Agente de Comrcio Internacional (Empresa Comercial Exportadora/Trading Company)

Para a pequena empresa h vrias formas de comercializar com o exterior. De acordo com as caractersticas de cada mercado a ser atendida, uma alternativa, principalmente para a empresa iniciante utilizar uma empresa comercial exportadora, tambm conhecida no mercado como Trading, no entanto, os dois termos so distintos. A chamada empresa comercial exportadora so empresas que tm como objetivo social a comercializao, podendo comprar produtos fabricados por terceiros para revender no mercado interno ou destin-los exportao, assim como importar mercadorias e efetuar sua comercializao no mercado domstico, ou seja, atividades tipicamente de uma empresa comercial. J uma Trading Company deve ser constituda com base no Decreto-Lei n 1.248/72, devendo obrigatoriamente ser S/A, ter capital social mnimo e obter registro especial para operar como trading na SECEX/MICT e SRF/MF. Por sua vez, uma empresa comercial exportadora/importadora tem sua constituio regida pela mesma legislao utilizada na abertura de qualquer empresa comercial ou industrial para operar no mercado interno, sem nenhuma exigncia quanto a sua natureza, capital social ou registro especial. Pblico-Alvo Considerando-se como pblico consumidor, a pessoa fsica que estar adquirindo o produto no exterior, tal pblico estar caracterizado de acordo com o produto que estar sendo consumidor no pas de destino da mercadoria. Assim, no possvel destacar aqui o pblico consumidor final, sem uma anlise mais aprofundada do produto em questo. Por outro lado, mesmo sendo fundamental conhecer o consumidor e adaptar o produto para o mercado internacional, no possvel que a empresa exportadora venda diretamente ao consumidor final, pois para tanto deveria ter total domnio das formas de distribuio no pas de destino e controlar tambm os procedimentos de importao. Assim, j de praxe que o comprador final da empresa exportadora se caracterize por empresas de distribuio e varejistas de mdio a grande porte no pas de destino. So estas empresas que se encarregaro de realizar a venda ao consumidor final ou a demais canais de comercializao que por sua vez atingiro tal consumidor. Cobertura Geogrfica Como este canal direcionado para o comrcio exterior, o mesmo abrange todos os mercados (pases) fora do Brasil.

Funcionamento do canal A empresa comercial exportadora permite a pequena empresa produtora efetuar uma exportao indireta. Isto significa que o produtor estar utilizando a experincia e o conhecimento do canal no mercado externo, contando ainda com os benefcios fiscais que teria se estivesse exportando de forma direta. Considerando que a empresa Comercial Exportadora uma parceira da empresa que deseja exportar, preciso que ambas estejam em constante colaborao.
Antes de utilizar o canal, a empresa produtora dever avaliar sua capacidade de atender s exigncias do mercado internacional. Para orientar tal reflexo sugerimos a seguinte

verificao interna: y y Entender os motivos pelos quais a empresa quer exportar; Fazer com que todos os setores da empresa estejam cientes do esforo e da sintonia exigidos pela exportao e no deixar a ideia de exportar apenas com a direo da empresa; Verificar se o produto possui caractersticas universais ou se satisfaz apenas s exigncias do mercado interno; Identificar qual produto de sua linha menos vulnervel e que possibilita reduzir o impacto da concorrncia internacional; Saber quais seriam os fatores de atratividade de seu produto no mercado externo. (Preo, qualidade, inovao, design, etc); Calcular se sua capacidade produtiva tem elasticidade suficiente para cobrir tanto o mercado interno quanto o externo; Pensar se seus fornecedores esto prontos para atender as exigncias em seus controles de qualidade ditadas pelo mercado internacional; Considerar que preciso uma base mnima de informaes para traar um plano de ao para a internacionalizao; Pensar em que mercados sua empresa poder aproveitar-se da boa imagem do Brasil; Considerar que sua empresa ter que efetuar possveis mudanas no produto para satisfazer s exigncias do mercado internacional; Entender que voc no poder usar o mesmo sistema de comercializao que usa no mercado interno; Saber que tipo de concorrncia ir enfrentar; Conhecer que problemas fiscais, tributrios e jurdicos poder enfrentar no mercado externo; Verificar se a abordagem promocional ser diferente daquela j testada no mercado interno.

