Brevet de technicien suprieur

Commerce International
rfrentiel commun europen

SEPTEMBRE 2007

Arrt modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen .

ESRS0760610A

LA MINISTRE DE LENSEIGNEMENT SUPERIEURET DE LA RECHERCHE

Vu le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur ; Vu larrt du 9 mai 1995 fixant les conditions dhabilitation mettre en uvre le contrle en cours de formation en vue de la dlivrance du baccalaurat professionnel, du brevet professionnel, et du brevet de technicien suprieur ; Vu larrt du 9 mai 1995 relatif au positionnement en vue de la prparation du baccalaurat professionnel, du brevet professionnel et du brevet de technicien suprieur ; Vu larrt du 24 juin 2005 fixant les conditions de dispenses dunits au brevet de technicien suprieur ; Vu lavis de la commission professionnelle consultative techniques de commercialisation en date du 19 dcembre 2006 ; Vu lavis du Conseil Suprieur de lEducation du 9 juillet 2007 ; Vu lavis du Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du 16 juillet 2007 ;

ARRETE

ARTICLE PREMIER - La dfinition et les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen sont fixes conformment aux dispositions du prsent arrt. ARTICLE 2 - Le rfrentiel des activits professionnelles, le rfrentiel de certification et les units constitutives du rfrentiel de certification du brevet de technicien suprieur

commerce international rfrentiel commun europen sont dfinis en annexe I au prsent arrt. Les units communes au brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen et dautres spcialits de brevet de technicien suprieur ainsi que les dispenses dpreuves accordes au titre de larrt du 24 juin 2005 susvis, sont dfinies en annexe I au prsent arrt. ARTICLE 3 - La formation sanctionne par le brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen comporte des stages en milieu professionnel dont les finalits et la dure exige pour se prsenter lexamen sont prcises lannexe II au prsent arrt. ARTICLE 4.- En formation initiale sous statut scolaire, les enseignements permettant datteindre les comptences requises du technicien suprieur sont dispenss conformment lhoraire hebdomadaire figurant en annexe III au prsent arrt. ARTICLE 5.- Le rglement dexamen est fix en annexe IV au prsent arrt. La dfinition des preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation est fixe en annexe V au prsent arrt. ARTICLE 6 - Pour chaque session dexamen, la date de clture des registres dinscription et la date de dbut des preuves pratiques ou crites sont arrtes par le ministre charg de lenseignement suprieur. La liste des pices fournir lors de linscription lexamen est fixe par le ou les recteurs en charge de lorganisation de lexamen. ARTICLE 7 - Chaque candidat sinscrit lexamen dans sa forme globale ou dans sa forme progressive conformment aux dispositions des articles 16, 23, 23 bis, 24 et 25 du dcret du 9 mai 1995 susvis. Dans le cas de la forme progressive, le candidat prcise les preuves ou units quil souhaite subir la session pour laquelle il sinscrit. Le brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen est dlivr aux candidats ayant pass avec succs lexamen dfini par le prsent arrt conformment aux dispositions du titre III du dcret du 9 mai 1995 susvis. ARTICLE 8 - Les correspondances entre les preuves de lexamen organises conformment larrt du 3 septembre 1997 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international et les preuves de lexamen organises conformment au prsent arrt sont prcises en annexe VI au prsent arrt. La dure de validit des notes gales ou suprieures 10 sur 20 aux preuves de lexamen subi selon les dispositions de larrt du 3 septembre 1997 prcit et dont le candidat demande le bnfice dans les conditions prvues lalina prcdent, est reporte dans le cadre de lexamen organis selon les dispositions du prsent arrt conformment larticle 17 du dcret du 9 mai 1995 susvis et compter de la date dobtention de ce rsultat. ARTICLE 9 - La premire session du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen organise conformment aux dispositions du prsent arrt aura lieu en 2009.

La dernire session du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen organise conformment aux dispositions de larrt du 3 septembre 1997 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international aura lieu en 2008. A lissue de cette session, larrt du 3 septembre 1997 prcit est abrog. ARTICLE 10 - Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise. Fait Paris, le 24 juillet 2007

Pour le ministre et par dlgation, ladjoint au directeur gnral de lenseignement suprieur Jean-Pierre Korolitski

RPUBLIQUE FRANAISE Ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

NOR : ESRS0817466A

ARRT du 24 juillet 2008

modifiant larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen. La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche VU le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur ; VU larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen. VU lavis de la commission professionnelle consultative commercialisation et distribution en date du 6 juin 2008 ; VU lavis de Conseil suprieur de lducation en date 3 juillet 2008 ; VU lavis du Conseil national de lenseignement suprieur et de la recherche en date du 21 juillet 2008 ;

ARRETE Article 1 Dans les savoirs associs de lannexe I de larrt du 24 juillet 2007 susvis, il est ajout les dispositions figurant lannexe I du prsent arrt. Article 2 Le rglement dexamen figurant lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplac par le rglement dexamen figurant lannexe II du prsent arrt.

Article 3 La dfinition de lpreuve E2 langues vivantes trangres figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe III du prsent arrt. Article 4 La dfinition de lunit U52 ngociation vente en langue trangre figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis, est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe IV du prsent arrt.

Article 5 La dfinition de lpreuve facultative EF1 langues vivantes trangres C figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplace par la dfinition de cette preuve figurant lannexe V du prsent arrt. Article 6 Les dispositions du prsent arrt entreront en application la rentre 2008 pour une premire session en 2010. Article 7 Le directeur gnral de lenseignement suprieur et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise.

Fait Paris, le 24 juillet 2008 La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche Pour la ministre et par dlgation le directeur gnral de lenseignement suprieur Bernard SAINT-GIRONS

RPUBLIQUE FRANAISE Ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

Arrt du 26 avril 2011 modifiant larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen NOR : ESRS1108814A

La ministre de lenseignement suprieur et de la recherche Vu le dcret n 95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur ; Vu larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen ; La commission professionnelle consultative commerce et distribution en date du 20 janvier 2011 ; Le Conseil Suprieur de lEducation du 17 mars 2011 ; Le Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du 28 mars 2011 ;

Arrte

Article 1 Le rglement dexamen figurant lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplac par le rglement dexamen figurant lannexe I du prsent arrt.

Article 2 Les dfinitions des units U 21 langue vivante trangre A et U 52 ngociation vente en langue vivante trangre figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis sont remplaces par la dfinition figurant lannexe II du prsent arrt.

Article 4 Le directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise. Fait le 26 avril 2011

Pour la ministre et par dlgation : Le directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle, P. HETZEL

RPUBLIQUE FRANAISE Ministre de lenseignement suprieur et de la recherche

Arrt du 10 octobre 2011

modifiant larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen
NOR : ESRS1115838A

Le ministre de lenseignement suprieur et de la recherche Vu le dcret n95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur Vu le dcret n 2011-1256 du 7 octobre 2011 portant dispositions spcifiques certaines spcialits de brevet de technicien suprieur pour les sessions dexamen 2013 2015 ; Vu larrt du 24 juillet 2007 modifi portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen ; La commission professionnelle consultative commerce et distribution en date du 1er avril 2011 ; Le Conseil Suprieur de lEducation du 12 mai 2011 ; Le Conseil National de lEnseignement Suprieur et de la Recherche du 20 juin 2011 ; Arrte Article 1 Lannexe IV de larrt du 24 juillet 2007 susvis est remplace par lannexe I du prsent arrt.

Article 2
Dans la dfinition de lpreuve langues vivantes trangres figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis, au lieu de Langues A : U21 coef. 4 , lire Langues A : U21 coef. 5 . Article 3 Les dfinitions des preuves E4 Etudes et Veille commerciales , E5 Vente lexport et E6 Gestion des oprations dimport-export figurant lannexe V de larrt du 24 juillet 2007 susvis sont remplaces par les dfinitions dpreuves figurants lannexe II du prsent arrt.

Article 4 Lannexe III du prsent arrte dfinissant le rfrentiel de formation du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen conformment au dcret n 2011-1256 du 7 octobre 2011 susvis, est ajoute en annexe VII larrt du 24 juillet 2007 susvis. Article 5 Les dispositions du prsent arrt sont applicables compter de la session 2013 lexception des dispositions de larticle 1 qui sont applicables ds la session 2012. Article 6 Le directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle et les recteurs sont chargs, chacun en ce qui le concerne, de lexcution du prsent arrt qui sera publi au Journal officiel de la Rpublique franaise. Fait le 10 octobre 2011

Pour le ministre et par dlgation : Le Directeur gnral pour lenseignement suprieur et linsertion professionnelle, P. HETZEL

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SOMMAIRE

ANNEXE I.10 Caractre europen du diplme Rfrentiel commun des activits professionnelles12 Rfrentiel commun de certification . 24 Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel ...31 franais de certification Rfrentiel franais de certification Savoirs associs ..36 ANNEXE II Stage en milieu professionnel.87

ANNEXE III Horaires denseignement..92

ANNEXE IV Rglement d'examen....93

ANNEXE V Dfinition des preuves ponctuelles et des situations d'valuation en cours de formation.94

ANNEXE VI Tableau de correspondance entre les preuves et les units du BTS Commerce international avant rnovation et celles du BTS Commerce international rfrentiel commun europen aprs rnovation118 ANNEXE VII Rfrentiel de formation

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ANNEXE I

Caractre europen du diplme

Rfrentiel commun des activits professionnelles

Rfrentiel commun de certification Tableau de passage du rfrentiel commun de certification au rfrentiel franais de certification Rfrentiel franais de certification Savoirs associs

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Caractre europen du diplme

Ce diplme a t labor en commun avec les autorits comptentes des pays europens suivants : Espagne : Ministerio de Educacin y Ciencia France : Ministre de lEducation Nationale, de lEnseignement Suprieur et de la Recherche Grce : Organisation pour la Formation et lEnseignement Professionnels (OEEK) Italie : Ministero della Publica Istuzione Pays-Bas : Kenniscentrum Handel Portugal : Ministrio da Educao Roumanie : Centrul National de Dezvoltare a Invatamantului Slovnie : Center RS za policno izobrazevnje Suisse : Office Fdral de la Formation Professionnelle et de la Technologie

Adapt en fonction des spcificits de chacun, ce diplme est valid ou en cours de validation dans lensemble de ces pays. Dautres pays europens ayant manifest leur intrt sont susceptibles de ladopter.

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Rfrentiel commun des activits professionnelles

I Appellation du diplme II Champ dactivit III Description des activits

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I Appellation du diplme BTS Commerce International rfrentiel commun europen1 II Champ dactivit II 1 Dfinition du mtier Le Technicien suprieur en Commerce international rfrentiel commun europen contribue au dveloppement international durable de lentreprise par la commercialisation de biens et/ou de services sur les marchs trangers et loptimisation des achats dans un contexte de mondialisation. Il/elle est charg(e) de mettre en uvre les choix stratgiques et de coordonner les oprations internationales entre les diffrentes fonctions de lentreprise et/ou les partenaires extrieurs. Grce son travail danalyse et de remonte dinformations, il/elle permet lentreprise de ragir aux volutions de son environnement. Dans le cadre de cette entreprise, le/la titulaire du BTS Commerce international rfrentiel commun europen remplit les missions suivantes : - tudes et veille commerciales internationales, - vente lexport, - achat limport, - coordination des services supports limport et lexport, - gestion des relations dans un contexte pluriculturel. Il/elle doit mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs trangers afin de prparer les dcisions commerciales. Il/elle prospecte lachat et la vente, labore des offres adaptes, vend et participe au processus de ngociation lachat. Il/elle assure le suivi administratif et commercial des ventes et des achats et coordonne les services supports et les prestataires extrieurs. Il/elle exerce lensemble de ces missions dans un contexte pluriculturel. II 2 Contexte professionnel II 2 1 Emplois concerns Les emplois viss, trs diversifis et de statuts htrognes, rendent difficile un reprage exhaustif. Le/la titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen accde, en fonction de son exprience, de la taille de lentreprise et des opportunits, plusieurs niveaux de responsabilit. Il/elle peut donc occuper les emplois suivants (liste non exhaustive) : A. 1

Dans le cadre dune premire insertion professionnelle : Assistant(e) commercial(e) export Assistant(e) import Assistant(e) transitaire Assistant(e) du Responsable de zone

Chacun des pays adopte une dnomination spcifique, la dnomination gnrique tant advanced technician in international trade

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B. -

Assistant(e) du Chef de produit Assistant(e) administration des ventes Assistant(e) aux achats linternational Aprs une premire exprience professionnelle : Commercial(e) export Charg(e) de mission linternational Agent de fret Responsable de zone Chef de produit Responsable de ladministration des ventes Acheteur international Agent en dveloppement commercial Charg(e) de clientle

II 2 2. Types dentreprises et de services Ce mtier sexerce principalement en relation avec une clientle de professionnels dans les domaines suivants : - Socits de ngoce (socit dimport-export, distributeur, grossiste), y compris les entreprises du commerce lectronique ; - Toute entreprise industrielle et commerciale, en particulier les PME-PMI ; - Prestataires de services (transporteur, transitaire, banques, assurances) ; - Organismes de conseil et dappui (Chambres de commerce et dindustrie, collectivits territoriales) ; - Socits de services daccompagnement linternational. II.2.3. Place dans les organisations La place du titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen varie en fonction des structures et des missions de lorganisation qui lemploie : - au sein dune PME-PMI non structure lexport, il/elle dpend directement du chef dentreprise ou du responsable commercial ; - au sein dune entreprise structure lexport, il/elle est sous la responsabilit, selon les cas, dun responsable export, dun responsable de zone, dun responsable marketing, et/ou commercial (France et export), dun responsable des achats, dun responsable dadministration des ventes ; - au sein dun organisme dappui au dveloppement international ou dun prestataire de services, il/elle est sous la responsabilit du chef de service concern. II.2.4. Environnement technique et conomique de lemploi Les modifications de cet environnement, considrables depuis une dcennie, connaissent aujourdhui une forte acclration sous linfluence de diffrents facteurs : - lintgration continue de nouveaux pays, dans lUnion Europenne, cre de nouvelles perspectives de relations commerciales et demplois, dans un cadre de concurrence largi ; - le dveloppement technologique continu, en rapprochant les acteurs du commerce international, ncessite de nouvelles comptences et implique des qualifications accrues, notamment dans le domaine des changes par voie lectronique ;

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la mondialisation des changes entrane de profondes transformations dans les relations entre entreprises. Ce dveloppement accrot la varit et la complexit des oprations de commerce international, exige la matrise des langues trangres et offre de nouvelles opportunits facilitant linsertion et la mobilit professionnelles. Toutes ces mutations ncessitent une mise jour continue des connaissances du titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen et un maintien permanent de ses comptences. II.2.5. Conditions gnrales dexercice Le titulaire du BTS Commerce International rfrentiel commun europen exerce son activit auprs : - de la clientle internationale (actuelle et potentielle) de lentreprise, - de ses fournisseurs trangers (actuels et potentiels), - des prestataires de services (actuels et potentiels) agissant dans le cadre des activits linternational. Cette activit implique : - la matrise de plusieurs langues trangres, - une ouverture linterculturel, - lutilisation permanente des technologies de linformation et de la communication, - des dplacements ltranger, - le respect de la lgislation, des rgles dthique et de dontologie. III Descriptif des activits III 1 Rcapitulatif des activits professionnelles confies Activit 1 : tudes et veille commerciales internationales 1- Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire) 2- Recueillir de linformation ltranger (recherche terrain) 3- Prparer la prise de dcision Activit 2 : Vente lexport 1- Prospecter afin dlaborer une offre adapte 2- Vendre lexport 3- Assurer le suivi des ventes Activit 3 : Achat limport 1- laborer une base de donnes sur les fournisseurs potentiels 2- Participer au processus de ngociation lachat 3- Assurer le suivi des achats Activit 4 : Coordination des services support limport et lexport 1- Effectuer le montage des oprations import - export 2- Assurer le suivi documentaire des oprations import - export 3- Coordonner le contrle de qualit et garantir lutilisation de pratiques loyales et thiques

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Activit 5 : Gestion des relations dans leur contexte pluriculturel 1- Produire des messages en intgrant les lments interculturels 2- Animer un rseau relationnel pluriculturel

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III 2 Tableau descriptif des activits professionnelles dfinies

A1 ETUDES ET VEILLE COMMERCIALES INTERNATIONALES T1A1 Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs trangers partir de sources documentaires INFORMATIONS Informations internes : Plaquette dentreprise Bases de donnes Notes dinformations Rapports des commerciaux Rapports dtudes existants Documentation commerciale, technique, charte thique Agendas, plannings Informations externes : Banques de donnes Documentation juridique (normes, rglements, etc.) Presse professionnelle Documents sur la concurrence Informations sur les pays et les marchs Annuaires professionnels PROCDURES ( respecter) ET MTHODES ( utiliser) Procdures : Contraintes de temps, de qualit de linformation, rglementaires et thiques, de cot de linformation Protocoles relatifs aux informations (accs, diffusion, mise jour, confidentialit) Mthodes : Recherche, slection et validation de linformation en mobilisant les matriels et logiciels courants MATRIELS ET LOGICIELS Poste de travail connect au rseau de lentreprise, avec un accs lInternet, imprimante et numriseur Tlcopieur, tlphone Logiciels de bureautique, outils de travail collaboratif Protocoles daccs aux informations Droits daccs, abonnements des bases de donnes documentaires

Rsultats attendus Un travail organis Une dfinition des priorits Une information pertinente et actualise sur les marchs Le respect des budgets et des dlais impartis Un systme dinformation commerciale oprationnel T2A1 Recueillir de linformation sur le terrain pendant ses missions ltranger ou en activant ses rseaux de contacts. INFORMATIONS Descriptif de la mission Carnet dadresses dans le pays de destination Informations socio-conomicopolitiques du pays Conditions climatiques, dmographie, risques sanitaires Informations qualifier Codes culturels et professionnels du pays PROCDURES ET MTHODES Procdures du T1A1 plus : Contraintes rglementaires du pays Mthodes : Recherche, slection et validation de linformation dans un contexte interculturel et dans un contexte nomade, en mobilisant les logiciels et matriels adapts Rsultats attendus MATRIELS ET LOGICIELS quipement nomade (ordinateur portable, tlphone mobile, assistant personnel - PDA, GPS, etc.) quips pour la veille commerciale Logiciel de traitement denqute

Une information optimale sur les nouvelles opportunits commerciales internationales recueillies sur le terrain

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Un largissement et/ou une fidlisation du rseau de contacts Un systme oprationnel dinformation sur les entreprises et la dtection des opportunits et menaces pour lentreprise T3A1 Constituer un dossier documentaire afin de prparer une dcision commerciale INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES Procdures : Prise de dcision Transmission de linformation MATRIELS ET LOGICIELS Logiciels de bureautique. Logiciel de gestion de bases de donnes relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de Pr AO et de PAO Outils du travail collaboratif Logiciel de traitement denqute

Cahier des charges Charte graphique Modle de rapport Rapports dtudes (antrieurs ou achets cette occasion) Mthodes : Analyse, exploitation, mise en forme et diffusion de linformation mobilisant les logiciels et circuits de linformation adapts Rsultats attendus

Une proposition de plan daction pour la collecte et le traitement dinformation Une information slectionne pertinente Llaboration dun cahier des charges pour sous-traiter une tude Des recommandations daction destination des dcideurs A2 LA VENTE LEXPORT T1A2 Prospecter afin dlaborer une offre adapte INFORMATIONS Descriptif des objectifs de la prospection Bases de donnes clients et prospects Cibles de prospection Informations sur les clients et prospects Plan daction commerciale Programmation de lopration Budget de lopration Documentation technique Outils daide la vente Guides dentretien Modles de publipostages Rgles juridiques de protection de la vie prive PROCDURES ET MTHODES Procdures : Utilisation de linformation client Rglementation informatique et liberts Normes de diffusion (postales, lectroniques, etc.) Langue vivante des clients Mthodes : En contexte international : Slection de la cible Choix du mode de prospection Ralisation des outils de prospection Mise en uvre de la prospection Suivi de la prospection Analyse des rsultats MATRIELS ET LOGICIELS Logiciel de gestion de bases de donnes relationnelles Logiciel de gestion de la relation client Logiciel de publipostage lectronique (e-mailing), de gestion de publipostage par tlcopie (fax mailing), PAO Logiciel de tlprospection (Telephone Computer Integration)

Rsultats attendus Un fichier cibl et qualifi de prospects Un plan de prospection La mise en uvre dune communication efficace avec les prospects

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Lvaluation de la prospection Le suivi de la prospection Une offre adapte T2A2 Vendre lexport INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES Procdures : Dmarche de vente de lentreprise Contraintes commerciales (marge de ngociation, rglementation, ) Contraintes administratives linternational MATRIELS ET LOGICIELS

Matriel informatique nomade, Rsultats de la prospection tlphone, logiciel de cration Conditions gnrales de vente des offres, Tarifs Site de commerce lectronique Modles de contrats (e-commerce), logiciel de Plan de vente gestion des catalogues en ligne Outils daide la vente Logiciel de gestion de la relation Conditions commerciales client Liasse documentaire lexport Codes culturels et professionnels du pays cible Mthodes : Adaptation de loffre aux attentes du client Techniques de communication interpersonnelle (prise en compte de linterculturel) Techniques de ngociation en contexte international Prise de dcision Rsultats attendus Un plan de ngociation Des supports de ngociation La conduite matrise de lentretien de vente La prparation dun contrat qui formalise laccord T3A2 Assurer le suivi des ventes INFORMATIONS Contrat commercial Contrats avec les prestataires de service Planigramme Procdures internes de traitement des commandes Traage de la commande Signalement des incidents Indicateurs de qualit Dossier client PROCDURES ET MTHODES Procdures : Suivi des commandes Traabilit et signalement des incidents Gestion des incidents et conflits, voire contentieux. Remonte dinformation (reporting) Rgles dthique MATRIELS ET LOGICIELS Logiciel dchange de donnes informatis (EDI) Logiciel de logistique Logiciels de gestion de la relation client

Mthodes : Gestion des risques, gestion des incidents, prise de dcision, fidlisation Rsultats attendus Le suivi et la gestion des commandes La gestion des incidents Un service de qualit offert au client

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La mise jour du fichier client et du systme dinformation commerciale A3 LACHAT A LIMPORT T1A3 laborer une base de donnes sur les fournisseurs potentiels INFORMATIONS PROCDURES ET MATRIELS ET LOGICIELS MTHODES Logiciel de bases de donnes Procdures : Information internes : relationnelles (SGBDR) avec Base des fournisseurs rfrencs Procdures dachat et dappel doffres (contraintes de temps, accs aux fournisseurs, Cahier des charges de loffre de qualit de linformation, Liaison Internet dachat rglementaires et thique,s et de Droits daccs sur les portails et Conditions gnrales dachat cot) sites dapprovisionnement en Rfrencement ligne (e-procurement) Informations externes : Sites dinformation sur les pays Annuaires, portails, sites de et sur les socits sourage (sourcing) Mthodes : Cdrom de textes Les mthodes de slection, de Normes et rglementation du rglementaires validation et de mise en forme march concern de linformation mobilisant les Donnes tires de tiers logiciels adapts certificateurs pour les fournisseurs et pour le pays Informations interculturelles Rsultats attendus Une identification des fournisseurs potentiels La cration dune base de fournisseurs potentiels La prslection des fournisseurs potentiels La mise jour de la base de donnes fournisseurs T2A3 Participer au processus de ngociation lachat INFORMATIONS Cahier des charges de loffre dachat Liste des fournisseurs prslectionns Offres reues Rglementation des marchs (douane) Outils daide lachat Conditions gnrales dachat Codes culturels et professionnels des pays sources PROCDURES ET MTHODES Procdures : Passation doffre Rfrencement Mthodes : Slection, validation des offres des fournisseurs, mthode des scores Mthodes de ngociation lachat MATRIELS ET LOGICIELS Droits daccs des places de march Tableur Logiciels et droits daccs des sites dappels doffres internationaux

Rsultats attendus Llaboration et la diffusion dun appel doffre - dune demande doffre Une analyse des offres reues Une prparation optimale de la runion dachat La prparation de la dcision de choix des fournisseurs T3A3 Assurer le suivi des achats INFORMATIONS PROCDURES ET MTHODES MATRIELS ET LOGICIELS

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Tableau de suivi des achats Indicateurs de performance Base de donnes fournisseurs Contrats dachat

Procdures : Excution du contrat Gestion des incidents

Mthodes : Suivi administratif de la livraison. valuation de la performance des fournisseurs Rsultats attendus Une coordination et une ralisation efficaces de la commande Une gestion satisfaisante des incidents Une valuation de lefficacit de la prestation des fournisseurs Une mise jour de la base de donnes fournisseurs

