Diplomado de Dinmica de Ventas

Universidad La Salle

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Modulo II:
LA FUERZA DE VENTAS Y SU RELACIN CON EL PROCESO DE INTELIGENCIA DE MERCADO - Informacin bsica previa al proceso de planeacin.

L.I. Salvador Laddaga Cortez

@salvadorladd

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Objetivo del Mdulo

Identicar la importancia de la estructura y
calidad de la informacin interna y del mercado de la industria qumica y su inuencia en la toma de decisiones estratgicas y comerciales.

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Evaluacin
Caso Practico: Presentacin Final - 40% Entrega de Caso Practico - 50% Participacin (feedback activo) - 20%

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Bibliografa

Investigacion de Mercados - Enfoque Aplicado 5b, McGraw Hill Business Intelligence (edicin en espaol) 2008, McGraw Hill Knowledge Externalities, Innovation Clusters and Regional Development (New Horizons in Regional Science) 2007, Editorial Cost Web Analytics 2.0: The Art of Online Accountability and Science of Customer Centricity - 2009, Editorial SYBEX

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1. El entorno actual de los negocios a) Qu es la Mercadotecnia? b) Organizacin comercial clsica vs. innovadora en un entorno globalizado c) Qu es y que usos tiene la Investigacin de Mercado? d) Necesidades bsicas de informacin 2. Caractersticas de la empresa a) Deteccin de necesidades y requerimientos b) Investigacin primaria y secundaria 3. El mercado, su tamao y sus segmentos 4. Las caractersticas y las necesidades de los clientes a) Estudios exploratorios y concluyentes b) Metodologas y Tcnicas de Inteligencia de mercado 5. Como es y que hace la competencia 6. Variables externas y su impacto en el negocio 7. El papel de los inuenciadores a) Love Mark Posicionamiento primario 8. Fuentes de informacin bsica a) Analticas digitales para la fuerza de ventas

Temario

Da 1

Que es Marca?

Qu es la Mercadotecnia?

Bsqueda de conocimiento popular

Bsqueda de conocimiento popular

Bsqueda de conocimiento popular

Ventas Vendedor Los que venden Los que hicieron su trabajo Los culpables del fracaso de la empresa

El Vendedor

Las ventas son solo una de las acciones operativas dentro de la estrategia BTL del Marketing

Mercadotecnia = Marketing

El trmino mrketing es un anglicismo

que tiene diversas deniciones. Segn Philip Kotler (considerado por algunos padre del marketing) es el proceso social y administrativo por el cual los grupos e individuos satisfacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios.

Mercadotecnia = Marketing

El marketing es el arte o ciencia (cabe

aclarar para evitar confusiones que el Marketing pertenece a la ciencia de la Administracin, este es una sub-ciencia o rea de estudio de esta) de satisfacer las necesidades de los clientes y obtener ganancias al mismo tiempo.

Marketing

La tcnica de combinar procesos medibles

y cuanticbles que integran crculos virtuosos de acciones estratgicas y operativas en nuestra relacin con clientes activos, pasivos y potenciales.

En trminos prcticos Marketing = Hacer Marca

Una Marca es un ttulo que concede el
derecho exclusivo a la utilizacin de un signo para la identicacin de un producto o un servicio en el mercado.

Ejes estructurales del Marketing

NECESIDAD DE HACER MARCA Inteligencia de anlisis Planeacin estratgica Estrategias Above the Line (ATL) Estrategias Below the Line (BTL) . . .
VENTAS

eMarketing (existen algunos autores que ya consideran este un eje autnomo) Relaciones Pblicas Administracin de Relacin con los Clientes (CRM)

Hagamos Marca
La pertinencia del Marketing en las Organizaciones

Estructura de operacin Ideal

Diferencia entre Marketing y Ventas

La diferencia entre ventas y mercadotecnia es que ventas hace hincapi en las necesidades del vendedor, la mercadotecnia se concentra en las necesidades del comprador.Ventas se preocupa de la necesidad del vendedor por transformar su producto en dinero, la mercadotecnia se preocupa de satisfacer las necesidades del cliente, por medio del producto y de un conjunto de elementos asociados a la creacin, IMAGEN, distribucin y consumo nal del mismo. Theodore Levitt

Hagamos Marca

 Pirmide de Conceptos
CRM
CiclovirtuosodelMKT

BTL eMKT ATL

Promocin Distribucin(P) Precio RP VENTAS Web SRM PubliElectrnica NewMedia CampaaPubli CampaaComer ProcuracinImag MKTPlan EstrategiasMix PlaneacinPeriodo Desarrollodemarca

MKTEstratgico