundo Eugnio Carvalhal (p. 113), H um tempo para descontrair e outro para trabalhar. Esta separao entre diverso e trabalho deve ser deixada bem clara para os chineses. Chineses tendem a ser formais at mesmo quando esto em alguma atividade social.9 Por outro lado, brasileiros so informais at quando esto dentro de um ambiente de negcios. A idia de informalidade de chineses dentro da negociao est relacionada a desenvolver

Segundo Granet (1997) a vida chinesa dominada pela etiqueta.

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atividades sociais com seus parceiros de negociao em jantares. A informalidade do negociador brasileiro, apontada como caracterstica de negociadores cariocas por Eugnio Carvalhal, reside na realizao de atividades sociais, mas tambm na forma de falar e se comportar. Mesmo dentro da negociao, os brasileiros tratam as pessoas pelo primeiro nome, beijam pessoas que acabaram de se conhecer e no costumam ter protocolos com relao idade. Ao passo que chineses tratam negociadores estrangeiros pelo sobrenome, se atm ao formal aperto de mo como forma de contato fsico com a outra parte negociadora e tm um protocolo prprio com relao a pessoas mais velhas. Negociadores chineses nunca tocam outros negociadores, especialmente se o outro negociador for mulher. Mulheres chinesas podem considerar contato fsico por parte de homens como assdio sexual, o que no ocorre no Brasil. essencial que negociadores brasileiros atentem para este possvel ponto de conflito para que gafes sejam evitadas e prejudiquem a negociao. A forma como negociadores chineses se comunicam outro ponto de contradio entre a pesquisa de Salacuse e a pesquisa desta dissertao. Chineses consideram que se comunicam de forma direta, enquanto negociadores brasileiros no o percebem desta forma. A primeira barreira para estabelecer uma comunicao direta e clara com chineses reside no idioma. O Mandarim no um idioma cujo conhecimento seja difundido pelo mundo. Como primeiro passo ao se relacionar com chineses deve se tomar uma deciso sobre em como se comunicar. Existem duas opes, pode se escolher o uso de um idioma que ambas partes dominem, tal como o ingls, ou deve se escolher o uso de um interprete que domine o Mandarim. A escolha por esta ltima opo deve provocar uma reao positiva nos negociadores chineses propiciando um ambiente de negociao confortvel. A comunicao parte essencial para o sucesso de uma negociao, falhas nesta parte do processo podem levar ao seu insucesso. Negociar com uma cultura que pertence a dimenso de Edward Hall de High Context Culture um desafio. Tanto como o Brasil como a China podem ser classificados como High Context Culture, por causa do alto grau de mensagens implcitas dentro das palavras, um negociador chins pode dizer uma coisa para um negociador brasileiro e este pode entender algo completamente diferente do que foi dito. No mais, existe a parte no verbal da comunicao. Negociadores brasileiros devem estar atentos para os diferentes significados que um gesto possa ter para duas culturas diferentes. O uso de um gesto com um negociador chins sem conhecer o real significado

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deste pode provocar uma gafe na negociao. Chineses, por exemplo, ao apontar para algum apontam para seu nariz, isso considerado um gesto desrespeitoso para brasileiros. Conhecer estas diferenas essencial. Negociadores brasileiros devem ter cincia que a forma de comunicao dos chineses no direta e clara, existem vrias mensagens implcitas em suas palavras que mal interpretadas podem levar erros na negociao. Negociadores brasileiros devem procurar expressar suas idias de uma maneira clara e direta, no entanto deve se tomar cuidado para esta clareza no seja mal interpretada como uma postura agressiva. Esta comunicao indireta se reflete na forma como negociadores chineses formularo seus contratos e formas de acordo, ponto que ser discutido mais adiante nesta dissertao. O fator tempo relevante dentro da negociao para chineses. Tanto na pesquisa feita por Salacuse nos anos 70 como na pesquisa conduzida nos anos 2000 chineses do importncia ao tempo. Impontualidade no tolerada por negociadores chineses e encarada como falta de profissionalismo podendo abalar um processo de confiana que esteja sendo criado dentro do processo de negociao. De acordo com Moran, Moran e Harris (2007, p. 420), Chineses so pontuais e um negociador deve chegar exatamente na hora marcada para todas as reunies. Um outro ponto referente questo tempo est relacionado com o tempo de durao da negociao. Chineses no gostam de negociaes longas por isso podem no percorrer todas as etapas do processo de negociao para tentar chegar logo ao consenso final. O fato de algumas etapas da negociao no serem percorridas, como da distribuio de valor, faz com o resultado final possa ser comprometido. Uma forma de evitar a eliminao de etapas da negociao tornar a negociao um processo agradvel e confortvel para os negociadores chineses. Usar a figura de um mediador ou algum da confiana de negociadores chineses, realizar a negociao no local escolhido pelos negociadores chineses e usar o Mandarim como idioma da negociao so algumas ferramentas que podem ser usadas para que os negociadores chineses se sintam confortveis dentro do processo de negociao e desta forma no correr o risco de eliminar passos da negociao. Chineses se consideram emotivos durante o processo de negociao, no entanto os negociadores brasileiros no consideram negociadores chineses passionais. Esta divergncia de vises pode estar vinculada ao que negociadores chineses consideram como passional. Negociadores chineses consideram os laos pessoais envolvendo os negociadores e este fato pode fazer com que estes se considerem emotivos durante a negociao. Aqui mais uma vez