Logiciel de gestion de la chane logistique (supply chain), de filtrage des donnes (scoring), de traage des commandes Messagerie lectronique Tlphone, tlcopieur

A4 LA COORDINATION DES SERVICES SUPPORTS A LIMPORT ET A LEXPORT T1A4 Choisir des prestataires INFORMATIONS Informations internes : Base des prestataires existants Contrat principal excuter Procdures dachat ou de vente de lentreprise Informations externes : Offres de services des prestataires Informations sur les prestataires issues de tiers certificateurs Annuaires professionnels PROCDURES ET MTHODES Procdures : Recrutement des partenaires (contraintes de temps, de qualit de linformation, rglementaires et thiques et de cot) Rdaction des contrats de prestation. Normes et rglements en vigueur Charte thique de lentreprise MATRIELS ET LOGICIELS Sites et portails de prestataires du commerce international Logiciel de gestion lectronique de documents (GED) Cdrom de textes rglementaires

Mthodes : Mthodes de slection, de validation et de recrutement des prestataires, prise de dcision mobilisant les outils adapts Rsultats attendus Le choix du prestataire de service appropri et fiable pour toutes les oprations qui doivent tre externalises Un suivi adquat des activits du prestataire de service

T2A4 Assurer la gestion documentaire des oprations INFORMATIONS Liasse documentaire Contrat principal Choix de lentreprise en matire dassurances, de transports, de financement, de risques de change Indicateurs de performance PROCDURES ET MTHODES Procdures : Gestion documentaire des oprations dimport ou dexport Normes (qualit) Rgles thiques Mthodes : Choix des incoterms et calcul des cots associs, prise en MATRIELS ET LOGICIELS Logiciels de gestion lectronique de documents (GED), de gestion de la chane logistique (supply chain), dchange de donnes informatis (EDI ou Web EDI)

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compte des contraintes juridiques, prise de dcision Rsultats attendus Une gestion efficace et permettant une traabilit des activits d'achat et de vente Un change d'informations avec les intervenants internes et externes permettant doptimiser la communication et le traitement des commandes T3A4 Assurer le suivi des activits supports INFORMATIONS Signalement des incidents Contrats de prestataires de services Documents de suivi des oprations Planigramme (ou diagramme de Gantt) de suivi des oprations Documents commerciaux Base de donnes sur les prestataires de services PROCDURES ET MTHODES Procdures : Contrle qualit Suivi des oprations Gestion et rsolution des incidents Mthodes : Gestion de projet, management des sous traitants, management des risques, prise de dcision MATRIELS ET LOGICIELS Logiciel de gestion de la chane logistique (supply chain) Messagerie lectronique Tlphone, tlcopieur

Rsultats attendus Une gestion efficace des oprations suivies Des partenaires et des processus de travail rpondant aux critres de qualit et aux normes internationales Le respect des bonnes pratiques professionnelles Un change optimal d'informations afin de crer des processus de travail et un rendement efficients A5 LA GESTION DES RELATIONS DANS LEUR CONTEXTE SOCIO-CULTUREL T1A5 Produire des messages en intgrant le contexte socio culturel de la relation INFORMATIONS Objectifs de la mission Donnes interculturelles caractre professionnel Bases de donnes du rseau (organisations, partenaires, personnels) Donnes socioculturelles Charte graphique, modles dcrits professionnels Descriptif prcis de la relation PROCDURES ET MTHODES Procdures : Codes professionnels et culturels du pays Protocoles de communication de lentreprise et des partenaires MATRIELS ET LOGICIELS Logiciels de bureautique Logiciels de gestion de bases de donnes relationnelles Cdrom de modles dcrits professionnels Tlphone Tlcopieur, imprimante Dictionnaires professionnels

Mthodes : Techniques de communication interpersonnelles et de groupe dans un contexte pluriculturel en LVE Rsultats attendus Une bonne comprhension des pratiques professionnelles et de lenvironnement socioconomique et culturel des pays Une diffusion de linformation utile sur les pratiques commerciales des diffrents pays auprs des collaborateurs concerns Une communication adapte aux personnes et aux situations Une communication efficace, en langues trangres, dans les relations daffaires intgrant les codes et les normes du pays tranger concern

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T2A5 Animer un rseau relationnel pluriculturel INFORMATIONS Bases de donnes du rseau (organisations, partenaires, personnels) Descriptif prcis de la relation (objectifs, moyens matriels, humains) Budget de lopration Indicateurs de performance Tableaux de bord ou de suivi des partenaires PROCDURES ET MTHODES Procdures : Contraintes de temps et de cot Protocoles relationnels Codes de communication interculturels MATRIELS ET LOGICIELS Logiciel de Pr Ao Messagerie Logiciel de gestion de bases de donnes relationnelles Vido projecteur, sonorisation Logiciels de bureautique Outils du travail collaboratif.

Mthodes : Animation, techniques dentretien, conduite de runion, organisation dvnements, communication persuasive en LVE Rsultats attendus Une base de donnes des contacts oprationnelle et jour Un rseau de contacts actif et fiable

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Rfrentiel commun de certification

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Tableau descriptif des units de certification dfinies en commun

Units de Certification

Comptences professionnelles

Attitudes professionnelles UC1 : Marketing international

Savoirs

UC11 tude commerciale et approche des marchs trangers

UC11S1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter linformation ltranger, sassurer de sa fiabilit et de sa pertinence au regard de la recherche UC11S2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes rglementaires sur les marchs trangers UC11S3 laborer le cahier des charges pour soustraiter des tudes et assurer le suivi de sa mise en uvre sur le march tranger UC11S4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse diagnostique du march tranger UC11S5 Analyser et tablir la synthse de linformation collecte

UC11WC1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome dans lorganisation de son travail UC11WC2 Etre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement UC11WC3 Adopter un mode de raisonnement commercial

1 Marketing international 1.1 Dmarche marketing 1.2 Principes et structures du march 1.3 Plan marketing 1.4 Veille et tudes de march 1.5 Analyse diagnostique lexport 1.6 Stratgies dinternationalisation 1.7 Rseaux supports pour linternationalisation 2 Environnement informatique 2.1 Techniques de recherche dinformations 3 Environnement 3.1 conomie 3.1.1 Indicateurs conomiques, humains et sociaux 3.1.2 Indicateur du dveloppement et des changes linternational 3.1.3 Adaptation de lconomie nationale au sein de lconomie internationale 3.1.4 Principes dorganisation des changes internationaux 3.1.5 Tendances principales des changes mondiaux 3.2 Gopolitique 3.2.1 Zones particulires 3.2.2 Notation et risques pays 3.2.3 Identits 3.2.4 Ressources naturelles et humaines 3.3 Environnement rglementaire et juridique 3.3.1 Systme juridique 3.3.2 Champ de rglementation (normes, certification, changes de rglements) 3.3.3 Cadre juridique international 3.3.4 Rglementations douanires et fiscales

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4 Outils de gestion 4.1 Analyse statistique (statistiques descriptives et mthodes de prvision) 5. Communication 5.1 Communication professionnelle crite (outils de communication interne) 2. Environnement informatique 2.2 Composantes et fonctionnalits dune configuration informatique 2.3 Outils de communication lectronique 2.4 Protection des donnes 2.5 Base de donnes clients et prospects 5. Communication 5.2 Cot et efficacit de linformation 5.3 Management de linformation

UC12 Systme dinformation commerciale

UC12S1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous tous supports UC12S2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation UC12S3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de contacts daffaires UC12S4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale UC12S5 Communiquer pour prparer la dcision

UC12WC1 Mener une veille informationnelle mthodique

UC2 : Vente Export

UC21 Prospection et suivi des clients / partenaires
UC21S1 Identifier et slectionner les cibles en accord avec les caractristiques spcifiques des marchs trangers UC21S2 valuer les potentialits des clients actuels UC21S3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels UC21S4 Analyser, valuer et suivre la prospection UC21S5 Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts pertinent et pluriculturel UC21S6 Animer un rseau de vente et un UC21WC1 Communiquer avec les contacts, utiliser et largir le rseau de contacts professionnels UC21WC2 tre loyal et prendre en considration les intrts de lentreprise UC21WC3 Travailler en quipe 1. Marketing international 1.8 Plan de prospection 1.9 Analyse de la demande sur le march 1.10 Analyse commerciale et financire des clients et des prospects 1.11 La qualit du service au client 1.12 Rseaux de distribution 5. Communication 5.4 Communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, techniques de conduite dentretiens en face face et au tlphone) 5.5 Communication crite (outils de communication externe) 6. Langues trangres

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UC22 Ngociation

portefeuille de clients UC22S1 Rdiger une offre adapte UC22S2 Prparer et organiser la mission de vente UC22S3 Ngocier en langue trangre avec des clients/partenaires trangers

UC22WC1 Pratiquer lcoute active et lempathie

1. Marketing International 1.13. Dfinition et adaptation dune offre commerciale (produit/service) 7. Ngociation 7.1 Stratgies et techniques de ngociation 7.2 Outils daide la vente (argumentaires, supports de vente, ) 7.3 Rapports et comptes-rendus commerciaux 4. Outils de gestion 4.2 Cots, marges, prix et tarifs douaniers 4.3 Analyse statistique des ventes 4.4 Analyse de la valeur client 4.5 Budget de trsorerie et de vente 4.6 Facturation, TVA 6. Langues trangres

UC3 : Achat limport

UC31 Slectionner les sources pour identifier les fournisseurs potentiels
UC31S1 Identifier les fournisseurs potentiels UC31S2 Slectionner les fournisseurs potentiels UC31WC1 Prparer un plan de travail et une liste de priorits UC31WC2 Sassurer du respect des normes et des standards de qualit UC32S1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs pr-slectionns UC32S2 Prparer et organiser la ngociation avec un fournisseur tranger UC32S3 Evaluer les offres et les fournisseurs UC32WC1 Adopter une attitude loyale et savoir prserver les intrts de son entreprise 8. Marketing achat 8.1 Politique dachat 8.2 Circuits et rseaux dapprovisionnement 8.3 Principes de fonctionnement des places de marchs, des plates formes dachats, des enchres en ligne 8.4 Modalits de recherche de fournisseurs potentiels 8.5 Critres de choix de fournisseurs potentiels 8. Marketing achat 8.6 Processus dachat : identification des besoins et des spcifications 8.7 Appel doffre international demande doffre 8.8 Rgimes douaniers et gestion des risques 8.9 Outils et mthodes dvaluation et de comparaison des offres et des fournisseurs 8.10 Contrat dachat 8.11 Conditions gnrales de vente 4 Outils de gestion

UC32 Organiser la ngociation

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4.7 Gestion des approvisionnements 4.8 Composantes du cot de revient limport 4.9 Budgets des approvisionnements et des achats 4.10 Modalits dvaluation de la performance des fournisseurs 7. Ngociation 7.4 Ngociation lachat

UC4 : Management et gestion des oprations du commerce international

UC41 Slectionner des prestataires de service pour les oprations de commerce international
UC41S1 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les oprations du commerce international (assurance, logistique, finance) UC41S2 Raliser une analyse qualitative et quantitative des diffrents prestataires de service en fonction de critres tablis UC41S3 valuer les performances des prestataires de service UC41S4 Communiquer et ngocier avec des prestataires de services potentiels UC41S5 Fournir les lments ncessaires aux services comptents de lentreprise afin dtablir des contrats de partenariat ou de prestation de services 2. Environnement informatique 2.7 Outils logiciels de gestion des oprations de commerce international 2.8 EDI (change de donnes informatis) et Web EDI 9 Management 9.1 Dcision et processus de prise de dcision 9.2 Management de projet 10 Techniques du commerce international 10.1 Prestataires de service des oprations internationales 10.2 Critres de choix de prestataires potentiels 10.3 Choix entre lexternalisation et linternalisation des oprations de commerce international 10.4 Suivi des prestataires slectionns

UC42 Assurer le suivi documentaire des oprations

CUC42S1 Coordonner ladministration des ventes et des achats UC42S2 Raliser le suivi de la chane documentaire (import et export) UC42S3 Dfinir et appliquer des solutions alternatives et adaptes afin de surmonter les difficults rencontres

UC42WC1 Sassurer du bon droulement des oprations en mettant en uvre les procdures appropries, viter les problmes et les conflits CUC42WC2 Allouer de manire optimale le

10 Techniques du commerce international 10.5 Logistique internationale 10.6 Incoterms 10.7 Moyens de transport, tarification, choix et contrats 10.8 Gestion de la chaine documentaire des oprations internationales 10.9 Moyens et techniques de paiement 10.10 Modes de financement des oprations commerciales courantes ( lexport et limport) 10.11 Gestion des procdures douanires

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temps et les ressources UC42S4 Raliser le contrle de qualit UC42S5 Assurer la gestion de la qualit de service Clients (Service Relationship Management-SRM) UC42WC3 tablir des relations stables avec les partenaires pertinents

10.12 Modes de couverture des risques (commercial et politique, transport, nonconformit, ...) 10.13 Contrats de vente et de distribution dans un contexte international 10.14 Politique de prix 10.15 Gestion des incidents 10.16 Proprit intellectuelle, brevets et marques 4. Outil de gestion 4.11. Gestion des comptes clients et gestion de trsorerie 4.12. Tableaux de bord 4.13. Mathmatiques financires 9 Management 9.3. Planification et gestion du temps

UC5 Grer les relations dans un contexte pluriculturel

UC51 Langue trangre des affaires A UC52 Langue trangre des affaires B UC53 Management et communication interculturel
UC51S1 Cadre europen de rfrence pour les langues Niveau B2 UC52S1 Cadre europen de rfrence pour les langues Niveau B1 UC53S1 Rassembler, analyser et slectionner des informations sur les processus dcisionnels et les mthodes de ngociation dans diffrents pays UC53S2 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts trangers UC53S3 Intgrer, appliquer et enrichir le rseau multiculturel de contacts trangers UC53S4 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts UC53WC1 Tirer profit de lexprience, mettre en uvre les bonnes pratiques UC53WC2 Prendre en considration les diffrences culturelles du monde des affaires 11. Management et communication interculturels 11.1 Modles de communication interculturelle 11.2 Modles de management interculturel 11.3 Management dquipes multiculturelles (communication interpersonnelle, runions, communication de groupe) 11.4 Pratiques culturelles (coutumes) 3 Environnement 3.3.5 Cadre juridique des relations du travail pour les individus et les groupes (code du travail) 1. Marketing international 1.13 Animation des rseaux de vente (agents, importateurs, distributeur final, quipes virtuelles, rmunration, motivation, stimulation, contrle)

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Rfrentiel franais de certification

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TABLEAU DE PASSAGE DU REFERENTIEL COMMUN DE CERTIFICATION AU REFERENTIEL FRANAIS DE CERTIFICATION

Correspondance Units de Certification (UC) dfinies en commun et Units de Certification (UC) France
Units de certification dfinies en commun UC1 Marketing international UC11 Etude commerciale et approche des marchs trangers + UC6 Economie et droit internationaux UC12 Systme dinformation commerciale UC2 Vente lexport UC21 Prospection et suivi des clients/partenaires + UC53 Management et communication interculturels UC22 Ngociation UC3 Achat limport + UC4 Management et gestion des oprations de commerce international UC31 Slection des sources pour identifier les fournisseurs potentiels + UC41 Slection des prestataires de service pour les oprations de commerce international UC32 Organisation de la ngociation + UC42 Assurer le suivi documentaire des oprations UC51 Langue trangre des affaires A + UC52 Langue trangre des affaires B UC6 Economie et droit Units de certification FRANCE UC4 Etudes et veille commerciales UC41 Analyse diagnostique des marchs trangers UC42 Exploitation du systme informatique UC5 Vente lexport UC51 Prospection et suivi de clientle UC52 Ngociation - vente UC6 Gestion des oprations import - export

UC61 Montage des oprations dimport - export

UC62 Conduite des oprations dimport - export

UC2 Langues vivantes trangres UC3 Economie - droit UC1 Culture et expression franaise

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Rfrentiel franais de certification2

Units constitutives du diplme Comptences professionnelles UC4 Etudes et veille commerciales UC41 Analyse diagnostique des marchs trangers
UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter linformation ltranger, sassurer de sa fiabilit et de sa pertinence au regard de la recherche UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes rglementaires sur les marchs trangers UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter des tudes et assurer le suivi de sa mise en uvre sur le march tranger UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse diagnostique du march tranger. UC41CP5 Analyser linformation collecte et en tablir la synthse UC41AP1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome dans lorganisation de son travail UC41AP2 tre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial

Attitudes professionnelles

UC42 Exploitation du systme informatique

UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous tous supports UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de

UC42AP1 Mener une veille informationnelle mthodique

Les savoirs associs dtaills sont prciss la suite de ce tableau

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contacts daffaires UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision

UC5 Vente lexport UC51 Prospection et suivi de clientle

UC51CP1 Identifier et slectionner les cibles en accord avec les caractristiques spcifiques des marchs trangers UC51CP2 valuer les potentialits des clients actuels UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels UC51CP4 Analyser, valuer et suivre la prospection UC51CP5 Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts pertinent et pluriculturel UC51CP6 Animer un rseau de vente et un portefeuille de clients UC51CP7 Rassembler, analyser et slectionner des informations sur les processus dcisionnels et les mthodes de ngociation dans diffrents pays UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts trangers UC51CP9 Intgrer, mettre en oeuvre et enrichir le rseau multiculturel de contacts trangers UC51CP10 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et largir le rseau de contacts professionnels UC51AP2 tre loyal et prendre en considration les intrts de lentreprise UC51AP3 Travailler en quipe UC51AP4 Tirer profit de lexprience, mettre en uvre les bonnes pratiques UC51AP5 Prendre en considration les diffrences culturelles du monde des affaires

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UC52 Ngociation vente

UC52CP1 Rdiger une offre adapte UC52CP2 Prparer et organiser la mission de vente UC52CP3 Ngocier en langue trangre avec des clients/partenaires trangers

UC52AP1 Pratiquer lcoute active et lempathie

UC 6 Gestion des oprations import-export UC61 Montage des oprations dimport export
UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels UC61CP2 Slectionner les fournisseurs potentiels UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les oprations du commerce international (assurance, logistique, finance) UC61CP4 Raliser une analyse qualitative et quantitative des diffrents prestataires de service en fonction de critres tablis UC61CP5 valuer les performances des prestataires de service UC61CP6 Communiquer et ngocier avec des prestataires de service potentiels UC61CP7 Fournir les lments ncessaires aux services comptents de lentreprise afin dtablir des contrats de partenariat ou de prestation de service UC61AP2 Sassurer du respect des normes et des standards de qualit UC61AP1 Prparer un plan de travail et une liste de priorits

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UC62 Conduite des oprations dimport - export

UC62CP1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs pr slectionns UC62CP2 Prparer et organiser la ngociation avec un fournisseur tranger UC62CP3 Evaluer les offres et les fournisseurs UC62CP4 Coordonner ladministration des ventes et des achats UC62CP5 Raliser le suivi de la chane documentaire (import et export) UC62CP6 Dfinir et appliquer des solutions alternatives et adaptes afin de surmonter les difficults rencontres UC62CP7 Raliser le contrle de qualit UC62CP8 Assurer la gestion de la qualit de service Clients (Service Relationship Management-SRM)

UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir prserver les intrts de son entreprise UC62AP2 Sassurer du bon droulement des oprations en mettant en uvre les procdures appropries, viter les problmes et les conflits UC62AP3 Allouer de manire optimale le temps et les ressources UC62AP4 tablir des relations stables avec les partenaires pertinents

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SAVOIRS ASSOCIES
S1 Etude et veille commerciale internationales
Savoirs S11. Marketing international S11.1 La dmarche marketing S11.2 Structure et fonctionnement d'un march Limites de connaissances Concept de marketing, objectifs, volution Concept de marketing stratgique et de marketing oprationnel Composantes dun march en termes doffre : notion de concurrence directe et de concurrence largie, situations concurrentielles Composantes dun march en termes de demande (analyse de la demande, diffrents clients, processus dachat et comportements dachats) Agrgats et ratios danalyse de march Identification des circuits et des rseaux de distribution (formes de distribution finale et intermdiaire) Identification des vecteurs de la communication commerciale Diffrents environnements dun march Composantes et cohrence dun plan de marchage Concept de produit et /ou de service Principes et enjeux de lintelligence conomique Outils et mthodes de veille (dont talonnage ou benchmarking) Sources dinformations spcifiques linternational Veille concurrentielle, commerciale, conomique, technologique, juridique et rglementaire Systme dinformation marketing (SIM) : dfinition, utilit, composantes Principales techniques dtude de march Spcificits des tudes internationales Contenu dun cahier des charges Contenu dune tude pays et mthodologie dune tude pays Risques pays (politiques et commerciaux) Contenus et mthodologie dune tude documentaire sectorielle Contenu et mthodologie des tudes ad hoc Contenu et mthodologie dun diagnostic interne export (bilan forces/faiblesses) Finalits du diagnostic externe, bilan menaces/opportunits Tableau de synthse des diagnostics interne et externe (grille Forces/Faiblesses/Opportunits/Menaces ou SWOT)

S11.3 Plan marketing S11.4 Veille

S11.5 Etudes de march

S11.6 Diagnostic export

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S11.7 Stratgie dinternationalisation S11.8 Rseaux de soutien linternationalisation S12. Gopolitique S12.1 Environnement gopolitique

Processus et stratgies de dveloppement linternational Critres de slection de marchs Matrice de slection de marchs Dispositifs dappui au dveloppement international des entreprises

S12.2 Grandes zones gopolitiques S13. Outils de gestion commerciale S13.1 Statistiques descriptives

Situations gographiques : diversit, quipements et infrastructures, ressources naturelles Caractristiques sociales et politiques dun march-pays : nationales, rgionales, linguistiques, religieuses, dmographiques, ethniques, institutionnelles et politiques Indicateurs du risque pays Identification, spcificits et volution des zones gopolitiques Sries statistiques simples et doubles Prsentation des donnes, tableaux et graphiques Lecture et interprtation des donnes chiffres dtudes de march Caractristiques de tendance centrale et de dispersion Pourcentages, indices simples Notion et interprtation dindices synthtiques (indices de prix, indices de volume) Sries chronologiques et variations saisonnires Mthodes de prvision Principes et outils Courriers commerciaux Note de synthse Compte rendu Rapport

S13.2 Gestion du temps S14. Communication S14.1 Communication crite (en relation avec les enseignements de LVE)

S15 Droit spcifique au CI S15.1 Approche des diffrents cadres juridiques internationaux Droit spcifique du commerce international (conventions internationales bilatrales et multilatrales, Lex mercatoria) Principaux systmes juridiques (common law, civil law, autres)

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S2 Informatique commerciale
Savoirs S2.1 Le systme dinformation et technologies de linformation Limites de connaissances Modlisation des processus, typologie des organisations informatiques (monoposte, rseaux ferms, rseaux ouverts) Architecture du systme informatique dune entreprise (matriel, logiciel) Systmes dexploitation, poste de travail (ergonomie et organisation), format des donnes, stockage et archivage Rseaux informatiques (LAN, WAN), notions dintranet, dextranet S2.2 Techniques de recherche Organisation des systmes dinformation, qualification de linformation dinformations Notions de portail, site, banque de donnes, moteur de recherche Gestion documentaire, thsaurus et indexation Mthodes daccs : protocole dinterrogation de moteur de recherche Composantes du cot de linformation Critres defficience de linformation recueillie S2.3 Utilisations professionnelles des Texteur : fonctions de base et avances, (feuilles de style, suivi des modifications, protection des documents, partage logiciels bureautiques (en liaison avec la de documents, liaisons avec les autres logiciels, gestion des objets) communication crite) Tableur : fonctions de base et avances, (dictionnaire des noms, tableau danalyse, graphiques, fonctions, tableaux croiss dynamiques) PrAO : fonctions de base et avances, (modles, feuilles de style, charte graphique, animations, prsentation en toile, intgration de son, image, vido, diffusion) S2.4 Outils de communication lectronique Messagerie lectronique (client de messagerie, webmail) Fonctionnalits et logiciels de travail collaboratif (gestionnaires de tches, agendas partags, plate formes collaboratives, Forum, Wiki, blogs, audio et vido confrences) Informatique nomade (fonctionnalits des PDA, tlphonie, GPS ; synchronisation des donnes) Gestion Electronique des Documents (GED), Echange de Donnes Informatis et web-Echange de Donnes Informatis, Efficacit et Ractivit au service du consommateur (Efficient Consumer Response ) S2.5 Bases de donnes Bases de donnes : principes et fonctions (normes de construction des bases de donnes, standardisation des donnes). Systme de gestion de bases de donnes (SGBD), fonctions de base (modle relationnel, tables, relations, format des donnes, requtes simples et croises, extractions, vues, modifications de la structure) S2.6 Protection des donnes Scurisation daccs aux donnes (procdures, gestion des droits daccs) Transferts dinformations (cryptage, procdures de transfert)