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O processo de funcionamento de uma comercial exportadora em relao pequena empresa produtora que deseja exportar acompanha os seguintes passos: 1. A empresa comercial exportadora checa o mercado para saber se h algum impedimento quanto exportao do produto da pequena empresa;

2. Uma vez localizado o importador, realiza-se a negociao que utiliza como instrumentos o envio do documento chamado Pro-forma Invoice o qual configura uma oferta que ser formalizada pelo importador atravs de uma Ordem de Compra (Purchase Order). 3. Depois de realizada a negociao entre a empresa comercial exportadora e o importador no pas ao qual se destina a mercadoria, a empresa produtora dever programar a produo e a entrega do pedido para a data a qual a empresa comercial tenha acordado com o importador; 4. Quando o pedido estiver pronto, a empresa produtora emite a nota fiscal de venda descontando o valor que ser cobrado pela empresa comercial exportadora ou emite a mesma pelo valor total e recebe da empresa comercial exportadora uma nota fiscal de servio cobrando o valor correspondente ao seu servio de comercializao; 5. Aps o embarque da mercadoria e a entrega de documentos de acordo com as condies negociadas, a empresa comercial exportadora receber o pagamento do importador formalizado por um contrato de cmbio com um banco no Brasil; este procedimento ser realizado pela empresa exportadora, a qual repassar o valor acordado para a empresa produtora. A empresa comercial exportadora possui geralmente um escritrio com computadores conectados internet. No h necessidade de manter uma estrutura operacional para o manejo de produtos uma vez que os mesmos permanecem na unidade de produo da empresa exportadora. Ainda como procedimento poder ser exigido do produtor uma prova do produto, ou seja, o Banco checa com o exportador se o mesmo possui o produto em questo. Esta verificao ser feita diretamente nas instalaes da empresa produtora. A comercial exportadora dever solicitar do produtor seus dados cadastrais, bancrios e referncias. J o importador poder pedir comercial exportadora um histrico de suas transaes comerciais, alm de referncias e dados cadastrais. A pequena empresa dever estar constantemente atenta para no cometer erros durante as operaes de comercializao. Falha na informao, descumprimento de prazos, falta de contratao de seguro entre outros no so tolerados. A empresa produtora dever ainda seguir todas as recomendaes dadas pela empresa comercial exportadora. Segmentos da Cadeia de Comercializao A comercial exportadora/trading pode atuar desde a distribuio at a comercializao do produto ao consumidor final. Custos na Utilizao do Canal De acordo com a prtica de mercado, a faixa de preo cobrada pela empresa comercial exportadora em mdia 5% sobre o valor CIF da mercadoria a ser exportada. O CIF um dos Termos Internacionais de Comrcio adotado por empresas em todo o mundo para designar a responsabilidade e os custos do exportador e do importador em um

processo de compra e venda internacional. Este termo inclui as despesas de seguro e frete alm do valor da mercadoria. Entre a empresa comercial exportadora e o importador pode haver uma verificao mtua de suas capacidades financeiras atravs de seus respectivos bancos (checagem bank to bank) assim como tambm a empresa produtora poder ser alvo de avaliao, no sendo, no entanto o que ocorre de praxe. importante tambm que a empresa produtora entenda sobre as formas de pagamento do comrcio internacional, podendo assim acompanhar a fase de cobrana e pagamento realizada pela empresa exportadora. A empresa produtora receber o pagamento pela venda de seus produtos por meio da empresa exportadora quando a mesma obtiver o pagamento por parte do importador no caso de exportao indireta. Se for venda normal para a empresa exportadora, que assumindo todos os riscos da operao, se encarregar da venda do produto, o pagamento depender da negociao entre produtor e exportador. Formas de Apresentao As formas de apresentao nas quais a empresa produtora dever entregar suas informaes comerciais empresa exportadora podem ser: y y y y Fotos do produto; Catlogo Virtual; Especificaes tcnicas; Texto que apresenta a empresa e os produtos.

O material enviado pela empresa produtora comercial exportadora dever estar na lngua do pas importador ou em Ingls. As formas de interatividade nas comunicaes entre a pequena empresa e a empresa comercial exportadora so o correio eletrnico, os servios de mensagens e ligaes feitas pelo computador (ex: Skype), alm do telefone. Normas e Cuidados na Utilizao do Canal O comprador (importador) e a empresa comercial exportadora esperam saber informaes sobre o(s) produto(s) tais como: y y y y Especificaes Tcnicas Cuidados com a logstica (Em caso de alimentos e bebidas, o tempo de validade na prateleira, chamado shelf life ) Certificaes (ISO, Controle de Qualidade, Verificao da Carga SGS) aconselhvel que a empresa produtora tenha conhecimentos mnimos dos idiomas Ingls e Espanhol, mesmo que a empresa comercial exportadora se encarregue de todo o contato com o comprador final.