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entra em cena a divergncia de valores entre o que negociadores brasileiros e chineses consideram como emotividade em uma negociao. O povo brasileiro conhecido pelo alto grau de emoo que aplica em suas decises, incluindo aqui as decises em negociaes. Negociadores brasileiros normalmente identificam aplicao de emoo em negociao como a demonstrao de sentimentos. Negociadores brasileiros no devem deixar transparecer sentimentos na mesa de negociaes. Um comportamento passional pode significar instabilidade para os negociadores chineses e esta instabilidade pode ser um sinal que os negociadores brasileiros no cumpriro acordos feitos na negociao ou at no levaro a negociao at o final. Segundo a pesquisa de Salacuse, negociadores chineses entendem que elaboram contratos especficos, enquanto os negociadores brasileiros entrevistados na pesquisa desta dissertao consideram que os contrato elaborados por chineses so genricos. Entendo que uma forma de evitar ao final da negociao a elaborao de um acordo em que haja espao para duplas interpretaes dentro do time de mediadores incluir um profissional neutro aos dois lados que possa elaborar um contrato cujas clusulas sejam explcitas, deixando claro todos os acordos firmados assim como penalidades e multas a serem aplicados caso o acordado durante a negociao no seja cumprido. Recomendo que a pessoa que elabore este contrato seja de confiana dos negociadores chineses. Fica muito claro tanto na pesquisa conduzida por Salacuse como na pesquisa conduzida nesta dissertao a importncia da figura de um lder dentro da equipe negociadora chinesa. A sociedade chinesa extremamente hierarquizada, seja na forma de processo de deciso, seja no protocolo envolvendo o tratamento dispensado a pessoas mais velhas. Ao negociar com chineses importante seguir todo o protocolo envolvendo hierarquia e de suma importncia conquistar o lder da equipe chinesa de negociao. Ser ele que dar a ltima palavra na negociao. Ao conduzir a negociao o negociador sempre deve se dirigir primeiro ao membro mais velho da equipe da negociao e depois ao lder da equipe o tratando sempre pelo seu sobrenome e nunca pelo primeiro nome. recomendado tambm o lder da equipe de negociao brasileira d algum tipo de presente para o lder da equipe chinesa no momento do incio da negociao. A troca de presentes no incio da negociao um hbito bem visto perante os olhos de negociadores chineses. A ltima questo desta pesquisa mostra um resultado inesperado. Este ponto se refere averso ao risco que negociadores chineses possuem. Na pesquisa conduzida por Salacuse chineses afirmam possuir alta averso ao risco enquanto os profissionais brasileiros

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consideram que negociadores chineses possuem baixa averso ao risco. Na pesquisa conduzida nesta dissertao os profissionais brasileiros entrevistados afirmam que chineses no mostram descontentamento caso haja uma mudana no curso da negociao. Modelos culturais sempre apontam chineses como avessos ao risco. O fato de chineses no serem avessos a riscos no significa que mudanas constantes na negociao no incomodem os negociadores chineses. Constantes mudanas no curso de uma negociao podem levar os negociadores chineses a perderem a confiana em todo o processo e afetar diretamente o resultado da negociao. Cumprir prazos, manter posies previamente acordadas e manter uma postura comprometida durante toda a negociao mais uma forma de conquistar a confiana dos negociadores chineses. Recomendo que os negociadores brasileiros considerem os resultados da pesquisa conduzida nesta dissertao como uma forma de entender qual o possvel perfil de um negociador chins atualmente. Atravs desta pesquisa possvel identificar pontos que devem ser objeto da ateno quando se negocia com chineses tais como: pontualidade, cumprimento de agendas e prazos, troca de presentes no incio da negociao, protocolo com relao pessoa mais velha que faz parte da negociao assim como ao lder da equipe chinesa com que se negocia. So detalhes quase irrelevantes para alguns negociadores brasileiros, mas que podem conduzir ao sucesso da negociao com chineses. Atravs da anlise da reviso da pesquisa de Salacuse possvel identificar em quais pontos dentro da negociao podem surgir conflitos. Apresentar possveis solues para estes conflitos o objetivo desta dissertao. Existem cinco pontos focais na relao com negociadores chineses, previamente citados, e que foram identificados como os mais crticos dentro do processo de negociao e sero explorados no prximo tpico deste captulo.

4.2 Como minimizar conflitos nas negociaes com chineses? Cinco principais questes

Dentro da sociedade chinesa, valores como coletivismo e harmonia da vida em grupo so preservados e valorizados. Como conseqncia desta postura, os negociadores chineses tendem a evitar conflitos abertos. No entanto, apesar desta postura amistosa dos negociadores chineses necessrio considerar alguns aspectos que podem ser fonte de gerao de conflitos.

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Aps serem identificados os pontos possveis de conflito necessrio responder a cinco principais questes listadas como as mais importantes dentro do processo de negociao buscando indicar caminhos a serem percorridos para a minimizao destes conflitos: 1) Como chineses lidam com o tempo? 2) Quo chineses so avessos ao risco natural de uma negociao? 3) Como estabelecer uma comunicao eficaz com chineses? 4) Como conquistar confiana de um negociador chins? 5) Como fazer lidar com o aspecto relacional da negociao com chineses?