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S3 Prospection et suivi de clientle

Savoirs S31. Marketing international S31.1 Concept et particularits du marketing international S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement S31.3 Prospection internationale Limites de connaissances Spcificits du plan de marchage linternational Politiques marketing linternational (marketing standardis, adapt, mixte) Segmentation : concept, objectifs et dmarche (critres, conditions defficacit, techniques de segmentation 20/80, ABC, RFM, ) Critres de choix des cibles et stratgies de march Positionnement : concept, critres, slection dun positionnement (lecture de cartes perceptuelles) Techniques de prospection internationale (manifestations commerciales, missions individuelles et collectives, marketing direct et internet) Outils de prospection internationale Structure dun budget de prospection Aides la prospection internationale Politique de produit linternational (dimension technique et commerciale) Politique de prix linternational et les mthodes de fixation de prix Qualit du service au client Critres de choix dun mode de prsence Modes daccs aux marchs trangers : typologie, caractristiques Prise en compte des particularits de lappareil commercial du pays cible Critres de choix des intermdiaires Outils et techniques danimation des rseaux de vente Spcificits de la communication linternational Outils et actions de la communication internationale

S31.4 Politique doffre linternational (produit, prix) S31.5 Politique de prsence ltranger

S31.6 Politique de communication internationale

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S32. Outils de gestion commerciale S32.1 Elments dapprciation de la valeur dun partenaire

S32.2 Elments de suivi de lactivit commerciale S32.3 Budgets S33. Communication S33.1 Communication interpersonnelle

Composantes dun bilan Composantes dun compte de rsultat Notion de cycle dexploitation Interaction entre fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trsorerie nette Ratios dactivit (rotation des stocks, dure de crdit clients et fournisseurs) Ratios de performance (taux de marge commerciale, taux de marge bnficiaire, taux de marge brute, rentabilit financire, rentabilit conomique, ratios de solvabilit) Tableaux de bord Outils danalyse des ventes Outils danalyse de la performance commerciale (quipe commerciale et partenaires) Principales fonctionnalits des logiciels de gestion commerciale Principales fonctionnalits des logiciels de gestion de la relation clients Budget des ventes Budget de trsorerie Caractristiques de la communication interpersonnelle (communication verbale, non verbale, contexte, rtroaction, facteurs de perturbation, comportements facilitateurs, valuation) Techniques de conduite dentretiens en face face et au tlphone Brevets, marques, dessins et modles, droits dauteur Contrats types (distribution exclusive, agence, franchise, cession de savoir faire, cession de brevet) Contrats de distribution et respect du droit de la concurrence

S34. Droit spcifique au CI S34.1 Protection internationale de la proprit intellectuelle S34.2 Contrats de distribution linternational

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S4 Communication et management interculturel

S41 Communication S41.1 Communication de groupe (en Styles de relation et dautorit dans les groupes relation avec les enseignements de Techniques de gestion de runions management des organisations Conditions defficacit de la prise de parole en public interculturelles) S42. Management interculturel des organisations S42.1 Concepts de base de lanalyse Concept de culture, interculturelle Composantes dune culture nationale, strotypes, Grilles danalyse culturelle Identification des styles de management S42.2 Communication et ngociation Identification des styles de ngociation interculturelle (en relation avec lenseignement de LVE et de communication et ngociation commerciale) S42.3 Approche socioculturelle (en relation Caractristiques de la vie quotidienne (habitat, alimentation, loisirs) et des structures sociales et familiales avec lenseignement de langue vivante) Particularits des relations au travail (conditions et temps de travail, reprsentation professionnelle) Protocole des affaires, codes et usages culturels en milieu professionnel S42.4 Culture et pratiques managriales Pratiques dominantes par pays ou par zone (styles de management et cultures nationales) (en relation avec lenseignement de LVE) Gestion des quipes multiculturelles (gestion des diffrences culturelles, gestion des rapports de force et des conflits)

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S5 Ngociation Vente
Savoirs S51. Ngociation S51.1 Elments constitutifs du prix Limites de connaissances Calculs commerciaux de base (taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur) Hirarchie des cots Notion de cots complets et de cots partiels, Calcul du cot de revient export Cots fixes et cots variables, compte de rsultat diffrentiel, seuil de rentabilit Cot marginal Calcul du prix lexport Mode dlaboration des tarifs export Dmarche danalyse de la demande doffre Prsentation de loffre (contenu de loffre et prsentation matrielle, proforma) Caractristiques dune ngociation vente Stratgies de ngociation Plan de ngociation, de la prparation au suivi de la vente Notion de marges de ngociation Plan de dcouverte Outils daide la vente Argumentaire, Spcificits de la ngociation Entreprise/Consommateur Spcificits de la ngociation Entreprise/Entreprise et/ou Entreprise/Distributeur Mthodes de communication persuasive (argumentation, gestion des conflits et des objections)

S51.2 Prsentation de loffre S51.3 Techniques de ngociation

S52. Droit spcifique au CI S52.1 Contrats commerciaux internationaux S52.2 Contrat de vente linternational Notions sur le contrat international, dtermination de la loi applicable Conditions gnrales de vente /dachat, clauses usuelles dun contrat de vente internationale Garanties dexcution du contrat Convention de Vienne

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S6 : Gestion des oprations dimport-export

Savoirs S61. Marketing achat S61.1 Fonction achat Enjeux de la fonction achat Organisation de la fonction achat Typologie des achats Types de certification des fournisseurs Critres dinternationalisation des achats Sources dinformation spcifiques lachat international, sourage en ligne (e-sourcing) Principes de fonctionnement des places de marchs, plates formes dachats, enchres en ligne Circuits et rseaux dapprovisionnement Modalits de recherche de fournisseurs potentiels Critres de choix de fournisseurs potentiels Cahier des charges lachat Demande doffre Outils et mthodes dvaluation des offres et des fournisseurs Spcificits de la ngociation achat Composantes du cot de revient limport Modalits dvaluation de la performance des fournisseurs Budget des approvisionnements Limites de connaissances

S61.2 Internationalisation des achats et sourage (sourcing)

S61.3 Prparation de la ngociation achat

S61.4 Outils de suivi des achats

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S62. Techniques du commerce international S62.1 Logistique Concept de logistique internationale et son volution (supply chain management) Acteurs de la logistique et leurs mtiers Avantages et inconvnients de la sous-traitance logistique S62.2 Incoterms Rle et enjeux Typologie des incoterms S62.3 Modes de transport Avantages et contraintes des diffrents modes de transport Organisation des expditions selon les modes de transport Rle et responsabilits des auxiliaires de transport Principes de tarification du fret international et des oprations annexes Critres et mthodes de choix dune solution de transport S62.4 Gestion documentaire des oprations Principes et enjeux de la gestion documentaire linternational internationales Composantes de la chane documentaire Enjeux de la dmatrialisation des documents Fonctionnalits de logiciels de gestion export S62.5 Instruments et techniques de Typologie des diffrents instruments de paiement paiement Critres de choix dun instrument de paiement Techniques de paiement linternational Conditions de mise en uvre et incidences sur la rentabilit et la scurit de lopration S62.6 Mode de financement des oprations Besoins de financement lis aux oprations internationales courantes Calculs financiers (intrts simples) Instruments de financement court terme (en particulier escompte et mobilisation de crances) S62.7 Oprations intra-communautaires Incidences fiscales des oprations intracommunautaires Mcanisme de la TVA et de la TVA intra-communautaire, obligations dclaratives et documentaires S62.8 Oprations avec les pays tiers Organisation du ddouanement (service douane ou prestataire) Procdures de ddouanement (incidences du choix de procdures, droulement des procdures de droit commun et principe de fonctionnement des procdures simplifies) Rgimes douaniers (identification du rgime douanier adapt lopration) Evaluation de la dette douanire et paiement Fonctionnalits de Prodouanes S62.9 Gestion des risques Typologie des risques des oprations internationales (non paiement, de change, de transport, de non conformit, interruption de marchs). Pour chacun des risques identifis : valuation des risques, mthodes de prvention, techniques de couverture, consquences et incidences pour lentreprise

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S63. Droit spcifique au CI S63.1 Rglement des litiges S63.2 Cadre juridique du transport international

Solutions contractuelles : recours aux juridictions tatiques, recours larbitrage Conventions internationales de transport Contrat de transport Responsabilit du transporteur

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S7 - ENVIRONNEMENT ECONOMIQUE ET JURIDIQUE

Le programme de formation comprend la fois un contenu caractre mthodologique et un contenu notionnel Les comptences dordre mthodologique vises par la formation et values au BTS seront dveloppes tout au long des deux annes ; leur acquisition est troitement imbrique dans celles des savoirs et suppose une dmarche pdagogique valorisant la mise en situation de ltudiant. Le programme dans son champ notionnel prvoir des thmes dtudes obligatoires. Ceux-ci se situent lissue dune ou de plusieurs parties de programme. Ils visent deux objectifs : - organiser les notions pralablement tudies autour dune problmatique ; Amener ltudiant (seul ou en quipe) un travail autonome mobilisant ses comptences mthodologiques. Ltude de ces thmes nest pas exclusive dactivits de formation portant sur tel ou tel point particulier du programme. Lenseignement de lconomie, de lconomie dentreprise et du droit est assur en cohrence avec les enseignements de spcialit.

1 ECONOMIE GENERALE
1. Approche mthodologique Contenus - Les langages conomiques - La documentation conomique Comptences Matriser le vocabulaire conomique, clairer les concepts par rfrence aux thories Rechercher et exploiter une documentation conomique (textes, graphiques, tableaux) Reprer les ides principales dun texte, retrouver les enchanements dides et les argumentations Rdiger une synthse Poser une problmatique Construire une argumentation structure 2. Champ notionnel Contenus Comptences Les fondements de la connaissance conomique (de lordre de 6 heures) - lconomie et son domaine Prsenter lobjet de la science conomique Montrer la diversit des courants de pense en se limitant aux principes de base des courants classiques et no-classiques, keynsien et marxiste Caractriser le systme capitaliste et le systme socialiste ( titre de comparaison) en se limitant leurs principaux lments constitutifs - le circuit conomique Distinguer les mthodes danalyse macro conomiques et comme mthode danalyse microconomique Prsenter les agents conomiques et leurs oprations (en sappuyant sur le vocabulaire de la comptabilit nationale) et souligner les grandes fonctions conomiques : production, rpartition, consommation Situer ces oprations sur les marchs et prsenter lquilibre Emplois/Ressources Mettre en vidence louverture du circuit et la mondialisation de lconomie

- lanalyse dune situation conomique

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I Les fonctions conomiques (de lordre de 22 heures) 1.1. la production - la production marchande et Distinguer les notions de production marchande et non marchande non marchande Mettre en vidence limportance de la production non marchande ralise par lEtat Dfinir la valeur ajoute et les principaux agrgats de la comptabilit nationale Reprer les limites de la mesure de la production - le travail Caractriser les aspects quantitatifs et qualitatifs du travail Dfinir la productivit du travail Expliquer la notion de capital humain - le capital et le progrs Dfinir les notions de capital et dinvestissement technique Dfinir la productivit du capital Mettre en vidence le poids de linvestissement immatriel Analyser les dterminants de linvestissement Analyser le rle du progrs technique sur la production et sur lutilisation des facteurs de production - le systme productif Dfinir les notions de secteurs et de branches dactivit Caractriser lvolution des trois grands secteurs (primaire, secondaire, tertiaire) de lconomie, apprcier la pertinence de cette typologie Situer le rle du secteur public productif Situer le niveau de concentration des branches et la structure des marchs (concurrence, oligopole et monopole) Mettre en vidence linternationalisation de la production 1.2. La rpartition - les revenus primaires Montrer que cette rpartition correspond au partage de la valeur ajoute Analyser les notions de salaires et de profit souligner les ingalits de cette rpartition - la redistribution Dfinir les fondements de la redistribution Dcrire les diffrents instruments et analyser le rle de lEtat Apprcier lefficacit de la redistribution 1.3. La consommation et lpargne - les dterminants de la Analyser le comportement du consommateur et de lpargnant consommation et de Dfinir les diffrentes formes de consommation lpargne Identifier les dterminants sociologiques de la consommation - la fonction de Prsenter la fonction de consommation keynsienne et les autres consommation thories explicatives sur le plan macro conomique Analyser lvolution de la consommation finale et de lpargne - les consommations identifier les diffrentes formes de consommation collective collectives Justifier lintervention de lEtat dans ce domaine et en apprcier les rsultats Indiquer le poids des collectivits locales - lvolution du mode de Prsenter les lois dEngel consommation Analyser la structure de la consommation et son volution THEME : Les transformations des modes de vie II Le financement de lconomie (de lordre de 14 heures) - les fonctions et les formes Identifier les fonctions et les formes de la monnaie en limitant de la monnaie lapproche historique Mettre en vidence le processus de dmatrialisation de la monnaies et des instruments de paiement - les mcanismes de cration Prsenter les diffrentes oprations et les agents lorigine de la

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montaire

cration montaire Prsenter le principe du multiplicateur de crafit - la masse montaire et ses Prsenter la composition de la masse montaire contreparties Mettre en vidence les contreparties de la masse montaire - les circuits de financement Caractriser les formes de financement de lconomie : finance et le systme montaire et directe et finance indirecte financier Dterminer le rle du march montaire et celui du march financier THEME : le dveloppement des marchs des capitaux III La rgulation (de lordre de 12 heures) - la rgulation par le march dcrire le mcanisme de formation du prix dquilibre sur un march concurrentiel Montrer le rle du prix comme information conomique pour les entreprises et les mnages Montrer les limites de la rgulation par le march - la rgulation par lEtat et Prsenter les objectifs de lintervention de lEtat les politiques conomiques Distinguer les politiques conjoncturelles des politiques structurelles Prsenter les politiques budgtaires, montaire et de lemploi Apprcier les limites de la rgulation par lEtat THEME : les enjeux de politiques de lemploi IV Les relations conomiques internationales (de lordre de 20 heures) 4.1. Les changes internationaux de biens et de services - les fondements des Prsenter les principales thories du commerce international en changes internationaux distinguant les thories du libre change et du protectionnisme - les principaux courants Identifier les lments constitutifs de la balance des transactions dchange de biens et courantes et situer celles-ci dans la balance des paiements services Identifier les principaux courants dchange Mettre en vidence les principes essentiels de lorganisation des changes internationaux 4.2. Les mouvements de capitaux - les paiements dfinir les fonctions dun SMI internationaux Prsenter le march des changes et la fixation des taux de change (en excluant la notion de change terme) Dfinir les notions de taux de change fixe et taux de change flottant Expliciter les principes dfinis lors des accords de la Jamaque en 1976, poser le problme de la gestion concerte des taux de change - les flux et les marchs Situer limportance des mouvements de capitaux internationaux de capitaux Prsenter le contenu de la balance des capitaux (en se limitant aux grandes masses), situer celle-ci dans la balance des paiements Mettre en vidence linternationalisation des systmes financiers THEME : les forces et les faiblesses du commerce extrieur franais V Lconomie mondiale (de lordre de 24 heures) - lhtrognit de Montrer les ingalits de dveloppement entre les pays lconomie mondiale prsenter les situations spcifiques des PMA, des NPI et des pays en transition vers le capitalisme Les efforts dintgration : lexemple de lUnion Europenne - lunification du march Situer la place de lUnion Europenne dans lconomie mondiale europen Rappeler les grandes tapes de la construction europenne depuis le trait de Rome Dcrire le processus de constitution du march unique, en dgager les consquences - du SME lUEM Dfinir les grands principes du SME, prsenter les diffrents rles de lcu Prsenter les diffrentes tapes et les objectifs de lUEM

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-croissance et dsquilibres dans les pays dvelopps depuis les annes 1980

Mettre en vidence les mouvements de lactivit conomique (croissance et fluctuations) Montrer la diversit des volutions conjoncturelles selon les conomies Montrer que ces nouvelles formes de croissances saccompagnent de profonds dsquilibres diffrents selon les pays : inflation dsinflation, chmage, ingalits sociales, exclusion et marginalisation, crise de la protection sociale, dsquilibres extrieurs. THEME : Linterdpendance des conomies et le problme de la coordination des politiques conomiques

2. ECONOMIE DENTREPRISE
1. Approche mthodologique Contenus - Le vocabulaire conomiques - La documentation conomique Comptences Matriser le vocabulaire conomique spcifique et lutiliser bon escient Consulter et exploiter une documentation conomique spcialise sur lentreprise Rechercher des informations sur les entreprises Analyser et traiter des informations relatives aux entreprises Rdiger une synthse Analyser une situation dentreprise au travers de diverses grilles de lecture (financire, commerciale, organisationnelle, industrielle, etc.) Construire une argumentation structure Mettre en vidence un problme de gestion, reprer toutes ses dimensions, mettre en perspective les outils et techniques et des lments de solution Utiliser une approche systmatique et montrer les interdpendances des dcisions dentreprises et des et des variables daction 2. Champ notionnel Contenus Comptences I Lentreprise, des approches complmentaires (de lordre de 12 h) 1.1. La diversit des conceptions de lentreprise - lentreprise : une structure Caractriser la production des entreprises (biens et services productive marchands) Identifier son rle de rpartition Mettre en vidence la ncessit dune structuration des activits Relier cette approche la thorie classique des organisations - lentreprise : un groupement Mettre en vidence le rle des hommes dans lentreprise humain Relier cette approche la thorie des relations humaines - lentreprise : une organisations Identifier les tapes de la vie de lentreprise : cration, au sein de lenvironnement croissance, disparition Identifier les diffrentes composantes de lenvironnement (conomique, social, technologique, cologique, politique) mettre en vidence les interactions entreprise- environnement

- Lanalyse dune situation dentreprise

- Lanalyse dun problme de gestion

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 Relier cette approche la thorie de la contingence Dfinir lidentit et limage de lentreprise Identifier les lments de la culture dentreprise travers des exemples concrets Mettre en vidence le rle de la culture dans la gestion Caractriser le projet dentreprise, en montrer lintrt et les limites Relier cette approche aux analyses rcentes 1.2.L'entreprise dans le systme productif - les types dentreprises Identifier les diffrents critres de classification des entreprises (taille, forme juridique, secteur, branche) Percevoir la diversit des entreprises - l'insertion de l'entreprise dans Replacer lentreprise dans son environnement industriel le systme productif Montrer la varit des liaisons et des relations possibles entre firmes (filiales, groupes, filires) THEME : L'entreprise, un systme complexe II Lentreprise, centre de dcision (de lordre de 14 h) 2.1 Dcision et pouvoir - dfinition et types de dcision Dfinir la notion de dcision Reprer les diffrents niveaux de dcision. - l'exercice du pouvoir Dcrire les formes d'exercice du pouvoir dans l'entreprise Dfinir les notions de centralisation, dcentralisation et dlgation des pouvoirs Caractriser le comportement des dirigeants et son volution 2.2. Information et prise de dcision - linformation Dfinir linformation et tudier sa diversit Mettre en vidence la ncessit et le rle de linformation pour la prise de dcision Identifier les qualits que doit possder linformation pour tre utile Rechercher les sources dinformation internes et externes Dfinir la notion de veille Reprer lorganisation de linformation dans lentreprise - la prise de dcision identifier les tapes du processus de dcision : il sera possible de faire rfrence aux modles de prise de dcision (sans approfondir les fondements thoriques) mettre en vidence les obstacles une prise de dcision rationnelle : identifier les contraintes de temps, de ressources, de pouvoir et les facteurs psychologiques - l'aide la dcision Prsenter quelques outils d'aide la dcision en se limitant aux principes et aux domaines d'utilisations (on n'abordera pas les aspects techniques) - lentreprise : une culture THEME : la pratique de la dcision III Lentreprise et la gestion des activits (de lordre de 30 h) 3.1. Les diffrentes activits 3.1.1. Lactivit commerciale - lesprit mercatique caractriser lesprit mercatique identifier les objectifs de la mercatique - la dmarche mercatique analyser les composantes dun march en termes doffre et de demande reprer les acteurs, prciser leur tle et analyser leur comportement identifier les techniques dtudes de march, et apprcier leurs

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- les actions mercatiques

utilits et limites caractriser le positionnement, la segmentation et mettre en valeur lintrt de ces outils danalyse numrer les composantes du plan de marchage : le produit (lments didentit du produit et services connexes), le prix (mthodes de fixation, pratique et enjeux), la distribution (modes de distribution, critres de slection et enjeux), la communication (par les mdias et hors mdias) ; mettre en vidence la ncessit dune cohrence du plan de marchage ; prciser les missions de la force de vente et apprcier lvolution de son rle

3.1.2. l'activit productive - les systmes de production

dfinir les systmes de production identifier les critres de choix d'un systme de production - la gestion de la production dlimiter le champ daction de la gestion de la production analyser les principaux modes de gestion de la production (par lamont, par laval, etc.) et reprer leurs intrts et leurs limites, reprer quelques outils et mthodes de gestion de la production - lvolution de la production mettre en vidence les facteurs dvolution de la logique productive (environnement technologique, conomique, gographique etc.) dcrire les consquences de ces volutions en termes de qualit, de flexibilit, de productivit constater les volutions sur l'emploi et dans l'organisation du travail au regard des changements conomiques, technologiques, sociaux 3.1.3. Les activits de logistique et dapprovisionnement - la logistique dfinir la logistique et caractriser ses diffrentes composantes apprcier le rle et limportance de la logistique - lapprovisionnement mettre en vidence la problmatique de lapprovisionnement en caractrisant : Les objectifs de la politique dapprovisionnement Le processus dachat et limportance du rle de lacheteur Les choix possibles pour la gestion des stocks et des flux (ltude des modles thoriques ne sera pas aborde) 3.1.4. L'activit financire - lquilibre financier montrer la ncessit des quilibres financiers prciser les notions de rentabilit, solvabilit - les choix financiers caractriser le besoin de financement d'investissement et le besoin de financement du cycle d'exploitation reprer les moyens de financement adapts aux besoins de financement reprer les critres dterminants dans la dcision financire (On ne se livrera pas une tude systmatique des documents comptables) 3.1.5. La gestion des ressources humaines - les fondements de la GRH dfinit la G.R.H. et prciser lvolution de ses objectifs montrer les enjeux de la GRH pour l'entreprise et les salaris - la gestion prvisionnelle des caractriser le contenu, les mthodes danalyse et les enjeux de emplois la gestion prvisionnelle des emplois - la pratique de la GRH caractriser lvolution et les modalits de mise en uvre de la G.R.H. concernant : le recrutement, la formation, la

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rmunration, la promotion, la motivation, l'animation, les conditions de travail analyser le dialogue social dans lentreprise (communication interne, concertation, participation, conflits et ngociations) 3.2. Lorganisation des activits - les diffrentes structures caractriser les principales structures d'entreprise en mettant en vidence les critres de structuration, les moyens de coordination, le degr de centralisation - lvolution des structures identifier les principaux facteurs d'volution des structures d'entreprise (systme technique, environnement, ge, taille, stratgie) ; mettre en vidence lmergence des structures par projet THEME : ladaptation de lentreprise aux impratifs de la qualit IV Lentreprise et sa dmarche stratgique (de lordre de 38 h) 4.1. La stratgie - la dtermination des objectifs identifier les finalits de lentreprise tablir un lien entre finalits et objectifs montrer la diversit des objectifs et leur hirarchie ventuelle mettre en vidence les facteurs subjectifs qui influencent les objectifs - les dcisions stratgiques dfinir la stratgie apprcier la ncessit des choix stratgiques la cration et au cours de lexistence de lentreprise 4.2 Le diagnostic stratgique - la connaissance de montrer que les choix oprs doivent prendre en compte les lenvironnement donnes de lenvironnement conomique, social, dmographique, juridique et technologique - analyse concurrentielle dfinir les notions de domaine dactivit, de mtier, de segmentation stratgique, de facteurs cls de succs apprcier la position concurrentielle de lentreprise travers les concepts de cycle de vie du produit, deffet dexprience, de portefeuille dactivits (pour illustrer ce dernier point, on pourra utiliser un modle danalyse) identifier les forces qui agissent sur la position concurrentielle de lentreprise apprcier les rapports de force entre lentreprise, ses fournisseurs, ses clients au travers de la notion de pouvoir de ngociation - analyse technologique prciser les notions de domaine de comptence, de potentiel dinnovation, de potentiel de recherche-dveloppement identifier les notions de couple produit/processus de production et de cycle de vue du processus de production - analyse organisationnelle apprcier la capacit de lentreprise sadapter aux besoins et aux contraintes en consquence, valuer le degr de flexibilit des quipements, le degr de flexibilit de la main duvre valuer le potentiel humain valuer le potentiel financier 4.3. Les choix stratgiques - les orientations stratgiques identifier les diffrents axes stratgiques possibles pour l'entreprise : croissance, diversification, spcialisation, recentrage, dsengagement, survie, internationalisation mettre en vidence leurs intrts et leurs limites - Les options stratgiques caractriser les diffrentes options stratgiques

