Promocin Se trata de una serie de tcnicas integradas en el plan de marketing, cuya finalidad consiste en alcanzar una serie de objetivos

especficos a travs de diferentes estmulos y acciones limitadas en el tiempo y dirigidas a un target determinado. El objetivo de una promocin es ofrecer al consumidor un incentivo para la compra o adquisicin de un producto o servicio a corto plazo, lo que se traduce en un incremento puntual de las ventas. Para comprender ms esta afirmacin basta con analizar el estudio de Infoadex de este ao, en el que se reflejan las inversiones publicitarias en medios no convencionales o below the line, y observar que la cuenta econmica que compone su inversin global est distribuida en diferentes partidas: regalos publicitarios, animacin del punto de venta, tarjetas de fidelizacin, etc. Adems, basta con recordar la clsica teora de las 4 P, acuada por McCarthy a mediados del siglo XX y ver que se mencionaba promotion y no publicity. Por tanto, reflexionemos y demos la dimensin y el protagonismo que requiere esta herramienta de marketing ya que, bien planteada y gestionada, puede ser utilizada a nivel estratgico para potenciar la imagen de marca y empresa. Partiendo de que la actividad promocional puede desarrollarse en cualquiera de los diferentes canales de distribucin (consumidor final, detallista, gran superficie, etc.) y dentro de cualquier sector o tamao de empresa: alimentacin, prensa, financiero, nuevas tecnologas, etc. Hemos considerado oportuno dividir este apartado en los siguientes puntos:
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Variables a considerar. Objetivos. Tcnicas habituales.

A) Variables a considerar Si deseamos alcanzar el xito de nuestra promocin es necesario partir de:
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Originalidad. Es preciso aportar dosis de novedad e innovacin a nuestras promociones, ya que de lo contrario nos har pasar totalmente desapercibidos. Identificacin plena del target. De esta forma la promocin tendr una mayor ratio de respuesta positiva. Incentivo ad hoc. Cada promocin debe estar enfocada a su target. Temporal. Cundo lo realizamos? Cundo se vende ms o menos? Dar respuesta a estos interrogantes es parte del xito y es una decisin estratgica, lo que s hay que tener en cuenta es que no debe perdurar en el tiempo. Mix promocional. En el planning promocional debemos incluir una variedad de incentivos y estrategias. Ser proactivo. Saber aprovechar las posibles oportunidades que surjan.

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B) Objetivos Lgicamente han de ser consecuentes con la campaa de comunicacin incluida en el plan de marketing, teniendo perfectamente delimitado si se trata de hecho puntual como por ejemplo la inauguracin de un nuevo punto de venta u obedece a una estrategia de continuidad. Principalmente destacamos:
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Incrementar las ventas. Contrarrestar acciones de la competencia. Conseguir nuevos clientes. Potenciar la marca. Generar liquidez econmica. Fidelizar. Introducir nuevos productos. Motivar equipos de venta. Reforzar la campaa publicitaria. Etctera.

C) Tcnicas habituales Quiz en esta rea de actividad es donde deben aportarse mayores dosis de creatividad para unos mejores resultados, aunque seamos conscientes de que rpidamente sera copiada la idea. Entre las diferentes tcnicas destacamos:
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Eventos. La creatividad es una variable que en este punto adquiere un gran protagonismo ya que en la actualidad existe una gran cantidad de lugares donde se pueden realizar este tipo de actos. Concursos. Quiz es un clsico del marketing promocional, pero se siguen obteniendo buenos resultados, ya que en la mayora de los casos requiere participacin activa de la persona. Programas de fidelizacin focus costumer. El cliente se ha convertido en el eje central de toda estrategia comercial y profesional, por ello esta actividad se ha potenciado bajo la denominacin marketing relacional. Promociones econmicas. Incluimos todas aquellas que tienen algn tipo de recompensa econmica: descuentos directos, vales o cupones descuento (muy extendido en EE UU), el clsico 2 x 1, etc. Promociones del producto. Entrega de muestras gratuitas o sampling, mayor entrega de producto por el mismo precio, degustaciones, regalos de producto, etc.