4.2.1 Chineses e o tempo

A forma como negociadores chineses lidam com o fator tempo dentro da negociao diferente da forma que negociadores brasileiros mantm com este fator. Negociadores chineses tendem a organizar o tempo da negociao meticulosamente. Cada etapa da negociao tem seu tempo de durao limitado e alteraes nas agendas da negociao ou atrasos provocam descontentamento em negociadores chineses. Para estes, o resultado da negociao e o fim desta mais importante do que a forma como a mesma foi conduzida. Negociadores brasileiros dispem de uma forma totalmente diferente perante o tempo. O uso do tempo na negociao conduzida por brasileiros flexvel, atrasos so tolerados e caso pequenas alteraes sejam feitas nas agendas ou prazos, estas no sero um problema para negociadores brasileiros. Em face da diferena exposta acima natural que surjam conflitos envolvendo o uso do tempo em uma negociao entre chineses e brasileiros. Negociadores brasileiros tambm estabelecem uma agenda para negociao, no entanto a forma como a negociao conduzida e o resultado desta mais importante do que cumprir cada prazo estabelecido em agenda meticulosamente. Por outro lado, negociadores chineses tendem querer acelerar a negociao para cumprir os prazos pr-estabelecidos, assim como chegar ao final da negociao. possvel concluir que esta pressa de chegar ao fim da negociao pode levar os chineses a eliminarem etapas do processo de negociao prejudicando o resultado final. Ao se eliminar etapas como a distribuio de valor e criao de valor dentro da negociao, o resultado desta prejudicado. Negociadores chineses no gostam de processos longos de negociao, ento da mesma forma que estes podem ser extremamente agradveis no incio da

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negociao tambm podem ser extremamente desagradveis no final da mesma como forma de pressionar a outra parte negociadora a chegar a um acordo. Recomendo que ao se planejar um processo de negociao com chineses deve se optar por um processo de negociao curto ou mdio. Processos de negociao longos devem ser evitados. Alm disso, deve ser estabelecida uma agenda em que conste o prazo referente a cada passo da negociao. O tempo da negociao deve ser ministrado para que o prazo prestabelecido da negociao no seja prorrogado. Negociadores brasileiros devem ser pontuais. No Brasil existe uma enorme tolerncia ao atraso em todas as esferas da sociedade, seja na vida pessoal ou profissional. comum no Brasil uma reunio comear com at vinte minutos de atraso e isso no ser motivo de problemas. Atrasos no podem acontecer em reunies conduzidas com negociadores chineses. No conseguir maximizar seus ganhos ao final de uma negociao um risco com o qual negociadores tem que lidar durante todo o processo. A forma como negociadores lidaro com este risco est diretamente relacionado quo um negociador avesso a correr riscos. A relao dos negociadores chineses com o risco que envolve uma negociao ser exposta no tpico abaixo.

4.2.2 Chineses e o risco da negociao

Os modelos culturais elaborados por Hofstede e Salacuse apontam o negociador chins como avesso ao risco. A pesquisa desta dissertao mostrou que profissionais brasileiros consideram que negociadores chineses possuem baixa averso ao risco no se preocupando com mudanas no curso da negociao. No entanto, independente da cultura com a qual se negocia, diversas mudanas no processo da negociao no so bem vistas. Mudanas constantes na agenda e em posies durante o curso da negociao podem indicar falta de controle sobre suas decises ou dvida se os acordos firmados durante a negociao sero mantidos ao final dela. Uma forma de minimizar possveis dvidas a respeito o uso do contrato de contingncia. Contratos de contingncia so utilizados para eliminar seguranas quanto a eventuais mudanas ou acordos no cumpridos. Estes contratos devem conter clusulas que mostrem explicitamente quais sero as penalidades caso haja alguma obstruo quanto s clusulas firmadas no contrato a ser

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elaborado ao fim da negociao. A existncia destas clusulas de contingncia que permitam aos negociadores chineses visualizar qual seria o impacto ou perda para uma das partes caso haja quebra do contrato pode minimizar a insegurana em se negociar com um povo considerado pouco responsvel como o brasileiro. Bazerman e Gillespie (1999) indicam a importncia de seu contrato de contingncia em seu artigo Betting on the future: the virtues of contingent contracts. Segundo eles os contratos de contingncia oferecem seis vantagens: eles transformam as diferenas de opinies para torn-las a base dos acordos e no um obstculo, eles eliminam os vieses de negociadores, eles nivelam a negociao reduzindo o impacto de informaes assimtricas, eles minimizam o risco da negociao e eles motivam as partes negociadoras a cumprir totalmente suas promessas. Alm do risco do no cumprimento de acordos firmados, h o risco intrnseco a toda negociao. Sempre existe a dvida e insegurana quanto aos rumos que uma negociao pode tomar e quanto ao fato de ao final do processo no se conseguir chegar ao melhor acordo desejado. Para redimir estas dvidas importante tornar a negociao a mais confortvel possvel para negociadores chineses. Um dos fatores que permitem tornar a negociao mais confortvel permitir que a mesma seja conduzida no local em que chineses escolherem. Normalmente, chineses se sentem mais confortveis em conduzir as negociaes na China ou no local que eles escolherem. De acordo com Chen (1995, p. 242),

Chineses preferem ter a maior parte das reunies de negcios na China por vrias razes. (...) O tempo fica do lado dos chineses, uma vez que cada dia que um ocidental passa na China tanto estressante como caro. Eles podem testar se a posio da outra parte to firme como parece e determinar onde o limite realmente est. Negociadores brasileiros devem deixar que os negociadores chineses escolham o local em que as reunies referentes negociao acontecero.

O quanto um negociador se manter avesso ao risco tem relao direta em quanto se confia com a outra parte negociadora. A seguir, ser exposto como possvel criar um elo de confiana em negociadores chineses.