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Stratgie de croissance interne et externe Stratgie de domination par les cots Stratgie de diffrenciation du produit Stratgie de focalisation Stratgie de niche Stratgie dimpartition Stratgie dintgration montrer les possibilits de combinaison de ces options stratgiques savoir les identifier sur des cas concrets 4.4 La mise en uvre et le contrle des stratgies - les diffrents aspects de la dfinir le concept de planification planification retracer sur des cas concrets les tapes de la planification dfinir et diffrencier les notions de plans stratgique, oprationnel, de programme et de budget - le contrle des ralisations mettre en vidence la ncessit dune confrontation entre prvisions et ralisations identifier les diffrentes formes de contrle THEME : Les PME et la dmarche stratgique V Lentreprise, la socit et lthique (de lordre de 6h) - lentreprise citoyenne caractriser le rle de lentreprise dans la socit mettre en vidence ce rle dans les diffrentes activits de lentreprise - lentreprise et lthique dfinir lthique analyser les problmes dthique poss lentreprise dans le monde contemporain THEME : lentreprise et lintrt gnral

3. DROIT 1. Approche mthodologique

Contenus - Le langage juridique - La documentation juridique et ses spcificits - Lanalyse dune situation juridique - La position dun problme juridique Comptences Matriser le vocabulaire juridique spcifique et le registre de langue caractristique su droit Consulter et exploiter une documentation juridique spcialise, recourir avec aisance un code, lire un jugement, etc Analyser une situation juridique Construire une argumentation structure Poser un problme de droit, construire une argumentation juridique dans un cas pratique donn, dans le cadre notionnel dfini par le rfrentiel

2. Champ notionnel
Contenus Comptences Le droit et lactivit conomique (de lordre de 4 heures) Principes juridiques qui sous - mettre en vidence la ncessit dun cadre juridique pour organiser tendent lactivit et prciser les droits et obligations des acteurs conomiques conomique Les liberts publiques : les - reprer parmi les liberts publiques celles qui ont le caractre de

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liberts sociales et liberts conomiques et sociales (droits de proprit, libert conomiques contractuelle, libert du travail, droit syndical, etc Notion dordre public - justifier les enjeux de cet ordre public conomique et social Linterdpendance du droit - mettre en vidence ce phnomne travers quelques exemples et de lconomie I Le cadre juridique de lactivit conomique (de lordre de 14 heures) 1. Le cadre institutionnel - replacer lexistence et les fonctions de ces pouvoirs dans leur cadre Les pouvoirs publics juridique (Constitution, loi de dcentralisation, etc. ) conomiques : rles - distinguer la spcificit des missions attribues aux diffrents respectifs du Parlement, du pouvoirs en fonction de ltendue de leur domaine de comptences, gouvernement et de mettre en vidence lvolution du rle des collectivits locales en ladministration (centrale et matire conomique et sociale territoriale) - montrer en quoi certaines administrations particulires (conseil de la concurrence, etc.) contribuent lexistence de lordre public conomique et social - distinguer et comparer ces pouvoirs en fonction des textes qui Les pouvoirs privs conomiques : organisations lgitiment leur existence, de leur rle prcis (notamment des intrts quils sont chargs de dfendre) et des moyens daction dont ils syndicales, quelques disposent organismes professionnels, - montrer la spcificit de ces pouvoirs par rapport aux pouvoirs quelques associations de publics conomiques. dfense consommateurs On exclura tout dveloppement relatif au fonctionnement interne des environnement institutions Lorganisation judiciaire - dgager les principes qui rgissent le systme judiciaire franais - prsenter les lments essentiels (comptences) des juridictions civiles, pnales, administratives - dcrire les principes cls de la procdure suivie devant les juridictions (intrt agir des parties, preuve, rle des juges) 2. Les sources du droit La diversit des sources - les sources crites : sources - prsenter les sources en fonction de divers critres communautaires, sources - Institution mettrice : pouvoir excutif ou lgislatif internes lgales et - Domaine de comptence et fonction de lobjet et de ltendue conventionnelles gographique - Place dans la hirarchie des sources - Conditions particulires dapplication On exclura les dveloppements relatifs la technique de ngociation en matire de convention et daccords collectifs - les sources non crites - montrer les raisons juridiques et conomiques de leur (usages commerciaux et dveloppement et mettre en relief la facilit dadaptation de ces pratiques) sources aux besoins de lactivit conomique - la jurisprudence - dgager limportance de son rle par rapport aux autres sources de droit - montrer son caractre volutif - la hirarchie et la - mettre en vidence lvolution de limportance relative des sources complmentarit des sources de droit en fonction de lvolution du cadre de lactivit conomique (notamment Union Europenne) et de lvolution des modes dorganisation et de rgulation des relations entre les acteurs conomiques (notamment le droit ngoci) THEME : Limpact du droit europen sur le droit interne II Lactivit conomique et les mcanismes juridiques fondamentaux (de lordre de 20 h) 1. les actes et les faits - distinguer acte et fait juridique en tant que source d

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juridiques, leur preuve

obligations - dgager le rle de la preuve dans une situation donne - reprer qui incombe la charge de la preuve - identifier le mode de preuve adapt - reprer des consquences des volutions technologiques sur les modes de preuve On vitera les dveloppement sur les modes de preuve peu usits dans le domaine conomique (laveu judiciaire, le serment dcisoire, le serment suppltoire, les prsomptions de fait) - dgager les consquences du principe de kautonomie de la volont - identifier des limites la libert contractuelle et leur raison dtre - dans une situation donne, reconnatre lexistence et la validit dun contrat, le situer dans une classification et en tirer des consquences - analyser quelques contrats dusage courant pour reprer les obligations des parties, la porte de clauses particulires

2. Les contrats Laccord de volont Le contrat, source dobligations

Le contrat, force obligatoire et effet relatif Nullit, rsolution, rsiliation - reprer linfluence du droit communautaire sur le contenu des contrats partir de quelques exemples - reprer linfluence de lactivit conomique sur les contrats, existence, dveloppement et consquences des contrats innoms On rappellera en tant que de besoin les notions relatives la capacit sans se livrer ltude systmatique de la protection des incapables 3. La responsabilit La nature de la responsabilit - identifier la notion de responsabilit, en reprer les fondements et leur volution (faute, risque) Le fondement - dans une situation donne, distinguer la ou les responsabilits mises en jeu : responsabilit civile contractuelle, quasi dlictuelle, dlictuelle, responsabilit pnale La mise en uvre - vrifier si les conditions de mise en uvre sont runies en matire civile (fait gnrateur, dommage, lien de causalit) et en matire pnale (lment lgal, matriel, moral) en dgager les consquences (rpartition, sanction) THEME : lvolution de la responsabilit du producteur III Lentreprise et lactivit commerciale (de lordre de 16 h) 1. Approche juridique de la - identifier les consquences de labsence de personnalit morale de notion dentreprise lentreprise - diffrencier les notions dtablissement, dentreprise, dunit conomique et sociale, de groupe - reprer lmergence dun statut juridique de lentreprise dans les diverses branches du droit 2. Lentreprise commerciale Les critres de - identifier les conditions remplir pour acqurir la qualit de commercialit commerant - caractriser lactivit commerciale - distinguer le commerant de lartisan On prsentera les grandes lignes de lart.632 du Code de Commerce en vitant les dveloppements excessifs Le rgime juridique - dgager les consquences de la qualit de commerant : applicable lentreprise comptence, preuve, obligations comptables, solidarit, etc. commerciale 3. Les structures juridiques des entreprises commerciales Lentreprise individuelle - reprer des dispositions en faveur des entreprises individuelles

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Lentreprise socitaire - le contrat de socit - la personnalit morale - les critres de choix dune forme de socit (responsabilit des associs)

Avantages et inconvnients de lentreprise individuelle et socitaire THEME : les critres de choix pertinents dune structure juridique dentreprise IV Relations de travail dans lentreprise (de lordre de 26 h) 1. Les relations individuelles de travail Le contrat de travail - spcificit - reconnatre lexistence dun contrat de travail, le qualifier et en tirer les consquences pour les parties - diversit des formes de - dgager les principales caractristiques du contrat de travail contrat : contrat dure indtermine, contrat dure dtermine, contrats particuliers - clauses contractuelles - reprer partir de la lecture de diffrents contrats de travail les essentielles droits et obligations des parties, la validit de clauses contractuelles Le statut du salari - les pouvoirs de lemployeur - apprhender la nature juridique et le rle du rglement intrieur (pouvoir normatif et - dans une situation donne, exploiter un rglement intrieur, disciplinaire) apprcier la validit et la porte des clauses On exclura la procdure dlaboration du rglement intrieur - les principales conditions - reprer les diffrents amnagements de la dure du travail de travail (dure et amnagement du temps de travail, repos et congs) - la rmunration - identifier les composantes de la rmunration, mettre en vidence les volutions en matire de fixation de la rmunration - les vnements qui - identifier les principaux vnements de la vie de lentreprise, de la affectent lexcution du vie du salari ayant une incidence sur les contrats de travail et reprer contrat de travail leurs consquences La rupture du contrat de travail - les licenciements et ses - distinguer le licenciement pour motif personnel du licenciement consquences pour motif conomique (individuel ou collectif) - qualifier un licenciement et en dgager les consquences (formalits oprer, droits des salaris licencis) - mettre en vidence le souci de protection de lemploi dans la lgislation sur le licenciement - les autres modes de rupture - distinguer les diffrentes fins des contrats de travail et en tirer des consquences Le Conseil de prudhommes - caractriser le rle et le fonctionnement du Conseil de prudhommes

- identifier les conditions particulires du contrat de socit partir dexemples de statuts - reprer lexistence de la personnalit morale de la socit et en dgager les consquences - distinguer les socits de personnes des socits de capitaux au travers de la responsabilit des associs et en dgager les consquences - comparer la SARL et la SA du point de vue - des modalits dexercice du pouvoir et de son contrle - des conditions dentre et de sortie des associs et des actionnaires (cessions et ngociation des parts sociales et actions) - distinguer lentreprise individuelle de lentreprise socitaire

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2. Les relations collectives de travail La reprsentation des - distinguer les rles respectifs de divers organes de reprsentation salaris (comit dentreprise, dlgu du personnel, dlgu syndical et de la section syndicale) - analyser les conditions et domaines dintervention des reprsentants du personnel - reprer les volutions en matire de reprsentation et expression des salaris La ngociation collective - dfinir lobjet, les modalits et lintrt de la ngociation collective - mettre en vidence le rle de lextension et de llargissement des accords collectifs Les conflits collectifs et leur - reprer les diverses formes de conflits collectifs, distinguer les rsolution notions de grve licite et illicite et apprcier leurs consquences - analyser partir de situations concrtes les modes de rsolution des conflits THEME : les rponses du droit du travail aux problmes de lemploi V Les relations juridiques de lentreprise avec les consommateurs (de lordre de 10 h) 1. la protection du consommateur lors de la formation du contrat Lobligation dinformer - mettre en vidence les rgles relatives lobligation de renseigner - dgager les principes relatifs lobligation de ne pas tromper, caractriser la publicit trompeuse et reprer ses consquences Lobligation de ne pas forcer - dgager de la rglementation du dmarchage domicile son domaine dapplication, le mcanisme de la protection, les sanctions Lobligation de vendre - caractriser et justifier le refus de vente ou prestation de service au consommateur 2. la protection du consommateur lors de lexcution du contrat Les clauses abusives - dtecter la prsence de clauses abusives dans un contrat et en tirer les consquences Les garanties lgales et - dlimiter ltendue respective de la garantie lgale et de la garantie conventionnelles conventionnelle - dterminer les droits du consommateur en matire de garantie - mettre en uvre le droit la garantie - mettre en vidence lvolution de la responsabilit du distributeur 3. La protection de lacheteur crdit Linformation de - analyser une offre pralable de crdit lemprunteur Les mesures de protection - reprer le lien entre le contrat de vente et lopration de crdit, en tirer les consquences Le surendettement - cerner la notion de surendettement - reprer la raison dtre dun dispositif spcifique - identifier les dispositions essentielles de protection du surendett On exclura tout dveloppement sur la procdure judiciaire civile ou sur le rglement amiable THEME : Ncessit et efficacit du droit de la consommation VI Les relations inter-entreprises (de lordre de 10 h) 1. Les techniques juridiques de coopration Les accords de coopration - reprer les caractristiques spcifiques des accords de coopration dans le domaine industriel, au travers de ltude dun contrat de sous-traitance et dun contrat de dans le domaine commercial distribution (franchise, concession, etc.) Les structures de - identifier les principales caractristiques du GIE (constitution, coopration : le GIE, le fonctionnement, dissolution). GEIE - mettre en vidence lintrt du GEIE 2. La concurrence Notion de concurrence - dans une situation donne, reprer les lments constitutifs de

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loyale et de concurrence dloyale Restrictions ou libre exercice de la concurrence et sanctions - pratiques concurrentielles - entente et position dominante - pratiques discriminatoires 3. La proprit industrielle Les monopoles dexploitation et leur protection

laction en concurrence dloyale - caractriser et qualifier des pratiques anticoncurrentielles - diffrencier entente et abus de domination - dgager linfluence du droit communautaire - analyser les rgles relatives au contrle des concentrations du point de vue national et communautaire - reprer dans des situations donnes des pratiques discriminatoires et leur sanction (notamment le refus de vente)

- replacer la proprit industrielle parmi les proprits incorporelles - identifier le brevet et la marque parmi les monopoles dexploitation - dfinir les conditions et ltendue de la protection - distinguer laction en contrefaon de laction en concurrence dloyale THEME : les enjeux de la rglementation de la concurrence

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S8 - LANGUES VIVANTES
Lobjectif est dtendre, de consolider, dapprofondir, de diversifier la comptence langagire de base telle quelle est dfinie dans les programmes de second cycle (B.O. spciaux n 3,4 ,5 de mai-juin 82) Lapprofondissement de la comptence linguistique dans le domaine conomique et commercial ne saurait dboucher sur des cours ex-cathdra de commerce ou dconomie. Cependant, la spcificit de ce BTS requiert la matrise du langage de base propre au commerce international sans que lon puisse exiger du candidat une connaissance exhaustive des thmes voqus ci-dessous. Cet approfondissement se fera dans le cadre du ou des pays dont on tudie la langue. 1. Langue commerciale usuelle 1.1. Les diffrentes formes de la distribution : formes traditionnelles, formes nouvelles et les problmes sy rapportant 1.2. La publicit (mass media) 1.3. Lorganisation de lentreprise 1.4. Quelques notions succinctes de droit commercial (socits, brevet, etc) 1.5. Les documents usuels relatifs lachat, la vente, lexpdition des marchandises, le rglement, lassurance 1.6. La correspondance commerciale, en particulier propos de thmes relatifs des oprations internationales. Les difficults propos de ces oprations (rclamations et rponses) 2. Langue conomique usuelle 2.1. Production, consommation, leurs fluctuations ; les investissements, rationalisation et automation ; la croissance ; les crises ; marchs et bourses ; alliances financires et commerciales dentreprises linternational ; les interventions de lEtat en matire conomique 2.2. Problmes de rpartition : salaires et revenus ; main duvre et emploi 2.3. Problmes humains et sociaux : relations humaines, syndicats, politique sociale 3. Organisation et techniques du commerce international 3.1. Etude conomique et place du ou des pays dont on tudie la langue dans le commerce international 3.2. Transport, douane et transit 3.3. Manifestations commerciales ltranger 3.4. Problmes montaires du commerce international : monnaie ; variation de changes et leurs consquences 3.5. Les accords internationaux et inter-rgionaux : OMC, marchs communs, etc, la chambre de commerce internationale 3.6. Investissements, socits et implantation commerciale ltranger 4. Etude des ralits et civilisation, en vue de lintgration de ces composantes dans des activits commerciales internationales 4.1. Approche conomique et socioculturelle des pays dont on tudie la langue 4.2. Utilisation de ltude de ces ralits des fins commerciales : tudes de march, ngociation La nomenclature propose correspond en partie aux programmes des enseignements professionnels. Elle est considrer pour les linguistes comme une srie de thmes autour desquels articuler les activits de langues appropries. Il convient daborder ces thmes en tenant compte, si ncessaire, de la progression adopte par les professeurs des disciplines conomiques et commerciales, avec lesquels une coopration organique savre, en tout tat de cause, souhaitable.

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S9 - CULTURE GNRALE ET EXPRESSION

Objectifs et contenus Le but de lenseignement du franais dans les sections de techniciens suprieurs est de donner aux tudiants la culture gnrale dont ils auront besoin dans leur vie professionnelle et dans leur vie de citoyen et de les rendre aptes une communication efficace loral et lcrit. Culture gnrale La culture gnrale est dveloppe par la lecture de tout type de textes et de documents (presse, essais, uvres littraires, documents iconographiques, films) en relation avec les questions dactualit rencontres dans les mdias, les productions artistiques, les lieux de dbat. En premire anne, le choix des thmes de rflexion, des textes et documents dtude est laiss linitiative du professeur qui sinspire des principes suivants : - crer une culture commune chez des tudiants arrivant dhorizons scolaires varis ; - dvelopper la curiosit des tudiants dans le sens dune culture gnrale ouverte sur les problmes du monde contemporain (questions de socit, de politique, dthique, desthtique) ; - dvelopper le sens de la rflexion (prcision des informations et des arguments, respect de la pense dautrui, formation lexpression dun jugement personnel) en proposant des textes et documents de qualit en accord avec les comptences de lecture du public concern. En deuxime anne, deux thmes sont tudis. Ces thmes, dont lun est renouvel chaque anne, font lobjet dune publication au B.O. Cette publication prcise un intitul, une problmatique et des indications bibliographiques qui orientent et dlimitent la problmatique de chaque thme. Expression Une communication efficace loral et lcrit suppose la matrise dun certain nombre de capacits et de techniques dexpression. Cette matrise suppose, son tour, une connaissance suffisante de la langue (vocabulaire et syntaxe) et une aptitude la synthse pour saisir avec exactitude la pense dautrui et exprimer la sienne avec prcision. Des exercices varis concourent cette matrise : dbat oral, expos oral, analyse des interactions verbales ; analyse et rsum dun texte, comparaison de textes plus ou moins convergents ou opposs, tude logique dune argumentation, constitution et analyse dune documentation, compte rendu dun livre lu, composition dune synthse partir de textes et de documents de toute nature, rdaction dun compte rendu, dune note, dune rponse personnelle une question pose, dune argumentation personnelle. Annexe : Capacits et techniques Cette annexe se prsente sous la forme dun rpertoire des capacits et techniques dont la matrise constitue lobjectif de lenseignement du franais dans les sections de techniciens suprieurs. Il comprend une analyse de ces capacits et ces techniques, un recueil de situations dans lesquelles il est possible dacqurir, dexercer et dvaluer ces comptences, un recensement de critres spcifiques dvaluation. Les situations proposes sont des situations de formation. Certaines dentre elles peuvent servir de supports une valuation (par exemple, lexercice de synthse). Dautres ne figurent pas en tant que telles dans les preuves de certification mais sont essentielles dans un parcours de formation (lexercice de rsum, par exemple, ou encore les activits dexpression orale). Ces situations ne constituent pas un catalogue exhaustif ou impratif, elles ne dfinissent pas un itinraire oblig, mais il importe de rappeler quune progression bien tudie ne suppose pas

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ralisables demble les preuves imposes pour la dlivrance du diplme et au niveau requis en fin de formation. Chaque professeur de franais conserve la responsabilit de dfinir son projet pdagogique, en dterminant ses priorits et sa progression. Il prend en charge, selon les horaires dont il dispose, les exigences professionnelles propres aux sections o il enseigne et rpond aux besoins recenss chez ses tudiants ou ses stagiaires. Chaque fois que cela est possible, il veille tablir des liens entre lenseignement quil dispense et les enseignements gnraux et professionnels que ses tudiants reoivent dans leur section. CAPACIT A : Communiquer oralement Comptences caractristiques - Etre capable de : 1. Connatre et respecter les conditions pralables et indispensables toute communication orale (attention, coute, disponibilit...). 2. Mmoriser et restituer par oral un message crit ou oral. 3. Reformuler un message oral. 4. Se fixer un ou des objectifs (informer, expliquer, justifier, rfuter, convaincre, persuader) et le (ou les) faire connatre. 5. Choisir, ordonner, structurer les lments de son propre message. 6. Produire un message oral : - en fonction dune situation de communication donne ; - en respectant le sujet, les donnes du problme, le ou les objectifs fixs ; - en tenant compte du destinataire. 7. Recentrer le sujet de discussion ou le thme dun dbat. Situations possibles Auditoire familier ou non 1. Avec ou sans support prsent 1.1 Formulation de consignes. 1.2 Questionnement des fins dinformation. 1.3 Communication tlphonique. 1.4 Entretien. 1.5 Rponse argumente une demande. 1.6 Restitution dun message, reformulation personnalise dun message. 1.7 Prise de parole. 1.8 Expos bref, entretien, prpars en temps limit ; expos (seul ou plusieurs). 1.9 Dbat. 2. Avec support prsent 2.1 Commentaire dimages isoles ou en suite. 2.2 Commentaire de documents non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schma, graphique, diagramme...) 2.3 Revue de presse. 2.4 Rapport. 2.5 Prsentation et soutenance dun dossier. 3. Sans support prsent 3.1. Compte rendu dun vnement dans lentreprise, dune visite de chantier, dune runion, dune lecture, dun spectacle. 3.2. Prise de parole, discussion. 3.3. Jeu de rles, simulation dentretien. Critres dvaluation : 1. Adaptation la situation Matrise des contraintes de temps, de lieu, dobjectif. 2. Adaptation au destinataire 2.1 Choix des moyens dexpression appropris (images, exemples, rptitions volontaires, usage du mtalangage, formules de relations sociales...).

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2.2 Prise en compte du discours et de lattitude de linterlocuteur (couter, saisir les nuances, reformuler, sadapter). 3. Organisation du message 3.1 Unit de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation). 3.2 Structure interne (droulement chronologique, articulation logique, progression approprie lobjectif vis). 4. Contenu du message 4.1 Intelligibilit du message. 4.2 Prcision des ides. 4.3 Pertinence des exemples. 4.4 Valeur de largumentation. 4.5 Nettet de la conclusion. TECHNIQUE : La langue orale Comptences caractristiques - Etre capable de : 1. Prendre la parole, se faire entendre. 2. Adapter sa voix et son attitude aux contraintes de la situation. 3. Choisir et matriser le registre de langue appropri. 4. Utiliser un vocabulaire prcis et vari. 5. Produire un message oral dont les lments forment des productions acheves (en tenant compte des spcificits de la langue orale). Situations possibles 1. Les mmes que pour la capacit A. 2. Certains exercices spcifiques pour apprendre : 2.1 Poser sa voix, articuler, contrler le dbit, varier lintonation. 2.2 Matriser le regard, les gestes, les mimiques. 2.3 Utiliser lespace. 2.4 Respecter les contraintes de temps. Critres dvaluation 1. Prsence 1.1 Voix (articulation, dbit, volume, intonation). 1.2 Regard. 1.3 Attitude. 1.4 Utilisation des documents. 1.5 Spontanit de la formulation (distance par rapport au message crit). 2. Langue 2.1 Registre (courant, soutenu) adapt la situation de communication et lauditoire. 2.2 Lexique (prcision, varit). 2.3 Structure syntaxique (phrases simples ou complexes, acheves ou non...). CAPACIT B : sinformer - se documenter Comptences caractristiques : Etre capable de : 1. Rechercher, cest--dire : 1.1 Matriser les outils et les techniques documentaires usuels. 1.2 tablir une problmatique de la recherche envisage. 1.3 Rduire un axe de recherche des notions et des mots-cls. 1.4 Fixer lordre des oprations documentaires. 2. Trier et traiter, cest--dire : 2.1 Identifier le support de linformation et en apprcier la pertinence. 2.2 Reprer une information dans un ensemble organis ou non. 2.3 Slectionner, selon un ou plusieurs critres, une information, une documentation. 2.4 Analyser, classer, ordonner informations et documents en fonction dobjectifs explicits.