Isto possibilitar pequena empresa produtora a capacidade de ajustar seu material promocional e acompanhar as solicitaes da empresa exportadora. Dever haver um contrato assinado entre o vendedor (pequena empresa) que inclui as responsabilidades de cada parte. Tambm haver um contrato entre a comercial exportadora e o importador que dever ter o parecer de um advogado especialista em Direito Internacional. Consideraes para seleo do canal Segundo entrevistas com tradings e comerciais exportadoras, para que uma pequena empresa escolha a empresa comercial exportadora como canal de comercializao, a mesma dever considerar os seguintes passos: 1. Ter a oportunidade de negcios; 2. Checar sua prpria capacidade de exportao e motivao para exportar; 3. Localizar a comercial exportadora que tenha solidez no mercado; 4. Reunir-se com a mesma para avaliar o potencial de exportao; 5. Obter a habilitao para operar no Comrcio Exterior (chamado Radar ver observao abaixo), o qual vincula as operaes de exportao indireta da empresa produtora Secretaria da Receita Federal atravs de Termo de Vinculao; 6. Firmar contrato com a comercial exportadora. Obs.: Habilitao para operar no Comrcio Exterior: tambm conhecida como habilitao (ou senha) no Radar, a habilitao para utilizar o Siscomex consiste no exame prvio daqueles que pretendem realizar operaes de comrcio exterior. Toda pessoa fsica ou jurdica, antes de iniciar suas operaes de comrcio exterior deve comparecer a uma unidade da Receita Federal para obter sua habilitao. Atualmente, a legislao que trata da habilitao de importadores e exportadores est disciplinada pela Instruo Normativa SRF n 650, de 12 de maio de 2006 e pelo Ato Declaratrio Executivo Coana n 3, de 1 de junho de 2006. Vantagens e Desvantagens As vantagens do relacionamento das empresas produtoras com as empresas comerciais exportadoras e Trading Companies so observadas em vrias reas, tais como relacionamento comercial, contratos, logstica, finanas e aduana. O conhecimento e o domnio deste canal sobre esses temas relativos ao comrcio exterior auxiliam as empresas produtoras a conquistarem novos mercados internacionais. Ainda existem benefcios fiscais tais como:

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ICMS Pargrafo nico da Clusula Primeira do Convnio ICMS 113/96 (redao dada pelo convnio ICMS 61/03); IPI Artigo 42, inciso V, do RIPI; COFINS Artigo 45, inciso VIII, do Decreto n 4.524, de 17 de dezembro de 2002; PIS - Artigo 5, inciso III, da Lei n 10.637, de 30 de dezembro de 2002; IRPJ/ CSLL dependem do regime tributrio adotado pela empresa.

Outro benefcio decorrente de operaes realizadas por meio das empresas comerciais exportadoras, constitudas ao amparo do Decreto-Lei n 1.248/1972, para as pequenas e mdias empresas que no exportam diretamente, a possibilidade de utilizao do regime de drawback. Conforme a Portaria SECEX n 23, de 14/07/2011, pode ser considerado para fins de comprovao do referido regime, a venda efetuada no mercado interno empresa comercial exportadora, com o fim especfico de exportao. O drawback integrado um regime aduaneiro especial que prev a desonerao de tributos incidentes na aquisio no mercado interno ou na importao de mercadorias para emprego ou consumo no processo produtivo de bem a ser exportado. Os tributos desonerados no regime so: Imposto de Importao (II), Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI), contribuio para o PIS/Pasep e Cofins, contribuio para o PIS/Pasep-Importao, Cofins-Importao e Adicional de Frete para Renovao da Marinha Mercante (AFRMM) e Imposto sobre Circulao de Mercadorias e Servios, (ICMS) em relao aos insumos importados. As principais desvantagens so a burocracia aduaneira, os custos porturios, as questes tributrias, no que diz respeito tambm di culdade de ressarcimento de crditos tributrios. O transporte internacional, a falta de infraestrutura interna para o escoamento de produtos destinados exportao pode ser um entrave para considerar o uso deste canal. A documentao exigida no comercio internacional pode tambm ser um entrave, principalmente no que se trata de certi cados de origem, de inspeo de qualidade, certi cado tossanitrio, considerando tambm a legislao consular. A instabilidade do cmbio, a logstica de transporte de mercadorias e a falta de informao sobre procedimentos de exportao representam tambm entraves para as micro e pequenas empresas brasileiras exportarem seus produtos. Setores indicados para utilizar o canal Agronegcios Construo Civil Madeira e Mveis Tecnologia da Informao

Txtil e Vesturio Calados Produo Associada ao Turismo (Artesanato, jias, cosmticos, etc.) Referncias Bibliogrficas

Anexos