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4.2.3 Como conquistar a confiana do negociador chins Negcios x Relacionamento Pessoal

Um dos esteretipos atribudos ao povo chins a recorrente desconfiana a tudo que lhe estranho e resistncia a tudo que novo. Como conseqncia desta desconfiana chineses preferem se relacionar com pessoas que lhe so indicadas. As relaes pessoais so fator relevante para qualquer negociador, natural que se confie mais em pessoas que lhe so familiares ou que se possua algum tipo vnculo. No entanto, para negociadores chineses as relaes pessoais que possuem com a outra parte negociadora um dos fatores mais relevantes dentro do processo de negociao. O Guanxi um conceito onipresente na sociedade chinesa. O Guanxi se refere rede de relacionamentos que cada chins possui. No entanto, o fato de uma pessoa possuir vnculo pessoal com um negociador chins no fator decisivo para concretizao de um acordo de negcios. Apesar de o relacionamento pessoal ser importante para negociadores chineses acredito ser ingnuo acreditar que um simples vnculo pessoal seria suficiente para que chineses chegassem a um acordo em uma negociao. necessrio mais do que isso para conquistar a credibilidade de negociadores chineses. Relaes pessoais so importantes, mas se as pessoas conhecidas no propiciarem as melhores condies dentro da mesa de negociao, provavelmente o acordo no ser fechado. Negcios so negcios e a realizao de bons negcios independem da nacionalidade dos negociadores envolvidos. Conforme Chen (1995, p. 53) aponta
Guanxi une as pessoas atravs da troca de favores mais do que atravs de expresses de simpatia e amizade. O relacionamento do guanxi no tem que envolver amigos, apesar de ser prefervel que os envolva. O relacionamento tende a ser mais utilitrio do que emocional. A dimenso moral aqui se uma pessoa falha em seguir uma regra de igualdade e se recusa a trocar favores por favores perde a sua palavra e aparenta ser pouco confivel.

Sendo assim, apesar dos esteretipos negativos que brasileiros carregam possvel que estes criem vnculos de confiana com negociadores chineses. Negociadores brasileiros devero fazer o dever de casa e adotar alguns procedimentos para conquistar a confiana de negociadores chineses.

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Um dos procedimentos a serem adotados na negociao com chineses usar a figura do mediador. O mediador ajuda a construir um ambiente agradvel durante a negociao atuando como uma figura neutra aos dois lados. O mediador servir para evitar discusses speras durante o debate natural em uma negociao, assim como sugerir solues quando as partes negociadoras entrarem em um impasse. O uso de um mediador chins, por exemplo, pode ajudar a criar um sentimento de confiana junto aos negociadores chineses. Um outro caminho usar um mediador com os quais os negociadores chineses possuam Guanxi. O uso de um mediador em que negociadores chineses possuam confiana propiciar a criao de um ambiente que permita que ganhos mtuos sejam criados durante a negociao. Um mediador confivel poder despertar nos negociadores chineses a confiana necessria para que idias sejam expostas claramente e solues mais criativas sejam buscadas. Este mediador deve estimular Joint-facts finding propiciando que informaes confiveis sejam expostas para os dois lados. As duas equipes de negociao devem trabalhar juntos para selecionar quais informaes so relevantes para as decises a serem tomadas durante a negociao. Durante uma negociao, as partes negociadoras se sentiro confortveis em saber que dispem do maior nmero de informaes confiveis para tomar a deciso correta. Os negociadores chineses devem perceber que todas as cartas esto sendo postas na mesa e no h informao privilegiada sendo fornecida somente para um dos lados. Susskind e Field (1996, p. 39) afirmam que A soluo abrir as portas e buscar joint-facts finding juntos. Isso significa juntar informaes, analisar estas informaes e chegar a concluses juntos. O processo de criao de confiana atravs do joint-facts finding est diretamente relacionado com assimetria de informaes. Assimetria de informaes acontece quando uma das partes negociadoras possui uma informao relevante que o outro no possui o que torna a negociao um processo injusto. Um mediador da confiana de chineses poder atribuir a credibilidade necessria ao processo de negociao fazendo com que os negociadores chineses confiem que toda a informao necessria e relevante est sendo disponibilizada. Ainda de acordo com Schultz (2003, p. 3),
(...) o maior benefcio que o joint-fact finding pode trazer uma melhoria na relao entre as partes conflitantes. Quando um grupo trabalha junto para chegar a um objetivo comum, seus membros se tornam mais prximos. A confiana reforada. (...) O ato de decidir trabalhar com indivduos

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formalmente considerados o inimigo realmente um ato de boa f, de algum que busca respeito mtuo e entendimento.

A criao deste vnculo pessoal se dar com pequenos protocolos a serem seguidos dentro de um processo de negociao a ser conduzido com chineses. Ao incio da negociao recomendado que se d aos negociadores chineses pequenos presentes, que no possuam alto valor financeiro. Este cuidado deve ser tomado para que um presente no soe como suborno ou propina. Suborno um elemento presente tanto na sociedade chinesa como brasileira como um presente de alto valor pode soar de uma maneira negativa junto aos negociadores chineses. Contatos pessoais devem ser feitos atravs de jantares ou almoos em que todos os protocolos chineses pertinentes a estes tipos de eventos devem ser seguidos. Chineses atribuem etiqueta a tudo e no diferente em cerimnias sociais. Durante um jantar ou almoo com chineses no recomendado se negar a experimentar uma iguaria tpica chinesa, este ato encarado como ofensa pelos chineses. Comer cachorros, ratos, crebro de macaco, cobras, ps de galinha comum. Comer a cabea do peixe uma honra, porque isso significa que voc considerado a pessoa mais importante da mesa. Atualmente o povo chins se mostra mais aberto para hbitos e a forma de ocidentais de comportamento e j se verifica uma certa ocidentalizao da sociedade chinesa. No entanto, se negociadores brasileiros almejam ter sucesso nas negociaes com chineses, devem fazer o dever de casa e antes da negociao devem se preparar procurando conhecer todos os hbitos e fatores que so prezados por chineses dentro de uma relao de negcios. S assim ser possvel conquistar o respeito e confiana de negociadores chineses e chegar ao final da negociao alcanando os objetivos inicialmente propostos.