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2.5 Relativiser les informations en fonction de leur environnement (contextes et connotations). 2.6 Prparer une conclusion. Situations possibles Toute situation de recherche, de tri et de traitement dinformations (crites, orales, visuelles) sur des ensembles organiss ou non. 1. Recherche mthodique sur un ensemble de notions coordonner (par exemple dans des dictionnaires, des encyclopdies). 2. Dpouillement et slection dinformations en fonction dune problmatique. 3. Recherche dexemples ou dillustrations documentaires pour argumenter un point de vue (par exemple en vue dun expos, dun texte crit). 4. tude des effets texte-image sur linformation. 5. laboration dune fiche de description analytique, critique (par exemple, sommaire dun dossier). 6. Relev de conclusions partir de documents contradictoires. 7. Constitution dun dossier. 8. Synthse de documents de nature, dpoques, de points de vue diffrents. Critres dvaluation 1. Adquation de la mthode de recherche la situation. 2. Pertinence des choix oprs. 3. Cohrence de la production (classement et enchanement des lments).

4. Pertinence des conclusions en fonction des documents de rfrence.

CAPACIT C : Apprhender un message Comptences caractristiques : Etre capable de : 1. Sinterroger pour : 1.1 Prendre en compte les caractres spcifiques du code (crit, oral, iconique, gestuel) ou des codes employs. 1.2 Reconnatre le statut du texte (genre, registre, type de discours, destinataire). 1.3 Situer le message dans ses contextes (historique, linguistique, rfrentiel, idologique...). 1.4 Discerner les marques dnonciation. 1.5 Distinguer les ides et les mots-cls du message. 1.6 Percevoir les effets de sens dus au langage (ambiguts, connotations, figures de style...). 1.7 Mettre en relation les lments dun mme document ou des lments appartenant des documents diffrents, reprer les ides convergentes et divergentes. 1.8 Dcouvrir le systme ou les systmes de cohrence dun message (chronologique, logique, symbolique...). 2. Rendre compte de la signification globale dun message 3. Restructurer un message partir dlments donns Situations possibles 1. Lecture silencieuse dun ou de plusieurs textes. 2. tude compare de textes. 3. Audition dun message oral (revue de presse, expos, discours argument, etc.). 4. Lecture dimages fixes isoles ou en squences, lecture de films. 5. Lecture de documents crits non textuels (organigramme, tableau de statistiques, schma, graphique, diagramme, etc.). Critres dvaluation Selon les situations : 1. Pertinence dans le relev des ides et mots-cls du message dfinis selon son ou ses systmes de cohrence. 2. Exactitude, prcision, cohrence dans lanalyse et la mise en relation de ces lments.

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3. Interprtation justifie des moyens mis en uvre dans le message (registre de langue, syntaxe, structure, systme des connotations, figures, etc.). 4. Mise en perspective du message par rapport son ou ses contextes. 5. Fidlit la signification globale du message. CAPACIT D : Raliser un message Comptences caractristiques : Etre capable de : 1. Respecter les lments constitutifs dune situation de communication (destinataire, niveau de langue). 2. Recenser les donnes dun problme. 3. Se fixer des objectifs avant de formuler ou de rdiger un message (informer, expliquer, justifier, rfuter, convaincre, persuader). 4. Rassembler des lments dinformation et des moyens dargumentation. 5. 5.1 laborer une ide partir dun fait, dun exemple, dun document. 5.2 Dvelopper des ides partir dune notion, dune question, dune ide donne. 5.3 Illustrer une ide laide dexemples, de citations. 6. Organiser les donnes et les ides en fonction des objectifs retenus. 7. Choisir les moyens dexpression appropris la situation et au destinataire. 8. Nuancer, relativiser, si besoin, Iexpression de sa pense. 9. Donner, si besoin, un tour personnel un message. Situations possibles Toutes les situations qui permettent la cration dun message, avec ou sans implication de lmetteur, notamment : 1. Rponse une demande, une question. 2. Prparation dun questionnaire. 3. Correspondance professionnelle, administrative. 4. Compte rendu dun vnement dans lentreprise, dune visite de chantier, dune runion, dune lecture, dun spectacle. 5. Rsum. 6. Rapport. 7. Synthse de documents. 8. Discours argument : 8.1 Expos bref, entretien, prpars en temps limit avec ou sans support prsent. 8.2 Expos (seul ou plusieurs). 8.3 Commentaire de textes, dveloppement compos, essai... 9. Prsentation et soutenance dun dossier. Critres dvaluation 1. En toute situation. 1.1 Comprhension du message par le destinataire. 1.2 Prsentation matrielle adapte au type de message. 1.3 Prsence et exactitude des informations, des donnes, des notions requises par le sujet trait. 1.4 Organisation et cohrence du message. 1.4.1 Unit de sens (en rapport direct avec le sujet et la situation). 1.4.2 Structure interne (droulement chronologique, articulation logique, progression adapte lobjectif vis). 2. Selon les situations. 2.1 Efficacit du message (densit du propos, nettet de la conclusion...). 2.2 Implication ou non de lmetteur (attendue dans un rapport, proscrite dans un rsum, par exemple). 2.3 Exploitation opportune des rfrences culturelles, de lexprience personnelle. 2.4 Originalit de lcriture, du contenu.

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CAPACIT E : Apprcier un message ou une situation Comptences caractristiques : Etre capable de : 1. Apprcier les donnes dune situation vcue (vnement, conduite, dbat, etc.). 2. valuer lintrt, la pertinence, la cohrence, la porte dun message (y compris de son propre message) ou de certains de ses lments. 3. Justifier son point de vue. 4. tablir un bilan critique. Situations possibles 1. Formulation dun jugement critique aprs lecture, tude, audition, observation (voir situations voques en A, B, C, D). 2. Auto-valuation. Critres dvaluation 1. En toute situation. 1.1 Choix motiv et utilisation judicieuse des lments de la situation ou du message examins : - distinction entre lessentiel et laccessoire ; - recul par rapport au message ou la situation ; - mise en perspective des lments retenus ; - jugement critique. 1.2 Pertinence des arguments logiques et hirarchisation de ces arguments. 2. En situation dauto-valuation Perception juste de leffet produit sur autrui, de la valeur de sa prestation par rapport aux exigences requises. TECHNIQUE : La langue lcrit Comptences caractristiques 1. Rdiger un message lisible (graphie, ponctuation, mise en page). 2. Respecter le code linguistique crit (morphologie, orthographe lexicale et grammaticale, syntaxe). 3. Respecter la logique dun texte crit (connecteurs, marques de chronologie, reprises anaphoriques). 4. Prendre en compte la situation dcriture (niveau de langue, prcision lexicale). Situations possibles 1. Les situations de production de message crit voques en D. 2. Toute activit spcifique permettant de consolider la matrise du code crit. Critres dvaluation Ces critres sont dfinis par les comptences caractristiques numres ci-dessus.

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COMMUNICATION EN LANGUE ETRANGERE BTS Commerce international

1. OBJECTIFS
L'tude des langues vivantes trangres contribue la formation intellectuelle et l'enrichissement culturel de l'individu. Pour l'tudiant de STS en commerce international, cette tude est une composante de la formation professionnelle et la matrise de deux langues vivantes trangres constitue une comptence fondamentale pour l'exercice de la profession. On s'attachera dvelopper les activits langagires de comprhension et de production lcrit (comprendre, produire, interagir), mais galement les comptences orales (comprendre, produire, dialoguer) dans une langue de communication gnrale, tout en satisfaisant les besoins spcifiques l'utilisation de la langue vivante dans l'exercice du mtier en inscrivant les textes et les tches dans le domaine professionnel. Le niveau atteindre est celui fix dans les programmes pour le cycle terminal (BO hors srie n7 28 aot 2003) en rfrence au Cadre europen commun de rfrence pour les langues3: le niveau B2 pour la langue vivante A et le niveau B1 pour langue vivante B. Dans le Cadre europen commun de rfrence (CECRL), le niveau B1 est dfini de la faon suivante : Un lve devient capable de comprendre les points essentiels quand un langage clair et standard est utilis propos de choses familires dans le travail, lcole, dans la vie quotidienne. Il est en mesure dans la plupart des situations rencontres en voyage dans une rgion o la langue est parle, de produire un discours simple et cohrent sur des sujets familiers. Il peut relater un vnement, dcrire un espoir ou un but et exposer brivement un raisonnement. Le niveau B2 est dfini de la faon suivante : Peut comprendre le contenu essentiel de sujets concrets ou abstraits dans un texte complexe, y compris une discussion technique dans sa spcialit. Il peut communiquer avec un degr de spontanit et daisance tel quune conversation avec un locuteur natif ne comporte de tension ni pour lun ni pour lautre. Il peut sexprimer de faon claire et

Cadre europen commun de rfrence pour les langues ; apprendre, enseigner, valuer ; Conseil de lEurope 2001

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dtaille sur une grande gamme de sujets, mettre un avis sur un sujet dactualit et exposer les avantages et les inconvnients de diffrentes possibilits.

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2. CONTENUS
2.1 Grammaire : Au niveau B1, un lve peut se servir avec une correction suffisante dun rpertoire de tournures et expressions frquemment utilises et associes des situations plutt prvisibles. Au niveau B2, un lve a un assez bon contrle grammatical et ne fait pas de fautes conduisant des malentendus La matrise opratoire des lments morphologiques syntaxiques et phonologiques figurant au programme des classes de premire et terminale constitue un objectif raisonnable. Il conviendra d'en assurer la consolidation et l'approfondissement. 2.2 Lexique : La comptence lexicale dun lve au niveau B1 est caractrise de la faon suivante : Etendue : Possde un vocabulaire suffisant pour sexprimer laide de priphrases sur la plupart des sujets relatifs sa vie quotidienne tels que la famille, les loisirs et les centres dintrt, le travail, les voyages et lactualit. Matrise : Montre une bonne matrise du vocabulaire lmentaire mais des erreurs srieuses se produisent encore quand il sagit dexprimer une pense plus complexe. Celle dun lve au niveau B2 est caractrise de la faon suivante : Etendue : Possde une bonne gamme de vocabulaire pour les sujets relatifs son domaine et les sujets les plus gnraux. Peut varier sa formulation pour viter de rptitions frquentes, mais des lacunes lexicales peuvent encore provoquer des hsitations et lusage de priphrases Matrise : Lexactitude du vocabulaire est gnralement leve bien que des confusions et le choix de mots incorrects se produisent sans gner la communication Dans cette perspective, on ractivera le vocabulaire lmentaire de la langue de communication afin de doter les tudiants des moyens indispensables pour aborder les sujets gnraux. C'est partir de cette base consolide que l'on pourra diversifier les connaissances en fonction notamment des besoins spcifiques de la profession, sans que ces derniers n'occultent le travail indispensable concernant l'acquisition du lexique plus gnral li la communication courante. 2.3 Elments culturels Outre les particularits culturelles lies au domaine professionnel dans les diffrentes langues tudies (criture des dates, units montaires, units de mesure, sigles, abrviations, heure), on s'attachera dvelopper chez le futur technicien suprieur la connaissance des pays dont il tudie la langue, (contexte socioculturel, normes de courtoisie, us et coutumes, comportement dans le monde des affaires, situation conomique, vie des entreprises ..) connaissance indispensable une communication efficace qu'elle soit limite ou non au domaine professionnel.

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3. NIVEAU A ATTEINDRE DANS LES ACTIVITES LANGAGIERES

Les domaines pertinents pour lenseignement/apprentissage des langues sont au nombre de quatre : personnel, public, ducationnel et professionnel Afin dviter des redondances avec le programme de terminale et de risquer ainsi de dmotiver les futurs techniciens suprieurs, on sattachera dvelopper les diffrentes activits langagires en relation avec le domaine professionnel. Le choix des domaines pour lesquels on rend ltudiant oprationnel a des consquences qui vont loin dans la slection des situations, des buts, des tches, des thmes et des textes (CECRL page 41)

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PRODUCTION ORALE GNRALE : Niveau atteindre pour la LV2 : B1 : Peut assez aisment mener bien une description directe et non complique de sujets varis dans son domaine en la prsentant comme une succession linaire de points. Niveau atteindre pour la LV1 : B2 : Peut mthodiquement dvelopper une prsentation, une description ou un rcit soulignant les points importants et les dtails pertinents laide dexemples significatifs. Peut sexprimer de faon claire et dtaille sur une grande gamme de sujets relatifs ses centres dintrt Peut utiliser un nombre limit darticulateurs pour lier ses phrases en un discours clair et cohrent, bien quil puisse y avoir quelques sauts dans une longue intervention. Comptence phonologique : B1 : La prononciation est clairement intelligible, mme si un accent tranger est quelquefois perceptible et si des erreurs de prononciation se produisent occasionnellement. B2 : A acquis une prononciation et une intonation claires et naturelles. Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de planifier ce quil veut dire et les moyens de le dire en tenant compte de leffet produire sur les destinataires ; utiliser des priphrases et des paraphrases pour compenser des lacunes lexicales et structurales ; corriger lapsus et erreurs aprs en avoir pris conscience ou sils ont dbouch sur un malentendu. Relever ses erreurs habituelles et surveiller consciemment son discours afin de les corriger. Exemples de tches de niveau B1 et B2 adaptes au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire. reproduction et/ou reformulation de messages reus afin den faciliter la comprhension pour un interlocuteur : B14 production et transmission de messages en rapport avec lactivit professionnelle o description dune activit, dun rglement, dun agenda, dun organigramme compte rendu dun stage, dun travail ou dune synthse crite prsentation dun produit, dune entreprise, dun poste de travail : B1 : peut faire une description directe et non complique en la prsentant comme une succession linaire de points B2 : peut faire une description claire et dtaille o expos fait devant des collgues pour expliquer les raisons dune prise de dcision ou les raisons pour laquelle une proposition a t accepte ou rejete, justifier une faon de faire, expos des avantages et/ou des inconvnients dun produit, dune option, prsentation orale partir dune prparation assiste par ordinateur :

il sagit dune exigence pour le niveau B1, qui est donc considre comme acquise en B2.

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B1 : peut faire un expos simple, direct et prpar et sait expliciter les points importants avec prcision. B2 : peut faire un expos clair et prpar avanant des raisons pour ou contre, un point de vue et en prsentant les avantages et les inconvnients doptions diverses o explication dun problme, B1 : donner brivement raisons et explications relatives des opinions, projets et actions B2 : expliquer un point de vue sur un problme en donnant les avantages et les inconvnients doptions diverses. o annonce dune dcision : B1 : peut faire de trs brves annonces prpares mme avec une intonation et un accent tranger B2 : peut faire des annonces sur la plupart des sujets avec clart et spontanit. o argumenter une dcision : B1 : peut dvelopper une argumentation suffisamment pour tre compris B2 : peut dvelopper une argumentation claire avec arguments secondaires et exemples pertinents. Peut enchaner des arguments avec logique.

INTERACTION ORALE GNRALE Niveau atteindre pour la LV2 B1 : Peut exploiter avec souplesse une gamme tendue de langue simple pour faire face la plupart des situations susceptibles de se produire au cours dun voyage. Peut aborder sans prparation une conversation sur un sujet familier, exprimer des opinions personnelles et changer de linformation sur des sujets familiers, dintrt personnel ou pertinents pour la vie quotidienne (par exemple, la famille, les loisirs, le travail, les voyages et les faits divers). Niveau atteindre pour la LV1 : B2 : Peut communiquer avec un niveau daisance et de spontanit tel quune interaction soutenue avec des locuteurs natifs soit tout fait possible sans entraner de tension dune part ni dautre. Peut mettre en valeur la signification personnelle de faits et dexpriences, exposer ses opinions et les dfendre avec pertinence en fournissant explications et arguments. Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de : intervenir de manire adquate dans une discussion en utilisant des moyens dexpression appropris ; commencer un discours, prendre la parole au bon moment et terminer la conversation quand il/elle le souhaite bien que parfois sans lgance ; utiliser des expressions toutes faites pour gagner du temps, pour formuler son propos et garder la parole ; faciliter le dveloppement de la discussion en donnant suite des dclarations faites par dautres interlocuteurs et en faisant des remarques propos de celles-ci ; 73

soutenir la conversation sur un terrain connu en confirmant sa comprhension, en invitant les autres participer etc. ; poser des questions pour vrifier quil/elle a compris ce que le locuteur voulait dire et faire clarifier les points quivoques. varier la formulation de ce quil/elle souhaite dire ; sadapter aux changements de sujet, de style et de tons rencontrs normalement dans une conversation.

Exemples de tches de niveau B1 et B2 adaptes au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire : rpondre aux questions qui suivent un expos ou une annonce (demande dexplication par exemple) ; B1 : Peut grer les questions qui suivent mais peut avoir besoin de faire rpter. B2 : Peut rpondre aux questions qui suivent avec aisance. participer un entretien, une interview : B1 : peut exprimer poliment accord ou dsaccord, donner brivement raisons et explications, fournir des renseignements concrets mais avec une prcision limite. B2 : peut prendre linitiative lors dun entretien en rsumant ce quil a compris et en approfondissant les rponses intressantes ; changer des informations pour raliser une tche, organiser une activit ou un dplacement, rsoudre un problme concret et collecter des informations pour en rendre compte ; B1 : Peut changer avec assurance un grand nombre dinformations sur des sujets courants. Peut discuter la solution de problmes, transmettre une information simple et directe et demander plus de renseignements et des directives dtailles. B2 : peut transmettre avec sret une information dtaille, dcrire de faon claire une dmarche et faire la synthse dinformations et darguments et en rendre compte. Obtenir des biens et des services (fixer un rendez vous, tablir un planning), ngocier avec des clients, des fournisseurs ou des prestataires en face face ou au tlphone: B1 : peut prendre rendez vous, grer une plainte, rserver un voyage ou un hbergement et traiter avec des autorits ltranger. B2 : peut grer une ngociation pour trouver une solution un problme (plainte, recours). Participer une runion de travail en langue trangre : B1 : peut changer des informations factuelles et exprimer clairement son point de vue mais a du mal engager un dbat B2 : peut participer activement pour exprimer, justifier et dfendre son opinion, rpondre des suggestions et en faire, valuer des propositions. COMPREHENSION GENERALE DE LORAL Niveau atteindre pour la LV2 :

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B1 : Peut comprendre les points principaux dune intervention sur des sujets familiers rencontrs rgulirement au travail, lcole, pendant les loisirs, y compris des rcits courts. Niveau atteindre pour la LV1 : B2 : Peut comprendre les ides principales dinterventions complexes du point de vue du fond et de la forme, sur un sujet concret ou abstrait et dans une langue standard, y compris des discussions techniques dans son domaine de spcialisation. Peut suivre une intervention dune certaine longueur et une argumentation complexe condition que le sujet soit assez familier et que le plan gnral de lexpos soit indiqu par des marqueurs explicites. Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de : anticiper la teneur du message partir dindices situationnels de faon en identifier sa fonction et orienter son coute; mettre des hypothses et prdire sur ce qui va suivre partir des donnes de la situation afin de librer sa mmoire court terme ; stocker en mmoire les lments perus sous une forme rsume et les utiliser pour comprendre la suite ; reprer les lments porteurs de sens pour segmenter la chane sonore et faire des hypothses de sens ; reprer les lments spatio-temporels pour reconstruire la gographie ou la chronologie des vnements ; reprer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants dune situation ; reprer les diffrents protagonistes et leurs relations ; reprer et interprter les donnes relevant du domaine culturel pour mettre la situation en perspective ; interprter les lments rhtoriques du discours pour percevoir le ton et le point de vue mettre des hypothses de sens partir des lments reprs et les confirmer ou les infirmer si ncessaire ; infrer le sens des mots inconnus ou mal perus daprs le contexte ou en se rfrant son exprience. Ce qui est attendu des tudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte5 : entretiens dembauche ; B1 : peut suivre les points principaux dune discussion conduite dans une langue simple ; B2 : peut suivre, mme avec des efforts une conversation qui se droule vitesse normale conversations tlphoniques : demande dinformations, commande, prise de rendez vous, plaintes diverses ;

Est dfinie comme texte toute squence discursive (orale et/ou crite) inscrite dans un domaine particulier et donnant lieu comme objet ou comme vise, comme produit ou comme processus, activit langagire au cours de la ralisation dun tche. CECRL page 15 Les textes proposs ici ne sont que des exemples, le professeur pourra en largir la palette.

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B1 : peut comprendre linformation si la langue est standard et clairement articule ; B2 : peut comprendre en dtail les explications donnes au tlphone ainsi que le ton adopt par linterlocuteur et son humeur ; missions de radio ou de tlvision en relation avec le domaine professionnel : table ronde, documentaire, confrence, tmoignage dexperts, journal tlvis ou radiodiffus ; B1 : peut comprendre les points principaux ; B2 : peut comprendre le contenu factuel et le point de vue adopt dans des missions de tlvision ou des vidos relatives son domaine dintervention. Communication en langue trangre dans son domaine de spcialit lors dun sminaire ou dun stage dans un pays tranger ou dans le cadre dun colloque, dune confrence, dun discours, dun expos ; B1 : peut suivre le plan gnral dun expos court et simple, peut suivre une confrence condition quelle soit clairement articule et que la prsentation soit simple et directe. B2 : peut suivre lessentiel dun expos, dune confrence, dun discours assez longs et complexes ; annonces et messages courants: ordres, consignes pour excuter une tche, rglement, mode demploi, procdure suivre : B1 : peut comprendre en dtail des informations techniques simples B2 : peut comprendre en dtail annonces et messages courants si la langue est standard et le dbit normal.

Comprhension gnrale de lcrit :

Niveau atteindre pour la LV2 : B1 : Peut lire des textes factuels directs sur des sujets relatifs son domaine et ses intrts avec un niveau satisfaisant de comprhension. Niveau atteindre pour la LV1 : B2 : Peut lire avec un grand degr dautonomie en adaptant le mode et la rapidit de lecture diffrents textes et objectifs et en utilisant les rfrences convenables de manire slective. Possde un vocabulaire de lecture large et actif mais pourra avoir des difficults avec des expressions peu frquentes. Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de : identifier le type dcrit ; adapter sa mthode de lecture au texte et lobjectif de lecture (informations recherches par exemple) ; anticiper la teneur du texte partir de la connaissance pralable quil/elle a du sujet et des lments priphriques (iconographie, type de texte, titre, prsentation..) ; adopter une attitude active afin de dvelopper les attentes adquates (se poser des questions, explorer des champs lexicaux) ; lire par unit de sens ; reprer la structure du texte ; 76

reprer tous les mots connus et les mots transparents ; mettre des hypothses partir des lments reprs et des donnes de la situation; modifier une hypothse lorsquelle est errone ; retrouver les phrases minimales afin daccder rapidement la comprhension de lessentiel ; reprer les phrases cls afin daccder lessentiel par une lecture survol ; reprer les lments spatio-temporels pour reconstruire la gographie ou la chronologie des vnements ; reprer les liens logiques pour comprendre les tenants et les aboutissants dune situation ; reprer les diffrents protagonistes et leurs relations ; reconstruire le sens partir des lments reprs ; savoir identifier les intentions et le point de vue de lauteur, savoir distinguer les faits des opinions ; infrer le sens des mots inconnus daprs le contexte ou en se rfrant son exprience. Ce qui est attendu des tudiants au niveau B1 ou B2 variera selon le type de texte : courts crits quotidiens, prospectus et courts documents officiels : questionnaire, notice, rglement, matriel publicitaire, dpliants pour des voyages, catalogue de produits ou de services, petites annonces du type offres demploi cibles, atlas, pages web, sites dentreprises, annuaires professionnels, organigrammes, enqutes de satisfaction, plaquette dentreprise, conditions gnrales de vente, tarifs, factures, contrats de vente et dachat, documentation commerciale, documents relatifs lexpdition, la douane, lassurance, le paiement : B1 : comprendre linformation pertinente ; B2 : comprendre dans le dtail. Correspondance : courriels, lettres daffaire (commande, demande de rendez vous, rclamation): B1 : saisir lessentiel du sens ; B2 : comprendre dans le dtail. Articles de journaux : courts articles de presse traitant du marketing ou de la distribution, dentreprises ou de louverture de nouveaux marchs, articles de presse de vulgarisation prsentant un service, un produit, courts articles traitant du pays tranger : B1 : reconnatre les points significatifs dans un article de journal direct et non complexe : B2 : identifier rapidement le contenu et la pertinence dune information, obtenir des renseignements dans des articles spcialiss, comprendre des articles sur des problmes contemporains et dans lesquels les auteurs adoptent une position ou un point de vue. Rapports, articles longs de la presse spcialise : B1 : identifier les principales conclusions et reconnatre le schma argumentatif sans en comprendre ncessairement le dtail si le texte est clairement articul B2 : relever les points pertinents dans un texte long et complexe, prlever les informations ncessaires une rutilisation, les classer, les synthtiser, Instructions :

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B1 : comprendre le mode demploi dun appareil sil est direct, non complexe et clairement rdig B2 : comprendre en dtail les instructions longues et complexes : mode demploi, consignes de scurit, description dun processus ou dune marche suivre. Dossiers : B1 : prlever les informations ncessaires une rutilisation, les classer condition que les documents soient courts et directs B2 : exploiter des sources dinformation multiples afin de slectionner les informations pertinentes et en faire la synthse.