Hasta aqu hemos visto cmo rentabilizar de la mejor manera una herramienta que, al menos en nuestro pas, no ha alcanzado la madurez que debiera. Sin embargo, no me gustara finalizar el apartado sin incluir una serie de recomendaciones que nos ayudarn a tener xito en nuestras promociones: los productos que se promocionan han de ser de la misma calidad e idnticos a los que se comercializan, los tiempos de entrega deben ser mnimos y, por supuesto, cumplir todo lo que se comunica en la promocin.

http://www.teamconceptsl.com/marketing-industrial/areas/actualidad.php?id=6

LA PROMOCIN: HERRAMIENTA POCO UTILIZADA EN MARKETING INDUSTRIAL La poltica promocional est claramente infrautilizada en el marketing industrial limitndose, en la mayora de los casos, a polticas de descuentos sobre el precio de tarifa. Si definimos promocin como aquella poltica de comunicacin que tiene como principal objetivo aumentar las ventas en un periodo especfico, parecera lgico pensar que en estos momentos de freno del consumo y la inversin, esta herramienta debera tener un importante protagonismo en los presupuestos de marketing industrial. Y la verdad es que no es as. El descuento directo, asociado a volmenes de compra o ms productos al mismo precio son las prcticas promocionales ms comunes y aunque tiles podran complementarse con frmulas ms atractivas y creativas que no pierden de vista el objetivo central de esta herramienta y no erosionan el posicionamiento de la marca. Para un fabricante de maquinaria que sabe que sus equipos no presentan incidencias relevantes hasta los X aos de edad, plantear una ampliacin de garanta (hasta X-Y aos) nicamente a las compras realizadas durante una determinada Feria, puede resultar un gancho atractivo para algunos clientes y reforzar el posicionamiento de calidad de la marca. Aunque el momento es crtico y la focalizacin en el precio es absoluta, para este sector puede resultar interesante ofrecer determinadas opciones del equipo con descuento o a coste 0. En este caso el valor perceptual de la oferta es muy superior al coste que supone para el fabricante. En sectores donde los clientes realizan una compra repetitiva, existen interesantes sistemas promocionales orientados a la fidelizacin que ofrecen excelentes resultados (catlogos de premios asociados a puntos, premios seguros si se alcanza un determinado volumen, etc). Se trata de tres ejemplos de probada eficacia si se cumplen los 10 condicionantes de una buena promocin enmarcada en el marketing industrial que cito a continuacin:

1. Focalizar la oferta en el decisor teniendo en cuenta las particularidades del proceso de compra de cada sector cliente y evitando conflictos con otros participantes del proceso.

2. Definir la oferta teniendo en cuenta la dinmica promocional de cada sector, considerando la frecuencia y atractivo de las promociones que lanza nuestra competencia directa. 3. Plantear mecnicas (formas de acceso a la promocin) simples y que faciliten la participacin. 4. Contemplar un plan de comunicacin concreto para cada promocin (PLV en Ferias, @mailings vendedores, en la web, microsites creados especficamente, en blogs, publicidad en revistas, adwords, etc...). 5. Debe tener una fecha de caducidad concreta pensada en base al proceso de compra de cada sector. 6. Incorporar otros aceleradores como limitar el numero de premiados o conceder la oferta a los primeros participantes tambin funciona. 7. Siempre que sea posible resulta eficaz introducir elementos que reduzcan el riesgo asociado a la decisin de compra como la garanta de devolucin en caso de que no responda a las especificaciones acordadas (expectativas). 8. Analizar los resultados una vez finalizado el periodo promocional en funcin de cada dinmica planteada (coste del incremento de la venta, clientes fidelizados, clientes perdidos al carecer del gancho promocional, etc). 9. Disponer de los resultados histricos de nuestras campaas e identificar y valorar las de la competencia para identificar el mix promocional ms eficaz para nuestro sector (oferta + mecnica + comunicacin). 10. No abusar de la promocin ya que puede erosionar nuestro posicionamiento.