4.2.4 Como se comunicar com chineses

Um dos aspectos mais importantes da negociao a comunicao. Uma comunicao pouco eficaz compromete o entendimento das mensagens a serem transmitidas. Manter uma comunicao clara e eficaz essencial para o sucesso da negociao. Considero que a comunicao um fator delicado dentro da negociao entre brasileiros e chineses. Estes dois povos praticam uma forma de comunicao com vrios

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elementos implcitos. Segundo as dimenses de Edward Hall, tantos brasileiros como chineses so categorizados como High Context Culture. Uma das caractersticas destas culturas praticar uma forma de comunicao que no clara e que carrega vrias mensagens subliminares que somente as pessoas que pertencem a esta cultura so capazes de entender. A etapa de criao de valor dentro da negociao se d atravs de trocas explcitas de idias, se esta troca no existir de uma maneira clara esta etapa estar comprometida dentro da negociao. Ao tornar este processo de comunicao mais claro desafio dentro da negociao com chineses. Um dos primeiros problemas encontrados o idioma. Mandarim uma lngua complexa que poucos no chineses dominam. O ideal para que o sentimento de empatia seja criado que a lngua oficial da negociao seja o Mandarim, para isso ser necessrio o uso de intrprete chins para que seja a barreira do idioma seja transposta. Uma outra alternativa a escolha de um idioma que todos os negociadores conheam e possuam total domnio para que o conhecimento precrio de um idioma no conduza a malentendidos e erros de interpretao de palavras. Normalmente este idioma ser a lngua universal, o ingls. Eliminando a barreira do idioma resta a necessidade de se criar caminhos para as mensagens transmitidas sejam compreendidas e que mensagens implcitas sejam transformadas em mensagens explcitas. De acordo com Moran, Moran e Harris (2007, p. 416) Usando a comunicao pessoa a pessoa e entendendo sinais no verbais, uma pessoa pode determinar usualmente o real significado na conversa. Para chineses e brasileiros sempre haver um contexto por trs das palavras ditas, somente algum que esteja inserido na dinmica da sociedade chinesa e brasileira pode entender totalmente a mensagem que se quer transmitir. Aqui recomendo o uso da figura de um mediador. O mediador alm de ser uma figura importante para minimizar as discusses durante o debate da negociao pode encorajar a exposio de idias durante este debate. Alm de expor idias, o mediador pode tornar as opinies expostas mais claras na mesa de negociao possibilitando haver um total entendimento entre as partes negociadoras. Alm da parte verbal da negociao existe a parte no verbal da negociao, que so compostas por gestos. Negociadores brasileiros devem tentar entender o significado do gestual prprio dos chineses e deve evitar usar gestos prprios da cultura brasileira. Alm dos gestos, negociadores brasileiros devem tomar alguns cuidados com relao a contatos fsicos. Para evitar desconfortos ao se interagir com negociadores chineses necessrio se ater apenas aos comuns apertos de mos, evitando abraos ou contatos considerados mais pessoais. Se entre os negociadores chinesas houver uma mulher imprescindvel lembrar que

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tocar pessoas do sexo oposto pode ser mal interpretado. Manter distncia importante para se evitar que gestos considerados como gentis por brasileiros no sejam interpretados como um possvel assdio sexual. Estes so os principais pontos de possveis atritos e recomendaes para que os mesmos sejam evitados ou minimizados. A necessidade deste estudo mais profundo reside no fato que as sociedades chinesa e brasileira so extremamente diferentes apesar de suas semelhanas em alguns pontos dentro da negociao. Existem outros pontos no processo de negociao que valem a pena ser registrados para ilustrar o quanto a vida em sociedade chinesa diferente da brasileira. Chineses comem cachorros enquanto brasileiros tratam estes animais como bichos de estimao que so considerados membros da famlia. O uso das cores tem significados diferentes para chineses e brasileiros. A cor branca para brasileiros significa paz, para chineses significa morte. A cor preta um sinnimo de elegncia para brasileiros enquanto o uso freqente de roupas prestas leva os chineses a acreditarem que a outra pessoa est sofrendo de depresso ou de uma profunda tristeza. O mundo se defronta com uma nova China, substancialmente diferente daquela que existia at a poucos anos atrs. Pertence ao passado a imagem de uma China monoltica, uniforme, arregimentada, burocratizada, em que a economia e a sociedade se encontravam sob o estrito controle do aparato do Partido Comunista e da mquina de governo centralizada em Beijing. O veloz avano da poltica de modernizao e abertura vem alterando radicalmente a fisionomia do pas. A troca de informaes e a adoo de hbitos ocidentais promovem uma ocidentalizao da cultura chinesa. com esta nova China, um misto de hbitos seculares e de novos costumes, que negociadores brasileiros tm que aprender a negociar.

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5. CONCLUSO

O ponto principal de anlise desta dissertao como a cultura afeta os processos de negociao. De maneira especfica foram escolhidos como objeto de anlise os negociadores chineses e a forma como negociadores brasileiros os enxergam. Como ponto de partida para esta anlise foi escolhido o modelo cultural de Jeswald Salacuse, que indica como os negociadores de diferentes pases se comportam perante alguns fatores dentro de uma negociao. Atravs de uma pesquisa aplicada entre dezesseis profissionais brasileiros que negociam com chineses foi possvel identificar se ao longo dos anos houve mudanas no perfil do negociador do chins. O resultado desta pesquisa permitiu fazer um confronto entre um retrato do negociador chins nos anos 70 e no fim dos anos 2000. Uma vez definido o perfil do novo negociador chins foi possvel selecionar alguns que poderiam ser os principais focos de conflito no momento da negociao entre brasileiros e chineses. Uma vez identificados estes pontos de conflito possvel enumerar alguns passos ou atitudes que devem ser adotados durante todo o processo de negociao para que estes conflitos sejam minimizados. Todo o processo de construo de diagnstico, anlise e recomendao tiveram incio na anlise do que cultura e como a cultura de cada povo foi moldada ao longo dos tempos. Este o incio da discusso conduzida nesta dissertao. A cultura a soma e a mistura das crenas, valores, hbitos e costumes compartilhados por um grupo. Este grupo pode ser o conjunto de pessoas de um pas, de uma cidade, de uma empresa, etc. Considero que dentro de uma sociedade existem macro culturas e micro culturas. A macro cultura pode ser definida como a cultura que permeia a vida de uma unidade maior tal como um pas, enquanto a micro cultura pode ser definida como os valores de uma empresa, de uma famlia, etc. Os valores da macro cultura tem influncia direta nos valores das micro culturas. Dez famlias chinesas podem viver em cidades diferentes, pertencer a classes sociais diferentes e desta forma ter crenas e valores divergentes. No entanto, todas estas famlias compartilharo alguns valores e hbitos simplesmente pelo fato de terem nascido e sendo formadas dentro do mesmo pas. Geneticamente o nascimento em um pas no determina a forma como algum se comportar. Algum nascido no Brasil e criado na China no ser informal pelo simples fato