PRODUCTION ECRITE GENERALE

Niveau atteindre pour la LV2 : B1 : Peut crire des textes articuls simplement sur une gamme de sujets varis dans son domaine en liant une srie dlments discrets en une squence linaire. Niveau atteindre pour la LV1 : B2 : Peut crire des textes clairs et dtaills sur une gamme tendue de sujets relatifs son domaine dintrt en faisant la synthse et lvaluation dinformations et darguments emprunts des sources diverses. Peut utiliser avec efficacit une grande varit de mots de liaison pour marquer clairement les relations entre les ides . Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de : analyser les consignes afin didentifier les mots cls qui vont le renseigner sur le type dcrit produire (convaincre, dcrire, dfinir, argumenter, comparer, expliquer, raconter). mobiliser ses connaissances afin de prvoir la structure du texte produire, les ides, les moyens linguistiques pertinents. contrler sa production a posteriori pour corriger les erreurs, utiliser des reformulations en cas de difficult.

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Exemples de tches de niveau B1 et B2 adaptes au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire : rdiger un CV : (B1) rdiger des descriptions sur des sujets relatifs son domaine professionnel : mode demploi dun appareil, produit ou service ; prparer des supports de vente : plaquette, fiche produit B1 : descriptions dtailles et articules. Des erreurs de langue subsistent mais ne gnent pas la lecture. B2 : descriptions claires et dtailles. Les erreurs de syntaxe sont rares et corriges la relecture. rdiger un rapport lissue dun stage ou dun travail particulier : B1 : brefs rapports informatifs avec justifications. B2 : en apportant des dtails pertinents, des justifications pour ou contre un point de vue particulier et en expliquant les avantages et les inconvnients de diffrentes options. rendre compte de documents : ou dlments prlevs lcrit et/ou loral ; B1 : peut rsumer une source dinformations factuelle et donner son opinion B2 : peut synthtiser des informations et des arguments issus de sources diverses (orales et/ou crites) pour en rendre compte.

INTERACTION ECRITE :
Niveau atteindre pour la LV2 : B1 : Peut crire des notes et lettres personnelles pour demander ou transmettre des informations dintrt immdiat et faire comprendre les points quil/elle considre importants. Niveau atteindre pour la LV1 : B2 : Peut relater des informations et exprimer des points de vue par crit et sadapter ceux des autres. Pour atteindre cet objectif, ltudiant aura pris lhabitude de : reprer le destinataire adapter son discours au destinataire Exemples de tches de niveau B1 et B2 adaptes au contexte professionnel pour de futurs TS dans le secteur tertiaire : rpondre un courrier lectronique ; (B1) remplir un questionnaire personnel ou concernant un poste de travail ou lentreprise. (B1) prendre un message et y rpondre concernant une demande dinformation ou lexplication dun problme (B1).

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crire des lettres des fournisseurs, des clients pour donner des informations, passer une commande, lancer des invitations, rgler un conflit, faire une rclamation, rdiger une lettre de motivation : B1 : pour apporter une information directe ; B2 : de faon structure en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires. Peut galement rdiger une lettre de motivation. rdiger une note destination dun collgue ou dun service ou dun suprieur ; B1 : peut rdiger un message pour rendre compte dune conversation tlphonique et une note qui communique efficacement en faisant comprendre les points quil/elle juge importants. B2 : peut rdiger une note efficace en soulignant ce qui est important et en faisant des commentaires.

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A1 Veille commerciale Exigences professionnelles Recueillir de linformation en ligne Comptences, apprentissages Matriser la terminologie Internet. Utiliser un moteur de recherche Naviguer sur des sites trangers Supports, ressources, entranement Bases de donnes ; sites web, sites dentreprise ; presse spcialise. Simulation de recherche

Recueillir de linformation Se reprer dans sur le terrain lorganisation hirarchique des entreprises pour sadresser au bon interlocuteur. Optimiser la visite des manifestations commerciales . .

Annuaires professionnels ; organigrammes ; plaquettes dentreprises ; cartes de visite ; catalogues de salon ; catalogues de produits dentreprise ; Entranement la lecture rapide

Rendre compte

Analyser/synthtiser Condenser/Dvelopper Exploiter des sources htrognes pour en extraire linformation pertinente. Relever les points-clefs dun texte complexe ; faire ressortir les articulations logiques dun discours ; savoir distinguer les faits des opinions ; reprer des points de vue diffrents. Rdiger une synthse partir de notes hirarchises, en fonction dun objectif dfini au dpart. Faire un expos oral partir de notes succinctes, en utilisant des auxiliaires de prsentation orale. Effectuer ces oprations

Notes, comptes-rendus, tudes de march ; rapports de stage, monographies dentreprise, articles de presse

Ralisation dune revue de presse Etude de notes de synthse afin de mettre en vidence leurs caractristiques : comparaison avec documents initiaux pour tudier ce qui a t conserv, supprim, rorganis, reformul. Exposs oraux

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en passant dune langue Contractions de textes lautre. croises.(crites et orales)

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A2 : Achat Vente

Exigences professionnelles Communiquer avec des prospects

Comptences, apprentissages Prendre des rendez-vous au tlphone ; percevoir et contourner les filtres Sapproprier les codes sociaux et les usages Etablir des contacts formels et informels Informer sur des programmes, des produits, des activits Rdiger des documents commerciaux de base (devis, lettre, bon de commande)

Supports, ressources, entranement Enregistrements de communications tlphoniques Simulations de communications Extraits de films et reportages Divers types de courriers avec leurs codes propres (structure, prsentation, mise en page, formules dusage) Rdaction de courriers Enregistrements dinterviews, de face face ;vidos de sminaires et colloques ; vidos de runions Analyse rhtorique (discours de la persuasion) Analyse gestuelle Discrimination auditive et imitation du schma intonatif Simulations, jeux de rle

Ngocier en face face

Planifier ce que lon veut dire en tenant compte de leffet recherch Prparer la ngociation (recherche et slection dinformations) Identifier les styles de ngociation Prsenter la situation, les problmes ventuels Demander prcisions, apporter clarifications. Prsenter des options Anticiper des objections Reprer un changement dhumeur, un revirement, une incertitude dans le ton ou lattitude de linterlocuteur. Nuancer sa pense ; attnuer ses noncs ; moduler sa voix. Exprimer une concession Exprimer laccord et le dsaccord avec fermet et diplomatie

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Grer le droulement de la commande

Sacheminer vers un rsultat ; prendre acte que lobjectif est atteint Comptences pistolaires (voir cidessus) Matrise du conflit (apprendre le prvenir, en prendre acte, le grer, y mettre un terme) Rhtorique de la conciliation et de lapaisement. Terminologie juridique des rclamations.

Liasses documentaires : Documents relatifs lexport, au transport, aux douanes Echanges de courriers et de courriels daccompagnement dune commande. Lettres de rclamation ; factures Rdaction de courriers mettant en jeu le rappel de dates, les formules dexcuses, dengagement, de rclamation

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A3 Interculturel Adapter son comportement et sa communication en fonction des Usages : maintien, discours Prendre conscience de limportance de la Distance sociale Volume de la voix Code vestimentaire Gestuelle dans la communication Occupation de lespace (salle de runion, lieu public, lieu priv) Manuels de savoir-vivre moderne Enregistrement dmissions de niveaux culturels diffrents (radio, TV) Courts extraits de films, de reportages dans la rue, lentreprise Vidos de runions, de crmonies officielles ; vidos amateur (dailynotion ; youtube) Photographies des transports en commun, dune salle de classe, dun grand magasin, du stand dun salon. Presse quotidienne, crite, parle, tlvisuelle, hebdomadaire, gnraliste, diplomatique Vidos dhumoristes

Apprhender limpact des diffrences culturelles dans le management des organisations

Savoir reprer Le ton, lironie, les affects Les sujets de prdilection, les sujets tabous Contextualiser les noncs Apprcier comment plaisanter de quoi avec qui Percevoir les indices de familiarit chez un interlocuteur Identifier limportance accorde la hirarchie Apprhender la valorisation de lge, du diplme, de la mobilit interne, externe Connatre lampleur de lengagement syndical Identifier dautres rseaux de solidarit Reprer la judiciarisation des pratiques Percevoir ltanchit ou la porosit vie professionnelle/vie prive Mettre en relief limportance des lments suivants dans la

Prsentation de lorganigramme Etude de plusieurs CV montrant qualification et parcours des cadres Dossiers de contentieux Tracts Newsletter comit dentreprise ; les cadeaux dentreprise Rglement intrieur

Biographies dhommes daffaires Guides, cartes et plans Articles de presse

Connatre le Territoire,la langue (s), la culture (s)

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construction de la culture Gographie (particulirement conomique) du pays Grandes lignes de son histoire Institutions Religions, croyances, mythes fondateurs. Ftes religieuses et laques, rites de passage Conception de la famille Place de la femme dans la socit. Arts et lettres, gots et couleurs Place du sport Habitudes alimentaires

culturelle, missions de radio, de TV Calendrier Publicits saisonnires, promotions autour dune fte Vidos de dfils et processions, plerinages Enqutes sociologiques, sondages dopinion, blogs Reprsentation de la famille dans le message publicitaire ; Reproduction duvres, sites de muses, vidos de manifestations sportives Extraits de sries TV cultes, de films, magazines de cuisine, sites de restaurants

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A4: Travailler ltranger

Exigences professionnelles Rechercher un emploi

Comptences, apprentissages Dchiffrer sans malentendu une offre demploi Rdiger un CV, une lettre de motivation en respectant les usages du pays

Supports, ressources, entranement Annonces de la presse spcialise ; Entranement la lecture pour dchiffrer abrviations ;euphmisations ; contenus implicites. Exemples de CV Rdaction de plusieurs CV pour la mme personne selon les offres disponibles

Simulations et jeux de rle Passer un entretien dembauche Participer une runion en langue trangre Prsenter oralement et par crit un projet. Rendre compte oralement et par crit dune visite, (toutes comptences mobilises dans les deux tableaux prcdents

Travailler dans une socit multinationale

Voir tableaux prcdents

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UNITS COMMUNES PLUSIEURS SPCIALITS DE BTS ET DISPENSES DPREUVES AU TITRE DUN AUTRE DIPLME

U1 culture gnrale et expression

Pour les dispenses de lunit U1, se rfrer larrt du 24 juin 2005 (BO n28 du 21 juillet 2005). Les bnficiaires de lunit culture gnrale et expression dune spcialit de BTS qui souhaitent se prsenter une autre spcialit sont, leur demande, dispenss de lpreuve correspondant lunit culture gnrale et expression

U3 environnement juridique et conomique

Pour les dispenses de lunit U3 environnement juridique et conomique , 24 juin 2005 (BO n28 du 21 juillet 2005). se rfrer larrt du

Les bnficiaires de lunit U3 environnement juridique et conomique dune spcialit de BTS du secteur tertiaire qui souhaitent se prsenter une autre spcialit de BTS du secteur tertiaire sont, leur demande, dispenss de lpreuve correspondant lunit environnement juridique et conomique .

Diplmes donnant droit dispense de certaines units du BTS commerce international rfrentiel commun europen DIPLOMES ACQUIS U2 Langue vivante trangre U3 environnement juridique et conomique

BTS agricole tertiaire DEUG/licence/matrise sciences conomiques DEUG/licence administration conomique et sociale DEUG /Licence gestion DEUG /Licence conomie gestion DEUG /Licence en droit DEUG /Licence langue trangre applique DEUST banques, organismes financiers et de prvoyance Licence management et gestion des entreprises Licence commercialisation de produits financiers Licence de banque dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense

dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense dispense

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ANNEXE II STAGE EN MILIEU PROFESSIONNEL

Garantes de la qualit de la formation et de son adaptation aux opportunits et contraintes des mtiers commerciaux viss, les priodes en entreprise constituent un gage dinsertion professionnelle. La qualit des priodes en entreprise repose sur un engagement pdagogique des 3 partenaires suivants : - lentreprise daccueil qui confie ltudiant des activits professionnelles correspondant au rfrentiel et au niveau dexigence du diplme ; - ltudiant qui dfinit avec lentreprise et lquipe pdagogique les objectifs et les contenus de ses missions en entreprise ; - lquipe pdagogique qui encadre, conseille, met en cohrence et articule les diffrentes modalits dappropriation des comptences et des savoirs. Elle veille notamment ce quils soient transfrables des situations professionnelles comparables. Les entreprises accueillant des tudiants en BTS Commerce International doivent proposer des biens et/ou des services une clientle de particuliers ou de professionnels (utilisateurs, prescripteurs, revendeurs, distributeurs, transporteurs, transitaires, agent commercial .).

1 - OBJECTIFS
Les priodes en entreprise ont pour objectif de permettre ltudiant dacqurir et/ou dapprofondir ses comptences professionnelles en situation relle de travail et damliorer sa connaissance du milieu professionnel et de lemploi. Elles sinscrivent dans la progression labore par lquipe pdagogique et induisent naturellement une approche interdisciplinaire qui combine des savoirs et comptences issus des enseignements professionnels et gnraux. Elles sont galement le lieu naturel de lutilisation des technologies de linformation commerciale et de la communication. Particulirement valorises lors des preuves du BTS Commerce International, les priodes en entreprise servent de support direct deux preuves professionnelles E51 Prospection et suivi de clientle et E62 - Conduite des oprations import et export. Elles constituent donc les moments privilgis : - pour nourrir le dossier danalyse et de conduite doprations de prospection commerciale internationale ; - pour tudier et/ou participer la mise en uvre dune opration dimport export dans ses dimensions administratives, organisationnelles et relationnelles.

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2 ORGANISATION
2.1 Voie scolaire Les priodes en entreprise prennent la forme dun stage en milieu professionnel obligatoire pour les candidats scolaires relevant dune prparation prsentielle ou distance. Les stages sont organiss avec le concours des milieux professionnels et sont placs sous le contrle de lquipe pdagogique dont relve ltudiant. Chaque priode de stage en entreprise fait lobjet dune convention entre ltablissement frquent par ltudiant et lentreprise daccueil. Cette convention est tablie conformment aux dispositions en vigueur. Toutefois, cette convention pourra tre adapte pour tenir compte des contraintes imposes par la lgislation du pays d'accueil. La convention de stage doit prciser : - les modalits de couverture en matire d'accident du travail et de responsabilit civile ; - les objectifs du stage ; - la dure et le calendrier du stage ; - les modalits de suivi du stagiaire par les professeurs de lquipe pdagogique responsable de la formation de ltudiant. Pendant le stage en entreprise, l'tudiant a obligatoirement la qualit d'lve stagiaire et non de salari. En fin de stage, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de lentreprise daccueil. Afin d'en assurer le caractre formateur, le stage est plac sous la responsabilit pdagogique des professeurs assurant les enseignements professionnels. Cette quipe pdagogique est responsable de l'explicitation des objectifs du stage, de sa mise en place, de son suivi et de l'exploitation qui en est faite. Elle doit veiller informer les responsables des entreprises d'accueil des objectifs du stage et plus particulirement des comptences qu'il vise dvelopper. Deux priodes de stage en entreprise seront mises en place, la premire se droule en fin de premire anne et la seconde en cours de deuxime anne.

Premire priode de stage en entreprise

La premire priode de stage en entreprise se droule en premire anne sur une dure minimum de 8 semaines dont 4 semaines minimum ltranger, de prfrence dans un pays non francophone. Elle implique la prsence continue du stagiaire en entreprise pendant la dure du stage. Dans le cas dun prolongement sur la priode de vacances scolaires, la convention de stage avec lentreprise en prcisera les modalits, sous rserve du respect dune priode de 4 semaines conscutives de repos pendant les vacances dt Le ou les stages de premire anne doivent permettre de dvelopper les comptences relatives la prospection clientle. Au cours du stage ltranger, la prospection clientle peut tre 90

mene vers un pays tiers, sur le march national tranger ou ventuellement vers la France. Si une partie de la priode de stage se droule en France, laction de prospection sera obligatoirement en direction dun pays tranger. Un cahier des charges dcrivant les objectifs et modalits de cette mission est remis lentreprise daccueil. La recherche de lentreprise daccueil est assure conjointement par ltudiant et lquipe pdagogique charge du module Prospection et suivi de clientle. Deux heures daide la mobilit et au partenariat sont proposes facultativement au(x) professeur(s) de lquipe afin de faciliter cette recherche et mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises daccueil.

Deuxime priode de stage en entreprise

La deuxime priode de stage seffectue en France ou ltranger, obligatoirement dans une entreprise ralisant des oprations de commerce international (importation, exportation, ddouanement, transport et logistique, techniques bancaires) permettant entre autres de travailler sur une chane documentaire. Elle implique la prsence continue du stagiaire en entreprise pendant 4 semaines minimum. La recherche de lentreprise daccueil est assure conjointement par ltudiant et lquipe pdagogique charge des modules Gestion des oprations dimport - export . Deux heures daide la mobilit et au partenariat sont proposes facultativement au(x) professeur(s) de lquipe afin de faciliter cette recherche et mettre en place des relations de partenariat avec les entreprises daccueil.

Missions de prospection export pour le compte dune entreprise franaise

Des missions de prospection export peuvent tre organises par les quipes pdagogiques dans le cadre de la prparation de lpreuve Prospection et suivi de clientle . Ces missions donnent lieu signature dune convention de stage conforme la rglementation en vigueur (prcisant en outre les priodes et les lieux de dplacement ltranger) entre les reprsentants de lentreprise et ltablissement de formation. Pendant la mission, ltudiant a obligatoirement la qualit dtudiant - stagiaire et non de salari. En fin de mission, une attestation est remise au stagiaire par le responsable de lentreprise signataire de la convention. 2.2 - Voie de lapprentissage Pour les apprentis, les attestations de stage sont remplaces par la photocopie du contrat de travail ou par un certificat de lemployeur confirmant le statut du candidat comme apprenti dans son entreprise.

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Les activits effectues au sein de lentreprise doivent tre en cohrence avec les exigences du rfrentiel et seront prcises en annexe des certificats ou contrat de travail remis par lemployeur. Les objectifs pdagogiques sont les mmes que ceux des tudiants sous statut scolaire. 2.3 - Voie de la formation continue a) candidat en situation de premire formation ou en situation de reconversion La dure de stage est de 12 semaines dont 4 au minimum ltranger. Elle sajoute la dure de formation dispense dans le centre de formation continue en application de larticle 11 du dcret n95-665 du 9 mai 1995 modifi portant rglement gnral du brevet de technicien suprieur. Lorganisme de formation peut concourir la recherche de lentreprise daccueil. Le stagiaire peut avoir la qualit de salari dun autre secteur professionnel. Lorsque cette prparation seffectue dans le cadre dun contrat de travail de type particulier, le stage obligatoire est inclus dans la priode de formation dispense en milieu professionnel si les activits effectues sont en cohrence avec les exigences du rfrentiel et conformes aux objectifs et aux modalits gnrales dfinis ci-dessus. Dans tous les cas, 4 semaines au minimum de prsence continue en entreprise ltranger devront tre effectues. b) candidat en situation de perfectionnement Lattestation de stage peut tre remplace par un ou plusieurs certificats de travail attestant que lintress a t occup dans des activits relevant du domaine du commerce international. Les activits doivent tre en cohrence avec les exigences du rfrentiel et conformes aux objectifs et aux modalits gnrales dfinis ci-dessus. Elles doivent avoir t effectues en qualit de salari plein temps pendant six mois au cours de lanne prcdant lexamen ou temps partiel pendant un an au cours des deux annes prcdant lexamen. 2.4 - Candidats en formation distance Les candidats relvent, selon leur statut (scolaire, apprenti, formation continue), de lun des cas prcdents. 2.5 - Candidats qui se prsentent au titre de leur exprience professionnelle Lattestation de stage est remplace par un ou plusieurs certificats de travail justifiant de la nature et de la dure de lemploi occup. Les activits effectues au sein de lentreprise doivent tre en cohrence avec les exigences du rfrentiel et seront prcises en annexe des certificats de travail remis par lemployeur.

3. Amnagement de la dure de stage La dure obligatoire minimale du stage est de 12 semaines, dont 4 au minimum ltranger.

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En cas dimpossibilit majeure justifie de la ralisation dun sjour ltranger, le recteur dAcadmie peut accorder une drogation. Le candidat devra alors justifier de la totalit de la dure de stage en France. Cette dure peut tre rduite soit pour une raison de force majeure dment constate soit dans le cas dune dcision damnagement de la formation ou dune dcision de positionnement une dure qui ne peut tre infrieure 8 semaines dont 3 au minimum ltranger. 4. Candidats ayant chou une session antrieure de lexamen Les candidats ayant chou a une session antrieure de lexamen peuvent, sils le jugent ncessaire, au vue des lments de notes et du regard port par le jury, effectuer un stage en entreprise permettant dacqurir les comptences requises pour la validation de lpreuve E51 prospection et suivi de clientle et/ou lpreuve E62 conduite des oprations importexport . Toutefois, les candidats scolaires redoublants doivent effectuer les stages que leur tablissement organise.

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ANNEXE III Horaires denseignement

Units de formation Premire anne Horaire Volume hebdomadaire annuel ( titre indicatif) Etude et veille commerciales internationales Etude et veille des marchs 4 + (2) 216 trangers Informatique commerciale 0 + (3) 108 Vente lexport Prospection et suivi de clientle Communication et management interculturels Ngociation vente Ngociation vente en LVE Gestion des oprations dimport-export Langues vivantes trangres Langue vivante A Langue vivante B Culture gnrale et expression Environnement conomique et juridique TOTAL Enseignement facultatif Langue vivante C Aide au partenariat et la mobilit Accs des tudiants aux ressources informatiques et documentaires de ltablissement 2 + (2) 2 144 72 37 + (2) 28 5 + (2) 29 + (1) 210 + (1) 1+ (1) 6 19 + (10) 2 2 3 108 108 72 216 104411 2 + (1) 2 + (1) 1+ (1) 6 2112 + (7) 2 2 3 108 72 252 108 108 72 216 104413 Deuxime anne Horaire Volume hebdomadaire annuel ( titre indicatif)

26

72

A regrouper sur le premier semestre, et si ncessaire en demi-classe Dont 2 heures en co-enseignement avec la ngociation vente en langue trangre cest dire assures conjointement par le professeur en charge de lenseignement de ngociation-vente et des professeurs en charge des enseignements de langue vivante de spcialit. 8 Pour chacune des langues de spcialit offertes par ltablissement 9 3 heures pour les lves issus de terminale STG ou de baccalaurat professionnel 10 3 heures pour les lves issus de terminale STG ou de baccalaurat professionnel 11 Ces horaires incluent les semaines de stage obligatoire en entreprise 12 Compte tenu des 2 heures de co-enseignement en ngociation-vente en langue trangre 13 Ces horaires incluent les semaines de stage obligatoire en entreprise
7

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ANNEXE IV
Rglement dexamen
BTS Commerce International rfrentiel commun europen Voie scolaire dans un tablissement public ou priv sous contrat, voie de lapprentissage dans un tablissement habilit, voie de formation professionnelle continue dans un tablissement public habilit Formation professionnelle continue dans les tablissements publics habilits Voie scolaire dans un tablissement priv, CFA ou section dapprentissage non habilit, Formation professionnelle continue dans les tablissements publics non habilits ou en tablissement priv, enseignement distance, candidats justifiant de 3 ans dexprience professionnelle forme dure

preuves

Unit

coef

Forme

Dure

forme

dure

E1 culture gnrale et expression E2 Langues vivantes trangres Sous-preuve : Langue vivante trangre A Sous-preuve : Langue vivante trangre B E3 Environnement juridique et Economique Sous-preuve : Economie et droit Sous-preuve : Management des entreprises E4 Etudes et Veille commerciales Sous-preuve : Analyse diagnostique des marchs trangers Sous-preuve : Exploitation du systme dinformation E5 Vente lexport Sous-preuve : Prospection et suivi de clientle Sous-preuve : Ngociation vente en langue vivante trangre E6 Gestion des oprations dimportexport Sous-preuve : Montage des oprations dimport-export Sous-preuve : Conduite des oprations dimport-export Epreuve facultative

U.1

Ponctuelle crite

4h

CCF 3 situations dvaluation CCF 3 situations dvaluation CCF 3 situations dvaluation

Ponctuelle crite

4h

U21

Ponctuelle crite Orale Ponctuelle crite Orale

3h 20mn* 3h 20mn*

Ponctuelle crite orale Ponctuelle crite orale

3h 20mn* 3h 20mn*

U22

U31

Ponctuelle Ecrite Ponctuelle crite

4h

CCF 2 situations dvaluation CCF

2 situations dvaluation

Ponctuelle Ecrite Ponctuelle Ecrite

4h

U32

3h

3h

CCF U41 U42 4 2

2 situations dvaluation

CCF
2 situations dvaluation

Ponctuelle crite Ponctuelle orale et pratique

3h

CCF
2 situations dvaluation

CCF
2 situations dvaluation

30 min

U51

CCF
1 situation dvaluation

CCF
1 situation dvaluation

Ponctuelle crite Ponctuelle orale

3h 40 min1 + 40 min

CCF U52 4
2 situations dvaluation

CCF
2 situations dvaluation

U61 U62

4 2

Ponctuelle crite Ponctuelle orale

4h 30 min

Ponctuelle crite Ponctuelle orale

4h 30 min

Ponctuelle crite Ponctuelle orale

4h 30 min

Ponctuelle Ponctuelle Ponctuelle UF1 orale 20 mn* orale 20 mn* orale 20 mn* EF1 Langue vivante (1) * + 20 minutes de prparation 1 dure de prparation(1) La langue vivante choisie au titre de lpreuve facultative est obligatoirement diffrente de celle choisie au titre de lpreuve obligatoire.

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ANNEXE V

Dfinition des preuves ponctuelles et des situations dvaluation en cours de formation E1 Culture gnrale et expression
1. Finalits et objectifs Lobjectif vis est de certifier laptitude des candidats communiquer avec efficacit dans la vie courante et dans la vie professionnelle. Lvaluation sert donc vrifier les capacits du candidat : - tirer parti des documents lus dans lanne et de la rflexion mene en cours ; - rendre compte dune culture acquise en cours de formation ; - apprcier un message ou une situation ; - communiquer par crit ou oralement ; - apprhender un message ; - raliser un message. 2. Formes de lvaluation A. Forme ponctuelle (crite, dure : 4 h) On propose trois quatre documents de nature diffrente (textes littraires, textes non littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) choisis en rfrence lun des deux thmes inscrits au programme de la deuxime anne de STS. Chacun deux est dat et situ dans son contexte. Premire partie : synthse (note sur 40) Le candidat rdige une synthse objective en confrontant les documents fournis. Deuxime partie : criture personnelle (note sur 20) Le candidat rpond de faon argumente une question relative aux documents proposs. La question pose invite confronter les documents proposs en synthse et les tudes de documents mene dans lanne en cours de "culture gnrale et expression". La note globale est ramene une note sur 20 points. B. Contrle en cours de formation Lunit de franais est constitue de trois situations dvaluation de poids identiques : - deux situations relatives lvaluation de la capacit du candidat apprhender et raliser un message crit ; - une situation relative la capacit du candidat communiquer oralement value lors de la soutenance du rapport de stage. 1) Premire situation dvaluation (dure indicative : 2 heures) a) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat apprhender et raliser un message crit. b) Comptences valuer : - Respecter les contraintes de la langue crite ; - Synthtiser des informations : fidlit la signification des documents, exactitude et prcision dans leur comprhension et leur mise en relation, pertinence des choix oprs en 96

Coefficient 5

fonction du problme pos et de la problmatique, cohrence de la production (classement et enchanement des lments, quilibre des parties, densit du propos, efficacit du message). c) Exemple de situation : Ralisation dune synthse de documents partir de 2 3 documents de nature diffrente (textes littraires, textes non littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.) dont chacun est dat et situ dans son contexte. Ces documents font rfrence au deuxime thme du programme de la deuxime anne de STS. 2) Deuxime situation dvaluation (dure indicative : 2 heures) a) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat apprhender et raliser un message crit. b) Comptences valuer : - Respecter les contraintes de la langue crite ; - Rpondre de faon argumente une question pose en relation avec les documents proposs en lecture. c) Exemple de situation : partir dun dossier donn lire dans les jours qui prcdent la situation dvaluation et compos de 2 3 documents de nature diffrente (textes littraires, textes non littraires, documents iconographiques, tableaux statistiques, etc.), relis par une problmatique explicite en rfrence un des deux thmes inscrits au programme de la deuxime anne de STS, et dont chaque document est dat et situ dans son contexte, rdaction dune rponse argumente une question portant sur la problmatique du dossier. 3) Troisime situation dvaluation a) Objectif gnral : valuation de la capacit du candidat communiquer oralement. b) Comptences valuer : - Sadapter la situation (matrise des contraintes de temps, de lieu, dobjectifs et dadaptation au destinataire, choix des moyens dexpression appropris, prise en compte de lattitude et des questions du ou des interlocuteurs) ; - Organiser un message oral : respect du sujet, structure interne du message (intelligibilit, prcision et pertinence des ides, valeur de largumentation, nettet de la conclusion, pertinence des rponses ...). c) Exemple de situation : La capacit du candidat communiquer oralement est value au moment de la soutenance du rapport de stage. Chaque situation est note sur 20 points. La note globale est ramene une note sur 20.

97

E2 Langues vivantes trangres

Coefficient 9

La liste des langues autorises est la suivante : allemand, anglais, chinois, espagnol, italien, portugais, russe, japonais. Cependant, les candidats nayant pas obtenu leur diplme au titre de larrt du 24 juillet 2007 portant dfinition et fixant les conditions de dlivrance du brevet de technicien suprieur commerce international rfrentiel commun europen, et nayant pas valid les units U 21 et U 22, pourront reprsenter ces deux units dans la langue initialement choisie. Langues A : U21 coef. 5 Langues B : U22 coef. 5 Finalits et objectifs : Lpreuve a pour but dvaluer au niveau B2 pour la langue A et au niveau B1 pour la langue B les activits langagires suivantes : comprhension de documents crits production crite interaction crite Modes dvaluation : A. Forme ponctuelle Evaluation de lcrit : dure 3 heures, coefficient 2,5 (mme coefficient pour la langue A et la langue B) 3 exercices de mme pondration Comprhension : Rdiger en franais, sur la base dun texte ou dun dossier caractre conomique ou commercial en langue trangre dont la longueur nexcdera pas le tiers du document original, un compte rendu restituant les lments essentiels Expression crite : rdiger en dveloppement dun sujet propos, li ou non la thmatique du texte ou des textes supports pour la comprhension, un texte argument de faon mthodique (avantages et inconvnients, justifications pour ou contre, ides principales et secondaires) nexcdant pas 300 mots. Le sujet sera en rapport avec le domaine professionnel. Interaction crite : laboration en langue trangre dune lettre commerciale partir dlments donns en franais, Lusage du dictionnaire unilingue est autoris. Evaluation de la comprhension et de lexpression orales : dure 20 minutes, prparation 20 minutes coefficient 2,5 pour la langue de spcialit (langue A) et 3 pour lautre langue (langue B) Droulement de l'preuve : Le titre du ou des enregistrements sera communiqu aux candidats. Deux coutes espaces de 2 minutes d'un ou de deux documents audio ou vido, suivies d une restitution orale et dun entretien en langue vivante trangre. 98

1.

2.

3.

a) coute Longueur des enregistrements : Leur dure nexcdera pas trois minutes maximum. Le recours des documents authentiques ncessite parfois de slectionner des extraits un peu plus longs (do la limite suprieure fixe 3 minutes) afin de ne pas procder la coupure de certains lments qui facilitent la comprhension plus quils ne la compliquent. Dans le cas de deux documents (longueur denregistrement maximale de 3 minutes pour les deux), on veillera ce quils soient de nature diffrente : dialogue et monologue. Nature des supports : Les documents enregistrs audio ou vido seront de nature intresser un tudiant de commerce international sans toutefois prsenter une technicit excessive. On peut citer en exemple les documents relatifs l'emploi (recherche, recrutement, relations professionnelles.) l'environnement conomique, la vie en entreprise Il pourra sagir de monologues, dialogues, discours, discussions, commentaires de journaux tlviss, missions de radio. Il ne s'agira en aucune faon d'crit oralis ni d'enregistrements issus de manuels. On vitera les articles de presse ou tout autre document conus pour tre lus. En effet, ces derniers parce quils sont rdigs dans une langue crite compliquent considrablement la tche de lauditeur. De plus, la comprhension dun article enregistr ne correspond aucune situation dans la vie professionnelle. b) restitution orale et entretien (dure 20 minutes) Dans un premier temps, le candidat rendra compte de faon autonome de ce quil a compris (5 minutes environ) Puis suivra un entretien destin lamener prciser certains points, sassurer de la comprhension des lments essentiels et/ou de certains dtails, voire faire part de ses ractions si la comprhension est satisfaisante. B. Contrle en cours de formation : Il est constitu de trois situations dvaluation correspondant aux activits langagires values en preuve ponctuelle : comprhension de lcrit, production et interaction crites, comprhension et production orales. premire situation dvaluation : comprhension et expression orales : mme dfinition que pour lpreuve ponctuelle. Dure 20 minutes, prparation 20 minutes. Coefficient 2 pour la langue A dite de spcialit et coefficient 3 pour la langue B. Deuxime situation dvaluation : production et interaction crites : dure1h30 coefficient 1 - Expression crite : rdiger en dveloppement dun sujet propos, un texte argument de faon mthodique (avantages et inconvnients, justifications pour ou contre, ides principales et secondaires) nexcdant pas 300 mots. - Interaction crite : laboration en langue trangre dune lettre commerciale partir dlments donns en franais, Lusage du dictionnaire unilingue est autoris. Troisime situation dvaluation : comprhension de lcrit : dure 1h30 coefficient 1 Rdiger en franais un compte rendu faisant apparatre les ides essentielles partir dun texte ou dun dossier caractre conomique ou commercial en langue trangre dont la longueur nexcdera pas 50 lignes. Il conviendra de se reporter au texte gnral intitul communication en langue vivante trangre pour connatre le niveau dexigence et les moyens de latteindre. 99

a) b)

c)

E3 ENVIRONNEMENT JURIDIQUE ET ECONOMIQUE Coefficient 5

1. Finalits et objectifs Lobjectif vis est dvaluer les comptences conomiques et juridiques exprimes au sein du rfrentiel dans leurs composants mthodologiques et notionnels. On veut apprcier laptitude du candidat : - apprhender lenvironnement conomique, juridique et social et en percevoir lvolution, - analyser une situation et poser un problme, - mener une rflexion et construire une argumentation. 2. Contenu Lunit U3 dconomie droit est valide par le contrle de lacquisition des savoirs et des comptences figurant dans le programme dconomie gnrale, dconomie dentreprise et de droit des sections de techniciens suprieurs du secteur tertiaire (arrt du 26 juillet 1995 modifi) ainsi que les lments conomiques et juridiques lis aux enseignements de commerce international. 3. Critres dvaluation Les trois disciplines values ont un poids sensiblement gal. Il est tenu compte : - de la pertinence de lanalyse, - de la rigueur de la dmarche, - de lexactitude des connaissances, - de la logique du raisonnement. 4. Mode dvaluation A. Forme ponctuelle (preuve crite, dure 4 heures, coefficient 5) Lpreuve comporte deux parties indpendantes : Lune vise valuer plus particulirement les comptences mthodologiques relatives lexploitation dinformations conomiques et / ou juridiques. Lautre vise apprcier la rflexion du candidat et son aptitude construire un dveloppement structur sur une ou deux questions relevant du domaine de lconomie gnrale, de lconomie dentreprise, du droit ou associant deux dentre eux. Cette partie peut ventuellement prendre appui sur une documentation. B. Contrle en cours de formation Trois situations dvaluation sont rparties sur le temps de formation et complmentaires les unes des autres en termes de comptences values, dans leurs composantes mthodologiques et notionnelles. Lune des trois situations devra associer au moins deux des trois disciplines constitutives de lunit. Les trois domaines denseignement devront au total avoir t valus. Les comptences mthodologiques et laptitude la construction structure devront avoir fait lobjet dune valuation spcifique. Chaque valuation prend la forme dune prestation crite (dune dure minimum de deux heures chacune). Les situations proposes et les grilles dvaluation utilises seront mises la disposition du jury. 100

E4 tudes et Veille commerciales Coefficient 6

U41 Analyse diagnostique des marchs trangers coefficient 4

1. Finalits et objectifs Cette preuve permet dvaluer les comptences du candidat mener une veille commerciale permanente, collecter de linformation conomique, juridique, sociale et commerciale relative un march tranger et prparer la prise de dcision commerciale internationale. 2. Contenu Les comptences suivantes sont values : - UC41CP1 Mener une veille commerciale permanente (recherche documentaire), collecter linformation ltranger, sassurer de leur fiabilit et de leur pertinence au regard de la recherche - UC41CP2 Analyser et slectionner linformation commerciale et reprer les contraintes rglementaires sur les marchs trangers - UC41CP3 laborer le cahier des charges pour sous traiter des tudes et assurer le suivi de sa mise en uvre sur le march tranger - UC41CP4 Formuler des recommandations pour tablir un plan daction oprationnel conforme la politique commerciale de lentreprise et aux conclusions de lanalyse diagnostique du march tranger - UC41CP5 Analyser et tablir la synthse de linformation collecte Les attitudes professionnelles suivantes sont values : - UC41AP1 Organiser les priorits de travail, tablir le planning de travail et tre autonome dans lorganisation de son travail - UC41AP2 tre attentif aux opportunits et aux menaces dtectes dans lenvironnement - UC41AP3 Adopter un mode de raisonnement commercial Les savoirs associs suivants sont mobiliss : S11.1 Dmarche marketing S11.2 Structure et fonctionnement dun march S11.3 Plan marketing S11.4 Veille S11.5 tudes de march S11.6 Diagnostic export S11.7 Stratgie dinternationalisation S11.8 Rseaux de soutien linternationalisation S12.1 Environnement gopolitique S12.2 Grandes zones gopolitiques S13.1 Statistiques descriptives S13.2 Gestion du temps S14.1 Communication crite S15.1 Lapproche des diffrents cadres juridiques 3. Critres dvaluation Lvaluation des comptences implique la mobilisation des savoirs associs cits prcdemment et sappuie sur les critres suivants : - Efficacit de la gestion du temps et de lorganisation du travail - Rigueur de la recherche et de la slection des informations - Qualit de lanalyse et de la synthse des informations 101

- Cohrence des conclusions et recommandations - Qualit de la communication crite Les objectifs, les contenus et les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la modalit dvaluation. 4. Modalits dvaluation A. Contrle en cours de formation Au cours de sa formation, le candidat mobilise les comptences lies aux activits danalyse diagnostique des marchs trangers, en tant confront une varit de situations professionnelles proposes par une entreprise ou lquipe pdagogique. Les situations professionnelles auxquelles le candidat a t confront pendant sa formation couvrent les activits suivantes : - Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs trangers partir de sources documentaires ; - Recueillir de linformation sur le terrain pendant ses missions ltranger ou en activant ses rseaux de contacts ; - Constituer un dossier documentaire afin de prparer une dcision commerciale. Lvaluation prend appui sur le dossier professionnel labor par le candidat au fur et mesure de sa formation. Le dossier professionnel rcapitule les activits professionnelles relles ou simules auxquelles le candidat a t confront et quil juge significatives des comptences et attitudes professionnelles acquises. Pour chacune de ces activits est jointe lvaluation qui en a t faite par le ou les formateurs. Le dossier professionnel doit couvrir les activits professionnelles de rfrence dfinies pour lunit. La commission value le degr de matrise des comptences et attitudes professionnelles associes aux activits professionnelles proposes par rapport aux exigences dfinies pour lacquisition de lunit. Cette valuation se droule dans le cadre normal de la formation. Composition de la commission dvaluation La commission dvaluation est compose de deux membres : un professeur ayant ou ayant eu ltudiant en unit de formation tudes et veille commerciales internationales et un professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci pourra tre remplac par un professeur charg de lun des enseignements tudes et veille commerciales internationales , Vente lexport , Gestion des oprations dimport-export . Un modle de grille daide lvaluation sera propos par la circulaire nationale dorganisation. B. Forme ponctuelle preuve crite Dure 3 heures coefficient 4

Un dossier est fourni au candidat. Ce dossier comprend des informations relatives un march tranger et une situation dentreprise. Certains des documents peuvent tre en langue anglaise. En fonction de cette situation, le candidat peut tre amen : - prsenter une mthodologie de recherche dinformations, - proposer une analyse critique des sources utilises, le cas chant, un cahier des charges pour sous-traiter une tude permettant de collecter des informations complmentaires ncessaires, - identifier les problmes, - tablir des conclusions et des recommandations dans le respect de la stratgie de lentreprise, 102

- tablir un diagnostic interne et externe en vue de prparer une dcision de dveloppement international. La commission de correction est compose dun professeur charg de lenseignement tude et veille des marchs trangers ou Prospection et suivi de clientle

U 42 Exploitation du systme dinformation

coefficient 2

1. Finalits et objectifs Cette preuve permet dvaluer, dans un contexte professionnel de collecte et traitement de linformation commerciale, les comptences des candidats dans le domaine de lutilisation de loutil informatique, prsenter et diffuser linformation commerciale en respectant les contraintes techniques et thiques. La validation de cette preuve couvre lensemble des comptences du C2i niveau 1 ainsi que des comptences spcifiques au domaine professionnel. 2. Contenu Les comptences suivantes sont values : - UC42CP1 Utiliser les techniques appropries pour collecter linformation disponible sous tous supports - UC42CP2 Organiser et valuer le processus de collecte et de traitement de linformation - UC42CP3 Utiliser et mettre jour une base de donnes de contacts daffaire - UC42CP4 Mettre jour et enrichir rgulirement le systme dinformation commerciale - UC42CP5 Communiquer pour prparer la dcision Lattitude professionnelle suivante est value : - UC42AP1 Mener une veille informationnelle mthodique Cette unit mobilise les savoirs associs suivants : S2.1 Composantes et fonctionnalits dune configuration informatique S2.2 Techniques de recherches dinformations S2.3 Utilisations professionnelles et fonctionnalits des logiciels bureautiques S2.4 Outils de communication lectronique S2.5 Bases de donnes S2.6 Protection des donnes 3. Critres dvaluation Lvaluation des comptences implique la mobilisation des savoirs associs cits prcdemment et sappuie sur les critres suivants : - Matrise des outils bureautiques - Adaptation des supports la situation de communication - Matrise des outils de travail collaboratif - Matrise des outils numriques de recherche dinformations - Matrise de lutilisation des bases de donnes - Capacit enrichir le systme dinformation - Respect de la scurit et de lintgrit du systme dinformation commerciale Les objectifs, les contenus et les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la modalit dvaluation. 4. Modalits dvaluation A. Contrle en cours de formation

103

Au cours de sa formation, le candidat mobilise les comptences lies aux activits dexploitation du systme dinformation commerciale, en tant confront une varit de situations professionnelles proposes par une entreprise ou lquipe pdagogique. Les situations professionnelles auxquelles le candidat a t confront pendant sa formation couvrent les activits suivantes : - Mener une veille permanente pour collecter des informations sur les marchs trangers partir de sources documentaires ; - Recueillir de linformation sur le terrain pendant ses missions ltranger ou en activant ses rseaux de contacts ; - Constituer un dossier documentaire afin de prparer une dcision commerciale. Lvaluation prend appui sur le dossier professionnel labor par le candidat au fur et mesure de sa formation. Le dossier professionnel rcapitule les activits professionnelles relles ou simules auxquelles le candidat a t confront et quil juge significatives des comptences et attitudes professionnelles acquises. Pour chacune de ces activits est jointe lvaluation qui en a t faite par le ou les formateurs. Le dossier professionnel doit couvrir les activits professionnelles de rfrence dfinies pour lunit. La commission value le degr de matrise des comptences et attitudes professionnelles associes aux activits professionnelles proposes par rapport aux exigences dfinies pour lacquisition de lunit. Cette valuation se droule dans le cadre normal de la formation. Composition de la commission dvaluation La commission dvaluation est compose de deux membres : un professeur ayant ou ayant eu ltudiant en unit de formation Informatique commerciale et un professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci pourra tre remplac par un professeur charg de lun des enseignements tudes et veille commerciales internationales , Vente lexport , Gestion des oprations dimport-export . Un modle de grille daide lvaluation sera propos par la circulaire nationale dorganisation. B. Forme ponctuelle preuve pratique et orale Coefficient 2 Interrogation 30 minutes maximum sur poste informatique. Lvaluation prend appui sur un dossier prsentant les travaux mens personnellement par le candidat dune part en matire de recherche, de mise en forme dinformations et de mise jour du systme dinformation et, dautre part en matire de communication de ces informations. Ces travaux partent dune situation professionnelle fournie par une entreprise ou lquipe pdagogique. Le dossier comporte : - Les fiches synthtiques des situations professionnelles supports de lpreuve prsentant le contexte, les ressources mobilises, les activits menes, les productions associes ; - Une attestation de la conformit du contenu du dossier aux travaux rellement raliss par le candidat. Celle-ci est tablie par les formateurs dispensant les enseignements dinformatique commerciale. Ce dossier est fourni au jury avant les preuves, une priode fixe par le Recteur de lacadmie. Le jour de lpreuve, le candidat met la disposition du jury ses productions sur support numrique et sur support papier ; il apporte tout document quil estime pouvoir venir en appui de sa prestation. 104

Le contrle de conformit du dossier est effectu par les autorits acadmiques avant linterrogation. En cas de non conformit du dossier dpos par le candidat, celui-ci ne peut tre interrog cette preuve. Il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme. En labsence de dossier, lpreuve ne peut se drouler. Tout candidat sans dossier est donc inform par la commission de limpossibilit de conduire lentretien. En consquence, il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme. Si, face un candidat prsent devant elle, la commission dinterrogation considre que le dossier prsent nest pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformit de certains documents, linterrogation et lvaluation sont conduites normalement. En fin dinterrogation, le candidat est inform du doute de la commission, le cas est signal au Prsident du jury et la notation est mise sous rserve de vrification. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes dfinies dans larrt portant cration du diplme ou ses annexes (volume, rgles formelles de prsentation), il convient dinterroger le candidat dans les conditions normales de lpreuve. Les lacunes constates seront pnalises dans les limites prvues par la grille daide lvaluation propose par la circulaire nationale dorganisation. Droulement de lpreuve Dans un premier temps, partir du dossier quil a fourni, le candidat prsente la situation professionnelle traite et justifie les travaux effectus pendant 10 minutes au maximum. Pendant le reste du temps imparti lpreuve, la commission dinterrogation sentretient avec le candidat. Cet entretien porte sur lorganisation du travail, les techniques de collecte et de diffusion de linformation quil a mises en uvre, sur les fonctionnalits des logiciels et des outils de communication lectronique quil a utiliss. La commission peut demander au candidat une manipulation partir dun poste de travail reli un rseau et connect Internet. Le candidat doit sassurer que le centre dexamen dispose des ressources ncessaires sa prestation. En cas de ressources spcifiques, il devra les fournir, les installer et sassurer de leur bon fonctionnement pralablement linterrogation. Composition de la commission dinterrogation La commission dinterrogation est compose dun formateur assurant lenseignement dinformatique commerciale en BTS Commerce international. Un modle de grille daide lvaluation sera propos par la circulaire nationale dorganisation

105

E5 VENTE A LEXPORT

Coefficient 7
coefficient : 3

U 51 Prospection et suivi de clientle

1. Finalits et objectifs

Cette preuve permet d'valuer les comptences professionnelles acquises par le candidat au cours du ou des stages mens en France et/ou ltranger et/ou au cours dune mission export. Elle porte sur la prparation et la conduite dune prospection commerciale intgrant les caractristiques spcifiques des marchs cibles et sur les aptitudes du candidat analyser une situation d'entreprise trangre en ayant une approche socioculturelle. Elle sappuie la fois sur les savoirs acquis par le candidat lors de sa formation et sur son exprience en entreprise, en particulier ltranger.
2. Contenu

Les comptences suivantes sont values : UC51CP1 Identifier et slectionner les cibles en accord avec les caractristiques spcifiques des marchs trangers UC51CP2 valuer les potentialits des clients actuels UC51CP3 Organiser la prospection et communiquer avec les clients potentiels UC51CP4 Analyser, valuer et suivre la prospection UC51CP5 Constituer, grer et mettre jour un rseau de contacts pertinent et pluriculturel UC51CP6 Animer un rseau de vente et un portefeuille de clients UC51CP7 Rassembler, analyser et slectionner des informations sur les processus dcisionnels et les mthodes de ngociation dans diffrents pays UC51CP8 Rassembler des informations sur les pratiques sociales et culturelles afin de communiquer efficacement avec les contacts trangers UC51CP9 Intgrer, solliciter et enrichir le rseau multiculturel de contacts trangers UC51CP1 Animer, stimuler et grer le rseau de vente et des contacts 0 Les attitudes professionnelles suivantes sont values : UC51AP1 Communiquer avec les contacts, utiliser et largir le rseau de contacts professionnels UC51AP2 tre loyal et prendre en considration les intrts de lentreprise UC51AP3 Travailler en quipe UC51AP4 Tirer profit de lexprience, mettre en uvre les bonnes pratiques UC51AP5 Prendre en considration les diffrences culturelles du monde des affaires Les savoirs associs suivants sont mobiliss : S31.1 Concept et particularits du marketing international S31.2 Segmentation, ciblage, positionnement S31.3 Prospection internationale S31.4 Politique doffre linternational S31.5 Politique de prsence ltranger S31.6 Politique de communication internationale S32.1 lments dapprciation de la valeur dun partenaire S32.2 lments de suivi de lactivit commerciale S32.3 Budgets S33.1 Communication interpersonnelle S34.1 Protection internationale de la proprit intellectuelle S34.2 Contrats de distribution S41.1 Communication de groupe S42.1 Concepts de base de lanalyse interculturelle S42.2 Communication et ngociation interculturelle 106