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de ter a nacionalidade de brasileira. O que determina como algum se comportar o ambiente ao qual o mesmo estar exposto durante sua vida. O local onde algum cresce e as pessoas com as quais interage ajudar a moldar as crenas que esta pessoa possui. Algumas mudanas acontecidas no mundo permitiram que hbitos e costumes fossem disseminados e trocados entre sociedades. A facilidade com que informaes so divulgadas ao redor do mundo faz com que hbitos e costumes sejam de uma cultura sejam incorporados por outra. Toda a bagagem de valores, crenas, hbitos carregada pelos negociadores para a mesa de negociao. O comportamento dentro de uma negociao diretamente influenciado por as crenas pessoais e cultura do negociador. Esta similaridade de comportamento de um mesmo povo permite que se construam perfis sobre os habitantes de cada pas. Hofstede e Edward Hall criaram modelos culturais em que pases eram agrupados de acordo com determinados fatores. Estes fatores agrupavam os pases em blocos de acordo com posies com relao competitividade, tolerncia a distncia social, relao com o tempo, averso ao risco, entre outros fatores. O posicionamento da massa de profissionais analisados na pesquisa conduzida por Hofstede e Edward Hall permite se criar um perfil de profissionais e desta forma mapear qual a melhor forma de interagir com os mesmos. Apesar destes modelos serem teis para definio de possibilidades que podem acontecer durante uma negociao, estes no devem ser assumidos com verdades absolutas. importante ter em mente que um profissional dos anos 70 vivia dentro dos limites de sua empresa e pas e no em um mundo sem fronteiras com profissionais globais que so formados para atuar em diferentes pases expostos a diferentes culturas. A ingenuidade atribuda aos chineses no modelo de Salacuse, por exemplo, no se reflete no resultado da pesquisa conduzida nesta dissertao com profissionais brasileiros que negociam com os chineses do mundo atual. Da mesma forma que a informalidade dos negociadores brasileiros no se nota mais em grau to forte j que no mundo competitivo atual no h espao para amadorismo ou falhas quando se trata de negociaes. Quando se fala sobre negociao preciso falar sobre todos os seus aspectos e todas as suas fases. A preparao, a criao de valor, a distribuio de valor e a fase da implementao dos resultados da negociao. Um negociador quando entra em uma negociao deve se preparar entendendo quais as circunstncias que cercam a negociao e com quais pessoas estar negociando.

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Conhecer as pessoas com as quais est negociando um ponto chave dentro da negociao. Uma das formas de tentar ter uma viso de que como ser o comportamento da outra parte negociadora saber a qual cultura os negociadores pertencem. A cultura de um pas afeta o comportamento de seus habitantes e conseqentemente o comportamento de seus negociadores. Apesar destes modelos culturais serem teis para definir os comportamentos que negociadores podem adotar durante a negociao importante ter em mente que a cultura de um povo no o nico fator determinante do comportamento na mesa da negociao. A cultura afeta a forma de negociar sim, mas negociadores devem estar atentos para o fato que os comportamentos culturais mudam ao longo dos tempos como resultado das interaes entre culturas. O ideal que antes de entrar na arena de negociao, o negociador brasileiro converse com outros negociadores que j estiveram dentro de um processo de negociao com pessoas da cultura com a qual negociar. Sabendo um pouco sobre as experincias anteriores fica mais fcil se preparar para os eventuais conflitos que aparecero dentro da mesa de negociao. amador pensar que ao se negociar com culturas com uma postura colaborativa como a chinesa os conflitos no surgiro. Conflitos fazem parte de toda a negociao e saber como minimiz-los essencial para que ambas partes da negociao saiam deste processo conseguindo o resultado desejado. Os hbitos da sociedade chinesa so extremamente diferentes dos hbitos da sociedade brasileira. A vida chinesa extremamente formal e carregada de protocolos. Os mtodos autocrticos de liderana, a relao do povo com o Estado, o papel secundrio da mulher e o alto conservadorismo so caractersticas da sociedade chinesa. Todos estes fatores so fruto do passado feudal da China, como j foi exposto previamente nesta dissertao. Brasileiros so naturalmente informais, mesmo em ambiente de negcios. Esta informalidade pode causar estranheza aos negociadores chineses assim como passar a impresso que negociadores brasileiros no so confiveis. Considero que o esteretipo construdo sobre o povo brasileiro extremamente negativo para os seus negociadores. Acredito que a alegria, o esprito festeiro e a informalidade dos brasileiros faam com que o povo deste pas seja considerado como personagens teatrais de uma festa que no acaba nunca. De forma genrica, ao se viajar ou morar no exterior um brasileiro tem a impresso que estrangeiros consideram que viver no Brasil como viver dentro de um pas amoral em que as poucas regras que existem podem ser quebradas a qualquer momento sem nenhuma penalidade ou recriminao. Com uma imagem

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to negativa, os negociadores brasileiros devem trabalhar para que logo no incio da negociao fique claro que esta imagem folclrica. Considero que mesmo antes de sentar-se mesa de negociao o negociador brasileiro j tem contra ele o esteretipo negativo. Quem gostaria de negociar com um povo que movido pela descontrao e falta de regras? Independente da cultura com a qual se negocia, os negociadores brasileiros devem adotar uma postura que desmistifique a imagem negativa que negociadores brasileiros carregam. Negociadores brasileiros devem fazer o dever de casa tentando compreender todos os aspectos referentes a uma negociao com chineses. Negociadores brasileiros devem tambm entender quais comportamentos considerados comuns aos seus olhos que devem ser evitados nas negociaes com chineses. Antes de determinais quais comportamentos evitar e quais adotar preciso identificar quem o negociador chins atual. A pesquisa de Jeswald Salacuse foi elaborada nos anos 70 quando as pessoas no eram expostas ao mesmo volume de informao tal como so hoje. Por isso foi necessrio elaborar uma nova pesquisa para tentar definir qual o perfil do negociador chins hoje em dia. Em alguns pontos da pesquisa conduzida nesta dissertao no houveram mudanas entre os resultados da pesquisa de Salacuse e na pesquisa conduzida nesta dissertao. O objetivo de uma negociao conduzida com chineses continua sendo o relacionamento, os profissionais chineses continuam valorizando o fator tempo dentro de uma negociao, assim como a forma de concordncia e deciso continua centrada na figura do lder. Esta constncia entre o retrato do profissional chins nos anos 70 e nos dias atuais esperada em uma sociedade extremamente hierarquizada em que toda negociao antecedida por uma srie de rituais sociais tal como jantares, cerimnias do ch ou almoos e que o tempo meticulosamente controlado. Durante a anlise do resultado da pesquisa conduzida por Salacuse e a pesquisa que conduzi se nota uma diferena entre conceitos provocada pelas diferenas culturais entre chineses e brasileiros. Os conceitos de formalidade, emotividade, a clareza na comunicao e em acordos escritos so diferentes nestas duas sociedades. Chineses se consideram informais e emotivos e que se comunicam de uma maneira clara e direta. Se comparados com os padres brasileiros, chineses so formais, pouco emotivos e evasivos quando se comunicam. H uma mudana relevante no comportamento dos profissionais chineses. Se antes os profissionais chineses adotavam uma postura colaborativa durante a negociao no intuito que as duas partes ganhassem, hoje parte dos negociadores chineses acredita que ao final de uma

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negociao somente uma das partes deve sair vencedora enquanto outra parte acredita que as duas partes devem ganhar com a negociao. Outra mudana relevante a forma com chineses encaram o risco. Na pesquisa de Salacuse chineses so apontados como avessos ao risco, na pesquisa conduzida nesta dissertao, chineses so considerados pouco avessos ao risco. Esta mudana de comportamento esperada. Atualmente em um mundo globalizado no existe mais espao para comportamentos inocentes ou amadores em que seja possvel imaginar um processo de negociao sem a competitividade inerente a este processo. Apesar desta competividade o ideal que se tente conduzir uma negociao sem conflitos ou pelo menos estes conflitos sejam minimizados. Como foco de possvel conflito foram apontados os fatores tempo, comunicao, risco, confiana e relacionamento. Negociadores brasileiros devem adotar alguns comportamentos com relao a estes fatores para evitar atritos e tornar a negociao com chineses um processo mais fcil. Negociadores brasileiros devem entender que chineses no consideram a agenda de uma negociao um ponto flexvel em que atrasos ou mudanas de prazos so tolerados e considerados normais. Negociadores chineses no gostam de atrasos ou negociaes longas em que se demore a chegar a um acordo. Negociadores brasileiros devem ser pontuais e evitar aplicar o hbito brasileiro de chegar atrasados em at dez minutos aos seus compromissos. Atrasos no so tolerados em reunies conduzidas com negociadores chineses. Negociaes com chineses devem ser curtas e no incio de uma negociao deve ser estabelecida uma agenda em que conste o prazo para etapa da negociao. Este prazo no deve ser alterado e mudanas na negociao no devem impactar na data para o fim da negociao. O fato de negociadores chineses no serem to avessos ao risco quanto eram h alguns anos atrs no quer dizer que chineses encarem bem mudanas bruscas nos rumos na negociao ou possam firmar acordos com negociadores em que no confiem. Mudanas constantes nos rumos da negociao provocam dvidas a respeito da possibilidade dos acordos firmados na negociao no serem cumpridos. O uso de contratos de contingncia assim como de contratos redigidos de maneira especfica servem para eliminar incertezas quanto a no cumprimentos de acordos. Quanto mais um negociador chins confiar na outra parte negociadora mais fcil ser chegar ao final do processo de negociao com um resultado satisfatrio. Chineses tendem a desconfiar de tudo que no lhes familiar. Neste ponto se faz necessrio ter um elo de ligao com negociadores chineses. Em uma sociedade em que o aspecto relacional valorizado importante que negociadores brasileiros usem um mediador que possua alguma ligao com a

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comunidade chinesa. Um mediador em que negociadores chineses confiem um instrumento importante para que estes tenham credibilidade nas informaes que so fornecidas durante a negociao assim como que acordos firmados durante a negociao sejam cumpridos ao final. Pontualidade, respeito a protocolos, troca de presentes no incio da negociao so exemplos de pequenos atos que podem servir para construir uma imagem positiva dos negociadores brasileiros junto aos chineses. As culturas chinesa e brasileira so extremamente diferentes apesar de serem possveis encontrar vrias similaridades apontadas pelos modelos culturais. Apesar destas diferenas em hbitos e costumes possvel seguir alguns caminhos dentro do processo de negociao para que estas diferenas no se tornem fontes de conflitos irremediveis. Traando o perfil do negociador chins com qual se lida atualmente mais fcil saber que atitudes tomar dentro da arena da negociao. Somente conhecendo a fundo as diferenas e semelhanas entre negociadores chineses e brasileiros possvel saber como conduzir este processo sem que as barreiras culturais se tornem intransponveis e impeam a negociao entre dois pases.