S42.3 Approche socioculturelle S42.4 Culture et pratiques managriales 3. Critres dvaluation Lvaluation des comptences est lie la mobilisation professionnelle des savoirs associs et sappuie sur les critres suivants : Qualit de la dmarche didentification et de slection de la cible de la prospection Matrise des outils et techniques de prospection Matrise des outils et techniques dvaluation de la prospection Qualit de lanalyse de limpact des variables socioculturelles Pertinence de lintgration de limpact des variables socioculturelles dans la dmarche de prospection Capacit grer des relations dans un contexte tranger Les objectifs, les contenus et les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la modalit dvaluation. 4. Modalits dvaluation A Contrle en cours de formation La situation dvaluation porte sur les situations professionnelles mettant en uvre les comptences et attitudes professionnelles vises par lpreuve, auxquelles le candidat a t confront tout au long de sa formation. Au cours de sa formation, le candidat mobilise les comptences lies aux activits de prospection linternational dans un contexte interculturel, en tant confront une varit de situations professionnelles. Les situations professionnelles sont des situations relles vcues ou observes au cours dun stage ltranger ou lors dune mission export ou ventuellement dans le cadre dun stage en France, auxquelles des situations simules peuvent se rajouter. Dans le cas dune prospection en direction de la France, le contexte interculturel sapprciera au travers des particularits de lorganisation et du management de lentreprise dans laquelle ou pour laquelle ltudiant a ralis son stage ltranger. Les situations professionnelles auxquelles le candidat a t confront pendant sa formation couvrent les activits suivantes : - collecte dinformations sur le contexte commercial, organisationnel et interculturel - qualification de fichiers clients actuels ou potentiels - ralisation dun plan de prospection - prparation de lentre en relation avec les clients potentiels - participation la mise en uvre de la prospection et son suivi - participation lanimation et/ou propositions dactions danimation du rseau - mise jour de la base de donnes. Lvaluation prend appui sur le dossier professionnel labor par le candidat au fur et mesure de sa formation. Le dossier professionnel rcapitule les activits professionnelles relles ou simules auxquelles le candidat a t confront et quil juge significatives des comptences et attitudes professionnelles acquises. Pour chacune de ces activits est jointe lvaluation qui en a t faite par le ou les formateurs et le tuteur en entreprise. Le dossier professionnel doit couvrir les activits professionnelles de rfrence dfinies pour lunit. La commission value le degr de matrise des comptences et attitudes professionnelles associes aux activits professionnelles proposes par rapport aux exigences dfinies pour lacquisition de lunit. Cette valuation se droule dans le cadre normal de la formation. 107

Composition de la commission dvaluation La commission dvaluation est compose du ou des formateur(s) assurant la formation du candidat en prospection et suivi de clientle et dun professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci pourra tre remplac par un professeur charg de lun des enseignements de prospection et suivi de clientle , communication et management interculturel , ngociation-vente , gestion des oprations dimport-export ou tude et veille des marchs trangers . Un modle de grille daide lvaluation sera propos par la circulaire nationale dorganisation B. Forme ponctuelle preuve crite Dure : 3 heures Coefficient 3 Un cas portant sur une situation dentreprise lie lapproche dun march tranger est fourni au candidat. Ce cas est conu autant que possible laide de donnes et de documents inspirs dune situation relle. Il regroupe des informations relatives : - aux caractristiques du march dans sa dimension conomique et dans ses particularits socioculturelles ; - aux caractristiques de lentreprise, des produits, de la clientle dans toutes leurs dimensions. Certains des documents fournis peuvent tre proposs en langue anglaise. Le candidat peut tre amen : - dfinir des cibles, en cohrence avec la stratgie commerciale de lentreprise, - prsenter les diffrentes composantes du plan daction commerciale sur le march vis, - valuer la valeur dun partenaire, -proposer des actions concrtes de prospection, - laborer un budget de prospection et des propositions de financement de cette prospection ; - proposer des adaptations en fonction des spcificits repres du march ainsi que de lorganisation et du management spcifique des entreprises sur ce march tranger. Composition de la commission de correction La correction de cette preuve est assure par un formateur assurant lenseignement de prospection et suivi de clientle ou de communication et management interculturel ou de ngociation-vente ou de gestion des oprations dimport-export ou d tude et veille des marchs trangers .

U 52 Ngociation vente en langue trangre Coefficient 4

1. Finalits et objectifs Lobjectif vis est dapprcier la capacit du candidat : - mobiliser ses connaissances en matire de communication et ngociation dans un contexte pluriculturel ; - mener une analyse critique et adapter une offre commerciale un client tranger ; - conduire une ngociation ; - communiquer en langue trangre en situation de ngociation-vente. La langue trangre est choisie par le candidat au moment de son inscription lexamen. 2. Contenu Les comptences professionnelles suivantes sont values : UC52CP1 Rdiger une offre adapte UC52CP2 Prparer et organiser la mission de vente UC52CP3 Ngocier en langue trangre avec des clients/partenaires trangers 108

Lattitude professionnelle suivante est value : UC52AP1 Pratiquer lcoute active Les savoirs associs suivants sont mobiliss : S51.1 lments constitutifs du prix S51.2 Prsentation de loffre S51.3 Techniques de ngociation S52.1 Contrats commerciaux internationaux S52.2 Contrats de vente 3. Critres dvaluation Lvaluation des comptences est lie la mobilisation professionnelle des savoirs associs et sappuie sur les critres suivants : - Qualit de lanalyse de la situation de ngociation - Adaptation de la prparation de la ngociation la situation et au client - Pertinence de la stratgie de ngociation adopte - Matrise des techniques de vente - Qualit de largumentation et coute active du client - Matrise de la relation de face face dans un contexte interculturel - Qualit de la communication en langue trangre - Capacit proposer une solution adapte Les objectifs, les contenus et les critres dvaluation sont identiques quelle que soit la modalit dvaluation. 4. Modalits dvaluation A Contrle en cours de formation La situation dvaluation porte sur les situations professionnelles mettant en uvre les comptences et attitudes professionnelles vises par lpreuve, auxquelles le candidat a t confront tout au long de sa formation. Au cours de sa formation, le candidat mobilise les comptences lies aux activits de ngociation vente en langue trangre, en tant confront une varit de situations professionnelles : - Situations professionnelles relles vcues au cours dun stage ltranger ou lors dune mission export ou ventuellement dans le cadre dun stage en France. - Situations professionnelles simules construites partir de donnes relles proposes par le candidat, les formateurs assurant la formation du candidat en Ngociation vente et en Ngociation vente en LVE ou par un professionnel. Les situations professionnelles auxquelles le candidat a t confront pendant sa formation couvrent les activits suivantes : - Rdiger dune offre commerciale - Prparer et organiser dune mission de vente - Conduire, de tout ou partie, dun entretien de vente lexport en LVE Lvaluation prend appui sur le dossier professionnel labor par le candidat au fur et mesure de sa formation. Le dossier professionnel rcapitule les activits professionnelles relles ou simules auxquelles le candidat a t confront et quil juge significatives des comptences et attitudes professionnelles acquises. Pour chacune de ces activits est jointe lvaluation qui en a t faite par le ou les formateurs. Le dossier professionnel doit couvrir les activits professionnelles de rfrence dfinies pour lunit. 109

La commission value le degr de matrise des comptences et attitudes professionnelles associes aux activits professionnelles proposes par rapport aux exigences dfinies pour lacquisition de lunit. Cette valuation se droule dans le cadre normal de la formation. Composition de la commission dvaluation La commission dvaluation est compose du ou des formateur(s) assurant la formation du candidat en Ngociation vente et en Ngociation vente en LVE . La prsence dun professionnel, troisime membre de la commission, est souhaitable. Un modle de grille daide lvaluation sera propos dans la circulaire nationale dorganisation B. Forme ponctuelle preuve orale Dure : 40 minutes Prparation : 40 minutes Coefficient 4

Lpreuve comprend deux parties distinctes : Lpreuve repose sur un dossier professionnel du candidat. Le dossier professionnel doit comprendre au moins une situation professionnelle Conduite, de tout ou partie, dun entretien de vente lexport en LVE . Cette situation doit tre accompagne des documents ncessaires pour mener une ngociation vente avec un client tranger : - prsentation du contexte commercial (march tranger cibl, entreprise exportatrice), - prsentation du contexte de la ngociation (mode dapproche des prospects cibls, caractristiques des prospects cibls), - prsentation de loffre de lentreprise exportatrice (produits, conditions de vente, tarifs, conditions commerciales), - numration des outils daide la vente utiliss, - lexique bilingue des termes techniques spcifiques aux produits et au march dans la langue vivante trangre concerne. Le dossier professionnel du candidat est mis disposition de la commission dinterrogation dans les conditions dfinies par la circulaire dorganisation de lexamen. A partir du dossier professionnel remis, la commission dinterrogation construit une situation de ngociation. Celle-ci est propose au candidat lors de la priode de prparation. Cette fiche est rdige dans la langue trangre choisie par le candidat lors de son inscription lexamen Le candidat dispose de 40 minutes pour dcouvrir plus prcisment son client, se fixer une stratgie de ngociation et adapter son offre et son argumentation. Le contrle de conformit du dossier professionnel est effectu par les autorits acadmiques avant linterrogation. En cas de non conformit du dossier professionnel dpos par le candidat, celui-ci ne peut tre interrog cette preuve. Il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme. En labsence de dossier professionnel, lpreuve ne peut se drouler. Tout candidat sans dossier professionnel sera donc inform par la commission de limpossibilit de conduire lentretien. En consquence, il ne pourra se voir dlivrer le diplme. Si, face un candidat prsent devant elle, la commission dinterrogation considre que le dossier professionnel prsent nest pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformit de certains documents, linterrogation et lvaluation sont conduites normalement. En fin dinterrogation, le candidat est inform du doute de la commission, le cas est signal au Prsident du jury et la notation est mise sous rserve de vrification. Lorsque le dossier professionnel remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes dfinies dans larrt portant cration du diplme ou ses annexes, il convient dinterroger le candidat dans les conditions normales de lpreuve. Les lacunes constates seront pnalises dans les limites prvues par la grille daide lvaluation propose par la circulaire nationale dorganisation 110

Droulement de lpreuve Lpreuve se droule en deux parties : Dans un premier temps, face la commission dinterrogation, lun des interrogateurs jouant le rle du client, le candidat simule en langue trangre, pendant 15 minutes au maximum, lentretien de vente. Dans un second temps, le candidat change, pendant 25 minutes au maximum, avec le jury sur : - lanalyse de sa prestation lors de lentretien de vente, - la constitution de son dossier et en particulier la construction de son offre commerciale et des supports daide la vente quil a labors. Composition de la commission dinterrogation La commission dinterrogation sera compose dun formateur assurant l'enseignement de ngociation-vente et dun formateur assurant lenseignement de ngociation-vente en langue trangre dautre part. La prsence dun professionnel, troisime membre de la commission, est souhaitable. Le formateur assurant lenseignement de ngociation-vente en langue trangre est dsign pour jouer le rle du client. Un modle de grille daide lvaluation sera propos par la circulaire nationale dorganisation

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E 6 Gestion des oprations dimport-export Coefficient 6

U 61 Montage des oprations import - export coefficient 4
preuve crite Dure : 4h00 Coefficient : 4

1. Finalits et objectifs Lvaluation porte sur les capacits danalyse et de rsolution de problmes lors du montage doprations commerciales dachat et de vente linternational. Lobjectif est de vrifier les aptitudes du candidat : - analyser des situations commerciales relles - choisir les mthodes et techniques appropries et les mettre en uvre - Rechercher et proposer des solutions ralistes permettant de rsoudre efficacement les problmes poss - Justifier les dcisions en mobilisant les savoirs associs 2. Contenu Les comptences suivantes sont values : - UC61CP1 Identifier les fournisseurs potentiels - UC61CP2 Slectionner les fournisseurs potentiels - UC61CP3 Identifier et rechercher des prestataires de service pour les oprations du commerce international (assurance, logistique, finance) - UC61CP4 Raliser une analyse qualitative et quantitative des diffrents prestataires de service en fonction de critres tablis - UC61CP5 valuer les performances des prestataires de service - UC61CP6 Communiquer et ngocier avec des prestataires de service potentiels - UC61CP7 Fournir les lments ncessaires aux services comptents de lentreprise afin dtablir des contrats de partenariat ou de prestation de service Les attitudes professionnelles suivantes sont values : - UC61AP1 Prparer un plan de travail et une liste de priorits - UC61AP2 Sassurer du respect des normes et des standards de qualit Les savoirs associs suivants sont mobiliss : S61.1 La fonction achat S61.2 Linternationalisation des achats et le sourage (sourcing) S61.3 La prparation de la ngociation achat S61.4 Les outils de suivi des achats S62.1 La logistique S62.2 Les incoterms S62.3 Les modes de transport S62.4 La gestion documentaire des oprations internationales S62.5 Instruments et techniques de paiement S62.5 Mode de financement des oprations courantes S62.6 Les oprations intra-communautaires S62.7 Les oprations avec les pays tiers S62.8 Gestion des risques S63.4 Le rglement des litiges S63.5 Le cadre juridique du transport international 3. Critres dvaluation La commission de correction apprcie : - La comprhension du contexte professionnel 112

- La matrise des connaissances et des savoir-faire mobiliss - La prise en compte des objectifs et le respect des contraintes - La rigueur danalyse et de synthse - La pertinence des mthodes et outils utiliss - Le ralisme, la cohrence et la pertinence des solutions proposes - La clart des explications et de largumentation 4. Modalits dvaluation Cette preuve ne se passe que sous forme ponctuelle Lpreuve prend appui sur ltude dune situation relle comportant ncessairement un volet vente lexport et un volet achat limport. Elle consiste rsoudre les problmes dassemblage des prestations des parties prenantes internes lentreprise et externes une opration de commerce international. La situation propose sinspire dun cas rel. Composition de la commission de correction La correction est assure par un formateur enseignant la gestion des oprations dimportexport, dans des sections prparant au brevet de technicien suprieur Commerce international.

U 62 Conduite des oprations dimport-export

coefficient 2

1. Finalits et objectifs Cette preuve permet dvaluer les comptences oprationnelles acquises par le candidat en entreprise. Lvaluation porte sur le suivi des oprations dimport et/ou dexport dans le respect du contrle de la qualit et de la garantie de lutilisation des bonnes pratiques. 2. Contenu Les comptences suivantes sont values : - UC62CP1 Envoyer la demande doffre aux fournisseurs pr slectionns - UC62CP2 Prparer et organiser la ngociation avec un fournisseur tranger - UC62CP3 valuer les offres et les fournisseurs - UC62CP4 Coordonner ladministration des ventes et des achats - UC62CP5 Raliser le suivi de la chane documentaire (import et export) - UC62CP6 Dfinir et appliquer des solutions alternatives et adaptes afin de surmonter les difficults rencontres - UC62CP7 Raliser le contrle de qualit - UC62CP8 Assurer la gestion de la qualit de service Clients (Service Relationship Management-SRM) Les attitudes professionnelles suivantes sont values : - UC62AP1 Adopter une attitude loyale et savoir prserver les intrts de son entreprise - UC62AP2 Sassurer du bon droulement des oprations en mettant en uvre les procdures appropries, viter les problmes et les conflits - UC62AP3 Allouer de manire optimale le temps et les ressources - UC62AP4 tablir des relations stables avec les partenaires pertinents Les savoirs associs suivants sont mobiliss : S61.1 La fonction achat S61.2 Linternationalisation des achats et le sourage (sourcing) S61.3 La prparation de la ngociation achat S61.4 Les outils de suivi des achats S62.1 La logistique S62.2 Les incoterms 113

S62.3 Les modes de transport S62.4 La gestion documentaire des oprations internationales S62.5 Instruments et techniques de paiement S62.6 Mode de financement des oprations courantes S62.7 Les oprations intra-communautaires S62.8 Les oprations avec les pays tiers S62.9 La gestion des risques S63.1 Le rglement des litiges S63.2 Le cadre juridique du transport international 3. Critres dvaluation - Pertinence de lanalyse du processus logistique et des solutions retenues - Qualit de lanalyse de lefficacit de la prestation des prestataires de service - Qualit de lanalyse des solutions logistiques retenues par lentreprise - Pertinence de lanalyse du rle de chaque document dans le processus dimport-export - Pertinence de lanalyse des incidents potentiels et de solutions proposes - Qualit de la communication avec les intermdiaires 4. Modalits dvaluation A. Contrle en cours de formation Au cours de sa formation, le candidat mobilise les comptences lies aux activits de conduite des oprations dimport export en tant confront une varit de situations professionnelles. Les situations professionnelles sont des situations relles vcues au cours du stage ralis, en France ou ltranger, dans une entreprise ralisant des oprations de commerce international (importation, exportation, ddouanement, transport et logistique, techniques bancaires) permettant entre autres de travailler sur une chane documentaire. Elles peuvent tre compltes par des activits simules. Les situations professionnelles auxquelles le candidat a t confront pendant sa formation couvrent les activits suivantes : - Suivi des ventes et des achats - Coordination des services supports limport et lexport - Gestion documentaire des oprations - Suivi des activits supports Lvaluation prend appui sur le dossier professionnel labor par le candidat au fur et mesure de sa formation. Le dossier professionnel rcapitule les activits professionnelles relles ou simules auxquelles le candidat a t confront et quil juge significatives des comptences et attitudes professionnelles acquises. Pour chacune de ces activits est jointe lvaluation qui en a t faite par le ou les formateurs et le tuteur en entreprise. Le dossier professionnel doit couvrir les activits professionnelles de rfrence dfinies pour lunit. La commission value le degr de matrise des comptences et attitudes professionnelles associes aux activits professionnelles proposes par rapport aux exigences dfinies pour lacquisition de lunit. Cette valuation se droule dans le cadre normal de la formation. Composition de la commission dvaluation La commission dvaluation est compose du ou des formateur(s) assurant la formation du candidat en gestion des oprations dimport-export et dun professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci sera remplac par un formateur charg des enseignements de gestion des oprations dimport-export ou vente lexport ou tude et veille des marchs trangers Un modle de grille daide lvaluation sera propos dans la circulaire nationale 114

dorganisation B. Forme ponctuelle preuve orale dure : 30 minutes Coefficient : 2 Entretien relatif la conduite doprations import export (dure 30 minutes) La situation dvaluation porte sur les situations professionnelles mettant en uvre les comptences et attitudes professionnelles vises par lpreuve, auxquelles le candidat a t confront durant son stage de deuxime anne dans une entreprise ayant des activits de commerce international. Ltudiant devra faire ressortir la mthodologie utilise par lentreprise pour organiser ses oprations internationales, analyser les choix retenus et, le cas chant, faire des prconisations pour amliorer le processus. Il pourra galement tre amen organiser luimme une opration dimport et/ou dexport. A cette occasion, il aura contact les prestataires de lentreprise ou choisis par ses soins, collect et/ou rassembl les documents adquats et assur le suivi de la bonne excution de cette opration. Le dossier support de lpreuve (5 pages maximum) Le candidat doit produire un dossier prsentant son activit et les diverses missions quil a ralises en entreprise au titre de sa formation ou de son exprience professionnelle. A loccasion de cette preuve, il est procd la vrification de la conformit administrative des priodes en milieu professionnel effectuer obligatoirement par le candidat en particulier en ce qui concerne la dure minimum. Le candidat est donc tenu de fournir les certificats de stage ou les attestations de travail dlivrs au cours de sa formation. Le dossier fourni par le candidat au jury est structur en 2 grandes parties : - la prsentation du contexte professionnel (un descriptif de lentreprise dune page au maximum) ; - un descriptif des activits confies dans le cadre du stage de suivi des oprations dimportexport dans leurs dimensions administrative, organisationnelle et relationnelle. En dehors de ce dossier fourni au jury avant les preuves, une priode fixe par le Recteur de lacadmie, le candidat apporte le jour de lpreuve tout document quil estime pouvoir venir en appui de sa prestation. Le contrle de conformit du dossier est effectu par les autorits acadmiques avant linterrogation. En cas de non conformit du dossier dpos par le candidat, celui-ci ne peut tre interrog cette preuve. Il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme. En labsence de dossier, lpreuve ne peut se drouler. Tout candidat sans dossier est donc inform par la commission de limpossibilit de conduire lentretien. En consquence, il est alors considr comme prsent mais non valid et ne peut se voir dlivrer le diplme. Si, face un candidat prsent devant elle, la commission dinterrogation considre que le dossier prsent nest pas conforme ou si un doute subsiste sur la conformit de certains documents, linterrogation et lvaluation sont conduites normalement. En fin dinterrogation, le candidat est inform du doute de la commission, le cas est signal au Prsident du jury et la notation est mise sous rserve de vrification. Lorsque le dossier remis par un candidat ne respecte pas certaines contraintes dfinies dans larrt portant cration du diplme ou ses annexes (volume, rgles formelles de prsentation ), il convient dinterroger le candidat dans les conditions normales de lpreuve. Les 115

lacunes constates seront pnalises dans les limites prvues par la grille daide lvaluation propose par la circulaire nationale dorganisation. Droulement de lentretien : Lentretien se droule en deux tapes : - Une prsentation par le candidat du cadre de son exprience en entreprise pendant 10 minutes au maximum sans quil soit interrompu ; - Un entretien gnral avec le candidat sur son exprience en entreprise pendant le reste du temps. Lors de sa prsentation le candidat sattachera mettre en vidence : - Le contexte professionnel des activits menes (entreprise, secteur dactivit) ; - Les procdures de qualit et dthique mises en place par lentreprise ; - Les oprations dimport-export les plus significatives auxquelles il a t associ. Il peut utiliser les supports quil dsire lappui de sa prsentation et il procde une autovaluation de son activit. Lors de lentretien, la commission dinterrogation est amene faire prciser les mthodes, techniques et connaissances mobilises afin dapprcier la matrise du candidat. Composition de la commission dinterrogation La commission dinterrogation est compose dun formateur charg des enseignements de gestion des oprations dimport-export et dun professionnel. En cas dabsence du professionnel, celui-ci sera remplac par un formateur charg des enseignements de Gestion des oprations dimport-export ou Vente lexport ou tude et veille des marchs trangers.

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Epreuve facultative EF1

(seuls les points au-dessus de la moyenne sont pris en compte)

Langue vivante trangre C Epreuve orale Dure : 20 minutes prparation : 20 minutes

Entretien en langue trangre partir dun ou de plusieurs documents (texte, document audio ou vido) en relation avec le domaine professionnel. La langue vivante trangre choisie au titre de lpreuve facultative est obligatoirement diffrente des langues vivantes trangres obligatoires.

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ANNEXE VI TABLEAU DE CORRESPONDANCE Brevet de technicien suprieur Brevet de technicien suprieur Commerce International Commerce International rfrentiel commun europen (arrt du 3 septembre 1997) (dfini par le prsent arrt) preuves Units preuves Units E1 Franais E2 Communication en langues vivantes trangres - LVE A - LVE B E3 conomie et droit U21 U22 U3 U1 E1 Culture gnrale et expression E2 Langues vivantes trangres - LVE A - LVE B E3 Environnement juridique et conomique Analyse diagnostique des marchs trangers + Montage des oprations dimportexport E5 Conduite et prsentation des U5 activits en commerce international E6 Exploration tranger(s) EF1 LVE C de march(s) U6 UF1 Conduite des oprations dimportexport Prospection et suivi de clientle EF1 LVE C U61 U62 U51 UF1 U21 U22 U3 U41 + U1

E4 Stratgies, oprations, gestion en U4 commerce international*

* Le report de la note de U4 concerne U41 et U61 : U 41 et U 61 recevront le mme report de note. Aucune quivalence nest donne pour les preuves suivantes du nouveau BTS Commerce International rfrentiel commun europen : - Sous-preuve : Exploitation du systme dinformation (U42) - Sous-preuve : Ngociation vente (U52)

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