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REFERNCIAS

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ANEXO A

QUESTIONRIO

a) Objetivo da Negociao - Relacionamento

1. Ao iniciar uma negociao com chineses estes se mostraram curiosos sobre sua vida

pessoal e passado profissional? Sim ou No. Resposta esperada Sim Construo de Relacionamento como objetivo da Negociao

2. Reunies com negociadores chineses so estritamente sobre negcios ou outros tipos de assuntos so abordados antes das reunies?Sim, conversamos sobre os mais diversos assuntos antes de tratarmos de negcios ou No. Resposta esperada Sim Construo de Relacionamento como objetivo da Negociao

b) Atitude no Processo de Negociao Duas partes ganham

3. Durante uma negociao voc classificaria os negociadores chineses como... Colaborativos ou Competitivos Resposta Esperada Colaborativos

c) Postura no Processo de Negociao Informal

5. Os negociadores chineses costumam tratar os outros negociadores pelo primeiro nome? Sim ou No Resposta esperada Sim. - Postura Informal

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d) Forma de Comunicao Direta

6. Durante as negociaes, chineses se comunicam de forma explcita falando claramente sobre seus objetivos e propostas? Sim ou No - Resposta esperada Sim. Comunicao Direta

e) Senso de Tempo Alto

7. Chineses so pontuais e demonstram descontentamento com atrasos? Sim ou No Resposta esperada Sim Senso de tempo Alto

f) Emotividade - Alta

8. Como voc classificaria o comportamento dos chineses durante uma negociao? Passional ou Neutro Resposta esperada Passional Emotividade Alta

g) Forma de Acordo - Especfico

9. Durante a negociao, os acordos firmados so escritos de forma detalhada com vrios itens ou escrito de forma genrica? Especfico ou Genrica Resposta esperada Especfico

h) Processo de Concordncia e Organizao da Equipe Top Down & um lder

10. Ao fechar um acordo, chineses tomam a deciso final com base em consenso do grupo ou o lder da equipe decide? Resposta esperada Lder da equipe Top Down

i) Averso ao Risco Alta

11. Negociadores chineses se mostraram desconfortveis com alguma mudana de curso durante o processo de negociao ainda que esta mudana os beneficie? Sim ou No Resposta esperada Sim. Averso ao Risco

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ANEXO B

RESULTADO DA PESQUISA

a) Objetivo da Negociao - Relacionamento

1. Ao iniciar uma negociao com chineses estes se mostraram curiosos sobre sua vida

pessoal e passado profissional? Sim 57% (9 respostas) No 43% (7 respostas)

2. Reunies com negociadores chineses so estritamente sobre negcios ou outros tipos

de assuntos so abordados antes das reunies? Sim, conversamos sobre os mais diversos assuntos antes de tratarmos de negcios 47% (7 respostas) No 53% (8 respostas)

b) Atitude no Processo de Negociao Duas partes ganham

3. Durante uma negociao voc classificaria os negociadores chineses como...

Colaborativos 50% (8 respostas) Competitivos 50% (8 respostas)

c) Postura no Processo de Negociao Informal

4. Os negociadores chineses costumam tratar os outros negociadores pelo primeiro

nome? Sim 27% (4 respostas) No 73% (11 respostas)

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d) Forma de Comunicao Direta

5. Durante as negociaes, chineses se comunicam de forma explcita falando claramente

sobre seus objetivos e propostas? Sim 44% (7 respostas) No 56% (9 respostas)

e) Senso de Tempo Alto

6. Chineses so pontuais e demonstram descontentamento com atrasos?

Sim - 67% (10 respostas) No 33% (5 respostas)

f) Emotividade - Alta

7. Como voc classificaria o comportamento dos chineses durante uma negociao?

Passional 31% (5 respostas) Neutro 69% (11 respostas)

g) Forma de Acordo - Especfica

8. Durante a negociao, os acordos firmados so escritos de forma detalhada com vrios

itens ou escrito de forma genrica? Genrica 63% (10 respostas) Especfico 37% (6 respostas)

h) Processo de Concordncia e Organizao da Equipe Top Down & um lder

9. Ao fechar um acordo, chineses tomam a deciso final com base em consenso do grupo

ou o lder da equipe decide? Consenso do grupo 20% (3 respostas) Lder da equipe 80% (13 respostas)

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i) Averso ao Risco Alta

10. Negociadores chineses se mostraram desconfortveis com alguma mudana de curso

durante o processo de negociao ainda que esta mudana os beneficie?

Sim 31% (5 respostas) No 69% (11 respostas)

Chineses procuram conciliar a negociao com alguma atividade social, tal como jantares. O objetivo mostrar hospitalidade e tambm conhecer melhor a outra parte negociadora. Pode ser que atravs de um desses encontros, caso a outra parte no mostre boas maneiras ou fale de negcios em um momento imprprio, os negociadores chineses decidam no seguir com as negociaes. Chineses procuram conciliar a negociao com alguma atividade social, tal como jantares. O objetivo mostrar hospitalidade e tambm conhecer melhor a outra parte negociadora. Pode ser que atravs de um desses encontros, caso a outra parte no mostre boas maneiras ou fale de negcios em um momento imprprio, os negociadores chineses decidam no seguir com as negociaes.